第一篇：二三線品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)攻略巧妙搶奪主流市場(chǎng)

二三線品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)攻略:巧妙搶奪主流市場(chǎng)

攻略一 無(wú)中生有

一般來(lái)講，品牌經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)資金最少要100－500萬(wàn)人民幣，并且必須先生產(chǎn)，再銷(xiāo)售。但我卻實(shí)實(shí)在在地目睹過(guò)一場(chǎng)無(wú)中生有的品牌神話。2002年8月，某新品牌女裝決定在兩周后召開(kāi)品牌發(fā)布會(huì)。為了雙管齊下、一氣呵成，公司利用7天時(shí)間，招募了3名服裝批發(fā)業(yè)務(wù)員；同時(shí)將發(fā)布會(huì)消息通過(guò)媒體集中投放。本來(lái)已是萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)，然而，計(jì)劃不如變化，設(shè)計(jì)師和板師的突然辭職，將發(fā)布會(huì)幾乎變成了笑談。原因是，所有的樣衣都還沒(méi)有制作完成。盡管如此，溫州商人的倔強(qiáng)性格和處變不驚的氣魄，并未動(dòng)搖他們的時(shí)間表。招聘！招聘！直到發(fā)布會(huì)的前一天，新的設(shè)計(jì)師才完全搞定。樣衣是新任設(shè)計(jì)師從家里帶來(lái)的，連商標(biāo)都沒(méi)來(lái)及貼，就被送到了五洲大酒店的發(fā)布會(huì)場(chǎng)。由于廣告效應(yīng)和新招業(yè)務(wù)人員的努力，100多名來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)商匯集到發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的匆忙。對(duì)于一些豪爽的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對(duì)于本故事的主人公來(lái)講，全部的20萬(wàn)家當(dāng)都放在了會(huì)場(chǎng)和餐桌上。接下來(lái)，要做的就是如何應(yīng)付這些客商到自己簡(jiǎn)陋的公司實(shí)地考察。這時(shí)候，奇妙的事情發(fā)生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個(gè)上午，到自己偏僻的辦公室洽談。當(dāng)客商們被大巴接到公司的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)公司雖然小，但財(cái)務(wù)室門(mén)口卻排滿了等候交訂金的經(jīng)銷(xiāo)商。其中，不乏兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自同一個(gè)地區(qū)，為了爭(zhēng)奪獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)打得頭破血流。這無(wú)形中給所有人以信號(hào)：一定要馬上定貨！就這樣，40個(gè)大大小小的客戶從幾百元到3萬(wàn)元，紛紛交出訂金。而這家企業(yè)正是*著這第一筆共50萬(wàn)的訂金，在14天后生產(chǎn)出了第一批秋裝，從而邁出了重要的一步。目前，該品牌的年銷(xiāo)售額已過(guò)5000萬(wàn)元，遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)90家。

攻略二 反客為主新生品牌的風(fēng)險(xiǎn)非常大，如果不走以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主的營(yíng)銷(xiāo)路線，勢(shì)必要經(jīng)歷自己開(kāi)店的痛苦。龐大的建店開(kāi)支不說(shuō)，光是產(chǎn)品的準(zhǔn)備，就是讓人非常頭疼的事情。準(zhǔn)備多了，恐怕開(kāi)不出那么多店鋪，貨壓在手上3個(gè)月，就一文不值；準(zhǔn)備少了，根本連一個(gè)專(zhuān)柜都撐不起來(lái)，支撐不了幾個(gè)月，就得關(guān)

門(mén)。某著名職業(yè)裝公司原來(lái)以代理香港男裝為主業(yè)。在創(chuàng)立自有品牌前，該公司將女裝貨品作為配套產(chǎn)品在男裝店中出售，品種雖然不多，但利潤(rùn)豐厚。當(dāng)然，為了讓兩個(gè)品牌出現(xiàn)在同一個(gè)專(zhuān)柜中，公司也做了必要的公關(guān)工作。經(jīng)過(guò)1996年半年的磨合，公司上上下下在試探清楚市場(chǎng)需求的同時(shí)，完成了必要的資本積累，并于1997年大規(guī)模生產(chǎn)上市，一舉獲得成功。與此同時(shí)，原來(lái)的男裝店也逐漸被利潤(rùn)更高、銷(xiāo)售額更多的自有品牌所替代，很快便成為全國(guó)十大同類(lèi)品牌之一。

