第一篇：丁鵬飛實習調研報告 文檔

中學生學習心理狀況調查

教

育

實

習

調

研

報

告

陜西師范大學2008級本科生

丁鵬飛

二零一一年十一月

中學生學習心理狀況調查

——教育實習調研報告

第一部分前言

目前，我國的教育目的是要培養(yǎng)德、智、體、美、勞等全面發(fā)展的二十一世紀接班人，對各年齡階段的學生的培養(yǎng)都即強調智力因素的教育，又強調對其非智力因素的培養(yǎng)。雖然社會、學校、家長都已對學生傾注了極大的關心和熱情，但不可否認，中學生在學習過程中任然出現(xiàn)這樣、那樣的問題。本項調查即在中學生學習心理進行調查以更好的培養(yǎng)學生的學習習慣和學習興趣。

通過在西安工業(yè)大學附屬中學實習的著兩個半月的時間，我利用課余時間對于西安工業(yè)大學附屬中學高一年級組的學生對于學習心理現(xiàn)狀進行了調查。在與他們的接觸中可以感受到，隨著社會的不斷變遷現(xiàn)代中學生學習心理狀況也出現(xiàn)了新的變化。

第二部分主體

一、調查概況

我于2011年9月份，對我實習的西安工業(yè)大學附屬中學的學生的學習心理狀況進行了調查。通過調查研究，對中學生的學習心理有了初步的了解，有利于把握當前中學生的學習心理動向，深化教學改革，加強教育教學的針對性，提高教育教學的實效性，探索實施素質教育的新路子，提供依據(jù)。

二、調查的具體目標和方法

(一)具體目標

１、中學生的學習心理現(xiàn)狀

２、當前中學生的學習心理特點

３、當前中學生的學習心理成因及對策

(二)調查方法

學生問卷，內容涵蓋教育價值觀、學習態(tài)度、學習需求和學習目的四個方面。問卷調查在六中學進行，共發(fā)問卷80份，回收有效問卷70份，接近理想的高效樣本數(shù)。

三、調查結果

對學生問卷調查分析，中學生的學習心理具有明顯的時代特征。

(一)中學生的學習心理現(xiàn)狀分析

１、教育價值觀

調查顯示，大部分中學生具有較為明確的教育價值觀。74％的學生認為學習的作用是提高自身素質，10％的學生認為學習的作用是為了考大學，16％的中學生沒有考慮。

調查還顯示，中學生的教育價值觀帶有顯著的經(jīng)濟社會特征。他們認為，青年人的經(jīng)濟收入與受教育程度成正比，其中65％的學生認為大學生掙錢多，25％的學生認為高中畢業(yè)生掙錢多，8％的學生認為初中畢業(yè)生掙錢多。

２、學習態(tài)度

調查結果表明，67％的學生對學習的熱情較高，24％的學生對學習的熱情中

等，9％的學生害怕學習。這與他們“考大學”意識淡化是相一致的。值得注意的是，害怕學習的學生數(shù)占相當份額。而且，我們在調查中還發(fā)現(xiàn)，90％的學生都有自己“最討厭的課程”。學生害怕學習或討厭某些課程的根本原因，一是與教師的教學方法緊密相關；二是與該課程的實用價值緊密相關。調查結果顯示，86％的學生對與現(xiàn)實生活聯(lián)系緊、實用性強的語文、數(shù)學、物理、化學熱情較高，而對學術性較強的歷史、地理、生物、英語不感興趣。在學生討厭的課程中，英語是初中的核心課程之一，有45％的學生認為“英語對于我們以后的生活幾乎沒有用處”。

3、學習習需求

當前，“特長”是師生共同關心的熱門話題，在調查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分學生對“特長”有正確的認識，其中，92％的學生有自己感興趣的目標，且有52％的學生希望得到教師的指導。同時，78％的學生希望學到較多的、實用的科技知識，使之能對他們以后的生活工作有所幫助。

４、學習目的調查結果表明，對于高中畢業(yè)后的打算，99％的學生有讀大學愿望。

(二)當前中學生的學習心理特點

調查顯示，當前中學生的學習心理與以往的中學生的學習心理相比，有明顯不同。

１、教育價值趨向多元化、務實化、功利化

他們中的大部分人已經(jīng)認識到了教育的重要價值在于幫助他們提高自己的綜合素質，使他們掌握生存、生活所需的基本的文化科學知識，以增強自己在未來社會的競爭能力。在此基礎上，部分家庭經(jīng)濟條件較好且成績優(yōu)秀的學生則致力于追求更高等的教育。

中學生的教育價值觀的另外兩個特點是務實化和功利化。中學學生越來越強烈地追求未來教育輸出的經(jīng)濟價值，他們中的很多人從經(jīng)濟的角度去衡量所學課程的價值，繼而決定自己在不同課程上的努力程度。他們要求課程教學更多地聯(lián)系生活和生產實踐，滲透更多的實用技術。

