第一篇：團購注意事項

近年來，團購這個詞越來越吃香，購房要團購，裝修要團購，材料也要團購。早年的集體團購還只是限于同一個企業(yè)或者單位的人群之間的一種聯(lián)合消費行為，而隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，集體團購的參加者更多的是素不相識的。那么團購中需要注意哪些東西呢？

很多時候，他們是因為自己要買東西，在一定的背景條件下，他順帶上幾個朋友一起購買，目的是相當單純的，那就是希望能買到便宜點的東西。隨著事情的發(fā)展，角色自然會有變化。這一次購買只會有兩種結(jié)果：一種是介紹人只拿到了與大家一樣的折扣，這種情況下，不叫托。而另一種情況是，介紹人拿到了特殊優(yōu)惠（比其他人更多的優(yōu)惠或者回扣），這就形成了“托”。托兒一般都是主動聯(lián)系商家，直接問回扣率，合計之后就再次發(fā)起“團購”。一般的“托兒”都是在自己裝修完后就停止活動了。但是一般獲利大的“托兒”并不停止活動，而是一年四季自己家都在“裝修”，而且一直需要“團購”，只當“召集人”。這些“托兒”一般手上都已經(jīng)有一大堆的商家資料和回扣率情報，東家打不成就打西家。

這里所說的“托兒”，并不能說他們?nèi)菈牡?。因為有一些“托兒”能使你真實地拿到比外面便宜的價格來購買商品，他們拿一定的回扣，從而充當中介人的角色。但是也有一些“托兒”純粹是坑人的，他們往往花言巧語獲得參加者的信任，從而使參加者買到質(zhì)次或者質(zhì)次價高的產(chǎn)品。所以，在參加團購活動中，需要提高警惕。

網(wǎng)絡團購注意原則：

１．所購買的貨物，一定要是自己喜歡的和需要的。例如家庭人員的多少對洗衣機的大小要求是不同的。

２．不宜輕易變動自己的預算計劃，必須通盤考慮自己的用錢。

３．從第二渠道打聽或者查探該貨物的價格，防止優(yōu)惠的水份。

４．認真查驗交付的貨物，防止貨不對板。

５．參加團購一定要索取廠家的保修卡，免中“特價商品不保修”的圈套。

６．不要參加兌現(xiàn)能力有限的團購。

７．確認你的召集人是可信的，衣著太光鮮或者太寒酸的都不是真正的“業(yè)主”。真正的業(yè)主也不可能對商品的性能了如指掌。

８．不要輕易地下定金，并注意有關(guān)的團購協(xié)議條款。

第二篇：裝修建材團購的好處,建材團購的注意事項

團購已經(jīng)成為現(xiàn)在生活中非常流行的一種消費方式，很多人出去做任何消費都想要看看有沒有團購，團購的確能夠讓我們更加省錢，也能減少我們的支出。那么在裝修中要購買建材，我們選用團購好嗎？建材團購有什么注意事項呢？

裝修買建材用團購好嗎：

1、品牌比較齊全：參加團購的商戶比較多，同時給出的價格都是低于店面?zhèn)€人成交價的團購價格；

2、服務與店面比稍差，但還是有保障 由于團購訂單較多，商戶在發(fā)貨與安裝這些會比平時自己在店里買要慢一些，但售后服務跟質(zhì)保是一樣的；

3、團購會中特價品較多 這個就要靠自己去淘寶了，有些特價是商家為了吸引客戶，打知名度限量推出的，有些特價是商戶清尾貨推出的。但質(zhì)量方面一般都沒有太大問題，所以在展會中買特價還是劃得來的。

4、團購會中贈品，禮品比較多 這是團購會的一個附加優(yōu)惠，一般組織方都會拿出資金對下單業(yè)主進行回饋，有些產(chǎn)品因為價格體系的限定，只有在禮品上給予優(yōu)惠，價格可能不會有太大變動。

裝修買建材團購的好處：

1、團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價，參加團購能夠有效降低消費者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務的前提下，獲得合理的低價格。團購實質(zhì)相當于批發(fā)，團購價格相當于產(chǎn)品在團購數(shù)量時的批發(fā)價格。通過網(wǎng)絡團購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務。根據(jù)團購的人數(shù)和訂購產(chǎn)品的數(shù)量，消費者一般能得到從5％到40％不等的優(yōu)惠幅度。

2、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務能夠得到有效的保證。能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導致的消費者弱勢地位。通過參加團購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價格區(qū)間，并參考團購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀公正的評價，在購買和服務過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì)量好、服務好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達到省時、省心、省力、省錢的目的。

建材團購注意事項：

1、選擇真正適合自己的產(chǎn)品

不是所有的業(yè)主都需要用某某品牌的地板或者家具，或許這個品牌的產(chǎn)品顏色或者風格并不適合自己的想法和房屋格局，所以在裝修前，首先要想好自己到底要什么樣的東西。通常在選擇團購項目時，盡量選擇較知名的品牌，可以得到實惠較多的產(chǎn)品，如果是沒聽過的品牌，在網(wǎng)上也沒有什么人知道，價格優(yōu)惠幅度不夠讓你滿意的話，就不一定要選擇參加了。

2、比較價格

并不一定團購價格就是最低的價格。在參加團購付費前，自己先去商家詢一下市場價，試著還還價，是不是可以還到比團購價更低的折扣，因為很多團購組織者從中得到很高的提成，而使消費者并未真正得到實惠價格。

3、考察售中與售后服務

在選擇團購項目的時候，服務太重要了，所以一定要多了解該品牌該產(chǎn)品的服務情況，這些內(nèi)容可以通過正在使用該產(chǎn)品的老用戶征求意見得到。售中是指某些產(chǎn)品在送貨，安裝的時候的服務質(zhì)量，比如說送貨人員是否將材料送上門至指定地點，安裝工人是否注意安全、清潔、防水防火以及其它方面的事項。售后是指安裝以后，正式投入使用中發(fā)生問題時，商家解決問題的效率和態(tài)度，這個大家都知道的，要維護自己的消費者權(quán)益。

