第一篇：一個母親創(chuàng)造的奇跡閱讀試題及答案

①德國二戰(zhàn)結(jié)束后，一個納粹戰(zhàn)犯被處決，他的妻子因無法忍受眾人的羞辱與謾罵，吊死在自家的窗外。

②第二天，鄰居們走了出來，一抬頭就看見了那個可憐的女人。窗戶微開，她兩歲的孩子正伸出手向懸掛在窗框上的母親爬去。眼看另一場悲劇就要發(fā)生了，人們屏住呼吸默然地觀望。

③這時，一個叫艾娜的女人不顧一切地向樓上沖去，把危在量夕的孩子救了下來。她收養(yǎng)了這個孩子，而她的丈夫曾經(jīng)為幫助猶太人而被這個孩子的父親當街處決。街坊鄰居沒人理解她，甚至沒有人同意讓這個孩子留在他們的街區(qū)，他們讓她把孩子送到孤兒院或者干脆把孩子扔掉。

④艾娜不肯，便有人整日整夜地向她家的窗戶扔穢物、辱罵她。她自己的孩子也對她心存芥蒂，甚至以離家出走相威脅?？墒?，艾娜始終把孩子緊緊抱在懷里，她說得最多的一句話是：“你是多么漂亮啊，你是一個小天使?！?/p>

⑤漸漸地，孩子長大了，鄰居們的行動已不那么偏激了，但是還有人常叫他小“納粹”，同齡的孩子都不跟他玩。他變得性情古怪，常常以惡作劇為樂。直到有一天，他打斷了一個孩子的肋骨，鄰居們瞞著艾娜把他送到了十幾里外的教養(yǎng)院。

⑥半個月后，幾乎發(fā)瘋的艾娜費盡周折，終于找回了孩子。當他們再次出現(xiàn)在憤怒的鄰居們面前時，艾娜緊緊地護著孩子，乞求鄰居們說：“給他點兒愛吧，他也會是一個可愛的天使的?！?/p>

⑦孩子就在那個時候知道了自己的身世，他痛哭流涕，悔恨充斥著幼小的心靈。艾娜告訴，最好的補償就是愛，愛你身邊的每一個人。

⑧從此，他痛改前非，認真做人。在別人的詆毀與侮辱面前，他不再針鋒相對；在別人有困難時，他又總是不計前嫌，樂于助人，并友善地與人相處，禮貌待人——多年來一直有一個堅定的信念在支撐著他：一個不相干的女人給了自己一份母親的愛，我有什么理由不去愛別人！

⑨中學快畢業(yè)那年，別的同學都陸陸續(xù)續(xù)地收到了一些禮物。哪怕是一支鋼筆，或是一輛單車，可他什么也沒在。他的母親艾娜依舊日夜操勞，他開始有一絲失落，不知道自己的出生究竟是對是錯。

⑩終于，畢業(yè)典禮如期舉行。校長念到一個人的名字，這個人就走上臺，那一刻是多么神圣和驕傲！作為一個“納粹”的兒子，他一步一步走到今天已是不易，他多想自豪地對世界大喊——我畢業(yè)了！但是這種感覺轉(zhuǎn)瞬即逝——不會有誰關(guān)注我的成功的！

“雅克里……”他聽到校長念他的名字了，于是移動著沉重的腳步，沮喪地向臺上走去，“雅克里，祝賀你正式畢業(yè)?！边@時，雅克里聽到臺下掌聲如潮，他回過頭，看見自己的母親艾娜和許許多多的鄰居不知什么時候站在臺下，正粲然沖著他微笑。他的鄰居們每家都派了代表來觀看他的畢業(yè)典禮，這在該?？墒鞘窡o前例的。

“我收到了這一生中最好的禮物……”雅克里在臺上激動得只說了這么一句話。

這是發(fā)生在德國的一個鮮為人知的故事。那樣的年代，一個納粹戰(zhàn)犯的兒子受到如此的禮遇有確罕見。如果說這算得上一個奇跡的話，那么，我想說的是，這是一位母親用愛創(chuàng)造的奇跡。

1．本文的敘述順序是________________________________，體現(xiàn)這種順序的標志性詞語有（依次答出四處即可）____________________、____________________、____________________、____________________。

2．雅克里被鄰居送往教養(yǎng)院的直接原因____________________，根本原因是________________________________________。

3．閱讀第⑧段，用原文回答下列問題： ①雅克里是如何“痛改前非，認真做人”的？ ②支撐他這樣做的信念是什么？

4．第段中加橫線詞語“這”指代的是____________________。

5．第段中雅克里激動地說：“我收到了這一生中最好的禮物……”，你認為“最好的禮物”含義是什么？

6．文中寫道：“兩歲的孩子正伸手向懸掛在窗框上的母親爬去”，艾娜“不顧一切地向樓上沖去，把危在旦夕的孩子救了下來”。請你揣摩一下：當時艾娜心里是怎樣想的？你為什么認為她會這樣想？

揣摩艾娜心理：____________________

理由是：_____________________________________________

參考答案：

1．順敘。二戰(zhàn)結(jié)束后；第二天；孩子長大了；直到有一天；半個月后；從此；中學快畢業(yè)那年；終于，畢業(yè)典禮如期舉行（依次答出四處即可）。

2．答案要點：他打斷了一個孩子的肋骨。他是納粹戰(zhàn)犯的兒子，受到人們的歧視，因此變得性情古怪，常常以惡作劇為樂。

3．①在別人的毀與侮辱面前，他不再針鋒相對；在別人有困難時，他又總是不計前嫌，樂于助人，并友善地與人相處，禮貌待人。②一個不相干的女人給了自己一份母親的愛，我有什么理由不去愛別人！4．答案要點：他的鄰居們每家都派了代表來觀看他的畢業(yè)典禮。

