第一篇：醫(yī)藥代表進醫(yī)院應該找哪些人

醫(yī)藥代表進醫(yī)院應該找哪些人

很多剛做醫(yī)藥代表的新人在面對臨床藥品進院開發(fā)時都會感到一頭霧水，醫(yī)院里人事關系如此復雜，要想讓自己的產品進院，該找誰不該找誰，哪個人物才是最關鍵的，雖然說一般來講付錢的那個才是最重要的客戶，可是醫(yī)院這種特殊的產品銷售鏈，使得其中多個環(huán)節(jié)的人物都不能輕易得罪。

醫(yī)藥行業(yè)里最大的一個潛規(guī)則就是：有一個強大的政府背景的后臺（國內所有大的醫(yī)藥公司都是有很強大的政府背景）來無限的拉高藥品的出場價格，然后用巨大的產品銷售價格與出廠價格的空間來培養(yǎng)大量的醫(yī)藥代表，通過醫(yī)藥代表來把一部分利潤空間輸送到處方醫(yī)生手中，來推動醫(yī)生來提高產品占有率和處方量。

我們的產品是醫(yī)生處方給患者的，醫(yī)生是我們的銷售對象，但是不是產品的使用者。醫(yī)生給你處方什么產品只能看這個醫(yī)生的素質和人品了。與產品質量和性價比無關，因為用產品的不是他自己。所以就產生了一個問題，什么產品可以給醫(yī)生帶來他最想要的東西，醫(yī)生就處方哪個產品。

其二，為患者埋單的也不完全是患者本人，象大的城市例如上海，門診甲類醫(yī)保藥物患者只需要出10%，其他的都是醫(yī)保出錢。所以又產生了一個矛盾，患者服用的產品，埋單的主要是國家。就像你去住酒店，如果是公費你會選擇5星還是經濟性酒店？

老金（化名）在杭州做了十多年的醫(yī)藥代表，稱得上是這一行輕車熟路的資深人士。最近他去了外地“開拓業(yè)務”，他說正因為如此，才愿意向記者透露些門道

U盤引發(fā)的回扣門，他也在關注，但在他看來像這樣回扣曝光的事件發(fā)生過多起，最后都是雷聲大雨點小，大事化小甚至不了了之。“醫(yī)藥回扣是行業(yè)的潛規(guī)則，這無可回避。有一句話，行里都知道：以藥養(yǎng)醫(yī)。你在這個圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去?！?/p>

他給記者描繪了一條藥品如何進入醫(yī)院、寫入處方的利益鏈：一般的藥品進院，要經過主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會、副院長這四道最重要的關卡。作為醫(yī)藥代表，要做的第一項工作，是用四位數(shù)“搞定”一位主治醫(yī)生。這位主治醫(yī)生負責填寫一份申購藥品單，報給醫(yī)院藥劑科。

之后，藥劑科將申購藥品單提交給醫(yī)院藥事委員會。藥事委員會的幾位委員，每人均可收到不菲的一筆費用。在藥事委員會通過此藥之后，再由主管副院長簽字。這樣新藥才算進入醫(yī)院，并納入院方用藥計劃?！懊總€環(huán)節(jié)，你要花費幾千到幾萬不等。”

至于如何讓醫(yī)生在開處方時從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番水磨功夫了。“給醫(yī)生的處方費一般在藥品零售價的20%—30%，這是行內均價?！比绻峭赓Y企業(yè)，則一般不支付現(xiàn)金，“他們會用旅游或者購買學分作為‘攻堅’手段。”（據(jù)了解，醫(yī)護人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓、發(fā)表論文等，來“掙”25個以上醫(yī)學學分，否則不能通過年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊。）

但這些都是第一步，“這算是奠基，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作。”老金說這十多年來他幾乎沒有雙休日，“每個雙休日前，你都得約手頭的重點醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個，那么多醫(yī)藥代表都在搶，這個時候就看誰舍得出血了?！痹诶辖痖_出的日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品?！耙粋€流程走下來，經銷商和醫(yī)藥代表加起來利潤也只有30%?！贝送?，醫(yī)院財務總監(jiān)的位置也很重要“每天醫(yī)藥代表們排隊結賬，誰能先回收貨款非常關鍵。”