我們知道，由于年齡和學識的制約，中學生的認知、分析、判斷等能力既不成熟又不穩(wěn)定。事實上，相當多的中生的教育價值觀是迷茫的。其原因在于：一是越來越多的大學生難以就業(yè)，從而使他們對考大學失去信心；二是學術性較強的中學文化課程難以滿足學生對職業(yè)技術的需求，難以使他們產生學習的內在刺激和利益驅動。這些原因使越來越多的學生厭學。

２、學習需求的縱向多層次和橫向多目標

在調查中我們發(fā)現(xiàn)，中學生由于個人的學習基礎、教育價值觀和對未來的期望等方面的差異，使他們的學習需求具有縱向多層次和橫向多目標的特點。學習需求的縱向多層次是指學生對所學知識的深度要求不一。高中畢業(yè)后準備就業(yè)的學生，只要求掌握基礎知識；準備考高職或藝術類院校的學生，要求課程教學難易適度、學業(yè)成績達中等水平；追求大學教育的學生，則要求最大容量地掌握所學知識，學業(yè)成績達上等水平。學習需求的橫向多目標是指學生對所學知識的廣度要求寬泛。他們既要求學好學術性較強的課程知識，又要求充分培養(yǎng)自己的特長，還要求掌握更多的實用技術。

３、學習目的明確，但具有主觀性和不協(xié)調性

對學生的問卷調查表明，89％的學生具有明確的學習目的。但是，通過對調查問卷的對比分析和對學生本人的考察，我發(fā)現(xiàn)，學生的學習目的具有嚴重的主觀性和不協(xié)調性。學生學習目的主觀性突出表現(xiàn)在：他們已經(jīng)認識到了未來進入城市就業(yè)的艱難性。很明顯，如此大的一個群體具有這個想法是極不現(xiàn)實的。此外，40％的學生希望自己以后在事業(yè)上能取得成功。學生學習目的的不協(xié)調性主要表現(xiàn)為思想與行動的不協(xié)調。調查結果表明，37％準備考大學的學生中有相

當多的人在學習上并沒有顯現(xiàn)出相應的積極性，而是呈現(xiàn)出一種消極等待的學習態(tài)度。

第三部分結束

（一）挖掘學習的內外動機

多數(shù)學生能認識到學習的好處，但在具體學習行為上卻表現(xiàn)被動。為什么會造成認識和行動的脫節(jié)？根本在于缺少了連接認識和行動的一個關鍵中介因素：動機。根據(jù)學習心理學中對動機的劃分，學習動機一般分為外部動機和內部動機：外部動機指受外部因素影響而形成的學習動機，如：獲得好成績、受到父母教師表揚、教師的教學藝術和水平、學生家庭氛圍等。內部動機指因個體的內在需求而產生的學習動機，如：滿足求知欲、興趣與愛好乃至自尊自信而努力學習。一般說來，內在動機比外在動機能更持久地推動個體學習。因此，如何從“要我學”變“我要學”是教育者應該探討的一個重要課題。

（二）培養(yǎng)良好的學習行為和習慣

多數(shù)學生在長期的學習過程中不但沒有養(yǎng)成好的學習習慣，相反不良的學習行為習慣卻堆積起來。根據(jù)行為主義的學習理論，人類的行為都是后天習得的，學習行為也如此。那么好的學習行為也可以通過后天習得。針對學生的現(xiàn)狀，學校教學的重點就不只是傳道授業(yè)解惑，還要探討有效的方法幫助這些學生養(yǎng)成良好學習習慣，最重要的是教師要有耐心，要知道一個好的習慣的建立是需要時間和過程的。

（三）幫助其樹立正確的自信觀

幫助他們正確認識學習，客觀認識自己，樹立正確的自信觀是重要一步。使學生在自信樂觀的環(huán)境下，形成樂學、愛學的氛圍。

影響學生學習心理的因素非常復雜，因而幫助學生形成健康的學習心理的任務十分艱巨。為了適應全球一體化新形勢的要求，實現(xiàn)由應試教育向素質教育的轉軌，應積極地幫助中學生形成健康的學習心理。

第二篇：2012實習報告王鵬飛

實習報告 學院：經(jīng)

專業(yè)：

學號：學生姓名：王

指導教師：孔

實習單位：農八師管院09農經(jīng)2009165173鵬飛令 英 老師134團13連

實習報告

實習單 位：農八師134團13連實習起始時間：2012.07.11實習指導教師：孔令英實習結束時間：2012.09.28 學生班號、學號：09級農經(jīng)2009165173學 生姓 名：王鵬飛

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一、實習目的本次實習工歷時三個月，通過本次實習預期達到的目標如下：

