第一篇：關(guān)于提高導(dǎo)購員銷售積極性的若干辦法

關(guān)于提高導(dǎo)購員銷售積極性的拙見

能讓員工真正的體會到銷售帶來的樂趣與真正的在收入上的實(shí)惠，雖然說這樣的話有點(diǎn)站著說話不腰疼，但是只要大家努力還是能做到的首先是要讓導(dǎo)購員隊(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過隊(duì)產(chǎn)品的歷史，賣點(diǎn)，品牌的效應(yīng)來對產(chǎn)品建立自信，從內(nèi)心真正的喜歡自己的產(chǎn)品才能在顧客面前很自然地表現(xiàn)出自信，才能在與溝通的時(shí)候據(jù)理力爭，不怯場。

把員工當(dāng)做自己的朋友，甚至于孩子，給他們犯錯的機(jī)會，給他們鍛煉的機(jī)會，不能擔(dān)心他們銷售不了商品就沖上去，這樣導(dǎo)購員無法鍛煉能力，而且主管也會顧此失彼，不做自己的工作，做員工的工作，那主管的工作誰來做，再者說了，你銷售了東西是否記在導(dǎo)購員的頭上，這是其一，其二，你能提他買多長時(shí)間，對吧，給他們機(jī)會，讓導(dǎo)購員真正體會到成交的樂趣并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)。導(dǎo)購員才能成長。

幫助員工制定目標(biāo)計(jì)劃，并且真正的幫助他們實(shí)現(xiàn)，這樣導(dǎo)購員才能從內(nèi)心真正的體會到公司對員工的關(guān)心，并且為了實(shí)現(xiàn)員工的目標(biāo)我們是站在同一個戰(zhàn)線上的，而不是公司在用導(dǎo)購員掙錢。幫助員工實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)固然好，如果沒有實(shí)現(xiàn)，但是公司有作為，確實(shí)為員工著想，員工會真正的為公司著想，我保證，比你想象要得到的更多。

公司重視人才，珍惜人才，但是不表示可以讓員工自由散漫，該要求要求，該規(guī)范規(guī)范，不能任其發(fā)展，最后吃苦頭的還是自己。并且公司的對外形象也不好，這對于宣傳公司口碑和公司形象沒有幫助。

獎罰分明，公私分明，對待任何一個員工，不管是優(yōu)秀的還是相對差一點(diǎn)的員工要一視同仁，絕對公平，尊重員工是一切的前提。因?yàn)樵诔蔀楣締T工之前，首先是一個人，所以要尊重每一位員工，并且要讓員工尊重每一位顧客，道理是一樣的。所謂獎罰分明就是要體現(xiàn)公平，不能因?yàn)閭€人感情獎罰不分明，這樣不能立威信，沒有威信，就不要再說管理了。

侯堡宏創(chuàng)家電數(shù)碼城張恭2012.5.27

第二篇：如何提高導(dǎo)購員的積極性？

如何提高導(dǎo)購員的積極性？

導(dǎo)購員哪怕做得比別人好很多，雖然個人沒有直接收益或收益不多，但因情感因素也甘心做得更好；同樣，做得比別人差，雖然個人不會馬上受到處罰或處罰不多，但出于內(nèi)疚也會自覺努力改善。

好的氛圍不是一兩天就建立起來的，是持續(xù)培養(yǎng)的成果，當(dāng)形成良好氛圍后，也不是就高枕無憂了，而需要不斷補(bǔ)充、不斷加強(qiáng)。就目前營銷狀況看，如果單純依靠營造良好的親情的氛圍感染員工，其效果是不穩(wěn)定和不長久的，所以須結(jié)合個人績效獎勵的方式。

個人績效獎勵與個人利益有直接關(guān)系，如果使用不當(dāng)就很容易造成員工過于看重眼前利益的弊端。這方面做得較好的專賣店，大都將“個人績效隱性化”，以求員工既能因?yàn)閭€人利益而努力工作，以避免這個利益“眼前化”。何謂“個人績效隱性化”，就是指個人績效受到多種標(biāo)準(zhǔn)的評估、評估的期限較長、得到的利益更大，從而讓員工平常不敢懈怠。例如某導(dǎo)購員平時(shí)成績很好，待客認(rèn)真，樂于幫助同事，即使工資水平與其他人相差不大，但在年終時(shí)的獎勵卻會很高，得到的晉升機(jī)會比別人多。這樣，所有員工都會有個參照，意識到平時(shí)做得好，不但符合這個氛圍，而且對自己將來的發(fā)展是有影響的，就可以從根本上自覺做好工作。相反亦然，如果不團(tuán)結(jié)同事，為了眼前一點(diǎn)個人利益而傷害了集體，這樣做既會因遭到環(huán)境的遣責(zé)而難受，又沒有重大利益，可能連工作都丟了，自己就會衡量輕重而自覺不做有損集體的事了。

“個人績效隱性化”，給專賣店提出了更高的要求：首先是建立全集體獎罰與個人獎罰、直接獎罰與累計(jì)獎的體系制度；同樣重要的是專賣店必須不斷發(fā)展，給員工創(chuàng)造新的晉升機(jī)會，因?yàn)闆]人愿意一輩子做導(dǎo)購員，如果店長很優(yōu)秀、企業(yè)又不擴(kuò)張，導(dǎo)購員就等于很難有更大的發(fā)展了，所以企業(yè)不斷發(fā)展就是給員工創(chuàng)造新晉升機(jī)會，員工會認(rèn)為有前途，前途正是最

