第一篇：二月份卷煙市場(chǎng)分析

2011年二月份卷煙市場(chǎng)分析

市局（公司）營(yíng)銷中心：

按照市局關(guān)于零售卷煙市場(chǎng)工作規(guī)范的要求，我局（分公司）二月份，負(fù)責(zé)各片區(qū)客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售客戶積極走訪，與客戶共同商定卷煙需求量，進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。本月根據(jù)市局營(yíng)銷中心貨源投放量，精心組織投放，將重點(diǎn)宣傳骨干20+10品牌投放到廣大零售客戶的店中，積極宣傳骨干品牌和培育品牌，提高客戶骨干品牌和培育品牌的上柜率和銷售率。在本月各片區(qū)客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶進(jìn)行網(wǎng)上操作系統(tǒng)、煙草行業(yè)政策、近期貨源情況和銷售方法等方面的宣傳，通過宣傳提高客戶對(duì)服務(wù)的滿意度、提高客戶的經(jīng)營(yíng)能力和品牌推介力，促使我縣卷煙上水平。現(xiàn)將我縣局（分公司）二月份市場(chǎng)情況匯報(bào)如下：

一、二月份月銷售分析

1、二月份轄區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)銷售穩(wěn)定，由于受到節(jié)前的貨源供應(yīng)大量供應(yīng)的影響，客戶庫(kù)存較大，客戶對(duì)卷煙的需求減少，客戶購(gòu)進(jìn)卷煙積極性不大。在本月市局公司貨源供應(yīng)基本滿足了客戶的需求，各客戶經(jīng)理在走訪時(shí)注意宣傳的引導(dǎo)客戶訂購(gòu)省外名優(yōu)卷煙及高檔卷煙如中華、芙蓉王等，客戶在本月積極進(jìn)購(gòu)省外20+10品牌省外卷煙增幅明顯，客戶庫(kù)存較上月有一定的減少。

2.各片區(qū)客戶經(jīng)理與客戶積極溝通，向客戶宣傳骨干品牌，向客戶宣傳骨干品牌的賣點(diǎn)和銷售技巧，提升客戶高檔卷煙的推薦能力，進(jìn)一步提高客戶骨干品牌的上柜率。

3、繼續(xù)宣傳重點(diǎn)培育品牌好貓、嬌子、黃鶴樓，七匹狼、紅金龍系列，客戶對(duì)于重點(diǎn)培育品牌有了一定的了解?？蛻艚?jīng)理與轄區(qū)內(nèi)的客戶開展動(dòng)銷分析，及時(shí)的查找銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的各種問題，針對(duì)具體問題提出在銷售環(huán)節(jié)解決的方法，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷的針對(duì)性。

4、加大力度促進(jìn)培育品牌銷售。重點(diǎn)對(duì)七匹狼系列、黃鶴樓系列、嬌子系列、紅金龍系列、好貓系列品牌進(jìn)行宣傳，指導(dǎo)客戶上柜、卷煙陳列、品牌推介等工作，不斷增強(qiáng)客戶培育信息，提升客戶品牌培育能力，及時(shí)收集培育品牌銷售過程中的信息反饋，從而做到準(zhǔn)確掌控市場(chǎng)。

5、繼續(xù)加大網(wǎng)上訂貨及手機(jī)訂貨工作，提高客戶網(wǎng)上訂貨的成功率。

三、下月卷煙預(yù)測(cè)卷煙。

1、在預(yù)測(cè)下月需求時(shí)客戶主要對(duì)于地產(chǎn)煙猴王（金）、猴王（硬）、猴王（軟紅）、延安（軟）需求量較大，四類卷煙的需求較大，占預(yù)測(cè)總量的 54%，三類卷煙珍品猴王、紅塔山、白沙（二代）由于市場(chǎng)需求較大。二類卷煙黃鶴樓（軟金沙）由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣影響和消費(fèi)能力的影響需求量不大。

2、品牌預(yù)測(cè)：從轄區(qū)總體上看，地產(chǎn)煙的需求量較大，省外品牌需求量為紅塔山、白沙、紅河、紅梅、哈德門等名優(yōu)卷煙需求較大。

四．卷煙銷售下月的重點(diǎn)。

1、通過貨源的有效投放，緩解供需矛盾，提高資源的有效配置，針對(duì)節(jié)后的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)，做好20+10的骨干品牌宣傳工作。

2、繼續(xù)做好培育品牌的宣傳工作，突出七匹狼系類品牌培育，提高客戶對(duì)于七匹狼卷煙的認(rèn)知度。

3、加強(qiáng)專賣營(yíng)銷的結(jié)合，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定客戶銷售、凈化市場(chǎng)環(huán)境。

2011年3月1日

第二篇：卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

市場(chǎng)和業(yè)態(tài)類型

（一）市場(chǎng)類型

8月城市銷量5253箱，占總體比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增長(zhǎng)0.7%。農(nóng)村銷量2002箱，占總體比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增長(zhǎng)5.3%。

1-8月城市銷量42107箱，占總體比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增長(zhǎng)2.8%。農(nóng)村銷量16080箱，占總體比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增長(zhǎng)2.1%。

本月開展主要工作

（一）完成營(yíng)銷人員工作作風(fēng)大討論

為落實(shí)“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)執(zhí)行力，查找工作中存在的問題，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作，淮南市公司于7月19日至8月6日開展了全體營(yíng)銷人員工作作風(fēng)大討論活動(dòng)。本次活動(dòng)的目的重在以“節(jié)奏要快，標(biāo)準(zhǔn)要高，工作要實(shí)，狀態(tài)要好”為指導(dǎo)方針，以淮南煙草“誠(chéng)”文化為行為理念，結(jié)合當(dāng)前幾項(xiàng)營(yíng)銷重點(diǎn)工作，查找在工作態(tài)度、工作方法、工作實(shí)效上存在的問題，敢于曝露、勇于承認(rèn)、認(rèn)真整改?；顒?dòng)分為自查自糾、檢查調(diào)研、總結(jié)提升三個(gè)階段，各基層區(qū)域營(yíng)銷部積極響應(yīng)，制定詳細(xì)的大討論活動(dòng)時(shí)間表及討論內(nèi)容，營(yíng)銷中心人員參與基層討論會(huì)，聽取客戶經(jīng)理發(fā)言。通過熱烈的討論，查找出在拜訪時(shí)對(duì)偏遠(yuǎn)客戶、銷量小的客戶、農(nóng)村客戶等重視不夠、指導(dǎo)較少；在推進(jìn)低檔卷煙銷售時(shí)主動(dòng)性不強(qiáng)、方法不多等問題，不回避、不遮掩，真正起到增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)和創(chuàng)優(yōu)意識(shí)的目的?？蛻艚?jīng)理們紛紛表示要以此次活動(dòng)為鏡，學(xué)習(xí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足，向先進(jìn)看齊，把學(xué)習(xí)的成果轉(zhuǎn)化成工作的措施。

