第一篇：聯(lián)想營銷策劃方案

聯(lián)想營銷策劃方案

方案一：聯(lián)想營銷策劃方案 一，營銷策劃目標

1，結合本校特點大力宣傳推出聯(lián)想針對高校市場的新產品——IdeapadNBA 2，提高聯(lián)想品牌在高校細分市場的影響力，培養(yǎng)客戶對聯(lián)想品牌的忠誠度 3，提高聯(lián)想在該市場的市場份額，實現(xiàn)銷售目標 二，當前市場營銷環(huán)境狀況

1，當前市場狀況及市場前景分析

近來來，中國市場成為了全球第二大PC市場，同時也是全球增長最快的市場。聯(lián)想公司在這個市場上實現(xiàn)了連續(xù)11年市場份額排名第一，2014年，聯(lián)想公司調整其在中國市場的戰(zhàn)略，重新劃分了三大細分市場，分別是大學生市場，年輕白領市場與教育客戶市場。其中，大學生市場成為聯(lián)想公司發(fā)現(xiàn)的新藍海，也成為其重要的市場之一。由我們的調查顯示，在海南大學，聯(lián)想占據(jù)了PC市場第一的位置，市場占有率為12%，在該校園市場潛量為320.87臺，同時超過60%的大學生消費者認為聯(lián)想有較強的品牌優(yōu)勢，聯(lián)想在高校市場的優(yōu)勢明顯，這為聯(lián)想IdeapadNBA系列進入全國校園市場，率先占領大學市場，在該細分市場上建立品牌優(yōu)勢，提供了良好的市場沃土。2，競爭情況 目前，海南大學海甸校區(qū)市場存在大量電腦廠商，他們分別占據(jù)了市場一定的市場份額，具體市場占有率如下表：

三，市場機會與問題分析——SWOT分析

聯(lián)想擁有的內部優(yōu)勢與劣勢以及面臨的外部的機會與威脅將成為其能否順利進入校園市場，并在校園市場競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運用SWOT分析法確定聯(lián)想公司在海南大學海甸校區(qū)市場的基本情況。四，營銷組合策略 1，產品策略

產品定位：精準定位于學生本，迎合了現(xiàn)代大學生對全能學生本的購買需求 技術創(chuàng)新：強大的影音、游戲功能與無線互聯(lián)功能

品牌：聯(lián)想，PC市場領導者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發(fā)現(xiàn)代大學生的愛國情懷

服務：聯(lián)想陽光服務的標準、密集、專業(yè)

外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個性時尚，聯(lián)想與NBA的合作實現(xiàn)了聯(lián)想精神與NBA精神的完美結合 2，價格策略

給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購,校園團購，情侶購機，優(yōu)惠 3，銷售渠道

在校園內設聯(lián)想校園店并設專業(yè)咨詢人員，網上訂購線下直銷，大大方便電腦購買和售后維修服務

4、廣告宣傳

采取針對海南大學的，新穎有效的宣傳方式如：通過互聯(lián)網校園BBS宣傳；校報和校廣播站宣傳；活動前期的氣球攻勢； 五，具體營銷方案

活動一，前期宣傳——氣球攻勢打造“尋找聯(lián)想”活動，事后由校園BBS，校報，廣播站，進行報道，加強活動影響力和宣傳效果 目的：品牌宣傳，讓大學生進一步了解聯(lián)想的核心價值觀，品牌文化，行業(yè)地位，在大學生心目中樹立品牌形象，取得大學生價值認同；同時，為我們的“NBA激情仲夏”活動造勢，告知其內容與流程，舉辦時間、地點及相關內容；啟動三人籃球賽報名程序；同時開啟聯(lián)想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。具體實施：

氣球攻略——屆時，我們的工作人員，會在全校的學生區(qū)，教學區(qū)，食堂區(qū)等主要街道的樹上掛上印有“聯(lián)想ideapad祝海大學子學業(yè)有成”字樣的氣球，讓整個校園在一夜之間被聯(lián)想公司的氣球妝點的分外美麗，同時，也讓大家保持好奇；工作人員在2號到3號公寓之間的電動門處掛上巨型海報為大家“解惑”，告知大家活動規(guī)則，只要在氣球中發(fā)現(xiàn)有“聯(lián)想——開拓卓越”“聯(lián)想——全球pc領袖”“聯(lián)想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動”現(xiàn)場領取獎品如鼠標，鍵盤等；同時也宣傳并說明我們的下一個活動——“NBA仲夏”的時間地點等

（如圖紅色區(qū)域為氣球布置，并將在A、B、F及旅游學院宣傳點放置活動細則說明海報（24寸）一張。其中旅游學院宣傳點設置在L2教學樓過道 宣傳品的設計與制作：

氣球中的小紙條：由團隊成員完成，填寫紙條中的內容； 氣球懸掛：由工作人員與團隊成員協(xié)作共同完成；

海報：由團隊內部邀請專業(yè)人員設計，在?？谀硰V告公司完成； 預期效果

通過7個宣傳點的設置，上千個氣球的懸掛，達到宣傳的規(guī)模效應，使全校80%的學生了解聯(lián)想及IdeapadNBA機型有所知曉并了解此次活動，同時使有一部分學生關注與期待活動的舉行。簡單可行性分析：

1、各主要校道可在校勤工助學部申請獲批；

2、設置的宣傳點A、B、C、D以及旅院宣傳點均為宿舍集中區(qū)，而E、F區(qū)則為學生主要活動中心，人群集中，能起到良好的效果 活動二，聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN 目的:通過該活動的不同展示區(qū)，展示聯(lián)想IdeapdaNBA機型，特色功能體驗；通過三人籃球賽體現(xiàn)主題外觀；宣傳聯(lián)想企業(yè)文化品牌文化；現(xiàn)場購買享受折扣，促銷活動； 活動對象:所有在校大學生

活動時間：周六周日10：00——17：00 活動現(xiàn)場布置: 運用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學海甸校區(qū)的三個普通球場共1232平米，圍成本隊白天活動場地，命名為：聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營造出神秘、動感的感覺，形成強大的吸引力。

◆“聯(lián)想陽光服務天使”實施方式：在抽獎區(qū)西邊放置三塊展板，內容分別為：如何保養(yǎng)您的電腦；如何選購一臺適合自己的電腦；如何在網絡上高效地收集信息等。這個舉動地目的在于突顯聯(lián)想的陽光服務，讓凡是參與活動的同學都能有所收獲。

◆“現(xiàn)場產品銷售”實施方式：在該區(qū)域由聯(lián)想公司派出的銷售人員負責現(xiàn)場售機，凡當天購買聯(lián)想任何一款電腦均可享受超值優(yōu)惠；鼓勵團購，人數(shù)多多優(yōu)惠多多！簡單可行性分析:

1、活動場地由校體育部批準提供，可供使用一天。

2、大本營中設置的涂鴉在海南地區(qū)還尚屬于新興藝術，許多人對于涂鴉都很陌生。通過本次涂鴉活動，既可以豐富同學們的課余活動，也可以讓團隊在校園內有一個健康向上，積極主動的新的品牌形象。

3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎，在校的絕大部分男生都對這一項運動有濃厚的興趣，加上我們獎項的設置，使這個項目吸引力倍增。

4、工作人員在前期宣傳過程中已全部招募完畢。方案二：聯(lián)想電腦營銷策劃書

一、營銷環(huán)境分析

1、市場概況: 日前，IDC發(fā)布研究報告，預計20xx年將是中國PC市場最艱難的一年，市場銷售量為4,061萬臺左右，增長率僅為3%，到2014年會觸底反彈，呈現(xiàn)16%的快速增長趨勢。對此，中國計算機用戶協(xié)會理事長陳正清向《中國聯(lián)合商報》記者表示：“還沒看到這個報告具體不便評論，但有一點，金融危機確實給中國的PC市場帶來很大影響。而這從去年下半年就開始明顯顯現(xiàn)出來了，我認為今年中國PC市場還會處于調整階段?！薄?0xx年中國PC市場將進入產品形態(tài)的快速變化階段，其中迷你筆記本、一體機、小機箱臺式機、13寸筆記本之間將會迎來更加激烈的競爭?！盜DC中國區(qū)研究經理王吉平表示。②

根據(jù)調查顯示，自備電腦是為了查資料和做作業(yè)者占80%，玩游戲或其他目的者占到20%;91%的同學對自備電腦持支持態(tài)度，9%持反對和中立態(tài)度。③

2、企業(yè)市場營銷環(huán)境中的制約因素:(1)國內電腦品牌多，競爭慘烈程度不言而喻。

(2)組裝電腦較為價格便宜且可以自己選擇配件，令不少大學生選擇自己去組裝而不購買一體機。

二、消費者分析

1、消費者的總體消費態(tài)勢

①在廣藥，大部分同學都來自普通家庭，基本上都是純消費者，在購買電腦這種大型消費品時，都會存在價格不能太高的訴求。

②作為廣藥的學生，都苦于網速慢，對電腦的性能有一定的要求 ③現(xiàn)在普遍使用組裝機

④作為大學生，思想比較前衛(wèi)，特別對于一些家境比較好的同學，追求的不僅僅只是性能，還有時尚的外觀，以突顯個性。⑤大學生是電腦的主要消費群體之一。

2、潛在消費者分析 ①大一新生

②準備換電腦品牌的學生 ③尚未購買電腦的學生

3、消費者分析總結

大學生是以后的主要消費人群，讓大學生成為聯(lián)想品牌的忠誠消費者，能讓聯(lián)想在未來的幾十年，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場份額。

三、產品分析

1.聯(lián)想天驕i370(售價：6900元)聯(lián)想天驕i370電腦的機箱只有一般電腦機箱的1/7大小，而這款的“鍵鼠”一體式鍵盤是通過無線連接的，省去了一大堆線頭線腦的麻煩。時尚的外觀和新穎的操作模式，女生見了一定會怦然心動。

