第一篇：業(yè)務員工作程序銷售

業(yè)務員工作程序銷售

每日必做:

1.早上用十分鐘鼓舞自己,增強自信.2.用十分鐘做戶外活動.3.細化一次當天的工作.4.參加一次鼓舞式的晨會.5.整理一次所需的資料.禮品等.6.確定一次拜訪客戶的路線.7.在客戶上班時,以每位客戶朋友禮儀性的問候一次.8.到零售點,查看一次銷售的情況.9.同零售員溝通交流了解一次銷售的請況.10.了解后,與自己的目標客戶溝通一次.11.給客戶幫一次忙.12.拜訪一位目標客戶看能否約好外出活動一次.13.中午給客戶或零售員買一份快餐或水果.14.請一個客戶吃飯或喝茶聊天.15.了解一個客戶的性格.愛好及家人請況.16.了解一個客戶的社會關系.17.參加一次找差距式的業(yè)務溝通會.18.匯報一次工作.并提出需要解決的問題.19.夜訪一次值班客戶以增進感情.20.熟記一個客戶和零售員的名字.21.認真填寫一次工作日志.22.計劃一下明天的工作.23.給一個客戶通一次電話或發(fā)條短信.24.看一份報紙或新聞雜志.25.給家人和朋友通一次電話.26.聽一段音樂或唱首歌放松自己.27.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足.每周必做：

1．參加一次學習推廣會。

2．做一次重點客戶的家訪。

3．請一個目標客戶戶外活動一次。

4．交一個客戶或零售員做朋友。

5．收集一次顯著的案例。

6．根據(jù)可客戶的愛好、學習一門知識。

7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

8．與經(jīng)理或主管談心一次。

9．與一名新同事溝通交流一次。

10．瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動態(tài)。

11．總結一次本周工作中的不足。

12．協(xié)助主管開一次例會。

13．參加一次找差距式的周例會。

14．查找一次本周不足，制定糾錯措施。

15．參加一次‘案例’輪講輪訓課。

16．核銷一次本周的費用。

17．認真制定下周工作計劃及維護計劃。

18．給客戶或零售員發(fā)一次祝?！苣┯淇臁亩绦?。

19．積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

每月必做：

1．統(tǒng)計一次當月的銷量。

2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）

3．排一次當月的用量，并重點維護。

4．把同類品種做一次比較，找出差距。

5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。

6．制定一次針對性對策。

7．開發(fā)一位目標客戶。

8．交一位客戶做朋友。

9．參加一次市場部每月例會。

10．根據(jù)業(yè)務排名找一次不足。

11．請教一次排名上升業(yè)務員的工作經(jīng)驗。

12．參加或講一次業(yè)務培訓課，并做好記錄。

13．申請一次下月的維護費。

14．細化一次經(jīng)理下達考核目標任務。

15．參加一次市場部娛樂活動，放松自己。

16．交一位銷售方面人士做朋友。

17．認真做一次下月的工作計劃。

每季度必做：

1．總結一次本季度的工作，找出不足。

2．匯總一次季度銷量。

3．評述一次本季度中的每月銷量。

4．收集一次市場的全面信息并上報公司。

5．和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務工作計劃。

6．參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

7．參加一次市場部季度工作計劃，深入學習公司的企業(yè)文化。

8．匯總一次的檔案，上報省區(qū)。

9．認真做一次下季度工作計劃。

10．細化一次下季度工作、銷售目標。

11．確立一次目標客戶的銷售排行，并重點維護。

12．調整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。

每半年必做：

1．匯總一次半年銷量與計劃任務做比較。

2．參加一次半年工作總結會。

3．參加一次批評與自我批評活動。

4．參加一次下級評價上級的活動。

5．申請一次重點客戶到公司參觀旅游。

6．參加一次業(yè)務技能比賽。

7．參加一次半年工作考核。

8．修正一次客戶檔案及資料并上報。

9．參加一次市場部集體旅游活動。

10．細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

11．對公司的制度、文化等提一次意見和建議。

12．回家探親一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作總結并上報。

2．制定下一年度工作計劃。

3．收集有價值的市場資料并上報。

4．請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗，取長補短。

5．找出自己工作中的不足，并改進。

6．慰問一次VIP。

7．參加一次業(yè)務培訓。

8．參加一次全國銷售會議。

9．參加一次年終總結會。

10．參加一次公司舉行的文藝活動。

11．參加一次內(nèi)部的評比活動。

12．回家探親，并給予親朋好友新年的問候。

第二篇：業(yè)務員銷售工作流程

1業(yè)務員銷售工作流程1

接近〔尋找目標客戶〕---了解〔客戶需求〕---說明〔公司產(chǎn)品介紹〕---促成----簽約〔交定金〕----配送〔貨物的發(fā)送〕----售后效勞

