第一篇：孫增潤推薦一分鐘掌握品類創(chuàng)新的營銷思路

孫增潤推薦一分鐘掌握品類創(chuàng)新的營銷思路

———加一加、減一減、變一變

【簡述】品類創(chuàng)新則是一種國內(nèi)企業(yè)采用的更為普遍的競爭方式，尤其對于中小企業(yè)，采用品類創(chuàng)新戰(zhàn)略，可以改變競爭格局;其核心在于尋找心智的空缺，然后，根據(jù)心智的特點和規(guī)律設計產(chǎn)品和品牌。實際上，中國擁有諸多具有良好心智和產(chǎn)品資源的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如何創(chuàng)新并幫助新品類進入心智?一直顯得正氣浩然的天使投資人薛蠻子，突然爆出“嫖娼”被拘的丑聞，一時輿論嘩然，人們心目中那個勵志、正義凜然的大V形象遭遇了滑鐵盧，曾經(jīng)“一句千金”，萬人傳唱的話語瞬間失色，再也沒有了曾經(jīng)的光彩。從這個事件中我們看到，有時候只是一個小小的行為，就可能改頭換面，換看營銷界，品牌亦然。

品類創(chuàng)新，加減乘除的運算

創(chuàng)新品類并非無中生有，天馬行空，也未必一定是某種技術或標準上的革命性突破，關鍵核心是在原有的產(chǎn)品進行微創(chuàng)新,但消費者的心智卻認為是一個”新品類”，拓展出新的細分市場，不僅能有效促進銷售，還為品牌形象加分。

“加一加”

福建達利園集團在王老吉紅遍全中國時，推出“和其正涼茶”，為了迅速提升目標受眾的品牌認知度，聰明地采用了“站在巨人肩膀“上的策略，借用消費者非常熟悉的火紅包裝，在這個基礎之上，再添加“和其正”獨有的元素：手持折扇的代言人“陳道明”，同時提出“清火氣，養(yǎng)元氣”，強調(diào)和其正涼茶除了具有 “喝了不上火”作用外，還有“熬夜傷神補元氣”，在涼茶原先深入人心 “去火氣”的既有認知上做了加法“養(yǎng)元氣”，同時，隱射其他的涼茶去了火氣的同時又泄了人的元氣，很巧妙而合法地彰顯了競爭對手的軟肋.在消費者的心智中,和其正涼茶已經(jīng)不是一般的涼茶,而是涼茶新品類”既去火又養(yǎng)元氣”的涼茶.從而成為中國涼茶行業(yè)的一支勁旅，一匹“黑馬”。

“減一減”

減一減用得巧，也可以異曲同工實現(xiàn)品類創(chuàng)新。減少體積、大小、容量、功能，甚至在傳播中舍棄很多實際有的功能，聚焦宣傳有限的功能，都能帶來消費者心智的變化，在消費者心智中變成一個新東西。旺仔小饅頭就是減一減的成功典范，減出了奇跡，變成了不一般的饅頭，是“小朋友們喜歡的饅頭”。勁酒的小瓶裝開拓了三五知己隨意小酌的藍海。娃哈哈營養(yǎng)快線，減去了很多訴求，聚焦于“早上喝一瓶，精神一上午”即重點吸引早餐代餐后，實現(xiàn)了銷售的井噴。

“變一變”

消費者的需求不變，產(chǎn)品物質(zhì)層面的屬性也沒有本質(zhì)改變，利用技術和工藝創(chuàng)新，在原來品類的基礎上改變產(chǎn)品的外在形態(tài)，甚至僅僅改變了包裝，致使消費場所變了、消費方式變了，也就成了新品類。例如，面包原來只有大個的，在面包房新鮮出爐，一人吃一個管飽，后來法式小面包將小面包一個一個地分裝，想吃幾個就撕開幾個;御食園把原來路邊烤的紅薯濃縮在方寸之中，首創(chuàng)食用方便、形象可愛的小甘薯。香飄飄把珍珠奶茶從街邊店改到了工廠，裝入杯中，一年賣出七億多杯。大品類中有大需求，面對大品類市場可以想一想改變點什么，需求還是原來的需求，改變的是滿足需求的方式。

