第一篇：收費話術(shù)

收費話術(shù)：“我現(xiàn)在還身強(qiáng)力壯 不需要保險”

收費過程中，我們所遇到的客戶是多種多樣的，有的謹(jǐn)慎、有的豪爽，有的理性、有的感性，有的年輕、有的年長，而對于一些年輕客戶來說（特別針對80后的客戶），他們認(rèn)為自己年富力強(qiáng)，有的是時間，現(xiàn)在購買保險還為時過早，似乎沒多大必要，因而拒絕續(xù)保。該如何應(yīng)對呢？

服務(wù)人員小謝：您好，劉先生！現(xiàn)在年輕人意識超前，像您這樣工作穩(wěn)定、收入有保證，為何打算不續(xù)保了呢？

客戶劉先生：呵呵，買保險好是好，不過，我現(xiàn)在還身強(qiáng)力壯，不需要保險了，過些年再買也不遲。

服務(wù)人員小謝：是啊，年輕就是資本。年輕力壯，收入有保證，也是買保險的前提，想想看，等年老了，動彈不了，身體也經(jīng)常出問題，但是收入?yún)s減少了，哪還有能力買保險??？

客戶劉先生：哪有那么嚴(yán)重，我是說等過兩年再說，也不是要等到七老八十再考慮養(yǎng)老之類的問題。

服務(wù)人員小謝：這就對了，不過，對于養(yǎng)老來說，似乎可以等等再說，但是，醫(yī)療、意外這樣的事情，可不能等。因為無論是年輕還是年老，都可能得病，都可能遇到意外，而且由于年輕人是生產(chǎn)勞動和社會活動的主力，壓力也大，會更多地面臨種種風(fēng)險，所以，從這個角度來講，年輕人更需要保險的呵護(hù)，您說是不是這樣？

客戶劉先生：你說得也不是沒有道理，我認(rèn)為現(xiàn)在要緊的是趁年輕多干點事，多掙點錢，保險反正也不是什么要緊的事，放一放再說也無所謂。

服務(wù)人員小謝：年輕人趁著年富力強(qiáng)多干點事，多掙點錢沒有錯，年輕時不作為何時才作為呢？問題是在我們干事業(yè)、拼命掙錢的過程中，各種各樣的風(fēng)險也會伴隨著我們，有時甚至是威脅著我們，萬一有個閃失，不但事業(yè)受到影響，錢掙不了，而且還有可能給我們及我們的家庭和親人帶來很大的傷害，到那時就說什么都晚了。

客戶劉先生：咱哪兒有那么倒霉呀？

服務(wù)人員小謝：不是那么回事。您想想看，那些得了病的、發(fā)生了意外的，有誰會承認(rèn)自己是一個倒霉之人？誰都不愿意發(fā)生疾病和意外，生病和意外純粹是一種偶然，沒有人知道自己會不會發(fā)生這樣的事，或者是何時發(fā)生。所有風(fēng)險都是難以預(yù)料、難以琢磨的，所以，我們需要提前打算、提前準(zhǔn)備，這就是未雨綢繆啊。

客戶劉先生：哦，你說得不錯，我還真是沒有好好考慮過。

服務(wù)人員小謝：您現(xiàn)在考慮也不算晚，怕只怕像有些人那樣一直固執(zhí)下去，總是認(rèn)為自己還很年輕，什么都不在乎、什么都不考慮，不經(jīng)意間疾病來了、意外發(fā)生了、年齡大了，不知不覺中那些曾經(jīng)發(fā)生在別人身上的風(fēng)險故事，成了自身的災(zāi)難，傷害了自己，也傷害到了自己的親人和家庭……

客戶劉先生：嗯，你說得很對，讓我再考慮考慮。

服務(wù)人員小謝：根據(jù)您的設(shè)計書我再與您講解一下保險保障好不好？(用產(chǎn)品建議書、筆，邊畫邊講，導(dǎo)入促成)

客戶劉先生：哦，很好。

【聲明】本文僅作參考，實際面對客戶時請自行選擇相關(guān)話術(shù)與客戶講解。

第二篇：催費話術(shù)

催收物業(yè)費的話術(shù)

1、催費對象：

每次都說會來交費，卻總不來的業(yè)主 催費話術(shù)：

您看您平時也比較忙，不如辦個銀行代扣，多省心啊，就不用每個月還要惦著來這邊繳費了，大老遠(yuǎn)的。

像您平時比較忙，還經(jīng)常出差，也可以考慮銀行轉(zhuǎn)賬啊，我們這邊有工行和建行的，您看哪個還比較方便啊？

您好，打擾您了，我來跟您確認(rèn)一下轉(zhuǎn)賬的時間和金額，避免中途有什么失誤。（針對曾答應(yīng)說要銀行轉(zhuǎn)賬的業(yè)主）

您好，剛財務(wù)通知我，您的物業(yè)費還未到賬哦，所以我趕緊打電話給您，看是不是轉(zhuǎn)賬遇到什么問題？(答應(yīng)某天轉(zhuǎn)賬，到期卻未轉(zhuǎn)賬的業(yè)主)

