第一篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法

區(qū)域經(jīng)理管理辦法

序言：

區(qū)域經(jīng)理是XX公司派駐省級市場的營銷渠道的建設(shè)、管理和市場支持人員。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，加強對區(qū)域經(jīng)理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理在向代理商提供服務(wù)與支持方面、在貫徹執(zhí)行公司的市場營銷方案方面、以及在督促代理商回籠貨款等方面的作用，特制定《XX公司區(qū)域經(jīng)理管理辦法》。

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)與分布

（一）區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、區(qū)域經(jīng)理和代理商之間應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，做好“橋梁紐帶”。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以完成公司的任務(wù)為主，輔助代理商做好圖書銷售工作。

3、協(xié)助代理商搞好渠道建設(shè)，維護渠道利益。對我公司教輔圖書進行產(chǎn)品宣傳和市場營銷方案的推廣。

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注代理商的發(fā)貨量、庫存量和銷售動態(tài)及回款等信息，并及時反饋給公司主管領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

5、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為公司及時搜集當(dāng)?shù)亟滩?、名校試卷，以及最新教學(xué)信息（新課標）；并建立建全客戶資源庫，搜集的相關(guān)信息每周或每月匯總后，上報主管領(lǐng)導(dǎo)。

6、針對代理商的發(fā)貨率、鋪貨率、退貨率和回款率進行直接跟蹤了解，并及時處理，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為公司減少不必要的損失。

7、市場上發(fā)現(xiàn)沖貨問題，會給公司的信譽度帶來嚴重影響。為加大對市場的監(jiān)管力度，進一步規(guī)范圖書市場，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)協(xié)助公司做好處理工作，給代理商創(chuàng)造良好的市場運營空間。

8、市場上出現(xiàn)盜版情況，給代理商在銷售上造成經(jīng)濟損失，也給公司帶來嚴重影響。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)與代理商加強合作，明查暗訪，順藤摸瓜，找到盜版單位，酌情上報公司處理。

9、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期登陸公司網(wǎng)站，可以直接查詢公司庫存情況，及時為代理商做好服務(wù)工作。

10、公司為代理商提供的促銷品及宣傳資料，如：條幅、招貼畫、X-展架、樣書等，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理作好擺放工作。

（二）區(qū)域經(jīng)理的分布圖

二、公司相關(guān)職能部門與區(qū)域經(jīng)理的管理關(guān)系 總經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理 人事行政部 試題中心 營銷中心 客服部 財務(wù)部 代理商

說明：

1、財務(wù)部通過區(qū)域經(jīng)理向代理商催收部分貨款，或直接督促渠道經(jīng)理負責(zé)回款。

2、客服部通過區(qū)域經(jīng)理反映的市場信息和代理商信息，來控制市場發(fā)貨（鋪貨）或及時了解代理商銷售情況，更好的控制和管理市場。

3、營銷中心行使對區(qū)域經(jīng)理的管理職能，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商貫徹執(zhí)行公司的營銷政策和市場活動，為代理商做好市場支持與服務(wù)工作。

4、試題部通過區(qū)域經(jīng)理來征集試題或試卷、新教材等，在操作執(zhí)行的同時應(yīng)告知營銷中心。

5、區(qū)域經(jīng)理的考勤情況經(jīng)營銷中心匯總，上報行政人事部。

三、業(yè)務(wù)管理

1、區(qū)域經(jīng)理出差到達所轄區(qū)域后，須于當(dāng)日向主管領(lǐng)導(dǎo)電話報到。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)按周做好工作計劃和工作總結(jié)，詳細填寫《XX區(qū)域經(jīng)理每周工作計劃和總結(jié)

表》，于每周一傳真至營銷中心。

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極主動地幫助代理商做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市、向下鋪貨、控制庫存、防止沖貨、打擊盜版等市場工作，若需要公司配合和協(xié)調(diào)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以書面報告或申請形式上報營銷中心。