1.通過實習讓一直生活在校園的我們體驗感受連隊基層生活；

2.通過實習讓我們將書本上學習的知識運用到實際生產生活中；

3.通過實習讓我們對兵團農業(yè)生產有更進一步的認識；

4.通過實習讓我們學會如何處理好人際關系；

5.通過實習讓我們初步認知這個社會，并為畢業(yè)工作做準備。

二、實習經(jīng)過與實習內容

2012.07.11日，我與我班5名同學在老師的陪同下踏上了大三暑假的實習之路，這條路無論艱辛與否，我們都已經(jīng)決定好一定要堅持到最后，無論多苦多累我們絕不擅自回校。剛到達農八師134團團部汽車站，就有一位團部機關人員熱情的迎接我們，并把我們引領到團部機關辦公大樓，在這里我們會見了團部領導，在領導的簡介下，我們認識了這個陌生的134團。在領導的安排下我們分別被兩兩一組分到了3個不同的連隊，分別由各個連隊書記作我們的直接領導人，我被分到了13連，書記是一個壯壯的十分年輕的帥哥，后面了解才知道他也是大學生只不過比我們早來幾年。

我們到達的時候已是午間兩點了，在短暫的介紹會議之后我們受到了134團的機關領導“熱情款待”。這一頓“熱情款待”給我進入社會上了第一節(jié)教育課，我國上下五千年的歷史文化中“酒文化”是我們這些新生代仍需探索學習和傳承下去的重要文化。在這個飯桌上大家給我們的定位不再是學校里中規(guī)中矩學習的學生，而是一個即將工作或者是一個即將步入社會的新生，的確，對于“社會”這個大校園來說我們的確還是個新生。在一場熱情的款待之后我們各自跟著各自連隊的書記從團部出發(fā)到達我們即將為期三個月的工作地點。

2012.07.12日使我們到達連隊的第二天，清晨在一整響亮的音樂聲中醒來，心中有點小小激動，畢竟這是我正式工作的第一天。由于我們到連隊實習的時節(jié)已是棉花打頂?shù)臅r期，為了保證產量穩(wěn)定，上級領導將督促，檢查各個連隊的打頂工作完成情況。我們連隊在連長的領導下各項工作都完成的不錯，不過為了保證不出任何差錯，連長還是帶著我們到各個棉花田一片區(qū)一片區(qū)的檢查，有的地方不過關就讓職工趕緊過來完成打頂，有時候我們也下地幫助職工干活。在為期一周多的準備工作完成之后終于迎來了上級的檢查，當然一份付出一分收獲，在連長的嚴厲要求下我們連隊順利的通過檢查，沒出現(xiàn)任何亂子。

2012.07.20日，我們接受到了一項新的任務——全民健身運動會籌備，具體安排是我們做教練教連隊的阿姨們練“第九套廣播體操”并從參與的人員中選擇出優(yōu)秀的30名參與最后的全民健身運動會比賽。由于連隊職工白天都的下地干活，所以我們的訓練時間只有調到晚飯之后，每天晚上從九點開始一直訓練到十一點才結

束，雖然大家每天下地干活都十分辛苦，但是為了連隊榮譽，大家都咬緊牙關，與身體的疲憊作斗爭，即使訓練時間結束了她們也不愿意散去，而是三三兩兩在連隊門前繼續(xù)訓練，為了就是讓動作做得更標準，大家做得更整齊。日子就一天一天的流逝著，大家從來就沒有放松過訓練，2012.08.07日是見證大家付出的日子，這天晚上七點我們就從連隊出發(fā)到達134團團部廣場，準備當晚的比賽，大家都信心滿滿，一股自信的光芒洋溢在每一位艱苦訓練職工的臉上。

2012.08.18日，這是我們苦日子的開始。棉花已經(jīng)到了吐絮的時期了，這時候我們的工作就是棉花測產，我們必須下到每一塊棉田，測出每一塊棉田的產量，然后上報到團部。在接下來的幾天里，我們每天都是早上7點就起床，然后開始工作，一直工作到晚上八九點才收工。這幾天算是整個實習過程中最為辛苦的日子，我們下去的同學全都曬的黑黝黝的，胳膊由于過度的暴曬，甚至出現(xiàn)脫皮等狀況，但是我們實習的同學們都堅持在自己的崗位，沒有一個人退縮。在整個測產過程中，我們測產面積達到6800畝，平均每畝數(shù)30株棉花共20400株棉花的棉桃。2012.08.25日，棉花已經(jīng)到了一遍花采收季節(jié)，這時候我們開始收拾連隊棉花廠的衛(wèi)生以及在棉花廠搭帳篷以供值班看守人員晚上住宿。

2012.09.03日，我們開始整理連隊農家書屋，整個農家書屋工作三千多冊圖書，我們一一編號，并將其數(shù)據(jù)信息錄入到134團13連農家書屋圖書庫。

