第一篇：樸素的理念,創(chuàng)造一個(gè)奇跡,也許是偶然的

編者按：用一個(gè)簡(jiǎn)單、樸素的理念，創(chuàng)造一個(gè)奇跡，也許是偶然的。用同樣的理念，創(chuàng)造又一個(gè)奇跡，那一定是必然的因素。三年時(shí)間，蔡林森校長(zhǎng)讓瀕臨倒閉的永威學(xué)校成了河南的“教育名片”，可謂創(chuàng)造了又一個(gè)奇跡，這奇跡可以讓校長(zhǎng)們悟出治校之道。

蔡林森這樣當(dāng)校長(zhǎng)

■郭振有

到過洋思，到過永威，寫過蔡林森的文章，自以為對(duì)這位著名的教育家型的校長(zhǎng)了解了，其實(shí)僅僅是皮毛。

不久前又到永威，在學(xué)校生活了三天，聽了一些課，看了永威的老師怎樣上課，蔡校長(zhǎng)怎樣評(píng)課，我才感到一種巨大的震撼。蔡林森，在我認(rèn)識(shí)的許多名校長(zhǎng)中，是一位極有個(gè)性、有特點(diǎn)、特別有教學(xué)見地的校長(zhǎng)。

永威是一所沁陽市委、市政府、市教育行政部門大力支持的民辦學(xué)校。蔡林森退休后，沁陽市教育局領(lǐng)導(dǎo)和永威學(xué)校董事長(zhǎng)數(shù)顧“茅廬”。蔡林森被邀請(qǐng)者的真誠感動(dòng)，不好推辭，才來到這所人生地不熟的學(xué)校。他沒有想到，他遇到的困難要比想象的大得多。他面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他流過眼淚，想到退卻。但他沒有退卻。艱難的3年過去了，永威也像洋思那樣，成為中國基礎(chǔ)教育界高高立起的又一面紅旗，被人稱之為河南省的“教育名片”。慕名來學(xué)習(xí)取經(jīng)者，天天絡(luò)繹不絕。蔡林森的教育思想體現(xiàn)在他提出的“先學(xué)后教，當(dāng)堂訓(xùn)練”這8個(gè)字上。這個(gè)理念極為簡(jiǎn)單、樸素，但要變成行動(dòng)，卻異常困難。蔡林森不得不親自上陣，天天聽課、評(píng)課。洋思只是一所初中，永威則是從幼兒園到小學(xué)、初中、高中的一個(gè)體系。從小學(xué)到初高中各門學(xué)科，他輪番地聽、評(píng)課。每天聽評(píng)四五節(jié)到七八節(jié)課。日日、周周、月月、年年，幾乎一天不落。學(xué)校專門辟出“219”——一個(gè)能坐200多人的大教室，供本校和外地來的學(xué)習(xí)者聽課。

蔡林森認(rèn)為，一般傳統(tǒng)的課堂，至少有50%時(shí)間是無效的。而80%的學(xué)生對(duì)教材要求是可以通過自學(xué)掌握的，另20%的學(xué)生對(duì)80%的教材內(nèi)容也是可以通過互教互學(xué)或教師點(diǎn)撥學(xué)會(huì)的。而我們的老師常常只管自己講，不管學(xué)生學(xué)。倡導(dǎo)“先學(xué)后教”之后，有的老師又把“先學(xué)后教”不自覺地變成了“先學(xué)后講”。蔡林森硬是一節(jié)課一節(jié)課、一門課一門課、一個(gè)老師一個(gè)老師地扳，一次又一次地扳，才逐步轉(zhuǎn)變過來的。聽了蔡林森評(píng)課，我沒見過也沒想象到，一個(gè)校長(zhǎng)是這樣抓課堂教學(xué)的。有時(shí)他先讓教師自評(píng)，或讓教研室同志評(píng)，最后他自己評(píng)。他會(huì)肯定這一節(jié)課的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，包括教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)確定、訓(xùn)練方式、板書設(shè)計(jì)，以及教師的精神狀態(tài)、語音語氣，也會(huì)指出每一個(gè)缺點(diǎn)。對(duì)一些老師的課他批評(píng)得非常嚴(yán)厲，具體到哪句話是不應(yīng)該講的，哪個(gè)問題的問法是不當(dāng)?shù)?。然后他?huì)告訴你，這堂課應(yīng)該怎么提出問題、怎么組織，等等。他的評(píng)點(diǎn)，擊中要害，一針見血。對(duì)上課的老師來說，每節(jié)課都是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，浴火洗禮。我問外地聽課老師的感受，他們說，蔡校長(zhǎng)指出的課堂上的問題是我們過去從來沒想過也沒有想到的，他的評(píng)課常評(píng)常新，點(diǎn)到骨子里了。

這才是真實(shí)的蔡林森。你不聽他評(píng)課，永遠(yuǎn)理解不了這個(gè)對(duì)課堂教學(xué)極端認(rèn)真一絲不茍的倔強(qiáng)的蔡林森！

這是一個(gè)老師們?nèi)巳硕寂碌牟塘稚?。不知有多少上課的以及本校聽課的老師在他評(píng)課時(shí)哭了。不知有多少老師開始不理解他，甚至恨他。開始時(shí)沒有人愿到“219”去上公開課?，F(xiàn)在變了，被蔡林森評(píng)過課的老師都在迅速地變化、成長(zhǎng)，“219”成了他們爭(zhēng)著想去的地方！他們感到有自信了，有希望了，有奔頭了。

有一位小學(xué)老師，4年前來永威任教。她十分認(rèn)真地備課，上課時(shí)滔滔不絕地講。同學(xué)卻交頭接耳，做小動(dòng)作，教學(xué)效果很差。她非常苦惱。心想，我備課講課都很認(rèn)真，為什么學(xué)生們卻不尊重我呢？她感到很委屈。蔡校長(zhǎng)到永威后提倡先學(xué)后教，她開始反思。經(jīng)過幾次評(píng)課后，她能創(chuàng)造性地使用新的教學(xué)模式了，成為一位優(yōu)秀的教師。

“先學(xué)后教”和“先教后學(xué)”，雖然只是一個(gè)次序變更，但對(duì)于傳統(tǒng)的或者說一般老師長(zhǎng)期習(xí)慣的教學(xué)方式來說，“先學(xué)后教”無疑是一場(chǎng)革命。從哲學(xué)觀點(diǎn)看，“先學(xué)后教”作為一種現(xiàn)代的教育概念，是對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)升華，是符合現(xiàn)代教學(xué)觀的一種課堂模式，體現(xiàn)了“學(xué)生是學(xué)習(xí)主體”的理論，符合人的認(rèn)知規(guī)律，科學(xué)地處理了教師與學(xué)生、教與學(xué)的辯證關(guān)系。蔡林森還提出“當(dāng)堂訓(xùn)練”，不把教學(xué)時(shí)間前移和后推，讓學(xué)生在課堂上緊張有序地學(xué)習(xí)、思考、做作業(yè)，有利于提高課堂效益，能使學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，也能夠減輕學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。革命，從來不是簡(jiǎn)單易行的。蔡林森從洋思到永威推進(jìn)這項(xiàng)改革的經(jīng)歷，使我深感這場(chǎng)革命是如此的重要，又是如此的艱難。

