第一篇：金溪雅翔園別墅置業(yè)顧問培訓(xùn)

金溪雅翔園別墅置業(yè)顧問培訓(xùn)、管理制度

一、房地產(chǎn)銷售管理原則

1人力資源政策

公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項(xiàng)權(quán)益和機(jī)會(huì)，在以下管理制度中，也會(huì)一直貫徹。同樣，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度。公司將會(huì)以真誠、尊重和平等的態(tài)度對(duì)待每一位員工，并共同磋商每一個(gè)重要事項(xiàng)。公司的管理宗旨在于建立一個(gè)不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，更好地服務(wù)于客戶。同事公司也會(huì)非常重視您對(duì)工作及對(duì)公司的評(píng)議，您可以與您的主管商量任何問題或提出意見，您的主管應(yīng)對(duì)您的意見和建議采取必要的行動(dòng)。

我們將盡可能地積極進(jìn)取、開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個(gè)員工的工作態(tài)度和積極性，公司的管理部門將致力于：

（1）激勵(lì)和提拔員工，給他們提供一個(gè)在公司內(nèi)部發(fā)展的機(jī)會(huì)。培養(yǎng)大家的能力，提高大家的素質(zhì)。

（2）視員工為獨(dú)立的個(gè)人，尊重大家的人格與權(quán)益。

（3）給予每個(gè)員工公平合理的報(bào)酬。

2規(guī)章制度的重要性

為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作，制定完善合理的規(guī)章制度極為重要，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則，并自覺地加以遵守。所有的規(guī)章制度對(duì)每一位員工都具有同等約束力。

3普通員工和管理人員的關(guān)系

管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此，我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員對(duì)員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個(gè)人和公司目標(biāo)。為了共同的利益，我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司，但服從絕非一味盲從。每個(gè)員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見和建議，但是，當(dāng)問題經(jīng)討論并形成決定時(shí)，每個(gè)員工都有職責(zé)去執(zhí)行。

4團(tuán)隊(duì)精神

在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件，這需要人與人之間的坦誠和平等。良好的合作能促使每個(gè)員工積極思考，提高責(zé)任心，并能從工作中得到樂趣。個(gè)人和集體的利益是一致的，相互支持的。我們應(yīng)鼓勵(lì)和發(fā)展每位員工的能力，個(gè)人的成功也是集體的成功，即個(gè)人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上。

二、行為準(zhǔn)則

1儀表要求

務(wù)求以最佳的狀態(tài)致力于工作

您的形象不僅體現(xiàn)了您個(gè)人的氣質(zhì)與修養(yǎng)，同時(shí)也代表著公司的形象。我們要求員工上班著裝符合個(gè)人身份、環(huán)境要求和辦公室工作的需要，保持高水準(zhǔn)的個(gè)人整潔及合適的修飾。

2工作作風(fēng)

（1）注意整體利益。當(dāng)你做每一件事時(shí)，都應(yīng)考慮它會(huì)如何影響整個(gè)公司利益。

（2）群策群力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)利益?！氨娙耸安窕鹧娓摺保瑘F(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)大于個(gè)人。

（3）確認(rèn)團(tuán)隊(duì)效益的同時(shí)，肯定個(gè)人成績

如果團(tuán)隊(duì)取得了成績，我們首先應(yīng)該肯定每一名成員的貢獻(xiàn)，沒有大家的參與，我們就不會(huì)獲得成功。

（4）通過相互信任、坦誠溝通，去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題

當(dāng)你遇上難題時(shí)要主動(dòng)提出，提不出問題也就無法得以解決。只有當(dāng)每個(gè)人都關(guān)注問題時(shí)，才能解決問題。

（5）積極聆聽他人意思，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通探討

有效的溝通可以明確表達(dá)自己的想法。通過聆聽他人的意見，可以為你帶來思路。你應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通。

（6）百分百的執(zhí)行決定

對(duì)于團(tuán)隊(duì)做出的決定，每一位成員都有必須履行并予以支持，組成一個(gè)整體去動(dòng)作。

三、工作條件

1工作時(shí)間

根據(jù)不同項(xiàng)目制定。

2薪資評(píng)定

為進(jìn)一步完善，提升公司項(xiàng)目置業(yè)的專業(yè)素質(zhì)，在公司內(nèi)部引進(jìn)競爭機(jī)制，形成良好的競爭氛圍。公司對(duì)現(xiàn)有銷售人員實(shí)行滾動(dòng)考核，對(duì)現(xiàn)有置業(yè)顧問按月根據(jù)工作制度進(jìn)行考核，按季度根據(jù)業(yè)績總量進(jìn)行評(píng)定。（三個(gè)月業(yè)績?yōu)樽詈笠幻撸匀惶蕴?。如三個(gè)月月考核扣分均在兩分以內(nèi)者，再多給一個(gè)月機(jī)會(huì)。）1銷售人員分為四個(gè)級(jí)別：