2012.09.15日，我們開始接手棉花廠的監(jiān)管工作，每天夜晚都得登記各家職工棉花入廠記錄，保證棉花不丟失，棉花廠不出現(xiàn)火災等安全問題。

2012.09.23日，實習已經(jīng)接近尾聲了，不過在最后的日子里，我們任然沒有選擇怠慢工作，在工作的同時，我們更多的去記住這個美麗的地方，我們通過與職工的聊天交談，讓他們記住我們在這里的存在，記住我們曾到過這里與他們相識過。

三、實習見聞與感悟

為期三個月的實習讓我們的成長遠遠不亞于在學校呆的三年時間，在學校我們學到的跟多的是書本知識，但是在實習的地方你更多的會發(fā)現(xiàn)生活是多么的現(xiàn)實、殘酷；人與人之間的關系不在是學校里那么簡單；你不再會因為學習成績好就能得到別人肯定、認可；別人不在把你當做小孩看待，在他們眼中你已經(jīng)是一個男人，你必須懂得如何扛起肩上的責任；總而言之，在學校之外的世界，你將變得平凡的不能再平凡的普通一員了，你只有通過你的所作所為去改變別人對你的看法，只有做出一定成績，別人才會認可你，只有從零開始然后再站上一定高峰，在別人眼中你才算成功的融入了社會這個大環(huán)境。

在實習的時候我們曾遇見過這樣一件事：當日，炎日當空，連隊正在樹林里開展職工教育大會，這時，一赤膊中年男人開著摩托氣沖沖的跑到會場就開始謾罵，原因是他家棉花受旱了，因為本該他家澆水的日子被連長調后，讓其他人先澆了，在他認為這便是不公平待遇，心里十分氣憤，想要個公理?？墒窃谶B長的認識理卻又不同連長為了照顧整個全連的利益，必須要讓受災更嚴重的種植戶先澆水，盡量降低損失。于是，一場無休止的爭吵就在全連面前開始了，一方是為了自己利益的職工，一方是為了全連利益的管理者連長。雙方似乎都沒有錯，但是這事件發(fā)生的根源是什么呢？

北疆的種植業(yè)每年到了夏季高溫季節(jié)都是十分缺水，每年種植業(yè)都飽受缺水這一窘境的考驗，在這種需求大于供給的情況下，連隊管理應該如何避免職工為了自

己利益而與全連利益發(fā)生沖突呢？通過思考和與職工溝通我認為需要做到以下幾點：1.在資源的分配供給的時候保證公平、公正、公開，不能因為個人因素而產生不公平的分配；2.分配資源必須要有統(tǒng)一的準則，比如我們按照土地面積大小來分配澆水量，一旦這個準則推出，整個連隊就得完全按照準則行事，不存在特殊原因；3.在資源稀缺的時期，可以通過時間協(xié)調來滿足最需要的農戶先使用，不過前提是農戶愿意調配，不能強制調配。4.開展對資源節(jié)約的比賽，在年末統(tǒng)計，哪家農戶使用的資源越少又不影響產量就給予一定的獎勵，從而激發(fā)大家學會節(jié)約的興趣。

四、實習總結

為期三個月的實習算是完美的結束，在這三個月的實習中我們每個人都有自己不同的見解，對不同的人，不同的事，我們都有了自己新的看法。這三個月，我們清楚的了解到我國從事農業(yè)基層生產人員是多么的辛苦，他們的生活環(huán)境是多么的樸實，平凡，他們每日的生活就是忙忙碌碌，從沒有一刻的休閑，只為養(yǎng)家糊口；這三個月，我們學會了不是每一分利益我們都的去爭取，有時候大度一點，有點集體榮譽感，多為集體考慮也許你個人的價值提升遠遠超過你所爭取的哪一點利益的價值；這三個月，我們每個人的思維都得到了一個升華，我們看待事物不再只看表面，更多的是去思考事物發(fā)生的根本原因，以及它發(fā)生所帶來的正面和負面效果；這三個月，我徹底明白了，想要在“社會”這個大環(huán)境里生存，發(fā)展，我們還要學更多的知識，這些知識不再是寫在書本上而是我們自己用親身經(jīng)歷去感受，用自己雙眼去發(fā)現(xiàn)，用自己大腦去探索，只有在“社會”這個大環(huán)境里經(jīng)歷了風風雨雨，歷經(jīng)不同的坎坷路之后我們才能算真正的成長，我們才能好好地發(fā)展，進步，成功。

第三篇：實習總結趙鵬飛

實習總結

飼喂保育和育肥豬

1.保育豬該豬場采用發(fā)酵床生物養(yǎng)豬，自由采食，少喂勤添，避免小豬浪費飼料；這種方法豬只密度較大，呼吸道問題是首要問題，經(jīng)常見到喘咳的豬；發(fā)酵床溫度較高，夏季不利于散熱降溫，溫度較高，但冬季保溫效果好；