永威學(xué)校所在的沁陽市、焦作市的教育局是開明的，有眼光的。他們不讓蔡林森只是永威的校長(zhǎng)。沁陽市教育局、焦作市教育局先后在永威學(xué)校門口掛起了沁陽市、焦作市校長(zhǎng)教師培訓(xùn)基地的牌子。3年來，永威學(xué)校已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐男ｉL(zhǎng)教師舉辦過40多期培訓(xùn)班。為10多個(gè)省市舉辦過30多期培訓(xùn)班。

蔡林森來到永威3年，把一個(gè)瀕臨倒閉的民辦學(xué)校救活了，一個(gè)不選擇學(xué)生的學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量一躍而走在了前面。一個(gè)剛轉(zhuǎn)來時(shí)英語16分、數(shù)學(xué)63分的學(xué)生，一年半以后參加中考，成績(jī)達(dá)到了521分。一些地方教育局的干部也把孩子送到永威來受教育，因家庭遷居從永威轉(zhuǎn)走的孩子又鬧著返回永威來上學(xué)。蔡林森把整個(gè)沁陽市的教育也激活了。全市121名校長(zhǎng)已有290人次,4459名教師已有11000人次，先后到永威學(xué)校封閉培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)的學(xué)校，都開始用“先學(xué)后教，當(dāng)堂訓(xùn)練”的方式上課了，校長(zhǎng)都像蔡林森那樣評(píng)課了。過去那種不痛不癢、只講好話、走過場(chǎng)的庸俗的評(píng)課方式?jīng)]有了。新課改推進(jìn)得如火如荼。在焦作市6個(gè)縣市中，沁陽原來的考試成績(jī)排在倒數(shù)第二位，現(xiàn)在排在第一位。沁陽市教育局一位副局長(zhǎng)說，蔡林森來到永威，沁陽全市校長(zhǎng)、老師的教育觀念前進(jìn)了10年到20年。

沁陽市委、市政府把蔡林森這個(gè)民辦學(xué)校的校長(zhǎng)當(dāng)成一塊寶。市委書記說，蔡林森的身價(jià)能值幾千萬！

蔡林森也許就是為教育而生的，為當(dāng)校長(zhǎng)而生的。他的全部興趣、精力、活力，都集中在教學(xué)上。他為學(xué)校奉獻(xiàn)得太多太多，為家庭為個(gè)人犧牲得太多太多。退休了，他本可以到國外跟著兒子享福，也應(yīng)該在老家陪著90歲的老父親和孩子們享天倫之樂。他卻又來到了永威。他的老伴，一位十分質(zhì)樸厚道的女性，在大哭一場(chǎng)之后，也隨來陪伴和照顧他的生活。

當(dāng)前已經(jīng)有多種成功的教學(xué)模式在各地推廣，應(yīng)該說各有所長(zhǎng)。大道無術(shù)，教學(xué)有法而無定法。教育改革沒有成功之日，不可能有一種教學(xué)模式是最好的。只要符合教育方針，有利于提高教育效益和質(zhì)量，特別是有利于培養(yǎng)拔尖人才，杰出人才，就應(yīng)支持試驗(yàn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新。

如果評(píng)選當(dāng)代的一批教育家，蔡林森，應(yīng)該是其中當(dāng)之無愧的一位吧。

（作者系中國教育學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)）

第二篇：一個(gè)母親創(chuàng)造的奇跡

2月15日清晨,初春的寒風(fēng)依然襲人肌骨，人們都還沉浸在春節(jié)的歡樂氣氛中。在××××××縣××*鎮(zhèn)的公路上行人稀少，一位滿臉憔悴的中年婦女邁著蹣跚的步伐，扶著在一個(gè)特制的鐵圍欄中艱難行走的女孩。女孩名叫××*，患“先天性腦癱”，今年21歲，她出生僅3個(gè)多月就被親生父母遺棄了。而扶著她走路的中年婦女是養(yǎng)母××*。

21年前當(dāng)

××*、××*夫婦把一個(gè)凍的嘴唇發(fā)紫的棄嬰抱回家時(shí)，就發(fā)現(xiàn)她是個(gè)病孩子。從此，他們踏上了漫長(zhǎng)的求醫(yī)路，足跡遍布大江南北，卻也拖跨了曾經(jīng)殷實(shí)的家，積蓄沒了、土地沒了、房子沒了......姣姣的生活依然不能自理。為了她將來的生活有人照顧，在姣姣3歲那年，夫婦倆為她收養(yǎng)了一個(gè)妹妹。

而今，他們一家4口住在15平方米左右的出租房?jī)?nèi)，靠維修機(jī)電艱難度日，希望用愛再次創(chuàng)造生命奇跡。厄運(yùn)逼人

20世紀(jì)80年代初，××*、××*夫婦在××*鎮(zhèn)開了個(gè)機(jī)電修理門市部。1987年農(nóng)歷十一月十七，這是個(gè)他們永遠(yuǎn)難忘的日子，凌晨6時(shí)許，還在睡夢(mèng)中的××*夫婦就被一陣急促的敲門聲驚醒，熱心的鄰居說馬路邊有個(gè)哇哇啼哭的小孩，離他家的店鋪不到50米。趕到那兒時(shí)，××*嚇了一跳，躺在襁褓中的孩子閉著眼睛，呼吸微弱，嘴唇發(fā)紫，他不由分說抱起孩子就往家跑。村民們聞?dòng)嵍鴣?，大伙都說孩子有3個(gè)多月了，在給女嬰穿衣服時(shí)與人發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，女嬰的腳伸不直，而且向外翻，蹬腿無力，有人說孩子有“疝氣病”，有人說怕是腦子有毛病，扔回去算了。××*夫婦默不做聲。

第二天，她們抱著女嬰去了運(yùn)城醫(yī)院，給孩子做了疝氣

手術(shù)，主治醫(yī)生告訴他們：孩子患有“先天性腦癱”?？粗拮訙I流滿面癱坐在醫(yī)院的長(zhǎng)椅上，××*安慰道：“沒事的，醫(yī)學(xué)這么發(fā)達(dá)，咱們不信治不好這種病”。

他們將女嬰收為女兒，并取名為姣姣，但接踵而來的事遠(yuǎn)比姣姣患病更讓夫婦倆感到痛心。由于體質(zhì)弱，遇到陰天雨天姣姣就感冒發(fā)燒網(wǎng)并感染了肺炎，而且一歲多的孩子不會(huì)翻身，無法坐立，不會(huì)說話，甚至對(duì)周圍的反映也不敏感。

生活的弦繃得緊緊的，每年到了9月份××*就抱著女兒出遠(yuǎn)門去看病了，剛強(qiáng)的××*一個(gè)人支撐起家里的一切。好心的村民及親戚們不止一次勸他們面對(duì)現(xiàn)實(shí)放棄治療，可他們說：“咱不做孽，就是砸鍋賣鐵也要看好女兒的病”。