一般人印象中，觸摸板似乎是筆記本才有的專利;為了便攜的目的，將鼠標的功能集成在鍵盤下面小小的一塊地方，可以說是一項創(chuàng)舉。不過在臺式機的鍵盤上放一塊觸摸板會怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機身，主機容量僅為3.5升、重量更輕便，并且采用了可立臥放置的結構，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式DVD光驅、感應開關、U型底座情感燈和無線操作設備以及鍵盤邊上的觸摸板等時尚元素。同時配備15合1讀卡器，7.1音頻環(huán)繞，并且配備VGA和DVI兩種顯示器接口，為用戶的使用提供更佳兼容性。配置方面，聯(lián)想天驕i370采用英特爾奔騰雙核E2160處理器，核心頻率1.8GHz，2GB內存，250GB硬盤，16×DVD光驅。顯示系統(tǒng)方面，英特爾GMA950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預裝WindowVistaHomePremium操作系統(tǒng)。2.聯(lián)想ideaCentreKx6520 聯(lián)想的家用娛樂系列一直在市場中倍受青睞，作為聯(lián)想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娛樂系列，該系列的外觀設計個性時尚，性能上非常不錯，很適合年輕用戶的選擇。四．營銷策略

（一）每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團購價格，每位購機的同學將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，本人也可獲得禮物，如U盤等。還有就是進行情感營銷，所謂情感營銷呢？就是對消費者進行經常性聯(lián)系和問候，這些情感上的體會對培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根據(jù)調查，聯(lián)想在與其他電腦的優(yōu)勢結果如下：第一是性價好，第二是口碑好。還有其他方面因素，但比重不大。據(jù)調查，在被調查的人群里，大多數(shù)人會建議親戚、朋友或同事購買聯(lián)想電腦。加上“聯(lián)想隊”和校園形象代言人鼎力配合收效將會很好。

（二）參與有影響力的活動，如贊助學校舉辦的賽事、晚會；提供勤工助學崗位或實習機會等企業(yè)贊助學校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走近消費群體，讓消費者感受品牌的真誠，樹立一個良好的品牌和企業(yè)形象。有時學校的賽事、晚會都會制成視頻在學校的網站上，這樣有利于給企業(yè)推銷，樹立良好的企業(yè)形象，并把產品介紹給其他消費群體。

（三）加強與其他機構的合作對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。與中國移動，中國聯(lián)通進行商業(yè)合作，凡擁有手機校園卡的同學以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費。

（四）針對潛在消費者對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。對“購機意向檔案”進行整理，經常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預售效果。

（五）贈送有個性的帶有品牌標志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的贈品會適當提升消費者的購買欲望，心理上得到了滿足感，就會覺得物有所值。而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個月幸運抽獎者的附加獎品。

（六）在校內張貼海報、噴繪和發(fā)放宣傳單海報和噴繪在視覺上有很大的沖擊和吸引力，同時還會增強產品在目標受眾心中的印象。加上派發(fā)傳單會讓目標受眾對產品有進一步的認識，同時還能提高宣傳力度。

（七）電子媒介：利用互聯(lián)網（特別是學生點擊量比較大的網站），校園廣播及校園電臺滾動播出產品和活動的廣告信息；建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋。

（八）平面媒介：利用宣傳板，張貼海報，發(fā)放傳單和校園專用廣告牌。利用校園報紙，學生期刊刊登聯(lián)想你基本促銷信息。

（九）利用校園相關協(xié)會：與學校的社團，特別是計算機社團合作，聯(lián)合推出校園計算機知識競賽等等活動；

（十）利用校園促銷活動，優(yōu)惠活動擴大影響（節(jié)假日優(yōu)惠，團購優(yōu)惠活動等等）；

（十一）冠名支持贊助公益活動，校園精品欄目，團日活動，加深其影響力。

（十二）人際傳播：良好的口碑是一種免費的廣告。大多數(shù)都會或多或少的受到周圍影響，特別是身邊親近的人，一個人的行為至少會影響5-8個人，有口皆碑。

（十三）及時做好市場調研，積極做好校園信息的及時反饋，增強售后服務，做好“無形”廣告。五．成本控制

通過對校園市場的科學分析資本投資在5000—50000之間不等，在整個實施中做好資本的合理利用，做到資金流的節(jié)流2預期效果：以高校為單位，每個學校根據(jù)市場大小，以50-500為銷售目標。以1%概率統(tǒng)計，湖南工程學院在校學生19000人，那么將有190臺電腦，而這一點介入的帶動能力遠遠超過這一點。方案三：聯(lián)想電腦促銷方案

聯(lián)想電腦在國內品牌電腦中獨樹一幟，以其優(yōu)質的服務和過硬的質量贏得了無數(shù)消費者的信賴，在此假期來臨時刻，更應打好一場促銷戰(zhàn)，讓更多的消費者用上聯(lián)想電腦。為此，從渠道建設，促銷方案，公關方案，特殊事件營銷等方面進行規(guī)劃。第一部分：高校內渠道建設

第一，在各高校組建校園艦隊，目標是服務同學并發(fā)掘聯(lián)想的未來人才。利用廣大的學生資源進行自我開發(fā)。由于大多數(shù)學生是想鍛煉自己，所以渠道建設的成本將會很低。此團隊可暫時稱為“聯(lián)想隊”。

第二，他們的日常任務是在每班招收一名業(yè)務員，及時宣傳，調查，跟進。并負責學校賣場的組織和促銷，以及定期的活動。這樣各班都有我們人員，他們利用人際傳播，達到最大效率的信息傳播效果。

第三，重點對新入學的新生進行調查，宣傳和市場咨詢。

第四，設立獎勵機制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。第五，樹立幾個全國的學生模范，讓大家有崇拜感，便于以后的推廣。第六，全國表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊可以參加年終的北京表彰會，一切費用免費。第七，以城市為單位進行管理，對表現(xiàn)好的城市多加表揚和獎勵。第八，經常對校內團隊進行技能和知識培訓，使他們有所得。第二部分：促銷方案

第一,每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購買聯(lián)想電腦即可享受團購價格。“聯(lián)想隊”便配合工作，效率和成績都會很好。

第二,每位購機的同學將擁有聯(lián)想特送的嘉賓卡，其作用是可參加全國范圍的每月幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如優(yōu)盤等。促進人際關系營銷。

第三,對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。

第四,對“購機意向檔案”進行整理，經常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預售效果。第三部分：公關活動

第一，提供勤工助學崗位，競爭上崗。擴大聯(lián)想在校園的影響力.第二，贊助全國性的大學生比賽，如創(chuàng)業(yè)大賽，網絡征文,營銷比賽等.低成本運作,又有影響力.第三，與中國移動，中國聯(lián)通進行商業(yè)合作，凡擁有手機校園卡的同學以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費。

第四，在各學校設立聯(lián)想信息欄在學生關注的地點.經常頒布新聞,優(yōu)惠活動,以及一天一個小笑話.第五，新生報到期間發(fā)放“聯(lián)想教你如何有效度過大學生活”等小冊子，感情聯(lián)系新生。同時廣告順便到位。第四部分：特殊事件營銷

第一，奧運會。凡購機同學都有機會中獎，免費到北京觀看奧運會。

第二，世界杯。購買網上直播權，或提供網上觀看鏈接，吸引受眾又可大做廣告。或進行世界杯促銷。借助它的影響來擴大聯(lián)想的銷售成績。

第三，春節(jié)。利用中國人的傳統(tǒng)消費心理，在此期間做促銷，賣點為“父母送給孩子的好前程”。

第四，高考后，與當?shù)仉娦啪趾献?，為學生提供查分消息時宣傳聯(lián)想對學子的關心和特異為他們提供的優(yōu)惠機?；蛟诔煽児己蠹皶r送給他們“金榜題名賀卡”，附送有效期四年的優(yōu)惠卡和近期購機的優(yōu)惠條件。刺激消費。第五部分：其他營銷 第一，有獎廣告語征集.第二，有獎策劃方案征集.第三，校園形象代言人選拔賽等。

第四，進行競技游戲比賽，比如魔獸爭霸，CS，極品飛車等?？偨Y，將以上方案進行適當組合應用將會有更好的結果。

第二篇：聯(lián)想筆記本電腦的市場營銷策劃方案概要

目 錄

前言································································2 1 公司簡介··························································3 2 SWOT 分析·························································3 2.1 優(yōu)勢························································3 2.2劣勢························································4 2.3機會························································4 2.4威脅························································4 3 市場調查與預測····················································4 3.1聯(lián)想與宏基··················································4 3.2聯(lián)想與惠普··················································5 3.3聯(lián)想與戴爾··················································6 4 市場細分、目標市場、市場定位······································6 4.1市場細分····················································6 4.2目標市場····················································6 4.3市場定位····················································7 5 產品策略··························································8 6 定價策略··························································8 7 分銷渠道策略······················································9 促銷策略·························································9 9 參考文獻·························································11 前 言

近年來聯(lián)想集團不斷取得進步, 科技不斷進步, 取得了豐碩成果。憑借創(chuàng)新 的產品、高效的供應鏈和強大的戰(zhàn)略執(zhí)行, 聯(lián)想銳意為全球用戶打造卓越的個人 電腦和移動互聯(lián)網產品。集團由聯(lián)想及前 IBM 個人電腦事業(yè)部所組成, 在全球開 發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務。聯(lián)想產 品系列包括 Think 品牌商用個人電腦、Idea 品牌的消費個人電腦、服務器、工 作站以及包括平板電腦和智能手機在內的家庭移動互聯(lián)網終端。聯(lián)想的 「保衛(wèi)和 進攻」 戰(zhàn)略為集團下階段的發(fā)展奠定了堅實的基礎, 在這項戰(zhàn)略下, 聯(lián)想圍繞新 興市場和成熟市場的獨特業(yè)務架構運營, 以便因應不同的市場特色, 迅速而有效 地執(zhí)行適當?shù)膽?zhàn)略。隨著國內人民消費水平的不斷提高, 生活水平不斷提高, 人 們越來越注重更高層次的消費, 發(fā)展資料和精神資料的消費, 所以電腦日益成為 中國中高層消費者不可或缺的一部分, 這為聯(lián)想電腦擴大市場份額, 增強企業(yè)生 產能力,提高企業(yè)的國際競爭力提供了契機。

