第一篇：經(jīng)典話術(shù)及故事
1．三球促成話術(shù)
保險是一種無形的商品，人們很難認識它的意義，也很難深刻地體會它的巨大作用。因此，推銷保險時如果只是一味講道，論是非，就很難奏效。智慧的人壽保險推銷大師常常會利用一些形象、生動地媒體或道具加以演示講解，讓準客戶直觀、具體地認識抽象的保險意義，達到順利促成的目的。
斯通先生就是這相一位大師。在長期的壽險推銷生涯里，創(chuàng)造出一套有道具演示的三球促成話術(shù)。在促成時，如果準保戶因保費問題拒絕時，他就采用這套話術(shù)，成功率非常高。
馬?。骸澳阒v得有道理，保險是好，但是保費太高，過一段時間再說吧?！?/p>
斯通取出一小玻璃球 是這樣小，這樣輕，您完全感覺不出來已經(jīng)把它裝入口袋里了。只要在衣袋里放上兩三天，就完全把它忘掉了?！?/p>
緊接著，他又拿出一個棒球，對馬丁先生說：“這個球雖然也能放在衣袋里，盡管您也能到處走，可是在您舉手投足間，都會感覺出棒球的存在?！?/p>
再接著，斯通又拿出一個海水浴場使用的大橡皮球，把它吹起來后這樣說：“像這樣大的球，您無論費多大的勁，也不可能把它放進衣袋里。人壽保險和這是完全一樣的。按照您現(xiàn)在的年齡，如果今天就投資人壽保險，您要付出的保險費恰好與您把小玻璃球裝在衣袋里一樣。對您來說是微不足道的，您很快就會把投資保險這件事忘掉。如果您以后再投資保險，那就好像把棒球裝進口袋里一樣，即使您能勉強投資，也總是感覺有負擔。另外，如果您推遲太久的話，到那時就好比想把海水浴場用的大橡皮球裝放放口袋里似的，盡管您想投資也是不可能的了。因為不是超過投保年齡，就是體檢不過關(guān)。
馬丁先生，您今天可以對投資與否不做決定，可是您自己對于?拿玻璃球、拿棒球、還是拿大橡皮球?的問題正在猶豫不決。因此，為了您和您家人的幸福，我就要積極向您建議，請拿玻璃球吧。這樣做，對您一直是輕松愉快的，對于您的家人也會帶來可靠的保障?！?/p>
馬?。骸鞍パ剑@我可沒有想到過呀！”
斯通見時機已到馬上促成，說：“今天的玻璃球價錢是4380美元，對您來說，按年交，還是半年交，哪種交費方式，您認為最適合呢？”
馬?。骸澳杲槐容^好。”（點評：用三個不同的球比喻保費的不同，將準保忘掉的思想從保費多少上誘導到球的輕得上。三個具體、可感的道具實體，馬上就讓準保戶十分容易地作出選擇，從而順利促成簽單。）“二十九天”保險話術(shù)
原一平先生曾拜訪了一位非常有責任感，十分關(guān)心家人的先生。雖然這位準保戶完全有能力投保，但原一平先生勸說他投保時，他卻提出各種借口，進行一些瑣毫無意義的拒絕。原一平認真地思考后，認識到只有改變方法，運用新的、更有吸引力的話術(shù)，方有成交的希望。因此，就有了如下的對話：
原一平凝視，微笑地對著準保戶說：
“先生，我真不明白您為什么還那么猶豫不決！您已經(jīng)對我說了自己的要求，而且您也有足夠的國量支付有關(guān)保險費，你民愛您的家人。不過，我好象是對您提出了一個不適合的保險方式。也許我不應該讓你簽訂這種保險，而且該讓您簽訂?二十九天?保險”。
稍做停頓，原一平緊接說道；
“關(guān)于?二十九?保險總是我想簡單地說明一下。一是，這種保險的保險金額和您所提出的是相同的；二是，滿期給付金也是和您要求的完全相同；三是，?二十九天保險?還有兩個特約條件，那就是如果您萬一失去支付能力而元力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定?免交保險費?和?發(fā)生災害時增額保險?的條件。這種?二十九天保險?的保險費，只不過是政黨規(guī)模保險合同保險費的一半。單從這方面來說，它似乎能符合您的要求?！?/p>
聽到這里，準保戶吃驚地瞪大眼睛，臉上放出異彩說道：
“那么，如果根據(jù)我的經(jīng)濟狀況，比以前所說的就更歙合適了。查是，所謂?二十九天保險?到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝視著準客戶說：
“先生，?二十九天保險?是這樣的：就是您每月享受到保險的日子是二十九天。比如這個月，就是這個四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保險，只有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧？”
停頓片刻，然后，原一平略有遲疑地說：
“這可不太好吧？恐怕您這兩天要呆在家里，如果按專家的統(tǒng)計來說，家里這個地方最容易發(fā)生危險的地方?！痹黄綄Ｗ⒌乜粗鴾时簦屗胍幌?，過了一會，見沒有反應，于是又說道： “從公平的角度來盾，先生，即使您讓我馬上從您家出去，那也是情理之中的事情。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家人將來的幸福，而您卻是對于家人責任感很強的。然說明這種?二十九天保險?時說過，您每月一天或兩天沒有保障，我擔心您會想：如果我死去或被人殺害時將會怎么辦？”
“先生，請您放心，保險行業(yè)雖然有各種各樣的保險方式，但目前我們公司產(chǎn)未認可這種?二十九天?保險。我只不過冒昧地說說而已。那么，為什么還要說呢？如果是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓您的家庭處于無依無靠的不安狀態(tài)，您大概會有這樣的感受吧，先生難道不是嗎？
“我確信，像您這樣的人從一開始就知道那種保險的價值，它規(guī)定，保戶在一周七天內(nèi)一天缺，在一天24小時里連一小時也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能對您進行保障。為了您的家屬受到這樣的保障難道不正是您所希望的嗎？”原一平一席話深深打動了準保戶的心。準保戶高興地投保了保費最高的那種保險。原一平在他的推銷生涯中，曾反復使用這套話術(shù)，雖然不是百分之百成功，但也十拿九穩(wěn)。
（點評：杜撰一個新穎、奇特的“二十九天保險”，引起好奇心，奠定再深入交談的基礎(chǔ)。然后用投保時短，保費低來抓住準保戶的心。從責任、愛心和保險三個方面反復講述保險的意義和作用。避免了枯燥和簡單的說教，但要注意一定要履行最大誠信原則的義務。）鵝與金蛋話術(shù)
齊藤竹之助：“如果您不介意，請你設(shè)想：您有一只每天會生金蛋的鵝。您有一只鵝和一大堆金蛋。一天，我對您說：“我是為賣保險的。”你的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，您的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，你要為哪一個保險呢？”準保戶：“我會為鵝買保險?！饼R藤竹之助：“對，你說得對極了，每個人都會這樣說。但是，實際上你們不過是白說而已?！睖时簦骸澳愕脑捠鞘裁匆馑及?？”齊藤竹之助：“我重復一次，你是白說的，你不介意的話，請問你有汽車嗎？”準保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“有沒有買保險？”
