第一篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)六字方針

銷(xiāo)售培訓(xùn)六字方針：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

一次，筆者收到某企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理的一封郵件，談到前一段時(shí)間企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的情況。中心意思是請(qǐng)外面的專(zhuān)家培訓(xùn)過(guò)后好像沒(méi)有什么實(shí)際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實(shí)際中也用不上……為此，老板很不開(kāi)心，花了錢(qián)，費(fèi)了時(shí)間和精力卻得到這樣的結(jié)果，甚至開(kāi)始懷疑培訓(xùn)究竟有沒(méi)有用？

實(shí)際上，這位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷(xiāo)售培訓(xùn)中諸多問(wèn)題的一個(gè)縮影。目前，很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視培訓(xùn)工作，同時(shí)，也產(chǎn)生了自己對(duì)培訓(xùn)工作的一些衡量標(biāo)準(zhǔn)。以銷(xiāo)售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)過(guò)后一定要有實(shí)際效果，表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績(jī)要有提升、實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見(jiàn)影。這樣的要求無(wú)論對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專(zhuān)家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢？

在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過(guò)企業(yè)的總經(jīng)理，也許對(duì)這個(gè)問(wèn)題體會(huì)得更深一些。目前中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問(wèn)題憂(yōu)慮，無(wú)論什么事情，若沒(méi)有對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實(shí)際的效果，那無(wú)疑是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，培訓(xùn)也是如此，這也是從實(shí)事求是的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱（其實(shí)也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱），從培訓(xùn)師的角度來(lái)講，這就需要我們認(rèn)真反思一下，在針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的方式、效果的評(píng)估等方面，是否從實(shí)際出發(fā)，真正為企業(yè)著想？是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)？

毛澤東曾說(shuō)，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是。如果我們?cè)谂嘤?xùn)中脫離了中國(guó)企業(yè)的實(shí)際狀況，沒(méi)有真正為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，那么培訓(xùn)的路子只會(huì)越走越窄。針對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)，筆者曾提出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”的六字方針，把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、鞏固效果作為貫穿銷(xiāo)售培訓(xùn)的的主題思路，在實(shí)際中取得良好的效果。下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過(guò)程為案例，來(lái)談?wù)勛龊娩N(xiāo)售培訓(xùn)的一些思路。

一、深入細(xì)致的調(diào)研－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

一次公開(kāi)課后，某乳品企業(yè)負(fù)責(zé)人李總找到我，感覺(jué)我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求，希望對(duì)其企業(yè)的銷(xiāo)售人員做一次銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)。

這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)李總介紹，近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有所停滯，銷(xiāo)售人員也不如以前那么賣(mài)力，希望通過(guò)培訓(xùn)有所改進(jìn)。

接受邀請(qǐng)之后，我?guī)е謥?lái)到該企業(yè)。

對(duì)于培訓(xùn)前的調(diào)研工作，我分了四個(gè)層面：

1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。

2、公司管理層。

3、銷(xiāo)售人員。

4、公司客戶(hù)。

分別以問(wèn)卷和深度訪談的方式了解該公司銷(xiāo)售工作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。分這樣四個(gè)層面，是力求從不同角度來(lái)全面了解真實(shí)的情況，減少以偏概全的失誤，這實(shí)際上是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一定要細(xì)致入微，因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)可以反映出問(wèn)題的現(xiàn)狀。

通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷(xiāo)售人員存在以下問(wèn)題：

1、對(duì)公司的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒；

2、沒(méi)有方向感，對(duì)公司的未來(lái)看不到希望；

3、對(duì)公司的分配制度不滿(mǎn)意，認(rèn)為對(duì)他們不公平；

4、工作的積極性和主動(dòng)性不如以前；

5、由于市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入，感到銷(xiāo)售工作的難度增大，有力不從心的感覺(jué)；

6、對(duì)客戶(hù)服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客戶(hù)的流失率越來(lái)越大；

7、對(duì)工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神，從銷(xiāo)售報(bào)表上可以反映出很多銷(xiāo)售人員在敷衍了事；