但在全球化競爭日益激烈的今天, 聯(lián)想集團要想進一步發(fā)展, 需要從實際出 發(fā), 分析現(xiàn)狀, 制定合理可行的措施, 不斷地使聯(lián)想發(fā)展壯大。所以基于以上考 慮, 本企業(yè)策劃方案主要從關于聯(lián)想集團的市場分析、廣告策略、廣告計劃、訴 求目標等方面進行策劃,建言獻策。公司簡介

聯(lián)想集團成立于 1984年,是一家以研究、開發(fā)、生產和銷售自有品牌的計 算機系統(tǒng)及其相關產品為主, 在信息產業(yè)領域內多元化發(fā)展的大型企業(yè)。聯(lián)想集 團于 1994年在香港聯(lián)合交易所掛牌上市,聯(lián)想集團有限公司(編號 992的市 值達到約 500億港幣,位居香港股市十大上市公司之列。從一間小平房里起家、僅有 11個人的聯(lián)想集團,發(fā)展成為目前擁有員工 10,000余人;在北京、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設有地區(qū)總部, 在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網 點;在歐洲、美洲、亞太設有海外平臺;1999年實現(xiàn)銷售收入 203億元人民幣, 連續(xù)二年位居全國電子百強第一名聯(lián)想集團是國家國家技術創(chuàng)新試點企業(yè)集團 之一,是國內最具影響力的高科技公司。

作為全球個人電腦市場的領導企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務, 幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián) 想集團成功的基礎是讓客戶實現(xiàn)他們的目標:工作高效、生活豐富多彩。2004年, 聯(lián)想公司正式從 “ Legend“ 更名為 ”Lenovo" ,;聯(lián)想在 2005年 5月完成對 IBM 個人電腦事業(yè)部的收購,新聯(lián)想的夢幻組合由此形成。SWOT分析 2.1 優(yōu)勢

首先, 聯(lián)想綜合實力強, 發(fā)展迅速。2002年內, 聯(lián)想電腦的市場份達到 27.3%, 至月底,聯(lián)想集團已連續(xù) 12個季度獲得亞太市場第一, 2002年第二季度,聯(lián)想 消費電腦世界排名第三。聯(lián)想 2004年收購了 IBM 全球個人電腦業(yè)務,正式將成 為全球個人電腦行業(yè)的第三大供應商。其次, 知名度高,聯(lián)想全方位發(fā)展。如聯(lián) 想集團也向手機領域進軍, 2009年世界杯期間強力推出了聯(lián)想樂 Phone 賣得超 火, 曾一度賣斷貨。雖然聯(lián)想集團的總收入沒有明顯的增加, 但卻使聯(lián)想變得家 喻戶曉。最后, 聯(lián)想的創(chuàng)新精神不斷尋求突破傳統(tǒng), 科研技術力量雄厚。聯(lián)想建 立了以中國北京、日本東京和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)機構。他 們增贏得數(shù)百項技術和設計獎項,并擁有 2000多項專利。

2.2 劣勢

聯(lián)想缺少自己獨特的特點吸引消費者, 聯(lián)項目前的市場主要是放在國內, 雖 然售后服務比較成熟完善。但如果說要進軍國際市場, 則聯(lián)想必須更加重視發(fā)展 獨特的優(yōu)點,研發(fā)屬于自己的科技成果。聯(lián)想收購了 IBM 的 thinkpad ,但卻使 得

thinkipad 品牌號召力有所下降,我認為聯(lián)想應該加強對某一品牌的號召力, 而后以此為中心延伸出去,從而增強聯(lián)想品牌在國際上的震撼力。

2.3 機會

聯(lián)想應該以收購 IBM 為契機, 作為跳板, 利用 IBM 的先進技術和經驗, 加快 發(fā)展。聯(lián)想 2004年收購了全球都有影響力的 thinkipad 這是聯(lián)想走向國際的一 個跳板, 應該充分利用該機會。聯(lián)想有很強大的技術研發(fā)支持, 在這個個人電腦 為主的時代, 每個 PC 品牌公司都在爭取自己獨特的優(yōu)勢, 從而加大市場占有率, 聯(lián)想應該在領域加大研發(fā)力度。聯(lián)想以公司文化為基準擴大品牌影響力, 增加品 牌價值。

2.4 威脅

聯(lián)想電腦面臨激烈的國內和國際競爭, 競爭壓力大, 稍有不慎, 便會喪失大 量的市場份額。目前國際上有很多電腦品牌,如:蘋果,戴爾,惠普,華碩等, 它們在國際上都有不錯的份額, 聯(lián)想必須不斷提高科學技術創(chuàng)新水平, 提高自己 的優(yōu)勢。此外還要向多產業(yè)方向發(fā)展,以提高自己的競爭力。市場調查與預測 3.1 聯(lián)想與宏基

宏基集團的筆記本電腦定位是中高檔商品,主要有 TradeMate200、350、600739LTV 系列。宏基對將 PC 市場細分為三類,家用、商用、圖形應用,在不 同系列中有不同檔次的產品, 宏基在中國是重點開發(fā)商用市場, 并且以通用產品 為主打。但宏基對市場的細分并不細致。因此, 產品的定位也是較為模糊的。以 宏基的品質和國際化的品牌為產品訴求,顯然在這一方面宏基仍停留在產品觀 念, 聯(lián)想集團對所有產品使用共同的家族品牌名稱, 利用“聯(lián)想” 品牌的強大影 響力對產品線的寬度、廣度以及深度進行全方位的擴展, 形成了以電腦產品為龍 頭,延伸相關產品。

公司主要定位在商用市場, 因此它的廣告在大眾媒體方面投入較少, 一般在 特定的傳媒上做廣告對樹立公司形象有一定的幫助, 但總體上仍顯低調。分公司 辦事處的建設力度,通過各地分支機構,公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次,在全國各地建立專賣店,并進行標準化管理。

所以聯(lián)想應該加大廣告的宣傳力度,擴大宣傳,通過公關建立良好的形象。并且需要進一步加強對分銷渠道的管理力度, 實施標準化管理, 提高各分銷商的 促銷積極性。

3.2 聯(lián)想與惠普

惠普主要專注于商用市場,惠普將增長點放在中小企業(yè)上。還面對年輕人市 場, 其中消費類筆記本是主力品牌, 由產品細分市場變?yōu)檫€面對年輕人市場。其 中, 消費類筆記本是主力品牌, 由產品細分市場變?yōu)檫€面對用戶細分, 聯(lián)想也通 過全新的 Idea 品牌, 表示其進軍消費類筆記本的決心, 將 idea 定位時尚, 聯(lián)想 Idea 品牌將更加商品個性化和時尚化。

不斷變革和融入市場這兩條成功的經驗, 在惠普的經營和成長過程中再三得 到驗證。2001年,惠普收購康柏,其傳統(tǒng)的打印機業(yè)務優(yōu)勢和康柏的 pc 機業(yè)務 優(yōu)勢相結合,讓其煥發(fā)了巨大的市場活力,成為世界頭號 pc 制造商。

如今,每個人都非?？粗貍€性化、人性化體驗。這些體驗需求匯合起來,構 成了一個巨大的體驗市場?；萜湛吹搅梭w驗經濟的大趨勢, 果斷放棄以產品經濟 為中心的商業(yè)模式,提出為客戶創(chuàng)造價值的市場定位,轉向“全面客戶體

驗”(total customer experience商業(yè)模式,以客戶為中心調整組織架構和管 理理念。聯(lián)想需要借鑒惠普的發(fā)展經驗, 面向用戶細分市場, 生產個性化時尚化 的產品。

3.3 聯(lián)想與戴爾

聯(lián)想渠道扁平化, 給更多人知道并且加入到聯(lián)想大家庭, 合作創(chuàng)造雙贏和客 戶的多贏模式。戴耳的直銷讓更多的人舍棄代理商直接把一部分的利潤還給客 戶, 戴爾對全球各地的消費者承諾將提供個性化產品, 為用戶提供更好的數(shù)字體 驗。

對大型企業(yè)或行業(yè)用戶戴爾采取 “關系銷售” 策略, 即通過客戶代表上門銷 售, 對大型企業(yè)或行業(yè)用戶戴爾采取 “關系銷售” 策略, 即通過客戶代表上門銷 售, 依靠關系或經推薦做成交易, 有的則是純粹靠價格優(yōu)勢做成。戴爾將自己的 大部分銷售精力放在了行業(yè)客戶的身上, 憑借產品的質量、價格優(yōu)勢以及大量經 驗豐富的行業(yè)行銷人員, 去爭取大量的市場份額。按照戴爾設想, 一旦建立了信 任和信心, 這些群體就不再需要太多面對面接觸, 就可以通過電話或網絡下定單, 從而降低戴爾的營業(yè)費用。對小型企業(yè)和家庭用戶則采取網上訂購和 80 免費電 話訂購,從而降低成本。

聯(lián)想應該進一步取長補短, 利用聯(lián)想到品牌知名度和雄厚的經濟實力, 吸引 更多的有從業(yè)經驗的促銷人員,以吸引更多更大的客戶購買聯(lián)想電腦。市場細分、目標市場、市場定位 4.1 市場細分

聯(lián)系電腦的市場細分是根據(jù)消費者的需求,這其中又以消費者的購買力和用 戶的行業(yè)背景占重要組成部分, 以此為基礎生產出不同性質、規(guī)格的產品, 競爭 格局和用戶需求, 這是市場細分的題中之義。面對著一個成熟比較發(fā)達的市場中 國消費 PC 的競爭格局顯然比較清晰,而用戶需求則凸顯多元化的發(fā)展傾向。搶 占市場空間, 細粉思維而搶占市場, 比如在論證新產品系列定位時, 聯(lián)想結合了 應用收入、用戶背景等多重維度, 將鋒行定位于成熟型,先鋒行的客戶群, 而這 一細分領域的 PC 需求,先前往往是通過高端 DIY 市場來滿足的,在每一個營銷 區(qū)域將產品的細分特征性講清楚, 將針對用戶的特征講清楚, 而且要用一針見血 的通俗語言才能到位。