大的“隱性的個人績效”。

如上所述，提高導(dǎo)購員的積極性公司需要做到如下幾點(diǎn)：

1、尊重員工價(jià)值，培養(yǎng)員工的工作榮譽(yù)感。員工受到尊重，有了工作榮譽(yù)感，才會從心里去愛護(hù)公司，經(jīng)營公司。

2、加強(qiáng)培訓(xùn)。不斷提升員工的培訓(xùn)是公司最大的福利，只有通過學(xué)習(xí)，從導(dǎo)購技巧、綜合素質(zhì)等全面升華，才會不斷的進(jìn)步，有信心、有能力去經(jīng)營。

3、樹立大局意識，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。從不同角度和方位審視營銷中的各種情況，不因蠅頭小利或一時(shí)之利而彼此耗，注重個人的全面和長遠(yuǎn)發(fā)展，從公司整體和大局出發(fā)，共同進(jìn)步，同心協(xié)力，推進(jìn)公司的發(fā)展。

4、通過多種方式打造員工的團(tuán)隊(duì)精神。經(jīng)常開展一些集體活動，激發(fā)員工的激情和潛能，在眾多的活動中，也使員工之間相互認(rèn)識，相互了解，相互溝通，相互協(xié)調(diào)，增進(jìn)情感，使員工得到關(guān)愛，感受到一種家的溫馨，有一種歸宿感，從而形成向心力和凝聚力。

5、把員工的職業(yè)生涯與公司的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來。員工是公司的生命，制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)規(guī)劃員工長遠(yuǎn)發(fā)展和職業(yè)生涯，提供給員工發(fā)展平臺和施展才能的空間，提高員工的激情，樹立大局意識，注重長遠(yuǎn)發(fā)展，保持公司的穩(wěn)步增長。

6、實(shí)行店長制管理。既強(qiáng)化目標(biāo)管理，又注重宏觀掌控；將個人與團(tuán)隊(duì)有機(jī)結(jié)合，上傳下達(dá)，溝通協(xié)調(diào)；側(cè)重于改進(jìn)員工的工作方法、調(diào)整員工的工作心態(tài)、勝芳家具提高員工的工作能力等，除了各項(xiàng)績效考核指標(biāo)量化外，而更多的將績效考核設(shè)置為一個持續(xù)改進(jìn)的過程，這是說店長自身要有良好的職業(yè)素養(yǎng)、工作能力和人格魅力，以對下屬產(chǎn)生積極因素的影響。

7、加強(qiáng)其他配套管理制度的建設(shè)。公司對員工除了固有的工資、績效獎勵外，要注重晉升、福利、保障、培訓(xùn)等各項(xiàng)配套措施，讓員工有更高的優(yōu)越感。

8、人性化管理和制度化管理相結(jié)合。制度化管理必不可少，但注入人性化管理，加大投入情感投資，或許這遠(yuǎn)比金錢投入有效得多，以上所提及現(xiàn)象更多的是從情感入手解決的，而且已諸多經(jīng)銷商獲得了巨大的成功。

天比高作為國內(nèi)第一家具備為全國珠寶零售商提供全方位店鋪托管服務(wù)資質(zhì)的人力派遣公司。

我們倡導(dǎo)“價(jià)值和伙伴關(guān)系”的共贏理念，致力于為合作客戶建立一套專業(yè)化、流程化、系統(tǒng)化的珠寶店管理模式和人才培養(yǎng)機(jī)制，幫助他們解決珠寶零售事業(yè)階段性發(fā)展所面臨的管理難題。

天比高專注于珠寶店零售管理，首創(chuàng)“托管式加盟”的商業(yè)合作模式?？蛻舫蔀樘毂雀叩募用松毯螅覀儗⒏鶕?jù)其珠寶店鋪的實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀，為客戶提供短期或長期的店鋪代理運(yùn)營管理，在建立起一整套完善、有效的零售管理體系后移交給客戶，以實(shí)現(xiàn)店務(wù)流程、人員能力、貨品規(guī)劃、客戶管理、激勵薪酬、品牌營銷、銷售資源配置....等全面提升。

天比高所提倡的“經(jīng)驗(yàn)分享、共同成長”的互助理念亦得到了眾多客戶及投資人的認(rèn)可。創(chuàng)立至今，天比高已經(jīng)與全國270多家珠寶零售公司、涵蓋近500個珠寶零售網(wǎng)點(diǎn)建立了托管運(yùn)營的合作關(guān)系；幫助他們顯著提升了店鋪管理與市場銷售業(yè)績。天比高的商業(yè)模式也得到IDG、福鑫投資、信中利等諸多VC的關(guān)注，目前已經(jīng)完成兩輪融資。歡迎您與我們一起開啟屬于天比高（TOBGO）的新篇章！

店鋪管理咨詢熱線：

4000-3000-39

24小時(shí)導(dǎo)師熱線：

劉老師：***

第三篇：導(dǎo)購員如何提高銷售業(yè)績

導(dǎo)購員如何提高銷售業(yè)績？

現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進(jìn)行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績。但普遍缺乏對于一個陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo)。

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為你們排憂解難，指點(diǎn)迷津。

萬事開頭難：不要害怕

其實(shí)，進(jìn)入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。

剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如何能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

很多時(shí)間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利地進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。這是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法。凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口齒不清、或者解說不到位，讓一個消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再彌補(bǔ)也不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？重新再來。

關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時(shí)，一位老太太過來要買臺電視機(jī)，他就推薦了一款價(jià)格較高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個人悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機(jī)還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時(shí)之急。

