第一篇：某小家電品牌體育營(yíng)銷

某小家電品牌體育營(yíng)銷（以下簡(jiǎn)稱小家電）

根據(jù)現(xiàn)有信息，我們對(duì)客戶的品牌推廣策略，銷售的渠道，銷售市場(chǎng)區(qū)域及目標(biāo)消費(fèi)群的信息不是太清楚，所以我們針對(duì)這樣的客戶，我們根據(jù)以上問(wèn)題，有以下的看法。

1． 品牌定位

我們認(rèn)為，品牌是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的看法。

在建立品牌的問(wèn)題上，我們必須做的是

1． 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌（產(chǎn)品）

2． 讓消費(fèi)者了解品牌（包括感覺小家電產(chǎn)品，使用小家電產(chǎn)品，相信小家電的服務(wù)）3． 建立任何以接觸品牌為目的的方式，一種使用及服務(wù)的經(jīng)歷

在市場(chǎng)上的小家電有美的，飛利浦，九陽(yáng)，奔騰等國(guó)內(nèi)外的品牌，因產(chǎn)品線全，飛利浦和美的是多年的龍頭，而九陽(yáng)，奔騰等品牌也迎頭趕上，原因是他們精于做某些產(chǎn)品，如九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)。知名度上都有一定地位。

2． 為什么要做體育營(yíng)銷？

我們只有一個(gè)目的：讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買小家電的產(chǎn)品。

大多數(shù)的企業(yè)應(yīng)用說(shuō)明性的廣告和公關(guān)活動(dòng)推薦產(chǎn)品，通過(guò)終端零售，批發(fā)，促銷的手段銷售，這種方式很難和消費(fèi)者建立聯(lián)系，我們不知道消費(fèi)者為什么要買我們的產(chǎn)品，不知道他們使用的心得，更不知道我們?cè)趺礃涌梢宰龅母?。原因是我們沒有機(jī)會(huì)和他們對(duì)話，沒有機(jī)會(huì)和他們接觸，更沒有機(jī)會(huì)讓他們相信我們是最好的選擇。所以，我們需要更多的機(jī)會(huì)。

通過(guò)體育營(yíng)銷我們可以做到，體育是一個(gè)大眾喜聞樂見的事情，大家談?wù)摰脑掝}，通過(guò)體育這個(gè)平臺(tái)我們可以讓消費(fèi)者知道小家電，傳播小家電這個(gè)品牌，利用體育項(xiàng)目的內(nèi)涵聯(lián)系品牌，賦予更高的價(jià)值，我們可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)運(yùn)用：

1． 媒體曝光——電視，平面，廣播等媒體傳播廣告。

2． 制造新聞——制造話題，事件，吸引消費(fèi)者關(guān)注。

3． 特殊產(chǎn)品——制造特許產(chǎn)品吸引相關(guān)消費(fèi)者。

4． 互動(dòng)——通過(guò)體育平臺(tái)使消費(fèi)者參與互動(dòng)。

5． 社會(huì)責(zé)任——樹立品牌的公益形象。

我們要讓消費(fèi)者對(duì)小家電品牌，知道——關(guān)注——了解——滿意——信任。我們也需要消費(fèi)者讓我們知道他們的，想法——心得——優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)——需求。

你不能說(shuō)不的是，體育激發(fā)個(gè)人情感依賴，跨越文化，信仰，種族等障礙，體育營(yíng)銷的受眾排斥阻力小，公益性和公信力高，接觸點(diǎn)廣，針對(duì)性強(qiáng)，品牌文化和品牌價(jià)值提升的有效手段。

3． 推薦

? 中國(guó)國(guó)家羽毛球隊(duì)，中國(guó)國(guó)家體操隊(duì)

大眾喜好的體育項(xiàng)目，奧運(yùn)明星眾多，比賽成績(jī)好，比賽數(shù)量多，明年又有奧運(yùn)資格賽，所以話題多，關(guān)注度高，球隊(duì)和球員個(gè)人形象好

? 林丹，謝杏芳：明星效應(yīng)強(qiáng)，成績(jī)好，形象好，最近他們的婚事也是熱點(diǎn)話題

第二篇：小家電營(yíng)銷廣告語(yǔ)

小家電營(yíng)銷廣告語(yǔ)

