第一篇：醫(yī)藥代表成功的3大基石

醫(yī)藥代表成功的3大基石

知識(shí)、技能和態(tài)度是醫(yī)藥代表成功的三大基石。在一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)400位臨床醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)的調(diào)研中顯示，大多數(shù)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：

（1）對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問(wèn)題；

（2）提供詳實(shí)的信息和資料；

（3）所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專(zhuān)業(yè)水平；

（4）對(duì)客戶提出的問(wèn)題或要求非常重視，并能及時(shí)反饋；

（5）具有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售技巧；

（6）有禮貌，樂(lè)于助人；

（7）能與客戶保持密切的聯(lián)系；

（8）保持合適的拜訪頻率；

（9）非常周到地關(guān)心和照顧客戶。

醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息 傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生藥師臨床用 藥需求和為公司贏得利潤(rùn)的雙重任務(wù)。這個(gè)工作充滿艱辛與挑戰(zhàn)，要求醫(yī)藥代表 具備極強(qiáng)的獨(dú)立工作能力，堅(jiān)強(qiáng)的意志以及樂(lè)觀積極的態(tài)度。

成功＝（知識(shí)＋技巧）×態(tài)度

專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與熟練的銷(xiāo)售技能是醫(yī)藥代表的兩大基本功。如果把一個(gè)人 看做是座冰山，水面之上的部分是這兩大基本功，水面之下的可能占90％以上的 部分就是人生的價(jià)值觀和態(tài)度。醫(yī)藥代表的成功不僅要依靠不斷提升自身的專(zhuān)業(yè) 知識(shí)與工作技能，同時(shí)也需要樹(shù)立良好的工作態(tài)度。這其中包括對(duì)待自己的態(tài)度，對(duì)待他人的態(tài)度，對(duì)待工作的態(tài)度。

第二篇：醫(yī)藥代表成功技巧（小編推薦）

藥代成功技巧大全

當(dāng)藥代根據(jù)醫(yī)院的調(diào)研確定了具有處方潛力的醫(yī)生后，藥代接下來(lái)就要發(fā)展這名醫(yī)生成為我們的客戶，這一行為完全是一個(gè)從陌生人到處方我們產(chǎn)品客戶的過(guò)程。而在與醫(yī)生建立客情的過(guò)程中，藥代需要牢記七個(gè)階段，即識(shí)別、認(rèn)同、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)、習(xí)慣。因?yàn)橹挥懈鶕?jù)這七個(gè)階段循序漸進(jìn)，才能贏得未來(lái)發(fā)展。

重視識(shí)別：由淺入深

在醫(yī)藥銷(xiāo)售一線上，不論是剛?cè)胄械男率?，還是成熟的老前輩，甚至是懵懂的實(shí)習(xí)生，作為藥代，其每天面見(jiàn)的多半是陌生的客戶、陌生的醫(yī)生。但如何結(jié)識(shí)陌生的醫(yī)生，藥代必須先要讓相關(guān)的醫(yī)生通過(guò)1-2次的拜訪記住我們本人以及產(chǎn)品，只有如此，我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步的影響行動(dòng)。

同時(shí)，藥代需要記住，在我們第一次拜訪某位陌生醫(yī)生時(shí)，要懷著兩種心態(tài)：一是認(rèn)可醫(yī)院的實(shí)力，認(rèn)可這位醫(yī)生是我們希望發(fā)展成目標(biāo)的醫(yī)生；二是我們是來(lái)建立互利合作關(guān)系的。

對(duì)于帶金模式的藥代而言，需記住我們不是僅僅給醫(yī)生提供了臨床費(fèi)，還能對(duì)醫(yī)生的工作起到幫助，給患者提供有療效的藥物。之所以要如此是因?yàn)樾膽B(tài)決定了一個(gè)人交流使用的語(yǔ)言。如：

代表：“老師您好！我是A藥企的藥品學(xué)術(shù)專(zhuān)員，這是我的名片，您可以叫我小方。我看咱們醫(yī)院在治療心臟疾病上很有實(shí)力，很多病人都來(lái)院科室看病，我發(fā)現(xiàn)您的病人很多，我這里有一個(gè)治療心梗溶栓的藥物，療效在其他醫(yī)院使用很不錯(cuò)，所以這次來(lái)就是向老師請(qǐng)教，看能不能給各位老師的工作幫上忙。另外，我們還帶有一些資源，如果老師需要，我們會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)?！?/p>

