第一篇：合康低壓變頻器銷售感言

變頻器銷售感言

縱觀2012年變頻器行業(yè)其市場的競爭顯得無序而激烈，在這經(jīng)濟危機持續(xù)蔓延的影響下，低壓變頻器行業(yè)更是僧多肉少。

轉(zhuǎn)眼間從事合康變頻器銷售已經(jīng)有18個月的時間了，回想當初之所以選擇合康變頻，是因為他有著一定的品牌依托，以及公司對未來從事低壓變頻器走高端領(lǐng)域的產(chǎn)品規(guī)劃。變頻器市場可以說是得渠道者得天下，通過對區(qū)域市場的摸索。首先將整個市場分為高中低三個等級。

高端市場主要是水泥，電廠，化工等大型高能耗企業(yè)。目前這個市場基本上被ABB,西門子等進口品牌占據(jù)。高端市場份額集中，也是供應(yīng)商取得領(lǐng)先市場份額的關(guān)鍵。

.中端市 場主要是機械應(yīng)用，以及較為高端的風機泵類應(yīng)用。占據(jù)市場規(guī)模的一半以上，是最大的一個劃分。不僅傳統(tǒng)的供應(yīng)商較多，也是很多廠商的進攻目標。無論是西門子還是ABB，這些擅長高端項目市場的供應(yīng)商，都在加強其OEM類的業(yè)務(wù)。而低端的供應(yīng)商，譬如本土的廠商，也把進入OEM領(lǐng)域，作為提升公司定位，跳脫出低端市場激烈價格競爭的戰(zhàn)略方向。

低端市場由于進入的門檻較低，制造廠商也非常之多，其價格競爭也是相當激烈，像英威騰，匯川，森蘭等已經(jīng)從眾多的小廠商里脫引而出，成為國內(nèi)低壓變頻器的領(lǐng)頭羊。合康中低變頻器的市場開發(fā)工作基本上采取了代理商，直銷，OEM相結(jié)合的市場策略，在新產(chǎn)品打入市場之前首先得對自己的產(chǎn)品有個全面的了解，這就是產(chǎn)品的定位問題，只有產(chǎn)品的定位明確了，才能讓客戶對我們的產(chǎn)品有明確的認識。于是我將產(chǎn)品定位到了與英威騰，匯川，森蘭同等品質(zhì)。同時也避開低端市場的價格之爭。

作為合康變頻器的銷售員除了對產(chǎn)品本身的了解外，還要了解客戶的需求信息，因此在變頻器的市場開發(fā)前我做了大量的拜訪，收集了變頻器在各個行業(yè)的需求信息和應(yīng)用方案。在拜訪客戶的同時也務(wù)必做好自己的工作日志，記錄與客戶交流的結(jié)果，及時跟進有意向的客戶。深知一個新的品牌打入市場更需要的是業(yè)績，在掌握了各種信息之后就要以最快的速度建立自己的業(yè)績，通過與代理商的拜訪我最關(guān)注的是代理商手上的客戶資源以及代理商的客戶關(guān)系情況，重點培養(yǎng)有資源的代理商，接下來一邊做好代理商的工作，一邊跟進代理商客戶的采購信息，適當?shù)臅r候也做些關(guān)系來增加成交的系數(shù)。

開發(fā)代理商與直銷比較相對容易但是價格都做的很低，我認為直銷更有利于品牌知名度的深入推廣而且價格也相對高很多，項目性的直銷需要對項目方的關(guān)鍵人和決策過程有細致的了解，需要我們做很多的前期工作，且注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)。這些都離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與前期的技術(shù)支持。

銷售工作中我始終堅持三信原則，即自信，誠信，堅信。在銷售過程中堅持與客戶動之以情，曉之以理，誘之以利的宗旨.具體能做到以下幾點：

1．參與項目信息交流會，結(jié)識同行好友，相互學(xué)習，更多的了解競爭對手。

2．爭對老客戶和固定客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時送一些小禮物或宴請客戶，以期更好的溝通，增進客戶的感情與交流。

3.利用空余時間學(xué)習產(chǎn)品的技術(shù)知識，學(xué)習營銷和管理知識，不斷嘗試理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我的綜合能力。