4.2 目標市場

聯(lián)想生產的不同系列的產品, 針對的目標市場又分為三類。第一條線 “天驕” 系列要向消費者傳遞的理念是“應用增值路線” ,這個主流系列承襲了原有聯(lián)想 消費 的精華部分, 主要針對滿足于追求時尚娛樂的需要;第二條線代表的是未來 技術的發(fā)展趨勢和由此帶來的商品位, 這就是強調系統(tǒng)卓越和超酷感受的鋒行系 列;第三條線就是“家悅”定位于學習普及型用戶的熱門產品,它靠的是質量、服務、和性價比。三條線針對不同的人群定位非常清晰, 因為細分的源頭就來自 最終用戶, 例如聯(lián)想內部領導說 “家悅” 系列發(fā)現(xiàn)有不少家長帶孩子來聯(lián)想專賣 店選機器, 購買欲望很強烈, 但往往因價格因素最終空手而歸。這是一塊不小的 需求,聯(lián)想應該去滿足,所以才會有家悅系列的問世。、4.3 市場定位

從產品方面上說, 在中國, 聯(lián)想個人電腦產品的市場份額達近三分之一。憑 借其領先的技術, 易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受中國 用戶歡迎。聯(lián)想力推動三種筆記本系列:第一種;“天驕”系列定位發(fā)揚“應用 增值型” 倡導主流數(shù)碼, 應用無線互聯(lián)多媒體應用等領先和時尚的用戶模式, 滿 足消費者對品味的時尚生活追求。聯(lián)想將原有電腦均并入到“天驕”品牌之下。天驕 S 瘦身雙模式電腦式電腦整機體積為普通整機的一半弱, 鏡面機身內藏式數(shù) 碼按鍵設計, 配金屬質感超薄液晶顯示。并且將 “影視之音模式” 數(shù)碼夢工廠等 功能添加。第二種“鋒行”系列;定位:領先技術,強化性能 PC 的新基準,開 拓服務于玩家高手的新市場, 全面采用支持 HT(超線程 技術 Intelpentium4cpu 和 Intel865pe 主板,采用雙通道 DDR3內存,以及緩存 2MB 單碟高速 80G 硬盤, 擁有 1286十位寬的 64MDDR3ns 顯存,采用聯(lián)想獨有的虹吸式大排量雙峰道結構 設計,智能溫控的靜音電源和靜音風扇。第三種“家悅”系列,采用當前的主流 配置以及 4000-7000元的經濟價格, 滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦 的基本需求。

從價格上來說, 聯(lián)想公司認識到, 要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā) 展, 沒有品牌支持是不可能。公司“放長線, 釣大魚”, 采取“高質低價”的銷 售策略, 不惜犧牲短期利益, 以提高公司的知名度, 創(chuàng)立自己的牌譽。本著“以 上對下”的策略, 聯(lián)想公司在產品開發(fā)上首先選擇了 286機型, 在開發(fā)和生產聯(lián) 想 286產品時, 聯(lián)想公司高度重視質量管理, 嚴格要求采購、制造及外加工每一 個環(huán)節(jié), 使其產品質量在

同類 286產品中雄居上乘。由于嚴格的質量要求, 以及 采用高檔的元器件, 使得公司產品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒 有因此將產品的價位定得很高, 而是采取了低價策略, 每件產品比香港市場同類 產品的價格低 l一 2美元。這種“高質低價”策略在實施之初,使聯(lián)想公司蒙

受了較大的損失,公司每月銷售 8000塊板,不但不能盈利,還要虧損 l萬多美 元, 連續(xù)幾個月, 共賠了近10萬美元。然而, 由于 286產品的市場壽命期很短, 這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久, 而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽, 吸引了 一大批忠誠的用戶。產品策略

聯(lián)想筆記本電腦不同產品種類的功能各不相同, 定位不同。例如, 邵陽筆記 本電腦針對行業(yè)客戶設計的高品質筆記本電腦。高端、高性能的同時具備多重新 來的安全保護方案。天逸筆記本電腦以引領時尚為主流, 不單在外觀設計上凸顯 個性和時尚, 還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強的功能應用特色。除此之外, 旭 日筆記本電腦是專為滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等客戶, 對于產品性價比和品 質服務需求的全新超值應用產品。定價策略

聯(lián)想筆記本電腦的總體定價策略是高端它通過提供高質量產品和優(yōu)質服務 及良好的品牌形象來維持高價, 使得消費者能接受它的定價。但是聯(lián)想筆記本的 價格具體到不同的牌子和不同產品體系又各有差異,其中的差異還是比較大的, 又分分為高中低端定價。高端聯(lián)想筆記本, Thinkipad 作為商務機,性能只是其 考慮的一個方面, 聯(lián)想商務機市場劃分非常細, 但考慮到顧客購買商務機基本是 以商務、白領等具有較高購買能力的消費群體為主,所以定價較高。除此之外, 聯(lián)想還有為企業(yè)高管定制的、圍繞數(shù)據(jù)安全打造的, 因為購買者要在里面存放的 價值成百上千萬, 所以筆記本兩三萬元的價格又算得了什么。中低端聯(lián)想電腦筆 記本, 聯(lián)想電腦筆記本考慮到廣大年輕學生消費群體, 生產出了比較適合學生的 筆記本電腦產品, 使學生感

到物有所值, 并且聯(lián)想設計研發(fā)的家用娛樂系列電腦 性價比較高,滿足了廣大家庭娛樂的需要。渠道策略

聯(lián)想電腦針三中不同的產品系列, 由于三種產品系列的特性不同, 對于渠道 的要求不同, 因為家悅講究的是質量穩(wěn)定, 性能穩(wěn)定和性價比好, 照顧的是普通

消費者,所以,聯(lián)想更多的通過電腦城、大賣場等渠道來推動銷售。

鋒行系列和天驕強調的是應用性能, 則需要依靠光盤、照片打印等功效應用, 這在大賣場里難以想象。而且應用越復雜就越需要銷售顧問的支持, 這也要在專 賣店里來實現(xiàn), 因為在價格和毛利上, 天驕和鋒行運行高于家悅, 后者的產品增 值要少一些, 所以在渠道的投入上也要像對的少一些, 而鋒行天驕則投入可以較 多。

目前, 聯(lián)想正積極地把一系列增值服務項目引入其1+1專賣店, 例如音樂 下載、數(shù)碼沖印、軟硬件升級以及軟件服務等, 目的是為消費者提供滿意的、個 性化的服務,從而改善其專賣店的盈利。另外渠道建設還要有對品牌的忠誠度, 這包括渠道商的和消費者的。渠道商的在此就不再多談。我們可以看到 IBM 經過 長期的發(fā)展已形成了自己的特色, 在消費者心中有很深的影響, 形成了品牌的知 名度、美溢度、忠誠度。在中國的消費者群中,應該重視年輕的消費者(特別是 再校大學生 ,他們是未來市場上的消費主體。目前大學生由于多方原因,買 PC 的很多, 但由于現(xiàn)在還不是生產者, 還沒有太大的支付能力。我想能不能各大學 城附近設專門的專賣店, 爭對學生購買可憑學生證給予適當?shù)膬?yōu)惠, 這樣在他們 心中逐步建立品牌的忠誠度。一般商品都有其一定的使用壽命(特別是 PC 更新 換代較快 ,等到他們自己有實力的時候,由于長期的品牌意識一定會選 IBM。而且這群消費群體由于學歷較高,收入一般也不會低。促銷策略

根據(jù)市場特點,聯(lián)想采用多種各種媒介方式對聯(lián)想筆記本電腦進行促銷宣 傳。第一種方式是通過網絡媒體,通過線上廣告,如按鈕廣告、旗幟廣告、插頁 式廣告等多種方式在網上進行宣傳介紹,吸引潛在消費者。

第二種方式是通過贊助活動,例如,舉辦高校贊助活動,提高品牌知名度, 擴大影響力, 在活動開戰(zhàn)時, 利用大型海報粘貼、傳單的派發(fā)等多種手段進行推 廣, 最大化的擴大宣傳活動的影響, 并且通過贊助學校開展籃球, 羽毛球、足球 等活動進行促銷。

第三種方式是通過聯(lián)想集團對外開展公關活動。如聯(lián)想集團集團在北京奧運 會期間, 聯(lián)想通過贊助體育明星活動如贊助劉翔, 雖然劉翔因為傷病推出運動會, 但聯(lián)想仍然表示了理解, 還有聯(lián)想火炬的推廣也是十分成功, 聯(lián)想通過奧運營銷, 使聯(lián)想品牌的知名度在國際上大幅提升,成為了家喻戶曉的品牌。

除此之外, 促銷的戰(zhàn)略區(qū)域特點差異化越來越明顯, 所以對不同地區(qū)的區(qū)域 促銷都會做出相應的戰(zhàn)略調整, 比如因為在東部沿海強調數(shù)碼應用, 所以聯(lián)想力 推天驕系列, 而因為在西部市場正處于電腦普及階段, 所以聯(lián)想對家悅產品系列 的促銷推動力度更大。參考文獻 [1]簡志龍.精英電腦時報，第 76 刊 128 期，第三版.[2]孔發(fā)金.21 世紀網絡營銷重慶出版社，2006 版.[3]馮紹峰.市場營銷與網絡時代延邊出版社，2006 版.[4]王峰.電腦報，2009 年 4 月第三期 [5]周寧、李鵬著.網絡營銷：網商成功之道（第2版）.電子工業(yè)出版社.[6]李雪芳.電腦愛好者.中國科學院 [7]胡林.24小時學會筆記本電腦的選購、使用及維護.人民郵電出版社 [8]王琦，李國剛.聯(lián)想帶隊伍.北京大學出版社 11 致 謝 通過 xx 學院三年的學習，順利完成了大學三年的學習并取得了優(yōu)異的成績，在這過程中不斷提高了自身的綜合素質和能力，當然這與老師的諄諄教誨和循序 漸進的培養(yǎng)密切相關，并且是不可或缺的，在這里向所有教過和沒有教過的老師 表示由衷的感謝。畢業(yè)設計是大學生活結束的重要組成部分，為了幫助我

