第一篇：新業(yè)務(wù)員做好銷售的兩種方式

對很多進(jìn)入銷售崗位的新人來說，要想迅速的找到適合自己的銷售方法，總是很難。人的性格千其百態(tài)，性格在很大程度上觸始了什么樣的人適合什么樣的工作崗位的一個(gè)磨合過程。因此單針對銷售來說，想給許多剛進(jìn)入營銷行業(yè)的或已經(jīng)在銷售行業(yè)的工作者但業(yè)績不算如意的同行們分享一下我的一點(diǎn)心得體驗(yàn)。

目前的銷售方式分為電話銷售、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

無論是那一種銷售，都會(huì)有一個(gè)共同的起點(diǎn)，那就是資料的收集。電話銷售需要電話號(hào)碼，陌生拜訪需要了解在指定在一個(gè)區(qū)域或某大廈內(nèi)的情況，網(wǎng)絡(luò)銷售需要找到客戶群的集結(jié)地。因此當(dāng)我們在做好這些工作的準(zhǔn)備時(shí)，我們也同時(shí)的也要去思考，這么樣才能不浪費(fèi)、最有效的利用這些資料呢。

當(dāng)你在打電話前、登門拜訪前、上網(wǎng)打開網(wǎng)頁（QQMsn）前，如果你有想過如何善用這些 稀薄的資料，說明你已經(jīng)是個(gè)合格的銷售人員了，已經(jīng)懂得如何做好銷售了。

如果你根本就從未思考過或根本就像無頭蒼蠅樣不知道如何善用這些辛苦收集回來的資料，這時(shí)候你可以從釣魚和撒網(wǎng)這兩種方法入門。

釣魚，意味著你可能需要花很長的時(shí)間才能做好一件事，但如果逐漸懂得了釣魚的技巧，你將知道在那里、用什么方法將可以釣到大魚。

首先，你當(dāng)然是要熟悉了公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。不浪費(fèi)每一個(gè)通話機(jī)會(huì)、每一次拜訪機(jī)會(huì)，仔細(xì)又仔細(xì)的詢問你潛在客戶其擔(dān)心的問題或已經(jīng)存在煩惱的問題，專門用點(diǎn)時(shí)間、用釣魚的耐心來圍繞著客戶，用自己最熱心、最專注、最專心、最誠懇的一面，想方設(shè)法的幫助客戶解決其擔(dān)心的問題，幫助其解除煩惱的問題，專門針對實(shí)際的問題，寫出一份詳實(shí)的解決方案，讓客戶為你的辛勞而感動(dòng)，讓客戶為你的方案而動(dòng)心。

這種方式培養(yǎng)出來的客戶關(guān)系，有一個(gè)很大的好處，那就是關(guān)系將會(huì)很牢固，同時(shí)也將會(huì)有一定的成本投入，要想到一個(gè)月出一個(gè)單，或幾個(gè)月出一個(gè)單，但出一個(gè)單的業(yè)績能超過一般的銷售人員同樣付出的時(shí)間出的業(yè)績?yōu)榧?，爭取要么不出，單單出大單?/p>

當(dāng)你通過釣魚的方式成功的成交了一個(gè)朋友客戶后，再逐漸的熟練運(yùn)用釣魚的方法把成功的 模式復(fù)制出去，這樣就可以為你節(jié)約很多時(shí)間，多結(jié)交朋友客戶，多做業(yè)績了。

做朋友是不能心急的，適當(dāng)?shù)牟铇呛群炔枵務(wù)勑模瑥呐笥呀嵌茸銎?，適當(dāng)?shù)年P(guān)心一下客戶的 家庭，從談話中、關(guān)心中找到突破友誼質(zhì)量的辦法，適當(dāng)?shù)脑囂?，找出其價(jià)值觀的平衡點(diǎn)。而不

是一開始就楞頭青般的把自己的意圖明顯化，把利益暴露化，一定要在輕松愉快的狀態(tài)下成交業(yè)務(wù)，微妙關(guān)系延長性才會(huì)成長。而如果能當(dāng)客戶是好朋友，能在節(jié)假日、平常時(shí)都能適當(dāng)?shù)年P(guān)心慰問，慰問的方法有很多，名信片啊、賀卡啊、累計(jì)的一些優(yōu)惠卷啊、自己批發(fā)的小禮等等，要相信，持續(xù)的付出一定會(huì)得到回報(bào)的，當(dāng)然這個(gè)回報(bào)會(huì)是在你不要求回報(bào)之下出現(xiàn)的驚喜，太刻意了，就很做作了。