這件事在不足兩萬人口的××*鎮(zhèn)傳開了，有的人說××*腦子有毛病，甚至當(dāng)面說他們是傻子。特別是埝掌村人對(duì)此大惑不解，看到××*夫婦領(lǐng)著姣姣回家更是覺得意外，為了不讓年幼的姣姣有心理負(fù)擔(dān)，他們只得選擇不回埝掌村。

特殊的家庭更需要希望。姣姣每次發(fā)病都出現(xiàn)肌肉痙攣且大汗淋漓，這給厚道的××*夫婦倆帶來沉重的打擊，××*拉著丈夫的手號(hào)啕大哭說：“咱倆死了后，姣兒可咋活呀？”為此，他們?yōu)殒震B(yǎng)了一個(gè)妹妹，這以后，家里的日子更是雪上加霜。夫婦二人抱著小的喂大的，有時(shí)一頓飯要吃兩三個(gè)小時(shí)。姣姣每天大小便都要被抱來抱去，晉南的冬天異常寒冷，××*說不清有多少次抱著姣姣摔到在去廁所的路上。

漫漫求醫(yī)路

殘酷的現(xiàn)實(shí)還是在姣姣的身上出現(xiàn)了，兩三歲時(shí)仍不會(huì)走路，甚至連東西也拿不起來。為了給孩子買營養(yǎng)品，靠修理費(fèi)用已很難維持家庭，××*的服務(wù)又多加了幾條，其中一條就是上門服務(wù)，風(fēng)里來雨里去隨叫隨到。為了盡快攢夠看病的錢，平時(shí)不多干活的××*也開始學(xué)會(huì)了電機(jī)修理。這樣即便丈夫出門了，家里的生意也就耽誤不了。

從醫(yī)學(xué)的角度講，這種病幾乎沒有痊愈的可能，患兒將來生活完全不能自理，而且對(duì)家庭、本人都是沉重負(fù)擔(dān)。但他們夫婦倆仍抱有一絲希望。

1990年，盛××*的北京驕陽似火，此時(shí)的姣姣已3歲多了，301醫(yī)院病房中的姣姣仍不會(huì)坐力，不會(huì)說話，但在這里夫婦倆看到許多像姣姣一樣的患兒，依靠長(zhǎng)期住院治療病情有所好轉(zhuǎn)。他們按醫(yī)生的指導(dǎo)，每天給孩子做簡(jiǎn)單的訓(xùn)練。但身上攜帶的2.5萬元很快就花光了。帶著沮喪和失望，他們

抱著姣姣回來了。此時(shí)，他們終于明白，光開苦心不行，孩子的病需要錢，此時(shí)正是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，也是掙錢的大好時(shí)機(jī)，××*開始沒白沒夜地修理電機(jī)。到了9月底，××*掙了1.8萬元，又抱著孩子踏上了求醫(yī)路。

幾年中他們從北京301醫(yī)院、兒童醫(yī)院，輾轉(zhuǎn)到上海、西安、太原、鄭州等各地醫(yī)院，只要聽說哪里有治療腦癱的醫(yī)院他們就抱著孩子去。許多專家都記住了這個(gè)抱著孩子、背著大包的執(zhí)著××*夫婦。

1997年××*，夫婦倆聽說石家莊有個(gè)腦癱康復(fù)醫(yī)院，他們立即抱起孩子趕到石家莊。一個(gè)療程的治療，花去了一萬多元，竟讓姣姣坐起來了，

第三篇：最后一夜努力也能創(chuàng)造奇跡

最后一夜努力也能創(chuàng)造奇跡-致06年考研朋友作者：劉喵喵

我是去年參加研究生考試的，在日歷翻到2005年1月1日的時(shí)候，想一想那日趨逼近的考研時(shí)間，腦袋中不免時(shí)時(shí)出現(xiàn)缺氧的感覺，人變得異常敏感、脆弱，一點(diǎn)小事都可能使自己找到放棄考研的理由，在咖啡味道愈來愈濃的教室里，一種無形的壓力也撲面而來，環(huán)顧四周，好像別人都志在必得，信心十足，而感覺到自己卻越來越?jīng)]有底氣，感覺到自己是在濫竽充數(shù)，更擔(dān)心被別人發(fā)現(xiàn)自己的脆弱，于是用手壓住自己的頭，讓自己也裝腔作勢(shì)像真的信心十足一樣，被時(shí)間的腳步拖著前行！有時(shí)也從別人頻繁出入教室的次數(shù)中找回一點(diǎn)點(diǎn)自信！在近乎絕望的時(shí)候，我打電話給久未聯(lián)系的舅舅，給舅舅講述自己的近況與迷茫，舅舅沒有告訴我太多的大道理，但他告訴我：不要放棄，一夜的努力都可能改變一個(gè)人的命運(yùn)！我記住了舅舅的這句話，也不再認(rèn)為一切都來不及了，不再認(rèn)為一夜的時(shí)間不能創(chuàng)造多大的奇跡，我緊緊抓住每一分鐘的時(shí)間，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)！努力，努力，努力！就是在考試的前一夜，我也在圖書館看書到平時(shí)的時(shí)間才回去。雖然我不敢信心十足的對(duì)自己說一定能成功，但是至少在以后的歲月里，當(dāng)我回首我當(dāng)年的考研路時(shí)，我可以無悔的對(duì)自己說2005年的研究生考試，我沒有愧疚，因?yàn)椋何抑钡阶詈蠖紱]有放棄自己！

考研之日終于到來，在滿天的雪花中，我平靜地面對(duì)了第一場(chǎng)考試，中午吃過午飯我又找了一個(gè)雪花吹不到的地方，把下午要考試的內(nèi)容又大致地看了一下，雖然記不住什么東西了，但保持了信心！

考研成績(jī)下來，單科全部上線，總分329分，這個(gè)成績(jī)雖然不高，但是已經(jīng)超出了我的估分范圍。如果我在最后考試之日到來之前就早早地放棄了自己，我敢肯定，想取地這樣的成績(jī)是不可能的。

在又一個(gè)考研之日就要到來之時(shí)，我想告訴千千萬萬將要參加2005年研究生考試的朋友：對(duì)每一個(gè)參加考試的人來說，時(shí)間都是公平的，20日不是一個(gè)短日子，2日也不是一個(gè)短日子，2個(gè)小時(shí)也不短，劉翔只不過僅僅用了13秒的時(shí)間，不也照樣創(chuàng)造出他生命中的奇跡了嗎？只要你不放棄努力，誰說你不能創(chuàng)造奇跡！

愿天下考研人都能創(chuàng)造自己的奇跡!