工作作風(fēng)大討論活動(dòng)結(jié)束后，各區(qū)域都寫出分析透徹、解決有力的總結(jié)性報(bào)告，不僅統(tǒng)一了思想、端正了態(tài)度，而且明確了目標(biāo)、鼓足了干勁，為各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開展奠定了隊(duì)伍基礎(chǔ)。

（二）放心示范店建設(shè)實(shí)施方案出臺(tái)

為進(jìn)一步增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)服務(wù)零售客戶的能力，發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能，提升卷煙零售終端建設(shè)水平，打造標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的終端客戶，淮南市局（公司）按照《安徽省煙草公司卷煙零售終端“示范店”建設(shè)指導(dǎo)意見》，專銷結(jié)合，與市工商局聯(lián)手打造“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”，目前建設(shè)實(shí)施方案、入選標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)利及義務(wù)、明示承諾、考核辦法等已相繼出臺(tái)。

“放心示范店”建設(shè)工作自今年元月份起即在全市正式啟動(dòng)，開展前期的調(diào)研論證及宣傳動(dòng)員，本著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、客戶自愿、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、有序發(fā)展”五大原則，目標(biāo)首批建成25戶放心示范店。淮南市局（公司）積極籌備，認(rèn)真總結(jié)示范店建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，成立了以孫太勇局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、蔣躍進(jìn)副經(jīng)理為副組長(zhǎng)的專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，多次召開研討會(huì)反復(fù)斟酌，從“放心”和“示范”兩個(gè)層面，確定建設(shè)的定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，目前已出臺(tái)詳細(xì)的建設(shè)實(shí)施方案。

方案結(jié)合全省徽映服務(wù)品牌和視覺識(shí)別系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)能力四大方面提出14項(xiàng)入選標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋守法守價(jià)、店面業(yè)態(tài)、卷煙展示、網(wǎng)訂電結(jié)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌培育、盈利水平等相關(guān)指標(biāo)，明晰發(fā)展流程，劃定責(zé)任包片，共分為宣傳動(dòng)員、制定方案、視覺識(shí)別設(shè)計(jì)、樣板店建設(shè)、穩(wěn)步推廣五個(gè)階段。

此次建設(shè)將由淮南市煙草專賣局（公司）和市工商局聯(lián)合認(rèn)證授牌，打造出一批具有影響力和示范力的“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”。

（三）超額完成網(wǎng)上訂貨目標(biāo)

淮南市公司以“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”為目標(biāo)，以“五個(gè)到位”為抓手，明確目標(biāo)、優(yōu)化流程、跟進(jìn)服務(wù)、規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上訂貨工作的順利推進(jìn)，截止8月底已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶3428戶，占全市總戶數(shù)的33.3%，完成省局（公司）下達(dá)目標(biāo)任務(wù)3072戶的111.6%。

一是認(rèn)識(shí)到位。面對(duì)網(wǎng)上訂貨新模式，淮南市公司不等不靠，積極主動(dòng)想辦法、定規(guī)劃，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定目標(biāo)，深入一線開展市場(chǎng)調(diào)研，爭(zhēng)取工作主動(dòng)權(quán)。二是組織到位。集營(yíng)銷、電訪、物流、信息、財(cái)務(wù)等部門之合力，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，成立小組，協(xié)調(diào)運(yùn)作，制定出《網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案》，運(yùn)用“試點(diǎn)先行，逐步推廣”的策略，上下齊心，左右聯(lián)動(dòng)，一步一個(gè)腳印摸索前進(jìn)。三是宣傳到位。總結(jié)出“網(wǎng)上訂貨七大特點(diǎn)”，制定《網(wǎng)上訂貨統(tǒng)一宣傳口徑》，開展多途徑、多角度、多方式的宣傳引導(dǎo)，通過口頭宣傳、報(bào)刊宣傳、體驗(yàn)式宣傳、重點(diǎn)客戶宣傳等，手把手幫扶、一對(duì)一指導(dǎo)，確保零售客戶熟悉網(wǎng)上訂貨平臺(tái)的操作及各項(xiàng)功能模塊的使用，切身體會(huì)到網(wǎng)上訂貨的便捷好處。四是管理到位。制定《關(guān)于加快推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的管理流程規(guī)范方案》，在每一個(gè)環(huán)節(jié)確保責(zé)任到人、落實(shí)到點(diǎn)。從訂單部抽出專人負(fù)責(zé)網(wǎng)上訂貨的跟蹤分析，實(shí)行“日?qǐng)?bào)制”和“周分析制”，數(shù)質(zhì)并重，實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上訂貨客戶動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)跟蹤“網(wǎng)上訂貨成功率”，確保信息暢通，閉環(huán)反饋。五是保障到位。通過信息技術(shù)保障、貨源供應(yīng)保障、應(yīng)急措施保障，對(duì)網(wǎng)上訂貨運(yùn)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)解決，防止網(wǎng)上訂貨不成功。

經(jīng)過網(wǎng)上訂貨五個(gè)到位的有效運(yùn)用，內(nèi)部管理更加規(guī)范、營(yíng)銷能力更加凸顯、品牌培育更加高效、服務(wù)水平更加滿意，下一步淮南市公司將堅(jiān)持以零售客戶為根本點(diǎn)，尋求空間，繼續(xù)推進(jìn)，發(fā)揮網(wǎng)上訂貨資源優(yōu)勢(shì)，提升運(yùn)作水平，持續(xù)改進(jìn)，為廣大網(wǎng)上訂貨客戶提供更加出色、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（四）協(xié)同召開湖北中煙“1735工程”座談會(huì)

8月18日上午，淮南煙草·湖北中煙“1735工程”宣傳座談會(huì)在淮南市局（公司）召開。湖北中煙安徽省營(yíng)銷總監(jiān)張均錫及紅安煙廠領(lǐng)導(dǎo)、淮南市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子、營(yíng)銷中心（訂單部）、配送中心、專賣監(jiān)督管理科、辦公室、人力資源科等部門相關(guān)人員參加了會(huì)議。

會(huì)議簡(jiǎn)要介紹了湖北中煙及黃鶴樓、紅金龍品牌發(fā)展概況，播放了《雙品牌的志想——黃鶴樓、紅金龍品牌“1735工程”》宣傳片。湖北中煙淮南片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)了湖北中煙“十二五”期間在淮南市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃。

市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理、黨組書記孫太勇在講話中對(duì)湖北中煙“1735工程”給予了高度的評(píng)價(jià)。他指出，湖北中煙是中國(guó)煙草的主力軍、生力軍，黃鶴樓品牌是中國(guó)煙草未來的主力品牌，淮南市公司全體人員將全力以赴，潛心做好黃鶴樓、紅金龍品牌在淮市場(chǎng)的培育工作，以實(shí)際行動(dòng)支持“1735工程”?；茨蠠煵荨ず敝袩熾p方表示將進(jìn)一步深入工商協(xié)同，加強(qiáng)溝通交流，攜手做好知名品牌的培育工作，為行業(yè)“卷煙上水平”做出積極貢獻(xiàn)。