4、區(qū)域經(jīng)理及時掌握代理商貫徹執(zhí)行公司組織實施的市場營銷活動的進展?fàn)顩r，并以書面報告形式上報營銷中心。

5、若代理商需要公司在營銷方案、促銷政策、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方

面提供支持，提出書面申請，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對申請內(nèi)容的科學(xué)性、合理性進行認真審核，在申請中簽署意見后上報營銷中心審批。

6、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對所轄市場的行業(yè)發(fā)展、市場狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競爭對手的市場運作、同類產(chǎn)品的促銷活動等情況進行深入調(diào)研，定期總結(jié)市場研究與分析報告，并提出改進和解決措施和建議，上報營銷中心，為公司制定應(yīng)對措施提供參考。

7、區(qū)域經(jīng)理因公回到公司辦理業(yè)務(wù)或述職時，應(yīng)在公司要求的日期和時間按時到營銷中心報到。在公司期間，遵守公司考勤制度。

四、出差費用管理

出差費用包含住宿費用、市內(nèi)交通費用、通訊費用、所轄省內(nèi)的差旅費用、招待費用等，具體標準和管理辦法如下：

1、市內(nèi)交通費用：所在轄區(qū)本市內(nèi)交通費在限額內(nèi)，憑乘車票據(jù)注明日期、去向、事由可以實報實銷。如特殊情況或緊急事情導(dǎo)致交通費超支的，則報銷時詳細填寫并注明超支事由，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后方可報銷。

2、通訊費用標準：給予區(qū)域經(jīng)理手機話費業(yè)務(wù)補助XX元/月。

3、差旅費用：在乘坐火車長途出差時，若需要在車上過夜的（或乘坐六個小時以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應(yīng)給予票價50%的補貼；如果是短途出差（乘坐六個小時以下的），只準乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價50%的報銷。

在乘坐長途汽車車出差時，如需要在車上過夜（或六個小時以上的），給予XX元/次的夜車補助費，不再報銷當(dāng)夜的住宿費。

4、招待費用：在出差期間，確實因工作的需要產(chǎn)生招待費時，應(yīng)事先向主管領(lǐng)導(dǎo)說明事由，并經(jīng)過同意批準后方可招待客戶。招待費規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當(dāng)日的伙食補助。報銷時應(yīng)注明招待時間、地點、招待人數(shù)、招待事由，以正式發(fā)票報銷。

5、其他事項：如遇特殊情況，須向主管領(lǐng)導(dǎo)說明情況，經(jīng)批準后方可執(zhí)行。

五、費用報銷管理

1、報銷時限

每月10日為區(qū)域經(jīng)理報銷費用截止日期，區(qū)域經(jīng)理在10日前將報銷憑證寄回公司客戶服務(wù)部，如在10日后收到的報帳郵件，均改在下月給予報銷。

2、報銷單據(jù)的填制

報銷時應(yīng)將所有報銷憑證，在財務(wù)報銷規(guī)定時間內(nèi)，將報銷票據(jù)粘貼在“差旅費報銷單”上，同時在每張票據(jù)前注明日期、地點、事由、金額等。經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批簽字后轉(zhuǎn)到財務(wù)部門按相關(guān)報銷手續(xù)辦理。

3、差旅費報銷辦法

報銷人員報賬時，在公司規(guī)定的限額內(nèi)，按實際開據(jù)的發(fā)票辦理報銷。如經(jīng)營單位確無發(fā)票者，可開收據(jù)報賬，但發(fā)票和收據(jù)上必須加蓋公章，并詳細注明各項開銷事宜后，方可按有效票據(jù)報銷，否則視作無票處理。