2、催費對象：

曾經(jīng)對物業(yè)有所誤會，發(fā)生過不愉快的業(yè)主 催費話術(shù)：

您好，我今天看到您的報修，家里的下水道堵塞了啊?，F(xiàn)在我們工程部同事幫您修好了嗎？

您好，以后家里有什么事的話直接給我打電話，我的手機(jī)是XXXX，現(xiàn)在我們小區(qū)里準(zhǔn)備舉行XX活動，我看您家里有老人/小孩，有時間可以過來參加一下嘛，應(yīng)該挺有意思的。

您好，現(xiàn)在我們有XX優(yōu)惠活動，您可以體驗一下，也給我們反饋反饋意見，您見多識廣肯定比我們想得周到。

3、催費對象：

因房屋問題拒交物管費的客戶 催費話術(shù)：

您好，關(guān)于XX整改問題，我們會從整改進(jìn)度及整改質(zhì)量方面做好管控，這方面請您放心。同時，對于您提及的賠付事宜，我們建議您先做整改，待整改事宜完畢后，物業(yè)會協(xié)助您解決這類問題。對于整改過程，我們將隨時與您保持溝通。

您好，這個事情，小X肯定會盡全力去幫你和地產(chǎn)/施工方協(xié)商，但是相對的，也希望您也能配合我們。

4、催費對象：

欠費較短，平日聯(lián)系多，彼此認(rèn)識的業(yè)主 催費話術(shù)：

我知道您不是有意欠費，只是前幾天上司當(dāng)著部門所有同事的面，提到我負(fù)責(zé)的片區(qū)收費率是部門最低的，個人考核也受到了較大影響。連我也開始懷疑自己的工作能力了。

說實話，我知道您很忙，我也不希望天天給您電話打擾您工作、休息。每次給您電話通知繳費，打多了，我自己都不好意思了，真的讓我很為難。

今天早上，我們部門開會，因為收費問題，我還挨批來著。

5、催費對象：

能聯(lián)系上業(yè)主，但業(yè)主一直以工作忙、不在家、沒時間來交費等為原因拖欠費用，且遲遲不露面，不交費的客戶 催費話術(shù)： 車管員/門崗：您好，很久沒見你回來了。工作很忙吧！對了提醒您一下，物管費每月15日交，別搞忘了喲！

前臺：您好，物管軟件顯示您X月物管費暫未結(jié)清，是不是比較忙，把這事忘了??？

上門收費：您好，因為您最近比較忙，沒時間去客戶中心，所以我們今天特意將收據(jù)（或發(fā)票）給您送上來。

6、催費對象：

部分業(yè)主針對某一個自身認(rèn)為不公平或不合理的問題拒交物管費（如房屋久未出租、公攤水電不合理等等），在已經(jīng)過多次解釋溝通（我方無責(zé)任時），或已解決該問題（我方有責(zé)任時），但對方仍不肯繳納物管費，想借機(jī)得到進(jìn)一步好處或?qū)嵒莸臉I(yè)主。催費話術(shù)：

您好，小X和您溝通這么久，也是想解決這個問題，我一直認(rèn)為能通過溝通解決的，那是最好的，小X也不希望您和公司鬧僵呀，那對雙方都沒好處，是吧。但是話又說回來，公司作為一個企業(yè)而言，它肯定有它的制度和利益在，畢竟它要養(yǎng)活那么多員工，您覺得呢？

您好，您還是來交了好，您想，難道您交了我就不幫您出租了嗎，肯定不可能嘛。相反的，您不交，小X也沒辦法向公司交代嘛，人家準(zhǔn)時繳費的業(yè)主都沒幫，卻幫沒繳費的，你說這說得過去嗎。而且，您這么拖著，最后公司沒有辦法還不是只有采取正常法律手段來維權(quán)，何必呢？

要不這樣，小X幫您想想辦法，看能不能向公司申請違約金的減免，在小X能力范圍內(nèi)的，我肯定會幫您爭取。

7、催費對象：

無法取得聯(lián)系的業(yè)主。

對于沒有聯(lián)系方式的業(yè)主，可以先通過以下方法來取得聯(lián)系方式：

1.可與地產(chǎn)聯(lián)系，獲得業(yè)主初期買房時在地產(chǎn)公司留下的電話號碼，或獲得購房時身份證復(fù)印件上的地址；

2.利用中介：新老業(yè)主通過中介進(jìn)行房屋買賣交易時必定留下聯(lián)系電話； 3.針對已接房、未裝修入住的業(yè)主，可查看業(yè)主是否辦理房屋租賃轉(zhuǎn)讓服務(wù)，登記相關(guān)信息，透過轉(zhuǎn)讓租賃委托人電話聯(lián)系上業(yè)主；

