第一篇：顧問型實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

一、營(yíng)銷觀念的變革

1、傳統(tǒng)銷售人員的銷售觀念和主要運(yùn)用技巧

2、競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)營(yíng)銷理念變革 █ 產(chǎn)品同質(zhì)化 █ 產(chǎn)品價(jià)值多元化 █ 千變?nèi)f化的顧客消費(fèi)心理

3、我們應(yīng)該向顧客銷售什么？

二、什么是顧問型的銷售技巧

1、案例討論： 王力為什么沒有成功銷售？

2、顧問型銷售的內(nèi)涵： █ 導(dǎo)向特性 █ 顧客價(jià)值認(rèn)知特性 █ 產(chǎn)品認(rèn)知特性 █ 自身定位特性

3、什么是專業(yè)的銷售人員？

4、劇本演練：王力的第二次銷售 討論：█ 王力問什么能夠成功？ █ 顧客提出的真正問題是什么 █ 王力運(yùn)用了哪一些重要的技巧？

5、顧問型銷售人員與顧客的關(guān)系 █ 銷售人員的定位 █ 顧客的定位

三、顧問型實(shí)戰(zhàn)銷售技巧分解

1、“顧問”的形象力塑造： █ 職業(yè)形象 █ 表達(dá)系統(tǒng) █ 知識(shí)結(jié)構(gòu)

2、如何挖掘顧客需求？ █ 運(yùn)用三種提問技巧： 封閉式提問 開放式提問 指向型提問 █ 幫助顧客確認(rèn)需求 有效的需求總結(jié)技巧 點(diǎn)評(píng)格式 恰當(dāng)?shù)囊l(fā)需求

3、專業(yè)化的展示技巧 產(chǎn)品介紹 FABE 法則

三段論介紹

4、目標(biāo)顧客識(shí)別與甄選 ü 顧客為什么需要這種產(chǎn)品？ ü 顧客要求與企業(yè)能力？ ü 顧客支付代價(jià)上限與下線？ ü 顧客的挖掘潛力？

5、顧客類型與對(duì)應(yīng)溝通模式 從 NLP 感知模式：視覺型顧客 聽覺型顧客 感覺型顧客 從思考模式： 表現(xiàn)型顧客 順從型顧客 分析性顧客 結(jié)果型顧客

5、案例研討：張飛為什么沒有買下那輛汽車？

6、建議書撰寫技巧

四、練習(xí)與模擬演練

1、顧客利益轉(zhuǎn)化練習(xí)

2、情景練習(xí)

《說服型銷售技巧》 注：說服型銷售技巧與顧問型銷售技巧在運(yùn)用過程中有很多相互交叉之處，顧問型銷售技 巧更加注重的是一種引導(dǎo)和專家“建議”式的銷售，說服型銷售側(cè)重于銷售人員的表現(xiàn)能力，實(shí)際上，在不同的行業(yè)和面對(duì)不同的顧客，兩者總是有所偏重的，對(duì)于一名以“顧問型”銷售 為主導(dǎo)的銷售人員而言也即是在銷售過程中淡化說服的成分。所以兩門課程要對(duì)同樣一批學(xué) 員，同一個(gè)行業(yè)企業(yè)學(xué)員來講授，并且都確實(shí)對(duì)工作能夠充分指導(dǎo)、兩者充分整合可能不是 一件容易和妥當(dāng)?shù)氖虑椋ㄟ@只是個(gè)人的不成熟想法）.一、典型“說服型”程序（NLP 催眠式銷售程序）(1)誘導(dǎo)——描述對(duì)方行為-提出完全正確無誤的認(rèn)識(shí)或發(fā)現(xiàn)-獲得好感和基本信任—— 請(qǐng)其按照他自己確定的舒適姿態(tài)坐或躺下；(2)加深——繼續(xù)描述對(duì)方行為，以新發(fā)生的為主，多用重復(fù)的語(yǔ)句和深切語(yǔ)調(diào)——當(dāng) 加深信任后適當(dāng)加以引導(dǎo)；(3)指令——先提出小的行動(dòng)指令，對(duì)方完全聽眾時(shí)，再逐漸提出重要的指令-對(duì)方聽眾 指令；(4)喚醒——用輕緩的方式喚醒對(duì)方-詢問是否滿意-