4.保持和諧的同事關(guān)系，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

5.拜訪客戶之前多了解用戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好了解決策人的愛好，準備一些與對方感興趣的話題，能為客戶提供爭對性的解決方案。

善于計劃自己的工作，用兵之道以計為首，有了計劃就有了明確的目標和具體步驟，增強工作的主動性，減少盲目性，確保銷售工作有序的進行。

雖然目前市場上存在著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象、低價競爭等問題，但我認為企業(yè)不能只看眼前的利益，而應(yīng)該從更長遠的角度來看，不能僅僅靠價格低廉的產(chǎn)品來獲取市場，如果因為成本的原因而導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降，那么只會丟失市場而不會贏得市場。對于工業(yè)產(chǎn)品來講，成本只是成功的因素之一，但產(chǎn)品的穩(wěn)定、可靠性才是最重要的，贏得市場的關(guān)鍵因素最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。

目前，企業(yè)所面對的競爭對手越來越多，產(chǎn)品價格趨向透明化，這對于變頻器制造企業(yè)來講也是一種考驗，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，找準自己的定位，選擇適合的發(fā)展方向，為用戶提供品質(zhì)和性能俱佳的產(chǎn)品，發(fā)揮出優(yōu)勢和強項，才能使企業(yè)立于不敗之地。從目前的市場份額來看，通用型產(chǎn)品仍然是市場采購的主流，因此，為了能夠在市場上脫穎而出，擺脫同質(zhì)化和低價競標的“怪圈”，強化產(chǎn)品的差異化特征是時下多數(shù)企業(yè)選擇的開發(fā)方向，其主要表現(xiàn)為：在技術(shù)上，凸顯產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)、性能，以及最佳的性價比；此外，面向不同的設(shè)備應(yīng)用市場，開發(fā)行業(yè)化需求的產(chǎn)品，也是值得關(guān)注的一條產(chǎn)品差異化路線。

針對目前變頻器產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象增多的情況，施耐德電氣除了持續(xù)開發(fā)優(yōu)質(zhì)的變頻器產(chǎn)品外，還著重發(fā)揮企業(yè)在產(chǎn)品線齊全和解決方案方面的優(yōu)勢，針對客戶需求提供節(jié)能增效的整體解決方案。施耐德電氣將為廣大客戶提供更多理念創(chuàng)新的高性能、高質(zhì)量的變頻器產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，并開發(fā)更多適合中國市場的產(chǎn)品和解決方案，幫助客戶提升生產(chǎn)力并降低能耗，實現(xiàn)“善用其效、盡享其能”。

從目前情況來看，變頻器產(chǎn)品的行業(yè)化開發(fā)還正處于剛剛開始的起步階段，迫切需要企業(yè)投入更多的精力，深入了解不同行業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的實際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時期，能否很好地理解行業(yè)應(yīng)用的需求特點成為了競爭的關(guān)鍵所在，更進一步來講，對行業(yè)應(yīng)用理解深刻的專業(yè)型人才顯得猶為重要。擁有對行業(yè)“吃”得很透、了解很深的人才，不僅能根據(jù)客戶的需求提供適用的產(chǎn)品和方案，還能前瞻性地預(yù)知行業(yè)發(fā)展的趨勢和方向，創(chuàng)新性地引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展和客戶應(yīng)用，最終在行業(yè)化開發(fā)道路上贏得先機。

要求自己的行業(yè)開發(fā)人員能夠?qū)Ω鞣N細分市場的業(yè)務(wù)比較熟悉，同時要更多地走到終端用戶生產(chǎn)的第一線，實地了解生產(chǎn)工藝流程。

在低壓變頻器差異化開發(fā)的過程中，對傳統(tǒng)變頻器市場渠道的建設(shè)方式也產(chǎn)生了一定的影響，一般來講，原來大多數(shù)企業(yè)采用的都是直銷、代理經(jīng)銷的模式，但近一兩年來，隨著產(chǎn)品行業(yè)化開發(fā)路線的制定和實施，系統(tǒng)集成商（SI）的作用和價值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業(yè)正在努力開拓的一類新的市場合作伙伴。