①在報銷差旅費時，“開支標準”中除出差、住宿及長途車費憑票報銷外，其余各項均在發(fā)放每月工資的同時匯出，不能報銷，如有超支自付。

②在報銷長途車票時，均按機打車票金額實報，帶有“報銷憑證”字樣的車票金額報銷。如與實際行程公里數(shù)不符的，均以實際公里數(shù)估算金額報銷，超出部分扣減。

4、住宿費報銷辦法

填寫住宿報銷單時，應(yīng)根據(jù)發(fā)票實際數(shù)額填寫。在公司規(guī)定限額內(nèi)的票據(jù)按實報實銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報銷住宿費。住宿發(fā)票必須加蓋稅務(wù)和賓館的公章，并要求注明起止時間、天數(shù)、人數(shù)、標準等相關(guān)內(nèi)容，否則視同無發(fā)票處理。

六、駐外紀律管理

1、區(qū)域經(jīng)理在上班期間，應(yīng)保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時間內(nèi)不得做與工作無關(guān)的事，如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經(jīng)理須按時完成公司安排的各項工作任務(wù)。

4、區(qū)域經(jīng)理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動性。

5、區(qū)域經(jīng)理必須愛護公司的辦公用品。如有損壞及時上報公司。

6、區(qū)域經(jīng)理任職期間，要對工作盡職盡責(zé)，不得干私活。如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經(jīng)理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭吵，按公司規(guī)定嚴懲，并記入當(dāng)月績效考核。

8、區(qū)域經(jīng)理要服從上級主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴懲，并記入當(dāng)月績效考核或在年終考核時給予相應(yīng)處罰。

9、區(qū)域經(jīng)理每周認真填寫《公司區(qū)域經(jīng)理周工作計劃總結(jié)》，于每周一以前傳回營銷中心，傳真電話：XXXXXXXX

七、休假規(guī)定

因區(qū)域經(jīng)理長年駐外工作，一年中只有“五·一”、“十·一”和春節(jié)三個假期，現(xiàn)規(guī)定休期安排如下：

1、五·一期間休假十五天。

2、十·一期間休假十五天。

3、春節(jié)期間休假二十天。

若因市場原因未能按時休假，將在條件允許的情況下，另行安排補休。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法（定稿）

石家莊樂迪文化傳播有限公司

區(qū)域經(jīng)理管理辦法

區(qū)域經(jīng)理是公司派駐地級市場負責(zé)終端賣場的建設(shè)、管理人員。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，加強對區(qū)域經(jīng)理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理的作用，特制定區(qū)域經(jīng)理管理辦法。

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、嚴格遵守公司規(guī)章制度；

2、區(qū)域經(jīng)理和直營賣場、代理商之間應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，做好“橋梁紐帶”。

3、根據(jù)公司戰(zhàn)略指標制定本區(qū)域?qū)嵤┎呗院汀⒃露裙ぷ饔媱?，分解本區(qū)域工作、銷售任務(wù)和指標落實到每月

工作中

4、密切關(guān)注賣場銷售量、庫存量和銷售動態(tài)及回款等信息，并及時反饋給公司主管領(lǐng)導(dǎo)。

5、收集市場信息、掌握競爭對手動態(tài)制訂應(yīng)對方案、完成例行報表

6、在區(qū)域內(nèi)開拓符合公司標準的代理商和終端賣場、提升品牌形象和市場占有率

7、協(xié)助做好貨品調(diào)配、人員培訓(xùn)、賣場陳列、加強終端管理

8、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)的回款、確保內(nèi)區(qū)域銷售業(yè)績的實現(xiàn)

二、業(yè)務(wù)管理

1、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)按周做好工作計劃和工作總結(jié)，于每周一發(fā)至上級領(lǐng)導(dǎo)郵箱。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極主動地做好當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市、向下鋪貨、控制庫存、防止沖貨等市場工作，若需要公司配

合和協(xié)調(diào)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以書面報告或申請形式上報公司。

3、若代理商需要公司在營銷方案、促銷政策、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方面提供支持，提出書面申

