第一篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)（2）來源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

本訓(xùn)練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù)，通過這種訓(xùn)練方法，能夠使醫(yī)藥代表快速地成長(zhǎng)。它來自于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí)，大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實(shí)而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷政策公布于眾，也不能談?wù)撨`背國(guó)家法律的操作方法，所以，請(qǐng)各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！招商人員會(huì)見江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時(shí)間：某日下午2：00整。

地點(diǎn)：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標(biāo)工作，經(jīng)過大家的共同努力，終于應(yīng)標(biāo)成功。然后，她與老張?jiān)敿?xì)洽談相關(guān)的協(xié)議條件。那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來訪。她聽到門鈴響，趕緊開門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

小李：張經(jīng)理，您好！

老張：您好！我們好像見面了好多次了。

小李：是?。∥覀?cè)陔娫捓餃贤撕枚啻瘟?，如果有可視電話，我們真的已?jīng)見面五六次了。瞧我，光顧著說話，趕快進(jìn)來，坐---。

老張：我們的時(shí)間都很緊張，那么，咱們開門見山吧！

小李：行！您還有什么問題，盡快提出來，我們可以商討解決的。老張：貴公司是如何管理“竄貨”問題的？

小李：我公司對(duì)“竄貨”問題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術(shù)，并在每盒藥品的內(nèi)包裝里打上了批號(hào)，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來處理。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)代理商故意“竄貨”，公司將沒收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的代理商。

老張：這個(gè)方法雖然不錯(cuò)，其他公司也采用過。不過，“竄貨”還是很難提防啊！

小李：您說的很對(duì)，我公司將派一個(gè)代表來南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點(diǎn)市場(chǎng)，協(xié)助他們工作。沒有代表的市場(chǎng)，我公司不進(jìn)行招商。這樣管理市場(chǎng)，“竄貨”問題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個(gè)問題要問，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時(shí)銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會(huì)根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個(gè)月的訂貨量，并留有余地，適當(dāng)多訂一點(diǎn)。我想，這種管理方法不會(huì)產(chǎn)生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營(yíng)銷方面的知識(shí)培訓(xùn)嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓(xùn)師，可以提供這方面的培訓(xùn)。老張：不錯(cuò)！我的問題都解決了。您還有什么問題要問我嗎？

小李：有幾個(gè)小問題想問問您，可以嗎？

老張：請(qǐng)便。

小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬？

老張：按供貨價(jià)格計(jì)算，30萬左右。

旁白：按批發(fā)價(jià)格計(jì)算，40萬；按零售價(jià)格計(jì)算，46萬。

小李：如果醫(yī)院要三個(gè)月才能付款給您，您需要流動(dòng)資金多少萬元呢？旁白：按批發(fā)價(jià)格的20扣進(jìn)貨，每月需要資金8萬元；醫(yī)生的促銷費(fèi)用為零售價(jià)格的20%,每月需要9.2萬元；每個(gè)產(chǎn)品的保證金需要2萬元，四個(gè)產(chǎn)品需要8萬元。

老張：大概需要流動(dòng)資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費(fèi)用是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：“健橋”公司的(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)掛靠費(fèi)用比較合理，才三個(gè)點(diǎn)。小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：按市場(chǎng)規(guī)律辦事，10個(gè)點(diǎn)。

小李：馬上又要開發(fā)醫(yī)院了，您認(rèn)為，我公司產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)費(fèi)應(yīng)該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對(duì)于這類產(chǎn)品，三級(jí)醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)大概在6000—8000元，二級(jí)醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。

小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說，三級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到20萬元，而二級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到10萬元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務(wù)，拿不到年終的“返點(diǎn)”，我就虧了。小李：不會(huì)的，咱們算一下，進(jìn)貨價(jià)格17.74元/盒；

供貨價(jià)格44.35元/盒；

差價(jià)26.60元/盒，供貨價(jià)格的60%；

醫(yī)院的促銷費(fèi)用12.77元/盒，供貨價(jià)的28.79%

醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價(jià)格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價(jià)格的10.8%；

公司掛靠費(fèi)1.33元/盒，供貨價(jià)格的3%；

各種公關(guān)費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

各種管理費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

合計(jì)費(fèi)用25.33元/盒，供貨價(jià)格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤(rùn)1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務(wù)，并賺得一些利潤(rùn)，明年醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)就不用計(jì)算在內(nèi)，利潤(rùn)就是3.22元/盒，利潤(rùn)率為7.20%。