5．答案要點：最好的禮物是別人對他的理解、尊重和關(guān)愛。

6．答案之一：孩子是無幸的，他不應(yīng)該為父親的罪行承擔責任。因為艾娜有一顆善良和寬容的心。

第二篇：一個母親創(chuàng)造的奇跡

2月15日清晨,初春的寒風依然襲人肌骨，人們都還沉浸在春節(jié)的歡樂氣氛中。在××××××縣××*鎮(zhèn)的公路上行人稀少，一位滿臉憔悴的中年婦女邁著蹣跚的步伐，扶著在一個特制的鐵圍欄中艱難行走的女孩。女孩名叫××*，患“先天性腦癱”，今年21歲，她出生僅3個多月就被親生父母遺棄了。而扶著她走路的中年婦女是養(yǎng)母××*。

21年前當

××*、××*夫婦把一個凍的嘴唇發(fā)紫的棄嬰抱回家時，就發(fā)現(xiàn)她是個病孩子。從此，他們踏上了漫長的求醫(yī)路，足跡遍布大江南北，卻也拖跨了曾經(jīng)殷實的家，積蓄沒了、土地沒了、房子沒了......姣姣的生活依然不能自理。為了她將來的生活有人照顧，在姣姣3歲那年，夫婦倆為她收養(yǎng)了一個妹妹。

而今，他們一家4口住在15平方米左右的出租房內(nèi)，靠維修機電艱難度日，希望用愛再次創(chuàng)造生命奇跡。厄運逼人

20世紀80年代初，××*、××*夫婦在××*鎮(zhèn)開了個機電修理門市部。1987年農(nóng)歷十一月十七，這是個他們永遠難忘的日子，凌晨6時許，還在睡夢中的××*夫婦就被一陣急促的敲門聲驚醒，熱心的鄰居說馬路邊有個哇哇啼哭的小孩，離他家的店鋪不到50米。趕到那兒時，××*嚇了一跳，躺在襁褓中的孩子閉著眼睛，呼吸微弱，嘴唇發(fā)紫，他不由分說抱起孩子就往家跑。村民們聞訊而來，大伙都說孩子有3個多月了，在給女嬰穿衣服時與人發(fā)現(xiàn)不對勁，女嬰的腳伸不直，而且向外翻，蹬腿無力，有人說孩子有“疝氣病”，有人說怕是腦子有毛病，扔回去算了?！痢?夫婦默不做聲。

第二天，她們抱著女嬰去了運城醫(yī)院，給孩子做了疝氣

手術(shù)，主治醫(yī)生告訴他們：孩子患有“先天性腦癱”?？粗拮訙I流滿面癱坐在醫(yī)院的長椅上，××*安慰道：“沒事的，醫(yī)學這么發(fā)達，咱們不信治不好這種病”。

他們將女嬰收為女兒，并取名為姣姣，但接踵而來的事遠比姣姣患病更讓夫婦倆感到痛心。由于體質(zhì)弱，遇到陰天雨天姣姣就感冒發(fā)燒網(wǎng)并感染了肺炎，而且一歲多的孩子不會翻身，無法坐立，不會說話，甚至對周圍的反映也不敏感。

生活的弦繃得緊緊的，每年到了9月份××*就抱著女兒出遠門去看病了，剛強的××*一個人支撐起家里的一切。好心的村民及親戚們不止一次勸他們面對現(xiàn)實放棄治療，可他們說：“咱不做孽，就是砸鍋賣鐵也要看好女兒的病”。

這件事在不足兩萬人口的××*鎮(zhèn)傳開了，有的人說××*腦子有毛病，甚至當面說他們是傻子。特別是埝掌村人對此大惑不解，看到××*夫婦領(lǐng)著姣姣回家更是覺得意外，為了不讓年幼的姣姣有心理負擔，他們只得選擇不回埝掌村。

特殊的家庭更需要希望。姣姣每次發(fā)病都出現(xiàn)肌肉痙攣且大汗淋漓，這給厚道的××*夫婦倆帶來沉重的打擊，××*拉著丈夫的手號啕大哭說：“咱倆死了后，姣兒可咋活呀？”為此，他們?yōu)殒震B(yǎng)了一個妹妹，這以后，家里的日子更是雪上加霜。夫婦二人抱著小的喂大的，有時一頓飯要吃兩三個小時。姣姣每天大小便都要被抱來抱去，晉南的冬天異常寒冷，××*說不清有多少次抱著姣姣摔到在去廁所的路上。

漫漫求醫(yī)路

殘酷的現(xiàn)實還是在姣姣的身上出現(xiàn)了，兩三歲時仍不會走路，甚至連東西也拿不起來。為了給孩子買營養(yǎng)品，靠修理費用已很難維持家庭，××*的服務(wù)又多加了幾條，其中一條就是上門服務(wù)，風里來雨里去隨叫隨到。為了盡快攢夠看病的錢，平時不多干活的××*也開始學會了電機修理。這樣即便丈夫出門了，家里的生意也就耽誤不了。

從醫(yī)學的角度講，這種病幾乎沒有痊愈的可能，患兒將來生活完全不能自理，而且對家庭、本人都是沉重負擔。但他們夫婦倆仍抱有一絲希望。

1990年，盛××*的北京驕陽似火，此時的姣姣已3歲多了，301醫(yī)院病房中的姣姣仍不會坐力，不會說話，但在這里夫婦倆看到許多像姣姣一樣的患兒，依靠長期住院治療病情有所好轉(zhuǎn)。他們按醫(yī)生的指導(dǎo)，每天給孩子做簡單的訓(xùn)練。但身上攜帶的2.5萬元很快就花光了。帶著沮喪和失望，他們

抱著姣姣回來了。此時，他們終于明白，光開苦心不行，孩子的病需要錢，此時正是農(nóng)忙時節(jié)，也是掙錢的大好時機，××*開始沒白沒夜地修理電機。到了9月底，××*掙了1.8萬元，又抱著孩子踏上了求醫(yī)路。

