第一篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售(汪文輝)中華講師網(wǎng)（模版）

會(huì)銷售=高收入

今天怎樣工作，明天就怎樣生活

沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》

主講：汪文輝

【課程背景】：

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：

◆如何讓客戶盡快對(duì)我產(chǎn)生信任？

◆如何通過(guò)發(fā)問(wèn)準(zhǔn)確把握客戶的需求？

◆如何有效挖掘客戶需求，使銷售邁向成交？ ◆如何分析客戶決策及對(duì)策，制定成功的策略？

◆如何制定動(dòng)態(tài)的客戶管理方案，及時(shí)調(diào)整銷售策略？...................21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

【課程大綱】：

一、揭開(kāi)銷售的神秘面紗

1)2)3)4)客戶為什么購(gòu)買

顧問(wèn)式銷售的最基本前提

從“被動(dòng)”銷售到“顧問(wèn)式”銷售 將方案與客戶的痛苦連接起來(lái)

二、銷售的核心是信任

1)2)3)4)我無(wú)懈可擊的形象.我百萬(wàn)美金的笑容.專業(yè)度決定信賴度 永遠(yuǎn)替客戶著想

三、如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

1)如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng) 2)犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你

3)5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶心

四、了解需求，成交一半

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1)2)3)4)撬開(kāi)客戶的嘴，你才有機(jī)會(huì)

需求是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 最有效的需求提問(wèn)技巧

說(shuō)服任何客戶的三步驟

五、最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧

1)2)3)4)把看不到的東西呈現(xiàn)出來(lái) 銷售結(jié)果，不是銷售產(chǎn)品 體驗(yàn)越深入，購(gòu)買越痛快 沒(méi)有塑造產(chǎn)品，絕不報(bào)價(jià)

六、排除客戶異議

1)2)3)4)5)是誰(shuí)點(diǎn)燃了“客戶”心中的怒火 不搞定心情，就會(huì)搞砸事情 價(jià)格談判，談的不只是價(jià)格

客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ ?

異議的真正目的是什么？

七、出手就成交，做一單成一單

1)2)3)4)說(shuō)對(duì)了就成交，用心拿訂單 讓客戶自己來(lái)說(shuō)服自己 成交的關(guān)鍵在于敢成交 四大成交絕技

八：服務(wù)成就大市場(chǎng)

1)2)3)4)

成交是服務(wù)的開(kāi)始 客戶滿意是最好的服務(wù) 用心服務(wù)是最好的銷售 引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

期待與您的合作…………!

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第二篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)感悟

觀看“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過(guò)程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)！在買賣的過(guò)程中賣的是什么？在買賣的過(guò)程中賣的是好處！在和客戶面對(duì)面的溝通過(guò)程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說(shuō)明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來(lái)的快樂(lè)和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無(wú)法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識(shí)面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說(shuō)明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬(wàn)不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻?。這點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過(guò)正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！

在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營(yíng)銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和移動(dòng)相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營(yíng)銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規(guī)劃2.進(jìn)行聯(lián)系3.建立客戶資料4.評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開(kāi)場(chǎng)白：1.簡(jiǎn)短 2.確認(rèn)自我3.確認(rèn)好處 4.請(qǐng)求見(jiàn)面5.確保理解;準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價(jià)值5提供行動(dòng)計(jì)劃等。

1.此次培訓(xùn)給我的心得體會(huì)：1.本人作為一名渠道管理員（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。2.做人做事情要有積極的態(tài)度、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會(huì)在不懈的努力中得到不斷地成長(zhǎng)，不斷地進(jìn)步。

其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們?cè)谏詈蛯W(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長(zhǎng)期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問(wèn)題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問(wèn)題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過(guò)程中大家都得統(tǒng)一聽(tīng)一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動(dòng)，最終順利完成。在工作中也該如此，無(wú)論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會(huì)變?yōu)榭照?；同樣，只有?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會(huì)在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。

我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場(chǎng)銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭(zhēng)做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。

第三篇：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感

讀后感

隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書(shū)正是提高我們銷售能力的有利書(shū)籍之一，此書(shū)以問(wèn)為開(kāi)始，以問(wèn)為結(jié)束，讓你在問(wèn)題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來(lái)的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

通過(guò)學(xué)習(xí)《顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面》這本書(shū)，讓我認(rèn)識(shí)到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹(shù)立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問(wèn)題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問(wèn)一邊聽(tīng)，問(wèn)和聽(tīng)都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性，要有認(rèn)可的聽(tīng)對(duì)方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書(shū)中你也將學(xué)會(huì)到：如何傾聽(tīng)顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。

第四篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

自做銷售業(yè)務(wù)以來(lái)，慢慢體會(huì)到，銷售要的是業(yè)績(jī)、成果，所以說(shuō)同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說(shuō)法以及全新的狀態(tài)！以往每次的學(xué)習(xí)我都會(huì)得到很深的體會(huì)：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們?cè)谧筒雎?tīng)了葛亮老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》，其中：“人追求快樂(lè)和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎肌Ｗ鲣N售的最高境界，就是一開(kāi)始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開(kāi)始問(wèn)客戶是否要買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品是無(wú)知的，他想要的是能給他帶來(lái)什么好處（或者是利潤(rùn)、結(jié)果、快樂(lè)），關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來(lái)什么好處解決痛苦。當(dāng)然了，引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤(rùn)、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤(rùn)最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，那么明年我們就要拿出真正在市場(chǎng)上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品，還有適合的激勵(lì)政策；再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺(jué)得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實(shí)際我們對(duì)業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位，這個(gè)是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的，這說(shuō)明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎(jiǎng)罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。

賽

音

2010-9-29

第五篇：顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛(ài)式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷售過(guò)程中客戶在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

第四章銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開(kāi)放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽(tīng)的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開(kāi)發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買

為什么我的顧客不買？

誰(shuí)在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話建立信賴感；

聆聽(tīng)建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見(jiàn)證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開(kāi)口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）