第四篇：一個(gè)創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞

一個(gè)創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞——一周銷售400多套房子

一、開場(chǎng)白： 要點(diǎn)：

1、主動(dòng)迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感；

2、根據(jù)不同場(chǎng)景不同對(duì)象使用不同開場(chǎng)白；適時(shí)贊美。開場(chǎng)白的目的：

1、贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成朋友，自來熟）。

2、給客戶緊迫感。

3、初步灌輸買房投資的理念。常見的開場(chǎng)白

1、*大哥您好！歡迎您來到沙城未來具有很大升值潛力最好的樓盤——龍?zhí)丁｛惥盎▓@；

2、*大哥，辛苦了！您這邊請(qǐng)，我來給您介紹一下公園邊上的家——龍?zhí)?。麗景花園；

3、*大哥您好！嫂子也來了吧！您先請(qǐng)坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下沙城南城未來最具投資價(jià)值的房子——龍?zhí)丁｛惥盎▓@；

4、叔叔阿姨您們好！您們是第一次到龍?zhí)丁｛惥盎▓@看房子吧，龍?zhí)丁｛惥盎▓@的房子最適合養(yǎng)老投資了；

5、叔叔您好！您今天來得真及時(shí)，您昨天電話里要的那套房子就一套了；

6、大哥以前有沒有來過沙城唯一的龍?zhí)豆珗@（來過）那您一定聽說過龍?zhí)?。麗景花園吧！（沒來過）那我把龍?zhí)?。麗景花園給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。

二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：

1、減少客戶疑問的最佳方法是做一個(gè)詳細(xì)介紹。

2、展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點(diǎn)，給客戶第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶。思路應(yīng)簡(jiǎn)潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認(rèn)識(shí)，要引起客戶的興趣。

3、談客不是唱獨(dú)角戲，介紹完了以后，立即進(jìn)入互動(dòng)過程，針對(duì)不同的客戶采用不同的方式。龍?zhí)?。麗景花園沙盤介紹：

大哥，您看這是我們龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃（用手勢(shì)：上北下南，我們?cè)谶@個(gè)位置）。我們龍?zhí)?。麗景花園，是一個(gè)建在公園里的小區(qū)，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍?zhí)豆珗@唯一的公園原生態(tài)宅??！

我們的龍?zhí)?。麗景花園的龍?zhí)丁｛惥盎▓@尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動(dòng)的生活環(huán)境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優(yōu)雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍?zhí)豆珗@的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價(jià)值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍?zhí)丁｛惥盎▓@共有五大優(yōu)勢(shì)：（面對(duì)客戶，扳著指頭數(shù)）

首先是她的地段優(yōu)勢(shì)。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側(cè)對(duì)客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍?zhí)?。麗景花園位于沙城南城城區(qū)的黃金地段，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側(cè)（原懷來縣面粉廠）的龍?zhí)?麗景花園，將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍?zhí)?。麗景花園！因此我們龍?zhí)?。麗景花園地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大！（可以簡(jiǎn)單例舉國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟(jì)實(shí)例進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)越性）。

其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。龍?zhí)丁｛惥盎▓@的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。龍?zhí)丁｛惥盎▓@，是沙城唯一臨公園而居的住宅項(xiàng)目，其龍?zhí)豆珗@價(jià)值的永恒性和唯一性決定了一個(gè)麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢(mèng)想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運(yùn)，家合事興?；疖囌镜母脑?、連接南北城區(qū)文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待，將實(shí)現(xiàn)您完美人生的終極夢(mèng)想。整個(gè)龍?zhí)?。麗景花園占地40畝，規(guī)劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團(tuán)式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規(guī)劃局說，龍?zhí)丁｛惥盎▓@的規(guī)劃是沙城社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃!）

第三是她的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。咱們龍?zhí)?。麗景花園的環(huán)境非常優(yōu)美，（手勢(shì)說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環(huán)繞，打造沙城南城的靈動(dòng)之美！龍?zhí)?。麗景公園融匯大師的經(jīng)典規(guī)劃，將小區(qū)建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍?zhí)豆珗@從視覺上引入小區(qū)，使小區(qū)景觀和建筑與龍?zhí)豆珗@有機(jī)融合一體。組團(tuán)設(shè)置主題園林景觀。每一處景觀追求精細(xì)化、實(shí)用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動(dòng)、人景融合。整個(gè)小區(qū)全方位對(duì)外透景放綠的同時(shí)，讓更多的業(yè)主最大限度地?fù)碛虚_闊的景觀視野，一陣暖風(fēng)吹進(jìn)沙城，帶來了新型居住概念。龍?zhí)丁｛惥盎▓@將沙城唯一公園升級(jí)改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場(chǎng)地、門球場(chǎng)和垂釣園等休閑活動(dòng)場(chǎng)所、體育及康樂設(shè)施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動(dòng)園等體驗(yàn)型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點(diǎn)區(qū)域，帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結(jié)合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動(dòng)空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動(dòng)構(gòu)造一種和諧生活氛圍。構(gòu)成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個(gè)組團(tuán)都圍合成中心綠化，每個(gè)院落都圍合成庭院綠化，三級(jí)綠化體系確保整體綠化率達(dá)到40%以上。組團(tuán)綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時(shí)在景觀設(shè)計(jì)中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態(tài)：住在龍?zhí)?。麗景花園就像住在花園一樣?。?。

第四是我們的建筑優(yōu)勢(shì)。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點(diǎn)在整個(gè)沙城地區(qū)都是很出彩的）龍?zhí)丁｛惥盎▓@的建筑形態(tài)豐富多樣，穩(wěn)重大氣建筑 領(lǐng)略軒昂的貴族氣度，龍?zhí)豆珗@是生活的風(fēng)景，建筑是龍?zhí)豆珗@的風(fēng)景，全新國際化理念，著力在建筑立面設(shè)計(jì)上的工程。強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)及節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，通過現(xiàn)代材料與構(gòu)造料表達(dá)傳統(tǒng)線腳，陽臺(tái)欄桿簡(jiǎn)練輕巧，并通過節(jié)點(diǎn)構(gòu)件，使整體立面形象清新典雅。

龍?zhí)?。麗景花園的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨(dú)具特色的院落圍合布局，每?jī)蓷澴≌瑖铣梢粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯(cuò)動(dòng)分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個(gè)住戶都得到最好的景觀視野。依據(jù)自然地勢(shì)，完全遵照沙城接收日照最長(zhǎng)的方向設(shè)計(jì)。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！

有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。第五是我們的物管優(yōu)勢(shì)。（很認(rèn)真地說：良好的物業(yè)管理對(duì)您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們將聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問，為您提供高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級(jí)管理的物業(yè)管理概念及優(yōu)勢(shì)，綜合考慮總體規(guī)劃及單體設(shè)計(jì)，為居民高質(zhì)量、全方位的居住環(huán)境提供物業(yè)保證。小區(qū)外圍墻上設(shè)置紅外線掃描監(jiān)視系統(tǒng)，住宅內(nèi)部設(shè)置呼救按鈕，均與保安總控室相連。

維護(hù)、維修、24小時(shí)巡更、安防??社區(qū)文化建設(shè)、公共活動(dòng)組織，從社區(qū)生活照護(hù)，到精神文化的引導(dǎo)，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。

像我們龍?zhí)?。麗景花園這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。

因此，不管您是居家還是投資，我們龍?zhí)?。麗景花園絕對(duì)是您的最佳選擇！

三、收集客戶資料 三分鐘成老友：

和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。

談判者的角色：

談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色

要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動(dòng)客戶的心。交流技巧：

研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調(diào)起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。

收集客戶資料的一些常用方法： 請(qǐng)問您是否急著入住？ 請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？

請(qǐng)問您想投資多大面積的住宅？

四、推薦戶型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：

從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實(shí)需求，有針對(duì)性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。

