第一篇：國家訂單讀后感（本站推薦）

《國家訂單》

作者：王十月

評語：作為一位從工人中走出來的作家，王十月對于全球化背景下中國企業(yè)中不同身份人們的復(fù)雜境遇有著深切的體會和理解。他的《國家訂單》在危機(jī)與生存的緊張敘述中燭照人心，求證個體的權(quán)利、夢想與社會的和諧、發(fā)展，體現(xiàn)了公正、準(zhǔn)確地把握時代生活的能力

什么樣的作品才是好作品。當(dāng)然不只是像《紅樓夢》那樣的作品才是好的，依我看來王十月的《國家訂單》也是值得人細(xì)讀的。王十月在《國家訂單》中想表達(dá)：在全球化的師弟啊，每個人的命運都不是掌握在自己手中，都是與別人有關(guān)的。也許，當(dāng)我們都在慶幸“9·11”事件發(fā)生在美國的時候，在中國，卻有著大批人也深受其害。這是一個什么樣的邏輯。這就是強(qiáng)者社會、弱勢群體的悲哀；這就是命運無常、捉弄人的無聊。

在王十月的作品中，打工者們是弱勢群體，他們都命運都不掌握在他們自己手中。當(dāng)遇到困難時，總是祈求上天再給他希望，只可惜，只希望來得太渺茫，和希望共生的是失望、是絕望。文中好幾次都提到了命運。正如：“命運在他快要崩潰的時候，突然給了他希望，可是希望破滅的這么快”“命運就像一只貓，而我們不過是一只老鼠，命中注定了是要被弄死，卻不讓我們一下子死得痛快，卻是把我們折磨得死去活來”。其實命運折磨的是那些弱勢群體，往往他們的命運沒有掌握在自己手中。既然給了他們希望，為什么又讓他們失望、絕望呢。我想，這就是命運無情的地方。

小老板說，其實命運是給過他機(jī)會的，但他沒有好好把握。也確實，如果它能夠現(xiàn)實一點，不那么貪心，把工作外包出去。或者，不那么無人性的要工人加5天5夜的班，也許就不會掉入命運的陷阱?？墒?，瀕臨破產(chǎn)的他，如何能夠放棄這一次的希望。底層人民就是這樣無力，明明命運就在眼前，彈指一揮間就能改變命運，可由于自身能力的有限，往往玩不過命運。這是底層人民可悲的地方：命運往往不掌握在自己手中。

我很佩服王十月，他把底層勞動者的悲哀與不幸描寫的很細(xì)致、很生動。這部作品沒有華麗的辭藻，卻深入人心。我想就是因為他平平敘述、細(xì)細(xì)道來，卻說出了一個大家都想說出的真相。我覺得這是難能可貴的。

有人總認(rèn)為自己能夠改變命運。這么樂觀的生活態(tài)度讓人佩服的同時也懷疑他行嗎。當(dāng)你自信滿滿想要改變命運的時候，命運卻在驕傲的向你宣戰(zhàn)。誰是最后的勝利者，肯定不是你。但人總是經(jīng)得住打擊的，只要沒死，他就能夠一次又一次的爬起來。如果，我們早知道命運的安排，是不是就能規(guī)避一些不必要的冒險。如果文中小老板能夠預(yù)見他的未來，他還會不會堅持接受訂單。有時候，命運總是在和我們開玩笑，一次又一次的捉弄我們。