2.育肥豬也是自由采食，一天三頓，偶爾見到拉稀的豬，還有個別肢蹄有問題；

母豬和仔豬的管理

1）母豬的管理

1.妊娠母豬

妊娠母豬的飼喂流程：配種到100天為妊娠母豬料556，前期和中期一天控制在4—5斤料，主要是調整母豬體型，后期要逐漸加量到7—8斤，滿足乳腺發(fā)育和胎兒營養(yǎng)需求；妊娠前7天應轉入產房，適應環(huán)境待產；產前三天飼喂減量至4斤，分娩當日不喂料。

2.哺乳母豬

從分娩后第二天開始一周內逐漸達到最大采食量，提供充足的奶水，該階段飼喂哺乳料557

3.空懷母豬

斷奶至配種此為空懷階段，繼續(xù)飼喂哺乳料557，優(yōu)飼催

情，使母豬盡早發(fā)情，多排卵；要及時查情，發(fā)現(xiàn)母豬陰部腫脹有黏液，出現(xiàn)靜立反射要馬上配種。

2）仔豬的管理

接產：準備好電熱板和保溫燈及干燥粉，仔豬出生后干燥、結扎臍帶、斷尾拔牙，并在出生1小時內讓仔豬吃到母乳，對不會吃奶的仔豬要人工輔助吃奶；對奶頭不夠的母豬可以調整；出生3天內打牲血素補鐵，土霉素防拉??；5日齡偽狂犬首免，10日齡去勢，15日齡藍耳，21日齡豬瘟，21天斷奶，斷奶當天要電解多維飲水，防止應激；

3）公豬的管理

公豬飼喂557，一天兩次飼喂，一周采精兩次最好，精液稀釋要得當，必要時可用顯微鏡管其密度和活力，17度恒溫保存；

3.豬場的健康管理

免疫必須按照程序全面做好，用藥可以拌料、飲水、灌服和注射，豬舍溫度和濕度控制合理，環(huán)境帶豬消毒一周兩次，除糞一天兩次，母豬下床后對產床沖洗消毒；大群里面呼吸道比較多，還有疝氣和肢蹄病、腦炎、膿腫等也有發(fā)生。

第四篇：丁博實習報告

咸寧職業(yè)技術學院定崗實習報告

實習報 告

實習日期:2009.11-2010.06

學號0705050126班級:07計經(jīng)(1)班姓名:丁博指導教師:王 紀平

湖北咸寧職業(yè)技術學院教學點

一、實習目的或研究目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

當今是社會經(jīng)濟社會，每一行業(yè)都需要對口知識與技能，實際上是要求我們在掌握知識之余，還要求我們有經(jīng)驗上的積累。但由于條件所限，學院現(xiàn)在只能通過虛擬網(wǎng)絡市場為我們提供“實訓”的機會，讓我們有親身感受的時機。事實表明，虛擬網(wǎng)絡市場更能讓我們體會市場競爭的殘酷。在實訓中我學到了許多，有以下這些：

首先，創(chuàng)業(yè)就要注冊一家企業(yè)，但注冊企業(yè)的前提是需要資本的。注冊什么樣的企業(yè)，首先又要考慮市場需要，只有考慮市場需要才能規(guī)劃企業(yè)，而考慮市場需要通過市場調查。通過市場分析市場的需要，確定企業(yè)性質、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的方向，進而設計產品，設計產品的包裝，最后生產產品、推銷產品。

產品上市（推銷產品）不是一個簡單的過程。在產品上市之前還需要許多細分的工作，比如調查市場。要如何才能收集到可靠，準確的資料，我們又可以采取向調查法，比如：問卷調查，訪談，實察相結合等。調查了市場需求還不夠，還要分析市場，確立消費者的喜好產品，認定企業(yè)產品的主流。只有生產的產品符合消費者普遍的要求，才可以將產品擴大生產。上市不是單一的生產，還要尋求銷路。

生產產品也不是一個單一的過程，除了市場調查以外，還需要產品的設計，產品的包裝，而這些又要成立設計部門，由部門根據(jù)市場分析的資料來設計一套符合顧客口味的“暢銷品”。

創(chuàng)業(yè)是維艱的，一些煩鎖的事情常常會纏著創(chuàng)業(yè)者。除了以上所提到的，遠不止這些，企業(yè)還要通過社會廣告來提高企業(yè)的形象，企業(yè)中還涉及到人員的招聘，人員的培訓，財務核算，管理等許多事情，還有緊急對策，眾多的問題來考驗創(chuàng)業(yè)者。同行企業(yè)的沖擊更是影響企業(yè)生存或發(fā)展的關鍵問題。

所以要創(chuàng)業(yè)、守業(yè)就要做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉”的理念才可以使企業(yè)在正常的環(huán)境發(fā)展下去。由于水平與精力有限，我節(jié)省了許多的細節(jié)，報告到此結束，有不足之處還望指點。