初級(jí)置業(yè)顧問： 薪資待遇600元。（如連續(xù)三個(gè)月為初級(jí)置業(yè)則自然淘汰，期間業(yè)績提成不于發(fā)放。）

新進(jìn)置業(yè)顧問暫不參與銷售。原置業(yè)顧問能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，無重大過錯(cuò)，但每月扣分超過6分以上者，降為初級(jí)置業(yè)顧問，可參與銷售，有業(yè)績提成。但該業(yè)績提成須在升為置業(yè)顧問后一個(gè)月一并發(fā)放。

置業(yè)顧問： 薪資待遇750元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，每月扣分在6分以內(nèi)者，為置業(yè)顧問，參與正常銷售。

高級(jí)置業(yè)顧問： 薪資待遇1000-1200元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，連續(xù)三個(gè)月扣分在0分以內(nèi)，且三個(gè)月業(yè)績在前兩名者，能協(xié)助其他銷售人員完成現(xiàn)場促成，合同談定等工作，熟悉電腦工作。連續(xù)兩個(gè)季度為高級(jí)置業(yè)顧問可書面申請(qǐng)晉升售樓主管助理，作為主管后備人選。

售樓主管： 薪資待遇1500元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，無重大過錯(cuò)，且能有效、合理得管理售樓部日常事務(wù)。做好本職工作，且每月扣分均須在5分以內(nèi)。

每個(gè)月設(shè)銷售冠軍獎(jiǎng)一名，且業(yè)績?yōu)?50萬以上的獎(jiǎng)勵(lì)100元。（銷售達(dá)到30%后一個(gè)月開始實(shí)行）

3業(yè)績提成根據(jù)不同項(xiàng)目制定。

4薪酬支付

底薪由公司財(cái)務(wù)部按月以現(xiàn)金方式發(fā)放。每月15日發(fā)放上月工資。若逢節(jié)假日，則提前或節(jié)假日后第一日發(fā)放。新員工不滿一個(gè)月，第二個(gè)月補(bǔ)發(fā)。獎(jiǎng)金發(fā)放方式：（以開發(fā)商到款為基礎(chǔ)）

1每月銷售獎(jiǎng)金按銷售總提成的60%發(fā)放。

2余下銷售總提成的40%按以下方式發(fā)放：

（1）銷售達(dá)成（總銷售面積）90%，發(fā)放總提成的10%。

（2）待客戶辦理完所有交房手續(xù)后，發(fā)放總提成的20%。

（3）等代理公司退場后，將剩余保留金一次性發(fā)放完畢。

（4）如銷售代表中途離職，其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的銷售代表領(lǐng)取。工資情況保密，嚴(yán)禁互相打探。

5休假

如員工當(dāng)月工作日全部出勤者可享受滿勤獎(jiǎng)“60元整人民幣”。

6其它

1、除公司規(guī)定外，銷售人員無權(quán)另行打折，若自行打折則不得提取當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金，2、中途退房的，則該套獎(jiǎng)金不得提取，已經(jīng)發(fā)放的該套住宅的獎(jiǎng)金應(yīng)歸還公司。

3、出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)公司調(diào)查，客戶投訴內(nèi)容屬實(shí)的，則不發(fā)放當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金，且根據(jù)現(xiàn)場制度相應(yīng)扣罰。

4、銷售人員應(yīng)及時(shí)催回售樓款及按揭材料，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過30天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的一半，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過60天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的全部。

5、銷售人員為了完成或超額完成個(gè)人指標(biāo)，相互勾結(jié)，虛報(bào)或套報(bào)個(gè)人銷售套數(shù)。則扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月所有銷售獎(jiǎng)金。

6、銷售部集體指標(biāo)如連續(xù)兩期無法按時(shí)完成，售樓部經(jīng)理立即降為銷售主管。

7、合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)按規(guī)定將合同送達(dá)有關(guān)部門存檔，若銷售人員將合同丟失，則該責(zé)任人的余下未發(fā)放的所有獎(jiǎng)金均不予發(fā)放，并承擔(dān)所有補(bǔ)簽的經(jīng)濟(jì)損失及責(zé)任。

8、售人員、主管、經(jīng)理因工作表現(xiàn)問題或自行辭職的，均不發(fā)放預(yù)留獎(jiǎng)金。

9、若銷售人員自動(dòng)離職或被公司解聘，以前所接待之客戶由售樓部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況分配給在職銷售人員，則該筆銷售獎(jiǎng)金由該銷售人員計(jì)提。

7．1事假

事假不發(fā)薪資，且必須提前一天向部門經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可休假。如請(qǐng)假時(shí)間超過一天以上者，須項(xiàng)目經(jīng)理核準(zhǔn)。

事假期間的工資按日薪X請(qǐng)假時(shí)長從月工資中扣除。

7．2婚假

在職的正式員工（工作滿一年以上者），結(jié)婚時(shí)給予十天的有薪婚假。員工在申請(qǐng)婚假時(shí)須出示結(jié)婚證正本，公司將在個(gè)人檔案中保留結(jié)婚證復(fù)印件。