在渠道建設(shè)上，自動化企業(yè)需要整合眾多力量來共同成長。一般來講，在通用產(chǎn)品市場上，代理商會發(fā)揮重要的行銷、服務(wù)、產(chǎn)品與品牌推廣的功能；而在行業(yè)化開發(fā)過程中，系統(tǒng)集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統(tǒng)集成商的一個突出特點是比較專注于某一行業(yè)的發(fā)展，在某一行業(yè)長期深入，積累了豐富的經(jīng)驗和深厚的資本，這一點是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和終端客戶之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務(wù)客戶的過程中，廠商、代理商和系統(tǒng)集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶提供更高效、更貼心的服務(wù)。

而在與集成商的合作模式中，多數(shù)變頻器企業(yè)認為，企業(yè)應(yīng)以開放的態(tài)度，為集成商提供足夠的技術(shù)支持，與他們共同發(fā)展。畢竟企業(yè)進入一個新的行業(yè)領(lǐng)域，面對的將是新的客戶和新的需求，即使對于相同行業(yè)的不同企業(yè)來講，也會表現(xiàn)出不同的需求特征，作為制造商有時很難一一精準把握。而憑借集成商在行業(yè)服務(wù)上的豐富經(jīng)驗，和他們對行業(yè)用戶需求的深層了解，可以協(xié)助制造企業(yè)更快、更有效地掌握用戶需求，開發(fā)出滿足行業(yè)應(yīng)用要求的產(chǎn)品和解決方案。

在和SI的合作關(guān)系中，其實并不存在主次之分，企業(yè)應(yīng)本著長期合作的目的，以更開放的心態(tài)，力求實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”的局面；同時，未來時間內(nèi)變頻器廠商也可以更多地參與

到系統(tǒng)的集成設(shè)計中去，與SI一起親身體驗終端用戶的需求，并將一些技術(shù)指標真正貫徹到產(chǎn)品的開發(fā)之中，把產(chǎn)品做“精”、做“深”。

施耐德電氣將系統(tǒng)集成商（SI）類型細分為三類：即全國性SI、行業(yè)性SI和區(qū)域性SI，對于不同類型的SI，施耐德電氣會提供不同的支持和合作方式，施耐德電氣不僅是系統(tǒng)集成商SI的產(chǎn)品供應(yīng)商，同時也更注重將現(xiàn)有行業(yè)的know-how技術(shù)和在EE節(jié)能增效方面的成功經(jīng)驗傳遞給這些SI，引導(dǎo)他們在解決方案方面的發(fā)展，從而形成彼此之間良好的合作機制。

完善的客戶服務(wù)體系

低壓變頻器市場的激烈競爭同樣也反映在客戶服務(wù)這一環(huán)節(jié)上，在整體產(chǎn)業(yè)從以“產(chǎn)品”為主導(dǎo)，朝著以“客戶”為主導(dǎo)、提供全面解決方案的過渡中，對企業(yè)的客戶支持團隊和售后服務(wù)部門也提出了更高的要求。新的服務(wù)模式要求企業(yè)在技術(shù)、物流和商務(wù)等面向進行全面的調(diào)整，建立更為完善的服務(wù)體系，以及更方便、及時的服務(wù)維修網(wǎng)點，提高客戶服務(wù)的效率。

以中達電通為例，其聯(lián)網(wǎng)化、一體化服務(wù)系統(tǒng)的重要支柱是在全國建立了強大的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫和服務(wù)系統(tǒng)，能保證“聯(lián)網(wǎng)一體化的服務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)精神、家電式精細化的服務(wù)管理”三方面有機結(jié)合起來，并達到“全球聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的目標。目前中達分布在全國41個網(wǎng)點的專業(yè)服務(wù)人員，通過專業(yè)化分工的鍛煉，擁有豐富的服務(wù)經(jīng)驗，承諾國內(nèi)客戶：2小時內(nèi)響應(yīng)，48小時內(nèi)到現(xiàn)場服務(wù)；海外客戶：24小時內(nèi)響應(yīng)(考慮到時差和地區(qū))，5天內(nèi)提供相關(guān)服務(wù)（考慮到簽證及全球各地的交通狀況）。