所以寫中篇小說《國家訂單》講述了一個發(fā)生在南方制造業(yè)小鎮(zhèn)的故事。故事中的小老板是一家私營服裝廠的開辦者。他靠著多年打拼的經(jīng)驗，從普通工人到技術(shù)骨干，最后終于拉起一撥人馬自立門戶。但是，小老板手頭上的工廠畢竟規(guī)模不大，他靠一名香港外貿(mào)商賴查理斷斷續(xù)續(xù)發(fā)來的訂單維持運營，以圖壯大。李想是小老板的得力助手。賴查理未結(jié)清貨款突然失蹤，小工廠的存亡岌岌可危。面臨妻子即將生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)壓力，李想向小老板提出辭職。李想的一名律師朋友周城那邊催得緊，要李想給他做助手。小老板受到的壓力越來越大，他終于下定決心，即使工廠破產(chǎn)也要先把工人的工資結(jié)了。在這個緊迫關(guān)頭，賴查理給小老板打來電話說有一個報酬很高的訂單，要得緊，那就是要在五天之內(nèi)生產(chǎn)出二十萬面美國國旗。接到這個訂單，小老板像抓住救命稻草似的，緊鑼密鼓地做出安排，準(zhǔn)備打個翻身仗。他立即付清拖欠工人的工資；對曾經(jīng)給他寫恐嚇信的工人張懷恩恩威并施；還臨時獎勵李想一萬元以便穩(wěn)定他的軍心。生產(chǎn)大會戰(zhàn)如期開展，李想曾經(jīng)提醒過小老板在這么短的時間內(nèi)生產(chǎn)二十萬面星條旗幾乎是不可能的，并建議對外轉(zhuǎn)發(fā)部分訂單。但是小老板執(zhí)意要抓住這個機(jī)會撈回一筆。連續(xù)五天五夜，工人們只因為機(jī)器發(fā)熱無法運轉(zhuǎn)休息過四個小時。在連續(xù)加班期間，工人們怨言四起；只有張懷恩盡心竭力，毫無抱怨，他拖著病體協(xié)助小老板完成了生產(chǎn)任務(wù)。李想因為妻子打來電話說快要生產(chǎn)了，臨時離開工廠。做完訂單后，小老板履行承諾，把工人們帶到大鵬灣去游泳。但是張懷恩并沒有同他們一起出游。小老板說張懷恩大概是去看他的未婚妻了。小老板來到做妓女的情人阿藍(lán)住處，像別的客人一樣，小老板在她面前描繪起自己的壯麗前程。突然，小老板接到工廠來電，說張懷恩死在了車間的布料堆里。張懷恩的父母來工廠為張懷恩料理后事，小老板把他們安排在一家賓館，并答應(yīng)給張懷恩

父母八萬元賠償金。李想已經(jīng)成了周城的助手，他們受一家美國基金會的資助為中國勞工免費代理賠償訴訟。周城、李想他們一聽說小老板給出的賠償金數(shù)額就打抱不平，主動為張懷恩父母免費代理。他們找到小老板，準(zhǔn)確地把張懷恩之死定性為“加班致死”，提出八十萬元賠償金的要求。被逼無奈之下，小老板反而天不怕地不怕了。他一個人出去散步，看到馬路旁的高壓電線桿，爬了上去。他拿出那面原本打算珍藏起來用以展示工廠扭虧為盈起死回生歷程的星條旗，在空中飄展。警察在勸導(dǎo)，妻子在電桿下祈求，情人阿藍(lán)打來電話請求他不要把自己拋下，賴查理又打來電話說再追加訂單。小老板把電話摔得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，把那面星 他的《國家訂單》跟其他作家的小說有些不一樣，也是特別的，這就是鮮明的個，這也是一個作家出來的條件，很重要的條件?！秶矣唵巍?，在一個小老板面臨的危機(jī)里展開，他的合作伙伴賴查理消失了，消失了四個月，他不能發(fā)給工工資，廠子面臨破產(chǎn)。就在他已經(jīng)絕望時，賴查理又來了電話，還來了訂單，美因為９１１事件，民高漲了，需要旗，這也就給小老板帶來了生機(jī)。賴查理給小老板２０萬面旗的訂單。小老板便安排工加緊生產(chǎn)，他把工廠起死回生的希望都寄托在這個?！秶矣唵巍防飳懙膸讉€，都很有格。小老板的妻子在小老板最困難的時候，沖他發(fā)火了，應(yīng)了那句——“夫妻本是同林鳥，大難臨各自飛。”朋友李想也因為妻子的臨產(chǎn)而離開小老板的廠子。還有一個工殺小老板的心都有了，因為拿不到工資。還有一個女阿藍(lán)。小老板一樣的物。寫了小老板和阿藍(lán)的*。寥寥幾筆，決不是噱，給真實的感覺。

真實也是小說給的總體感覺。不是那種對底層想象中的描寫，也就沒有過分的煽。他的文筆運用短句，語化。讓有一種持續(xù)閱讀的望。他把真實以最為生活的方法書寫，讓感覺離生活是那樣的近，有些無奈，卻有一種堅韌傳達(dá)出來。

《國家訂單》講述了一個服裝廠小老板，因為香港貿(mào)易商賴查理的貨款收不回，瀕臨倒閉。恰好這時，美國發(fā)生了“9·11事件”，美國人民的愛國熱情空前高漲，家家戶戶都在門口懸掛國旗。賴查理向小老板下了一批美國的國家訂單，要求小老板在五天之內(nèi)生產(chǎn)20萬面美國國旗。為了按時交貨，小老板不得不逼著工人加班，五天五夜只睡四個小時。國旗終于按期交貨，小老板也履行諾言，帶著工人到海邊去游玩。此時，卻發(fā)現(xiàn)新提拔的車間主任張懷恩，因連續(xù)加班累死在了車間的碎布料堆里。如果沒有以“為弱勢群體提供法律援助，維護(hù)弱勢者基本人權(quán)”為名頭的律師周誠的出現(xiàn)，小老板用8萬元即可平息掉“死亡事件”。周誠卻以80萬元索賠把小老板逼上了破產(chǎn)的絕境。最后，小老板在傍晚時分爬上了高壓線架。小說到此戛然而止。

