第一篇：真實(shí)經(jīng)歷!一個(gè)頂級(jí)廣告業(yè)務(wù)銷(xiāo)售(AE)的成長(zhǎng)

銷(xiāo)售人員必讀----如何由菜鳥(niǎo)變?yōu)轫敿飧呤纸?jīng)歷

（一）如夢(mèng)魘般的日子，徐徐展開(kāi)。翻開(kāi)厚厚的筆記本，總是如此的忙碌。潦草的字跡下，掩藏的是一顆奔騰的心。硅步的反復(fù)將證明征程的辛酸；勤奮的日夜將收獲幸福的人生。酒酣胸膽尚開(kāi)張，鬢微霜，又何妨！持節(jié)云中，何日遣馮唐？會(huì)挽雕弓如滿(mǎn)月，西北望，射天狼！

----------題記

考慮了很久，還是決定把這幾年的經(jīng)歷寫(xiě)出來(lái)。

1、對(duì)工作年齡在5年以下的同學(xué)可能有點(diǎn)幫助（尤其是做銷(xiāo)售）

2、未來(lái)肯定是要寫(xiě)的。趁這段時(shí)間有空趕緊執(zhí)行

3、我不怕別人砸磚，因?yàn)槟樒ず芎?/p>

說(shuō)明：文中涉及到的客戶(hù)名稱(chēng)和價(jià)格，專(zhuān)業(yè)的部分多為杜撰。請(qǐng)大家不要揣測(cè)。就算您猜中了，最好也不要說(shuō)出來(lái)。我公司目前沒(méi)有招聘計(jì)劃。對(duì)于大家的認(rèn)同和肯定，我只有投入更多的精力來(lái)回報(bào)大家！

01

03年9月到04年6月之間，我在深圳基本上在被騙和騙人的循環(huán)中度過(guò)。皮包公司騙我，為了拿到活命的工資，我又只好去騙客戶(hù)。農(nóng)村苦孩子求學(xué)后畢業(yè)，社會(huì)上沒(méi)有任何關(guān)系。沒(méi)辦法，我要生存。往往穿的人模狗樣，和客戶(hù)談幾千萬(wàn)，上億的項(xiàng)目，其實(shí)中午快餐都吃不起，只能躲起來(lái)吃方便面?？赡荛L(zhǎng)相比較奸詐，我始終騙不到一個(gè)客戶(hù)。實(shí)在支撐不下去了，只好另謀高就。

7月1日，來(lái)到現(xiàn)在供職的公司面試，一面之間，被老板絕世的風(fēng)采深深吸引。我，被征服了。那是相當(dāng)?shù)膹氐?。從此，定下兩個(gè)目標(biāo)：

1、30歲之前堅(jiān)持做銷(xiāo)售；

2、和公司一起打拼偉大的事業(yè)。02

前途是光明的，道路是曲折的。古之人誠(chéng)不予欺也！沒(méi)有錢(qián)租房子，我不得不經(jīng)常流離失所。賴(lài)在朋友家的地板上，蜷縮在別人家的沙發(fā)邊。石椅上，天橋下，似乎都有我疲倦的輪廓。拖著破爛的皮箱，扛著蛇皮袋，昏黃的燈光將我落魄的身影拉的好長(zhǎng)好長(zhǎng)。沒(méi)有錢(qián)坐公交車(chē)，我只能頂著烈日，步行很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)見(jiàn)客戶(hù)，即使這樣，還被客戶(hù)趕出門(mén)。沒(méi)有錢(qián)吃飯，就只能撿別人扔掉的爛青菜葉子。經(jīng)常餓的肚皮貼后背。三個(gè)月過(guò)去了，上帝并沒(méi)來(lái)可憐我，更沒(méi)有同情我。一單未出。身心俱碎，我向老板辭職，打算回農(nóng)村喂豬。

老板說(shuō)：再給自己一個(gè)月時(shí)間證明自己。好吧，為了偉大的夢(mèng)想、為了貧窮的家庭。我拼了。老天好像終于開(kāi)眼了，一個(gè)星期以后，我終于可以簽到一個(gè)合同?？偨痤~6萬(wàn)多元?？墒强蛻?hù)不愿意預(yù)付款，而且連做完以后何時(shí)付款都不愿意確定。后來(lái)，經(jīng)理也去過(guò)客戶(hù)那里一次，憑她的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個(gè)客戶(hù)太不誠(chéng)信了。于是，我放棄了這個(gè)合同。但是我沒(méi)有放棄自己。大約又過(guò)了一個(gè)星期，在經(jīng)理的幫助下，我終于簽到第一張合同?？偨痤~7萬(wàn)多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。

堅(jiān)持，我留了下來(lái)。

既然上帝不會(huì)幫我，那就只能自強(qiáng)不息。04年的下半年，我沒(méi)有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后從華強(qiáng)北坐車(chē)回梅林關(guān)。這段時(shí)間，利用加班的時(shí)間我打好了銷(xiāo)售的基本功，也略窺深圳房地產(chǎn)門(mén)徑。憑著堅(jiān)韌的毅力，此后坎坷變坦途。困難對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再是困難。

對(duì)于業(yè)務(wù)員的加班，我再啰嗦幾句。沒(méi)人人會(huì)給付加班費(fèi)，大公司除外。但是一定要加班，憑什么你可以多拿薪水？憑什么老板要提拔你？這個(gè)社會(huì)上大多數(shù)的能力、經(jīng)驗(yàn)、悟性在起點(diǎn)上都差不多的。

加班的好處：

1、老板喜歡勤奮、有責(zé)任感的員工

2、客戶(hù)喜歡勤奮、有責(zé)任感的業(yè)務(wù)員

3、加班可以多向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，別人成功的經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制

4、在辦公室哪怕是看書(shū)，都比你在家看書(shū)的效率要高

5、加班可以做很多事情，第二天的計(jì)劃，最近的重點(diǎn)客戶(hù)，人際關(guān)系的梳理等等

6、加班可能會(huì)提高收入，而不加班，則很難、極難提高 03

說(shuō)說(shuō)我還是菜鳥(niǎo)的時(shí)候印象比較深刻的兩個(gè)客戶(hù)。

A

記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶(hù)，每次我打電話(huà)給他，不是說(shuō)開(kāi)會(huì)，就是不需要。態(tài)度極其惡劣。后來(lái)打皮了，看到我的電話(huà)，他就不接。連續(xù)打很多次以后，他干脆拔線(xiàn)。后來(lái)每天下班之前打個(gè)電話(huà)調(diào)侃他成了我的習(xí)慣?！安恍枰獩](méi)有關(guān)系，我們見(jiàn)個(gè)面不談生意，我只想認(rèn)識(shí)一下你，交換個(gè)名片就行”“在深圳我們真的很有緣分，我一直打，你一直掛，像我們這樣執(zhí)著的人真的很難遇到，我一定要看看你長(zhǎng)什么樣子的”就這樣，后來(lái)還是一直沒(méi)有約到這個(gè)客戶(hù)。我想，我和他之間應(yīng)該是孽緣。03

B

有一個(gè)這輩子都不會(huì)忘記的客戶(hù)，那天到公司我身上只有2塊錢(qián)了。約到了一個(gè)綠洲豐和的客戶(hù)?？隙ㄊ菦](méi)錢(qián)坐公交了，只能步行過(guò)去。9月份的深圳，烈日當(dāng)頭，從華強(qiáng)北走到福田新區(qū)委。在武漢相當(dāng)于從武漢廣場(chǎng)走到漢陽(yáng)鐘家村的距離吧。到客戶(hù)那里，是一個(gè)驚艷世人的女子。見(jiàn)面就問(wèn)我價(jià)格。我傻乎乎的報(bào)了個(gè)價(jià)格，好像是4毛5.這女子就趕我走。說(shuō)她們要求的價(jià)格我們公司做不了。我當(dāng)然不愿意走了，老子走了這么遠(yuǎn)的路過(guò)來(lái)，沒(méi)說(shuō)一分鐘就要走。于是我就死皮賴(lài)臉的磨。她一個(gè)人趕不走我，又叫來(lái)一個(gè)面目猙獰的男子，兩個(gè)人一起轟我。當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的人很多，有售樓小姐，看房子的人，我那個(gè)臉紅啊?？墒俏揖褪遣蛔撸抑牢易吡司驮僖矝](méi)有機(jī)會(huì)了。碰到一個(gè)意向客戶(hù)太他媽難了！堅(jiān)持了大約5分鐘以后，他們軟了，大約的意思是你賴(lài)在這里我們也不會(huì)跟你做的！你們的價(jià)格太高了。其實(shí)我算了一下，我們這個(gè)價(jià)格真的不高?？蛻?hù)可能以為自己很懂，其實(shí)一點(diǎn)都不懂。后來(lái)他們都不說(shuō)話(huà)了，就瞪著我。我覺(jué)得再賴(lài)下去也沒(méi)意思，就走了！菜鳥(niǎo)的命運(yùn)真悲慘

大約過(guò)了8個(gè)多月，他們一個(gè)經(jīng)理給我打電話(huà)，說(shuō)要找我合作。當(dāng)時(shí)我的水平已經(jīng)不錯(cuò)了，迅速把經(jīng)理搞定。才知道當(dāng)時(shí)候趕我走的驚艷女子就是她們的老板，這次要做這個(gè)廣告的時(shí)候，直接對(duì)她說(shuō)，就找那個(gè)4毛5的小伙子做。（8個(gè)月以后她還記得）后來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案拿走了。然后把設(shè)計(jì)尺寸改掉，價(jià)格最后簽到了7毛多。05

說(shuō)說(shuō)04年做銷(xiāo)售學(xué)到和我已經(jīng)做到的東西

1、充滿(mǎn)自信，精神飽滿(mǎn)。這段時(shí)間我對(duì)自己的要求很?chē)?yán)格，確切的說(shuō)是很殘酷，周末是絕對(duì)沒(méi)有資格休息的，早上力爭(zhēng)做到第一個(gè)到公司，晚上盡量加班到最后一個(gè)走，我要確保自己的精神狀態(tài)每一刻都是顛峰，每一刻都包含激情?？蛻?hù)不知道選擇和誰(shuí)合作，但大部分客戶(hù)一定喜歡勤奮、自信、陽(yáng)光、積極、充滿(mǎn)笑臉的業(yè)務(wù)員，這些都是免費(fèi)的，而我們都可以做到；

2、百折不撓、越挫越勇。前三個(gè)月我沒(méi)做一個(gè)單，丟單是非常正常的，經(jīng)濟(jì)上的困難沒(méi)有讓我放棄，不管是睡地板，還是睡沙發(fā)都沒(méi)有動(dòng)搖我堅(jiān)定的決心，沉的越低，才能浮的越高。正是這種非人的折磨，讓我把銷(xiāo)售基本功和地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)打的相當(dāng)結(jié)實(shí)；

3、用心、認(rèn)真。我的腦袋不停在運(yùn)轉(zhuǎn)著如何做客戶(hù)。在辦公室里細(xì)心的偷師，只要誰(shuí)的技巧高，偶爾有閃亮的銷(xiāo)售技巧發(fā)揮我會(huì)立即牢記在心甚至偷偷記在本子上。在公交車(chē)上，我會(huì)不停的觀察我能看到的廣告，去研究中間的奧妙，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。（華強(qiáng)北那時(shí)候有句廣告語(yǔ)：吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)，印象很深刻）在夢(mèng)里我會(huì)經(jīng)常思考這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該如何跟進(jìn)，那個(gè)客戶(hù)的疑義如何解決，爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)找成功的同事討教，用心體會(huì)公司的培訓(xùn)，總是去研究如何將一句話(huà)表達(dá)的更完美！世上就怕認(rèn)真二字，困難總是能讓人更強(qiáng)大！06

4、具有極強(qiáng)的集體責(zé)任感和榮譽(yù)感。時(shí)刻想到自己的渺小，得到集體的幫助個(gè)人才能夠成長(zhǎng)，主動(dòng)幫助他人別人才會(huì)更好的幫助我，互幫互助的過(guò)程中，我自己的能力會(huì)得到極大的提升；對(duì)外堅(jiān)定的捍衛(wèi)公司品牌，對(duì)內(nèi)主動(dòng)積極的調(diào)解一切可能發(fā)生或者已經(jīng)發(fā)生的矛盾，總是從大局出發(fā)把公司當(dāng)作自己的家庭，愛(ài)家才能融入家，才能和家庭一起發(fā)展。我是家庭的一份子，我有義務(wù)為了家庭的發(fā)展而奉獻(xiàn)自己所有的能量；

5、主動(dòng)爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)鍛煉演講能力，表達(dá)能力，溝通技巧。每次早會(huì)、例會(huì)都主動(dòng)申請(qǐng)做主持人，并認(rèn)真準(zhǔn)備，把要講的故事調(diào)動(dòng)氣氛的每一個(gè)細(xì)節(jié)都在本子上寫(xiě)下來(lái)，然后脫稿執(zhí)行。這不是出風(fēng)頭，而是把握提升自己能力的機(jī)會(huì)，因?yàn)槎嗄甑牧?xí)慣，現(xiàn)在我逐漸能做到思維敏捷。偶爾也能寫(xiě)點(diǎn)東西了

04年一定要感謝一個(gè)人，聚成公司的周嶸。他《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程對(duì)我的影響很大。這堂課也是我可以為其他公司做銷(xiāo)售培訓(xùn)的一個(gè)基礎(chǔ)。因?yàn)檫@堂課，讓我明白了很多銷(xiāo)售的原理。也讓我對(duì)研究銷(xiāo)售產(chǎn)生了很大的興趣。

07

2005年是我的本命年，也是我進(jìn)入社會(huì)最順利的一年。3月份開(kāi)始提升為經(jīng)理。11月份成為期權(quán)股東。年底的員工大會(huì)上被選舉為年度最佳員工。

我們公司的業(yè)務(wù)制度很殘酷，作為經(jīng)理首先要保證自己的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先，還要負(fù)責(zé)培養(yǎng)新人，帶好組員。業(yè)務(wù)體系還不是很完善，但達(dá)到一定的銷(xiāo)售額提成和底薪就會(huì)提升一個(gè)檔次。確切的說(shuō)，在我們公司，沒(méi)有實(shí)力，很快就會(huì)被淘汰。

整個(gè)05年都很順利，基本上能做到深圳地產(chǎn)50%的客戶(hù)。記憶中少數(shù)客戶(hù)是第一次見(jiàn)面就能簽單，大部分客戶(hù)跟進(jìn)一兩次就成。也有少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的要反復(fù)做工作。深圳市的寫(xiě)字樓客戶(hù)全部被我壟斷。中心區(qū)、華強(qiáng)北、南山的新寫(xiě)字樓全部被我們做完。每次路過(guò)深南大道，都會(huì)有一種自豪和成就感。

因?yàn)殡娫?huà)很多，我又買(mǎi)了個(gè)手機(jī)，比起做菜鳥(niǎo)的時(shí)候，每天更忙碌了。沒(méi)有時(shí)間坐公交車(chē)，基本上都是打車(chē)。周末大部分時(shí)間都在酒吧。那段時(shí)間喝酒把肚子喝大了，3個(gè)月不到體重瘋長(zhǎng)了40斤，到現(xiàn)在一起減不下去。我們公司不報(bào)銷(xiāo)任何業(yè)務(wù)費(fèi)用的。所以那時(shí)候收入高，開(kāi)銷(xiāo)也很大。08

有一天我接到一個(gè)電話(huà)，一個(gè)女的說(shuō)要找我談一筆生意。見(jiàn)面時(shí)一看，胖胖的，非常的其貌不揚(yáng)。做事卻非常干練。很豪爽，抽煙喝酒都很大口。她手里有一個(gè)關(guān)系很好的客戶(hù)，要做我們的廣告，委托她來(lái)談價(jià)格。她說(shuō)的那客戶(hù)一直是我們的釘子戶(hù)，她開(kāi)出的價(jià)格很低。其實(shí)不論多低的價(jià)格我都會(huì)同意，畢竟是釘子戶(hù)。但我想多賺一點(diǎn)，談了差不多一個(gè)多小時(shí)，最后雙方各讓一步，比較理想的價(jià)格談好了。后來(lái)合作很順利。她拉來(lái)的這個(gè)單，沒(méi)讓我操一點(diǎn)心，每次都是給她合同和**?？畹胶蠼o回扣。

那時(shí)候，這個(gè)女孩還不大，28的樣子，已經(jīng)做到某廣告公司的銷(xiāo)售總監(jiān)了。再?zèng)]過(guò)幾個(gè)月，找我喝酒，告訴我她辭職了，自己在華強(qiáng)北最繁華的地方開(kāi)了個(gè)店，專(zhuān)賣(mài)正宗韓國(guó)品牌。急流勇退啊。一直很佩服這樣的女孩子，不顯山，不露水。能力卻非常強(qiáng)。直到現(xiàn)在她店子還開(kāi)在那里，生意很好，她原來(lái)的公司因?yàn)槿诘揭还P大風(fēng)投，也做成全國(guó)性的集團(tuán)公司了！09

如何玩弄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

玩弄兩個(gè)字可能有點(diǎn)殘酷，但是現(xiàn)實(shí)就是這樣，一個(gè)客戶(hù)那里，會(huì)有很多人盯著。尤其是大客戶(hù)。就像大家都知道大筆交易以后一定會(huì)有內(nèi)幕。這些內(nèi)幕是怎么發(fā)生的呢？

首先要控制客戶(hù)，一場(chǎng)成功的銷(xiāo)售肯定是業(yè)務(wù)員控制客戶(hù)，而不是被客戶(hù)控制，按照客戶(hù)的要求去操作那就很危險(xiǎn)了。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特點(diǎn)可以分為感覺(jué)型和專(zhuān)業(yè)型兩種。

如果你和客戶(hù)的感覺(jué)很好，那么客戶(hù)會(huì)很喜歡你。什么都聽(tīng)你的。因?yàn)楦杏X(jué)比真相更重要。

如果你的專(zhuān)業(yè)基本功很扎實(shí)，總是從客戶(hù)的角度出發(fā)，論證這樣做的好處，不這樣做的壞處。也就是給他快樂(lè)，給他痛苦。那么客戶(hù)也會(huì)被你引導(dǎo)，被你控制。10

講一個(gè)玩弄對(duì)手的案例

當(dāng)時(shí)華強(qiáng)北有一個(gè)新寫(xiě)字樓準(zhǔn)備入市了。這是一個(gè)世人皆知的項(xiàng)目，他們和李嘉誠(chéng)合作買(mǎi)了這篇地皮，準(zhǔn)備做成深圳最高檔的甲級(jí)寫(xiě)字樓。所以競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。如果能做這個(gè)項(xiàng)目，后面的大筆交易就會(huì)輕松很多！

老板下了死命令，我會(huì)買(mǎi)他的寫(xiě)字樓，你一定要拿下來(lái)。

開(kāi)發(fā)商是個(gè)國(guó)企，估計(jì)會(huì)很難弄，以前也從來(lái)沒(méi)有和他們合作過(guò)。有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和開(kāi)發(fā)商居然就在一棟樓里辦公！

最開(kāi)始打電話(huà)去約總經(jīng)理，跟設(shè)想的一樣?？偨?jīng)理鳥(niǎo)都不鳥(niǎo)我。

但是總經(jīng)理告訴我營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理姓陳和陳的電話(huà)。于是約陳。

陳：很忙

我：深圳市寫(xiě)字樓的XX廣告都是我服務(wù)的，有一些成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該對(duì)你有幫助。

陳：現(xiàn)在還早，以后再說(shuō)。

我：那交換個(gè)卡片認(rèn)識(shí)一下。合不合作看我們的實(shí)力，交個(gè)朋友先。

陳：我只有5分鐘時(shí)間給你

我：感謝你的5分鐘，我不會(huì)讓你失望的就這樣我約到了陳，經(jīng)過(guò)他們前臺(tái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人都沒(méi)有，我順手把粘在前臺(tái)的通訊錄撕下來(lái)，揣在包里。

后來(lái)和陳聊了差不多一個(gè)多小時(shí)，把深圳市寫(xiě)字樓過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)的情況都探討了一翻，那叫一個(gè)賓主盡歡。

然后陳告訴我，細(xì)節(jié)部分應(yīng)該找策劃師劉小姐溝通。

然后我問(wèn)了一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：

我：陳經(jīng)理，細(xì)節(jié)找劉小姐，價(jià)格部分還是你來(lái)定吧

陳：我們公司價(jià)格很?chē)?yán)格的，到時(shí)候要找?guī)准夜菊袠?biāo)

我：呵呵，這樣很好啊，能保證找到服務(wù)最好，價(jià)格最實(shí)惠的服務(wù)商

陳：到時(shí)候再聯(lián)系吧

我：現(xiàn)在有哪幾家公司在聯(lián)系你

陳：很多都給我打過(guò)電話(huà)，你是我見(jiàn)的第一個(gè)

我：呵呵，謝謝陳經(jīng)理，希望也是你見(jiàn)的最后一個(gè)，選擇我們肯定不會(huì)讓你失望的接下來(lái)就是找劉小姐。溝通一些操作細(xì)節(jié)。這個(gè)策劃師很拽。俗話(huà)說(shuō)小鬼難纏，真是一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)。不但反復(fù)糾纏，對(duì)價(jià)格似乎也很敏感。

看她對(duì)待我的態(tài)度，我就知道，劉小姐還沒(méi)有被任何一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定。盡管她的很多問(wèn)題很刁鉆，那也只是本職工作而已，這么大的項(xiàng)目誰(shuí)不謹(jǐn)慎。

離開(kāi)客戶(hù)公司后，我心里已經(jīng)很有底了！我很清楚的知道應(yīng)該怎么做了！

陳經(jīng)理肯定是大頭。關(guān)鍵的信息已經(jīng)透露給我了。營(yíng)銷(xiāo)部招標(biāo)，全部由營(yíng)銷(xiāo)部的人評(píng)標(biāo)。我們第一次合作的金額應(yīng)該不是很大。如果他要做到很大，我也會(huì)控制。第一次做少一點(diǎn)，第二次再來(lái)個(gè)狠的。這樣可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)像狼一樣撲上來(lái)。至少不會(huì)有大批量的高手過(guò)來(lái)決戰(zhàn)。決策人肯定就是陳經(jīng)理。這樣的國(guó)企，層次分明的很

劉小姐負(fù)責(zé)執(zhí)行。要想售后服務(wù)輕松一些，她也是一個(gè)很關(guān)鍵的人，陳經(jīng)理既然叫我去找她。她們應(yīng)該在關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)站在一邊的。

OK。當(dāng)天晚上，趁熱打鐵。

我：陳經(jīng)理，晚上好，我是白天見(jiàn)過(guò)面的xxx

陳經(jīng)理：你好?。ㄕZ(yǔ)氣比第一次電話(huà)約見(jiàn)的時(shí)候聽(tīng)起來(lái)舒服多了）

我：感謝你白天的熱情接待，讓我們有了一次愉快的溝通

陳經(jīng)理：那里，客氣客氣（在國(guó)企能混到一官半職的人真不簡(jiǎn)單，客套話(huà)那是基本功啊）

我：白天你講到招標(biāo)的事情，在辦公室也不方便多說(shuō)什么。我做過(guò)這么多寫(xiě)字樓，有點(diǎn)小建議，不知道陳經(jīng)理有沒(méi)有興趣了解一下？

陳：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)

我：我們公司的成功案例都擺在這里了，其實(shí)你們招標(biāo)無(wú)非是為了比較一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。到時(shí)候把價(jià)格做的太低了，對(duì)大家都沒(méi)有好處。要不這樣，我給你另找兩家，加我們?nèi)夜疽黄鸶?jìng)標(biāo)？

陳：哦，這樣??？（語(yǔ)氣不急不慢，聽(tīng)不出什么來(lái)，但是沒(méi)有反對(duì)！！有戲）

我：陳經(jīng)理放心，我在深圳做了這么多年了，所有的客戶(hù)都成了我的朋友，我是過(guò)來(lái)幫你的，這方面的操作我很有經(jīng)驗(yàn)。絕對(duì)不會(huì)出什么問(wèn)題。

陳：哦，價(jià)格方面怎么定？（客戶(hù)很認(rèn)可我的方式了）

我：你到時(shí)候取一個(gè)中間價(jià)格嘛。最低的不能保證服務(wù)質(zhì)量，最高的價(jià)格不好對(duì)公司交代，我會(huì)把我的價(jià)格做到中間。這樣你們選擇我也是順理成章啊！我給的價(jià)格肯定是市場(chǎng)價(jià)格，也不能讓你太吃虧了嘛?？臻g部分在我們這個(gè)行業(yè)一般都是銷(xiāo)售額的10%。你看怎么樣？

陳：可以啊，那就按你說(shuō)的辦？

我：好，劉小姐那邊怎么過(guò)呢？

陳：我來(lái)安排。她是我的一個(gè)親戚，沒(méi)有問(wèn)題的。（我有點(diǎn)小驚訝，但是可以省略我好多麻煩事。哈哈）

我：那好的，你們什么時(shí)候能發(fā)標(biāo)書(shū)？

陳：我要小劉做吧，現(xiàn)在還早，起碼要2個(gè)月以后才能做推廣。

我：我這邊有現(xiàn)存的標(biāo)書(shū)，讓劉小姐稍微修改一下就行了。其實(shí)我們可以早一點(diǎn)把合同簽了。等到你們要做推廣的時(shí)候，肯定沒(méi)有時(shí)間來(lái)管的這么細(xì)了！那時(shí)候你們肯定更忙了呀！

陳：你講的也有道理，我來(lái)安排。

于是，這個(gè)看起來(lái)非常大，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的項(xiàng)目，實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有任何懸念了！那個(gè)和客戶(hù)在同一寫(xiě)字樓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，估計(jì)每天看到客戶(hù)的辦公室都會(huì)非常難受。眼皮子地下的客戶(hù)都丟了。

后來(lái)這個(gè)客戶(hù)給我賺了很多錢(qián)，國(guó)企就是很好洗錢(qián)。雖然很復(fù)雜，一旦搞定。就像石油管道一樣舒服了！

從他們公司偷的通訊率也起到了作用，他們另外一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部的人后來(lái)也被我全部搞定了 13

有同學(xué)要我寫(xiě)寫(xiě)武漢的事情，我理解。畢竟深圳比較遙遠(yuǎn)?？雌饋?lái)興趣不是很濃厚。只好請(qǐng)各位看官有點(diǎn)耐心了。07年5月份我才來(lái)到武漢。故事一般到后面才精彩的吧。還有一年半呢！

05年5月，去廣州聽(tīng)了喬吉拉德的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。那個(gè)白發(fā)蒼蒼的老頭，爬很陡的梯子，一邊撒名片。一邊喃喃自語(yǔ)：我知道成功沒(méi)有升降機(jī)可以坐，我只能一步一步的往上爬。雖然很艱難，但是我一定可以做到最好。

最后他終于爬到巔峰，舉起雙手狂嘯。這個(gè)老人真是強(qiáng)悍。這么大年齡了，還這么拼?？吹贸鰜?lái)，他很開(kāi)心，他很幸福。

這個(gè)培訓(xùn)沒(méi)有讓我學(xué)會(huì)發(fā)名片，但讓我知道不能再耍小聰明。只能扎實(shí)的，腳踏實(shí)地的前進(jìn)。最快的捷徑，就是沒(méi)有捷徑。

05年也曾遇到一個(gè)女孩。我們合租的一間2室1廳。開(kāi)始的時(shí)候不太熟，后來(lái)慢慢了解多了，她就開(kāi)始佩服我，我也經(jīng)常教她一些東西。一來(lái)二往熟悉了。周末的時(shí)候會(huì)熬湯給我喝。還幫我洗衣服、打掃衛(wèi)生等等。

雖然我有點(diǎn)感動(dòng)，在這個(gè)殘酷的城市里，還有人會(huì)關(guān)心我?？墒聵I(yè)才剛剛起步，根本沒(méi)有考慮過(guò)找女朋友。對(duì)她的好意，只好裝作沒(méi)看見(jiàn)了！

有一次周末，不知道她從哪里找來(lái)一輛自行車(chē)，一定要我?guī)ス珗@。我趕緊以要見(jiàn)客戶(hù)為由跑了。

后來(lái)感覺(jué)越來(lái)越危險(xiǎn)，我搬走了。我走后，她經(jīng)常發(fā)短信，打電話(huà)給我。我不能耽誤她，撒謊說(shuō)我已經(jīng)找到女朋友了。再后來(lái)就再也沒(méi)有聯(lián)系過(guò)了??

在錯(cuò)的時(shí)間遇到對(duì)的人，一場(chǎng)心傷；在對(duì)的時(shí)間遇到錯(cuò)的人，一聲嘆息?? 14

06年隨著組員的成長(zhǎng)，他們慢慢的都能獨(dú)當(dāng)一面。真是教會(huì)了徒弟，餓死師傅。新客戶(hù)一出來(lái)，基本上都被他們跑完了。我只能靠著一些老客戶(hù)維持。和小一輩的搶飯吃，面子上掛不住。3月份的時(shí)候，銷(xiāo)售能力雖然很強(qiáng)?？尚膽B(tài)還是很差勁?？梢杂糜字蓙?lái)形容。從進(jìn)公司以來(lái)，雖然賺了不少錢(qián)，可全部都寄給家里了。家里的欠債實(shí)在太多了。父母一天天老去。真不知何時(shí)是個(gè)頭。那時(shí)候真想憑自己的能力再多賺一點(diǎn)。

一方面無(wú)用武之地，一方面又想多賺點(diǎn)錢(qián)。我向老板提出辭職。老板挽留。并根據(jù)我的特點(diǎn)，設(shè)立了銷(xiāo)售總監(jiān)。同時(shí)開(kāi)設(shè)了廣州分公司。那時(shí)候我們雖然總部在深圳，實(shí)際上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋整個(gè)珠三角了。

于是，我的活動(dòng)范圍變大了。珠三角到處跑。深圳的競(jìng)爭(zhēng)也更激烈了。涌現(xiàn)出了很多新同行。06年更忙碌了。對(duì)能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己幾個(gè)嘍啰人。現(xiàn)在要管兩個(gè)地區(qū)。管理能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，很多方面都比較吃力了！

上半年針對(duì)性的參加了一些比較高端的培訓(xùn)，汪中求、曾仕強(qiáng)、余世維。好多好多。有的課還有點(diǎn)用，有的絕對(duì)是純忽悠。在武漢也聽(tīng)了不少課，個(gè)人覺(jué)得武漢的培訓(xùn)市場(chǎng)質(zhì)量不高。老師水平有問(wèn)題，培訓(xùn)公司的服務(wù)跟不上等等??

06年下半年主要工作是在辦公室接客。那段時(shí)間，不知道什么原因，客戶(hù)老是喜歡上門(mén)。

經(jīng)過(guò)這半年的歷練。銷(xiāo)售對(duì)我來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有任何挑戰(zhàn)力了?？梢赃@么說(shuō)，100萬(wàn)以下的合同對(duì)我來(lái)說(shuō)輕而易舉的能夠拿下。

也正是這時(shí)候開(kāi)始賴(lài)在辦公室不出門(mén)了。于是開(kāi)始上天涯看別人YY。潛水不到2月，忍不住，自己也上來(lái)YY。

到了年底，因?yàn)楣べY的原因，和老板吵架?，F(xiàn)在想想，確實(shí)比較幼稚了。其實(shí)那時(shí)候，老板因?yàn)閭€(gè)人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。

07年年初的時(shí)候，我，作為一個(gè)公司的二把手，辭職了！一個(gè)對(duì)公司作出卓越貢獻(xiàn)的人辭職，由此也引發(fā)了公司的信任危機(jī)。我?guī)С鰜?lái)的幾個(gè)骨干，也接二連三的辭職，對(duì)公司的打擊很大。

辭職后的我，立即邀請(qǐng)了2個(gè)朋友，自己創(chuàng)業(yè)了，在廣州和深圳同時(shí)開(kāi)工。那時(shí)自信心膨脹的不行。有客戶(hù)，有銷(xiāo)售能力，有好的產(chǎn)品。感覺(jué)一切皆有可能。

創(chuàng)業(yè)沒(méi)有遇到太多的麻煩，應(yīng)該說(shuō)是很順利。找房子，辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照等等。很快就落實(shí)。自愿跟我過(guò)來(lái)做的人很多，我在深圳只要了一個(gè)小弟，廣州那邊要了一個(gè)小弟，畢竟我們自己都沒(méi)穩(wěn)定，不能委屈別人。

第一個(gè)月，我找朋友做了一筆生意賺了6萬(wàn)多。

第二個(gè)月，小弟也拿下一家銀行長(zhǎng)期合作。

第三個(gè)月，我們兩個(gè)人在深圳一個(gè)月已經(jīng)能賺10萬(wàn)塊了。廣州那3個(gè)人真窩火，一分錢(qián)業(yè)績(jī)沒(méi)出，還整天埋怨這個(gè)，埋怨那個(gè)。搞的我也沒(méi)有心思做事。后半個(gè)月，我便整天在家玩電腦游戲了。每天睡到自然醒。醒來(lái)后就是打開(kāi)電腦玩游戲，小弟也懶的去管，想做事就做，不想做事一樣拿工資。

其實(shí)我離開(kāi)公司以后，原來(lái)的老板一直在打電話(huà)和發(fā)郵件給我，要我回去。還說(shuō)公司融到一筆風(fēng)投。要在全國(guó)如何如何發(fā)展。極力邀請(qǐng)。原來(lái)對(duì)公司比較忠誠(chéng)的同事也經(jīng)常找我，游說(shuō)。

我知道了，我需要這種生活和工作。

我不喜歡我沒(méi)有激情，我喜歡我每一刻都是充滿(mǎn)斗志的！

雖然我很需要錢(qián)，我家庭很需要錢(qián)。經(jīng)過(guò)這幾年在深圳的努力，家里的債務(wù)基本上已經(jīng)還清了。

我可以管管我自己了！

于是，我動(dòng)心了。16

從自己創(chuàng)辦3個(gè)月的公司里撤退。又回到原來(lái)的公司了！

什么馬都有可能吃回頭草??！

雖然只弄了三個(gè)月自己的公司，還是明白了許多道理

那時(shí)候看了曹三公子寫(xiě)《李斯》，有句話(huà)得到了印證：不能證明自己可以，也要證明自己不可以。結(jié)果證明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具備雄心壯志，更要準(zhǔn)備好腳踏實(shí)地。辛苦自然是不必說(shuō)，腦力勞動(dòng)的強(qiáng)度更大。

不到萬(wàn)不得已，千萬(wàn)不要和別人合伙。自己一個(gè)人開(kāi)爐灶，開(kāi)始很艱難。越到后面越輕松。合伙的開(kāi)始比較順利，（也有很多開(kāi)始就鬧矛盾的）緩解了生存壓力之后的合伙人的矛盾則很難調(diào)和。賺到錢(qián)了以后，矛盾多半會(huì)更大。

像我這樣的心態(tài)，這輩子是不打算再創(chuàng)業(yè)了。能力只能賺小錢(qián)，企業(yè)家的心態(tài)才能賺大錢(qián)。

就打工來(lái)的心態(tài)來(lái)說(shuō)，老是動(dòng)蕩不安，也是賺不到大錢(qián)的。我這樣折騰，用天涯的話(huà)來(lái)說(shuō)就是腦殘。可是那時(shí)候不能明白這樣的道理。

上半部分就寫(xiě)到這里了。接下來(lái)寫(xiě)在武漢發(fā)生的事情。

剛好在這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)脫貧了。我的起點(diǎn)不再是負(fù)數(shù)

下半部分主要是寫(xiě)我如何幫助別人脫貧

以及如何在幫助別人的同時(shí)，自己也能致富 16

再回來(lái)，公司情況完全不一樣了。因?yàn)槿诘搅隋X(qián)，公司從華強(qiáng)北一個(gè)小小的辦公室，搬到中心區(qū)占了一層樓。分公司也到了北京、上海。

全國(guó)戰(zhàn)略圖一拉開(kāi)，我才發(fā)現(xiàn)一線(xiàn)城市都被他們占完了。當(dāng)時(shí)擺在我面前有三個(gè)選擇

1、繼續(xù)在深圳，降級(jí)使用做經(jīng)理，帶組員殺地產(chǎn)

2、去外地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

3、做全國(guó)性大客戶(hù)

我選擇了2，但是我不知道去哪個(gè)城市。老板說(shuō)，去武漢吧，我老家是湖北的。武漢那里的寫(xiě)字樓已經(jīng)租好了。還有個(gè)大客戶(hù)新世界地產(chǎn)和我們關(guān)系很好，基本上是囊中之物！

我問(wèn)，那里人口多嗎？消費(fèi)力怎樣？地產(chǎn)火爆嗎？

老板說(shuō)，錢(qián)多人傻速去。

于是，我出發(fā)了。

我只知道：武漢有三個(gè)鎮(zhèn)，1200萬(wàn)人口左右，打車(chē)3塊錢(qián)起。僅此而已??