目的：讓業(yè)務員明確自己的權利、責任、自由度、工作目標等，使業(yè)務成員有一個比擬完整、標準的依據(jù)，有章可循，形成比擬完整、形象的工作思路,〔市場調查〕準備工作信息收集是對對方情況初步了解：采取什么樣的銷售方式與銷售技巧開展工作

調查形式：陌生拜訪，發(fā)送傳單，轉介紹。。

在這個信息化的難年代，銷售人員只有抓住追準客戶出現(xiàn)的關鍵時刻，才能在銷售中贏得先機：

1傾聽---------在傾聽時判斷出準客戶

A聽身邊陌生人談話------處處留心皆客戶，準客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是準客戶，并抓住他們，就需要具備豐富的關于公司，關于產(chǎn)品，特別是準客戶話語知識的特征

B聽同事及朋友的談話-------聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準客戶中，開掘客戶資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源，專家認為，每個人背后都有250個朋友，要做好銷售工作，就要學會通過朋友們的轉介紹獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，到達事半功倍的效果。

技巧：a.有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進行有目的的瞬間記憶和采用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比方，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。

2在閑談時，找到準客戶

有人的地方，就有銷售時機。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊涵的銷售時機。優(yōu)秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅游，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談，結識的時機，并從中找到準客戶，然后像鷹一樣準確的把握準客戶出現(xiàn)的時刻，迅速行動。

技巧a

一個標準的準客戶許具備四個根本條件：有購置力，有需求，容易接近，有決策權。

b

閑談時所用的話題要自然。交談時，語氣要富有“愛的情感〞，讓對方不設防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對方假設是老年人，就可以以他的榮耀歲月或健康為話題，盡量附和客戶是保險的策略。

c在閑談的過程中，要不斷的用準客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準客戶。這種判斷要在與客戶自然閑談中完成，一定不要讓客戶發(fā)覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養(yǎng)和投資，否那么就應及時禮貌的結束談話，再去尋找其他準客戶

3在觀察時-----

對于銷售人員來說，準客戶成千上萬，少的只是發(fā)現(xiàn)。絕大多數(shù)出色的銷售人員都有一雙慧眼。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會回避或有很多保存，所謂“逢人只講三分話〞。觀察可以讓銷售人員獲得人們不愿提供或無法提供的信息。一個立志成為優(yōu)秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力

方法

1牢記你的一個重要工作就是尋找準客戶---這種強烈的意識，會激發(fā)你的視覺神經(jīng)更敏銳的為你效勞

2有目的地觀察，列出你的準客戶他們通常在外表衣著，言談舉止方面有些什么樣的特征并熟記這些特征，這樣才能把觀察的注意力集中到客戶的主要特征上，才能迅速抓住他們。

技巧;

a

保持平安距離。觀察客戶，一般應在1—5米的距離內(nèi)，如果緊緊給隨客戶，會引起客戶的反感和不安，太遠，就不容易觀察到有效地細節(jié)信息。

b

全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然后根據(jù)客戶的類型，有針對性的采取不同策略，為客戶提供不同效勞。、c

身上帶一個小本子，當你發(fā)現(xiàn)一些可以作為準客戶的名字就可以記錄下來，然后在適宜的時候給這些客戶打

或送去相關資料。4

判斷出有購置力的客戶--------

有錢好辦事，銷售人員在尋找準客戶時，也一定要善于尋找又購置力的準客戶。優(yōu)秀的銷售人員判斷有購置力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益于他們訓練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到：

A

篩選有購置力的準客戶-----為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進一步篩選有購置力的客戶，不用擔憂這樣會減少成交時機，為什么呢？原因有二：一是沒有購置力的客戶，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數(shù)商品都遵循80：20定律，也就是說80%的銷售收入來自20%的客戶。你只需要找到那20%的客戶，就可以去的不菲的業(yè)績。