推薦戶型的原則：

推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)該結(jié)合客戶的購買實(shí)力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)的角度提出功能性合理化建議。

注意話說三分，切勿說滿，進(jìn)可攻，退可守。

推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：

1、設(shè)計(jì)上有幾個(gè)想法：（比如）

采光最佳 實(shí)用性強(qiáng) 使用最方便 不交叉——走廊式設(shè)計(jì)，流線性較好 無面積浪費(fèi) 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔”

2、功能上有幾個(gè)講究：

動(dòng)靜分區(qū) 潔污分區(qū) 干濕分區(qū) 起居、會(huì)客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一

龍?zhí)?。麗景花園的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對(duì)高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計(jì)，這是我們賣得最好的戶型。

您看，這是您的入戶門，一進(jìn)門是一個(gè)玄關(guān)，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進(jìn)客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區(qū)和活動(dòng)區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時(shí)得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_(tái)，站在陽臺(tái)上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。

從總體上看，這個(gè)戶型非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用合理，采光通風(fēng)效果好，房型的功能布局做到動(dòng)靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。

五、看房： 看房的目的：

讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量?？捶康脑瓌t：

看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求?？捶柯飞现貜?fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時(shí)間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。

六、逼定，逼出問題 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時(shí)間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：

對(duì)理性的客戶，用理性去打動(dòng) 對(duì)于感性的客戶，用感性去打動(dòng)

女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設(shè)問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。

談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。坐姿：

主人應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。

談判開始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 四個(gè)不一樣：

簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣

交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn) 狠：

1、敢于開口對(duì)客戶說：“今天就把他訂下來?！薄灪贤?/p>

2、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。

準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。

在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細(xì)無聲”。逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。

銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。常用的逼定技巧：

1、×大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！

2、×大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。寫您的名字吧！

3、×大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

4、×大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來的，那時(shí)，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

5、×大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在沙城找到第二家。

6、×大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。

7、×大哥，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。

身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！

8、×大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。

9、×大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。

10、×大哥，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？

11、×大哥，合同寫誰的名字呢？

12、一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。

13、對(duì)一個(gè)人而言,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。

14、×大哥，既然這樣，那我們先把房號(hào)給您保留一下。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號(hào)要1000元，那您就先交1000元吧！

15、針對(duì)不愿交定金還要保留房號(hào)?！链蟾?，咱倆談這么久都成老朋友了。我當(dāng)然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會(huì)喜歡的，保留一下房源就是保留一下機(jī)會(huì)和權(quán)利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號(hào)只要1000元，您先交1000元吧。

七、打折

要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶。

針對(duì)要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決：

1、成本分析法：成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？

2、情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？我是個(gè)打工的，省下來錢也到不了我的口袋。

3、堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。

4、董事會(huì)決定，無人能改。

5、私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！

6、作生意以誠信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。

7、公司計(jì)劃漲價(jià)。

8、能否批量購買？

9、能否一次性付款？

10、淡化處理、11、轉(zhuǎn)移話題、12、請(qǐng)帶錢來，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn)、13、我們打折是和付款相對(duì)應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？

14、您能不能買兩套？

舉例說明：

問：價(jià)格打95折就買，否則免談

答：大哥，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。

我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價(jià)加上5%左右的利潤作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按同一價(jià)格成交。

我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些，水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？

退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？

×先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。

×先生，價(jià)格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是沙城樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

八、商量商量

要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動(dòng)機(jī)和仍有疑慮。對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)型客戶，需要從客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)著手分析住房消費(fèi)的及時(shí)性和合理性；對(duì)仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準(zhǔn)打消客戶的疑慮。針對(duì)要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決：

1、針對(duì)自己掙錢自己花的客戶

跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒有您這么仔細(xì)，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的價(jià)格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對(duì)找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意——不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)您想想，這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了一個(gè)戶型，我勸他訂合同時(shí)，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對(duì)昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。

王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有?

2、針對(duì)老公賺錢太太花的客戶

您不說這個(gè)話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個(gè)房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子

3、兒女買房送父母

王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會(huì)不同意您買房子送給她。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會(huì)明白您買房子不單是盡孝心，同時(shí)也是如果我是您,我會(huì)將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物?！彼麄兛隙〞?huì)罵您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。

老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@，一定可以延年益壽，再說您的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。

王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

4、父母出錢買房送兒女

父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識(shí)廣，對(duì)選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽您的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯(cuò)的，我們現(xiàn)在就把他訂下。

九、信心問題

客戶常常會(huì)對(duì)樓盤的質(zhì)量和工期以及按時(shí)交房問題提出疑慮，擔(dān)心自己的權(quán)益得不到保障，需要我們運(yùn)用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學(xué)的知識(shí)幫助客戶建立信心。

舉例說明：

問：工程質(zhì)量如何保證？

答：×大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)您放心，絕對(duì)不會(huì)有問題。我們公司一貫視質(zhì)量如生命。目前，我們建設(shè)的是龍?zhí)?。麗景花園開發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期到時(shí)候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二期？一期都是成本價(jià)甚至低于成本價(jià)銷售，如果不賺錢的一期質(zhì)量不好，就算二期到了賺錢的時(shí)候也賣不出去了。目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的。選擇工程隊(duì)時(shí)看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。工程項(xiàng)目又往往被不負(fù)責(zé)任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？

我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個(gè)建筑公司中投標(biāo)選出的，其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規(guī)格型號(hào)，再者，我們還聘請(qǐng)最大最好的XXXXX監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場(chǎng)層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的。

再說，工程完成后，要由沙城質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。

最后，國家現(xiàn)在對(duì)工程質(zhì)量采用終身負(fù)責(zé)制。如果出了質(zhì)量問題，從開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個(gè)都跑不掉。誰還敢對(duì)質(zhì)量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！

所以，×先生，您放心，質(zhì)量是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問題的。我們現(xiàn)在就把它訂下來。問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時(shí)交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！

首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“龍?zhí)丁｛惥盎▓@”一期工程，下面還有二期土地都已經(jīng)買好，巨額土地費(fèi)也已經(jīng)交給了政府。這是我們的大項(xiàng)目，一定要?jiǎng)?chuàng)口碑的。如果不能按期交付，二期誰還敢買，我們還怎么在沙城發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們?cè)谄渌鞘卸加蟹康禺a(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，從來都沒有延期交樓的記錄。

其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們房子賣得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對(duì)沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！

再說，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，法律上您是有保障的?？隙]問題，×大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。

十、要求退訂

不要相信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認(rèn)可的借口，努力找出原因解決之。舉例說明：

王先生/小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅(jiān)定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺：

王先生您說太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識(shí)廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項(xiàng)背的吧！這么好的房子，這么低的價(jià)錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個(gè)房子無疑是十年來您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感激我，請(qǐng)我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。