1、婚假需在一個(gè)月前提出申請(qǐng)，并獲得批準(zhǔn)。

2、任何不符合法律規(guī)定的結(jié)婚不享有婚假。

7．3產(chǎn)假

公司的女員工（工作滿一年以上者）依法享有帶薪產(chǎn)假期，公司不得以女員工懷孕為由而解雇她。有薪假期參照國家有關(guān)規(guī)定辦理。

凡不符合國家規(guī)定生育，不在本條款保障之列。

7．4喪假

如在職正式員工（工作滿一年以上者）的直系親屬亡故，可享有連續(xù)三個(gè)工作日的喪假。一般親屬亡故可享有一個(gè)工作日的喪假。

直屬關(guān)系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般親屬：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

四、房地產(chǎn)銷售管理工作制度銷售部員工職責(zé)：

（1）售樓部經(jīng)理職責(zé)：

負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理；

培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交；

制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo)；

負(fù)責(zé)和策劃部溝通現(xiàn)場銷售情況，及時(shí)反饋信息；

協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃；

（2）現(xiàn)場售樓主管職責(zé)：

負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及文書工作；

協(xié)助售樓經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；

負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作；

負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動(dòng)；

銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量；

協(xié)助成交、簽約；

（3）高級(jí)銷售代表職責(zé)：

推行銷售計(jì)劃，協(xié)助主管助理完成工作；

主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動(dòng)態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集；及時(shí)和現(xiàn)場主管溝通，如開市調(diào)查會(huì)議；

定期安排售僂部全體人員進(jìn)行市場調(diào)查；

（4）銷售代表職責(zé)：

負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作；

收集客戶簽約時(shí)存在的問題并提交銷售主管

（5）銷售接待員職責(zé)：

負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位，促進(jìn)成交及協(xié)助簽署預(yù)售合同。

2為規(guī)范售樓部現(xiàn)場制度嚴(yán)格按照積分制來執(zhí)行：

1分=10元人民幣

（1）當(dāng)日值班人員均要在8：25分到售樓部現(xiàn)場，對(duì)當(dāng)天的考勤進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于遲到未登記的，經(jīng)查實(shí)當(dāng)班人員記1分，遲到者記10元，遲到第二次記20元，第三次記30元，第四次扣當(dāng)月工資10%，第五次扣當(dāng)月工資20%，依次類推（注：考核時(shí)，每遲到一次扣一分，扣款按上述執(zhí)行。）

（2）不允許在前臺(tái)吃零食，化妝大聲及喧嘩，違者記1分。

（3）用前臺(tái)電話打私人電話超過3分鐘者記1分。

（4）上班按統(tǒng)一著裝，保持儀容儀表，女生化淡妝，違者記1分。

（5）現(xiàn)場加強(qiáng)來人來訪登記，如未登記者，每次記1分。

（6）值崗時(shí)看到客戶準(zhǔn)備入門未主動(dòng)幫客戶開門記1分。

（7）接待客戶完應(yīng)及時(shí)清理桌子，擺放好椅子，資料歸位，違者記1分。

（8）午餐時(shí)間為值班人員中午 11：30—12：00

晚餐 17：00—17：30

無當(dāng)班人員午餐時(shí)間均在12：00以后，違者記1分。

（9）前臺(tái)不允許看與房地產(chǎn)銷售無關(guān)的報(bào)紙書籍違者記1分。

（10）如請(qǐng)事假約需提前一天報(bào)經(jīng)理批，病假應(yīng)在上班前30分鐘報(bào)批，違者記1分。

（11）業(yè)務(wù)員之調(diào)休須報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)，私自調(diào)換違紀(jì)者記1分。

（12）如非工作原因在財(cái)務(wù)室聊天者記1分。

（13）當(dāng)日晚班人員在下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，電風(fēng)扇，空調(diào)及辦公室日光燈，收好電話，做好衛(wèi)生，關(guān)好門扇，違紀(jì)者每項(xiàng)記1分。

（14）當(dāng)日值班人員的職責(zé)：現(xiàn)場制度監(jiān)督。值班人員忙于公事的（如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場接待）除外，如未監(jiān)督則當(dāng)事人及值班人員各記1分。

第二篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷售人員的基本要素

1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。

2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對(duì)方說話，說話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。

通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語

⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？

在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買

請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)

客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。

雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。

第三篇：如何制定別墅置業(yè)顧問的考核標(biāo)準(zhǔn)

把排屋忽悠成別墅賣出去。賣出去就成、不論手段，就是別墅置業(yè)顧問的考核標(biāo)準(zhǔn)。

別墅（Villa）：“口”

排屋（Town House）：“日（雙拼）”或“目（聯(lián)排）”

