第一篇：合同談判及起草技巧

合同談判及起草技巧

在商業(yè)交易中,不管是個人還是公司都經(jīng)常要談判和簽訂合同。有些商業(yè)協(xié)議可能因為有專人起草而變得簡單，而有些則可能需要一位對合同業(yè)務富有經(jīng)驗的律師的幫助。不管是由專人起草，還是有律師幫助，最理想的結(jié)果是通過談判您已經(jīng)為您的交易爭取到了最有利的條款，并且擬訂了一份完善的可以避免引發(fā)糾紛和訴訟的協(xié)議。以下是您在商業(yè)談判和合同起草中需要注意的一些技巧：

一、談判技巧

一些基本的策略對您日常的談判是有幫助的，而這些談判是所有的商人都要面對的，此外，對合同起草以及其他商業(yè)事務也有幫助。以下這些建議可以使您掌握一些有效的談判策略。

■ 您應當始終目標明確。與對方商談前列出一份目標清單有助于達到這一目的?！?談判前做好足夠的調(diào)研是很重要的，您要了解相關(guān)的法律、事實和數(shù)據(jù)?！?考慮清楚您真正想要從對方那里得到什么，并且決定您可以做出多大的讓步。■ 與對方建立信任。信任有助于溝通。

■ 在您與對方會談前，您可能要先起草一份初稿。

■ 在與對方會談時，努力使商談有序地進行。您應當列出一個在談判中要談及的主題清單。

■ 仔細傾聽對方的意見及他們關(guān)注的問題。

二、合同起草技巧

◆ 即使您很少起草合同，對起草合同有一些基本的理解也是有幫助的。基本的理解能夠增加您在各種商業(yè)寫作中的信心，而且有助于您作為合同當事人一方審查和解釋合同。

◆ 一份有效的合同永遠是明確的、具體的和重點突出的。

◆ 句子應當簡短，避免不必要的復雜化和含糊不清。

◆ 起草合同前您可能需要參考一些合同范本。

◆ 確認合同各方當事人的名稱準確。

◆ 整份合同中的語氣、語法、詞語用法以及縮略語應當一致。

◆ 列出合同目錄，這樣能夠使合同更加清晰，并有助于很快地找到有關(guān)條款。◆ 對重要的用語進行定義。

◆ 約定訴訟的事項，包括管轄地、適用的法律以及律師費的承擔。

◆ 合同的各方當事人均應當在合同上簽署。

◆ 將合同的每一頁標出頁碼。以免合同簽訂后可能被增頁或減頁。

◆ 就像任何其他的商業(yè)寫作一樣，非常認真地校對合同的每一個字。

第二篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同談判和起草

對于商業(yè)人士來說，一個最大的挑戰(zhàn)（至少開始的時候）就是談判和起草合同。許多人認為，合同必須是40到80頁的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語言。事實上，許多人將法律術(shù)語當成了“法律人的術(shù)語”。誰希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對你或公司怎么會有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來談談，互相了解一下，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過長的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個好消息是：雙方經(jīng)過協(xié)商而起草的合同對你和你的公司來說，有很大價值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒有書面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會在付款方面遇到麻煩。可能更糟糕的情況是，由于雙方之間沒有清晰有效的書面協(xié)議，而導致拖欠客戶的款項。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語氣。你可以限定另一方提出的問題，使對手在提出自己的觀點之前，必須回應你在合同草案里提出的問題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準備初稿還要費時間。經(jīng)常有人問我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當成指導。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會將不適合自己情況的語言納入進去，合同語言可能更適合對方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類合同的時候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務需要的標準合同。但無論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對方的合同很可能在訂立的時候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對你或公司不可能太有利。現(xiàn)在你決定與對方（不管對方是個人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現(xiàn)在實際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因為你只需在合同正文部分寫上賣方同意出售，買方同意按照3.5萬美元的價格購買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當你在選擇某一公司的服務而不是其他別的公司服務的時候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡?多伊處購買英菲尼迪，因為她告訴你，她僅開了10,000公里，你完全不希望買一部開了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來發(fā)現(xiàn)簡?多伊將里程表回撥了（必須承認，現(xiàn)在來說回撥有點難），如果合同鑒于條款表達了這點，你可能有理由取消合同，把錢要回來。因為法官或者仲裁員清晰地認識到，你合同里說的很清楚，里程表對你來說很重要。你相信對方做出的“汽車開了不足10,000公里”的陳述。