品類創(chuàng)新大家都認為很重要，但都苦于不會創(chuàng)新。本位旨在幫助企業(yè)界朋友學會品類創(chuàng)新的實效方法。其實，當今市場之中的大部分品類創(chuàng)新，很像運用在川劇藝術中塑造人物的一種特技“變臉”，在原有產(chǎn)品之上進行微創(chuàng)新，“加一加，減一減，變一變”，給消費者帶來震撼，讓消費者心智中認為這是不同以外的新東西，就有希望在同質(zhì)化市場中開創(chuàng)藍海，締造意想不到的營銷奇跡。

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第二篇：三個堅持創(chuàng)新思路增實效范文

三個堅持創(chuàng)新思路增實效

（作者：張倩 來源：學習時報2012年1月2日14版）

本報訊 黨的十七屆四中全會明確提出了建設學習型政黨和學習型干部隊伍的要求，這對黨校的干部教育培訓工作提出了新的要求。面對山東海陽2012年亞沙會籌辦和藍色經(jīng)濟區(qū)開發(fā)建設的人才需求，海陽黨校立足自身實際，緊緊圍繞“三個堅持”，創(chuàng)新思路，增強實效，充分發(fā)揮干部培訓的主陣地作用。

堅持按需施教，根據(jù)需求精選內(nèi)容。根據(jù)不同的培訓對象、不同的班次和不同的學制情況，會同各教研部門共同協(xié)商，滿足了不同層次學員的個性化、多樣化學習需要，主要在“理論武裝”、“能力培養(yǎng)”、“問題研究”等幾個方面設置 60多個教學專題，同時通過社會調(diào)研、講座培訓等方式，著力提高干部素質(zhì)能力，提升籌辦亞沙會水平，培養(yǎng)藍色經(jīng)濟區(qū)開發(fā)建設的高層次人才，做到教育培訓有針對性。

堅持分類施教，不斷創(chuàng)新培訓方式。對于各類人才的培訓，根據(jù)發(fā)展的需要，設置培訓的內(nèi)容和重點。對于黨員領導干部，重點在于提高領導的能力、處理公共突發(fā)事件能力和駕馭經(jīng)濟發(fā)展全局能力的培訓；對鎮(zhèn)街區(qū)領導干部，重點是提高城鎮(zhèn)化建設與管理、重點項目建設、危機處理等方面的能力；對于廣大干部特別是后備干部，突出理論武裝、實踐鍛煉、黨性修養(yǎng)，幫助他們提高科學發(fā)展、為民謀利、廉潔自律的意識和能力，能夠發(fā)揮帶領群眾做好工作。

堅持實踐為基礎，不斷提高培訓質(zhì)量。深入調(diào)查研究海陽當前面臨的大環(huán)境、發(fā)展態(tài)勢和人才需求，著力研究如何加強學員的黨性培養(yǎng)、素質(zhì)提升和能力提升等問題。同時，通過講座培訓、參觀學習、學員講課、實地調(diào)研等方式，實現(xiàn)學員互動、交流探討，提高學員參與教學、動手實踐、思考研究的積極性，以優(yōu)異的研究成果提升教學水平，不斷提升干部培訓的質(zhì)量。

第三篇：強化責任意識創(chuàng)新營銷思路和方法

強化責任意識創(chuàng)新營銷思路和方法

企業(yè)正處于發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期。抓住和用好重要戰(zhàn)略機遇期,加快發(fā)展新跨越,是我們企業(yè)現(xiàn)階段的使命,更是責任。這就要求我們員工強化責任意識,更加自覺地擔當起肩負的重任,腳踏實地,埋頭苦干,堅韌不拔地把我們的事業(yè)推向前進。