排屋有公攤面積，中間有共體墻。別墅是沒有公攤面積的，別墅花園的占地面積均是有產(chǎn)權(quán)的。

別墅的買賣雙方合同一般都有注明：

1、本商品房戶型為：別墅；

2、獨(dú)立別墅所屬地塊（包括別墅占地）占地面積???平方米。

國土資源部對(duì)別墅的定義：是指獨(dú)門獨(dú)戶獨(dú)院，兩至三層樓形式；占地面積又相當(dāng)大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內(nèi)的最多三層的獨(dú)棟住宅形式，帶室內(nèi)車庫。像很多亞別墅、類別墅，如：“四層獨(dú)立洋房”、“聯(lián)排排屋”、“雙拼排屋”、“疊加排屋”都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不是別墅。

容積率是指建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米用地的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。

規(guī)劃對(duì)低密度住宅的大體標(biāo)準(zhǔn)概念，高層低密度住宅容積率不大于2.2；多層低密度住宅容積率不大于1.2；排屋（Town House）容積率不大于0.7；別墅（Villa）容積率不大于0.35。

2006年5月31日，國土資源部發(fā)布通知，“中國一律停止別墅類房地產(chǎn)項(xiàng)目供地和辦理相關(guān)用地手續(xù)，并對(duì)別墅進(jìn)行全面清理?！蓖瑫r(shí)明確，聯(lián)排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬于別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對(duì)市場供應(yīng)量的控制必將引發(fā)別墅（Villa）在售項(xiàng)目的價(jià)格高漲。

自停批別墅用地的政策出臺(tái)以來，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣點(diǎn)。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態(tài)雙重特點(diǎn)的別墅，更是日趨絕版之勢。土地資源的不可再生，決定了別墅產(chǎn)品相對(duì)其它住宅產(chǎn)品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產(chǎn)品，在國家對(duì)“別墅和高爾夫用地雙禁”政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴(yán)重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國、澳大利亞、東南亞等地區(qū)，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項(xiàng)目的6倍。

目前中國各級(jí)城市都已經(jīng)沒有新建或者在建的別墅樓盤了，以前拿了土地還沒開發(fā)的，已不能開發(fā)別墅項(xiàng)目，也只能開發(fā)排屋、洋房類的高檔住宅。所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)2

置業(yè)顧問銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表達(dá)自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情。待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落的說出來。

學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也便不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)的技巧，說出話來自然富有情理，語言精練，容易被接受。

第一節(jié)

從心開始——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)

一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，從而引起顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)；

1、看著對(duì)方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不聽，而忽略了顧客，他會(huì)覺得很不開心。

說話時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。所以你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。

2、經(jīng)常面帶微笑

當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽對(duì)方說話

交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地相互對(duì)答較好。

4、說話時(shí)要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果象機(jī)器人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒有趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。顧客不是你的搖錢樹，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三、眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是置業(yè)顧問與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界，密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確做出判斷，將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，置業(yè)顧問一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反映，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對(duì)女的說：“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買的意向后，通常會(huì)發(fā)出如下口頭語信號(hào)：

①

顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ②

詳細(xì)了解售后服務(wù)；

③

對(duì)置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ④

詢問優(yōu)惠程度；

⑤

對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ⑥

向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前； ⑦

接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； ⑧

對(duì)商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運(yùn)用

通過表情信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語信號(hào)

① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀弧㈦S和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。

6、姿態(tài)語信號(hào)

①

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；

②

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰、擦臉攏發(fā)、或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ③

拿起訂購書之類細(xì)看； ④

開始仔細(xì)地觀察商品；

⑤

轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對(duì)方抽以表示友好，進(jìn)入閑聊；

⑥

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，而且不要等顧客詢問，而是主動(dòng)打招呼、主動(dòng)引導(dǎo)客人。

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

一個(gè)置業(yè)顧問，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個(gè)置業(yè)顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；

一個(gè)置業(yè)顧問，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接表達(dá)出來。

所有這些會(huì)令置業(yè)顧問心情欠佳甚至意志消沉。但在與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對(duì)你產(chǎn)生信心和好感。

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。

3、多稱呼客人的姓名 交談中，常說“照××先生的意見來說”，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。尤其是初次會(huì)晤的客人。每一個(gè)人都喜歡別人記住自己的名字，因?yàn)榧丝梢院饬孔约涸趧e人心目中的重要性。

4、語言簡練表達(dá)清晰

交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達(dá)清楚自己的意見，會(huì)嚴(yán)重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達(dá)自己的意思，令別人能聽得清楚。

5、多些微笑，從客人的角度考慮問題

輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運(yùn)用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。

遇有分歧時(shí)，不可立即反駁客人的觀點(diǎn)，應(yīng)首先說“你的建議很好，但可以考慮一下以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對(duì)方的建議，又陳述了自己的看法。

6、產(chǎn)生共鳴感

交談時(shí)，如果自己的見解能獲得對(duì)方的認(rèn)同，是一件樂事。當(dāng)雙方對(duì)某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會(huì)顯得很沒趣味，無法進(jìn)行下去。在交談中，適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進(jìn)彼此之間的感情，對(duì)工作幫助很大。因此一定要細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。