一、博奧精進(jìn)，獨(dú)特匠心。

二、提高生活品質(zhì)，從方特開始。

三、科技一人為本，方特伴你同行。

四、品質(zhì)贏天下，方特進(jìn)萬(wàn)家。

五、一挑二選三比較，安全環(huán)保電器好。

六、用心承載品質(zhì)，用新成就未來(lái)。

七、萬(wàn)家燈火，怎能少我四方節(jié)能，環(huán)保特行。

八、新的'選擇，給您帶來(lái)舒心的享受。

九、優(yōu)質(zhì)生活，只因方特。

十、方寸之間，特別追求。

十一、精工細(xì)造，方特電器。

十二、品質(zhì)進(jìn)千戶，安全保萬(wàn)家。

十三、方特，生活特方便。

十四、方寸之間，特立品質(zhì)。

十五、何以解憂？唯有方特。

十六、方特到家，節(jié)能專家。

十七、方寸之間，特凸風(fēng)范。

十八、方特，與你共筑幸福生活。

十九、方特創(chuàng)想，美妙綻放。

二十、節(jié)能舒心又環(huán)保方特電器，綠色科技。

二十一、家有方特，幸福快樂。

二十二、您的安全，我們買單使用方特電器，生活稱心如意。

二十三、特立獨(dú)行，引領(lǐng)綠色生活。

二十四、方特電器，讓您的生活更如意。

二十五、創(chuàng)新科技，方特電器。

二十六、方特電器，締造生活新境界。

二十七、方寸之間，特質(zhì)風(fēng)范。

二十八、綠色生活，我選方特。

二十九、從小做起，方特為您。

三十、買電器，選方特，節(jié)能環(huán)保不怕熱。

三十一、生活有姿色，家電用方特。

三十二、方·寸間，特·信賴科技從小做起，綠色生活點(diǎn)滴。

三十三、有方特，更出色方寸天地大，品特日月長(zhǎng)。

三十四、科技締造安全，節(jié)能創(chuàng)新環(huán)保。

三十五、方寸之間，特別品質(zhì)。

三十六、方特電器：節(jié)能環(huán)保，放心首選。

三十七、專業(yè)領(lǐng)銜科技，完美方特電器。

三十八、方特電器，無(wú)憂無(wú)慮。

三十九、方寸間，盡顯科技特色。

四十、方特，小家電的美好時(shí)代。

四十一、有愛就有家，有家就有方特電器。

四十二、方特電器，創(chuàng)新科技。

四十三、方寸之間，特彰風(fēng)范。

四十四、安全有方，環(huán)保特效。

四十五、方特電器，只為您考慮。

四十六、選擇方特電器，生活稱心如意。

四十七、家電新選擇，方特心享受。

四十八、方特電器：節(jié)能科技，放心科技。

四十九、品質(zhì)生活，有方特電器。

五十、加入方特，家居無(wú)憂。

五十一、方圓之內(nèi)，特立獨(dú)行。

五十二、方特家電：方便你我，盡顯獨(dú)特。

五十三、方特電器：方便使用，特別安全。

第三篇：2012年小家電營(yíng)銷策劃書

2012年?duì)I銷策劃書

——蘭考篇

為了擴(kuò)大九陽(yáng)產(chǎn)品在蘭考的知名度，提高市場(chǎng)占有率，樹立九陽(yáng)優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象。我們?cè)诖_立優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，找出潛在客戶，整合各種資源，組織銷售攻關(guān)的思路下，特制定2008年?duì)I銷策劃如下：

一、2011年回顧及現(xiàn)狀分析

2011年是九陽(yáng)在蘭考的發(fā)展之年，跨越之年。這一年九陽(yáng)產(chǎn)品在蘭考實(shí)現(xiàn)了銷售100%的增長(zhǎng)，電磁爐、豆?jié){機(jī)均達(dá)到行業(yè)第一。九陽(yáng)的名字在蘭考縣城已有很高的知名度、美譽(yù)度。美中不足的是：豆?jié){機(jī)普及率低，料理機(jī)、榨汁機(jī)銷量一般，電壓力鍋市場(chǎng)有待開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷能力差。

二、2012年目標(biāo)任務(wù)分解

今年的銷售目標(biāo)，蘭考是200萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)150%以上。使我感到壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在，我相信在公司正確營(yíng)銷思路的引導(dǎo)下，在終端渠道的拓寬后，我們自信能完成這一艱巨任務(wù)?，F(xiàn)將銷售任務(wù)按渠道品相和月份分解如下：見附表

1、附表2。

三、2012年?duì)I銷思路及策略

（一）加大宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度。一是以媒體為先鋒。在央視廣告的大面積覆蓋下，強(qiáng)化地方媒體廣告。今年要在蘭考電視臺(tái)投放全天6次的廣告宣傳。同時(shí)注重配合旺季家電的銷售，相應(yīng)加大在5~6月、9~10月和春節(jié)期間的電視投放。突出鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告及鄉(xiāng)鎮(zhèn)三輪車身廣告投放，發(fā)揮固定廣告和流動(dòng)廣告的優(yōu)勢(shì)，確保廣告效果的實(shí)際到達(dá)率，使九陽(yáng)產(chǎn)品的知名度在蘭考再一次得到提升。二是以活動(dòng)為載體。今年計(jì)劃做大中型活動(dòng)10次以上，小型活動(dòng)全年不間斷（見附表3）。達(dá)到擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，穩(wěn)定老顧客，增加新顧客，提高知名度，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

（二）扶植老網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。蘭考現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)，經(jīng)營(yíng)狀況都不理想。為改變這一狀況，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷能力。我們今年特制定了針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷策略：進(jìn)貨量+產(chǎn)品出樣全=讓利+活動(dòng)推廣+物料贈(zèng)與。通過(guò)這一模式的運(yùn)行，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)的多，賣的好，獲利豐，再進(jìn)貨，形成良性循環(huán)，讓他們沒有后顧之憂。達(dá)到構(gòu)建良好供需關(guān)系的目的。