老張：那么，你們的服務(wù)工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務(wù)工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？老張：行！

情景：雙方把所有的事情辦完，晚上老張宴請(qǐng)小李，同時(shí)，有其他六個(gè)醫(yī)藥代表作陪。小李從他們身上學(xué)到不少知識(shí)，也與他們成為生意場(chǎng)上的好朋友。

第二篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)（3）

本訓(xùn)練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù)，通過這種訓(xùn)練方法，能夠使醫(yī)藥代表快速地成長(zhǎng)。它來自于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí)，大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實(shí)而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷政策公布于眾，也不能談?wù)撨`背國(guó)家法律的操作方法，所以，請(qǐng)各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！

招商人員會(huì)見醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生

人物：

1、某醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡(jiǎn)稱老黃）

2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡(jiǎn)稱小李）

地點(diǎn)：某醫(yī)藥公司采購(gòu)部辦公室

情景：第二天，小李去拜訪某醫(yī)藥公司采購(gòu)部黃經(jīng)理，感謝他們?cè)谶@次招標(biāo)過程所給與的支持和配合。他們?cè)诮徽勚?，黃經(jīng)理詢問了四環(huán)藥業(yè)的品種情況，小李借此機(jī)會(huì)，向黃經(jīng)理詳細(xì)地介紹了本公司的其他產(chǎn)品。黃經(jīng)理對(duì)“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，想做這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理。

老黃：我對(duì)貴公司的“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，我公司是

否可以成為這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作為代理商，很少考慮醫(yī)藥公司作為我公司的代理商。不過，形勢(shì)變得很快，許多醫(yī)藥公司也加入了代理商的行列。由他們作為地區(qū)代理商，做好藥品的投標(biāo)工作，然后再把產(chǎn)品分包給地區(qū)內(nèi)的自然人。貴公司是否也想采取這種做法？

老黃：小李，您對(duì)市場(chǎng)的行情十分了解，四環(huán)藥業(yè)的招商人員真是了不起!

小李：黃經(jīng)理，您太過獎(jiǎng)了。

老黃：小李，如果我公司想做這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理，需要什么條件?

情景：把公司的相關(guān)政策向黃經(jīng)理詳細(xì)地介紹后，問黃經(jīng)理幾個(gè)問題。

小李：貴公司的分銷渠道怎么樣？

老黃：我公司的分銷渠道很好，江蘇某市醫(yī)藥公司和另外一個(gè)醫(yī)

藥公司都是某醫(yī)藥集團(tuán)的子公司，我們之間的調(diào)撥都是在原價(jià)的基礎(chǔ)上加一個(gè)點(diǎn)。

小李：他們也想這樣做產(chǎn)品代理嗎？

老黃：我們總公司在實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略，所有的子公司都得執(zhí)行。

小李：您剛才所介紹的兩家公司也有自然人隊(duì)伍嗎？

老黃：都有，而且比我們做得好。總公司正在研究，如何管理好自然人的隊(duì)伍這個(gè)課題，發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，抑制他們的短處，有效地防止“竄貨”，嚴(yán)防假冒偽劣藥品出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)等，都是我們要做的事情。

小李：我在諾華公司聽說，貴公司的市場(chǎng)開發(fā)能力很強(qiáng)，而且資金實(shí)力也不錯(cuò)（善意的謊言）。貴公司能夠及時(shí)付款吧！

老黃：我公司有全國(guó)第一個(gè)付款宣言，嚴(yán)格按照協(xié)議的時(shí)間和金額付款，如果我們違背協(xié)議，愿意主動(dòng)罰款給供貨商。

小李：我公司要求在30天內(nèi)付清貨款，行嗎？

老黃：30天似乎短了一點(diǎn)，45天如何？

小李：這個(gè)問題我們?cè)儆懻摗ＹF公司的銷售隊(duì)伍如何？

老黃：我公司有四十多名銷售人員，市場(chǎng)覆蓋了南通一市六縣，總共有兩千多家客戶，而且保持了相當(dāng)好的客情關(guān)系。我公司經(jīng)常為上游的客戶提供增值服務(wù)！

小李：有哪些增值服務(wù)呢？

老黃：協(xié)助上游客戶開發(fā)醫(yī)院、幫助制藥企業(yè)與醫(yī)院談判價(jià)格、及時(shí)反映市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、每月上報(bào)貴公司產(chǎn)品的銷售情況等。貴公司的醫(yī)藥代表還可以來我公司參加經(jīng)營(yíng)會(huì)議，共同研究我們之間存在的問題，進(jìn)行深刻的反省，公共提高我們的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平呢！