你實際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會希望向自己和對方提出以下問題： 1.交易到底會是什么樣，交易的當事人是誰?是貨物銷售還是服務銷售？你是貨物還是服務的賣方還是買方？要確定你清楚地識別了交易者的身份，使用了恰當?shù)拿Q，具體說明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務的內(nèi)容和種類。你會希望將個人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識別合同的當事人。如：你不能僅僅說“買方同意購買賣方的汽車”，而應該說“買方約翰?史密斯, 住址：美國某鎮(zhèn)第一大街123號，賣方：簡?多伊, 住址：美國某鎮(zhèn)第二大街456號。賣方簡?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬美元的價格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會認為其從美國某鎮(zhèn)第二大街456號的簡?多伊那里購買汽車。但是如果合同不寫細節(jié)，他可能會發(fā)現(xiàn)賣方其實是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來刷房子，要付你多少錢？什么時候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點之前支付650美元?，F(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進一步的問題。3 有沒有關(guān)鍵性的、貨物或者服務必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對方是否會全額支付你價款？如果9月8日之后工作還沒有做完，你會不會每天支付罰金？如果你預見到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時候就應考慮這些問題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價款，你可以讓鄰居支付訴訟費和律師費嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔此類費用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉庫叉車。你已經(jīng)按協(xié)商好的價格支付了費用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒有過錯。你有權(quán)把錢要回來嗎？你有權(quán)免費修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購買產(chǎn)品或服務的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓或手冊? 如果需要，合同里包括這些補充貨物或服務嗎？你需要從另外的買方處購買這些物品嗎？如：如果你從當?shù)氐碾娔X銷售人員處購買了一臺電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應當堅持在交易里以書面形式把這項內(nèi)容納入進去。8.誰支付稅款及/或運費? 回到前面叉車的例子，如果合同沒有規(guī)定稅費或運費，想一想會發(fā)生什么？你作為買方可能不得不支付稅費和/或運費。如果你強烈感覺到應當由賣方應該支付稅費或運費，你應該協(xié)商并在合同里寫明這一點。

很明顯，沒有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問題和要點。以上內(nèi)容僅僅是指導。有沒有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費的條款。b.要求必須以書面形式修改合同，由合同雙方當事人簽字的條款。c.除非合同雙方書面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時，以上問題和建議注意兩個主要問題：1.永遠不要想當然的認為，合同條款或合同本身是雙方達成合意的結(jié)果。盡管你希望簡化合同，但是如果某個條款對于來說很重要，而你又心存疑惑，就應當將其訂立到合同里?？梢苑浅４_信的一點是，沒有任何兩個人或雙方對合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書面，一旦產(chǎn)生爭議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對你來說很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會得到你所需要的東西?，F(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應當考慮對自己最重要的條款，也就會處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第三篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準備

不僅要準備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務必將已方觀點、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準確

正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，并準備充分的證據(jù)；反方立論要找準對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應當改變上面的立論。

6、在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)一定要嚴謹，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達成統(tǒng)一意見時，應適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導層匯報，征求領(lǐng)導意見，爭取領(lǐng)導支持，確認公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機會。

4、進一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進一步準備材料。

5、形成下一次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準備材料，準備進行下一次談判。

四、恢復談判中應適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識

1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當?shù)奶幚頇C會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀點接近已方底限或權(quán)限時，應及時達成共識。

4、會議紀要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應及時敦促履約。

和溫總理學沖突處理

溫總理抱病遠赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進行了初步分析，和同行一起學習探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領(lǐng)導一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當事方關(guān)注重點）這件事情正在進行當中，國務院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調(diào)查，要對人民負責，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題

策略。問責到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責成有關(guān)部門制定預防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學習，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進一步處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ領(lǐng)。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關(guān)部門認識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息！（點評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當，方法多元。