禮貌告別-約定下次時(shí)間

二、說服型銷售真諦：贏得信任和維護(hù)信任 對(duì)所見所聞同步贏得客戶信任 案例：黃先生銷售汽車 2.2 學(xué)步客戶觀點(diǎn)和信念以贏得信任 案例：“減肥” 案例：馬克學(xué)習(xí)打飛鏢 2.3 如何妥善處理在信念和觀點(diǎn)上與客戶的分歧

案例：“心理學(xué)親近病理學(xué)” 案例：“您在追求最佳性能-價(jià)格比” 2.4 變反對(duì)為優(yōu)勢(shì)的秘訣 案例：“強(qiáng)迫癥患者 R 博士” 案例：結(jié)巴圣經(jīng)推銷員 2.5 用動(dòng)態(tài)詞學(xué)步讓客戶行動(dòng) 案例：“腿疾學(xué)生一樣走得快” 案例：“當(dāng)你騎著這輛千里馬牌摩托車……” 2.6 學(xué)步將來促成今天的成交 案例：高檔辦公家具的銷售 2.7 如何超步帶著客戶走 原則：先徹底學(xué)步，獲得信任，然后再超步。做法：先表達(dá)“我和你一樣?！碑?dāng)你有把握對(duì)方認(rèn)為“是的，咱們倆一樣。”時(shí)，你就可以 超步了。案例：馬俊仁訓(xùn)練王軍霞 要點(diǎn)：學(xué)步一定要充分

3、達(dá)成交易的三種催眠超步觀點(diǎn) A、用連詞，如：“并且”、“或”、“還有” 等； B、用假定詞，如“當(dāng)”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：堅(jiān)決不要說“是的……但是……”]

4、營(yíng)銷明星的“學(xué)步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定設(shè)置使客 戶說“是” 要點(diǎn)：說絕對(duì)正確的話。如：“今天是 12 月 17 日，對(duì)不對(duì)？”、“大多數(shù)女士都很愛自 己的孩子，是不是？” 指標(biāo)：對(duì)方回答：“是。” 4.2 利用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海 例句——“我們的服務(wù)非常非常好！”、“我們的工程設(shè)計(jì)特別特別先進(jìn)！”、“您的稅人 不斷增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)?！?4.3 如何使用“必須做”的說法使客戶行動(dòng) 例句——“使用 ERP 系統(tǒng)的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務(wù)需要的軟件與硬 件，對(duì)不對(duì)？” “您感到必須有更多的比較信息才能做出采購(gòu)決定，對(duì)不對(duì)？” 說對(duì)或不對(duì)都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的說法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)范圍 例句——“你能在腦子里看見你女朋友戴上這條美麗項(xiàng)鏈時(shí)高興的表情吧？”

5、如何創(chuàng)造有影響力的演說 5.1 如何選擇“熱詞” 何為“熱詞”？請(qǐng)大家談?wù)劇?5.2 抓住和引導(dǎo)客戶的注意力 比較哪句更有力—— A、“我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！?B、“嗨！請(qǐng)看這里，我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！?聲音技巧，如拖長(zhǎng)法等。5.3 巧妙利用“缺詞法” 成功的營(yíng)銷知道，有些細(xì)節(jié)不必說。

案例：兩個(gè)賣最新軟件的營(yíng)銷（一個(gè)賣弄技術(shù)、資料、數(shù)據(jù)；一個(gè)用有人情味的口吻講 客戶想知道、聽得懂的東西）。5.4 使用迂回術(shù) 例句—— 營(yíng)銷：“我想我可能不應(yīng)該向你推薦這種超強(qiáng)功能小型機(jī)，因?yàn)樗δ芴珡?qiáng)、速率太快、貯存太大、用途