從天河機(jī)場(chǎng)出來(lái)。5月底的武漢迎面給我撲來(lái)了一層窒息的熱浪。天氣很熱，心里很涼。深圳的候機(jī)樓比起武漢的候機(jī)樓不知道要高即個(gè)檔次。我很絕望。（現(xiàn)在的新候機(jī)樓很漂亮，很強(qiáng)大了）

看著自己拖著大大小小的包裹，一夜又回到解放前。這幾年在深圳努力全部都白費(fèi)了。那么多的人脈資源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。

只剩下學(xué)到的知識(shí)，體會(huì)到的經(jīng)驗(yàn)而已。

這個(gè)完全陌生的城市，帶給我一種完全陌生的感覺(jué)。這里沒(méi)有同學(xué)，沒(méi)有朋友，沒(méi)有同事，客戶(hù)也沒(méi)有。在機(jī)場(chǎng)出口呆了幾分鐘。想想，既然已經(jīng)來(lái)了。就好好做吧。我要為自己的選擇負(fù)責(zé)任。

我又成了民工。從頭再來(lái)吧！19 的士發(fā)動(dòng)以后，我立即開(kāi)始投入戰(zhàn)斗。機(jī)場(chǎng)高速上所有的廣告資源全部抄下來(lái)。不停的問(wèn)詢(xún)司機(jī)武漢的風(fēng)土人情，繁華的商圈，等等。

車(chē)到酒店的時(shí)候，我已經(jīng)對(duì)武漢有了一個(gè)膚淺的認(rèn)識(shí)了。不過(guò)我很不喜歡他們不說(shuō)普通話(huà)，武漢話(huà)聽(tīng)的不是太懂。的士師傅居然在載客的時(shí)候抽煙。居然把煙蒂隨手丟在路上。行人好像也不太遵守交通規(guī)則，亂穿馬路，很危險(xiǎn)的翻越護(hù)欄。這些都嚴(yán)重影響我對(duì)這個(gè)城市的看法。

當(dāng)然也有一些亮點(diǎn)。比如印象很深刻的記得一個(gè)廣告：銀湖翡翠—武漢騰飛的方向。這個(gè)公司不錯(cuò)。這廣告做的有水平。

第一天中午在萬(wàn)松園里面吃飯，一個(gè)人點(diǎn)了二個(gè)菜，一個(gè)湯。居然只花了22塊錢(qián)?？裣??

同時(shí)我不斷的告訴自己，我只是一個(gè)過(guò)客。未來(lái)，我還是要回深圳的。

放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。

寫(xiě)字樓根本沒(méi)有租好。新世界地產(chǎn)的客戶(hù)關(guān)系也不是很鐵。估計(jì)什么“錢(qián)多人傻”之內(nèi)的也是開(kāi)玩笑的。有什么辦法呢。抱怨沒(méi)有任何生產(chǎn)力，全部靠自己去搞定吧。

我是武漢的新客，到處都充滿(mǎn)好奇和新鮮感，可我沒(méi)有時(shí)間和精力去探索。

打開(kāi)電腦，我給自己制定了一個(gè)簡(jiǎn)單的時(shí)間安排表

第一天買(mǎi)個(gè)新號(hào)碼，必須把住的房子租好

第二天、第三天必須把辦公室租好，而且要帶辦公家具的，搬進(jìn)去就可以立即開(kāi)工

第四天開(kāi)始招聘，先招行政，再招銷(xiāo)售人員。

周末把招好的人拉回深圳去培訓(xùn)

第二周正式上班跑業(yè)務(wù)

既然俺從深圳來(lái)，總得體現(xiàn)點(diǎn)深圳速度吧 21

計(jì)劃是美好的。執(zhí)行起來(lái)是有偏差的。

去移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳買(mǎi)手機(jī)號(hào)，全部是些158、159的號(hào)，別人服務(wù)員很肯定的說(shuō)了，加錢(qián)都買(mǎi)不到好號(hào)碼。只好先用著深圳的漫游號(hào)。等晚上再去買(mǎi)吧

開(kāi)始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花園的很貴，最便宜2300一個(gè)月，公司只給我1500一個(gè)月租房子。后面有些老房子又太爛，環(huán)境差的我還是住不慣。后來(lái)有個(gè)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的MM挺熱心的，幫我找了很多房源，可是付款方式又談不攏。那時(shí)候我很奇怪武漢的房東。房租最少也要3個(gè)月一付。有的還要一年一付。深圳都是一個(gè)月一付的呀。經(jīng)MM解釋之后才知道，所有的房東都一樣。

第一天就這么一事無(wú)成的過(guò)去了，好在晚上走遍無(wú)數(shù)個(gè)小賣(mài)鋪之后終于買(mǎi)到一個(gè)比較滿(mǎn)意的新號(hào)碼。居然只加了20塊錢(qián)。消費(fèi)果然便宜。

既然住房租不好，我就想去看看寫(xiě)字樓，結(jié)果7點(diǎn)不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武漢下班是很準(zhǔn)時(shí)的。唉，這就是效率。

在深圳，我可以做到9點(diǎn)。

在武漢，我不得不在7點(diǎn)就休息了。

看來(lái)我的適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境了！我對(duì)自己充滿(mǎn)信心，要想改變它，必須先了解它，適應(yīng)它！22

第二天下午，終于在友誼路看中一個(gè)小戶(hù)型。剛好1500.房子，家具都還算新。進(jìn)電梯之前我把手上的煙滅了，房東說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，在我們這里電梯里面是可以抽煙的。無(wú)語(yǔ)。

等到我想去看寫(xiě)字樓的時(shí)候，別人又下班了！

只好在網(wǎng)上搜索符合要求的寫(xiě)字樓。

第三天，找寫(xiě)字樓，第四天，繼續(xù)找寫(xiě)字樓。要找到一個(gè)帶辦公家具的還真不容易。

我已經(jīng)等不及了，還不能開(kāi)始招聘，什么時(shí)候才能開(kāi)始跑客戶(hù)，什么時(shí)候才能有業(yè)績(jī)。第五天是周六了，我開(kāi)始在酒店里招聘。運(yùn)氣算好，找到一個(gè)很漂亮、能干的行政。問(wèn)她薪水要求，她說(shuō)試用期1100，通過(guò)后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我們的現(xiàn)狀都告訴她，并告訴她試用期1500，通過(guò)后1800。顯然她很興奮。一點(diǎn)也不介意公司連辦公室都沒(méi)有了！事實(shí)證明我的眼光很毒，這個(gè)行政在接下來(lái)的日子里幫到我很多。交給她的事情從來(lái)沒(méi)有讓我失望過(guò)。甚至能超出我的期望。一直到現(xiàn)在都非常干練。每次帶她去總部開(kāi)會(huì)，別人總要投來(lái)極度羨慕的眼光。吼吼 23

周日開(kāi)始招聘銷(xiāo)售人員，我充滿(mǎn)幻想的心靈再次受到重大打擊。那個(gè)基本功和素質(zhì)呀。真是不能用語(yǔ)言來(lái)形容。一天下來(lái)，一無(wú)所獲。和其他城市的同事交流，他們的情況也差不多。有真材實(shí)料的沒(méi)幾個(gè)。有一些有一點(diǎn)點(diǎn)可憐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就在我面前裝。其實(shí)真可笑。難道是我要求過(guò)高了嗎？

不過(guò)有很多來(lái)應(yīng)聘的人對(duì)我們的底薪倒是產(chǎn)生了濃厚的興趣。呵呵，對(duì)底薪感興趣的人全部PASS。

暫時(shí)找不到合適的銷(xiāo)售人員，我內(nèi)心還是有很驚喜的。從側(cè)面我發(fā)現(xiàn)了整個(gè)武漢市的銷(xiāo)售水平偏低。這樣，我們公司就很有優(yōu)勢(shì)了！以前在深圳招聘的時(shí)候，總是高手如云?？磥?lái)武漢和深圳確實(shí)有一點(diǎn)差距。

一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，我會(huì)找到有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)比較好的業(yè)務(wù)員來(lái)培養(yǎng)。我相信自己帶隊(duì)伍的能力。讓那些眼高手低的人都去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吧。我很樂(lè)意

招聘業(yè)務(wù)員，就跟找老婆一樣，寧缺勿爛。要求一定要嚴(yán)格！24

周一，又可以找寫(xiě)字樓了。招聘的事情只能先放一放了。

好在有一個(gè)能干的行政幫忙了，她對(duì)武漢很熟悉，可以幫我節(jié)省很多時(shí)間。

周二，終于確定了一個(gè)辦公室。家具、環(huán)境，交通，租金，各方面都讓我很滿(mǎn)意。

馬上讓別人搬走。同時(shí)訂電腦。買(mǎi)辦公電器。做LOGO，我要復(fù)制一個(gè)外表和總部一模一樣的分公司出來(lái)。這些事情都可以交給行政去做了。別說(shuō)，她做的真好。任何事情一說(shuō)，就能明白我的意思。不懂的她也不裝，很虛心的請(qǐng)教。即使表?yè)P(yáng)她了，一點(diǎn)也不驕傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一個(gè)合適的行政，我實(shí)在要幸運(yùn)的多。

騰出時(shí)間和精力，我可以全力以赴的招聘銷(xiāo)售人員了。主要是在前程無(wú)憂(yōu)、中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘上發(fā)布消息。然后一個(gè)一個(gè)的篩選。應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷直接丟到回收站，以前廣州一同事偏不相信應(yīng)屆畢業(yè)生不可以用，還和老板打賭，后來(lái)氣的差點(diǎn)吐血。招10幾個(gè)應(yīng)屆生，最后留下一個(gè)。那一個(gè)還被我在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候搞走了，呵呵。所以應(yīng)屆生同學(xué)不要生氣，現(xiàn)實(shí)真的很殘酷的。

周三在辦公室正式招聘，精彩的征服開(kāi)始了！25

擺好架勢(shì)，等待魚(yú)兒咬勾

公司基本資料很齊全，很震撼，有時(shí)候一起會(huì)來(lái)很多人，讓他們坐在會(huì)議室有東西可看，絕對(duì)不放報(bào)紙?jiān)谀抢??；蛘咦屑?xì)閱讀我公司的資料，或者等的無(wú)聊就會(huì)相互聊天。如果連聊天都不會(huì)的人，還想做銷(xiāo)售？甚至我還會(huì)問(wèn)，為什么和同齡人坐在一起不聊聊？

行政要熱情接待。但是口頭介紹都不給他們說(shuō)半句，可以倒水，但是不能發(fā)煙。

有一個(gè)男孩子，84年的，在武漢已經(jīng)做了3年廣告了，牛逼哄哄的走進(jìn)來(lái)面試。牛到可以連簡(jiǎn)歷都不帶的人居然是面試銷(xiāo)售總監(jiān)的，我真服了，這樣一點(diǎn)職業(yè)化的概念都沒(méi)有。初步了解了一下。能力還可以，但是態(tài)度不行。OK，這種人，我必須立即征服他，才能改變他，才能錄用。

我開(kāi)始出招了：

告訴我什么是銷(xiāo)售？（這個(gè)問(wèn)題顯然把他打懵了。顯然他每天都在做銷(xiāo)售，但是從來(lái)沒(méi)有明確的定義，然后他胡侃了一下，希望我給他答案。反應(yīng)不錯(cuò)哦）

我沒(méi)有回答這個(gè)問(wèn)題，而是充滿(mǎn)自信的、冷笑的看著他。又出了第二個(gè)問(wèn)題

你未來(lái)想做一個(gè)什么樣的人？

這次他毫不猶豫的說(shuō)要做老板。（有理想，你知道老板要具備什么條件？他又說(shuō)了一堆，看來(lái)他對(duì)這個(gè)問(wèn)題還是有思考的）

你什么時(shí)候能具備這些條件？需要多長(zhǎng)時(shí)間？（問(wèn)的很細(xì)，他開(kāi)始從新思考）

OK，讓我來(lái)告訴你，你今天面對(duì)的是一家什么樣的公司！

我站了起來(lái)，雙手按著班臺(tái)，身體略微前傾。用十分堅(jiān)定的眼神看著他：

這個(gè)公司可以幫到你三點(diǎn)

1、提升你的能力

2、提高你的收入

3、讓你的心靈得到成長(zhǎng)

所謂提升你的能力，就是說(shuō)我會(huì)把你培養(yǎng)成為頂尖的銷(xiāo)售高手。請(qǐng)注意，是頂尖！

提高你的收入，就是讓你的收入成幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)！

心靈的成長(zhǎng)，就是，我們是通過(guò)做銷(xiāo)售這件事情來(lái)明白做人的道理，并尋找到屬于你的成功之道和幸福之道！

當(dāng)然，并不是每個(gè)人最后都能得到這個(gè)結(jié)果。必須還要滿(mǎn)足兩個(gè)條件：

1、勤奮、好學(xué)；

2、聽(tīng)話(huà)照做。

很流利的，充滿(mǎn)煽動(dòng)的，充滿(mǎn)激情的講完了。我看到他的眼神產(chǎn)生了一些奇特的變化。他的肌肉開(kāi)始勃起！

他咽了咽口水：我什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)上班？

我微笑的看著他：回去等電話(huà)通知，方便的話(huà)，把你的簡(jiǎn)歷詳細(xì)的發(fā)到我的郵箱。然后遞了一張名片給他。

他立即臉紅了：對(duì)不起，我會(huì)馬上發(fā)的。開(kāi)始??

我打斷了他：有機(jī)會(huì)的話(huà)，我們還有很多溝通機(jī)會(huì)。今天先到這里吧！

我很喜歡這種掌控的感覺(jué)。非常有成就感。

當(dāng)然我說(shuō)的內(nèi)容，絕對(duì)不是吹牛。這是我們公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到過(guò)去的自己，我和這個(gè)社會(huì)上大多數(shù)人一樣，我們沒(méi)有含著金鑰匙出生。連銅鑰匙都沒(méi)有。我們學(xué)習(xí)不太好，我們沒(méi)有很高的學(xué)歷。我們可能要背井離鄉(xiāng)去奮斗、去拼搏。

我們很艱難的生存著。我們沒(méi)有什么資本。

但是我們還有夢(mèng)想??！

我們有一個(gè)健康的身體，一雙勤勞的手，一雙永遠(yuǎn)不知疲倦的腿。一顆積極進(jìn)取，永不言敗的心。

我們都希望能用自己的雙手撐起一片屬于自己的天空。

在過(guò)去的幾年里，我通過(guò)自己的努力和些許運(yùn)氣，改變了自己和家庭的命運(yùn)，我白發(fā)蒼蒼的父母終于可以從繁重的體力勞動(dòng)中獲得喘息。未來(lái)的日子，我會(huì)用學(xué)到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助那些正在殘酷奮斗、苦苦掙扎的人們?nèi)ジ淖兩能壽E。

我的能力有限，不能保證我的員工大福大貴。但我可以保證讓他們具備脫貧致富的能力，賺到一定的金錢(qián)、并獲得快樂(lè)、幸福的職業(yè)生涯。

經(jīng)過(guò)兩天的招聘，勉勉強(qiáng)強(qiáng)看中了4個(gè)銷(xiāo)售人員?？墒?，意想不到的困難又出現(xiàn)了！27

辛辛苦苦招聘過(guò)來(lái)的4個(gè)新員工有3個(gè)不愿意跟我到深圳去培訓(xùn)。

這是我始料不及的。盡管我已經(jīng)全面塑造了培訓(xùn)的價(jià)值。甚至我都說(shuō)了不培訓(xùn)就不能來(lái)上班。

顯然他們不是商量好的。而是考慮清楚后決定的。

從他們閃爍的言辭中，我猜了猜原因：可能是怕我把他們騙到深圳賣(mài)了：）。也可能是覺(jué)得培訓(xùn)不重要，以后有很多機(jī)會(huì)。也可能是怕辛苦，等等??

我太郁悶了。我們公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)做銷(xiāo)售的人來(lái)講是多么的有價(jià)值啊?？墒撬麄兛梢院軋?jiān)定的放棄這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。打破腦袋我也想不通這個(gè)道理。

更嚴(yán)重的影響是，公司的這次培訓(xùn)是華南好幾個(gè)省一起組織的，日期早就定下來(lái)。幾個(gè)新開(kāi)分公司的城市都會(huì)帶著新員工去深圳總部。而我只能帶一個(gè)人去。工作上的失誤，是我最不能原諒自己的。也是公司最不能容忍的事情

可是它畢竟發(fā)生了。我只能去面對(duì)。

周五晚上，帶著僅有的一個(gè)兵。孔雀東南飛去 28

深圳為期兩天的培訓(xùn)順利結(jié)束。作為講師之一，我超水平的發(fā)揮我的特長(zhǎng)。自我感覺(jué)是這幾年來(lái)演講最好的一次！總部的情況摧枯拉朽般的樹(shù)立了我僅有的這個(gè)兵對(duì)公司的信心?；貋?lái)的路上，他和我分享學(xué)到的東西：醍醐灌頂，受益匪淺。

疲憊的回到武漢，想想這般不愛(ài)學(xué)習(xí)的孩子。我就無(wú)比沮喪。后來(lái)的事實(shí)證明，我將繼續(xù)沮喪。

沒(méi)有去深圳的人肯定不能再錄用了。于是，繼續(xù)招聘。簡(jiǎn)歷庫(kù)依然是數(shù)不清的應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷。有經(jīng)驗(yàn)的人就像沙中的黃金一樣難找。兩天過(guò)去了。我還是沒(méi)有招聘到一個(gè)合適的人。

煩惱的事情總是接踵而至。

辦公室的網(wǎng)線(xiàn)和電話(huà)線(xiàn)需要重新鋪。

房東裝修時(shí)使用的材料其次無(wú)比。已經(jīng)不能再用了。而網(wǎng)通公司只派一名員工給我們服務(wù)。這將嚴(yán)重影響我的進(jìn)度。

急了。反正招不到人，卷起袖子，一邊學(xué)，一邊自己上陣了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一點(diǎn)生產(chǎn)力都沒(méi)有的汗水。還要用測(cè)量?jī)x逐個(gè)對(duì)線(xiàn)路編號(hào)。一個(gè)人跑這屋，跑那屋。其煩無(wú)比。還好，這間辦公室的空調(diào)沒(méi)有壞。我這樣安慰自己。

我瘋狂的做了一天一夜。終于全部完工。這一天里，還要把關(guān)前臺(tái)工程的質(zhì)量。字體、顏色、材料、擺設(shè)等等。事無(wú)巨細(xì)，皆親躬也！行政對(duì)公司不了解，很多事情想幫也幫不上。一個(gè)公司從無(wú)到有，太難了！

為什么我要這么急？我們公司的分公司相互之間的對(duì)比非常激烈。要比支出成本，要比進(jìn)度，要比員工流失率，要比業(yè)績(jī)。對(duì)這些事情，我一直對(duì)自己的要求就是：只做第一。

當(dāng)然，公司對(duì)于第一的獎(jiǎng)勵(lì)也是非常有誘惑力的

事實(shí)證明，只有想做第一，才可能偶爾做到第一，才有可能前三。

我還做了四副大噴繪，每張噴繪上都是一個(gè)圖片和一句話(huà)。分別是：

銷(xiāo)售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移。背景畫(huà)是一個(gè)非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。

沒(méi)有任何借口。背景畫(huà)是一個(gè)閃閃發(fā)光，鏗鏘有力的拳頭。

不管是一大步，還是一小步，都是通往成功的腳步。背景畫(huà)是田徑運(yùn)動(dòng)員剛剛起跑的樣子。

分享是我最快的成長(zhǎng)方式。背景畫(huà)是一只母鴨子給一群張嘴的小鴨子喂食物。

這幾幅畫(huà)陪我們度過(guò)了很多痛苦的光陰。當(dāng)我們遇到挫折，碰到瓶頸的時(shí)候，看到這些勵(lì)志的話(huà)，總能讓我們迅速?gòu)睦щy中走出來(lái)。再一次堅(jiān)定我們的信念。

這天，正在為招聘的事情一籌莫展，我接到一個(gè)電話(huà)。30

電話(huà)是沒(méi)有跟我一起到深圳去培訓(xùn)的老兄打來(lái)的。

他非常痛苦，也很遺憾。

這個(gè)老兄說(shuō)要再見(jiàn)我一面。有些事情要當(dāng)面再談?wù)劇?/p>

我冷靜下來(lái)?，F(xiàn)狀是找不到合適的人。有實(shí)力的業(yè)務(wù)員太難招了。我看得上別人，別人未必看得上我。我們的辦公室也不算很豪華，名氣也不大。人員加我才三個(gè)。辦公桌上只有電話(huà)，連電腦都么有。換誰(shuí)可能心里都會(huì)打鼓。

算了，我原諒他了！來(lái)吧，你會(huì)打這個(gè)電話(huà)，說(shuō)明還是有點(diǎn)韌勁的。還是有點(diǎn)做業(yè)務(wù)的潛質(zhì)！

很快他來(lái)了。帶著歉意來(lái)的。我耐心聽(tīng)完了他的解釋?zhuān)膿?dān)憂(yōu)。我只能表示理解?？赡芪疫@個(gè)外地人對(duì)武漢還不了解吧，要不也不會(huì)4個(gè)人中有3個(gè)都不愿意去。

任何事情的結(jié)果，都是雙方影響的結(jié)果。既要看到別人的不足，同時(shí)也要反思自己的不對(duì)。

下午，沒(méi)去深圳培訓(xùn)的另外一個(gè)女孩子，也打來(lái)電話(huà)。我除了撞墻，還有別人的事情可做嗎？答案是否定的。

下午，看中了另外一個(gè)女孩，技巧不怎么樣，看樣子很難吃苦。我問(wèn)了她一個(gè)問(wèn)題：能不能吃苦？

她：沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槲沂寝r(nóng)村長(zhǎng)大的孩子。

這個(gè)答案和我年面試的答案是一模一樣的。

接著又面中一個(gè)小伙子，人很聰明，表達(dá)能力很強(qiáng)。之前是在溫州做產(chǎn)品的。

第二天，我就有6個(gè)兵了。去深圳的一個(gè)小伙子，他叫阿飛，沒(méi)去深圳的阿峰和小霞。加上新面試阿鳳和小陳。還有之前的行政阿M。

阿飛很機(jī)靈，學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力也還不錯(cuò)。為了培養(yǎng)他，我讓他開(kāi)始給3個(gè)沒(méi)去深圳的同事講如何尋找客戶(hù)。我在旁邊聽(tīng)，等他講完后我再補(bǔ)充。雖然只有2個(gè)小時(shí)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，利用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和阿飛不停的塑造我的價(jià)值，我把新來(lái)的3個(gè)員工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推薦了他以前的一個(gè)女同事過(guò)來(lái)面試。簡(jiǎn)單聊了幾句，我就決定錄用她了。很簡(jiǎn)單，她有三年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)做過(guò)我們這個(gè)廣告，比較低調(diào)，也很能吃苦的樣子。

于是，我們武漢分公司的業(yè)務(wù)在踉踉蹌蹌中開(kāi)始了！

第一步便是尋找客戶(hù)資料，電腦還沒(méi)有到貨，7個(gè)人用我的筆記本。進(jìn)度自然受影響。我給他們下規(guī)定，今天是第一天，以后白天上班時(shí)間不允許用電腦。只能在下班時(shí)間用。

手把手的教啊，上哪個(gè)網(wǎng)站，抄哪些資料

我給他們分了行業(yè)，小陳一個(gè)人做汽車(chē)行業(yè)。其他6個(gè)人全部做地產(chǎn)。還劃分了區(qū)域。

我利用晚上的時(shí)間早就把武漢市的地產(chǎn)客戶(hù)資料全部整理好了。開(kāi)始當(dāng)著他們的面做示范

第二步：如何打電話(huà)約客戶(hù)！

約到的第一個(gè)客戶(hù)就是寶豐路的時(shí)代天驕。出發(fā)之前，我簡(jiǎn)單了解這個(gè)樓盤(pán)的特點(diǎn)，了解開(kāi)發(fā)商之前的案例。認(rèn)真準(zhǔn)備了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎著包，帶著阿飛就出發(fā)了。

路上，我告訴阿飛，我見(jiàn)客戶(hù)有個(gè)習(xí)慣，在公交車(chē)上是不會(huì)說(shuō)話(huà)的。我的腦袋里不停的在模擬見(jiàn)到客戶(hù)之后的場(chǎng)景，第一句話(huà)怎么說(shuō)、可能會(huì)遇到那些問(wèn)題，今天有可能成交嗎？客戶(hù)到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我對(duì)武漢完全不熟，還要阿飛帶路，呵呵。不過(guò)不要緊，我的記性好像還不錯(cuò)，很快就對(duì)武漢市了若指掌！

客戶(hù)姓張，28歲左右的女性，走路很溫柔，一看她的眼神就知道屬于外柔內(nèi)剛的類(lèi)型。這種客戶(hù)表面感性，實(shí)際是理性思考型的。還沒(méi)有開(kāi)始說(shuō)話(huà)，我已經(jīng)知道需要怎么做，才能讓她喜歡我了！

我：張小姐，您好，見(jiàn)你一面還真不容易呀

張：呵呵，不會(huì)吧？你說(shuō)要過(guò)來(lái)，我剛好有時(shí)間就答應(yīng)你了呀？怎么還不容易呢？

我：那可能是我們蠻有緣分吧?？吹侥愕男θ?。一點(diǎn)都不覺(jué)得武漢的天氣很熱了。

張：請(qǐng)坐請(qǐng)坐，我給你們倒水。（她繼續(xù)笑容滿(mǎn)面）

于是雙方交換卡片，落座。

合適的寒暄，適當(dāng)?shù)睦宋覀冎g的距離，人與人之間有時(shí)候很奇怪，一個(gè)眼神，一句話(huà)，都可能引起對(duì)方的好感。有了好感，介紹業(yè)務(wù)才能開(kāi)始。

有新員工在場(chǎng)，我的面談必須要做到按套路出牌，按照公司培訓(xùn)進(jìn)行。這樣，他就容易學(xué)一些。內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧呀。

我：張小姐，之前又聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們***公司嗎？

張：不是很熟悉，你給我介紹一下吧

我：我們公司做這一行已經(jīng)7年了，全國(guó)房地產(chǎn)錢(qián)100名有75%以上都是我們服務(wù)的。比如：萬(wàn)科，中海，招商，保利，恒大??我們今天過(guò)來(lái)，可以幫到您兩點(diǎn)：

1、提升您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2、降低您的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。（開(kāi)始講公司的時(shí)候，我的語(yǔ)氣堅(jiān)定而富有自豪感，最后兩句講完，我微笑的看這她，那是一種充滿(mǎn)自信的微笑）

張：是嗎？這么厲害，以前怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司呢？

我：以前太疏忽了，所以今天一定要過(guò)來(lái)拜一拜您這個(gè)山頭啊。呵呵（我是絕對(duì)不會(huì)說(shuō)我們剛到武漢，您還是我見(jiàn)的第一個(gè)客戶(hù)的。嘿嘿）

張：那你說(shuō)說(shuō)你們?cè)趺磶臀姨嵘龢I(yè)績(jī)和降低費(fèi)用

氣氛很融洽，我們都笑的很開(kāi)心

貌似我已經(jīng)提起她的興趣了，讓她向我問(wèn)問(wèn)題，就是成功的第一步了，沒(méi)有問(wèn)題的客戶(hù)是不可能成交的。

不過(guò)，在我看來(lái)，應(yīng)該是我問(wèn)她，而不是她問(wèn)我。我要控制她，絕對(duì)不能讓她牽著我的鼻子走 32

我接著說(shuō)道：這個(gè)一直我們公司的經(jīng)營(yíng)理念，在這7年里，我們一直堅(jiān)守著。只有這樣我們才能活到7年。張小姐你說(shuō)對(duì)嗎？

張：恩

我：那現(xiàn)在都是些什么人來(lái)買(mǎi)你的房子呢？針對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)，你們都做了哪些推廣呢？近期有一些什么營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？同區(qū)域也有部分樓盤(pán)是針對(duì)這么客戶(hù)的，你們的產(chǎn)品跟別人比有什么優(yōu)勢(shì)？如果加強(qiáng)哪個(gè)方面，你們的房子能賣(mài)的更好呢？

當(dāng)然我的問(wèn)題是慢慢地、一個(gè)接一個(gè)問(wèn)完的。我的問(wèn)題都是有預(yù)謀的，每個(gè)問(wèn)題的背后的答案，既是她感興趣的，也是我需要了解的資訊。所以她會(huì)很配合我，并且在不知不覺(jué)中被我引導(dǎo)和控制。她已經(jīng)完全忘記開(kāi)始問(wèn)我的問(wèn)題了。

了解到客戶(hù)的需求和渴望，我心里已經(jīng)有一個(gè)大體的方案。我很清晰的可以看到距離簽合同還需要哪幾步。

我又開(kāi)始發(fā)問(wèn)了。

我：現(xiàn)在還有那幾個(gè)公司在和你聯(lián)系呢？

張：還有一家，不過(guò)規(guī)模不大，比你們好像要小一些

嘿嘿，她已經(jīng)認(rèn)可我們的了。

我：他們給您報(bào)的價(jià)格是多少？

張遲疑了一下：他們報(bào)的很低

問(wèn)對(duì)手的報(bào)價(jià)是個(gè)很危險(xiǎn)的事情，但是一定要問(wèn)，有可能她會(huì)說(shuō)，也有可能會(huì)拒絕我。但是我不問(wèn)的話(huà)，她一定不會(huì)主動(dòng)告訴我。

我步步緊逼：是多少？

張：3毛

聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格，我的表情一定表現(xiàn)的很夸張。相當(dāng)夸張的那種。

我:這么低的價(jià)格，你們敢和他們合作嗎？

張：所以正在考慮撒，你們來(lái)的還真巧。你們是多少錢(qián)?

我：那您得認(rèn)真考慮一下哦.我相信您也認(rèn)同這樣一個(gè)道理“服務(wù)比價(jià)格更重要”，您說(shuō)對(duì)嗎？

張：是的。那你們是多少錢(qián)呢？

我：我們的價(jià)格并不是一個(gè)單一的構(gòu)成體。其中包含了固定成本，售后服務(wù)成本，??成本。??成本。所以我的價(jià)格比較貴。

有些牽涉到公司的機(jī)密，就以省略號(hào)代替了。

張：那到底是多少錢(qián)呢？

沒(méi)有充分塑造我們的價(jià)值之前，我是絕對(duì)不會(huì)報(bào)價(jià)的。馬克思早就說(shuō)了的，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。不過(guò)在我手里做過(guò)的客戶(hù)，都只往上波動(dòng)。

我：我們的價(jià)格是1塊錢(qián)

張：好貴呀，我們公司很看重價(jià)格的哦（我們公司何嘗不是一樣呢？嘿嘿）

我很自信：好貴好貴，好才貴的嘛，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？呵呵，表面上看單價(jià)是高一點(diǎn)，性?xún)r(jià)比絕對(duì)很劃算

張：那你先回去做個(gè)方案，我報(bào)給公司商量一下吧

我知道已經(jīng)差不多了。今天只能談到這里。于是起身告別！大家以為我就這樣走了嗎？

我的習(xí)慣是最后握手的時(shí)候，一定會(huì)用力的握著不放，堅(jiān)定的看著客戶(hù)的眼睛，微笑著對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我們的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的。相信您選擇我們合作，肯定不會(huì)讓您失望的。再見(jiàn)。

而初級(jí)業(yè)務(wù)員在告別的時(shí)候，一般都是“謝謝”“打攪了”之類(lèi)的話(huà)。

我的服務(wù)有口皆碑嗎？我保證，除了我知道，武漢市沒(méi)有任何一個(gè)人知道！哈哈??

出門(mén)后，我就看到阿飛的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在電梯里他就想說(shuō)話(huà)，我很冷靜的阻止了。電梯里身邊很有可能就有客戶(hù)公司的人。亂加評(píng)論和得意，那不是找死嗎？

出門(mén)了以后，我和阿飛認(rèn)真討論了剛才的面談，為什么要這樣做，為什么要那樣問(wèn)。等等。他頻繁的點(diǎn)頭。可是我的眼睛里有一點(diǎn)悲哀是他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)樗麤](méi)有那筆記本記下來(lái)。當(dāng)年我有這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，是從來(lái)不管時(shí)間和地點(diǎn)。絕對(duì)絲毫不差的記下來(lái)。唉，不過(guò)我不會(huì)馬上指出來(lái)。過(guò)兩天，我會(huì)再問(wèn)他，要是他能記得，那就算了。要是記不清楚了，還敢不做筆記。絕對(duì)臭罵他。

半個(gè)小時(shí)以后，我會(huì)發(fā)一條感謝的短信給張。并再次表明我們的信心。

接著再部署了一系列的動(dòng)作。包括晚上的電話(huà)。

于是，基本上都OK了。但是張堅(jiān)持要我們出一個(gè)方案。郁悶，我已經(jīng)很久沒(méi)有為客戶(hù)做方案了，那些方案都是沒(méi)有一點(diǎn)用的廢紙。

既然她堅(jiān)持，我也只能執(zhí)行了。要做就做到最好。武漢版的方案和其他城市應(yīng)該有所不同。晚上，我操起那些軟件，花了幾個(gè)小時(shí)做了一個(gè)極為漂亮的方案。一般我做方案可能10分鐘一個(gè)的。因?yàn)檫@是第一個(gè)方案，還要給到其他業(yè)務(wù)員參考的。所以必須細(xì)致。既然我是高手，拿出手的東西也一定要有高手的份量。

自己公司還沒(méi)有買(mǎi)打印機(jī)，第二天花了我?guī)讉€(gè)小時(shí)去找打印店。打印彩色5塊錢(qián)一張。真TMD搶錢(qián)?；宋?0多塊錢(qián)。而公司是不報(bào)銷(xiāo)的。算了，無(wú)所謂！我們公司就是這樣，如果這點(diǎn)錢(qián)都拿去報(bào)銷(xiāo)，公司會(huì)鄙視我，雖然這是應(yīng)該要報(bào)銷(xiāo)的。

我親自送了方案過(guò)去，能爭(zhēng)取到和客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，我是從來(lái)不會(huì)偷懶的。看到張拿到方案的那個(gè)表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只說(shuō)了一句話(huà)：你們的方案這么專(zhuān)業(yè)，你看看他們，就是兩張白紙！

于是我又看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案，那也叫方案。我無(wú)限鄙視。如果武漢都是這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我就只等著喝酒吃肉了！我都懶的要求拿走這個(gè)方案了。

“現(xiàn)在您還需要考慮嗎“？我要求要簽合同了

“我還要和老板說(shuō)一下”

由于昨天晚上的電話(huà)里已經(jīng)和客戶(hù)達(dá)成了默契，我自然很主動(dòng)。“那我把合同填好留在你這里，你蓋好章再電話(huà)給我”

“恩，好的”張遲疑了一下，就同意了。

回到公司，我沒(méi)有做聲，同事們都很期待。不停問(wèn)我有沒(méi)有簽。其實(shí)對(duì)于簽合同，我一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，以前在深圳收支票都收到手軟，數(shù)現(xiàn)金都數(shù)到手抽筋。一點(diǎn)都不在乎這樣的合同。可畢竟是武漢才開(kāi)張的第一張單。想到其他的分公司人手還沒(méi)到位，有的分公司辦公室都沒(méi)租好，我又開(kāi)始興奮起來(lái)！

周三，沒(méi)有消息

周四，還是沒(méi)有消息 34

不過(guò)我沉得住氣。仔細(xì)梳理一了一下所有的過(guò)程。我知道，該做的我都已經(jīng)做了。結(jié)果自然是水到渠成。以前的很多經(jīng)驗(yàn)告訴我，在關(guān)鍵的時(shí)刻，往往不是我們做對(duì)了什么，而是我們沒(méi)有做錯(cuò)什么！

果然，周五上午，張打來(lái)電話(huà)，合同蓋章了。馬上執(zhí)行！他們和我這個(gè)1塊的合作了，拋棄了那個(gè)3毛的。呵呵。

后來(lái)關(guān)系更深了，問(wèn)了她為什么那時(shí)候等了兩天，其實(shí)很簡(jiǎn)單，老板去外地了才回來(lái)撒?？蛻?hù)總不會(huì)連這個(gè)也會(huì)給一個(gè)業(yè)務(wù)員立即匯報(bào)吧。

拿到合同以后，武漢分公司的新同事都很興奮。他們更加相信了在這個(gè)公司的錢(qián)途和前途。當(dāng)然，我也被老板在全國(guó)范圍內(nèi)提名表?yè)P(yáng)：看那小樣，才過(guò)去就有業(yè)績(jī)了！把他弄回來(lái)真沒(méi)錯(cuò)呀。

其實(shí)大多數(shù)人都是這樣的。先看到，后相信。其實(shí)等到你看到美好東西出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)已經(jīng)不會(huì)再等你了。而極少數(shù)的人則是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就會(huì)看到我最后真的成功了！

臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶最近在越南投資建鋼鐵廠，就是屬于先相信，后看到的經(jīng)典案例。在越南經(jīng)濟(jì)即將崩潰，所有外資逃離的情況下，他老人家投資190億美元，抄了越南的老底，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入越南。實(shí)在是令人大呼過(guò)癮！也給很多風(fēng)投和國(guó)內(nèi)的鋼鐵廠上了一課。包括武鋼！

我們公司培養(yǎng)新人的制度還是很優(yōu)秀的。叫著3+2.3，就是經(jīng)理帶著新員工見(jiàn)3個(gè)客戶(hù)，經(jīng)理主談，員工在邊上做筆記，學(xué)習(xí)。2，就是經(jīng)理和新員工見(jiàn)客戶(hù)的，員工主談，經(jīng)理閉嘴考察員工是否具備獨(dú)立面談的能力。如果不行，則再來(lái)一次3+2！

于是，我開(kāi)始回到幾年前在深圳跑業(yè)務(wù)一樣的狀態(tài)。白天接客，晚上售后。忙的熱火朝天，跟武漢的天氣一樣的熱。說(shuō)點(diǎn)題外話(huà)。這時(shí)候，每天都是坐公交，武漢的公交車(chē)上，我發(fā)現(xiàn)有好多次，對(duì)于上車(chē)的老人，小孩，孕婦，殘疾人。是沒(méi)有人讓座的。而每次，我恰好也沒(méi)有座位。我只能強(qiáng)烈鄙視武漢人的素質(zhì)。無(wú)限鄙視！很久沒(méi)坐公交了，不知道現(xiàn)在好一些了沒(méi)有，6月份，我們的業(yè)績(jī)開(kāi)始遙遙領(lǐng)先一些新開(kāi)的分公司。從第一個(gè)月開(kāi)始，我就沒(méi)讓老板虧過(guò)錢(qián)。自我成就感特滿(mǎn)足。

這些日子和身邊的員工接觸多了以后，他們也越來(lái)越堅(jiān)定了對(duì)公司和對(duì)我的看法。通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)談判和跟進(jìn)。他們知道我在面試時(shí)給吹的牛全部是事實(shí)。

這些孩子，（我對(duì)他們的感情，只能用這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)。雖然他們有比我大很多的。）他們從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，他們從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)正規(guī)的大公司。他們一直默默的在太陽(yáng)下低頭工作?？杀⒖蓱z、還是可嘆？??

