第一篇：醫(yī)藥代表市場分析與快速突破上量攻略

醫(yī)藥代表市場分析與快速突破上量攻略 醫(yī)藥代表快速上量常見瓶頸與誤區(qū) 新形勢下處方藥市場的銷售特點 四種基本的醫(yī)院營銷模式分析

醫(yī)藥代表的業(yè)績=市場潛力*心態(tài)*技能*行動 醫(yī)藥代表快速上量的常見瓶頸 瓶頸一：想得到，不愿吃苦瓶頸二：喜歡抱怨，但不離開瓶頸三：總把自己當(dāng)成初級代表瓶頸四：不會培養(yǎng)“超級槍手”醫(yī)生瓶頸五：執(zhí)行力差，心比天高，手軟腿軟瓶頸六：不愿與時俱進(jìn)的改變自己 快速突破造就卓越的醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表的機遇與挑戰(zhàn)

改變心態(tài)-超越自己，快速突破，跨越成功

醫(yī)藥代表快速上量攻略

醫(yī)院快速上量攻略一：醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析與評估 為什么醫(yī)藥代表僅僅靠勤奮是不夠的？ 醫(yī)院代表在上量過程中的常見誤區(qū) 銷售增長來源 7 要素 醫(yī)藥代表的關(guān)鍵著眼點

醫(yī)院快速上量攻略二：醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選

醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選 客戶很多，誰會成為你的槍手醫(yī)生

不看門診量-快速準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)醫(yī)生潛力的方法

醫(yī)生增量潛力都很大，誰講是你最值得投入的醫(yī)生？

醫(yī)生最大潛力與我公司產(chǎn)品的現(xiàn)實潛力判斷 醫(yī)生現(xiàn)實潛力與銷售目標(biāo)的關(guān)系 醫(yī)生影響力在醫(yī)生選擇中的作用 NANMU 槍手醫(yī)生養(yǎng)成計劃

鯊魚客戶：永遠(yuǎn)追蹤增量潛力大的客戶

黑馬客戶： 如何發(fā)現(xiàn)黑馬客戶？如何黑馬客戶突破銷量變成銷量遙遙領(lǐng)先？

奶?？蛻簦喝绾畏€(wěn)定維護(hù)好你的金?？蛻粜〕篝~客戶：如何甄別小丑魚客戶

醫(yī)院快速上量攻略三：醫(yī)生需求與探尋----醫(yī)生上量周期與影響因素

了解你的醫(yī)生處方心理和行為分析 醫(yī)藥代表眼中的三類醫(yī)生

醫(yī)生心目中醫(yī)藥代表的營銷手段

同類別醫(yī)生對不同營銷手段的敏感度分析 醫(yī)生選擇與醫(yī)藥代表合作的心理需求細(xì)解 醫(yī)生對專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知階段分析 醫(yī)生對醫(yī)藥代表的接受階段詳解 在處方上量過程中的三個關(guān)鍵階段

接觸期醫(yī)生為什么嘗試你的產(chǎn)品，又為什么淺嘗即止？

成長期醫(yī)生為什么無法完成快速突破，甚至處方大幅波動？

穩(wěn)定期醫(yī)生為什么對競爭對手感興趣？ 不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點

醫(yī)院快速上量攻略四：有效的學(xué)術(shù)上量----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計劃

再貪婪的醫(yī)生也需要對產(chǎn)品基本專業(yè)認(rèn)同 發(fā)掘醫(yī)生使用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)理由

學(xué)術(shù)上量秘技一：無論是不是王子，你一定騎一匹最白的馬

學(xué)術(shù)上量秘技二：天生我才必有用：發(fā)掘?qū)W術(shù)根據(jù)地

學(xué)術(shù)上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超級大品牌競爭品種的 80%銷量