也太多，你們公司不見得用得著；快速發(fā)展的公司更適合用它?！?客戶：“我買得起這種機(jī)器。我們的業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展呢！” 5.5 利用帶強(qiáng)烈催眠色彩的副詞 “顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等。例：“顯然地，你知道怎樣放松，且明明白白地知道你有權(quán)力來體驗(yàn)這種快樂。” “明顯地，你工作壓力太重，需要進(jìn)行有效的放松。” “顯然地，保險(xiǎn)會(huì)給你帶來資金市場(chǎng)不能帶來的好處?！?5.6 用“冷詞”使客戶購(gòu)買 “你認(rèn)為什么會(huì)使你做出購(gòu)買的決定?！?5.7 如何解凍客戶不買的決定 “當(dāng)你做決定時(shí)是受什么影響的呢？” 5.8 比較級(jí)詞語(yǔ)的催眠力 “使用了這種系統(tǒng)的公司，在管理上越來越規(guī)范、市場(chǎng)反應(yīng)能力越來越強(qiáng)。你們公司為 什么不趕快應(yīng)用呢？” 5.9 如何使用絕對(duì)性字眼 “你永遠(yuǎn)沒有理由不給自己催眠體驗(yàn)快樂的權(quán)力。” “你找不到能各這個(gè)系統(tǒng)功能相比的系統(tǒng)了！” 5.10 對(duì)付客戶絕對(duì)字眼的一步法 “您現(xiàn)在這樣認(rèn)為。我也常常這樣認(rèn)為。那是因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)買錯(cuò)了我們不中意的東西。而（進(jìn)口的；國(guó)產(chǎn)的；貴的；便宜的；名牌的）就一定讓人中意嗎？（國(guó)產(chǎn)的；進(jìn)口的；便 宜的；貴的；新牌子的）就一定讓人不中意嗎？我們來看看您中意的真正標(biāo)準(zhǔn)好嗎？” 5.11 如何使用超級(jí)詞語(yǔ) 超級(jí)詞：“最大”、“最好”、“最優(yōu)”、“最快” 原則：

1、除非千真萬確，千萬不要濫用；

2、如果千真萬確，千萬不要謙虛。5.12 如何通過隱含命令傳達(dá)信息 “那是令人非常放松而舒適的。小陳！閉上你的眼睛?！?“你將會(huì)看到你的員工干活更有效率，如果你，張先生！利用了這套硬件、軟件包?！?5.13 利用驚訝法打開關(guān)閉的心態(tài) 案例：退后一步法。案例：傾倒金剛砂。5.14 讓產(chǎn)品自我銷售 “那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品味的人來一起創(chuàng)造最最有趣而快樂的生活 呢?！?“這臺(tái)比普通人腦還聰明的超強(qiáng)功能計(jì)算機(jī)正等著一個(gè)更聰明的人來征服它呢！”

6、講故事打比方的奇特作用 6.1 講故事打比方的隱形優(yōu)勢(shì) 尿床”大兒童案例 案例：“我記得你三年前講過的那個(gè)故事” 6.2 掌握講故事打比方的時(shí)機(jī)

時(shí)間：任何時(shí)候都可以用。原則：故事和比方必須恰當(dāng)?shù)摹Ｒc(diǎn)：多關(guān)心人和事，多裝一些故事和比方。6.3 利用催眠提問法獲取成交所需的信息 直接運(yùn)用需求評(píng)估提問獲取銷售信息可以嗎?—— 例句：“先生（小姐），您需要這種電腦嗎？” 催眠提問可以建立同客戶的友好關(guān)系，贏得客戶的信任，做到了這一步，客戶才會(huì)告訴 你一切。案例：股票經(jīng)紀(jì)人“冷采訪”受阻 A.電話詢問：“先生，如果有

高水平的經(jīng)紀(jì)人幫你賺錢，你會(huì)用多少錢去投資?！?結(jié)果富人區(qū)里 98%以上的人回答：“我很窮，沒錢去投資?！鄙踔琳f：“我快要破產(chǎn)了。” B.改進(jìn)的方法——電話詢問：“先生，這里有一套著名投資機(jī)構(gòu)編寫的最新投資技巧手 冊(cè)，標(biāo)題是《怎樣讓資金安全地增殖？》。不知你是否有興趣免費(fèi)獲得？如果需要，是寄給 你，還是盡快送給你？”或“先生，本周有全國(guó)著名投資技巧大師杰克遜先生來本城演講，題 目是《怎樣利用別人讓你口袋里的錢不斷增多？》，你如果有興趣，我們可以先做個(gè)登記，以便屆時(shí)為你安排座位?！?6.4 了解催眠提問的技巧 提出肯定會(huì)得到肯定回答的、對(duì)客戶友好的問題——“” 提出讓對(duì)方喜出望外的問題； 提出讓對(duì)方驚奇而發(fā)生趣的問題——“你”； 提出一定可以引起對(duì)話的問題