我的人生目標(biāo)，也是這樣的經(jīng)歷下，慢慢的確立起來(lái)的。

6月份我對(duì)新員工做了2次系統(tǒng)培訓(xùn)，他們的基本功實(shí)在是太差了。根本不符合我的要求。這樣出去，怎么能體現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性大公司的風(fēng)采？怎么能打的過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？怎么能提高單價(jià)？什么時(shí)候才能成為銷(xiāo)售高手，還別提頂級(jí)了!

有悟性比較好的，基本上可以獨(dú)立見(jiàn)客戶(hù)了，有悟性次一點(diǎn)的，也能慢慢理解。只有小霞，學(xué)習(xí)能力太差了。什么東西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯鎮(zhèn)惡。一遍一遍很有耐心的教。

顯然，我對(duì)我的員工太樂(lè)觀了！我再次領(lǐng)教了他們的學(xué)習(xí)能力。比如開(kāi)早會(huì)，每次我都強(qiáng)調(diào)，前一天晚上一定要準(zhǔn)備好。做主持人的時(shí)候要脫稿?？墒敲看嗡麄兌疾粶?zhǔn)備，要么就拿著本子上去念，一點(diǎn)也不生動(dòng)，沒(méi)有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做業(yè)務(wù)員時(shí)候的筆記本，一頁(yè)一頁(yè)的翻開(kāi)，告訴他們我是如何主持早會(huì)的。

首先，到網(wǎng)上去尋找非常好的笑話(huà)，或者勵(lì)志故事。

然后，抄到自己的本子上

接著，把一些規(guī)定的環(huán)節(jié)全部都寫(xiě)下來(lái)，包括感嘆詞，如何調(diào)動(dòng)氣氛，每個(gè)環(huán)節(jié)之間如何承前啟后。這些都要寫(xiě)下來(lái)。

最后，如何結(jié)尾，應(yīng)該對(duì)大家做一些什么鼓勵(lì)。

這他媽才叫開(kāi)會(huì)。開(kāi)會(huì)的目的是什么？做主持人的目的是什么？收獲最大的充分準(zhǔn)備的自己呀！經(jīng)常表達(dá)自己，經(jīng)常演講，才能有超強(qiáng)的控場(chǎng)能力，才能反應(yīng)敏捷，口若懸河?，F(xiàn)在我們談小客戶(hù)，對(duì)能力的要求比較低，未來(lái)，我們都是要獨(dú)當(dāng)一面的大將。不從現(xiàn)在打好基礎(chǔ)，一次性談20個(gè)人的時(shí)候，怎么能談的好？

我說(shuō)的要加班，他們經(jīng)常7點(diǎn)不到就全部跑掉。剩下我一個(gè)獨(dú)自?shī)^戰(zhàn)到11-12點(diǎn)。哎，我不是殘酷的資本家，不能去血淋淋地剝削他們的剩余勞動(dòng)價(jià)值。我只能先做好自己。聽(tīng)行政說(shuō)全武漢市都是這樣。我也就忍了。不過(guò)我繼續(xù)悲哀。

還有一些要背和要記的基礎(chǔ)知識(shí)。經(jīng)常抽查他們的時(shí)候，都是一問(wèn)三不知！要么就是吞吞吐吐。我相當(dāng)悲哀！

記得有一個(gè)周末，同事們都早早的回去了。我正埋頭加班，突然一陣陣的吶喊聲傳過(guò)來(lái)。36

抬頭望去，原來(lái)是新華路體育館的中超聯(lián)賽。那邊燈火通明，萬(wàn)人狂歡。足球，曾經(jīng)是我最大的愛(ài)好。可我已經(jīng)很多年沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有資格碰過(guò)它了。

此時(shí)此刻，武漢的夜景，竟是那么的寂美。樓下的汽車(chē)川流不息，遠(yuǎn)處的霓虹燈輝煌閃爍。長(zhǎng)江，看不清，黑茫茫的一片。那萬(wàn)家燈火陪伴著我這個(gè)孤獨(dú)無(wú)助的外鄉(xiāng)人。點(diǎn)燃一支煙，我坐到了窗臺(tái)上。陷入了深深的沉思。

我對(duì)武漢市場(chǎng)還相當(dāng)不了解。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少家？客戶(hù)的思考習(xí)慣？武漢的人文環(huán)境這么差，員工的學(xué)習(xí)能力這么爛。怎么才能改變這些？我不斷在思考自己的成長(zhǎng)歷程，那么艱難的條件，我都?xì)⒊鰜?lái)了。武漢有什么理由做不成功？

員工是市場(chǎng)的基礎(chǔ)。而員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售基本功則是員工賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。要想有市場(chǎng)，就得有強(qiáng)悍的員工。從外面找高手。不現(xiàn)實(shí)，我的公司品牌別人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我的底薪也不是太高，我的辦公環(huán)境也不是很優(yōu)秀。那么，只有自己培養(yǎng)。那么，就殘酷的培養(yǎng)吧！適者生存，不適者淘汰。

明天，我就召集他們開(kāi)會(huì)。我們是沒(méi)有資格休息的！我們比一些本地的公司后來(lái)，我們就要奮起直追，別人七天能做的事情，我們必須要一天就完成，只有這樣，我們才能趕上他們，并且有超越的可能。我們拼的，就是我們的時(shí)間！

想到，立即做到。我把第二天要說(shuō)的話(huà)，詳細(xì)的寫(xiě)在我的筆記本上！

周六的會(huì)議，是第一次我當(dāng)著他們的流著淚講話(huà)的。也是最后一次！

（后來(lái)在一次培訓(xùn)中，我才知道，原來(lái)眼淚也是一種管理工具。比如說(shuō)劉備！自戀一下??）37

周六上午，大家都早早的到了。

9點(diǎn)會(huì)議開(kāi)始。

從我進(jìn)公司開(kāi)始到目前，非常詳細(xì)的給他們分享了我的成長(zhǎng)經(jīng)歷，如何從一個(gè)普通員工一步一步的向上爬，如何艱難的提高收入。講到我為了做業(yè)務(wù)，差點(diǎn)餓死的時(shí)候，不由悲從中來(lái)，哽咽的我自己都講不下去了！

接著給他們講了我曾經(jīng)帶過(guò)的徒弟。沒(méi)有幾個(gè)是天資很好的。但是他們憑著自己的努力，頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有車(chē)了。房，是深圳的房！

我的老板，剛到深圳的時(shí)候，沒(méi)有錢(qián)是睡在辦公室的。幾年之間就身價(jià)上億了。（好像他也上天涯）

我的師傅，曾是宜昌紡織6廠的下崗女工，剛到深圳是給別人做保姆的。在04年的時(shí)候，就開(kāi)上了寶來(lái)。

有一個(gè)徒弟，食量特別大，為了節(jié)省錢(qián)跑客戶(hù)，每天中午都吃饅頭醮辣醬。有一天加班太晚，餓的暈倒在辦公室?，F(xiàn)在是深圳地產(chǎn)的老大。開(kāi)車(chē)中華車(chē)，全身上下都是世界頂級(jí)品牌。

有一個(gè)女徒弟，剛到深圳的時(shí)候，窮得跟鬼一樣。偷偷鋪報(bào)紙睡在辦公室的地上。餓了就喝水?，F(xiàn)在在北京自己開(kāi)公司，做的還相當(dāng)好，還開(kāi)了分公司

我自己，包括我的身邊，太多太多的成功案例了，我們都是一群白手起家的人，我們沒(méi)有任何社會(huì)關(guān)系，我們有的，只是自己的青春。

用這些故事鼓勵(lì)他們的時(shí)候，他們都哭了。唏哩嘩啦。

“我們今天的起點(diǎn)不是太高，其實(shí)一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。因?yàn)椋驹谌珖?guó)范圍內(nèi)很多成功的經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制，我們有優(yōu)秀的銷(xiāo)售模式可以直接復(fù)制，雖然我們才開(kāi)辟武漢市場(chǎng)，但新市場(chǎng)是可以產(chǎn)生很多英雄。客戶(hù)都擺在這里。就等于錢(qián)都擺在這里。只要我們打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定屬于我們”

稍微停頓了一下

“還記得你們面試時(shí)，我對(duì)你們的承諾嗎？現(xiàn)在，我更加堅(jiān)定了我的信念，我們一定可以做到。不管未來(lái)要面對(duì)多少困難，我們都將一起面對(duì)；不管未來(lái)有多少坎坷，都阻擋不了我們的偉大夢(mèng)想，請(qǐng)大家記住，我的要求是：壟斷。我們公司要壟斷整個(gè)湖北市場(chǎng)”

“適者生存，不適者淘汰。如果你不適合公司的要求，我會(huì)殘酷的淘汰你。前進(jìn)的路有太多的挑戰(zhàn)，成功者會(huì)勇敢迎接，解決問(wèn)題再面對(duì)下一個(gè)挑戰(zhàn)；懦弱者只會(huì)被困難打到，成為一輩子都不能成功的懦夫?！?/p>

“我們是要做成功者，還是懦夫？”

“是想要，還是一定要？”

“是一定要嗎？”

“你確定嗎？”

會(huì)議應(yīng)該開(kāi)的還算成功，每個(gè)人都捋起袖子似乎準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

周一，群情高漲。幾乎全部加班。晚上10點(diǎn)了都還沒(méi)有人走。

周二繼續(xù)了這個(gè)狀態(tài)。

周三，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓我極度憤怒的事情！

曾跟我一起到深圳，我最看好的潛力股阿飛。居然填寫(xiě)假的工作記錄。我怒不可遏。這是人品的問(wèn)題。于是抽查所有人的工作記錄。只有他的記錄是假的。明明出去做私人的事情，還騙公司。

耍這種小聰明，是我最不能忍受的?；叵肓艘幌滤罱谋憩F(xiàn)，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。我更加不會(huì)珍惜！

立即炒掉他。

等等，還有小霞。雖然她比較努力，但是她的學(xué)習(xí)和表達(dá)能力太差勁了。講一個(gè)故事，要斷斷續(xù)續(xù)的說(shuō)很多次，還詞不達(dá)意。都一個(gè)月了，還不能獨(dú)立見(jiàn)客戶(hù)。執(zhí)行力雖然很強(qiáng)，實(shí)在不能符合我的要求。顯然她進(jìn)步的速度跟不上公司發(fā)展的速度！

晚上，我把他們兩個(gè)叫到我的辦公室。

“阿飛，你馬上收拾一下，跟我交接。我們公司不需要作假的人”

“小霞，你的表達(dá)和學(xué)習(xí)能力不符合我的要求，我已經(jīng)給了你很多次機(jī)會(huì)，可是我始終看不到太大的希望。你也交接吧”

他們兩個(gè)都驚呆了，阿飛很慚愧的低下了頭。小霞的眼睛里明顯了的全是淚水。拼命忍著沒(méi)掉下來(lái)。

阿飛的反應(yīng)確實(shí)很快?！袄洗?，再給我一次機(jī)會(huì)吧，我知道錯(cuò)了，以后我不會(huì)再這樣了?！?/p>

我的內(nèi)心在冷笑，這種言行不一的情況已經(jīng)出現(xiàn)很多次了，你再優(yōu)秀，我也不會(huì)原諒你的。反而會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的士氣和氛圍。

“不行，你看看你的工作記錄，別人交上來(lái)的全部按規(guī)定格式，字跡工整，你的呢？我能看的清嗎?早就跟你們說(shuō)過(guò)，任何人的小聰明都逃不過(guò)我的眼睛。這是你的態(tài)度問(wèn)題，你用什么態(tài)度對(duì)工作，工作就會(huì)怎么對(duì)你。你交接吧”

“我以后一定改成，前段時(shí)間我還不能全心投入，以后我一定全力以赴，請(qǐng)你再給我一次機(jī)會(huì)吧，我真很喜歡留下來(lái)”

小霞一直都不說(shuō)話(huà)，拼命的忍住掉下來(lái)的眼淚。聽(tīng)著他們的苦苦哀求。我開(kāi)始心軟了。這樣的堅(jiān)持，放到客戶(hù)那里去多好。

略微考慮了一下。

“這樣，阿飛你還有一個(gè)星期的時(shí)間，小霞你還有兩個(gè)星期的時(shí)間。在這段時(shí)間過(guò)后，如果不能出單，自動(dòng)走人。小霞比你晚進(jìn)公司一個(gè)星期。所以比你多一個(gè)星期的時(shí)間?！蔽覍?duì)阿飛說(shuō)道

“那我要是一個(gè)星期之內(nèi)出不了單，以后可不可以做兼職？”阿飛見(jiàn)我同意讓他暫時(shí)留下來(lái)，臉上明顯有了一些改變。帶著一臉的輕松說(shuō)

“不可以，我們公司從來(lái)不需要兼職”我依然面色冷峻

“哦，那。。我先回家了”阿飛慢慢的站起來(lái)，看了小霞一眼，走了。

小霞還沒(méi)走，也一句話(huà)都沒(méi)說(shuō)。等阿飛走了，她起身把門(mén)關(guān)好。轉(zhuǎn)身向我走來(lái)。39

她的眼淚再也忍不住了，如斷線(xiàn)的珠子往下落。楚楚可憐的站在我的面前。一句話(huà)也不說(shuō)。我嘆了口氣，仔細(xì)看看了這個(gè)女孩子：瘦弱的她長(zhǎng)滿(mǎn)青春痘，淡黃的頭發(fā)扎成一個(gè)馬尾巴。

“農(nóng)村讀書(shū)出來(lái)的苦孩子啊！我何嘗不是這樣呢？可是沒(méi)有辦法，社會(huì)就是這樣殘酷，如果在幾年以前遇到我，我會(huì)再給你機(jī)會(huì)的。今天在武漢，我只能給你兩周時(shí)間。雖然你夠勤奮，但是你聽(tīng)話(huà)照做的能力太差了”我的心里默默的想

嘴上卻依然冷冷的說(shuō)“你坐吧”

“其實(shí)這段時(shí)間我很痛苦，一份多年的感情即將破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事無(wú)補(bǔ)。他每天都和我吵架，導(dǎo)致我每天都沒(méi)有精神工作。經(jīng)濟(jì)上也出了問(wèn)題，現(xiàn)在很緊張?！?/p>

說(shuō)出了自己的委屈，她哭的更厲害了。

“老大，我知道我的缺點(diǎn)，謝謝你能給我兩周的時(shí)間，我會(huì)好好珍惜的?！?/p>

停頓了一下她無(wú)比堅(jiān)定的看著我“我還有一個(gè)請(qǐng)求，如果兩周內(nèi)出不了單，不要底薪我也要在這里做下去。”

震撼，一股巨大的力量從心底涌了上來(lái)。我的眼睛濕潤(rùn)了。趕緊低下頭，一口深呼吸穩(wěn)定一下自己的情緒。

看我沒(méi)有說(shuō)話(huà)，她繼續(xù)說(shuō)“我可以自己出電話(huà)費(fèi)，不會(huì)增加公司的辦公成本，雖然我接觸公司的時(shí)間很短，但這是我見(jiàn)過(guò)的最好的公司，我離不開(kāi)這里。請(qǐng)你答應(yīng)我好嗎？”

這一剎那，我的腦海里很多事情一閃而過(guò)，這是一種什么力量？這又是一種什么樣的精神？感動(dòng)過(guò)后，我感到呼吸困難，從小霞堅(jiān)定的眼神中我讀到了我的責(zé)任！我的責(zé)任就是帶領(lǐng)他們脫貧致富，絕不辜負(fù)這些孩子們！

“先不要想兩周后的事情，不要為明天擔(dān)憂(yōu)，只需要為明天做準(zhǔn)備。雖然目前很困難，但你要相信一點(diǎn)，付出總有回報(bào)。如果，你能戰(zhàn)勝他們，將會(huì)是你人生最大的幸福。你去把筆記本和筆拿過(guò)來(lái)，我告訴你這兩周應(yīng)該怎么做”

小霞臉上的升起一種很神圣的光芒。至少我是這樣認(rèn)為。或許，不論什么情況，兩周后我都會(huì)留下她，并給她發(fā)底薪。只是要找個(gè)合適的理由，不然我說(shuō)話(huà)不算數(shù)了。

相比之下，那個(gè)耍小聰明的阿飛，顯得如此不堪一擊。

等她走到門(mén)口的，我又說(shuō)了一句“以后有問(wèn)題找我的時(shí)候，就得隨身帶上你的筆記本和筆”

“如果是房地產(chǎn)的客戶(hù)，盡量找那些馬上要開(kāi)盤(pán)或者剛開(kāi)盤(pán)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)可能剛好有需求。這是第一點(diǎn)。第二，盡量不要去找大客戶(hù)，大客戶(hù)跟單的時(shí)間都比較長(zhǎng)，而我們的時(shí)間不多。第三，移民類(lèi)型的客戶(hù)出單都比較快，可以把武漢市所有的移民公司全部掃一遍。第四，你約到了總監(jiān)級(jí)別以上的客戶(hù)，我都會(huì)陪你去談。明白了嗎？”

她迅速在本子上記下來(lái)

“最后我教教你如何說(shuō)話(huà)，你也20多歲了，告訴我，你都是怎么說(shuō)話(huà)的？”

“沒(méi)有想過(guò)，都是想到哪里就說(shuō)到哪里”小霞很不好意思

“沒(méi)有關(guān)系，你深刻的記清楚下面的內(nèi)容，對(duì)你未來(lái)的工作、生活都是非常有幫助的。不僅要記下來(lái)，還要不斷的去揣摩，不斷的靈活運(yùn)用”

如果江南七怪不是非常耐心的去教導(dǎo)郭靖，恐怕也沒(méi)有后來(lái)的俠之大者。

“說(shuō)話(huà)要注意5點(diǎn)??”我點(diǎn)煙了一支煙，發(fā)揮我最大的耐心和細(xì)心開(kāi)始了教她。40

1、三分鐘之內(nèi)把你的想法講清楚

2、分條陳述

3、盡量使用數(shù)字

4、多使用專(zhuān)有名詞

5、采用三段論的論述方式

什么叫三段論知道嗎？小霞迷茫搖了搖頭。

我真服了你，你那個(gè)法律本科是怎么畢業(yè)的？三段論是你邏輯課里必須要學(xué)到的！

呵呵。。她只能傻笑了

這樣吧，三段論太復(fù)雜了，不跟你解釋了，你記得用在銷(xiāo)售里面就是

先講結(jié)果或者結(jié)論，再說(shuō)原因或過(guò)程，最后做補(bǔ)充和說(shuō)明。

現(xiàn)在的客戶(hù)都比較忙，一般來(lái)說(shuō)，人都喜歡干凈利索的業(yè)務(wù)員，你要是啰啰嗦嗦講一堆，客戶(hù)還搞不懂你的意思。你再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)了！所以要先講結(jié)果或者結(jié)論。

然后你要注意觀察客戶(hù)的臉色和眼神，對(duì)方有迷茫，或者希望你講下去的時(shí)候，再說(shuō)原因或者過(guò)程，再要你講，最后才是補(bǔ)充說(shuō)明。否則就閉嘴。注意聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音！聽(tīng)永遠(yuǎn)比說(shuō)重要，問(wèn)又比聽(tīng)重要，知道嗎？不過(guò)你現(xiàn)在主要是學(xué)會(huì)說(shuō)。連說(shuō)都不會(huì)，還怎么做業(yè)務(wù)？剛才教你的，一定要記牢！然后反復(fù)的揣摩，不停的去運(yùn)用。我會(huì)不定期的抽查你的。

哇，學(xué)到好多東西哦！她又開(kāi)始興奮了

可以學(xué)的東西還有很多，你的命運(yùn)把握在你手里，沒(méi)有人可以幫你。

我知道該怎么做了！小霞迅速忘記了剛才的眼淚。高興的捧著筆記本出去了。

同時(shí)說(shuō)說(shuō)其他幾個(gè)人的狀態(tài)

阿峰是典型的老黃牛，沉穩(wěn)，勤奮，相當(dāng)老實(shí)。具備勤勞樸素的中國(guó)勞動(dòng)人民的偉大優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，看他長(zhǎng)相就可以把他一眼看穿。我對(duì)他很有信心，因?yàn)樗盥?tīng)話(huà)，也最勤奮，而且具備很強(qiáng)的集體主義精神。炒掉阿飛以后不久，那時(shí)他的業(yè)績(jī)很差，跑過(guò)來(lái)問(wèn)我“聽(tīng)同事說(shuō)下一步要炒掉我了，是不是真的？”“誰(shuí)在造謠？只要我還在這里，你就會(huì)在這里”我對(duì)他始終很信任。

阿鳳畢業(yè)雖然不久，可是極其勤奮，學(xué)習(xí)能力也不咋地。優(yōu)點(diǎn)很多，后面慢慢表述。當(dāng)時(shí)她的名言就是：走路去見(jiàn)客戶(hù)就和逛街一樣，我就喜歡逛街，平時(shí)逛一天也可以。

小陳是82年的。專(zhuān)門(mén)跑汽車(chē)行業(yè)。身材，長(zhǎng)相，表達(dá)。都沒(méi)有問(wèn)題，最大的問(wèn)題是致命的。兩個(gè)：耍小聰明和懶惰。

阿峰原來(lái)的同事叫阿君，這個(gè)女孩子一看就知道是走專(zhuān)業(yè)型路線(xiàn)的人。對(duì)專(zhuān)業(yè)的東西很感興趣，執(zhí)行力強(qiáng)，聽(tīng)話(huà)，勤奮。

后面的故事里，他們都會(huì)陸續(xù)登場(chǎng)，先做點(diǎn)簡(jiǎn)單的介紹。

接下來(lái)發(fā)生了三件事情讓所有的人震撼了。

一天中午，小霞點(diǎn)快餐的時(shí)候看錯(cuò)了菜單，送餐者要8塊錢(qián)，而小霞堅(jiān)持說(shuō)自己點(diǎn)的是6塊的。后來(lái)一對(duì)照菜單果然是8塊的。小霞很郁悶。為了這2塊錢(qián)心疼了很久。就在這個(gè)晚上，7點(diǎn)多，大家陸陸續(xù)續(xù)的回到公司。不久就聽(tīng)到他們?cè)诋悩拥男鷩W，原來(lái)小霞在炫耀她給客戶(hù)買(mǎi)的一個(gè)禮物。一盞很漂亮的水晶燈。插上電以后，晶瑩的水晶會(huì)旋轉(zhuǎn)，透射出光彩奪目的迷人燈光。相當(dāng)精致的一個(gè)禮物。是她的一個(gè)客戶(hù)要結(jié)婚了，在漢正街挑選了很久，最后花170多元淘到的。

“雖然禮物很吸引人，可是不要期望送完這個(gè)客戶(hù)就會(huì)和你成交，不過(guò)我想客戶(hù)會(huì)很喜歡的?！蔽掖_實(shí)被她的細(xì)心和用心所感動(dòng)，不過(guò)我得預(yù)防一下。不能讓她的期望值太高。

“我知道，我很希望她和我合作，你不是說(shuō)了要先和她交朋友的嗎？我是真的把她當(dāng)朋友來(lái)對(duì)待的”

看到她的心態(tài)很平和，我放心的進(jìn)了自己的辦公室，沒(méi)過(guò)幾分鐘，小霞敲門(mén)，很靦腆的樣子。不知道要說(shuō)什么事情。

我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要說(shuō)又不說(shuō)。

“快點(diǎn)說(shuō)吧，我還有很多事情做”

“老大，今天買(mǎi)完禮物后，我只有坐車(chē)回家的錢(qián)了，能不能借10塊錢(qián)給我吃晚飯”

我很詫異“那你明天怎么辦”

“明天我會(huì)自己想辦法的”

“恩??有什么困難及時(shí)給我說(shuō)”我給了她10塊錢(qián)，小霞高興的出去了。

看著她歡快的背影，我深深的吸了一口煙?！靶∠?，我會(huì)盡我最大的努力，不會(huì)浪費(fèi)你的付出。你自己一定要堅(jiān)持??！”我在心里默默的對(duì)她說(shuō)。

第一周很快過(guò)去了，每天小霞都是第一個(gè)到公司，晚上10點(diǎn)多最后一個(gè)走。與此同時(shí)，阿飛則精神萎縮，一天到晚見(jiàn)不到人。很明顯，他已經(jīng)開(kāi)始在找另外的工作了。太聰明了，呵呵，我不再管他，讓他聰明去吧。希望他的下一個(gè)上級(jí)能有精力去教他一些關(guān)于人生的道理。到周五的那天，阿飛順利交接，成功走人?？吹剿碾x去，我仔細(xì)思考了自己存在的問(wèn)題，以前在深圳，在我手上從來(lái)就沒(méi)有人因?yàn)閼B(tài)度、或者因?yàn)闃I(yè)績(jī)而流失過(guò)業(yè)務(wù)員，所有的人都帶出來(lái)了，不是所有的人都賺到了錢(qián)，但至少不會(huì)這么狼狽的離開(kāi)。為什么在武漢，這個(gè)開(kāi)始能跟我去深圳的人會(huì)有如此惡劣的工作態(tài)度呢？是我的問(wèn)題，還是社會(huì)環(huán)境的問(wèn)題？那天周末，我想了很久。最后只得出一個(gè)結(jié)論，應(yīng)該更嚴(yán)格的管理。頂著總部的壓力，我寫(xiě)了一份報(bào)告。對(duì)于我們這么外派的經(jīng)理，總部盯的很?chē)?yán)格。雖然暫時(shí)招不到人，看我必須得這么做。

第二周，小霞的業(yè)務(wù)還是沒(méi)有突破性的進(jìn)展。我的時(shí)間也安排的很滿(mǎn)，除了要重點(diǎn)幫她見(jiàn)客戶(hù)，其他同事也會(huì)有一些重要客戶(hù)要面談，實(shí)在分身乏術(shù)。沒(méi)想到的是，同樣的事情小霞又做了一次。她又去漢正街給一客戶(hù)買(mǎi)了禮物，雖然只花了50多塊錢(qián)?？蛇@次連回家的車(chē)費(fèi)都沒(méi)有了。又找我借了10塊錢(qián)。我只能沉默，我只能希望這該死的老天能偶爾看看人間的疾苦?？墒聦?shí)告訴我，那是只能做夢(mèng)才有的事情。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，我們都是唯物論者。一切都掌握在我們自己的手中。明明知道離約定的時(shí)間快很就要到來(lái)，她還這樣鍥而不舍的付出，而且是在自己感情危機(jī)，窮困潦倒的情況下。捫心自問(wèn)，當(dāng)年如果是我，我能挺的住嗎？你呢？你能做的到嗎？可能只有一個(gè)原因來(lái)解釋?zhuān)核揪筒幌嘈潘龝?huì)離開(kāi)我們。那天晚上她說(shuō)的都是真的，并且不遺余力的在用她的行動(dòng)證明。

周四了，小霞還是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)。我已經(jīng)不忍再看她，我怕給她太大的壓力。

周五，這已經(jīng)是我們約定的最后一天。上午，她約了客戶(hù)就出去了。中午回來(lái)了，沒(méi)有太多的興奮，也有沒(méi)有太多的傷感。一切都像什么事情都沒(méi)有發(fā)生。我還是決定不找先她談話(huà)。下午，她終于過(guò)來(lái)找我。42

“老大，我約到了一個(gè)客戶(hù)，陪我去見(jiàn)吧”

“是什么級(jí)別的？”我還是要堅(jiān)持原則，不是總監(jiān)級(jí)別以上的我不能陪她去。

“是他們老板，姓趙”

“客戶(hù)的基本情況？”

“上次我去見(jiàn)一個(gè)地產(chǎn)客戶(hù)，談完之后，我又把他們樓上樓下可能會(huì)做廣告的公司都陌拜了一遍，后來(lái)找到這個(gè)做移民的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)候他不在，但是我千方百計(jì)知道了他們老板姓趙，剛才約到了，要我馬上過(guò)去，他們公司好大哦，占了一層樓”小霞有點(diǎn)點(diǎn)興奮。這個(gè)小女孩就是這樣，臉就是晴雨表。

“哦？運(yùn)氣不錯(cuò)，你去準(zhǔn)備資料，馬上出發(fā)！”就近陌拜是我對(duì)他們時(shí)間管理的基本要求，看來(lái)這一點(diǎn)小霞執(zhí)行的還不錯(cuò)。這可能是最后一個(gè)機(jī)會(huì)了，我一定要把這個(gè)客戶(hù)今天就簽回來(lái)！否則即使要留下她，也很難跟其他同事交代.戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。我立即打電話(huà)給深圳和廣州做移民的同事咨詢(xún)最近的移民市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。了解合作案例的詳細(xì)情況。同時(shí)搜索客戶(hù)公司的網(wǎng)站。了解他們的企業(yè)文化。接著了解武漢移民市場(chǎng)的概況。他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。15分鐘后，專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面已經(jīng)有底了。剩下的機(jī)會(huì)，只能靠多年的經(jīng)驗(yàn)靈機(jī)應(yīng)變了！

客戶(hù)在徐東辦公，一個(gè)的士殺到。毫無(wú)疑問(wèn)，這是我在武漢見(jiàn)到最豪華，最寬大，最土炮的武漢老總辦公室。公司雖然占了一層樓，我估計(jì)他一個(gè)人占了一小半的面積。那個(gè)大呀。

前臺(tái)領(lǐng)我們到門(mén)邊，進(jìn)門(mén)的時(shí)候要換拖鞋?？吹竭@樣的辦公室，在路上準(zhǔn)備的話(huà)題都用不上了，全部換成寒暄他辦公室的。用這樣的辦公室待客的主人，絕對(duì)不會(huì)拒絕客人對(duì)辦公室的贊美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估計(jì)每個(gè)進(jìn)來(lái)的客人都會(huì)這樣寒暄，我要如何才能脫穎而出呢？一邊換拖鞋，一邊飛速思考著。

“趙總，你好，幸會(huì)，幸會(huì)?！弊咴诘靥荷希_實(shí)有種很舒服的感覺(jué)。

“你好，過(guò)來(lái)這邊坐”趙總的笑容很爽朗。

“趙總，你這個(gè)地毯我還真不好意思走，拿來(lái)給我睡覺(jué)還差不多呀，睡在上面一定非常舒服”從門(mén)口到沙發(fā)上估計(jì)至少走10秒以上

“哈哈哈??”他的臉上果然散發(fā)出燦爛的笑容，以至于客套話(huà)都忘記說(shuō)了。

“趙總你看你這辦公室，什么功能都具備，和我在深圳威尼斯酒店見(jiàn)到的總統(tǒng)套房一樣大氣?！?/p>

“是嗎？我去過(guò)深圳，還沒(méi)住過(guò)你說(shuō)的酒店，下次一定要去看看”

“是呀，冒昧的問(wèn)一句你這里是不是經(jīng)常舉行私人party?”

“呵呵，沒(méi)有。只是接待客人和辦公的地方嘛？”

落座以后，我們相互交換了卡片。他的名片上的頭銜哦。多的我眼花繚亂。至此，我已經(jīng)完全了解他的個(gè)性和愛(ài)好了。

今天要想把合同拿回去，無(wú)他：拍馬屁一定要拍到位

“趙總，看你辦公室的風(fēng)格，就知道你做生意真的很大氣。是個(gè)值得交往的朋友。”

“哪里哪里，都是朋友看的起”

“哇，你的大班臺(tái)很有古典風(fēng)味呀，這個(gè)肯定價(jià)值不菲”

??????