中達建立這個體系的目的只有一個，即客戶只需通過一個途徑（電話、傳真、email等）通知中達，剩下的事情就交給中達來做。另外，在很多地區(qū)中達都存有大量備品，以有效應(yīng)對各種狀況，縮短客戶響應(yīng)的時間。中達電通在全球擁有逐案跟蹤的服務(wù)管理體系，能及時回饋服、并跟蹤服務(wù)的情況，使中達能夠做到閉環(huán)式的回饋體系，逐年尋找服務(wù)突破點，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部設(shè)立了專業(yè)的客戶滿意度部門，積極調(diào)動公司內(nèi)部各種資源，專注于高效處理客戶的產(chǎn)品交貨、質(zhì)量和定制化服務(wù)等，每個案例全程都有專人負責跟蹤、定期回顧并推動其進展，以確?？蛻魸M意度的提升。

去年年中，施耐德電氣連續(xù)三年再次榮獲由權(quán)威機構(gòu)評選的“2011中國最佳客戶服務(wù)中心”的光榮稱號。秉承“客戶至上”的集團戰(zhàn)略方針，施耐德電氣立足于為客戶提供差異化、系統(tǒng)化的服務(wù)，其中包括技術(shù)支持、商務(wù)訂單、投訴及現(xiàn)場服務(wù)申請等服務(wù)內(nèi)容，客戶服務(wù)的月均通話量達10萬通，10年間已累積服務(wù)近800萬人次，服務(wù)區(qū)域除中國大陸外也已覆蓋到了中國臺灣等地區(qū)，在提升客戶忠誠度、發(fā)掘潛在客戶、支持公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等方面做出了積極的貢獻。

第二篇：變頻器銷售思路

銷售思路整理

經(jīng)過對變頻器相關(guān)方面的學(xué)習與銷售實踐，對變頻器及其它工控產(chǎn)品的銷售有了基本的了解；同時也得出了一些心得；經(jīng)過思考與整理，本人在銷售思路及方向方面都存在偏差。在前期銷售工作中因為剛進入這個行業(yè)，為了成交，有時為了一個2000多的業(yè)務(wù)做了太多的工作，沒有找到工作重心，沒有找到銷量的突破口；所以有時會想每天就這樣去打電話去找有需求的客戶，就憑這些不確定的散客戶去工作，不僅完不成公司的任務(wù)，同時即使通過積累客戶某一個月完成了任務(wù)，下月的客戶又從哪里來，銷量沒保障，不確定，而且銷量會永遠沒有一個大的突破，而且不可能保持一個銷量增長的勢頭，做銷售在量沒有達到飽和狀態(tài)時銷量應(yīng)保持增長勢頭，如果沒有增長只能證明銷售出了問題，工作是無效的。所以在清楚認識到這些問題后，對區(qū)域內(nèi)的銷售方向與思路做了一些調(diào)整，在以后的工作中會按以下思路去工作。

一、首先要樹立誠信，維護好老客戶，才能穩(wěn)定銷量及增加銷量。

維護好老客戶是穩(wěn)定銷量的唯一方式，同時也是保持銷量增長的基礎(chǔ)，只有把握好老客戶及不斷地使新客戶變成老客戶才能使自已的基礎(chǔ)銷量越來越大，是銷量的保證，在前期因為剛上手一心想著去開發(fā)新客戶，我個人沒有給過老客戶一個電話回訪，這是一個很大的失誤，所以在后期的工作中我將把所有已成交過的客戶單獨例出來，細致地做好各方面的工作，而且老客戶的工作一定要細致辭，具體工作如下：

1，堅持做好我司提出的136服務(wù)模式。

2，逢節(jié)假日必給客戶短信或電話，大的節(jié)假日我將采用書信或卡片的方式給客戶祝福，書信用手寫。

除以上二點同時加強其它方面的感情培養(yǎng)，但前二點一定要堅持做到。但第一點136服務(wù)模式上門回訪我一直擔心，但我相信第二點是最劃算最有效的一種方式。