4.通過業(yè)主親朋好友、工作單位等渠道，獲得聯(lián)系方式。催費話術(shù)：

聯(lián)系業(yè)主朋友親人時：“現(xiàn)在有關(guān)于房屋的重要事宜需要直接與業(yè)主取得聯(lián)系，打電話一直打不通，您看您那兒有業(yè)主其他的聯(lián)系方式嗎？ ”

聯(lián)系業(yè)主朋友親人時：“我們寄給業(yè)主的優(yōu)惠券被退回來了，業(yè)主現(xiàn)在聯(lián)系不上，想看您那兒有沒有其他的聯(lián)系方式，或者其他的地址？”

8、催費對象：

一直都有按時繳費，偶爾逾期未繳費的業(yè)主

對于這樣的情況，不用直接打電話去催費，可以先采用以下方法來提示業(yè)主： 在小區(qū)大門口擺放關(guān)于收費的提示板，內(nèi)容要寫得委婉得體； 在每棟大樓門上和宣傳欄張貼關(guān)于收費的溫馨提示； 通過手機(jī)短信或微信群發(fā)消息等渠道發(fā)送交費提醒。

第三篇：提醒客戶交費話術(shù)

一、催繳保費話術(shù)：（無異議）服務(wù)專員：您好！請問是×××先生（女士）嗎？ 客戶：是的。

服務(wù)專員：現(xiàn)在有打擾到您嗎？我是泰康人壽保險公司客戶服務(wù)專員×××，很高興能為您服務(wù)！您在×年×月在×銀行×網(wǎng)點買了一份保險理財產(chǎn)品，每年存×萬，您還有印象嗎？

客戶：是的。

服務(wù)專員：您購買的這個產(chǎn)品還有×天就到期了，今年是您第×次存錢，請您提前將錢存在原來的帳號上，賬號尾數(shù)為××××，如果您的帳戶上沒有余額，請您存錢時多存入10元，確?？ㄉ嫌囝~，劃賬才會成功，請您放心公司劃賬只是×萬，不會多劃一分?？蛻簦汉玫摹?/p>

服務(wù)專員：我再核實一下您的信息，請問您現(xiàn)在的住址是××區(qū)××小區(qū)×棟×號，聯(lián)系電話是××××對嗎？

客戶：是的。

服務(wù)專員：×月×日劃賬成功后，我再與您聯(lián)系打印發(fā)票及其它相關(guān)事宜，如果您有任何疑問，可隨時撥打我的電話××××，您看好嗎？

服務(wù)專員：感謝您對我們公司的信任及對我工作的支持，祝您身體健康，生活愉快！

二、催繳保費話術(shù)：（有異議）

服務(wù)專員：您好！請問是×××先生（女士）嗎？

客戶：是的。

服務(wù)專員：現(xiàn)在有打擾到您嗎？我是泰康人壽保險公司客戶服務(wù)專員×××，很高興能為您服務(wù)！您在×年在×銀行網(wǎng)點買了一份保險理財產(chǎn)品，每年存×萬您還有印象嗎？

客戶：是的。

服務(wù)專員：：您購買的這個產(chǎn)品還有×天就到期了，今年是您第×次存錢，請您提前將錢存在原來的帳號上好嗎？賬號尾數(shù)為××××。

（異議處理）：

1、客戶:我現(xiàn)在資金困難，沒錢繳。

服務(wù)專員：這款產(chǎn)品不是把您所有的資金都投入，每年只需存一次，相當(dāng)于零存整取，積少成多，一萬元每個月也才壹千元不到而已，物價都在漲，您的收入也會跟著漲，您就當(dāng)每月節(jié)省點嘛。如果真的暫時存不進(jìn)來也沒關(guān)系，您的這份理財產(chǎn)品有60天的寬限期，在這個時間內(nèi)，雖然您沒有存入，但是不影響您的任何收益和利益。請您安排好家庭財務(wù)計劃，在可能的情況下，優(yōu)先將錢存入帳戶，請您記住最后的寬限日期是×月×日，我會提前15天再聯(lián)系您，確認(rèn)繳費情況。謝謝！

2、客戶：如果過了60天還是沒錢存怎么辦呢？

服務(wù)專員：如果60天我還不能存入的話，您的這份理財產(chǎn)品將暫時失效，您在兩年之內(nèi)都可以辦理復(fù)效，合同約定的保險責(zé)任會暫時處于中止?fàn)顟B(tài)，等您辦理了復(fù)效手續(xù)，合同又會繼續(xù)有效。請問您還有什么問題嗎？

3、客戶：這個產(chǎn)品不好，我不想再存了。

服務(wù)專員：請問您是覺得這個產(chǎn)品哪里不好呢？（聽客戶講）這個產(chǎn)品是我們公司與銀行共同推出的明星產(chǎn)品，銷售一直都很火爆，客戶的回饋也非常好，您看您什么時候方便，到公司這邊來，我再給您詳細(xì)講解一下，還能再次給您進(jìn)行新產(chǎn)品的規(guī)劃，您看本周二還是周四有時間？