學(xué)術(shù)上量秘技四：田忌賽馬-學(xué)術(shù)性打擊高額回扣競品

學(xué)術(shù)上量秘技五：謠言恐懼-痛擊暢銷主力品種的必殺技

善用三大學(xué)術(shù)手雷讓普通醫(yī)藥代表進(jìn)行高效立體式學(xué)術(shù)進(jìn)攻

學(xué)術(shù)催淚手雷：如何用學(xué)術(shù)拜訪影響滴水不進(jìn)的高潛力醫(yī)生？

學(xué)術(shù)閃光手雷：如何策劃科室會影響銷量平平的醫(yī)生

學(xué)術(shù)進(jìn)攻手雷：如何用重點醫(yī)生會讓關(guān)系不錯的醫(yī)生銷量暴漲？

楠木快速上量實戰(zhàn)工具四：學(xué)術(shù)上量多面手 NANMU-戰(zhàn)術(shù)手雷

醫(yī)院快速上量攻略五：高增值的客情服務(wù)----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計劃

中秋送月餅、過年送購物卡的醫(yī)藥代表永遠(yuǎn)不會成為銷售高手

你的銷量不好是因為你的銷售費用白花了 高增值是設(shè)計與評估客情服務(wù)重要原則 如何吃一次飯讓客戶念念不忘？ 如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？

如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？ 醫(yī)藥代表客情服務(wù)的高效原則

快速客情服務(wù)醫(yī)生典型案例分享

楠木快速上量實戰(zhàn)工具五：客情服務(wù)突擊手 NANMU-M16A4

醫(yī)院快速上量攻略六： 促行動-從計劃到快速上量 為什么醫(yī)藥代表行動計劃總是不能執(zhí)行到位？.主動利用主管督導(dǎo)與團(tuán)隊動力 惰性是人的天性

NANMU-GTD 醫(yī)藥代表時間管理利器 GTD 有效提高自己的工作效能

建立自己的非權(quán)力影響力-由優(yōu)秀走向卓越 利用智能手機GTD有效提高自己工作效率

楠木快速上量實戰(zhàn)工具六：GTD 高效執(zhí)行 NANMU-GTD

1:優(yōu)秀的計劃、準(zhǔn)備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感 6:解決問題興趣大于對銷售的興趣放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風(fēng),放棄一勞永逸的想法.1:優(yōu)秀的計劃、準(zhǔn)備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感 6:解決問題興趣大于對銷售的興趣放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風(fēng),放棄一勞永逸的想法.認(rèn)識藥劑科主任 采購庫管 各藥房組長 各臨床科室主任 及醫(yī)生

我們的目的是促進(jìn)上量,在真正的上量中,我們的工作進(jìn)一步縮小到兩點:臨床主任處方醫(yī)生 見面前的準(zhǔn)備 想見 相識(了解產(chǎn)品)有交往興趣(嘗試性使用)產(chǎn)生信任(正常使用)以朋友相處(大量使用)兄弟般情感(VIP)

我們上量的手段包括?？剖业臄U(kuò)大 適應(yīng)癥的擴(kuò)大，想了解適應(yīng)癥能否擴(kuò)大,我們得做以下工作,1醫(yī)生實際診療的各種疾病的分布情況.2醫(yī)生對產(chǎn)品在各種適應(yīng)癥上的用藥數(shù)量分布情況哪些適應(yīng)癥用 哪些沒有用等，大量用藥醫(yī)生群體擴(kuò)大(VIP)2/8原理的應(yīng)用:這才是我們穩(wěn)定銷售的根本和基礎(chǔ).解我們的醫(yī)生1

一個醫(yī)生的門診量是固定的處方費是固定的能處方的藥品也是固定的 變得是用藥的品種”

每個醫(yī)生接觸代表有個合理數(shù)字：少了：不能滿足需要多了個人風(fēng)險很大

所以：醫(yī)生希望有固定的VIP 代表了解我們的醫(yī)生2

每個醫(yī)生都有相對穩(wěn)定的品種和藥代。可是代表的???工作質(zhì)量是可比的 情況是可以變化的這就需要我們時刻了解競爭對手的品種，關(guān)注對方的促銷動態(tài)。這就要求我們在和醫(yī)生交往過程中有必要一步向我們的競爭對手提出我們挑戰(zhàn).了解我們的醫(yī)生3

處方用藥:1治療需要2 更安全,更方便 3醫(yī)保方便4有支持5情感6被動開藥

了解我們的醫(yī)生4從馬斯洛的層次求論了解我們的醫(yī)生

生存需求---住院醫(yī)師、一線進(jìn)修物質(zhì).安全需求---人身謹(jǐn)慎

社交需求---事業(yè)上升期沙龍尊重需求---主治以上請教、講課 自我實現(xiàn)