后來，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導(dǎo)購員在長達(dá)五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識解決消費(fèi)者心中的疑惑。

最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。

成功不是一蹴而就的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真摯地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

工作只有充滿激情，企業(yè)才能加速發(fā)展

首先，增強(qiáng)對企業(yè)的認(rèn)同感

心理學(xué)研究認(rèn)為，人對自己所認(rèn)同的東西會產(chǎn)生極大的熱情。管理學(xué)則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，人只有在為自己所認(rèn)同的目標(biāo)工作時(shí)，才能全身心地投入其間，并充分發(fā)揮其創(chuàng)造力。其次，增強(qiáng)對企業(yè)的信任感

在社會化大生產(chǎn)的今天，沒有一個人能夠孤立的生存，他必須依托一定的組織，歸屬于一定的集體，這樣才能滿足其精神、物質(zhì)、心理和社會的需求。而對組織團(tuán)體的選擇，取決于人們對它的信任度。企業(yè)是員工的工作場所，這就為它成為員工所依托的歸屬的組織提供了可能。第三，培養(yǎng)自己對于企業(yè)的自豪感

每個人都希望自己有值得自豪的地方，并以此為榮。當(dāng)一個人樂于在他人面前眉飛色舞地介紹自己的公司如何不同凡響時(shí)，可以說員工的價(jià)值觀已經(jīng)和公司的價(jià)值觀密切地融為一體了。這種“值得驕傲”的企業(yè)形象，一方面可以有力地促進(jìn)員工在企業(yè)中的工作熱情，另一方面能夠使員工成為企業(yè)正面宣傳的重要媒介，同時(shí)可以證明員工作為“人”的價(jià)值。

總之，只有當(dāng)一個員工和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致并完全融為一體的時(shí)候，員工的潛能才會發(fā)揮到最大值，才能創(chuàng)造出奇跡。第四、要對工作充滿激情

比爾?蓋茨有句名言：“每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會給人類生活帶來的巨大影響和變化，我就會無比興奮和激動。”

比爾?蓋茨的這句話闡釋了他對工作的激情。在他看來，一個優(yōu)秀的員工，最重要的素質(zhì)是對工作的激情，而不是能力、責(zé)任及其他（雖然它們也不可或缺）。他的這種理念已成為微軟文化的核心，像基石一樣讓微軟王國在IT世界傲視群雄。

第五、對工作充滿激情的人是企業(yè)最欣賞的人

任何企業(yè)都希望員工對工作抱有積極、熱情、認(rèn)真的態(tài)度。因?yàn)橹挥羞@樣的員工才是企業(yè)進(jìn)步的根本。具有激情的員工能夠感染別人的情緒，使事情向良好的方向發(fā)展。對于工作飽含激情的人，永遠(yuǎn)都是企業(yè)最為欣賞的人。

為什么男戴觀音女戴佛？

在中國傳統(tǒng)中說的是男戴觀音女戴佛，其實(shí)據(jù)佛經(jīng)記載，每個人從先天一生下來就有位菩薩或佛在守護(hù)你，佛教是人類文明最珍貴的精華，對東方文化及人類文明有深遠(yuǎn)的影響。佛法的廣大無邊，平等圓融，通上徹下是最有用的。它提出的藥方是：人人要平心靜慮，快樂不在外界，幸福在自我心中，唯有透過靜思熟慮，少欲知足，舍己為人，自己才能快樂，一切苦惱才會熄滅。

過去經(jīng)商的、趕考的等等都是男子，常年出門在外，最要緊的是平安。觀音可保平安，同時(shí)人們也希望在其保護(hù)下，生活順利、事業(yè)順心、身體健康、萬事如意。玉文化中的觀音是經(jīng)過幾千年來中國人的提煉以佛教中的觀音大士與道教中的王母娘娘融合所形成現(xiàn)在我們所見到的女身形態(tài)。

佛也就是彌勒佛——未來之佛，能帶給人們福氣、祥和之氣，以祈盼美好的明天。

男人多戴觀音，是讓男人少一些殘忍和暴力，多一些象觀音一樣的慈悲與柔和，自然就得觀音保佑平安如意。

女士多戴彌勒，是讓女人少一些嫉妒和小心眼，少說點(diǎn)是非，多一些寬容，要像彌勒菩薩一樣肚量廣大，自然得菩薩保佑，快樂自在。

總的來說,男戴觀音女戴佛也就是男女互補(bǔ)的意思,男人可以吸取一些女性的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)男性的缺點(diǎn),而女性則可以吸取男性的一些優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)自己的不足!

你知道戴翡翠手鐲有什么好處嗎？

在女人的飾物中，尤其是手鐲為永恒的流行飾品，已經(jīng)流行了幾千年，但還會繼續(xù)流行下去，因?yàn)榕宕魇骤C，不單單是好看，而且對身體也是非常有好處的。

一、腕部是身體血液循環(huán)的末端，而回流的血液全憑心臟的壓力來實(shí)現(xiàn)，如果佩戴手鐲，可以有效促進(jìn)血液的循環(huán)，這是物理作用。

二、天然翡翠中含有人體必需的多種礦物質(zhì)，主要有氧化鈉，三氧化二鋁，二氧化硅，所以有“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”之說，由于佩戴手鐲時(shí)是直接和皮膚接觸，所以玉石中的礦物質(zhì)容易被人體吸收，可以補(bǔ)充人體所需的多種礦物質(zhì)，所以益處不言自明。

三、天然玉石色彩艷麗，硬度好，亮度強(qiáng)，每件商品又具有唯一性，女人恰恰都喜歡佩戴的東西有個性，滿足了她的一種心理需求，從心理學(xué)來講，對健康非常有益哦!

