第一篇：操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、對(duì)國(guó)家政策解讀要認(rèn)真、細(xì)致、準(zhǔn)確，分析出最大收益板塊。

2、最終確定的備建板塊不超過(guò)3個(gè)，最好只有1個(gè)備建板塊。

3、備建個(gè)股不超過(guò)3只，最好只有1只，目標(biāo)比較明確。

4、不要追高買(mǎi)入，再好的股票也有回調(diào)，等回調(diào)到支撐位時(shí)買(mǎi)入。

5、長(zhǎng)期跟蹤關(guān)注備建目標(biāo)個(gè)股，等待買(mǎi)點(diǎn)出現(xiàn)。

6、根據(jù)大盤(pán)不同的操盤(pán)環(huán)境確定與之相適應(yīng)的操盤(pán)策略和操盤(pán)節(jié)奏。

7、大盤(pán)探底反彈——關(guān)注券商板塊。

8、每年10月份以后進(jìn)入冬季——關(guān)注供暖供氣板塊。

9、盡量選擇小盤(pán)股操作，莊家容易控盤(pán)。

10、對(duì)大盤(pán)進(jìn)行深入分析，盡量規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會(huì)空倉(cāng)。

11、根據(jù)大盤(pán)分時(shí)走勢(shì)的撐壓點(diǎn)位把握個(gè)股的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。

12、選定幾只股票之后，跟蹤關(guān)注，不要頻繁選股。

13、大盤(pán)決定——空倉(cāng)、持股、賣(mài)出、買(mǎi)進(jìn)。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人-操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、學(xué)會(huì)從投資角度篩選出最佳的盈利模式

操盤(pán)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，要懂得結(jié)合企業(yè)本身的現(xiàn)金流或資金我、自持商業(yè)策略等實(shí)現(xiàn)來(lái)全盤(pán)思考，并參考業(yè)內(nèi)專(zhuān)家或?qū)I(yè)顧問(wèn)公司等建議，最終評(píng)估哪一種為最佳的投資產(chǎn)品組合。要考慮整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣才能盡快收回投資額？現(xiàn)計(jì)劃的投資產(chǎn)品組合或盈利模式企業(yè)現(xiàn)資金鏈或現(xiàn)金流能否支撐？如果本盈利模式或投資產(chǎn)品組合企業(yè)不能容忍，那就要如同打仗一樣通過(guò)“兵棋推演”的形式，責(zé)成財(cái)務(wù)部、成本部、設(shè)計(jì)部、商管公司一道討論其他幾種方案，例如將自持的集中性商業(yè)體量適當(dāng)減少，或改成做社區(qū)型商業(yè)綜合體；又或者考慮做街區(qū)型商業(yè)，街區(qū)內(nèi)的端點(diǎn)或節(jié)點(diǎn)型可自持，其他均可銷(xiāo)售??無(wú)論賣(mài)或自持租賃，彈性空間較大，后期開(kāi)發(fā)落地成功機(jī)率大增，能切實(shí)有效地減少商業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，如果企業(yè)自身的資金充裕、希望長(zhǎng)期戰(zhàn)略性持有部分優(yōu)質(zhì)的商業(yè)物業(yè)不動(dòng)產(chǎn)，未來(lái)可通過(guò)運(yùn)營(yíng)待物業(yè)增值后，屆時(shí)再考慮整體轉(zhuǎn)讓給風(fēng)投或?qū)I(yè)不動(dòng)產(chǎn)投資公司，則需考慮商業(yè)物業(yè)建筑體量規(guī)模宜在5萬(wàn)-12萬(wàn)平方米較為適宜。因?yàn)?，只有商業(yè)體量具有一定規(guī)模體量時(shí)，投資人收購(gòu)才能獲得的可觀的利潤(rùn)，其實(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確地說(shuō)只有擁有足夠體量的區(qū)域型商業(yè)或社區(qū)性?xún)?yōu)質(zhì)商業(yè)的不動(dòng)產(chǎn)物業(yè)，未來(lái)溢價(jià)空間才會(huì)相對(duì)較高，他們才會(huì)樂(lè)意收購(gòu)并長(zhǎng)期持有，開(kāi)發(fā)企業(yè)屆時(shí)也可功成身退。

2、投資成本與財(cái)務(wù)測(cè)算分析

選擇好投資產(chǎn)品組合及最佳的盈利模式后，結(jié)下來(lái)就要根據(jù)合理的業(yè)態(tài)組合下商戶(hù)能夠承受的租金水平，做出現(xiàn)金流量表給企業(yè)最終的決策者（老板）拍板。我們通常會(huì)以現(xiàn)金流量表的形式，將物業(yè)的建造成本、財(cái)務(wù)成本、租金收入、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等指標(biāo)綜合考慮，計(jì)算出內(nèi)部收益率、投資回收期等各項(xiàng)指標(biāo)參考。通過(guò)這個(gè)投資測(cè)算，我們可以看出項(xiàng)目的成本和收益是否平衡？如果不平衡則需要再進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。對(duì)于收益較低的項(xiàng)目，就要從源頭上來(lái)控制建造成本、尋求利息相對(duì)低的融資渠道；對(duì)于培育期較長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如果沒(méi)有充足的資金或融資渠道支撐，那就需要考慮銷(xiāo)售部分商業(yè)面積，記住銷(xiāo)售的商業(yè)不可為集中性商業(yè)，或者縮小規(guī)模等措施，來(lái)保證投資的安全性。

3、其他成本如何控制

尤其是一部分從住宅地產(chǎn)企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)企業(yè)，對(duì)自已開(kāi)發(fā)商業(yè)中心信心不足，而又不得不開(kāi)發(fā)，因?yàn)樯虡I(yè)硬性指標(biāo)或基于商鋪溢價(jià)銷(xiāo)售等，那么，在餐飲業(yè)態(tài)的占比均較大，商鋪的物業(yè)技術(shù)條件或設(shè)備設(shè)施七成均做到了能滿(mǎn)足餐飲業(yè)態(tài)需求，但要注意控制相關(guān)成本的增加。特殊的業(yè)態(tài)和非常規(guī)的設(shè)計(jì)將帶來(lái)額外的維護(hù)成本。雖然引入特殊業(yè)態(tài)和特色設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是吸引人流，業(yè)主還是需要對(duì)其進(jìn)行成本和收益的仔細(xì)考量，是否能夠起到杠桿作用，帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值的提升。

現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目均在增大體驗(yàn)式業(yè)態(tài)如影院、餐飲業(yè)態(tài)比例，但如此也會(huì)引起新的問(wèn)題，雖然可以帶動(dòng)人群來(lái)消費(fèi)，但由于此類(lèi)群體消費(fèi)目的性非常強(qiáng)的，如果商業(yè)項(xiàng)目的零售業(yè)態(tài)或其他體驗(yàn)性業(yè)態(tài)不足以吸引他們駐留的話(huà)，此類(lèi)消費(fèi)群體用餐完畢或觀影完畢后可能就離開(kāi)了。同時(shí)，需特別指出的是餐飲業(yè)態(tài)的弊端就是時(shí)間性較強(qiáng)，不象零售業(yè)態(tài)，用餐的顧客不會(huì)一天都呆在這里，當(dāng)然，輕餐業(yè)態(tài)要好很多，但商業(yè)項(xiàng)目因?yàn)樵黾恿瞬惋嫎I(yè)態(tài)比例，它的所有設(shè)施設(shè)備的成本都將變高，空調(diào)、水電，甚至隔油池都需要增容。