8、對(duì)中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫(huà)腳，不干實(shí)事。

二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程－分析問(wèn)題

看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。

一般來(lái)講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會(huì)起到“上下同欲”的作用，人們不會(huì)過(guò)多去在乎個(gè)人的得失，即使有這樣那樣的問(wèn)題，也會(huì)掩蓋在激情下面，老板與員工會(huì)有一段時(shí)間的“蜜月期”。但激情過(guò)后趨于平靜時(shí)，員工自然會(huì)考慮到很多自身的問(wèn)題，包括利益、個(gè)人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突，自然會(huì)帶來(lái)對(duì)工作上的影響。

該企業(yè)銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷(xiāo)售人員缺乏良好的溝通，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過(guò)后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對(duì)企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場(chǎng)上的急速變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷進(jìn)入，帶來(lái)工作上的困難。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上的變化反映遲緩，沒(méi)有給予銷(xiāo)售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺(jué)中，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)為企業(yè)對(duì)他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認(rèn)真鉆研市場(chǎng)上出現(xiàn)的難題了。

佛家有言，“見(jiàn)緣起即見(jiàn)法”。通過(guò)大量的調(diào)研資料分析，找到了問(wèn)題的源頭，自然就會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。于是，在對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)上，圍繞著需要解決三大問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)：

1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷(xiāo)售人員的溝通問(wèn)題；

2、銷(xiāo)售人員的工作熱情和信心問(wèn)題（包括對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)自己的信心）；

3、面對(duì)市場(chǎng)的變化，銷(xiāo)售人員如何去適應(yīng)的問(wèn)題。

在設(shè)計(jì)課程的同時(shí)，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對(duì)企業(yè)目前問(wèn)題的看法，認(rèn)為在銷(xiāo)售人員身上出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)際上是企業(yè)在度過(guò)創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略等問(wèn)題的具體體現(xiàn)，要想通過(guò)培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會(huì)曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我的看法十分贊同，開(kāi)始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺(jué)到有時(shí)候在企業(yè)員工身上反映出來(lái)的問(wèn)題，不僅僅只是員工自身的問(wèn)題，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長(zhǎng)了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長(zhǎng)雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會(huì)長(zhǎng)。所以，要想從根子上解決問(wèn)題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來(lái)。

我曾在一篇文章中提出過(guò)“往前多走一步”的觀點(diǎn)，那么我們?cè)跒槠髽I(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的同時(shí)，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來(lái)考慮問(wèn)題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。

三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式－解決問(wèn)題

培訓(xùn)前，我提出了一個(gè)要求，就是通過(guò)各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個(gè)員工在思想上對(duì)這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項(xiàng)重大活動(dòng)來(lái)對(duì)待。否則，對(duì)于一件沒(méi)有引起充分重視的事情，易于流于形式走過(guò)場(chǎng)。在實(shí)際授課中，力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所，當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程大致分這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹(shù)信心、解決問(wèn)題。

挑戰(zhàn)難題：

培訓(xùn)一開(kāi)始，我拿出幾個(gè)該企業(yè)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題，作為案例請(qǐng)大家給出解決的辦法。由于這些

都是大家平時(shí)遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時(shí)半會(huì)很難找到解決問(wèn)題的思路。反省自我：

這時(shí)候，我因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，讓大家來(lái)重新認(rèn)識(shí)自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識(shí)到自己在工作中的欠缺。在互動(dòng)交流中，不少銷(xiāo)售人員都表示自己的確在工作中沒(méi)有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。

溝通交流：

溝通的火候已到，我講了幾個(gè)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)“上下同欲”的事例，引起大家對(duì)往日工作熱情的懷念。這時(shí)候，請(qǐng)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠(chéng)的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷(xiāo)售人員感動(dòng)和興奮，仿佛又回到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。

重樹(shù)信心：

溝通的目的達(dá)到了，我開(kāi)始用各種方法讓大家重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，樹(shù)立起對(duì)企業(yè)的信心。同時(shí)，幫大家分析了企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會(huì)盡全力去完成銷(xiāo)售任務(wù)。

解決問(wèn)題：

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場(chǎng)狀況以及我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，然后將大家遇到的問(wèn)題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時(shí)給大家講解相關(guān)的銷(xiāo)售方法和技巧，自始至終圍繞著銷(xiāo)售中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題來(lái)做文章。