4、客戶：我要退保。

服務(wù)專員：（首先找出客戶不想繳費的真正原因）退保會給您帶來經(jīng)濟(jì)損失，您這個產(chǎn)品非常好，有固定利息又有分紅，比存銀行劃算些，如果您有經(jīng)濟(jì)困難，我建議您暫時停效，或者進(jìn)行減保。您看這樣好嗎：本周您何時方便我再把這個產(chǎn)品給您做一個詳細(xì)的講解，您看是您到公司來呢還是我到您家里來？

5、客戶對收益不滿意。

服務(wù)專員：是的，一聽就知道您是一個非常善于投資的人您一定了解不同的產(chǎn)品有不同的功能，您購買的就是一個投資和保障功能相結(jié)合產(chǎn)品，它最大的特點就是在提供保障功能的同時，有保證的收益，相對其他產(chǎn)品而言，更穩(wěn)健。我想當(dāng)時您能選擇這個產(chǎn)品也看到了這款產(chǎn)品的優(yōu)勢。您看這樣好嗎：本周您什么時候方便，我再給您詳細(xì)講解一下產(chǎn)品，您看是您來公司呢？還是我到您的家里來？

6、以前買保險的時候不是這樣說的。

服務(wù)專員：當(dāng)初是怎樣說的呢？(聽客戶講），哦，原來是這樣。其實我們可以這樣理解（講解條款，不要否認(rèn)原來的業(yè)務(wù)員）。真的，您購買的這個產(chǎn)

品很不錯的。如果您還有疑問，我們可以約個時間，詳細(xì)給您講解一下，您看您什么時候有空到公司來呢？還是我到您家里來？

三、已交費的約訪話術(shù)： 服務(wù)專員：您好！請問是×××先生（女士）嗎？ 客戶：是的。

服務(wù)專員：現(xiàn)在有打擾到您嗎？我是泰康人壽保險公司客戶服務(wù)專員×××，之前跟您聯(lián)系過，您還記得嗎？您在×年×月辦理的銀保理財產(chǎn)品已經(jīng)在×月×日轉(zhuǎn)帳成功，請您在方便的時候帶上您的身份證原件到我公司來打印您的續(xù)期交費發(fā)票，今年是公司成立十五周年，公司特別為您這樣的老客戶舉辦了客戶節(jié)活動，我們將為您做一個e站到家的注冊服務(wù)，以便方便您能更方便、快捷的查詢到您的保單信息，凡是來公司的客戶還會有機(jī)會進(jìn)行一次抽獎活動，并獲得一份精美的小禮品。請問您是明天還是后天方便過來呢？我這邊好安排時間接待您？

客戶：我沒時間，以后再說吧。服務(wù)專員：××先生（女士），我不會占用您很長的時間，發(fā)票是很重要的憑證，希望您能重視，您如果您上班沒空，周末或下班后都可以，或者我到您家里來為您服務(wù)，您看這周六或周日那一天合適呢？

客戶：我自己到銀行去辦。

服務(wù)專員：是的，您可以去銀行，然后再由銀行轉(zhuǎn)到我們公司具體操作。不過這樣一來，時間就會拖得比較長，我們希望能直接到公司來會更方便，而且公司非常重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也想通過您的到來為我們提一些服務(wù)的建議，您看這周二或周三哪一天合適呢？

四、面談客戶的話術(shù)：

服務(wù)專員：

X先生（女士），您好！感謝你一直以來對我們工作的支持，特地來我們公司辦理業(yè)務(wù)，也可以多了解一下我們公司，首先，我先將你之前的產(chǎn)品給你做個詳細(xì)的講解，你之前購買的這款金B(yǎng)是我們銀保系列的明星產(chǎn)品，有固定收益，也有浮動收益，分紅收益可抵制通貨膨脹，利率上調(diào)水漲船高，收益很固定，你最近的一次分紅是××，累計紅利××，你的固定收益×%，還可以靈活支取，您看您對這款產(chǎn)品都了解清楚了嗎？

（如果無異議，便可以切入到新產(chǎn)品的介紹）

服務(wù)專員：

×先生（女士），公司這次服務(wù)節(jié)針對你們老客戶有一個回饋活動，我們公司即將上市，現(xiàn)在有一款有本取息的新產(chǎn)品，但是限時限量的。這款產(chǎn)品需要每年存，存10次，就和您之前辦理的這款金B(yǎng)存錢方式一樣，相當(dāng)于零存整取，60歲可以一次性支取，不取可以留在賬戶里終身受益，作為養(yǎng)老保險的補(bǔ)充。為了資金靈活，固定返還收益可以每年支取。這款新產(chǎn)品只針對你們老客戶推出，您看您是辦理2萬呢還是1萬呢？