（五）啟動(dòng)“黃山登頂計(jì)劃”

為大力推進(jìn)黃山“雙兩百工程”在淮南市場(chǎng)的宣傳和實(shí)施，全面加強(qiáng)黃山品牌在淮的培育和維護(hù)，目前淮南市局（公司）攜手安徽中煙工業(yè)公司制定出《淮南煙草“黃山登頂計(jì)劃”執(zhí)行方案》，該方案的出臺(tái)標(biāo)志著黃山登頂計(jì)劃在淮正式啟動(dòng)。

方案圍繞黃山“雙兩百工程”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，工商聯(lián)合成立執(zhí)行工作小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)全過程的籌備、協(xié)調(diào)、實(shí)施和監(jiān)督。登頂計(jì)劃的活動(dòng)時(shí)間從今年9月1日至12月31日，淮南市持證卷煙零售客戶凡購(gòu)進(jìn)黃山（新視界）、黃山（新概念）及黃山（萬(wàn)象）卷煙均可獲得不同分值的積分，并可于2011年1月31日前憑進(jìn)貨小票將累計(jì)積分兌換為價(jià)值不等的獎(jiǎng)品。為保證活動(dòng)有序開展，方案明確了各區(qū)（縣）的兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、聯(lián)系人及聯(lián)系電話。

目前該執(zhí)行方案已進(jìn)行公示，下一步將發(fā)放活動(dòng)單頁(yè)，豐富宣傳形式，營(yíng)造活動(dòng)氛圍，使廣大零售客戶知悉黃山登頂計(jì)劃并鼓勵(lì)其積極加入，助力黃山品牌快速成長(zhǎng)。

第三篇：7月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

安徽六安市公司7月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

煙草在線專稿 作者:榮榮 更新日期:2011年8月15日

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煙草在線專稿

一、市場(chǎng)總體概況

（一）銷售基本情況

1、銷量及結(jié)構(gòu)

2011年7月共銷售卷煙12822箱，同比增銷35箱，增幅0.27%。其中，銷售省產(chǎn)煙9851箱，同比減銷172箱，降幅1.7%；銷售省外煙2971箱，同比增銷207箱，增幅7.5%。省內(nèi)外卷煙占銷量比重為76.8：23.2。七月低檔煙銷售2363箱，同比減銷1267箱，下降34.9%。

銷售一類煙1214箱，同比增銷393箱，增幅47.9%，占總量比重9.5%，同比增加3.1個(gè)百分點(diǎn)；二類煙銷售2661箱，同比增銷683箱，增幅34.5%，占總量比重20.8%，同比增加5.3個(gè)百分點(diǎn)；三類煙銷售2352箱，同比增銷136箱，下降24.7%，占總量比重15.6%，同比減少2.7個(gè)百分點(diǎn)；四類煙銷售4231箱，同比增銷90箱，增幅2.2%，占總量比重33%，同比增加0.6個(gè)百分點(diǎn)；五類煙（低檔煙）銷售2363箱，同比減銷1267箱，下降34.9%，占總量比重18.4%，同比下降10百分點(diǎn)。

實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入25770萬(wàn)元，同比增收4178萬(wàn)元，增幅19.35%，毛利6712萬(wàn)元，同比5473萬(wàn)元增收1239萬(wàn)元。單條銷售均價(jià)（含稅）80.39元/條，同比增長(zhǎng)12.85元/條。

分區(qū)域來看，銷量年累計(jì)只有本級(jí)、霍山2個(gè)區(qū)域銷量同比呈現(xiàn)增長(zhǎng)，分別增長(zhǎng)了1.16%、4.47%，其他各區(qū)域銷量同比均出現(xiàn)下滑，其中降幅依次為的是舒城5.09%、金寨3.86%、霍邱2.36%、壽縣0.13%

從本月銷售情況來看，呈現(xiàn)“四升一降”的格局，即一、二、三、四類煙銷量均實(shí)現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，五類煙受消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升等因素的影響，銷量繼續(xù)出現(xiàn)較大幅度下滑，同比下降34.9%，這也是造成目前本市銷量總體增幅水平較低的原因之一。本月一、二類煙銷量同比保持較大幅度提升，其中主要是省產(chǎn)一類卷煙和省外二類卷煙的提升，省產(chǎn)一類卷煙增幅64.13%，省外二類卷煙增幅122.51%。

分規(guī)格來看，一類煙的增長(zhǎng)主要受主銷規(guī)格黃山金皖的拉動(dòng)，同比增幅89.8%，多銷了285.52箱，省外產(chǎn)品中蘇煙五星紅杉樹增幅556.5%、中華軟、硬盒增幅77.92%、利群長(zhǎng)嘴增幅249.9%。二類煙中增幅最大的是利群新版硬盒，同比增幅165.3%，多銷了186.95箱，其次是新制皖煙，同比多銷了487.44箱，增幅32.1%。這2個(gè)規(guī)格也占據(jù)了二類煙86.58%的份額，有效的推動(dòng)了二類煙的增長(zhǎng)。三類煙中，省內(nèi)同比有小幅下降而省外則出現(xiàn)明顯提升，其中主要是黃山硬盒和黃山金純和銷量的下降，降幅分別是70.3%、2.9%。黃山中國(guó)風(fēng)（硬盒）置換中國(guó)風(fēng)（軟盒），經(jīng)過一段時(shí)期的培育，目前替代作用良好，硬盒的銷量較好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)對(duì)8元價(jià)位的需求。省外卷煙中本月銷售情況較好的是嬌子時(shí)代陽(yáng)光硬盒、云煙精品紫硬盒、蘭州精品硬盒、雙喜軟國(guó)際和雙喜硬經(jīng)典，經(jīng)過公司精心策劃的品牌培育，并通過加強(qiáng)考核的方法，目前這幾個(gè)規(guī)格卷煙銷量同比增幅都達(dá)到了100%以上，起到了較好的品牌替代作用。四類煙中主要是省產(chǎn)卷煙銷量的提升，從市場(chǎng)的了解情況來看，今年黃山硬一品、紅三環(huán)特紅貨源供應(yīng)較穩(wěn)定，加上不少原低檔煙的煙民隨著大環(huán)境的影響也已改吸5元黃山、4元紅三環(huán)，使得卷煙銷量同比明顯提升，省產(chǎn)卷煙銷量的提升有力的拉動(dòng)了四類煙的銷量，但黃山一品、紅三環(huán)特制貨源比較充足，因此給省外同類別卷煙銷售帶來一定壓力，同價(jià)位的哈德門純香、紅旗渠銀河之光、紅金龍硬盒、紅梅軟盒、白沙硬盒降幅都在30%以上。