（三）關(guān)注團(tuán)購(gòu)，爭(zhēng)取突破。團(tuán)購(gòu)，是現(xiàn)今流行的一種特殊的渠道銷售，越來(lái)越受到青睞與“鐘愛”，為此，我們要抓住中秋節(jié)、春節(jié)我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日和政府重要會(huì)議前的福利采購(gòu)機(jī)會(huì)。做好機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)工作。采取多種形式（如電話行銷，人際關(guān)系推銷等）聯(lián)系業(yè)務(wù)。今年重點(diǎn)是制作精美的全品相畫冊(cè)，到重點(diǎn)單位及重點(diǎn)人員處投放，爭(zhēng)取蘭考的團(tuán)購(gòu)能夠脫穎而出，并一枝獨(dú)秀。

（四）招聘人員，留住人才。沒有人員，一切白談。為了實(shí)現(xiàn)全年的銷售任務(wù)和小區(qū)推廣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的目標(biāo)。計(jì)劃招聘業(yè)務(wù)主管1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣3名，小區(qū)推廣3名?，F(xiàn)已招聘到推廣2名，正在培訓(xùn)中。為了能留住人才，我們制定了新的薪金制度，使員工能干的好，掙的多。順其心，留住人。

總之，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，在經(jīng)銷商的通力合作下，在全體九陽(yáng)人的共同努力下，我想200萬(wàn)元的目標(biāo)一定能被我們踩在腳下。

開封九陽(yáng)蘭考業(yè)務(wù)

第四篇：體育營(yíng)銷 打造聯(lián)想全球品牌

體育營(yíng)銷 打造聯(lián)想全球品牌

“去哪里并不重要，重要的是和誰(shuí)一起去。”

這句話用體育營(yíng)銷語(yǔ)言來(lái)講就是：頂尖的廠商總是和頂尖的賽事匹配在一起。從體育營(yíng)銷領(lǐng)域的連綿山脈中，我們可以很輕易地辨認(rèn)出其中的頂峰：奧運(yùn)、世界杯、NBA、F1……而在這些巔峰之上，也往往鐫刻著這個(gè)星球最優(yōu)秀的企業(yè)之名。

聯(lián)想已經(jīng)將自己的名字刻在這里。這個(gè)源自中國(guó)的品牌令國(guó)人振奮，2004年與國(guó)際奧委會(huì)簽約的時(shí)刻已然如此。自成為中國(guó)首家國(guó)際奧委會(huì)TOP全球合作伙伴始，聯(lián)想在體育營(yíng)銷的疆域內(nèi)頻頻出擊，不斷跑馬圈地。聯(lián)想體育營(yíng)銷旗下的賽事和明星也以令公眾和傳媒驚喜的速度迅速增長(zhǎng)――從奧運(yùn)會(huì)、小羅，再到今天的NBA，聯(lián)想正和全球范圍內(nèi)的頂級(jí)賽事、頂級(jí)巨星握手。

從2004年聯(lián)想與國(guó)際奧委會(huì)簽約，成為中國(guó)首家國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴（TOP）開始，聯(lián)想頻繁的品牌傳播活動(dòng)，特別是在體育營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)一系列引人關(guān)注的重大舉措，迅速成為了媒體和大眾關(guān)注的焦點(diǎn)。

打造全球品牌，是聯(lián)想全球戰(zhàn)略的重要一環(huán)。創(chuàng)新的體育營(yíng)銷，已成為聯(lián)想國(guó)際品牌戰(zhàn)略的核心途徑。聯(lián)想的體育營(yíng)銷實(shí)踐，貫徹“以?shī)W運(yùn)為主線，以特定賽事為補(bǔ)充”的方針，結(jié)合各地區(qū)的情況，攜手奧運(yùn)會(huì)、NBA和F1等頂級(jí)賽事，推行全球冠軍計(jì)劃，使體育成為品牌與目標(biāo)受眾之間情感溝通的紐帶，從而提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

IT巨人與體育營(yíng)銷

2004年3月，聯(lián)想在一條名叫奧運(yùn)TOP的跑道上打響了其國(guó)際化體育營(yíng)銷的第一槍。聯(lián)系到不久前的2003年聯(lián)想更換標(biāo)識(shí)，為品牌國(guó)際化取得入場(chǎng)券，聯(lián)想國(guó)際化的棋局有了一個(gè)漂亮的開盤。這個(gè)開盤在聯(lián)想歷史上有著重大意義，自此聯(lián)想的發(fā)展過(guò)程劃分為三個(gè)重要階段：創(chuàng)業(yè)階段（1984-1993），PC時(shí)代（1994-2003，以電腦為主營(yíng)方向），國(guó)際化全球化階段（2004至今）。

在作為企業(yè)公民的聯(lián)想史上，一直有支持體育事業(yè)的傳統(tǒng)。從1999年贊助中國(guó)女足，到2001年出資1200萬(wàn)支持北京申奧（聯(lián)想系北京申奧的最大贊助商），這些帶有濃厚公益色彩的體育贊助，是聯(lián)想初涉體育營(yíng)銷的標(biāo)志性事件。