攻略三 借雞生蛋并不是所有經(jīng)營(yíng)者都有機(jī)會(huì)和實(shí)力代理別人的品牌。很多資深的設(shè)計(jì)師，因?yàn)闆](méi)有足夠的資金支持，所以無(wú)法自己獨(dú)創(chuàng)品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開(kāi)辦企業(yè)的方式，創(chuàng)立并維系品牌的發(fā)展。這種企業(yè)中，設(shè)計(jì)師所占的股份一般很多，因此公司的投資規(guī)模往往不大，基本上以同學(xué)合伙或朋友合伙的做法居多。起步低，自然進(jìn)展會(huì)慢些。尤其是很多從海外回來(lái)甚至得過(guò)獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師，慢慢就會(huì)很不適應(yīng)品牌越做越低檔、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化、設(shè)計(jì)庸俗化的生意人思維，結(jié)果肯定以失敗告終。而有些大牌設(shè)計(jì)師卻非常有頭腦。他們回國(guó)或?qū)W成后，先會(huì)到一家大型企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地給別人打工，然后再借用這些企業(yè)的資金實(shí)力，來(lái)完成自己的品牌夢(mèng)想。同時(shí)，他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業(yè)往往沒(méi)有近期的資金壓力，可以放任設(shè)計(jì)師大膽地完成“高檔—再高檔”的設(shè)計(jì)理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過(guò)后，雖然企業(yè)出現(xiàn)一些虧損，但品牌形象還在。這時(shí)候，設(shè)計(jì)師已經(jīng)了解市場(chǎng)規(guī)律了，他們可以很輕松地在高檔品牌競(jìng)爭(zhēng)中抓住賣(mài)點(diǎn)。于是，*打工完成的多項(xiàng)積累就成了自有品牌的動(dòng)力源泉。這是很多國(guó)外設(shè)計(jì)名家的成功法寶，現(xiàn)在中國(guó)也涌現(xiàn)出了大量類(lèi)似的成功案例，值得廣大服裝業(yè)界的創(chuàng)業(yè)者參考。

攻略四 連環(huán)妙計(jì)1996年底，筆者曾經(jīng)受命在天津市場(chǎng)推廣品牌女裝。當(dāng)時(shí)，大多數(shù)人并不看好天津市場(chǎng)，北京部分著名職業(yè)女裝正準(zhǔn)備撤出該市場(chǎng)（其實(shí)主要原因是這些品牌普遍在天津市場(chǎng)采取經(jīng)銷(xiāo)制）。我們的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是快速在天津市場(chǎng)打開(kāi)局面，爭(zhēng)取客戶群體，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)還比較小。雖然天津的消費(fèi)能力比東北和北京市場(chǎng)低很多，進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)比想象的要困難得多。當(dāng)時(shí)，天津的兩家準(zhǔn)高檔商場(chǎng)，天津友誼商場(chǎng)和凱旋門(mén)商場(chǎng)，第一個(gè)月銷(xiāo)售額還不到3萬(wàn)元。因此，盡管我們的質(zhì)量和款式很好，但是并沒(méi)有天津市民愿