4、認真查看團購協(xié)議

團購協(xié)議就是購買合同，要仔細的看清楚每一條，有問題的應該及時向團長提出，得到滿意答案后再選擇參加。協(xié)議一定要請商家蓋章才可以生效。

總結(jié)：上文中的內(nèi)容就是有關(guān)團購建材的一些注意事項和團購建材的好處，希望本文內(nèi)容對大家有所幫助。

第三篇：策劃團購活動的注意事項

策劃團購活動的注意事項

之前一段時間因工作上的需要，經(jīng)常與一些團購網(wǎng)站接觸，并在接觸中，總結(jié)了一些經(jīng)驗，現(xiàn)總結(jié)出來供大家參考，在此聲明對任何團購網(wǎng)站沒有攻擊之意，只為更多業(yè)界企劃人提供參考。

一、團購活動成功的關(guān)鍵：選擇合作方

選擇了一個對的合作方，整個團購活動就相當于成功了一半！但，沒有最好的合作方，只有最適合的合作方，這就需要針對團購活動的目的進行整體考量，是拉動銷售，還是回饋大眾；是口碑造勢，還是宣傳品牌形象，這些都決定著與誰合作。當然，這和企業(yè)品牌周期也密不可分，另外團購的網(wǎng)站的口碑也是考量重點，齷齪的想，如果團購網(wǎng)站資金流斷裂，貨款不能回籠，這會比被欠薪的勞動者還慘；另一方面，團購網(wǎng)站基于對品牌的市場影響給予的支持力度也有一定的分別。

二、團購關(guān)鍵節(jié)點的考量

1.驗證方式

驗證方式的響應速度決定著消費體驗的舒適程度，淺白的講，如果客戶拿著團購的憑據(jù)來到店面，僅驗證環(huán)節(jié)就需要3分鐘以上，對于正餐企業(yè)來講，客人的耐心可能會好些，驗證的時間列入了等菜的時間還好接受，也不會影響到其他客人，如果對于飲品等快消類餐飲就悲催了，當事消費者會不爽，后面排隊的消費者也會跳腳，這樣團購活動變成了“客訴引發(fā)源”，不但沒有拉到新客人，連忠實顧客也心存不爽，這樣的活動還是不做為妙，“你做或者不做，忠實客戶就在那里，不增不減，你團或者不團，新客戶就在那里，不悲不喜”。

驗證大致方式有四種：電話、網(wǎng)絡、二維碼、快遞兌換券

1.1電話，目前采用這一驗證方式的團購網(wǎng)站有大眾點評團，團寶網(wǎng)，美團網(wǎng)。電話驗證需要合作團購網(wǎng)站有強大的電話客服中心和店面認真負責的服務人員，否則好容易打通的電話，報錯了兌換券的號碼，或者在溝通中有所疏漏，非要別扭的想，報錯了號碼，又沒有仔細和電話客服核對客人身份，把其他客人的兌換券核銷掉了，“被核銷”的客人莫名其妙為別人買單，等到自己兌換的時候被告知兌換券已經(jīng)失效了，換做是誰，不跳腳才怪。總之，竊以為，電話驗證這一方法并沒有想象的簡單，是需要電話客服、服務人員、客人三方核銷，節(jié)點過多就容易出現(xiàn)問題，因此，電話驗證的方法一般都用來在二維碼機器故障時作為應急方式使用；而不作為主要驗證方式。

1.2.網(wǎng)絡目前采用這一驗證方式的團購網(wǎng)站有大眾點評團、拉手網(wǎng)、嘀嗒團。網(wǎng)絡驗證同樣是響應速度問題，一些商場里的店面網(wǎng)絡情況并不理想，存在網(wǎng)絡連接不穩(wěn)的情況，盡管合作網(wǎng)站會提供筆記本電腦，但保護好這一財產(chǎn)也是需要考慮的問題；以在某快餐品牌的實際體驗來看，這需要針對團購客戶的服務流程和內(nèi)心足夠強大服務人員，因為驗證時間長到與產(chǎn)品出品時間相同，只能樂觀的想，不會有無聊的顧客拿著使用過的兌換券去兌換產(chǎn)品，如果是站在悲觀主義者的角度，產(chǎn)品不能被兌換券帶走，就只能去往垃圾桶，或經(jīng)手服務人員自己買下吃掉。

1.3 二維碼，目前采用這一驗證方式的團購網(wǎng)站有糯米團、窩窩團、滿座團甚至不需要掃描手機二維碼而直接輸碼出單。其實二維碼技術(shù)多半是團購網(wǎng)站與第三方合作的方式，坦白的講，每發(fā)送一條手機二維碼是需要團購網(wǎng)站付費給第三方的資費的，團購網(wǎng)站是媒體也需要運營和盈利的，盡管有很多融資渠道，但成本也是需要核算的，因此如果團購網(wǎng)站提出二維碼驗證的話，說明還是很有合作誠意的。二維碼驗證應該是目前最方便也是最適合快消類連鎖品牌的驗證方式，驗證時間只有8秒鐘時間，只需要20cm*18cm*4.5cm的空間，和有手機sim卡信號地點就可使用，相對來說更為便捷，但也要做好機器失靈的準備，一般成熟的團購都會給出電話核銷預案。采用二維碼的前提最好是有請合作方派出技術(shù)人員進行二維碼驗證設(shè)備信號檢查測，如果合作方足夠負責的話。

1.4 快遞，餐飲界用快遞發(fā)送兌換券可能只有大眾團一家，大眾也做得非常好，甚至愿意承擔快遞費用。這一方式的好處是，客戶憑券兌換，兌換的時間縮短了，店面的壓力減輕了，尤其是擁有眾多分店的品牌，只需從總部發(fā)出兌換券，然后通知各分店收銀員即可解決驗證過程，但是消費者在網(wǎng)站下單后，還要眼巴巴的等上