聯(lián)想簽約TOP之后，中國(guó)企業(yè)第一次和國(guó)際頂尖品牌一起，登上了全球奧運(yùn)營(yíng)銷的舞臺(tái)。聯(lián)想起跑奧運(yùn)營(yíng)銷，從此不斷加速，不斷向公眾傳遞“國(guó)際化的、創(chuàng)新的、全球領(lǐng)導(dǎo)者”的品牌信息，并且提高了聯(lián)想的全球知名度，進(jìn)一步提升了聯(lián)想在中國(guó)的美譽(yù)度。而奧運(yùn)精神在企業(yè)內(nèi)部的傳播和認(rèn)同，也促進(jìn)了聯(lián)想新的企業(yè)凝聚力的形成。

伴隨著成功并購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想品牌進(jìn)入國(guó)際化的快車道。這一時(shí)期，體育營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步成為聯(lián)想國(guó)際品牌戰(zhàn)略的核心，圍繞品牌國(guó)際化的目標(biāo)，聯(lián)想穩(wěn)步建立起了一整套的體育營(yíng)銷體系。

2006年，聯(lián)想體育營(yíng)銷全面提速，從成功支持冬奧會(huì)，到推出2008奧運(yùn)機(jī)型，從簽約小羅，到贊助中網(wǎng)，從電子競(jìng)技大賽（以?shī)W運(yùn)精神引領(lǐng)數(shù)字娛樂時(shí)代），到奧運(yùn)千縣行（將奧運(yùn)文化傳播到了全國(guó)五六級(jí)市場(chǎng)）；聯(lián)想體育營(yíng)銷傳播力度不斷加強(qiáng)，不斷推進(jìn)奧運(yùn)文化的傳播，聯(lián)想的體育營(yíng)銷提速，正是為2008的沖刺做好準(zhǔn)備。

全球品牌戰(zhàn)略的發(fā)動(dòng)機(jī)

作為聯(lián)想國(guó)際品牌戰(zhàn)略的核心，體育營(yíng)銷已經(jīng)成為聯(lián)想全球品牌推廣的重要途徑，通過(guò)體育這一無(wú)國(guó)界的語(yǔ)言，聯(lián)想全球傳播品牌理念、企業(yè)文化和產(chǎn)品價(jià)值。聯(lián)想體育營(yíng)銷實(shí)踐，貫徹“以?shī)W運(yùn)為主線，以特定賽事為補(bǔ)充”的方針，采取贊助、合作等多種方式，通過(guò)整合傳播，力求在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持全球受眾對(duì)聯(lián)想的注意力持續(xù)、平滑的上升，從而推動(dòng)聯(lián)想品牌的穩(wěn)步發(fā)展。

奧運(yùn)營(yíng)銷是聯(lián)想體育營(yíng)銷戰(zhàn)略的主軸。奧運(yùn)大年、小年的傳播節(jié)奏賦予聯(lián)想體育營(yíng)銷富有動(dòng)感的節(jié)律。在奧運(yùn)關(guān)注度處于高峰的時(shí)候，聯(lián)想將奧運(yùn)傳播載體細(xì)分，與奧運(yùn)相關(guān)的體育項(xiàng)目及體育明星，建立直接的品牌或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，或是開展奧運(yùn)主題的推廣活動(dòng)；而在奧運(yùn)關(guān)注度相對(duì)較低之際，聯(lián)想與非奧運(yùn)賽事、職業(yè)體育明星建立品牌關(guān)聯(lián)，從而維持品牌關(guān)注度的總體均衡上升。

具體而言，聯(lián)想將在不同的戰(zhàn)略階段、不同的區(qū)域、針對(duì)不同的業(yè)務(wù)層面和不同的顧客群，在全球范圍內(nèi)通過(guò)贊助特定的優(yōu)秀賽事，攜手特定的體育明星，夯實(shí)體育營(yíng)銷體系，有計(jì)劃地開展整合傳播。

在選擇將與聯(lián)想品牌發(fā)生關(guān)聯(lián)的賽事或體育明星時(shí)，聯(lián)想構(gòu)建了一整套戰(zhàn)略性的體育營(yíng)銷決策體系，對(duì)備選的賽事和體育明星進(jìn)行360度的考核評(píng)估――從領(lǐng)導(dǎo)地位、國(guó)際化形象、品牌內(nèi)涵，受眾一致程度、業(yè)務(wù)契合度等一系列維度，進(jìn)行綜合評(píng)估。

在這些元素中，關(guān)注度是最基礎(chǔ)的元素：體育之所以成為當(dāng)今品牌傳播的重要載體，正是因?yàn)槿藗冊(cè)谟^看體育比賽，獲取體育信息時(shí)不同尋常的關(guān)注度。此外，聯(lián)想非常重視賽事或明星是否具備領(lǐng)先的國(guó)際地位，是否體現(xiàn)出聯(lián)想品牌核心的創(chuàng)新、卓越與活力，而賽事所覆蓋的目標(biāo)受眾，是否與聯(lián)想業(yè)務(wù)擁有高度的契合，等等。