“真誠，責任，奉獻。這三個中，首先是責任。什么是責任?就是不管什么時候,不管什么情況下,不管有沒有人看見,都一心撲在工作上,想方設法把份內(nèi)的事做好。責任心是廣大員工特別是部門主管領導必須具備的基本素質(zhì)和必須遵循的基本職業(yè)道德。人的能力固然有強弱之別、責任有大小之分,但忠于職守、勤勉盡責卻是人人都應恪守的職業(yè)操守和道德品質(zhì)。責任心是愛崗敬業(yè)、盡職盡責、勇于進取的前提。只有具有強烈責任心的人,才會不因事大、事難、事雜而畏為,不因事小而不為,把自己的一切奉獻給自己所從事的事業(yè)。個人的價值也只有在事業(yè)的興旺發(fā)達中才能得到充分的體現(xiàn)。

責任心體現(xiàn)在奮發(fā)有為的精神面貌和全心全意為公司發(fā)展謀利益的思想境界上。廣大員工有沒有責任心,歸根到底是不能正確的樹立人生觀和價值觀,即，對企業(yè)的正確認知和企業(yè)情感問題，這是盡職盡責做好一切工作的動力。因此,培養(yǎng)責任心的過程,就是培養(yǎng)對企業(yè)正確認知和企業(yè)情感問題的過程;強化責任意識的過程,就是增強與企業(yè)同呼吸、共命運、心連心的自覺意識的過程;自覺擔當起肩負重任的過程。還要看到,隨著企業(yè)戰(zhàn)略思路的深入推進,一些長期形成的深層次矛盾開始暴露出來,推三阻四，得過且過，沒有正確的營銷思路，安于現(xiàn)狀，沒有發(fā)展目標，沒有積極的去尋找更好的營銷思路和方法，這些矛盾的突出反映。就讓我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略遇到了瓶頸。要解決這些問題,就要求我們沒個員工切實履職盡責,盡心盡力地工作，在工作的過程中不斷的尋求新的營銷方法和思路，制定長期的工作目標，提高工作效率和工作激情。

當前公司在發(fā)展的過程中、穩(wěn)定的任務重大而又艱巨,我們要始終抓住責任意識這個第一要務不動搖,增強發(fā)展的緊迫感和主動性。在自己的工作崗位上沒有認真用心的去做,就是最大的失職。要堅決向無所用心、無所事事、敷衍塞責、瀆職失責、得過且過、應付了事等等不良現(xiàn)象開刀,牢固樹立無功即是過的責任意識,理直氣壯地喊響“從我做起,向我看齊”。廣大員工干部特別部門領導干部要有時不我待、只爭朝夕的緊迫感和使命感,真正把所有心思凝聚到干事業(yè)上,把最大功夫下到抓落實上,把全部本領用在營銷思路開拓和營銷方法的創(chuàng)新上。不管任務有多重、困難有多大、情況有多復雜,只要我們都有這樣的事業(yè)心、責任心,開拓進取,扎實工作,我們完全能夠工作做得更好,完全能夠把我們的企業(yè)推上新的臺階, 力爭兩年內(nèi)完成全國各大城市設立分支機構的戰(zhàn)略布局，組建起強大分銷網(wǎng)絡。使公司邁入多元化發(fā)展的道路，使企業(yè)能夠，有序，穩(wěn)定，長遠健康的發(fā)展。并在中國金融委外行業(yè)中樹立典范（標榜）。

第四篇：金融產(chǎn)品營銷與服務創(chuàng)新的思路

金融產(chǎn)品營銷與服務創(chuàng)新的思路【內(nèi)容提要】金融產(chǎn)品的市場營銷與金融服務是一個不可分

割的有機整體，具有不可分離性和基本統(tǒng)一性。因為現(xiàn)代金融企業(yè)的主要業(yè)務就是其產(chǎn)品的營銷與服務。隨著金融體制改革的深化，金融業(yè)務的擴大，金融企業(yè)市場的建立，金融企業(yè)

產(chǎn)品的營銷與服務創(chuàng)新已引起廣泛的關注，理論上的研究和實踐中的探索，都是有現(xiàn)實意義的。【關鍵詞】現(xiàn)代金融企業(yè)/金融產(chǎn)品營銷/金融服務【正文】金融企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的本

質(zhì)，是其產(chǎn)品的營銷與服務。銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義資

金產(chǎn)品的營銷與服務。目前，金融界就這一問題的研究，盡管取得了一些重要成果，但仍不

夠深入，主要表現(xiàn)在：

1、在理論研究上，缺乏一定程度上的系統(tǒng)性，很少把金融產(chǎn)品的市

場營銷與金融服務作為一個有機整體，進行系統(tǒng)分析研究，導致這些研究基本上停留在經(jīng)