后面還說(shuō)道了他辦公室的很多東西，包括他的頭銜，小霞一直坐在沙發(fā)上，趙總則領(lǐng)著我參觀他的豪華型土炮辦公室，講到他掛在墻上的照片時(shí)，甚至還從抽屜里翻出了好多和一些名人的合影?？赡芰乃霓k公室至少是在40分鐘以上。其中我使出了渾身解數(shù)，一邊要裝著很好奇的樣子，一邊又要表現(xiàn)的很虛心，很感興趣，很SB從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的樣子。這樣，他才會(huì)很爽，或許，讓客戶(hù)爽起來(lái)，他就失去了抵抗力。

終于差不多介紹完了，我們重新坐在沙發(fā)上，這才開(kāi)始談業(yè)務(wù)。

“對(duì)了，你們是做什么的？看看有沒(méi)有合作機(jī)會(huì)撒”他對(duì)我說(shuō)話(huà)的口氣已經(jīng)像老朋友一樣熟悉

“趙總以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司”我喜歡這種愉快，沒(méi)有太多警惕的談話(huà)環(huán)境

“不了解呢”

“其實(shí)我是一個(gè)很低調(diào)的人，但講到我們公司的時(shí)候，我不得不高調(diào)起來(lái)，我們是??”（作者自此省略300字）。模仿他介紹照片的口氣和肢體動(dòng)作，我介紹了一下公司。

“那很不錯(cuò)嘛，武漢有那些合作案例呢？”

“合作案例可多了，這個(gè)我們放在后面說(shuō)，你看我都給你準(zhǔn)備好了”我拍了拍身旁的業(yè)務(wù)包。

“不知道趙總現(xiàn)在主要的成交客戶(hù)都是一樣什么人”然后我開(kāi)始進(jìn)行一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)詢(xún)。一直控制和引導(dǎo)他，期間不斷進(jìn)行贊美和肯定。適當(dāng)?shù)募尤胍恍┯哪约芭R時(shí)抱佛腳對(duì)移民行業(yè)的理解，和他進(jìn)行或淺或深的探討。

等到趙總完全認(rèn)可我們公司的價(jià)值和肯定我的個(gè)人以后，我們才開(kāi)始談到價(jià)格。

“那你們的價(jià)格是多少錢(qián)呢？”

“趙總我們剛才也談了這么多，憑你對(duì)我們公司了解，你覺(jué)得多少錢(qián)合適？”

“別人都幾毛錢(qián)，你們雖然做的好，也貴不了多少吧？”趙總不愧是商場(chǎng)上的老鳥(niǎo)，氣氛雖然很好，說(shuō)到價(jià)格，依然很警惕。不過(guò)從他的口氣中，可以知道他已經(jīng)完全認(rèn)可我們公司的價(jià)值了。

“呵呵，趙總，你判斷的很正確，我們的價(jià)格確實(shí)比一般的市場(chǎng)價(jià)格要高很多，我們的價(jià)格是1塊5.”說(shuō)話(huà)的時(shí)候我一直盯著他的面部表情的變化。嘿嘿，別怪我心狠手辣。

“那也太貴了，怎么能高出這么多呢，我們接受不了”趙總的話(huà)是這么多，但是看不出很明顯的反感和抗拒

“趙總，你去買(mǎi)奔馳的時(shí)候，別人會(huì)不會(huì)給你降價(jià)呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒適性？至于價(jià)格，別人肯定會(huì)說(shuō)，對(duì)不起，這是奔馳，不能降價(jià)。趙總，和我們公司合作，就像你坐在大奔里一樣，安全舒適。完全不用操心的”

“呵呵，那還是太貴了，你這個(gè)至少不是原裝進(jìn)口的大奔。還是要少一點(diǎn)”趙總大笑過(guò)后，開(kāi)心的著看著我

“哈哈，趙總你太幽默了。我們公司的服務(wù)和進(jìn)口的是一樣的。絕對(duì)更適合你。我們的價(jià)格真的少不了，今天和你一見(jiàn)面都這么投緣，我給你報(bào)的本來(lái)就是友情價(jià)，一般人絕對(duì)拿不到這個(gè)價(jià)格？趙總，你們付款是支票還是現(xiàn)金呀？”乘勝追擊，我根本不給他考慮的時(shí)間了。

“付款怎么樣都可以啊，我怎么覺(jué)得還是貴啊，1塊錢(qián)我們就做”趙總很得意的給我砍掉了三分之一。

這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很高了，但我知道，如果這個(gè)時(shí)候答應(yīng)他，他保證立即后悔，另外肯定還有上漲的空間。談判談下來(lái)的都是純利潤(rùn)啊！于是，我又從不同的角度和他磨。

翻來(lái)覆去，我們又折騰了很久，但是雙方的氣氛始終很愉悅。

然后，我降了一毛，他也加了一毛。這時(shí)候，趙總可能有點(diǎn)不耐煩了。丟下一句話(huà)，“1塊1，就是這個(gè)價(jià)格了，能做你就做。不做也沒(méi)辦法，我就只能給別人了。”

“趙總啊，我是真心想交你這個(gè)朋友，可是這個(gè)價(jià)格，真的讓我太為難了，我們?cè)谖錆h還從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這么低的價(jià)格。這樣吧，你是大公司，是大客戶(hù)，憑著我在公司這么多年的這張老臉，我試著給我們?nèi)珖?guó)總經(jīng)理打個(gè)電話(huà)申請(qǐng)一下。好不？”

“好的，你申請(qǐng)吧”

“要是申請(qǐng)不下來(lái)，我們就只能做朋友了。要是我這臉皮還值點(diǎn)錢(qián)申請(qǐng)下來(lái)，我們就馬上簽吧。相信趙總你做生意是說(shuō)一不二的，對(duì)不？”

“行啊”趙總又爽了一下

“唉，估計(jì)又要被批評(píng)了”我沮喪著臉開(kāi)始撥電話(huà)。

“鐘總呀，我是武漢的XX,這里有一個(gè)武漢的客戶(hù)，是做移民的，他們很有誠(chéng)意，客戶(hù)說(shuō)1塊1就做，你看呢？”

“這個(gè)價(jià)格太低了，我們是大公司，價(jià)格很統(tǒng)一的。不同意”電話(huà)那頭的老總想都沒(méi)想這樣說(shuō)到。其實(shí)我和他這樣的配合已經(jīng)不知道打過(guò)多少回合了，套路熟悉的很。估計(jì)他也在那邊笑，這個(gè)價(jià)格是人都知道已經(jīng)很高了。

“這個(gè)客戶(hù)是武漢的大客戶(hù)，在武漢市做移民是數(shù)一數(shù)二的。他們很有意向長(zhǎng)期合作，你做特殊情況考慮一下，算是支持一下我們嘛”

“行了，你自己決定吧，我忙的很，以后這種小事別來(lái)找我，再也沒(méi)有下一次了?！辈恢钦婷€是假忙，話(huà)落音就掛掉電話(huà)了。

“這次就當(dāng)時(shí)占領(lǐng)個(gè)市場(chǎng)份額吧，算是幫趙總的忙了，第一次合作我們真的就當(dāng)交個(gè)朋友了。一點(diǎn)錢(qián)都沒(méi)的賺，我們老總有點(diǎn)生氣了”我趕緊掏合同，迅速的填寫(xiě)。臉上還是緊皺著眉頭。很痛苦的搖頭、嘆氣。那邊小霞可能已經(jīng)快忍不住了，我趕緊在茶幾底下踩了她一腳。

“趙總，我們公司都是先付款，后執(zhí)行的。你看我是去找財(cái)務(wù)，還是在你這里？”等趙總蓋完**以后，我并沒(méi)有走。

“這么快就收錢(qián)，還沒(méi)執(zhí)行呢？”

“是啊，要先付款，才能執(zhí)行”我很無(wú)辜

“這個(gè)，我考慮一下。對(duì)了，你還沒(méi)有給我**呢”

“**周一給你送過(guò)來(lái)嘛”

“我們才是第一次見(jiàn)面啊”

“這很正常啊，像我們這樣的進(jìn)口大奔，和我們合作趙總你一定會(huì)很放心的啦”我模擬他開(kāi)始說(shuō)過(guò)的話(huà)

“好吧，那你跟我去財(cái)務(wù)哪里拿支票吧。我相信你了”

出了客戶(hù)的寫(xiě)字樓，小霞一把抱住我放聲痛哭。我輕輕的拍了拍她的肩膀。我知道，這眼淚，是她受到的委屈，這是她戰(zhàn)勝自己后的喜悅，這是她掌握自己命運(yùn)后宣泄?？薨?，孩子！

我盡量控制自己的情緒，一聲不吭。過(guò)了好久，她終于注視到路人奇特的眼光，才慢慢止住了哭聲。

“走吧，我們回去吧。恭喜你可以留下來(lái)了?！?/p>

“你先回去吧，中北路還有個(gè)客戶(hù)，剛好在下班之前可以見(jiàn)到她”

“你能控制自己的情緒嗎？”

“沒(méi)問(wèn)題的，加油，加油，yeah！”她歪歪的拳頭十分用力的豎在胸前。

“好，你走吧，我就在這里坐車(chē)”

她的馬尾巴在陽(yáng)光里蕩漾，我不知道是陽(yáng)光刺痛了我的眼睛，還是小霞的信念徹底感動(dòng)了我。我再也忍不住，眼淚刷拉拉的流了下來(lái)。想起這個(gè)孩子的苦難，不正是我在深圳的翻版嗎？命運(yùn)原來(lái)真的可以被改寫(xiě)。公司改變了我，我改變了自己的生命軌跡，現(xiàn)在同樣能幫助別人戰(zhàn)勝命運(yùn)。我們都在抗?fàn)帲∮闷D苦的行動(dòng)抗?fàn)幹?。這種幸福的感覺(jué)充塞我的大腦。我不知道還能有什么事情比這更讓我更激動(dòng)。想起她為2塊錢(qián)郁悶的樣子，想起她傻傻的看水晶燈的樣子，想起她借10塊錢(qián)的樣子。無(wú)限感慨。腦海里浮現(xiàn)出一句話(huà)：故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能。

愿我們一輩子都堅(jiān)強(qiáng)，永不屈服！共勉之！44

小霞通過(guò)自己的努力終于可以留下來(lái)了，就像是小說(shuō)，又像是傳奇，最后一天才落下這塊石頭。這是她生命里的里程碑。或許也給了我極大的信心。我們都為她感到十分高興，晚上回到辦公室大家的激情再一次被點(diǎn)燃。這肯定是周一晚上例會(huì)上要分享的頭等大事。

這一個(gè)月來(lái)在市場(chǎng)上摸爬滾打，逐漸的了解到客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，形式不容樂(lè)觀。未來(lái)肯定很艱難。

客戶(hù)主要就集中地產(chǎn)、金融、汽車(chē)、等其他比較高端的行業(yè)里面。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有20多家，主要分為三類(lèi)，最大的對(duì)手是“中國(guó)牛?！?，這個(gè)公司路人皆知，全國(guó)性的品牌，世界500強(qiáng)之一。其次的對(duì)手是和我們一樣的全國(guó)性公司，有多年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的跨區(qū)域公司。還好只有一兩家。最沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手是武漢本土的公司，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，所以他們的價(jià)格非常低。實(shí)際上也是最有競(jìng)爭(zhēng)力的一種公司，武漢有很多客戶(hù)就是選擇價(jià)格最低的合作伙伴。

同事們都陸陸續(xù)續(xù)下班周末了。處理完其他同事的方案，整理好下個(gè)星期的拜訪(fǎng)計(jì)劃和重點(diǎn)客戶(hù)，又登陸了本土的地產(chǎn)網(wǎng)站了解市場(chǎng)，看完幾份報(bào)紙。已經(jīng)是23點(diǎn)多了，這是武漢第一次見(jiàn)面就簽合同的第一個(gè)案例，還順利收回了款。我一直保持著興奮。

顯然，有一個(gè)登高望遠(yuǎn)的辦公室是非常重要的。我不斷的告訴自己。我要更高、更快、更強(qiáng)。

當(dāng)初選擇這個(gè)辦公室的時(shí)候，就是看中了這里的風(fēng)景，這一面全是落地式玻璃，半倚著班臺(tái)，抽著小煙，可以眺望到很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。偶爾自戀一下，不錯(cuò)嘛，沒(méi)想到有一天我也占有這么大的辦公室。武漢的夜景顯然更美麗了。小樣啊，你可得對(duì)得起公司和同事對(duì)你的信任。今天可沒(méi)有時(shí)間再對(duì)著燈火羅曼蒂克了，我得琢磨我的戰(zhàn)略了，這場(chǎng)血戰(zhàn)我一定會(huì)要?jiǎng)俪?！既然離開(kāi)了深?lèi)?ài)的深圳，我就已經(jīng)沒(méi)有退路了，攻則活，退則死！

找出兩張很大的白紙，平整鋪開(kāi)。拿出紅筆和黑筆。略微沉吟，唰唰唰的寫(xiě)下了華中五省的戰(zhàn)略計(jì)劃。對(duì)不起，我現(xiàn)在的目標(biāo)不再是湖北，是華中五?。?/p>

武漢的凌晨，寬大的辦公室，柔和的燈光，透明的玻璃，奔騰的長(zhǎng)江，一個(gè)因自信而狂傲、因狂傲而充滿(mǎn)激情的年輕人，不知天高地厚地幻想著未來(lái)的美妙和殘酷。

地產(chǎn)，我的重中之重，財(cái)大氣粗的財(cái)神爺。武漢市目前大約300個(gè)項(xiàng)目左右，口水直流，客戶(hù)數(shù)量多啊，而且每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)采用我們這種廣告形式，我對(duì)我們的行業(yè)很有信心，因?yàn)樵谥槿俏覀円呀?jīng)做到了。6個(gè)員工，平均每個(gè)人可以分50個(gè)。已經(jīng)過(guò)了半個(gè)個(gè)月，那么7月份我們一定要把所有的客戶(hù)第一次見(jiàn)面做不做完。每天一個(gè)老客戶(hù)，一個(gè)新客戶(hù)是我對(duì)他們的最低要求。我在白紙上依次寫(xiě)下武漢地產(chǎn)前20強(qiáng)的名字，這次巨鱷，我一定會(huì)拿下你們的。

金融，豪華的貴族。07年7月的金融行業(yè)是興旺的，各種新型的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，全國(guó)各地一片欣欣向榮、歌舞升平的景象。QDII甚至號(hào)稱(chēng)回報(bào)率已經(jīng)超過(guò)450%。武漢市的國(guó)資、股份制、外資銀行加起來(lái)一共只有16家。還有一個(gè)長(zhǎng)江證券，全國(guó)唯一一個(gè)總部在武漢的證券公司。其他還有一些基金公司在武漢有辦事處。能合作的目標(biāo)客戶(hù)加起來(lái)不超過(guò)25個(gè)。我深知金融行業(yè)的難度。我親自來(lái)做。

汽車(chē)，高調(diào)的窮鬼。武漢大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)就6-7個(gè)。所有的4S店加起來(lái)不超過(guò)50個(gè)。東風(fēng)和神龍的總部在武漢，這樣的超級(jí)巨鱷，起碼做好一年以上的跟進(jìn)計(jì)劃。就全部交給小陳吧，我在旁邊協(xié)助他。

還有其他的行業(yè)，比如移民，珠寶，等等，就隨機(jī)吧，等地產(chǎn)組能分出精力來(lái)了，再考慮這些次一點(diǎn)的行業(yè)客戶(hù)。

一年之內(nèi)，我們必須要占領(lǐng)武漢市50%的市場(chǎng)份額。

明年7月，派兩個(gè)人開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)、長(zhǎng)沙市場(chǎng)。然后用一年的時(shí)間占領(lǐng)50%以上。

同時(shí)根據(jù)人員成長(zhǎng)進(jìn)度調(diào)整安徽、江西的擴(kuò)張進(jìn)度。在第三年的時(shí)候，一定要鋪點(diǎn)過(guò)去。并在當(dāng)?shù)卣咀∧_跟。

第四年，華中五省全部占到70%以上的市場(chǎng)份額。武漢90%以上。

第五年，壟斷。

制定了目標(biāo)，要完成目標(biāo)，人力資源是基礎(chǔ)，公司服務(wù)是保障。就目前的人力資源來(lái)看，這個(gè)計(jì)劃簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)。嘿嘿，我再一次相信自己，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是能讓一群平凡的人們做出不平凡的事跡。很明顯，我能做到。

培養(yǎng)人才，這是重中之重。親愛(ài)的兄弟姐妹們，我們會(huì)一起超越自己的。

我依次寫(xiě)下目前人員的名字，小霞，阿鳳，阿峰，阿君，小陳。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。目前最需要改變的地方。

為了刺激他們多跑客戶(hù)，想了一個(gè)小辦法。7月份統(tǒng)計(jì)客戶(hù)數(shù)量。第一名有獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名給罰款。

為了鼓勵(lì)他們積極主持早會(huì)，月底無(wú)記名投票選舉最佳主持人，第一名有獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名給罰款。

為了強(qiáng)制他們打好基本功，要背誦的內(nèi)容抽查的時(shí)候要求一口如流的背出來(lái)。背的不流利的，第一次不過(guò)關(guān)從一樓跑到30樓跑4回合。第二次加一倍，就是8回合。第三次再加一倍，就是16圈。男女一視同仁。46

后來(lái)的事情證明我想出來(lái)的幾個(gè)辦法是非常好的。在全國(guó)范圍內(nèi)廣為推廣。起到了極好的效果。同時(shí)也為武漢的銷(xiāo)售基本功打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

阿鳳因?yàn)?月份見(jiàn)了70多個(gè)客戶(hù)，我?guī)ド钲趯W(xué)習(xí)了。除了阿君和阿峰外，其他的同事都爬了不少的樓梯，最多的小陳一次性爬了32圈。那短時(shí)間，大部分同事走路都是一瘸一拐。下樓梯都痛的要死。

阿君敲門(mén)來(lái)找我，說(shuō)約到了沿海賽洛城的策劃總監(jiān)陳總，電話(huà)里陳總還說(shuō)知道我們公司，原來(lái)在深圳有深度的了解，一聽(tīng)我就來(lái)精神了，立即準(zhǔn)備好資料殺到馬池路。那天才知道原來(lái)武漢的摩托車(chē)叫麻木。呵呵，見(jiàn)到陳總以后就聊深圳的事情。大家興高采烈，畢竟都是從深圳到武漢來(lái)的地產(chǎn)人士。當(dāng)時(shí)就確定了合作意向，并且把價(jià)格定在了2塊錢(qián)。

要走的時(shí)候，我找陳總打聽(tīng)一個(gè)人。

“陳總，你認(rèn)識(shí)一個(gè)叫曾寶豐的人嗎？他也是從深圳回武漢的。一直在地產(chǎn)界”

“阿豐？太熟悉了啊，昨天還給了我電話(huà)呢，怎么你認(rèn)識(shí)他？”

“哈哈，太好了，把他的電話(huà)給我吧，我和他在深圳合作了好即個(gè)項(xiàng)目，很鐵的關(guān)系，后來(lái)他出國(guó)了，最后又離開(kāi)深圳回到武漢就不知道電話(huà)了?！?/p>

“那你記一下，139XXXXXXXX，這小子現(xiàn)在自己開(kāi)了個(gè)代理公司，在武漢混的還不錯(cuò)”

“哇，太感謝你了，陳總，方案明天我們就送過(guò)來(lái)。再見(jiàn)”

出門(mén)以后我就給曾寶豐打電話(huà)。

“阿豐，在哪里忙呢？”

“瞎忙，在外面呢，哪位?。俊?/p>

“聽(tīng)不出聲音了？小弟從深圳找你找到武漢來(lái)了，跟你混飯吃啊”

“哈哈，是你呀？吃飯小CASE，你在哪里，馬上來(lái)接你。從哪里找到我電話(huà)啦？真神通啊”

“哪里哪里，是你名頭太大，要找你還不容易，一個(gè)小時(shí)后新華路見(jiàn)怎么樣？”

“好啊，就這樣說(shuō)定了。哎呀，都2年沒(méi)見(jiàn)了，待會(huì)我們好好喝幾杯”

曾寶豐是我05年在深圳認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，從一個(gè)寫(xiě)字樓做起，后來(lái)他調(diào)到哪里，就把我的業(yè)務(wù)帶到哪里。非常鐵的一哥們。自從認(rèn)識(shí)他以后，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展的更順利了，他代理的項(xiàng)目自然是全部給我做。還介紹了很多開(kāi)發(fā)商的老板給我認(rèn)識(shí)。

后來(lái)沿海賽洛城也順利的成交了。在武漢，有點(diǎn)關(guān)系去做業(yè)務(wù)，不知道要輕松多少倍。沒(méi)過(guò)一個(gè)星期，曾寶豐就介紹了2個(gè)人到我公司來(lái)做業(yè)務(wù)。呵呵，一個(gè)叫阿靜的女孩，一個(gè)叫阿山的男孩。

阿山還是在讀大學(xué)生。既然是關(guān)系戶(hù)，就給他發(fā)點(diǎn)底薪，順便教他怎么做業(yè)務(wù)、做人了。

沒(méi)想到，阿靜運(yùn)氣特別好，阿靜進(jìn)公司第二天，就約到了上海復(fù)地的客戶(hù)，然后沒(méi)費(fèi)什么力氣，我就幫她把翠微品墅談了。阿山雖然很嫩，也很乖的打電話(huà)約客戶(hù)，記得第一次教他打電話(huà)約客戶(hù)，臉都漲的通紅通紅。大學(xué)生真是可愛(ài)。沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)社會(huì)的洗禮，和陌生人說(shuō)話(huà)都臉紅。沒(méi)想到過(guò)了幾天，居然約到了寶安集團(tuán)的客戶(hù)，我陪他過(guò)去第一次見(jiàn)面就把合同簽了下來(lái)，還是2塊5的超高價(jià)。這個(gè)客戶(hù)的成交還是得益于深圳總部和深圳寶安集團(tuán)的多年合作積累。

7月份的順利，讓我更加狂傲，這時(shí)候只要是有一點(diǎn)意向的客戶(hù)，我都會(huì)出面拿下來(lái)。想想自己的出場(chǎng)費(fèi)還是挺貴的。新進(jìn)公司同事的迅速出單，也極大的刺激了老同事的信心。大家的士氣相當(dāng)高漲，加上我的有獎(jiǎng)又罰。到7月底，我們已經(jīng)基本上把武漢市的地產(chǎn)客戶(hù)全部見(jiàn)完。

由于我們的瘋狂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始重視我們，不斷的有對(duì)手打電話(huà)裝成是客戶(hù)來(lái)騙我們的報(bào)價(jià)。不斷的打電話(huà)來(lái)挖人，開(kāi)始是打業(yè)務(wù)員的手機(jī)，后來(lái)發(fā)展到打座機(jī)，最后連我的手機(jī)每天也能接到好幾個(gè)挖墻角的電話(huà)。我一點(diǎn)都不緊張，員工對(duì)我崇拜的緊。加上對(duì)個(gè)人魅力一直都很有自信。

8月初，阿君約到了武漢市乃至全國(guó)的龍頭地產(chǎn)企業(yè)千盛公司的營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理高總。戰(zhàn)情就是命令，我們?cè)谌魏我粋€(gè)地方的分公司都是千盛公司的長(zhǎng)期合作伙伴。武漢千盛地產(chǎn)，必須盡快拿下來(lái)。

我知道，一場(chǎng)真正的硬仗打響了。

千盛地產(chǎn)是高度職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。如高總這樣的高端客戶(hù)，可能也就是一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，這次機(jī)會(huì)不把握住，也許就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到他了。千盛地產(chǎn)在武漢同時(shí)有5個(gè)樓盤(pán)在售，只談單一的樓盤(pán)，肯定不行，對(duì)他來(lái)說(shuō)手心手背都是肉，這樣一定不透徹。所有的樓盤(pán)逐個(gè)談，不現(xiàn)實(shí)，恐怕別人沒(méi)有那么多時(shí)間。

作為營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的他，每天都會(huì)在思考些什么呢?他最大的困難又是什么呢？我盡量設(shè)身處地的站在他的角度去思考！那么就應(yīng)該站在一定的高度去和高總談合作。

一、他會(huì)思考千盛地產(chǎn)在武漢的品牌如何得到延續(xù)和強(qiáng)勁的發(fā)展。

二、他會(huì)思考如何完成年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

三、他會(huì)思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

四、他會(huì)思考如何做好管理，如何培養(yǎng)和控制項(xiàng)目策劃經(jīng)理

五、他會(huì)思考怎樣和他的政府主管部門(mén)弄好關(guān)系

這些應(yīng)該是他主要思考的問(wèn)題。作為我們公司，可以幫到他什么呢？第一點(diǎn)、第三點(diǎn)、第四點(diǎn)和第五點(diǎn)我?guī)筒簧厦?。那么就只有業(yè)績(jī)層面去下手。

在同行業(yè)內(nèi)，我能做的又有什么和別人不一樣的呢？

我的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

影響高總決策最關(guān)鍵的因素是什么？

高總對(duì)服務(wù)和價(jià)格的看法應(yīng)該是怎么樣的？

影響我們合作的還有那些關(guān)鍵人？

高總會(huì)希望找到一家什么樣的合作伙伴？

想清楚這些問(wèn)題了以后，我把阿君找過(guò)來(lái)，告訴她我的思考模式，對(duì)待大客戶(hù)，最關(guān)鍵的就是準(zhǔn)備，一定要在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就把我們最能幫到客戶(hù)的地方拿出來(lái)吸引他，準(zhǔn)備妥當(dāng)，就成功了一半。

“那我們面對(duì)這個(gè)客戶(hù)不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我?guī)缀鯖](méi)有什么優(yōu)勢(shì)呢”阿君被我這么一分析，有點(diǎn)失望，剛才還很興奮的眼神馬上暗淡下來(lái)。

“呵呵，高總思考的其他問(wèn)題未必就真的完全幫不上，需要我們?nèi)?wèn)詢(xún)，去和他探討。我們的核心優(yōu)勢(shì)在于我們的廣告效果。所有客戶(hù)在沒(méi)有合作之前都是看不見(jiàn)、摸不著你的效果的，這不像產(chǎn)品，可以試用。但是從理論上來(lái)講，如何論證我們的效果比別人要好？如何去論證我們的超高性?xún)r(jià)比？當(dāng)然我們?cè)谖錆h的合作案例還太少太少，這一點(diǎn)要注意弱化。你認(rèn)為我們有哪些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的?！彼伎嫉倪^(guò)程，就是培養(yǎng)她的過(guò)程，我?guī)椭麄兒瀱?，不僅僅是要幫助他們賺到錢(qián)，更重要的是，通過(guò)服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，去學(xué)到更多的經(jīng)驗(yàn)。提升很多原來(lái)并不具備的能力。以后他們帶人的時(shí)候，他們也會(huì)這樣去培養(yǎng)人，公司優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)這樣層層傳遞下去，也只有這樣，我的5省5年計(jì)劃才能逐步實(shí)現(xiàn)。

“我們的優(yōu)勢(shì)主要有三點(diǎn)，第一是公司的在全國(guó)范圍內(nèi)和千盛的合作案例，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的；第二是我們?cè)诒拘袠I(yè)內(nèi)的品牌、服務(wù)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)是別人不具備的；第三是我們的資源在是武漢乃至全國(guó)最優(yōu)秀的”阿君講到公司的優(yōu)勢(shì)還是很流利，很有自信的。而這個(gè)，也是我要求他們倒背如流的內(nèi)容。

“很好，就是這三點(diǎn)，你看我怎么利用這三把金刀征服千盛”我獰笑著握緊拳頭給自己打氣，也給阿君輸入絕對(duì)的信心。

我們開(kāi)始針對(duì)性的準(zhǔn)備資料。一個(gè)小時(shí)后，我們帶著充足的準(zhǔn)備，載著絕對(duì)自信的精神，出發(fā)了！

“去見(jiàn)重要客戶(hù)的時(shí)候，一定要打車(chē)，不能省這幾塊錢(qián)?，F(xiàn)在天氣這么熱，滿(mǎn)頭大汗的出現(xiàn)在客戶(hù)面前是很尷尬的。包里要常備一快手帕或者紙巾拿來(lái)擦汗。當(dāng)然打車(chē)過(guò)去，也會(huì)增加你的自信。哈哈，你覺(jué)得呢？”上士的時(shí)候，我對(duì)阿君這樣說(shuō)道

“進(jìn)到客戶(hù)的前臺(tái)之前，要把手上的汗抹干凈，在褲子上擦兩下也行，什么樣的手握起來(lái)是最舒服的？”

“握手？就是這樣握手唄”

“呵呵，記住，一雙溫暖，干燥，有力的手是感覺(jué)最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出來(lái)，就能讓客戶(hù)握著不放。那就成功了一半。當(dāng)然不是要給客戶(hù)占便宜，而是要他對(duì)你感覺(jué)很好?！?/p>

“待會(huì)你看我怎么給他遞名片，注意你的姿勢(shì)，不卑不亢，眼睛要看著他的眼睛。面帶自信、有親和力的微笑。接到名片以后，不要急著放回口袋，每個(gè)人的名片上的資訊很重要，姓名，手機(jī)，郵箱，傳真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，這些都是可以寒暄的話(huà)題”等會(huì)你看我怎么做。

到客戶(hù)的電梯里，借著鏡子，我又整理了一下自己的儀容，然后昂首挺胸的走到了客戶(hù)的前臺(tái)。

“請(qǐng)找高總。有預(yù)約的”

“好的，請(qǐng)稍等”

幾分鐘后，神秘的玻璃門(mén)開(kāi)啟，我見(jiàn)到了這個(gè)武漢地產(chǎn)叱咤風(fēng)云的高總。48

“高總，以前經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上看到您的新聞和照片，今天總算是見(jiàn)到真人了?！?再高的高手也是需要馬屁的。高總的嘴角閃過(guò)一絲不易察覺(jué)的微笑，迅速隱去。

“你好”高總淡定的伸出手。轉(zhuǎn)頭問(wèn)前臺(tái)，“還有會(huì)議室嗎？”

“三號(hào)會(huì)議室有空”前臺(tái)趕緊站起來(lái)回答

“這邊請(qǐng)”高總大踏步的往前面帶路

此時(shí)，一身得體的職業(yè)裝的高總在我腦海里無(wú)比高大。高總是屬于傳說(shuō)中的儒商，是真正的紳士，一種從容不迫的氣質(zhì)在舉手投足之間表現(xiàn)的淋漓盡致，悅己動(dòng)人。面上平淡如水，內(nèi)里沉穩(wěn)如磐。他是生活中的享受者，事業(yè)上的征服者。

而我，就是游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，全身休閑裝。黃黃的牙齒一看就是煙酒過(guò)量。目露兇光，強(qiáng)悍的外表透露出一股逼人的匪氣。我的老板，就是儒商。我最拿手的好戲，也是搞定儒商。

這樣的場(chǎng)面我是極其興奮的。和高手過(guò)招，總能將我的能量完全發(fā)揮。也能讓身邊的阿君學(xué)到更多的東西。

“看到高總的氣質(zhì)，不由得讓我想起以前的一個(gè)朋友。和您一般的年齡，總是讓人有一種高山仰止、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，今天能認(rèn)識(shí)您，確實(shí)是我的榮幸。來(lái)，交換一張卡片。”落座以后，我先開(kāi)口說(shuō)話(huà)。

“你也很厲害啊，這么年輕的總經(jīng)理?！备呖偨舆^(guò)卡片以后一邊仔細(xì)的閱讀，一邊掏自己的名片。

“哪里，哪里，運(yùn)氣比較好吧，高總在武漢地產(chǎn)界的影響力是有目共睹的。我們公司在地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)也是有口皆碑的。我相信未來(lái)我們一定會(huì)有長(zhǎng)期、愉快的合作。您之前有了解過(guò)我們公司嗎？”

“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不是很了解”。高總也很會(huì)?；^的。我相信他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是聽(tīng)我的口氣，說(shuō)完全不了解，可能會(huì)顯得他自己見(jiàn)識(shí)不多，也會(huì)讓來(lái)賓尷尬。

“那我簡(jiǎn)單給你介紹一下??”

接下來(lái)的套路就很簡(jiǎn)單了，我發(fā)問(wèn)，他回答，或者是他發(fā)問(wèn)，我回答。高總的高端在于他思維的敏銳，如果的我的贊美是很直接的。他的眼神里就會(huì)有一些不屑。如果我使用暗拍，他就會(huì)很受用。

他的問(wèn)題是我每天都要解決很多次的，難度并不是很大。現(xiàn)在最關(guān)鍵的就是如何把他公司的具體項(xiàng)目和我的服務(wù)對(duì)接起來(lái)了！

“高總，你們現(xiàn)在同時(shí)有5個(gè)項(xiàng)目在售，您感覺(jué)目前難度最大的是那個(gè)項(xiàng)目？”

“其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，也沒(méi)有什么可以擔(dān)憂(yōu)的。只是目前有一個(gè)項(xiàng)目我想讓它做的再好一些，以防行情不好”

“呵呵，在目前市場(chǎng)行情一片看好的形式下，高總能想到這點(diǎn)，看來(lái)千盛在行業(yè)內(nèi)的地位真不是一天兩天建立起來(lái)的。能讓您有這種擔(dān)憂(yōu)的，那一定是比較高端的項(xiàng)目了”其實(shí)他的話(huà)一開(kāi)口，我就猜到了是那個(gè)項(xiàng)目。嘿嘿，出發(fā)之前我很仔細(xì)的研究過(guò)他的項(xiàng)目

“是的，就是高爾夫別墅。今天答應(yīng)見(jiàn)你，也是你們這位女同事在電話(huà)里說(shuō)了你們有很多年的經(jīng)驗(yàn)，所以想聽(tīng)聽(tīng)你們有沒(méi)有什么好的建議”

“哪敢在您面前班門(mén)弄斧，不過(guò)您都這樣說(shuō)了。我只能知無(wú)不言言無(wú)不盡了”

高總沒(méi)有說(shuō)話(huà)，鼓勵(lì)的眼神看著我。哈哈，我開(kāi)始徹底興奮起來(lái)，我是一個(gè)很自以為是的人，我也希望能對(duì)方的眼神里看到信任、肯定。

“事，市，勢(shì)。小盤(pán)做事，中盤(pán)做市，大盤(pán)做勢(shì)。您講的高爾夫別墅據(jù)我的了解在武漢市是相當(dāng)高端的一個(gè)樓盤(pán)。那一定得在勢(shì)上面下功夫了，不知道我這樣講，高總有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)同”

“講得很好，請(qǐng)繼續(xù)”我看到高總的眼神開(kāi)始發(fā)亮

他肯定得發(fā)亮，這是我從深圳一個(gè)多年從是營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)那里學(xué)過(guò)來(lái)的。沒(méi)有兩把刷子，我怎么能搞的定你。

“勢(shì)，可以從很多角度考慮。其實(shí)最主要的就是營(yíng)造一種客戶(hù)尊貴感，從細(xì)節(jié)入手，讓你的品質(zhì)，廣告宣傳都能打中他的心窩。買(mǎi)這個(gè)別墅的人，身價(jià)很高，他們的需求一般來(lái)說(shuō)，就是一種感覺(jué)。這個(gè)道理我相信高總您肯定比我懂的要多。”

“我們的想法也是這樣的。品質(zhì)方面有這么多年的積淀，應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題了。目前主要是做文化，不知道你們了解的有一些什么樣的方式？”

“個(gè)人意見(jiàn)文化主要是通過(guò)活動(dòng)和雜志去體現(xiàn)”我很直接的說(shuō)了出來(lái)，并盯著高總的眼睛。我得注意觀察他的反應(yīng)，以此來(lái)判斷我的表達(dá)是否說(shuō)到他認(rèn)可的部分

“很好，就是雜志。我們高爾夫項(xiàng)目部正在策劃辦一般專(zhuān)屬于別墅業(yè)主的雜志。你覺(jué)得應(yīng)該怎么辦？”高總掩飾不住的興奮語(yǔ)速加快。身體前傾，雙手都房到會(huì)議桌上了。

“恩??”我略作沉吟，做苦思狀。我很清楚的知道答案，但是我不能這么快就說(shuō)。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外關(guān)于高端樓盤(pán)的專(zhuān)屬雜志很多，以前我在深圳就協(xié)助過(guò)好幾個(gè)樓盤(pán)跟進(jìn)內(nèi)部雜志。因?yàn)槲覀兪侨珖?guó)性的公司，在北上廣深都有一些非常高端的別墅和豪宅在合作，如果我能拿到一些別人比較成熟的雜志，不知道高總會(huì)不會(huì)感興趣？”

“那當(dāng)然好，如果你們有這個(gè)資源，對(duì)我們會(huì)有一定的幫助”

“高總有個(gè)問(wèn)題不知道當(dāng)問(wèn)不當(dāng)問(wèn)”

“直接說(shuō)嘛”高總很隨意，他的態(tài)度很開(kāi)放了。

“為什么你不找其他地方的千盛公司幫忙尋找這樣的資料呢？”其實(shí)這個(gè)問(wèn)題只是我測(cè)試他對(duì)我以及我公司的認(rèn)可度。很明顯他已經(jīng)接受了。至于這個(gè)問(wèn)題怎么回答已經(jīng)無(wú)所謂了。

“我們分公司之間也還有很多不方便的地方”高總幽幽的說(shuō)道

“呵呵，那高總就放心把這個(gè)工作交給我吧，我們公司很團(tuán)結(jié)的。我們需要的資料，很快就可以從各個(gè)城市匯集到武漢”

“恩，這樣說(shuō)來(lái)你們公司還不錯(cuò)?！?/p>

“是的，我們?cè)诠竞芏喑鞘卸己颓⒁呀?jīng)合作了。這是我們?cè)谄渌鞘械暮献靼咐蔽乙灰徽故疚覀兊膬?yōu)勢(shì)。

高總一邊看，一邊點(diǎn)頭，還會(huì)隨意問(wèn)一些問(wèn)題。他對(duì)有些項(xiàng)目還是比較了解的，我們總是會(huì)聊到一塊。很多地方我準(zhǔn)備的不足，就只能說(shuō)不知道?；蛟S這樣更能體現(xiàn)我的真誠(chéng)。在高手面前，絕不能有小聰明。