一、兩天，相信這個購物體驗不夠美好。另外快遞也有丟單的危險，哪怕是萬分之一。

1.5 最笨最土的方法也可能有用

當所有的驗證方式都變成浮云不能使用，比如東城西城街頭烤地瓜成立聯(lián)盟，組織團購，那么如何驗證？那就用最笨的辦法，抄單號和限制兌換條件，西城買的只能在西城兌，并只能設(shè)定在團購下線(通常為四天）之后才能開始兌換，手工劃掉失效的號碼。注意的細節(jié)有：一設(shè)計號段，比如兌換碼1字頭一張表，2字頭一張表以便于查找，二、設(shè)定不能退款和退貨，不要難為我們這些烤地瓜的；

三、同樣設(shè)定核準條件，以免誤刪，手機號碼、兌換碼同時核定；

2.結(jié)算方式

結(jié)算方式和購買金融產(chǎn)品差不多，分為前端和后端。

前端就是團購網(wǎng)站一次性付款買斷所有產(chǎn)品，合作方一般會要求較低的折扣，并加價后負責銷售。這種形式的好處在于，先行收到首付款，將資金風險化小，也無需擔心銷售數(shù)量問題，可能更易被加盟連鎖類企業(yè)的加盟主接受；但團購網(wǎng)站將會加一定比率出售，首付款盡管是一個可觀的數(shù)目，但是這以無形的品牌價值為前提的，如果合作順利，皆大歡喜；但一旦有不想發(fā)生的狀況發(fā)生，受影響的將是品牌形象；有時邪惡的想想，現(xiàn)在銀行資金面緊張的現(xiàn)狀，用這筆現(xiàn)金流還可以做點別的作為。

后端就是正常的結(jié)算，一般的情況是活動下線5個工作日結(jié)算80%,徹底結(jié)束后結(jié)算另外的20%,如果有退款還要扣除。后端也會有團購網(wǎng)站加價出售的問題，這需要在合作之前協(xié)商好，并明確的寫入合同，當然如果品牌足夠強大，也有天使的團購網(wǎng)站也只為品牌雙贏，提出不加價的合作的情況也是有的，但是大多數(shù)網(wǎng)站是依靠加價來生存獲利的，和你談判幾輪下來的市場人員也是需要項目提成來改善生活的，以俺的慈悲心來看，既然是合作，那就與人方便也是與己方便啊，善了個哉的!

4..有效期

有效期短，資金回籠快，但是店面每天接待的壓力也大；有效期長，店面壓力小了，但是戰(zhàn)線過長，活動效應很容易被歲月這把殺豬刀磨損掉，竊以為，最恰當?shù)挠行趹摓?0天左右。

5.產(chǎn)品組合既然是團購，還是拿出招牌產(chǎn)品和最誠意的折扣吧，當然這也要和季節(jié)和成本相關(guān)，賠本不一定賺來吆喝，也許是罵聲一片。曝光率是把雙刃劍，用得好披荊斬棘、開疆拓土，用得不好，傷人傷己，誤傷自宮。

6.團購附加值

這是團購網(wǎng)站大戰(zhàn)中留給甲方最好的蛋糕，附加值一般是網(wǎng)絡上推廣，網(wǎng)絡紅人的幕后推動；再有就是網(wǎng)站本身的產(chǎn)品，比如大眾點評網(wǎng)就有很多需要付費的產(chǎn)品，比如后臺分析軟件、網(wǎng)絡廣告等，還有就是團購的采買和合作而來的廣告媒體：電視節(jié)目、公交車車載電視、車體廣告，再有就是分眾傳媒的樓宇廣告。這里在聒噪一番分眾傳媒，分眾傳媒的樓宇廣告，現(xiàn)在有三種，一種是電梯間廣告1.0，600*800左右的海報框，一般投放周期是半個月；一種是電梯廣告2.0，前一種的升級，不過是變?yōu)閯討B(tài)相冊，一般是15秒4幀左右，每天播放

480次；另外一種是一樓等電梯位置的電視，時長也是15秒為一個播放單位，每天播放60次，分眾現(xiàn)在給出的套播套餐，按點位級別分為ABCD,按天收費；選擇投放點位也是個要花心思的活兒，一般來講樓宇電視的點位優(yōu)于2.0,2.0優(yōu)于1.0，但展示時間剛好相反，還覺得不放心的話，就去查查各點位大廈的每天每平米租金，就會有個大致的衡量了。不過，要是要求團購網(wǎng)站把15秒的播放周期都送給商戶，這未免苛求了，有個3秒鐘的形象展示便足以了吧,可播放的天數(shù)還是越長越好。在最后嘮叨的是，分眾需要在15天將廣告物料交付，才能保證與活動同期，這個是值得注意的。

盡管這么多的附加值可選擇，但還要像選擇媒體投放一樣的方法，針對產(chǎn)品和企業(yè)定位來考量媒體特性和受眾人群，不要因為是附加資源就胡亂選擇，這個蛋糕的背后是品牌價值和讓度團購產(chǎn)品市價來支撐的。

7.團購碎碎念

團購次數(shù)不可過多，一次剛好；再而衰，三而竭；銷量問題，銷量小，數(shù)字難看，數(shù)量多店面壓力大，還是理智的考量店面的接待能力，計算好每日最大接待量，團購的前一兩周，是接待量激增的檔期，做好準備迎接客人吧！團購上線的時機，一般是周二和周四，只要仔細要考慮受眾的作息時間就可以得出結(jié)論。

8.道聽途說的一些失敗案例

某知名火鍋的外賣團購，盡管團購的數(shù)字不好看，但在團購附加值的選擇上并沒有馬虎，也許商戶還是得到了他想要的；某甜品的團購，曝光率過激增，數(shù)量過多，造成的接待困難，被銷售額誤傷。

結(jié)語：

還是開篇所講的，根根活動目的來選擇最適合的合作方，上述需要考量的節(jié)點不過是細節(jié)上的甚至是技術(shù)上的，達到活動的目的才是衡量合作方最關(guān)鍵因素，因此了解各團購網(wǎng)站的特性及受眾群體才是在初期就要完成的重要工作；就團購網(wǎng)站廝殺的現(xiàn)狀來講，免費的蛋糕不會享用的太久，團購網(wǎng)站在高度的競爭中總會有強者為王，“團購，要趁早啊!”