順利完 成畢業(yè)，寫出高質量的畢業(yè)設計，雖然 xxx 老師日常備課和教學已經很忙，但高 老師仍就不厭其煩的向我們說明每一個有欠缺的地方，讓我們做好每一個細節(jié)，在這里我誠摯的向老師問候并表示感謝，xx 老師您辛苦了，謝謝。12

第三篇：聯(lián)想idea筆記本校園營銷策劃

聯(lián)想 idea 筆記本校園營銷策劃 第一部分：市場狀況及前景分析 一，市場環(huán)境

（一）宏觀環(huán)境 1，學生概況： 長安大學目前在校大學生22300余人，并且在全國大學生不斷增多的大形勢下，長安大學學生數(shù) 也在不斷增加，并且由于長安大學是工科類院校，男生人數(shù)顯著高出女生人數(shù)。2，經濟環(huán)境： 隨著經濟的發(fā)展，全國范圍內人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大 學生經濟還不能獨立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費用，很多學生也通過節(jié)假日打 工或獎學金購買。3，有關政策： 計算機應用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學生更應該掌握電腦的使用，計算機應用是大學生 的必修課之一。而長安大學是一所以工科為主的高等院校，該校的很多學科、專業(yè)的學習都離 不開電腦，因此學校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學生使用電腦輔助學習，為學生提 供了良好的上網條件和良好的使用環(huán)境，在學生電腦安全方面做得相當?shù)轿弧?，地理環(huán)境： 長安大學渭水校區(qū)地處西安市北部郊區(qū)，離市區(qū)較遠，附近沒有較大商店，購買物品很不方便，由于擔心安全等問題，很多學生不喜歡坐車去市區(qū)購物。5，產品吸引力： 筆記本相對于臺式機，對在校大學生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場以50%的速度增長，遠遠超過臺式電腦的增長速度，可以預測，在以后較長時間內，筆記本將繼續(xù)保持增長的勢頭。長安大學現(xiàn)在筆記本數(shù)量占到電腦總數(shù)的90%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂等方面的優(yōu)勢正是大學生所需要的。因此，筆記本在大學校園內將逐步取代臺式機。

（二）微觀環(huán)境 1，競爭對手： 筆記本市場：目前，根據(jù)調查顯示，長安大學現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數(shù)的27%，戴爾占到總數(shù)的12%，其他品牌也都占有相當比重，另外，像惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學生 群體中擁有相當?shù)闹群托湃味?，并且都開始加大對大學生消費群體的開發(fā)力度。電腦耗材市場：長安大學周邊，一共四家電器店，所賣物品種類相似，價格相當，實力相差無 幾，沒有比較強勢的商店。2，營銷中介： 目前，長安大學已經出現(xiàn)“惠普金牌學生會”和“華碩校園實習團隊”等類似的學生中介，另 外還有一些其他小規(guī)模的中介，聯(lián)想還沒有在長安大學成立相關組織。

3，顧客（長安大學學生）： 根據(jù)調查顯示，目前，長安大學在校生中，大一學生有筆記本的人數(shù)占到總人數(shù)的18.3%，大二

學生中擁有筆記本的占36.8%大三學生中有筆記本的占45.2%，有數(shù)據(jù)可以看出大

一、大

二、大 三學生是主要的消費群體，另外，對于剛剛畢業(yè)的本科生或者研究生，筆記本也存在一定市場。目前學生市場中購買基數(shù)越來越大，購買比例越來越高，有購買筆記本欲望的人數(shù)也越來越多。二，消費人群分析

（一）購買行為的內在因素 1，購買動機（1）求新：大學生個性張揚，思維活躍，崇尚個性自由和自我發(fā)展，希望了解學校外面世界的 最新信息，當傳統(tǒng)的方式在大學校園都不能運用時，上網成了最主要的方式。（2）求實：另外現(xiàn)在參加的各種活動及利用閑暇時間打工的人越來越多，寫策劃、設計網頁、處理圖片等活動越來越離不開電腦，另外，在學習上，電腦的作用也越來越大，電腦在大學生 生活和學習中越來越不可代替。2，態(tài)度： 大學生群體購買電腦注重品牌、聲譽，追趕潮流，但對價格有一定限制，有很強的民族自尊心，偏好國產。

（二）影響購買行為的外在因素 1，經濟因素： 在校大學生大部分還是消費者，不能經濟獨立，這也就決定了，大學生在購買筆記本是必須考 慮到價格這一因素，大學生對價格有一定限制，比較傾向與中等或中下的價格，這也是像索尼 這樣的品牌不能在校園里流行的原因。

2010-4-8 23:59 回復

2樓

2，社會文化因素： 隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)在對電腦的態(tài)度也發(fā)生了很大轉變，很多對電腦的偏見和 顧慮被消除了，電腦的眾多用處逐漸被學生家長接受，很多家長都認識到電腦
開朵 1位粉絲

對子女學習的重要性，從反對子女購買電腦轉變?yōu)橹С肿优徺I電腦。大學生充滿活力，熱愛運動，尤其是籃球運動，更是受到眾多學生的青睞，N BA 籃球賽事也備受關注，NBA 明星對大學生有非常的吸引力。三，1，競爭對手分析 競爭者：

目前進入校園比較強勢的筆記本品牌有惠普、戴爾、三星、宏基、東芝、華碩、

神州索尼等品牌。2，競爭者策略： 惠普通過技術創(chuàng)新，設計創(chuàng)新，細分市場下營銷策略的創(chuàng)新和服務創(chuàng)新不斷贏 得新的消費者，并且加大了對校園市場的開發(fā)力度，在很對高校內，他們與學 生組織結合，形成自己的銷售中介，通過這些銷售中介增加校園市場的占有份 額。戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接 的聯(lián)系，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨，協(xié)助客 戶進行安裝，并提供售后支持。無論面向哪類客戶，戴爾均強調直接的客戶體 驗。直接經營模式的最大特點在于不經過任何代理商、經銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠

家和消費者之間無縫“虛擬整合”，因而，戴爾可以在無形之中，占 有校園市場。另外，華碩也在校園成立了”華碩校園實習團隊”這樣的組織來促銷他們的產 品，努力在校園市場占有一席之地。其他品牌也都努力通過各種方式向學生推 銷其產品。3，競爭者的優(yōu)勢與劣勢： 優(yōu)勢： 中國筆記本市場多年來一直受品牌至上原則的控制——消費者愿意為某 些品牌(主要是國際品牌)支付更高的溢價，而卻對相同配置但價格更低的本土 品牌鮮去問津。在消費者心理認知中，國際品牌的品牌優(yōu)勢就意味著更好的價 值體驗、更好的使用服務、更好的產品技能。戴爾、惠普等國際筆記本品牌在 市場規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。劣勢：這些國際知名隨著品牌力的過度擴張，品質與服務卻沒有相應跟上，潛 伏的危機問題接連而出。另外，國際廠商普遍存在的決策緩慢、銷售渠道冗長、營銷模式僵化的缺點，一些國際品牌由于對中國的情況不太了解，會造成營銷 上面的失誤。四，聯(lián)想品牌筆記本（聯(lián)想 ideaNBA 筆記本）SWOT 分析

優(yōu)勢

聯(lián)想作為最為知名的中國電腦品牌之一，在本土學校市場內具有一

定優(yōu)勢，調查顯示，長安大學聯(lián)想品牌的筆記本占到筆記本總數(shù)的38%，并且，很多接受調查的人都表示看好聯(lián)想品牌，如果性能相當，他們會購買聯(lián)想，支 持國產。聯(lián)想作為一個完全本土化的公司，長期與國內客戶打交道，熟悉消費 者的心理。聯(lián)想筆記本加大產品的研發(fā)創(chuàng)新，新推出的 NBA 紀念機迎合大學生 的心理，具有較強的競爭力。劣勢 品牌影響力及市場規(guī)模不如國際品牌，核心技術更新沒有一些大品 牌快，在對校園市場開發(fā)上，也有些不及一些其他品牌。

機會

近年，國際筆記本品牌發(fā)生許多技術缺陷、產品品質缺陷、服務保

證缺位等問題，如戴爾的“中國24省聯(lián)名投訴事件”、惠普的“惠普無道事件” 等，這一系列問題的產生引起了業(yè)界、媒體、消費者的高度關注，使得中國傳 統(tǒng)的“品牌至上”的觀念受到打擊，另外，一些國際品牌在服務方面也有所欠 缺，而理想則可以利用本土優(yōu)勢，把售后服務質量進一步提高，借以贏得更多 的消費者。威脅 繁復的渠道包袱需要改造，更多的國際品牌開始涌入國內，進軍校 園市場，他們都依靠各自的優(yōu)勢占領各個層次的市場，聯(lián)想面臨激烈的競爭。

第二部分：營銷模式和策略 一，營銷理念

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4樓

3，減免運費定價策略 鑒于長安大學渭水校區(qū)離市區(qū)較遠，平時學生購買電腦運輸不便的現(xiàn)實因素，我們在向本校學生銷售電腦時，用公司全部承擔運輸費用。這樣可以促進成交，

開朵 1位粉絲

增加銷售量。

（三）分銷策略 1，兩層渠道 生產者——代理商——營銷中介（聯(lián)想校園服務中心）——消費者（長安大學 學生）2，直復營銷策略 以“聯(lián)想校園服務中心”為紐帶，聯(lián)想公司和目標顧客之間形成“雙向信息交 流”。一方面“聯(lián)想校園服務中心”把收集到的關于目標顧客的信息和需求反 饋給聯(lián)想公司，并把顧客訂的產品送貨上門。另一方面聯(lián)想公司通過“聯(lián)想校 園服務中心”以郵購目錄，現(xiàn)場咨詢等方式向本校學生宣傳其產品的性能和品 質。以單個顧客為單位進行推銷，手段富有人情味，進一步還可以利用關 系營銷進行營銷活動。