（簽單完畢）

×老師，合同下來以后，我會提前跟你聯(lián)系送過來，在這期間，我們總公司客服人員會打電話進(jìn)行信息核對，您如實回答就是了，再次感謝您對我們公司的信任和工作的支持。

（異議處理產(chǎn)品財富為列）

1、本金什么時候可以?。?/p>

A、我非常理解您的心情，如果您交社保，按規(guī)定最少要交15年，也不會有保證返本的說法，而且最早也要等到55歲或60歲才能開始領(lǐng)取，中途有什么事只返還一年的養(yǎng)老金，您說是嗎？這個產(chǎn)品只存10年，最早從第二年就可以開始領(lǐng)取了，60歲到80歲保領(lǐng)20年，80歲以后只要活著還能繼續(xù)領(lǐng)取，直至終身，多為您著想??！如果不想領(lǐng)，還能放在您的賬上復(fù)利計息，額外還能享受公司的分紅，一份投入三份回報，還能幫您保值增值，多劃算?。?/p>

B、我能理解您的心情，您想很快拿回本錢，又準(zhǔn)備如何處理呢？您第一年開始存錢，第二年就可以開始領(lǐng)錢了；存滿之后，您的賬戶就已經(jīng)接近回來一半了；而且這個帳戶是很靈活的，如果您到時有更好的投資方式，可以隨時取出來用；即使取了，我們每年還按原來的本金計息，保證您領(lǐng)取終身。如果不想領(lǐng)，能按月復(fù)利方式給您計息，直到終身，您看還有什么方式能像這樣幫您理財?shù)模?/p>

C、我非常理解您對返本的關(guān)注，您看如果您春天把種子種到地里去，到秋天收獲的時候，你關(guān)注的是收獲了多少而不會問種子到哪里去了，您說是嗎？我們的這款產(chǎn)品就是保證您在年老的時候、收獲的季節(jié)能有好收成，幫助您規(guī)劃以后的幸福生活。

一、紅利又不確定？

1、這款產(chǎn)品每年都有固定收益:計劃書上會顯示出來，注冊到合同里面，這個是固定的，分紅是取決于我們公司的經(jīng)營狀況，這款產(chǎn)品的投資渠道是國家基礎(chǔ)建設(shè)和銀行的大額協(xié)議存款等，收益都相當(dāng)穩(wěn)?。ㄖ貞c輕軌、上海 水務(wù)??）

2、您的擔(dān)心我能理解，銀行給的利息就是確定的，可是您滿意嗎？您一定希望在有保證收益的同時，還能有額外的驚喜吧！我們的紅利不確定，正是因為它與公司的投資收益掛鉤，讓您能有機(jī)會獲得公司的額外回報。如果水漲船高、節(jié)節(jié)攀升對您不是更好嗎？再說您買分紅保險，根據(jù)國家規(guī)定，我們就必須給您分紅，還不能低于利潤的70%。我公司10年來年年保證分紅，因為公司的投資實力強(qiáng)，還額外分了兩次現(xiàn)金特別紅利，如果您在去年6月開戶，就能參加今年36億的特別紅利分配呢！根據(jù)《新保險法》的規(guī)定，這足以再開6家保險公司了，但是我們沒有這么做，而是將錢全部拿出來以現(xiàn)金分紅的方式直接分給我們的客戶，這在整個行業(yè)都是絕無僅有的。作為金融機(jī)構(gòu)，銀行和保險公司都是通過資金運作來賺錢的；銀行給的只有固定利息，沒有把它賺的錢再分給您吧？我們將在全國修建泰康養(yǎng)老社區(qū)?，F(xiàn)在北京的泰康養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)在小湯山開始修建，占地2000多畝，集養(yǎng)老、醫(yī)療、娛樂為一體，還有天然的溫泉。泰康的客戶可以優(yōu)先、優(yōu)惠、甚至帶著保單就可以直接入住，這也充分體現(xiàn)了公司對客戶的責(zé)任和承諾。

二、我怕以后存不起？

×先生（女士），這款產(chǎn)品不是讓你把所有的產(chǎn)品都投入，每年只需存一

次，相當(dāng)于零存整取，極少成多，1萬每個月也僅僅一千不到而已，根本不用擔(dān)心以后存不起。物價都在漲，你得收入也會跟這漲的，這個就是每月節(jié)省一點，讓以后的老年生活更加有質(zhì)量。就算你真的遇到經(jīng)濟(jì)問題，可以把賬戶里的錢取出來繼續(xù)交啊。

三、存得時間太長了？

1、現(xiàn)在您能掙錢，不用擔(dān)心；可年老不能掙錢的時候，您不是還要花錢嗎？所以，什么錢都能透支，但千萬別透支自己的養(yǎng)老錢。存的時間長才能讓您長期持有，才能真正幫您把錢留下來，才能給您的老年生活帶來保障，您說是嗎？

2、領(lǐng)取時間長正是我們財富帳戶的最大的特點。誰都希望自己長命百歲，頤養(yǎng)天年；可是誰能保證年老的時候，能養(yǎng)您一輩子呢？我們的財富帳戶就能給您這樣的承諾，保證您“存錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子！”泰康30萬員工都會祈禱，讓您一生無憂，一世無愁！

第四篇：續(xù)收話術(shù)

續(xù)收拒絕處理

一、經(jīng)濟(jì)困難類

? 要點：一定要在問清客戶的原因、了解清楚客戶的真實情況后，話術(shù)才能起到作用。

?