當(dāng)一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的要求

當(dāng)我們在逐漸地了解我們醫(yī)生生,我們得給我們自己制定的我們的服務(wù)計劃了 我們的客戶服務(wù)

個性化服務(wù)(具有自己特點的服務(wù))

個體化服務(wù)(能夠滿足每個客戶個體需求的服務(wù))目的化服務(wù) 精致化服務(wù) 服務(wù)無止境

我們的業(yè)務(wù)拓展客戶定位---尋找關(guān)鍵人

n由點及面----腫瘤產(chǎn)品、?？扑?n由面及點----抗生素、維可萊 n由點及點 n由面及面

目的：充分調(diào)動用藥人的積極性

我們的業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品定位—比較同類產(chǎn)品產(chǎn)品定位---尋找關(guān)鍵人安全性蓋諾、孚來迪 產(chǎn)品分析

我們在做醫(yī)生上量的過程中我認(rèn)為我們要一直注意的五大策略問題

1醫(yī)生為什么要接受我們的服務(wù)

有的人認(rèn)為是錢吧,我可以肯定的說,不完全是,當(dāng)

然,錢,只能稱之為我們服務(wù)的一小部分.比如,我們有的同事,客戶幫他用藥,就是堅決不收他的錢,其實在生活中也有不要錢的客戶,當(dāng)然,真的太少了,2醫(yī)生是真心接受我們的服務(wù)嗎

在次,我想和同仁們說的事,在我們的工作叫,會遇到非常熱情的客戶,更會遇到冷漠的客戶,但是,我們千萬不要被他們的假像迷惑,回為更的是他們的習(xí)慣,在送同仁人一句話, 人難我難,我不太難,人易我易,我不大易.3接受我們服務(wù)的醫(yī)生真正是我們（大）客戶嗎 我們不可以為一個客戶用500盒藥品而沾沾自喜,我們更不可以為一個只用50盒的客戶而萬般居喪.我們有時是否想過,500盒的人其實他可以用1000盒的,而50盒人他卻盡力了.4怎樣用最小的成本達(dá)成最佳的服務(wù)

我們是幫我們企業(yè)打工的,我們每個人都希望在自己的市場有更多的投入,但你想過沒有, ,我們企業(yè)要的是什么 是利潤.我們能為企業(yè)做了些了什么,如果是一味地給我們客戶更多的投入,光是公司的錢,你的價值何在,更準(zhǔn)確的說,我們的臨床費用本來就是交際的一部分,放棄我們大手花錢的習(xí)慣吧,做好我們的精致服務(wù),提高我們的能力 吧.有那么一天,我們的權(quán)力沒有那么多更多的投入額度怎么辦,當(dāng)然,就得想辦法了,這辦法就是怎樣用我們最小的成本做我們最佳的服務(wù).并且,這一天已經(jīng)來了,5怎樣把我們的醫(yī)生做成永遠(yuǎn)（一輩子，一直）的朋友

我們的終極目標(biāo)就是把醫(yī)生做成永遠(yuǎn)（一輩子，一直）的朋友,做成我們的VIP ,如果說是錢,我會說,那誰都會,我們要的是我們用心服務(wù),我們要的是我們精致服務(wù), 1：真心：我們客戶是我們的衣食父母，我們怎么能不真心對等我們的客戶呢，還有，日久見真情，當(dāng)我們真心真誠地對等我們的客戶時，我相信我們的客戶會有所感受的。

2：細(xì)心：細(xì)節(jié)決定成敗，一個個微小的細(xì)節(jié)，也會讓我們的客戶感動著 ：比如 生日的祝?？ㄆ?節(jié)假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷飲等等 這一切是我們也許銷售人員的經(jīng)常性 也會成為我們后來習(xí)慣性的細(xì)心服務(wù)，也能讓我們的客戶感動著。3：耐心