7、掌握“學(xué)步—超步銷售術(shù)”的要點(diǎn) 牢記一個(gè)真理——人向自己信任的人買東西。贏得客戶信任的方法——學(xué)步——理解別人、學(xué)習(xí)別人、描述別人、轉(zhuǎn)述別人和一系列 肢體語(yǔ)言（點(diǎn)頭、專注、微笑、關(guān)切等）。達(dá)成交易要超步——在獲得信任之后，恰當(dāng)?shù)卦儐柨蛻舻男枨?，針?duì)性地介紹產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。案例：銷售鬧市中心的高檔住房 7.1 聽課只是了解皮毛，應(yīng)把“學(xué)步——超步術(shù)”當(dāng)成一種藝術(shù)加以訓(xùn)練講座是最差的培 訓(xùn)方法。（1%的人可能由此掌握要點(diǎn)；99%的人可能只了解了一點(diǎn)點(diǎn) 1%的皮毛。）7.2 角色訓(xùn)練真正強(qiáng)化能力 7.3 師傅帶徒弟可以逐步傳授 7.4 開發(fā)和利用銷售臺(tái)詞手冊(cè) 7.5 交互式視聽培訓(xùn)有獨(dú)到優(yōu)點(diǎn) 7.6 開發(fā)“學(xué)步—超步銷售術(shù)”的“銷售臺(tái)詞手冊(cè)” 7.7 如何像最好的營(yíng)銷一樣使用“學(xué)步--超步銷售手冊(cè)” 差演員演莎士比亞的劇本也沒人看！使用“學(xué)步—超步銷售手冊(cè)”要點(diǎn)——A、真誠(chéng)；B、自然；C、飽含激情，控制適當(dāng)；D、事先進(jìn)行聲音變化技巧和表演技巧訓(xùn)練（誰講話象我們，我們就容易相信誰。；E、見客戶）前再給記憶“充電”。（“汽車前座的大腦”；“令你發(fā)揮得最好的 5 分鐘投資”）

8、如何開發(fā) “學(xué)步-超步手冊(cè)” 幾乎每人都有可以為自己寫一本基礎(chǔ)的“學(xué)步-超步手冊(cè)”。好的手冊(cè)不見得長(zhǎng)或短，而 是針對(duì)性強(qiáng)。內(nèi)容要點(diǎn)：A、不要含任何理論或公司背和產(chǎn)品的知識(shí)；B、只由一些有溝通

力的、現(xiàn)成的句子組成。C、手冊(cè)如果超過 20 頁(yè)，就要分冊(cè)；各冊(cè)貼上標(biāo)簽，標(biāo)簽上寫上 每?jī)?cè)的題目，以便檢索。

第二篇：實(shí)戰(zhàn)店面銷售技巧

導(dǎo) 購(gòu) 員 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 技 巧

郜鎮(zhèn)坤

我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)在是一名店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師，說自己優(yōu)秀，是因?yàn)槊鎸?duì)的顧客多了，臉皮已經(jīng)練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場(chǎng)賣女性內(nèi)衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場(chǎng)賣衣服，做過不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當(dāng)好，尤其是賣珠寶的時(shí)候，一個(gè)人的銷售額頂四個(gè)人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，一天的時(shí)間別人賣不了兩三件，我一天最多的時(shí)候能賣十幾件，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對(duì)班，銷售的機(jī)會(huì)是一樣的，老板很英明，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部，說讓我再做導(dǎo)購(gòu)太屈才，讓我把自己的銷售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時(shí)，沒有形成系統(tǒng)的授課體系，后來經(jīng)過多次被培訓(xùn)，和培訓(xùn)別人，以及在自己實(shí)踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因?yàn)椴恢挂淮蔚恼J(rèn)識(shí)到，導(dǎo)購(gòu)員里有高人！與高手過招才能讓自己更強(qiáng)！希望大家多多交流，共同進(jìn)步。

