第一篇：房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓工作手冊——房地產(chǎn)銷售人員崗位技能培訓之分析競爭對手

《房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓工作手冊》

——房地產(chǎn)銷售人員崗位技能培訓之分析競爭對手

1．分析競爭對手的產(chǎn)品

這是樓盤市場調(diào)查的主體部分，重點在于了解樓盤的占地面積、總建筑面積，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設計與外觀，總建套數(shù)與房型，面積、格局配比，建筑用材，公共設施和施工進度等等。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎，只有認真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中有一特別項目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設計、建設和物業(yè)管理等主要事項的承擔公司是誰?他們的資質(zhì)如何?彼此間是如何合作的???從而評估樓盤的資信度。

2．分析與自己競爭的售樓員

我們知道，—筆業(yè)務能不能拿下來，產(chǎn)品非常重要，售樓員實際上比產(chǎn)品還重要。與自己競爭的，不僅是對方的產(chǎn)品，主要還是對方的售樓員。

有時候，我們把對方的產(chǎn)品研究透了，對方的產(chǎn)品甚至還不如我們的產(chǎn)品好，客戶用我們的產(chǎn)品對他們的利益更有好處，但因為競爭對手的售樓員非常厲害，他居然能打敗我們，拿下了這一筆業(yè)務，我們是不是非常氣憤呢?

說白了也沒有什么好氣的，這就是金牌售樓員的價值所在。我們自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把我們的產(chǎn)品順利地賣了出去。

如何才能在競爭中獲得勝利呢?

要研究競爭對手的售樓員。

3．分析對方售樓員的優(yōu)勢

我們與對方售樓員的競爭，主要集中在以下幾個方面：

(1)介紹產(chǎn)品。

對方售樓員可能會采取一種別開生面的介紹方法，例如使用幻燈、使用計算機軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產(chǎn)品的優(yōu)點介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。

長期的競爭會使我們認識到對方售樓員的—般做法，在介紹之前，可以猜測、估計對方的手法，然后一定要想出一種比他更好的辦法，介紹我們的產(chǎn)品。

如果實在想不出比對方更好的介紹方式，建議干脆就不要在這方面與別人競爭了，努力在別的方面擊敗他。

(2)禮儀。

金牌售樓員的禮儀方面不應該輸給對方，對方之所以在禮儀方面把我們擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。

例如，因為雙方公司的長期交往，在個人關(guān)系上，競爭對手與客戶公司的負責人形成了比較密切的關(guān)系，超出了單純的售樓員與客戶的關(guān)系，私人之間有了一定的感情。在這種情況下，作為一個后來者，要把對方的生意搶過來，是十分困難的。

還有，競爭對手的售樓員在與客戶公司的長期交往中，與公司的上上下下關(guān)系都很熟。我們公司，包括自己在內(nèi)，如果不能向客戶公司提供實質(zhì)性的利益，就很難在競爭中取勝。

(3)利益。

如果我們與競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠的話，對方的價格又低一點，就可能把我們擊敗。

當然，我們可能并沒有權(quán)力決定產(chǎn)品的價格，但有能力探知對方的價格，把探知的價格信息告訴給我們公司的價格決策者，讓他們決定到底怎么辦。

還有，競爭對手的售樓員可能給客戶公司的經(jīng)手人有利益許諾，這樣，即使我們的價格低，也可能在競爭中落敗。

這是對金牌售樓員的真正考驗。

如果我們在其他所有方面都做得比競爭對手的售樓員好或者一樣好，只是因為對方售樓員進行了一些違法或者違規(guī)的做法，使我們在競爭中失敗，那是沒有辦法的事情。如果確實知道對方進行違法活動，可向客戶公司經(jīng)手人的主管報告。當然，這樣就得罪了那個經(jīng)手人，如果他因為獲得的利益不多，僅僅是受了一點小處分，仍然負責業(yè)務，那以后就徹底沒有希望了，以后再也別想與這家公司談成任何生意了。

如果客戶公司的業(yè)務負責人個人獲得的利益比較多，達到觸犯法律的程度，可以向有關(guān)部門舉報。

這樣一來，自己在行業(yè)內(nèi)的名聲將非常響亮，這名聲在某些時候，會對自己的業(yè)務有幫助，在某些時候，會對業(yè)務有負面影響。

如何避免負面影響呢?