四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核－鞏固效果

對(duì)于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，我提出幾個(gè)指標(biāo)：

1、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可？

2、培訓(xùn)后是否會(huì)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生一定的影響？

3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會(huì)制定改變自己的行動(dòng)計(jì)劃和步驟？

4、培訓(xùn)后是否增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)企業(yè)及自己的信心？

5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對(duì)工作更加熱情、更加認(rèn)真？

6、培訓(xùn)中解決問(wèn)題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用？

7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望？

8、企業(yè)是否會(huì)把培訓(xùn)作為對(duì)員工考核的一項(xiàng)指標(biāo)？

培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷(xiāo)售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論，每個(gè)人提出自己的改進(jìn)計(jì)劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時(shí)，把銷(xiāo)售人員通過(guò)此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。

同時(shí)，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時(shí)進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新問(wèn)題給他們提出建議和指導(dǎo)。實(shí)際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個(gè)契機(jī)，而培訓(xùn)本身只是開(kāi)始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做？如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個(gè)重要課題。

后記

此次培訓(xùn)取得了良好的效果，用李總的話來(lái)講感覺(jué)企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家心往一處想、勁往一處使，銷(xiāo)售人員的面貌煥然一新，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有所增長(zhǎng)，尤其是客情關(guān)系的改善最為明顯。

我想，之所以有這樣的效果，也許不是我的課程有多么獨(dú)特，不是我的授課技巧有多么高明，而是一切從實(shí)際出發(fā)，摒棄那些華而不實(shí)的東西，真正為企業(yè)著想，替企業(yè)解決問(wèn)題。這樣的實(shí)效培訓(xùn)，也許才是目前中國(guó)企業(yè)真正需要的培訓(xùn)。

第二篇：銷(xiāo)售方針計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售方針計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售方針計(jì)劃書(shū)

××股份有限公司委任××商務(wù)公司作為其銷(xiāo)售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：

（一）主要銷(xiāo)售商品及大量銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)方針

第一條本公司以銷(xiāo)售大眾性商品為主。為了大量行銷(xiāo)，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。

第二條今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為本公司的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。

第六條與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

（二）受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針

第七條讓銷(xiāo)售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

第八條銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷(xiāo)售人員才能專(zhuān)心做他的銷(xiāo)售本務(wù)。因此在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。

第九條改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。

（三）對(duì)外訂貨與廠商的業(yè)務(wù)處理方針

第十條進(jìn)貨總額中的35%用于對(duì)××制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。

第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量；（2）交貨日期及交貨數(shù)量；（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商，外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

（四）與制造公司的交易方針

第十四條××制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。

（五）交貨的督促

第十六條為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱(chēng)、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商（廠商的戶(hù)頭也應(yīng)寫(xiě)入）。

第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第三篇：課堂教學(xué)中發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性的“六字方針”

在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，我們應(yīng)該如何讓學(xué)生達(dá)到自主學(xué)習(xí)這一理想境界呢?我在教學(xué)實(shí)踐中，摸索出了六字方針──靜、競(jìng)、徑、盡、鏡、進(jìn)，對(duì)激發(fā)學(xué)生的內(nèi)驅(qū)力，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)有很大的幫助。

一、靜──靜心寧神，為有效的學(xué)習(xí)提供可能性

二、競(jìng)──競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)積極參與學(xué)習(xí)的主動(dòng)性

三、徑──方法路徑。教會(huì)學(xué)習(xí)的正確方法

四、盡──各盡所能，完成各自層面的作業(yè)

教師可以依據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、接受能力的差異，在教學(xué)中注意設(shè)計(jì)有彈性的練習(xí)要求，讓學(xué)生根據(jù)自己的身體素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)能力進(jìn)行練習(xí)，針對(duì)學(xué)生的不同層次設(shè)計(jì)各自相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)要求、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及教學(xué)評(píng)價(jià)，使每個(gè)學(xué)生的特長(zhǎng)和能力都得到充分的發(fā)展。這樣，一方面能夠解決“優(yōu)等生吃不飽”的問(wèn)題，另一方面也解決“困難生吃不了”的問(wèn)題，充分發(fā)揮和挖掘每個(gè)學(xué)生的個(gè)性潛能，促進(jìn)不同層次的學(xué)生都得到最優(yōu)的發(fā)展，激發(fā)學(xué)生的求知欲和創(chuàng)新意識(shí)，讓學(xué)生感受到成功的喜悅，從而更好地提高教學(xué)的效果。