王先生您說資金周轉(zhuǎn)有問題，錢不夠用，因此不能買房。請(qǐng)問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。相當(dāng)年微波爐市場(chǎng)上互相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格從1800一路下滑到600多，我的一個(gè)朋友就是因?yàn)樯弦慌⒉t沒有及時(shí)脫手，一下子虧了200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風(fēng)險(xiǎn)多大!王先生請(qǐng)問您上一次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得是一個(gè)合格的父親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒找到一個(gè)溫暖的家。王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，為孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個(gè)健康，都是值得的。人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭生，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。王先生，相信我，肯定沒錯(cuò)的。您今天帶了多少錢？

張大姐，一般男人有錢之后，賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個(gè)月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上面，同時(shí)又保值升值，這樣多好。

張小姐，您說我說的有沒有道理，今天，您買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時(shí)不開心，最后必然會(huì)感激您的。沒問題，我們現(xiàn)在就把他訂下來。

十一、保值升值 分析升值、保值的目的：

從經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望。通貨膨脹

通脹定義：通貨膨脹一般指因紙幣發(fā)行量超過商品流通中的實(shí)際需要的貨幣量而引起的紙幣貶值、物價(jià)上漲現(xiàn)象。通貨膨脹是紙幣流通條件下特有的一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其實(shí)質(zhì)是社會(huì)總需求大于社會(huì)總供給。通貨膨脹主要是指價(jià)格和工資的普遍上漲。一個(gè)形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。

通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對(duì)人們及生活影響很大。投資的不同方式比較：

1、放銀行獲取利息。

5年前銀行存款利率最高達(dá)到XX%以上 現(xiàn)在活期存款利率：XXX%，扣除利息稅后僅余XXX%

存款實(shí)名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。日本是0利率

例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步

百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約300萬到400萬左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面最便宜的也需要5元左右

例三：金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。

在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級(jí)變成無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。例四：在國民黨時(shí)期，中國由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很嚴(yán)重 1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛 8年后，100法幣=2個(gè)雞蛋

11年后，100法幣=1/50兩大米，相當(dāng)于50粒

例五：：俄羅斯地區(qū)

1979年，1盧布=1.59美元 1995年．1盧布=0.001美金

1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元

20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。

2、做股票——高風(fēng)險(xiǎn)的投資

中國的證券市場(chǎng)是政府市場(chǎng)，政府辦股市的最主要目的：使國有企業(yè)解困，股票市場(chǎng)最大的功能是融資。按股民的話就是“圈錢”！

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說，股市是個(gè)大賭市。

做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒有撤離股市，就是擁有空頭支票。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢?！蔽羧丈虾５摹皸畎偃f——楊懷定，如今只留了50萬在股市，其余的全都用來買了房子，很多的房子是用兒子的名字購買的。

股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)很大。分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。股 市——歪臺(tái)子

上市公司——蹩腳演員：國有企業(yè)多，效益差

股 民——外行觀眾，全民炒股，不專業(yè)，投機(jī)行為。

3、買債券，炒外匯：

債券回報(bào)固定，低，通貨膨脹全抵消，負(fù)資產(chǎn)

外匯受國際貿(mào)易影響大，美國次貸危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，美元對(duì)人民 大幅貶值，兌換美元是增加負(fù)資產(chǎn)。

4、做生意（經(jīng)商、辦廠）

現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤最多只有8—10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 租廠房，添設(shè)備，買材料，雇人員，交稅金——全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)，工商、稅務(wù)檢查。等均會(huì)使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉

第一年倒掉一半，存續(xù)5年只有十分之一

5、投資收藏品

假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現(xiàn)不易

6、做期貨

大進(jìn)大出，一夜暴富，一夜跳樓

7、買房

不用費(fèi)神費(fèi)力，有很多收益，實(shí)現(xiàn)保值、增值——就是買房。房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ 理論上

1、供求關(guān)系——需求＞供給 A 供給——土地的稀缺性決定

B 需求——人口增長(zhǎng)，城市化加快，收入提高，銀行按揭

2、成本增加

A 土地成本——招拍掛 B 人工成本——遞增

C 建材成本——鋼材、水泥、砂石料、門窗、面磚、頂瓦 D 設(shè)計(jì)成本——規(guī)劃、景觀、勘探、人防、消防、管網(wǎng) E 技術(shù)成本——地暖、外墻保溫、防水

F 銷售成本——專業(yè)代理公司，異地銷售，樣板房，沙盤，廣告宣傳 G 管理成本——高水平強(qiáng)責(zé)任心的管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的監(jiān)理公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

H 稅費(fèi)成本——土地使用稅加倍，預(yù)征所得稅，營業(yè)稅，印花稅，契稅，配套費(fèi)，招標(biāo)代理費(fèi)，各種辦證費(fèi)，人防費(fèi)，審圖費(fèi)，測(cè)量費(fèi)，環(huán)保費(fèi)，河道治理費(fèi)，檢測(cè)費(fèi)，放線驗(yàn)線費(fèi)，農(nóng)民工保證金等等。

I 配套成本——水、電、氣、暖、景觀、道路、智能化、電視，電話，寬帶，會(huì)所，物業(yè) 實(shí)踐上 以沙城房地產(chǎn)市場(chǎng)為例，2005年以前，沙城商品房的平均價(jià)格約為1000元/平方米左右，2006年達(dá)到1500元/平方米，上漲30%；2008，沙城商品房平均售價(jià)達(dá)到了2300，比2006漲了XXXX，截止目前，沙城商品房平均售價(jià)已經(jīng)超過2800米，而且仍在強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

2多年前，在沙城10多萬買到一套房，現(xiàn)在，一般都要20多萬。

由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點(diǎn)： 風(fēng)險(xiǎn)性?。ㄅc存款、股票等比較）收益大，年平均增長(zhǎng)水平：20%——50% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能 A消費(fèi)功能，滿足人的居住消費(fèi)需求。

B.增值，保值，投資的功能。（房地產(chǎn)是唯一具有這種功能的商品）如何選擇最佳的房產(chǎn)

買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？

選擇標(biāo)準(zhǔn)：（21世紀(jì)的住房標(biāo)準(zhǔn)）價(jià)位低的房子

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度為什么比歐美快，因?yàn)槠瘘c(diǎn)低；沙城的房子為什么升值快，因?yàn)閮r(jià)格低。在沙城房?jī)r(jià)是最低的，沙城城北和城南，住房?jī)r(jià)格卻相差這么多，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。房?jī)r(jià)補(bǔ)漲是鐵定的。

規(guī)劃好的房子

人居理想是人、建筑、環(huán)境的和諧和統(tǒng)一，規(guī)劃的目的就是實(shí)現(xiàn)這種理想。公園里的超大社區(qū)——時(shí)光凝聚光華，稀有成就珍貴，收藏沙城唯一的公園

布局科學(xué)人性——。

建筑形態(tài)多樣——視覺美感，選擇性大，天際線優(yōu)美。

景觀立體豐富——龍?zhí)丁｛惥盎▓@的景觀設(shè)計(jì)分為3個(gè)層次。在第一層次將整個(gè)社區(qū)作為一個(gè)整體，借助于龍?zhí)豆珗@自然景觀和大面積城市水體，構(gòu)成第一重大景觀；在第二層次中，小區(qū)通過一軸三帶的大景觀將各組團(tuán)天衣無縫地有機(jī)聯(lián)系在一起，每個(gè)組團(tuán)被設(shè)計(jì)成一個(gè)景區(qū)；第三層次為院落式景觀，每一南、北梯樓座合圍成一個(gè)院落，構(gòu)成一個(gè)相對(duì)私密而豐富的鄰里庭院空間。三重景觀的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了風(fēng)景與建筑的融合統(tǒng)一。