幾年中他們從北京301醫(yī)院、兒童醫(yī)院，輾轉(zhuǎn)到上海、西安、太原、鄭州等各地醫(yī)院，只要聽說哪里有治療腦癱的醫(yī)院他們就抱著孩子去。許多專家都記住了這個抱著孩子、背著大包的執(zhí)著××*夫婦。

1997年××*，夫婦倆聽說石家莊有個腦癱康復(fù)醫(yī)院，他們立即抱起孩子趕到石家莊。一個療程的治療，花去了一萬多元，竟讓姣姣坐起來了，

第三篇：一個創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞

一個創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞——一周銷售400多套房子

一、開場白： 要點：

1、主動迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感；

2、根據(jù)不同場景不同對象使用不同開場白；適時贊美。開場白的目的：

1、贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成朋友，自來熟）。

2、給客戶緊迫感。

3、初步灌輸買房投資的理念。常見的開場白

1、*大哥您好！歡迎您來到沙城未來具有很大升值潛力最好的樓盤——龍?zhí)?。麗景花園；

2、*大哥，辛苦了！您這邊請，我來給您介紹一下公園邊上的家——龍?zhí)?。麗景花園；

3、*大哥您好！嫂子也來了吧！您先請坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下沙城南城未來最具投資價值的房子——龍?zhí)丁｛惥盎▓@；

4、叔叔阿姨您們好！您們是第一次到龍?zhí)?。麗景花園看房子吧，龍?zhí)?。麗景花園的房子最適合養(yǎng)老投資了；

5、叔叔您好！您今天來得真及時，您昨天電話里要的那套房子就一套了；

6、大哥以前有沒有來過沙城唯一的龍?zhí)豆珗@（來過）那您一定聽說過龍?zhí)?。麗景花園吧?。]來過）那我把龍?zhí)丁｛惥盎▓@給您做個詳細的介紹。

二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：

1、減少客戶疑問的最佳方法是做一個詳細介紹。

2、展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點，給客戶第一認識且吸引客戶。思路應(yīng)簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認識，要引起客戶的興趣。

3、談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。龍?zhí)丁｛惥盎▓@沙盤介紹：

大哥，您看這是我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@的整體規(guī)劃（用手勢：上北下南，我們在這個位置）。我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@，是一個建在公園里的小區(qū)，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍?zhí)豆珗@唯一的公園原生態(tài)宅邸！

我們的龍?zhí)丁｛惥盎▓@的龍?zhí)?。麗景花園尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動的生活環(huán)境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優(yōu)雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍?zhí)豆珗@的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍?zhí)?。麗景花園共有五大優(yōu)勢：（面對客戶，扳著指頭數(shù)）

首先是她的地段優(yōu)勢。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側(cè)對客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍?zhí)?。麗景花園位于沙城南城城區(qū)的黃金地段，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側(cè)（原懷來縣面粉廠）的龍?zhí)?麗景花園，將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍?zhí)?。麗景花園！因此我們龍?zhí)?。麗景花園地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大?。梢院唵卫e國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟實例進一步強調(diào)優(yōu)越性）。

其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢。龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。龍?zhí)?。麗景花園，是沙城唯一臨公園而居的住宅項目，其龍?zhí)豆珗@價值的永恒性和唯一性決定了一個麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運，家合事興。火車站的改造、連接南北城區(qū)文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待，將實現(xiàn)您完美人生的終極夢想。整個龍?zhí)?。麗景花園占地40畝，規(guī)劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團式分布，總體布局科學、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規(guī)劃局說，龍?zhí)丁｛惥盎▓@的規(guī)劃是沙城社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃!）

第三是她的環(huán)境優(yōu)勢。咱們龍?zhí)丁｛惥盎▓@的環(huán)境非常優(yōu)美，（手勢說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環(huán)繞，打造沙城南城的靈動之美！龍?zhí)?。麗景公園融匯大師的經(jīng)典規(guī)劃，將小區(qū)建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍?zhí)豆珗@從視覺上引入小區(qū)，使小區(qū)景觀和建筑與龍?zhí)豆珗@有機融合一體。組團設(shè)置主題園林景觀。每一處景觀追求精細化、實用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動、人景融合。整個小區(qū)全方位對外透景放綠的同時，讓更多的業(yè)主最大限度地擁有開闊的景觀視野，一陣暖風吹進沙城，帶來了新型居住概念。龍?zhí)?。麗景花園將沙城唯一公園升級改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場地、門球場和垂釣園等休閑活動場所、體育及康樂設(shè)施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動園等體驗型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點區(qū)域，帶動區(qū)域價值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結(jié)合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動構(gòu)造一種和諧生活氛圍。構(gòu)成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個組團都圍合成中心綠化，每個院落都圍合成庭院綠化，三級綠化體系確保整體綠化率達到40%以上。組團綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時在景觀設(shè)計中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態(tài)：住在龍?zhí)?。麗景花園就像住在花園一樣?。?。

第四是我們的建筑優(yōu)勢。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點在整個沙城地區(qū)都是很出彩的）龍?zhí)?。麗景花園的建筑形態(tài)豐富多樣，穩(wěn)重大氣建筑 領(lǐng)略軒昂的貴族氣度，龍?zhí)豆珗@是生活的風景，建筑是龍?zhí)豆珗@的風景，全新國際化理念，著力在建筑立面設(shè)計上的工程。強調(diào)細節(jié)及節(jié)點設(shè)計，通過現(xiàn)代材料與構(gòu)造料表達傳統(tǒng)線腳，陽臺欄桿簡練輕巧，并通過節(jié)點構(gòu)件，使整體立面形象清新典雅。

龍?zhí)?。麗景花園的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個相對獨立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯動分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個住戶都得到最好的景觀視野。依據(jù)自然地勢，完全遵照沙城接收日照最長的方向設(shè)計。建筑材料更采用了符合人體工程學的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學節(jié)能，又綠色環(huán)保！