四、天然翡翠都具有一定的收藏價(jià)值和保值性，翡翠原材料節(jié)節(jié)高升，原因之一就是翡翠資源越來越少，之二是翡翠已經(jīng)成為綠色時(shí)尚流行的開始，越來越多的人喜愛天然翡翠，特別是寶石級別的翡翠更是金錢難求，高檔翡翠制品價(jià)格也屢創(chuàng)新高，其升值之快是古董、郵票和書畫等其他投資品種難以比擬的；至于中低、低檔翡翠，因?yàn)槭蹆r(jià)不高，可作為普通飾品，也有一定的升值率。

佩帶翡翠，個性，美觀，保健又保值！

小故事大道理

一面鏡子

一個年輕人正值人生巔峰時(shí)卻被查出患了白血病，無邊無際的絕望一下子籠罩了他的心，他覺得生活已經(jīng)沒有任何意義了，拒絕接受任何治療。

一個深秋的午后，他從醫(yī)院里逃出來，漫無目的地在街上游蕩。忽然，一陣略帶嘶啞又異常豪邁的樂曲吸引了他。不遠(yuǎn)處，一位雙目失明的老人正把弄著一件磨得發(fā)亮的樂器，向著寥落的人流動情地彈奏著。還有一點(diǎn)引人注目的是，盲人的懷中掛著一面鏡子！

年輕人好奇地上前，趁盲人一曲彈奏完畢時(shí)問道：“對不起，打擾了，請問這鏡子是你的嗎？”

“是的，我的樂器和鏡子是我的兩件寶貝！音樂是世界上最美好的東西，我常?？窟@個自娛自樂，可以感到生活是多么的美好??”

“可這面鏡子對你有什么意義呢？”他迫不及待地問。

盲人微微一笑，說：“我希望有一天出現(xiàn)奇跡，并且也相信有朝一日我能用這面鏡子看見自己的臉，因此不管到哪兒，不管什么時(shí)候我都帶著它?！?/p>

白血病患者的心一下子被震撼了：一個盲人尚且如此熱愛生活，而我??他突然徹悟了，又坦然地回到醫(yī)院接受治療，盡管每次化療他都會感受到死去活來的痛楚，但從那以后他再也沒有逃跑過。

他堅(jiān)強(qiáng)地忍受痛苦的治療，終于出現(xiàn)了奇跡，他恢復(fù)了健康。從此，他也擁有了人生彌足珍貴的兩件寶貝：積極樂觀的心態(tài)和屹立不倒的信念。

大道理：想把握好自己的人生和命運(yùn)的人，一定要有樂觀和堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)，因?yàn)闃酚^和堅(jiān)強(qiáng)是掌管人生航向的舵手，是把握命運(yùn)之船的動力槳。

路上的石頭

國王費(fèi)迪南決定從他的十位王子中選一位做繼承人。他私下吩咐一位大臣在一條兩旁臨水的大道上放置了一塊“巨石”，任何人想要通過這條路，都得面臨這塊“巨石”，要么把它推開，要么爬過去，要么繞過去。然后，國王吩咐王子先后通過那條大路，分別把一封密信盡快送到一位大臣手里。王子們很快完成了任務(wù)。費(fèi)迪南開始詢問王子們：“你們是怎么把信送到的？”

一個說：“我是爬過那塊巨石的?！?/p>

一個說：“我是劃船過去的?！?/p>

也有的說：“我是從水里游過去的?！?/p>

只有小王子說：“我是從大路上跑過去的?！?/p>

“難道巨石沒有攔你的路？”費(fèi)迪南問。

“我用手使勁一推，它就滾到河里去了?！?/p>

“這么大的石頭，你怎么想用手去推呢？”

“我不過試了試，”小王子說，“誰知我一推，它就動了?！?/p>

原來，那塊“巨石”是費(fèi)迪南和大臣用很輕的材料仿造的。自然，這位善于嘗試的王子繼承了王位。

大道理：把自己的命運(yùn)交給別人，甚至交給某一個人，自己一點(diǎn)兒也不動腦筋，只是相信別人那太危險(xiǎn)了。自己要學(xué)會掌握自己的命運(yùn)。

第四篇：如何提高銷售人員的積極性

怎樣提高銷售人員的積極性

做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：

1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵內(nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時(shí)還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認(rèn)

識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗(yàn)的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個月末的時(shí)候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項(xiàng)結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因?yàn)楣芾碚咦钪匾乃枷刖褪且?/p>

自己所在的團(tuán)隊(duì)變得更好。

4、月底時(shí)，每個銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅(jiān)定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思

維法的具體實(shí)施步驟如下：

首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進(jìn)行這個訓(xùn)練時(shí)，管理者要對情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是顧客拒絕銷售人員時(shí)的理由和方法。這可以使銷售人員學(xué)會應(yīng)對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實(shí)的客觀原因。比如公司沒有預(yù)算、產(chǎn)品確實(shí)對企業(yè)沒有幫助、價(jià)格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失

敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實(shí)事件。這樣的訓(xùn)練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團(tuán)隊(duì)的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到

減少消極思維的目的。

當(dāng)然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時(shí)肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時(shí)肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。