從低檔煙銷售情況來看，低檔煙的銷量與消費(fèi)需求的變化關(guān)系緊密，低檔煙的貨源充足、品牌齊全，但低檔煙的銷售還是處于一直下降的狀態(tài)，從市場(chǎng)了解的情況來看，主要因素是低檔煙消費(fèi)流失現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)流失不僅僅是消費(fèi)群體的外出、消費(fèi)人口的減少，在很大程度上消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移是消費(fèi)流失的重要原因之一，通過調(diào)查和銷售數(shù)據(jù)顯示，低檔煙消費(fèi)下降的趨勢(shì)明顯，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移分布不一致。從目前的農(nóng)村人口收入來看，總體上非農(nóng)收入增長(zhǎng)幅度較大，特別是務(wù)工人員的工資水平增長(zhǎng)較快，且在很大程度上形成了農(nóng)村消費(fèi)向城鎮(zhèn)集中的現(xiàn)象，一方面帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的上升，一方面也提高了城鎮(zhèn)市場(chǎng)商品的輻射范圍?？傮w上，低檔煙目前的市場(chǎng)供應(yīng)狀態(tài)表現(xiàn)為供大于求的狀態(tài)。

2、庫(kù)存情況

商業(yè)庫(kù)存：7月末庫(kù)存為5414.52箱，存銷比0.47。其中省產(chǎn)煙庫(kù)存3717.736箱，存銷比0.4；省外煙庫(kù)存1696.784箱，存銷比0.71。省內(nèi)外存銷比均有明顯下降。

從商業(yè)庫(kù)存數(shù)來看，7月總體存銷比較合理，分類別來看，四、五類煙存銷比偏高，其中省外四類煙存銷比偏高，存銷比較大的是哈德門純香11.28、雄獅新硬盒5.35、紅金龍紅特制5.46、紅河甲級(jí)5.28。

社會(huì)庫(kù)存

從省公司百點(diǎn)信息采集點(diǎn)數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前該市卷煙社會(huì)庫(kù)存為13852箱，環(huán)比上月減少709箱，推測(cè)存銷比1.0，總體社會(huì)庫(kù)存有所下降。從類別來看，三、四類煙推測(cè)存銷比偏大。環(huán)比來看，三類煙和低檔煙社會(huì)庫(kù)存有所增加，四類煙社會(huì)庫(kù)存下降明顯。進(jìn)入7月份，隨著市場(chǎng)從淡季的逐步復(fù)蘇以及前期各項(xiàng)營(yíng)銷工作措施的逐步落實(shí)，銷量同比下滑的趨勢(shì)得到控制，在5、6兩月連續(xù)下降后，7月份同比出現(xiàn)增長(zhǎng)，但社會(huì)庫(kù)存仍處于較高水平。下月要繼續(xù)加大對(duì)三四類煙的品牌培育力度，積極組織適銷對(duì)路貨源，努力消化社會(huì)庫(kù)存。對(duì)于低檔煙，一是要深入市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)情況，采取切實(shí)有效措施減緩低檔銷量下滑的不利局面；二是加強(qiáng)專銷互通，積極營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境；三是大力推進(jìn)低檔卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作，并協(xié)同專賣部門共同維護(hù)好零售價(jià)格。

3、市場(chǎng)價(jià)格

（1）整體價(jià)格情況。從信息監(jiān)測(cè)采集的價(jià)格來看，7月主銷品牌價(jià)格較上月整體有所回升，價(jià)格波動(dòng)幅度較小，增長(zhǎng)較多的是軟硬中華和紫云煙，單條零售價(jià)環(huán)比分別增加了12.8元、12.8元和5.8元。零售價(jià)的回升，一方面由于始終堅(jiān)持總量控制、稍緊平衡貨源供應(yīng)政策，另一方面是由于公司加大了對(duì)客戶明碼標(biāo)價(jià)的宣傳和指導(dǎo)，客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，盈利水平有所上升。

（2）毛利情況。從省公司百點(diǎn)信息采集點(diǎn)獲得的數(shù)據(jù)來看，7月份該市客戶毛利率為11.87%，較上月增加1.31%。一類煙毛利率在14.28%，毛利率較低的規(guī)格主要有黃山金皖（毛利率5.99%）、軟玉溪（毛利率7.95%）；二類煙在各類別毛利率最低，僅為6.28%，毛利率較低的規(guī)格主要體現(xiàn)在黃山紅皖、黃山新制皖煙及佳品南京上，毛利率僅在5.55%、5.72%、4.24%；三類煙毛利率10.44%，毛利率較低的規(guī)格主要是黃山貴賓松（毛利率7.35%）；四類煙毛利率9.14%；低檔煙毛利率為9.68%。相對(duì)來講，省外煙毛利率普遍高于同價(jià)位省內(nèi)煙。

4、訂單滿足率

7月公司繼續(xù)保持較為充足的貨源供應(yīng)，該市訂單滿足率96.5%，分市場(chǎng)類型來看，城市貨源滿足率在96.5%，農(nóng)村貨源滿足率在94.2%。分業(yè)態(tài)來看，城市、農(nóng)村各業(yè)態(tài)訂單滿足率均比較高，較同期來看有明顯提升。

（二）重點(diǎn)品牌

1、銷量：依照國(guó)家局2011年一季度公布的“三類以上卷煙銷量排名前15位品牌、銷售收入（含稅）排名前15位品牌、低焦油（盒標(biāo)焦油含量8mg/支以下）卷煙品牌和鼓勵(lì)培育品牌”的名單，六安市場(chǎng)今年7月份重點(diǎn)品牌發(fā)展情況進(jìn)行了匯總統(tǒng)計(jì)如下表：

本期重點(diǎn)品牌三類及以上卷煙銷量排名前15位品牌銷合計(jì)銷售5944箱，占同類別銷售比重95.46%，同比增幅22.9%。累計(jì)銷售51997箱，同比增幅16.3%，占同類煙比重97%。分品牌來看，2011年以來大部分重點(diǎn)品牌1-3類煙銷量提升都比較明顯，累計(jì)銷量同比出現(xiàn)下降的只有紅塔山、雙喜和嬌子，其中紅塔山銷量的下滑是紅塔山經(jīng)典100銷量下降較大，同比少銷112箱，下降86.2%。雙喜軟國(guó)際同比少銷31箱，降幅15.25。嬌子的下降是由于嬌子藍(lán)硬盒、嬌子陽(yáng)光硬盒同比分別下降了92.41&、66.86%。

全國(guó)累計(jì)批發(fā)銷售收入前15的品牌7月銷售8522箱，同比增幅20.3%，占總量比重66.5%；累計(jì)銷售70503箱，同比增幅15.2%，占總量比重71.2%。從品牌在該市成長(zhǎng)情況來看，除黃山呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)外，南京、利群、玉溪、紅塔山、蘇煙、中華、芙蓉王這類品牌在該市銷量同比增幅較大，品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，也可以反映出愈強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)，在該市其品牌發(fā)展也更強(qiáng)。