B

講現(xiàn)有客戶分級管理，從而找出最有購置力的客戶----一般來說，準客戶可以分為有明顯的購置意圖和購置力，一定程度的購置可能。對購置有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關的客戶。當?shù)玫竭@兩類重點客戶后，銷售人員不要認為就萬事大吉了，還要再度對他們做出判斷，以辨清誰是真財神，誰是紙財神，才能讓跟進事宜有的放矢。通常判斷準客戶的購置能力可以參考兩個要點：

a

信用狀況：

b

支付方式

技巧：1個人化的：每個人都有需求。銷售就是讓客戶得到滿意，銷售人員得到實利。

2時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標要實現(xiàn)，這時，如何分配這筆資金，要看那個工程在議事日程上，為了準確把握準客戶的購置力狀況，我們可以從時間的角度，將準客戶進行分類：

在一個月內(nèi)可做出購置決定的客戶，是關鍵客戶。對這類客戶，銷售人員要投入更多的時間和精力，增加拜訪的次數(shù)和拜訪的深度。

在2—3個月內(nèi)可作出購置決定的客戶，是重要客戶。對這類客戶。對這類客戶，銷售人員要安排適宜的拜訪次數(shù)和拜訪力度。

在半年內(nèi)可作出購置決定的客戶，那么是持觀望態(tài)度的一般客戶，對這類客戶，銷售人員只需維持一般性的聯(lián)系，并密切關注他們的購置意向變化情況即可。

3兩難的-----=什么是兩難呢？所謂兩難就是指做有風險，不做損失更大的事。通常，客戶的大筆采購都帶有兩難色彩。那么如何讓客戶敢冒風險把訂單給你呢？答案是誘導。當然這是基于利益權衡，理性的良性誘導。當利大于弊時，客戶自然會將投資傾向于你。

5有決策權的客戶------高明的銷售術推崇：找對人，說對話。

A弄清準客戶中誰是有決策權的關鍵人物，銷售的一條根本準那么就是“向權力先生推銷〞

B在判斷誰是關鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴是至關重要的。

二、了解客戶需求---------營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的效勞，就難以提高客戶的滿意度，就會影響我們整體業(yè)務的完善提高。

通過學習和工作的實踐，認為利用如下方法，可以了解客戶的需求：

1、運用各種提問來了解客戶的信息

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的效勞，一般有以下幾種提問方式

a、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。提這個問題可以獲得更多的細節(jié)。

b、肯定式問題?？隙ㄊ降膯栴}即讓客戶答復“是〞或“否〞，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結所在。如果沒有得到答復，還應該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

c、常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶喜好的問題，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便于提供更完善的效勞。

d、征求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結果的問題，問問客戶對提供的效勞是否滿意？是否有需要改良的地方？如何改良等等，這有助于提示客戶，表達我們的誠意，提高客戶忠誠。

e、澄清式問題。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當?shù)臅r候，以委婉的詢問，這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

2、通過傾聽客戶的談話來了解需求

在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的答復，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的效勞。

3、觀察客戶的非語言行為

如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一

曾次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法。

總而言之，通過適當?shù)卦儐枺J真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的效勞。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。

三、銷售面談是決定銷售成敗的關鍵環(huán)節(jié)。

在這個環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于自己造勢，善于蓄勢制造讓客戶心服口服的關鍵時刻，銷售人員要善于運用“圍、追、堵、截〞的戰(zhàn)術，俘虜客戶。

A

把握與客戶有相似點的瞬間---在與客戶進行面談時，銷售人員就要善于尋找制造與客戶之間的相似點，把握與客戶有相似點的瞬間，并引導客戶，直至交易成功。

1、尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認可你這個人，讓你走進他的心里，如此，銷售方不是難事。

2、善于表達你的同理心，在銷售面談中表達同理心與贊美客戶一樣重要。在你就某件事情表達出對客戶的同理心的瞬間，就說明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關心他們的瞬間，就是融化他們的心的時刻。面談中幾種表達同理心的方法：〔1〕向客戶表示你同意他的觀點，如果客戶是個很有見地的人，當他說出某些很正確的觀點和看法時，你一定要不失時機地表示你同意他的觀點。