舉報的時候，不要用真名。這不是怯懦，這是法律所許可的行為，也是法律對舉報人的保護。

競爭對手采取了法律所不許可的做法，奪走了本來屬于我們的生意；機會。我們采取的行動是完全應當并且非常合適的。

當客戶公司中的蛀蟲被清除出去之后，競爭對手也在這次事件的調(diào)查中元氣大傷，最后的勝利肯定就我們的了。

4．實地考查：踩盤

售樓人員做競爭樓盤的市場調(diào)查，可采取的方法有很多，如查閱相關(guān)資料、現(xiàn)場“踩點”等。

現(xiàn)場“踩點”(也叫“踩盤”)是售樓人員進行市場調(diào)查的最常見方法。市場調(diào)查人員直接進入競爭樓盤的銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、傾聽售樓人員介紹、實地觀察等手段，獲取我們所想要的相關(guān)資料。在“踩盤”時，我們要注意分析所獲取的樓盤資料和售樓人員的介紹是否有夸大和不全面之處，不要為其表象所迷惑，應盡可能通過參觀樓盤、施工現(xiàn)場及其他途徑，從側(cè)面、從其內(nèi)部人員和一些已購房人士作深入的調(diào)查，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。

(1)“踩盤”的最佳時間。

“踩盤”的時間選擇是個學問。一般來說，到售樓處“踩點”時，有幾個時間要避開：

一是上午9點以前不要去，一般來說，此時售樓處剛剛開始上班，很多售樓人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會。

二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段是售樓人員最疲憊的時刻，此時去無異于找臉色看。

三是下午5：30點以后不要去，在這個時間段售樓人員要么忙于填寫當天的各種分析報表，要么就是在開銷售總結(jié)會議。

(2)“踩盤”身份。

以什么身份去“踩盤”效果最好?這是很售樓人員在做市場調(diào)查時關(guān)注的問題?？傮w來說，“踩盤”身份不外乎兩種：一是明著去，直接表明自己的同行身份；二是暗著來，以客戶的名義去踩盤。是選擇明著去還是選擇暗著來，必須根據(jù)不同的情況而定。

①直接表明同行的身份?！?/p>

一般來說，以同行的身份去售樓處“踩點”不是一個十分明智的選擇。即使

是在深圳、廈門等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的地區(qū)，售樓人員大多數(shù)都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，素質(zhì)較高，對同行人員有著更多的理解，但他們最多就是對你客氣點，未必能夠真心提供幫助，更何況大多數(shù)公司都制定有保密制度。而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)踩盤人不被同行善待。

②假扮客戶。

明著去不行，就暗著來，暗著來，最常見的就是把自己扮成一個看房的客戶，通過現(xiàn)坊觀察和與銷售人員的洽淡來獲取自己所想要的信息。

假扮客戶進行市場調(diào)查時，要把自己當成一個準客戶，要站在客戶(看房者)的角度去與售樓人員洽談。即使被售樓人懷疑是踩盤的，只要不說，他的懷疑也不過是種猜想，不會有所防備。

一般來說，假扮客戶最好的是一男一女扮成情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以互相配合又不至于引起懷疑。

對于假扮客戶，有一點必須注意，那就是必須符合該項目目標客戶群的身份。比如，對于一個豪宅項目，如果坐公交車去或穿著一套幾十元的廉價服裝，售樓人員會認為這不是他們的目標客戶，自然不抱熱情。在這種情況下，可以向公司申請，讓公司派專職司機拉著去踩盤。