撒網(wǎng)，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個(gè)火力網(wǎng)，一個(gè)能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。在數(shù)學(xué)里，有個(gè)概念叫做概率。如：當(dāng)你打滿

100個(gè)電話時(shí)，讓你找到了5個(gè)有意向型的客戶，經(jīng)過深入發(fā)展，終于成交了一個(gè)，那這個(gè)概率就是1%。但是隨著市場競爭的異常激烈，同時(shí)個(gè)人能力的差異取決于人的勤快于智慧，這個(gè)概率目前正逐漸的被認(rèn)可為1%定律，這個(gè)1%定律不是說你打滿了100個(gè)電話就一成交

一個(gè)業(yè)務(wù)，它的意思就是你必須在100個(gè)電話號(hào)碼、或100個(gè)單位拜訪中找到一個(gè)要和你成交的客戶，你才能算是一個(gè)基本合格的業(yè)務(wù)員。如果不能成交，說明你要么是不適合做銷售，要么是不夠勤奮。

當(dāng)你沒有像釣魚般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去發(fā)展一個(gè)深厚友誼的客戶時(shí)，你就可以選 擇把自己當(dāng)成一把機(jī)關(guān)槍，多打打電話、多出去拜訪，每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量，在不斷的打電話、拜訪中，找到打電話的技巧、找到拜訪的方法，逐漸的在100個(gè)電話中成交一個(gè)到發(fā)展到成交5個(gè)、10個(gè)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，你能熟練的通過電話直接（繞過阻礙）就能找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人，通過拜訪一眼就能看出誰是主事的人，通過拜訪能很順利的進(jìn)入總經(jīng)理、董事長辦公室，你此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)喜歡上銷售了。

釣魚、撒網(wǎng)，一個(gè)以小放大，一個(gè)以大集合，各有各的優(yōu)勢，各有各的方法，重要的就是找到適合自己的銷售方法，如果你正為不知道如何做銷售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，你也可以同時(shí)的進(jìn)行，你也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自己創(chuàng)新，你更可以模仿你身邊已經(jīng)是優(yōu)秀銷售人員的方法，雖然贊成為達(dá)目的可以不擇手段，但是希望做人的根本還是能遵循以善為貴，以德為重的理念。

第二篇：兩種銷售方式造就兩個(gè)結(jié)局

兩種銷售方式造就兩個(gè)結(jié)局

同樣的顧客，不同的銷售結(jié)局。終端導(dǎo)購員的銷售方法決定著成交的金額，甚至是達(dá)成交易的關(guān)鍵。而銷售過程的得與失，“先價(jià)格”還是“先價(jià)值”是核心所在。我們來看兩套終端實(shí)戰(zhàn)案例。

方式１：一錯(cuò)再錯(cuò)

星期六，一對男女面對某珠寶店琳瑯滿目的商品，難以判斷，足足駐足了5分鐘。（冷落顧客太久。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在顧客進(jìn)店15秒內(nèi)進(jìn)行招待，并第一時(shí)間了解顧客的基本購買意向。）

導(dǎo)購員張莉走到柜臺(tái)旁：“先生小姐你們好！喜歡哪一款，我拿給您看下！”（導(dǎo)購員的套話毫無熱情與特色，不具親和力。）

男：“就這件吊墜?！?/p>

女：“這款太老氣，換那款比較時(shí)尚的吧?！?/p>

張：“這樣吧，我給你們多拿幾款，總有一款適合你們?！闭f著，張直接把一個(gè)托盤共計(jì)20件飾品一起端到柜上。（愚蠢。第一，一堆珠寶首飾拿到臺(tái)面，安全沒有保障；第二，顧客原本只鎖定兩款，一下面對二十款，容易挑花眼。）

男：“太多了，我還是覺得剛才那款不錯(cuò)，多少錢??？”

女：“都說了，那款太老氣，你懂還是我懂啊！”

張：“這兩款價(jià)位差不多，一款1300元，另一款1360元?！保鎸︻櫩蜖巿?zhí)熟視無睹，沒有給予合理的調(diào)解及正面引導(dǎo)；報(bào)價(jià)毫無技巧。正確的做法：先講解產(chǎn)品的核心利益，再報(bào)價(jià)。先價(jià)值，再價(jià)格，降低顧客對價(jià)格的敏感度。）