1、客戶：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，我的薪水僅夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？

? 應(yīng)對：王先生，您能在一年前毫不猶豫地給孩子買這份保險，說明您的保險意識還是很強(qiáng)的，同時，它也表明了您的愛心。的確，這幾年的經(jīng)濟(jì)情況不是很好，但您是否想過，如果每天省下五元，也就一包煙錢就可以給孩子購買一份永遠(yuǎn)的禮物。既保證了自己身體健康，又為孩子存下了一筆錢，這一進(jìn)一出，就是兩筆錢。您說是吧？！

?

2、客戶：現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重了，上有老，下有小，哪還能管得了自己的保險呀。

? 應(yīng)對1：我很理解您的處境?？墒?，越是經(jīng)濟(jì)困難您就越需要保障。因為作為一家中流砥柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活呢？如果確實負(fù)擔(dān)不了這么多保費，您可以先減保，等經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)后，還可以加保，您看如何？

? 應(yīng)對2：您說的很對，這個觀點我十分認(rèn)同。也正是這個原因所以您更需要交費。我們的父母因為條件所限，沒有保險來保證自己年老時的生活所需，所以也加重了我們這一代的生活壓力。正是因為我們看到了這一點，所以我們需要一份保險來保證自己將來的生活所需，同時也能讓我們的孩子不重蹈覆轍，像我們那樣過得這么累。您說呢？

?

3、客戶：我失業(yè)了，孩子今年又升學(xué)。我沒錢再買保險，給我退保吧！

? 您想退保，我能夠理解。俗話說三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。像您現(xiàn)在的家庭情況更需要一個保障的支持。而且，您應(yīng)當(dāng)振作起來，盡快找到工作。我相信，象您這么有責(zé)任心的人，工作肯定不愁，經(jīng)濟(jì)狀況一定會慢慢好起來的。

二、認(rèn)為投資保險不劃算類

要點：說明各種投資都是有需要的，不能互相代替。

1、客戶：在投保之前，我沒仔細(xì)算過?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)買保險太不劃算了，還不如將這筆錢存銀行。

? 1應(yīng)對：的確，將錢存在銀行里是一種比較方便、穩(wěn)健的投資方式。但是，保險除了有穩(wěn)健、儲蓄功能之外，最主要的是還具有保障的功能。把十元錢投到保險公司，在最需要的時候，它會變成數(shù)十萬元，甚至一百萬元，您說保險劃算不劃算？

2、客戶：我現(xiàn)在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己應(yīng)付，保險對我來說是多余的，所以我不保了。

應(yīng)對：首先恭喜您事業(yè)成功，財運亨通，花一部分錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。保險實際上正是應(yīng)該在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保單，只是利用你現(xiàn)有的一點錢來買永久的保障。您是家庭經(jīng)濟(jì)的主要來源，而保險可以給您提供一份無憂無慮的保障，就象是一劑定心丸。既然您已擁有了一份安定，又何必放棄呢？

三、人情投保類

要點：贊美原業(yè)務(wù)員，充分肯定此保險當(dāng)初支持了朋友的工作，現(xiàn)在得到了高額保障我公司的服務(wù)人員會像你的朋友一樣一如既往的為你提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

? 應(yīng)對：那您一定是對朋友講義氣的人！其實您的朋友也是為你好啊。保險是可以給社會、家庭帶來穩(wěn)定的，您可能還不太了解，請允許我來介紹給您吧！

四、家庭意見不統(tǒng)一

要點：贊美客戶，并強(qiáng)調(diào)保險對家庭的保障意義。

1客戶：去年是我太太給我投的保，我不知道，我對所保內(nèi)容也不了解，不想再繼續(xù)保了，能不能退保? ? 應(yīng)對

1、：首先我向您表示祝賀，祝賀您娶了這么一位真心愛您的太太。我想您可能對保險不太了解，請允許我向您介紹一下。? 應(yīng)對

2、：您太太真了不起，她一定是考慮家計問題，想減輕您的負(fù)擔(dān)才這么說。既然她這么勤儉持家，您身為一家之主，更應(yīng)該切身為她謀幸福才對??！根據(jù)統(tǒng)計，女性的平均壽命比男性長五年，而平均結(jié)婚年齡又比男性小四歲，也就是說，中國女性好象命中注定，平均要過九年的獨居生活。所以，為了您太太著想，就算她反對，也應(yīng)該下決心投保才對。