準保戶：“有的?！饼R藤竹之助：“保了多少”準保戶：“我不記得了?！饼R藤竹之助：“它寫明在汽車的保險證書上——實際上的現(xiàn)金價值。你擁有房子嗎？”準保戶：“擁有?！饼R藤竹之助：“買保險了嗎？”準保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“買了多少？”準保戶：“確實數(shù)目我不清楚?！饼R藤竹之助：“大約是抵押貸款的數(shù)額。你手上的鉆石戒指真美啊，買保險了嗎？”準保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“你保了多少？”準保戶：“保了它的實際價值?！饼R藤竹之助：“你看，你不是說了等一起沒有說嗎？汽車、房子、鉆石戒指是什么？它們是鵝生的金蛋，對嗎？你就是生金蛋的鵝。但是您本末倒置，為金蛋買保險，而忽略了重要的鵝。
你每年收入四萬元，假使您多活30年，你下半生的價值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入來說，您的未來價值120萬元。如果有一天你發(fā)生問題，你的家人可以從120萬元中獲得多少利益？你只買20000元的保險，這那里相稱。
您可能會說我這個人壽險代理人頭腦不正常，怎么叫我買12萬元這么大數(shù)目的保險？當然，您是不會買這么大的。其實我也不會這樣建議。如果我建議您買上100多元的保險，或者低一些，它的80%吧，這簡直是跟您開玩笑。
就事論事，你應當買一單保額在您現(xiàn)有的2萬元和您照理應有的12萬元之間的保單，這就是說，保額適中，不但你付得起，而且會付得很輕松。如此，每天可以節(jié)省10元……（點評：先解決準保戶他需要買保險的問題，再解決他需要買多少的問題。講完最后一句話，看準客戶的反應，定一個每天可以節(jié)省的具體數(shù)目，就是保費。請注意一點，對準保戶的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。）紅燈止步話術(shù)
這個話術(shù)是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經(jīng)驗時講的一個著名話術(shù)。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。
不管是開車上下班或是兜風，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停一來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？
（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導準保戶好好思量一番。）
人生到處潛伏狀難以察覺，無法預料的危機，但每一個人卻總是認為自己可以一帆風順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟佻說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。
（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。）
我們保險業(yè)務員是在為您與您的家人提供是好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。
（點評：使有正面積極的詞匯，反復勸告，一次又一次促成。）
“別和猴子一樣”話術(shù)
對于不肯投保的人，柴田和子常常會開玩笑似地笑著說：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”
當準保戶聽了生起氣來時，她就運用“別和猴子一樣”的話術(shù)加以說明。
雖然您面孔長得不象猴子，但在想法上卻和猴子差不多，不會儲蓄，多少花多少，過了今天，不知明天的生活費在哪里，在這一點上，您和猴子沒有兩樣。
是吧！猴子先生。
（點評：讓準保戶心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不會儲蓄的猴子，兩者聯(lián)系自然，貼切，談吐機智而幽默。）
人到了某個時期，都一定會思考自己的晚年。擔心親人或身邊的人突然發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安與憂慮。十幾、二十歲如花似玉的小姐，一定會認為自己不會變成老太婆，認為自己的臉不會長皺紋，要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明在如此，卻仍不愿投保的人，只能說他們跟想一口氣光手中栗子的猴子是沒有兩樣的。
又有一些人，寧愿為自己只有二十萬分之一的失火機率的房子投?；痣U，也不愿不為自己購買人壽保險，這些人雖然不能說他們是猴子，但也是奇怪的了。因為房子只有微小的失火機率，而人卻是個個都會死。照理說應該先投保人壽保險再考慮火險。然而人們卻反而是先考慮火險。生命報銷了，就一切都落空了。有人主張“一死百了”身后的事顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此不必為自己投那么多的保險。當然這是每個人的選擇自由。正是由于有這種人存在，以致因為他們的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲劇不斷地發(fā)生。（點評：深入剖析“看現(xiàn)在不想將來”、“重財不重人”、“顧自己不顧家人”三種人的弊端，言之有理，語重心長。）
人壽保險包含的是一份愛心，要不要將愛心融入人壽保險，這并不是死后的問題，而是生前的課題，千萬別做猴子。
十六、“我不相信人壽保險”
我說：“如果認為壽險只是賣一張紙，老實說我不相信它。不過，如果你不介意，請問你需要養(yǎng)家嗎？”
他說：“當然要?！?/p>
我問：“你需要給妻兒住的地方嗎？”
“當然”他說。
我又問：“是否需要給他們足夠的衣服？”
“是的”。他說。
我再問：“你為什么要給家人這些東西呢？”
他說：“因為我愛他們，提供他衣、食、住、教育等是我的責任?！?/p>
我說：“假設(shè)明天你意外地喪生在大卡車下，這些需要是否隨著你的逝世而消失呢？”
“當然會?！彼f。
我說：“既然如此，你說要為他們提供衣、食、住、教育等需要又會什么保障？在這里，我所變煌就是為你設(shè)計一份保單，為你和這人提供一個保障。使你的家人在你無論出現(xiàn)什么狀況都能做到衣、食、住、教育不致中斷……”牛腹蓄乳
從前有一位很好客的人，想開一個完好會，邀請親戚朋友，和名人貴賓來吃飯。當?shù)氐娘嬍沉晳T以牛乳最上品，既然欲請許多賓客，必然要準備牛乳?？墒菑哪抢锱獊砟敲炊嗟呐Ｈ槟?？于是就想了一個辦法——牛乳積蓄在牛腹中，把所有的母牛和犢牛分開，不給小牛吃奶。還用嫩草青葉飼養(yǎng)母牛，以便生出更多的牛乳。
到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牽出來，想當場擠奶請客。可是擠來擠去不出一滴牛乳來，很多賓客看到了這種情形，等得不耐煩了，紛紛離席而去。埋怨說：“這哪里是請客，簡直吊人胃口，戲弄人嘛！”主人本來想討人好感，揚自己的面子，結(jié)果矯其反，大大地失了面子，真是很不償失。