醫(yī)生：“你們什么藥？進(jìn)醫(yī)院了嗎？”代表：“謝謝老師的指導(dǎo)，我特意給您帶了一份資料，您請(qǐng)看?！贬t(yī)生：“好的，該藥我們常用，臨床需求也大?！贝恚骸澳f(shuō)得非常對(duì)，正是因?yàn)樗Ｓ?，雖然醫(yī)院原來(lái)使用某廠家生產(chǎn)的，但由于最近經(jīng)常斷貨，所以藥劑科孫主任就換了我們的藥物，我已經(jīng)答應(yīng)孫主任，會(huì)全力供好貨，支持咱們老師的工作?！贬t(yī)生：“有合適的病人我會(huì)用的?！贝恚骸澳蔷椭x謝您的理解和支持，我先告辭了?！?/p>

讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)我們，對(duì)我們的產(chǎn)品有了解是我們拜訪客戶的第一步，不能急切地就要求醫(yī)生處方，在醫(yī)生還沒(méi)有認(rèn)可時(shí)提出處方要求，會(huì)讓醫(yī)生內(nèi)心產(chǎn)生逆反心理。如果醫(yī)生已經(jīng)知道了我們的藥品，對(duì)于藥代新人則應(yīng)該如此表述，“老師，我聽(tīng)以前的同事說(shuō)，您在某類(lèi)疾病診治上很有見(jiàn)地，對(duì)我們也是很支持的，這次來(lái)就是向您說(shuō)明，我們的支持工作不會(huì)中斷。請(qǐng)您多指點(diǎn)我這個(gè)新人?！?/p>

快速認(rèn)同：取得信任

當(dāng)醫(yī)生已經(jīng)了解藥代所銷(xiāo)售的產(chǎn)品后，下一步就進(jìn)入了認(rèn)同階段。很多藥代在完成識(shí)別階段后，并不知道如何與醫(yī)生建立下一步關(guān)系，其實(shí)，認(rèn)同階段主要包括三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，理解。藥代是否醫(yī)生的工作？若理解，能理解哪些環(huán)節(jié)？筆者為何呼吁代表新手應(yīng)多去醫(yī)院觀摩醫(yī)生的工作，是因?yàn)橹挥猩钊胗^察才能理解醫(yī)生的壓力；第二，認(rèn)同醫(yī)生。認(rèn)同醫(yī)生在診治疾病過(guò)程中篩選藥物的能力，請(qǐng)切記，認(rèn)同的前奏是先理解再找出認(rèn)可之處；第三，關(guān)懷式體諒。如：

代表：“李老師，我覺(jué)得咱們婦科醫(yī)生是最累的，腦力和體力都要付出。”醫(yī)生：“怎么說(shuō)？”代表：“原本我覺(jué)得做藥代是最辛苦的，但后來(lái)經(jīng)常在科室等老師您，才發(fā)現(xiàn)您的工作更辛苦！”醫(yī)生：“看來(lái)你是一個(gè)細(xì)心的人?！贝恚骸澳抢蠋熌o病人開(kāi)我們產(chǎn)品后，病人對(duì)消炎的療效是否滿意呢？”醫(yī)生：“還行，有很多拿完藥后就沒(méi)再回來(lái)?！贝恚骸爸x謝老師的認(rèn)可和支持！我會(huì)繼續(xù)努力的?！?/p>

與此同時(shí)，信任也是一個(gè)重要階段。由于藥代采取的銷(xiāo)售模式無(wú)論是帶金還是學(xué)術(shù)，都會(huì)或多或少的涉及法律灰色區(qū)域，安全是客戶的首要需求，不僅是藥物的安全，還有環(huán)境的安全。

為什么筆者向來(lái)不提倡在科室醫(yī)生全齊的時(shí)候去拜訪？是因?yàn)獒t(yī)生很擔(dān)心藥代的出現(xiàn)會(huì)帶給同事誤解。有時(shí)，藥代不顧醫(yī)生感受貿(mào)然拜訪醫(yī)生，會(huì)令其緊張不已，甚至?xí)?duì)藥代產(chǎn)生排斥，最終影響到彼此的合作。