驗描述階段；

2、在應用研究上，不僅缺少系統(tǒng)的理論依據(jù)，而且局限性較強，缺乏宏觀上的指導意義，具體對策和建議的可比性、可操作性和可檢驗性較差，因而，運用這一理論研

究的實際效果也就不十分明顯?；谏鲜鲅芯楷F(xiàn)狀，我國金融企業(yè)在實行商業(yè)化經(jīng)營，加速

實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”的過程中，研究并實施這一理論，具有特別重要的理論價值和現(xiàn)實意義。

一、準確理解把握金融產(chǎn)品營銷與服務的內(nèi)涵現(xiàn)代金融企業(yè)的主要業(yè)務是其產(chǎn)品的營

銷和服務，而任何一種營銷服務，不論是銀行整體性的或某些局部的，都會自覺不自覺地追

求某種目標，采取某種策略，但其前提必須要準確理解把握內(nèi)涵。銀行市場營銷觀念的核心，是以金融產(chǎn)品市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經(jīng)營其產(chǎn)品和工具，尤其是那些具

有特殊性能要求的新型產(chǎn)品、工具和服務項目，以滿足廣大客戶的需求，最終獲取銀行的長

期利益?，F(xiàn)代金融服務，就是廣泛運用現(xiàn)代科技和物質(zhì)文明成果，全心全意為社會提供金融商品服務、金融勞務服務和金融輔助服務。所謂金融商品服務，指

提供貨幣信用種類和勞務服務的項目；金融勞務服務，是指通過銀行員工的勞動，滿足客戶

辦理各種業(yè)務的需求，包括員工的服務意識、服務禮儀、服務紀律、服務質(zhì)量和服務效率等；

金融輔助服務，是指為實現(xiàn)金融服務的一些設備和設施，如服務手段、環(huán)境和為客戶提供辦

理業(yè)務的條件以及金融經(jīng)濟情報和信息等。由此，我們不難看出，銀行市場營銷和服

務的基本思想，與一般的工商企業(yè)基本相同，所不同的是，銀行所生產(chǎn)經(jīng)營的是無形、靈活、不可分的金融產(chǎn)品和金融服務，寓產(chǎn)品營銷于服務之中。

二、金融企業(yè)營銷

定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化

（一）多層次定位銀行市場營銷定位，是指

哪些客戶（市場）作為其服務對象，也就是目標市場。金融企業(yè)面對的客戶不外乎企事業(yè)、部隊、機關、團體和城鎮(zhèn)居民以及農(nóng)民。目前，各家銀行片面追求高檔次，從內(nèi)外裝修到經(jīng)

營產(chǎn)品的類型，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場目標集中定位在大企業(yè)和高職高薪的客戶層。

然而，縱觀我國目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費者仍只是少數(shù)，且這種狀況在短期內(nèi)不會有很

大改變。而金融企業(yè)的自身特點要求客戶具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。據(jù)此，金

融企業(yè)應主要把市場目標定位在廣大中小企業(yè)和消費群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收

入者，同時，集中優(yōu)勢資金兼顧大型企業(yè)和高薪層客戶，實行多層次定位。

（二）營銷特色化要深入市場，調(diào)查研究，突出其經(jīng)營特色。銀行開展市場營銷的難度很大，因為金融創(chuàng)新本身受諸多因素的限制，而金融產(chǎn)品的專業(yè)性和權威性又很弱，極易被模仿。

因此，銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進行市場細分，不斷調(diào)整目標客戶，而不要一味追求做全部客戶的最佳銀行。在為客戶提供全部金融產(chǎn)品和服務中，應突出自己

在業(yè)務經(jīng)營上的特色，（如建設銀行的“雙大”戰(zhàn)略，農(nóng)行的產(chǎn)業(yè)化服務等），從而有別于周圍的競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置。任何金融企業(yè)都應有自己的業(yè)務經(jīng)營“客戶