我們現(xiàn)在的客戶已經(jīng)在麻木了，他們每天接受著各式各樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也許，有的人，看到了我們，也會表現(xiàn)出本能的反感，他們會把我們拒之于門外，他們會把我們的服務(wù)表現(xiàn)得不屑。我們會因些而放棄嗎？當(dāng)然不會：我們將一如既往地服務(wù)下去，我們會用更加優(yōu)質(zhì)的方式服務(wù)著我們的客戶，只到我們的客戶感動著。。關(guān)于銷售

銷售是一個收入很高的辛苦工作者，銷售是一個收入很低的輕松工作者，銷售更是一個既簡單又復(fù)雜的工作

夜訪：

外企的夜訪比國產(chǎn)的多

特殊時期的夜訪比平時的多 關(guān)系差的代表夜訪比關(guān)系好的多 深度拜訪需要夜訪比Holle call多 國產(chǎn)的家訪比外企的多

特殊時期的家訪比平時的多

關(guān)系好的代表家訪比關(guān)系一般的多

女性：

不想喝酒的，做內(nèi)分泌 不想遇色的，做婦產(chǎn) 客戶需求

像馬斯洛說的，很豐富，很復(fù)雜

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪攻略

醫(yī)藥代表拜訪攻略

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈ψ罨A(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸

根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：

開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用，但過程卻離不開這個循環(huán)。開場白

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間?！弊屷t(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？

現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認(rèn)利用會議、聯(lián)誼等活動促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便?！?/p>

結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧(2)

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點：

（1）設(shè)定拜訪目標(biāo)。

（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開

（3）以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點的情形，引起醫(yī)生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習(xí)：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產(chǎn)品采用先進(jìn)的 控釋技術(shù)，鎮(zhèn)痛效果長達(dá)12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫(yī)生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產(chǎn)品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫(yī)生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。

第三篇：飼料營銷員上量攻略

飼料營銷員上量攻略

時間：2014年4月17日作者：張某信息來源于一覽飼料英才網(wǎng)

目前，行情低迷，飼料營銷舉步維艱。飼料營銷員位于市場一線，如何快速提升銷量是當(dāng)務(wù)之急。

飼料營銷員的業(yè)績?nèi)Q于市場的潛力及營銷員的心態(tài)、技能和執(zhí)行力等，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖存欄及目標(biāo)養(yǎng)殖戶的存欄情況調(diào)整自己的銷量計劃。其實，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養(yǎng)殖場（戶）養(yǎng)好畜禽。有此心態(tài)，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關(guān)系，做好自己的事情，為養(yǎng)殖場（戶）創(chuàng)造更大的價值，這才是自己的立身之本。事情的關(guān)鍵就在于我們有沒有為養(yǎng)殖場（戶）解決問題、提供科學(xué)養(yǎng)殖方案、滿足養(yǎng)殖場（戶）需求的能力，只有與時俱進(jìn)，不斷提升自己的服務(wù)能力，才能不被瞬息萬變的市場淘汰。行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發(fā)新客戶，調(diào)整市場布局，彌補老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談?！翱照?wù)`國、實干興邦”，習(xí)近平主席的一句話，是實現(xiàn)中國夢的關(guān)鍵，更是我們提升飼料銷量、實現(xiàn)自己夢想的不二法門。做為飼料行業(yè)的一員，筆者一直在反思我們銷量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動太少??平時

和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳，不是行情不好，就是存欄下降；不是產(chǎn)品不好，就是價格過高；不是管理落后，就是支持不力??行情、存欄是“老天”的事，產(chǎn)品、管理是“別人”的事，我們自己能做些什么呢？我們能改變的只有自己，不斷學(xué)習(xí)，去適應(yīng)生存的環(huán)境，才能穩(wěn)步提升銷量。大多數(shù)營銷員做事沒有計劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計劃、月計劃，并落實到每一個經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、每一個產(chǎn)品，老客戶落實多少，其他銷量怎么落實，要把計劃落在實處，并保證計劃的順利完成。有時，我們太注重新客戶開發(fā)，而忽視了老客戶維護(hù)與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。開發(fā)之初，就要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，建立好示范戶、標(biāo)桿戶，這樣才能有效支撐銷量計劃。所有的一切，最后都要落實到行動上，不要做思想的巨人、行動的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補。