因此，當(dāng)藥代的目標(biāo)醫(yī)院出現(xiàn)限方管理措施時(shí)，工作安全對(duì)醫(yī)生的需求是第一位的，這時(shí)，藥代不應(yīng)該去訴苦，而是應(yīng)克制焦慮去關(guān)心醫(yī)生對(duì)安全的需求，探詢醫(yī)院的具體規(guī)定、對(duì)醫(yī)生的規(guī)定，切勿盲目關(guān)心處方的情況獲得彼此信任。如：

醫(yī)生：“最近沒(méi)事就別過(guò)來(lái)了，醫(yī)院開(kāi)始嚴(yán)查了?！贝恚骸澳嵝训脤?duì)，我也聽(tīng)說(shuō)了，也擔(dān)心自己不小心給老師們添麻煩，我這次過(guò)來(lái)就是說(shuō)一聲，我會(huì)用電話和短信與您保持聯(lián)系?！贬t(yī)生：“這樣也行?！贝恚骸昂玫?，那我先走了，處方的事還需要您多支持。”

心懷感恩：加強(qiáng)驅(qū)動(dòng)

做藥代均需要懷感恩情結(jié)，有了感恩心態(tài)，一言一行才會(huì)影響到客戶。倘若沒(méi)有感恩意識(shí)，一些很小的因素也可能會(huì)導(dǎo)致事情難以成功。如一位處方量很大的客戶總喜歡處方競(jìng)品，某藥代希望該客戶能增加自己的產(chǎn)品處方量，可該客戶總以“他們的產(chǎn)品價(jià)格貴，患者不容易接受”為理由拒絕，令其心生不悅，私下大罵該客戶死腦筋，抱怨競(jìng)品不給自己活路。但其實(shí)，遇到此類(lèi)問(wèn)題，藥代應(yīng)該以感恩的方式來(lái)和他交流：

代表：“您是張醫(yī)生吧？”醫(yī)生：“是的，你有什么事呢？”代表：“總算找到您了，我是來(lái)感謝您的！”醫(yī)生：“感謝？感謝什么？”代表：“您最近給病人處方了A藥對(duì)嗎？所以感謝您認(rèn)可我們產(chǎn)品的療效，我今天還特意給您帶來(lái)一些關(guān)于A藥的資料，供您參考?！贬t(yī)生：“資料放這吧?！贝恚骸袄蠋熌鷦e見(jiàn)外，我的工作就是推薦一些有療效的藥品支持咱們老師的工作，也會(huì)有一些費(fèi)用資源，我們會(huì)及時(shí)兌付，希望得到您的理解和支持?！?/p>

另外，在心懷感恩的同時(shí)，驅(qū)動(dòng)因素也不能忽略。藥代經(jīng)常會(huì)被善意的謊言所欺騙，“有合適的病人我會(huì)用的”這句話似乎快成了醫(yī)生說(shuō)給藥代的一種善意的謊言，但此話也表達(dá)了兩種意思，一是醫(yī)生用來(lái)對(duì)付藥代拜訪所帶來(lái)的促銷(xiāo)壓力；二是表示醫(yī)生理解我們的藥代工作，初步接受了我們個(gè)人。但對(duì)“合適”的理解，除了醫(yī)生出于專(zhuān)業(yè)的判斷外，還有藥代在資源上的投入驅(qū)動(dòng)：

1、“將計(jì)就計(jì)”。在醫(yī)生開(kāi)始處方我們的產(chǎn)品時(shí)，采取“資料+禮物”的方式，頭兩周，每周拜訪一次，留給醫(yī)生處方藥品的充分時(shí)間；避免采取天天晨訪或高頻度的白天拜訪，因?yàn)楦呙芏鹊拇黉N(xiāo)壓力會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生反感情緒；

2、詢問(wèn)醫(yī)生的需求。藥代在醫(yī)生說(shuō)出“有了合適病人處方”的表態(tài)后，隨后的拜訪要以了解醫(yī)生的需求為主，藥代需眼光放遠(yuǎn)，如詢問(wèn)是否需要學(xué)分，是否需要召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議與發(fā)表文章等。

3、家訪。根據(jù)醫(yī)生的認(rèn)可程度和與藥代的交往，藥代可以對(duì)一些客戶進(jìn)行接觸式家訪，把一些禮物送到醫(yī)生家門(mén)口，即使無(wú)法送進(jìn)門(mén)但也能產(chǎn)生“驅(qū)動(dòng)”的效果。