圈”，擁有自己相對穩(wěn)定的客戶群。要根據(jù)經(jīng)濟的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平及消費金融產(chǎn)

品的習慣，按照不同類型的客戶進行正確的市場定位，并預測未來發(fā)展趨勢，確定自己特有的業(yè)務經(jīng)營服務范圍。在一項新的金融產(chǎn)品定位并得到市場認可后，就需要這一金融企業(yè)的整體定位。因為銀行要定位的不僅是他們的金融產(chǎn)品，更重要的是他們自己。這主要依靠財

務上的成功來實現(xiàn)。當銀行盈利高時，其許多錯誤即使人們不會忘掉，也會得到諒解。而當銀行的利潤不佳或出現(xiàn)虧損時，它的地位就顯得黯然失色，客戶就不會很情愿地購買其產(chǎn)品，特別是那些昂貴或復雜的金融產(chǎn)品（如信用卡之類）。所以，一個不能盈利的銀行是不可能長期保持其地位的，而從一個資產(chǎn)負債表顯示在良好經(jīng)營狀況的銀行購買復雜性的金融產(chǎn)品或服務工具，會使客戶放心。因此，一個金融企業(yè)，只有努力改善財務環(huán)境這一特殊的要求，才能為其產(chǎn)品的營銷和服務打好堅實的物質(zhì)基礎。

（三）要注重創(chuàng)新在創(chuàng)新上，必須建立新的營銷觀念，采取新的對策：首先，以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷。金融市場不是靜止的，現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應萬變的靜態(tài)營銷思想，時刻保持高度的危機感和緊迫感，做到駕馭未來，而非經(jīng)營過去。銀行在經(jīng)營上的成功不是永久的，因為市場需求在不斷地變化，社會環(huán)境也在變化，客戶的要求隨之也發(fā)生變化，營銷服務不是一勞永逸的。因此，必須以變應變，隨時根據(jù)市場和客戶的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營內(nèi)容和服務項目。其次，以市場開發(fā)取代市場占有。傳統(tǒng)的市場營銷，常常是以贏得現(xiàn)有市場的占有率為目標。因此，金融企業(yè)大多數(shù)的營銷就是占有份額的思想，他們盯著自己已經(jīng)成熟的市場，采用報刊、電視、廣告、街頭宣傳等多種手段，旨在從其他銀行奪得部分市場份額。前一時期各家銀行的“存款大戰(zhàn)”，就充分說明了這一點。以內(nèi)蒙古烏盟地區(qū)為例，經(jīng)濟不發(fā)達的落后地區(qū)，經(jīng)濟環(huán)境差，儲源少，全盟大約43億，而各家銀行紛紛采取措施，有的加大攬儲費用開支，高息吸存儲；有的發(fā)放紀念品甚至手續(xù)費，變相提高利率，爭奪儲源，郵政儲蓄更以“安裝電話”特有的優(yōu)惠措施，獨領風騷，展開了不公正的惡性的無休止的競爭。很明顯，這是一場金融資金資源大戰(zhàn)。這種傳統(tǒng)的市場份額思想，如今已不再適用，隨著金融競爭和市場細分的加劇，大多數(shù)新市場小得可憐，如果銀行僅想著爭奪市場，從這家銀行搬到那家銀行，終究會一事無成。造成這種競爭的主要原因之一，就是各家銀行市場定位相似，經(jīng)營管理水平相似。在這種情況下，銀行必須打破舊框框，采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場定位上作戰(zhàn)略性調(diào)整，以期形成各自特定的客戶群體和服務范圍，避免正面沖突。重要的是能夠運用科技培育市場，發(fā)展同市場基礎設施（包括能夠影響客戶對金融產(chǎn)品感覺的每一個人）的關系，并制定新標準，使金融產(chǎn)品在市場上得到承認，同時還必須同客戶建立信賴關系，使市場把其產(chǎn)品當做贏家。因此，擁有最出色最具創(chuàng)造性的銀行，最能贏得目標市場。再次以關系的建立取代產(chǎn)品的推廣。隨著金融產(chǎn)品的技術含量和產(chǎn)品檔次越來越高，使用也越來越復雜，客戶的認購風險相對增大，在今天多元化的環(huán)境中無論如何不是能夠用傳統(tǒng)的營銷手段和方法所能奏效的。廣大客戶認購金融產(chǎn) 本論文由無憂論文網(wǎng)整理提供品的決策，更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系，尋找恰當?shù)目蛻艟惋@得十分必要。一個銀行，要想在金融市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關系，充分利用行業(yè)的基礎設施——對行業(yè)運轉(zhuǎn)起關鍵作用的人和公司、企業(yè)，必須意識到是銀行同這些基礎設施之間緊密的聯(lián)系給了金融產(chǎn)品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代金融企業(yè)放棄營銷推動而采取以關系的建立推動市場的方法，即加強銀行與客戶以及銀行與市場的交流。金融產(chǎn)品和服務都會因為這種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。如果一家銀行能創(chuàng)新出高質(zhì)量、高服務水準的金融產(chǎn)品和工具，并且同客戶建立良好的關系，其形象和市場便會蒸蒸日上，建立起一種使客戶“全方位”滿意的“軸承式模式”，以客戶為軸心，質(zhì)量、服務、環(huán)境和關系為“滾珠”的營銷機制。