二、通過行業(yè)、區(qū)域、個人，以點帶面輻射來開發(fā)新市場

此點與陳總一起探討，我總認為可能從表面話語去理解它會讓很多沒探討的同事認為是概念化的說法，但我對這個方法各方面思考了很多，認為這是最好最有效地去開發(fā)市場的唯一方法，而且這種開發(fā)方式對成交也有很大的影響，真正按這個方向去做到也不是一件容易的事，當然從表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，這個思路前期肯定會有一個過程，然后在工作的過程中難免產(chǎn)生眼前利益而暫時放下這個方向，其實我認為暫時的放下這個方向都會讓此方向思路達不以最好的效果，只有堅持永不改變?nèi)プ霾艜诤笃诔霈F(xiàn)大的效益，因為銷售市場的開發(fā)本身是一個長期的過程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得長遠一點，就樣開發(fā)的市場才穩(wěn)定及開發(fā)起來更快速，本人會按此思路堅持做下去。

A、行業(yè)。抓住區(qū)域某個特色的或較有影響力的行業(yè)，放更多的時間在重點行業(yè)上，借公司的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等優(yōu)勢重點突圍。重點攻下某個代表型的企業(yè)，以某個影響力的企業(yè)帶動同行企業(yè)，跟顧客戶溝通時多講他同行知道的影響力及近的企業(yè)，可更好地促成成交，使溝通起來更容易。

經(jīng)過分析，我區(qū)域內(nèi)市場情況如下： 益陽地區(qū)以機械，金屬礦為代表行業(yè)進行重點突破，金屬礦行業(yè)至今沒有一家成交企業(yè)，后期并對些行業(yè)相關(guān)知識進行了解。這二個行業(yè)在開發(fā)出的

120家企業(yè)中占了48家（機械28家，金屬礦20家）。

常德地區(qū)以化工、機械、食品行業(yè)較為突出，在開發(fā)出的145家企業(yè)中，有34家化工行業(yè)，23家機械，18家食品。我將會以化工與機械做為重點行業(yè)開發(fā)，但化工行業(yè)目前受危機影響較為嚴重，前期工作以機械為主。

岳陽地區(qū)以化工最為突出，同時機械，紙廠、飼料較為突出。在開發(fā)出的175家企業(yè)中，化工行業(yè)占了80家，電磁26家，機械15家，紙廠14家，飼料雖只有9家，但有影響力的飼料廠還有待開發(fā)，如正虹等。所以岳陽地區(qū)將以化工，電磁，紙廠，與飼料為重點行業(yè)做為前期工作重點?；ば袠I(yè)因受危機影響較大，可推后三個月。

B、區(qū)域。出差時學(xué)會“掃街式”的銷售，不輕易放過、錯過一個客戶，發(fā)揮面對面聊比電話聊的優(yōu)勢，挖掘潛在客戶群體。以周邊某個合作商為依托帶動周邊市場的銷售氛圍。電話溝通時以周邊了解企業(yè)做為溝通的籌碼。

C、個人。因為經(jīng)過前期的銷售工作，發(fā)現(xiàn)好多的技術(shù)與管理層他所了解的企業(yè)情況永遠不只是他工作的企業(yè)，在他的工作中他會接觸到很多其它企業(yè)的人員，有的技術(shù)他也不是在一家企業(yè)上班，有的擔任幾家企業(yè)的技術(shù)或技術(shù)顧問，有的原在幾家企業(yè)做過，有很好的人脈關(guān)系，以利益回扣、情感營銷、站在對方立場著想等方面，深層次挖掘潛在客戶群，利用倍增學(xué)原理帶動更多的人和行業(yè)，同時最關(guān)鍵的一點是他說一句話比我們銷售人員說上一百句還有用，因為他用過我們的產(chǎn)品他可證實我們公司的實力與信用，同時他相信朋友，銷售人員畢竟有時與客戶的關(guān)系是處在對立的層次上去溝通的，也是利用人性的“從眾心理” 相信采用以上方法去開發(fā)新客戶會取得很好的效果，必要時會放下一些小的客戶去按此方式工作，我將按此方式方法去繼續(xù)以后的工作。