4、前期怎樣規(guī)劃商業(yè)規(guī)模，“招商難的魔咒如何克服”？ 首先，商業(yè)的單層建筑面積是比較講究的，如區(qū)域型商業(yè)其單層商業(yè)面積應(yīng)不低于1.5萬(wàn)-2萬(wàn)平方米（建筑面積)就會(huì)比較便于規(guī)劃業(yè)態(tài)組合；社區(qū)型商業(yè)的使用面積不低于8000-12000平方米(商家一般按使用面積)，否則，后期招商尤其于面積、業(yè)態(tài)、體量、竟?fàn)幍纫蛩貙?dǎo)致自身陷入尷尬境地。例如對(duì)于單層只有5000平方米使用面積的商業(yè)中心來(lái)說(shuō)，如果主力店進(jìn)駐如大型超市就得犧牲二層面積，比如拿二三層面積給主力店，將導(dǎo)致業(yè)態(tài)出現(xiàn)斷層，業(yè)態(tài)組合淪為傳統(tǒng)的商業(yè)，集客能力也將大打折扣，有經(jīng)驗(yàn)的主力店他們會(huì)對(duì)此進(jìn)行評(píng)估是否選擇進(jìn)駐，因此，就增加了招商難度。其二，是整個(gè)商業(yè)的建筑設(shè)計(jì)通過(guò)成本控制，有哪些出彩能吸引區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)群體的比如內(nèi)部空間處理、內(nèi)部交通組織動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、后勤貨物的動(dòng)線(xiàn)與設(shè)備設(shè)施配置等，均需提前做好規(guī)劃。例如在購(gòu)物中心中的中庭的采光棚設(shè)計(jì)，室內(nèi)各個(gè)中庭主題設(shè)計(jì)、仿真雪景主題設(shè)計(jì)、沙漠主題設(shè)計(jì)、海洋水族館設(shè)計(jì)、內(nèi)街與中庭的垂直綠化和水系設(shè)計(jì)等，通過(guò)結(jié)合地區(qū)歷史人文的特色主題或氣候等作為吸睛的出彩之處，起到吸引顧客光顧駐留，來(lái)增加主力店與品牌的進(jìn)駐意愿。其三，業(yè)態(tài)組合方面，要讓主力商家看到項(xiàng)目未來(lái)的經(jīng)營(yíng)信心與旺場(chǎng)的潛力。好的主力店也是需要和好的主力店品牌做鄰居，業(yè)內(nèi)萬(wàn)達(dá)是最善于打此業(yè)態(tài)組合牌的，比如“某某萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，七大主力店進(jìn)駐”，但是除去主力店占用的面積外已經(jīng)沒(méi)好的鋪位給其它“鄰居”了。比如5萬(wàn)平方米以上的集中性商業(yè)中心就會(huì)比較靈活，可以做成家庭式的消費(fèi)主題或一站式購(gòu)物中心，這樣的話(huà)，可以考慮引進(jìn)電影院、超市、兒童類(lèi)租戶(hù)等作為主力店，還可以引進(jìn)國(guó)際快時(shí)尚品牌作為次主力店。

7、超市、電影院之類(lèi)，他們給的租金都很低，不利于提高投資回報(bào)率?

從市場(chǎng)角度來(lái)看，精品超市就是順應(yīng)購(gòu)物中心的發(fā)展成熟而興起。國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心早年多規(guī)劃大型超市作為主力店，隨著市場(chǎng)變化，業(yè)主逐漸發(fā)現(xiàn)大型超市租金低和租期長(zhǎng)的缺點(diǎn)，而且薄利多銷(xiāo)的商業(yè)模式并不能有效地帶來(lái)中高端客源。于是，購(gòu)物中心紛紛縮減超市面積，如廣州的中華廣場(chǎng)和正佳廣場(chǎng)，先后將大面積的Jusco和百佳替換為小面積的TASTE，既騰出了商業(yè)面積引入其他高租值商家，也提高了超市的租金，還提升了購(gòu)物中心的檔次，可謂一舉數(shù)得。

8、如果購(gòu)物中心不追求招主力店呢?

每個(gè)購(gòu)物中心都肯定需要有主力店，否則其他小的店鋪或新興的品牌很難存活，只不過(guò)可以沒(méi)有超市、百貨、電影院這類(lèi)大型主力店。一般4萬(wàn)平方米以?xún)?nèi)的商業(yè)物業(yè)，要么作為社區(qū)型商業(yè)，要么定位做到小而精，商戶(hù)的組合數(shù)量不會(huì)很多，但都圍繞某個(gè)主題來(lái)打造項(xiàng)目。例如，深圳華潤(rùn)1234space的商業(yè)面積約1萬(wàn)平方米，引進(jìn)的品牌主要以時(shí)尚、精致、年輕品牌為主，業(yè)態(tài)上則以零售和餐飲為主。零售品牌以潮流服飾為主，包括H&M和GAP等國(guó)際品牌，也引入了眾多原創(chuàng)設(shè)計(jì)師潮牌。餐飲則引入悅活火鍋店和香港翠華茶餐廳等吸引年輕人的新銳餐廳。此外，購(gòu)物中心還引入了充滿(mǎn)文化和小資氣息的西西弗書(shū)店，進(jìn)一步呼應(yīng)了項(xiàng)目主題。

再如上海的K11，其商業(yè)面積約4萬(wàn)平方米，以購(gòu)物藝術(shù)中心為主題，業(yè)態(tài)以零售和餐飲為主，未引入任何大型主力店。K11一方面引入商圈內(nèi)未有的零售和餐飲品牌，另一方面在消費(fèi)者體驗(yàn)上下足功夫，購(gòu)物中心各個(gè)角落都有藝術(shù)品帶給顧客驚喜，設(shè)置更多的公共空間供顧客休憩和娛樂(lè)。地鐵通道入口、精致的農(nóng)莊餐廳、臨街花園的設(shè)計(jì)都充滿(mǎn)創(chuàng)意，成為吸引人流進(jìn)入的賣(mài)點(diǎn)。

9、目前招商是不是比以前更嚴(yán)峻?