如果溫總理能夠表達歉意（因為鐵道部是國務院組成部門，鐵道部出了問題，國務院理應擔責），并對處理此事的范圍、時間、質(zhì)量要求得再具體一點，做出承諾，再提出主動預防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當總理著實不易??！更何況我輩如能學到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內(nèi)加粗楷體為本人

第四篇：淺議合同談判的技巧

淺議合同談判的技巧

在合同談判中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策落運用的當，誰就能做到游刃有余，掌握主動。合同談判即是一門科學也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)利益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。

1、依法造勢：就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在談判中制造雙方平等談判的聲勢。在合同談判中要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例我公司在一大型樓盤銷售合同談判中，對方擺出一副高高在上的架勢。在這種情況下，我方采取依法造勢的策略，首先強調(diào)在談判時，雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)我公司是一個具有特級資質(zhì)的大型企業(yè)，是依法守法重合同守信譽的企業(yè)，在談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道的行為都會造成談判的破裂。通過依法造勢與對方有理有據(jù)的談判，贏得了對方的理解，保證了雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判。

2、抓大放?。壕褪谴蟮脑瓌t不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的目的。在談判中，要保證企業(yè)利益最大化，又要保證談判的成功。例如在我公司的樓盤整體銷售報價談判中，對方要求我方以清單的形式報價，此種樓盤銷售報價方式，在以往的樓盤銷售中不常見，我放經(jīng)過仔細研究對方的招標文件，本著抓大放小的原則，對暫估項目的實際結(jié)算價超出部分的價格，我方不再計取相應的管理費及利潤，讓利于客戶。我方既取得了相應的效益，也為下一步談判打下了基礎(chǔ)。

3、要好意思說 不：在談判中，雙方各自代表本公司的利益。如有感覺有必要說 不，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說 不 是認真。在我公司最近的一次談判中，對方提出個別專業(yè)項目不列入成本中，由對方單獨支付，我方不同意。對方一定要堅持，我方據(jù)理力爭，提出該方式不符合相應的法律法規(guī)及以后對我公司帶來經(jīng)濟損失隱患，提出可以雙方市場調(diào)研及咨詢有關(guān)部門，結(jié)果對方服氣的遵從了我方提出的方式。

4、舍遠求近：所謂舍遠求近，具體到款項的支付，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”，只有款項早日收回，才能保證成本盡早收回，減少資金成本損失，利潤盡早形成。

談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動的局面下為了各自利益出招接招拆招?？傊谡勁兄?。好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)贏得較好的經(jīng)濟效益。

第五篇：建筑工程合同的談判技巧

建筑工程合同的談判技巧

當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

一、合同談判的基本原則

近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護自己的合法權(quán)益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應遵循的原則問題、合同風險轉(zhuǎn)移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應現(xiàn)代化社會發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務，使合同履行風險降到最低。

二、合同談判的準備工作

建筑工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權(quán)利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。

合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成

根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權(quán)利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟方面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。

（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作

談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

（三）對談判主體及其情況的具體分析

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準備工作的重要一環(huán)就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發(fā)包方的自我分析

簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發(fā)包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項目的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的測算比較，在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性，經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設(shè)計任務書并選擇建設(shè)地點。其次要進行招標投標工作的準備。建設(shè)項目的設(shè)計任務書和選點報告批準后，發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設(shè)計資格證書的設(shè)計單位進行設(shè)計。隨后，發(fā)包方需要進行一系列建設(shè)準備工作，包括技術(shù)準備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項目得以確定，有關(guān)項目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設(shè)工程合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段。

再次要對承包方進行考察。發(fā)包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進行了解。

最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。

2、承包方的自我分析

在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項目建設(shè)是否確實由發(fā)包方立項？該項目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。

其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項目是真實的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。

最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策

3、對對方的基本情況的分析

首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。

其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財力等狀況的分析。信息時代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對我國公司的實力進行調(diào)研。在實踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關(guān)系到項目成敗的關(guān)鍵所在。

4、對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析 分析自身設(shè)置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設(shè)置的談判目標是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

（1）合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

（2）高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

（3）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進行。（4）適當?shù)耐涎优c休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

（5）避實就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。（6）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔茫瓤梢栽趯I(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。