〔2〕想客戶表示他的想法不是單獨的，其他人對此也持相同觀點。當客戶提到一些敏感的話題，特別是涉及錢的問題時，要站在對方的立場上看問題，并表示他的觀點很有代表性和普遍性。

〔3〕向客戶表示他所關心的需求或問題未被滿足所帶來的后果。

〔4〕向客戶表示你理解和體會他目前的感受，如果客戶與你談起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

B、向客戶展示專業(yè)度的時刻-----“專家一句話，百姓十句話〞就是說專家在人們心中有比擬高的地位，專家的語言帶有權威性，確實，專家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，專家的話能有效地影響和控制人們的行為。如果銷售人員具有較多的專業(yè)知識，能為客戶提供專業(yè)的咨詢，當人們在購置一些技術含量較高，花費較多的產(chǎn)品，或第一次經(jīng)歷這些事情，身邊又沒什么朋友時，他們一定什么都問銷售人員，什么都聽銷售人員的，甚至恨不得將整個購置的差事全部交給銷售人員，自己甩手不干，樂的清閑?？梢?，銷售人員向客戶展示自己的專業(yè)度的時刻，是決定銷售業(yè)績好壞的關鍵時刻，銷售人員的專業(yè)度主要表達在為客戶提供滿足需求且性價比擬高的產(chǎn)品。

銷售人員的專業(yè)度應從三個方面表達：

第一

知識專業(yè)

知識專業(yè)包括行業(yè)知識專業(yè)和產(chǎn)品知識專業(yè)。只有具備可這些專業(yè)知識，才能給客戶提供全面優(yōu)質的個性化效勞，贏得他們的信任。需要專業(yè)知識的產(chǎn)品大多技術含量高，花費大，或是客戶第一次經(jīng)歷的事，如結婚，買房，裝修等。這些購置行為的發(fā)生，需要客戶更多的理性思維，行動上也顯得十分謹慎。因為這涉及投資風險，總之意義重大。要促成這些交易的成功，銷售人員一定要具備專業(yè)知識，才能為客戶提供周到，全面，細致的效勞。對于客戶來說，錢，財，物，人際關系等千絲萬縷揉在一起，很希望銷售人員用專業(yè)知識給他們提供一個完美的兼顧各方面的購置方案。

第二

銷售態(tài)度專業(yè)

這里的銷售態(tài)度主要是指銷售人員對客戶的態(tài)度，這個銷售態(tài)度決定客戶愿不愿意買。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態(tài)度：一種是利己型銷售態(tài)度，即為銷售人員自己贏利的態(tài)度;另一種是利他型銷售態(tài)度，即幫助客戶態(tài)度。這兩種態(tài)度最容易影響客戶的購置情緒。兩個有經(jīng)驗的銷售人員為同一家公司推銷同種產(chǎn)品，用同樣的推銷術語，卻產(chǎn)生完全不同的客戶反響。為什么呢?就在于他們的態(tài)度不同。客戶認為，一個是在操縱自己，另一個那么是在幫助自己。前一人認為自己從事銷售工作地目的是滿足自己的需求，而另一個人那么把客戶的興趣和需求牢記在心，明白實現(xiàn)自己目的必須先幫助客戶實現(xiàn)其利益。這種態(tài)度讓這位營銷人員十分重視通過各種途徑幫助客戶滿足其需要。他把客戶視為需要幫助的人，而不是視為工作對象，嘲笑的目標或傻瓜。在與客戶交往的過程中，客戶會看出你對他的態(tài)度。銷售人員不可能長時間地隱瞞自己的態(tài)度。你所持的態(tài)度不是增加商品的銷售，就是降低商品的銷量。

第三

銷售技巧專業(yè)

銷售技巧，就是用來到達銷售目的的細節(jié)小事。銷售技巧有銷售禮儀技巧，語言表達技巧、客戶需求探尋技巧和促成技巧等，專業(yè)的銷售技巧，讓客戶得到尊重，呵護和寵愛，專業(yè)的銷售技巧在銷售中就是完善銷售人員自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑，成功交易的催化劑。