實習的內容主要是銷售和回款，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結及體會

半年的實習這期間，公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

優(yōu)秀營銷人員應具備的基本素質：

1．信心

信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。

2．勤于思考，做個有心人

“有心人天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才

能領悟，才能提高，才能做得更好。

3．能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不

好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。

4．良好的心理素質

因為營銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質，沒有開朗的性格是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經(jīng)歷風雨，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

5．交際能力

營銷工作實質就是公關過程。一般說來一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關人員。如果問什么人的朋友最多，我想應該是營銷人員了。什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的，三教九流的朋友都有?？梢哉f你認識的人多就是資本，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。對于一名優(yōu)秀的營銷人員來說，更

是盡可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。

6．知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的。我們的知識可以說是一種雜學，可以涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學、美術、音樂、體育、養(yǎng)花、釣魚等。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，從書亭買一份日報或足球、體育等報刊雜志，主要是為適應各類人群的共同話題。

7．責任心

一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來

向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業(yè)的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作干好，產生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，給當?shù)厣鐣蟊娏粝铝拥男蜗螅數(shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即便派別人來，也不易開展。因此一個企業(yè)在選派、招聘營銷人員時一定

要看他的責任心怎樣。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學學校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。

以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一

個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

第五篇：實習報告(丁碩)

煙 臺 南 山 學 院

實習報告

實習單位：寧夏銀基集團

學生姓名：丁碩

學生班級：08級自本2班

學號：200807009711

指導教師：郭東旭

實習時間：2011.9.1-2011.12.1一、實習單位基本情況

這一次是在寧夏銀基房地產有限責任公司實習，它位于寧夏省銀川市興慶區(qū)正源南街391號。該公司主要成立于2001年，是一家具有二級資質、從事房地產開發(fā)等相關業(yè)務的企業(yè)，到目前為止，公司的注冊資本已達壹億元人民幣，公司下設七個部門，現(xiàn)有職工50名，各類工程技術、經(jīng)濟、財會管理人員32人，其中員工中大中專以上學歷的占總人數(shù)的90%，中級以上專業(yè)技術職稱人員占70%。幾年來公司的經(jīng)營規(guī)模迅猛發(fā)展：從成立之初時的1100萬元注冊資金增加到1億元，房地產開發(fā)資質由三級上升至貳級，成為擁有兩家下屬分公司，以寧夏銀基物業(yè)服務有限公司、寧夏固本建筑有限公司、寧夏青德塑鋼制品有限公司為子公司的銀基實業(yè)集團，簡稱銀基集團。在短短的幾年間，公司從無到有、從小到大、從弱到強所取得的成就，得益于公司有一支過硬的能經(jīng)得起風雨的領導集體，有一批高素質的員工隊伍，有一套嚴格的企業(yè)管理制度與質量保證體系。歷年來，公司在經(jīng)營中緊緊把握市場脈搏，創(chuàng)造出了一批批優(yōu)良工程，在競爭中贏得了市場，也贏得了榮譽。2002年，我公司新落成的“銀基花園”住宅小區(qū)被銀川市建設局評為“銀川市智能化建筑示范工程”，并被媒體評為2002十大明星樓盤之一。之后公司還先后獲得自治區(qū)建設廳授予的“放心房承諾單位”的榮譽稱號；被自治區(qū)工商局授予“重合同、講信用單位”稱號；被銀川市建設局評為“2002質量管理先進單位”；被寧夏回族自治區(qū)統(tǒng)計局評為“先進集體”；2003年9月被銀川市企業(yè)家協(xié)會授予“與時俱進優(yōu)秀企業(yè)”稱號；次年又被評為“建設大銀川優(yōu)秀企業(yè)”。根據(jù)2004年銀川市房管局銀房發(fā)[2004]280號文件內容，由于我公司的拆遷管理工作重視到位，動遷工作扎實、細致、受到了通報表揚。2005年3月被寧夏回族自治區(qū)消費者協(xié)會評為2005～2006“誠信單位”。2006年8月獲得寧夏回族自治區(qū)企業(yè)家協(xié)會授予的“最具社會責任感優(yōu)秀企業(yè)”的榮譽稱號。2007年又榮獲中國質量萬里行《信譽寧夏行》指委會授予的“質量信譽承諾單位”的稱號。2008年5月被銀川市工商行政管理局、銀川市企業(yè)誠信促進會評為銀川市2006-2007“守合同重信用”企業(yè)。2008年8月被寧夏回族自治區(qū)整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序領導小組辦公室、寧夏回族自治區(qū)企業(yè)家協(xié)會評為“振興寧夏經(jīng)濟 構建和諧社會”優(yōu)秀企業(yè)。2008年12月銀川市統(tǒng)計局授于我公司2008統(tǒng)計報表工作“先進集體”榮譽稱號。2009年2月，因我公司連續(xù)兩年被自治區(qū)建設廳評為AA級房地產信用企業(yè)，故被自治區(qū)建設廳、自治區(qū)國土資源廳、自治區(qū)統(tǒng)計局、人民銀行銀川中心支行、自治區(qū)地稅局、自治區(qū)物價局、自治區(qū)工商管理局授予2008寧夏房地產“誠信企業(yè)”榮譽稱號。2009年7月被銀川市國家稅務局、銀川市地方稅務局評為2007-2007A級納稅信用等企業(yè)。2009年9月被中國西部發(fā)展研究院評為寧夏誠信建設突出貢獻企業(yè)；同月又被自治區(qū)國家稅務局及自治區(qū)地方稅務局根據(jù)《寧夏回族自治區(qū)納稅信用等級評定管理實施辦法（試行）》評為2007-2008A級納稅信用單位。2009年12月被銀川市統(tǒng)計局評為2009統(tǒng)計報表工作“先進單位”榮譽稱號；同月又被自治區(qū)企業(yè)家協(xié)會評為“寧夏誠信建設突出貢獻企業(yè)”榮譽稱號。2010年3月被自治區(qū)建設廳、自治區(qū)工商局、自治區(qū)國土資源廳、自治區(qū)地方稅務局、自治區(qū)統(tǒng)計局、自治區(qū)物價局、中行銀川中心支行、寧夏監(jiān)管局評為2009房地產開發(fā)企業(yè)信用等級AA級企業(yè)，且下發(fā)寧建（房）字[2010]5號文件予以公示。2010年3月被銀川市住房保障局、銀川市房地產業(yè)協(xié)會授予銀川市房地產開發(fā)誠信企業(yè)的榮譽牌匾。2010年4月被銀川市工商局評為2008-2009“重合同守信用”企業(yè)。2010年7月被自治區(qū)企業(yè)家協(xié)會先后評為“區(qū)域品牌建設優(yōu)秀企業(yè)”、“寧夏誠信企業(yè)”榮