經(jīng)濟(jì)下滑、供大于求、電商沖擊等因素，令招商較以前嚴(yán)峻?，F(xiàn)在是商戶(hù)的市場(chǎng)，而不是業(yè)主的市場(chǎng)，有些主力店商家比較強(qiáng)勢(shì)，在三、四線(xiàn)城市很多購(gòu)物中心想引進(jìn)商家，但商家又覺(jué)得這些三、四線(xiàn)城市的消費(fèi)能力不夠，因此，有些商家會(huì)要求沒(méi)有保底租金，有的甚至要“反保底”，保證能夠做到多少生意，做不到購(gòu)物中心就要補(bǔ)貼給這個(gè)商戶(hù)。商戶(hù)愿意為購(gòu)物中心守1年或2年，假如預(yù)計(jì)兩年后購(gòu)物中心都沒(méi)辦法旺起來(lái)，就算給多少裝修補(bǔ)貼和優(yōu)惠都不會(huì)去，因?yàn)樨浳锒褖汉推刚?qǐng)人員的費(fèi)用也不是小數(shù)目。同時(shí)，這些商家每年開(kāi)店的名額有限，所以都比較謹(jǐn)慎，因此對(duì)于甲方的現(xiàn)金流要求更高了。

第三篇：開(kāi)發(fā)研究：三四線(xiàn)城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)17p(DOC)

開(kāi)發(fā)研究：三四線(xiàn)城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在總結(jié)三四線(xiàn)城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)之前，首先需要對(duì)各種形式的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行厘定。根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況，我們把房地產(chǎn)行業(yè)最為發(fā)達(dá)的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線(xiàn)城市；把天津、杭州、武漢、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、成都、青島、大連等發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和沿海城市作為二線(xiàn)城市；把一些落后的省會(huì)城市和地級(jí)市列為三線(xiàn)城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級(jí)市和縣城則是所謂的四線(xiàn)城市。

開(kāi)發(fā)：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做當(dāng)?shù)氐母叨隧?xiàng)目，標(biāo)桿性項(xiàng)目，把項(xiàng)目做成當(dāng)?shù)氐摹懊笔巾?xiàng)目，制造小“富人區(qū)”。此類(lèi)項(xiàng)目是全城的頂尖小區(qū)，能夠創(chuàng)造一種全新的生活方式，將城里最有權(quán)和最有錢(qián)的金字塔人士一網(wǎng)打盡。而且在銷(xiāo)售價(jià)格方面通常能高于周邊5-15%，在一定程度上具有較高的回報(bào)。

九江樓王麗景灣，高端生活建筑群

大，即是規(guī)模大。10-15萬(wàn)㎡的項(xiàng)目在一二線(xiàn)城市并不起眼，但是在三四線(xiàn)城市卻可以成為當(dāng)?shù)氐拇蟊P(pán)。因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，在優(yōu)惠政策、工程成本、廣告推廣投入等方面能夠大大降低成本，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。

17萬(wàn)㎡大盤(pán)水岸明珠，領(lǐng)袖彭澤人居

全，即是產(chǎn)品全。由于受制于城市規(guī)模和消費(fèi)能力，單一的產(chǎn)品類(lèi)型如純住宅產(chǎn)品去劃周期較長(zhǎng)，在一定程度上會(huì)影響開(kāi)發(fā)資金的使用效率，如果在產(chǎn)品的類(lèi)型上增加商業(yè)、街鋪等類(lèi)型產(chǎn)品，則能夠有效避免單一產(chǎn)品去劃周期長(zhǎng)的矛盾，同時(shí)提高資金使用率。

此外，在產(chǎn)品的策略方面還要保持適度領(lǐng)先原則，這樣易于被市場(chǎng)所接受。由于三四線(xiàn)城市城市化發(fā)展速度相對(duì)較慢，對(duì)于外來(lái)新的產(chǎn)品及類(lèi)型的接受度是不一樣的。一味的引進(jìn)一二線(xiàn)城市的先進(jìn)產(chǎn)品是不可取的。從產(chǎn)品的建筑形態(tài)上講，多層板式結(jié)構(gòu)產(chǎn)品仍是三四線(xiàn)城市客戶(hù)首選產(chǎn)品。當(dāng)然，受制于城市發(fā)展，三四線(xiàn)城市的小高層、高層項(xiàng)目在市場(chǎng)上初現(xiàn)端倪，并開(kāi)始逐步為客戶(hù)所接受，但仍然以南北通透的板樓市場(chǎng)接受度較高。

板式多層（上圖）為市場(chǎng)首選，高層產(chǎn)品（下圖）逐漸被接受

從建筑類(lèi)型看，別墅、洋房等低密度產(chǎn)品正從一、二線(xiàn)城市向三四線(xiàn)城市市場(chǎng)進(jìn)行蔓延，而此類(lèi)在一、二線(xiàn)城市司空見(jiàn)怪的產(chǎn)品卻代表著三四線(xiàn)城市中最為高檔的住宅類(lèi)型。

低密度產(chǎn)品成為三四線(xiàn)城市高檔住宅產(chǎn)品的代表

從戶(hù)型面積的選擇方面講，三四線(xiàn)城市對(duì)三房的選擇和接受度最高，三房面積普遍在120㎡及以上。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)的引導(dǎo)，一些城市的主流戶(hù)型面積在逐步縮小。

三四線(xiàn)城市對(duì)于戶(hù)型面積的要求：

營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)定位抓主流易于操作

三四線(xiàn)城市由于發(fā)展相對(duì)滯后，其購(gòu)房客戶(hù)構(gòu)成相對(duì)固定。根據(jù)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，主要有這樣四類(lèi)人群，一是泛公務(wù)員人群，主要是企事業(yè)單位工作人員，工作穩(wěn)定，具備較強(qiáng)的購(gòu)房能力；二是支柱性產(chǎn)業(yè)職工，如電信、石油、石化、煙草、化工等當(dāng)?shù)赜忻漠a(chǎn)業(yè)企業(yè)職工；三是私營(yíng)企業(yè)主，主要是從事個(gè)體及私營(yíng)企業(yè)的企業(yè)人員；四是下屬縣市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城鎮(zhèn)擁有住宅。

相對(duì)而言，三四線(xiàn)城市置業(yè)觀念落后，客戶(hù)對(duì)于新事物的接受程度有限。但是在三四線(xiàn)城市置業(yè)者往往有較強(qiáng)的從眾心理，購(gòu)房容易隨著主流人群形成扎堆現(xiàn)象。因此，項(xiàng)目操盤(pán)要找準(zhǔn)定位，抓住主流客戶(hù)，形成聚合效應(yīng)，其銷(xiāo)售影響力自然擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

推廣：因地制宜易于接受

俗話(huà)說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人。每一個(gè)城市都有每一個(gè)城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)慣。采取因地制宜的推廣方式才能為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受。譬如在廣告途徑上，必須“合情合理”。一二線(xiàn)城市的報(bào)紙可能是人們了解信息的主要方式，因此房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、夾報(bào)等隨處可見(jiàn)。但是三四線(xiàn)城市卻不然。由于城市規(guī)模有限，生活方式固定，報(bào)紙并不是最普遍的信息來(lái)源。相反，電視或者廣播一類(lèi)卻有可能是主要的信息來(lái)源，甚至非常不起眼的鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告都有可能是最具性?xún)r(jià)比的廣告方式。在三四線(xiàn)城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推廣上注重新聞性主題宣傳亦可取得不俗傳播效果。