積極激勵(lì)：培養(yǎng)處方習(xí)慣

在完成以上幾個(gè)階段后，陌生的醫(yī)生基本都已熟悉，藥代也許會(huì)對(duì)其客情維護(hù)有所松懈。但許多藥代對(duì)此不重視，而一旦客戶給我們的處方量突然減少后，藥代們才意識(shí)到出了問(wèn)題，造成被動(dòng)局面。因此，藥代應(yīng)主動(dòng)積極激勵(lì)重要客戶的處方動(dòng)力，對(duì)于重要客戶，爭(zhēng)取1-2個(gè)月做一次家訪，每個(gè)季度舉行一次聚餐、重要學(xué)術(shù)資料的遞送以及幫助客戶解決生活上的難題等。

事實(shí)上，激勵(lì)非常重要，許多藥代新手接手市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)處方量下降得很快，頓時(shí)心慌意亂，因?yàn)樾率纸邮质袌?chǎng)，對(duì)客戶并不熟悉，再加上銷(xiāo)售技能相對(duì)生澀，激勵(lì)措施也缺乏，客戶自然會(huì)減少處方量。此外，如果藥代用一種方法可以順利的解決某種問(wèn)題，一般情況下，我們主動(dòng)嘗試用其他方法解決這種問(wèn)題的積極性就會(huì)不高；醫(yī)生也是如此，如果處方我們的產(chǎn)品可以有效地診治病人的疾病，時(shí)間一長(zhǎng)，處方我們的產(chǎn)品就會(huì)成為習(xí)慣。

筆者做外科醫(yī)生時(shí)，對(duì)術(shù)后病人出現(xiàn)的疼痛、惡心、嘔吐都會(huì)有習(xí)慣用藥，也許使用的這些藥物并非新藥，但因?yàn)榀熜э@著，多次使用后，就變成了常用的處方藥品。

如解決老年人的長(zhǎng)期便秘，復(fù)方蘆薈膠囊成為肛腸科醫(yī)生的首選；2歲以內(nèi)的孩子出現(xiàn)過(guò)敏或濕疹瘙癢，用撲爾敏1/4-1/2是醫(yī)生的習(xí)慣用藥；對(duì)待有咽炎的患者，醫(yī)生多會(huì)處方咳特靈片劑，雖然咳特靈是一種價(jià)格低廉的老藥，但因?yàn)樾Ч?，早已得到醫(yī)生的認(rèn)可。所以，藥代需培養(yǎng)醫(yī)生的處方習(xí)慣。

第三篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運(yùn)用推銷(xiāo)之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門(mén)口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍.開(kāi)發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類(lèi)品種在這里有沒(méi)有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門(mén)直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問(wèn)完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng),這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買(mǎi)點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪?jiàn)過(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。。∵@句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了?。。。?！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類(lèi)的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類(lèi)的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專(zhuān)家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專(zhuān)家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門(mén)診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷(xiāo)售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門(mén)診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管都要明確掌握。

一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題

A:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開(kāi)發(fā)什么品種?

C;如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(mén)(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門(mén)診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷(xiāo)渠道:

A:門(mén)診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類(lèi)型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)的過(guò)程 B類(lèi)型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的過(guò)程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過(guò)審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門(mén)診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。

4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系

第五篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無(wú)關(guān)系.對(duì)此,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專(zhuān)家指出,企業(yè)間人才高流動(dòng)率的一個(gè)根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開(kāi)始采取通過(guò)校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來(lái)達(dá)到儲(chǔ)備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無(wú)人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也越來(lái)越高,對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售人員不僅在專(zhuān)業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,對(duì)其處事及解決問(wèn)題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營(yíng)銷(xiāo)人才如營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷(xiāo)售外,藥企一些輔助部門(mén)的人才也非常匱乏.所以,對(duì)于醫(yī)藥人才來(lái)說(shuō),藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷(xiāo)售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營(yíng)銷(xiāo)策劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃、服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃、出版營(yíng)銷(xiāo)策劃、城市營(yíng)銷(xiāo)策劃、媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃等?？梢哉f(shuō),營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過(guò)奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；2010年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；2011年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷(xiāo)策劃的力量！

營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷(xiāo)政策制定、專(zhuān)賣(mài)體系等特殊銷(xiāo)售模式打造、終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷(xiāo)體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)診斷等。

21世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。