二、市場(chǎng)特點(diǎn)及狀況

1、銷量同比下滑趨勢(shì)有效控制，市場(chǎng)開放度明顯擴(kuò)大。

在經(jīng)歷5、6月銷量同比下滑的局面后，六安市局（公司）針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際情況，圍繞市場(chǎng)變化和需求，在充分調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，制定并采取多項(xiàng)措施，保障市場(chǎng)供應(yīng)、實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量同比增長(zhǎng)的目標(biāo)。從銷售數(shù)據(jù)來看，7月份銷量同比有小幅提升，其中主要是省外卷煙銷量有明顯增幅，省內(nèi)外卷煙銷售比重達(dá)到了76.8：23.2，為2011年以來省外卷煙銷售份額最大的一個(gè)月。從銷售數(shù)字上來，除四類卷煙外，其他各類別省外卷煙銷量同比都有較大幅度的提升，其中利群、云煙、蘇煙、雙喜、黃鶴樓、白沙在經(jīng)過公司長(zhǎng)期的品牌培育中，銷量同比都有較大幅度提升，起到了較好的市場(chǎng)替代作用。低檔煙中，本月大前門、紅梅順由于貨源供應(yīng)比較充足，較好的滿足市場(chǎng)空缺，銷量同比分別提升了300%和169%，可以看出適銷對(duì)路的貨源是提升低檔煙銷量的有效途徑之一。另外，公司還加大了對(duì)“雙低”卷煙的營(yíng)銷力度，制定了“雙低”品牌的培育、考核方案，從7月份銷售情況來看，同比多銷了342箱，銷售比重2.78%，增幅達(dá)到了2473%。

2、低檔煙銷量持續(xù)下滑。

市場(chǎng)銷售環(huán)境和社會(huì)購(gòu)買力對(duì)低檔煙的銷售影響程度日益提高，低檔煙社會(huì)消費(fèi)能力逐漸趨弱，消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升明顯，低檔卷煙消費(fèi)市場(chǎng)由賣方向買方轉(zhuǎn)變程度高于其他類別卷煙。當(dāng)前低檔煙的目標(biāo)消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)更趨老年化，同時(shí)消費(fèi)區(qū)域較為集中，主要以農(nóng)村市場(chǎng)為主。通過調(diào)查，目前低檔煙銷量與往年相比下降較大，7月低檔煙銷量在經(jīng)過公司持續(xù)不斷的促銷中仍出現(xiàn)了大幅下滑，從市場(chǎng)走訪了解到的情況和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，目前低檔煙的實(shí)際需求約占計(jì)劃量的1/3左右，特別是18元及以下價(jià)位的卷煙動(dòng)銷較差，而在該市需求量較大的大前門軟盒、紅梅順軟盒受貨源計(jì)劃的限制，不能滿足實(shí)際需求。盡管省產(chǎn)卷煙貨源供應(yīng)一直比較充足，但消費(fèi)者、零售客戶與煙草行業(yè)對(duì)低檔煙的認(rèn)知分化明顯，受消費(fèi)需求和卷煙毛利的影響，零售戶多不愿購(gòu)進(jìn)。

3、社會(huì)庫(kù)存水平總體偏高，且分布欠均衡。

從市場(chǎng)調(diào)查的零售客戶庫(kù)存狀態(tài)來看，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫(kù)存量居高不下。從當(dāng)前市場(chǎng)調(diào)查的情況反映，目前卷煙社會(huì)庫(kù)存總量未明顯下降，但卷煙動(dòng)銷情況通過了解和觀察已明顯好于前期。在當(dāng)前銷售任務(wù)和低檔煙銷售的雙重壓力下，為力保卷煙銷量的提升，公司積極組織適銷對(duì)路的貨源并加大市場(chǎng)投放力度，目前來看，取得了一定的成效，貨源的充分供應(yīng)使得市場(chǎng)需求得到較好滿足，銷量同比回升，但與此同時(shí)也增加了社會(huì)庫(kù)存，保銷量和控庫(kù)存成為當(dāng)前突出問題。

4、卷煙零售客戶盈利水平不高，對(duì)零售客戶的銷售積極性產(chǎn)生一定的影響。由于社會(huì)庫(kù)存較高，主銷貨源市場(chǎng)滿足程度較好，導(dǎo)致了卷煙市場(chǎng)價(jià)格低于正常范圍，特別是主銷卷煙品牌在成條銷售時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格未能達(dá)到較好的執(zhí)行水平，卷煙低價(jià)銷售和帶貨現(xiàn)象仍普遍存在。

三、存在的問題及下一步工作打算

目前卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升較快，卷煙整體銷量的提升受低檔煙大幅下滑的影響顯得步履艱難，從零售客戶角度來看，當(dāng)前零售客戶對(duì)低檔卷煙經(jīng)營(yíng)的銷售積極性以及從中獲取利潤(rùn)的熱情明顯下降，平價(jià)銷售帶貨的現(xiàn)象比較突出。2011年以來供應(yīng)量一直處于高位，且近期的卷煙供應(yīng)量與往年旺銷時(shí)期供應(yīng)相持平，不少業(yè)態(tài)水平較高的客戶由于近期的飽和供應(yīng)，卷煙庫(kù)存量較大，而業(yè)態(tài)類型較低的客戶卷煙需求的緊張度降低，不愿意加大購(gòu)進(jìn)。針對(duì)當(dāng)前的問題，下一步必須做到以下努力：

一是要堅(jiān)持稍緊平衡的原則很抓銷量不放松，在穩(wěn)步提高卷煙銷量的同時(shí)，加大對(duì)卷煙市場(chǎng)的主動(dòng)調(diào)控策略和能力，圍繞市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，積極與工業(yè)企業(yè)溝通，組織有效貨源，做好銜接工作，全力保障市場(chǎng)供應(yīng)，同時(shí)保持稍緊平衡的供應(yīng)狀態(tài)，引起零售客戶的積極關(guān)注。

二是要要加強(qiáng)對(duì)員工的宣傳教育，始終堅(jiān)持把銷量作為經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的“風(fēng)向標(biāo)”，培養(yǎng)廣大員工時(shí)刻關(guān)注銷售變化情況的習(xí)慣，增強(qiáng)員工實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的信心。配合強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作和調(diào)整、落實(shí)考核機(jī)制，提高員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，為銷量提升、市場(chǎng)穩(wěn)定奠定了基礎(chǔ)。

三是進(jìn)一步提高卷煙品牌培育的工作力度，按照全市卷煙品牌培育發(fā)展總體要求，結(jié)合本地市場(chǎng)特點(diǎn)，培育出分梯次、分結(jié)構(gòu)的適合本級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)骨干品牌，同時(shí)以雙低品牌作為市場(chǎng)銷量的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)該類品牌的工作力度。對(duì)于低檔煙穩(wěn)步加以推進(jìn)，不丟失任何銷售的機(jī)會(huì)。

四是進(jìn)一步加大基礎(chǔ)工作的檢查和考核力度，下半年，對(duì)于營(yíng)銷工作將以基礎(chǔ)工作為切入點(diǎn)，結(jié)合135工作法的推行，全面細(xì)致的梳理和改進(jìn)我們?cè)谌粘９ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，逐個(gè)解決、逐項(xiàng)突破，在提高基礎(chǔ)工作水平的基礎(chǔ)上，大力倡導(dǎo)創(chuàng)新發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。