2、舌頂上顎：找時(shí)間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。

4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒關(guān)系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴(yán)重！因?yàn)樗惺虑橹灰l(fā)生了，就只能

稱之為過去！

同時(shí)最好銷售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時(shí)候做腹式呼吸的保健操，等

等。

打造精英銷售團(tuán)隊(duì)的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽光燦

爛的日子

怎樣提高銷售人員的積極性？《3》

要知道，人是理性與感性相結(jié)合的動物，所以從尊嚴(yán)的角度來講，得到獎勵所獲得的滿足顯然是要比批評來的更多。為此，筆者認(rèn)為對于珠寶品牌終端營業(yè)員來講，對其工作的肯定與薪金是同等重要的。因此，可以酌情在專賣店設(shè)立各種不同名目的獎勵方法，來共同激發(fā)員工的工作積極性，其中筆者在以往的工作中有設(shè)立：

A 最佳服務(wù)獎（接待顧客細(xì)心周到、和藹可親）

B 最佳協(xié)助獎（能夠及時(shí)有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持

他人工作）

C 最佳激情獎（對各類工作充滿激情、并能帶動其他員工活躍賣場氣氛）D 最佳建議獎（能夠提出可行化建議、并能夠?yàn)樗朔e極傳播自己的銷

售經(jīng)驗(yàn)）

E 最佳萬金油（面對投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當(dāng)，合理料理后事）

F ??

設(shè)立各類獎勵方法的目的無非就是為了能夠讓終端的每個員工找準(zhǔn)自己的位置，發(fā)揮其應(yīng)有的特長。人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應(yīng)急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個和諧并具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。其中，這樣做的好處如下： 公允、公正，使每個人都能獲得人格及能力上的尊重。在大多銷售終端，管理者均以“銷售”論成敗。固然，銷售是終端存在的根基，但是作為管理者也應(yīng)該看到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高漲的銷售熱情、輔銷人員創(chuàng)造的機(jī)會等等側(cè)面或長遠(yuǎn)的效益。試問，若沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，哪里能夠招徠回頭客？若沒有高漲的銷售熱情，只有銷售能力能創(chuàng)造業(yè)績嗎？若同時(shí)面對幾名顧客時(shí)，人單勢孤又怎能促成銷售？這就好比一個戰(zhàn)斗突擊小隊(duì)，有突擊手、有伏擊手、有狙擊手、有爆破電子手、還需要一個稱職的隊(duì)長一樣，只有每個隊(duì)員各負(fù)其責(zé)才能完成一項(xiàng)重大任務(wù)。所以，在對員工進(jìn)行能力評定時(shí)一定要做到公允，才能使每個員工都得到人格及能力上的尊重，也才能維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終使

銷售維持在高階。滿足不同員工的特點(diǎn)，使其各盡其責(zé)。

對于終端管理者來說，管理伊始遇到的首要難題就是，不知道每個員工的特點(diǎn)與能力如何？所以，在進(jìn)行招聘后，總會出現(xiàn)試用期一過就會換人或員工主動離職的現(xiàn)象。如此一來，不僅浪費(fèi)了管理者大量的精力，也會使其他員工心里惴惴不安。通過設(shè)立多種獎勵方法，可以使員工在工作中盡量展現(xiàn)他們各自的工作特點(diǎn)，并得到精神與金錢的雙重鼓勵，最終可以使工作激情更高漲。利于發(fā)現(xiàn)人才，便于去粗取精。

由于國內(nèi)大多珠寶品牌加盟店是家族制管理，因此在對員工進(jìn)行管理時(shí)，往往憑借個人主觀喜好進(jìn)行評價(jià)。這種“潛規(guī)則”其實(shí)是團(tuán)隊(duì)動蕩的重要原因之一。目前大多終端業(yè)績考核看得總是銷售額是否達(dá)標(biāo)、是否全勤等等，這些指標(biāo)雖然無可非議，但是卻過于單一。同時(shí)，關(guān)于升職、加薪靠銷售能力外，就是一些“人情因素”在作祟，其權(quán)威性根本無據(jù)可依。因此，員工間便會衍生出互不服氣、消極怠工、懼怕親家員工等等現(xiàn)象。而當(dāng)多種獎勵方法實(shí)施后則可以使每個員工看到某人的能力，大眾評選即為大眾認(rèn)可。所以，再有人被升職或加薪時(shí)，大家心里也可以默默接受，而不再是抱怨?jié)M腹、心中賭氣。

另一方面，采用多種獎勵也是管理者優(yōu)勝劣汰時(shí)的一個關(guān)鍵指標(biāo)。假如某些員工在各個方面均無法做到出色，在各個方面均是平庸無奇，而且這類員工還不盡快迎頭趕上的話則必然成為整個團(tuán)隊(duì)的累贅，那么去粗取精也是管理者在此時(shí)應(yīng)該果敢下手的方法。而此時(shí)的獎勵也會起到一個制度的作用，以用來對人才進(jìn)行篩選。有利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力

在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，往往有一些尖兵隊(duì)員。但是，無論是日常的銷售還是重大的營銷戰(zhàn)役，只有一兩個尖兵隊(duì)員是無法完成的。在諸葛亮擁有旗下“無虎上將”時(shí)幾乎每每是攻必克、戰(zhàn)必勝；但在劉備去世后，“無虎上將”也相繼去世，孔明縱然神算也常有巧婦難為無米之炊之事。由此可見，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是多么的重要，每一個人才都可能在某個時(shí)機(jī)發(fā)揮舉足輕重的作用。當(dāng)設(shè)立多個獎項(xiàng)后，會把每個員工的積極性都調(diào)動起來，形成一種集思廣益的現(xiàn)象。要知道，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每個人都以集體為重，并切身把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一份子的時(shí)候，那么這個團(tuán)隊(duì)的爆發(fā)力將是空