C

當客戶抱怨的時候----在與客戶面談時，銷售人員總會遇上客戶發(fā)脾氣，抱怨的事。有的客戶非常情緒化，口無遮攔。這時讓銷售人員很為難，但這也是充分考驗銷售人員智慧的時刻。聰明的銷售人員

不會計較個人面子的得失，不會被客戶的情緒所激怒激怒。他們會即照顧客戶的情緒，尊重客戶的意見，又不卑不亢的處理問題，充分抓住危急時刻的時機，促成交易成功。客戶抱怨和發(fā)脾氣總是有理由的，無論是過分還是不過分。在這個時刻，銷售人員只知道機械的說“對不起〞，就成了客戶發(fā)脾氣的垃圾桶，顯得有歉意沒誠意。正確的做法是不受客戶影響，仔細聽聽客戶為什么發(fā)脾氣和抱怨，弄明白他究竟想表達和強調什么，然后才能有針對性的提出解決方案，消除客戶的不快，再度贏得客戶的信任，為銷售創(chuàng)造條件?？蛻舻牟粷M多種多樣，主要來源于這幾類不滿：對產(chǎn)品不滿，對銷售人員不滿，對效勞不滿。弄清客戶不滿的原因，有針對性的抱歉和采取彌補措施，才是處理客戶抱怨的關鍵，而不是像劃了線的光盤，始終停留在“對不起〞的層面上。

應對客戶不滿的技巧：

因對客戶對產(chǎn)品不滿的技巧---客戶對產(chǎn)品不滿的原因也有三種：第一種原因是吧對別家公司的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的不滿轉嫁到你銷售的產(chǎn)品上。特別是一些仿冒產(chǎn)品和一些同行中口碑很差的產(chǎn)品，利用其形近的手段嚴重的影響了那些質量和口碑都不錯的品牌的銷售。第二種原因是他可能買過公司的同類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品，可能當時產(chǎn)品存在了一些瑕疵。給他留下了不良印象。第三種原因是客戶層購置過公司產(chǎn)品，由于銷售人員推薦不當或本人使用不當，造成對產(chǎn)品不滿。對于這類不滿，銷售人員處理得當，很容易再度與客戶建立良好的銷售合作關系。如果客戶滿意了，這種信任和依賴會得到強化。對于產(chǎn)品不滿的第二種原因，銷售人員可以用產(chǎn)品示范的方式，糾正客戶印象中的不滿并耐心教讓怎么使用，讓他感到物所有值，重建交易關系就很簡單了。

應多客戶對銷售人員不滿的技巧----客戶對銷售人員的不滿，大多是公司的一些銷售人員為了交易成功，對客戶胡亂承諾，結果又做不到，讓客戶因失望而不;或是買完東西后。銷售人員不干了，售后效勞沒人做了，對于這種不滿，銷售人員在面對客戶時候，要先緩和客戶的情緒，然受在日后工作中，以實際行動來證明在自己是一個實事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。

應對客戶對效勞不滿的技巧----現(xiàn)在是一個產(chǎn)品極大豐富的年代，競爭極為劇烈，效勞也是各家競爭客戶的一個重要手段。但效勞很容易流于形式化和外表化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對產(chǎn)品效勞引起不滿，因此，銷售人員避重就輕的作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好采用揚長避短的方式，讓客戶對產(chǎn)品重新作出評價，否那么就只能放棄。以為此類不滿，不是銷售人員一個人就可以通過努力讓客戶滿意的。

D

當客戶持觀望態(tài)度的時刻----銷售人員在與客戶面談時，有時會發(fā)現(xiàn)客戶對商品持觀望選擇態(tài)度，此時只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否那么就是客戶流失，或者花費更多人，財、物和時間來給進

客戶，那么銷售人員在這個時刻該如何突圍呢

？醫(yī)生治病講究“對癥下藥〞。銷售人員要打破這個僵局，就必須知道是客戶持觀望態(tài)度的兩個原因。

〔1〕客戶有較大的選擇余地和空間，即銷售人員面對眾多競爭對手。大多數(shù)的顧客到店中購置產(chǎn)品，主要是為了看看產(chǎn)品的，踩踩點，希望通過比擬看貨，買到性價比擬高的產(chǎn)品。當銷售人員看出客戶持觀望態(tài)度后，可以采取以下措施確保交易成功：?a>>采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產(chǎn)品，讓他沒有太多的選擇余地，這種強制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。