圍繞加班生產(chǎn)國旗，小說還穿插描寫小老板與張懷恩、李想等打工者的愛情與生活，治安員查暫住證、收容遣送、工人暴力討薪等細(xì)節(jié)。不同人物所遭遇的現(xiàn)實困境，也是生活中大多數(shù)人都可能碰到的問題。鮮活飽滿、真實有力、直指當(dāng)下、充滿了生活氣息的細(xì)節(jié)描寫，使小說擁有了直入肺腑的說服力。王十月的敘述堅持了一個客觀的中立者的立場，沒有時下一些作者在描寫勞資關(guān)系時，先入為主的批評資本憐憫弱勢的高姿態(tài)，來為自己博取道德制高點。他客觀地為我們呈現(xiàn)了處于全球產(chǎn)業(yè)鏈末端，以勞動力廉價為最大特點的中國制造業(yè)在當(dāng)下的困境。這不僅是個人之痛，更是時代之殤。

文學(xué)評論家雷達(dá)先生認(rèn)為，《國家訂單》直面中國的現(xiàn)實，作者身臨其境，對金融危機(jī)背景下中國企業(yè)中不同身份的人們的復(fù)雜境遇有著深切的體會和理解。筆者覺得，小老板“失望———希望———絕望”的現(xiàn)實遭遇，折射了我們在經(jīng)濟(jì)高速增長下的“發(fā)展之痛”。無論是小老板、累死的張懷恩，還是為了生計要辭職的李想，他們不過是最普通的勞動者，為了求生存、求發(fā)展而竭盡全力地拼搏。

20萬面國旗，是小老板的救命稻草。為了獨享全部利潤，小老板動員全廠所有員工，包括自己，24小時加班。如期交貨后，工人得到了比平時高得多的工資，小老板還領(lǐng)著全廠工人去海邊旅游一天。如果張懷恩不死，這樣的結(jié)果將是皆大歡喜。他的死，尖銳地批判了“為了利潤可以不顧一切法律規(guī)定———可以將人的基本權(quán)利壓縮至最小，甚至沒有”的發(fā)展模式。

小老板的選擇具有普遍性，在利益的強(qiáng)烈魅惑下，他做出24小時加班的決定可謂“合情合理”。在張懷恩的賠償問題上，若是8萬元的賠償標(biāo)準(zhǔn)，他不會破產(chǎn)；而律師提出的80萬元，意味著他又要回到10年前一無所有的境地。所以，小老板最后的選擇同樣具有普遍性。無論賠償多少，都是一個誰該為低端制造業(yè)所奉行的低人權(quán)惡果買單的問題，遺憾的是，這個糟糕的答案是“中國人”三個字。

小說結(jié)尾，坐在高壓線架上的小老板又接到了賴查理的電話，要求他再加工10萬面星條旗。他扔掉手機(jī)，一邊罵著“去他媽的國家訂單”，一邊摸出口袋里的星條旗樣板，使勁扔掉。這或許可以看做小老板的覺醒，卻為時已晚。

王十月的中篇《國家訂單》（《人民文學(xué)》2008年第4期），從廣義上仍然可以劃到“底層寫作”的名下，但它卻很有新意，這種新意表現(xiàn)在它關(guān)注勞資矛盾，改變了以往作品在勞資關(guān)系中“妖魔化”老板的傾向，甚至，還涉及到了勞資雇用關(guān)系之外所產(chǎn)生的惺惺相惜的情感層面。小老板面臨著三角債的危機(jī)，香港人賴查理欠小老板的貨款，小老板欠供貨商的錢和工人工資。工廠山窮水盡，連最受老板器重的李想也萌生去意。這時候，峰回路轉(zhuǎn)，賴查理突然出現(xiàn)，工廠起死回生，但是，李想和小老板之間的情義一去不返，李想的建議小老板也無心再聽。為了完成賴查理的訂單，小老板讓員工日夜加班，最終釀成了工人張懷恩疲勞死去的慘劇。張懷恩的家人原本滿意小老板的賠償，但是在為工人維權(quán)的律師周城的“幫助”下，他們反悔，小老板無路可走，自尋短見。小說在短短的篇幅中，涉及到了有關(guān)勞資關(guān)系的方方面面，顯示了這一工業(yè)社會的伴生關(guān)系背后所牽扯到的多層次的社會矛盾，很容易讓人想起《子夜》，只不過與吳蓀甫相比，小老板的經(jīng)營、野心和對員工的駕馭都缺乏大氣魄，都顯得“小”。然而有意思的是，決定這個偏于中國南方一隅的小老板的命運的，居然是美國的“9·11事件”；小老板接受的訂單，居然是制造大量的美國國 旗。如此卑微與宏大的落差在“全球化”現(xiàn)實中的整合，或許是作品另外一個值得延伸思考的維度。（文藝報）