五、要求在寬限期末繳費 客戶：公司不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費。

? 應(yīng)對1：保險的寬限期條款是為客戶的特殊情況而設(shè)立的。而且，辦理繳費也是需要一個程序，需要一些時間，但是寬限期是法律規(guī)定的，所以，還是及早辦理繳費更放心呀！我現(xiàn)在來給您上門收費，節(jié)省您的時間，這樣多方便??！

? 應(yīng)對2：我覺得您很專業(yè)，寬限期是保險公司留給出差在外或有特殊情況的客戶提供的，如果用寬限，很容易忘記交費，導(dǎo)致保單失效造成利益受損失。而且，如果萬一保單在寬限期內(nèi)出險，公司會在理賠金中將保險費扣除，實際上保險費還是要交的。其實時間只有幾十天，沒有多少損失，為了您的利益，同時為了讓保險公司提供更好的服務(wù)，請您每年準(zhǔn)時交費，好嗎？

六、自保件

客戶：我當(dāng)初投這份保險是出于考核的要求，現(xiàn)在我都離開生命了，沒必要再續(xù)保了。

? 應(yīng)對1：正是由于當(dāng)初您的明智之舉，才使您享受了這份保險一年的保障，每天幾塊錢一定不會對您的生活造成什么影響。我想壽險的意義與功用，您比我更清楚。作為一個時刻面臨風(fēng)險的現(xiàn)代人，您有義務(wù)為自己為家人盡一份責(zé)任。當(dāng)然，決定是否續(xù)保在于您，現(xiàn)在離保險責(zé)任中止還有點時間，請您再認(rèn)真考慮一下，我還是真心希望您能繼續(xù)擁有這份保障！? 應(yīng)對2：王哥，您是很聰明的人，并且也很會理財，您自己在辦保險時，為自己和家人都買了保障，并且也提取了相應(yīng)的傭金，也就相當(dāng)于您用優(yōu)惠價買了一份保障。如果不再交費，保障就沒了，那當(dāng)初的優(yōu)惠也就結(jié)束了。這可不怎么劃算，也不怎么明智。而您繼續(xù)交下去，就算儲蓄吧！其利率也比銀行高，既儲蓄又保障，您何樂而不為呢？

? 應(yīng)對3：您也是做過保險的，以前會勸客戶說幾百元錢花也就花掉了，買份保險可是一份保障，怎么現(xiàn)在自己倒想不開了呢？您這份保險目前公司都已經(jīng)停售了，您該知道停售意味著什么，難道自己讓自己吃虧嗎？

? 應(yīng)對4：趙先生，您說您的這件保單純粹是為了考核買的，不管什么原因，既然已辦了這份保險，擁有了這份保障，再退保實在太可惜，您知道第一年的現(xiàn)金價值很少，退出來一點錢也不能做什么，相反，留下它畢竟留下一份紀(jì)念、一份保障，也算沒白來保險公司啊，是嗎？

? 應(yīng)對5：您當(dāng)初也是業(yè)務(wù)員，應(yīng)該對保險有很深的了解，我相信您不僅僅是為了湊業(yè)績。何況您年交保費才幾千元，您 雖然另謀高就，但保障依然存在，如果今年不續(xù)交保費，前幾年不就白交了嗎？（根據(jù)具體險種講講受益情況）

? 應(yīng)對6：您辦的保險，肯定是經(jīng)過仔細(xì)考慮才選出來的，您當(dāng)然比我還要清楚它的好處，如果這個月不方便交的話，公司的寬限期為60天，您在寬末之前交上也行。應(yīng)對7：是的，我能理解您的心情，買這份保險也 許不是您的初衷，但是我相信您一定確信生命公司是很有前途的公司，您也一定知道保險的重要，對保險也很肯定。您在公司時，公司為您提供了很高的醫(yī)療及意外保障?，F(xiàn)在您沒有了公司的保障，這份保險正好使您的保障得以延續(xù)。所以您還是交了吧。有很多當(dāng)時和您有一樣想法的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在已經(jīng)交了續(xù)期保費。

應(yīng)對8：是的，我能理解您的心情，買這份保險也 許不是您的初衷，但是我相信您一定確信生命公司是很有前途的公司，您也一定知道保險的重要，對保險也很肯定。您在公司時，公司為您提供了很高的醫(yī)療及意外保障?，F(xiàn)在您沒有了公司的保障，這份保險正好使您的保障得以延續(xù)。所以您還是交了吧。有很多當(dāng)時和您有一樣想法的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在已經(jīng)交了續(xù)期保費。

七、對公司、對服務(wù)不滿意

要點：致歉及時反饋向客戶承諾改進(jìn)服務(wù)，誠實守信 客戶：你們做完保險就沒人管了，我不保了

? 應(yīng)對：是嗎?首先向您道歉,您說的情況有,我們正努力做到服務(wù)100%。我們是保費部，是專職售后部門.公司的售后服務(wù)從您保單生效時就開始了,客服首先100%電話回訪,在五