要想提升飼料銷量，首先要做區(qū)域市場銷量現(xiàn)狀分析與評估，公司產(chǎn)品最大銷量分析，最近3個月銷量分析，客戶結(jié)構(gòu)分析，市場資源評估，競爭對手評估??，在此基礎(chǔ)上找到提升飼料銷量的方法。區(qū)域診斷工具一：銷售數(shù)據(jù)評估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環(huán)比）、標(biāo)桿比較、銷售潛力分析等。如，一個存欄100頭母豬的豬場，標(biāo)桿銷量多少是優(yōu)秀、平均、及格；根據(jù)公司的標(biāo)桿銷量，你的目標(biāo)是優(yōu)秀、平均、及格？區(qū)域診斷工具二：銷售競爭分析，包括對方的產(chǎn)品、價格、銷量、客戶結(jié)構(gòu)、飼喂結(jié)果等。區(qū)域診斷工具三：區(qū)域特殊問題，造成區(qū)域銷量的原因是什么，如人員更換、開發(fā)新市場、經(jīng)銷商更換等。區(qū)域診斷工具四：自我評估，包括心態(tài)、技能、經(jīng)驗、努力等。根據(jù)以上情況，制定下月銷量目標(biāo)，重點區(qū)域、客戶、品種等。

其次找對目標(biāo)客戶及核心客戶。養(yǎng)殖規(guī)模在平均數(shù)量以上，認(rèn)同公司的產(chǎn)品與文化，有一定的經(jīng)濟(jì)實力、管理能力和影響力。養(yǎng)殖規(guī)模越大銷量潛力越大，認(rèn)同感是養(yǎng)殖戶使用產(chǎn)品的內(nèi)在基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)實力是養(yǎng)殖戶增量的物質(zhì)基礎(chǔ)?？蛻粢话惴?類：鯊魚型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力?。⑿〕笮停ㄤN量小、潛力小）。我們的工作就是鞏固維持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。

第三讀懂客戶上量周期及影響因素。接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產(chǎn)品或淺嘗輒止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動？穩(wěn)定期客戶為什么對競爭對手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認(rèn)識、不了解和不相信，淺嘗輒止不外乎產(chǎn)品和服務(wù)不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶需求。對策是建立客戶的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時，適當(dāng)降低客戶的質(zhì)量預(yù)期，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動，主要因素有市場潛力、資金困擾、養(yǎng)殖周期、客戶開發(fā)及流失、促銷怪圈等，對策是加強公司對產(chǎn)品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計劃、有步驟開發(fā)新市場及新客戶，注重產(chǎn)品更新?lián)Q代，幫助客戶合理使用資金，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量剛性增長。穩(wěn)定期的不穩(wěn)定因素有競爭對手的誘惑、喜新厭舊、目標(biāo)客戶的局限性、對產(chǎn)品和服務(wù)的熟悉麻木等，對策是有計劃地豐富產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點需求等，這樣才能有效抵制競爭，保證銷量健康穩(wěn)步增長。

第四多種形式的專業(yè)化推廣，專心、專

一、專注成為飼料營銷專家。怎么服務(wù)能引導(dǎo)養(yǎng)殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵讓養(yǎng)殖戶體驗到產(chǎn)品的最大價值？如何贏得養(yǎng)殖戶的信任？如何拜訪滴水不進(jìn)的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標(biāo)桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會議營銷）快速啟動區(qū)域市場？扎實的產(chǎn)品知識是建立客戶信任的基礎(chǔ)，我們能否及時掌握最基本的產(chǎn)品信息，熟練回答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題，專業(yè)講解產(chǎn)品的特征、功能、利益及與競爭產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。專業(yè)拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對手等）是開發(fā)新市場的利器，科技講座（會議營銷）是最快速、最經(jīng)濟(jì)的滾動復(fù)制區(qū)域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進(jìn)等），大客戶聯(lián)誼活動（培訓(xùn)、旅游等）是維護(hù)客戶關(guān)系的重要手段，有效整

合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源，加強經(jīng)銷商選擇與培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展，是我們成功撬動區(qū)域市場的杠桿支點。