“高總，你什么時(shí)候能有我們的廣告計(jì)劃？”

“這個(gè)我們一直有公司在合作。”

“是哪個(gè)公司呢？”

“中國(guó)牛?！?/p>

“哦，價(jià)格是多少？”意料之中的已經(jīng)和別人合作很久了。

“價(jià)格和具體的計(jì)劃你去找每個(gè)項(xiàng)目的策劃吧。”

“哦，他們的電話(huà)是多少？都姓什么？”

“電話(huà)都打總機(jī)轉(zhuǎn)吧，高爾夫的姓劉，溫馨家園的是柳，西苑的是鄧，玲瓏城的是周，雅士居的是陳。簽合同的事情要找合同部的趙小姐”

“他們的手機(jī)是多少??？”對(duì)于這樣的機(jī)會(huì)，我是一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)的。

“手機(jī)等你們和他們見(jiàn)面了再問(wèn)吧，名片上都有?！?/p>

“高總你看我們要打座機(jī)找他們也太難了，我們這樣的公司，這么優(yōu)秀的服務(wù)，您應(yīng)該提供一個(gè)條件讓他們能早點(diǎn)了解我們，這樣也能更好的幫助到貴公司，他們的手機(jī)號(hào)碼您就告訴我們吧”一邊說(shuō)，我一邊拿筆記本和筆遞給他

“效果是很關(guān)鍵的，我們也不會(huì)隨便選擇一家公司合作。我們的考核和要求非常嚴(yán)格”

“這是當(dāng)然，有比較，才會(huì)有差別，我對(duì)我們的服務(wù)很有信心，如果我們效果不好，你看我們?cè)趺纯赡芎颓⑵渌姆止竞献鬟@么多年”

高總聽(tīng)到這句話(huà)以后不再猶豫，唰唰唰的寫(xiě)下了手機(jī)號(hào)碼

“今天就這樣吧，你們多弄一些高端的雜志給我們送過(guò)來(lái)”

“沒(méi)問(wèn)題，我相信我們的服務(wù)一定不會(huì)讓你失望的！再見(jiàn)！”

從千盛出來(lái)，我覺(jué)得武漢的太陽(yáng)雖然很熱，但特別舒服。

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第12節(jié)

出門(mén)后，照例要和阿君分析整個(gè)面談過(guò)程。開(kāi)始是如何寒暄的，如何問(wèn)問(wèn)題尋找突破口，如何發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。為什么要堅(jiān)持的要聯(lián)系人的電話(huà)等。最后我問(wèn)了阿君一個(gè)問(wèn)題：“現(xiàn)在高總需要我們幫忙，我們應(yīng)該怎么辦？”

“找其他分公司的同事幫忙，去尋找你說(shuō)的那種類(lèi)型的雜志”

“然后呢”

“然后給高總啊”阿君很疑惑的答道

“恭喜你，答對(duì)了一半，這些資料，要同事都給我們找來(lái)雙份的。要慢慢的給他，一次給他快遞一份。同時(shí)另外一份則可以給項(xiàng)目經(jīng)理。這樣的動(dòng)作，就會(huì)讓高總知道我們是非常敬業(yè)的公司，現(xiàn)在他們已經(jīng)和中國(guó)牛牛合作了，留給我們的機(jī)會(huì)并不多。除了搞定他，下面的項(xiàng)目經(jīng)理和合同部的人都要把關(guān)系做到位。我們的目標(biāo)是他的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。不僅僅是一個(gè)項(xiàng)目。

“好復(fù)雜啊，要對(duì)接這么多人”阿君有點(diǎn)信心不足

“這個(gè)客戶(hù)還是比較簡(jiǎn)單的，根據(jù)我在深圳服務(wù)千盛的經(jīng)驗(yàn)，他們公司比較職業(yè)化，相對(duì)來(lái)說(shuō)，同時(shí)和很多人聯(lián)系并不復(fù)雜，只要我們把事情做好，機(jī)會(huì)肯定有。另外你要想一想，千盛在武漢的品牌和地位，搞定他的意義無(wú)比巨大。晚上下班以后，我們?cè)偕塘肯乱徊饺绾喂P(guān)”

阿君的信心好像并沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。只是默默的聽(tīng)著記著?；蛘?，這樣的客戶(hù)對(duì)所有的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，都是非常困難的。他們之前的基礎(chǔ)都太弱了。

我想，要培養(yǎng)他們的路，還相當(dāng)長(zhǎng)。唉，上下而求索吧！

晚上，我和阿君商量了一個(gè)跟進(jìn)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。首先是如何跟進(jìn)高總，再次拜訪(fǎng)高總的意義已經(jīng)不大了，如果談不出更有價(jià)值的內(nèi)容，反而會(huì)破壞第一次見(jiàn)面的感覺(jué)。所以要通過(guò)不見(jiàn)面去創(chuàng)造感覺(jué)。其他的關(guān)鍵人要依次拜訪(fǎng)。并做好跟進(jìn)計(jì)劃。

“知道如何跟進(jìn)嗎？”我問(wèn)阿君

“以前培訓(xùn)的時(shí)候都講了的，通過(guò)短信，郵件，傳真，快遞，這些方式去做吧”阿君的記憶力很好。估計(jì)平時(shí)會(huì)經(jīng)常復(fù)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容

“是的，沒(méi)錯(cuò)。一定要記住一句話(huà)：內(nèi)容大于形式，這些動(dòng)作我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也在做，我們要做的，就是更加細(xì)心，只要我們用心服務(wù)了，客戶(hù)一定能感受的到。比如發(fā)郵件，你可以定時(shí)在每天晚上11點(diǎn)以后發(fā)，他們公司的郵箱肯定每天都在用，他們一定會(huì)觀察到你發(fā)郵件的時(shí)間。這樣客戶(hù)就知道你很勤奮了。還記得什么是FORM嗎？”

“記得，F(xiàn)是family,O是office,R是休閑，英文怎么寫(xiě)忘記了，M是money”

“很好，英文不記得，記得中文就OK了。如何體現(xiàn)在你的跟進(jìn)里？”

“關(guān)心客戶(hù)的家庭比關(guān)心客戶(hù)更讓客戶(hù)感動(dòng)；如果能在事業(yè)上幫助客戶(hù)，客戶(hù)也一定會(huì)在工作上幫到我；迎合客戶(hù)的愛(ài)好，了解客戶(hù)的休閑娛樂(lè)需求，然后合理的滿(mǎn)足他；金錢(qián)的意思也就是還能幫客戶(hù)賺錢(qián)?！?/p>

“非常好，我相信你一定可以很好的運(yùn)用到下一步的工作當(dāng)中，如果這些你都做到了，客戶(hù)不選擇和你合作還會(huì)選擇和誰(shuí)合作？”

“恩，我會(huì)用心去做的”阿君的信心有了起色

“每次你出手的內(nèi)容都要先給我檢查，記住，要做高手，你拿出手的任何東西都要體現(xiàn)一個(gè)高手的檔次。差異化營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有別的技巧，我們拼的就是時(shí)間和用心而已”

“那你覺(jué)得我們能不能拿下這個(gè)客戶(hù)啊”阿君還是很關(guān)注結(jié)果

“你覺(jué)得呢？”我反問(wèn)

“我覺(jué)得蠻有希望的”阿君偷偷的笑

“嘿嘿，不要看到一次面談比較順利就盲目樂(lè)觀，我現(xiàn)在思考的重點(diǎn)有兩個(gè)

1、是如果客戶(hù)和我們合作，我們要如何做好售后服務(wù)；

2、如何建立壁壘，讓其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再也沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。地產(chǎn)的水很深。但是萬(wàn)變不離其中，做好我們自己該做的東西，結(jié)果自然會(huì)被吸引而來(lái)。你接下來(lái)約到的每一個(gè)人我都會(huì)陪你去談，我要保證這個(gè)單萬(wàn)無(wú)一失?！?/p>

“好，那我去吸引結(jié)果了”阿君抱著希望出去了

為什么武漢的大部分銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)的開(kāi)始都會(huì)表現(xiàn)出這么強(qiáng)的功利心？只關(guān)注自己賺錢(qián)而不去關(guān)注客戶(hù)的需求？只想著自己能拿多少提成而不去為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題？我應(yīng)該如何去引導(dǎo)他們改變焦點(diǎn)呢？我在筆記本上寫(xiě)下了這個(gè)問(wèn)題。慢慢去改變的吧，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，需要時(shí)間來(lái)調(diào)整。

為了鼓勵(lì)大家多見(jiàn)客戶(hù)，有時(shí)候我陪同事去談完一個(gè)客戶(hù)也會(huì)在附近掃樓，我得以身作則。一天我和阿鳳去見(jiàn)一個(gè)地產(chǎn)客戶(hù)找錯(cuò)了樓層，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)地產(chǎn)公司。

“看我怎么陌生拜訪(fǎng)，把細(xì)節(jié)都記好”我對(duì)阿鳳說(shuō)道，其實(shí)我自己心里還是有點(diǎn)打鼓的。好多年都沒(méi)有陌生拜訪(fǎng)了。何況帶著下屬在身邊。被拒絕了多沒(méi)面子。

掃了一眼客戶(hù)的辦公室，武漢市利君房地產(chǎn)發(fā)展有限公司，好像沒(méi)什么人。冷冷清清的。大廳里坐了兩個(gè)女孩，后面有幾個(gè)小房間的獨(dú)立辦公室。

我?guī)еⅧP就直接往最里面的一間辦公室走進(jìn)去。才進(jìn)門(mén)大廳里的女孩有一個(gè)就站起來(lái)“你們找誰(shuí)？有事嗎？”

我看都沒(méi)看她一眼，用手指了指最里面的辦公室。那樣子，自信的很，我相信任何一個(gè)人看到我的手勢(shì)也會(huì)認(rèn)為我和那個(gè)辦公室的人認(rèn)識(shí)。以前肯定來(lái)過(guò)這里。HOHO~~~

果然她不再說(shuō)話(huà)。我得意的去看阿鳳，只見(jiàn)她偷偷的低頭在笑。沖到門(mén)邊，里面有一個(gè)女士正在看書(shū)。首先露出一個(gè)燦爛的微笑，同時(shí)利用兩秒的時(shí)間打量她和她的辦公室，以及她手上的書(shū)。30歲左右的女士，很簡(jiǎn)單的一個(gè)發(fā)型，犀利的眼光冷冷的注視著我的微笑。配合簡(jiǎn)潔裝修的辦公室。而她手上的書(shū)還沒(méi)來(lái)得及看清楚書(shū)名，就被她放下了。完蛋了，這個(gè)女人肯定非常強(qiáng)勢(shì)。她這么悠閑也可能暫時(shí)沒(méi)有項(xiàng)目在做。

“您好，我們是做廣告的，在外面看到您的辦公室就進(jìn)來(lái)了。很冒昧的打攪幾分鐘時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)貴公司目前有沒(méi)有項(xiàng)目在做”一邊說(shuō)，我們就一邊在她面前坐了下來(lái)。

“有”她很冷漠

“哦，那我的運(yùn)氣太好了。請(qǐng)問(wèn)您的項(xiàng)目名字是？”我有點(diǎn)高興，居然沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間。

“還沒(méi)定項(xiàng)目名稱(chēng)，你們是做什么廣告的？”她的強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)了，絕對(duì)不受我的控制，開(kāi)始反問(wèn)。

“交換一張卡片認(rèn)識(shí)一下吧。我叫XXX，這是我的同事阿鳳”我得配合一下她強(qiáng)勢(shì)的習(xí)慣。

她隨便看了一下我的名片，就丟在桌子上?！罢f(shuō)你們是做什么廣告的”

“我們公司專(zhuān)業(yè)服務(wù)于地產(chǎn)公司，在本行業(yè)內(nèi)已經(jīng)做了八年時(shí)間了，在武漢市服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有??”看她沒(méi)有給我名片的意思，我也只能給她做介紹了。

“不用講那么多，你們能幫到我什么”她迅速的打斷我的話(huà)。辦公室的空氣一下子幾乎凝固。

“呵呵，您果然是個(gè)爽快人，問(wèn)的問(wèn)題很直接。我們能幫到您的就是兩個(gè)方面，1、提高您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、降低您的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?！奔由现w動(dòng)作，我毫不猶豫的說(shuō)。轉(zhuǎn)換了一個(gè)角度看她的冷漠，并且贊美了一下。她臉上的冰似乎緩和了一點(diǎn)點(diǎn)。

“你們?nèi)绾翁岣邩I(yè)績(jī)，如何降低費(fèi)用”她繼續(xù)以急速、尖銳的語(yǔ)氣追問(wèn)

“我們?cè)诘禺a(chǎn)行業(yè)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。不知道您的項(xiàng)目在武漢市哪個(gè)區(qū)域？戶(hù)型是怎么樣的？”雖然她態(tài)度不好，但是已經(jīng)反應(yīng)出部分興趣了。我得了解她的情況才能進(jìn)一步抓住她的興趣，否則按她的脾氣，隨時(shí)有可能趕走我。

“小戶(hù)型，在硚口。準(zhǔn)備做酒店式公寓，名字還沒(méi)想好，你有什么建議？”她的話(huà)里不帶一點(diǎn)感情色彩，實(shí)在無(wú)法判斷她的喜好。不過(guò)能問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。我想，她已經(jīng)那么抗拒了。

“酒店式公寓，這個(gè)類(lèi)型的項(xiàng)目我還真的比較了解。武漢市的這種項(xiàng)目都不多吧？”我繼續(xù)問(wèn)

“是不多，你為什么了解這種項(xiàng)目？”

“呵呵，我在深圳做了4年地產(chǎn)，全深圳市近幾年的酒店式公寓都是我服務(wù)的。多多少少還是知道一點(diǎn)點(diǎn)”我低調(diào)的語(yǔ)氣帶這滿(mǎn)滿(mǎn)的自信說(shuō)出了這句話(huà)

“是嗎？那你談?wù)勀銓?duì)武漢市酒店式公寓的看法”她的眼里終于放出了一點(diǎn)點(diǎn)光芒

“那我就班門(mén)前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目標(biāo)客戶(hù)無(wú)非是兩種，最主要的是地產(chǎn)投資客，其次是過(guò)渡性的高級(jí)白領(lǐng)?！蔽以诒磉_(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，一定會(huì)仔細(xì)觀察對(duì)方的眼神。是認(rèn)可，還是反對(duì)，還是疑惑？

“繼續(xù)啊，講得很對(duì)，很多人都是這么說(shuō)”她的眼神告訴我，她很期望。

“你們找代理公司了嗎？怎么項(xiàng)目名字都沒(méi)確定？打算什么時(shí)候入市？”

“目前正在確定代理公司，下一步才確定項(xiàng)目名稱(chēng)，可能今年9月份以后推出市場(chǎng)。對(duì)了，你覺(jué)得武漢市那幾個(gè)代理公司比較好？”

“這個(gè)命題問(wèn)的我頭好大，對(duì)了，還不知道怎么稱(chēng)呼您呢”似乎她對(duì)我有信任感了，我想我應(yīng)該要主動(dòng)出擊了。

“呵呵，因?yàn)槊刻煺疫^(guò)來(lái)人亂七八糟。開(kāi)始那樣你別介意啊”同時(shí)她找出名片遞給我。她的臉上終于露出了親切的笑容

“您太客氣了，如果連您那幾個(gè)基本的問(wèn)題都扛不住，也沒(méi)有資格在這個(gè)行業(yè)生存8年之久。呵呵??您看我做地產(chǎn)也不是一天兩天了，很習(xí)慣很習(xí)慣。我喜歡有挑戰(zhàn)力的客戶(hù)?！彼穆殑?wù)上赫然寫(xiě)著：總經(jīng)理

“你們老總很厲害啊，親自帶著你們殺市場(chǎng)”她轉(zhuǎn)頭對(duì)阿鳳說(shuō)道

“是啊，我們公司都是他帶著出去跑的?！?/p>

“你們很幸福哦，要好好把握機(jī)會(huì)?！彼耜P(guān)心自己的員工一樣囑咐著阿鳳

????

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第13節(jié)

接下來(lái)我們聊了很多很多，有關(guān)于地產(chǎn)的，有管理的，順便還聊到了她看的書(shū)。呵呵，后來(lái)我叫她姐，她叫我小弟。文中盡量還原陌生拜訪(fǎng)的原理，有一些更專(zhuān)業(yè)的細(xì)節(jié)和談話(huà)就省略了。

這個(gè)客戶(hù)到10月份的時(shí)候順利合作了。在回去的路上，阿鳳被完全震撼了，她說(shuō)當(dāng)時(shí)被嚇的緊張的要死?？偨Y(jié)了一下這次陌生拜訪(fǎng)的經(jīng)驗(yàn)

1、陌生拜訪(fǎng)要直接找到最里面，最大的一間辦公室，最好是門(mén)上面寫(xiě)著董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理

2、事先想好碰到前臺(tái)時(shí)要如何繞過(guò)去

3、臉皮要厚，隨機(jī)應(yīng)變。

4、不要緊張和害怕，很多客戶(hù)就是以這種冷漠還篩選合作伙伴的。

5、積累深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)

??

7月的武漢是極悶極熱的。都快2個(gè)月了，我還是不太習(xí)慣這種天氣。

有一天上午陪小陳去武昌見(jiàn)客戶(hù)，還沒(méi)談完，阿鳳打電話(huà)來(lái)說(shuō)有個(gè)客戶(hù)要她過(guò)去簽合同，希望我能陪她一起過(guò)去。還好客戶(hù)也在武昌，趕緊一個(gè)的士打過(guò)去。中午連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有，阿峰又打來(lái)電話(huà)約了個(gè)漢口重要的客戶(hù)。忙到下午4點(diǎn)多的時(shí)候，終于可以回公司了。

回公司的路上坐的是一個(gè)沒(méi)有空調(diào)的公交車(chē)，極其悶熱，不知道從哪里冒出來(lái)的熱氣，揮之不去，驅(qū)之不散。武漢像一個(gè)大蒸籠，籠罩著我們這些苦苦奮斗的人們。車(chē)上所有的人都和我一樣，沒(méi)有人說(shuō)話(huà)，更沒(méi)有人動(dòng)一動(dòng)。每個(gè)人身上的汗像剛從桑拿房出來(lái)般澎湃。我知道我已經(jīng)挺不住了，心里有個(gè)聲音不斷的提醒我，我是他們的支柱，我不能倒在他們面前。更不能讓他們知道。我想，這種現(xiàn)象正是傳說(shuō)中的“中暑”。車(chē)到青年路的時(shí)候，我讓阿峰先回公司了。勉強(qiáng)走到醫(yī)院門(mén)口，幾乎暈倒。

躺在病床上，沉沉睡去。當(dāng)護(hù)士叫醒我的時(shí)候，夜幕已悄悄降臨。9點(diǎn)多了，吊了幾瓶水，身體恢復(fù)了一些力氣。但平時(shí)很輕的包似乎也變的重起來(lái)，一步一步的走回公司，我知道的，我沒(méi)有時(shí)間休息。大把的事情等著我回去做。什么叫著身不由己？我對(duì)自己苦笑著。

點(diǎn)燃一只煙，我要思考一個(gè)問(wèn)題了。為什么要我這么辛苦，這里沒(méi)有什么朋友，幾乎什么都不熟悉的城市？每天強(qiáng)裝職業(yè)的微笑，拖著疲乏的心身，步履維艱。隔著玻璃，抬頭望明月，一些久遠(yuǎn)的記憶在腦海里浮現(xiàn)。在筆記本上，我寫(xiě)了下面的文章

《我的絲瓜情節(jié)》

喜歡絲瓜，并不是喜歡它特殊的味道，而是絲瓜在我生命中留下了不可磨滅的印記！

96年的中秋節(jié)，同學(xué)們都興高采烈的回家過(guò)節(jié)了。而我，四顧茫然。拖著疲憊的軀體，回到家里，三層樓的大屋里，家徒四壁，極度空曠、黑暗。沒(méi)有水，沒(méi)有電。柴米油鹽什么都沒(méi)有，沒(méi)有一點(diǎn)生機(jī)。從鄰居家要了一根絲瓜，胡亂做了絲瓜湯。捧著這碗湯，我到了頂樓。抬頭望月，我和冷月一樣孤單。

沒(méi)有親人在身邊，沒(méi)有月餅，沒(méi)有歡笑。冰冷的月光灑在身上。父母帶著年幼的弟弟在廣東打工。為了砌這個(gè)房子。家里欠下了巨款，每次很艱難的交學(xué)雜費(fèi)，從來(lái)沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)衣服，沒(méi)有錢(qián)參加同學(xué)們的活動(dòng)，我只能自卑的做個(gè)默默無(wú)聞的小丑！一口絲瓜湯，一口眼淚！依稀的燈光下，遙望遠(yuǎn)山，遠(yuǎn)山在沉思。那一抹丘陵的輪廓，象征著這個(gè)村落的貧窮。難道我要一輩子生活在這樣的環(huán)境，像祖先一樣面朝黃土背朝天嗎？

咽下那些眼淚，我攥緊拳頭。狠狠地打在墻上，我要努力學(xué)習(xí)，跳出農(nóng)門(mén)。讓我們一家可以團(tuán)聚。讓父母過(guò)上幸福的生活，熱血為證！！明月為證??！

2000年大一暑假，輾轉(zhuǎn)十幾個(gè)小時(shí)的火車(chē)回到家中。那一眼，永遠(yuǎn)無(wú)法忘記：父母親佝僂著身軀在工地上忙碌著。巨大的勞動(dòng)量，讓他們過(guò)早的兩鬢斑白；該死的債務(wù)，讓他們終日愁苦。很明顯的感覺(jué)到他們老了。而我長(zhǎng)大了嗎？我能幫家里做點(diǎn)什么？他們還在用自己的血汗供我念書(shū)、還債！母親放下手中的活，給我做了一碗絲瓜湯。還加了一個(gè)雞蛋。我知道，這是家里最好吃的東西了，這是一個(gè)母親對(duì)遠(yuǎn)游歸來(lái)的兒子最真實(shí)的愛(ài)！

我轉(zhuǎn)過(guò)身，默默的吃，默默的流淚?？吹礁改傅男羷?，我心在滴血；可是，他們一直很樂(lè)觀，他們堅(jiān)定的勞動(dòng)著；他們堅(jiān)信，有一天，我們會(huì)還清幾十萬(wàn)的債務(wù)；他們堅(jiān)信，有一天，我們能過(guò)上幸福的生活。這種精神極大地鼓舞了我。扎實(shí)的走好每一步。幸福要靠自己！

如今，那些苦難的日子都過(guò)去了。我們家庭，用自己的雙手?jǐn)[脫了十幾年數(shù)十萬(wàn)元債務(wù)?；剡^(guò)頭來(lái)看這段異常艱辛的路程，能夠走到今天，靠的，就是我們不屈的信念。

一個(gè)人有信念，必定出息

一個(gè)家庭有信念，必定幸福

一個(gè)團(tuán)隊(duì)有信念，必定強(qiáng)大

一個(gè)國(guó)家有信念，必定輝煌

一個(gè)民族有信念，必定強(qiáng)盛

喜歡絲瓜，這輩子都離不開(kāi)它！

合上筆記本，放上一曲《不再猶豫》。我又充滿(mǎn)了動(dòng)力，我看到了墻上的戰(zhàn)略部署圖，那里有我的信念，那里是我的夢(mèng)想。未來(lái)肯定還有更艱辛的路，沒(méi)有什么可以感慨的。這個(gè)社會(huì)不需要感慨，只以成敗論英雄。如果沒(méi)有結(jié)果，再多的苦勞也創(chuàng)造不了生產(chǎn)力。我不是可憐蟲(chóng)，我要大踏步的往前走。

“啊??”激情的吼聲撕破武漢的夜空，巨大的玻璃幕墻反射出我雙手握拳，堅(jiān)定不移的身影??

7月份基本上就是在立即見(jiàn)到武漢市所有的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的理念中度過(guò)。到了7月底，整理我們所有的客戶(hù)資料時(shí)，我自己都被感動(dòng)了。結(jié)果只能說(shuō)明一句話(huà)，業(yè)績(jī)是被要求出來(lái)的。6月中旬到7月底短短50天不到，我們這幾桿鳥(niǎo)槍一共見(jiàn)到了300多個(gè)客戶(hù)。40多個(gè)汽車(chē)客戶(hù)。

于是，我寫(xiě)下了8月份的工作計(jì)劃，第一：親自開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)。第二，對(duì)地產(chǎn)客戶(hù)進(jìn)行深耕細(xì)作。第三，進(jìn)一步研究汽車(chē)市場(chǎng)。

對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)我很著急，已經(jīng)一個(gè)半月了，還沒(méi)有出一個(gè)單。那天我把小陳叫了進(jìn)來(lái)。

“你感覺(jué)汽車(chē)市場(chǎng)怎么樣？”我問(wèn)小陳

“還可以吧，我們?cè)谏钲谟泻芏嗪献靼咐窃谖錆h還沒(méi)有成功案例?！毙￡悗е⑿卮?/p>

“你去把你的名片夾，所有做業(yè)務(wù)的筆記本都拿過(guò)來(lái)我看看”

“拿那個(gè)干什么？”小陳居然反問(wèn)我

“要你去拿就去拿”我有點(diǎn)生氣，不想和他解釋。不知道他心里怎么想的，難道我不是在幫你提高能力么？他已經(jīng)不知道想到哪里去了

一會(huì)他就把東西全部拿過(guò)來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)量的積累沒(méi)有問(wèn)題。逐漸翻開(kāi)他的名片夾，都是一些策劃經(jīng)理或者策劃師之類(lèi)的名片。40多張名片里，只有三個(gè)老總的名片。其中有2張還是我?guī)吧菰L(fǎng)見(jiàn)到的。

我知道了核心問(wèn)題所在，但我暫時(shí)不想告訴他。

“來(lái)，我們來(lái)做個(gè)模擬，看看你的面談水平怎么樣了。需要準(zhǔn)備時(shí)間嗎？”我想檢測(cè)一下他的銷(xiāo)售技巧

“我思考一下。10分鐘就好了”小陳又跟我嬉皮笑臉

模擬過(guò)后，發(fā)現(xiàn)他的面談水平，銷(xiāo)售技巧還可以。于是我一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)他的跟進(jìn)方式。跟進(jìn)時(shí)間。完了以后，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很自大的家伙，跟進(jìn)做的很不好。大部分客戶(hù)第一次面談感覺(jué)和客戶(hù)的關(guān)系不錯(cuò)了。就很少做跟進(jìn)，少部分客戶(hù)第一面談沒(méi)談好的，基本上就放棄。只有極少數(shù)他認(rèn)為有可能成交的客戶(hù)，才用心做跟進(jìn)。

我無(wú)語(yǔ)了，這是做業(yè)務(wù)最初級(jí)最初級(jí)的階段。這樣做下去，不知道何年何月能憑運(yùn)氣出個(gè)單我就阿彌陀佛了。

問(wèn)完他所有的問(wèn)題以后，我的臉色很難看。

“今天晚上你回家以后好好思考沒(méi)有出單的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客觀的原因”

小陳帶著郁悶走了。我客觀的分析了一下他。小陳的表達(dá)能力和反應(yīng)能力都是很好的。這個(gè)我以前和像，但是他喜歡耍小聰明。并且不能真正吃苦。依賴(lài)性太強(qiáng)。

第二天下班以后，我又把小陳叫了過(guò)來(lái)。

“知道汽車(chē)為什么不出單了嗎？”我問(wèn)道

“我思考了很久原因可能有三個(gè)。

1、客戶(hù)沒(méi)錢(qián)；

2、沒(méi)有成功案例；

3、武漢的客戶(hù)喜歡跟風(fēng)，如果有幾家做了，別的客戶(hù)就都會(huì)做了?！彼裾裼修o的說(shuō)道

“你放屁，胡說(shuō)八道?！蔽遗陌付稹叭鞘袌?chǎng)的原因？不在自己身上找問(wèn)題？一天到晚推卸責(zé)任，遇到困難就逃避。出現(xiàn)什么情況都告訴自己現(xiàn)實(shí)是這樣的，你沒(méi)辦法改變現(xiàn)狀？那我告訴你，你一輩子都活在客觀原因里。你需要這樣的生活嗎？你是男子漢，你要做一個(gè)頂天立地的男人?，F(xiàn)實(shí)是這樣的，你只能改變你自己。”歇了口氣，緩和了一下語(yǔ)氣，我又繼續(xù)

“市場(chǎng)不成熟的時(shí)候，客戶(hù)需要被教育；市場(chǎng)成熟了，競(jìng)爭(zhēng)就激烈。每個(gè)階段市場(chǎng)都會(huì)有困難，我們公司需要的不是借口，而是解決問(wèn)題的方法。你不解決問(wèn)題，公司招你進(jìn)來(lái)干什么？現(xiàn)在出去，15分鐘后進(jìn)來(lái)，再告訴我汽車(chē)市場(chǎng)沒(méi)出單的原因是什么”

小陳耷拉著頭出去了。

我想我要改變的是他的這種思考模式，小陳的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力還是不錯(cuò)的。好好培養(yǎng)應(yīng)該能做起來(lái)。但是目前這樣的思維習(xí)慣得不到改變，他這輩子都不會(huì)有什么太大的作為了。希望他待會(huì)進(jìn)來(lái)能給我?guī)?lái)不一樣的分析。

小陳哭喪著臉敲門(mén)，看到他這個(gè)表情。我內(nèi)心很是失望。

“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低著頭不敢看我 脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第14節(jié)

“你坐下，其實(shí)你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。憑你的悟性，你應(yīng)該早就看到自己的不足了。地產(chǎn)剛開(kāi)始的時(shí)候，是不是和汽車(chē)是一樣的？我?guī)У禺a(chǎn)組和帶你是不是一樣的？關(guān)鍵原因在你身上?！蔽业恼Z(yǔ)氣很平和了，再對(duì)他發(fā)脾氣也沒(méi)用，我需要的是解決他的思想問(wèn)題。這些年輕的小伙子，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，自尊心卻強(qiáng)，不注意溝通方式，老是發(fā)脾氣，他可能反而聽(tīng)不進(jìn)去。

“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事。你現(xiàn)在的問(wèn)題主要有兩個(gè)。第一是沒(méi)有找對(duì)人。我們培訓(xùn)里一直強(qiáng)調(diào)的是從上往下找。4S店里誰(shuí)最大。要找老板，老板難找不？當(dāng)然難，你有經(jīng)常關(guān)注汽車(chē)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站？那里的新聞每天都有在看？有不斷的去打電話(huà)找？即使找不到老板，總經(jīng)理可以找到吧？陌生拜訪(fǎng)也可以找的到。你看看你的名片夾里，絕大部分是小嘍啰，找小人物有用嗎？要是有用的話(huà)你也不會(huì)坐在這里聽(tīng)我教訓(xùn)了。所以接下來(lái)，你要把這些客戶(hù)從頭到尾做一遍，只找老板或者總經(jīng)理。約到了，我陪你去談。當(dāng)然了，你可能會(huì)有顧慮，是不是會(huì)得罪下面的人。我只告訴你一點(diǎn)，不得罪，你一樣簽不了合同，這樣沖一下，還有一點(diǎn)點(diǎn)希望。這個(gè)有沒(méi)有問(wèn)題?”