前驚人的。

但是，每個管理者也要看到，獎勵又是一把雙刃劍！當(dāng)一些人受到獎勵的時(shí)候，也就意味著另一些人沒有得到認(rèn)可。區(qū)區(qū)100元乃至幾百元的獎勵對管理者而言可能是個小數(shù)字，但是正是這些小數(shù)字如果處理不當(dāng)，也會引起軒然大波。所以，在對銷售人員設(shè)立獎項(xiàng)時(shí)還應(yīng)注意以下

幾點(diǎn)： 獎項(xiàng)設(shè)置要適當(dāng)，不要降低了“獎”的門檻。

既然是“獎”，就不應(yīng)該是人手一份的?！蔼劇?，只能獎給那些真正付出的、并確實(shí)比他人優(yōu)越的人。如果一到發(fā)獎，大家都撈個皆大歡喜，那么獎就失去了它應(yīng)有的意義。從筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，獎勵人數(shù)不易超過員工總數(shù)的40%，這樣才可以體現(xiàn)出獎的寶貴與含義。另一方面，由于珠寶品牌終端多為中小型店鋪，員工數(shù)較有限，所以獎項(xiàng)設(shè)置也應(yīng)以個人獎為主。要知道，獎項(xiàng)的設(shè)立不僅是給那些確實(shí)優(yōu)秀的人以鼓勵，更是給那些沒有得獎的人以激勵，當(dāng)整個團(tuán)隊(duì)形成一種良性競爭體系后，那么業(yè)績也必然會隨著攀升。獎勵要在明處，公平、公正是另眾人信服的基礎(chǔ)。

為什么區(qū)區(qū)幾百元的獎勵有時(shí)也會引起軒然大波？其主要原因就在于一些人認(rèn)為那些“獎”，都獎到了暗處，那不是公平的。所以，筆者在每次發(fā)予獎項(xiàng)時(shí)都盡量在公開的場所，并讓每個員工公開評議，同時(shí)發(fā)表個人的意見。只有在半數(shù)以上員工都認(rèn)可獲獎員工時(shí)才進(jìn)行發(fā)獎。如此一來，大多數(shù)員工都會心服口服，不再會妄加議論。同時(shí)，為了起到連續(xù)激勵的作用，筆者還建議各獎項(xiàng)最好分周次進(jìn)行頒布。試想，如果大多數(shù)員工在這周沒有得到獎勵，那么為了爭取下周獲獎，必然會努力在這一周工作。如此循環(huán)下去，必然會使每個人都養(yǎng)成一種好習(xí)慣，調(diào)

動工作積極性。設(shè)立獎項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定，盡量做到全員參與。

記得筆者在巡視各店之時(shí)發(fā)現(xiàn)某一店鋪的獎勵搞的有聲有色，所以銷售情況也很不錯。但是另人費(fèi)解的是，該店的收銀員在接待顧客時(shí)卻顯得有氣無力，并且常常出錯。在經(jīng)過一番詢問后才得知，雖然該店設(shè)立了各種獎項(xiàng)，但都是針對銷售人員的。收銀員則作為后勤人員看待，并無任何獎項(xiàng)，所以才上演了剛才的那一幕。

何為公平？公平就是起碼人人都有參與的機(jī)會！難道收銀員的微笑與服務(wù)不重要嗎？要知道，那可是顧客掏腰包的關(guān)鍵時(shí)刻！如果收銀員在銷售的最后關(guān)頭失守，那么前面銷售人員的所有努力都將前功盡棄。獎項(xiàng)的設(shè)立不是專為某一撮人的，所以就要做到盡量讓全員都參加進(jìn)來。當(dāng)然，就這個例子來講，收銀員所做的工作與營業(yè)員確實(shí)有一定區(qū)別，但是獎項(xiàng)是死的，獎項(xiàng)的制訂者卻是活的，設(shè)立獎項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定，保證在大環(huán)境與小范圍內(nèi)都形成一種競爭氛圍，才能使每個員

工在競爭中得到提高。

第五篇：如何提高銷售人員的積極性

如何提高銷售人員的積極性

首先，一套規(guī)范化、合理化的報(bào)表體系是基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實(shí)際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實(shí)每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時(shí)了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強(qiáng)營銷費(fèi)用的監(jiān)控等。許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅(jiān)持下來了。因?yàn)檫@項(xiàng)工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實(shí)行一段時(shí)間后認(rèn)為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項(xiàng)工作流于形式，沒有起到實(shí)際效果。

第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機(jī)制是保障。該小組應(yīng)主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實(shí)性，對于這一點(diǎn)一定要電話抽查，核實(shí)，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當(dāng)然也要獎勵，這樣一來業(yè)務(wù)員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項(xiàng)市場活動，以防治業(yè)務(wù)員謊報(bào)、瞞報(bào)各種市場信息。及時(shí)準(zhǔn)確的對各種營銷活動進(jìn)行，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運(yùn)作市場帶來的不足。沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，怎促使業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？