第五高增值的客情服務(wù)。如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何使每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業(yè)、大方、得體的儀表及言行舉止是一個良好的開端，也許前3秒的“暈輪效應(yīng)”就決定了我們首次拜訪的成敗?；ㄥX提高客戶能力（管理、營銷、技術(shù)、財務(wù)等），是永不過時的選擇；針對客戶的個性化投入，會讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶意想不到的驚喜，會提升我們在客戶心中的分量；日常小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，產(chǎn)品及服務(wù)要及時浸透客戶生活的每一個細(xì)節(jié)，讓客戶時時看到我們、想到我們。不斷完善客戶個性化檔案，特別是重要節(jié)日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標(biāo)、性格習(xí)慣等。如：在一個特殊的日子、給他及最在乎的人送一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。請客戶吃飯時要考慮客戶的飲食習(xí)慣、就餐環(huán)境，周到服務(wù)，敬酒而不勸酒，盡興而不失態(tài)。短信會讓客戶感覺到我們時刻都在身邊，可在傳統(tǒng)節(jié)日（春節(jié)、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節(jié)日、季節(jié)變換、天氣變化時讓客戶體驗到我們的關(guān)心和友誼?？蛻粲袉栴}時，不管是個人還是企業(yè)，都應(yīng)全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友般的親情與溫暖，淡化商業(yè)關(guān)系和金錢交

易。

第六行動力是快速上量的唯一通道。飼料營銷員要制定銷量計劃，并落實到每月、每個經(jīng)銷商和每個養(yǎng)殖戶，鎖定重點客戶及潛在目標(biāo)客戶，合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)，重點維護(hù)老客戶，有計劃開發(fā)新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行個性化營銷推廣活動與客情投入，穩(wěn)定客情關(guān)系，保證銷量計劃的順利進(jìn)行。要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，堅持寫工作日志，總結(jié)每天的成績與不足，編寫明天的工作計劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰(zhàn)自我，超越自我。主動向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，讓領(lǐng)導(dǎo)了解工作進(jìn)度與困難，爭取更多的企業(yè)資源。主動反思自己的缺點與不足，協(xié)同管理人員給自己量身定制學(xué)習(xí)計劃，提升自己的工作能力。積極學(xué)習(xí)同事的工作經(jīng)驗與方法，少走彎路；大膽分享成功的經(jīng)驗，體驗工作的樂趣，提升團(tuán)隊的價值。飼料營銷是一項辛苦而充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，不斷挑戰(zhàn)著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創(chuàng)造輝煌！

第四篇：醫(yī)院怎樣快速上量

醫(yī)院怎樣快速上量

醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化過程像普通消費者購買商品一樣，也存在類似的思維變化過程。讓我們先來了解一下銷售產(chǎn)生的過程中消費者的購買心理的變化過程，這將有助于我們下一步深入討論哪些因素會影響醫(yī)生處方藥品。

人們在做出購買選擇之前，必然要有對某個產(chǎn)品從不知道到知道，從知道到產(chǎn)生興趣，然后通過試用對產(chǎn)品作出個人的評價，根據(jù)評價的結(jié)果決定使用，最終形成經(jīng)常使用的習(xí)慣的心理變化過程。消費者如果感到產(chǎn)品符合需要才會購買使用，最后如果屬于常用品則隨時間形成對某種品牌的使用習(xí)慣。

藥品不同于普通消費品，由于其高信息含量、關(guān)系人身安全的特點，醫(yī)生從了解、接受并開始使用一個新藥的時間必然更長。雖然你的藥品大家都知道了，但是不同廠家之家的質(zhì)量可能會有不少差異，即便是含量相同，生物利用度可能也會有差異。據(jù)調(diào)查醫(yī)生通過醫(yī)藥代表的介紹而處方新藥的時間一般至少在連續(xù)3-5次專業(yè)產(chǎn)品拜訪之后。所以，一些醫(yī)藥代表急于求成，試圖說服醫(yī)生很快就開始處方自己推薦的產(chǎn)品，既不現(xiàn)實，也有違專業(yè)化醫(yī)藥代表的負(fù)責(zé)態(tài)度。

2。醫(yī)生嘗試新藥的考慮因素有哪些？

由于臨床治療的需要，醫(yī)生總會有使用新藥品的機會，而醫(yī)生在處方一個從未使用過的新藥時會有兩方面的考慮因素。

首先是藥品因素。醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對該藥有治療需求，如現(xiàn)有的藥物不能滿意地解決患者的癥狀，或針對病因進(jìn)行治療。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物，同時使用方便，安全性好，而且認(rèn)為從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度性能價格比合適，這時醫(yī)生才會接受新的藥品值得嘗試使用的建議。