另外，在廣告創(chuàng)意和形式也需要因地制宜。由于人們觀念的滯后和思想開(kāi)放程度的差異，決定了三四線(xiàn)城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。一般而言，一二線(xiàn)城市房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)形式可以多樣，可以創(chuàng)新。但是三四線(xiàn)城市的廣告創(chuàng)作必須考慮受眾的審美習(xí)慣和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引廣告受眾。

總體而言，三四線(xiàn)城市的房地產(chǎn)發(fā)展對(duì)于開(kāi)發(fā)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，進(jìn)入這樣的市場(chǎng)需要深入實(shí)地，全面了解城市的風(fēng)情風(fēng)貌、風(fēng)土人情，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、推廣上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，三四線(xiàn)城市同樣大有發(fā)展。

淺談縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤(pán)之道。(2010-12-29 22:17:15)[發(fā)送到微博]

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近幾年來(lái)，隨著南寧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)門(mén)檻不斷提高，越來(lái)越多的中小型開(kāi)發(fā)商將目光轉(zhuǎn)向了土地成本低、政策環(huán)境寬松、利潤(rùn)空間大及發(fā)展前景廣闊的縣級(jí)城市。本人2008年期間有幸參與一個(gè)縣級(jí)樓盤(pán)的操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作，全程負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期策劃、后期的推廣及營(yíng)銷(xiāo)。本文就操盤(pán)的經(jīng)歷與各位有意參與縣級(jí)市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的業(yè)內(nèi)人士一起探討交流一下。

項(xiàng)目簡(jiǎn)況 該項(xiàng)目位于廣西某縣城一個(gè)老城區(qū)邊緣地帶，占地80多畝，規(guī)劃總建筑面積約15萬(wàn)平米，項(xiàng)目分三期開(kāi)發(fā)建設(shè)，一期以多層住宅為主，二三期涵蓋小高層及高層建筑。項(xiàng)目依山望江，具有良好的江山景觀資源。距離老城中心區(qū)約5分鐘步程，生活、商業(yè)、教育配套齊全，出門(mén)達(dá)濱江公園，具有非常好的休憩及人文氛圍。美中不足的是，項(xiàng)目地塊處于兩個(gè)村落結(jié)合部，出人不方便，靠村路進(jìn)出，過(guò)去村落間爭(zhēng)端糾紛導(dǎo)致村民互相交惡，民風(fēng)彪悍，治安環(huán)境令人擔(dān)憂(yōu)。

前期規(guī)劃篇

本人接到項(xiàng)目時(shí)，地塊還是閑置廠(chǎng)房狀態(tài)，從項(xiàng)目前期策劃入手，規(guī)劃需要突破90/70、容積率、綠地率及地塊位置形象等條件的限制。

項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

具有一定的規(guī)模。在當(dāng)?shù)貙儆谥械纫?guī)模的純居住盤(pán)。

老城成熟地段，商業(yè)生活配套齊全。

出門(mén)公園、依山望江，具有良好的景觀優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：

居住形象差，項(xiàng)目夾在棚戶(hù)民房之間。

入口道路狹窄，項(xiàng)目進(jìn)深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大規(guī)模商業(yè)配套，社區(qū)生活配套少。開(kāi)發(fā)商首個(gè)項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，資金實(shí)力薄弱。

機(jī)會(huì)：

當(dāng)?shù)厣唐贩块_(kāi)發(fā)剛剛起步，建筑品質(zhì)、園林規(guī)劃上還處于普通綠化的水平上。

物業(yè)管理還處于只有門(mén)衛(wèi)這一認(rèn)識(shí)上。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格多走現(xiàn)代風(fēng)格，戶(hù)型為傳統(tǒng)戶(hù)型，附加值小。

威脅：

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都在城市新區(qū)，在區(qū)域上集群的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)規(guī)劃新區(qū)，形象市政配套優(yōu)越。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多為商住混合型物業(yè)，大規(guī)模商業(yè)生活配套，城市生活感強(qiáng)。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多為本地開(kāi)發(fā)公司，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目多，市民熟知，口碑效應(yīng)好。

規(guī)劃要點(diǎn)

在當(dāng)時(shí)，行政新區(qū)往城市東北方向發(fā)展，項(xiàng)目在區(qū)位區(qū)域上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都在新區(qū)，且規(guī)模都在一百多畝，甚至五百多畝以上，也不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

綜合以上分析，項(xiàng)目不宜盲目走高端產(chǎn)品定位，考慮到項(xiàng)目江山景觀及人文公園的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們將項(xiàng)目定位高端形象、中高檔品質(zhì)、中檔價(jià)位的純住宅項(xiàng)目，目標(biāo)客戶(hù)主要針對(duì)首次置業(yè)的剛性客戶(hù)或周邊城區(qū)的改善型置業(yè)客戶(hù)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、區(qū)域價(jià)值再造、展示價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)突破。具體如下：

1、建筑風(fēng)格：針對(duì)江山景觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)建筑普遍現(xiàn)代風(fēng)格為主，突出產(chǎn)品差異化，打造當(dāng)?shù)厥讉€(gè)歐式風(fēng)情高尚社區(qū)。

2、園林風(fēng)格：規(guī)劃與歐式建筑風(fēng)格交相呼應(yīng)的閑情地中海風(fēng)情園林，通過(guò)入口大門(mén)、流水臺(tái)階、中庭園林廣場(chǎng)、架空休憩設(shè)施、游泳池景觀等28個(gè)主題景點(diǎn)營(yíng)造濃郁的地中海異域風(fēng)情。

3、水景社區(qū)：利用項(xiàng)目濱江優(yōu)勢(shì)，走水景社區(qū)路線(xiàn)?？紤]到成本，不做大規(guī)模水域、以游泳池、枯水園林點(diǎn)綴為主。

4、組團(tuán)劃分：多層住宅定位為“歐式莊園”, 小高層水景泳池組團(tuán)定位為“歐洲水岸”、高層山景組團(tuán)定位為“歐洲城堡”組團(tuán)，以多層、小高層、高層豐富的產(chǎn)品面降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、戶(hù)型定位：首次引入大城市流行的N＋1戶(hù)型，以三房為主，針對(duì)剛性需求和改善型需求客戶(hù)，入戶(hù)花園、飄窗、可變空間等大面積贈(zèng)送空間，提高產(chǎn)品高附加值和性?xún)r(jià)比。

6、停車(chē)位：項(xiàng)目定位中高檔，停車(chē)位和雜物間要配比充足，可以考慮地下停車(chē)場(chǎng)或綠化停車(chē)位。

7、區(qū)域提升：通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)互動(dòng)，突破“行政新區(qū)”概念封鎖，提出“濱江景觀核心帶”概念，炒作營(yíng)造良好的區(qū)域形象。依托濱江公園濃郁的人文氛圍，對(duì)歷史人文景點(diǎn)的保護(hù)性開(kāi)發(fā)，提升片區(qū)價(jià)值。在后續(xù)推廣中借助區(qū)域、歷史人文公園展開(kāi)文化營(yíng)銷(xiāo)。