7、別插嘴打斷客人的說話 交談時(shí)，如果客人未說完整句話時(shí)，便插話打斷，這是很不禮貌的，這會(huì)使說話的人不舒服。在聽完對(duì)方的話后再回答，可以減少誤會(huì)或不愉快情感的產(chǎn)生。

8、批評(píng)與稱贊

切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊顧客對(duì)手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊對(duì)方的長處。適宜的稱贊，會(huì)令對(duì)方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評(píng)，也可能傷害對(duì)方。

9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語 與客人交談或作介紹時(shí)，多用具體形象的語句進(jìn)行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時(shí)或作抽象介紹時(shí)，可用一些易懂的辦法，如談及綠地面積有10000平方米時(shí)，可以告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個(gè)籃球場的大小。

10、學(xué)會(huì)使用成語

交談時(shí)適時(shí)使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可增加顧客與你交談的欲望。

五、親和力——零距離溝通

人際溝通方面的第一步是親和力。親和力指的就是要進(jìn)入別人的“頻道”。人與人相處，首先必須找出共同點(diǎn)。所謂“物以類聚，人以群分”，人們之間的相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對(duì)方。

你是否有過這種體驗(yàn)，你曾經(jīng)碰到過一個(gè)人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地對(duì)他產(chǎn)生一種好感和信賴感？這說明此人具有非同一般的親和力。當(dāng)你具備這種親和力時(shí)，走到哪里都是一個(gè)受人喜愛和歡迎的人。建立親和力的方法如下：

1、情緒同步

情緒同步就是在情緒上和溝通對(duì)象處于一個(gè)頻率。

例如，跟一個(gè)循規(guī)蹈矩、不茍言笑的人相處，你應(yīng)該表現(xiàn)得嚴(yán)肅點(diǎn)，認(rèn)真點(diǎn)；而和一個(gè)比較隨和、愛開玩笑的人相處，你不妨表現(xiàn)得輕松一點(diǎn)，開朗一點(diǎn)。這樣，你和對(duì)方的情緒就是同步的，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種被理解、被接受和被尊重的感覺。否則，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感，因?yàn)槟愕那榫w是對(duì)對(duì)方的否定。情緒不同步，將使交流雙方的心理距離拉大。例如，有人在安慰因遭遇不幸而傷心的人時(shí)，故意說一些開心事，以為這樣能沖淡對(duì)方的情緒。殊不知，這種反差反而會(huì)加重對(duì)方的傷心。與其這樣，還不如講一件自己遭遇過的類似的傷心事。這樣，情緒一同步，對(duì)方便會(huì)感到寬慰，從而對(duì)你產(chǎn)生親近感。

2、共識(shí)同步

溝通方面，有一個(gè)著名的“七加一”法則。

什么是“七加一”法則呢？如果你通過提問引導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方一直說：是的、我贊成、我了解、我同意及類似的肯定語句。如果你讓他連續(xù)同意了七次，通常在第八次問他時(shí)，他就會(huì)習(xí)慣性地同意。

但提問時(shí)必須注意兩點(diǎn)：一是問話要引致你的目的，如果與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無用；二是必須很自然的進(jìn)行，不要問得很拗口，不要有多種答案或很難回答。例如，你未經(jīng)約定去某人家中談?wù)撘恍┧灰欢酚诮邮苤?，如果你問他：“你不?huì)討厭我這個(gè)不速之客吧？”這讓對(duì)方很難回答，沒準(zhǔn)他心里正討厭得要命，只是不便說出口而已。如果你這么問他：“我想耽誤你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，商量一件對(duì)你我都很重要的事，你不會(huì)拒絕吧？”這樣，對(duì)方會(huì)說：“當(dāng)然不會(huì)?！?/p>

總之，在提問的過程中，要誘發(fā)對(duì)方的興趣，通過問題來引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生正面的回饋。

3、生理狀態(tài)同步

人與人之間的溝通，有三個(gè)渠道：一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。根據(jù)調(diào)查，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，語氣和音調(diào)占38%，而肢體語言占55%。可見，肢體語言——表情、手勢、姿勢、呼吸等——是最重要的溝通方式。在這方面與對(duì)方同步，將產(chǎn)生意想不到的效果。肢體動(dòng)作、臉部表情及呼吸的模仿與使用是最能幫助你進(jìn)入他人頻道及建立親切感的有效方式。當(dāng)你和他人談話、溝通時(shí)，你模仿他的站姿或坐姿、他的手和肩的擺放姿勢、他的其它舉止，將讓他產(chǎn)生一種認(rèn)同感。例如，許多人在交談時(shí)慣用某些手勢，你也不妨?xí)r常使用這些手勢來做表達(dá)。