完善的戰(zhàn)略體系，里程碑式的體育營(yíng)銷之路

聯(lián)想體育營(yíng)銷之路上一系列重大事件構(gòu)成了環(huán)環(huán)相扣的鏈條。這個(gè)鏈條的主體部分是聯(lián)想的奧運(yùn)傳播。社會(huì)公眾對(duì)奧運(yùn)的關(guān)注度，或者說(shuō)是奧運(yùn)的熱度，是呈周期性起伏變化的。聯(lián)想與奧運(yùn)直接相關(guān)的傳播活動(dòng)力度也會(huì)相應(yīng)變化。

2004年，簽約TOP本身在中國(guó)引起了廣泛的關(guān)注，聯(lián)想通過(guò)整合傳播有效地放大了這種效用。乘著雅典奧運(yùn)的熱度，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想簽約了數(shù)位炙手可熱的奧運(yùn)冠軍。

聯(lián)想打印機(jī)簽約為中國(guó)奪得雅典奧運(yùn)首枚金牌的射擊名將杜麗，打響了聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷第一槍；簽約首對(duì)網(wǎng)球奧運(yùn)冠軍李婷、孫甜甜代言聯(lián)想筆記本，進(jìn)一步提升了聯(lián)想贊助奧運(yùn)的知名度，為聯(lián)想產(chǎn)品注入了奧運(yùn)元素。

在2005年，聯(lián)想通過(guò)奧運(yùn)周保持大眾對(duì)聯(lián)想奧運(yùn)的關(guān)注，并在中國(guó)萬(wàn)眾矚目的北京奧運(yùn)吉祥物發(fā)布之際，推出了奧運(yùn)福娃U盤。

去年年底到今年年初，都靈冬奧會(huì)燃起了全球的奧運(yùn)情結(jié)，聯(lián)想不僅以“零故障”贏得美譽(yù)，更借助冬奧會(huì)傳播平臺(tái)，全方位地實(shí)施了整合營(yíng)銷傳播。聯(lián)想在全球范圍選用11位冬季運(yùn)動(dòng)明星作奧運(yùn)形象代言人。在德國(guó)與車王舒馬赫齊名的北歐兩項(xiàng)世界冠軍安克爾曼成為了聯(lián)想在歐洲的代言人之一；在中國(guó)則選用了中國(guó)冬奧代表團(tuán)中公眾聚焦最多的四位明星――中國(guó)首位冬奧會(huì)冠軍楊揚(yáng)，首對(duì)雙人滑世界冠軍申雪、趙宏博，首位雪上項(xiàng)目世界冠軍李妮娜。在都靈冬奧會(huì)期間，全球發(fā)布聯(lián)想產(chǎn)品，同時(shí)在電視、平面、網(wǎng)絡(luò)媒體以及銷售終端發(fā)布了一系列冬奧主題宣傳，每天黃金時(shí)段在CCTV―5推出60分鐘的冬奧會(huì)專題“聯(lián)想都靈快遞”……

成功支持都靈冬奧會(huì)，加上一系列的整合營(yíng)銷傳播，僅在中國(guó)市場(chǎng)，大眾對(duì)聯(lián)想是奧運(yùn)TOP合作伙伴的認(rèn)知提升了22%（數(shù)據(jù)來(lái)源：Iposo-ASI）；2005年7月至2006年7月，聯(lián)想品牌美譽(yù)度一年之內(nèi)提升34個(gè)百分點(diǎn)（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)品牌研究院《2006中外品牌美譽(yù)度調(diào)查報(bào)告》），冬奧會(huì)營(yíng)銷和簽約小羅功不可沒。

聯(lián)想體育營(yíng)銷的總體目的，就是促使大眾對(duì)聯(lián)想品牌的關(guān)注保持高位，并持續(xù)提升。在此基礎(chǔ)上，提升品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度，傳播品牌理念，使體育成為品牌與目標(biāo)受眾之間情感溝通的紐帶，從而促進(jìn)企業(yè)凝聚力和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

攜手NBA，聯(lián)想體育營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要選擇

攜手NBA，是聯(lián)想體育營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球頂尖賽事營(yíng)銷體系上的重要一環(huán)。NBA和聯(lián)想都處于各自領(lǐng)域的世界最前沿；對(duì)技術(shù)應(yīng)用，對(duì)客戶體驗(yàn)有著共同的追求。NBA以賽制的不斷改革，規(guī)則的不斷創(chuàng)新，帶動(dòng)世界籃球運(yùn)動(dòng)發(fā)展；聯(lián)想則以持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新，引領(lǐng)IT市場(chǎng)潮流。追求創(chuàng)新與卓越的共通理念，對(duì)社會(huì)責(zé)任感、國(guó)際化發(fā)展的共識(shí)，雙方高度契合的價(jià)值觀，為雙方此次攜手合作奠定了基礎(chǔ)。

另一方面，NBA也是聯(lián)想品牌傳播的有效平臺(tái)，它的吸引力覆蓋了從普通消費(fèi)者、中小企業(yè)到大型企業(yè)的聯(lián)想目標(biāo)客戶群。

聯(lián)想簽約NBA是對(duì)奧運(yùn)營(yíng)銷的一個(gè)有益的補(bǔ)充。無(wú)論從中國(guó)市場(chǎng)，還是從全球范圍看，NBA已經(jīng)成為體育愛好者最為關(guān)注的職業(yè)賽事。攜手NBA將非常有利于聯(lián)想在全球范圍內(nèi)提升品牌知名度和美譽(yù)度，同奧運(yùn)營(yíng)銷形成很好的互補(bǔ)。