8、銷(xiāo)售展示：項(xiàng)目展示面差，地塊狹長(zhǎng)，不利于修建銷(xiāo)售中心。需要在項(xiàng)目外租賃銷(xiāo)售中心，現(xiàn)場(chǎng)陣地外移，決勝于外。建議在城中心繁華地帶，體育廣場(chǎng)旁租賃鋪面，打造“首個(gè)歐式風(fēng)格生活體驗(yàn)中心”，主要是利用體育廣場(chǎng)是縣城大型活動(dòng)集聚點(diǎn)，晚上人流量大特點(diǎn)，可以在白天、晚上銷(xiāo)售中心都開(kāi)放，最大程度吸取人流、人氣。

9、廣告包裝：產(chǎn)品在開(kāi)盤(pán)時(shí)若要以中檔價(jià)位銷(xiāo)售，必須要在現(xiàn)場(chǎng)包裝、在前期的廣告形象上樹(shù)立高端的品牌形象，只有形象價(jià)值高于實(shí)際售價(jià)時(shí)，才能給客戶(hù)以高性?xún)r(jià)比的超值印象。

項(xiàng)目推廣篇

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：精準(zhǔn)客群定位，首批產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)火爆。

大多數(shù)非品牌項(xiàng)目產(chǎn)品在入市前，可以針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行一次內(nèi)部定向認(rèn)購(gòu)，主要為了進(jìn)行價(jià)格試探，摸清客戶(hù)及市場(chǎng)對(duì)公開(kāi)入市產(chǎn)品的心里價(jià)位，并作調(diào)整。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊幾個(gè)已經(jīng)入住的樓盤(pán)客戶(hù)了解，發(fā)現(xiàn)這些濱江樓盤(pán)大部分客戶(hù)為水上人家、船上人家購(gòu)買(mǎi)。原因主要是該縣臨江，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，全縣沿江約3000多戶(hù)水上人家，掛靠縣航運(yùn)管理公司，統(tǒng)一管理。濱江靠岸停滿(mǎn)航運(yùn)船只、漁船，他們具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，置業(yè)首選濱江樓盤(pán)，符合他們的生活習(xí)慣。了解到這一點(diǎn)后，我們決定與多個(gè)航運(yùn)公司進(jìn)行接洽，了解他們的需求，選擇一期一棟相對(duì)較差的樓棟，針對(duì)他們開(kāi)展一次低價(jià)的“水上人家”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，一經(jīng)推出后，認(rèn)購(gòu)火爆，70套房基本認(rèn)購(gòu)?fù)戤叀?/p>

形象預(yù)熱：6000元贊助龍舟賽，未賣(mài)先紅 在入市前3個(gè)月，銷(xiāo)售中心正在裝修中，先啟用臨時(shí)接待中心，參與贊助由縣政府主辦、縣文體局承辦的一年一度“全縣龍舟賽”。龍舟賽在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)是一場(chǎng)規(guī)模較大、較濃重的賽事，全縣十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組隊(duì)參加，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾進(jìn)城觀看，其中很多參賽隊(duì)伍、現(xiàn)場(chǎng)觀眾為水上、船上人家，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)沿江數(shù)萬(wàn)人觀看，縣機(jī)關(guān)通訊、電視臺(tái)大力報(bào)道，通過(guò)本賽迅速占位，首戰(zhàn)推出，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，項(xiàng)目未賣(mài)先紅，為一期產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

文化行銷(xiāo)：中西合璧、文體聯(lián)合，提升品位

縣城購(gòu)房客戶(hù)主要來(lái)自政府官員、泛公務(wù)員群體、教師、當(dāng)?shù)厣馊?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶(hù)。在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)，政府官員、泛公務(wù)員群體是行政新區(qū)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)。而本樓盤(pán)主要客戶(hù)來(lái)源水上人家、老師、個(gè)體私營(yíng)戶(hù)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)程客戶(hù)。

在項(xiàng)目廣告推廣上，線(xiàn)上總體走“歐式風(fēng)情”推廣路線(xiàn)，但線(xiàn)下也不要忽視本土文化、特別是風(fēng)水文化的活動(dòng)行銷(xiāo)。

項(xiàng)目周邊有多所中學(xué)及小學(xué)，而且出門(mén)就有一個(gè)紀(jì)念歷史名人的公園“濱江公園”，歷史人文氣息濃郁，但公園多年失修。為了提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，我們多次與政府部門(mén)溝通，并提交重修公園文化走廊，擴(kuò)建公園的建議，得到有關(guān)部門(mén)的認(rèn)可，并啟動(dòng)文化公園再造工程，大大改善項(xiàng)目的居住環(huán)境和片區(qū)形象。

此后還多次與政府部門(mén)合作，挖掘歷史文化名人對(duì)城市發(fā)展帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)文化效應(yīng)，與南寧市文化局合作，引進(jìn)某大型粵劇重回故地，通過(guò)粵劇公演，拔高項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)，得到老師等目標(biāo)客戶(hù)的廣泛認(rèn)同。

軍民共建：擁軍護(hù)民 化解安全擔(dān)憂(yōu) 項(xiàng)目周邊兩村落的民風(fēng)問(wèn)題給項(xiàng)目銷(xiāo)售帶來(lái)很多消極影響：項(xiàng)目則夾在兩村間，相隔一個(gè)田垌和一條路，小區(qū)居民需要通過(guò)該進(jìn)村路出入，村落村民之間相互交惡對(duì)項(xiàng)目安全環(huán)境產(chǎn)生較大消極影響，嚴(yán)重時(shí)，晚上兩村落相互追砍，青年村民多次群毆，項(xiàng)目附近，民眾不敢靠近，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生惡劣影響，在后續(xù)銷(xiāo)售推廣中發(fā)現(xiàn)購(gòu)房客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)購(gòu)房后兩村落間爭(zhēng)斗時(shí)，被誤認(rèn)為雙方村民，而被誤傷，更有市民戲稱(chēng)：“在XX購(gòu)房后，晚上可以在陽(yáng)臺(tái)上嘆茶睇武斗”。

為了解決這一難題，我們建議公司，爭(zhēng)取得到相關(guān)縣委領(lǐng)導(dǎo)支持，與當(dāng)?shù)叵?、人武部溝通合作，軍民攜手共同創(chuàng)建“軍民共建和諧社區(qū)”，公司通過(guò)進(jìn)軍營(yíng)、物質(zhì)慰問(wèn)等形式展開(kāi)擁軍活動(dòng)，邀請(qǐng)他們定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，邀請(qǐng)人武官員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)物業(yè)管理人員消防、安全防護(hù)知識(shí)，最重要的是搞了一塊“軍民共建和諧社區(qū)”的牌匾掛在工地現(xiàn)場(chǎng)，給購(gòu)房客戶(hù)吃定心丸，提升片區(qū)的安全形象，化解客戶(hù)對(duì)社區(qū)今后安全問(wèn)題的擔(dān)憂(yōu)。

推廣結(jié)果

通過(guò)前期精確產(chǎn)品定位、精品工程理念、精致品位的現(xiàn)場(chǎng)包裝，精細(xì)化的銷(xiāo)售管理，精準(zhǔn)的整合推廣，多渠道的政府公關(guān)，以不到1%的推廣成本，完成10萬(wàn)人縣級(jí)市場(chǎng)每年500套的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)中上水平，并多次拉升銷(xiāo)售價(jià)格，基本實(shí)現(xiàn)了最初項(xiàng)目規(guī)劃所定的“高端形象、中高檔品質(zhì)、中檔價(jià)位”的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