（四）促銷策略 1，廣告策略

? ? 視等。

口號：讓我們用中國的方式看世界（NBA）方式：結合長安大學學生的生活環(huán)境，選取具有最大宣傳效應的媒介

投放廣告。長大導航（長安大學）官方網站，214和901公共汽車，餐廳數(shù)字電 2，人員推銷策略 ? ? 服務推銷——由“聯(lián)想校園服務中心”長期免費為長大學子進行電腦 人員推銷——由聯(lián)想校園精英聯(lián)盟為中心，通過人脈資源向全校拓展 故障診斷和維修，以服務建立口碑，以口碑促進銷售 銷售渠道。3，營業(yè)推廣促銷 利用“聯(lián)想校園服務中心”銷售部這一平臺，在銷售電腦時發(fā)放購買相關電子 產品的消費券，或直接饋贈一些禮品（網線等）。這樣不僅可以增加顧客的滿 意度，還可以促進“聯(lián)想校園服務中心”銷售部的銷售量，更利于提升聯(lián)想在 本校大學生中的影響力。4，公共關系策略 ? 新聞宣傳——情感營銷，讓輿論造勢 利用校園新聞媒體（包括長安大學論壇，學院或社團等組織舉行的涉及愛國主 義事件的宣傳），激發(fā)大家愛國熱情，同時宣傳聯(lián)想品牌的中國情結，使同學 們對聯(lián)想產生民族認同感。? 贊助公益活動——讓聯(lián)想融入校園生活 籃球聯(lián)賽：由聯(lián)想公司贊助，舉行全?；@球聯(lián)賽。宣揚聯(lián)想 ideaNBA 青春，活 力的形象。? 提供特種服務——用聯(lián)想，上網更便捷 鑒于長安大學入網困難（每周限制名額，不少人排隊依然不能入網），凡購聯(lián) 想筆記本電腦到的客戶，由聯(lián)想校園服務中心免費為其代辦上網事宜。這種服 務是最能打動本校學生的一種方式，既為顧客解決了現(xiàn)實難題，又可以為聯(lián)想 樹立良好的形象。第三部分：團隊分工及操作步驟 一，團隊組成 ? ? ? 吳晉鵬：預備黨員，長安大學人文學院07級公共事業(yè)管理專業(yè)，在校 宗高勤：預備黨員，長安大學汽車學院08級物流工程專業(yè)，在社團擔 樊晶：共青團員，長安大學經管學院08級統(tǒng)計學專業(yè)，在社團擔任主 學生會和社團擔任主要職務。任主

要職務。要職務。二，團隊分工：

原則：分工明確，相互協(xié)作。? ? ? 吳晉鵬：主要負責營銷策略的研究和分析 宗高勤：主要負責營銷模式的分析和制定 樊晶：主要負責市場調查和分析

三，操作步驟：

（一）組建團隊 根據(jù)所學不同專業(yè)和性格，我們三人組成團隊，經過討論，我們的團隊被命名 為“藍 夢” 然后在網上進行注冊，在這之后，開始聯(lián)系我們以前和現(xiàn)在的同學朋友，全面展開 “拉票” 工作，充分利用網絡快捷方便的特點，利用 QQ、校內以及電子郵 件等通訊方式向同學、朋友們介紹這次比賽的詳細情況及意義，讓他們了解這 次比賽并請他們及他們的朋友投票支持我們。

（二）明確主旨，制定整體步驟 我們一起查閱資料，仔細討論，明確本次策劃內容的組成部分及需要做的準備 工作，明確主旨，突出重點，制定整體步驟并進行明確分工，每個人把自己負 責的部分做好，然后匯總到一起，經過進一步的修改融合，使之成為一個完整 流暢的整體。

（三）市場調查及分析 設計調查問卷，團隊三人分別對大

一、大

二、大三擁有筆記本電腦的數(shù)量和品 牌進行抽樣調查，我們一起經過對策劃的整體討論、思考，得出我們策劃所需 要的各種數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)，根據(jù)我們所需要的數(shù)據(jù)設計各種問題，進而做出一個 調查問卷，然后分別對不同的人群進行抽樣調查，最后匯總，得出數(shù)據(jù)，進行 分析和總結。

（四）策略研究 根據(jù)對本校市場的調查分析，及我們查閱的書籍和資料，并結合本校實際情況，我們一起討論、研究并制定出具體可行有效的營銷策略。

（五）營銷模式的分析和制定 我們三人通過對大學生消費特點的分析，對校園市場的調查分析，對學校周邊 的電腦耗材商店和“惠普金牌學生會”和“華碩校園實習團隊”的營銷模式進 行調查了解，并結合聯(lián)想電腦品牌目前在校園市場上的狀況和本校其他具體的 情況，制定具體營銷模式。

（六）策劃方案的編寫 經過對市場分析，營銷方案和營銷模式的整理，我們正式制定出完整的營銷方 案，并進行進一步的修改完善，然后并上傳，并打印出一份留作原稿。

第四篇：聯(lián)想電腦產品的營銷策劃

聯(lián)想電腦產品的營銷策劃

企業(yè)的介紹： 聯(lián)想集團的背景及發(fā)展史 1984 年 11 月 1 日，由柳傳志、王樹和等 11 名中科院計算所科技人員在北京中關村 電子一條街創(chuàng)辦了“中科院計算所公司”，開始了以發(fā)展中華民族電腦產業(yè)為目標的創(chuàng)業(yè)歷程。公司成立初始，以各種技術服務積累了第一個70萬元。2002 財年營業(yè)額達到 202 億港幣，目前擁有員工 10000 余人，于 1994 年在香港上市，是香港恒生指數(shù)成份股。2003 年，聯(lián)想電腦的市場份額達 28.99％，從 1996 年以來連續(xù) 9 年位居國內市場銷量第一，至 2004 年 3 月底，聯(lián)想集團已連續(xù) 16 個季度獲得亞太市場第一；2003 年，聯(lián)想臺式電腦銷量全球排名第五。穩(wěn)坐中國市場老大的位子。2012年，聯(lián)想筆記本電腦品牌排名第八。

聯(lián)想電腦的介紹：聯(lián)想電腦的品種很多，電腦的分類很有針對性，按照目標消費者的不同，覆蓋個人、中小企業(yè)、大企業(yè)三類用戶的完整商用產品線，包括：針對高端商務個人的 ThinkPad 筆記本針對中小企業(yè)的 V 系列、揚天系列，以及針對大客戶的 Think Centre、昭陽、啟天系列。每款電腦都有各自優(yōu)勢，并佩戴相關軟件和贈品。

環(huán)境分析：宏觀環(huán)境

1、學生概況，河南理工大學目前在校大學生近3 萬余人，并且在全國大學生不斷增多的大形勢下，河南理工大學學生人數(shù)也在不斷增加，有著廣闊的市場。

2、經濟環(huán)境，隨著經濟的發(fā)展，全國范圍內人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大學生經濟還不能獨立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費用，很多學生也通過節(jié)假日打工或獎學金購買。

3、有關政策，計算機應用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學生更應該掌握電腦的使用，計算機應用是大學生的必修課之一。河南理工大學的很多學科、專業(yè)的學習都離不開電腦，因此學校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學生使用電腦輔助學習，為學生提供了良好的上網條件和良好的使用環(huán)境，在學生電腦安全方面做得相當?shù)轿弧?/p>

4、地理環(huán)境，河南理工大學新校區(qū)地處焦作市高新區(qū)，離焦作市區(qū)較遠，附近沒有較大商場，購買物品很不方便，由于擔心安全等問題，很多學生不喜歡坐車去市區(qū)購物，尤其像筆記本電腦這種貴重物品，這使得聯(lián)想筆記本電腦在學校做促銷有一定的優(yōu)勢。

5、產品吸引力，筆記本相對于臺式機，對在校大學生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場 以 50%的速度增長，遠遠超過臺式電腦的增長速度，可以預測，在以后較長時間內，筆記本將繼續(xù)保持增長的勢頭。河南理工大學現(xiàn)在筆記本數(shù)量占到電腦總數(shù)的 60%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂等方面的優(yōu)勢正是大學生所需要的。因此，筆記本在大學校園內將逐步取代臺式機。

微觀環(huán)境：

1、競爭對手：目前，根據(jù)調查顯示，河南理工大學現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數(shù)的 27%，戴爾占到總數(shù)的 12%，其他品牌也都占有相當比重，另外，像 惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學生群體中擁有相當?shù)闹?/p>

名度 和信任度，并且都開始加大對大學生消費群體的開發(fā)力度。

2、顧客 ：目前，河南理工大學在校生中，大一學生有筆記本的人數(shù)占到總

人數(shù)的 6.3%，大二學生中擁有筆記本的占36.8%大三學生中有筆記本的占

45.2%，有數(shù)據(jù)可以看出大

二、大三學生是主要的消費群體。

聯(lián)想電腦的優(yōu)勢（S）

1、價格優(yōu)勢 相比國外的惠普戴爾等電腦，在同等系

列的產品上，聯(lián)想電腦的價格比外國品牌的電腦要低 50-300 元，在質量和性能

同等的前提下，聯(lián)想的價格優(yōu)勢也確保了聯(lián)想的老大地位。

2、產品優(yōu)勢 在以

上所簡要描述的聯(lián)想電腦的系列產品中，我們不難想象： 聯(lián)想電腦為了不同人

群，開發(fā)不同系列的產品，滿足了不同客戶對電腦產品的需求，這也體現(xiàn)了聯(lián)

想電腦的人性化發(fā)展。一切為了消費者著想。

聯(lián)想電腦的劣勢（W）相比國外的一些世界知名的電腦公司，聯(lián)想成立的時間較短，發(fā)展歷史不如他們，技術經驗也沒有那些國際大亨多，所以聯(lián)想在生

產電腦時會在一定程度上依附于那些大公司。在同戴爾惠普等電腦公司進行競爭的時候，聯(lián)想在技術人才上的缺口日益成為聯(lián)想同這些跨國公司競爭的瓶頸。怎