說好開場(chǎng)三句話，贏取顧客多停留

很多導(dǎo)購(gòu)員，在顧客進(jìn)門的第一句話就說錯(cuò)了！

我們很多的導(dǎo)購(gòu)員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)！

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)！

“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)！

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)！

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)！

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經(jīng)常聽見的說法，但卻全部都是錯(cuò)誤的說法。一開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導(dǎo)購(gòu)聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩凸痪碗S便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺(tái)電視可能八年再見，一臺(tái)冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人那里產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現(xiàn)在很多店名都是英文的，仔細(xì)看都看不懂，他可能只是進(jìn)來看看，并不知道你家的品牌，這時(shí)就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是要你當(dāng)著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！即使他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會(huì)想到你，你就會(huì)成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時(shí)間了解產(chǎn)品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”。

用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)商家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動(dòng)吸引了！注意力就會(huì)集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習(xí)，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男青年在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價(jià)格問題

顧客說太貴了！我們?cè)趺椿猓?/p>

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

這種導(dǎo)購(gòu)也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還是會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩投紱]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個(gè)貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！就不用翻來覆去單一講商品質(zhì)量了！

但是講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”

當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進(jìn)行直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會(huì)搞價(jià)的，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西搞不搞價(jià)？肯定搞，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價(jià)搞不下來的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊?/p>

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

把價(jià)格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”

第二個(gè)技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?/p>

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

因?yàn)槟阕屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網(wǎng)吧?！薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別！

大家都是賣！無非專業(yè)知識(shí)不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經(jīng)跟一個(gè)賣房子的案場(chǎng)經(jīng)理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創(chuàng)維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)做的久了，但如果賣一個(gè)月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個(gè)新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè)，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機(jī)的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時(shí)，對(duì)于面對(duì)面的銷售也可以借鑒，因?yàn)槲腋煜臉I(yè)務(wù)員也講過這個(gè)課，用于他們進(jìn)店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

當(dāng)顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？

很多導(dǎo)購(gòu)員說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說：“我出去給你們老板打個(gè)電話。”，然后就再也不會(huì)回來了！

因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！

當(dāng)然你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

99%的人不認(rèn)識(shí)，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?/p>

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)

“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對(duì)不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！

這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不下次您來的時(shí)候有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?/p>

“您可能很少來這條街逛。”錯(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！卞e(cuò)

“你沒聽說的牌子多了?！卞e(cuò)

第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個(gè)問題我們就要引導(dǎo)他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問！這是目前最好的引導(dǎo)方式！

任何人都習(xí)慣先回答問題！切記！任何人都習(xí)慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導(dǎo)購(gòu)員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?，這邊請(qǐng)?！?/p>

直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！

第三篇：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵(lì)一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時(shí)間就學(xué)會(huì)最頂尖的銷售系統(tǒng)的請(qǐng)舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會(huì)把話說出去，就把錢收回來的請(qǐng)舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會(huì)最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績(jī),倍增收入的 ,學(xué)會(huì)收人，收錢，收心 收靈魂的請(qǐng)掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€(gè)銷售健康產(chǎn)品的一個(gè)銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個(gè)月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個(gè)月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個(gè)人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個(gè)最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績(jī)都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在你們的身上，一定會(huì)，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷售員，個(gè)人你都要學(xué)習(xí)銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤(rùn)，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時(shí)，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個(gè)故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。各位這個(gè)故事里面銷售人員都用對(duì)了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當(dāng)成一個(gè)演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說 這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績(jī)，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟 準(zhǔn)備

2）、達(dá)到巔峰狀態(tài) 3）、建立信賴感 4）、了解需求與渴望 5）、問出顧客的價(jià)值觀 6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 7）、解決反對(duì)意見 8）、成交 9）、轉(zhuǎn)介紹 10）、售后服務(wù)

按照銷售十大步驟如何開場(chǎng)

1）準(zhǔn)備

1專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

4列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

2）達(dá)到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

達(dá)到內(nèi)心很強(qiáng)大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個(gè)好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個(gè)人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。—不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當(dāng)你和他說話時(shí)她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個(gè)人會(huì)說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會(huì)速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn)。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點(diǎn)，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會(huì)很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會(huì)覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合

4）了解客戶的需求與渴望

?