一個瀕臨倒閉的、面臨重重困境的企業(yè)，突然之間接到了一個意外的大訂單，因“9·11”事件爆發(fā)而催生的國家訂單，于是乎，這家企業(yè)得以起死回生了；于是乎，這家企業(yè)開足馬力、加班加點地開工了。似乎是上帝在眷顧著這家企業(yè)里的所有人：老板、員工，還有這家企業(yè)的債主們。他們是一群什么人？他們是一群背井離鄉(xiāng)，來到這片土地上開掘“金窖”，朝思暮想著要改變自己命運的農(nóng)民工。就是這家企業(yè)的老板，也同樣是一個農(nóng)民工，一個通過自己胼手胼足的努力，才開創(chuàng)下這一家企業(yè)的農(nóng)民工。然而，后來的事態(tài)發(fā)展，幾乎出于所有人預(yù)料，在加班加點的過程中，這家企業(yè)里死人了，死了一個為了報答老板“知遇之恩”而拼死拼活工作的農(nóng)民工，他死在了工作崗位上。于是乎，情勢急轉(zhuǎn)直下，記者們、律師們紛紛盯上了這家企業(yè)，光是他們?yōu)檫@個可憐的農(nóng)民工開出的“命價”，就足以讓這家企業(yè)重新走到破產(chǎn)的邊緣。所有人的美夢都成了泡影。上帝重又露出了猙獰的面孔，用自己的翻云覆雨手，置所有人——尤其是企業(yè)老板于不堪承受的境地之中。這就是實力派作家王十月的小說新作《國家訂單》。

毫無疑問，這樣的故事情節(jié)，是富有戲劇性和傳奇性的，十分耐讀；尤其是這樣的故事跟農(nóng)民工的生活、生命和命運聯(lián)系到了一起，在目前的政治文化語境中，就特別地具有轟動性效應(yīng)，也特別地富有意味，更是特別地具有撼動人心的力量。很明顯，這是一部關(guān)注農(nóng)民工命運的小說，但卻是用別樣的視角，來關(guān)注農(nóng)民工命運的小說。小說中那個神秘的外籍商人賴查德始終是神龍見首不見尾，他的莫名其妙地失蹤，就能讓這家企業(yè)瀕臨倒閉；他的一個突從天降的訂貨電話，就能讓這家企業(yè)起死回生；他金口開出的交貨日期，卻又讓這家企業(yè)重新面臨滅頂之災(zāi)??直讓人疑惑，他就是那個掌管著、撥弄著人們命運的上帝嗎？抑或是民間傳說中那個能給人帶來旦夕禍福的神巫？他在小說中的強(qiáng)勢存在，無疑使小說獲得了一種形而上意蘊。也就是說，這部小說是用神秘的命運視角來關(guān)注農(nóng)民工命運的。在這個意義上，這些農(nóng)民工只是社會人生意義上的一個個獨立的“個體”，而沒有了政治意味比較濃厚的身份界定。從而，也就使這部小說具有了明顯區(qū)別于其它“打工小說”的素質(zhì)。其它“打工小說”大都是從社會問題角度來關(guān)注農(nóng)民工命運的，也就是說它們所著力表現(xiàn)的，是因為這樣或那樣的社會問題的存在，才導(dǎo)致了農(nóng)民工這樣或者那樣非同一般的命運。自然，賴查德這個形象在小說中所承載的意蘊，決不盡于此。他的牽一發(fā)而動全身的力量，本身就折射出另外的一些問題：如農(nóng)民工企業(yè)的可悲的社會地位。一家企業(yè)的興衰榮辱竟然取決于和仰仗于，另外一個生命個體的道德素質(zhì)，不能不說，是這個企業(yè)的悲哀，也是這個企業(yè)里所有人的悲哀；農(nóng)民工社會地位的低下，和命運的脆弱，也由此可見一斑。同時，作家通過這部小說，也似乎在有意揭示一些農(nóng)民工身上存在的突出問題：比如，重情義而輕法治；比如貪錢財而輕生命；比如愚昧、狡黠、斤斤計較、目光短淺；等等。