此次合作，雙方將從產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)三大層面全方位合作，進(jìn)一步提升NBA運(yùn)營(yíng)水平，創(chuàng)新球迷體驗(yàn)。聯(lián)想科技，聯(lián)想品牌，將同聯(lián)想指數(shù)“Lenovo Stat”一起，成為近幾個(gè)賽季NBA的關(guān)注熱點(diǎn)。聯(lián)想將有計(jì)劃地協(xié)同實(shí)施全方位體育傳播，將NBA激情、超越、娛樂的品牌特性融入聯(lián)想品牌，促進(jìn)在美國(guó)、中國(guó)等重點(diǎn)區(qū)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。聯(lián)想揚(yáng)天成為聯(lián)想首個(gè)“借NBA東風(fēng)”的業(yè)務(wù)，在全國(guó)范圍啟動(dòng)“明日巨星”計(jì)劃，全力支持中小企業(yè)信息化成長(zhǎng)，培養(yǎng)中國(guó)企業(yè)的明日巨星。

熟悉體育營(yíng)銷的人都知道，花一筆錢贊助一項(xiàng)賽事，必須投入3到7倍的資金用于傳播和推廣，才能有效地將贊助效果釋放到市場(chǎng)。聯(lián)想深諳此道。在贊助的同時(shí)，有效地將體育元素融入營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等多元化的宣傳渠道，通過(guò)廣告、公關(guān)、主題活動(dòng)、促銷等一系列的整合營(yíng)銷活動(dòng)中，多位一體地將體育元素傳播出去，讓更廣泛的受眾，在使用聯(lián)想產(chǎn)品，體驗(yàn)聯(lián)想品牌的同時(shí)，感受聯(lián)想所支持的體育精神。

隨著奧運(yùn)的臨近，奧運(yùn)氛圍在中國(guó)必將日趨濃厚。聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷的力度將逐步加大。北京奧運(yùn)前期多層次的主題推廣已經(jīng)拉開帷幕，與其它TOP合作伙伴（如可口可樂）的聯(lián)合營(yíng)銷席卷大中城市，跨度近4個(gè)月的“奧運(yùn)千縣行”將奧運(yùn)精神傳播到了中國(guó)廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。遍及全球的奧運(yùn)文化傳播活動(dòng)（如火炬?zhèn)鬟f），在全球重點(diǎn)區(qū)域簽約奧運(yùn)代言人的“全球冠軍計(jì)劃”；體現(xiàn)科技奧運(yùn)精髓的奧運(yùn)會(huì)大型現(xiàn)場(chǎng)展示，以及“全球貴賓接待計(jì)劃”，都將按計(jì)劃展開……

聯(lián)想體育營(yíng)銷全面提速已經(jīng)取得不小的收獲，但這些僅僅是奧運(yùn)營(yíng)銷總攻的前奏。隨著奧運(yùn)的臨近，聯(lián)想的奧運(yùn)傳播決戰(zhàn)即將全面展開。

體育營(yíng)銷領(lǐng)域向來(lái)不乏大手筆，國(guó)際化的聯(lián)想一次又一次地在這其中書寫著品牌全球化的磅礴和精彩。當(dāng)然，通往輝煌的道路從沒有坦途，征服頂峰的途中定有坎坷。但是聯(lián)想已然在路上，高舉品牌國(guó)際化和體育營(yíng)銷的旗幟。

馳騁體育營(yíng)銷之顛的聯(lián)想，期待著新的輝煌！

第五篇：小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略探討

內(nèi)容摘要

近幾年來(lái),隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出.而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤(rùn)空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題,進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式,從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營(yíng)銷模式.關(guān)鍵詞

小家電市場(chǎng);營(yíng)銷現(xiàn)狀;營(yíng)銷策略;探討

近年,隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出.而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤(rùn)空間巨大,發(fā)展前景誘人.但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度,如燃?xì)饩哳I(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈.一,小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

(一)小家電市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

近幾年來(lái),國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意.九十年代中后期,國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬(wàn)家樂,萬(wàn)和,方太,帥康,老板,康寶,九陽(yáng)等知名小家電企業(yè),與此相比,XX年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化,并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭.XX年初,姚吉慶離開了在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的“兩權(quán)分離”先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀.從萬(wàn)家樂經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌**中,也略見小家電市場(chǎng)之“一斑”.據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%,而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在20%以上的增長(zhǎng)速度.國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題.1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí),國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的“金言玉律”,往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí).過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn),觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)“金言玉律”.小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念,新思路.在市場(chǎng)開拓方面,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員,銷售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的“跟單員”為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開拓者,變“企業(yè)的上帝”為企業(yè)事業(yè)共同體的“合作者”;在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度,面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立“競(jìng)爭(zhēng)”,“和諧”,“創(chuàng)新”,“高壓力”,“高速度”的企業(yè)文化,樹立居安思危意識(shí),在不變中要變,同時(shí)在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定.2.產(chǎn)品方面還有待提高