男：“干脆都要了?！?/p>

女：“那我們要兩件，多打點(diǎn)折吧！你看旁邊的X牌珠寶打6折呢！”

張：“你們是自己戴還是送人呢？旁邊的X是小品牌，我們品牌從不打折的。”（不動(dòng)腦子，要知道說其他品牌壞話會(huì)否影響顧客對己品牌的看法？另，既是大品牌，就需講出文化與歷史，使顧客信服，而不是端架子。）

女：“領(lǐng)導(dǎo)家大姑娘考上大學(xué)了，她妹妹后年也要高考。我覺得年輕女孩子還是戴時(shí)尚款好看?！?/p>

男：“我選的就不時(shí)尚嗎？他家孩子的脾氣我很了解，不會(huì)錯(cuò)的?！睆埑聊鎸︻櫩偷脑俅螤巿?zhí)，無動(dòng)于衷）。

女：“好吧，就依你了。對了，我說的折扣怎么樣？”

張：“這是2012年最新款，上柜不到一周。先生選的那款很有特點(diǎn)，有兩種戴法，你看。”（邊說邊拿起產(chǎn)品擺弄起來。）“上面的皇冠是可拆裝的，稍微一動(dòng)就變成兩種款式。你們領(lǐng)導(dǎo)家的孩子一定會(huì)喜歡。”（對產(chǎn)品的價(jià)值沒有巧妙的解釋；僅擺弄是不夠的，珠寶首飾的銷售注重真人演示，可自己演示或借助其他導(dǎo)購員演示。）

女：“這倒挺好玩的，不知道他們家孩子會(huì)不會(huì)喜歡。到底給不給折扣?。俊?/p>

張：“我們是品牌，真不打折?！保ɑ卮鸬貌晃?；沒有闡述品牌的優(yōu)勢所在；珠寶本就是低敏感度商品，消費(fèi)者對品牌的辨別能力不像對快銷品那樣敏感。）

男：“你們是卡地亞嗎？”男人不滿，略帶諷刺。

女：“要不咱們再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，沒有好的再回來?！迸舜驁A場，但也沒了購買的欲望。張：“好，請慢走。”（當(dāng)顧客再詢問折扣時(shí)，已到了達(dá)成銷售的臨界點(diǎn)，但導(dǎo)購員驢唇不對馬嘴，自恃大牌的優(yōu)越感更徹底磨滅了顧客的購買欲望。）

方式２：大獲成功

同樣的場景，若導(dǎo)購員換一種方式，結(jié)果必然大相徑庭。

張：“大哥大姐您們好！二位真有眼光，這兩件都是今年最新上市的，也是今夏最暢銷的產(chǎn)品，大哥看的那款叫‘維納斯之光’，大姐那款叫‘米蘭風(fēng)情’。”（注重禮貌；贊美顧客；將產(chǎn)品命名，并初步告知顧客飾品的特點(diǎn)，吸引顧客注意。）

男：“我們都轉(zhuǎn)半天了，也看了其他品牌的，沒覺得這些飾品有什么特別啊！”

張：“大哥選的‘維納斯之光’非常有特點(diǎn)，上面的皇冠是可以拆裝的，稍微變動(dòng)就可變成兩種款式。大姐選的‘米蘭風(fēng)情’采用意大利最新技術(shù)生產(chǎn)，不僅表面光滑無痕，而且重量輕，保證了‘面大金輕’。二位請稍等，我請同事來為您展示一下?！保鎸︻櫩偷牡箅y要耐心，保持平常心。導(dǎo)購員不僅需要對產(chǎn)品的賣點(diǎn)了如指掌，也需要能夠在顧客面前展示出來。這里，導(dǎo)購員巧妙地將“價(jià)值”闡述在前，借助同事的力量現(xiàn)場展示，為后面議價(jià)增加了籌碼。）

女：“她（另一導(dǎo)購）這么一戴確實(shí)很好看。”

張：“呵呵，不知道二位是給誰買呢？”（順藤摸瓜，了解顧客需求。）

女：“領(lǐng)導(dǎo)的女兒今年高考，成績不錯(cuò)，我們想買件賀禮?！?/p>

張：“大姐，您真是神了。18K金又稱‘彩金’，那位姑娘考得這么好，您正好送她個(gè)好‘彩’頭，這件產(chǎn)品真的太適合了?！保▽ⅰ畠r(jià)值’繼續(xù)放大，讓顧客感到物超所值。）男：“要不兩件都要吧。領(lǐng)導(dǎo)家的老二后年也高考，只送姐姐不太好?！?/p>