推廣總結(jié) 經(jīng)過(guò)該樓盤(pán)的操盤(pán)推廣以及和其他曾參與縣城樓盤(pán)運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)內(nèi)人士交流，基本有以下幾點(diǎn)認(rèn)同：

1.江山景觀資源非縣城項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)。廣西是一個(gè)山多、水多的省份，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)山山水水觸目皆是，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)處于鄉(xiāng)野,進(jìn)城買(mǎi)房主要的考慮點(diǎn)，一是面子、二是孩子教育、三是享受城市化生活、四是居住風(fēng)水。江山景觀這些賣(mài)點(diǎn)如果放在大城市里面，可能會(huì)具備高端項(xiàng)目的潛質(zhì)，但在縣城客戶(hù)眼中會(huì)給人有點(diǎn)“山”的感覺(jué)（即偏僻荒涼的意思）。

2.山水、風(fēng)水好、養(yǎng)生環(huán)境好是縣城客群看好的因素之一，城市化生活、孩子享受更好教育是鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶(hù)看好的因素。針對(duì)這些需求，可以做一些風(fēng)水、名校名師高考備考講座活動(dòng)。

3.縣城購(gòu)房客戶(hù)主要來(lái)自政府官員、泛公務(wù)員群體、教師、當(dāng)?shù)厣馊?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶(hù)。

4.推廣環(huán)境與一二線(xiàn)城市不同?？h城樓盤(pán)投放南國(guó)早報(bào)報(bào)廣媒體費(fèi)用太高，主要以戶(hù)外廣告，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，短信、DM廣告為主，費(fèi)用占總費(fèi)用的三分之一左右。通?？梢钥紤]在進(jìn)城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車(chē)站及項(xiàng)目沿線(xiàn)布置三四塊大型戶(hù)外廣告牌，每塊費(fèi)用約3、5萬(wàn)/年，對(duì)進(jìn)城客戶(hù)、縣城客戶(hù)及項(xiàng)目周邊進(jìn)行全方面攔截。將戶(hù)外廣告當(dāng)做報(bào)媒來(lái)用，圍繞節(jié)點(diǎn)頻繁更換，更換費(fèi)用不多，每塊費(fèi)用一千多的畫(huà)面費(fèi)用，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)更新。

5.縣城客戶(hù)講求實(shí)在、實(shí)惠。這決定了后續(xù)的推廣手段和廣告宣傳要隨鄉(xiāng)入俗。針對(duì)他們這些特點(diǎn)，可以開(kāi)展大規(guī)模的禮銷(xiāo)：項(xiàng)目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來(lái)訪(fǎng)禮品、預(yù)約禮品、成交禮品、新年禮品。來(lái)訪(fǎng)禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預(yù)約禮品可以在100左右的家庭擺設(shè)、實(shí)用生活品，成交禮品可以?xún)r(jià)值高點(diǎn)，新年禮品主要是新年掛歷、臺(tái)歷之類(lèi)，禮品的派送可以給來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)以驚喜，提高滿(mǎn)意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時(shí)候，需要常常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門(mén)推介拜訪(fǎng)，這些禮品將帶來(lái)不可估量的好處。

6.縣城客戶(hù)主要居住為主，投資需求少。縣城購(gòu)房者基本為剛性需求客戶(hù)，首次置業(yè)或改善型置業(yè)。因此在戶(hù)型規(guī)劃配比上，要以面積約120平米三房為主，配比可以高達(dá)80%，同時(shí)配比少量二兩和四房或樓中樓。同一類(lèi)戶(hù)型的戶(hù)型面積要拉開(kāi)差距，三房戶(hù)型一般以面積約120㎡最為暢銷(xiāo)，縣城房?jī)r(jià)基本在均價(jià)2700元/㎡左右。在總價(jià)不高的情況，若同一戶(hù)型面積差異太小，購(gòu)房客戶(hù)更愿意置業(yè)一步到位，購(gòu)買(mǎi)大面積戶(hù)型，導(dǎo)致小面積的戶(hù)型滯銷(xiāo)。

7.縣級(jí)市場(chǎng)，公攤少、居住舒適的多層住宅屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，電梯房具有一定抗性。對(duì)于有多層小高層、高層產(chǎn)品混合的項(xiàng)目，一般以多層產(chǎn)品快速消化回收資金，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)型產(chǎn)品；小高層高層電梯房在后續(xù)銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，因?yàn)榭h城客戶(hù)對(duì)電梯房，公攤高、物業(yè)電梯費(fèi)高具有抗性，但電梯房也是未來(lái)的一種居住趨勢(shì)。通過(guò)送電梯費(fèi)，老帶新成交贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)來(lái)消除客戶(hù)對(duì)電梯房的抗性。

8.在銷(xiāo)售上要坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合：在縣城，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙媒體等信息傳遞不及時(shí)，需要下鄉(xiāng)行銷(xiāo)相結(jié)合，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)單位拜訪(fǎng)、街頭商鋪、商貿(mào)市場(chǎng)DM派發(fā)，裝設(shè)橫條幅、條幅廣告，在客戶(hù)有限，擴(kuò)大樓盤(pán)廣告的覆蓋面。以銷(xiāo)售中心坐銷(xiāo)打陣地戰(zhàn)，精美大氣的現(xiàn)場(chǎng)包裝，訓(xùn)練有素的置業(yè)顧問(wèn)，待客上門(mén)，在銷(xiāo)售中心促成交易，有條件的，可以組織一個(gè)泛銷(xiāo)售隊(duì)伍，不在縣城開(kāi)展，主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)展開(kāi)滲透。

9.縣城的政策法規(guī)環(huán)境較寬松。推廣銷(xiāo)售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預(yù)售證前，可以打預(yù)約廣告，展開(kāi)預(yù)約，收取客戶(hù)小定。經(jīng)過(guò)近半月的預(yù)約后，推出產(chǎn)品基本預(yù)訂一空，開(kāi)盤(pán)時(shí)候只是象征性開(kāi)盤(pán)，交錢(qián)簽合同。

10.現(xiàn)場(chǎng)力量大于廣告力量，口碑力量大于現(xiàn)場(chǎng)力量?？h城客戶(hù)接觸商品房少，對(duì)商品房認(rèn)識(shí)程度有限，主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀了解項(xiàng)目，所以要強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和工地施工現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)力量、施工進(jìn)度樹(shù)立他們對(duì)產(chǎn)品的信心。與廣告比，縣城更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷(xiāo)售中加大“老帶新”的激勵(lì)優(yōu)惠力度，促進(jìn)老帶新的積極性。