第四篇：團購分析

價值體現(xiàn)：

從團體采購到消費革命

一種新興的電子商務模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過用戶電子信箱推送給消費者，極大程度地獲得商品讓利。

消費者：眾陌生消費者聯(lián)合組團，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優(yōu)團購折扣

團購網(wǎng)站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優(yōu) 借機提高人氣與銷售額

總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：

1.成交數(shù)量限制：團購交易成立有前提條件，購買數(shù)量必須達到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問題，通常也會設(shè)置一個數(shù)量上限。

2.價格折扣低：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團購交易屬于階段性商業(yè)促銷活動，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內(nèi)網(wǎng)絡團購交易涉及金額多是小額度的，類似房產(chǎn)、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費者聚合起來，與商家進行談判和交易，其中團購網(wǎng)站起到了中介的作用，團購模式既適合廠商將商品通過低價團購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣?！胺Q激發(fā)了消費者主權(quán)時代

團購網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現(xiàn)在一些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。

市場機會：

2011年8月全國新增168家團購網(wǎng)站，總計達到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團購單價(平均現(xiàn)價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團購企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發(fā)展方式更為健康。

2010中國網(wǎng)絡團購市場用戶規(guī)模達到0.5億人，占中國網(wǎng)民比重12%，預計2011年這一比重將達到26%，總體規(guī)模達到1.3億人，高性價比的生活服務必將促使更多網(wǎng)民加入團購的熱潮。

2010中國網(wǎng)絡團購市場交易規(guī)模達到14.5億元，2011估計交易規(guī)模將達43.5億元，占社會消費品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟增長點，到2015年中國網(wǎng)絡團購市場的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團購市場已經(jīng)過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發(fā)展機遇 團購市場細分領(lǐng)域仍有較大機會：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂影視門票等單一行業(yè)或商品類別

服務類（地域性）、實物類（批量生產(chǎn)）

單價和折扣繼續(xù)走高帶來更大利潤空間 團購企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務質(zhì)量，滿足消費者的需求，將投訴率降到最低，是目前團購網(wǎng)站的重心

競爭環(huán)境

服務型：拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、大眾點評團，消費有地域性，無法批量生產(chǎn)。實物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費無地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務類商品和實體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網(wǎng)站上交叉團購，另一種是做兩個不同的網(wǎng)站。

平臺式團購網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團購，團購網(wǎng)站僅為團購活動提供交易平臺，不介入團購商品的定價、配送等實際交易環(huán)節(jié)，收入來自傭金服務費收入

自主式團購網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、點評團、高朋網(wǎng)，團購網(wǎng)站負責團購活動前后的各個環(huán)節(jié)，包括商戶聯(lián)絡、商品定價、商品配送及售后服務，收入來自與商戶組織團購商品。

百團大戰(zhàn)：

新興C2B團購網(wǎng)站:美團、拉手、滿座，憑借先發(fā)優(yōu)勢及良好市場信譽，占據(jù)一定市場地位 社交網(wǎng)絡商家：人人、開心，通過口碑營銷實現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務類網(wǎng)站：大眾點評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細分行業(yè)分類以及與商戶建立的良好關(guān)系，是其推廣團購的優(yōu)勢資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導航引擎業(yè)務優(yōu)勢，建立全國范圍內(nèi)的團購導航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務，使用戶擺脫在個別團購網(wǎng)站購物的限制，真正實現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細分業(yè)務。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競爭優(yōu)勢

團購網(wǎng)站如果想做大做強，獲得融資，就必須擁有獨特的競爭優(yōu)勢資源，然而國內(nèi)大多數(shù)的團購網(wǎng)站都是通過模仿美國著名團購網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨特模式。

綜合化團購網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團購網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團購網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類替代城市分類、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團購網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運營成本，價格更有優(yōu)勢；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽——以較強的地域基礎(chǔ)和貼合當?shù)厝罕姷纳唐?，在區(qū)域性市場中拓展業(yè)務，不輸綜合性團購網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務”和“用戶體驗”是拉手著力打造的最重要競爭優(yōu)勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團購行業(yè)內(nèi)第一個邀請明星代言的企業(yè)，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹立了拉手網(wǎng)誠信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優(yōu)質(zhì)商家的團購項目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶體驗和服務上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗所養(yǎng)成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務模式已經(jīng)無法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務，同樣是拉手網(wǎng)率先在團購行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務——只要在規(guī)定時間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團購服務項目，就可以方便地進行團購消費。該模式大大提高了團購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點，就可以方便地參與周邊商家提供的團購秒殺項目。

據(jù)了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續(xù)推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團購網(wǎng)站Groupon一日一團的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團購活動，F(xiàn)幫助G?；仡櫪志W(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團購+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團購網(wǎng)站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務網(wǎng)絡，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡平臺把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場“報到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應的折扣。

根據(jù)團購單數(shù)提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務費。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開創(chuàng)了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費者在選擇產(chǎn)品時一目了然。

團購2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發(fā)布團購信息。在全新的團購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細的介紹，并通過拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評，便可以通過該板塊自主發(fā)布團購信息，無需排隊等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務層面，開啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團購三包”,團購前、團購中、團購后的相應服務讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶的青睞。

退款服務：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業(yè)界素有“團長”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務是做出來的，不是說出來的?！迸c此同時，拉手網(wǎng)對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團購的過程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標準，把每一次創(chuàng)新都看成一個服務的起點。

拉手網(wǎng)擴大呼叫中心是配合其“服務為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務?！?/p>

同時，為了進一步拉近與用戶之間的距離，拉手網(wǎng)還計劃在國內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗店，體驗店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽消費者的心聲。而對于熱衷于團購的用戶來說，體驗店也給拉手網(wǎng)的服務上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗店將方便用戶與拉手網(wǎng)之間進行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復?！?/p>