?b?根據(jù)產(chǎn)品設置情景，讓客戶想象擁有產(chǎn)品的美好感受，如讓生活更有趣，家里看上去更漂亮。

?c?根據(jù)客戶的性格，欣賞品味設計話術，挖掘客戶的內(nèi)在需求，重點突出產(chǎn)品特點。

〔2〕等待所需產(chǎn)品整體降價的時機，即所謂的持幣待購。

在持幣待購的客戶表現(xiàn)出觀望選擇的態(tài)度的時刻，銷售人員這樣對待他們效果最好:

態(tài)度要不卑不亢，傳遞出我們的產(chǎn)品不愁賣的信息。過于熱情給客戶的感覺就是產(chǎn)品不好。

?b?可以像朋友一樣，給他分析現(xiàn)在購產(chǎn)品的諸多好處，還可以借助成交客戶的實例來證明產(chǎn)品的價格的合理性，堅決客戶的購置信念。

?c?當客戶表示他要再去別處看時，你覺得你能傳達給他的信息都已經(jīng)傳到達位了，就要大方的讓他去看，因為你給他留下的第一印象很深，并且他確實有需求的話，其他銷售人員就很難動搖你的產(chǎn)品在他心中的第一印象。過分阻止客戶，客戶會覺得你不通情達理，強人所難，這樣反而不好。

4、當客戶要求過分的時候-----銷售人員總會一個問題解決了，有面臨另外一個問題。比方，你有一個好不容易才得到的客戶，就在簽約前，他提出非常過分的要求，讓人覺得不可理喻。此時你怎么辦呢?

對峙會使生意泡湯，妥協(xié)又會失掉所有利潤，甚至賠本。要么成交，要么一拍兩散，兩者都不可取。此時應耐心解釋，不發(fā)火，不指責，不批評客人，巧妙與客戶周旋，然后避其鋒芒，利用談判的技巧引導你的客戶走一條雙贏的道路，才是最正確的選擇?？梢?，銷售人員在面對這種貪婪的客戶時，要敢于和藹于說不。在談判前，和這樣的客戶交涉時，有兩種錯誤要竭力防止，目的是讓溝通有一個平和的環(huán)境，否那么惹惱了他們，就前功盡棄了。

第一種錯誤就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到客戶感到煩躁和為難為止。你的長篇大論無非試圖說明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。

第二種錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這無疑導致爭吵而傷和氣。當客戶在說“黑〞時，你千萬別說“白〞，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。

對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的應對策略是“具有肯定意義的消極對待〞，意思就是不與之斗爭，也不能讓他占了你的廉價；不能屈服，但更不能還擊，可以回避，搪塞，但是要堅持原那么，千萬不要把所有的路都堵死了，留有余地，盡力把客戶引到你的思路中來到達雙贏的目的，問題就迎刃

而解了。

方法：1當客戶攻擊你時，冷靜的聆聽時最正確對策。當受到攻擊時，大局部人的本能反響便是保護自己，或者反戈一擊。對于面談中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發(fā)火藥味很濃的對峙，而傾聽客戶說話，好處有三：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變量因素；其次，靜靜地聆聽有助于化解對方怒氣，第三，聆聽意味著你就沒有作出讓步。