意認(rèn)購(gòu)我們相對(duì)高價(jià)的新品。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們急調(diào)一批低折扣促銷(xiāo)產(chǎn)品入津，以近乎成本的價(jià)格發(fā)售。在客戶買(mǎi)的同時(shí)，我們還發(fā)放100－400元的代金券。春節(jié)過(guò)后，當(dāng)我們的新品上市時(shí)，大批的市民為了消費(fèi)掉手中的代金券又紛紛回到我們專(zhuān)柜。這樣循環(huán)了2個(gè)月后，我們收到了立竿見(jiàn)影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費(fèi)群。后來(lái)的多年中，我們的產(chǎn)品一直是該地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品的龍頭老大?，F(xiàn)在，我們的做法也更加品牌化。因?yàn)楝F(xiàn)在的VIP跟蹤系統(tǒng)越來(lái)越強(qiáng)大，這一點(diǎn)我將在日后“笑里藏刀”攻略中詳細(xì)介紹。

攻略五 苦肉策略想必這是很多服裝公司老板都用過(guò)的策略了。目前，在中國(guó)北方市場(chǎng)，銷(xiāo)售窗口的匱乏比較嚴(yán)重。大多數(shù)服裝企業(yè)為了吸引加盟商，以北京為例，如果中高檔品牌沒(méi)有能力在燕莎、賽特開(kāi)店，經(jīng)銷(xiāo)商就很少會(huì)自動(dòng)找上門(mén)。于是，品牌企業(yè)只好煞費(fèi)苦心地磨，兢兢業(yè)業(yè)地等。終于輪到自己開(kāi)業(yè)了，可開(kāi)業(yè)后的銷(xiāo)售情況卻不一定穩(wěn)定。精明的商人會(huì)想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷(xiāo)售額。筆者發(fā)現(xiàn)，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，而更有心計(jì)的品牌商會(huì)在這個(gè)階段砸鍋賣(mài)鐵，爭(zhēng)取商場(chǎng)共享空間內(nèi)的品牌展示周期。廠家的目的很明顯，效果也很好?；?－5萬(wàn)的倒扣，可以增加10幾到幾萬(wàn)的流水。自己的店里每天人頭攢動(dòng)，這小小的廣告費(fèi)用，用不了多長(zhǎng)時(shí)間就翻著跟頭賺回來(lái)了。

第二篇：家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略

家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略

可以復(fù)制推廣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)才是王道！小編下面總結(jié)這些年來(lái)卓道咨詢?yōu)榇纱u、衛(wèi)浴、家具、櫥柜企業(yè)打造樣板市場(chǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)，以供借鑒。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。由于家居建材營(yíng)銷(xiāo)更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場(chǎng)的重要意義

營(yíng)銷(xiāo)中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端建設(shè)與銷(xiāo)售服務(wù)、終端促銷(xiāo)、人員管理與客戶維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng)，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對(duì)的大小之分，樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。

樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng)、樹(shù)立渠道或終端信心、試銷(xiāo)新品、構(gòu)建立體銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)爆破等目的，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。建設(shè)樣板市場(chǎng)是家居建材營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)行銷(xiāo)策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場(chǎng)的分類(lèi)

樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場(chǎng)可分為不同的類(lèi)型。

1．按作用分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng)、銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)與形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)。

家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

①形象樣板市場(chǎng)：一般為市場(chǎng)認(rèn)可度較低，處于推廣階段的企業(yè)產(chǎn)品或品牌，是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。該類(lèi)樣板市場(chǎng)一般只在終端建設(shè)、店面形象、產(chǎn)品陳列、人員管理、客情維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象，是專(zhuān)門(mén)用來(lái)給人“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè)，在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

②銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷(xiāo)量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?chǎng)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居建材市場(chǎng)，銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。

③形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：為上述兩類(lèi)樣板市場(chǎng)的結(jié)合體，形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)不但在銷(xiāo)量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù)、銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。家居建材企業(yè)著力打造的形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)戶，在品牌推廣、帶動(dòng)弱勢(shì)市場(chǎng)提升和空白市場(chǎng)招商、新品試銷(xiāo)、終端建設(shè)、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng)、區(qū)域性樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面。

①全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，可以是廠家直營(yíng)分公司市場(chǎng)、股份合作制公司市場(chǎng)，也可以是總代理制市場(chǎng)或者是大經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)。

②區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。如省會(huì)樣板市場(chǎng)、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng)。

③樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店，一般來(lái)說(shuō)，樣板店無(wú)論是店面形象、銷(xiāo)售渠道、人員管理、促銷(xiāo)爆破上都具有一定的標(biāo)桿示范性，也具有可復(fù)制性。

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無(wú)論按何種方式分類(lèi)，樣板市場(chǎng)均應(yīng)具有領(lǐng)先性，即為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用。

三、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)要素分析。

鑒于樣板市場(chǎng)在家居建材營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要。根據(jù)卓道咨詢打造的瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜等多個(gè)行業(yè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)量名列前茅的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售額和影響力遠(yuǎn)超過(guò)其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前五品牌的潛力。

2．規(guī)模性：規(guī)模是指市場(chǎng)銷(xiāo)售回款具有一定規(guī)模。目前按照一年的周期，打造一個(gè)全面提升的公司化樣板市場(chǎng)的費(fèi)用在數(shù)十萬(wàn)（可以按照費(fèi)用各半原則，由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)傎M(fèi)用），工廠提貨或者零售銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到增長(zhǎng)30%以上（不算其它回報(bào)）。企業(yè)可以據(jù)此對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量進(jìn)行前瞻性的預(yù)測(cè)，若沒(méi)有規(guī)模增長(zhǎng)，則不能說(shuō)樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

3．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷(xiāo)模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng)。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷(xiāo)售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、渠道通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；渠道通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

5．經(jīng)銷(xiāo)商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，因此經(jīng)銷(xiāo)商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

四、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)運(yùn)做體會(huì)

由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，因此很容易陷入一些誤區(qū)，比如選點(diǎn)的誤區(qū)、急功近利的心態(tài)以及對(duì)成功樣板市場(chǎng)復(fù)制中的照本宣科，那么到底怎么去運(yùn)作樣板市場(chǎng)呢？筆者的體會(huì)是：

第一，沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)。

很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購(gòu)買(mǎi)力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。更重要的是，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場(chǎng)自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，也是確保樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng)。

樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中，往往企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，既要求有形象和銷(xiāo)量，又希望能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

家居建材營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)建設(shè)攻略 文·卓道咨詢

企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹(shù)立起樣板。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式、樹(shù)立榜樣的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo)。

而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹(shù)立了標(biāo)桿，此時(shí)通過(guò)提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門(mén)檻，就可以整合到更多來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。

第三，樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能“照本宣科”。

樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。

所以，樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程不是“照本宣科”的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程。

任何一種營(yíng)銷(xiāo)的方法，當(dāng)被總結(jié)為理論時(shí)，其實(shí)際已經(jīng)過(guò)時(shí)了。尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈，分食者眾多的家居建材市場(chǎng)，市場(chǎng)節(jié)奏和競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅(jiān)信，家居建材12個(gè)小行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成體系與同行分享，其實(shí)也是寄希望于這些過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹綍r(shí)間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)劃提供“隔時(shí)不隔理”的借鑒。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)管理模式?jīng)Q定市場(chǎng)攻略能力

營(yíng)銷(xiāo)論文---

營(yíng)銷(xiāo)管理模式?jīng)Q定市場(chǎng)攻

略能力

2012年1月

營(yíng)銷(xiāo)模式論文---

營(yíng)銷(xiāo)管理模式?jīng)Q定市場(chǎng)攻略能力

近五年以來(lái)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下，國(guó)家各項(xiàng)政策刺激使得我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)異?；鸨?，但現(xiàn)階段我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)還不夠完善，如何迎接挑戰(zhàn)、把握機(jī)遇成為了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)管理人員的一大課題。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式在工程機(jī)械領(lǐng)域還沒(méi)有得到廣大推廣，相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，給行業(yè)帶來(lái)了更多的先進(jìn)理念，有助于企業(yè)來(lái)提升自身的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。本文以我學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)合我在江麓重裝及其他企業(yè)工作過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，分析我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以及實(shí)施投資顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略的可行性，在淺析一些案例的基礎(chǔ)上而提供的一些建議和意見(jiàn)。