你這么做，開始可能會(huì)覺得可笑或不習(xí)慣，但當(dāng)你能模仿得惟妙惟肖時(shí)，對(duì)方會(huì)莫名其妙地喜歡你，接納你，他們會(huì)自動(dòng)將注意力集中在你身上，而且覺得和你一見如故。

但是注意別去模仿他人生理上的缺陷。若有人說話口吃，你也去模仿他的口吃，只會(huì)弄巧成拙。

4、語調(diào)和語速同步 每個(gè)人都是透過五種感官來傳達(dá)及接受信息的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺，而在溝通上，最主要仍是透過視、聽、觸（感覺）三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素作為腦接受處理訊息的主要渠道。

視覺型的人傾向于以眼睛來理解周遭的世界及信息，同時(shí)借助視覺形象或圖案的方式來記憶與思考；聽覺型的人喜歡用耳朵來知覺事物，同時(shí)也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或信息；觸覺型的人依靠他的經(jīng)驗(yàn)或感受來接受或傳達(dá)信息。

視覺型的人說話速度快，語調(diào)也較高，他們的呼吸較為短促，胸腔起伏較大較明顯；聽覺型的人說話不急不徐，音調(diào)平和，呼吸均勻，起伏較大；感覺型的人說話慢吞吞的，聲音低沉，說話時(shí)停頓時(shí)間長，同時(shí)說話時(shí)所使用的肢體動(dòng)作或手勢較多，也通常以腹部呼吸。

在交談時(shí)，語調(diào)和速度應(yīng)與對(duì)方同步。碰到一個(gè)視覺型的人，他講話快，你也講話快，他音調(diào)高，你也提高音調(diào)；碰到一個(gè)聽覺型的人，他講話很注重抑揚(yáng)頓挫、遣詞造句，你也注意抑揚(yáng)頓挫，不快不慢；而當(dāng)你碰到一個(gè)感覺型的人，他要講一講停一停，你也要注意跟上他的節(jié)奏。

5、語言文字同步

什么叫語言文字同步呢？很多人說話都慣用一些術(shù)語，或是善用一些詞匯。如“搞定”、“OK”、等。如果你能聽得出對(duì)方的慣用語，并時(shí)常用他的這些口語，對(duì)方非常容易感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，自然對(duì)你會(huì)有好感。第二節(jié)

按部就班——與客戶接觸的六個(gè)階段

一、初步接觸——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，置業(yè)顧問應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以置業(yè)顧問必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意：

1）即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； 2）你不可能將客戶的生意全包了；

3）你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1、初次接觸的目的 A、獲得顧客的滿意

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：

情感

功能

1）高興

再現(xiàn) 2）接受

融合 3）驚訝

調(diào)整 4）害怕

防護(hù) 5）期望

探索 例

1、接受

融合

一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習(xí)慣而頭痛的母親，看到OLAL—B兒童顯示型牙刷會(huì)立即購買，因?yàn)檫@可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。例

2、驚訝

調(diào)整

當(dāng)一個(gè)意外因素或事件進(jìn)入我們的意識(shí)范圍或活動(dòng)范圍時(shí)，我們就會(huì)停下手中的工作或改變原有的行為方式，迅速地想弄清事情的原委，這會(huì)使我們重新調(diào)整自己的思維方式和生活方式。

麥當(dāng)勞快餐廳首次進(jìn)入中國時(shí)，多數(shù)人驚喜地排隊(duì)去品嘗，現(xiàn)在一部分人已接受并習(xí)慣了吃漢堡包、薯?xiàng)l和蘋果派。

所以當(dāng)所售樓盤擁有全新的概念或高科技的全新產(chǎn)品設(shè)施時(shí)，我們應(yīng)學(xué)會(huì)培育市場，使客戶自發(fā)地進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。B、激發(fā)顧客的興趣

在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們先閱讀一下以下的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)

一、小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月大的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，但每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的需求就被激活了。

實(shí)驗(yàn)

二、19世紀(jì)末，俄國生理學(xué)家利?巴浦洛夫（1920）能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)。每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只要搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗由鈴聲“聯(lián)想”到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的、能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C、贏取客戶的參與

無論前兩個(gè)目的的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒有被很好的誘導(dǎo)出來。很多中方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位想匹配的活動(dòng)。例如，某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要時(shí)刻會(huì)舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，與客戶溝通他們所需的設(shè)計(jì)方案；或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤的知名度。

2、要求

1）站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。2）站立于適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。3）與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。4）慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時(shí)機(jī)

1)

當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。

2)

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。3)

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4)

當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。

5)

當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。6)

當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

4、接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 1)

早上好/你好！請(qǐng)隨便看。2)

你好，有什么可以幫忙呢？

3)

有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

5、備注

1)

切忌對(duì)顧客視而不理。2)

切勿態(tài)度冷淡。3)

切勿機(jī)械式回答。

4)

避免過分認(rèn)真，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，置業(yè)顧問必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

1、要求

1)

用明朗的語調(diào)交談。

2)

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。

3)

詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。4)

精神集中，專心傾聽顧客意見。5)

對(duì)顧客的談話做出積極的回答。

2、提問

1)

您對(duì)本樓盤的感覺如何？ 2)

您是度假還是養(yǎng)老？ 3)

您喜歡哪種戶型？ 4)

您需要多大面積？

3、備注

1)

切忌以貌取人。

2)

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。3)

不要打斷顧客的談話。

4)

不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三、處理異議——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出的反對(duì)。

因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的時(shí)候，但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法或事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。

這個(gè)途徑復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)——自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的做比較。在這里你如果喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他們的欲望，你就能使客戶信服，對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使你的產(chǎn)品裝進(jìn)客戶心里，進(jìn)而成交。

1、處理異議的機(jī)會(huì)

A、減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)

這是最佳的手段。因?yàn)檩^少或沒有拒絕的銷售是每一位置業(yè)顧問都?jí)裘乱郧蟮摹?/p>

對(duì)于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性。因此，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。B、有效處理發(fā)生的異議

買賣雙方本來就是站在不同的立場上，發(fā)生爭議是很正常的。有時(shí)你會(huì)覺得客戶提出的意見實(shí)在是無中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)心思在為難你，故意為交易設(shè)置重大障礙。你仿佛看到，買主正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，洋洋得意地注視著你，心里還在想：這下我算是套住你了！這個(gè)時(shí)候我們不能一味的去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達(dá)的意見是正確的。怎么辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是“理解”。我們只有巧妙地回答并有效地處理買主提出的意見，妥善地消除顧客的異議，才能改變他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持有的看法和態(tài)度，進(jìn)行理性銷售?！|(zhì)問法（例）客戶：這個(gè)商品太貴了！銷售員：你認(rèn)為貴多少？ ※“是……但是……”法

對(duì)顧客的意見先表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋?！?/p>

對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說服?！涠宦劮?※資料轉(zhuǎn)換法

這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法，也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服?！匾羰?/p>

就如同回音一樣，將對(duì)方說過的話完全重復(fù)一次，這也是頗具經(jīng)驗(yàn)和年紀(jì)較大的業(yè)務(wù)員經(jīng)常使用的方法。

2、要求

※情緒輕松，不可緊張

聽到客戶的意見后保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度，仍須笑臉相迎?！液芨吲d，你提出意見?！愕囊庖娛趾侠??！愕挠^察很敏銳。

※態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓。

認(rèn)同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見?！厥鰡栴}，對(duì)客戶意見表示理解。重述并征詢客戶的意見。

選擇若干問題予以熱誠的贊同。※審慎回答，保持親善。沉著、坦白、直爽。措辭恰當(dāng)，語調(diào)緩和。不可“胡吹”。

※尊重客戶，圓滑應(yīng)付。不可輕視或忽略客戶的異議。不可赤裸地直接反駁客戶。不可直指或隱指其愚昧無知。※準(zhǔn)備撤退，保留后路?？蛻舻漠愖h并非能輕易解決。無論分歧多大，都應(yīng)光榮撤退。

只有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極地處理異議，巧妙將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成交的鋪路石。

3、備注

1)

不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。2)

切忌不能讓顧客難堪。

3)

切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。4)

切忌表示不耐煩。

5)

切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

四、成交——第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 清楚地向顧客介紹了情況、到現(xiàn)場參觀了樓盤、并解答了顧客的疑惑后，置業(yè)顧問還必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時(shí)機(jī)

1)

顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。2)

當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。3)

一向?qū)Ｐ鸟雎?，寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。

4)

話題集中在某單位時(shí)。

5)

顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。6)

顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。7)

顧客與朋友商議時(shí)。

2、成交技巧

1)

不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位。

2)

強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。3)

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。

4)

強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。5)

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。6)

進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。7)

幫助顧客做出明智的選擇。

8)

讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略 ※迎合法

我們銷售方法與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：置業(yè)顧問可以肯定地知道顧客的想法?！x擇法 ××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”與“否”的問題?！鶇f(xié)商法

我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ ※真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法幫助置業(yè)顧問明確客戶的主要異議?！巧Q法 ※利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

1)

切忌強(qiáng)迫顧客購買。

2)

切忌表示不耐煩，你到底買不買？ 3)

必須大膽提出成交要求。4)

注意成交信號(hào)。

5)

進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

五、售后服務(wù)——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。

1、要求

1)

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。

2)

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注。3)

細(xì)心聆聽顧客問題。4)

表示樂意提供幫助。5)

提供解決的方法。

2、備注

1)

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。2)

切忌對(duì)顧客不理不睬。

3)

切忌表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。

六、結(jié)束——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)束，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，置業(yè)顧問就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缰脴I(yè)顧問發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該做出最后的決定——終結(jié)成交。

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道歉，并歡迎顧客隨時(shí)再次到來。

1、要求

1)

保持微笑，保持目光接觸。

2)

對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。3)