三、注重服務增值，開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務于文化特色之中客戶和市場的不斷變化，決定銀行必須抓“名牌、抓特色、抓創(chuàng)新”服務。不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢，應成為金融企業(yè)在服務戰(zhàn)略上的選擇。做為理性經(jīng)濟人的客戶，對最大附加值產(chǎn)品追求總是樂此不彼的。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更

多的取決于服務水平和創(chuàng)新能力的高低。那么如何提高和創(chuàng)新呢？

（一）服務的本質(zhì)在于具有文化特色現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入金融產(chǎn)品知識、生活習俗、文化藝術等，使買賣關系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關系。服務做為一種特殊的金融產(chǎn)品也大體具有產(chǎn)品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務，都是銀行員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動之中，體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽倍增，極富魅力。這種“精品”式的服務，一般都具有極高的知名度和可信度，在目標市場中擁有較大的市場份額，對客戶有較大的吸引力，銀行因此也能夠取得可觀的效益。這種服務雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但他卻以與眾不同的風格文化使人們認同他，青睞它，接受他。作為一種文化，無疑也具有文化效應，主要表現(xiàn)為消除銀行與客戶之間的文化障礙，獲取客戶的認同。這種人與人之間的接觸交流，由于存在著一定的文化差異，會影響相互之間的交流，當然也就影響著銀行的營銷服務活動。因此，了解銀行營銷面對的文化環(huán)境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是商業(yè)銀行營銷的重要任務之一。

（二）服務的根本在于革新銀行的服務理念就服務本質(zhì)來講，客戶從銀行服務中得到的結果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務設施、服務環(huán)境，而且更來源于服務者本身，來源于服務者在與客戶“接觸活動”中所提供的超常的高于一般標準的服務。能否做到這一點，取決于服務者是否具有豐富的金融商品知識，嫻熟的服務技能，更取決于是否具有先進而獨特的服務理念，這是形成“精品服務”的關鍵所在。銀行要充分運用營銷文化，促進業(yè)務經(jīng)營，就要十分注意服務人員整體素質(zhì)的提高，通過教育和培訓，幫助他們樹立正確的價值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營銷意識，自覺掌握金融商品有關知識和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。也就是說，“精品服務”的推出，不在于銀行規(guī)模大小，也不在于經(jīng)營什么金融產(chǎn)品，關鍵在于有沒有一個正確的經(jīng)營價值觀和高尚的職業(yè)道德來指導服務。因此，革新銀行服務理念，必須做到：

1、服務要實。不能停留在口頭規(guī)則和文字章程上，要依據(jù)人本原理，喚起服務人員自覺服務意識，不能為了服務而服務，要以被服務者的需要和意志為軸心，堅持“客戶就是對的、客戶就是親友，客戶就是主宰”的主導意識，改變“大門打開，客戶自來”和依靠柜臺、窗口主陣地的被動服務思想觀念和做法。要從服務的實際需要出發(fā)，從組織機構上變管理為經(jīng)營，圍繞營銷設置專門的“客戶服務營銷部門”，在運轉(zhuǎn)上選定新的工作制度、工作秩序，建立健全銀行系統(tǒng)服務管理組織網(wǎng)絡，層層落到實處。