還有一點，那就是，千萬不要表現(xiàn)出自己的專業(yè)身份。要知道，客戶不是專業(yè)人士，他們所問的問題也不會非常專業(yè)。對于一些過于復雜的專業(yè)術(shù)語，最好不要提，換種方式去表達它。比如，要得知該項目的容積率，可以問售樓人員“你們的建筑會不會很密”，那樣售樓人員就會告訴容積率是多少，建筑密度是多少。當然，容積率的數(shù)據(jù)很容易得到，這里只是打個比方而已。

(3)“踩盤”的工具。

“踩盤”是為了獲取必要的信息。在條件允許的情況下，可以自我準備或向公司申請配備一些基本工具。

比如，為了防止與售樓人員進行長時間的交流后無法記住全部的信息，可以配備一支微型錄音筆，那效果就不一樣了；為了便于攜帶很多資料(如樓書、海報、戶型圖等)，最好隨身攜帶一個手提袋或皮包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，可以配備帶有大容量攝影功能的手機(如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機)。

(4)“踩盤”的心態(tài)。

相信大多數(shù)“踩盤”者都受過冷遇或?qū)擂危看巍安缺P”回來都要在心里痛罵那些沒有素質(zhì)的售樓人員一番。其實，對于“踩盤”，只要抱著學習、理解、放松的心態(tài)就可以了，沒有必要過多地煩惱。

①學習。我們?yōu)槭裁匆ァ安缺P”?除了獲取一些競爭對手的資料外，我們還要學習其他售樓人員的銷售方法與銷售技巧。要知道，這種學習是不交學費的，不管能夠?qū)W習到多少，自己都是獲利的一方。

②理解。我們需要換個角度，站在售樓人員的處境上去想想他們的難處，對被踩盤者多一分理解。大家都知道，一般的售樓部都是實行傭金制與輪流接待制，很多時候，售樓人員接待了“踩盤”者，就有，可能失去接待另外一個真正的準客戶的機會(當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了)。

尤其是在我們假扮客戶又扮得不像時，言談之中多有專業(yè)水準，被問到是不是同行，還死不承認，并且表現(xiàn)出一副趾高氣昂的表情，出現(xiàn)很多帶有侵犯、歧視、不尊重他人的言語，那些接待的售樓人員自然會窩了一肚子火。其實，在我們假扮客戶“踩盤”被識破時，完全可以誠懇地說明來意，以人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況可以互通信息，何樂而不為呢?這樣，大家心知肚明，能告訴客戶的也就都能告訴了，完全沒必要遮遮掩掩的。

這道理很簡單，有誰愿意面對一個不誠懇的人?要想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員的資料，需要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員，他們也需要尊重和坦誠。

③放松。既然是為了學習，也能理解他們的難處，那何不把自己放得輕松點呢?只有放輕松了，自己的“客戶”形象和“客戶”身份才不會露出破綻；退一步說，即使在被識破身份之后，也不會覺得尷尬，大家都一樣，我需要踩盤，你也需要踩盤，我的經(jīng)歷你也經(jīng)歷過或遲早要經(jīng)歷，沒有什么大不了的。

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員心態(tài)培訓

銷售人員心態(tài)培訓

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一.心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念明確,態(tài)度堅決,自我期望等.改變外在之前應先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,誰是騎手.二.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由.被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑.推銷不是要把產(chǎn)品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.設立目標,全力以赴.在競爭中不斷提高服務質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四.自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當你非常肯定自已的產(chǎn)品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務.只有對自己服務的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五.轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務,自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心

態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了.3.最完善的服務,才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務,這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六.培養(yǎng)屬于自已的信念:

如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七.勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1.停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2.設立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標,敢于給自己設定一個期限,敢于立即行動去執(zhí)行計劃.3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八.擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應.一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應在自已身上實現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用.3.超越自我設限.一個推銷員,不要為自已設限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第三篇：房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓

房地產(chǎn)銷售人員禮儀培訓

一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象，調(diào)查研究表明：企業(yè)的形象的上升或下降，對企業(yè)的銷售額的變化有著重要的影響，客戶明顯喜歡購買那些公眾形象良好的企業(yè)的產(chǎn)品，而個人形象，作為企業(yè)形象的一個重要組成部分，它不是個性的，它承擔著一個組織的形象；它是與客戶溝通的工具；并在很大程度上影響著企業(yè)的發(fā)展。

良好的個人形象對于客戶傳遞一種信息，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品于卓越的服務，而這種信息傳遞的結(jié)果就是客戶信任度的明顯提升。世界杰出企業(yè)的領(lǐng)導人，無不將自己的形象視為公司的品牌，無不重視企業(yè)員工的禮儀素養(yǎng)和職業(yè)形象。

在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認識到職業(yè)形象和服務禮儀對企業(yè)形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作；什么是服務禮儀？服務禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？在客戶拜訪過程中應該如何于客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進行自我形象設計？在重要而隆重的場所應該如何包裝自己等等。

儀容、穿著于姿勢

◆頭發(fā)：潔凈、整齊、無頭屑，不做奇異發(fā)型。男性不留長發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾

◆眼睛：無眼屎，無睡意，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡和有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影?！舳洌耗信灰舜鞫h(huán)。

◆胡子：刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子?！糇欤簳蜁r不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。

◆手：干凈、指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。

◆帽子：工作時間不佩戴帽子。（工程安全帽除外）

◆襯衫：領(lǐng)口語袖口保持潔凈。扣上風紀扣，不要挽起袖子。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。

◆領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。不宜過分華麗和耀眼。

◆西裝：整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑。不打皺，不過分華麗。與襯衫、領(lǐng)帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。

上口袋不要插筆，所有口袋不要放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。

◆胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴與工作無關(guān)的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無皺。穿職業(yè)化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。

◆皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。

◆鞋襪：鞋襪搭配得當。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。

站立

◆男性站姿：雙腿平行打開，雙手握于小腹前。當下列人員走來時應該起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員?！襞哉咀耍弘p腿要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

就座

◆男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腿平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深度軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、拖鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人的桌椅上。

◆女性座姿：雙腿交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。

行走

◆男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。

◆女士：背脊挺直，雙腿平行前進，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ殖治募A置于臂膀間。

手勢（1）

◆指引：需要用手指引某樣品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)惻輕輕彎曲，指示方向。

◆招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手

手勢（2）

◆握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后檫手。握手時注視對方，不要旁顧他人它物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。◆為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。

介紹

稱呼

致意

自我介紹

◆介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。

例：您好！我是凱邦萬象城的銷售顧問或主管，我叫李某某?！艚o對方一個自我介紹的機會。例：請問，我應該怎么稱呼您呢？

介紹他人

◆順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。

◆國際慣例敬語（姓名和職位）。例：王小姐，請允許我向您介紹李某某總監(jiān)。

◆介紹時不可單指指認，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。

被介紹者應面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對方握手問候。例：您好！很高興認識您！

◆避免對某個人特別是女性的過分贊揚。

◆坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。稱呼

◆國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

◆中國特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內(nèi)地與北方）。根據(jù)行政職務、技術(shù)職稱、學位、職業(yè)來稱呼。例：王總、唐經(jīng)理、吳局長、李教授、劉工、陳博士、曹律師、張醫(yī)生等等。

◆稱呼所時代而變化?，F(xiàn)在大都市都稱先生、小姐。

致意 ◆點頭：經(jīng)常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可以相互點頭致意。◆點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。

鞠躬

◆與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。

◆接送客戶時，行30度鞠躬禮。

◆初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。

微笑

微笑不花一分錢，去能給您帶來巨大的好處，它只要瞬間但它留給人的記憶卻是永遠的；沒有微笑，您就不會富有和強大；微笑能給家庭帶來幸福，能給生意帶來好運，給您帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到討不著、借不來、也偷不去；微笑會使對方富有，但不會使您變窮；微笑是無價之寶；有人過于勞累，發(fā)不出微笑；把您的微笑先給他們，那天是他們的需要。