本來積蓄是人類的的智慧的表現(xiàn)，可是如果積蓄方式不當，就會事與愿違。世間萬事，尤其是錢財，必須要適時、適地、適人地運用，才能萬事暢通。個人 家庭要有適當?shù)姆e蓄以備身體不適、氣候不適，或發(fā)生天災人禍時使用，如同“積谷防饑”。提示：
人壽保險就是平時存小錢，萬一時領(lǐng)大我，因此是最科學、最先進、最可靠的積蓄方式。如果將錢都投資在生意上，那不是和牛腹蓄乳一樣嗎？ 病室探訪者
每個人壽保險行銷人員都至少有一個自己最喜歡的說服別人的看家故事，用來開啟客戶的保險意識，或引發(fā)購買動機，或促成簽單。美國人壽保險行銷員米切爾·庫德有一個切中要點的故事。這個故事使庫德順利地簽下了數(shù)以千計的保單。
“先生，當您動過大手術(shù)在家療養(yǎng)期間，將有三個人會在第一在到府上探望您的病情，您的牧師拜訪您，告訴您，他為您點燃一根蠟燭，向您祝福，同時很高興您正在康復中?！钡诙€訪問者是您的醫(yī)生。他將再檢查一下您的身體，告訴您手術(shù)非常成功，要您不必擔心，因為幾個月之您就可以起訂到處走動了，當然，他還會交給您帳單。”第三個訪問者就是您的保險代理人。他不僅送您一束鮮花，而且送給您一張支票，付清您住院及醫(yī)生護士的費用。當然，還有一張薪資給付支票，保證您生病期間照常領(lǐng)到薪水。先生，哪一位拜訪者最受您的歡迎呢？ 提示：
牧師很好，但只能給精神安慰。醫(yī)生很好，便要付給他醫(yī)療費。
保險代理人不僅給您精神慰藉，而且?guī)斫?jīng)濟保障。
服務——勿以善小而不為
有一天，我正準備出去展業(yè)，在營業(yè)部職場門口碰到一位手里拿著保單的小姐。
“請問，這里是平安保險公司嗎？” “是的，請問您有什么事情？”
“這樣的，我去年買的意外險到期了，怎么辦理續(xù)保？” “噢，您先請里面坐，請問您貴姓？” “免貴姓祝，祝英臺的祝?！?/p>
我接過她的保單仔細查看?！白Ｐ〗悖倪@份保單正好今天到期，應該馬上辦理續(xù)保。”我一邊說一邊拿出意外險投保單開始填寫，經(jīng)詢問得知這位祝小姐還買了一份平安長壽和附加住院醫(yī)療，半年前還因腸炎住院得到了公司得理賠，已婚，在中國銀行工作。盡管是一份27元的意外險，我還是認真對待，填好以后還就她所買的保險為她做了一個分析，考慮到她單位有醫(yī)療，建議將住院醫(yī)療更改成補貼型的住院安心，這樣可以避免沖突。
幾天后，我收到了公司的新契約審核通知書，要求附上祝小姐腸炎住院的出入院證明。當天下午我在中國銀行找到了祝小姐。“您好！看來要麻煩你一下。由于你半年前曾受過公司的理賠，按照公司的規(guī)定，需要附上一份當時的出入院證明?！?/p>
“可是半年前理賠的時候我已經(jīng)向你們公司提供過證明了?！?“是嗎？”
“是不是不好買？要不就算了吧，反正我這里也不會出什么意外?！?/p>
“你誤會了，其實這是公司的核保規(guī)定，不是好不好買的問題，而是一個手續(xù)問題，要不你回家找一下原始的出入院證明?！?“好吧，那我回去找一下。” “我晚上過來拿好嗎？”
“這樣吧，你明天早上到這里來一下，我不知道還能不能找到，有的話我就帶過來?！?/p>
“本來這樣也行，但因為我明天早上八點前就要到公司開會，如果你今天能給我的話，我明天就可以幫你辦好?！?“好吧！”說完，祝小姐寫了她家的地址給我。
晚上，我?guī)е镀桨脖ｋU報》、《客戶服務報》來到祝小姐家。“你好，祝小姐，為了方便你了解我們公司，我?guī)Я藘煞輬蠹埥o你?！?“謝謝！我找過了，沒有找到，估計已經(jīng)丟掉了?！?“不要緊，你還能記住出院的大概日期嗎？” “日子我記得，是4月18日?！?/p>
“這樣吧，我?guī)湍悴橐幌潞昧?，查到后我留一份復印件給你，這份證明對您以后的復查也許會有幫助的?！?/p>
“那真是太麻煩你了，你比以前那個業(yè)務員好多了?！?/p>
第二天我到那家醫(yī)院住院部，費了不少周折，終于找到了祝小姐出入院的存根，并迅速送到公司。同時也辦妥了附加險的變更事項。二十天后，保單下來。我當晚就將保單送到祝小姐家，并與祝小姐就壽險的意義和功能以及她的腸炎病情做了簡單交流，時間不超過半小時。
后來幾天，我走訪了一些做醫(yī)生的客戶，結(jié)合祝小姐的出入院證明，詢問了這種病情的有關(guān)情況，討教了一些需要注意的地方，收集了一些這方面的文字資料，連同一套計劃書，趁祝小姐午休的時間，送到了她工作的中國銀行。我用了十多分鐘的時間和祝小姐談了一些需要注意的地方，并強調(diào)了：一個人可以不買保險，但一定要了解保險。
幾天后，祝小姐打電話給我，問了幾個問題。由于電話里說不方便，征得祝小姐同意后，當天晚上我就去了她家。
進門以后，首先詢問了她的病情調(diào)理情況，然后再涉及到保險計劃書。當天，祝小姐的愛人就簽下了5份康泰。簽單后，我在交談過程中又了解到祝小姐的母親沒有醫(yī)療保障。祝小姐表現(xiàn)出對老人的醫(yī)療保險的興趣，詢問了一些情況。我當即表示明天就會送一份計劃書過來。第二天，我又順利簽下了祝小姐母親的保單，以健康險、醫(yī)療險為主，保費2000余元。
在后來的半個月中間，我通過祝小姐的介紹又簽下了她的兩位同事的保單，并在中國銀行積累了20多個準客戶。2000年6月份祝小姐為剛出世的孩子投保了育英年金4份，8月祝小姐的愛人投保了5份世紀理財。
點評：
推銷，首先是人品的推銷，客戶從你手里購買保險，往往基于對你人品的認可。以前我們經(jīng)常說售后服務，其實真正的服務應該貫穿于營銷的全過程。售后服務重要，售前和售中服務同樣重要。
兩雄相爭謙虛者勝
記得去年十一月的一天，我興沖沖來到了某中學教務處。通過前兩次拜訪，一位姓張的老師約好了今天簽單。見了面不等寒暄完，張老師卻突然冷冷地說：“我考慮再三，決定不在你這里買了，準備重新挑選一個保險代理人，也不買你推薦的投連產(chǎn)品。”聽了他的話，我仍然笑著對他說：“買保險是長期的事，您的確是要慎重考慮，考慮好之后，如果需要隨時打我的手機，保證隨叫隨到，請不要錯過一個好業(yè)務員，為你終身保險服務?！闭f完我便起身告辭。
走出辦公室門后，我的心里很不是滋味，就這樣打道回府了嗎？不。為什么這位教師突然改變主意？我一定要弄個水落石出。于是我來到了隔壁的政治教研組，一邊為老師講解保險知識，一邊了解那位張老師的情況。原來，前一天張老師的一個學生——中國人壽的業(yè)務員剛來過，約的也是今天上午簽單。這位政治老師也正準備從這位中保業(yè)務員那兒了解一些情況。知道了實情后，我心里感到非常不安。原來是半路上殺出個“程咬金”。我在心里告訴自己，不到最后決不罷休。我對那位政治老師說“你們真的很不錯，不管購買哪家公司的保險產(chǎn)品，說明你們很有保險意識”。我接著對他說“樓上語文組三位老師約好了上午叫我去他們辦公室，但他們現(xiàn)在都有課，能不能讓我在您這里坐一會兒？”那為老師非常熱情地說：“可以，這里有報紙，你邊看邊等吧?！闭f句實話，我是在等那位中保業(yè)務員。
果然不到半個小時，那位業(yè)務員來到了教務處。因為在隔壁，而且我有意在聽，整個過程我聽得非常清楚。當張老師再次提及投連產(chǎn)品時，她說：“千萬不能買這樣的產(chǎn)品。您知道嗎，那是血本無歸的產(chǎn)品，平安是什么樣的公司知道嗎？股份制公司，不牢靠的，友邦是美國的，萬一中美關(guān)系不好了，他們把自己的公司撤回去怎么辦？??”