有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。第五是我們的物管優(yōu)勢。（很認真地說：良好的物業(yè)管理對您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們將聘請知名物業(yè)顧問，為您提供高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級管理的物業(yè)管理概念及優(yōu)勢，綜合考慮總體規(guī)劃及單體設(shè)計，為居民高質(zhì)量、全方位的居住環(huán)境提供物業(yè)保證。小區(qū)外圍墻上設(shè)置紅外線掃描監(jiān)視系統(tǒng)，住宅內(nèi)部設(shè)置呼救按鈕，均與保安總控室相連。

維護、維修、24小時巡更、安防??社區(qū)文化建設(shè)、公共活動組織，從社區(qū)生活照護，到精神文化的引導(dǎo)，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。

像我們龍?zhí)?。麗景花園這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。

因此，不管您是居家還是投資，我們龍?zhí)?。麗景花園絕對是您的最佳選擇！

三、收集客戶資料 三分鐘成老友：

和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。

談判者的角色：

談判者在談判中擔當?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色

要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。交流技巧：

研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調(diào)起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。

收集客戶資料的一些常用方法： 請問您是否急著入?。?請問您計劃投資多少？

請問您想投資多大面積的住宅？

四、推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：

從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準備。

推薦戶型的原則：

推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)該結(jié)合客戶的購買實力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗和生活經(jīng)驗的角度提出功能性合理化建議。

注意話說三分，切勿說滿，進可攻，退可守。

推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：

1、設(shè)計上有幾個想法：（比如）

采光最佳 實用性強 使用最方便 不交叉——走廊式設(shè)計，流線性較好 無面積浪費 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔”

2、功能上有幾個講究：

動靜分區(qū) 潔污分區(qū) 干濕分區(qū) 起居、會客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一

龍?zhí)丁｛惥盎▓@的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計，這是我們賣得最好的戶型。

您看，這是您的入戶門，一進門是一個玄關(guān)，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區(qū)和活動區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。

從總體上看，這個戶型非常經(jīng)濟實用合理，采光通風效果好，房型的功能布局做到動靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。

五、看房： 看房的目的：

讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量?？捶康脑瓌t：

看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進一步摸清客戶需求?？捶柯飞现貜?fù)小區(qū)規(guī)劃和適當重復(fù)大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當小區(qū)配套。

六、逼定，逼出問題 要點： 逼定的目的：第一時間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：

對理性的客戶，用理性去打動 對于感性的客戶，用感性去打動

女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設(shè)問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。

談客中應(yīng)鼓勵客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破。坐姿：

主人應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀錄。

談判開始時，談判的雙方距離稍遠，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長夢多 四個不一樣：

簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣

交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準 狠：

1、敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來?！薄灪贤?/p>

2、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。

準：尋找簽單的最佳時機，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。

在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。

銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。常用的逼定技巧：

1、×大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！

2、×大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。寫您的名字吧！

3、×大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

4、×大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會回到這里來的，那時，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

5、×大哥，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在沙城找到第二家。

6、×大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。

7、×大哥，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。

身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號碼還記得吧！

8、×大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。

9、×大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機會，您一定不能失去它。

10、×大哥，您計劃采取什么付款方式呢？

11、×大哥，合同寫誰的名字呢？

12、一個好的決策，并不是考慮的時間越長、商量的人越多，就更科學。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。

13、對一個人而言,機會不是很多，因此機會可遇而不可求。即使有機會，也不是每個人都能看到的，只有獨具慧眼的人才能去把握機會，獲得成功。

14、×大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號要1000元，那您就先交1000元吧！

15、針對不愿交定金還要保留房號?！链蟾纾蹅z談這么久都成老朋友了。我當然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個置業(yè)顧問同時都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會喜歡的，保留一下房源就是保留一下機會和權(quán)利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號只要1000元，您先交1000元吧。

七、打折

要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費習慣和尊重的需要。對消費習慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費和普通商品消費的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。

針對要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決：

1、成本分析法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？

2、情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。

3、堅決否認，以絕后望。

4、董事會決定，無人能改。

5、私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！

6、作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。

7、公司計劃漲價。

8、能否批量購買？

9、能否一次性付款？

10、淡化處理、11、轉(zhuǎn)移話題、12、請帶錢來，我向老板請示可否讓一點、13、我們打折是和付款相對應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？

14、您能不能買兩套？

舉例說明：

問：價格打95折就買，否則免談

答：大哥，什么都好商量，價格是不好商量的。

我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產(chǎn)商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風。我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。

我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？

退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？

×先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護所有消費者的利益。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對不做的。

×先生，價格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是沙城樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

八、商量商量

要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費動機和仍有疑慮。對消費動機型客戶，需要從客戶的消費動機著手分析住房消費的及時性和合理性；對仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準打消客戶的疑慮。針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決：

1、針對自己掙錢自己花的客戶

跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的價格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意——不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個戶型，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當天晚上被另一個客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。

王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有?

2、針對老公賺錢太太花的客戶

您不說這個話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子

3、兒女買房送父母

王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會不同意您買房子送給她。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會明白您買房子不單是盡孝心，同時也是如果我是您,我會將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物?！彼麄兛隙〞R您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。

老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍?zhí)?。麗景花園，一定可以延年益壽，再說您的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。

王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

4、父母出錢買房送兒女

父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識廣，對選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠，即使回家商量，他們多半還是會聽您的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯的，我們現(xiàn)在就把他訂下。

九、信心問題

客戶常常會對樓盤的質(zhì)量和工期以及按時交房問題提出疑慮，擔心自己的權(quán)益得不到保障，需要我們運用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學的知識幫助客戶建立信心。

舉例說明：

問：工程質(zhì)量如何保證？

答：×大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請您放心，絕對不會有問題。我們公司一貫視質(zhì)量如生命。目前，我們建設(shè)的是龍?zhí)?。麗景花園開發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期到時候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二期？一期都是成本價甚至低于成本價銷售，如果不賺錢的一期質(zhì)量不好，就算二期到了賺錢的時候也賣不出去了。目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的。選擇工程隊時看交情，用關(guān)系，而不是看實力和信譽。工程項目又往往被不負責任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？