三、開發(fā)大的客戶，只有這樣才能讓銷售量取得大的突破。

多花些精力多想些方式方法在大客戶身上，利用公司一切能利用的資源做好溝通，此處談到的大客戶是額度大的個人客戶，雖然有時大客戶的利潤不太高，但他是銷量的突破口，只有有了銷量，公司才會有更大的資源優(yōu)勢，公司才會樹立更好的品牌形象與口碑，對其它的客戶才會有更大的影響力。面對大的客戶時本人認為以下三點較為重要

1、充足的客戶拜訪準備

有時業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)大的客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。我認為在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

2、為客戶創(chuàng)造價值

有時候當我找到一個大的客戶時，肯定不只是我們一家公司在與他進行溝通，每個人都想得到這個單，那客戶為什么會選擇我們，我們也不可能一味地去壓低價格，這時我們就只能提供一些其它竟爭對手做不到的價值給客戶他才會選擇跟我們合作，比如上次與正泰電器的王總，很明顯他的合同已談好了準備回傳，而且我去岳陽談時也沒有給他一個比福大更低的價格，他為什么會過來到最后為什么選擇跟我們合作（雖然最后沒能成交，但從過程來說是成交了），因為我們可以進行其它方面的合作，其它方面的合作會給他以后帶來更大的價值，而且這

個價值是同行所不能給予的，這就是給他一個獨一無二的產(chǎn)品以外其它價值。3.組織公司系統(tǒng)支持

其實所有提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都離不開公司的系統(tǒng)支持，但我們要面對的大客戶時，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的公司介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

四、重點開發(fā)配套商與合作商、此點是做好銷量的重中之重 對于企業(yè)來說，合作商經(jīng)銷商與配套商的銷量都會超過60%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)這塊資源成了企業(yè)利潤與銷量的主要保障與突破口，對于本區(qū)域來說，目前開發(fā)的這塊除了電磁行業(yè)這塊其它合作商僅二位。而且這二位還沒有產(chǎn)生效益，所以這塊在本區(qū)域還存在一個很大的欠缺，也是銷量上不來一個重大原因。對如何開發(fā)這塊按以下進度執(zhí)行，才能將公司的資源合理地利用到他們身上。

首先，最大限度的網(wǎng)上搜索經(jīng)銷商合作商。搜索出來以后最原始最有效果的方法我認為是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、銷量、主銷區(qū)域等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但只有這樣才能與他們進行更好的合作及更好地了解是不是符合我們的要求，要給他什么樣的政策。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商進行重點維護。并確定相關(guān)的合作事項

最后，要考慮二點：一是經(jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的能力與他的實力；二是經(jīng)銷商經(jīng)營我們的產(chǎn)品后他將把我們的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類給予不同的溝通方式及政策。

寫完這篇總結(jié)，工作思路立即清晰起來，有了更大的信心！

員工：孟仁杰

2009年2月10日星期日

第三篇：唐山開誠變頻器低壓實驗做法說明

低壓實驗做法說明

1.拆除變頻器主回路電源（R,S,T接線），及電機負載線（U,V,W接線）

2.拆除逆變側(cè)主板的遠控線，及逆變側(cè)主板的1（+5V）號與4(D4)號之間的短接線。

3.從開關(guān)電源引24V直流電到PIB板的DC+,DC-接線端子上

4.如做變頻器逆變側(cè)低壓實驗，則用低壓測試排線連接逆變側(cè)主板與逆變側(cè)PIB板

5.如做變頻器整流側(cè)低壓實驗，則需用低壓測試排線連接變頻器逆變側(cè)主板與整流側(cè)PIB板

6.找到變頻器逆變側(cè)F00參數(shù)項，把其中F01（端子控制方式給定速度基準）改為R07(控制面板)給定

7.找到變頻器逆變側(cè)主板的改為V01(輸出頻率)顯示 A00參數(shù)項，把A01（運行參數(shù)）

8.送電，當變頻器逆變側(cè)主板顯示ENABLE 時，按變頻器逆變側(cè)鍵盤的上升鍵，不要松手直到逆變側(cè)鍵盤的第二行顯示50HZ時再松手，這樣表示變頻器的給定頻率是50HZ，此時觀察逆變側(cè)鍵盤的第一行顯示，第一行顯示為變頻器實際輸出頻率