那位業(yè)務員還在滔滔不絕地講，這時我拿起展業(yè)包，走進教務處，對張老師說：“張老師，我這里有一份資料非常好，剛才忘了給您，現(xiàn)在我給您送過來?！闭f完我把一本鴻利建議書遞給他。當張老師打開建議書的第一頁開始瀏覽時，我轉(zhuǎn)身與中保業(yè)務員交換名片，并交談起來：“看您的氣質(zhì)我覺得您一定是一位優(yōu)秀業(yè)務員?！?/p>
“還可以吧?！?/p>
“請問您加入中保幾年了？” “三年，你呢？”
“三年了呀，我入平安才半年，我得好好向您學習學習，特別是你們中保許多方面是值得我們學習的，今天能有這個機會，真是我的榮幸?！?/p>
“不要這么客氣，有什么需要盡管說?！?/p>
“我覺得中保許多產(chǎn)品非常好，友邦的產(chǎn)品也相當不錯，我們平安的許多產(chǎn)品也非常適合各個層次客戶。”
“蔡先生，你是我見到的第一個贊美別家公司好的人，這一點我非常佩服?！?/p>
“不要佩服，因為我為人原則就是這樣，實話實說，是非分明。您這么優(yōu)秀，我可不可以問問您這個月的業(yè)績是多少？”
“不算多，到昨天為止，我做了二萬多，在部門也算可以了。那么你呢？”
“我一般，由于我們公司市場占有率高，信譽也好，所以做起來比較輕松。到昨天為止我做了三萬五千多，不過不算好，我們部門的好幾個人都已經(jīng)做了十六萬多了。”
“那有什么希奇，你們平安公司產(chǎn)品好?！?“別這么說，大家的產(chǎn)品都很好?！?/p>
我話音剛落，不知怎么，她連說三遍“是你們的產(chǎn)品好”，說完之后，她也覺得很尷尬，臉很紅。我及時退出，告訴張老師我約了三樓語文組的老師，下次再來拜訪他，然后轉(zhuǎn)身對中保業(yè)務員說下次有空再向她請教。
過了兩天，我到語文組收保費的時候，特意到教務處找張老師。不出所料，那天當場簽到了兩份投連保單。
隨后的三個月中，有五位老師在我那里買了共16份投連產(chǎn)品。
點評
當產(chǎn)生同業(yè)間的競爭時，用豁達的心態(tài)對待別人要比拼命詆毀別人要來的更明智。作為保險從業(yè)人員來講，建立“保險市場各家公司都是贏家”的觀念，來維護整個行業(yè)，才能維護住自己的終身事業(yè)。
每 桶 四 美 元
從前在美國標準石油公司，有一位小職員叫做阿基勃特。他在遠行住旅館時總是在自己的簽名下面寫上“每桶四美元的標準石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。
公司董事長洛克菲勒知道這件時候說：“竟有職員如此努力宣揚公司的聲譽，我倒要見見他?！庇谑茄埌⒒毓策M晚餐。
后來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才華、能力在他之上，可到最后，只有他成為了董事長。
書外人語：
一個人的成功，有時純屬偶然?？墒?，誰又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去。
4．尊重同行等于抬升自我
事情發(fā)生在1996年的5月，那天我正在設(shè)攤介紹保險。有一中年男士直接向我要了一張名片，并要求第二天早上10點到他們廠辦公室去介紹保險，說完就走了。
不管是真是假，第二天我準時來到了指定地點，一進辦公室就看到一批人圍著一位身穿西裝的男士，正在聽他講些什么。他們見我進門都抬起了頭，憑著直覺我敏銳地覺察到那位男士一定是其它保險公司的業(yè)務員，而見天這里的人就要當場看一看、聽一聽、比一比，哪家保險公司的產(chǎn)品好。
一股強烈的戰(zhàn)勝欲充溢著我的全身。我是最棒的！我暗自為自己鼓勁。于是我很大方的介紹說：“我是平安的，張先生約我今天來向大家介紹保險。”在人群中我一眼認出了他，微笑著向他走去。張先生簡單地介紹了我，我趁勢遞了一圈名片。
當我將名片遞給那位西裝革履的男士時，見其面露窘色，于是我出其不意的說：“看這位先生氣度不凡，一定是友邦的朋友，能不能交換一張名片？”那位先生一呆，紅著臉，不情愿地遞了一張名片，看得出來他剛才肯定說過我們平安的不是。我接過名片念了一遍，接著說：“友邦和我們平安一樣，也是一家非常優(yōu)秀的保險公司。上海的壽險個人營銷理念還是友邦首先引入的?！?/p>
這時一位大姐問：“那么，到底是投保平安好，還是投保友邦好呢？”我馬上接口說：“其實兩家公司都不錯，各有風格。比方說：友邦的險種比較側(cè)重于死亡給付，如果你想你不在了以后給子女一份資產(chǎn)留作紀念，那么選擇友邦的不錯。而且它的意外醫(yī)療險也不錯，費率不很高保障也較全面。與友邦相反我們平安的險種側(cè)重于生存給付，如果想自己退休后多一筆養(yǎng)老金，或為自己的子女準備一份教育婚嫁金，我們平安的少兒險和長壽險就很受歡迎，其實一切最主要的是你需要什么樣的保障？”
一席話后，我看有幾位朋友在點頭，于是就拿出相關(guān)的產(chǎn)品展示資料給大家講解了起來……
整個辦公室的職員后來都在我這里投保了少兒險和長壽險，有部分人投保了友邦的意外醫(yī)療……
點評：
同業(yè)競爭是一個永遠不可避免的問題，最主要的是你如何處理這其中的關(guān)系。像文中的業(yè)務員不卑不亢，尊重同行，業(yè)務精通，這才是客戶心目中的專業(yè)形象，同時也是他們首選的代理人。尊重同行等于抬升自我。早會劇本