譽稱號。我對房地產有很大的興趣，尤其是房地產的銷售類。它有著很高的利潤，我在售樓處實習，主要工作為從事房產置業(yè)顧問一職。該部門的主要工作為：接聽電話，迎接客戶，介紹產品，購買洽談，帶看現(xiàn)場，填寫客戶資料表，客戶追蹤成交收定，以及簽約合同。

二、實習內容

了解基本操作流程 首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個小區(qū)的地址和周邊有些 什么特別明顯的建筑物和標志性實物記下來，例如:學校，醫(yī)院，車站，公交站 牌等等。再去畫小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個編號在小區(qū)的哪里具體 位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價和同行的競爭，掌握銷售技巧，對各個小區(qū)、中介進行試調。學習銀行的匯率，不同貸款利率的 計算。按揭貸款的辦理流程。學習房地產銷售的業(yè)務流程。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介 紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情 況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。.房屋銷售的業(yè)務流程： 尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽 約——入住——售后服務。剛剛進入的時候因為是新人沒有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧 客的方法有 通過親朋好友的介紹——通過盲目打電話來尋找客戶——通過網(wǎng)絡——出 去拉客戶。而我們要做的第一步是通過自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶來源，同樣也 可以通過網(wǎng)絡上的 QQ 好友，或者游戲里的朋友等通過一切途徑來尋找客戶。當然也可以打電話，公司有時候給你每天很多個電話號碼，而我們負責的就 是通過電話銷售的方式來拉客戶，和客戶商談，來獲得機會。我們可以電話預約潛在客戶，為了讓客戶抽出更多的時間與精力跑市場，我 在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話，盡可能聯(lián)系到人 同時你可以在網(wǎng)絡上發(fā)布各種信息，讓很多瀏覽的人可以看到你的信息而來 找你洽談。你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因為快 要結婚了可能會要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有 錢人需要買第二個房子等等。當然也有顧客會自己來公司，那就對其進行現(xiàn)場接待，當然我們在接待顧客 的時候面對不同的顧客我們多要有快速的反應能力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖 突，要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時候我們首先要用服務去打動顧客。然后客戶如果有興趣的話對其進行進一步的談判。談判主要針對價格，房子的具體優(yōu) 勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。在客戶談到價格問題的時候我們必須詳細的說明具體的價格，如果在搞優(yōu)惠 的時候必須說明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來的價格是多少。同時如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶 介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺在前或在后的優(yōu)勢，房子通風啊，陽光 可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們 的房子。在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下，對其進行客戶追蹤，給予 客戶第一手信息資料，通過我們的服務在同等條件的情況下用服務來感動顧客來 買我們的房子等。最后簽約，簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注 意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話 必須講明按揭貸款的流程 按揭貸款的流程：（1）客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應在客戶付 款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請條件、還款年限、還款方式、計息 標準、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險費及全部流程的詳細情況。（2）根據(jù)客戶實