值得一提的是，這部小說讀完以后，在人心中所引起的審美情感是復(fù)雜的，混糅的，是無法用語言來條分縷析地描述的。換一種說法，就是讓人覺得，欲說還休。因為作家切入生活的角度是獨到的。小說通篇運用的是全知視角，但是在相當(dāng)?shù)钠?，卻還運用的是人物視角，也即小說主人公“小老板”的視角，情節(jié)發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)里，讀者都跟他感同身受，同呼吸共命運。所以，盡管他從社會道德意義上看，是一個為了錢財，為了效益，對工人命運不管不顧的“黑心老板”，但我們卻對他憎恨不起來，因為，他所走的每一步，都是為情勢所迫的。如果，換了我們?nèi)魏我粋€人處在他的位置上，我們可能也是那樣干的。對他的悲苦命運，我們卻也同樣同情不起來，因為，他為情勢所迫的錯誤決策，導(dǎo)致了生命的隕落。讀者對他的感情，可能永遠(yuǎn)會是說不清道不明的。這就使這部小說具有了別樣的藝術(shù)魅力。

第二篇：《用腦拿訂單》讀后感

《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業(yè)書籍之后認(rèn)真閱讀的商業(yè)書籍。第一次看的時候心態(tài)是慕名閱讀。除了精彩的案例讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再讀感覺還是無法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。

轉(zhuǎn)機(jī)來自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽孫老師的這個課程，那兩天帶給我的震動比這么多年都來的強(qiáng)烈。才明白原來所有的成功不是來自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次的實質(zhì)，以及對于溝通而言怎么說和說什么是同等重要的。

很想把自己的感受寫下來，卻第一次發(fā)現(xiàn)不容易。被強(qiáng)烈震蕩了的思想想用文字表現(xiàn)邏輯的此刻，發(fā)現(xiàn)自己的無力。無力的原因就是所有的感受都還只是停留于表面，沒有融入自己的內(nèi)心，所以也就無法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個開始，總會慢慢好起來的，只要堅持帶著腦袋認(rèn)真的閱讀。我想借助于我近期看的一本揭示在華外企經(jīng)營內(nèi)幕的商戰(zhàn)小說《圈子圈套》來描述《用腦拿訂單》帶給我的啟示。

《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說類型。讓我想起以前看過的一本韓國以真人真事為藍(lán)本的小說《商道》。都很精彩，不同在于當(dāng)年看《商道》只是因為看而看，除了精彩贊嘆已經(jīng)不記得有哪些可以運用到現(xiàn)實生活和工作中。這次，因為有之前《用腦拿訂單》的基礎(chǔ)，再閱讀的過程中，發(fā)現(xiàn)自己會不由自主把小說里面的情節(jié)和左右腦的作用和關(guān)系聯(lián)系起來，呵呵，為了自己的這個無意識的動作，我感覺還挺高興。

以書中主人公洪鈞剛剛遭遇事業(yè)滑鐵盧慘敗之后加入各方面都不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個北京區(qū)的銷售經(jīng)理的職位漂亮的打敗原來實力團(tuán)隊各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中標(biāo)的過程，是一個很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內(nèi)容的案例?？偨Y(jié)以下6點：

1。運用理性左腦去做銷售和溝通，使對方處于感性右腦思考狀態(tài)，運用感性去建立客戶關(guān)系，這樣更容易達(dá)到我們的目的。洪鈞在第一次去普發(fā)進(jìn)行研討會遇到對方公司姚工的挑釁的處理方式就運用了這個原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過這次接觸通過左腦判斷出姚工的性格屬于油煙不進(jìn)，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點菜的過程中，巧妙的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態(tài)，一餐飯的時間讓對方感到意猶未盡，坦然的邀約繼續(xù)茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運用鄭和下西洋轉(zhuǎn)到普發(fā)的單子上，看的我就是兩個字——佩服!想起孫老師說的，任何時候銷售都應(yīng)該是主動的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，洪鈞和姚工的這餐飯為這一點做了非常精彩的說明。還有后面對于決策人金總助理韓湘的接觸，也運用到了這個原理。順利樹立在一個眾多人采購的項目里面真正可以和自己站在一條戰(zhàn)線上面的內(nèi)線關(guān)鍵人物。這個過程我覺得還說明了在銷售過程中，通過左腦來提出問題，然后說明原因，嚴(yán)重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關(guān)注洪鈞，并成為和洪鈞目標(biāo)一致的具有影響力的決策人之一。

2。案例的銷售語言：“您那么忙，下次再抓住您的時間就更難了，我干脆來了死皮賴臉，今天非見著您這位真佛不可?！奔s見孫主任。

3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙來解決強(qiáng)烈反對他們但又有決定權(quán)的柳副總轉(zhuǎn)而支持他們都說明這一點。