高品質(zhì)的房子

建筑質(zhì)量——新技術(shù)、新外形、新戶型、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱 戶型設(shè)計(jì)——功能布局合理，分區(qū)明確、全明 建筑材料——環(huán)保節(jié)能

配套齊全——水、電、氣、暖齊備，生活配套齊全 安防系統(tǒng)——安全，周界安防、遠(yuǎn)紅外監(jiān)控系統(tǒng)、單元可視對(duì)講、防盜門 物業(yè)管理——全封閉式管理，一流的物業(yè)服務(wù)。

十二：入市良機(jī) 分析入市良機(jī)的目的：

從宏觀經(jīng)濟(jì)和國家政策的角度，告訴客戶現(xiàn)在是購買房產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)，尤其是購買剛剛起步的二、三線城市房產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)。

現(xiàn)在是最佳的買房時(shí)機(jī) 需求越來越大

資料顯示，目前，全國住房支出占居民總支出的3%左右,美國可以占到30%，香港更是占到50%。我國住房消費(fèi)支出增長(zhǎng)趨勢(shì)是越來越大，預(yù)計(jì)到2010年可以占到15%。

房?jī)r(jià)回升，買房的人將越來越多。資料：

A、目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積 < 4.5平方米的家庭共450萬戶，如每戶增加36平米，則需要1.6億平米。若三年解決，則每年至少5000萬平方米。B、中國每年有260萬對(duì)新婚夫婦，若20平米/戶，則需要1.82億平方米

C、出現(xiàn)圍城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有1600萬人進(jìn)城，若18平米/人。則需要2.88億平米/年?？偨Y(jié)以上三點(diǎn)，中國每年需要5.2億平米/年。

中國還存在大量的10平米/人均以下的住戶。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。

另一方面，中國目前城市化率約為50%，政府計(jì)劃在2020年達(dá)到70%，沙城計(jì)劃在2020年城市人口達(dá)到1200萬，沙城市的目標(biāo)是50萬，會(huì)有大量的農(nóng)民和移民進(jìn)入沙城，買房的人將越來越多，房?jī)r(jià)也會(huì)越來越高，晚買不如早買。

房?jī)r(jià)上漲速度＞物價(jià)上漲速度

中國改革開放30年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁增長(zhǎng)，取得了舉世矚目的輝煌成就。但是，高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來了高通貨膨脹?，F(xiàn)在只有房?jī)r(jià)的漲速超過了物價(jià)的上漲速度，也就是說，目前投資房產(chǎn)才能抵御通貨膨脹，使您的資產(chǎn)增值，因此，現(xiàn)在是最佳的買房時(shí)機(jī)！

三年大變樣帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

三年大變樣，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。

十三、價(jià)格合理（便宜）地段潛力和優(yōu)勢(shì)：

強(qiáng)調(diào)沙城城南區(qū)域的定位和房地產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿Γ壕G色環(huán)保、后花園和價(jià)格谷底；

強(qiáng)調(diào)龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南唯一龍?zhí)豆珗@里唯一的房子，將是未來城市名片，是沙城最好地段和最好的房子，升值潛力最大。規(guī)模和規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：

沙城城南唯一的大盤：——龍?zhí)?。麗景花園

是沙城唯一臨公園而居的住宅項(xiàng)目，其龍?zhí)豆珗@價(jià)值的永恒性和唯一性決定了一個(gè)麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢(mèng)想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運(yùn)，家合事興。沙城政府與河北五岳地產(chǎn)開發(fā)有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將城市經(jīng)營理念，政府導(dǎo)向和政策完美結(jié)合，共同推動(dòng)沙城南城的建設(shè)進(jìn)程，將龍?zhí)豆珗@改造成為生態(tài)、園林、綠色、景觀、運(yùn)動(dòng)、休閑、健康、陽光八大優(yōu)點(diǎn)集一身活動(dòng)場(chǎng)所。

規(guī)劃優(yōu)：采用新人本理念、新思想、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新戶型。強(qiáng)調(diào)性能價(jià)格比

強(qiáng)調(diào)樹品牌質(zhì)量，注重社會(huì)效果：龍?zhí)丁｛惥盎▓@是沙城的城市名片，品牌和社會(huì)責(zé)任是我們的追求，我們是有責(zé)任的開發(fā)商，質(zhì)量至上是我們不懈的追求；

強(qiáng)調(diào)成本價(jià)銷售：大盤風(fēng)范，一期我們沒有打算獲取利潤，以成本價(jià)銷售，讓利給我們的客戶，讓客戶真正獲得實(shí)惠。

強(qiáng)調(diào)和沙城內(nèi)房產(chǎn)的價(jià)格比較：城南的作為政府未來發(fā)展的重要區(qū)域，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)帶來的同城效應(yīng)即將形成，沙城價(jià)格谷底的優(yōu)勢(shì)無可爭(zhēng)議，投資、養(yǎng)老正當(dāng)時(shí)。

十四：臨門一腳（具體問題，具體分析）加強(qiáng)逼定：

從客戶最關(guān)心或最看重的問題入手，快速解決問題，要敢于要錢，快速逼定。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 簽合同四個(gè)不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣

簽完合同祝賀：

簽完合同，第一時(shí)間向客戶表達(dá)你真摯的祝福，比如：“恭喜您，您已經(jīng)擁有了（選擇了）沙城最好的房子！”

簽完合同收完錢送客：

簽完合同收完錢之后，第一時(shí)間祝?？蛻?，并迅速將客戶送走。

成功箋言 成單三訣

拼：成功的業(yè)務(wù)員是不會(huì)放過任何客戶。有一種必勝的信念，相信“客戶出門就是死客”。追：一追到底。沒有煩死的客戶，只有丟掉的客戶。

拔：拔蘿卜，重點(diǎn)跟蹤老客戶。一個(gè)老客戶至少可以影響250個(gè)他周圍的人。永遠(yuǎn)說YES

常用“如果我是您”策略

學(xué)步、同步、再超步 當(dāng)天客戶當(dāng)天一定要跟蹤 簽完合同一定要鞏固

十五、配合：

配合主要是為了營造良好的銷售氣氛，促成成交。橫向配合：根據(jù)配合對(duì)象的不同，配合分為四種 與秘書的配合

笑臉迎客；詳細(xì)記錄；銷售造勢(shì)；端茶送水；最后一套；造勢(shì)電話 與主任的配合

爭(zhēng)相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經(jīng)理的配合

眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點(diǎn)睛；排憂解難 與老總的配合 申請(qǐng)優(yōu)惠；促成成交

縱向配合：根據(jù)配合程度的不同，配合分三種 松配合

忽視配合；單兵作戰(zhàn)

緊配合（對(duì)表情、聲調(diào)的把握，講求逼真性）適度配合

過度配合（慎用）配合過頭，弄巧成拙

十六、期房與現(xiàn)房比較 X大哥，在我做房地產(chǎn)以前，我也抱有和您一樣的想法，希望買現(xiàn)房，真正做了房地產(chǎn)之后，我才知道，期房比現(xiàn)房好。