目前，拉手網(wǎng)是國內(nèi)第一家自建同城物流的團購網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個配送點、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計劃發(fā)展擴張到全國100個城市，爭取全面布網(wǎng)至全國各個有配送點的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗。”

樹立行業(yè)壁壘，實現(xiàn)差異化競爭：

1.向垂直細分化發(fā)展：中小團購網(wǎng)站可選擇細分市場演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進行區(qū)隔競爭 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場定位，將用戶從無形變?yōu)橛行?，把握好消費者的需求度和興奮點，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導的團購2.0向以消費者為主導的團購3.0轉(zhuǎn)化

營銷策略 拉手網(wǎng)：

第一個引人關(guān)注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個勢頭，引來了無數(shù)矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導路人注冊拉手網(wǎng)，這個活動同樣引起了很大的關(guān)注。如果說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。

充滿溫馨的人文關(guān)懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費者的浪漫消費欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿足了消費者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡。

用戶每天接受到的團購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網(wǎng)推個性化團購 根據(jù)用戶習慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區(qū)甚至每一位用戶推出多項團購交易。這樣一來，不僅滿足了業(yè)務拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網(wǎng)的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團購來的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過此版塊結(jié)識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。

免費午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費午餐”團購活動，在全國500個城市同時開團，并在微博上進行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團購號召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團購人數(shù)增長迅速，至活動結(jié)束，共為“免費午餐”計劃募集了高達991311元的慈善資金。

而另據(jù)行業(yè)人士介紹，作為國內(nèi)知名團購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團購活動新形式，從而為國內(nèi)的網(wǎng)絡團購行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡消費者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團購父親生日”中獎結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團購文采?活動中獎結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎結(jié)果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎活動2011.02.03 結(jié)果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎爆笑猜“2011.01.20 競猜結(jié)果揭曉>>

15、拉手網(wǎng)“百臺ipad大抽獎“ 2011.01.13(1)查看中獎名單>>(2)查看頒獎結(jié)果>>

14、寶馬圣誕大抽獎結(jié)果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎活動2010.11.23(1)抽獎結(jié)果揭曉>>(2)活動詳情>>

12、拉手網(wǎng)萬圣節(jié)假面化妝舞會2010.10.31

11、拉手網(wǎng)團購豪宅抽獎活動2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會門票活動中獎結(jié)果！2010.09.09

8、《免費午餐》游戲內(nèi)測中獎結(jié)果！2010.08.27

7、拉手網(wǎng)七夕“團購男人“活動！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎活動結(jié)果揭曉！2010.08.07(1)網(wǎng)站抽獎結(jié)果揭曉>>(2)新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)評論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網(wǎng)七夕抽獎活動大獎——coach包獲獎者視頻采訪>>(5)查看活動詳情>>

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競踩活動2010.07.12

4、拉手網(wǎng)ipad大抽獎活動2010.06.09(1)活動詳情>>(2)抽獎細則>>(3)中獎名單及頒獎現(xiàn)場>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節(jié)iphone抽獎活動2010.04.01(1)活動詳情>>(2)頒獎現(xiàn)場>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當用戶的時間更多地被社會化網(wǎng)絡所占據(jù)時，電子商務企業(yè)沒有理由不去思考如何通過社會化網(wǎng)絡做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗，社會化網(wǎng)絡必然會引入電子商務作為新的商業(yè)模式，當用戶完成消費之后，社交網(wǎng)絡是促使電商改善服務和運營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶群，提高商家在團購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務)應用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶端只是將內(nèi)容存儲在一臺設(shè)備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉(zhuǎn)移是團購、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，移動互聯(lián)網(wǎng)市場或?qū)⒊蔀閳F購行業(yè)的新拐點，專家認為，團購是基于本地化生活服務的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進本地化服務得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團購平臺的價值將會越來越大。

吳波認為，移動客戶端的商務應用將來會獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進行重點布局和投入。

組織發(fā)展計劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務領(lǐng)域的先行者和開拓者。清華大學電子工程學士，美國西密歇根

大學計算機科學碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢為核心，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)商務領(lǐng)域業(yè)務。

2009年看好中國電子商務市場，率領(lǐng)原有團隊參照美國最熱門電子商務網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務用戶。公司核心價值觀

誠信、服務、創(chuàng)新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創(chuàng)造價值；

－－為出資者創(chuàng)造價值；

－－為員工創(chuàng)造價值。

人力資本是創(chuàng)造價值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導班子是用好人才的前提。公司評價人才的標準是德才兼?zhèn)?，?chuàng)造價值。事業(yè)＋感情＋機制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團隊構(gòu)成大體分為兩個部分：分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責網(wǎng)站的開發(fā)以及日常的運營維護，線下團隊負責尋找商家（也即“掃街”工作）和進行市場調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個以銷售為主導的商業(yè)模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經(jīng)有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運營部對產(chǎn)品的上線標準要求越來越嚴格。于是，銷售部和運營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運營部爭取權(quán)益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷售人員只負責商家談判。而運營部則增派專人負責重要的區(qū)域市場，縮短審核時間。

管理團隊

在一個快速增長的組織中，權(quán)責失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補了經(jīng)驗上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團隊的這股勁兒，“任何一個如此高速發(fā)展的企業(yè)都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問題。”

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結(jié)底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個機制讓流程自動修復。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因為在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調(diào)，他請來了原創(chuàng)新工場技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學家，又細化了市場部的分工，空降了幾個頗具實力的管理人才，而且傳說中的銷售和運營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標準來考量拉手，他對人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團隊，也開辟了相應的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應該向誰匯報。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。

第五篇：團購建議

新年伊始，南方等多個省份下起了自2008年以來的又一次特大暴雪，網(wǎng)友驚呼：“十年的約定”到了。與其同時，各個白酒企業(yè)線上線下的競爭也進入生死存亡的肉搏階段，商超、酒店、專賣店、批發(fā)市場、網(wǎng)上商城，為了各自的利益，在商海戰(zhàn)場上各自亮劍。

團購是眾多白酒企業(yè)業(yè)績貢獻的重頭戲，有經(jīng)驗數(shù)值顯示，越是整體規(guī)模較小的白酒企業(yè)，其團購訂單在業(yè)績中的占比額越高。筆者曾經(jīng)接觸過這樣的白酒企業(yè)，其全總體的業(yè)績支撐，主要來源于企業(yè)兩節(jié)特別是春節(jié)期間的團購訂單，可謂“有團購者得天下，無團購者失天下”。那么，團購是什么?什么樣的業(yè)務可以稱之為團購業(yè)務?既然團購業(yè)務如此重要，白酒企業(yè)目前的團購業(yè)務存在哪些問題?團購業(yè)務應該如何開展?