請，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對申請內(nèi)容的科學(xué)性、合理性進行認真審核，在申請中簽署意見后上報公司審批。

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對所轄市場的行業(yè)發(fā)展、市場狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競爭對手的市場運作、同類產(chǎn)品的促銷

活動等情況進行深入調(diào)研，定期總結(jié)市場研究與分析報告，并提出改進和解決措施和建議，上報營銷中心，為公司制定應(yīng)對措施提供參考。

5、區(qū)域經(jīng)理因公回到公司辦理業(yè)務(wù)或述職時，應(yīng)在公司要求的日期和時間按時到公司報到。在公司期間，遵守公司考

勤制度。

三、出差費用管理

出差費用包含住宿費用、市內(nèi)交通費用、通訊費用、所轄省內(nèi)的差旅費用、招待費用等，具體標準和管理辦法如下：

1、市內(nèi)交通費用：所在轄區(qū)本市內(nèi)交通費在限額內(nèi)，憑乘車票據(jù)注明日期、去向、事由可以實報實銷。如特殊情況或

緊急事情導(dǎo)致交通費超支的，則報銷時詳細填寫并注明超支事由，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后方可報銷。

2、通訊費用標準：給予區(qū)域經(jīng)理手機話費業(yè)務(wù)補助XX元/月。

3、差旅費用：在乘坐火車長途出差時，若需要在車上過夜的（或乘坐六個小時以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應(yīng)給予票價50%的補貼；如果是短途出差（乘坐六個小時以下的），只準乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價50%的報銷。

4、招待費用：在出差期間，確實因工作的需要產(chǎn)生招待費時，應(yīng)事先向主管領(lǐng)導(dǎo)說明事由，并經(jīng)過同意批準后方可招

待客戶。招待費規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當(dāng)日的伙食補助。報銷時應(yīng)注明招待時間、地點、招待人數(shù)、招待事由，以正式發(fā)票報銷。

5、其他事項：如遇特殊情況，須向主管領(lǐng)導(dǎo)說明情況，經(jīng)批準后方可執(zhí)行。

四、費用報銷管理

1、報銷時限

每月10日為區(qū)域經(jīng)理報銷費用截止日期，區(qū)域經(jīng)理在10日前將報銷憑證寄回公司，如在10日后收到的報帳郵件，均改在下月給予報銷。

2、報銷單據(jù)的填制

報銷時應(yīng)將所有報銷憑證，在財務(wù)報銷規(guī)定時間內(nèi)，將報銷票據(jù)粘貼在“差旅費報銷單”上，同時在每張票據(jù)前注明日期、地點、事由、金額等。經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批簽字轉(zhuǎn)到財務(wù)部門按相關(guān)報銷手續(xù)辦理。

3、差旅費報銷辦法

報銷人員報賬時，在公司規(guī)定的限額內(nèi)，按實際開據(jù)的發(fā)票辦理報銷。如經(jīng)營單位確無發(fā)票者，可開收據(jù)報賬，但發(fā)票和收據(jù)上必須加蓋公章，并詳細注明各項開銷事宜后，方可按有效票據(jù)報銷，否則視作無票處理。

4、住宿費報銷辦法

填寫住宿報銷單時，應(yīng)根據(jù)發(fā)票實際數(shù)額填寫。在公司規(guī)定限額內(nèi)的票據(jù)按實報實銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報銷住宿費。住宿發(fā)票必須加蓋稅務(wù)和賓館的公章，并要求注明起止時間、天數(shù)、人數(shù)、標準等相關(guān)內(nèi)容，否則視同無發(fā)票處理。

五、駐外紀律管理

1、區(qū)域經(jīng)理在上班期間，應(yīng)保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時間內(nèi)不得做與工作無關(guān)的事，如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經(jīng)理須按時完成公司安排的各項工作任務(wù)。