女：“也是，小姑娘，這兩款分別多少錢？”

這是新品，總公司對這次推廣很看重，上面有規(guī)定我們不能違規(guī)。如果二位真有誠意，我可以幫您申請些贈(zèng)品?！保ㄕJ(rèn)同顧客異議，贏得對方理解后巧妙回絕，并用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移顧客對價(jià)格的關(guān)注。）

女對男說：“他家妹妹還上高中呢，戴首飾合適嗎？”

男：“非要上大學(xué)才戴嗎？再說，人家里兩個(gè)公主，只送一個(gè)多不合適?！?/p>

張笑著說：“大哥說得對！”（看到男人比較強(qiáng)勢，判斷男人是選購的決策者，這時(shí)候要勇于支持決策者。）

女：“唉，就依老頭子吧。我們不要贈(zèng)品了，直接把贈(zèng)品抵了折扣吧。行吧？”

張：“呵呵，我很感謝大哥大姐對我們品牌的信任，我們品牌有20年的歷史，在全國各省市都有我們的身影，發(fā)展至今已有300余家專賣店，產(chǎn)品在全國各地都可調(diào)換與清洗保養(yǎng)，這是其他品牌難以比擬的。另外，商品物有所值才最重要，二位認(rèn)為呢？”（順著顧客的思路，轉(zhuǎn)到介紹品牌優(yōu)勢，為產(chǎn)品加分，‘先價(jià)值，后價(jià)格’；當(dāng)顧客99%認(rèn)同了這兩款產(chǎn)品，要最后‘替’顧客說句心里話。）

女：“要不咱們再逛逛吧，萬一人家不喜歡怎么辦？”

男：“說得也是，如果別家沒有這里的好咱們再回來?！闭f著，男人將拿出的信用卡又放了回去。

張：“這個(gè)您完全不用擔(dān)心。18K金的產(chǎn)品在各種珠寶首飾中號(hào)稱‘時(shí)尚之王’，意大利最新工藝加上今夏最流行的款式，完全可以滿足小女孩追逐時(shí)尚與個(gè)性的要求。而且，我們品牌還有‘7日內(nèi)，在不影響二次佩戴的情況下可無理由退換’的服務(wù)，您可以完全放心?！保▽Ξa(chǎn)品的特性與售后服務(wù)政策必須爛熟于心，關(guān)鍵時(shí)刻也許就是打消顧客顧慮的絕招。另，越到危機(jī)時(shí)刻越要鎮(zhèn)定，保證每句話都說到顧客的心坎里去。）

男女仍有些猶豫。

張：“二位還是先買了吧。這是我們最暢銷的款式，可能一會(huì)功夫就被買走了；另外，促銷再兩三天就結(jié)束了，到時(shí)怕享受不到這些優(yōu)惠了。如果二位決定現(xiàn)在購買，我找店長為二位申請些精美禮品。高考結(jié)束兩周了，過陣子再送是不是也有些遲了？”（最后的恐嚇式話術(shù)，四大理由幫助顧客做最后決定。）

男女終于走到收銀臺(tái)前??

如果是一對顧客一起選購，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦髯詫徝琅c要求的不同而產(chǎn)生分歧。此時(shí)若處理不當(dāng)則極易跑單。導(dǎo)購員一方面需要得到顧客的認(rèn)可，一方面要迅速找到?jīng)Q策者，幫其做決定。另外，女顧客對價(jià)格往往比較敏感，這就需要導(dǎo)購員特別注重運(yùn)用“先價(jià)值，后價(jià)格”的方法，熟練掌握品牌賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、顧客心理，結(jié)合贊美、引導(dǎo)、恐嚇等話術(shù)，層層破解顧客心中的不爽與疑慮，最終完成交易。