第四篇：2016年全國(guó)卷煙市場(chǎng)分析

2016年全國(guó)卷煙市場(chǎng)分析

卷煙銷量總體情況

銷量總體降幅較大，6月當(dāng)月有所回升。上半年，全國(guó)卷煙銷量2436.51萬(wàn)箱，同比減少169.50萬(wàn)箱。分月來看，卷煙銷量在1月迎來“開門紅”后，2月受春節(jié)放假因素影響同比減少105.65萬(wàn)箱。進(jìn)入4月，受去年提稅順價(jià)前各地零售客戶大量囤貨的影響，4、5月卷煙銷量同比也有所下降。直到6月，當(dāng)月銷量才回到同比上升的狀態(tài)，6月份全國(guó)卷煙銷量388.94萬(wàn)箱，同比增加6.59萬(wàn)箱，環(huán)比5月份增加17.79萬(wàn)箱，銷售勢(shì)頭有所回升（見圖1）。

在全國(guó)33個(gè)省級(jí)單位中，出現(xiàn)銷量同比下滑的達(dá)到30個(gè)，同比增加9個(gè)，18個(gè)省級(jí)單位的降幅超過全國(guó)平均降幅，其中，有2個(gè)省級(jí)單位降幅較大，分別達(dá)到18.84%和18.59%；有7個(gè)省級(jí)單位降幅均超過10%。

重點(diǎn)城市銷量降幅低于全國(guó)平均水平。上半年，36個(gè)重點(diǎn)城市合計(jì)銷售卷煙641.85萬(wàn)箱，同比下降6%，降幅低于全國(guó)平均水平0.5個(gè)百分點(diǎn)，但僅有6個(gè)城市銷量同比保持增長(zhǎng)。銷量增幅的前三位依次是哈爾濱、杭州和貴陽(yáng)。

重點(diǎn)品牌銷量降幅高于全國(guó)平均水平。上半年，全國(guó)31個(gè)重點(diǎn)品牌合計(jì)銷量為2050.35萬(wàn)箱，同比減少172.56萬(wàn)箱，下降7.76%，降幅高于全國(guó)平均值1.26個(gè)百分點(diǎn)。工商購(gòu)銷合同執(zhí)行量下降較大，執(zhí)行率略有降低。上半年，工商購(gòu)銷合同執(zhí)行量2302.53萬(wàn)箱，同比減少255.25萬(wàn)箱，下降9.98%；截至6月底，協(xié)議執(zhí)行率92.46%，同比降低0.2個(gè)百分點(diǎn)。商業(yè)企業(yè)中，除貴州和甘肅同比增長(zhǎng)外，其余均同比下降，降幅在20%以上的有3個(gè)省級(jí)商業(yè)企業(yè)；工業(yè)企業(yè)中，除江蘇中煙和廣西中煙同比增長(zhǎng)外，其余均同比下降，降幅在15%以上的有3個(gè)中煙工業(yè)公司。

卷煙結(jié)構(gòu)總體情況 單箱結(jié)構(gòu)增速放緩，一類煙銷量降幅較大。上半年，全國(guó)卷煙單箱結(jié)構(gòu)為30017元，同比增加746元，增長(zhǎng)2.55%，但增幅比去年同期低4.61個(gè)百分點(diǎn)，增長(zhǎng)速度放緩。上半年，單箱結(jié)構(gòu)的提升主要依賴于二、三類卷煙拉動(dòng)（見下頁(yè)表）。

19個(gè)省級(jí)單位的單箱結(jié)構(gòu)同比增長(zhǎng)，比去年同期減少14個(gè)。14個(gè)省級(jí)單位單箱結(jié)構(gòu)增幅達(dá)到或超過全國(guó)平均水平，其中上海和湖北的增幅較大，分別為8.74%和8.04%。另有江蘇、海南、浙江、江西、深圳和西藏等6個(gè)省級(jí)單位增幅超過6%。在結(jié)構(gòu)下降的14個(gè)省級(jí)單位中，有4個(gè)省級(jí)單位的降幅超過4%。

從各價(jià)類卷煙銷量來看，1～6月，除二類卷煙外，其他價(jià)類卷煙銷量同比均有不同程度下降。其中，一類卷煙銷量下降尤為明顯，同比減少67.75萬(wàn)箱，降幅11.03%，比全國(guó)平均降幅高出4.53個(gè)百分點(diǎn)。分月來看，除1月受春節(jié)前備貨因素影響銷量較大外，2～6月一類煙的銷量一直穩(wěn)定在74萬(wàn)箱左右，波動(dòng)較小。

重點(diǎn)城市單箱結(jié)構(gòu)及增幅均高于全國(guó)平均水平。上半年，36個(gè)重點(diǎn)城市的平均單箱結(jié)構(gòu)為33157元/箱，比全國(guó)平均值高3140元/箱，同比增長(zhǎng)3.05%，增幅比全國(guó)平均值高0.49個(gè)百分點(diǎn)。其中24個(gè)城市單箱結(jié)構(gòu)同比增長(zhǎng)，增幅前三位的分別為杭州、?？诤蛯幉?，均增長(zhǎng)3000元以上。整體來看，重點(diǎn)城市單箱結(jié)構(gòu)及增速仍高于全國(guó)平均水平。

重點(diǎn)品牌單箱結(jié)構(gòu)及增幅均高于全國(guó)平均水平。上半年，全國(guó)31個(gè)重點(diǎn)品牌平均單箱結(jié)構(gòu)為33532元，同比增加1059元，增長(zhǎng)3.26%，比全國(guó)平均結(jié)構(gòu)高3515元/箱，增速較全國(guó)平均值高0.71個(gè)百分點(diǎn)。除“蘭州”和“嬌子”外，其余品牌的單箱結(jié)構(gòu)均有不同程度增長(zhǎng)。

實(shí)際單箱結(jié)構(gòu)低于需求預(yù)測(cè)值。上半年，實(shí)際卷煙單箱結(jié)構(gòu)為3萬(wàn)元，各省級(jí)單位預(yù)測(cè)單箱結(jié)構(gòu)3.11萬(wàn)元，預(yù)測(cè)大于實(shí)際0.11萬(wàn)元。大部分省級(jí)單位預(yù)測(cè)與實(shí)際的差額在0.15萬(wàn)元以內(nèi)，少數(shù)省級(jí)單位差額較大，其中有5個(gè)省級(jí)單位的差額超過0.25萬(wàn)元。

卷煙零售市場(chǎng)表現(xiàn)

卷煙社會(huì)庫(kù)存呈現(xiàn)震蕩走低態(tài)勢(shì)。根據(jù)全國(guó)卷煙市場(chǎng)商業(yè)直測(cè)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析，上半年全國(guó)卷煙社會(huì)庫(kù)存呈現(xiàn)震蕩走低的趨勢(shì)。6月末，全國(guó)卷煙社會(huì)庫(kù)存為564.8萬(wàn)箱，環(huán)比增加4.5萬(wàn)箱，同比增加29.7萬(wàn)箱，但較年初下降67.4萬(wàn)箱（見圖2）。