確定公司的需求，時刻關注需要討論的問題，不偏離主題

。銷售人員在與客戶討價還價時，必須記住最正確的溝通并不是一味的去滿足客戶的需求，而是兼顧客戶的利益和公司的利益，解決核心問題，到達雙贏。

3，確定平等的溝通風格。平等的風格旨在強調雙方的共同利益。

4.高起點，慢讓步

第三篇：銷售業(yè)務員崗位工作職責

銷售業(yè)務員崗位工作職責

崗位名稱：銷售業(yè)務員

人員配置：5人

直接上屬：銷售經(jīng)理 直接下屬：無

隸屬部門：銷售部

崗位職責：

在公司規(guī)章制度及營銷策略指引下，執(zhí)行客戶開發(fā)和維護計劃，促進公司業(yè)績穩(wěn)定增長。

崗位主要工作內(nèi)容：

1、完成公司制定的業(yè)務目標，并制定本人在本月的業(yè)務目標及工作計劃。

2、制訂本區(qū)域內(nèi)客戶拜訪計劃并實施，篩選有意向或有需求客戶，主動出擊，頻繁聯(lián)系走訪，挖掘潛在客戶。

3、開拓市場，組織承攬運輸合同的簽訂，開發(fā)客戶并維護客戶關系。

4、跟蹤客戶定單的具體落實（簽定合同、交貨、貨款回收等）。按時開具內(nèi)部計劃單，確保能按時準確的提貨并交貨，達到顧客的要求。

5、組織核對各種報表（如客戶對賬表等），月末回收貨款。

6、維護客戶關系，做好客戶的電話來訪接待，反饋區(qū)域內(nèi)的市場信息和客戶需求。

7、協(xié)助客服專員完成客戶咨詢，客戶服務及客戶投訴的快速反饋和處理（24小時內(nèi)）。

8、建立客戶資料信息庫，收集，整理，歸納客戶付款狀況，考評客戶信用狀況，開發(fā)優(yōu)質客戶。

9、配合倉管部，對死機和押運員的提貨，交貨過程進行監(jiān)督，確保及時交貨，滿足客戶要求。

10、妥善保管電腦，對客戶資料，銷售信息保密。

11、負責協(xié)助公司和客戶解決商業(yè)糾紛。

12、領導交辦的其他工作任務。

任職資格：

1、高中以上學歷，20-35周歲；

2、性格開朗熱情，溝通能力強，抗壓能力強，有良好的團隊協(xié)作精神和客戶服務意識。

3、有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗的優(yōu)先。

第四篇：銷售業(yè)務員每日工作內(nèi)容

銷售業(yè)務員每日工作內(nèi)容

1． 市場巡視：每天走訪一次所在地商鋪。了解市場、銷售情況和競

爭品牌動向。與餐飲老板、大堂經(jīng)理等溝通。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如新產(chǎn)品宣傳推廣、會員服務、售后服務、優(yōu)惠活動策劃等。

2．組織并參與終端店促銷：通過在商鋪、微信、QQ專業(yè)群等渠道

進行二維碼推廣，向粉絲更加直觀及時的展示企業(yè)形象產(chǎn)品，組織策劃相關會員優(yōu)惠活動。

3．電話拜訪 ：對潛在客戶有計劃的進行電話拜訪。初步了解競爭對

手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、廣告投入及促銷活動等。及時掌握客戶的意見反饋，如產(chǎn)品的銷售推廣效果、軟件可操作性、售后服務問題等。

4． 銷售數(shù)據(jù)分析 ：對客戶的銷售量及月累計銷售量進行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下兩大方面： A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進展程度。

5．售后服務工作：與客戶碰頭，共同探討月銷售進展情況，當日銷

售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

石家莊孺子牛文化傳播有限公司

第五篇：銷售業(yè)務員每日工作內(nèi)容

一.銷售業(yè)務員每日工作內(nèi)容

4． 銷售數(shù)據(jù)分析

對代理商庫存（包括網(wǎng)絡庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場（大電器店）日銷售量及月累計銷售量進行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進展程度。

C．對代理商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

5．電話拜訪

對經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的：

B．建立良好的廠商客情關系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”

C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

D．傳達公司的最新精神。

E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售

政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

F．及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質量、商家業(yè)務配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調換、售后服務問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與餐飲老板、大堂經(jīng)理溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如售后服務、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調換，技術培訓等。

7．組織并參與終端店促銷。

8．對售后服務工作的要求。

9． 完成公司臨時布置的任務。

10．特發(fā)事件的處理。

11． 與代理商碰頭，共同探討月銷售進展情況，當日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

12． 當天工作小結。

三．銷售業(yè)務員每月工作內(nèi)容

1．下月銷售計劃的下達

與代理商一起探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。

文章主要是傳統(tǒng)的交易型銷售中的銷售代表的日常管理，隨著市場的變化，以上的內(nèi)容應該逐步向關系導向型銷售的管理轉變，需要重視公司與經(jīng)銷商之間建立長期的合作關系，銷售代表作為經(jīng)銷商的助手幫助經(jīng)銷商進行市場的開拓和管理。

另外，以上基本建立的是業(yè)務員的報告制度及客戶管理制度，在制度建立之后，更重要的是實施。，