五、鏡──以人為鏡，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的反思

“三人行，必有我?guī)熝?，擇其善者而從之，其不善者而改之?！睂?shí)踐證明，會(huì)總結(jié)歸納自己的學(xué)習(xí)行為的學(xué)生，一般都是善于學(xué)習(xí)的人。只會(huì)努力學(xué)習(xí)，卻從不思考自己為什么這樣學(xué)，這樣學(xué)有多少效果的學(xué)生，往往成績(jī)平平，學(xué)習(xí)效果不突出。我們應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生定期地進(jìn)行學(xué)習(xí)上的反思，在反思中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，別人好的學(xué)習(xí)方法要學(xué)習(xí)，自己好的方面要堅(jiān)持。每周都寫(xiě)學(xué)習(xí)心得，反思自己一周的學(xué)習(xí)情況，既要寫(xiě)收獲，更要寫(xiě)不足之處。然后，再將這些反思拿出來(lái)共同分享，讓所有的學(xué)生都能做到以人為鏡，及時(shí)改進(jìn)自己不足的地方。

六、進(jìn)──共同進(jìn)步．獲得學(xué)習(xí)的自我成功感

成功感是學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)行為影響學(xué)業(yè)成績(jī)所持有的有效或無(wú)效的主觀體驗(yàn)。成功感的強(qiáng)弱，與學(xué)生實(shí)際獲得的學(xué)習(xí)結(jié)果緊密聯(lián)系。學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生取得了理想的學(xué)習(xí)成績(jī)，有助于形成較強(qiáng)的成功感，較強(qiáng)的成功感又激勵(lì)學(xué)生繼續(xù)努力，進(jìn)一步證實(shí)和加強(qiáng)最初的自我成功感；而學(xué)習(xí)困難的學(xué)生在學(xué)習(xí)上屢遭挫折，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的學(xué)習(xí)效果，容易使他們覺(jué)得自己能力有限，即使努力也難以取得好的學(xué)習(xí)成績(jī)，因此便有可能形成較弱的成功感。這種良好的感覺(jué)又激勵(lì)著他們?cè)俅稳硇牡赝度氲綄W(xué)習(xí)過(guò)程中去，形成良好循環(huán)，最終達(dá)到共同進(jìn)步。

第四篇：銷(xiāo)售經(jīng)理錄用方針

銷(xiāo)售經(jīng)理錄用方針

銷(xiāo)售這個(gè)崗位，總是占據(jù)著人才網(wǎng)的大部分網(wǎng)頁(yè)，似乎總也滿(mǎn)足不了需求？而另一方面一個(gè)崗位卻有著若干人員在競(jìng)聘。

同為銷(xiāo)售的一員，感慨最多就是每次配合人力招銷(xiāo)售崗位的人員，人力總是轉(zhuǎn)發(fā)給我數(shù)個(gè)壓縮包，每個(gè)壓縮包都有若干銷(xiāo)售精英的自我推薦。看到這些精美的包裝或不菲的業(yè)績(jī)陳述，我總是思考，為什么會(huì)出現(xiàn)這種企業(yè)空崗及個(gè)人競(jìng)崗的現(xiàn)象呢？