6月末，18個(gè)省級(jí)單位的卷煙社會(huì)庫(kù)存環(huán)比下降，其中遼寧、陜西和江西的降幅位居前三，均超過10%，另有寧夏和河南的降幅接近10%。在15個(gè)社會(huì)庫(kù)存環(huán)比上升的省級(jí)單位中，有4個(gè)省級(jí)單位的社會(huì)庫(kù)存增幅超過10%。

卷煙市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)持續(xù)低位運(yùn)行。根據(jù)全國(guó)卷煙市場(chǎng)商業(yè)直測(cè)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析，今年以來全國(guó)卷煙市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)始終處在94.6～95.2的低位區(qū)間，每月同比下降1.3個(gè)點(diǎn)以上。6月末全國(guó)卷煙價(jià)格指數(shù)僅為94.72，雖然環(huán)比微升0.09，但比去年同期低1.61，較1月份低0.46，卷煙市場(chǎng)價(jià)格總體仍然在低位徘徊（見圖3）。

6月末，全國(guó)共20個(gè)省級(jí)單位的卷煙零售價(jià)格指數(shù)低于95。從區(qū)域分布看，中部地區(qū)價(jià)格指數(shù)持續(xù)低位運(yùn)行，該片區(qū)有4個(gè)省級(jí)單位的價(jià)格指數(shù)普遍只有91左右。東北地區(qū)的價(jià)格指數(shù)較為穩(wěn)健，除大連外，其他3個(gè)省價(jià)格指數(shù)均在97以上。全國(guó)共26個(gè)省級(jí)單位的卷煙零售價(jià)格指數(shù)同比下降，其中有1個(gè)省級(jí)單位的價(jià)格指數(shù)下降了7.85個(gè)點(diǎn)，另外有5個(gè)省級(jí)單位的降幅也超過3個(gè)點(diǎn)。

6月份，根據(jù)全國(guó)工業(yè)市場(chǎng)信息采集上報(bào)數(shù)據(jù)分析，從采集到各省級(jí)單位卷煙價(jià)格的平均值維度來看：在監(jiān)測(cè)的38個(gè)重點(diǎn)規(guī)格中，東部某省有24個(gè)規(guī)格平均價(jià)格出現(xiàn)環(huán)比下降；環(huán)比價(jià)格下降規(guī)格數(shù)超過15個(gè)的還有8個(gè)省級(jí)單位。平均價(jià)格環(huán)比上升規(guī)格數(shù)量較多的有湖北（21個(gè)）、內(nèi)蒙古（20個(gè)）和北京（19個(gè)），另有湖南、安徽、云南、福建、寧夏和上海6個(gè)省級(jí)單位的平均價(jià)格上升規(guī)格數(shù)量超過16個(gè)。

6月份，根據(jù)全國(guó)工業(yè)市場(chǎng)信息采集上報(bào)數(shù)據(jù)分析，從采集到各省級(jí)單位卷煙價(jià)格的最低值維度來看：在監(jiān)測(cè)的107個(gè)規(guī)格中，有2個(gè)省級(jí)單位40個(gè)以上規(guī)格的價(jià)格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象；另有6個(gè)省級(jí)單位的情況也不樂觀，均有超過30個(gè)監(jiān)測(cè)規(guī)格存在價(jià)格倒掛現(xiàn)象。

細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)

高端及高價(jià)位卷煙同比降幅較大。上半年，全國(guó)高端卷煙共銷售152.48萬(wàn)箱，同比減少19.43萬(wàn)箱，下降11.30%。其中，某高端重點(diǎn)品牌銷售77.26萬(wàn)箱，同比減少10.12萬(wàn)箱，降幅11.59%，占高端卷煙總體減量的52.09%。

上半年，高價(jià)位卷煙共銷售12.02萬(wàn)箱，同比減少1.41萬(wàn)箱，下降10.53%?！包S鶴樓”“白沙”“云煙”和“黃金葉”銷量均超過1.5萬(wàn)箱，遙遙領(lǐng)先于其他品牌，形成了高價(jià)位卷煙中的第一陣營(yíng)。前四名品牌的銷量占比是67.68%，較去年同期提升6.57個(gè)百分點(diǎn)，品牌集中度進(jìn)一步提升。

細(xì)支煙繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。上半年，細(xì)支煙累計(jì)銷售63.33萬(wàn)箱，同比增加31.62萬(wàn)箱，增長(zhǎng)100.27%，占全國(guó)銷量比重2.60%，比去年同期增加1.38個(gè)百分點(diǎn)；銷量前十規(guī)格合計(jì)50.7萬(wàn)箱，占比79.70%，規(guī)格集中度較高。細(xì)支煙主銷市場(chǎng)集中在東北和華北。重點(diǎn)品牌中有23個(gè)品牌的78個(gè)細(xì)支煙規(guī)格上市銷售，其中，“南京”的細(xì)支煙銷量達(dá)到25.46萬(wàn)箱，在基數(shù)較大的情況下仍然保持77.22%的增速，占比達(dá)到40.60%。

貨源供求關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)向?qū)捤?。上半年，?7個(gè)重點(diǎn)品牌的訂單滿足率高于90%，僅“中華”（60.63%）、“天子”（73.56%）、“南京”（74.65%）、“利群”（76.48%）4個(gè)品牌低于80%；有25個(gè)重點(diǎn)品牌的斷貨率低于5%，僅“天子”（19.30%）、“鉆石”（11.95%）、“中華”（11.47%）3個(gè)品牌高于10%。進(jìn)一步分析顯示，自2014年1月以來，大部分重點(diǎn)品牌（規(guī)格）月度訂單滿足率持續(xù)走高、斷貨率持續(xù)走低，行業(yè)標(biāo)志性品牌“中華”亦是如此，表明卷煙貨源已由稍緊平衡逐漸轉(zhuǎn)向?qū)捤?，供過于求的現(xiàn)象越來越普遍。

近七成重點(diǎn)品牌的前三主導(dǎo)規(guī)格合計(jì)銷量下降。上半年，針對(duì)29個(gè)重點(diǎn)品牌（不計(jì)“龍鳳呈祥”“天子”品牌）的前三主導(dǎo)規(guī)格合計(jì)銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，有8個(gè)品牌保持增長(zhǎng)，其中在“雙十五”品牌之列的僅有“南京”“利群”和“泰山”3個(gè)，而“泰山”更多依靠三類卷煙在省內(nèi)投放來支撐增長(zhǎng)。

新品投放規(guī)格過多。上半年，累計(jì)有32個(gè)品牌的115個(gè)新品上市銷售，已超過去年全年上市新品數(shù)量。

一、二類新品數(shù)量合計(jì)占比超過78%，通過推出高結(jié)構(gòu)新品提升品牌形象和結(jié)構(gòu)成為普遍做法。23個(gè)重點(diǎn)品牌推出101個(gè)新品，占新品總數(shù)的88%，其中“天子”“龍鳳呈祥”品牌因川渝分家、品牌分設(shè)推出新品較多。上市新品中，細(xì)支煙23款、短支煙5款，“紅塔山”“泰山”品牌推出電競(jìng)概念新品，“玉溪”“利群”品牌推出互聯(lián)網(wǎng)概念新品，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求發(fā)力。