“沒(méi)問(wèn)題，我可以去試一試”看他的表情還不是太有信心

“不是試一下，是必須要這樣執(zhí)行，你看做地產(chǎn)的同事哪一個(gè)不是這樣去做的。還有，每天的工作記錄要填詳細(xì)一些?！蔽业恼Z(yǔ)氣開(kāi)始嚴(yán)厲，這一點(diǎn)是必須的。一定要強(qiáng)制性壓下去。

“好，我全力以赴?！彼膽B(tài)度好了一點(diǎn)點(diǎn)?？墒俏铱吹剿劾?、他的內(nèi)心還是深層次的不自信。沒(méi)辦法了，我只能說(shuō)到這個(gè)樣子。沒(méi)有人可以為你的生命負(fù)責(zé)任。只有你自己。

“第二點(diǎn)就是你的跟進(jìn)做的太差了。如果按照你的思維模式去判斷客戶(hù)的意向，那你不是可以做老板了？公司這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的東西，你不聽(tīng)話(huà)照做？那些都是成功的經(jīng)驗(yàn)啊，有多少人用這個(gè)經(jīng)驗(yàn)賺到了錢(qián)，獲得了人生的改變。你擔(dān)心什么？一定要按照你自己的思路去做？你有什么資格不聽(tīng)話(huà)？要想按自己的打法做業(yè)務(wù)，也可以，等你做到金牌銷(xiāo)售吧。你現(xiàn)在還只是一個(gè)普通銷(xiāo)售。地產(chǎn)組的同事為什么業(yè)績(jī)好，你看看他們買(mǎi)書(shū)，每次都是幾百塊的買(mǎi)，他們很有錢(qián)嗎？正是因?yàn)樗麄儧](méi)有什么人脈資源，所以才要這樣辛苦的付出。你以為你很聰明，你可以利用自己的分析為自己省錢(qián)？告訴你，你是真正的聰明反被聰明誤。這個(gè)世界上是沒(méi)有捷徑的。我的智商不會(huì)比你差太多吧？我的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)比你少吧？我是不是也還在按照公司的要求做？今天晚上開(kāi)始，把你所有客戶(hù)的跟進(jìn)計(jì)劃全部做出來(lái)，每個(gè)客戶(hù)至少做2個(gè)月的。有沒(méi)有問(wèn)題？”

“好吧”他有點(diǎn)頂不住，面子上也不是很掛的住。有話(huà)想說(shuō)又吞回去了。

“還有什么問(wèn)題，你只管說(shuō)”我的氣勢(shì)相信能給他很大的壓力。

“沒(méi)有了，我馬山去做”

望著小陳的背影，我心揪著痛。聰明是智慧的天敵。自以為聰明的人，永遠(yuǎn)是別人“恨鐵不成鋼”的對(duì)象。一個(gè)真正有智慧的人是永遠(yuǎn)認(rèn)為別人比自己聰明，比自己厲害。其實(shí)不管是在工作中，在生活中，難道不是這樣嗎？華為的“萬(wàn)言書(shū)”事件，唐駿在微軟的初次抬頭。一反一正的案例，太多太多的經(jīng)典故事了。還有近日網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙說(shuō)道的陽(yáng)新高考狀元變成撿破爛的悲劇。

貴以賤為本的道理又有多少人真正懂得？

注：華為萬(wàn)言書(shū)事件。一個(gè)華為新員工，剛畢業(yè)的大學(xué)生，寫(xiě)了一封“萬(wàn)言書(shū)”，洋洋灑灑提出了很多管理制度、經(jīng)營(yíng)策略的建議。任正非看都沒(méi)看，就丟到垃圾桶。建議馬上開(kāi)除。為什么？華為作為一家世界500強(qiáng)，里面有多少規(guī)章制度，多少經(jīng)驗(yàn)是用大量的時(shí)間和經(jīng)歷，多少血汗換來(lái)的。一個(gè)剛進(jìn)公司的大學(xué)生就來(lái)指手畫(huà)腳。不是自作聰明是什么？大多數(shù)公司對(duì)基層員工的要求都是“聽(tīng)話(huà)照做”

唐駿在微軟的故事太長(zhǎng)了，大家自己百度吧！道理都是一樣的。

收拾起心情，我開(kāi)始做金融行業(yè)。

首先寫(xiě)下武漢市16家銀行的名稱(chēng)。然后挨個(gè)打114查詢(xún)總機(jī)電話(huà)。然后去網(wǎng)上查詢(xún)更多詳細(xì)資料。包括地址，主要產(chǎn)品。又或者能否找到一兩個(gè)老總的名字。把這些準(zhǔn)備工作都做好了以后。俺下班了。

第二天開(kāi)始打電話(huà)找決策人，我要找的全部是銀行的個(gè)人理財(cái)部或者個(gè)人業(yè)務(wù)部。難度相當(dāng)大。一般的前臺(tái)是不給轉(zhuǎn)。還有很多銀行通過(guò)114查到的電話(huà)根本就是錯(cuò)的號(hào)碼。有的電話(huà)要轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去還找不到人。更別說(shuō)找老總了。

這時(shí)候阿君過(guò)來(lái)說(shuō)了一句話(huà)，“以前我們那個(gè)廣告公司也想做金融行業(yè)。后來(lái)做了2個(gè)多月，才見(jiàn)到幾個(gè)客戶(hù)，一單都沒(méi)簽?！?/p>

“哈哈，我跟別人不一樣。我一定可以簽”我滿(mǎn)懷信心。一點(diǎn)點(diǎn)挫折對(duì)我來(lái)說(shuō)根本不算什么。先相信后看到是我的信念。

地產(chǎn)組的同事約到了重要客戶(hù)，我又不得不放下電話(huà)，陪他們?nèi)フ劇?/p>

第一天就這樣過(guò)去了。

第二天還是沒(méi)有什么收獲，金融行業(yè)和別的行業(yè)還是真的不一樣。

第三天，繼續(xù)打電話(huà)，終于摸索到一個(gè)外資銀行的前臺(tái)電話(huà)，西盟銀行才進(jìn)武漢市，報(bào)紙上報(bào)道了他們武漢老總的名字。這就相對(duì)來(lái)說(shuō)找人簡(jiǎn)單了。

“你好，請(qǐng)問(wèn)是鄧總嗎？”電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去了

“我是鄧亮，哪位？”鄧總的聲音一聽(tīng)就知道也是很高端的

“找到您的電話(huà)真不容易啊。呵呵，我這里是一個(gè)XX廣告公司，我想帶些資料過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)一下您，不知道您是上午11點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)比較方便？”

“廣告的事情是于經(jīng)理負(fù)責(zé)，你去找他吧”鄧總的聲音聽(tīng)起來(lái)是很舒服的。做行長(zhǎng)的就是不一樣啊

“最后還不是您拍板。我不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。您看我11點(diǎn)過(guò)來(lái)行不？”

“真的不需要找我，這個(gè)事情于經(jīng)理就可以做主了?！?/p>

“呵呵，那好吧，請(qǐng)問(wèn)于經(jīng)理的電話(huà)是？”

“你記一下，88888888”

“他的手機(jī)號(hào)碼是？”

“139xxxxxxxx”

“好的，不打攪了，祝您工作愉快”沒(méi)想到鄧總真大方，手機(jī)號(hào)碼一次性就可以要到了。

馬上撥打于經(jīng)理的手機(jī)，我還沒(méi)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，那邊傳來(lái)一個(gè)很低沉的聲音

“我在開(kāi)會(huì)，哪位？”

“哦，那你什么時(shí)候開(kāi)完！”

“下午再聯(lián)系吧”

“好的，88”

外資銀行的人素質(zhì)還是挺高的。我喜歡和這樣的客戶(hù)打交道。

下午一個(gè)電話(huà)就約到了于經(jīng)理。照例，我開(kāi)始準(zhǔn)備資料。西盟銀行在深圳已經(jīng)和我們合作了，這是我很大的優(yōu)勢(shì)。見(jiàn)面就是寒暄，于經(jīng)理也抽煙，聊了一個(gè)多小時(shí)以后我們就已經(jīng)很熟悉了。西盟銀行還沒(méi)有正式營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在只是試業(yè)階段，9月份應(yīng)該會(huì)有合作機(jī)會(huì)。

從客戶(hù)那里出來(lái)，我開(kāi)始做跟進(jìn)----“6到9個(gè)接觸點(diǎn)”

所謂6-9個(gè)接觸點(diǎn)，就是指在第一次見(jiàn)完客戶(hù)以后，接下來(lái)的三天里迅速的讓客戶(hù)記住我，且豪不反感也不會(huì)騷擾到客戶(hù)的正常辦公。

這些接觸點(diǎn)是憑空創(chuàng)造的。也可以叫著無(wú)中生有。這也是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多業(yè)務(wù)員以為銷(xiāo)售最重要的是面談。其實(shí)不然，畢竟第一次見(jiàn)面就能談的很好的情況比較少。除非有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)功底。事實(shí)證明，大多數(shù)的業(yè)務(wù)成交發(fā)生在第四次跟進(jìn)聯(lián)系后。

這6-9個(gè)接觸點(diǎn)，需要根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型個(gè)性化的制定。也就是說(shuō)你需要用心去感受客戶(hù)的感受。才能達(dá)到投其所好，感覺(jué)舒服的效果。

接下來(lái)的日子枯燥而充實(shí)，每天就是陪他們見(jiàn)客戶(hù)，有空就自己打電話(huà)找銀行的負(fù)責(zé)人。陪他們見(jiàn)客戶(hù)是很容易的。開(kāi)發(fā)銀行客戶(hù)是艱難的。每天總要面對(duì)無(wú)數(shù)次拒絕。被銀行一些低級(jí)職員掛掉無(wú)數(shù)次電話(huà)。一個(gè)禮拜過(guò)去了，除了西盟銀行進(jìn)展順利，其他的連個(gè)人名和電話(huà)都找不到。有時(shí)候我在想，是不是武漢市的銀行客戶(hù)沒(méi)的做了？

為了挑戰(zhàn)自己的忍耐性和抗壓能力。我作出了一個(gè)匪夷所思的決定：那就是拎著業(yè)務(wù)包，在周末去尋找拒絕。既然找不到銀行的負(fù)責(zé)人，就讓拒絕來(lái)的更猛烈些吧！

周六，穿戴整齊，對(duì)著鏡子一照，還挺高爾夫的嘛。于是準(zhǔn)備資料，準(zhǔn)備好便簽紙和筆。上午11點(diǎn)，我來(lái)到國(guó)貿(mào)大廈的新世界百貨。我要在這里挨家挨戶(hù)的陌生拜訪(fǎng)。盡管我知道這里不會(huì)有什么決策人，只會(huì)有一些售貨員。盡管我知道這里很難找到真正的客戶(hù)，都是一些駐武漢的辦事處。這些都跟我沒(méi)有關(guān)系，我的目的就是讓那些勢(shì)利的女人給我打擊。給我拒絕。讓我顏面掃地，反正沒(méi)人認(rèn)識(shí)我。（當(dāng)然，我經(jīng)常去的那家tommy不能去。他們肯定認(rèn)識(shí)我。）哈哈

行動(dòng)開(kāi)始了，當(dāng)我走進(jìn)第一個(gè)專(zhuān)柜的時(shí)候，sales一起喊道“上午好，歡迎光臨”

“你們店長(zhǎng)在不在？”我很牛氣的問(wèn)

“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？”

“有很重要的事情，她在不在？”我還是很牛

“我就是店長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)有什么能幫到您”店長(zhǎng)出來(lái)了

“你們公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)的是哪位？”我語(yǔ)氣平和的問(wèn)

“啊，這個(gè)不知道呢，你要去我們公司問(wèn)”

“你們公司在哪里？電話(huà)是多少？負(fù)責(zé)人姓什么？”

“我不知道，你自己去找，別影響我們做生意”

“那我拿本資料看一下”我自己到柜臺(tái)邊那著她們一本品牌介紹就走出去了。

她們馬上都失望了，因?yàn)槲也皇莵?lái)光顧她們的生意，而是來(lái)做業(yè)務(wù)的。很好，她們不屑一顧的眼神刺嚴(yán)重痛了我的心。

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第15節(jié)

就這樣一家，兩家，??，我在上一家咨詢(xún)的時(shí)候，旁邊的小女孩都會(huì)過(guò)來(lái)看熱鬧。好刺激，好過(guò)癮，一次又一次的我在大眾面前被拒絕。從她們的眼神里，我讀到了鄙夷，輕蔑，疑惑，同情。這些跟我都沒(méi)有關(guān)系，我要的就是讓這些環(huán)境來(lái)刺激我，鍛煉我。

終于走完一層樓，居然還要到了幾個(gè)電話(huà)和名字。我逃跑似的走到一樓門(mén)外抽煙。我不是什么總經(jīng)理，我就是一民工，為了緩解壓力，我不斷的告訴自己，我要突破，我要成長(zhǎng)。我要找回做業(yè)務(wù)員的感覺(jué)。手舞足蹈了一會(huì)，旁人又投來(lái)稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的樣子，還以為我做成了一筆大生意。

抽完煙，我又去了二樓，走完這層樓，我又到一樓抽支煙。三樓和四樓一口氣就走完了。

到2點(diǎn)多，四層樓全部拜訪(fǎng)完畢。我整理了一下收集到的資料。居然有40-50多個(gè)聯(lián)系電話(huà)。其實(shí)很多女孩子還是很有同情心的。很熱情，很仔細(xì)的給我寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼和聯(lián)系人。也有一撮人極度反感。也有的人會(huì)給我倒杯水和我聊聊天。這經(jīng)歷簡(jiǎn)直就是社會(huì)百科全書(shū)。

記得有一個(gè)賣(mài)化妝品的MM最搞笑，還沒(méi)聽(tīng)我把話(huà)說(shuō)完，就雙手急速搖擺“我不要買(mǎi)保險(xiǎn)，我不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的”。我解釋“我是做廣告的，不是賣(mài)保險(xiǎn)的”，她還是堅(jiān)持的搖頭搖手“我不會(huì)買(mǎi)的，你去問(wèn)問(wèn)別人吧。真的”呵呵，尷尬到極致。

把那些千辛萬(wàn)苦得來(lái)的聯(lián)系人和聯(lián)系電話(huà)丟到垃圾桶里后，我感覺(jué)任何困難在我眼里都不是問(wèn)題了。我把臉皮撕了下來(lái)，丟到地上，再狠狠的踏上幾腳。

掛我電話(huà)的銀行小職員們，下個(gè)禮拜我還會(huì)繼續(xù)打給你們的。請(qǐng)相信我的執(zhí)著。嘿嘿嘿??

新的一周開(kāi)始了，繼續(xù)重復(fù)上周的工作。第一天下來(lái)，還是一無(wú)所獲。

第二天在不懈努力之下，終于問(wèn)到一個(gè)商業(yè)銀行的新號(hào)碼。打過(guò)去

“您好，商業(yè)銀行，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您”溫柔，甜美的標(biāo)準(zhǔn)前臺(tái)電話(huà)話(huà)術(shù)

“你好，請(qǐng)問(wèn)你們銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)部老總是哪位？”

“對(duì)不起，我們銀行沒(méi)有個(gè)人業(yè)務(wù)部？”

“哦，那管個(gè)人理財(cái)?shù)牟块T(mén)叫什么？”

“那是個(gè)人金融部”昏，不就是稱(chēng)呼不一樣嗎？真是的 “那你們個(gè)人金融部的老總貴姓呢？”

“我是新來(lái)的，我還不知道電話(huà)號(hào)碼呢”

“那你看一下通訊錄上面有沒(méi)有個(gè)人金融部的電話(huà)。幫我找一下老總的聯(lián)系方式”

“好的，請(qǐng)您稍等”電話(huà)那邊傳來(lái)翻箱倒柜的聲音，我一陣欣喜

“對(duì)不起，沒(méi)有找到通訊錄。也沒(méi)有內(nèi)部通訊資料啊”她好像有點(diǎn)失望。

“那你去旁邊的辦公室?guī)臀覇?wèn)一下個(gè)人金融部老總的電話(huà)和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鳥(niǎo)，我絕不放過(guò)機(jī)會(huì)

“好吧，那你過(guò)幾分鐘再打過(guò)來(lái)”她略微遲疑就答應(yīng)了

“不用了，電話(huà)不掛，你去問(wèn)吧，我等你。對(duì)了，帶上紙和筆把手機(jī)號(hào)碼也一起問(wèn)一下?！盚OHO~~毛爺爺說(shuō)了要趁勝追擊窮寇，不要沽名學(xué)霸王。

“好的，請(qǐng)您等一下”她放著電話(huà)走開(kāi)了

“問(wèn)到了，個(gè)人金融部是汪總，電話(huà)是??，手機(jī)是???！?/p>

“好，謝謝你，再見(jiàn)”

“不客氣”

我沒(méi)有時(shí)間感慨，繼續(xù)打汪總的手機(jī)。幸運(yùn)的是，約到了第二天上午見(jiàn)面。看來(lái)級(jí)別越高，越好打交道。一點(diǎn)也木有錯(cuò)。

我打電話(huà)都是在辦公大廳進(jìn)行的。這個(gè)電話(huà)大部分同事都在仔細(xì)聆聽(tīng)。其實(shí)這些技巧在我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)中都有講到，只是，我用基本功把一些關(guān)鍵點(diǎn)都完美的結(jié)合在一起了。如：我不報(bào)公司名字，因?yàn)閯e人沒(méi)有興趣知道，如果她一定要知道，我會(huì)告訴她；我會(huì)直接找老總；除了要老總的固定電話(huà)，我還會(huì)堅(jiān)持要手機(jī)，有沒(méi)人試過(guò)要到一個(gè)固定電話(huà)，但是打過(guò)去永遠(yuǎn)沒(méi)人接呢？我會(huì)不停的要我要的東西，知道他給我為止，有人說(shuō)業(yè)務(wù)員是臭蒼蠅，我覺(jué)得是。我們就是會(huì)利用一些技巧去要我們?cè)撘臇|西。有幾個(gè)成功的銷(xiāo)售不是從臭蒼蠅開(kāi)始的。等有一天功成名就了，臭蒼蠅就變成安琪兒了。

通過(guò)精心的準(zhǔn)備和醞釀，和汪總談的很好。感覺(jué)也很到位，可是他們銀行暫時(shí)沒(méi)有什么新產(chǎn)品。也暫時(shí)沒(méi)有廣告計(jì)劃。郁悶中。但6-9個(gè)接觸點(diǎn)還是要做。

于此同時(shí)，地產(chǎn)客戶(hù)的跟進(jìn)同樣在緊鑼密鼓的進(jìn)行當(dāng)中。

周三上午，我在正摸索金融客戶(hù)的電話(huà)，行政帶過(guò)來(lái)一個(gè)小女孩，青青。一個(gè)在網(wǎng)站上看到了我們公司的招聘，通過(guò)系列搜索，直接找上門(mén)來(lái)的面試者。

通過(guò)一系列的問(wèn)答，基本上通過(guò)了她。這個(gè)小丫頭，在大學(xué)就一直開(kāi)始做銷(xiāo)售了。已經(jīng)有一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。于是通知她明天來(lái)上班。對(duì)敢于主動(dòng)出擊的人我向來(lái)比較肯定。而這么大的太陽(yáng)，抱著一線(xiàn)希望能這么勇猛沖過(guò)來(lái)的女孩子。我更加認(rèn)可。

第二天，青青準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，新人進(jìn)公司，前三天非常重要。開(kāi)過(guò)早會(huì)。我照例給她講2、3、6、8的入職培訓(xùn)。

“拿筆記好今天上午你聽(tīng)到的內(nèi)容。在今后的工作中，你會(huì)經(jīng)常用到。我希望如果以后你有機(jī)會(huì)帶人，你也會(huì)這樣要求他們，并且把我今天告訴你的也告訴他們?！?/p>

青青很乖巧，一句話(huà)也不說(shuō)，馬上準(zhǔn)備仔細(xì)學(xué)習(xí)。

“所謂2、3、6、8實(shí)際上就是能適用于銷(xiāo)售的原理。我們先來(lái)看2，2是指人類(lèi)行為的兩個(gè)動(dòng)力源。分別是追求快樂(lè)和逃避痛苦。能理解這兩個(gè)動(dòng)力的意思嗎？”

“不是太了解”青青思考了一下回到道

“呵呵，打個(gè)很簡(jiǎn)單的比方。今天早上你為什么要很早起床？這個(gè)行為的動(dòng)力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就會(huì)遲到。第一天上班就遲到，大家對(duì)你肯定映像不好。這個(gè)不好的映像是痛苦還是快樂(lè)？”

“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起來(lái)了”青青笑了

“恩，所以你一聽(tīng)到鬧鐘響，馬上就起來(lái)了對(duì)嗎？要是周末，你會(huì)這么早起來(lái)嗎？不會(huì)，因?yàn)闆](méi)有痛苦了。你睡一天也沒(méi)有痛苦，只有享受睡覺(jué)，休息的快樂(lè)，對(duì)嗎？”

“是的，我明白了”她點(diǎn)了點(diǎn)頭

“再比如有一個(gè)小孩，媽媽喊“小明，快起床上學(xué)了”，小明翻了個(gè)身繼續(xù)睡，媽媽又喊，小明快點(diǎn)起床，你現(xiàn)在起來(lái)我給你買(mǎi)糖吃，給你零花錢(qián)。小明還是不行動(dòng)。這時(shí)候，爸爸走過(guò)來(lái)，很?chē)?yán)肅的說(shuō)，小明，你再不起床，馬上打屁屁。喲，小明是不是馬上行動(dòng)的可能性比較大？”

“呵呵呵，是這樣的”青青笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭

“從這個(gè)故事當(dāng)中，你感覺(jué)到了追求快樂(lè)和逃避痛苦的動(dòng)力了嗎？你覺(jué)得是追求快樂(lè)的動(dòng)力大，還是逃避痛苦的動(dòng)力大？”

“應(yīng)該是追求快樂(lè)”青青想也沒(méi)想就回答

“我們?cè)倏匆粋€(gè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)。一個(gè)小頭深夜在小區(qū)2樓偷東西被發(fā)現(xiàn)了，跑到陽(yáng)臺(tái)上，他會(huì)不會(huì)往下跳，然后逃跑？”

“會(huì)”

“保安追到陽(yáng)臺(tái)邊，會(huì)不會(huì)也跟著往下跳，然后去抓小偷”

“保安肯定不會(huì)跳了，最多喊幾下。裝裝樣子”

“在這個(gè)情節(jié)中，小偷為什么會(huì)跳下去？”

“因?yàn)樗麓?，抓到了先打一頓，還要送到派出所”

“那保安為什么不跳下去？”

“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

“小偷就不怕摔掉了零件嗎？”

“恩。。小偷應(yīng)該不會(huì)的，他們經(jīng)常要跳”

“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”

“是”

“保安抓住小偷是不是追求快樂(lè)？”

“那這兩個(gè)動(dòng)力源，那個(gè)動(dòng)力更大？”

“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

“你以前在大學(xué)里做銷(xiāo)售，是喜歡給客戶(hù)快樂(lè)，還是會(huì)給客戶(hù)痛苦？”

“好像從來(lái)沒(méi)有給過(guò)痛苦呢？一般都是給快樂(lè)”

“所以你的客戶(hù)成交比較慢，或者不成交嘛，呵呵呵?，F(xiàn)在對(duì)這兩個(gè)概念了解了嗎？”

“我明白啦”青青很興奮的點(diǎn)了點(diǎn)頭

“別高興的太早，原理和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，才能產(chǎn)生巨大的殺傷力，你現(xiàn)在只是半只腳跨進(jìn)了門(mén)。知道嗎？”

“我會(huì)很努力很努力去學(xué)習(xí)的?！?/p>

這個(gè)小丫頭不錯(cuò)，雖然沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但是她的開(kāi)朗和活潑客戶(hù)一定會(huì)喜歡。學(xué)習(xí)能力好像也還不錯(cuò)。也好像還有一點(diǎn)點(diǎn)幽默。

“不要高興的太早，你的試用期分為兩個(gè)階段，前10個(gè)工作日之內(nèi)我隨時(shí)會(huì)讓你走，通過(guò)這個(gè)階段，公司才會(huì)給你算底薪。第二個(gè)階段是前三個(gè)月。這三個(gè)月里，我也隨時(shí)會(huì)讓你走?！?/p>

“哈哈，我相信我自己肯定沒(méi)有問(wèn)題的?！鼻嗲嗪苡凶孕诺膶?duì)著我笑道

“嘿嘿，走著瞧。下面我們來(lái)看3”

“3，就是我們公司的3個(gè)優(yōu)勢(shì)，公司的老銷(xiāo)售把它笑稱(chēng)為3把金刀，這三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解決客戶(hù)的所有問(wèn)題。也是你接下來(lái)這幾天里要倒背如流的。第一??第二??第三??”

“恩，我都記住了”

“所謂6就是銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句。

1、你是誰(shuí)？

2、你找我有什么事？

3、你講的事情對(duì)我有什么好處

4、如何證明你講的是事實(shí)

5、我為什么要跟你買(mǎi)

6、我為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)

這六個(gè)問(wèn)題你先記好，下午我來(lái)檢查你的答案。答案在公司的網(wǎng)站和宣傳冊(cè)上都有。自己去找。你的答案要像在回答客戶(hù)的問(wèn)題一樣認(rèn)真和仔細(xì)。OK？”

“好”青青的回答很有自信。

“恩，那你去行動(dòng)吧”

“那還有個(gè)8沒(méi)講呢？”

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第16節(jié)

“8是指銷(xiāo)售過(guò)程中的8個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售的心態(tài)，如何尋找客戶(hù)，電話(huà)預(yù)約及準(zhǔn)備，面談，跟進(jìn)，成交，售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹。這些講起來(lái)要花一天的時(shí)間，你先學(xué)會(huì)剛才的2、3、6.接下來(lái)的事情我會(huì)帶你做。你邊做邊學(xué)?！?/p>

“好好好”她砰砰跳跳的走了。

呵呵，增加一個(gè)這樣的小女孩，還可以活躍團(tuán)隊(duì)氛圍。意外的收獲。

從幾個(gè)小時(shí)的接觸來(lái)看，青青應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的苗子，讓她做什么行業(yè)比較好呢？反復(fù)思考以后，決定讓她做移民和教育。這兩個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較少，她上手會(huì)快一些。也可以給小陳一點(diǎn)壓力，不然他又找借口說(shuō)地產(chǎn)的客戶(hù)好做，汽車(chē)的客戶(hù)不好做。

8月份的武漢。天氣太熱了，很少有人出門(mén)看房子，地產(chǎn)的淡季，開(kāi)發(fā)商的廣告做的少了，只是偶爾象征性的做點(diǎn)報(bào)紙廣告，似乎在提示人們，這里還有房子賣(mài)。這個(gè)月也就是我們的淡季。俗話(huà)說(shuō)：沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。

如何讓淡季不淡，我每天都在思考這個(gè)問(wèn)題。

而現(xiàn)實(shí)卻是：中暑的同事越來(lái)越多，大家的行動(dòng)力越來(lái)越弱。每個(gè)人見(jiàn)客戶(hù)回來(lái)都拋給我一個(gè)問(wèn)題“客戶(hù)說(shuō)做了廣告也沒(méi)有效果，還不如省點(diǎn)錢(qián)等到金9銀10再轟炸”。千盛這樣的大公司也遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜。大部分員工都是情緒化的心態(tài)，市場(chǎng)好的時(shí)候就盲目樂(lè)觀，市場(chǎng)不好的時(shí)候就消極悲觀。業(yè)績(jī)慘淡，員工積極性滑落，我急需調(diào)整這一切。

怨天怨地，最后還是只能靠自己。

居然有一天接到同行的一個(gè)電話(huà)，武漢市行業(yè)內(nèi)的老板及高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人相約在香格里拉召開(kāi)行業(yè)探討會(huì)。呵呵，那就去吧，看看他們的日子過(guò)的怎么樣！

會(huì)議在相互吹捧中開(kāi)始，一圈下來(lái)，我有點(diǎn)驚訝，原來(lái)市場(chǎng)上有這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而我們?cè)诳蛻?hù)那里卻很少聽(tīng)到他們的名字。讓我值得高興的是，他們都不約而同的都知道我公司的名字，他們的客戶(hù)量太少了，可能全部加起來(lái)，也沒(méi)有我們公司的客戶(hù)多。原來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)竟然是這樣的不成熟，大把大把的機(jī)會(huì)留給了我們。爾虞我詐的溝通了一下各自的業(yè)績(jī)，我又仔細(xì)觀察了他們的演講水平后，以便從中學(xué)習(xí)他們的戰(zhàn)略水平、營(yíng)銷(xiāo)功底。后來(lái)繼續(xù)是吹捧時(shí)間，我找了借口提前走了??

信心萬(wàn)倍的我在公交車(chē)上遐想連篇。這個(gè)行業(yè)內(nèi)部會(huì)議，讓我看到希望，如果我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力再?gòu)?qiáng)大一點(diǎn)，火氣再猛一點(diǎn)，壟斷市場(chǎng)，將不會(huì)再是一句口號(hào)！

一個(gè)大膽的計(jì)劃浮現(xiàn)在我的腦海里??

周末，拉上我所有的員工，到木蘭天池進(jìn)行了為期兩天的封閉式魔鬼訓(xùn)練。我要讓我的戰(zhàn)略思想深入他們的骨髓。時(shí)間就是金錢(qián)，我要我的團(tuán)隊(duì)以最快的方式占領(lǐng)市場(chǎng)。

1、徹底落實(shí)成功案例的塑造。當(dāng)然，我們還沒(méi)有幾個(gè)成功案例，但是我可以虛擬。不是我們服務(wù)的，也要說(shuō)成是我們服務(wù)的。同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，到A那里說(shuō)BC已經(jīng)和我們合作了，到B那里說(shuō)AC已經(jīng)和我們合作了。理由只有一個(gè)：不這樣說(shuō)他不會(huì)和我合作，這樣說(shuō)了，還有一絲機(jī)會(huì)。萬(wàn)一被拆穿了怎么辦？那就笑著說(shuō)，老板，你真是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，好不容易鼓起勇氣吹個(gè)小牛都被你識(shí)破了！為此，我編寫(xiě)了大量的話(huà)術(shù)，（武漢真的很煩躁，區(qū)域分那么多個(gè)，每個(gè)區(qū)域我都寫(xiě)了2個(gè)），要求他們要背熟?，F(xiàn)場(chǎng)背，現(xiàn)場(chǎng)抽查。背不好男生fwc，女生仰臥起坐，一直做到哭，一直做到背熟為止。（我真殘忍??）

2、練好內(nèi)功，強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。為下半年廣告旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。把銷(xiāo)售的8個(gè)環(huán)節(jié)又重新捋了一遍。其中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓所有的業(yè)務(wù)員模擬老板，我模擬sales，一起向我開(kāi)炮。這個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，再一次向大家證明了我的承諾，他們也看到了成為銷(xiāo)售頂尖高手的希望，完全樹(shù)立了我在他們面前的高大全形象，也再一次給了我自己強(qiáng)大的信心。原來(lái)，我是萬(wàn)能的。

3、打破區(qū)域限制，強(qiáng)制規(guī)定每個(gè)人每天必須要見(jiàn)到兩個(gè)新客戶(hù)。有人的問(wèn)題是撞單怎么辦，我的答案是按公司的內(nèi)部規(guī)則處理。這樣下來(lái)，每個(gè)客戶(hù)都會(huì)對(duì)我們公司的名字刻骨銘心了。也會(huì)把一些關(guān)系沒(méi)有做好的客戶(hù)補(bǔ)漏。我要確保每個(gè)沒(méi)有成交的客戶(hù)那里都會(huì)拿出3張以上我們的名片。品牌就是這樣打出來(lái)的。深圳和廣州已經(jīng)有成功案例了。不僅要有外部競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也要?dú)埧帷?/p>

4、我的華中五省的計(jì)劃，并為每個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)藍(lán)圖。

5、傳承公司片段的企業(yè)文化。這個(gè)時(shí)候，公司在主抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，企業(yè)文化還沒(méi)成型，只有一些銷(xiāo)售上的理論，和如何做人，如何成功等等前幾年在實(shí)踐中摸索出來(lái)的ying道理。

兩天下來(lái)，我看到他們的眼里都煥發(fā)出綠油油的光芒。訓(xùn)練的最后，我聲情并茂的做了如下的演講：（其實(shí)內(nèi)容是天天講的，可是成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，呵呵。）

親愛(ài)的兄弟姐妹們：

我不能說(shuō)成“親們”，那樣太簡(jiǎn)單，不足以表達(dá)我們之間深厚的感情。這兩天我們都很辛苦，我們的魔鬼訓(xùn)練終于快要結(jié)束了。這兩天里，我們戰(zhàn)勝了自己，我們磨練了自己。我們都知道，出去以后，就是在市場(chǎng)上攻堅(jiān)拔寨了。

在公司做事壓力很大，痛苦很多，這是我深有體會(huì)的。經(jīng)常會(huì)失眠，隨時(shí)做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，不僅要服務(wù)好客戶(hù)，還要和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作。我們的工作強(qiáng)度和難度很大。我們?yōu)槭裁匆@樣辛苦？原因有三個(gè)

第一：公司不是把你當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來(lái)培養(yǎng)的，公司希望你們每一個(gè)人以后都能成為獨(dú)擋一面的大將乃至元帥，所以大家要學(xué)習(xí)很多，修煉很多，磨練很多，這是能力的成長(zhǎng)；

第二：付出的多少，我們就得到多少，艱苦卓越的努力之后，我們可能會(huì)拿到別人夢(mèng)寐以求的收入（不付出，不可能會(huì)有）。公司在全國(guó)范圍內(nèi)的榜樣已經(jīng)層出不窮了，為了得到卓越，我們就要全力以赴的傾灑我們的青春，這是收入的成長(zhǎng)；

第三：在做事中學(xué)會(huì)做人，通過(guò)不斷的歷練磨合，我們才能把握自己的成功之道和幸福之道，不斷的征服客戶(hù)，不斷的和團(tuán)隊(duì)磨合。我們會(huì)慢慢的把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，逐漸的改變自身的弱勢(shì)，把人性的魅力發(fā)揮到最大，并且幸福的走完這一生，這是心靈的成長(zhǎng)。

《禮物》這本書(shū)告訴我們，不要為明天擔(dān)憂(yōu)，只需要為明天做準(zhǔn)備。梅花香自苦寒來(lái)，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。我看到了你們閃亮的眼睛，我看到了你們有力的拳頭，武漢市場(chǎng)，舍我其誰(shuí)？

在回去的車(chē)?yán)?，所有的同事都沉沉睡去，這兩天里，我們基本上沒(méi)有時(shí)間睡覺(jué)。連木蘭天池都沒(méi)時(shí)間爬。我睡不著，腦中奔騰的全是興奮的血液，一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)在我眼前閃過(guò)，我看到的是我們辛勤的汗水，是我們不厭其煩的述說(shuō)。

看著這群熟睡的孩子，我握緊拳頭，心底爆炸出一個(gè)巨大的聲音“武漢市場(chǎng)，舍我其誰(shuí)！” 63

既要有崇高的目標(biāo)和理想，又要有腳踏實(shí)地的精神。一個(gè)人需要這樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)更需要這樣。

從木蘭天池回來(lái)以后，團(tuán)隊(duì)的士氣明顯高漲了。我們當(dāng)前的目標(biāo)是淡季不淡。更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是金9銀10的豐收。我很欣慰的看到兩天的封閉式培訓(xùn)還是有點(diǎn)效果的。

可命運(yùn)偏偏就是要和你作對(duì)。

阿君約到了新典地產(chǎn)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我十分重視，馬上準(zhǔn)備資料，和阿君從漢口到武昌的新典集團(tuán)去拜訪(fǎng)曾總。新典集團(tuán)在武漢是屬于前20強(qiáng)的地產(chǎn)企業(yè)，主要開(kāi)發(fā)比較高端的別墅和豪宅。這樣的品牌客戶(hù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。

轉(zhuǎn)了一趟車(chē)，又走了將近10分鐘的路程，終于找到客戶(hù)的寫(xiě)字樓。不想，走錯(cuò)了?？蛻?hù)在B棟辦公，我們找到A棟去了。我瞪了阿君一眼，預(yù)約連客戶(hù)的辦公室具體位置都不問(wèn)清楚。假如找不到，又要打電話(huà)去問(wèn)，給客戶(hù)多不好的映像。

曾總沒(méi)有獨(dú)立的辦公室，一個(gè)人占了兩張桌子，有大廳的小半個(gè)面積。整個(gè)辦公室的布局和裝修雖然花了點(diǎn)心思，但看的出來(lái)還是屬于90年代的氛圍。燈光比較暗淡。大廳里只有他一個(gè)人在。不過(guò)他顯得相當(dāng)休閑的樣子，那了一份好大的報(bào)紙?jiān)诜吹轿覀冏哌M(jìn)他，眼皮都沒(méi)抬一下。我喵了一眼他的辦公桌，兩個(gè)都很亂，唯一的一個(gè)特色是有一個(gè)黑乎乎的超大型煙灰缸。

“你好，曾總，我們是開(kāi)始和您約好的廣告公司。交換一張名片認(rèn)識(shí)一下吧”

“有什么資料放下吧，我很忙”曾總放下報(bào)紙，抬頭喵了我們一眼。

“你看這么熱的天，我們過(guò)來(lái)一趟也不容易，占用您幾分鐘時(shí)間給您簡(jiǎn)單介紹一下我們公司吧”他不是明擺著在睜著眼睛說(shuō)瞎話(huà)嗎？看報(bào)紙也叫很忙。

“不用了，先把資料留下吧，有需要我會(huì)找你們的”他冷冷的語(yǔ)氣在暗淡的燈光里讓我和阿君顯得很尷尬。

“曾總，您是武漢地產(chǎn)行業(yè)的前輩，能碰到您在公司太難了，我們公司真的很不錯(cuò)，我們溝通一下花不了你幾分鐘時(shí)間的”既然他這么冷漠，我干脆一屁股坐下來(lái)了?？蓯旱氖?，他面前居然只有一張椅子，阿君沒(méi)地方坐，太難堪了。阿君也欠靈活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我們旁邊。

“曾總，來(lái)抽根煙?！蔽也坏仍偫^續(xù)拒絕，馬上掏出煙和火機(jī)。

“不用了，才抽過(guò)。有什么事情快點(diǎn)說(shuō)吧”他臉上的肌肉抽動(dòng)了一下。語(yǔ)氣稍稍緩和了一丁點(diǎn)。

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第17節(jié)

“我們公司在地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)過(guò)很多開(kāi)發(fā)商，像您項(xiàng)目周邊的ABCDE等等項(xiàng)目都是我們合作的。我們能幫到您的就是??”也許是冷漠型的客戶(hù)見(jiàn)多了，我的表情和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)沒(méi)有變化。這么大的壓力下，我只能迅速拿出最大的好處擺在他面前，可還是被他打斷了。

“把你們公司資料給我看看?！痹偟拇笫稚炝诉^(guò)來(lái)。

“好的”我也頂不住他的要求。從包里拿出了公司宣傳冊(cè)。我對(duì)我們的宣傳冊(cè)還是很有信心，做的那個(gè)精美呀。（一般情況下，我是從來(lái)不會(huì)展示宣傳冊(cè)的，那樣客戶(hù)就只會(huì)看，而不會(huì)聽(tīng)我說(shuō)了。）

“好了，資料我也有了，也聽(tīng)你們介紹過(guò)了?；仡^再聯(lián)系吧”曾總拿在手里，很隨意的翻了翻。幾秒鐘不到，丟在桌上。

“曾總，你看我們也算認(rèn)識(shí)了，您的卡片給我們一張”我也實(shí)在沒(méi)有辦法了

“你們不是有我辦公室的電話(huà)嗎？打這個(gè)電話(huà)就可以了”他又恢復(fù)到零度以下的口氣

“那您留個(gè)手機(jī)給我們”

“我從來(lái)不留給業(yè)務(wù)員”

“郵箱給我們寫(xiě)一個(gè)吧”我趕緊把筆記本遞過(guò)去，把筆遞到他手里

曾總總算大方了一次，寫(xiě)了個(gè)郵箱。

“QQ號(hào)碼呢？”

“我很忙，今天就這樣吧”他居然站了起來(lái)。

我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一個(gè)完全油鹽不進(jìn)的客戶(hù)。

我也只能站了起來(lái)“曾總，可能今天您的心情不好，改天我還會(huì)再來(lái)的，呵呵呵。?！蔽抑荒苓@樣笑呵呵的和他握手道別了。

剛下樓，阿君就說(shuō)話(huà)了。

“怎么會(huì)有這樣的客戶(hù)呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我們跑這么遠(yuǎn)，連句說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)也不給。這還叫人嗎？不想談在電話(huà)里就別答應(yīng)見(jiàn)面啊。哎呀，好郁悶哦??”