小李：這就是學(xué)習(xí)型組織啊！

老黃：我公司早在1998年就建立了學(xué)習(xí)型組織，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，這是我公司的企業(yè)文化。

小李：這也是當(dāng)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！真的很不錯(cuò)。關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品，貴公司第一年能銷售多少萬呢？

老黃：50萬應(yīng)該沒有什么問題。

小李：50萬太少了吧！我公司的目標(biāo)是100萬（善意的謊言）。

老黃：100萬我沒有把握。小李，第一年是開發(fā)期，不能要求太高吧！60萬，您看如何？

小李：市場(chǎng)開發(fā)確實(shí)比較艱難，就70萬吧。

老黃：就聽您的，70萬。

小李：不錯(cuò)，我回公司后，與主管領(lǐng)導(dǎo)研究一下，馬上給您答復(fù)，好嗎？

老黃：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打擾您了，謝謝您的接待。

老黃：一家人說兩家話，希望我們兩家公司成為好的合作伙伴。

小李：我也這樣想，會(huì)成為好的合作伙伴的，再見！

老黃：再見！

小李的工作表現(xiàn)非常突出，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，馬上與公司簽正式的勞動(dòng)合同，成為該公司的醫(yī)藥代表。

第三篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)（3）來源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

本訓(xùn)練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù)，通過這種訓(xùn)練方法，能夠使醫(yī) 藥代表快速地成長(zhǎng)。它來自于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí)，大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否 符合現(xiàn)實(shí)而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷政策公布于眾，也不 能談?wù)撨`背國(guó)家法律的操作方法，所以，請(qǐng)各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀 者！關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

招商人員會(huì)見醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生

人物：

1、某醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡(jiǎn)稱老黃）

2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡(jiǎn)稱小李）

地點(diǎn)：某醫(yī)藥公司采購(gòu)部辦公室

情景：第二天，小李去拜訪某醫(yī)藥公司采購(gòu)部黃經(jīng)理，感謝他們?cè)谶@次招標(biāo) 過程所給與的支持和配合。他們?cè)诮徽勚?，黃經(jīng)理詢問了四環(huán)藥業(yè)的品種情況，小李借此機(jī)會(huì)，向黃經(jīng)理詳細(xì)地介紹了本公司的其他產(chǎn)品。黃經(jīng)理對(duì)“奧扎格 雷鈉凍干粉針”很感興趣，想做這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理。

老黃：我對(duì)貴公司的“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，我公司是否可以成 為這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作為代理商，很少考慮醫(yī)藥公司作為我公 司的代理商。不過，形勢(shì)變得很快，許多醫(yī)藥公司也加入了代理商的行列。由他 們作為地區(qū)代理商，做好藥品的投標(biāo)工作，然后再把產(chǎn)品分包給地區(qū)內(nèi)的自然人。貴公司是否也想采取這種做法？

老黃：小李，您對(duì)市場(chǎng)的行情十分了解，四環(huán)藥業(yè)的招商人員真是了不起!小李：黃經(jīng)理，您太過獎(jiǎng)了。

老黃：小李，如果我公司想做這個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理，需要什么條件?情景：把公司的相關(guān)政策向黃經(jīng)理詳細(xì)地介紹后，問黃經(jīng)理幾個(gè)問題。小李：貴公司的分銷渠道怎么樣？

老黃：我公司的分銷渠道很好，江蘇某市醫(yī)藥公司和另外一個(gè)醫(yī)藥公司都是 某醫(yī)藥集團(tuán)的子公司，我們之間的調(diào)撥都是在原價(jià)的基礎(chǔ)上加一個(gè)點(diǎn)。小李：他們也想這樣做產(chǎn)品代理嗎？

老黃：我們總公司在實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略，所有的子公司都得執(zhí)行。

小李：您剛才所介紹的兩家公司也有自然人隊(duì)伍嗎？

老黃：都有，而且比我們做得好。總公司正在研究，如何管理好自然人的隊(duì) 伍這個(gè)課題，發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，抑制他們的短處，有效地防止“竄貨”，嚴(yán)防假 冒偽劣藥品出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)等，都是我們要做的事情。

小李：我在諾華公司聽說，貴公司的市場(chǎng)開發(fā)能力很強(qiáng)，而且資金實(shí)力也不 錯(cuò)（善意的謊言）。貴公司能夠及時(shí)付款吧！