第三、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，業(yè)務(wù)人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實(shí)的，什么事都壓在業(yè)務(wù)人員身上的話，勢必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個市場運(yùn)作的所有職責(zé)：既要做市場運(yùn)作方案，又要負(fù)責(zé)終端市場管理；既要談判廣告，又要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容和畫面；既要負(fù)責(zé)安排客戶發(fā)貨，又要負(fù)責(zé)催收貨款；既要負(fù)責(zé)人員的招聘，又要負(fù)責(zé)人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報(bào)方案和核銷費(fèi)用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務(wù)員能把上述各項(xiàng)工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責(zé)任心從何談起？

第四、合理的考核目標(biāo)和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會積極的開展各項(xiàng)營銷工作。其實(shí)不然，關(guān)鍵還是要看落實(shí)到每個市場、每個業(yè)務(wù)人員上的銷售指標(biāo)是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因?yàn)槟硺I(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，會使大批銷售人員得過且過，責(zé)任心盡失！

綜上所述，沒有責(zé)任心的銷售人員是作不好業(yè)務(wù)的，有責(zé)任心的銷售人員他會認(rèn)真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心，從而取得銷售的成功。

高提成是不錯！

問題是你有沒有把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己人？！

我的建議是讓業(yè)務(wù)員看到你在為他們努力，讓他們知道我們是在一起創(chuàng)造事業(yè)！

高提成＋高獎勵＋年終分紅，看看誰會離開你的公司？ 讓業(yè)務(wù)員知道，他做的事兒關(guān)系到他未來的事業(yè)！我 覺得最 重要的 還是 自己 的興趣問題？

“企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗(yàn)也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源?！?/p>

激烈的市場競爭如大浪淘沙，怎樣在競爭中立于不敗之地,需要一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)支撐。有過豐功偉績的老功臣值得尊敬，可是裹足不前，高舉經(jīng)驗(yàn)主義大旗的老資格并不受人歡迎。許多老業(yè)務(wù)員常年處于“休眠”狀態(tài)，不處理怕眾議難平，處理又難免有殺雞駭猴的影響。如何有效“激活”老業(yè)務(wù)員重新“蘇醒”，是當(dāng)前許多企業(yè)面臨的困惑。老業(yè)務(wù)員面對的是多年熟悉的環(huán)境和流程，操作的是固守的格局，這自然會導(dǎo)致坐享其成的思想。有些老業(yè)務(wù)員更是固步自封，倚老賣老，不努力工作，這種工作態(tài)度，很可能會影響周圍新業(yè)務(wù)員的工作積極性。怎么來解決這棘手的難題，最好用“以人為本”的管理方法，從營銷主管入手，然后再研究挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力和提高工作積極性的方法。

一、做一個優(yōu)秀的營銷主管

營銷主管是營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂人物，強(qiáng)將手下無弱兵，企業(yè)能擁有一個優(yōu)秀的營銷主管，營銷團(tuán)隊(duì)就成功了一半，一個優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備哪些條件？

（1）一顆平常心。關(guān)心下屬，切實(shí)站在他們的角度去看問題，而不是凌駕于他們之上。

（2）勇于承擔(dān)責(zé)任。主動分擔(dān)下屬犯的錯誤，遇到失利不能將責(zé)任推給下屬，應(yīng)該如實(shí)地將問題呈現(xiàn)出來，積極采取相應(yīng)處理行動，而不是推卸和隱瞞。

（3）獎懲分明。對于工作狀態(tài)和業(yè)績的優(yōu)劣，應(yīng)及時(shí)給予表揚(yáng)或批評，表揚(yáng)可使員工士氣大增，批評可引起重視，避免再次發(fā)生。批評的目的是幫其糾正錯誤，解紛排難，而不是指責(zé)和抱怨，這樣只會適得其反。

（4）維護(hù)銷售人員的權(quán)益。對待下屬關(guān)心照顧，工作上給予指點(diǎn)，生活上給予關(guān)心。對銷售人員有利的活動或制度都要積極爭取，為下屬創(chuàng)建一個好的環(huán)境。

（5）言必信，行必果。要樹立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長久積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會讓員工對你的信心大打折扣。

（6）嚴(yán)以律已，寬以待人。只有嚴(yán)格要求自己，以身作則，才有資格要求下屬。

（7）真誠相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與下屬交流，對待下級要一視同仁，開誠不公。

二、老業(yè)務(wù)員的價(jià)值

企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗(yàn)也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。新人雖然富有激情，勤快上心，但還羽毛未豐，缺乏經(jīng)驗(yàn)。而且業(yè)務(wù)員的每一次流動都是對終端網(wǎng)絡(luò)是一次傷害，終端早已熟悉認(rèn)同了原來的老業(yè)務(wù)員，突然換成新面孔，缺乏信任度，會增加終端接受產(chǎn)品的難度。如果是掌握企業(yè)營銷命脈的老業(yè)務(wù)員，他們都有固有的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶群，處理不當(dāng)如果導(dǎo)致他們帶走了客戶資源，造成客戶流失，會帶給企業(yè)極大的危害。而且老業(yè)務(wù)員如果是滿腹怨言地離開，也會對企業(yè)的信譽(yù)造成損害。

三、挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力

一個穩(wěn)定高效的營銷隊(duì)伍是市場開發(fā)的關(guān)鍵，所以營銷人員管理顯的尤為重要。主管面對老業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定成績，要給予表揚(yáng)，鼓勵其在原有的基礎(chǔ)上取得更大的成績。不能不上心，視而不見。這樣會打擊老業(yè)務(wù)員的積極性。應(yīng)和老業(yè)務(wù)員充分溝通，分析其特長，取長補(bǔ)短，盡量做到不埋沒人才，讓英雄有用武之地，讓員工最大程度的發(fā)揮。