團購分類及存在問題

團購，顧名思義，團體購物，是指一群消費者(個人或組織)積聚在一起，以更優(yōu)惠的價格或條件購買商家某一類或某個商品的購買方式。這種購買方式，因為是一次性大宗訂單，可以快速提升企業(yè)銷量，解決企業(yè)的現(xiàn)金流或緩解企業(yè)的經(jīng)營壓力，企業(yè)一般會以最優(yōu)惠的條件或價格讓利于團購人或組織。從實際表現(xiàn)來看，目前企業(yè)的團購業(yè)務普遍存在以下問題：

一，團購與傳統(tǒng)渠道分搶蛋糕。

在市場規(guī)模相對穩(wěn)定，企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌龇蓊~相對穩(wěn)定的前提下，企業(yè)的團購銷量上去了，零售銷量便下來了。今天的白酒零售終端，特別是那些名煙名酒店或具有類名煙名酒店性質(zhì)的終端，其很大一塊的銷量也來源于各自關(guān)系網(wǎng)絡中的團購訂單。因此，當企業(yè)在相對穩(wěn)定的區(qū)域市場運作時，大量的團購訂單必然減少傳統(tǒng)零售終端的生意，這種問題在企業(yè)團購的產(chǎn)品與線下渠道的主銷產(chǎn)品是同一款或幾款產(chǎn)品時尤為明顯。

二，企業(yè)全員團購。

全員團購的企業(yè)，多半是企業(yè)在傳統(tǒng)零售市場干不過競爭對手的企業(yè)。因為在渠道市場上的弱勢，逼迫企業(yè)向消費者直接下手，并美其名曰縮減渠道層級，減少不必要的成本。全員團購的危害在于企業(yè)經(jīng)營重心發(fā)生偏移，使白酒企業(yè)最終淪為類直銷型企業(yè)。另外，完全放開團購市場的企業(yè)，其產(chǎn)品的品牌力被嚴重透支，成為低質(zhì)低價品牌的代表。

三，企業(yè)全產(chǎn)品線團購。

全產(chǎn)品線團購的企業(yè)，所有產(chǎn)品均可參與團購，企業(yè)沒有市場主銷產(chǎn)品，或市場主銷產(chǎn)品因團購業(yè)務的開展而導致竄貨橫行，價盤混亂，最終被消費者拋棄。

四，缺乏團購系統(tǒng)規(guī)劃。

普遍存在的問題是：1)對團購業(yè)務的系統(tǒng)認知與方向性定位不足;2)企業(yè)無獨立團購部門和人員，或，雖有獨立團購部門和人員，但無系統(tǒng)團購操作方式與辦法;3)企業(yè)無獨立團購產(chǎn)品或政策，或，雖有獨立團購產(chǎn)品或政策，但政策無法落地執(zhí)行，對團購產(chǎn)品的市場管控不力;4)團購淪為企業(yè)領(lǐng)導人的個人團購，與企業(yè)他人無關(guān)，與經(jīng)銷商或其他合作伙伴無關(guān)。

定位清晰、模式設(shè)計，讓團購因子瘋狂生長

那么，白酒企業(yè)的團購業(yè)務該如何定位，又該如何開展與管控? 團購業(yè)務該如何定位?團購業(yè)務的定位從屬于整個行業(yè)經(jīng)營屬性、行業(yè)模式與企業(yè)自身的定位，就白酒行業(yè)而言，其行業(yè)整體業(yè)績貢獻，除了一線茅五洋外，仍然主要來源于普通中國百姓的日常消費，兩節(jié)的走親訪友，家人相聚，婚喪嫁娶等。政商務接待、單位節(jié)日福利等大宗訂單消費，其占比不超過30%，且面對當前的政治環(huán)境與商業(yè)生態(tài)，政務消費大量萎縮，商務消費整體疲軟，因而，對于大多數(shù)白酒企業(yè)而言，團購業(yè)務只可能是企業(yè)的一只手或一條腳，不可能完全取代傳統(tǒng)渠道的地位而成為企業(yè)唯一的營業(yè)單元。終端市場與消費者團購應同等對待而不可偏頗。一，定位清晰，明確企業(yè)團購目標與方向。

首先，企業(yè)應清晰自身的戰(zhàn)略定位與市場方向。對于一家剛剛起步的微小型企業(yè)而言，通過團購打開市場的缺口，再通過建立線下經(jīng)銷網(wǎng)絡獲取零售市場銷量，不失為一個不錯的辦法。而對于一家有著一定影響力的白酒企業(yè)而言，團購的功能與作用都將不同，團購可以為其新推廣產(chǎn)品培養(yǎng)原點消費人群，也可以為其多年暢銷的產(chǎn)品穩(wěn)定最核心的消費人群，還可以為已經(jīng)落沒的廋狗型產(chǎn)品攫取最后的剩余價值。企業(yè)自身的體量不同，戰(zhàn)略方向與目標不同，將直接影響企業(yè)團購的目標與方向。

其次，無論企業(yè)處于何種戰(zhàn)略階段，面對巨大的兩節(jié)消費市場，企業(yè)都應該重視其團購業(yè)務，并利用其自身優(yōu)勢，發(fā)揮團購在品牌宣傳、產(chǎn)品口碑、業(yè)績提升等多方面的積極作用。