11.縣城項(xiàng)目不能單打獨(dú)斗，大規(guī)模的項(xiàng)目，需要加強(qiáng)政府公關(guān)，共同造勢(shì)，運(yùn)營(yíng)城市。公關(guān)活動(dòng)多與政府部分互動(dòng)配合，提高活動(dòng)的權(quán)威性，不要學(xué)一二線(xiàn)城市動(dòng)不動(dòng)就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來(lái)助陣，一則縣城客戶(hù)不認(rèn)識(shí)，二則花費(fèi)巨大不實(shí)用，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)成本吃不消。政府公關(guān)一方面要“吃喝請(qǐng)送”攻人情，二要“運(yùn)城造勢(shì)”攻縣情，幫政府提升城市，幫領(lǐng)導(dǎo)提升政績(jī)，二者缺一不可。

12、近30%甚至以上的購(gòu)房客戶(hù)來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。了解到這一點(diǎn)后，重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)，項(xiàng)目在入市之初，要將推廣擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先入為主。通過(guò)墻體廣告、街道橫幅、海報(bào)單張派發(fā)，重點(diǎn)學(xué)校、機(jī)關(guān)單位上門(mén)拜訪(fǎng)等這些工作要先做。這一點(diǎn)在本項(xiàng)目推廣前期做得不多，總以為，把縣城廣告做好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)城購(gòu)房通過(guò)縣城廣告就可接觸項(xiàng)目信息，忽視了前期鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告的推廣，導(dǎo)致流失很多客戶(hù)。此外，歲末年初，搞一次針對(duì)外出打工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的“返鄉(xiāng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠”促銷(xiāo)，將起到顯著效果。

13、縣城項(xiàng)目的客戶(hù)容量小，分散分布，不集中。不適合大規(guī)模全盤(pán)一次性推量，適宜走小步快跑，能消化多少，就推貨多少的推盤(pán)策略。

14、在縣城，開(kāi)大奔的不一定是購(gòu)房客戶(hù)，有可能是踩盤(pán)的同行，開(kāi)電驢的反倒有可能是真實(shí)客戶(hù)，因?yàn)殚_(kāi)大奔的客戶(hù)，基本都上南寧買(mǎi)房了。

15、縣城招聘來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)，要實(shí)行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。拿一二線(xiàn)城市的置業(yè)顧問(wèn)管理方式來(lái)管理縣城置業(yè)顧問(wèn)是行不通的。一則因?yàn)榭h城的姑娘們接觸房地產(chǎn)行業(yè)不多，行業(yè)知識(shí)太淺，需要多教化，二則呆縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴(yán)，會(huì)當(dāng)逃兵。

最近也操作了縣城項(xiàng)目,就把最近一些自己在操盤(pán)中的一些細(xì)節(jié)及想法總結(jié)一下.1、項(xiàng)目前期產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)：首先應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的居住習(xí)慣進(jìn)行分析，不能照搬一、二線(xiàn)城市的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)而先入為主的去進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。產(chǎn)品應(yīng)該是適度超前，例如我們第一個(gè)項(xiàng)目只是引入凸窗概念（80CM）、大進(jìn)深陽(yáng)臺(tái)（2.2米）主要戶(hù)型定位為：80——125平米，事實(shí)證明這一面積區(qū)間的戶(hù)型還是很受歡迎的。特別當(dāng)你開(kāi)盤(pán)時(shí)，已經(jīng)高出當(dāng)?shù)仄骄蹆r(jià)500元/平米時(shí)，相對(duì)同樣的使用尺度，較低的總價(jià)還是比較容易接受的。

現(xiàn)在正在做規(guī)劃的第二個(gè)項(xiàng)目，就將步入式凸窗、入戶(hù)花園（可改餐廳或房間）、內(nèi)嵌式衣柜等設(shè)計(jì)理念融入規(guī)劃設(shè)計(jì)中。特別是在90平米占70%的這一硬性規(guī)定下，面對(duì)扎堆的90平米戶(hù)型，同質(zhì)化將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，這時(shí)必須從產(chǎn)品入手，形成具有差異化產(chǎn)品。以產(chǎn)品說(shuō)話(huà)將會(huì)使銷(xiāo)售更為輕松。

縣城許多客戶(hù)對(duì)于廚房、主臥、客廳的尺度、朝向、風(fēng)水的要求特別嚴(yán)格。就需要操盤(pán)手從每個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，多方權(quán)衡以做到戶(hù)型、朝向、景觀上的均好性。而且在設(shè)計(jì)上盡量避免每套房之間戶(hù)型、朝向、景觀上懸殊過(guò)大，以免對(duì)尾盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)不利?？h城客戶(hù)由于長(zhǎng)久以來(lái)所熟悉的都是一梯二戶(hù)南北通透的多層項(xiàng)目，如果對(duì)于高層項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就需要更為謹(jǐn)慎，盡量選擇朝向上較好控制的T字型或板樓作為主要建筑形態(tài)。

在外立面材質(zhì)的選擇上根據(jù)我對(duì)縣城項(xiàng)目了解，選擇瓷磚會(huì)更為保險(xiǎn)一些，并且讓客戶(hù)感覺(jué)實(shí)用、高檔。由于縣城客戶(hù)對(duì)于管理費(fèi)根本沒(méi)有什么概念，涂料在入住后期的維護(hù)上的缺陷將會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然選擇一些高檔涂料（帶自潔功能）亦可，但縣城當(dāng)?shù)剡@些好的材質(zhì)很難買(mǎi)的到。例如在一二線(xiàn)城市很普通的彩色透水磚、彩鋁，到了縣城根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。

2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期

縣城很多發(fā)展商對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)還是很漠視的，樓書(shū)可以沒(méi)有、戶(hù)型單張可以沒(méi)有、效果圖可以沒(méi)有、模型可以沒(méi)有、置業(yè)顧問(wèn)可以用房嫂代替、樣板房那根本就是奢望。這些銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售的輔助工具對(duì)于樓花階段的銷(xiāo)售其實(shí)是非常關(guān)鍵及必要的。我還是那句老話(huà)：細(xì)節(jié)決定成敗。銷(xiāo)售隊(duì)伍的搭建及培訓(xùn)也必然是銷(xiāo)售這個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)非常必要的基礎(chǔ)，特別當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)高于市場(chǎng)平均售價(jià)及客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格時(shí)，就需要通過(guò)銷(xiāo)售人員將項(xiàng)目的所有核心賣(mài)點(diǎn)全部予以展示，進(jìn)而影響客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。售樓處布置不像一二線(xiàn)城市那么費(fèi)神，需要講究一個(gè)調(diào)調(diào)，到這里只需要將展示區(qū)、談判區(qū)、交款區(qū)合理布局，色彩上能夠烘托熱銷(xiāo)氣氛就可以了。

銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備的同時(shí)我們應(yīng)該注意到縣城客戶(hù)對(duì)于合同的約束力都沒(méi)有什么概念，并且每個(gè)客戶(hù)好像都可以與縣里的領(lǐng)導(dǎo)粘點(diǎn)親、帶點(diǎn)故。我們需要在認(rèn)購(gòu)書(shū)中詳細(xì)注明逾期繳納首期款的所有嚴(yán)重后果?；騽t直接取消定金收取的模式，定房直接繳納首期款。簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)強(qiáng)烈建議先由客戶(hù)簽訂按揭合同后再簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，這樣可以盡快取得銀行按揭款并對(duì)按揭客戶(hù)提前進(jìn)行貸款審查，以避免簽訂完買(mǎi)賣(mài)合同，銀行又不放款的尷尬。