交換名片的禮儀

名片放在什么地方呢？

◆襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋； ◆口袋不要因為放置名片而鼓起來； ◆不要將名片放在褲袋里。

如何遞交名片？

應將名片正面面對對方，雙手奉上，眼睛應該注視對方，面帶微笑，并大方地說，“這是我的名片，請多多關(guān)照?！?/p>

如何接拿名片

◆雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。◆同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。

外行的表現(xiàn) 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當場在對方名片上寫備忘事情；先于上司向客人遞交名片。

如何共乘電梯

◆先按電梯，讓客人先進。若客人不止一人時，可先進電梯，一手按“開”，一手按住電梯惻門，對客人禮貌地說：“請進！”

◆進入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。惻伸面對客人。如無旁人，可略做寒喧。如有他人，應主動詢問去幾樓，并幫忙按下。◆到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向

電話禮儀

正確地打電話

◆電話撥通后，先報上自己的公司及姓名，請對方轉(zhuǎn)接； ◆確認接聽者后，再進行交談，避免誤認人造成的尷尬； ◆如果撥錯電話，請務必道歉； ◆待對方掛斷電話后在掛機。接聽電話要點

◆電話鈴第二下時接聽；

◆左手持聽筒，右手準備好記事本； ◆注意身體姿勢以保證聲音清晰；

◆接電話時的第一句話：您好，凱邦萬象城； ◆轉(zhuǎn)接時，注意表述：請稍等；

◆先轉(zhuǎn)接，再講話，不在對方可聽見的情況下喊人或問話。如果對方找的人未在辦公室或不在座位可用一下方式處理

1、請問您有急事嗎？是否可以XX分鐘以后再打來？

2、您方便留下您的電話及姓名嗎？我會通知XX，她（他）會盡快給您回復

3、您方便留言嗎？我會轉(zhuǎn)答給XX

4、如果對方要求受話人手機號碼，一定先問清對方身份，最好不要留手機號碼（尤其是上司的號碼）

◆在對方留言或需要傳達信息時，對于姓名、數(shù)字、日期、時間、地點等等需要重復確認，以避免不必要的信息錯誤；

◆聽不清對方說話的內(nèi)容時，不要猶豫，應立即確切將情況告訴對方，“對不起，通話不清楚，您能再重復一下嗎？”

◆如果碰到對方撥錯號碼時，避免斥責，應禮貌告知對方撥錯電話；

如果電話突然發(fā)生故障導致通話中斷，在知道對方號碼的情況下，務必再設法回復對方，明確解釋原因。

◆遇有推銷人員，告訴他負責人不在，請留下電話及聯(lián)系人，待負責人返回后會給他電話，而不要直接轉(zhuǎn)接?！粲鲇腥嗽儐柟緲I(yè)務及報價，請對方留下電話及聯(lián)系人，并轉(zhuǎn)達至相關(guān)經(jīng)理處。由相關(guān)經(jīng)理進行處理。◆盡可能避免厭煩神情及語調(diào)?！粲涀」舅腥藛T的名字。