老黃：我公司有全國(guó)第一個(gè)付款宣言，嚴(yán)格按照協(xié)議的時(shí)間和金額付款，如 果我們違背協(xié)議，愿意主動(dòng)罰款給供貨商。

小李：我公司要求在30天內(nèi)付清貨款，行嗎？

老黃：30天似乎短了一點(diǎn)，45天如何？

小李：這個(gè)問題我們?cè)儆懻摗ＹF公司的銷售隊(duì)伍如何？

老黃：我公司有四十多名銷售人員，市場(chǎng)覆蓋了南通一市六縣，總共有兩千 多家客戶，而且保持了相當(dāng)好的客情關(guān)系。我公司經(jīng)常為上游的客戶提供增值服 務(wù)！

小李：有哪些增值服務(wù)呢？

老黃：協(xié)助上游客戶開發(fā)醫(yī)院、幫助制藥企業(yè)與醫(yī)院談判價(jià)格、及時(shí)反映市 場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、每月上報(bào)貴公司產(chǎn)品的銷售情況等。貴公司的醫(yī)藥代表還可以來我公 司參加經(jīng)營(yíng)會(huì)議，共同研究我們之間存在的問題，進(jìn)行深刻的反省，公共提高我 們的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平呢！

小李：這就是學(xué)習(xí)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)型組織??！

老黃：我公司早在1998年就建立了學(xué)習(xí)型組織，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，這是我公

司的企業(yè)文化。

小李：這也是當(dāng)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！真的很不錯(cuò)。關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品，貴公司 第一年能銷售多少萬呢？

老黃：50萬應(yīng)該沒有什么問題。

小李：50萬太少了吧！我公司的目標(biāo)是100萬（善意的謊言）。

老黃：100萬我沒有把握。小李，第一年是開發(fā)期，不能要求太高吧！60萬，您看如何？

小李：市場(chǎng)開發(fā)確實(shí)比較艱難，就70萬吧。

老黃：就聽您的，70萬。

小李：不錯(cuò)，我回公司后，與主管領(lǐng)導(dǎo)研究一下，馬上給您答復(fù)，好嗎？老黃：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打擾您了，謝謝您的接待。

老黃：一家人說兩家話，希望我們兩家公司成為好的合作伙伴。小李：我也這樣想，會(huì)成為好的合作伙伴的，再見！

老黃：再見！

小李的工作表現(xiàn)非常突出，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，馬上與公司簽正式的勞動(dòng)合同，成為該公司的醫(yī)藥代表。

第四篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當(dāng)遇到目標(biāo)醫(yī)院銷售遲不能上量時(shí)，很多銷售代表會(huì)將原因簡(jiǎn)單歸結(jié)為自已帶金費(fèi)用太低，但事實(shí)并非完全如此，當(dāng)我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會(huì)明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會(huì)看到，當(dāng)醫(yī)生面對(duì)病人處方時(shí)，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會(huì)選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時(shí)通常會(huì)有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會(huì)傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達(dá)到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟(jì)性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價(jià)格相對(duì)低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對(duì)此都會(huì)有所體會(huì)，在此不再贅述。

所以，當(dāng)醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產(chǎn)品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟(jì)利益需要可開可不開的藥品，請(qǐng)仔細(xì)想一下，你的藥品應(yīng)該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋@是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

第五篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表是專業(yè)化醫(yī)藥銷售的專業(yè)營(yíng)銷人員！在醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷售中，醫(yī)藥代表起著與客戶溝通的重要作用，因此西方各國(guó)的醫(yī)藥銷售都采用了醫(yī)藥代表制度。

專業(yè)的銷售是一門學(xué)問，在醫(yī)藥領(lǐng)域又有其特定的專業(yè)特色，因此在醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)中要用到很多特定專業(yè)領(lǐng)域的技巧與常識(shí)，于是醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典呼之欲出，憑借本人在此領(lǐng)域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷，現(xiàn)總結(jié)了一下，提出以下100問題，通過這100問題，我們來掌握“醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典”！

1．對(duì)醫(yī)藥銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)醫(yī)藥銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9．醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)醫(yī)藥銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績(jī)好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

29．銷售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。

59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

65．銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84．據(jù)估計(jì)，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86．忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89．醫(yī)藥銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！

90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是醫(yī)藥代表最好的老師，在醫(yī)藥銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達(dá)到頂級(jí)水平。

93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向，從而獲得豐厚的利潤(rùn)的訣竅。

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)醫(yī)藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做.