我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個建筑公司中投標選出的，其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規(guī)格型號，再者，我們還聘請最大最好的XXXXX監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對沒有問題的。

再說，工程完成后，要由沙城質(zhì)檢站驗收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。

最后，國家現(xiàn)在對工程質(zhì)量采用終身負責制。如果出了質(zhì)量問題，從開發(fā)商、設(shè)計院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個都跑不掉。誰還敢對質(zhì)量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！

所以，×先生，您放心，質(zhì)量是絕對不會出現(xiàn)問題的。我們現(xiàn)在就把它訂下來。問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！

首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“龍?zhí)?。麗景花園”一期工程，下面還有二期土地都已經(jīng)買好，巨額土地費也已經(jīng)交給了政府。這是我們的大項目，一定要創(chuàng)口碑的。如果不能按期交付，二期誰還敢買，我們還怎么在沙城發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們在其他城市都有房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，從來都沒有延期交樓的記錄。

其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們房子賣得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！

再說，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，法律上您是有保障的?？隙]問題，×大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。

十、要求退訂

不要相信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認可的借口，努力找出原因解決之。舉例說明：

王先生/小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺：

王先生您說太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時您肯定會感激我，請我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。

王先生您說資金周轉(zhuǎn)有問題，錢不夠用，因此不能買房。請問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)。相當年微波爐市場上互相殺價競爭，價格從1800一路下滑到600多，我的一個朋友就是因為上一批微波爐沒有及時脫手，一下子虧了200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風險多大!王先生請問您上一次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得是一個合格的父親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒找到一個溫暖的家。王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛人一個浪漫的家，為孩子成長創(chuàng)造一個良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個健康，都是值得的。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭生，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。王先生，相信我，肯定沒錯的。您今天帶了多少錢？

張大姐，一般男人有錢之后，賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上面，同時又保值升值，這樣多好。

張小姐，您說我說的有沒有道理，今天，您買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時不開心，最后必然會感激您的。沒問題，我們現(xiàn)在就把他訂下來。

十一、保值升值 分析升值、保值的目的：

從經(jīng)濟學和社會學的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點，激發(fā)客戶的購買欲望。通貨膨脹

通脹定義：通貨膨脹一般指因紙幣發(fā)行量超過商品流通中的實際需要的貨幣量而引起的紙幣貶值、物價上漲現(xiàn)象。通貨膨脹是紙幣流通條件下特有的一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象。其實質(zhì)是社會總需求大于社會總供給。通貨膨脹主要是指價格和工資的普遍上漲。一個形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。

通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對人們及生活影響很大。投資的不同方式比較：

1、放銀行獲取利息。

5年前銀行存款利率最高達到XX%以上 現(xiàn)在活期存款利率：XXX%，扣除利息稅后僅余XXX%

存款實名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。日本是0利率

例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步

百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約300萬到400萬左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面最便宜的也需要5元左右

例三：金融危機，貨幣貶值即人們的財富縮水，被蒸發(fā)掉了。

在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級變成無產(chǎn)階級或負資產(chǎn)階級。例四：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通脹很嚴重 1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛 8年后，100法幣=2個雞蛋

11年后，100法幣=1/50兩大米，相當于50粒

例五：：俄羅斯地區(qū)

1979年，1盧布=1.59美元 1995年．1盧布=0.001美金

1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元

20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。

2、做股票——高風險的投資

中國的證券市場是政府市場，政府辦股市的最主要目的：使國有企業(yè)解困，股票市場最大的功能是融資。按股民的話就是“圈錢”！

著名經(jīng)濟學家吳敬璉說，股市是個大賭市。

做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒有撤離股市，就是擁有空頭支票。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢?！蔽羧丈虾５摹皸畎偃f——楊懷定，如今只留了50萬在股市，其余的全都用來買了房子，很多的房子是用兒子的名字購買的。

股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風險很大。分散投資風險，雞蛋不能放同一個籃子里。股 市——歪臺子

上市公司——蹩腳演員：國有企業(yè)多，效益差

股 民——外行觀眾，全民炒股，不專業(yè)，投機行為。

3、買債券，炒外匯：

債券回報固定，低，通貨膨脹全抵消，負資產(chǎn)

外匯受國際貿(mào)易影響大，美國次貸危機，經(jīng)濟出現(xiàn)衰退跡象，美元對人民 大幅貶值，兌換美元是增加負資產(chǎn)。

4、做生意（經(jīng)商、辦廠）

現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟，年純利潤最多只有8—10%且，存在風險 租廠房，添設(shè)備，買材料，雇人員，交稅金——全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟形勢的影響 行業(yè)變化 決策的風險，工商、稅務(wù)檢查。等均會使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉

第一年倒掉一半，存續(xù)5年只有十分之一

5、投資收藏品

假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現(xiàn)不易

6、做期貨

大進大出，一夜暴富，一夜跳樓

7、買房

不用費神費力，有很多收益，實現(xiàn)保值、增值——就是買房。房子為什么升值、保值，房價從長期來看，為什么處于上漲趨勢？ 理論上

1、供求關(guān)系——需求＞供給 A 供給——土地的稀缺性決定

B 需求——人口增長，城市化加快，收入提高，銀行按揭

2、成本增加

A 土地成本——招拍掛 B 人工成本——遞增

C 建材成本——鋼材、水泥、砂石料、門窗、面磚、頂瓦 D 設(shè)計成本——規(guī)劃、景觀、勘探、人防、消防、管網(wǎng) E 技術(shù)成本——地暖、外墻保溫、防水

F 銷售成本——專業(yè)代理公司，異地銷售，樣板房，沙盤，廣告宣傳 G 管理成本——高水平強責任心的管理團隊，優(yōu)秀的監(jiān)理公司嚴把質(zhì)量關(guān)