張：“二位真是來對了，我們正好有優(yōu)惠活動(dòng)，每購滿1000元立減100元?！S納斯之光’售價(jià)1300元，‘米蘭風(fēng)情’1360元，購買兩件就能省下200元。這個(gè)活動(dòng)3天后就結(jié)束了?！保▽τ诋a(chǎn)品的優(yōu)惠，導(dǎo)購員說出來的時(shí)候不能太隨意，應(yīng)該把握好語氣，讓顧客知道優(yōu)惠來之不易。同時(shí)，要適時(shí)增強(qiáng)語調(diào)制造興奮感感染顧客。最后，要將促銷結(jié)束時(shí)間告知顧客，給予緊迫感。）

男：“那兩款都要了吧。”

女：“再多給點(diǎn)折扣吧！你看旁邊的X牌珠寶打6折呢！”

張：“大哥大姐，我也想為您多申請點(diǎn)折扣，但是，價(jià)格方面我做不了主，希望二位理解。

第三篇：廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法：

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。

下面一點(diǎn)資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自

我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

第四篇：廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

2009-11-19 10:53

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法：

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。

下面一點(diǎn)資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對剛畢業(yè)且有志 于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī) 劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投 身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺(tái) 灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告 公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧, 較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制 訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人 就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自

我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首 先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是

綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主 還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià) 表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這 是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門 就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一 體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給 予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅 是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上 采取了變化。因此在“二 級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有

不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉 柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成 為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報(bào)刊 廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一

點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場部，因?yàn)?，市場部職?zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們設(shè) 想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休 息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí) 間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu) 想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就 做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核 心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí) 現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤增長。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間 商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的 壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是 核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個(gè)利潤前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全 程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

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1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有 形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土 廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶

一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競爭。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與 公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫 展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告 客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科 太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄?具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知 名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷 售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所 提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的 AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向 行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中 國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客 吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵 執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭

取到訂單，也是根本沒有 利潤過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán) 密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告 AE升級(jí)系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。

第五篇：傳統(tǒng)村落保護(hù)的兩種新方式

傳統(tǒng)村落保護(hù)的兩種新方式

●“名錄保護(hù)”對傳統(tǒng)村落保護(hù)來說，無疑是最重要也是最主要的，然而，這種方式無法“包打天下”，尋找更全面、更有效的解決良策和保護(hù)方式已經(jīng)成為共識(shí)

●把相鄰與相關(guān)的大大小小的村落作為一個(gè)整體對待，有助于村落人文的相互支持以及歷史記憶的傳承與傳統(tǒng)生命力的保持。相反，一刀切地將所有村落孤立地“保護(hù)”起來，難免會(huì)走向標(biāo)本化和景點(diǎn)化

●露天博物館，是把散落鄉(xiāng)野的零散又珍貴的民居收集起來，集中保護(hù)與展示，它的意義是將最難保存的人類遺產(chǎn)——?dú)v史民居及生活細(xì)節(jié)保存下來

●必須強(qiáng)調(diào)的是，歷史建筑只有原址保護(hù)，才最有價(jià)值。當(dāng)然，如果無法在原地保存，我們不能讓它們“坐以待斃”。在此背景下，采用露天博物館方式集中保護(hù)并加以利用，確實(shí)是最佳的選擇之一

目前，我國對傳統(tǒng)村落的保護(hù)是采用名錄制，即“名錄保護(hù)”，就是將傳統(tǒng)形態(tài)完整、遺存豐富、具有較高歷史文化價(jià)值的村落，一個(gè)個(gè)甄選和認(rèn)定下來，列入名錄，加以保護(hù)。這種方式對傳統(tǒng)村落保護(hù)來說，無疑是最重要也是最主要的。然而，這種方式是否可以“包打天下”？還有沒有“名錄保護(hù)”涉及不到的領(lǐng)域，需要其他方式來輔助？

隨著整個(gè)社會(huì)文化自覺意識(shí)的不斷提升，對傳統(tǒng)村落價(jià)值認(rèn)識(shí)的日益提高，人們努力根據(jù)實(shí)際情況，積極尋找更全面、更有效的解決良策，一些新的保護(hù)方式已經(jīng)悄然出現(xiàn)。值得關(guān)注的有兩個(gè)方式，一是“古村落保護(hù)區(qū)”，一是“露天博物館”。推行古村落保護(hù)區(qū)避免標(biāo)本化和景點(diǎn)化

古村落保護(hù)區(qū)是指將一個(gè)區(qū)域內(nèi)形態(tài)相同、人文相關(guān)的一些村落（古村落群）整體地保護(hù)起來。這些村落有的已經(jīng)列入國家傳統(tǒng)村落名錄，有的沒有列入，但它們是一個(gè)家園化的歷史群落，通常稱為“古村落群”。非群落的傳統(tǒng)村落適宜于單體保護(hù)；“古村落群”則可采取保護(hù)區(qū)方式。