其次就是醫(yī)藥代表的因素。醫(yī)藥代表的產(chǎn)品介紹必須使醫(yī)生信服，無論從藥品的藥理特性還是臨床驗證的文獻(xiàn)，醫(yī)藥代表都能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。與此同時，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關(guān)系會增加醫(yī)生的信任程度。由于醫(yī)生的接受照例會有一個過程，醫(yī)藥代表必須通過定期的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽及形象，從而增強醫(yī)生對藥品的理解和嘗試的信心。

通常只有當(dāng)醫(yī)生接受了新藥品的確值得嘗試解決臨床問題，并且也認(rèn)為醫(yī)藥代表同樣值得信任時，醫(yī)生才會做出真正開始嘗試使用某種新藥。3。醫(yī)生形成使用某個藥品習(xí)慣的原因有哪些？

并不是所有的醫(yī)生通過嘗試使用新藥獲得初步經(jīng)驗后就會主動繼續(xù)擴(kuò)大使用范圍，事實上醫(yī)藥代表如果希望醫(yī)生能反復(fù)使用所推薦的藥品，仍然要滿足兩個條件。

首先還是藥品因素。如果試用新藥后醫(yī)生認(rèn)為療效好，安全性，方便性均符合臨床治療疾病的要求，新藥品的總體印象讓醫(yī)生滿意，醫(yī)生才會愿意繼續(xù)使用。此外，患者由于對藥品的積極評價，主動要求繼續(xù)使用該藥物，也是醫(yī)生愿意反復(fù)使用新的藥品的促進(jìn)因素。

其次也是醫(yī)藥代表的因素。在醫(yī)生試用新藥后的時間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿意也會推進(jìn)醫(yī)生形成新的處方習(xí)慣。這需要醫(yī)藥代表做到對醫(yī)生定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立信譽良好，態(tài)度誠懇，誠實負(fù)責(zé)，專業(yè)化的形象。并且通過藥品關(guān)鍵促銷語句（滿足醫(yī)生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時再次處方，假以時日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習(xí)慣。4。影響醫(yī)生處方量的因素有哪些？

醫(yī)生對不同的藥物通常都會形成自己的處方習(xí)慣，即首選用藥，二線用藥，保守用藥。在醫(yī)生的長期處方習(xí)慣的形成中照樣存在藥品和醫(yī)藥代表兩方面的影響因素。根據(jù)一項對醫(yī)生用藥習(xí)慣的調(diào)研結(jié)果，我們可以從中找到醫(yī)藥代表工作的努力方向。

（1）首選用藥

醫(yī)生普遍認(rèn)為在治療同類疾病的藥品中，作為首選考慮的藥品都要給醫(yī)生以下的印象：相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比價其他品種還可用于更多的適應(yīng)癥，并且從療效價格的比較看值得經(jīng)常使用。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要，他們首選用藥的醫(yī)藥代表總是不斷跟進(jìn)與提示，保持定期拜訪，并且籍此與醫(yī)生發(fā)展良好的合作關(guān)系。

（2）二線用藥

某個藥品在在醫(yī)生治療疾病選擇時不被首先考慮，通常是因為這種藥品留給醫(yī)生的印象是：覺得該藥療效不如首選藥。不論這種印象是否與企業(yè)宣傳的臨床試驗的結(jié)果一致，很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個不適宜的病例的經(jīng)驗?；蛘哚t(yī)生認(rèn)為該藥的療效價格比較的結(jié)果，說明不值得被首選。有些則是認(rèn)為該藥適應(yīng)癥有限。

很多醫(yī)生也認(rèn)為也許不被首選的藥物療效與首選藥物一樣，但醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過某些陳列提醒醫(yī)生使用，結(jié)果醫(yī)生使用更多的是其他藥品。這也是藥廠總是要經(jīng)常制作些帶有品牌提示作用的小禮物的原因，如臺歷，簽字筆之類。同時與被首選藥品的醫(yī)藥代表相比較，醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒有對其進(jìn)行定期拜訪，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般的原因。