H 稅費成本——土地使用稅加倍，預(yù)征所得稅，營業(yè)稅，印花稅，契稅，配套費，招標代理費，各種辦證費，人防費，審圖費，測量費，環(huán)保費，河道治理費，檢測費，放線驗線費，農(nóng)民工保證金等等。

I 配套成本——水、電、氣、暖、景觀、道路、智能化、電視，電話，寬帶，會所，物業(yè) 實踐上 以沙城房地產(chǎn)市場為例，2005年以前，沙城商品房的平均價格約為1000元/平方米左右，2006年達到1500元/平方米，上漲30%；2008，沙城商品房平均售價達到了2300，比2006漲了XXXX，截止目前，沙城商品房平均售價已經(jīng)超過2800米，而且仍在強勁增長。

2多年前，在沙城10多萬買到一套房，現(xiàn)在，一般都要20多萬。

由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點： 風險性?。ㄅc存款、股票等比較）收益大，年平均增長水平：20%——50% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能 A消費功能，滿足人的居住消費需求。

B.增值，保值，投資的功能。（房地產(chǎn)是唯一具有這種功能的商品）如何選擇最佳的房產(chǎn)

買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？

選擇標準：（21世紀的住房標準）價位低的房子

中國經(jīng)濟發(fā)展速度為什么比歐美快，因為起點低；沙城的房子為什么升值快，因為價格低。在沙城房價是最低的，沙城城北和城南，住房價格卻相差這么多，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待。房價補漲是鐵定的。

規(guī)劃好的房子

人居理想是人、建筑、環(huán)境的和諧和統(tǒng)一，規(guī)劃的目的就是實現(xiàn)這種理想。公園里的超大社區(qū)——時光凝聚光華，稀有成就珍貴，收藏沙城唯一的公園

布局科學人性——。

建筑形態(tài)多樣——視覺美感，選擇性大，天際線優(yōu)美。

景觀立體豐富——龍?zhí)?。麗景花園的景觀設(shè)計分為3個層次。在第一層次將整個社區(qū)作為一個整體，借助于龍?zhí)豆珗@自然景觀和大面積城市水體，構(gòu)成第一重大景觀；在第二層次中，小區(qū)通過一軸三帶的大景觀將各組團天衣無縫地有機聯(lián)系在一起，每個組團被設(shè)計成一個景區(qū)；第三層次為院落式景觀，每一南、北梯樓座合圍成一個院落，構(gòu)成一個相對私密而豐富的鄰里庭院空間。三重景觀的設(shè)計實現(xiàn)了風景與建筑的融合統(tǒng)一。

高品質(zhì)的房子

建筑質(zhì)量——新技術(shù)、新外形、新戶型、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱 戶型設(shè)計——功能布局合理，分區(qū)明確、全明 建筑材料——環(huán)保節(jié)能

配套齊全——水、電、氣、暖齊備，生活配套齊全 安防系統(tǒng)——安全，周界安防、遠紅外監(jiān)控系統(tǒng)、單元可視對講、防盜門 物業(yè)管理——全封閉式管理，一流的物業(yè)服務(wù)。

十二：入市良機 分析入市良機的目的：

從宏觀經(jīng)濟和國家政策的角度，告訴客戶現(xiàn)在是購買房產(chǎn)的最佳時機，尤其是購買剛剛起步的二、三線城市房產(chǎn)的最佳時機。

現(xiàn)在是最佳的買房時機 需求越來越大

資料顯示，目前，全國住房支出占居民總支出的3%左右,美國可以占到30%，香港更是占到50%。我國住房消費支出增長趨勢是越來越大，預(yù)計到2010年可以占到15%。

房價回升，買房的人將越來越多。資料：

A、目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積 < 4.5平方米的家庭共450萬戶，如每戶增加36平米，則需要1.6億平米。若三年解決，則每年至少5000萬平方米。B、中國每年有260萬對新婚夫婦，若20平米/戶，則需要1.82億平方米

C、出現(xiàn)圍城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有1600萬人進城，若18平米/人。則需要2.88億平米/年?？偨Y(jié)以上三點，中國每年需要5.2億平米/年。

中國還存在大量的10平米/人均以下的住戶。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。

另一方面，中國目前城市化率約為50%，政府計劃在2020年達到70%，沙城計劃在2020年城市人口達到1200萬，沙城市的目標是50萬，會有大量的農(nóng)民和移民進入沙城，買房的人將越來越多，房價也會越來越高，晚買不如早買。

房價上漲速度＞物價上漲速度

中國改革開放30年，經(jīng)濟發(fā)展強勁增長，取得了舉世矚目的輝煌成就。但是，高速經(jīng)濟增長帶來了高通貨膨脹?，F(xiàn)在只有房價的漲速超過了物價的上漲速度，也就是說，目前投資房產(chǎn)才能抵御通貨膨脹，使您的資產(chǎn)增值，因此，現(xiàn)在是最佳的買房時機！

三年大變樣帶動經(jīng)濟增長

三年大變樣，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待。

十三、價格合理（便宜）地段潛力和優(yōu)勢：

強調(diào)沙城城南區(qū)域的定位和房地產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿Γ壕G色環(huán)保、后花園和價格谷底；

強調(diào)龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南唯一龍?zhí)豆珗@里唯一的房子，將是未來城市名片，是沙城最好地段和最好的房子，升值潛力最大。規(guī)模和規(guī)劃優(yōu)勢：

沙城城南唯一的大盤：——龍?zhí)?。麗景花園

是沙城唯一臨公園而居的住宅項目，其龍?zhí)豆珗@價值的永恒性和唯一性決定了一個麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運，家合事興。沙城政府與河北五岳地產(chǎn)開發(fā)有限公司強強聯(lián)手，將城市經(jīng)營理念，政府導(dǎo)向和政策完美結(jié)合，共同推動沙城南城的建設(shè)進程，將龍?zhí)豆珗@改造成為生態(tài)、園林、綠色、景觀、運動、休閑、健康、陽光八大優(yōu)點集一身活動場所。