4。銷售人員應(yīng)該當(dāng)個雜家，對什么事情都有點興趣，對什么事情都有些看法，都能說上一二，而在說這些的時候最好可以采用故事的形式，建立沖突，講述細(xì)節(jié)，情節(jié)緊密。洪鈞用一個日本翻譯的故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。

5。要有好的心態(tài)，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志在必得的心思。在客戶強(qiáng)調(diào)對手的優(yōu)勢的時候，要肯定對手的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注自己的優(yōu)勢。在初期自己薄弱的時候采用拖的戰(zhàn)略，等待對自己有利的時候采取行動。

6。獲得決策人的認(rèn)可，擴(kuò)大影響力。成功邀請到金總無形導(dǎo)致其他決策人員對維西爾公司的重視。而邀請到的理由就是真正把握到金總關(guān)于購買軟件的目的的正確把握。那段邀請的話很精彩：“金總，我直接過來和您打招呼就已經(jīng)夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒昧一下，我想請問，普發(fā)集團(tuán)這次的軟件項目，是要解決面子問題還是解決肚子問題呢?”特殊的開場吸引金總的注意力，再開始展開，切中金總關(guān)心的實質(zhì)問題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎(chǔ)上展現(xiàn)自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。

《用腦拿訂單》一書確實如扉頁所提示的，沖擊了我的信念，世界觀以及人生觀。它是銷售人員的功夫秘笈，級別等同于《葵花寶典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了清晰的努力方向。說句和銷售無關(guān)的話，這本書上面所揭示的一些原理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書中的很多精粹我還沒有全部吸收，但這本書有助于讓我有志于登上銷售頂峰而不再覺得只是白日夢。

第三篇：用腦拿訂單讀后感

從前，有許多銷售人員，不知道如何從事銷售，幾次“戰(zhàn)斗“失利，精神萎靡，內(nèi)心焦慮，累死累活也無法簽單，用腦拿訂單讀后感。就算是簽單了，成交價格也讓老板欲哭無淚。于是銷售人員上山尋求靈丹妙藥，一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典，屏氣凝神，頓時乾坤大挪移，恍惚間人們經(jīng)歷了一場開光儀式...故事的經(jīng)過姑且略去，結(jié)果是：這些銷售人員得此真經(jīng)下山之后，不靠對汽車的了解，僅僅靠給客戶的新車“開光”，就能完成銷售、拿到訂單。這到底什么原因？

答案是“用腦”。

身為營銷及銷售行為專家的孫路弘先生于2006年出版了《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書，迅速在市場上走紅。當(dāng)本書的銷量達(dá)到5萬冊后，讀者來信就超過了1000封。本書的影響力可見一斑。本書不僅詳細(xì)分析了銷售過程中各個環(huán)節(jié)的布局以及解決之道，更重要的是教你“用腦”拿到訂單，“用腦”去思考。

左腦是利益，邏輯線索，理性思維；右腦是友誼，模糊意識，感性思維。

初讀此書，對書中各項觀點深感新鮮，于是便下定決心細(xì)讀一番。一段時間下來，真可謂是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。雖說沒能全部參悟，倒也領(lǐng)悟了七八分哲理。

書中最核心的思想便是“不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題——問題是需求之母”，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。從第一頁到最后一頁，作者都時刻提醒銷售人員不要忘記挖掘客戶的需求。在一個完整的銷售過程中，從確定潛在客戶到確定需求再到進(jìn)行銷售，作者都試圖運用左右腦法則來解釋問題。

與客戶打交道時，作者強(qiáng)調(diào)了三個原則，分別是：感性溝通、榮辱與共和關(guān)系標(biāo)志。不得不說作者十分了解中國社會的文化底蘊，只要跟人打好關(guān)系，一切就都是那樣的易如反掌。

左腦是理性的，右腦是感性的，左腦負(fù)責(zé)邏輯推理和因果分析，右腦負(fù)責(zé)圖像和記憶。因此，有效調(diào)動對方感性，可以通過形象描述的手段強(qiáng)化個人感受，還可以用擴(kuò)張對方周圍的手段來建立感性認(rèn)同。作者如是說。

每個人都不是孤立的個體，總要生活在某個群體或組織間，如何運用人際關(guān)系展開交往是右腦所要負(fù)責(zé)的工作。同樣，在介紹7個核心銷售技能時，同樣需要用腦：行業(yè)知識（左腦實力）、客戶利益（左腦實力）、顧問形象（左腦實力）、行業(yè)權(quán)威（全腦平衡）、溝通技能（右腦實力）、客戶關(guān)系（右腦實力）和壓力推銷（右腦實力）。