（3）保守用藥

如果醫(yī)生在使用某種藥品時總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)藥品后才會選擇這種藥物，醫(yī)生稱之為：保守用藥。

這當(dāng)然是醫(yī)藥代表最不愿看到的結(jié)果，產(chǎn)生這樣的結(jié)果的原因通常有以下幾點：

首先是醫(yī)生對藥品的印象覺得太貴而不能“隨便”用，當(dāng)然這種貴的印象可能是從未接受過針對該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的結(jié)果?；蛘哚t(yī)生覺得該藥藥效太強而不能“隨便”用，比如某些抗生素過于強調(diào)其殺菌作用而被醫(yī)生當(dāng)作“殺手锏”限用于難治性的病例。也有的醫(yī)生由于個人或他人的使用經(jīng)驗，覺得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能“隨便”用。更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少，不敢輕易使用。另外這些對藥物的不良印象可能更多地直接來自醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)。很多醫(yī)生在調(diào)研中表示，很多時候他們在使用新藥的過程中出現(xiàn)過問題，但沒有得到醫(yī)藥代表或者藥廠的及時解答，例如使用方法的細(xì)節(jié)，出現(xiàn)不良反應(yīng)跡象等等。相當(dāng)多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生此類要求解釋的意見時的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)生強烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時找不到答案時通常都不會再次輕易使用這種藥物了。

當(dāng)然醫(yī)藥代表沒有定時的提示，醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。

通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。而醫(yī)生在處方習(xí)慣的形成過程中事實上對藥品和醫(yī)藥代表都產(chǎn)生了三種不同的定位：首選，二線和保守。醫(yī)藥代表僅僅努力介紹自己的藥品數(shù)不夠的，應(yīng)該同時重視自己給醫(yī)生留下的印象。只有當(dāng)醫(yī)藥代表的工作中盡量避免導(dǎo)致醫(yī)生保守或者二線使用的因素時，醫(yī)藥代表才有可能實現(xiàn)醫(yī)生的首選定位。

第五篇：醫(yī)藥保健品快速銷售上量的電話營銷真功夫

醫(yī)藥保健品快速銷售上量的電話營銷真功夫

作者：袁小瓊營銷策劃有限責(zé)任公司

咨詢電話處理得好與壞直接影響到醫(yī)藥保健品的銷量，而且根據(jù)咨詢電話，我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄以數(shù)據(jù)庫的形式存儲起來，以便隨時提取、追蹤，同時也為會議營銷做好了前期信息積累的準(zhǔn)備。對于不同性質(zhì)的咨詢?nèi)巳海捎貌煌臏贤ㄔ捫g(shù)，才能充分保證電話營銷的成功。久病人群

這類人群本身對醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識已十分精通，如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯誤或者不符合邏輯、違背醫(yī)藥學(xué)原理，就會立即產(chǎn)生懷疑，放棄購買產(chǎn)品的念頭。對此類人群首先要從感情上與其拉近，說一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人，盡量在他問起產(chǎn)品的時候再談產(chǎn)品。但這時絕對不能過分夸大產(chǎn)品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯之類的例子就可，因為對于這類人群實話實說比吹牛要好的多。

初病人群

這類人群對疾病的了解甚少，如果你的詳細(xì)而專業(yè)的解答能令其信服，產(chǎn)生購買的可能性比較大。對于這類人群，一是要恐嚇，講一個駭人聽聞的故事先嚇?biāo)热缈芍v某某人因未及時治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果，首先攻破其心理防線；二是要安慰，編織一個天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我們的產(chǎn)品后康復(fù)了，增強其信心。這類人群一這定要抓住，而且也最容易抓住。

送禮人群

這類人群比較容易抓住，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對方即可，并可講一些生動的小故事來證明產(chǎn)品的功效的確不錯。但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式，不僅可以完善我們的服務(wù)，還可以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。窮人富人

對于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群，可建議其少量購買先試試，我們對自己的產(chǎn)品有信心，最終同樣可以產(chǎn)生二次購買；對于富人，告知按療程服用效果才好，并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期，過一段時間恢復(fù)原價就占不到這個便宜了，借大多數(shù)人都愛占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。