帶著疑問(wèn)曾與人力資源方面的高手進(jìn)行過(guò)溝通，大家給出的意見(jiàn)不一，但總結(jié)以來(lái)不外乎有以下幾種情況：

1、招聘的人員與崗位不適配：如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的崗位來(lái)招，企業(yè)的想法是好的，真正招到合格的人才來(lái)操作市場(chǎng)，但是這只是企業(yè)單方面的相法，對(duì)于競(jìng)聘的個(gè)人呢？試想想抱著應(yīng)聘省區(qū)經(jīng)理的人，他會(huì)接受城市經(jīng)理的崗位嗎？抱著應(yīng)聘大區(qū)經(jīng)理的人會(huì)接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎？即使企業(yè)通過(guò)遠(yuǎn)景描述或職業(yè)規(guī)劃，勉強(qiáng)招得進(jìn)來(lái)幾個(gè)人才，但其待遇會(huì)留得住嗎？君不見(jiàn)，剛剛辦完入職的人員，不到兩個(gè)月又開(kāi)始辦離職了，搞得人力資源部門(mén)的員工很忙碌，但真正需要的部門(mén)還是空崗，這是企業(yè)空崗的原因之一，招聘不適配的銷(xiāo)售精英。這就好比是維修拖拉機(jī)的崗位，招個(gè)維修汽車(chē)的來(lái)，告訴他修好拖拉機(jī)就會(huì)有汽車(chē)修，但是他會(huì)待得住嗎？

破解：招聘前先要了解這個(gè)崗位賦予什么的職責(zé)；再了解要做好此職責(zé)需要什么的技能，素養(yǎng)；多久的工作經(jīng)驗(yàn)，什么樣的性格；

2、招聘成為營(yíng)銷(xiāo)的一環(huán)：市場(chǎng)部認(rèn)為要想做好知名度，先要在圈內(nèi)制造點(diǎn)傳播度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，于是就瞄上51job，智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站，打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告，一打就是半年，實(shí)則根本就沒(méi)有這個(gè)職位，只是廣告部的一個(gè)創(chuàng)意而已。

破解：打開(kāi)常用的搜索就可以知道，這類(lèi)型的招聘不但沒(méi)能在圈內(nèi)制造好的傳播，反而

成為攻擊的對(duì)象，惡名遠(yuǎn)傳，最終形成狼來(lái)了的故事，真正招人的那一天到了，結(jié)果再也無(wú)人應(yīng)聘。

3、思維象限與現(xiàn)實(shí)之間的沖突：但凡愛(ài)看小說(shuō)的，都曾在武俠中看到過(guò)若干場(chǎng)景，根正苗好的本門(mén)弟子，武功卻不如沒(méi)有根基的外來(lái)新手高強(qiáng)。位居丐幫的八袋長(zhǎng)老也打不過(guò)流浪丐的現(xiàn)象，由此思索學(xué)歷及科班出身對(duì)工作的幫助到底有多大，實(shí)際上企業(yè)在尋找人才時(shí)并不看重是否是本門(mén)弟子，還是其它出身，企業(yè)尋求的是最好的，一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過(guò)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是招來(lái)的，而不是培養(yǎng)出來(lái)的這本書(shū)就會(huì)有不一樣的體會(huì)。破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售職業(yè)人。你要找的是能夠做事，出身名門(mén)當(dāng)然好，出身草根能夠做好事情，也不是壞事。

4、唯經(jīng)驗(yàn)論，使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來(lái)招人，從本企業(yè)中的員老級(jí)成員中提拔人，卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問(wèn)業(yè)內(nèi)做了N年之久的人，他背后的那個(gè)企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大，既使是龍頭老大，那么他在這個(gè)光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢？“比如說(shuō)國(guó)內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場(chǎng)份額占比較高，那么該人員負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域多長(zhǎng)時(shí)間呢？進(jìn)入這個(gè)區(qū)域的時(shí)候是空白市場(chǎng)還是利基市場(chǎng)，是個(gè)人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然，是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)使然，還是其負(fù)責(zé)的區(qū)域一支獨(dú)秀呢？“如果他做了很多推動(dòng)企業(yè)進(jìn)程的事項(xiàng)，那么這個(gè)人又為什么離職呢？這個(gè)企業(yè)也不會(huì)輕易的放棄精英的。一定會(huì)想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過(guò)來(lái)的精英，他們往往工作了很長(zhǎng)時(shí)間，但離職報(bào)告還是沒(méi)有上來(lái)，我們大抵決得這個(gè)人一定是精英，這樣想也是對(duì)的。但同樣要想，這不一定是前企業(yè)不想放人，可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目，項(xiàng)目，銷(xiāo)售費(fèi)用還沒(méi)有處理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不問(wèn)出處”，盡可能招適合的人，而非業(yè)內(nèi)人事，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是我們前進(jìn)的羈絆，跨行業(yè)帶來(lái)的新思維也許能夠快速帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