9.當逆變鍵盤第一行也顯示50HZ時，用萬用表的交流檔測量變頻器的輸出電壓，做逆變側(cè)時測量U,V,W接線柱，做整流側(cè)時測量R,S,T接線柱

10.低壓實驗完成后，把接線及參數(shù)恢復(fù)成原來的狀態(tài)。

第四篇：變頻器代理商銷售合同協(xié)議書

銷售協(xié)議書

協(xié)議編號：

甲方：

乙方：

為合作開發(fā)XX公司產(chǎn)品在潮州市場的銷售，經(jīng)雙方充分探討研究，在平等互利的基礎(chǔ)上簽署本協(xié)議，雙方共同遵守。本協(xié)議各條款包括附件具有互相約束和補充作用。

一、協(xié)議雙方合作關(guān)系及授權(quán)

1.甲方為深圳XX技術(shù)有限公司變頻器產(chǎn)品深圳品牌生產(chǎn)廠家。負責提供國家規(guī)定的相關(guān)注冊資料。甲方授權(quán)乙方獨家銷售該產(chǎn)品；銷售區(qū)域為廣東潮州。乙方有義務(wù)完成雙方商定的銷售任務(wù)，負責該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場宣傳、分銷渠道的選擇和建設(shè)。

2.本協(xié)議的有效期為壹年，自簽訂之日起生效。

3.本協(xié)議期滿前的壹個月，雙方討論續(xù)簽其后的合作協(xié)議；在同等條件下，甲方應(yīng)優(yōu)先考慮與乙方繼續(xù)合作。

二、產(chǎn)品價格體系雙方因遵守商定的市場價格政策，不得擅自更改。如確需價格變動應(yīng)提前協(xié)商。同時對原有政策一并檢討、修改。2 價格文件（見附件）

三、訂貨及付款方式：

乙方依照上述價格體系，甲方提供一定金額：作為鋪貨。每次訂單金額不得超出元，如果超出，應(yīng)先結(jié)算超出部分金額。雙方商定的付款方式為：批結(jié)加月結(jié)。

四、其它約定事項

1.為開拓市場，乙方承諾：

1.1建立良好的社會關(guān)系基礎(chǔ)，良好的商業(yè)信譽。及時向甲方提供市場開拓、業(yè)務(wù)攻關(guān)情況的各項建議或報告。

1.2 已供貨本公司產(chǎn)品的，不得經(jīng)營其它公司同類國產(chǎn)品牌。

1.3向甲方提供近、中、遠期市場策劃方案，并把策劃實施的報告及時報送給甲方。

1.4乙方及其員工除了正常從事商業(yè)經(jīng)營管理之需要，不得將甲方的有關(guān)商業(yè)機密透露給他人。

2.為協(xié)助乙方開拓市場，甲方承諾：

2.1協(xié)助代理商提高產(chǎn)品的宣傳力度。

2.2負責不定期對乙方提供技術(shù)服務(wù)。

2.3 及時向乙方提供產(chǎn)品的市場動態(tài)和相關(guān)產(chǎn)品信息及宣傳資料。

2.4 依照雙方約定保質(zhì)保量及時發(fā)貨。

3、為加大雙方的銷售額度，甲方給予乙方一個僅點金額，每月銷售無，可返利點，如銷售金額超出每月規(guī)定的點金額數(shù)目，就返點。

六、售后服務(wù)

甲方負責乙方所售所代理產(chǎn)品的保修及維修服務(wù)。

七、法律效力

本協(xié)議壹式兩份，雙方各壹執(zhí)份，具同等法律效力。一俟簽署即屬生效。如在執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決。協(xié)商不成時，可交由有關(guān)仲裁部門仲裁解決。

甲方:乙方：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

代表人：代表人：

簽訂日期：簽訂日期：

第五篇：益康銷售

藥品銷售按市場分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫(yī)院）兩種，按銷售渠道分有做量（即俗稱的“做市場”）和做臨床（醫(yī)院）兩種

產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售

人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)

品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)

藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3．主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體

某一家醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由公司先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥

制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里

來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進

行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

12．其它方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分

利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局 接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的 個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素 就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素 可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。