同時本書提供了一張測試表用來測試你的哪項技能更發(fā)達(dá)。一般說來，左腦能力較容易提高，而右腦能力則不然，需要你有良好的社交溝通能力。

左腦實力可以通過制定標(biāo)準(zhǔn)死記硬背、訓(xùn)練對數(shù)字的敏感性以及邏輯思維來提高，右腦則需要對事務(wù)有多種可能性判斷的心理準(zhǔn)備，在與人溝通時，對方言談舉止暴露出來的蛛絲馬跡都可以透露其目前的心思。有一部很火的美劇《Lie To Me》就是專門研究心理的電視劇，不過我至今還沒看。

當(dāng)然，本書還有很多可以借鑒的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用腦拿訂單經(jīng)典案例實錄》，可以說再次引爆了一個高潮。

應(yīng)該說本書對中國銷售人員的幫助是不可估量的，獨到的思維價值體系加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐评?，使得本書的觀點被很多機(jī)構(gòu)采納。在美國，3億人口中就有8千萬銷售人員，而在中國，這個數(shù)字又有多少呢？

緊跟時代潮流，傳播智者思想。有興趣鉆研營銷的童鞋們，不妨去借閱下本書來看，一定會讓你大受裨益。

第四篇：用腦拿訂單讀后感

結(jié)論

2、左腦是利益，邏輯線索理性思維

結(jié)論

3、右腦是友誼模糊意識 感性思維

結(jié)論

4、潛在客戶

左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機(jī)、企業(yè)職責(zé)、是局限短暫的右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機(jī)自我發(fā)展、是廣闊的長期的結(jié)論5銷售人員

銷售中期、左腦進(jìn)行對產(chǎn)品利益分析

銷售初期/銷售后期（簽約后期）右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)

結(jié)論6潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員，用左腦建立信任

結(jié)論7在沒有事先準(zhǔn)備的面對接觸中、絕大多數(shù)人用右腦

結(jié)論8在事先充分準(zhǔn)備面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦、維持的時間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時間、一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，用腦拿訂單讀后感。則再次使用右腦、結(jié)論9人們擅長在快速的反應(yīng)中使用右腦。在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦

結(jié)論10左腦是深思熟慮的地方、右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方

結(jié)論11左腦依靠信息來決策、右腦依靠感覺來判斷

結(jié)論12左腦考慮收益。右腦考慮成本：左腦考慮價值、右腦考慮價格

結(jié)論13農(nóng)業(yè)文明善于用右腦、缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用

結(jié)論14工業(yè)文明善于用左腦、缺乏多模糊的控制和應(yīng)用

結(jié)論15信息化文明史左右腦的高速發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用

結(jié)論16關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過訓(xùn)練來實現(xiàn)的，相對來說，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實現(xiàn)的，因此需要識別銷售人員的右腦水平

結(jié)論17右腦是有關(guān)溝通的表現(xiàn)、處事能力的結(jié)論18左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)思考能力的結(jié)論19右腦水平的測量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速的決定能力實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準(zhǔn)確性和速度，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。

結(jié)論20左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達(dá)一個具體事物的能力，語言的結(jié)構(gòu)，語言準(zhǔn)確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個完整的故事情節(jié)的能力

結(jié)論21潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。但是使用的時間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，但一般不會再返回左腦。除非是再次見面。也許會重新用左腦來對話，以及決定話題

結(jié)論22對銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦嚴(yán)密的思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到簽單目的結(jié)論23右腦是經(jīng)驗性的，左腦是知識性的結(jié)論24技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)

結(jié)論25銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦（象限圖1）

潛在客戶在用理性思考，因此會出現(xiàn)許多對產(chǎn)品或銷售人員代表企業(yè)實力品牌甚至對銷售人員產(chǎn)生異議這些異議基本是理性思考，銷售人員諾以右腦，試圖模糊化。且無法陳述產(chǎn)品給客戶帶來的利益，無法贏得客戶的信任

結(jié)論26銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦（象限圖2）

雙方關(guān)系的建立，主要看雙發(fā)的閱歷經(jīng)歷敏感性以及感覺能力。

結(jié)論27銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦（象限圖3）

一般來說，銷售人員是有計劃、有準(zhǔn)備的、于是只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，實現(xiàn)有效的影響對方的感覺，從而營銷到他的決策

結(jié)論28銷售人員的左腦對潛在客戶左腦（象限圖4）

潛在客戶在經(jīng)過慎重考慮再次見面的時候會提出一系列問題，其中有信息尋找。有邏輯思考有感性問題有理想問題。但一般來說理想問題居多

結(jié)論29決定是使用左腦，但是受到左腦的嚴(yán)重營銷

結(jié)論30全腦銷售對銷售人員管理的三點啟發(fā)