目前，整個(gè)工程機(jī)械領(lǐng)域都存在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)脫節(jié)的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)和維修服務(wù)各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，缺乏溝通；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理手段落后，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、公司統(tǒng)籌計(jì)劃與實(shí)施、高提成策略等都在該行業(yè)不占優(yōu)勢(shì)或者說(shuō)不是主流，而強(qiáng)壓指標(biāo)以及依靠個(gè)人英雄主義卻成了很多營(yíng)銷(xiāo)代表的共識(shí)。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段中，通過(guò)品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)取勝的企業(yè)占少數(shù)，主要的手段是靠營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力，這跟一些國(guó)際知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)手段有很大差距；而且大多企業(yè)把主要競(jìng)爭(zhēng)力定位價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而設(shè)計(jì)、質(zhì)量、獨(dú)特技術(shù)這幾個(gè)方面做的還不夠。隨著需求的大幅增加，投資者的需求也更加多樣化、個(gè)性化、高檔化，議價(jià)及談判能力也越來(lái)越強(qiáng)。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)越來(lái)越難滿足客戶的需求。對(duì)工程機(jī)械企業(yè)而言，需要將自己的營(yíng)銷(xiāo)方法更加標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、人性化。在這種形勢(shì)下，我們提出投資顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決目前我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題，幫助完善終端營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)質(zhì)量，提升終端銷(xiāo)量并塑造公司品牌形象，從而把握我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)概念與營(yíng)銷(xiāo)模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指營(yíng)銷(xiāo)人員以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，給客

1戶提出積極的建議，從而提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方法。由于客戶的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)可以針對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營(yíng)銷(xiāo)管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行，由于工程機(jī)械主要是一種投資型采購(gòu)，所以，在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)前面追加“投資”二字，貫徹?cái)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)理念，更是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式及管理運(yùn)營(yíng)的發(fā)展方向。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要區(qū)別有：

（1）服務(wù)觀念不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低的產(chǎn)品，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，客戶是朋友、是與營(yíng)銷(xiāo)者存在共同利益的群體，好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)不僅僅要發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析產(chǎn)品現(xiàn)狀，同時(shí)要繼續(xù)幫助客戶確認(rèn)問(wèn)題，并且讓客戶明確地表態(tài)來(lái)支持營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的觀點(diǎn)，成交率相應(yīng)也會(huì)得到提升?？梢钥闯?，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)者定位為客戶的朋友、營(yíng)銷(xiāo)者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。

（2）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的角色不同。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)注重營(yíng)銷(xiāo)技巧，營(yíng)銷(xiāo)代表的工作完全是營(yíng)銷(xiāo)行為，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)投資顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)，為客戶的購(gòu)買(mǎi)出謀劃策。解決客戶在購(gòu)買(mǎi)中面臨的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求，將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求。

（3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重的只是將產(chǎn)品賣(mài)出去，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的很簡(jiǎn)單。而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)要求為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題來(lái)解決。具體來(lái)說(shuō)有這幾大環(huán)節(jié)：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營(yíng)銷(xiāo)管理等。最大程度的引起客戶購(gòu)買(mǎi)需求，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；同時(shí)通過(guò)良好的服務(wù)讓客戶產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)，滿意的客戶也就是企業(yè)最好的廣告，從而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。使企業(yè)和客戶之間建立了雙贏的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。

（4）產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員注重營(yíng)銷(xiāo)的技巧，很多營(yíng)銷(xiāo)人員主要向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的利益。而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重點(diǎn)是要向客戶講清產(chǎn)品對(duì)解決客戶自身問(wèn)題的意義，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)更透徹的理解。