提醒顧客是否有遺留的物品。

4)

讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。5)

目送或親自送顧客至電梯或門口。6)

說道別語。

2、備注

1)

切忌匆忙送客。2)

切忌冷落顧客。

3)

作好最后一步，以期帶來更多生意。

3、終結(jié)成交的要點(diǎn)

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次銷售的開始，如果置業(yè)顧問不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

置業(yè)顧問應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： 1)

在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 2)

在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？

3)

在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ 4)

在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 第三節(jié)

循序漸進(jìn)——銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用

一、置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)置業(yè)顧問都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知、從生疏到成熟的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫敗，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

例：如會(huì)見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記住，之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才能讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入都是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，你才會(huì)辨證地看待失敗與成功。

1、信心的建立 ※強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)置業(yè)顧問的信任，同時(shí)置業(yè)顧問的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

※假定每位顧客都會(huì)成交

置業(yè)顧問要假定每一個(gè)到來的顧客都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使置業(yè)顧問具有成功感而信心倍增?！浜蠈I(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

2、正確的心態(tài) ※衡量得失

置業(yè)顧問通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單張，遇上拒絕接的情況，置業(yè)顧問應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭遇拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)?！_對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，置業(yè)顧問不要輕易放棄，過一段還可以繼續(xù)跟進(jìn)。

3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 ※從客戶的立場出發(fā)

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說？”所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的喜好。置業(yè)顧問要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的——令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹其所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離?！蟛糠秩藢?duì)夸大的說法均會(huì)反感

世界上沒有十全十美的東西，置業(yè)顧問過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，作到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，可加深對(duì)置業(yè)顧問的信任感。

4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

※主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的。置業(yè)顧問如一律放松折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲。例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)落定，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不交定金也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能作到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性的進(jìn)行追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的置業(yè)顧問都具有人面廣、市場信息靈的優(yōu)勢，置業(yè)顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問法：對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷攻勢。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷壯大。

三、銷售五步曲

銷售過程不是一件事，而是一個(gè)過程；它不是靜止不動(dòng)，而是不斷進(jìn)行的。

銷售過程的五個(gè)步驟是：建立和諧；引起興趣；提供解答；引發(fā)動(dòng)機(jī)；完成交易。大部分的銷售都會(huì)經(jīng)過這五個(gè)步驟。也許有的業(yè)務(wù)人員并不需要帶客戶經(jīng)歷所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過其中幾個(gè)步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時(shí)都會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)步驟。

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。

1)

為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。

2)

為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣，才會(huì)一直注意聽你交談。3)

之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

4)

顧客也許對(duì)樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們很有好處，但還是不會(huì)購買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，你還得使客戶產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。

5)

雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性。

1)

你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。2)

五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。

3)

五個(gè)步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。這時(shí)，你便可以跳過提供解答的階段。或是偶爾幾次，你們的營銷工作做得很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個(gè)步驟，因此，顧客只需付諸行動(dòng)購買。此例子常會(huì)出現(xiàn)在汽車交易里。據(jù)估計(jì)，約有65%的汽車不是被“被銷售，而是被購買”。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓客戶得到某些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。

2、感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親和需求的滿足，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。

3、動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。

4、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關(guān)聯(lián)法

利用人們從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。

7、動(dòng)之以誠法

抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受你。

8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而做出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑制法

置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)做出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠、不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買欲信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。

13、假想成交法

多講假想成交的話，暗示已經(jīng)成交。譬如：您計(jì)劃分期付款還是按揭付款？您喜歡二樓還是三樓

第五篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

XXXX置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

為提升XXXX案場銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競爭力，特制定本次培訓(xùn)計(jì)劃，分別從案場銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場禮儀、職場規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個(gè)方面著手，共分為四個(gè)階段

第一階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（兩天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XX

培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧

培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目說辭、項(xiàng)目優(yōu)劣勢說辭、疑難雜癥解答

1、客戶現(xiàn)場來訪溝通說辭，2、客戶電話回訪溝通說辭，3、邀約客戶參加活動(dòng)說辭，4、活動(dòng)現(xiàn)場逼定說辭及方式。

5、客戶溝通方式

6、對(duì)于客戶的抗性點(diǎn)針對(duì)的進(jìn)行講解，打消客戶顧慮

7、對(duì)客戶的周期回訪及工作重點(diǎn)的安排，第二階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）

15：30-17：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場宏觀認(rèn)知

培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認(rèn)知、區(qū)域市場項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目調(diào)查認(rèn)知、宣傳推廣技巧

1、城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的潛在影響

2、區(qū)域市場對(duì)項(xiàng)目的潛在影響

3、對(duì)于周邊競品需要了解的重點(diǎn)分析

4、在日常工作、生活中如何宣傳項(xiàng)目

第三階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員

培訓(xùn)主題：案場禮儀、客戶分類、銷售流程和職場規(guī)劃

培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場規(guī)劃

第四階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：單據(jù)填寫技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)