渴望：

? 1現(xiàn)在的

?

你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品 ? 2 喜歡、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？為什么會(huì)選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變??

? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價(jià)格，為什么對(duì)你這么重要呢？這個(gè)當(dāng)然重要，價(jià)格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?

? 除了您購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？ ? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 ? 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 1你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

2你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么1 2 3（此為測(cè)試成交）5)問出顧客的價(jià)值觀

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？

顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。4折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ 1列出產(chǎn)品的三大特色 2舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 4跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：

1講故事

2舉“第三人”

3鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

7）、解決反對(duì)意見

當(dāng)顧客提出疑問時(shí) 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認(rèn)同他的觀點(diǎn)再把他的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn) ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對(duì)是的，就因?yàn)樘F了我才找你買，因?yàn)橄蚰氵@么有檔次的人怎么可能買低級(jí)貨，怎么可以為低級(jí)貨付出代價(jià)，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，只有最好的公司才會(huì)賣最好的產(chǎn)品，你說書不是??？

顧客說你家是小公司，你要說是的僅是因?yàn)樾」?，你才和我們做生意，因?yàn)槲覀兩现晾习宓綐I(yè)務(wù)員都親自服務(wù)你，對(duì)于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務(wù)？

有人說我太年輕，對(duì)，正因?yàn)槲夷贻p，你才更要學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覍W(xué)會(huì)了年輕快速成功的方法，你向年老的學(xué)習(xí)，你只能學(xué)習(xí)慢慢成功的方法，因?yàn)槟鞘撬麄兊慕?jīng)驗(yàn)。顧客買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由，顧客不準(zhǔn)說什么，你都說對(duì)這是我找你的原因。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

8）、成交 二選一成交法

心臟病成交法。

就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時(shí)候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法

曾經(jīng)有個(gè)推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈(zèng)與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養(yǎng)，我一定將這些產(chǎn)品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產(chǎn)品呢，和尚無語(yǔ)，之后就交錢了。你一定要放下面子，放下姿態(tài)，取得別人的同情。

之前有一個(gè)月到月底沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報(bào)名老師的課程，我會(huì)和他們說，這個(gè)月目標(biāo)還差一點(diǎn)點(diǎn)，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個(gè)月我就超額達(dá)成了自己的目標(biāo)。

沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時(shí)候，我問他那你要不要現(xiàn)在立刻報(bào)名呢？填好報(bào)名表就好了，他拿著筆不說話，這時(shí)我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產(chǎn)品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場(chǎng)面很尷尬，我想他不會(huì)之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報(bào)名一個(gè)，就這樣成交了。對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

6回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時(shí)，再返回客房面前，一臉誠(chéng)懇的對(duì)客戶說道：

我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。8小狗成交法

話說有一商人在市場(chǎng)買馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農(nóng)夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶經(jīng)常產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。

9）、轉(zhuǎn)介紹

給你價(jià)值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當(dāng)場(chǎng)打電話贊美新顧客（借推薦人之口）

確認(rèn)對(duì)方的需求

預(yù)約拜訪時(shí)間

10）、售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。

④感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7

銷售的八大問句

1、用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望？

列出產(chǎn)品的好處，賣點(diǎn)就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個(gè)，但最想要的好處只有一個(gè)，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)里。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望

2、用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價(jià)？

假如說用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績(jī)倍增5倍你覺得值多少錢？

假如說你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較解除顧客的反對(duì)意見？

一般顧客的反對(duì)意見5到8個(gè) 列出你們顧客常說的6個(gè)反對(duì)意見

太貴了這么貴啊

貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時(shí)也是最便宜的 因?yàn)槟愕谝淮尉桶咽虑樽鰧?duì)了 是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機(jī)會(huì) 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會(huì)損失多少機(jī)會(huì)啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎

假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊

我和公司申請(qǐng)給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報(bào)名 我跟公司申請(qǐng)一張陳安之老師價(jià)值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價(jià)值12800的走火大會(huì)門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈(zèng)送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈(zèng)送書籍一本一套 所以你現(xiàn)在報(bào)名還是立刻報(bào)名

有沒有效

你怎么會(huì)問這個(gè)問題 你在跟我開玩笑嘛 無數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場(chǎng)結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證

考慮考慮

這還有考慮的時(shí)間嗎 你說的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢

太遠(yuǎn)了

你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是

4）、用問的方式問出顧客的價(jià)值觀？

生命當(dāng)中什么對(duì)你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦

先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產(chǎn)品就是解藥，在讓他感覺到擁有產(chǎn)品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購(gòu)買的理由?（限時(shí)限量限優(yōu)惠）買就送，多買多送，立刻報(bào)名的立刻送，給到優(yōu)惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業(yè)嗎？

相信

那你希望提升業(yè)績(jī)改變命運(yùn)嗎 ？ 希望

如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報(bào)名老師的課程呢 ·····

8）、用問的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?

1哥哥 ··您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請(qǐng)你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會(huì)非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢

第四篇：美容顧問銷售技巧

NO.1華 美 國(guó) 際 教 育 機(jī) 構(gòu)二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力決定在學(xué)習(xí)力 NO.1HUAMEIGUOJIJIAOYUJIGOU學(xué)習(xí)力的全方位落實(shí)在行動(dòng)力 美容顧問銷售技巧

一、向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。1． 吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2． 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。

3． 激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4． 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題

對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；

解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；

盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣；

介紹時(shí)不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子；

顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價(jià)格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：

把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實(shí)需要相聯(lián)系；

提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來的好處；

-----------------公司地址：長(zhǎng)春市站前金街大廈4棟4單元1108室公司郵箱：huameiguoji888@126.com 公司電話：0431--81707900公司傳真：0431----85824629

比較差異；

把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；

產(chǎn)品演示。

四、美容師言談舉止方面的禁忌

1．說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2． 不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3． 站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來回抖動(dòng)等。

4．與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5． 講話時(shí)不要夾不良口語(yǔ)，或說話時(shí)唾沫四濺。

6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7． 切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8． 說話時(shí)正確使用停頓。

9． 盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

五、向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問題

1． 美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2． 產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。

3． 示范時(shí)間不宜過長(zhǎng)。

4． 不要急于推銷產(chǎn)品。

六、如何報(bào)價(jià)

只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，美容師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理問題的最基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問題，美容師不要急于

回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

七、對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理

1． 加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法： 通過對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。

2． 利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

八、要避免談?wù)撘曳降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其服務(wù)項(xiàng)目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語(yǔ)氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何?！奔偃绮豢杀苊獾囊劶皩?duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，貶低對(duì)方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。

第五篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對(duì)教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭(zhēng)取客戶在第一眼見到你的時(shí)候，就會(huì)給你打個(gè)滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個(gè)好的形象能增加客戶的談話興趣度，長(zhǎng)得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。

養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個(gè)機(jī)構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí)，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國(guó)，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會(huì)有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個(gè)你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個(gè)客戶都會(huì)怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會(huì)暗淡平庸終生，那么他們無疑會(huì)毫不考慮的購(gòu)買你的產(chǎn)品。

給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因?yàn)楸阋耍窍矚g占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個(gè)人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會(huì)像魚一樣去思考問題。

少兒英語(yǔ)課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語(yǔ)課程的賣點(diǎn)::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語(yǔ)音語(yǔ)調(diào).2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對(duì)話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語(yǔ)言文化.地道的口語(yǔ)表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)． 五大教學(xué)法:

１．母語(yǔ)沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對(duì)答

２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語(yǔ)命令+肢體語(yǔ)言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語(yǔ)言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣

4．交際教學(xué)法．用來訓(xùn)練如何把英語(yǔ)說得更優(yōu)雅.實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)