際情況，幫助客戶判斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個人公積金貸款的話要看顧客的 貸款年限和金額，我們在給予具體的最佳方案（3）在客戶補足大定金后，帶領客戶來現(xiàn)場財務處領取收入證明空白表格，并請認購人夫妻雙方規(guī)范填寫后由各自工作單位簽章確認（個體經(jīng)營者須提供企 業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內的公司財務報表、納稅證明等足以證明其具備 還款能力的相關資料）。（4）客戶付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買房的話 目前首付調至 40%）簽約后將首付款收據(jù)復印件、收入證明及相關資料交與現(xiàn)場 財務，并在專業(yè)人員的指導下規(guī)范填寫貸款申請，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議 銀行。（5）銀行根據(jù)客戶的申請和相關證明對借款人夫婦的單位或企業(yè)進行核查。（6）銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時交納保險費，并設立還款帳戶。（7）銀行將認購人所借款項（風險金除外）撥到開發(fā)商帳戶后，通知借款 人次月開始還款。8）客戶在辦理完產權證、他項權證等抵押手續(xù)后，將貸款中風險金部分 撥到開發(fā)商帳戶后，由開發(fā)商通知認購人去開發(fā)商處辦理進戶手續(xù)、領取鑰匙 入伙。簽約以后是入住，然后對其進行售后服務。如果事后發(fā)生一些問題在我們的 公司承擔的范圍內的多可以進行免費服務。

三、實習后分析、總結

這次實習，我真正感覺到步入社會后我們要學得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識的欠缺、動手能力不足等等，因此我深深體會到了積累知識的重要性。當我第一次跨入工作的時候對一切多是陌生的，我什么多不懂，其實有些知識在 學校里也是講過的但是因為沒有去深入的了解和體會，到了工作中就出現(xiàn)了一問 三不知的情況。對此我有了很深的體會，我要努力去學習專業(yè)知識和自己的動手 能力，雖然我也知道這不是一天兩能夠學會的，但是我堅信我能做到這一點。這 次實習對我的實踐報告也有很大的幫助，同時還應該感謝學校老師給的此次機 會，讓我真正學到了很多專業(yè)和社會知識。在將來的學習和生活中能起到很大的 作用。同時也明白了知識的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須學習，很針對性的學習，拓展自己的知識面，讓自己了解得更多懂得更多。明白了學校與職場、學習與工作、學生與員工之間存在著巨大的差異。在角 色的轉化過程中，人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當?shù)恼{整。所 以，不要老去抱怨公司不愿招聘應屆畢業(yè)生，公司的招聘太嚴格等等。有時候也 得找找自己身上的問題。而實習提供了一個機會，提供了這樣的一個平臺，讓大 家接觸到真實的職場。有了實習的經(jīng)驗，以后畢業(yè)工作時就可以更快、更好地融 入新的環(huán)境，完成學生向職場人士的轉換。在這次實習中雖然有新鮮有陌生但更多的是體會到了以后進入企事業(yè)單位 工作的話，我們現(xiàn)在還有很多很多的不足。我們必須去克服這些不足，努力去改 進這些，為將來的就業(yè)奠定堅實的基礎。當然這次實習也增加了我的信心。一直以在學校多是個很默默無言的我，我 覺得自己是個很失敗的我，覺得踏入社會的我會被立馬淘汰，所以在工作的時候 心里有害怕有彷徨，但是我最后堅持了也得到了老板的夸獎，我認識到了無論做 什么只要你努力去做了，對自己有信心了，那么很多事情多是可以獲得成功的。對于目前的就業(yè)形式還是存在著一定的危機意思，但是不在自卑了，不會在像以 前那樣自暴自棄影響自己的學業(yè)了。所以說實習讓我學到了很多，不僅學到了為 人處事還讓自己變得自信。這次實習也讓我對社會有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標，不在 迷茫。特別是人與人之間的交流，實習為我今后更好的就業(yè)提供了很好的平臺。這次實習有著

很大的意義。同時也可以彌補自己的不足，看到自己的弱處努力改 進。人生的路還很漫長，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學習到了很多的東西。

最后，我要感謝這一段曲折的時光，感謝企業(yè)領導以及上司對于我學習和成 長的機會，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我認識了社會了解了社會，也感 謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進的路上充滿著激情和勇氣！感謝杉達 學院，讓我在短短的兩年多時間里認識到很多的良師益友，讓我在知識的海洋中 不斷吸取知識不斷的完善自己，感謝院領導們的英明政策，讓我有機會將自己所 學的知識充分的運用到實踐中并在實踐中檢驗所學的真理，感謝各位輔導老師的 辛勤付出與教導，給我們無微不至的呵護，讓我們在工作中振作起來并且找到迷 茫的出口！也感謝我的朋友們，讓我的大學生活充滿了歡聲笑語，充滿了激情和 挑戰(zhàn)。

實習單位：寧夏銀基集團

聯(lián)系人：丁瑞

聯(lián)系電話：***