雖然，每個(gè)村落看上去都是個(gè)體，但實(shí)際上，村落之間的歷史生命彼此相關(guān)。在一些地域內(nèi)，往往相鄰的村落在創(chuàng)建及發(fā)展的過程中有著千絲萬縷的聯(lián)系。在共同的歷史命運(yùn)、自然變遷、族群演化中或分或合；在相同的氣候條件、自然環(huán)境、民族背景和生活方式中，共享著一致的民俗文化。對這種“古村落群”，如果采用單一的個(gè)體化保護(hù)便會(huì)割斷它們的歷史脈絡(luò)，使其人文變得孤立而單薄。相反，如果把這些相鄰又相關(guān)的大大小小的村落作為一個(gè)整體對待，則有助于村落人文的相互支持以及歷史記憶的傳承與傳統(tǒng)生命力的保持。我國非遺保護(hù)就確定了一些“文化生態(tài)保護(hù)區(qū)”，效果很好，避免了單一的“名錄保護(hù)”把非遺與其文化土壤割裂開來的問題。我們可以想象，一刀切地將所有村落全都關(guān)上門孤立地“保護(hù)”起來，日久天長，就難免會(huì)走向標(biāo)本化和景點(diǎn)化。

當(dāng)然，絕不是所有的傳統(tǒng)村落都要設(shè)保護(hù)區(qū)，這是有條件的。保護(hù)區(qū)所指的“古村落群”，必須包含兩大元素：首先必須有列入國家名錄的傳統(tǒng)村落，無論一個(gè)還是多個(gè)，這是重點(diǎn)。其次，周圍尚有一些村落，雖然未列入名錄，但與列入保護(hù)名錄的傳統(tǒng)村落在歷史人文上相互依存，文化生態(tài)保持較好。這樣的“古村落群”才適宜于建立保護(hù)區(qū)。

這些年，有些地方雖然沒有使用保護(hù)區(qū)的概念，但對這種“古村落群”已采取整體或連片的保護(hù)方式，比如江西的婺源地區(qū)、浙江的松陽地區(qū)和黔東南的一些苗寨、侗寨等等。這些地區(qū)通過對一個(gè)個(gè)“古村落群”集體的人文力量進(jìn)行自我的凝聚、互補(bǔ)與強(qiáng)化，都取得了顯著成效，是古村落保護(hù)的成功典范。

近日在河北省邢臺(tái)市召開的全國傳統(tǒng)村落立檔調(diào)查會(huì)議上，沙河地區(qū)政府起草的一份“沙河古村落保護(hù)區(qū)”的計(jì)劃書引起了我的興趣。沙河地處太行西麓，依山建村，疊石為屋，民風(fēng)質(zhì)樸，人文醇厚，上世紀(jì)中期又是著名的抗戰(zhàn)紅色革命根據(jù)地。沙河已有5個(gè)古村列入國家保護(hù)名錄，還有一些村落雖未列入名錄，卻是這個(gè)農(nóng)耕群落的重要成員，村落之間的環(huán)境、歷史文化互相映襯，命運(yùn)攸關(guān)，所以連片和整體保護(hù)非常必要。河北省保存較好的“古村落群”不止于沙河，還有涉縣、井陘、蔚縣等地，也同樣適合采用“保護(hù)區(qū)”的方式。當(dāng)然，這樣的“古村落群”在我國其他省份與地區(qū)也有一些，而且有些地方政府已經(jīng)主動(dòng)提出要建立古村落保護(hù)區(qū)了。

可以說，古村落保護(hù)區(qū)是地方政府的一種主動(dòng)創(chuàng)造，是文化自覺的表現(xiàn)，也是符合傳統(tǒng)村落自身特點(diǎn)的科學(xué)的保護(hù)方式，應(yīng)得到各界的支持。加快建立露天博物館以利集中保護(hù)與展示