買(mǎi)賣(mài)合同中雙方約定條款的制定也絲毫不能馬虎，特別是針對(duì)面積、入伙、退房、停車(chē)場(chǎng)、架空層、會(huì)所所有權(quán)等細(xì)節(jié)需要仔細(xì)斟酌。

縣城小有小的好處，造勢(shì)階段你只要多立幾塊立柱、工地圍板、燈桿旗、車(chē)身廣告這些一做，基本上地球人都知道了。雖說(shuō)整個(gè)縣城開(kāi)個(gè)車(chē)一個(gè)小時(shí)肯定能兜完一圈，但別以為只要項(xiàng)目在城區(qū)，至于在縣城東、南、西、北那個(gè)方位對(duì)于樓盤(pán)而言影響就不大了?；卮鹗牵篘o。當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于居住的區(qū)域上的要求還是很高的，隔了一個(gè)牌樓，當(dāng)?shù)厝司蜁?huì)說(shuō)那是下鄉(xiāng)了、那里都是上來(lái)的農(nóng)民買(mǎi)的等等。讓我感覺(jué)特別的搞笑。本來(lái)就是一個(gè)鄉(xiāng)下地方講究還那么多。寫(xiě)了一下午了，明天再寫(xiě)吧。

第四篇：操盤(pán)心得

操盤(pán)交易心得

成功的交易=良好的心態(tài)+嚴(yán)格的資金管理運(yùn)用+過(guò)硬的市場(chǎng)技術(shù)分析

預(yù)測(cè)是個(gè)陷阱，一個(gè)美麗的陷阱，一個(gè)分析師永遠(yuǎn)津津樂(lè)道的陷阱。

高手只對(duì)非常態(tài)的行情進(jìn)行捕捉，絕不去操作模棱兩可的機(jī)會(huì)！

高手只對(duì)必勝的的行情展開(kāi)捕捉，否則，堅(jiān)決空倉(cāng)等待．

我們不能控制市場(chǎng)和他人,但是我們可以控制自己;我們是人不是神,可以看錯(cuò),但一定不可以做錯(cuò).高手絕不會(huì)在沒(méi)有準(zhǔn)備時(shí)盲目展開(kāi)操作,更不會(huì)受盤(pán)中誘惑而沖動(dòng)交易.多數(shù)市場(chǎng)參與者的心理狀態(tài)，將決定價(jià)格走勢(shì)的方向，以及發(fā)生變動(dòng)的時(shí)間。

市場(chǎng)是殘酷的,我們可以小錯(cuò),可以小賠,但不能大錯(cuò),更不能大賠,交易不是濫賭。

操作的質(zhì)量勝于數(shù)量,戰(zhàn)無(wú)不勝的含義是:不勝不戰(zhàn)!

成功的交易必須有四心:耐心、細(xì)心、決心、狠心。

保持偏低的損失，相當(dāng)于創(chuàng)造較大的獲利。

專(zhuān)注于自己的交易系統(tǒng)，不要專(zhuān)注于資金的盈虧結(jié)算。

在交易市場(chǎng)上,價(jià)格本來(lái)就沒(méi)有對(duì)、錯(cuò)之分，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)它，什么高了、低了的，關(guān)鍵在于一個(gè)字-----“勢(shì)”

做黃金的精髓在于做人:穩(wěn)健的交易作風(fēng)、平和的交易態(tài)度、寬容的市場(chǎng)耐心、淡然的盈虧心態(tài)，是成功交易的必要條件。

止損是交易的前提，趨勢(shì)是盈利的基礎(chǔ)，背離是做單的信號(hào)，波浪是信號(hào)的確認(rèn)，動(dòng)能是突破的能量。

第五篇：操盤(pán)協(xié)議

黃金白銀操盤(pán)協(xié)議

甲方（委托方）：

乙方（代理方）：

出于甲方對(duì)乙方期貨操盤(pán)水平的認(rèn)可，甲方委托乙方對(duì)甲方的期貨客戶(hù)進(jìn)行操盤(pán)，甲方將操盤(pán)收益的部分利潤(rùn)支付給乙方，經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商，達(dá)成代理操盤(pán)協(xié)議如下：

1、甲方提供資金為_(kāi)____萬(wàn)元人民幣資金帳號(hào)為委托乙方代理操盤(pán)，乙方必須保證在客戶(hù)能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)（客戶(hù)期初權(quán)益金的20%）進(jìn)行期貨交易。

2、除非實(shí)際虧損達(dá)到客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，假方提供的客戶(hù)不得中途抽資，如遇特殊情況客戶(hù)需要撤資，甲方須提前一周通知乙方，一周內(nèi)甲乙雙方進(jìn)行結(jié)算后客戶(hù)可以撤資。

3、本金200萬(wàn)元人民幣為投資者所有，投資者承擔(dān)20%的風(fēng)險(xiǎn)，超出20%以外的虧損由乙方承擔(dān)；收益的80％為甲方所有，20％為乙方所有（本金100萬(wàn)元人民幣為投資者所有，投資者承擔(dān)20%的風(fēng)險(xiǎn)，超出20%以外的虧損由乙方承擔(dān)；收益的70％為甲方所有，30％為乙方所有）。

4、乙方在代理操盤(pán)期間負(fù)責(zé)實(shí)盤(pán)操作，按照中期波段進(jìn)行操作，選擇合適的交易時(shí)間和交易品種，決定下單品種和數(shù)量，甲方只能監(jiān)管帳戶(hù)，不能干涉交易，更不能對(duì)帳戶(hù)進(jìn)行開(kāi)平倉(cāng)處理。

5、乙方以保證金_________元承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的30％。保證金存入投資者資金帳戶(hù)，所有權(quán)屬于乙方。

6、在代理期間甲乙雙方和投資者都不得更改交易密碼，乙方不得和投資者直接聯(lián)系，如需要聯(lián)系投資者，必須通過(guò)甲方同意，甲方有權(quán)在乙方虧損超過(guò)20％時(shí)進(jìn)行強(qiáng)制平倉(cāng)并通知乙方停止交易。

7、結(jié)算：按月結(jié)算，清算及收益分配。結(jié)算內(nèi)容包括：期貨市值、現(xiàn)金、盈虧；清算內(nèi)容

包括：期貨市值、現(xiàn)金、盈虧、甲方收益、乙方收益。收益分配包括：將收益按上述規(guī)定支付給甲乙各方。

8、支付方式：甲方在每月25日前將當(dāng)月20日前的盈利部分的30%支付給乙方（遇節(jié)假日順延），月末進(jìn)行結(jié)算后，甲方將剩余的款項(xiàng)于次月15日前支付乙方。

9、代理期限為_(kāi)___年，自_____年__月___日到____年__月__日。

其他未盡事宜，另行協(xié)商！

甲方：乙方：