首先在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦的水平，因為右腦水平是難以培養(yǎng)

其次測量銷售人員左腦水平確定其培訓(xùn)的重點通過邏輯訓(xùn)練可以在一定的時間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)水平

最后實現(xiàn)左腦的培訓(xùn)。并保持對右腦的測量

第五篇：用腦拿訂單讀后感

讀《用腦拿訂單》后感

不管是生活還是工作，銷售處處可見。只是如何做好銷售，如何讓雙方都滿意一定是每個銷售人員都期待和追求的。對我來說，亦是如此。從接觸客戶時的無知，到最后達(dá)成協(xié)議后的那份成就感，都是我不斷成長的閃光點。那么怎樣才能做好銷售呢？怎么才能把丟單率降到更低呢？ 用腦拿訂單這本書可以給我們提供更大的幫助。

該書通過對100位銷售顧問的銷售追蹤進(jìn)行分析，更多關(guān)注左右腦的變化。作者通過這些調(diào)研，用30條結(jié)論進(jìn)行論述展開。全腦銷售博弈的學(xué)術(shù)說法是左腦計劃、右腦銷售。我感覺本書是按照左腦理性，右腦感性來進(jìn)行延伸和豐富的。諸如：左腦是利益，右腦是友誼；左腦贏得信任，右腦贏得好感；左腦進(jìn)行思考，右腦進(jìn)行溝通等等，這些都是作者所提倡的。當(dāng)然通過一個個案例進(jìn)行分析，進(jìn)而拿到訂單，這些案例都會讓我們心潮澎湃。在銷售過程中，從面對客戶那一剎那，所有的肢體語言及客戶的反應(yīng)，大腦都會反饋給我們不同的看法：客戶對我們很滿意或者該客戶很冷淡，不容易接近等。這是我們的一種直覺判斷，而這種判斷就是右腦反饋的產(chǎn)物。我們可以繼續(xù)跟進(jìn)，多次的溝通，以至于最后成單或者丟單，這一過程就是我們大腦進(jìn)行處理分析的結(jié)果。

誠然在整個銷售過程中，每一個細(xì)節(jié)都非常重要，一個合同的簽訂要顧及很多層面，但是作者告訴我們，信任是打開銷售的敲門磚，對此我非常認(rèn)同。就拿我的一個客戶來說吧，該客戶一直有傳感器的需求，但是一直處于不斷的詢價狀態(tài)，最后客戶負(fù)責(zé)人鄭總告訴我已離職的業(yè)務(wù)報的價格比我的還低。基于客戶的這種想法，我將公司的授權(quán)資質(zhì)以及這幾年來的售后拜訪工作全部發(fā)給客戶，意在告訴他這所有的工作都是公司的平臺在支持的，而不是某個人在操縱。所以最后即使我的價位高于離職的同事，該訂單還是與我公司簽訂。這就是信任的問題，在一個整體的銷售里面，客戶的信任不僅僅是對我們個人，這期間還包括對公司、對產(chǎn)品、對其他客戶的反饋。然后我們—一線的銷售人員的做法會將這些慢慢傳輸給客戶，我相信品牌的作用應(yīng)該也是如此。猶如梅特勒-托利多這一品牌，我的客戶基本上給出的都是質(zhì)量好，但價格高。這種評價對于我們而言，其實是幸運的，在這個越來越重視高效益的今天，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是每個企業(yè)都非常在意的重中自重?？蛻粜湃蔚奶炱揭坏┑瓜蛭覀儯敲垂饷骶筒粫b遠(yuǎn)。

在本書中，作者反復(fù)強(qiáng)調(diào)左腦右腦，這些都是在告訴我們?nèi)绾斡眯娜ヌ幚硎虑?。處處留心皆學(xué)問，面對客戶，他的一言一行，都會告知我們不同的信號。在面對這些信號時，既要求我們快速的做出反應(yīng)，更要我們做出正確的反應(yīng)。那么如何做的更好呢？只有不斷增長自己的專業(yè)知識，邏輯思維能力和應(yīng)變能力，才能成為客戶心目中的銷售顧問?！鞍賳柌坏埂辈皇莻髡f，而是不斷去學(xué)習(xí)，去鍛煉的結(jié)果。左右腦的鍛煉是持續(xù)的，而銷售更是持續(xù)的。盡管銷售的過程中，我們無暇去思考左腦或者右腦，但此書都在傳達(dá)我們一種方法，洞察客戶的心理狀況，如何更好的去把握銷售的契機(jī)。我想說，不管面對任何事情，用心做事，終歸會越走越好。