2、服務要徹底。服務是一種額外的人力、物力耗費，必要時要勇于犧牲自我，要有一種“寧肯銀行受損，不讓客戶擔憂”的信念，使客戶高度滿意。要注意建立各種系統(tǒng)，讓客戶有說話的機會，盡可能多地傾聽客戶的意見和建議，銀行對此要做出積極的建設性的回答和反應。原先可能對某些金融產(chǎn)品或服務項目不甚滿意的客戶，一旦他們的抱怨得到銀行的重視，其問題迅速得到解決，不滿意將轉(zhuǎn)化為滿意，他們當中的絕大多數(shù)將成為銀行的客戶。同時，要在現(xiàn)有經(jīng)營場地和經(jīng)營項目上下功夫。要想方設法擴大現(xiàn)有營業(yè)場所，為增設經(jīng)營項目提供“硬件保證”，實現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”，給客戶提供便利多樣、較為徹底的“一條龍服務”體系，切實改變那種“拿著信用卡，走遍五家一家辦”的服務狀況。因此，在現(xiàn)有網(wǎng)點“硬件”和服務項目“軟件”上擴張實力，不失為一種上上之策。本論文由無憂論文網(wǎng)整理提供

第五篇：異想天開去增員 換種思路擴充保險營銷隊伍

“異想天開”去增員 換種思路擴充保險營銷隊伍

2008-10-20 我來說兩句

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2003年福布斯中國富豪榜列第93位重慶力帆集團董事長尹明善曾經(jīng)說過：“異想天開才能茅塞頓開，膽大妄為才能大有作為?！碑敶蠹叶荚诒г乖鰡T困難，為增員工作焦頭爛額、一籌莫展的時候，我們是否考慮過“換一種思路”，“變一種方法”？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，增員活動最大的障礙來之于準增員對象對于壽險行業(yè)、保險公司、壽險營銷工作的不了解、不懂得。

正因如此，面對增員人的突如其來或者幾次三番的“粗暴”促成，絕大多數(shù)準增員對象內(nèi)心會變得恐懼不安，結果只能選擇假意拒絕，以求“逃避”。增員活動的重點和難點在于，如何在短時間內(nèi)充分展示壽險營銷的魅力，有效地化解準增員對象的思想顧慮，增強其對壽險行業(yè)以及保險公司的了解與信任，從而樹立其從事保險營銷工作的信心。

帶上紅頭文件去增員

紅頭文件傳遞的是國家的意志、政府的聲音，具有很強的嚴肅性、政策性、權威性和可信性。近年來，我國國家政府以及保監(jiān)會都相繼下發(fā)了一些推進保險事業(yè)發(fā)展的文件。很多省市，乃至縣鄉(xiāng)都下發(fā)了響應的文件，我國政府重視保險事業(yè)的發(fā)展到了空前的程度。但是，這一點很多準增員對象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我們帶上政府新近下發(fā)的紅頭文件，跟我們的準增員對象一起“學習”，效果會非常之好。

讓兩鄉(xiāng)干部親自出馬

所謂兩鄉(xiāng)干部，就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的干部，他們在地方工作的時間長，人眼熟，面子大。如果我們開動一下腦筋，想法設法請其“親自出馬”，和我們一起去增員，不但讓我們的增員工作“冠冕堂皇”，而且能夠“事半功倍”。鄉(xiāng)村干部協(xié)助增員，有以下幾點好處：第一，有利于提高增員質(zhì)量。由于鄉(xiāng)村干部具有農(nóng)村工作實踐經(jīng)驗，通過溝通易于掌握理想的準增員對象應該具備的基本條件，加之他們普遍對鄉(xiāng)情村情比較熟悉，視野開闊，易于推薦到優(yōu)秀的人選。第二，有利于提高增員成功率。鄉(xiāng)村干部大都是地方上的“名人”、“紅人”，他們具有較高的威信。他們能夠想到誰，就是看得起誰，就是關照誰。干部給俺推薦工作，理當感謝才是，哪有拒絕之理。第三，有利于提高保險行業(yè)地位。在群眾的心中，干部的工作就代表著政府的聲音，他們參與其中，就是最好的“保險代言”。