露天博物館是一種收藏和展示歷史民居建筑及其生活方式的博物館。

它最早出現(xiàn)在歐洲工業(yè)革命縱深發(fā)展的時(shí)代。那時(shí)人們的生活環(huán)境和生產(chǎn)方式急劇變化，城市與鄉(xiāng)村不斷翻新，歷史建筑被拋棄，民居更是首當(dāng)其沖。有歷史文化眼光的人們開始搜集這些“行將滅亡”的老屋，作為先人的人文見證與歷史財(cái)富，辟地重建，集中保護(hù)，稱之為“露天博物館”。

最早的露天博物館建于100多年前（1891）瑞典斯德哥爾摩的吉爾卡登島。近百座由各地遷移來的古代民居，被錯(cuò)落有致地陳放在一片草木豐盛的坡地上。在今天看來，很像一個(gè)古老的村鎮(zhèn)，房舍、教堂、糧倉、雜貨店、作坊、磨房、畜舍、馬廄，應(yīng)有盡有，室內(nèi)還有著昔日特有的生活物品，充盈著那時(shí)的生活細(xì)節(jié)。經(jīng)過了一個(gè)多世紀(jì)，這里所有的樹木都成了古木，深郁的光影里也已有了歷史的氣息。一些建筑里還安排了古代手藝的活態(tài)演示，如陶藝、織布、木刻、食品制作等等，以展示他們祖先的生活情態(tài)。

這種露天博物館的出現(xiàn)，立即喚起了人們保護(hù)傳統(tǒng)民居的文化自覺。數(shù)年之后，丹麥人在其北部的奧胡斯、荷蘭人在阿納姆的郊區(qū)相繼建成了展示自己先人生活方式與場景的露天博物館。如今，世界上這種露天博物館愈來愈多。從歐美到日韓，從俄羅斯蘇茲達(dá)里的老木屋博物館到泰國的老屋博物館，這種露天博物館的意義是將最難保存的人類遺產(chǎn)——?dú)v史民居及生活細(xì)節(jié)保存下來。

這種保護(hù)方式對于我國來說，就更加迫切和必需了。為什么這么說呢？因?yàn)槲覈?012年啟動(dòng)的傳統(tǒng)村落名錄認(rèn)定，對各地農(nóng)耕家園的保護(hù)具有決定性意義。但這項(xiàng)工作只是對歷史遺存整體保存較好的村落而言的，對于整體保存不好的村落，名錄不收，也就不在保護(hù)之列。如果一個(gè)村落大部分民居都已翻新，卻還殘留著一座祠堂，一座戲臺(tái)，兩三座民居，很經(jīng)典，又很有歷史文化價(jià)值，怎么辦？在一個(gè)已經(jīng)“改天換地”的環(huán)境里，孤零零的一兩個(gè)老民居很難保存，最適合的方式正是露天博物館，也就是把這些散落鄉(xiāng)野的零散又珍貴的民居收集起來，加以集中地保護(hù)與展示。

本世紀(jì)以來，這種嘗試已經(jīng)開始。比如晉中的王家大院和常家莊園，就是利用已經(jīng)殘缺的古代莊園為骨架，將周邊地區(qū)零散的歷史民居移入，集中而整體地加以保護(hù)。再比如私人出資建造的西安關(guān)中民居博物館和安徽蚌埠的民居博覽園等，都是將散落四方、無人理睬甚至危在旦夕的民居收集起來，易地重建，精心修繕，達(dá)到了很好的保存效果，同時(shí)又能供人欣賞傳統(tǒng)和認(rèn)識(shí)歷史。當(dāng)然，易地重建的原則有如文物的“落架重修”，必須堅(jiān)持歷史的原真性。雖然露天博物館有很高的旅游價(jià)值，但不能只為旅游效益而妄加“改造”，其最終目的還是要以保護(hù)文物為主。

還必須強(qiáng)調(diào)的是，歷史建筑只有在它的原址上才最有價(jià)值，不能為搜集它而搬走它。可是，如果無法在原地保存，我們當(dāng)然不能讓它“坐以待斃”。采用露天博物館的方式來集中保護(hù)，并加以利用，確實(shí)是最佳的選擇之一。

在一方面加緊對傳統(tǒng)村落實(shí)施整體保護(hù)的同時(shí)，也希望地方政府、社會(huì)各界和有識(shí)之士關(guān)注那些有歷史文化價(jià)值、零散的歷史民居的保存。

我們既不能失去一只只從歷史飛來的美麗的大鳥，也不能丟掉從大鳥身上遺落的每一片珍貴的羽毛。作者為國務(wù)院參事、中國民間文藝家協(xié)會(huì)主席