專銷煙層出不窮。今年以來，針對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)單獨(dú)開發(fā)具有當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)（通常是地理文化符號(hào)）的卷煙產(chǎn)品，即所謂“區(qū)域定制”“專銷煙”，在行業(yè)內(nèi)快速升溫，不僅是區(qū)域性品牌，一些全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌也積極與各地商業(yè)企業(yè)“協(xié)同”推出相關(guān)產(chǎn)品，其對(duì)行業(yè)卷煙品牌發(fā)展的影響需要深入分析。

第五篇：卷煙銷售市場(chǎng)分析制度

卷煙銷售市場(chǎng)分析制度

為提高卷煙營(yíng)銷人員的分析能力，全面掌握市場(chǎng)行情，給領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，特制訂本制度。

一、卷煙銷售市場(chǎng)分析是卷煙營(yíng)銷人員通過在經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)中收集的資

料，進(jìn)行思考、對(duì)比、判斷，把事物、現(xiàn)象、概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系。

二、卷煙銷售市場(chǎng)分析必須堅(jiān)持調(diào)查研究、去偽存真、客觀理性、堅(jiān)持不懈的原則。

三、市場(chǎng)分析的范圍主要包括轄區(qū)內(nèi)所有卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)績(jī)、需求、投訴；

市場(chǎng)投放品牌、管理、服務(wù)及影響市場(chǎng)變化的各種因素。

四、分公司卷煙營(yíng)銷中心市場(chǎng)部、訂單部主任、電話座席員、區(qū)域客戶服務(wù)中心主任、客戶經(jīng)理、送貨員必須按時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)分析，其他部門負(fù)責(zé)人和卷煙營(yíng)銷人員必要時(shí)要進(jìn)行市場(chǎng)分析。

五、市場(chǎng)分析從時(shí)間要求主要有填寫日志，簡(jiǎn)要進(jìn)行日分析；每周進(jìn)行一次周分析；每月進(jìn)行一次月分析；每季度進(jìn)行一次季度分析；年底總結(jié)對(duì)全年銷售情況進(jìn)行分析。

六、市場(chǎng)分析從方法要求主要采取對(duì)比分析、因素分析、趨勢(shì)分析、動(dòng)態(tài)分析。

七、市場(chǎng)分析必須按時(shí)進(jìn)行。凡要求每日填寫日志的營(yíng)銷人員每日下班前30分鐘完成工作日志的填寫，并進(jìn)行簡(jiǎn)要分析；凡要求進(jìn)行卷煙銷售市場(chǎng)分析的營(yíng)銷人員每周五必須完成周市場(chǎng)分析報(bào)告，每月5日之前完成上月市場(chǎng)分析報(bào)告，每季度第一個(gè)月的10日之前完成上季度市場(chǎng)分析報(bào)告，每年第一個(gè)月的前兩周內(nèi)，完成上市場(chǎng)分析報(bào)告。

八、市場(chǎng)分析信息資料通過以下渠道獲取和收集：

（一）、深入市場(chǎng)、客戶調(diào)查研究；

（二）、拜訪零售客戶；

（三）、業(yè)務(wù)往來接觸；

（四）、市場(chǎng)檢查；

（五）、電話訂貨信息和客戶咨詢、反映情況；

（六）、客戶投訴；

（七）、銷售報(bào)表；

（八）、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行三線互控信息反饋表；

（九）、內(nèi)部營(yíng)銷人員一手資料的收集匯總。

九、收集資料的內(nèi)容和要求：

（一）、銷售數(shù)量、進(jìn)度、盈利情況；

（二）、各品牌銷售比例；

（三）、市場(chǎng)凈化和占有率；

（四）、貨源安排、客戶拜訪、訂貨服務(wù)、配送服務(wù)；

（五）、客戶關(guān)系管理機(jī)制和所轄客戶分類狀況；

（六）、內(nèi)部管理機(jī)制和營(yíng)銷人員素質(zhì)；

（七）、客戶對(duì)卷煙營(yíng)銷人員各項(xiàng)工作的意見和建議。

（八）、收集資料必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，不隱瞞真相，不夸大其詞，要具有真實(shí)性、可靠性。

（九）、分公司卷煙營(yíng)銷中心和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷部盡量設(shè)計(jì)統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)表、登記表、調(diào)查表、問卷，統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑，便于資料的處理。

十、市場(chǎng)分析主要內(nèi)容：

（一）、銷售業(yè)績(jī)分析。定期對(duì)轄區(qū)銷售計(jì)劃、銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、毛利完成比例等進(jìn)行整理分析，發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象，找出原因；將本單位和本人的銷售業(yè)績(jī)與其他同期的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，找出差異或問題；重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)牌號(hào)、重點(diǎn)線路等作為重點(diǎn)分析對(duì)象，進(jìn)行有針對(duì)性地市場(chǎng)分析。

（二）、客戶分類分析。零售客戶分類狀況，零售客戶心態(tài)，對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的促進(jìn)和影響。

（三）、客戶需求分析?？蛻粜枨鬄槭裁窗l(fā)生變化，為什么沒有滿足客戶需求，客戶需求與實(shí)際的距離，如何滿足客戶的需求。

（四）、客戶服務(wù)分析。對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行回顧、分析和評(píng)價(jià)，客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的影響。

（五）、客戶投訴分析。搞清投訴問題的真?zhèn)?，輕重與營(yíng)銷、管理、服務(wù)、處理的關(guān)系，是個(gè)性問題還是共性問題。

（六）、營(yíng)銷人員素質(zhì)分析。營(yíng)銷人員的年齡、文化、成份結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)情況，對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的影響。

十一、市場(chǎng)分析反饋和處理：

（一）、通過分析發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行有效的處理。

（二）、發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)向主管部門匯報(bào)，主管部門及時(shí)拿出處理意見；若不能處理，要向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并提出解決問題的建議。

（三）、發(fā)現(xiàn)商戶違規(guī)問題，要及時(shí)填寫信息反饋單傳遞給專賣稽查人員，專賣稽查人員要及時(shí)解決并反饋給客戶經(jīng)理。

（四）、在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，給領(lǐng)導(dǎo)提出整改措施和合理化建議，為領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)。

十二、分公司卷煙營(yíng)銷中心、物流中心、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)督促檢查卷煙銷售市場(chǎng)分析制度的落實(shí)，分公司督察考評(píng)中心或有關(guān)職能部門將卷煙銷售市場(chǎng)分析制度作為網(wǎng)建目標(biāo)進(jìn)行考核。

十三、本制度由分公司卷煙營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)解釋。

十四、本制度自印發(fā)之日起執(zhí)行。