用現(xiàn)身說法化解疑慮

帶上業(yè)績、心態(tài)良好的伙伴去增員，主要意圖是讓其與之觸膝談心，現(xiàn)身說法，化解準增員對象的種種顧慮，有助促成。帶上老人——“我的今天，就是你的明天！”帶上新人——“我行，你也一定行！”此方法運用時要講究藝術，注意“伙伴” 和“準增員對象”之間的一定要具備接近性和可比性。如準增員對象自己是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”；如準增員對象是下崗干部，我們就帶上“下崗干部伙伴”等等。如果他們彼此之間是同學、同事、戰(zhàn)友，本來就比較熟悉、有共同語言，那就更好了。

公司光盤手冊好處多

近年來，各家分支公司都下發(fā)了很多宣傳公司形象實力，展示公司企業(yè)文化的光碟，同時也專門設計了增員工具《錦繡前程》、《攜手同行》、《輝煌10年榮譽冊》、《與巨人同行》等。耳聽為虛，眼見為實。打開光盤、手冊，描繪行業(yè)魅力，宣傳公司實力，展示從業(yè)前景，更加直觀、直接，增強視聽效果，有利于激發(fā)準增員對象的從業(yè)愿望。

清晰解讀《基本法》

《基本法》蘊含了營銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們?yōu)闇试鰡T對象有選擇性、有針對性地解讀《基本法》，白紙黑字，容易吊起準增員對象的“胃口”。在解讀時，應該主要突出：保險公司公平的成長機制、暢通的晉升渠道、全面的保險保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼。

現(xiàn)場演示簽單流程

很多準增員對象不愿意從事保險營銷，原因主要有“兩怕”。一怕保險不好賣，自己做不好；二怕保險金不好拿，對客戶不好交代。如果遇到第一種情況，我們可以掏出《保險條款手冊》，根據(jù)準增員對象的喜好，挑一兩個設計簡單的險種，把準增員對象當作準客戶，用通俗易懂、生動形象的語言，當場講給他聽。如果遇到第二種情況，我們可以掏出《保險合同》，講解《保險合同》的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”“該賠則賠，不該賠則不賠”。

關懷之心永不忘

在做保險銷售時，如果我們一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎勵”，結果往往收效甚微；反之，如果我們設身處地為客戶著想，根據(jù)客戶的實際需求精心設計、量身定做保險計劃，結果往往水到渠成。當今社會許多人想找一份稱心如意的工作很難。如果我們能夠一心一意為準增員對象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發(fā)現(xiàn)(或者激發(fā))了準增員對象的財務收入、自我實現(xiàn)的需求之后，再給他提供實現(xiàn)的機會，往往他們都會“言聽計從”。

欲擒故縱需謹慎

人有這樣一種心理，越是難得到的就會越想得到。因此，我們面對準增員對象不要一味試圖說服對方來跟我一起干，完全可以對他“不屑一顧”。這里我們可以使用“聲東擊西”和“欲擒故縱”的方法。所謂聲東擊西，就是通過請其幫助物色人選的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示壽險營銷的巨大魅力，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是沒有主動開口，我們可以引入話題：“哎呀，我這人真是有眼不識泰山啊，其實你不就符合所有的條件嗎？”然后話鋒一轉(zhuǎn)，“可是你還是不一定合適！”進一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“這是到底為什么”。欲擒故縱，就是告訴他“你不一定合適”。原因有“你們家經(jīng)濟條件好，需要你出來做嗎？”“新人入司需要面試和考試的，你對自己有信心嗎？”如果他的回答是肯定的，則剛好完成了所有的促成動作；如果他默不吭聲，猶豫不決，則需要的你一針見血地開導“其實這也沒什么……其實這些都不重要，重要的是你到底想不想做！”

只要方法得當，增員是不是也不那么難了？那大家趕緊去實踐一下吧！