4、區(qū)域經(jīng)理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動性。

5、區(qū)域經(jīng)理必須愛護公司的辦公用品。如有損壞及時上報公司。

6、區(qū)域經(jīng)理任職期間，要對工作盡職盡責(zé)，不得干私活。如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經(jīng)理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭吵，按公司規(guī)定嚴懲，并記入當(dāng)月績效考核。

8、區(qū)域經(jīng)理要服從上級主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴懲，并記入當(dāng)月績效考核或在年終考核時給

予相應(yīng)處罰。

9、區(qū)域經(jīng)理每周認真填寫《公司區(qū)域經(jīng)理周工作計劃總結(jié)》，于每周一以前上傳主管領(lǐng)導(dǎo)郵箱

六、績效考核管理辦法

收入=基本工資+補貼+提成+獎罰

1、綜合測評

2、業(yè)績考核

七、其他見公司相關(guān)規(guī)定

1、區(qū)域市場的合同管理；

2、區(qū)域市場的應(yīng)收貨款管理；

3、區(qū)域市場的人員管理；

4、區(qū)域市場的費用標準及報銷管理

渠道銷售部

第三篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法

大區(qū)經(jīng)理管理辦法（試行）

1、制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)定。

2、適用范圍

銀河公司各區(qū)域經(jīng)理。

3、一般規(guī)定 A、工作職責(zé)（1）負責(zé)推動完成所轄區(qū)域的銷售目標。負責(zé)所轄區(qū)域中空白區(qū)域新網(wǎng)點的開發(fā)、原有網(wǎng)點的鞏固服務(wù)與管理；對所管轄區(qū)域內(nèi)摩托車行業(yè)的經(jīng)營狀況進行調(diào)查和整理，收集競爭品牌的市場動態(tài)信息。

（2）通過銷售數(shù)據(jù)對所轄區(qū)域進行市場分析，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用產(chǎn)品組合推動市場發(fā)展。

（3）負責(zé)所轄區(qū)域網(wǎng)點管理與維護，包括形象維護、對網(wǎng)點營業(yè)和售前活動進行指導(dǎo)，預(yù)防客戶流失，監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行公司的價格政策。

（4）負責(zé)所轄區(qū)域客戶回訪，至少保持1個月主動通三次電話，1個月主動登門拜訪1次。與客戶保持良好溝通，及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿并及時、有效消除。（5）指導(dǎo)開展區(qū)域宣傳和促銷活動，針對區(qū)域市場制定活動方案，執(zhí)行到位，并及時的跟蹤和評估。

（6）控制經(jīng)銷商庫存及應(yīng)收帳款。執(zhí)行公司資金支持政策，堅持回款原則，要密切注意客戶財務(wù)情況和信用狀況，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)資金良性循環(huán)。

（7）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的其他品牌客戶，借以體現(xiàn)銀河服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔、言談得體。（8）每月按時提交《業(yè)務(wù)營銷管理日志》。

（9）對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

（10）不得無故接受客戶之招待。（11）不得于工作時間內(nèi)酗酒。（12）嚴禁挪用貨款。

（13）執(zhí)行公司所交付的各種事項。B、銷售事項

（1）熟悉公司代理產(chǎn)品的性能、規(guī)格、價格、各項政策，并能予以詳細說明。（2）具備客戶投訴處理能力。（3）定期拜訪客戶并匯集下列資料，參加月度管理會議時匯總報營銷中心本部： a、產(chǎn)品品質(zhì)的意見和建議；b、價格反應(yīng)；c、消費者使用量及市場需求；d、競爭品的反應(yīng)、評價及銷售狀況；e、有關(guān)同行業(yè)動態(tài)及信用；f、新產(chǎn)品調(diào)查。（4）定期了解經(jīng)銷商庫存。（5）貨款催收及促銷處理。（6）客戶訂貨發(fā)貨的督促。（7）退、換貨處理。（8）整理各項銷售資料。C、管理規(guī)定