現(xiàn)房的戶型設(shè)計(jì)相對(duì)期房要落后，新材料、新技術(shù)的運(yùn)用少，這兩年；

現(xiàn)房的價(jià)格高，同樣素質(zhì)的房子在我周圍現(xiàn)房比我至少要貴300-500元/平方米； 現(xiàn)房的選擇余地和空間小，你只能挑別人挑剩的房子；

買房子是一輩子的大事，如果由于急住而選一個(gè)不太滿意的現(xiàn)房，會(huì)影響一生的幸福與快樂，就猶如倉促擇偶會(huì)造成不幸的婚姻；

買房子本身是一種投資行為，而買期房是0風(fēng)險(xiǎn)投資，到現(xiàn)房自然增值30—40%，而現(xiàn)在買同樣地段、配套、戶型、面積（如40萬的房子）的現(xiàn)房您至少要多化10萬元，一反一正，您買龍?zhí)?。麗景花園可增值近20萬；

正因?yàn)榛谝陨峡紤]，一般二次、三次置業(yè)的人，都會(huì)選擇買期房。十七：投資

（投資）投資的本質(zhì)是用錢來生錢，低買高拋，以獲得最大利差為目的。您真有眼光，目前投資房地產(chǎn)是最佳的投資方式。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它不可移動(dòng)，也不可再生，房地產(chǎn)的價(jià)值受地段、交通、環(huán)境、產(chǎn)品、配套和物管的影響和制約，缺一就會(huì)影響其流動(dòng)性，通俗的說，就會(huì)影響房地產(chǎn)轉(zhuǎn)手的價(jià)值和速度。其中，尤以地段（是否城市中心黃金地段）、配套（市政大配套和社區(qū)小配套）和物管（是否一流）最為重要。

從地段來看，未來沙城的城南區(qū)域?qū)⒊蔀樯吵侵械陌l(fā)展區(qū)域，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，政府為了發(fā)展城南，政策惠多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和財(cái)政支持力度大，發(fā)展的動(dòng)力和空間更大。龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南的城市名片，是沙城市政府投資的唯一龍?zhí)豆珗@旁規(guī)模最大，規(guī)劃最好，配套最全，物管最好的特大型生活城，是政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目。從環(huán)境來看，龍?zhí)?。麗景花園在沙城唯一的公園里。龍?zhí)丁｛惥盎▓@借助升級(jí)改造后的龍?zhí)豆珗@大面積綠色中心，稀缺環(huán)境優(yōu)勢(shì)，獨(dú)一無二，地段升值指日可待，尊貴之氣油然展現(xiàn)。景觀細(xì)節(jié)的處理十分考究，諸多景觀空間的雕琢皆體味居者生活而設(shè)！精心設(shè)計(jì)的空間秩序萌生高尚舒逸的生活境界。整體園林景觀悉心打造，家在園中、綠擁家居，靜謐雅致、社區(qū)私屬生活縱生萬千情致。

從產(chǎn)品來看，龍?zhí)丁｛惥盎▓@的產(chǎn)品豐富，采用新思維、新技術(shù)，引入“公園邊上的花園”、“觀景露臺(tái)”、“圍合院落”等精美建筑形式，為您帶來從未有過的全新生活體驗(yàn)。

對(duì)您的投資來說，最最重要的一點(diǎn)是，沙城城南房產(chǎn)是目前整個(gè)沙城房?jī)r(jià)最低的區(qū)域，就像買股票一樣，是原始股，投資空間是最大的！

第五篇：老師不經(jīng)意的一句話,可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)奇跡

老師不經(jīng)意的一句話，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)奇跡

德國教育家第斯多惠在《教師規(guī)則》中所說的：“我們認(rèn)為教學(xué)的藝術(shù)，不在于傳授本領(lǐng)，而是在于激勵(lì)、喚醒、鼓舞。沒有興奮的情緒怎么激勵(lì)人，沒有主動(dòng)性怎么能喚醒沉睡的人?！笔聦?shí)正是這樣，堅(jiān)信學(xué)生一定會(huì)成功，學(xué)生便會(huì)從教師愛中獲得一種信心和力量，情不自禁地投入到學(xué)習(xí)的過程中，從而迸發(fā)出智慧的火花。教學(xué)是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。蘇霍姆林斯基說過：只有能激發(fā)學(xué)生自我教育的教育，才是真正的教育。今年我擔(dān)任的是初二年級(jí)的（1）、（2）、（3）3個(gè)班物理教學(xué)，面對(duì)剛剛學(xué)習(xí)物理的孩子們，學(xué)校生活是他們嶄新的開始。

9月1日上午，當(dāng)太陽的光輝剛剛灑遍大地時(shí)，學(xué)校的教學(xué)樓就已經(jīng)沸騰起來了。一雙雙充滿好奇的眼睛在四處張望著我這個(gè)剛剛教他們的新老師，開始了他們新的探索，整個(gè)校園充滿了朝氣和活力。下午第二節(jié)課，我與一（1）班的孩子們?cè)谡n堂上初次見面了。到教室門口一看，大部分孩子已基本坐好了準(zhǔn)備新老師來上課，可是唯有第一組最后一個(gè)男孩還是只管自己不知在做什么。其他同學(xué)隨著我的目光都轉(zhuǎn)向了他，同桌也提醒了他，他只是抬頭看了我一眼，又接著畫。這時(shí)有同學(xué)說：“老師，他就是這樣的，別理他。”同桌的同學(xué)說“他學(xué)習(xí)很好?！蔽蚁耄簞偵系谝惶谜n就碰到這樣的“燙手芋頭”，最好的教育方法就是幫助他認(rèn)識(shí)“自我”，我走過去對(duì)他說，這位同學(xué)學(xué)習(xí)很認(rèn)真的，老師來了都沒有打擾他，他抬起頭很不好意思的看著我。我對(duì)他說：“假如上課再認(rèn)真、表現(xiàn)好的話，他將來會(huì)是位出色的中學(xué)生呢！”沒想到，沒等我說完，他馬上放下筆，坐的很端正了。學(xué)期物理成績(jī)也非常優(yōu)異！有人說過這樣的一句話：“老師不經(jīng)意的一句話，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)奇跡；老師不經(jīng)意的一個(gè)眼神，也許會(huì)扼殺一個(gè)人才?！崩蠋熈?xí)以為常的行為，對(duì)學(xué)生終身的發(fā)展也許產(chǎn)生不可估量的影響，做一名老師應(yīng)該經(jīng)?；仡欁约阂酝慕逃龤v程，反思一下自己，我造就了多少個(gè)遺憾，傷了多少顆童心，遺忘了多少個(gè)不該遺忘的角落！做教師沒有能力點(diǎn)燃火種，但絕不能熄滅火種！面對(duì)眼前充滿好奇和天真的孩子們，要珍惜，更要努力讓每一個(gè)孩子的心中充滿陽光，讓每一個(gè)孩子在愛的撫慰下快樂成長(zhǎng)。