每 桶 四 美 元
從前在美國標準石油公司，有一位小職員叫做阿基勃特。他在遠行住旅館時總是在自己的簽名下面寫上“每桶四美元的標準石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。
公司董事長洛克菲勒知道這件時候說：“竟有職員如此努力宣揚公司的聲譽，我倒要見見他?！庇谑茄埌⒒毓策M晚餐。
后來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。
這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才華、能力在他之上，可到最后，只有他成為了董事長。
書外人語：
一個人的成功，有時純屬偶然?？墒?，誰又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去。
成功就是如此簡單
-----早會運作方案
1、司歌、公司訓導、公布昨天業(yè)績
2、問題：你每天都在堅持作的事情是什么？
目的：引進每天都在作的事情，大多數(shù)是一種習慣。問題：你認為怎樣才能成功？
3、“每筒四元”的小故事。說明一個道理：“一個人的成功，有時純
屬偶然。可是，誰又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的 小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去?！?/p>
4、案例分析----趙素清（鄉(xiāng)村市場）
新人作心得分享，主持人引導他們每天要堅持6訪，每天看一
篇關(guān)于金融知識的文章。事情很簡單，但是簡單中卻有著不平
凡的毅力，簡單的事情堅持去做，就會走向成功！主持人分析 新人的誤區(qū)，告誡新人不要只重視大單、大事，更重要的是要
堅持做好基礎(chǔ)工作，這樣才會再壽險的行業(yè)里長久的發(fā)展下
去！
新人舉手表態(tài)，并請推薦人與主管作監(jiān)督和督促。
營業(yè)科的自主經(jīng)營（夕會、二次早會）
主管的心得分享，主持人引導主管每天要堅持作基礎(chǔ)管理工作 和對新人的輔導,一個優(yōu)秀的團隊需要一個認真負責的領(lǐng)導。
每周定期開夕會，對員工的問題進行統(tǒng)一的解決和輔導。（同
時對主管施加壓力，新人已經(jīng)表態(tài)，主管們要身先士卒）
5、分享后放映碟“相信自己”（零點樂隊）全體員工一同起立（配合動作）
6、鼓舞大家的士氣，結(jié)合降息宣傳材料，樹立大家的信念“堅持就是勝利”。
（備注：可以結(jié)合公司的任何激勵方案和相應的國家政策的調(diào)整）附件：除上述的小故事，還需要準備一些鼓舞人心的歌曲，如果是年節(jié)還需準備一些小禮物。
第二篇：保險小故事及實用話術(shù)
講故事說保險（壽功理念激發(fā)需求）
故事一：又喜又悲的故事（客戶群：我已經(jīng)買了，不需要了。）三個騎士在黑夜的沙漠中行走，忽然傳來一個聲音，讓他們每人拾一些石頭裝在口袋里，那個聲音說：“明天太陽升起的時候，你們會又喜又悲?！碧炝亮?，他們?nèi)タ茨切┦^，他們真的又喜又悲，喜的是他們盡可能的拿了，悲的是——當時為什么沒有多拿一些。很多購買了保險的人，在領(lǐng)取保障金時，也有這種又喜又悲的感覺。
故事分析：存款利息可計
風險成本無價
儲蓄是一種積累資金的方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時間，才能達到預定的金額。在有意外變故發(fā)生時，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大的開銷，家庭經(jīng)濟迅速“衰落”。積蓄攢的是利息，其實并不多。積蓄是一種美德。
保險是事先預計風險的方法，事先預估到風險所花的金額，在危難時提供的現(xiàn)金。在有意外事件發(fā)生時，保險是“互助”，以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟才不至于“劇降”。保險攢的是保障，真正劃算。保險是一種真愛，是一個周全的人生計劃。提問話術(shù)：
您想過花點小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？
您希望您在生病時的醫(yī)療費、住院費有人幫您分擔嗎？ 您知道保險其實就是幫您留住錢、創(chuàng)造錢嗎？
故事二：牧師的兒子（客戶群：有幾個人都跟我說過保險了，我想比較一下再作考慮。）
一個牧師在家里看護小孩，他的妻子出門買東西去了。小孩很調(diào)皮，鬧的牧師不得安寧，最后牧師想了一個辦法，他找了一張印在雜志上的世界地圖，然后將它撕碎，對兒子說：“兒子，只要你將這個地圖拼好，你要什么我就給你買什么?！蹦翈熛?，兒子一定要用一天的時間才能拼好，誰知十分鐘過去，他的兒子就拿著拼好的地圖找他，牧師非常驚訝，問到：“兒子，你怎么這么快呢？”兒子回答：“這個地圖后面有個人像，我只要把人拼對了，地圖就錯不了”。牧師恍然大悟，“對了，只要人選對了，世界就錯不了了”。選擇正確的人，我們才能可以擁有正確的世界。
故事分析：是選擇公司還是選擇……?