一、國慶、春節(jié)、您生日時有短信問候，你續(xù)交保費轉(zhuǎn)帳時都有提醒?，F(xiàn)在，除了原先與你簽約的代理人外，我被授權(quán)代表公司作專職售后服務(wù)，我叫***，我的手機(jī)號是********，我們公司的服務(wù)熱線是*******，麻煩您記一下好嗎？ 另外，您在我公司留的手機(jī)號正確嗎？您方便留下電子郵箱嗎？我們會在黃金周、您的生日，交費前、交費成功后，給您發(fā)來相應(yīng)的信息或郵件。如果您的聯(lián)系方式有變化，請及時通知我們。另外針對您的情況我想近期上門服務(wù)，專門說明一下，不知方便嗎？

八、我們?nèi)绾我笊祥T拜訪客戶

? 您投保生命已有一段時間，根據(jù)公司售后服務(wù)要求，為了更好給您做好服務(wù)，說清您的保障利益，就象汽車一樣，定期維護(hù)保養(yǎng)。公司要求我親自上門給您當(dāng)面講解公司產(chǎn)品和服務(wù)，這樣您比較清楚些。同時更好方便您在緊急時，能通知我。請問您明天下午還是后天下午有時間？到您家里方便嗎？

九、認(rèn)為保險公司騙人

要點：直接否定

? 應(yīng)對：那可能是一傳十，十傳百，傳走了樣吧？保險公司騙人可不容易。因為條款白紙黑字寫著，該賠就賠。若不賠，則可能是購買的保險不全，比如購買意外險而要求賠償生病住院醫(yī)療費，或者是關(guān)鍵的手續(xù)不全。保險公司怎么肯因小失大，讓小小的一筆賠款使自己的形象受損失呢？再說，從來沒有聽說過，一樣?xùn)|西可以騙人騙上200多年的呢。反倒是投保人騙保險公司的錢還容易些。

第五篇：針對收房時間較晚的客戶的跟進(jìn)話術(shù)

針對收房時間較晚的客戶的跟進(jìn)話術(shù)

第一次接觸

A：您好，請問是xx先生/女士嗎？我是大術(shù)筑品（軟裝）工作室的業(yè)務(wù)員xxx,我們公司現(xiàn)在在做一次關(guān)于“我家的軟裝色彩”的市場調(diào)查，能否打擾您幾分鐘，幫下忙呢？

B：我很忙或者是正在開會或以其他原因拒絕。

A：那我一個小時后（在這里可根據(jù)自己的安排確定個時間）再打給您吧。謝謝您的支持?！具@句話必須帶上，可以給人留下一個好影響】然后主動掛電話當(dāng)一個小時打過去必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：XX女士/先生，您好！我姓x，您叫我一小時后（這里根據(jù)之前您跟他說的時間來說）來電話的···就可以根據(jù)這個話術(shù)進(jìn)行接觸。

B：可以

A：好的，XX先生/女士，（可以問以下問題，也可以根據(jù)自己想了解客戶的情況來問問題，如果客戶有不懂的，可以跟他講解，這樣可以借機(jī)介紹我們公司，但是不能太直白，可以把一下理念傳給客戶）

1、請問您對軟裝有所了解嗎？您知道軟裝包括什么東西嗎？

a、了解，·······（如果客戶說的不全，自己可以補(bǔ)充給客戶了解）

b、不了解。（我們就可以跟客戶介紹一下什么是軟裝，讓客戶對軟裝有所了解，方便以后我們的跟進(jìn)）

2、您的家會選擇什么樣的顏色來裝備（詮釋）呢？

在這里多半客戶會說選擇白色或淺色來進(jìn)行裝扮，那我們就可以引出這個問題：選擇白色或者淺色來進(jìn)行裝扮是因為自己喜歡白色，還是覺得這樣裝扮不容易出錯呢？

如果客戶回答的是不容易出錯的話，我們就可以在這里說出色彩對裝扮的重要性，也可以說出讓客戶不用擔(dān)心顏色搭配問題，現(xiàn)在有軟裝設(shè)計師可以解決這個問題。

3、您家的軟裝會不會選擇交給專業(yè)的設(shè)計師來進(jìn)行呢？還是會親自去市場上挑選家具和飾品呢？

4、您的家會選用什么樣的風(fēng)格呢？例如簡歐、小清新、中式、現(xiàn)代（港式）、田園、新古典、簡約····（可自己說出兩三個現(xiàn)在比較火的風(fēng)格給他選擇）

5、您對進(jìn)行后期軟裝的預(yù)算是多少呢?

···這個預(yù)算中包括家電這些嗎？

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最后一個也可問一個開放性的問題，這樣就可以借機(jī)跟他建立良好的關(guān)系。A：很感謝您的合作，祝您生活愉快！再見！

備注：在這個交流過程中一定要注意自己的語氣，可以塑造成甜美、專業(yè)··的形象，但是一定要有禮貌，別問一些冒失性的問題。