樣招攬高新技術人才，成為聯(lián)想集團迫在眉睫的一個大問題。

聯(lián)想電腦的機會（O）聯(lián)想電腦的發(fā)展是站在了中國這個大蛋糕的前提下，中國的發(fā)展也帶動了聯(lián)想的發(fā)展，聯(lián)想作為中國自主品牌電腦巨頭，是中華民族

企業(yè)挑戰(zhàn)國際大公司的先鋒，中國政府以及中國人民為聯(lián)想的發(fā)展也為聯(lián)想的起

步，發(fā)展注入了動力。隨著中國經濟的騰飛，人民生活水平的提高，電腦成為一

種必須，聯(lián)想也的大跨步發(fā)展也成了一種必須。

聯(lián)想電腦的威脅（T）聯(lián)想電腦在中國這片土地上成長發(fā)展起來，隨著中

國加入世貿，國門的打開，一些外國的電腦知名企業(yè)：惠普、戴爾、東芝等開始

像潮水一樣涌入中國市場，聯(lián)想電腦的銷售市場一步步被這些國際巨頭吞噬，聯(lián)

想的發(fā)展面臨危機。

對目前保定市電腦市場的分析聯(lián)想：在電腦市場上成長迅速，頻繁推出新品，在市場上獲得不錯的反響。受關注程度高，在國內的電腦銷售的比例高達 62.3%，吸引了不少消費者。蘋果：銷售比例占 11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國內擁有

一批忠實的客戶，口碑不錯，與其他電腦相比，有自己獨特的優(yōu)勢，對聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為 6.6%和 6.4%，兩者實力相當，也都是國際知名品牌，在消費者心里有一定的信任度。華碩、索

尼、宏基等電腦所占比例相對較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件

開發(fā)對消費者有很大的誘惑力。

聯(lián)想電腦的目標市場：聯(lián)想電腦根據(jù)不同用戶設計出不同款式的電腦，聯(lián)想

旭日系列是滿足學生、中小企業(yè)、辦公人員等客戶對于產品性價比和品質服務需

求的全新超值應用產。還有其他系列電腦，能滿足不同人群的需求。

產品：產品是市場營銷組合中最重要也是最基本的因所以聯(lián)想企業(yè)應該認識

現(xiàn)有產品，所以聯(lián)想企業(yè)應該認識現(xiàn)有產品，開發(fā)新產品，改進和完善產品性能。

產品，改進和完善產品性能。聯(lián)想產品系列包品牌商用個人電腦、括Think品牌

商用個人電腦、Idea品牌的消費個品牌商用個人電腦品牌的消費個人電腦、服務

器、工作站以及包括平板電腦和智能手機在內的家庭移動互聯(lián)網終端。智能手機在內的家庭移動互聯(lián)網終端。聯(lián)想電腦的最大賣點就是質量。聯(lián)想電腦 聯(lián)想電

腦的最大賣點就是質量。質量生產時是專業(yè)化、流水線作業(yè)，生產時是專業(yè)化、流水線作業(yè)，出廠關都 經過嚴格的質量把關，經過嚴格的質量把關，由專業(yè)人

員在電磁干擾、高低溫、干擾、高低溫、輻射等方面進行嚴格規(guī)范化測試?；瘻y

試。質量上絕對不是僅靠一把螺絲刀組裝的兼容機能比的，兼容機能比的 組裝的兼容機能比的，其故障率比兼容機 要少得多。要少得多。聯(lián)想電腦所采用的配件性能并不算優(yōu)秀，不過聯(lián)想電腦就是讓您在使用中表現(xiàn)得穩(wěn)定、出色，這也

體現(xiàn)出廠家的實力。

定價： 要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，要想在激烈的競爭環(huán)

境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司要“放長線，沒有品牌支

持是不可能。公司要“放長線，釣大魚” 采取“高質低價”的銷售策略，釣大魚”，采取“高質低價”的銷售策略，通過惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，通過

惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽。品牌有助于促進產品

銷售，樹立企業(yè)形象。品牌有利于保護品牌所有者的合法權益，品牌有利于約束

企業(yè)的不良行為品牌有助于過大產品組合渠道：在市場經濟的條件下，生產者與消費者之在市場經濟的條件下，間存

在時間、地點、數(shù)量、間存在時間、地點、數(shù)量、品種估價和所有權等多方面的差異和矛盾。有權等多方面的差異和矛盾。企業(yè)生產的產品只有通過一定的分

銷渠道，產品只有通過一定的分銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、當?shù)臅r間、地點以

合適的價格和方式供應給消費者或用戶，給消費者或用戶，從而克服生產者與消

費者之間的矛盾，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

促銷：成功的市場營銷活動不僅需要制定適當?shù)膬r格、成功的市場營銷活動

不僅需要制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產

品，而且還需要采取適當?shù)姆绞竭M行促銷。而且還需要采取適當?shù)姆绞竭M行促銷。

正確制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產銷條件，竟爭中

取得有利的產銷條件，獲取較大經濟效益的必要保證。所以聯(lián)想要重視促銷策略，的必要保證。

對目前聯(lián)想電腦市場的分析：在電腦市場上成長迅速，頻繁推出新品，在市

場上獲得不錯的反響。受關注程度高，在國內的電腦銷售的比例高達 62.3%，吸

引了不少消費者。蘋果： 銷售比例占 11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國內擁有

一批忠實的客戶，口碑不錯，與其他電腦相比，有自己獨特的優(yōu)勢，對聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為 6.6%和 6.4%，兩者實力相當，也都是國際知名品牌，在消費者心里有一定的信任度。華碩、索

尼、宏基等電腦所占比例相對較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件

開發(fā)對消費者有很大的誘惑力。

聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最

新最好的科技產品，推動中國信息產業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為IT技術與服務的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導向為原則，滿足家庭、個人、中小企業(yè)、大行業(yè)

大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產品和服務。配合公司發(fā)展，聯(lián)

想同時在戰(zhàn)略上實現(xiàn)了三個轉變，即前端產品實現(xiàn)從單一到豐富的轉變；后臺產

品從產品模式向方案模式轉變；服務方面，由增值服務擴展到服務業(yè)務。此外，聯(lián)想在全國范圍內全面實施一站式服務，并更加注重服務與技術、服務與業(yè)務的結合，切實提高競爭力?，F(xiàn)在市場上的品牌電腦可謂眾星云集，各有千秋，而聯(lián)想電腦卻始終憑借著其穩(wěn)定的性能、完善的品質和優(yōu)異的服務為消費

者的至愛。

2011級市營綜合班

110305106 黃艷丹

第五篇：聯(lián)想公司營銷策劃分析

聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。2003年，聯(lián)想將其英文標識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今天我論文的目標公司就是“Lenovo”——聯(lián)想。當今，激烈的市場競爭使企業(yè)的經營者必須出奇制勝，進行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃，可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?，由弱小變?yōu)閺姶?，國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。無論由誰來書寫近20年來中國信息產業(yè)的發(fā)展歷史，恐怕都很難回避一個名字-----聯(lián)想。雖然這個名字充滿了爭議，但與80年代初期紛紛出現(xiàn)而又紛紛消亡的中關村眾多公司相比，聯(lián)想的生存及發(fā)展確實有其獨到之處，它對行業(yè)形勢的認識以及對中國國情的深刻理解決定了它一直沿著成功的方向穩(wěn)健地邁進。盡管其成功背后可能蘊涵著很多客觀因素，盡管其發(fā)展過程中出現(xiàn)過很多失誤，但是不容忽視的是其對機會敏銳的把握能力和極強的執(zhí)行能力，換句話說，除了“在正確的時候做正確的事情”的戰(zhàn)略能力，還要有“正確的做事”的戰(zhàn)術能力，聯(lián)想能走到今天，二者缺一不可。2004年9月15日，聯(lián)想集團在北京正式發(fā)布打印機奧運戰(zhàn)略，為期四年的打印“多彩中國”計劃正式起航。聯(lián)想一口氣推出了七款奧運新品。獲得雅典奧運會中國軍團首金的杜麗應邀成為聯(lián)想打印機形象代言人，又請李婷、孫甜甜擔任形象代言人。放眼全球，聯(lián)想集團于2004年作為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全球合作伙伴。作為國際奧委會的全球贊助商，聯(lián)想集團將為2006年都靈冬季奧運和2008年北京奧運會獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、打印機等計算機設備以及資金和技術上的支持。聯(lián)想成為國際奧委會全球合作伙伴，這一事實也是中國由經濟大國向經濟強國進化的一個標志——以此為起點，中國品牌開始以更強勁的姿態(tài)積極參與到全球化的經濟角逐中，作為沖鋒在前的勇士，聯(lián)想進軍TOP計劃決不只是為了鼎助烙有中國印的奧運盛會——它還吹響了中國企業(yè)品牌國際化的號角。