再次，企業(yè)在準備開展團購業(yè)務時，應首先想清楚以下幾點：是想利用未來和現(xiàn)時的團購業(yè)務，推廣企業(yè)的新品，還是售賣現(xiàn)有的暢銷品，或企業(yè)的滯銷品?是想通過團購開拓新的市場，還是維持現(xiàn)有的市場?是想通過團購提升企業(yè)的銷售業(yè)績(業(yè)績、利潤率指向)，還是想通過團購所輻射的人群，擴大企業(yè)的品牌知曉度或忠誠度(品牌目標指向)? 二，模式設(shè)計，讓團購因子瘋狂生長。

第一，團購渠道同樣需要像傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道一樣的操作模式。

就快消品行業(yè)而言，有娃哈哈的聯(lián)銷體模式、寶潔的廠商協(xié)同模式、可口可樂的直銷渠道模式、筆者曾經(jīng)服務項目山東康王酒業(yè)的精細化操作模式等。團購作為企業(yè)重要的業(yè)務單元之一，企業(yè)也應為其構(gòu)建適應企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀或未來戰(zhàn)略指向的營銷模式。眾所周知，洋河、瀘州等酒類標桿企業(yè)，在操作一個市場時，通常選擇當?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商來運作團購市場，企業(yè)與經(jīng)銷商共投資源、共享收益，而很多中小型白酒企業(yè)，其主體的團購訂單，仍然來源于企業(yè)董事長、總經(jīng)理等企業(yè)高層或領(lǐng)導班子的私人社會關(guān)系，其產(chǎn)生的收益差距可想而知。

第二，企業(yè)該如何設(shè)定團購模式，以及怎樣的團購模式。

客觀而言，適合的才是最好的。企業(yè)要學習其他行業(yè)、本行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)驗，但更要結(jié)合企業(yè)自身情況，嘗試創(chuàng)新，不走尋常路。企業(yè)在設(shè)定團購模式時，應結(jié)合企業(yè)所處市場環(huán)境、現(xiàn)有市場地位、競爭品牌團購現(xiàn)狀、企業(yè)團購資源投入預算、企業(yè)團購目標等多種因素，綜合考慮。

筆者有如下建議：

1)對于10億級以上規(guī)模的企業(yè)而言，因為面對的是全國或多少省份的團購市場，中央集權(quán)式的團購操作很難適應瞬息萬變的市場環(huán)境，企業(yè)下達團購目標與下放團購資源，由各區(qū)域市場利用各自區(qū)域的強勢渠道強力推進，企業(yè)只需把控好目標的過程管理與資源的投放節(jié)奏，我們可稱這種團購模式為“地方分權(quán)式”團購;2)對于1億級以上規(guī)模的省級品牌而言，因資源與市場都相對有限，聚焦核心市場與核心區(qū)域開展團購業(yè)務，將團購資源相對集中，并將企業(yè)資源與可利用經(jīng)銷商資源進行有效結(jié)合，將利于企業(yè)團購業(yè)務的開展，我們把這種經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)為類似聯(lián)營體的模式，可稱為“中央地方聯(lián)合式”團購;3)對于1億級以下的微小型白酒企業(yè)而言，因大多市場都在企業(yè)所在地的本土市場，企業(yè)并無多少團購資源可以投入，建議以企業(yè)為主導，利用企業(yè)在當?shù)氐恼蛏虡I(yè)關(guān)系，結(jié)合企業(yè)團購人員的高拜訪與客情建設(shè)，經(jīng)銷商協(xié)同廠方完成團購訂單，共享團購收益，我們把這種模式稱之為“中央集權(quán)式”團購;

第三，以上是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、市場對企業(yè)團購作出的簡單歸類。在實際運 營過程中，企業(yè)仍要結(jié)合自身團購定位與方向，尋求適合自己的一套體系。同時，任何體系的運作，都有其優(yōu)劣兩面，企業(yè)也應將自身體系優(yōu)勢的一面發(fā)揮至極致，規(guī)避體系不足的一面。

三，專人專事，建設(shè)獨立的團購生態(tài)系統(tǒng)。

首先，無論企業(yè)采用何種團購模式，團購都應該作為一個企業(yè)獨立的部門，或由單獨的人員，獨立來運作。團購不應該簡單淪為企業(yè)領(lǐng)導人或核心客戶的私人社交圈，而應將團購訂單與資源納入到整個企業(yè)的團購生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)來。團購資源應該是開放透明公開的，而不應該是保守隱蔽私下的。

其次，團購的整個生態(tài)系統(tǒng)包含團購組織及成員、團購制度、團購產(chǎn)品與政策、團購貨流管控、團購市場實施細則等一整套運作體系。而要建立這樣的體系，也并非一朝一夕之功，并非僅一人之力可為之，這才要安排專人專事來做。譬如召開一場高逼格的團購品鑒會，從會議的準備階段到具體實施到后續(xù)追蹤，這是企業(yè)一兩個人無法辦成的事。

四，團購產(chǎn)品，不要總是讓人說你是擦邊球。

前文提到，企業(yè)運作團購產(chǎn)品，總是在暢銷產(chǎn)品、推廣新品和滯銷品之間徘徊不定。企業(yè)自有難言之隱，暢銷產(chǎn)品好賣，但價格透明，空間小，讓利則傳統(tǒng)渠道不愿意，不讓則團購訂單容易花落他家。新品與滯銷品消費者接受度不高，空間有了，訂單銷量又下來了。因而，很多企業(yè)便在暢銷品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企業(yè)“專供”或“特供”，后來“專供”、“特供”不給用了，就在包裝上打上“定制”，再后來外箱或外盒也變換一下身樣，要么不要，要么用個完全不一樣的瓶子裝起來。但是問題又來了，完全不一樣的包裝，一樣的母子或主副品牌名稱，讓消費者認為是“驢頭不對馬嘴”，根本無法產(chǎn)生品牌聯(lián)想和關(guān)聯(lián)。