“你覺(jué)得這樣的客戶(hù)能成交嗎？”我微笑的看著她

“不可能吧，他現(xiàn)在一點(diǎn)也不了解我們公司。我估計(jì)那宣傳冊(cè)他也不會(huì)看的”阿君嘟著嘴

“其實(shí)客戶(hù)就是這樣子，沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的業(yè)務(wù)員。他的這種冷漠其實(shí)不是心情不好，而是骨子里就瞧不起業(yè)務(wù)員。你覺(jué)得我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)見(jiàn)他，會(huì)不會(huì)是一樣的待遇？”

“應(yīng)該是的”

“我們是不是堅(jiān)持了一段時(shí)間？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給他留下的印象比我們少，我們是不是還有機(jī)會(huì)呢?他的冷漠是不是會(huì)讓很多公司望而卻步？是不是會(huì)幫我們砍掉很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？”

“也是哦。要是我一個(gè)人見(jiàn)這樣的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)候放下資料就走了?！?/p>

“所以說(shuō)啊，做業(yè)務(wù)太難了，就像你拿熱臉去貼別人的冷屁股?！?/p>

“但是平常從來(lái)沒(méi)有遇到這樣又強(qiáng)勢(shì)，又冷漠的客戶(hù)呢”

“嘿嘿，不管客戶(hù)是冷漠，還是熱情。我們始終要把我們對(duì)公司的信心傳遞給到他，把我們積極的情緒轉(zhuǎn)移給到他。熱臉貼冷屁股，貼的次數(shù)多了，這個(gè)冷屁股也會(huì)慢慢的有溫度了。關(guān)鍵是在看你夠不夠堅(jiān)持。對(duì)嗎？”

“哈哈，冷屁股慢慢的一定會(huì)有溫度的。好玩好玩”

阿君那張陰云密布的臉終于有了笑容??我可不希望好不容易樹(shù)立起來(lái)的團(tuán)隊(duì)士氣受到一點(diǎn)點(diǎn)干擾。

等我回到公司，阿峰找過(guò)來(lái)了，他又碰到一個(gè)難纏的客戶(hù)。今天真是倒霉的一天。

阿峰碰到了號(hào)稱(chēng)武漢分公司開(kāi)業(yè)以來(lái)第一個(gè)搞不定的客戶(hù)。

“情況是這樣的”阿峰在我對(duì)面坐了下來(lái)，“項(xiàng)目是個(gè)尾盤(pán)，這個(gè)客戶(hù)一直在和別人合作，價(jià)格超級(jí)低，我找到開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商說(shuō)打包給代理公司了，他們什么都不管。后來(lái)我又找到代理公司的陳總的電話(huà)，電話(huà)里面他說(shuō)了句不需要就掛了。根本不給我機(jī)會(huì)。今天我又打了他電話(huà)，可能他心情好，約到他了，但是沒(méi)談幾分鐘就把我打法走了。問(wèn)是和哪個(gè)公司合作的也不肯說(shuō)。只說(shuō)我們的價(jià)格比別人貴很多?！?/p>

“要到手機(jī)號(hào)碼了嗎”我問(wèn)

“要到了，給他發(fā)短信沒(méi)有回?！?/p>

“你覺(jué)得正常嗎？”

“。。不知道?！?/p>

“這是很正常的。他和本地有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的公司合作應(yīng)該有一段時(shí)間了。合作的可能還算默契。價(jià)格和服務(wù)都很到位的。這樣的競(jìng)爭(zhēng)，我們只能靠時(shí)間去慢慢磨了，按公司的套路去跟進(jìn)吧，只要不放棄，總還有機(jī)會(huì)。畢竟我們才進(jìn)來(lái)。不過(guò)你一定要弄清楚是哪個(gè)公司做的這個(gè)單。最好也弄清楚是誰(shuí)做的這個(gè)單”

“好的”阿峰點(diǎn)點(diǎn)頭就出去了

難道我也是比較勢(shì)利嗎？如果這個(gè)客戶(hù)是個(gè)大客戶(hù)，我想我會(huì)有其他努力的方式去拼的。唉，用尋找客戶(hù)來(lái)代替說(shuō)服客戶(hù)吧

8分月的武漢團(tuán)隊(duì)，人員招聘進(jìn)展順利，士氣高漲。業(yè)績(jī)一直排在全國(guó)前三。一時(shí)間各地分公司老總紛紛打來(lái)電話(huà)取經(jīng)。重新回公司幾個(gè)月的低調(diào)期已經(jīng)過(guò)了。我又開(kāi)始得意和囂張起來(lái)。各地的徒弟加起來(lái)人數(shù)也不少，一個(gè)人講半個(gè)小時(shí)電話(huà)，一天就得消耗不少時(shí)間。我也非常樂(lè)意于這種被請(qǐng)教的光景。

總部新招聘了一些什么這個(gè)總監(jiān)，那個(gè)總監(jiān)的。他們上任以后就開(kāi)始對(duì)各地分公司發(fā)這個(gè)郵件，發(fā)那個(gè)郵件。我煩躁的透頂。本來(lái)日常的工作就忙的要死要活了，晚上還做售后服務(wù)，還要擠出時(shí)間來(lái)配合他們做哪些看起來(lái)沒(méi)有任何生產(chǎn)力的鳥(niǎo)事情。很多郵件還會(huì)標(biāo)明什么緊急，重要等等各種級(jí)別。還要限時(shí)完成。又新搞出來(lái)一大堆理論。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是極度排斥，相當(dāng)反感的。老板居然好像也還挺支持他們。

可能，還有另外一種情緒在作怪。那就是極度不平衡的心里。當(dāng)年我們這些老員工舍身拼命，吃了多少苦，公司才從一個(gè)小破廠房發(fā)展到今天的全國(guó)性公司。而這些空降兵們一進(jìn)來(lái)，就對(duì)公司事物指手畫(huà)腳。因?yàn)槁殑?wù)上帶著一個(gè)總監(jiān)的頭銜，就不知道天高地厚了，這種老員工對(duì)新員工的抵觸心里反應(yīng)相當(dāng)很強(qiáng)烈。甚至他們有時(shí)候打電話(huà)過(guò)來(lái)，我直接掛掉。有空了再回過(guò)去。理由是在見(jiàn)客戶(hù)，嘿嘿。不給他們點(diǎn)教訓(xùn)和顏色，還真以為自己是個(gè)2、5、8萬(wàn)了。潛移默化中，我也會(huì)把自己的抱怨情緒和指責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)給其他中層。于是乎，公司內(nèi)部一個(gè)新員工、空降兵團(tuán)、老員工的小團(tuán)伙慢慢形成。

8月底，全國(guó)中高層會(huì)議在深圳舉行。除了準(zhǔn)備好述職的內(nèi)容。以我為首的老員工們也在悄悄謀劃著一些內(nèi)部的斗爭(zhēng)。

北京、上海、重慶的總經(jīng)理是我在公司相當(dāng)鐵的朋友。我們四個(gè)人也是公司最老的員工了。我們謀劃著在會(huì)議上一旦有機(jī)會(huì)，就打壓空降兵團(tuán)。

好久沒(méi)有回深圳了，出了羅湖火車(chē)站就感受到不一樣的新鮮空氣?？粗β档纳碛埃旖莸墓?jié)奏。血液里頓時(shí)充滿(mǎn)了激情。身邊的行政MM開(kāi)始問(wèn)東問(wèn)西的，我又不僅嘆了口氣。呆在武漢，實(shí)乃萬(wàn)分不情愿。我厭惡這里的商業(yè)氛圍，厭惡這里的素質(zhì)，更加著急的是員工的學(xué)習(xí)精神。我告訴自己，我應(yīng)該呆在北京或者上海的。公司的規(guī)定讓我相當(dāng)氣憤，全國(guó)回去開(kāi)經(jīng)理會(huì)的，只有武漢坐火車(chē)，其他城市都是飛機(jī)。但是有什么辦法呢，難不成自己貼錢(qián)飛？好，我要想辦法把我的委屈在會(huì)議上說(shuō)出來(lái)。

是夜，7天酒店，309，幾個(gè)各地的首腦都聚在我的房間。

“搞什么嘛，想死我了。快過(guò)來(lái)給姐姐抱抱”北京的李總一開(kāi)口總是讓人很舒服。她哪特殊的語(yǔ)調(diào)，就像口香糖一樣會(huì)把任何人黏住。讓你沒(méi)有任何理由拒絕。只要她一說(shuō)話(huà)，基本上歡聲笑語(yǔ)就離不開(kāi)你了。

“哇塞，越來(lái)越肥哦。真TM舒服”上海的田總不停的對(duì)我們腰上的肥肉掐來(lái)掐去。

“你們這幾個(gè)沒(méi)良心的，就知道不幫助我?？次椰F(xiàn)在一個(gè)人在重慶多孤獨(dú)。這次你們要請(qǐng)我吃飯，請(qǐng)我洗腳，桑拿什么的多多益善啊”重慶的孫總每次的出場(chǎng)就是想法設(shè)法的占便宜，雖然最后總是她搶著買(mǎi)單。

另外還有一些我們各自的徒弟的發(fā)表個(gè)各自的感慨，小小的309里擠滿(mǎn)了人，熱火朝天，亂成一團(tuán)。我們這些人，都是跟隨老板從一個(gè)破廠房里打拼出來(lái)的。這些年來(lái)，我們?cè)诶习宓膸ьI(lǐng)下，都是從一無(wú)所知到封疆大吏，對(duì)公司、對(duì)老板的感情實(shí)在是深厚。同事之間的友誼并沒(méi)有因大家天各一方而疏遠(yuǎn)，反而顯得更加親密。

“留守在總部的兩個(gè)說(shuō)說(shuō)公司的現(xiàn)狀。你們現(xiàn)在是我們非常重要的眼線(xiàn)和情報(bào)員了。一定要客觀和真實(shí)”我對(duì)陳劍和洋洋說(shuō)道

陳劍和洋洋是最后留在老板身邊的老員工了。陳劍負(fù)責(zé)地產(chǎn)行業(yè)，洋洋負(fù)責(zé)金融和汽車(chē)。

“陳劍你先說(shuō)”洋洋看著陳劍

“唉，現(xiàn)在的公司跟以前完全是兩個(gè)樣子了，一點(diǎn)也不爽，還是你們?cè)瓉?lái)在的時(shí)候好。地產(chǎn)組新提拔了一個(gè)經(jīng)理上來(lái)。這個(gè)家伙也牛氣哄哄的。老板基本上不管我們了，每天都是那些新總監(jiān)們?cè)诠窘袊?。什么?shí)戰(zhàn)都沒(méi)有，就知道空談。這個(gè)要規(guī)范，那個(gè)要講什么職業(yè)化，對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)一點(diǎn)也不了解。又沒(méi)什么真本事。”陳劍開(kāi)始狂發(fā)牢騷和委屈。

“還有啊，他們還經(jīng)常會(huì)拉我們的組員去單獨(dú)談話(huà)，好像我?guī)瞬恍兴频摹？跉獯蟮暮?。?jīng)常在公司例會(huì)上說(shuō)這個(gè)做的不好，那個(gè)不符合慣例。我和陳劍都煩躁的要死了”洋洋也挺委屈的說(shuō)

“老板不管你們，那他最近在干什么？”北京李總問(wèn)到

“不知道啊，很少來(lái)公司，我們自己也很忙，現(xiàn)在和他說(shuō)話(huà)都越來(lái)越少了?？战当鴤兊故墙?jīng)常和他溝通”洋洋是李總的徒弟，趕緊回答

“深圳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近都在干嘛，你們自己的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？組員的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？”我繼續(xù)問(wèn)

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都快沒(méi)飯吃了，客戶(hù)基本上被我們搶過(guò)來(lái)了，我和洋洋的業(yè)績(jī)都很好。組員的業(yè)績(jī)還不太行?！标悇旧鲜俏以谏钲诘年P(guān)門(mén)弟子，他趕緊回答我的問(wèn)題。

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事] 第18節(jié)

“恩，那你們的問(wèn)題現(xiàn)在是要學(xué)會(huì)做管理了，不要老是盯著自己那一畝三分地。自己業(yè)績(jī)好已經(jīng)滿(mǎn)足不了公司這么快的發(fā)展速度了。就像當(dāng)年我們?cè)趺磳?duì)你們一樣對(duì)自己的組員知道嗎？”我對(duì)他們皺了皺眉頭。

“是啊，一直在努力，我和洋洋都是這樣的。聽(tīng)你批評(píng)我就是很舒服，那些人一說(shuō)話(huà)我就惡心”陳劍幽幽的說(shuō)道

“你們幾個(gè)要多關(guān)心關(guān)心別人嘛”田總半開(kāi)玩笑半認(rèn)真的說(shuō)

“不行，他們自己要真正獨(dú)立了。現(xiàn)在你們要撐起一面大旗了，還能像原來(lái)一樣縮在后面么”李總立即反對(duì)

“是的，你們要作出老員工應(yīng)該的精神面貌。業(yè)績(jī)?yōu)橥醢?。團(tuán)隊(duì)的士氣和穩(wěn)定性很重要。老板管業(yè)務(wù)管的少，他一定更加注重團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力了”我對(duì)大家說(shuō)

“你們會(huì)議的準(zhǔn)備都搞的怎么樣了？”孫總撓了撓頭“我怎么覺(jué)得不太好準(zhǔn)備啊”

“你這個(gè)事情也太低端了，準(zhǔn)備工作在來(lái)深圳之前就要做好吧，什么段位嘛”李總又和孫總開(kāi)起玩笑來(lái)

“老娘就是這個(gè)段位，做業(yè)務(wù)沒(méi)話(huà)說(shuō)，開(kāi)會(huì)就一窩糊糊。你們得幫幫我”孫總對(duì)自己特

第二篇：2009年底淘寶小賣(mài)家真實(shí)成長(zhǎng)經(jīng)歷

2009年底淘寶小賣(mài)家真實(shí)成長(zhǎng)經(jīng)歷

我是從2008年開(kāi)始對(duì)淘寶網(wǎng)店有一點(diǎn)了解的，出于各種原因，沒(méi)在當(dāng)時(shí)就把網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)，直到2009年11月4日，才把網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)。

身邊的很多朋友都做成了皇冠級(jí)別了，我才三鉆，我現(xiàn)在唯一后悔的是：開(kāi)店時(shí)間太短，起步太慢。

其實(shí)在08年的時(shí)候就了解淘寶這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)是個(gè)很好的發(fā)展空間，當(dāng)時(shí)也有做網(wǎng)店，但是后來(lái)有擱淺，就是因?yàn)闆](méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)及教導(dǎo)，在過(guò)程中遇到一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題沒(méi)辦法解

決，導(dǎo)致問(wèn)題積少成多，開(kāi)店也就沒(méi)有什么生意，在09年一個(gè)偶然的機(jī)遇，在實(shí)體店遇到一個(gè)志同道合的朋友，他剛大學(xué)畢業(yè)，雖無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但有一些電子商務(wù)基礎(chǔ)，于是和他合作開(kāi)網(wǎng)店，又一次把我的淘寶夢(mèng)點(diǎn)燃了。

簡(jiǎn)單介紹一下我自己環(huán)境，我是在成都市荷花池市場(chǎng)有一個(gè)自己的鋪?zhàn)?，但是因?yàn)閷?shí)體店現(xiàn)在壓力越來(lái)越大生意也逐漸下滑，一直在尋找一個(gè)其它的銷(xiāo)售路子，朋友都有建議我做網(wǎng)店，我也試著做了幾個(gè)月，和那位朋友一起摸索，感覺(jué)效果相當(dāng)好，現(xiàn)在打算做全職賣(mài)家了。但是擺在我面前的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題仍然挺多的（拍照.店鋪裝修.PS圖片處理，Dreamvwear,html）都是我從未接觸過(guò)的領(lǐng)域，更別說(shuō)做好了。

后來(lái)我從網(wǎng)上淘寶大學(xué)里注意到一個(gè)讓我非常興奮的信息“成都銀河教育中心”竟然是和淘寶聯(lián)合辦學(xué)的單位，這個(gè)讓我心中的理想得以實(shí)現(xiàn)的地方，從無(wú)到有，從不會(huì)到會(huì)，老師手把手教學(xué)，課后布置作業(yè)感覺(jué)好像回到了學(xué)生時(shí)代，盡職的課后輔導(dǎo)等等，讓我相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意，我相信在老師的指導(dǎo)下我的皇冠沒(méi)有什么不可能的。

在此我要感謝我的導(dǎo)師們。衷心的說(shuō)一聲“謝謝”~

淘寶大學(xué)成都機(jī)構(gòu)11期學(xué)員

學(xué)員：劉明法

淘寶ID：掌柜小葵

淘寶店鋪地址：http://shop59729675.taobao.com/

第三篇：一個(gè)生產(chǎn)副廠長(zhǎng)真實(shí)的PRM經(jīng)歷

一個(gè)生產(chǎn)副廠長(zhǎng)真實(shí)的PRM經(jīng)歷

張先生現(xiàn)在是國(guó)華制藥廠有史以來(lái)最年輕的副廠長(zhǎng)，這一切要從一個(gè)叫做PRM的軟件說(shuō)起。國(guó)華制藥集團(tuán)是當(dāng)?shù)刈畲蟮闹扑幤髽I(yè)，屬于國(guó)營(yíng)老廠，資本雄厚，生產(chǎn)品種多樣，但是管理落后。近幾年，隨著自身管理問(wèn)題的不斷解決，以及市場(chǎng)開(kāi)拓得非常好，企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)日益緊張，生產(chǎn)管理上出現(xiàn)了大量的問(wèn)題，項(xiàng)目管理研究生出身并有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的張先生被聘任為企業(yè)生產(chǎn)管理顧問(wèn)。

張先生從一來(lái)到國(guó)華制藥廠，就從項(xiàng)目管理的角度深入考察生產(chǎn)過(guò)程，深知國(guó)華的生產(chǎn)管理問(wèn)題之復(fù)雜和嚴(yán)重。國(guó)華制藥廠的生產(chǎn)工藝流程非常復(fù)雜，產(chǎn)品品種多樣，訂單數(shù)量多但是批量??；由于各種不確定因素太多，手工的生產(chǎn)計(jì)劃過(guò)程完全是拍腦袋，憑經(jīng)驗(yàn)，從來(lái)沒(méi)有人對(duì)生產(chǎn)過(guò)程充分進(jìn)行研究；生產(chǎn)計(jì)劃往往由于不合實(shí)際，一日三變，隨意性很大，不斷造成經(jīng)濟(jì)損失；物料的需求量和需求時(shí)間也是手工粗略計(jì)算出一個(gè)大致，準(zhǔn)確率和工作效率很低；庫(kù)存原料不合理積壓長(zhǎng)期居高不下，即使這樣停工待料還是經(jīng)常發(fā)生；設(shè)備、場(chǎng)地、人員等生產(chǎn)資源的管理混亂，不能物盡其用；各生產(chǎn)小組之間工作量安排不均，經(jīng)常發(fā)生矛盾，工人意見(jiàn)很大，工作積極性不高；生產(chǎn)記錄過(guò)程煩瑣復(fù)雜，每天很多的簽字和單據(jù)在各個(gè)班組部門(mén)之間往來(lái)不斷，但是卻沒(méi)有真正詳細(xì)的生產(chǎn)過(guò)程記錄，出了事情找不到原因，質(zhì)量管理很難再有提高；生產(chǎn)成本控制不嚴(yán)，核算不精確，很多憑經(jīng)驗(yàn)和想象的數(shù)字成為計(jì)算成本的依據(jù)，廠內(nèi)沒(méi)有一個(gè)人真正了解一種產(chǎn)品的實(shí)際成本；生產(chǎn)成本和毛利潤(rùn)的高低變化經(jīng)常無(wú)法解釋?zhuān)苯佑绊懥似髽I(yè)決策；與生產(chǎn)相關(guān)的采購(gòu)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)特別是銷(xiāo)售部，對(duì)生產(chǎn)部門(mén)抱怨不斷，生產(chǎn)部門(mén)也同樣對(duì)這些部門(mén)表示不滿(mǎn)意。

如此多的問(wèn)題，導(dǎo)致日常生產(chǎn)幾乎成了整個(gè)企業(yè)的頭等大事，企業(yè)老總都每天親自過(guò)問(wèn)車(chē)間的生產(chǎn)過(guò)程和忙于解決生產(chǎn)問(wèn)題，生產(chǎn)成了部門(mén)經(jīng)理會(huì)上的最重要話(huà)題。

有一次，由于近期生產(chǎn)任務(wù)極忙，一個(gè)很急的訂單無(wú)論如何都無(wú)法近期內(nèi)安排生產(chǎn)，張先生特地為此去車(chē)間觀看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)各車(chē)間的生產(chǎn)計(jì)劃都排到很晚，各個(gè)班組加班加點(diǎn)。但是張先生仔細(xì)觀察生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)除了部分忙于生產(chǎn)的工序，大多數(shù)設(shè)備、人員都閑置在那里，無(wú)事可做。因?yàn)樗鼈儽仨毜却渌ば蛲瓿刹拍荛_(kāi)始工作，而現(xiàn)在很忙的生產(chǎn)過(guò)程，干完以后又連續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有事情可做。如果把這些閑散的生產(chǎn)資源都利用起來(lái)，是不是可以完成客戶(hù)的訂單呢？張先生從一個(gè)項(xiàng)目管理專(zhuān)家的角度開(kāi)始設(shè)想：由于生產(chǎn)工藝上的要求，一個(gè)工序必須與很多其他工序配合，工序之間必須保持連續(xù)生產(chǎn)。但是只要有巧妙的安排，就可以在企業(yè)生產(chǎn)資源能力滿(mǎn)足所有生產(chǎn)流程要求的情況下，多個(gè)流程同時(shí)生產(chǎn)，每個(gè)都保持自己的生產(chǎn)過(guò)程連續(xù)進(jìn)行。提高了資源的利用效率，滿(mǎn)足了訂單的時(shí)間要求，工人們也不必一會(huì)忙一會(huì)閑了。

第二天，張先生把這個(gè)想法在部門(mén)經(jīng)理會(huì)上提出來(lái)，多位領(lǐng)導(dǎo)都很感興趣，但是主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)說(shuō)，這樣做理論上是可以的，但是實(shí)際上一個(gè)生產(chǎn)工藝流程極復(fù)雜，需要的設(shè)備、人員、場(chǎng)地、班組在幾十種以上，多的達(dá)到百種以上，這么多的生產(chǎn)資源都要在其他生產(chǎn)過(guò)程中插空進(jìn)行，還要保持連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，即使是有十多年經(jīng)驗(yàn)的老生產(chǎn)主管也無(wú)法安排。偶爾一次還可以，長(zhǎng)期用這個(gè)方法就不現(xiàn)實(shí)。這個(gè)議題就這樣不了了之。

但是張先生并沒(méi)有放棄，他首先詳細(xì)了解本企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)生產(chǎn)的真正特性是要求各個(gè)工序緊密配合，按照嚴(yán)格的順序逐步完成，這是制藥企業(yè)最普遍的生產(chǎn)方式。但是企業(yè)卻一直對(duì)設(shè)備、班組、輔助車(chē)間等生產(chǎn)資源都沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)和測(cè)算。一個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)定出來(lái)了，但根本沒(méi)有具體到每個(gè)資源的計(jì)劃，所以生產(chǎn)資源能力是不是能滿(mǎn)足這個(gè)計(jì)劃根本無(wú)從得知，這完全靠計(jì)劃人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。有時(shí)候會(huì)突然發(fā)現(xiàn)某個(gè)資源已經(jīng)被早就定好的計(jì)劃占用了，分不出時(shí)間干這個(gè)事，只好推遲計(jì)劃，造成交貨推遲；或者臨時(shí)加班加點(diǎn)干活，造成成本提高以及生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)重不均衡。

張先生逐步意識(shí)到資源對(duì)生產(chǎn)管理的重要性，資源是生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)，是科學(xué)排產(chǎn)的首要依據(jù)。他又在部門(mén)經(jīng)理會(huì)上提出首先要嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)企業(yè)的全部生產(chǎn)資源，并嚴(yán)格測(cè)定這些資源在生產(chǎn)時(shí)間，生

產(chǎn)成本等方面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。生產(chǎn)副廠長(zhǎng)很快就告訴他，以前廠里早就想到過(guò)并曾經(jīng)做過(guò)這個(gè)工作，統(tǒng)計(jì)了很多這樣的數(shù)據(jù)，甚至掐著秒表測(cè)算設(shè)備工作時(shí)間和耗電量，但是最終半途而廢。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，這么多復(fù)雜的數(shù)據(jù)根本無(wú)用！生產(chǎn)副廠長(zhǎng)很快拿出一大厚摞表格，問(wèn)誰(shuí)能用這些數(shù)據(jù)計(jì)算出一條生產(chǎn)流程最早能在什么時(shí)間生產(chǎn)才能避開(kāi)其他計(jì)劃，或者某個(gè)車(chē)間在很多計(jì)劃同時(shí)執(zhí)行的情況下能不能在10天內(nèi)完成100噸的產(chǎn)量。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)距離最后的需求差距太大了，統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)可以，但結(jié)果出來(lái)以后如何用起來(lái)？張先生無(wú)言以對(duì)。

但是，張先生對(duì)于當(dāng)前生產(chǎn)管理問(wèn)題的認(rèn)識(shí)已經(jīng)很深入了，真正的問(wèn)題是把企業(yè)生產(chǎn)資源組織起來(lái)的方式和手段。這當(dāng)然就需要計(jì)算機(jī)軟件來(lái)完成了。張先生在廠內(nèi)會(huì)議上力主引入計(jì)算機(jī)生產(chǎn)管理系統(tǒng)，有人支持，認(rèn)為只有這樣才是解決之道；也有人提出懷疑，認(rèn)為根本不可行。壓力都集中在張先生身上，找到合適的軟件成了張先生證明自己觀點(diǎn)的關(guān)鍵。

張先生曾經(jīng)用自己最熟悉的PROJECT2000運(yùn)算過(guò)企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程，這個(gè)軟件有根據(jù)各工作之間的邏輯關(guān)系和資源占用自動(dòng)計(jì)算關(guān)鍵路徑、能力是否滿(mǎn)足和工作時(shí)間安排的功能。但是由于生產(chǎn)過(guò)程太復(fù)雜，而且這個(gè)軟件不是針對(duì)生產(chǎn)管理，沒(méi)有排產(chǎn)和物料需求計(jì)算的功能，最多當(dāng)成顯示和分析工藝流程的工具，用手工拉動(dòng)的方法排出一些甘特圖。

ERP不是‘企業(yè)資源計(jì)劃’嗎？不就是以生產(chǎn)計(jì)劃為核心的系統(tǒng)嗎？市場(chǎng)上大大小小ERP公司有上百家，難道都解決不了問(wèn)題？國(guó)華正在使用的進(jìn)銷(xiāo)存財(cái)務(wù)軟件就是一家軟件公司很久以前的產(chǎn)品，這家公司最近也新推出了自己的ERP產(chǎn)品。但是張先生接觸了多家國(guó)內(nèi)大型ERP企業(yè)后，很快就失望了。這些企業(yè)的生產(chǎn)管理功能宣傳得很花哨，一些新鮮名詞張先生根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是實(shí)際功能一介紹，張先生心里就很清楚了。都沒(méi)有根據(jù)邏輯關(guān)系、時(shí)間參數(shù)、資源占用等條件自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的功能，也沒(méi)有詳細(xì)的資源劃分。生產(chǎn)能力的計(jì)算幾乎都是先人為指定一個(gè)關(guān)鍵工序，這種情況下的生產(chǎn)計(jì)劃幾乎就是原來(lái)手工計(jì)劃的電子版加上統(tǒng)計(jì)和報(bào)表功能，對(duì)國(guó)華意義不大。沒(méi)有作業(yè)計(jì)劃，物料需求計(jì)劃就是最核心的功能了，但是，一些稍微復(fù)雜的工藝流程還是無(wú)法計(jì)算出物料需求。即使再改進(jìn)改進(jìn)，最后的物料需求計(jì)劃可以計(jì)算出來(lái)，也能部分解決國(guó)華生產(chǎn)物料方面的問(wèn)題，但還是解決不了生產(chǎn)上的根本問(wèn)題，張先生對(duì)此決不甘心。

張先生很奇怪，這樣的軟件最多只能稱(chēng)為MRP，那里有資源？那里有計(jì)劃？張先生把它的疑問(wèn)提出來(lái)以后，ERP公司的推銷(xiāo)人員勸他：象張先生這樣的生產(chǎn)要求是太不現(xiàn)實(shí)，太概念化，哪家國(guó)內(nèi)軟件公司能做到這樣的排產(chǎn)？國(guó)外軟件能行，那得花多少錢(qián)，而且前提是完成進(jìn)銷(xiāo)存財(cái)務(wù)等模塊，最后到生產(chǎn)實(shí)施的時(shí)候已經(jīng)一年多以后了，整個(gè)企業(yè)都得按照國(guó)外軟件設(shè)定的模式管理，一般中國(guó)企業(yè)能接收嗎？而且一個(gè)小的工作計(jì)劃要運(yùn)算幾個(gè)小時(shí)一天的時(shí)間，還有意義嗎？

張先生接觸了幾家國(guó)外的大ERP軟件商，發(fā)現(xiàn)他們的生產(chǎn)管理的核心功能APO(先進(jìn)的生產(chǎn)優(yōu)化)的描述十分符合張先生的想法。但是卻很晦澀難懂，非常復(fù)雜，說(shuō)是能實(shí)現(xiàn)很多方式的排產(chǎn)，但是能否解決國(guó)華的生產(chǎn)問(wèn)題張先生眼睛看不到，心里更沒(méi)底。更何況對(duì)并不富裕的國(guó)華來(lái)說(shuō)，國(guó)外軟件的報(bào)價(jià)幾乎是天文數(shù)字。全盤(pán)西化看來(lái)也不是各位老總能接受的。

國(guó)內(nèi)就沒(méi)有類(lèi)似的生產(chǎn)管理功能嗎？張先生在國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目管理、ERP軟件企業(yè)中尋找了一遍沒(méi)有結(jié)果后，曾經(jīng)要求幾個(gè)ERP公司幫助開(kāi)發(fā)這樣的功能，結(jié)果原本極熱情的ERP公司推銷(xiāo)人員開(kāi)始退縮，明確表示做不了。張先生有點(diǎn)失望，想起那一厚摞生產(chǎn)資源數(shù)據(jù)，看來(lái)人做不到的事情計(jì)算機(jī)也不容易做到。

這時(shí)候，一家與國(guó)華有業(yè)務(wù)關(guān)系的臺(tái)資企業(yè)的ERP實(shí)施過(guò)程引起了張先生的注意。這家企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程與國(guó)華相似，都是多品種小批量。他們2年前購(gòu)買(mǎi)了國(guó)內(nèi)某大公司的全套ERP產(chǎn)品，在一開(kāi)始實(shí)施的進(jìn)銷(xiāo)存財(cái)務(wù)等模塊還算順利，但是到了生產(chǎn)管理實(shí)施，該企業(yè)逐步發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)模塊的功能與要求相差很遠(yuǎn)，與這家軟件公司當(dāng)時(shí)的宣傳也不一樣。于是開(kāi)始與軟件商交涉，最終無(wú)法得到滿(mǎn)意的解決，停止了軟件實(shí)施。這家臺(tái)資企業(yè)一直都渴望完善的生產(chǎn)管理功能，現(xiàn)在他們又如何解決未完成的生產(chǎn)管理的問(wèn)題呢？

一個(gè)叫做‘PRM流程資源管理’的軟件開(kāi)始浮出水面。

張先生第一次接觸PRM是在這個(gè)軟件的開(kāi)發(fā)人員給那家臺(tái)資企業(yè)演示和講解軟件功能的時(shí)候。軟件的功能描述和對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的解決方案立即吸引了張先生的注意。這些不就是國(guó)華最需要的功能嗎？難道國(guó)外大軟件最終才有的核心功能他們可以這么簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)？詳細(xì)看了軟件的演示，張先生才一點(diǎn)點(diǎn)地相信了。他的第一個(gè)感覺(jué)是用起來(lái)太簡(jiǎn)單了，簡(jiǎn)單到了幾乎不相信如此幾步操作結(jié)果就是全部的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃。張先生試著親自錄入生產(chǎn)品種、數(shù)量、時(shí)間，幾秒鐘的計(jì)算以后，真的就是全部所需的全部計(jì)劃，包括工序計(jì)劃、資源時(shí)間計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、成本計(jì)劃、甚至還包括物料的出入庫(kù)單據(jù)。生產(chǎn)執(zhí)行過(guò)程幾乎不必使用鍵盤(pán)，點(diǎn)擊和確定就完成了全部生產(chǎn)過(guò)程的錄入。如此詳盡的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)過(guò)程記錄將導(dǎo)致生產(chǎn)成本的精確分?jǐn)?，這也是國(guó)華期望已久的功能。有了這才叫真正的ERP！張先生當(dāng)即決定把這個(gè)軟件介紹給國(guó)華。

在張先生的努力下，PRM軟件即將在國(guó)華制藥廠演示的消息驚動(dòng)了所有廠長(zhǎng)、車(chē)間主任和部門(mén)經(jīng)理，包括企業(yè)老總在內(nèi)幾乎全部中高層管理人員都將到場(chǎng)觀看演示。很多支持他的人表示疑惑，那么多大公司都干不了的事情，這么幾個(gè)連公司都沒(méi)有成立的年輕人能完的成嗎？以生產(chǎn)副廠長(zhǎng)為代表的反對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備好了很多有足夠難度的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)提出，一旦這個(gè)軟件解決不了就可以當(dāng)場(chǎng)否定。

軟件演示的過(guò)程真是一波三折，出乎所有人的意料之外。

演示還沒(méi)開(kāi)始就出了點(diǎn)問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)們都到了，但是演示用的投影議不在廠內(nèi)，幾個(gè)老總直皺眉。張先生滿(mǎn)頭大汗，趕緊電話(huà)各處聯(lián)系，過(guò)了半天終于開(kāi)車(chē)送過(guò)來(lái)了。一臉清秀的PRM核心人員、人民大學(xué)管理學(xué)博士梁先生跟張先生說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，以后就好了。為什么？張先生沒(méi)弄明白。

梁博士打開(kāi)投影議，出來(lái)的并不是PRM的操作界面。開(kāi)場(chǎng)白很簡(jiǎn)單：“因?yàn)镻RM軟件的使用很簡(jiǎn)單，不必多講，先從生產(chǎn)管理的理念開(kāi)始講起吧”。從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)國(guó)華企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的這個(gè)人大博士真的能給在國(guó)華藥廠干了幾十年的老總們講理念嗎？是不是又是一大堆時(shí)鮮名詞的堆砌？如果落不到實(shí)處，一點(diǎn)意義都沒(méi)有，聽(tīng)?wèi)T了這類(lèi)理論的老總和經(jīng)理們對(duì)此并不感冒。

但是，這個(gè)PRM的獨(dú)特理念很快深深吸引了所有的人。一上來(lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：任意多個(gè)人一起完成沏茶的工作，只有：買(mǎi)茶葉20、生火

5、燒水

5、洗杯子

5、沏茶

5、沖咖啡8（分鐘）這六個(gè)工作步驟。沒(méi)有任何新名詞，只是要求計(jì)算如此簡(jiǎn)單工作的最短時(shí)間。幾個(gè)老總抱著肩膀在思考，年輕的部門(mén)經(jīng)理和車(chē)間主任們已經(jīng)拿起筆開(kāi)始計(jì)算。對(duì)那些干了多年排產(chǎn)工作剛受過(guò)項(xiàng)目管理訓(xùn)練的管理人員來(lái)說(shuō)，這似乎不算什么，雖然博士不斷提示這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單。

‘25分鐘’，‘25分鐘’，很快，幾個(gè)人得出答案并搶著報(bào)出數(shù)字，包括張先生在內(nèi)?！袥](méi)有其他答案？’。難道這不對(duì)嗎？不可能！再檢查結(jié)果，肯定是25分鐘?！袥](méi)有其他答案？’……沉默終于被打破，一個(gè)角落里傳來(lái)輕輕的聲音：‘28分鐘’，梁博士很興奮：對(duì)了！為什么？那個(gè)聲音又簡(jiǎn)單地解釋?zhuān)骸疅推悴璨荒苡袝r(shí)間間隔，否則就是用涼開(kāi)水沏茶了’。不必再多說(shuō)，所有人一聽(tīng)都恍然大悟，隨即陷入思考，天哪，這不就是國(guó)華每天都遇到的真正難題嗎！生產(chǎn)計(jì)劃不好安排，按照常規(guī)方法行不通，就是因?yàn)閲?guó)華的生產(chǎn)線(xiàn)要求有些工序之間必須連續(xù)進(jìn)行，有些又允許分別進(jìn)行，要是都連續(xù)或者都分開(kāi)就很容易了。正像這個(gè)例子中的情況，買(mǎi)茶葉與燒水、洗杯子可以分開(kāi)，可以同時(shí)，可以穿插安排，都沒(méi)問(wèn)題，但是生火、燒水、沏茶之間必須是按照先后順序連續(xù)進(jìn)行的。每天都為之苦惱的問(wèn)題今天怎么就想不到呢？這個(gè)簡(jiǎn)單的例子竟然以如此方式把企業(yè)最關(guān)鍵的難題點(diǎn)破了！人們開(kāi)始交頭接耳，老總們聽(tīng)著周?chē)说淖h論，不斷點(diǎn)頭。