買保險要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個便宜，哪個劃算，這其實是誤區(qū)。因為保險公司的建立與運做，都由國家保險監(jiān)督管理部門審查與監(jiān)督，保險條款與費率也必須經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準，所以都大同小異，不存在有大區(qū)別。因此，選擇買保險，我們應從以下三個方面入手：
1、選擇最適合自己的險種；
2、選擇信譽好的公司；
3、最主要的選擇誠實、專業(yè)負責的業(yè)務員。
綜合比較后，選擇一個忠誠服務的業(yè)務員至關(guān)重要。故事三：小偷的忌諱（客戶群：我寧愿把錢存到銀行里。）
有一個小偷，在商場行竊時，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在審訊室里，警察發(fā)現(xiàn)這個小偷是個慣偷，而且很少失手，于是好奇地問他：“你能告訴我，一般人怎樣減少扒手帶來的損失呢？”扒手回答：“很簡單，只要不把所有的錢放在一個口袋里。”
不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風險。
故事分析：樹干與樹根
多數(shù)財務專家都同意，個人和家庭的財務計劃應分兩大部分：樹干與樹根。樹干是消費性投資以追求利潤為目的，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需要。樹根是保障性的投資，既保險，提供人們基本的生活保障，維持生活品質(zhì)。在追求高利潤的同時，必然會帶來高風險，只有通過保險來規(guī)避，才能提供家庭經(jīng)濟的營養(yǎng)，不至于家庭經(jīng)濟的“死亡”?？赡芤魂囷L會把樹枝刮斷，一把火把樹干燒了，但只要樹根在，家庭經(jīng)濟就可以籍此重生。提問話術(shù)： 您的家庭理財是分為樹干與樹根兩部分么？ 樹根與樹干的比例合適嗎？
當有颶風襲來時，能確保家庭經(jīng)濟不會受到影響嗎？
故事四：獅子與老鼠（客戶群：我有的是錢，還要你幫我理財？大客戶、高端客戶、富人群）一只獅子躺在樹下打盹，一只老鼠走過來問到：“大王，您需要我?guī)兔幔俊豹{子鄙視著老鼠說：“我是百獸之王，你那么小小的個子，能幫我什么，快滾開。”過了幾天，獅子在森林中中了獵人的陷阱，被繩索幫在了樹上，正當它痛哭不已時，老鼠跑過來，用牙齒咬斷了綁在獅子身上的繩索，使獅子重新獲得了自由。一只小老鼠給強大的獅子以自由，有時一點小小的投資也會給我們帶來一生幸福。故事分析：有錢人需要買保險
財富積累不容易，誰都希望自己的財富不斷增長，然而現(xiàn)實生活中太多的風險，使我們即使擁有財富也不能安然無憂；意外的災難，銀行的貸款，對手的陷阱，加之有時兒女的不孝，到最后真正屬于自己的資產(chǎn)少之又少，一旦我們無法充分掌握財富時，我們的心血就會一點一滴的流失。保險，是一份真正的資產(chǎn)，不光是購買和領(lǐng)取時可以避稅，巧妙的轉(zhuǎn)移和保有了財產(chǎn)，同時在公司遭遇不測時，保單不會受影響，可以完整保留，使辛苦積累的財產(chǎn)不至于一夜間化為烏有，籍此也可以成為東山再起的資本。提問話術(shù)：
1、沒有救生工具的豪華游艇安全嗎？
2、您能保障您的財產(chǎn)永不遭遇風險嗎？
3、如果有一天您無精力去管理您的財產(chǎn)，您認為他會自動增值嗎？
故事五：螞蟻與蚱蜢（客戶群：我現(xiàn)在做生意，收益很不錯，保險能賺幾個錢？）秋天近尾聲，即將冬眠前，螞蟻們辛勤地找食物貯存，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻?！艾F(xiàn)在才秋天，冬天還沒到哪！”蚱蜢先生說?！熬涂煲搅耍晕覀円s快準備?！闭f罷，螞蟻們又繼續(xù)搬運食物。這一年的冬天忽然來早了。螞蟻們在溫暖快樂的氣氛中享用豐盛美食，而蚱蜢先生，冷的直打哆嗦，沒有東西填腹，饑寒交迫下，就這樣可憐地死去了。故事分析：保險與生活
人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關(guān)注錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點，但它使家庭收入永不間斷，都擁有安定生活的保障。
故事六：農(nóng)場主的故事（客戶群：孩子還小的很，需要什么保險）從前有一個農(nóng)場主，有兩個兒子，在他兒子長大時，他問他的兒子：“兒子，你需要我給你什么呢？” 大兒子回答：“父親，把家里的土地給我吧！” 小兒子回答：“父親，給我買一份保險，讓我上學去吧！”
過了幾年，農(nóng)場主的財產(chǎn)被火燒光了，大兒子的土地土地也被沒收了，而小兒子因為受到良好的教育，依然過著舒適的生活。又過了幾年，小兒子領(lǐng)取了保險公司的保險金，他得以繼續(xù)深造，而大兒子的土地再也收不回來了，他只有在農(nóng)田里辛苦一生。
故事分析：保險是您送給孩子的四個紅包
進入社會就象跨過一個大門檻，作父母的要想孩子長大以后有出息，就要給他預留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。面對競爭激烈的社會，為了讓孩子獲得平等競爭的機會，保險可讓您提早以較少的支出保證子女日后必不可少的費用：它是孩子的教育基金；是孩子成長的費用；是踏上社會的本錢；是成家立業(yè)的基礎(chǔ)。它會在您遇到重大事故時替您完成心愿讓孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成長中都有您的影子。
提問話術(shù)：
您是否希望您的孩子有個美好前途？ 您知道撫養(yǎng)一個孩子需要多少費用嗎？
您可以一直保證提供足夠的保障給孩子嗎？
萬一家庭發(fā)生變故，您認為您能保證孩子的教育不受影響嗎？ 故事七：富翁與金子（客戶群：我現(xiàn)在身體健健康康，不需要保險）
有一座華麗的邸宅，住著個大富翁，他吃的是山珍海味，穿著錦衣綢緞，可是他并不幸福，他晚上總是做惡夢，因為他擔心萬一他的財產(chǎn)失去了，他就會過一個窮人的生活。一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：“這樣把你的金子給一袋我，我保證在你生病或遇到其他風險事故時，給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子?！备晃掏饬恕拇?，他再也不做噩夢了。財富重要，讓財富安寧更重要。故事分析：保險是幸福家庭的安全帶
對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險，在一路順風時帶給我們安心與經(jīng)濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷時，也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障
提問話術(shù)： 您知道嗎？
交通意外事故中重傷概率是21.42%；
心臟病突然發(fā)作（如果年齡超過35歲）危險概率是1/77； 我國醫(yī)療費用每年以20.84%速度遞增。
您認為這些風險發(fā)生率的資料只是冰冷的文字嗎？
故事八：好人與上帝（客戶群：我覺得現(xiàn)在的生活很好，買保險沒必要）
從前有一個好人，非常善良，有一天，他在路上遇到了車禍，然后他的靈魂飛上了天堂。在天堂的門口，上帝卻不讓他進去，他很不服氣：“我對家人那么好，做了那么多的好事，為什么不能進天堂？”于是，上帝指著人間讓他看，他看見自己的孩子因沒錢交學費流落街頭，他的妻子正在幫別人洗衣裳貼補家用，而他的老母親白發(fā)蒼蒼不能安享晚年，他還沒看完就大哭起來，上帝對他說：“雖然你是個好人，卻不是個好丈夫、好父親、好兒子，當然不能進天堂。”聽到這里，好人流下了悔恨的淚水。故事分析：家庭與保險
“泰坦尼克”沉沒了，帶著豪華與悲哀，因為豪華的船上，竟沒有足夠的救生艇。家庭也好比一條船，一家之主就是掌舵的船長。也許你有十足把握，令家庭之舟安然、幸福地航行，但僅憑一人之力，很難抵擋突如其來的意外撞擊。作為船長，我們怎能不為自己的船準備足夠的救生艇？作為家長，我們怎能漠視風險的存在呢？盡應盡的責任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財產(chǎn)。作為一家之主更有責任為家庭作好風險規(guī)劃。用投保來轉(zhuǎn)移自己肩上的風險。提問話術(shù)：
你是否感到機遇可遇而不可求？
你是否有時會這樣感嘆：當初如果抓住了這個機會? 你是否承認：
你正在為過去的等待而付出不必要的代價？
第三篇：話術(shù)
康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。
發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌
主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高
大家請留存
From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇
Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！
各位領(lǐng)導、同仁： 上午好！
9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。
1、供應商駐場人員核準表（樣表見附件）
其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨
大分類為23日用品，中分類為2303面條
2、規(guī)范促銷員進場需提交資料：
a)供應商駐場人員核準表（原件、復印件）
b)身份證（原件、復印件）
c)健康證（原件、復印件）
d)1寸證件照一張
e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）
f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）
g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）
i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）
j)介紹信（須加蓋公司公章）
以上，謝謝！
發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華
主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高
曉華:
樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!