規(guī)劃優(yōu)：采用新人本理念、新思想、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新戶型。強調(diào)性能價格比

強調(diào)樹品牌質(zhì)量，注重社會效果：龍?zhí)?。麗景花園是沙城的城市名片，品牌和社會責任是我們的追求，我們是有責任的開發(fā)商，質(zhì)量至上是我們不懈的追求；

強調(diào)成本價銷售：大盤風范，一期我們沒有打算獲取利潤，以成本價銷售，讓利給我們的客戶，讓客戶真正獲得實惠。

強調(diào)和沙城內(nèi)房產(chǎn)的價格比較：城南的作為政府未來發(fā)展的重要區(qū)域，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)帶來的同城效應(yīng)即將形成，沙城價格谷底的優(yōu)勢無可爭議，投資、養(yǎng)老正當時。

十四：臨門一腳（具體問題，具體分析）加強逼定：

從客戶最關(guān)心或最看重的問題入手，快速解決問題，要敢于要錢，快速逼定。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長夢多 簽合同四個不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣

簽完合同祝賀：

簽完合同，第一時間向客戶表達你真摯的祝福，比如：“恭喜您，您已經(jīng)擁有了（選擇了）沙城最好的房子！”

簽完合同收完錢送客：

簽完合同收完錢之后，第一時間祝?？蛻?，并迅速將客戶送走。

成功箋言 成單三訣

拼：成功的業(yè)務(wù)員是不會放過任何客戶。有一種必勝的信念，相信“客戶出門就是死客”。追：一追到底。沒有煩死的客戶，只有丟掉的客戶。

拔：拔蘿卜，重點跟蹤老客戶。一個老客戶至少可以影響250個他周圍的人。永遠說YES

常用“如果我是您”策略

學步、同步、再超步 當天客戶當天一定要跟蹤 簽完合同一定要鞏固

十五、配合：

配合主要是為了營造良好的銷售氣氛，促成成交。橫向配合：根據(jù)配合對象的不同，配合分為四種 與秘書的配合

笑臉迎客；詳細記錄；銷售造勢；端茶送水；最后一套；造勢電話 與主任的配合

爭相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經(jīng)理的配合

眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點睛；排憂解難 與老總的配合 申請優(yōu)惠；促成成交

縱向配合：根據(jù)配合程度的不同，配合分三種 松配合

忽視配合；單兵作戰(zhàn)

緊配合（對表情、聲調(diào)的把握，講求逼真性）適度配合

過度配合（慎用）配合過頭，弄巧成拙

十六、期房與現(xiàn)房比較 X大哥，在我做房地產(chǎn)以前，我也抱有和您一樣的想法，希望買現(xiàn)房，真正做了房地產(chǎn)之后，我才知道，期房比現(xiàn)房好。

現(xiàn)房的戶型設(shè)計相對期房要落后，新材料、新技術(shù)的運用少，這兩年；

現(xiàn)房的價格高，同樣素質(zhì)的房子在我周圍現(xiàn)房比我至少要貴300-500元/平方米； 現(xiàn)房的選擇余地和空間小，你只能挑別人挑剩的房子；

買房子是一輩子的大事，如果由于急住而選一個不太滿意的現(xiàn)房，會影響一生的幸福與快樂，就猶如倉促擇偶會造成不幸的婚姻；

買房子本身是一種投資行為，而買期房是0風險投資，到現(xiàn)房自然增值30—40%，而現(xiàn)在買同樣地段、配套、戶型、面積（如40萬的房子）的現(xiàn)房您至少要多化10萬元，一反一正，您買龍?zhí)?。麗景花園可增值近20萬；

正因為基于以上考慮，一般二次、三次置業(yè)的人，都會選擇買期房。十七：投資

（投資）投資的本質(zhì)是用錢來生錢，低買高拋，以獲得最大利差為目的。您真有眼光，目前投資房地產(chǎn)是最佳的投資方式。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它不可移動，也不可再生，房地產(chǎn)的價值受地段、交通、環(huán)境、產(chǎn)品、配套和物管的影響和制約，缺一就會影響其流動性，通俗的說，就會影響房地產(chǎn)轉(zhuǎn)手的價值和速度。其中，尤以地段（是否城市中心黃金地段）、配套（市政大配套和社區(qū)小配套）和物管（是否一流）最為重要。

從地段來看，未來沙城的城南區(qū)域?qū)⒊蔀樯吵侵械陌l(fā)展區(qū)域，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，政府為了發(fā)展城南，政策惠多，經(jīng)濟實力和財政支持力度大，發(fā)展的動力和空間更大。龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南的城市名片，是沙城市政府投資的唯一龍?zhí)豆珗@旁規(guī)模最大，規(guī)劃最好，配套最全，物管最好的特大型生活城，是政府支持的重點項目。從環(huán)境來看，龍?zhí)?。麗景花園在沙城唯一的公園里。龍?zhí)?。麗景花園借助升級改造后的龍?zhí)豆珗@大面積綠色中心，稀缺環(huán)境優(yōu)勢，獨一無二，地段升值指日可待，尊貴之氣油然展現(xiàn)。景觀細節(jié)的處理十分考究，諸多景觀空間的雕琢皆體味居者生活而設(shè)！精心設(shè)計的空間秩序萌生高尚舒逸的生活境界。整體園林景觀悉心打造，家在園中、綠擁家居，靜謐雅致、社區(qū)私屬生活縱生萬千情致。

從產(chǎn)品來看，龍?zhí)?。麗景花園的產(chǎn)品豐富，采用新思維、新技術(shù)，引入“公園邊上的花園”、“觀景露臺”、“圍合院落”等精美建筑形式，為您帶來從未有過的全新生活體驗。