而推銷醫(yī)療器械，則要啟動B計劃。入行兩年的陳冰（化名）屬于剛混了個臉熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械為例，首先要和骨科主任牽上線，給他送資料，然后進一步談優(yōu)惠條件，回扣等。在打通醫(yī)生這一環(huán)節(jié)之后，再跟醫(yī)院器械科交涉，將公司的各類證件放進器械科備案。這一步成功后，醫(yī)生就可以放心用產品了。”但接下來是醫(yī)院回款問題，這就必須通過財務和主管院長審批。為了回款快，還必須和他們打交道。

與推銷藥品不同，在成功推銷一件醫(yī)療器械后，除了要把回扣給院長、器械科長和醫(yī)生外，護士也得分一杯羹?！耙话銇碚f，他們給哪家公司的器械消毒，醫(yī)生就用哪家的器械，所以護士也是要必須‘打點’的?！敝劣诨乜鄣姆绞?，陳冰和老金用得很相似：給院長和科長的回扣，大多以虛開發(fā)票的形式。主治醫(yī)生和護士的回扣，用的是現(xiàn)金。

雖然我國一再地加大力度杜絕醫(yī)生收紅包，但是由于缺乏有效的監(jiān)督體制，再加上國內藥品器械競爭如此激烈，你不送紅包有人送，也是導致惡性循環(huán)的誘因。作為一個小小的醫(yī)藥代表，要想在醫(yī)院生存，就得遵守這個游戲規(guī)則。

本文由醫(yī)藥招商網(wǎng)一天

第二篇：醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

XXX醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

為了加強行風建設，增加工作透明度，提高醫(yī)務人員廉潔自律自覺性，實行醫(yī)藥代表接待日制度。

一、接待時間：每月最后一個星期五為醫(yī)藥代表接待日。

二、接待地點：六樓會議室。

三、嚴禁任何科室及個人私自接待醫(yī)藥代表，亦不允許醫(yī)藥代表私自進入科室進行有關產品推介和促銷活動，藥劑科不得提供任何用藥信息予醫(yī)藥代表。一經發(fā)現(xiàn)，情況屬實：①相關科室及個人視作違規(guī)行為處理。②立即停止采購該醫(yī)藥代表（廠、商）的產品。

四、接待日工作主要是收集醫(yī)藥代表提供的資料，聽取醫(yī)藥代表關于新藥、特藥等信息介紹。

五、接待日由藥劑科組織，藥事委員會及紀委派員參加，實行集體接待，由接待人員將資料信息整理匯總后依照有關規(guī)定處理。

六、醫(yī)藥代表可在接待日介紹其藥品的特性等，我院僅在接等日接待醫(yī)藥代表，非接待日時間恕不接待。

XXX醫(yī)院

第三篇：醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實施細則

醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實施細則

為認真貫徹執(zhí)行湖中心醫(yī)?2011?26號“湖州市中心醫(yī)院醫(yī)院醫(yī)藥代表、器械代表接待日制度”文件，制定醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實施細則。

一、沒特殊情況，暫定每月最后一周的星期三下午為醫(yī)藥代表接待

日；地點為十七樓或十六樓接待室；按登記時間（以E-mail時間為準）排隊，醫(yī)院相關部門根據(jù)情況有權決定是否接待，并于接待日上一天下午前電子郵件回復，通知是否接待。

二、醫(yī)藥代表接待日登記時間截止接待日前五天，每次接待原則上

不超過25人次。為方便醫(yī)藥代表，使接待有序，請通過E-mail（hzyjk@sina.cn）登記（相關表格及需準備資料請從湖州市中心醫(yī)院外網(wǎng)上下載）。

三、醫(yī)藥代表需提交法人委托書，相關身份學歷證明以及“湖州市

中心醫(yī)院新藥資料表”及“簡表”所規(guī)定資料。

四、接待日工作內容：收集藥品相關資料、聽取醫(yī)藥代表代表關于

新藥信息介紹，加強信息溝通。如若學術講座的形式介紹其產品的性能、用途、特性等，需另行安排時間，醫(yī)院組織相關人員參加。

五、根據(jù)“湖州市中心醫(yī)院接待日接待主要組成人員和責任分工”

接待日由分管領導、院紀委組織，會同藥劑科、采購中心及臨床相關科室參加，必要時可邀請院長參加，實行集體接待。

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩(wěn)健的風度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優(yōu)勢經營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產品順利進入醫(yī)院

產品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經理給你下任務讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了?。。。?！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫(yī)院的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務。

3．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應鏈

藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥

根據(jù)銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查

如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質,業(yè)務專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系