小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視,他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī),利用廣告戰(zhàn),價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng);卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí).市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時(shí)的是管理,營(yíng)銷費(fèi)用不斷上揚(yáng),導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約.與此同時(shí),大家電品牌,外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間.在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位.3.渠道建設(shè)有待創(chuàng)新

大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì).多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的,而非以流程為導(dǎo)向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問(wèn)題.從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況.小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng),也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理,企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心.通過(guò)從單純的管理部門到一級(jí),二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程,也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程.通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證.4.促銷缺乏新意

無(wú)論從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,促銷作為4p營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái),促銷必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器.而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對(duì)性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促銷的目的也不明確.無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng),一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌,特價(jià),返現(xiàn),限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂.無(wú)論是節(jié)日,店慶什么的.就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視.但無(wú)形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣,因?yàn)榇黉N天天搞,并有要像原來(lái)一定要等到節(jié)假日,店慶才有,減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望.對(duì)廠家而言,沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好,削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度.而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷,贈(zèng)品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù),讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒.5.價(jià)格體系混亂

價(jià)格也是4p營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距.各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利,負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng),從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系;另外,小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位,也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂.(二)原因分析

小家電企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)家族式管理,因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大,無(wú)論是在生產(chǎn)管理,財(cái)務(wù)管理,人事管理等方面都存在許多的不足,從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展.很多的小家電企業(yè)內(nèi)部成本浪費(fèi)較為嚴(yán)重,缺乏成本預(yù)算管理體制,同時(shí)缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制,不能對(duì)公司運(yùn)作情況作出快速準(zhǔn)確的監(jiān)督和管理.公司管理體制不甚合理,職責(zé)過(guò)于職能化,而非流程化,團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄,管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產(chǎn)部門的各項(xiàng)技術(shù)性工作,財(cái)務(wù)部門的成本預(yù)算管理,品質(zhì)部門的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng).小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢(shì),但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢(shì),資本優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)軍小家電市場(chǎng)的同時(shí),這種渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了,反而可能由于渠道老化成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì).小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域,大片區(qū)經(jīng)銷商體制,建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制,而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí),反而可能制約企業(yè)的發(fā)展.此外,這種典型的金字塔式經(jīng)銷體制導(dǎo)致終端銷售價(jià)格控制不佳.盡管小家電企業(yè)推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,但可能由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位,終端價(jià)格居高不下,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏,最終影響到企業(yè)銷售量的提升.二,小家電市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

小家電正快速步入黃金時(shí)期.資料表明,在發(fā)達(dá)國(guó)家,目前有小家電產(chǎn)品近200種,而國(guó)內(nèi)只有不到100種,市場(chǎng)晉升空間很大,發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶擁有小家電30-40件,而中國(guó)每戶僅有幾件,以中國(guó)如今的發(fā)展速度,這種需求會(huì)越來(lái)越大.另?yè)?jù)中國(guó)輕工業(yè)信息中心資料顯示,除微波爐等個(gè)別產(chǎn)品外,目前小家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始,此時(shí)重兵壓境,完全可以回避競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)入市場(chǎng)空白點(diǎn),搶占先機(jī).對(duì)此,業(yè)界有一個(gè)形象的比喻,如果將大家電比做“一塊肥肉”,那小家電則是“一份大餐”.據(jù)有關(guān)方面估計(jì),小家電至少存在30%的利潤(rùn)空間,即或應(yīng)wto的沖擊,價(jià)格下調(diào)20%,其贏利空間仍蔚為可觀.近期,一些著名的中外家電企業(yè)如海爾,美的,科龍,榮事達(dá),依萊克斯,西門子等,紛紛奏響了擴(kuò)軍小家電的進(jìn)行曲.種種跡象表明,小家電已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已日顯老態(tài),一種新的營(yíng)銷模式呼之欲出.(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新

1.產(chǎn)品內(nèi)涵延伸,做出大產(chǎn)品

隨著近幾年人們生活水平的提高,居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種“原質(zhì)”追求,大家電成了必備物件,小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征,高雅,實(shí)用的小家電倍受青睞.基于這種潮流,產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸.(1)橫向延伸,企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身,在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中,往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì),使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯,大家電如此,小家電也應(yīng)如此,盡管有很大難度.(2)縱向延伸,資料顯示,XX年小家電市場(chǎng)總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨緩,更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競(jìng)爭(zhēng),需求上呈多重格局,由原來(lái)單一的功能性需求,開始向功能性,裝飾性,與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化,同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng),數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn),國(guó)內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗,如三星電子的智能微波爐,網(wǎng)絡(luò)吸塵器;日本夏普的智能除濕機(jī)和煙霧感應(yīng)器等.信息家電的神采,對(duì)于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國(guó)家電廠商,無(wú)疑是看到了一線曙光.良機(jī)易逝,如不加大研發(fā)力度,僅僅停留在概念炒做這一低水平競(jìng)爭(zhēng)層面上,這所謂的光明前景很可能就是一個(gè)“畫餅”.經(jīng)銷商abc管理體系