對您的投資來說，最最重要的一點是，沙城城南房產(chǎn)是目前整個沙城房價最低的區(qū)域，就像買股票一樣，是原始股，投資空間是最大的！

第四篇：老師不經(jīng)意的一句話,可能會創(chuàng)造一個奇跡

老師不經(jīng)意的一句話，可能會創(chuàng)造一個奇跡

德國教育家第斯多惠在《教師規(guī)則》中所說的：“我們認為教學的藝術(shù)，不在于傳授本領(lǐng)，而是在于激勵、喚醒、鼓舞。沒有興奮的情緒怎么激勵人，沒有主動性怎么能喚醒沉睡的人。”事實正是這樣，堅信學生一定會成功，學生便會從教師愛中獲得一種信心和力量，情不自禁地投入到學習的過程中，從而迸發(fā)出智慧的火花。教學是一門藝術(shù)，也是一門科學。蘇霍姆林斯基說過：只有能激發(fā)學生自我教育的教育，才是真正的教育。今年我擔任的是初二年級的（1）、（2）、（3）3個班物理教學，面對剛剛學習物理的孩子們，學校生活是他們嶄新的開始。

9月1日上午，當太陽的光輝剛剛灑遍大地時，學校的教學樓就已經(jīng)沸騰起來了。一雙雙充滿好奇的眼睛在四處張望著我這個剛剛教他們的新老師，開始了他們新的探索，整個校園充滿了朝氣和活力。下午第二節(jié)課，我與一（1）班的孩子們在課堂上初次見面了。到教室門口一看，大部分孩子已基本坐好了準備新老師來上課，可是唯有第一組最后一個男孩還是只管自己不知在做什么。其他同學隨著我的目光都轉(zhuǎn)向了他，同桌也提醒了他，他只是抬頭看了我一眼，又接著畫。這時有同學說：“老師，他就是這樣的，別理他?！蓖赖耐瑢W說“他學習很好?！蔽蚁耄簞偵系谝惶谜n就碰到這樣的“燙手芋頭”，最好的教育方法就是幫助他認識“自我”，我走過去對他說，這位同學學習很認真的，老師來了都沒有打擾他，他抬起頭很不好意思的看著我。我對他說：“假如上課再認真、表現(xiàn)好的話，他將來會是位出色的中學生呢！”沒想到，沒等我說完，他馬上放下筆，坐的很端正了。學期物理成績也非常優(yōu)異！有人說過這樣的一句話：“老師不經(jīng)意的一句話，可能會創(chuàng)造一個奇跡；老師不經(jīng)意的一個眼神，也許會扼殺一個人才?！崩蠋熈曇詾槌５男袨椋瑢W生終身的發(fā)展也許產(chǎn)生不可估量的影響，做一名老師應(yīng)該經(jīng)?；仡欁约阂酝慕逃龤v程，反思一下自己，我造就了多少個遺憾，傷了多少顆童心，遺忘了多少個不該遺忘的角落！做教師沒有能力點燃火種，但絕不能熄滅火種！面對眼前充滿好奇和天真的孩子們，要珍惜，更要努力讓每一個孩子的心中充滿陽光，讓每一個孩子在愛的撫慰下快樂成長。

第五篇：用雙手創(chuàng)造奇跡

用雙手創(chuàng)造奇跡

他一心想當個航海家，去親近大海，去探索大自然。可是父母都不同意，最后，他實在想做一次航海旅行，就背著父母出門了。第一次航海，他就遇上了前所未有的大風，可還是活了下來。第二次航海他更不幸，竟然被海盜當了俘虜?？墒牵枰杂?。終于有一天，好機會來到了，他終于逃出了海盜的家，重新獲得了自由。有一天，他又被一陣大風刮到了一座荒島，這里根本就沒有人影，于是，他就在這里住了下來。他去打野獸，吃野獸的肉，還種了吃的，甚至還給自己蓋了一座漂亮的房子和一個倉庫，真是能干極了！經(jīng)歷了千辛萬苦之后，他終于又回到了自己的家鄉(xiāng)。

他是誰呢？他就是《魯賓遜漂流記》中的主人公魯賓遜。當看到魯賓遜流落到荒島之后，我覺得他非常得可憐，同時我也很替他擔心：荒島上沒有食物，沒有人，而且他在家的時候做事總是依靠別人，他能夠活下來嗎？令我沒想到的是，魯賓遜并沒有絕望，以前懶惰的他，變得非常勤勞。他從沒餓過，因為他自己用槍去打野獸，吃野獸的肉，他還種了許多麥子……也學會了烤面包。他從沒冷過，因為他親手蓋了一座結(jié)實、溫暖的木屋，他還總是把野獸的皮毛扒下來，給自己做衣服。

正是因為這次的荒島旅行，讓以前總是依靠別人的他變了一個人，他變成了一個勤勞的人，他的勤勞創(chuàng)造了一個奇跡：讓自己在一個沒有人影的荒島上堅強地活了下來，這說明：只要用我們的雙手創(chuàng)造，什么奇跡都有可能發(fā)生。他在荒島上學會了做許多事情，但是，最重要的是，他得到了無價之寶——勤勞。

看了這本書，我想起了我平時的表現(xiàn)。以前，我做事不喜歡親自動手，總是喜歡依賴媽媽，結(jié)果我什么事都做不好。可是，這個暑假，我積極地參加書香班級的“愛我就讓我承擔”主題活動，愛上了勞動。在吃飯的時候，我會當媽媽的小助手，幫著端飯，幫著盛米飯，或者拿筷子，收拾餐桌。在吃完飯的時候，我會幫著端一端盤子、碗。在媽媽去買菜的時候，我有時會和媽媽一起去買菜，買完菜，我會幫媽媽提著菜，給媽媽減輕負擔。我還學會了做可樂雞翅、炸薯條，真沒想到，我也用雙手創(chuàng)造了這么多的奇跡……

魯賓遜的荒島旅行和我自己的實踐活動，讓我深深地感受到: 只要用我們的雙手去創(chuàng)造，什么奇跡都有可能發(fā)生。