5．情景教學(xué)法．設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語(yǔ)學(xué)習(xí)法：0---1歲（看—實(shí)物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學(xué)語(yǔ)，發(fā)音，糾正語(yǔ)序)3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語(yǔ)但是開不了口的例子，但是沒有一個(gè)正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。

在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程）老師（糾錯(cuò)的過程）不斷的學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)來達(dá)到學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會(huì)混淆．

Ａ：孩子學(xué)語(yǔ)言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語(yǔ)言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時(shí)至少可以學(xué)好４種語(yǔ)言．語(yǔ)言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會(huì)混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識(shí)）孩子的個(gè)性不同．學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動(dòng)，坐不住）．好動(dòng)的孩子是通過肢體運(yùn)動(dòng)來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對(duì)視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng)．

Ｑ：價(jià)格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價(jià)格平均算下來每小時(shí)只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們?cè)谏賰号嘤?xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個(gè)范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場(chǎng)，目前的價(jià)格還屬于特惠期，比正常的價(jià)格要便宜的，未來我們還會(huì)不斷的調(diào)價(jià)。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi)，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個(gè)小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。

(好處加起來說,價(jià)格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢(shì)大價(jià)格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧，這個(gè)級(jí)別的班馬上開班了，而且孩子 這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語(yǔ)言最好的階段，千萬不要錯(cuò)過了！

Ａ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來．．．．這里一定要讓家長(zhǎng)自己說出來）？家長(zhǎng)，我們對(duì)兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長(zhǎng)其實(shí)我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢(shì)是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會(huì)更加踏實(shí)。您比較以后會(huì)更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對(duì)很多兒童英語(yǔ)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時(shí)間我提供一些信息給您做個(gè)比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識(shí)太過明顯）在對(duì)方需要比較時(shí)一定是以退為進(jìn)。

Ｑ：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵(lì)孩子積極的心態(tài)面對(duì)，我們也會(huì)用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴(yán)重性）英語(yǔ)做為一種語(yǔ)言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語(yǔ)的樂趣．．．．．而且只要學(xué)會(huì)了，學(xué)好了。就一定能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對(duì)孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會(huì)走很多彎路。人生是一個(gè)不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來也會(huì)是有很大的幫助的。

Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大．

Ａ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間，到我們我們來不但不會(huì)增加壓力，反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。

Ｑ：沒時(shí)間

Ａ：講觀念．強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語(yǔ)的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長(zhǎng)規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學(xué)習(xí)壓力大

現(xiàn)場(chǎng)談單的基本要求: 1自信+專注.要學(xué)會(huì)暗示自己

2.語(yǔ)氣要篤定,肢體語(yǔ)言矯健有力,說話聲音大抑揚(yáng)挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語(yǔ)氣.3.多肯定多贊美家長(zhǎng).4.把握氣氛,不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長(zhǎng)的思維,學(xué)會(huì)提問,引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場(chǎng),隨時(shí)促單,捕捉家長(zhǎng)的眼神.7.做一個(gè)傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識(shí),講解我們的課程優(yōu)勢(shì),分析與其它英語(yǔ)的不同之處.9．有孩子在場(chǎng)的，要對(duì)小孩親切，時(shí)不時(shí)提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2.沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)??.)

3.猶豫型(愛預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長(zhǎng)做決定,建立信心，賣希望.要家長(zhǎng)多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名。

最好的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時(shí)間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場(chǎng)pay的原因，約他下一次再來訪。總的原則是要客戶對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。

最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長(zhǎng)在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語(yǔ)言能力，多元智能教育．

３－６：英語(yǔ)學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績(jī)，壓力，個(gè)性．

針對(duì)家長(zhǎng)不太關(guān)心英語(yǔ)的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長(zhǎng)就不需要講專業(yè),跟家長(zhǎng)聊聊別的話題,家長(zhǎng)感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點(diǎn)：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達(dá)成共識(shí)．

６． 語(yǔ)速放慢，能夠讓對(duì)方跟上思路，并有反思的時(shí)間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲．

電話:做到與家長(zhǎng)聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場(chǎng)一定到場(chǎng).四.幼教知識(shí)：

一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個(gè)性．四種類型 三． 學(xué)習(xí)敏感角度． 四． 學(xué)習(xí)管道