投影議上顯示出沏茶流程的甘特圖，整個(gè)過(guò)程一目了然。用PROJECT2000軟件計(jì)算出錯(cuò)誤的25分鐘結(jié)論的過(guò)程也演示給大家，看來(lái)這個(gè)錯(cuò)誤并不是偶然的，它的本質(zhì)是什么？“是混合型流程的圖論性質(zhì)和線(xiàn)性變換和線(xiàn)性分析的數(shù)學(xué)方法以及它們的基本算法問(wèn)題”。就連張先生都似懂非懂，大家顯然并不關(guān)心這個(gè)，這是你們軟件開(kāi)發(fā)的事情，與我們無(wú)關(guān)。

以后梁博士提出的所有話(huà)題都是圍繞這個(gè)沏茶的例子：如果這幾個(gè)工作由三個(gè)人來(lái)完成人數(shù)夠不夠？如果讓張三同時(shí)干買(mǎi)茶葉和洗杯子的工作，可不可以？可以的話(huà)，應(yīng)先干哪個(gè)工作？如果燒水需要張三和李四兩個(gè)人同時(shí)干會(huì)如何？張三按照某個(gè)順序安排自己的工作會(huì)不會(huì)影響到其他人的工作？如果影響怎么解決？如果張三想盡快提前完成洗杯子的活，其他工作如何變化？從哪些工作入手可以加快工作速度？如果唯一會(huì)生火的王五突然請(qǐng)病假了，應(yīng)如何處理等等……所有這些問(wèn)題都對(duì)應(yīng)非常簡(jiǎn)單的情況，很容易理解，但是意義卻很深刻。不用博士多說(shuō)，富有經(jīng)驗(yàn)的管理人員很快都把這些問(wèn)題與實(shí)際生產(chǎn)中的問(wèn)題對(duì)應(yīng)起來(lái)，這個(gè)用在生產(chǎn)上將是解決什么問(wèn)題，這個(gè)又是可以解決什么。原來(lái)很復(fù)雜很模糊似乎從不關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)難題似乎全部被包含進(jìn)一個(gè)框架之內(nèi)，脈絡(luò)和認(rèn)識(shí)逐漸清晰起來(lái)。這是干了十多年生產(chǎn)管理的廠長(zhǎng)們聞所未聞的。

PRM軟件真的能解這些問(wèn)題嗎？軟件的運(yùn)行演示當(dāng)然必不可少。當(dāng)‘28分鐘’的正確計(jì)算結(jié)論和完美無(wú)缺的甘特圖出現(xiàn)在屏幕上，當(dāng)所有前面提出的問(wèn)題在簡(jiǎn)單操作以后逐一解決，幾個(gè)分廠廠長(zhǎng)開(kāi)始興奮起來(lái)：‘行了行了，有這個(gè)就行了’。有這個(gè)當(dāng)然還不行！因?yàn)楝F(xiàn)在的計(jì)算結(jié)果還不是生產(chǎn)計(jì)劃，真正用到生產(chǎn)管理之中，必須解決排產(chǎn)問(wèn)題。相當(dāng)于今天張三李四王五還有爐子杯子茶壺等等資源從8：00到16：00已經(jīng)有了其他的工作安排，但都是斷斷續(xù)續(xù)，中間有一些空閑時(shí)間，問(wèn)：這個(gè)沏茶的工作能不能插入到今天內(nèi)完成？如果能，按照最早完成或者最遲完成的原則，給出一個(gè)計(jì)劃，每個(gè)工作幾點(diǎn)開(kāi)始幾點(diǎn)結(jié)束？哪些人應(yīng)負(fù)責(zé)哪些工作？這才是企業(yè)需要的最終結(jié)果。大家驚嘆，這個(gè)困擾企業(yè)多年的老大難問(wèn)題在PRM上計(jì)算的過(guò)程看上去如此簡(jiǎn)單！很快，每個(gè)人員的時(shí)間安排、工作負(fù)荷、每種物料投入和產(chǎn)出時(shí)間數(shù)量都列表顯示在屏幕上。

反對(duì)派準(zhǔn)備好的大多數(shù)問(wèn)題都已經(jīng)沒(méi)有必要再提了，PRM的解決方案甚至超出了國(guó)華原有的需求?，F(xiàn)在需要考慮的不再是如何提出需求，而是如何全面用起這個(gè)軟件的功能，來(lái)提升國(guó)華自己的生產(chǎn)管理水平。

人們?cè)谧h論在思考，時(shí)間只進(jìn)行了不到一個(gè)小時(shí)。梁博士又提議：把國(guó)華的一個(gè)實(shí)際生產(chǎn)流程錄進(jìn)去算算看。張先生有點(diǎn)緊張，這可能嗎？前不久某ERP公司的兩個(gè)市場(chǎng)人員來(lái)了，用了一整天的時(shí)間都沒(méi)有完成一個(gè)流程的物料需求計(jì)算！別演砸了。但老總積極響應(yīng)，于是一個(gè)生產(chǎn)副廠長(zhǎng)立即開(kāi)始報(bào)他們最常用的一個(gè)工藝流程參數(shù)，博士隨即把這些參數(shù)錄入進(jìn)去，很快計(jì)算出工藝模型。副廠長(zhǎng)又給了一個(gè)常用的排產(chǎn)時(shí)間，早上5：00開(kāi)始。好，下達(dá)，排產(chǎn)。計(jì)劃結(jié)果馬上顯示出來(lái)了。

人們開(kāi)始注視屏幕上這個(gè)常用生產(chǎn)流程的每個(gè)細(xì)節(jié)：工序時(shí)間、資源計(jì)劃、資源負(fù)荷、物料投入數(shù)量、產(chǎn)品產(chǎn)出時(shí)間、請(qǐng)購(gòu)單、出入庫(kù)單等，都是再熟悉不過(guò)的了。漸漸的，下面幾個(gè)人開(kāi)始出聲：錯(cuò)了錯(cuò)了，怎么會(huì)下午5點(diǎn)出產(chǎn)品，實(shí)際生產(chǎn)要到8點(diǎn)以后，不對(duì)不對(duì)！真的嗎？梁博士第一次開(kāi)始有點(diǎn)緊張！不會(huì)吧，是不是什么條件數(shù)據(jù)錄錯(cuò)了。博士緊張地查了半天也看不出有錯(cuò)。這只是演示，如果在工作中出這樣的錯(cuò)誤可就麻煩了，大家的表情都開(kāi)始緊張。這時(shí)一個(gè)車(chē)間庫(kù)存管理員說(shuō)話(huà)了：“你這個(gè)計(jì)劃的標(biāo)簽打印在最前面開(kāi)始，平時(shí)都是在車(chē)間清場(chǎng)之后的，所以后面的洗瓶和滅菌都提前了”。幾個(gè)人點(diǎn)頭附和，那么這樣的安排是不是正確呢？‘先打印標(biāo)簽，可不可以’，博士沒(méi)有說(shuō)話(huà)，老總在問(wèn)那個(gè)生產(chǎn)副廠長(zhǎng)。副廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)過(guò)去問(wèn)車(chē)間主任，車(chē)間主任想了一想說(shuō)，不先清場(chǎng)，也不是不可以……先打標(biāo)簽也行……老總說(shuō)那就先打印標(biāo)簽吧，不是可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)嗎。生產(chǎn)副廠長(zhǎng)連說(shuō)：是呀，咱們廠的的工藝流程太老了是該好好優(yōu)化優(yōu)化了。

至此，生產(chǎn)計(jì)劃的事情不必再多說(shuō)了，然后就是生產(chǎn)執(zhí)行過(guò)程的演示。一直注意力都不太集中的車(chē)間負(fù)責(zé)人開(kāi)始高興了，車(chē)間數(shù)據(jù)全部都由計(jì)劃部門(mén)傳遞過(guò)來(lái)，投料批號(hào)在領(lǐng)料的時(shí)候有了，出入庫(kù)單也自動(dòng)生成不必錄入。財(cái)務(wù)的成本會(huì)計(jì)比他們更高興，有了每臺(tái)設(shè)備每個(gè)工人在每道工序上的工作時(shí)間記錄，成本可以精確分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品的每個(gè)批號(hào)中去，哪個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)批次賺多少錢(qián)都可以很清楚了，而且PRM軟件專(zhuān)門(mén)為此設(shè)定了分?jǐn)偣δ芙缑?，全部自?dòng)完成，再不用費(fèi)勁地計(jì)算和填表了。

大家都在討論自己的那份工作會(huì)如何變化，張先生很積極地與身邊人交流。老總情緒很高，拍著

生產(chǎn)副廠長(zhǎng)的肩說(shuō)：你那一大摞數(shù)據(jù)有用了。

還是有問(wèn)題不斷提出來(lái)，一個(gè)車(chē)間主任說(shuō)：你的方法到我們那就不行了，我們經(jīng)常遇到這樣的事情，由于原料的品質(zhì)和生產(chǎn)廠家不同，蒸餾和提純的時(shí)間不能確定，有時(shí)候一個(gè)小時(shí)搞定有時(shí)候需要三個(gè)小時(shí)才能出來(lái)，事先無(wú)法預(yù)測(cè)；根據(jù)蒸餾時(shí)間，后面的工作流程也不確定，如果蒸餾時(shí)間一小時(shí)以上，在提純工序之前需要過(guò)濾，否則就不用。博士問(wèn)：蒸餾一般多長(zhǎng)時(shí)間，回答：八成是1個(gè)小時(shí)，另外2個(gè)小時(shí)，3個(gè)小時(shí)都有可能。博士說(shuō)：那就行了，這個(gè)‘八成’，就是PRM可以接受的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，用戶(hù)可以把各種意外和可能情況連同它們的概率都輸入進(jìn)去。PRM自動(dòng)計(jì)算出所有可能情況的結(jié)論，以及每種情況的概率，概率和為1。這樣無(wú)論發(fā)生什么都出不了你的手心。你還可以設(shè)置各種情況之間的邏輯關(guān)系功能，建立復(fù)雜的意外情況系統(tǒng)等等。博士所說(shuō)的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了解決這個(gè)問(wèn)題的范圍。另外還有二級(jí)工藝流程的問(wèn)題、與原進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)的連接問(wèn)題、可代替資源的利用等等，由于和其他人關(guān)系不大，人們已經(jīng)不大關(guān)心對(duì)這些問(wèn)題的講述了。老總和張先生幾個(gè)人開(kāi)始商量如何進(jìn)行商務(wù)談判。

以后的過(guò)程就很簡(jiǎn)單了，PRM的報(bào)價(jià)只相當(dāng)于一般國(guó)內(nèi)ERP生產(chǎn)模塊的報(bào)價(jià)，真是物超所值。國(guó)華制藥廠很快就簽訂了實(shí)施協(xié)議。國(guó)華老總最后拉住梁博士的手說(shuō)：謝謝你們，請(qǐng)你記住今天這個(gè)日子，從今天起國(guó)華的生產(chǎn)管理就交付給你們了。張先生后來(lái)又跟梁博士提出，你們只有技術(shù)沒(méi)有公司不好跟你們打交道。不久以后，PRM的幾個(gè)年輕的發(fā)起人成立了一家軟件公司：北京東方小吉星信息技術(shù)有限公司。產(chǎn)品名稱(chēng)也定為‘小吉星PRM’。

張先生很快就是企業(yè)里對(duì)這套軟件最熟悉的專(zhuān)家了，隨著小吉星PRM軟件的全面實(shí)施，自然升任為主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)，最主要的工作就是通過(guò)小吉星PRM軟件對(duì)整個(gè)企業(yè)的日常生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行安排，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督管理。國(guó)華為此新建立了一整套的工作流程，企業(yè)的生產(chǎn)工作井然有序。

每天早上，張先生查看從銷(xiāo)售部門(mén)傳遞過(guò)來(lái)的某個(gè)產(chǎn)品的下期預(yù)測(cè)數(shù)值（這是小吉星公司為國(guó)華的需要專(zhuān)門(mén)加入的功能），生成一個(gè)主生產(chǎn)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是全廠共享的，供領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，張先生拿它自動(dòng)生成一個(gè)物料需求計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)傳遞給采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)部會(huì)根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃、當(dāng)前庫(kù)存量等信息決定采購(gòu)數(shù)量和采購(gòu)時(shí)間。如果遇到緊急的訂單，張先生根據(jù)訂貨數(shù)量和時(shí)間計(jì)算出生產(chǎn)能力是否滿(mǎn)足，如果不滿(mǎn)足給出何時(shí)能開(kāi)始何時(shí)能完成交貨，把這些信息提供給有關(guān)部門(mén)進(jìn)行決策，或者報(bào)給客戶(hù)。所有生產(chǎn)要求得到最終確認(rèn)以后，張先生按照一個(gè)重要程度的順序逐一進(jìn)行排產(chǎn)計(jì)算，得到詳細(xì)計(jì)劃并下達(dá)給全廠。所有物料在幾點(diǎn)幾分投入，中間品、半成品和產(chǎn)品在幾點(diǎn)幾分產(chǎn)出，以及它們的出入庫(kù)單據(jù)都傳遞到庫(kù)存、采購(gòu)、銷(xiāo)售等部門(mén)；每道工序每個(gè)資源的工作計(jì)劃、工作順序和工作時(shí)間都傳遞到全廠每個(gè)崗位上，所有的人對(duì)自己在這段時(shí)間內(nèi)的工作一目了然，可以從容進(jìn)行準(zhǔn)備。在生產(chǎn)執(zhí)行過(guò)程中，執(zhí)行人員如果完全按計(jì)劃執(zhí)行只要簡(jiǎn)單確認(rèn)，就可以把復(fù)雜的投料、批號(hào)、資源使用信息都錄入到系統(tǒng)中。張先生這邊可以隨時(shí)查詢(xún)到每個(gè)工藝流程目前進(jìn)行到哪步，某個(gè)工序目前已經(jīng)完成百分之幾的工作量。如果某一個(gè)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程有導(dǎo)致該計(jì)劃延期的可能，或者到了計(jì)劃的時(shí)間還沒(méi)有開(kāi)工，‘生產(chǎn)執(zhí)行報(bào)警’功能會(huì)立即提醒張先生注意?，F(xiàn)在，各個(gè)生產(chǎn)部門(mén)的工作量非常均衡，不會(huì)再時(shí)緊時(shí)松了。由于生產(chǎn)過(guò)程的記錄詳細(xì)入微，質(zhì)量控制更加嚴(yán)格，責(zé)任界定非常清楚。財(cái)務(wù)成本分?jǐn)偩_無(wú)誤，成本準(zhǔn)確，生產(chǎn)決策也更加科學(xué)合理。最主要的，企業(yè)的產(chǎn)量直線(xiàn)上升，這完全是在原來(lái)的生產(chǎn)能力不變的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。PRM軟件和張先生的工作都得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊揚(yáng)。

國(guó)華制藥廠生產(chǎn)管理的工作方式已經(jīng)成為全廠的工作樣板，下一步，張先生決定各個(gè)部門(mén)都用相同的工作方式，把全廠的所有重要資源和計(jì)劃都管理起來(lái)，包括企業(yè)的各種活動(dòng)安排、銷(xiāo)售計(jì)劃、會(huì)議等等。張先生以后可以向上面提交報(bào)告：一次活動(dòng)或者會(huì)議不影響正常工作的最佳開(kāi)始時(shí)間，以及這次活動(dòng)或者會(huì)議的過(guò)程和成本。新進(jìn)入PRM流程資源計(jì)劃范圍的資源包括各位主要領(lǐng)導(dǎo)的日常工作安排時(shí)間、車(chē)隊(duì)的汽車(chē)、會(huì)議室的利用、甚至是梁博士曾經(jīng)用過(guò)的投影議?，F(xiàn)在張先生終于明白梁博士為什么說(shuō)：以后就好了。

第四篇：一個(gè)HR的真實(shí)求職面試經(jīng)歷

一個(gè)HR的真實(shí)求職面試經(jīng)歷

我原來(lái)在國(guó)內(nèi)一家知名的高科技上市集團(tuán)擔(dān)任上海公司的人事經(jīng)理(HP)，公司的人力資源管理體系比較完善，這些年來(lái)自己也學(xué)了不少東西，積累了不少經(jīng)驗(yàn)。但是因?yàn)楣镜臋C(jī)構(gòu)、人事變動(dòng)等原因，我決定辭去原來(lái)的工作，謀求新的機(jī)會(huì)，目標(biāo)是知名公司的人事經(jīng)理或是招聘、培訓(xùn)方面的管理崗位，于是開(kāi)始在網(wǎng)上投遞簡(jiǎn)歷，不久就開(kāi)始了面試歷程。

說(shuō)實(shí)在的，每次我都會(huì)通過(guò)應(yīng)聘公司的網(wǎng)站等途徑充分了解熟悉公司的情況，并且會(huì)對(duì)自己的工作經(jīng)驗(yàn)等情況進(jìn)行一定的梳理準(zhǔn)備，面試的時(shí)候也精心準(zhǔn)備大方得體的著裝打扮，以充分的準(zhǔn)備和飽滿(mǎn)的精神

狀態(tài)應(yīng)對(duì)面試，然而，有幾次的面試經(jīng)歷不順利，結(jié)果也不好。

傳說(shuō)中來(lái)自跨國(guó)企業(yè)的HR，面試就問(wèn)個(gè)人隱私

浙江某民營(yíng)照明公司

應(yīng)聘上海公司人事經(jīng)理

初試即將結(jié)束的時(shí)候我才知道給我面試的是上海公司的薪酬專(zhuān)員，這挺出乎我的意料，因?yàn)橐话悴粫?huì)是下級(jí)來(lái)面試上級(jí)職位的，盡管這個(gè)薪酬專(zhuān)員是個(gè)挺認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。薪酬專(zhuān)員說(shuō)下次會(huì)由他們浙江總公司的人事經(jīng)理過(guò)來(lái)復(fù)試，順便她向我介紹了這位來(lái)自某跨國(guó)餐飲集團(tuán)的人事經(jīng)理，是位如何專(zhuān)業(yè)的HR專(zhuān)業(yè)

人士。當(dāng)過(guò)幾天我前來(lái)復(fù)試，終于見(jiàn)到了那位總公司的人事經(jīng)理。

坐定之后，問(wèn)：你結(jié)婚幾年啦？——很快回答。

再問(wèn)：你為什么還不要孩子呢？——較遲疑后，含糊回答。

再問(wèn)：家里的房子自己買(mǎi)的嗎？——較遲疑后，回答。

再問(wèn)：買(mǎi)房子每月按揭是多少錢(qián)？——遲疑后，含糊回答。

接著，我想應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的面試了吧，可沒(méi)想到她草草問(wèn)了幾句就結(jié)束了面試。我覺(jué)得挺郁悶失望的。

過(guò)了幾天，薪酬專(zhuān)員打電話(huà)給我說(shuō)沒(méi)有通過(guò)。

原因推測(cè)：已婚未育。

午飯后面試未來(lái)接替者，打盹眼皮搭下來(lái)

國(guó)內(nèi)某知名專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)招聘公司

應(yīng)聘上海公司人事經(jīng)理

做HR的人可能會(huì)對(duì)HR專(zhuān)業(yè)公司比較有認(rèn)同感，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系之前我和他們公司也打過(guò)交道，這也是我投簡(jiǎn)歷給這家公司的一個(gè)重要原因。來(lái)給我面試的是目前上海公司的人事經(jīng)理，是個(gè)挺年輕的女孩子，她說(shuō)因?yàn)樗D(zhuǎn)崗，所以要找個(gè)接替者來(lái)補(bǔ)這個(gè)崗位的缺?？赡芤?yàn)槭莿偝酝曛形顼?，而且面試地點(diǎn)又是在一個(gè)比較悶熱的會(huì)議室，所以這位人事經(jīng)理很快有了打瞌睡的傾向，雙眼似乎很難支撐開(kāi)來(lái)，每次我回答她的問(wèn)題時(shí)都擔(dān)心她會(huì)生生在我面前睡著了，好在她最終還沒(méi)有酣睡而去，不過(guò)，她到底了解我多少，天知道。

就這樣，面試在一種有些尷尬的氣氛里結(jié)束了，我感覺(jué)不好，面試結(jié)果也是不好。后來(lái)我也有些后悔，面試時(shí)應(yīng)該主動(dòng)地多問(wèn)一些情況，或許可以通過(guò)積極的互動(dòng)讓這個(gè)人事經(jīng)理抖擻起精神。

原因推測(cè)：自己也許不夠主動(dòng)

面試漫不經(jīng)心，不看簡(jiǎn)歷打手機(jī)要緊

國(guó)內(nèi)某知名上市集團(tuán)公司應(yīng)聘集團(tuán)招聘經(jīng)理

這是一家大公司，辦公在著名的金茂大廈，我應(yīng)聘的是集團(tuán)招聘經(jīng)理，一般來(lái)說(shuō)只有那些比較大的集

團(tuán)公司才有分工比較細(xì)致的人力資源部門(mén)，所以我感覺(jué)這家公司的HR工作系統(tǒng)應(yīng)該比較完善。

給我面試的是一位戴眼鏡、矮胖男士，在整個(gè)面試過(guò)程中他不停地接聽(tīng)手機(jī)電話(huà)，使得我說(shuō)話(huà)被不停地打斷，我對(duì)這種漫不經(jīng)心的行為挺反感的，但還是忍耐著盡量完整地回答他的一些問(wèn)題。但是，在問(wèn)了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題后，他突然說(shuō)，你是不是MBA啊？我說(shuō)不是，他說(shuō)，哎呀，我是希望找一個(gè)MBA的。我很奇怪，我投遞的個(gè)人簡(jiǎn)歷十分清晰明了，上面注明了我的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)呀，難道他叫我來(lái)面試連我的資料

都沒(méi)仔細(xì)看過(guò)嗎？還是聊了沒(méi)幾句他就覺(jué)得不滿(mǎn)意，找個(gè)推辭的借口呢？不得而知。

面試在他再次接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)后草草結(jié)束。結(jié)果當(dāng)然也是沒(méi)戲。

原因推測(cè)：門(mén)檻太高

面試變成考官個(gè)人HR管理理念演講專(zhuān)場(chǎng)

某知名廣告公司應(yīng)聘下屬子公司人事經(jīng)理這是家挺有名的廣告公司，網(wǎng)上招聘職位是公司人事經(jīng)理，去了才知道原來(lái)是給他們新成立的下屬公司招的，不少公司都是這樣，招聘廣告和實(shí)際情況都有出入。

起先接待我的是一個(gè)年紀(jì)很輕的小伙子，客氣地問(wèn)了幾個(gè)常規(guī)問(wèn)題，然后一位女士進(jìn)入了面試現(xiàn)場(chǎng)，從她的眼神看應(yīng)該是小伙子的領(lǐng)導(dǎo)，可能是這家公司的人事經(jīng)理吧。她問(wèn)了我一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，可每當(dāng)我說(shuō)了

一、兩句，她就急不可耐地打斷我說(shuō)，哎呀，你沒(méi)明白我的話(huà)，接著就開(kāi)始長(zhǎng)篇累牘地發(fā)表起她的HR管理理念來(lái)，正當(dāng)我盡量耐心聽(tīng)完她的演講之后還想再介紹一些自己的工作經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，女士已經(jīng)開(kāi)始收

拾自己的文件夾了，面試草草結(jié)束，年輕小伙子有些尷尬地和我道別。

說(shuō)實(shí)在的，真正了解這個(gè)職位的需求后，我覺(jué)得自己并不十分合適，但當(dāng)時(shí)我心里還是有些氣不打一

處來(lái)，不知道這位經(jīng)理今天是心情不爽，還是她本來(lái)就有太強(qiáng)的表達(dá)欲，態(tài)度才會(huì)如此。

原因推測(cè)：廟小容不下“大和尚”

■Tips

一個(gè)HR的換位思考

1、應(yīng)聘者應(yīng)當(dāng)盡量多了解應(yīng)聘公司和崗位的情況。

2、對(duì)崗位的需求了如指掌、掌握面試的技巧。

3、聘者應(yīng)盡量多地介紹自己相對(duì)于應(yīng)聘企業(yè)及崗位的工作經(jīng)歷、特長(zhǎng)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等。

4、雖然求職者相對(duì)是弱勢(shì)，但是選擇是雙向的，面試者也可以通過(guò)面試來(lái)考察這家公司值不值得效力。

第五篇：一個(gè)教師的成長(zhǎng)經(jīng)歷

一 個(gè) 教 師 的 成 長(zhǎng) 經(jīng) 歷

江西省南城縣盱江小學(xué) 江友紅

從一九九四年我第一次登上講臺(tái)成為一人民教師到現(xiàn)在已經(jīng)有十年的時(shí)間了，在這短短的十年時(shí)間里，我從一個(gè)剛剛走出校園的學(xué)生漸漸適應(yīng)了教師這個(gè)角色，也漸漸明確了作為一名人民教師的神圣職責(zé)。

讀初中時(shí)，英語(yǔ)成績(jī)特棒，每次考試都是90幾分（那時(shí)滿(mǎn)分是一百分，且不考聽(tīng)力與寫(xiě)作）。初中畢業(yè)，進(jìn)入師范普師專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，語(yǔ)數(shù)政物化，音體美勞都開(kāi)設(shè)的有，就是沒(méi)有英語(yǔ)課，一向特別喜歡英語(yǔ)的我還失落了好一陣子。（也許當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家們都沒(méi)想到現(xiàn)在小學(xué)生也學(xué)英語(yǔ)哦）

師范畢業(yè)后，分配到一所小學(xué)任教，語(yǔ)文數(shù)學(xué)都教過(guò)。2004年，上面來(lái)精神：小學(xué)也要開(kāi)設(shè)英語(yǔ)課。還要求每個(gè)學(xué)校派一名教師參加小學(xué)英語(yǔ)教師上崗培訓(xùn)。我被光榮的選派去參加培訓(xùn)，次年就開(kāi)始了我的英語(yǔ)兼職教學(xué)生涯。帶兩個(gè)班的英語(yǔ)，同時(shí)還帶一個(gè)畢業(yè)班的語(yǔ)文。2006年秋，由于班級(jí)增加，于是領(lǐng)導(dǎo)決定把英語(yǔ)這門(mén)課專(zhuān)起來(lái)。我又受到了領(lǐng)導(dǎo)的“器重”，一下就變成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心完小英語(yǔ)專(zhuān)職教師，帶三個(gè)年級(jí)六個(gè)班的英語(yǔ)。我也得急啊，就我這么點(diǎn)知識(shí)儲(chǔ)備怎么 能勝任這份工作呢？我害怕讀錯(cuò)單詞，害怕把某一個(gè)知識(shí)點(diǎn)講錯(cuò)，那樣的話(huà)我就是誤人子弟，要遭世人唾罵?。?。因此，我除了特別認(rèn)真地備好課以外，還加強(qiáng)了自學(xué)。

還好，在這幾年里，我的努力沒(méi)有白費(fèi)，學(xué)生的成績(jī)雖說(shuō)不是特別好，但還是過(guò)得去。自己也在英語(yǔ)教學(xué)這一領(lǐng)域也獲過(guò)一些小獎(jiǎng)，就是這樣，經(jīng)過(guò)幾次培訓(xùn)，我就從一個(gè)小學(xué)數(shù)學(xué)教師轉(zhuǎn)變成了一位英語(yǔ)教師。

我一直信奉一位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“我不能肯定努力了一定成功，但有一點(diǎn)我能肯定，那就是不努力一定不能成功”。在那段時(shí)間里，我經(jīng)常聽(tīng)老英語(yǔ)教師的課，與他們之間進(jìn)行專(zhuān)業(yè)切磋，取長(zhǎng)補(bǔ)短。在學(xué)校進(jìn)行的聽(tīng)課、評(píng)課、上研討課、觀摩課、同課異構(gòu)當(dāng)中，我與同事多溝通交流，寫(xiě)教學(xué)反思，觀看課例，給了我一個(gè)自我反思交流的平臺(tái)，在自我反思中提升了我的教學(xué)水平，促進(jìn)了我專(zhuān)業(yè)的成長(zhǎng)。備課時(shí)我精心的備，設(shè)計(jì)好教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)，走進(jìn)學(xué)生，了解學(xué)生。平時(shí)聽(tīng)專(zhuān)家講座、報(bào)告、吸收其教育教學(xué)之精華。功夫不負(fù)有心人，很快我的英語(yǔ)課受到了老師和學(xué)生的一致好評(píng)。

有了良好的師生關(guān)系，我的英語(yǔ)課就一節(jié)接著一節(jié)，一個(gè)學(xué)期接一個(gè)學(xué)期，一年接一年講了下去。其間，有成功，也有失敗，有微笑，也有淚水。但我都本著在成功中積累經(jīng)驗(yàn)，在失敗中吸取教訓(xùn)的想法不斷地完善自己，盡最大的努力使自己不愧對(duì)“教師”這個(gè)職業(yè)。十年的時(shí)間，僅僅是我教育生涯的一小步，在教師這個(gè)崗位上，我還有更長(zhǎng)的路要走，我會(huì)不斷地完善，不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，我要問(wèn)心無(wú)愧地走完這條漫長(zhǎng)的教育之路。

我們?cè)谂囵B(yǎng)、教育學(xué)生時(shí)，強(qiáng)調(diào)興趣為先導(dǎo)，而作為教師本人，讓自身的激情燃燒，讓自己的課堂充滿(mǎn)激情，同樣重要，一個(gè)充滿(mǎn)激情的引導(dǎo)者，必然會(huì)引導(dǎo)一堂充滿(mǎn)激情的精彩課時(shí)。首先我們要熱愛(ài)自己的專(zhuān)業(yè)，熱愛(ài)自己的講臺(tái)，熱愛(ài)自己的學(xué)生，沒(méi)有教不好的學(xué)生，只有不適合的教法，在你揮發(fā)自己的激情時(shí)，也會(huì)一石激起千層浪，在孩子們的眼里，你的一滴水將是他們的一片湖泊。在快樂(lè)教學(xué)的同時(shí)，你也收獲了快樂(lè)，正如人生如一面鏡子，你對(duì)他笑，他也對(duì)你笑。因而在每一堂課我都懷著快樂(lè)，快樂(lè)地教，快樂(lè)地收獲！雖然我的崗位很平凡，但平凡的快樂(lè)我認(rèn)為是一種永恒的快樂(lè)，雖然我很平凡，但我很快樂(lè)，雖然我的學(xué)生不一定各個(gè)成為狀元，但他們?cè)谖业难劾锔鱾€(gè)都很優(yōu)秀，這種平凡的快樂(lè)充實(shí)著我從教的每一個(gè)日子，也讓我收獲著每一份快樂(lè)。

人的一生在歷史的長(zhǎng)河中只是滄海一粟，彈指一揮間，在這短暫的時(shí)光里，我不可能改變所有學(xué)生的命運(yùn)，讓所有的學(xué)生都有其輝煌的一生，也許我也不能讓每一位學(xué)生記住我的名字，讓我對(duì)他的教悔窮其一生享用不盡，但我會(huì)盡己所能，正如郭簃校長(zhǎng)說(shuō)的“讓校園激情燃燒，讓教育終身難忘”。窮其我的一生，不斷的追求教育的真諦，不斷的提升我們民族的素質(zhì)，快樂(lè)地教學(xué)，快樂(lè)的人生，讓我與孩子們分享快樂(lè)的每一天。

要想給學(xué)生一杯水,教師必須有源源不斷的鮮活的一眼泉水。作為一名英語(yǔ)骨干教師，就更應(yīng)該具備這種終生學(xué)習(xí)的精神。

在不斷學(xué)習(xí)和鍛煉中充實(shí)自己。當(dāng)今的社會(huì)是學(xué)習(xí)的社會(huì)，身為一線(xiàn)教師更要不斷學(xué)習(xí)，這樣才能適應(yīng)時(shí)代的要求和發(fā)展。為更好的搞好教學(xué)工作，我利用業(yè)余時(shí)間閱讀了《小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)》《英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)》《做一個(gè)幸福的教師》等教育報(bào)刊，了解當(dāng)前的教育信息，把握教育的動(dòng)態(tài)，從而更好的服務(wù)于教學(xué)，并堅(jiān)持寫(xiě)理論筆記，堅(jiān)持寫(xiě)博客，從而提升自己各方面的素質(zhì)。

為了使自己盡快的進(jìn)步，我不放過(guò)每一次學(xué)習(xí)、鍛煉、提高的機(jī)會(huì)，10年參加了縣優(yōu)質(zhì)課、市優(yōu)質(zhì)課的聽(tīng)課活動(dòng)，還有幸的參加了第三屆縣名師評(píng)選的聽(tīng)課活動(dòng)，在校內(nèi)同樣積極參與聽(tīng)評(píng)課活動(dòng)，這是難得的提升自己的機(jī)會(huì)。通過(guò)聽(tīng)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)老師優(yōu)秀的授課技巧，進(jìn)而提高自己的授課水平。我還不放過(guò)任何一次課堂教學(xué)展示活動(dòng)，在08年盱江小學(xué)的示范課中，我執(zhí)教了《What can you do？》一課，受到縣教育局領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

在教育教學(xué)中提高自己。課堂是教師體現(xiàn)自身價(jià)值的主陣地，我本著“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切”的理念，我將自己的愛(ài)全身心地融入到學(xué)生中。我努力將所學(xué)的新課程理念應(yīng)用到課堂教學(xué)實(shí)踐中，力求讓我的英語(yǔ)教學(xué)更具特色，更好地體現(xiàn)素質(zhì)教育的要求，提高英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量。

在教育教學(xué)中，我充分運(yùn)用新的課程理念，優(yōu)化教學(xué)設(shè)計(jì)，因?yàn)槲覀冇薪换ナ揭惑w機(jī)，我在上課時(shí)，精心準(zhǔn)備課件和視頻，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，進(jìn)而調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高課堂效益，努力打造高效課堂，從而盡可能減輕學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)；我始終堅(jiān)持以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)、教學(xué)為主線(xiàn)，注重講練結(jié)合。在作業(yè)批改上，認(rèn)真及時(shí)，做到全批全改，重在訂正，及時(shí)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，以便在教學(xué)中做到有的放矢。由于自己的認(rèn)真負(fù)責(zé)和學(xué)生的共同努力，所教班級(jí)的英語(yǔ)取得了優(yōu)異的成績(jī)。

在師徒結(jié)對(duì)中共同成長(zhǎng)?！耙恢Κ?dú)秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園”。作為縣級(jí)骨干教師，我在做好自己本職工作的同時(shí)，積極承擔(dān)培訓(xùn)青年教師的工作。盡心盡力地幫助他們盡快地成長(zhǎng)，從而贏得了青年教師的尊敬。在過(guò)去的學(xué)年里與年輕教師余慧云老師結(jié)成師徒對(duì)子，在教學(xué)上盡量地給予支持幫助，毫無(wú)保留地傳授自己的成功經(jīng)驗(yàn)，使她在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)。我倆是工作中的好伙伴。我跟余慧云老師還是很幸運(yùn)的，我們一起教同年級(jí)英語(yǔ)，這便于我們進(jìn)行溝通。當(dāng)想到好的方法，我們會(huì)共同去嘗試，當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，我們也會(huì)討論。余老師是位悟性很好的老師，頭腦靈活，工作也很認(rèn)真，所以，我也常能從她身上學(xué)到不少新的東西。我常開(kāi)玩笑說(shuō)我們倆能互補(bǔ)。我們遵循著同一教學(xué)理念，同一教學(xué)目標(biāo)，我們常常取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。以后的路，一定鋪滿(mǎn)了荊棘，惟有學(xué)習(xí)

才能使這條路越走越寬，越走越遠(yuǎn)。