（1）不得以任何理由挪用貨款；

（2）不得以其他支票抵繳收回的現(xiàn)金；（3）不得以不同客戶的支票抵繳貨款；

（4）應(yīng)以公司所核定的信用額度管制客戶出貨，減少壞帳損失；（5）產(chǎn)品質(zhì)量問題可以調(diào)換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款； D、工作規(guī)定

（1）大區(qū)經(jīng)理每年應(yīng)依據(jù)本公司《銷售計劃表》，制定個人《銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行；

（2）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)按時制定工作計劃，依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施；

（3）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)制作《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強服務(wù)品質(zhì)；

（4）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)依據(jù)客戶的銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考；

（5）銷售人員依據(jù)工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容，填寫《業(yè)務(wù)管理日志》，報營銷中心主管核閱；（6）大區(qū)經(jīng)理每月初應(yīng)填制上月份的《月收款實績表》，報營銷中心主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策的依據(jù)。E、出勤管理

大區(qū)經(jīng)理應(yīng)依照本公司《員工手冊》的規(guī)定，參加各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在蘭未出差大區(qū)經(jīng)理無特殊事宜應(yīng)按時到總部上下班且打卡。

2、大區(qū)經(jīng)理下市場工作期間，每兩天須用當(dāng)?shù)仉娫捪驙I銷中心主管報告行蹤，凡未按要求上報行蹤的，月度根據(jù)上報天數(shù)核發(fā)住勤補貼。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨立負責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細化一個合格的區(qū)域經(jīng)理的各項職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略，并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區(qū)各地的市場規(guī)模、經(jīng)濟情況、消費能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實現(xiàn)的銷售目標。銷售目標的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務(wù)的時候就該設(shè)定在400-500萬元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區(qū)各終端的消費者消費傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費者的產(chǎn)品。坦白說，這項工作非常困難。要想達到這個水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對流行趨勢敏感，對產(chǎn)品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達到這個層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績自然也會節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對各店進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

問：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場情況。如：流行趨勢？消費者審美的變化？競爭對手的貨品結(jié)構(gòu)、價位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時的點點滴滴，收集一切有價值的情報加以消化、過濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區(qū)域經(jīng)理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責(zé)。

5、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長、導(dǎo)購的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護。

問：這項要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標的制定、完成；對競爭的關(guān)注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長、導(dǎo)購）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團隊、團結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛心：“他關(guān)愛自己的員工，同時也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團結(jié)在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰(zhàn)場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實！因為只有做到了這些，團隊才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業(yè)都不“愛”，又怎么會“愛”產(chǎn)品？自己都不“愛”產(chǎn)品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時常可以從電視、電影中看到一些場面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動員，或是布置一項任務(wù)，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好?！狈催^來我們思考一個現(xiàn)實問題；“公司花費了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓(xùn)師講三個小時，也許效果就被公司過節(jié)少發(fā)50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國國情，一方面公司會重視公關(guān)，為銷售人員營造一個和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍?；第一次見面相互認識，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報、資料拿回去分析、參考的時候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治?、組織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進，需要在各個細節(jié)方面都得到加強才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗?zāi)芰?或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

崗位職責(zé)

1、根據(jù)營銷部下達總體業(yè)績目標，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負責(zé)對經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當(dāng)?shù)厥袌鲣N售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、?jīng)濟狀況、人口及消費習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責(zé)管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經(jīng)銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對經(jīng)銷商做進銷存分析，設(shè)立庫存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產(chǎn)品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點等;及時傳達公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時向公司營銷部匯報。

13、協(xié)助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會議。

能力要求

一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

營銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復(fù)雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)與營銷管理的遠見，高素質(zhì)的營銷隊伍成就當(dāng)年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。中國市場的復(fù)雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的特點及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。

團隊領(lǐng)導(dǎo)

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標。

銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關(guān)系

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關(guān)危機來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。