（1）提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。如果老業(yè)務(wù)員不肯接受開拓新市場的任務(wù)，可以考慮通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

（2）配備人員。企業(yè)往往有些崗位人手不夠，其他崗位又人手過多，建議用“化零為整”的方法將人員重新部署，權(quán)利集中,將人員分配到適合的崗位,同時(shí)配備足夠的營銷人員。

（3）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

（4）其他方式。也可考慮用其他方式，如推行股份合作，可以讓業(yè)務(wù)員精英參與股份，可以感到在做自己的事業(yè)，業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠、減少人才流失的絕招。

四、提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性

老業(yè)務(wù)員沒有工作積極性，很可能是企業(yè)缺乏有效的激勵機(jī)制，營銷人員的業(yè)績得不到公正的評價(jià)，付出與獲得不得相符。因此要從企業(yè)制度入手。

注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營銷人員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型營銷人員生存、成長的人文氛圍。實(shí)施營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備制度，不斷為營銷人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓優(yōu)秀的營銷人員感到在本企業(yè)已干到了頭。

通過合理的考評激勵機(jī)制可以充分調(diào)動營銷人員的積極性。制定績效考核制度多征求銷售人員的意見，考核的目的是為了調(diào)動員工的工作熱情，使之努力創(chuàng)造績效，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。績效工資是提高員工積極性的有力武器，但是不能成為員工收入的主流。有些企業(yè)認(rèn)為多勞才能多得，按業(yè)績算帳，結(jié)果導(dǎo)致收入分配的兩極分化。如果因此業(yè)務(wù)員視業(yè)績?yōu)樯瑸檫_(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，就達(dá)不到營銷團(tuán)隊(duì)的目的了。薪酬可以與銷售人員個人的考評掛鉤，也可以同時(shí)與市場開拓、市場信息挖掘等因素掛鉤。這樣才有利于業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，激發(fā)進(jìn)取心，考核制度需要注意崗位類型，根據(jù)公司形式而定，做好各部門主管間的協(xié)調(diào)配合工作，多溝通了解，為以后的工作配合打下基礎(chǔ)。

對銷售人員的激勵也不能只停留在物質(zhì)上，在學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會上，職務(wù)提拔上，以及其他待遇上也應(yīng)該設(shè)置激勵因素。加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營銷人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員。企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲備。多方面的激勵使銷售人員朝著公司需要的方向發(fā)展。

企業(yè)營銷能力的提高，不僅是銷售隊(duì)伍能力的提高，企業(yè)的戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、服務(wù)管理水平的提高與否對營銷能力都會產(chǎn)生重大影響。建立精英銷售團(tuán)隊(duì)一直是許多企業(yè)的夢想，其實(shí)只要企業(yè)將許多看似簡單的銷售隊(duì)伍的基本管理工作做好了，精英銷售團(tuán)隊(duì)就呼之欲出了

業(yè)務(wù)員的去留，關(guān)鍵還是要你給他們信心，讓他們深信跟著這個項(xiàng)目，跟著你在同等時(shí)間段內(nèi)要比在別的樓盤賺的錢多，因此建議還是招收新手比較好，可塑性強(qiáng)，容易管理；同時(shí)可在你的帶動下，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，因此你個人的人格魅力也是非常重要的！同時(shí)，可以從以下幾點(diǎn)去著手：

1、樹立觀念，要讓業(yè)務(wù)員清楚，做銷售底薪就是用來花的，傭金才是關(guān)鍵；

2、增加業(yè)務(wù)員的信心，告訴他們項(xiàng)目總的銷售傭金是多少，多少時(shí)間內(nèi)可售完，拿到這些傭金，先給他們畫個大大的餅，讓他們對未來之路有所憧憬；

3、定制合理的傭金制度，可采用跳帕的傭金方式進(jìn)行激勵；(只要銷售的好，底薪與傭金均可上調(diào)，可設(shè)定幾個等級），同時(shí)設(shè)有月度冠軍獎、季度冠軍獎等，以此激發(fā)銷售人員的積極性。

4、建立合理的培訓(xùn)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員切身感受到公司培訓(xùn)機(jī)制的與眾不同，在新業(yè)務(wù)員接待客戶時(shí)必須親力親為，幫忙接待客戶，減少業(yè)務(wù)員的挫敗感，同時(shí)也增進(jìn)了相互的感情；在業(yè)務(wù)上團(tuán)里既要有槍手，也要同時(shí)具備團(tuán)隊(duì)的合作。

5、注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性，讓業(yè)務(wù)員擁有集體感，可以每月舉行聚會，花費(fèi)雖不多，但可促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。設(shè)定每周晨會制度，可讓他們談?wù)勑牡皿w會；

你的目的：完成公司銷售目標(biāo)是關(guān)鍵??！因此做好銷售方案，樓盤的快速去化，也是留人的關(guān)鍵！

關(guān)于人員工資待遇問題其實(shí)一個大家都要面對的問題

1、工資底薪是一個行業(yè)基本的原則，可以根據(jù)市場情況而定，不一定要太高，也不能太低。

2、關(guān)于提成，也是一樣，還是根據(jù)市場行情定的

你也許主要的是關(guān)心的是有可能因?yàn)殇N售人員針對工資待遇問題所以才產(chǎn)生對公司等產(chǎn)生疑義。

那你就可以通過培養(yǎng)大家對公司的忠誠度，還有適時(shí)的調(diào)整提成比例的等提高大家的工工作積極性（跳點(diǎn)提成）