聯(lián)想當前產品和已有產品的關系：聯(lián)想最為核心的能力在于其渠道力量以及產品定義能力，聯(lián)想在這個問題上表現(xiàn)得非常清醒，采取的是一種逐步推進的發(fā)展策略，聯(lián)想的產品基本上基于這樣一個脈絡發(fā)展而來：代理電腦及各種貿易----》聯(lián)想漢卡、聯(lián)想板卡----》自由品牌電腦----》新概念電腦、打印機----》服務器、工作站、筆記本電腦----》網絡設備、PDA、FM365----》ISP、無線設備，可以看到聯(lián)想每一種新產品（服務）的推出，基本都是已經在相關市場上占有一定的市場份額，享有良好的口碑（PC、服務器），或者是已經建立完善的渠道，摸索出有效的產品推廣模式（筆記本電腦、網絡設備），或者是已經具備強大的資金基礎（FM365、PDA）。聯(lián)想的戰(zhàn)略極為明確：在信息化領域的多元化發(fā)展。與之形成鮮明對照的就是四通集團，在主業(yè)不突出的情況下四處出擊（醫(yī)藥、房地產），難以構建穩(wěn)定的利潤來源，從而形成了發(fā)展壯大的瓶頸。當然，一業(yè)突出還是多元發(fā)展不是一個簡單的孰優(yōu)孰劣的問題，如國外的GE、HP在眾多方向上齊頭并進，發(fā)展態(tài)勢良好。但對于多數(shù)國內企業(yè)而言，由于市場化時間短，缺乏駕馭多種不同領域業(yè)務的管理能力和靈活的市場營銷模式，選擇一個領域穩(wěn)步邁進不失為明智之舉?？疾煲粋€企業(yè)，必須把它放在具體的環(huán)境之中，能在80年代眾多的中關村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對中國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內因。從80年代末期聯(lián)想漢卡卓有成效的公關工作到聯(lián)想生產和銷售電腦資質的獲得，從94年被《人民日報》稱為“扛起民族工業(yè)大旗”到一系列眼花繚亂的吸引眼球的動作，聯(lián)想一步步從產品促銷到企業(yè)發(fā)展條件的營造，又進一步上升到企業(yè)所需要環(huán)境的培養(yǎng)?？梢赃@樣說，在IT行業(yè)，能夠很好的結合中國國情、市場需求、產品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進行市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右。聯(lián)想的產品推廣使得產品更具特色：從聯(lián)想電腦及聯(lián)想昭陽筆記本的操作上來看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時機選擇合適的市場策略。1992年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從1992年開始，聯(lián)想就盯準了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，93、94年相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、第二代，與當時平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價格打動消費者，同時，聯(lián)想在1994年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。從92年到96年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，但仍然落后于如IBM、COMPAQ、HP等

國外企業(yè)，這個時候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應用電腦，各種新鮮的設計理念以及隨后發(fā)動的四輪價格攻勢終于使中國家用電腦產生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國PC市場的領頭羊。在媒體不厭其煩的報道中，往往把聯(lián)想1996年鯉魚跳龍門的經歷歸功于奔騰芯片以及降價策略的實施，但事實上，聯(lián)想卓越的產品定義能力才是96年整個活動的核心所在，在對市場細分的基礎上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把切入點選擇在利潤相對較薄但空間巨大的家用市場，并且把自己定義成為中國家用電腦的應用引導者，在此基礎上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運籌期而延長帳期）、已有的板卡生產優(yōu)勢，強勢的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時間高度重視產品定義及市場細分,這在其它產品上也體現(xiàn)得非常明顯，我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產品，都會有一個清晰的產品定位和目標客戶，都會具備一種或者幾種不同的產品特色，都會有盡量寬的產品線，都會配合相適應的產品渠道以及良好的媒體公關活動。當然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產品都獲得成功，相對而言，沿襲這種思路運作成功的產品有家用電腦、商用電腦、聯(lián)想昭陽筆記本電腦。聯(lián)想正是認清了所處的產品周期階段，選擇合適的經營策略，使得產品能夠順利推廣。聯(lián)想的STP戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略——市場細分、目標市場和市場定位。市場細分是市場發(fā)展成熟的必然趨勢。細分市場不是根據(jù)產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產者)的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產、營銷起著極其重要的作用。聯(lián)想將其消費類PC產品細分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導主流數(shù)碼、多媒體等領先和時尚應用模式的產品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領先技術、強大性能定義出PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，無

疑為聯(lián)想深化、落實“細分”打下堅實的基礎。聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經進入“忘我境界”的工作狂人，這類用戶“從不休息，永不疲倦”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因為娛樂放松的需求還是一片空白，所以市場上HP，IBM等商務性能突出而娛樂功能薄弱的產品適合此類用戶；另一類用戶則深知“張馳之道”，工作娛樂兩不誤----這也正是聯(lián)想“天逸”消費筆記本希望幫助用戶實現(xiàn)的。其實在聯(lián)想之前，市場上已經有很多品牌開始長期致力于消費市場的開發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有更清晰產品定義的聯(lián)想“天逸”系列將更適合滿足用戶全方位的“工作，娛樂”的需求。市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類： 1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產品進入容量不大的目標市場爭奪中。聯(lián)想不斷的推出新產品，快速的占領市場。2.分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產品各占一定的市場份額。當目標市場容量大而各企業(yè)產品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質層次市場之間，有的則發(fā)生在同質市場中。3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產同一產品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結弱家而增強優(yōu)勢。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動PC產品預裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺式機和筆記本將全面預裝簡體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

“田忌賽馬，以上對下”——正確的市場定位。

自1988年底買下香港 Quantum公司后，聯(lián)想計算機公司就利用Quantum的廠房設備著手搞產品開發(fā)。此時香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當時國際市場上已有的大型計算機生產廠商，如 COMPAQ、AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技術、資金實力還是品牌聲譽上都相去甚遠，為此，公司決定避開這些實力強勁的廠商，而以臺灣、香港的廠商作為競爭對手，采取所謂“固忌賽馬，以上對下”的策略，將自己的產品定位于檔次較低的國際通用產品。聯(lián)想公司以中國科學院計算機研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經驗，因此，在技術實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產品為開發(fā)目標：在產品技術層次上，選擇技術層次較低，但應用面廣、市場大、易于商品化的微型機產品，而不是搞大型機、小型機等高層次產品；在微機機型上，先選擇微機產品中的低檔機型286，而不是先搞高檔機型；在產品形式上，從開發(fā)板級產品入手，而不是一開始就開發(fā)整機。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎。聯(lián)想的4P戰(zhàn)略 4P是隨著營銷組合論的提出而出現(xiàn)的。所謂4P，就是產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。從產品方面上說，在全球范圍內，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產品的市場份額達近三分之一。憑借其領先的技術，易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產品線，包括移動手持設備、服務器、外設和數(shù)碼產品等。從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產品開發(fā)上首

先選擇了286機型，在開發(fā)和生產聯(lián)想286產品時，聯(lián)想公司高度重視質量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產品質量在同類286產品中雄居上乘。由于嚴格的質量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產品比香港市場同類產品的價格低 l一2美元。這種“高質低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當286產品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾經對記者透露，該公司生產出口的主機板和顯示卡1993年達到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補了早先低價銷售286微機的虧損?？傊_的經營策略是聯(lián)想公司跨國經營取得成功的關鍵，我國其他企業(yè)在從事跨國經營時，應汲取聯(lián)想公司的經驗，立足長遠，制定正確的經營策略，采取合適的競爭戰(zhàn)略；應采取合適的策略，力爭創(chuàng)立自己的品牌等。從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內——合理的價值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產品開發(fā)和產品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設置在香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產品研制開發(fā)和產品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術人員可以及時獲得市場信息和技術信息，了解市場和技術兩方面的進展，從而縮短公司產品的開發(fā)周期，使公司的計算機產品可以緊跟國際潮流?！爸虚g在內”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產品的批量生產環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產基地進行。大陸的勞動力成本、房地產價格都遠低于香港，將生產環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設批量生產工廠外，還同國內其他廠家發(fā)展委托加工的合作關系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應。

從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。聯(lián)想存在的問題及解決方案 聯(lián)想若干年前的一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”給人留下了非常深刻的印象，如果仔細想想這個問題，就會發(fā)現(xiàn)，假如聯(lián)想集團真的有一天消失了，先不說多整個IT產業(yè)格局的影響，很多關于聯(lián)想產品、企業(yè)形象的廣告就會從我們身邊消失，也許一段時間內還讓我們不大適應。這就說明，聯(lián)想是個很能“造勢”的公司，它在整個企業(yè)形象設計以及產品促銷方面的能力，對整個媒體的操控能力都非常強大。然而，再好的東西也會有瑕疵，再強大的公司也會存在一些問題，聯(lián)想也是一樣。目前聯(lián)想面臨緊迫市場變革，專注主營業(yè)務能否拯救聯(lián)想？ 聯(lián)想集團遠沒有達到三年前預定的目標，聯(lián)想集團制定新的三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注當前主營業(yè)務，“專注”成為聯(lián)想未來三年背水一戰(zhàn)的關鍵。對多元化業(yè)務的拓展和管理能力還顯得相當?shù)闹赡?，由于對多元化發(fā)展的這個復雜性估計不足，業(yè)務面幾乎在同一時間開始啟動，使得領導人的精力分散，這不僅影響到新業(yè)務拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務開展所需要的競爭力提升。多元化本身并沒有錯，索尼和三星無不在做多元化，但是這些多元化都是圍繞著一個核心戰(zhàn)略定位進行的，他們都致力于改善人們生活質量，創(chuàng)造動感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的“第一類業(yè)務”即核心業(yè)務——PC（個人電腦）以及相關產品，其中包括筆記本電腦、服務器、外部設備等等這些業(yè)務。同時，以手機為代表的移動通訊設備則為二類業(yè)務。此時的聯(lián)想正處在一個轉型的前夜，只不過在新三年規(guī)劃中，已經暫別“服務”戰(zhàn)略和“科技”突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn)略空白”?！俺晒Σ皇且驗槁斆鞫窃谟趫猿??！蔽蚁肼?lián)想如果堅持成就客戶——致力于客戶的滿意與成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新；精準求實——基于事實的決策與業(yè)務管理；誠信正直——建立信任與負責任的人際關系。不斷自我更新，找準屬于自己的營銷方案，在產、供、銷和售后服務的質量優(yōu)，再向前邁進應該不是難事。聯(lián)想集團在中國大陸的售價過高，聯(lián)想在中國大陸地區(qū)的官方售價經常能達到美國的

2-3倍，而究其原因，在美國，聯(lián)想的3000系列（與thinkpad平行的個人用筆記本電腦）幾乎沒有市場，所以thinkpad的售價在美國也只能算是中檔的商用機售價，所以并不非常高。而另一方面中國市場對thinkpad神一樣的膜拜也給了聯(lián)想這種營銷手段成功的機會。thinkpad作為一個IBM創(chuàng)立擁有悠久傳統(tǒng)的品牌，在聯(lián)想的管理下，雖然性能上沒有多少的折扣，雖然在美國已然成為了二流品牌，但是在國內市場始終以“皇帝”自居。希望作為資產達30億美元左右的中國企業(yè)，屬于國際上的中型企業(yè)，堅定地向100億美元指標推進的一個國際的大型企業(yè)的夢想能夠成真！