◆正在通話時，在客人來訪，原則上應先招待等候的客人，如果電話內(nèi)容很重要，不能馬上掛斷，應告知客人稍等，盡快結(jié)束通話。

接聽電話對話比較

（×）你找誰 ？

（√）請問您找哪位？

（×）有什么事？

（√）請問您有什么事？（×）你是誰？

（√）請問您貴姓？

（×）不知道？

（√）抱歉，這事我不太了解（×）我問過了，他不在！

（√）我再幫您看一下，抱歉，他還沒回來，您方便留言嗎？

（×）沒這個人！

（√）對不起，我再查一下，您

還有其它信息可以提示一下我嗎？

（×）你等一下，我要接個別的電話

（√）抱歉，請稍侯

其它注意事項

◆ 避免在前臺喧嘩及說笑聊天

◆ 避免在工作區(qū)域非用餐時間吃東西 ◆ 工作時間處理個人事務

◆ 工作時間長時間接打私人電話 ◆ 態(tài)度冷漠，無動于衷 ◆ 雙臂交叉抱在胸前 ◆ 身體前傾（后傾）◆ 聳肩

◆ 用手拍前額

距離

◆ 范圍一：親密的（一臂之間）

◆ 范圍二：安全距離（一臂與兩臂之間）◆ 范圍三：（兩臂之外）

你有這些習慣動作嗎？

◆ 瘙癢或抓癢 ◆ 猛扯或玩弄頭發(fā) ◆ 當眾梳頭 ◆ 手指不停地敲 ◆ 玩弄、挑或咬指甲 ◆ 腳不停地抖動

◆ 當眾化妝或涂指甲油 ◆ 剔牙

◆ 舌頭在嘴里亂動 ◆ 坐立不安 ◆ 打呵欠

◆ 把紙弄得咔咔作響 ◆ 嚼口香糖 ◆ 擠占他人空間

第四篇：房地產(chǎn)銷售人員簡單培訓內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售培訓

第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類型

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測算

第二章銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規(guī)矩

第三章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第四章 房地產(chǎn)銷售技巧

電話接聽禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

來訪客戶接待技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。

第五章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專業(yè)知識的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說服顧客的能力。

第五篇：銷售人員必備技能培訓

銷售人員必備技能培訓

課程類型：內(nèi)訓課程 培訓天數(shù)：2天 授課專家：講師團 課程編號：

NX2717

課程介紹

課程提綱

第一單元：如何成為專業(yè)的銷售人員

1.什么是銷售？

2.銷售人員的級別

3.專業(yè)性

4.開始接觸

5.評定機會

6.控制項目

7.逾越障礙

8.結(jié)束

第二單元：如何設定競爭戰(zhàn)略

1.SWOT分析自身與競爭對手

2.三種進攻策略

3.二種防守策略

第三單元：如何通過電話進行有效銷售

1.如何打陌生電話？

2.陌生電話的七個原則

3.如何通過電話有效傳遞銷售信息？

4.通過電話收集客戶信息

第四單元：如何強化產(chǎn)品利益

1.我們銷售什么？

2.我們應該銷售什么？

3.人們買什么，我們就賣什么

4.18種基本利益

5.機智的問題獲取重要的信息 第五單元：有效判定銷售商機

1.真有這個項目嗎？

2.我們有競爭實力嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得我們?nèi)ペA嗎？

第六單元：專業(yè)談判技巧

1.什么是談判

2.衡量談判的三個標準

3.談判的三個層次

4.談判的五個階段

第七單元：有效溝通

1.溝通的定義

2.有效溝通的原則

3.溝通的四大特點

4.為感情開設帳戶

第八單元：成功演講

1.目的2.視覺技巧

3.語言技巧

4.演講的流程

第九單元： 銷售人員的時間管理

1.勤奮的經(jīng)理不等于優(yōu)秀的經(jīng)理

2.四代時間管理

3.時間管理四個象限

4.15象浪費時間的因素

5.時間失控的原因

6.節(jié)約時間/浪費時間

7.如何處理令人痛恨的干擾

第十單元： 時間管理的實質(zhì)——目標管理

1.什么是目標？

2.目標管理的特點

3.目標的SMART原則

4.有效的Q型目標管理

第十一單元：大客戶銷售

1.大客戶銷售獲勝前提

2.大單與大客戶

3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4.大客戶市場環(huán)境的變遷

5.供應商對于客戶的層次

6.四種客戶類型

7.購買者分析

8.大客戶銷售六個步驟

9.大客戶項目失控信號 第十二單元：服務營銷

1.營銷與產(chǎn)品

2.服務的特征

3.服務營銷

4.重新定義營銷組合5.長期競爭優(yōu)勢的取得

6.什么是忠誠客戶？

7.顧客滿意度

8.為什么服務營銷如此重要？ 講師介紹

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培訓對象

有志提高個人技能或企業(yè)管理人士