5、銷(xiāo)售精英的展示平臺(tái)受到人為的限制。

人力部門(mén)要思考的是：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)8年以上，業(yè)績(jī)良好，渠道資源豐富，能夠獨(dú)擋一面，能夠擔(dān)負(fù)起區(qū)域、大區(qū)、或做過(guò)全國(guó)市場(chǎng)的人員。期望通過(guò)調(diào)整人員來(lái)改變銷(xiāo)售格局，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，畢竟在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域里要想短平快，換人這是最好的方式。開(kāi)拓與守衛(wèi)需要不同的人，建議根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)招合適的銷(xiāo)售經(jīng)理才是最佳的方式之一。如果招聘部門(mén)看到某人很適合這個(gè)崗位，但其只做過(guò)3年或者更少，那么這個(gè)崗位是否就與其無(wú)緣了呢？答案是肯定的，并不是那個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不用慧眼識(shí)才，而是這個(gè)人的簡(jiǎn)歷最多到人力部門(mén)的那個(gè)剛剛畢業(yè)的小姑娘那里就被卡了。

破解：重要崗位的簡(jiǎn)歷，務(wù)必在招聘信息中注明直接發(fā)送到招聘部門(mén)經(jīng)理的信箱里去，避免與人才擦肩而過(guò)。

第五篇：最全面最詳細(xì)的海綿城市六字方針介紹

水與城市的關(guān)系，決定了可持續(xù)的未來(lái)發(fā)展，今天，我們必須反思

為什么？水不在溫順？

快速城市化，使水資源趨緊張，枯竭 不精明的增長(zhǎng)策略，耗損自然資源

薄弱的基礎(chǔ)建設(shè)及滯后的設(shè)施維護(hù)工作影響城市安全 利益驅(qū)動(dòng)，污染造成自然生境的毀滅性損害

海綿城市，是新一代城市雨洪管理概念，是指城市在適應(yīng)環(huán)境變化和應(yīng)對(duì)雨水帶來(lái)的自然災(zāi)害等方面具有良好的“彈性”，也可稱(chēng)之為“水彈性市”。國(guó)際通用術(shù)語(yǔ)為“低影響開(kāi)發(fā)雨水系統(tǒng)構(gòu)建”下雨時(shí)吸水、蓄水、滲水、凈水，需要時(shí)將蓄存的水“釋放”并加以利用。海綿城市建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)。

海綿城市背景。

1、現(xiàn)狀問(wèn)題-水多

據(jù)建設(shè)部2010年對(duì)349個(gè)城市內(nèi)澇情況調(diào)研的情況，2008-2010年共有289個(gè)城市發(fā)生了不同程度的內(nèi)澇，占調(diào)查城市數(shù)的80％ 發(fā)生范圍廣，積水深度大，積水時(shí)間長(zhǎng)。近年來(lái)，逢雨必澇逐漸變?yōu)槲覈?guó)大中城市的問(wèn)題所在，人們首先聲討的是城市排水系統(tǒng)。

現(xiàn)狀水少問(wèn)題

據(jù)WHO全球每年有10億人在遭受缺水的困擾。

有報(bào)告認(rèn)為，21世紀(jì)的水資源將和20世紀(jì)的石油一樣重要。

在685個(gè)城市中，約有400個(gè)城市面臨水資源的問(wèn)題，其中缺水嚴(yán)重的有108座。這些城市缺水量約為70億立方/年

現(xiàn)在問(wèn)題-水臟

據(jù)WHO全球每年有10億人在遭受缺水的困擾 發(fā)生范圍廣，積水深度大，積水時(shí)間長(zhǎng)

據(jù)全國(guó)水質(zhì)采樣的結(jié)果來(lái)看，我國(guó)大部分城市的地下水情況不容樂(lè)觀。全國(guó)主要的河流水域域水環(huán)境或多或少的受到感染。政策背景