2（5）市場(chǎng)需求信息反饋能力不同。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，有著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)新，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足客戶需要。而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)也在于客戶的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)客戶信息研究、反饋和處理。在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)客戶管理系統(tǒng)等手段管理客戶，有利于終端營(yíng)銷(xiāo)的展開(kāi)，也能為新產(chǎn)品的研發(fā)及市場(chǎng)政策調(diào)整提供決策依據(jù)。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本策略（1）利用品牌管理樹(shù)立品牌形象，強(qiáng)化服務(wù)理念。（2）建立先進(jìn)的管理機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化。制定營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，并提供方法，進(jìn)而提升品牌形象。（3）注重與客戶溝通，了解客戶需求。需求分析是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要真正成為客戶的投資顧問(wèn)，就需要了解客戶關(guān)心的問(wèn)題、存在的疑慮、真正的需求，營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)才會(huì)是一個(gè)讓客戶滿意的選擇。（4）建立良性的市場(chǎng)反饋機(jī)制，快速解決客戶問(wèn)題及投訴。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要理解客戶的投訴，進(jìn)而探尋客戶投訴的緣由并最快的速度幫助客戶解決問(wèn)題。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)不僅要求營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)過(guò)硬，且能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)，提高自己在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)管理推行辦法：

1、建立營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，提高培訓(xùn)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）素質(zhì)：個(gè)人具有的特殊品性。判斷能力、積極性、自我調(diào)節(jié)能力、原則、創(chuàng)造性、變通性、動(dòng)機(jī)、持續(xù)性、適應(yīng)能力等。（2）技能：專(zhuān)業(yè)能力。包括溝通技能、分析技能、時(shí)間安排技能(營(yíng)銷(xiāo)人員需要掌握的信息量太多了，他必須處理的信息包括：每一個(gè)客戶、產(chǎn)品線、一般經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)狀況和公司狀況等，每一個(gè)信息都必須整理成有用的形式。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員需要按邏輯順序安排時(shí)間和位置的能力)。（3）知識(shí)：專(zhuān)門(mén)的信息。包括產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本公司知識(shí)。

2、健全運(yùn)營(yíng)體系，包括組織機(jī)構(gòu)、人力資源管理體制、行政管理體制、品牌管理體制等。

3、提升顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧

（1）以顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)形象建立信任。從人的年齡、氣質(zhì)、著裝、腳型、身材、打扮、談吐舉止等方面對(duì)客戶進(jìn)行分析，向客戶提供適合客戶需求的有價(jià)值的方案，獲得客戶的信任，在客戶心目中建立專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形象，成為客戶購(gòu)買(mǎi)決策的參謀，從而有效地促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。（2）發(fā)掘問(wèn)題和需求的技巧。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何發(fā)掘客戶存在的疑惑和客戶的需求，是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。（3）價(jià)值導(dǎo)向的解決方案。價(jià)值導(dǎo)向的解決方案，講的是面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格發(fā)生異議時(shí)的解決技巧。面對(duì)客戶價(jià)格異議時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的符合性及產(chǎn)品品牌的顯著性，還要研究語(yǔ)言小技巧，先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面。如先說(shuō)價(jià)格雖高，后說(shuō)但品質(zhì)超群，會(huì)給人產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象，從而有利于解決價(jià)高的不利因素。（4）確定關(guān)鍵客戶。大家都知道30%的客人完成70%的營(yíng)銷(xiāo)，從這一數(shù)字可以體現(xiàn)關(guān)鍵客戶的價(jià)值。關(guān)鍵客戶是對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)高度滿意且具有相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的客戶群。關(guān)鍵客戶能通過(guò)他們的供應(yīng)鏈或其它方式影響其它用戶，具有較強(qiáng)的影響力，與消費(fèi)者建立溝通關(guān)系，定期進(jìn)行交流，為此要在確保穩(wěn)定客戶的同時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行客戶關(guān)懷，利用口碑來(lái)提高品牌知名度和美譽(yù)度。（5）解自身的優(yōu)勢(shì)資源。現(xiàn)代化管理運(yùn)用模式和不斷完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)則是提供優(yōu)勢(shì)資源的保障。而在此基礎(chǔ)上提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更是讓硬件資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大作用的手段。對(duì)此，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該十分清楚并充分把握。（6）提高自我管理意識(shí)。保持良好的心態(tài)和對(duì)生活、工作積極向上的態(tài)度，成功就源于這種態(tài)度。持續(xù)地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，不更改，不放棄，有利于促使我們形成善于觀察和主觀思考的慣性，有利于我們察覺(jué)問(wèn)題的存在，催生解決問(wèn)題的方案。（7）注重人際溝通。人際溝通的過(guò)程即是一個(gè)展示自己魅力的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)員在運(yùn)用語(yǔ)言溝通的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到形象和肢體表現(xiàn)力有時(shí)遠(yuǎn)勝于語(yǔ)言本身。在拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)注的聆聽(tīng)和關(guān)切的詢問(wèn)足以代表專(zhuān)業(yè)、尊重和可信。這樣，客戶才能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，使溝通形成良好的開(kāi)端，取得理想的效果。