發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱?？?Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達仁(商品部管理培訓生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤
主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高
各位：
公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標
重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類
第3個附件請務必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到
9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整
有問題請直接問我，謝謝！
發(fā)件人: Jane Dai 戴潔
發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準;Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍蘭;Yu Zhou 周瑜
抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高
Dear all
感謝大家抽空參加了我們安排的培訓，附件“供應商駐場人員核準表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應商駐場人員核準表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準表，將影響辦理進場的手續(xù)。
感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！
Best Regards Jane Dai 戴潔
第四篇：參考話術(shù)
保險銷售話術(shù)：當客戶說經(jīng)濟困難時如何應對
客戶對于保險，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。此時，我們應該利用保險銷售話術(shù)來讓客戶放下心防。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效保險銷售話術(shù)“對癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。
外勤保險銷售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保險銷售話術(shù)：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”
3、保險銷售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責任??！
4、保險銷售話術(shù)：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”
5、保險銷售話術(shù)：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。
6、保險銷售話術(shù)：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？
7、保險銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？
8、保險銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！
9、保險銷售話術(shù)：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。
10、保險銷售話術(shù)：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！
11、保險銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。
12、保險銷售話術(shù)：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。
13、保險銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。
14、保險銷售話術(shù)：您是擔心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！
15、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保險銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保險銷售話術(shù)：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。
18、保險銷售話術(shù)：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）
19、保險銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。
21、保險銷售話術(shù)：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保險銷售話術(shù)：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。
23、保險銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？
保險銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復，您看如何？ 通過我們的保險銷售話術(shù)thldl.org.cn，相信客戶一定會心動的。
25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保險銷售話術(shù)：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保險銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）
27、保險銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。
28、保險銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保險銷售話術(shù)：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。
等過一段時間再說
為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？
太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？
急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——
沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒有新進口車，開開二手國產(chǎn)車或騎機車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。
因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。
但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。
一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，僥存的機會渺茫，但事實上，更加統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？
我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險，結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！
付不起保費
如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？
我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。
但他卻說：“付不起保險費了，我這個月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？”
我說道：“保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解?，F(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的會受不了嗎？”
老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險，好象太貴了?！?/p>
我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆眨l忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？
“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險?！?/p>
我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險
人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依靠誰？
盡管保險日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。
有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業(yè)務員在一旁說：“我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”
我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓的口吻對他說：
“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。
“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關(guān)系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽著。
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變數(shù)太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？。。。”
話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”
我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養(yǎng)育之恩呢？”
他不敢回話，但應了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應仔細思量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿，不需要買保險這種話，好嗎？”
讓我考慮幾天
你該把寶貴的時間用在經(jīng)營和發(fā)展企業(yè)的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我來處理。
在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。
我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題?！?/p>
邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這是不必擔心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已是足堪信任的一個有力理由。”
邱先生點點頭，同意我的說法，說道：“這點我相信，不過我是在想這份說明書中項目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”
我回說：“邱老板，既然這樣，您更應該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶貴的時間?！?/p>
邱先生點點頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？”
第五篇：話術(shù)
如果你不敢張口就先練習眼神，練習微笑，保持微笑用眼睛盯住路人無論男女，直到他們眼 神先離開，你必須直面失去價值的恐懼，沒有任何可依靠的，唯一靠的是達到目標的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打開】 ——停頓符號 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個羞澀的人——但我覺得我應該來和你打個招呼” “嗨——我只是和你打個招呼——因為在酒吧，你的清純外表有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為你的氣質(zhì)有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為，如果我不過來，一會一定會后悔” “嗨，從你眼神中我看出來——你希望認識我，所以我過來了” “嗨——你運氣不錯——因為我在和你說話呀” “嗨，你認識我么——仔細看一下，不要因為我?guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個招呼” “嗨，你認識我嗎，看來你是個羞澀的女孩” “嗨，你第一次來嗎，難怪你不認識我” “嗨——告訴我除了外表，你還有沒有內(nèi)含” “嗨——謝謝你——這里很熱——你眼神很冷，站你邊上很涼快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性戀——你還真是我的菜” “嗨——你們不能坐這兒”——“因為是我說的：）” “嗨，美女，我房子已經(jīng)裝修好了，車也買好了，嫁給我”（微笑調(diào)節(jié)）“嗨——謝謝你，這里很冷，而你的眼光很溫暖” 【開場白】
墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號方法 嗨，你好，我想認識你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過來，我今天一定會后悔。在北京我認識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實所有人，都是從不認識到認識的?！菊嬲\ 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認識的朋友?！菊嬲\ 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會咬你，【幽默 1】 我不會隨便給你打電話，最多每天 100 個電話，200 個短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認識你，應該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）
生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因為,我妹妹快過生日了 想送她個類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時間限定）
搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質(zhì)不錯，所以就過來認識一下” “我想要你的號碼，等等，你不要說話” “一般人會有兩種反應” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會給你如何她選擇第二個你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”
對眼開場（直接）我：嗨，你要對我負責噢!（MM：負什么責？）我：我被你眼睛電到了??（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一個女朋友，她很漂亮（MM:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其實你知道嗎。（嚴肅）我：每個人都希望自己是獨一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（MM:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（MM:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應經(jīng)皈依佛門
善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會很疑惑 反應好的會像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說 “因為只有善良的女孩 我才會跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手
迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標）”對，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了。” “就在這里”(用手指肚子)
【打開組合開場】
嫉妒女朋友開場白
嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個問題需要幫忙給點意見（不等回應，直接說問題）我一個哥們最近交了個女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應該這樣做，你覺得應該嗎 OK，謝謝你給的建議（假性時間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標）
挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時間（時間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因為，晚上一個朋友要請我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象
偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責她偷情？