(三)業(yè)務(wù)員管理

小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作,改變傳統(tǒng)的“放羊南山”銷售管理方式為“圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊”的管理方式.強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3e(everyoneeverydayeverything)管理,即建立每天的分時(shí)管理制度,目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作.市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)銷售回款進(jìn)行月度分解,并依次作出下月回款和銷售任務(wù),公司以此進(jìn)行管理考核.業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員,還是渠道開拓和管理者,是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面“合作者”.業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者,收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤.缺乏激勵(lì)和管理制度的銷售體制同樣會(huì)缺乏激情營(yíng)銷.因此,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理,建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義.(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型

1.出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理

小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系,出廠價(jià)格,促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商,而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定,這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控.而建立倒金字塔的價(jià)格體系,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià),新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商,加快產(chǎn)品信息的流通.以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價(jià)格體系實(shí)例:比如建議零售價(jià)650元/臺(tái)油煙機(jī),20元/臺(tái)安裝費(fèi),如甲地運(yùn)費(fèi)30元/臺(tái).出廠價(jià)格=建議零售價(jià)650元

一般商場(chǎng)零售價(jià)格650元

商場(chǎng)提貨價(jià)(一般順扣16%)546元

商場(chǎng)利潤(rùn)104元

二級(jí)提貨價(jià)(實(shí)力強(qiáng)的順扣18%,較差的順扣16%)533元

二級(jí)零售價(jià)(出廠價(jià)格順加5%)683元

二級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)150元

一級(jí)經(jīng)銷商提貨價(jià)(出廠價(jià)格順扣35%)423元

運(yùn)費(fèi)成本(含本地周轉(zhuǎn)費(fèi))34元

供貨商場(chǎng)毛利潤(rùn)89元

批發(fā)二級(jí)零售商毛利潤(rùn)76元

自主零售毛利潤(rùn)193元

小家電企業(yè)實(shí)收價(jià)423元

產(chǎn)品成本300元

某小家電企業(yè)毛利率29%

相對(duì)而言,倒金字塔價(jià)格體系更多的體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的價(jià)格定價(jià)策略.倒金字塔價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)如下:加強(qiáng)監(jiān)控市場(chǎng)終端銷售價(jià);相對(duì)透明化價(jià)格體系;加快二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)小家電產(chǎn)品信息流通,提高小家電產(chǎn)品在二級(jí)分銷體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升等等.當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價(jià)格體系會(huì)遇見一些經(jīng)銷商阻力和操作上的技術(shù)性問(wèn)題,特別是國(guó)內(nèi)各區(qū)域的運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題.2.價(jià)格策略反思

有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城,外面的想進(jìn)去,里面的想出來(lái).想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低,利潤(rùn)豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn),前景堪憂.我們暫且不論孰是孰非,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí),我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論,而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題.(五)促銷策略創(chuàng)新

1.滿足消費(fèi)者需求

很多廠家開展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么,而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋,“食之無(wú)肉,棄之可惜”.因此開展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中,了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲,一不小心將玻璃蓋摔碎了,結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒買到,愁眉莫展,找廠家的促銷小姐,一副愛莫能助的樣子.我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到.像出現(xiàn)這種情況,廠家可以搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng),讓消費(fèi)者寫下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩,由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用,又提升了品牌形象,而且積累了寶貴的客戶資料.2.與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔,而是安全和加熱的速度等.怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子,由于男人的生活壓力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣,豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng),評(píng)選“關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮,衛(wèi)生,營(yíng)養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來(lái).3.與時(shí)俱進(jìn)

時(shí)代在進(jìn)步,時(shí)尚在變化.小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn).比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題,高血脂,高血壓是男性健康的焦點(diǎn),那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展“買xx送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)呢

4.促銷注入感情含量,淡化商業(yè)氣味

有沒有感情的含量,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作,開展諸如“冬天,請(qǐng)愛護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)因?yàn)槎烨逑磸N具,肯定會(huì)損害皮膚,這樣的活動(dòng)就顯得很人性化.(六)加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理:s/s管理

小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后.某知名的小家電企業(yè)的銷售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式.但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,營(yíng)銷信息的及時(shí)掌握,分析以及采取相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命.小家電企業(yè)對(duì)信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況,每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報(bào)告,分析銷售,毛利潤(rùn),部門管理費(fèi)用,項(xiàng)目工作完成狀況等方面.營(yíng)銷信息管理已經(jīng)成為手機(jī),電腦等產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素之一,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的因素之一.加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理需要建立s/s(schedulesharing)管理體系,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立s/s計(jì)劃訂單形式,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流,建立8周需求信息計(jì)劃s/s體系,每周更新后6周產(chǎn)品需求信息,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?從而使小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場(chǎng)變化而變化,以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng),開展生產(chǎn)管理,而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷.參考文獻(xiàn):

[1]柳思維,鄒樂群.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[m]湖南:湖南師范大學(xué)出版社,1998.53-56.[2](美)菲利普.科特勒.營(yíng)銷管理:分析,計(jì)劃和控制[m]上海:上海人民出版社第9版,1999.248-252.[3]馮云廷,李懷斌.現(xiàn)代營(yíng)銷管理教程[m]大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,1997.209-216,297-310,263-270,187-190.[4]博鋒.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng).XX-11-23

[5]鐘超軍.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng).XX-03-06