2014年4月，習(xí)近平在關(guān)于保障水安全重要講話中指出：“要根據(jù)資源承載能力構(gòu)建科學(xué)合理的城鎮(zhèn)化布局，盡可能減少對(duì)自然的干擾和損害，節(jié)約集約利用土地，水，能源資源，解決城市缺水問(wèn)題，必須順應(yīng)自然，建設(shè)自然積存，自然滲透，自然凈化的海綿城市”

關(guān)于如何減少海綿城市六字方針

“滲”：能把更多的雨水滲透到城市的地下儲(chǔ)存起來(lái)

“滯”：不能讓雨水很快流走，也是要把它更多的留在城市里 “蓄”：就是采取多種措施蓄水，城市有水才有靈氣 “凈”：把水凈化，跟污水處理異議，雨水也想要處理 “用”：有水了就要合理利用

“排”：將多余的雨水通過(guò)地下管網(wǎng)排出城市。

海綿城市建設(shè)實(shí)施措施

措施-“滲”源頭減少?gòu)搅?、凈化初雨污?/p>

1、雨水花園

雨水花園是自然形成的或人工挖掘的淺凹綠地，被用于匯聚并吸收來(lái)自屋頂或地面的雨水，通過(guò)植物，沙土的綜合作用使雨水得到凈化，并使之逐漸滲入土壤，涵養(yǎng)地下水。

2、透水鋪裝

透水鋪裝是指具有透氣，彩石透水和重量輕的特點(diǎn)，也可稱(chēng)排水混凝土，有效補(bǔ)充地下水，緩解城市的地下水位急劇下降等等的一些城市環(huán)境問(wèn)題。

措施二“滯”延緩雨水峰值出現(xiàn)時(shí)間

生態(tài)草溝又叫植被淺溝或者生物溝，雨水徑流通過(guò)值草阻攔，逐步緩慢下滲，最終用于補(bǔ)充綠地的土壤含水量，實(shí)現(xiàn)降雨徑流的全部吸收凈化，同時(shí)減少綠地澆灌用水，達(dá)到消減降雨徑流，延緩洪峰的目的。措施三“蓄”降低峰值流量，為雨水利用創(chuàng)造條件

濕塘是指具有雨水調(diào)蓄和凈化功能的景觀水體，雨水同時(shí)作為其主要的補(bǔ)水水源，濕塘有時(shí)間結(jié)合綠地，開(kāi)放空間等條件設(shè)計(jì)為多功能調(diào)蓄水體，即平時(shí)發(fā)揮正常的景觀及休閑，娛樂(lè)功能，暴雨發(fā)生時(shí)發(fā)揮調(diào)蓄功能，實(shí)現(xiàn)土地資源的多功能利用。

綠色屋頂?shù)挠晁畯搅骺刂拼胧?，由于屋面需要保證不會(huì)被植被根系穿透，且要耐旱，所有對(duì)植被有特殊要求，考慮房屋的承重能力，其結(jié)構(gòu)也很特殊，很多時(shí)候采用一些輕質(zhì)材料，構(gòu)造復(fù)雜，且成本較高。措施四“凈”減少污染，改善城市水環(huán)境

人工濕地主要利用土壤，人工介質(zhì)，植物，微生物的物理，化學(xué)，生物三重協(xié)同作用，防止環(huán)境的再污染，獲得污水處理與資源化的最佳效益。

措施五“用”合理利用雨水，提升城市環(huán)境品質(zhì) 雨水收集利用是一種綜合考慮雨水徑流污染控制，城市防洪以及生態(tài)環(huán)境的改善等要求，建立包括屋面雨水集蓄系統(tǒng)，雨水截污與滲透系統(tǒng)，生態(tài)小區(qū)雨水利用系統(tǒng)等，將雨水用作噴灑路面，澆灌綠地，蓄水沖廁等城市雜用水，雨水收集利用技術(shù)是城市水資源可持續(xù)利用的重要措施之一。措施流“排”減少內(nèi)澇，提升城市應(yīng)變能力

城市排水系統(tǒng)通常由排水管道和污水處理廠組成，在實(shí)行污水，雨水分流控的情況下，污水由排水管道收集，送至污水處理后，排入水體或回收利用，雨水徑流由排水管道收集后，雨水通常分散就近排入水體，雨水不能自流排出，為排除城市內(nèi)澇。