第四篇：二三線城市廚衛(wèi)電器營(yíng)銷(xiāo)策略（推薦）

強(qiáng)烈推薦很實(shí)用

廚衛(wèi)電器中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探究——一以小霸王為案例分析 摘要

關(guān)鍵詞：廚衛(wèi)電器；營(yíng)銷(xiāo)策略；SWOT分析

第1章緒論

1．1研究背景和研究意義

1．1．1研究背景

1．1．2研究意義

1．2文獻(xiàn)綜述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略環(huán)境分析

2．1小霸王公司簡(jiǎn)介

2．2宏觀環(huán)境

2．2．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2．2．2政治法律環(huán)境

2．2．3社會(huì)人文環(huán)境

2．2．4技術(shù)環(huán)境

2．3廚衛(wèi)家電行業(yè)

2．3．2廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2．3．3廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2．3．4廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場(chǎng)需求

2．4小霸王公司微觀環(huán)境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

3．1小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提煉品牌核心價(jià)值

3．3小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

3．3．1品牌規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略

3．3．2品牌延伸戰(zhàn)略

第4章小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施策略

4．1產(chǎn)品策略

4．1．1現(xiàn)有產(chǎn)品線的調(diào)整

4．1．2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

4．2定價(jià)策略

4．2．1競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

4．2．2產(chǎn)品組合定價(jià)策略

4．2．3新產(chǎn)品定價(jià)策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道調(diào)整設(shè)計(jì)原則

4．3．2渠道調(diào)整方案的形成4．4整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

4．4．1廣告策略

4．4．2人員促銷(xiāo)策略

4．4．3營(yíng)業(yè)推廣策略

4．4．4公共關(guān)系策略

4．5品牌維護(hù)策略

4．5．1品牌自我維護(hù)

4．5．2品牌法律維護(hù)

4．5．3品牌危機(jī)管理

第5章小霸王公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障

5．1增強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)

5．2加強(qiáng)人力資源建設(shè)

5．3建立學(xué)習(xí)型組織

5．4樹(shù)立全員品牌意識(shí)

5．5調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

5．6強(qiáng)化財(cái)務(wù)核算

結(jié)論

參考文獻(xiàn)

致謝

第五篇：關(guān)于把二三線城市作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域（本站推薦）

關(guān)于把二三線城市作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，逐漸向一線城市發(fā)展策略[1]

(1)無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略（針對(duì)二三城市，經(jīng)濟(jì)欠落后的地區(qū)）

該策略是把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性。

采用這一策略的企業(yè)，一般都是實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式，又有廣泛而可靠的分銷(xiāo)渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。

(2)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略（針對(duì)二三線城市經(jīng)濟(jì)尚可的地區(qū)）

該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要。

(3)集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略(針對(duì)一線城市）

該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場(chǎng)策略。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略一般有五種。[2]

目標(biāo)市場(chǎng)，又叫目標(biāo)消費(fèi)群或目標(biāo)顧客群，是企業(yè)為了實(shí)行預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)而選定的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，是企業(yè)試圖通過(guò)滿足其需求實(shí)現(xiàn)盈利目的的消費(fèi)群。