如何拒絕女人慣例（預選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當你們想要拒絕一個人，但又不想傷害她的感情，你們會怎么說？ OK，昨天和幾個朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個朋友 其實她臉型長的很漂亮，是個雜志模特 不過性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說
女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因為今天幾個朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（MM 是的）啊 OK，我想你還是很漂亮的?；蛘?把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）
酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對個女孩說“我愛你” 是你們會當真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認了。你覺得他是什么意思？
現(xiàn)在那個女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對那女孩解釋？ 這是我的感受：一個人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會出軌，你會偷看他的 QQ 嗎？（假性時間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 QQ 密碼，看了聊天記錄，挺陰險的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。（對目標）他應該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 IOI 的女孩）
A2 價值展示（女對男的興趣）
KINO 慣例
放電慣例 你向我放電？（MM”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點嗎
我像不像壞人？（KINO）（BHRR 表達方式）引誘:嗨，剛有個女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點火花來?？磥砦覀冇袩o發(fā)展的可能，你看沒有火花
心靈感應游戲（KINO+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應，我們做過測試(KINO 臉幫她去除臉上雜毛 IOD)好了。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（IOD 走開一會再來）
冷讀慣例
C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容?？纯础皶r尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。她說是因為兩種不同的笑容，會給別人帶來不同的感覺。（MM“那我給別人帶來的是什么感覺”）
你呀？（上下打量了一下她）按理說 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）
型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨立跟破除舊習食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險精神
表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因為，有個神秘學的朋友告訴我，每個人選擇戴手指會透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實說中了我的個性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實會透露你的人格。
你：在古希臘文化，手掌上的每個隆起都象征不同的神，當時的人就在對應的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。
拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。
食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責罵小孩時總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強。
如果她說你講的不準 你就說有時人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。
中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會煽情。
無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。
如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。
小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會戴尾戒。它代表沖突，當人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。
不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。
冷讀+KINO+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動時離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時候你是大家眼里的開心果，其實多數(shù)時候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認可，你會在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會盡量照顧氣氛，因 為你是個會為朋友考慮更多的人。不過，你時常忽略自己的感受，這對你并不太好，（接假 性時間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認同，因為你有自己想法和創(chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會冒 一點險，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會在關(guān)鍵時刻失去自己，不知何去何從。
游戲慣例
猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請客 石頭，剪子，布（PUA 只出石頭）哈哈我輸了，你請客 分析： 1，說完后馬上進入猜拳游戲不要讓她思考 2，對方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 PUA 只出石頭 3，輸了你請客 就是不論誰輸都是你請
拇指大戰(zhàn)（KINO）兩個人握手，拇指豎起，同時喊 1、2、3 游戲開始，誰把對方拇指按住，就算贏。
魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個足以）學會一點小魔術(shù)，在空白的時候，丟出來改變氣氛
泡學網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜
心靈魔術(shù) 從 1-4 想個數(shù)，算了玩提升點難度，從 1-10 想個數(shù) 我會讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對）哈哈傻瓜，你還挺認真
測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時間可以當一種動物，你會選擇？ A 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。B 貓：你非常以自我為中心，認為愛情對你是可以輕易得到和放棄的東西 C 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 D 鴿子：你認為愛情是兩人互相的承諾
講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因為人們的自戀和自我中心會讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會讓女人完全注意到你之后講的故事。
刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學女朋友，我當時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機會。對了我們少說也有 20 年沒見了。
解救女友故事（最勇敢的）我的一個前女友是個模特兒（預選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個 小流氓跟上了，當時她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個電話，我要她不用擔心（主導權(quán)），我會處理這件事情的（保護愛人的能力）。那時候我正和幾個好朋友做一個鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當時我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當冒險性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車里的小流氓一下子 就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。
在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已?，F(xiàn)在的女孩真是墮落??
小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）PUA: 告訴你一個壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）PUA:我昨天打球的時候被一個穿短褲的猥瑣男用堅硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個女生 PUA:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 PUA:然后爆笑
PUA：更慘，N 多人望過來 PUA：你還笑 PUA:有沒有人性?。ㄕ{(diào)情式打壓）給 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引導）
A3 篩選欣賞（男對女的興趣）你是一個怎樣的女孩？或你會做飯嗎？ 如果女孩認真回答你表示進入 A3 如果女孩不認真回答表示未進入 A3，你否定它或給予無興趣指標，回到 A2
例如：BHRR（引誘，上鉤，收線，釋放）你會做飯嗎？【引誘】（MM:會）【上鉤】 天啊你真的是一個會做飯的女孩？【收線】（MM:是，我會好多，??）（看著她表達，做一個用嘴親她的動作）【用失格動作，釋放】 【篩選】剛認識你，還以為你是個毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）
冷讀術(shù)在交談的應用 有一種有效地模糊，就是只談論女人的一方面或者一個側(cè)面，我們來看幾個例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 X，因為你 Y”
1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復雜，有心 計的一面 2，告訴他們，他們有時會怎么樣，而其他時候卻是相反的 我想你有時不敢去冒險，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因為你沒有勇氣去嘗試 新事物??但有時你有非常富有冒險精神，我想這時的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個女人外在表現(xiàn)的很堅強，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強作堅強，內(nèi)心敏感，如果他們認可這點，你可以繼續(xù)告訴他們，其實你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個故事 來說明你也是這樣的人，來加強你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實上他們卻是相反的。
我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩
5，通過他們的身體語言，護著衣著風格，護著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點，因為你站著時總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進入你的內(nèi)心世界。對于那些有點謹慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠遠地看著別 人玩??我這么說，是因為你雙手抱胸，和人講話時甚至向后靠，遠離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺，成為演員，成為人群中的主角，對嗎？
如果你冷讀時表達合適，并且冷讀成功，她肯定會因為你的觀點而開心，她會認為你有 一些特別的能力來了解她。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時候，停止冷讀
我在 A3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個假的（MM：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對了，你就請吃飯？（請喝酒）（MM：好的，你請定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應脈搏跳動 恩，你剛才說的 XXX 事情是假的，其他都是真的?。∕M:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請我吃飯的時候我告訴你 分析:根據(jù) NLP 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當然就是假的。
C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進入聯(lián)系感舒適感對話案例
我：我們認識不長，但我覺得你是個很有個性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實你錯了，我很沒安全感，也沒主張和個性，也不知道自己真正想要的是什么
【沒安全感、沒主張、沒個性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個質(zhì)疑他】
我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應）
她會有兩種反應 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應）(IOD)2，她：恩，因為從小??巴拉巴拉（ioi）（進入 C 對話，開始建立聯(lián)系感）
她不回應不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（IOD）然后在回來認同一下(IOI)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。
你在 C 階段你必須敢于真實表達自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開你們的內(nèi)心世界，去共振
通過冷讀找出共性
如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。
我們來看一個例子，我會對女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因為你站著的時候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個，是 因為我也是這樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會繼續(xù)回合她用社交力學的觀點 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因為我已經(jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。
調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個問題，你平時吃飯用哪只手？（女：右手?。┠校耗菍懽帜兀浚ㄅ河沂职。┠校耗遣疗ü赡?？（女：右手?。┠校何覀兌加眉?，你怎么還用手哈哈
分享經(jīng)歷 找到共性的一個好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時，她們總會也給我講一個關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎品的超框架就越穩(wěn)固。
讓她向你的標準努力 我之前談到了，當女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標準是早呢么樣的，我讓她知道我的標準和期望，以及自己 生活的原則。
我注意到，當我告訴她們我的標準之后，她們總是試圖把自己與我的標準聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達到了標準。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險精神，或者告訴我她也喜歡有冒險精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）
在你已經(jīng)建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。
你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會曲解了我的意思，我來說明清楚。
我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。顯然達到這個目的，最好的方法就是冷讀。
S 階段 S 誘惑 引向性愛的步驟 1，當你們再次回到你的房子時，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當她想吻你時，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開，不去看他，這會讓她主動過來 好你，當她來討好你時，繼續(xù)剛才的動作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”
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