筆者建議：企業(yè)不應將所有的產(chǎn)品都納入團購體系，而應針對不同人群,選擇為數(shù)不多的幾款產(chǎn)品，針對性的開展團購。企業(yè)要么開發(fā)單獨的團購專屬產(chǎn)品，大流通市場不走貨;要么通過團購渠道，對企業(yè)即將推廣的核心產(chǎn)品進行試水性銷售，反饋產(chǎn)品上市信息。不建議企業(yè)將最熱銷的產(chǎn)品放到團購渠道進行售賣，即使在團購渠道進行銷售，也要嚴格控制暢銷產(chǎn)品團購渠道的銷售數(shù)量、區(qū)域、范圍、政策、促銷力度等。

團購產(chǎn)品的開發(fā)同樣需要納入到企業(yè)的重要事項上來，不能認為是少數(shù)人群的消費與購買，就可以輕描淡寫。如果是企業(yè)未來主推新品，更要做好目標消費人群和潛在消費人群的前期市場調(diào)研，以及產(chǎn)品上市后的消費者信息反饋工作。只有真正把團購產(chǎn)品當成企業(yè)同等重要的戰(zhàn)略產(chǎn)品，才會讓真正喜愛白酒或需要白酒的人產(chǎn)生深刻的品牌記憶。

五，人員激勵，讓團購成員幸福滿滿。

首先，企業(yè)成立團購部門，招聘優(yōu)秀團購人員，建立團購隊伍與團購制度，從形式上完善了團購的組織架構(gòu)。但是因為團購工作的高難度和高壓力，企業(yè)如果沒有一個較好的薪酬福利激勵體系，將很難穩(wěn)定團購成員。

其次，因為團購訂單的社會屬性，團購的成交與傳統(tǒng)大流通零售市場成交的顯著不同是：團購訂單需要更長久的客情基礎(chǔ)與人脈建設(shè)。團購既強調(diào)刷品牌、刷產(chǎn)品、刷實惠，同時，也強調(diào)“刷臉”，因而，優(yōu)秀團購成員的穩(wěn)定將關(guān)系到企業(yè)團購訂單量的穩(wěn)定。另外，對于大型白酒企業(yè)而言，講逼格、高大上的品鑒會、團拜會、社群組織、公益活動，也并非每天按線路拜訪終端的普通業(yè)代可以勝任的，優(yōu)秀團購成員的個人能力與價值的價格體現(xiàn)就顯得尤為重要了。

再次，如何激勵員工?各個白酒企業(yè)可謂“八仙過海，各顯神通”，從六險二金，高底薪高提成，到福利買房，股權(quán)激勵，不管哪種招數(shù)，只有員工滿意，老板才可以真正收益。重視團購員工的付出，老板、企業(yè)高層不要與員工逐利，放開團購權(quán)限與空間，員工才會以更滿意的成績回報企業(yè)。

六，團購管控，與市場產(chǎn)品相德益彰。第一，不管企業(yè)愿不愿意承認，大量的團購訂單都將沖擊傳統(tǒng)線下零售網(wǎng)點的銷量，這是不辯的事實。即使推廣新品，或銷售滯銷品，也會因為一定時空內(nèi)消費蛋糕的局限，而影響其傳統(tǒng)市場的銷量。

第二，無論是各個企業(yè)共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你爭我搶，企業(yè)對團購渠道的產(chǎn)品都應該加以管控，以防止大量的團購產(chǎn)品低價流入零售市場，從而沖擊和摧毀各級渠道商的信心。

第三，團購產(chǎn)品的管控主要來自于以下幾個方面：1)團購產(chǎn)品底價出貨的管控，應將團購產(chǎn)品的價格、數(shù)量控制在一定的合理空間，防止任一環(huán)節(jié)低價傾銷;2)團購產(chǎn)品應實現(xiàn)物流的可追溯性，現(xiàn)有的物流碼技術(shù)層面完全可以解決;3)應建立團購產(chǎn)品的市場追責制度，發(fā)現(xiàn)違規(guī)的操作可以有規(guī)可依，執(zhí)規(guī)必嚴。

00000000 白酒團購有什么特點呢？我們?nèi)绾巫龊脠F購客戶關(guān)系？怎樣才能把握團購呢？ 我們招待客人去酒店，你會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購買。自帶酒水成為了一種消費習慣。

過節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。

白酒團購會成為眾多白酒企業(yè)的一個重要銷售渠道，它是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。白酒團購有什么特點呢？

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。符合白酒團購的消費者： 通常高福利重點客戶有以下四類：

（一）政府、學校、軍隊等事業(yè)單位；

（二）礦山、油田等高福利單位；

（三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；

（四）地方性龍頭企業(yè)。

(五)社群團購-MBA學術(shù)、高端車友會、聯(lián)誼之內(nèi)

團購營銷主要目的是通過開發(fā)團購業(yè)務，影響政務、商務、社會白領(lǐng)等高消費群體消費，帶動環(huán)政府消費圈。

“攻克”具有“號召性”的團購單位：也稱為意見領(lǐng)袖： ① 政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義； ② ②建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義； ③公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛；

④人大、政協(xié)比較容易突破。

上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系。因此，這些部門的領(lǐng)導或者負責人則是團購的主要公關(guān)目標。

尋找具有社會資源的“官商”作為團購組織人員或分銷商：

公關(guān)團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。商家利用“官商”的社會網(wǎng)絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。其次是我們?nèi)绾巫龊脠F購客戶關(guān)系：

方法一：借助組織的力量做團購。

團購操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會、商會或協(xié)會等組織聯(lián)手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關(guān)活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

方法二：把產(chǎn)品當客戶促銷贈品。

團購一般是用來給本單位的職工發(fā)福利，如果把團購拓展到企業(yè)促銷品上會取得意想不到的業(yè)績。

方法三：把產(chǎn)品當成客戶的慰問品。方法四：用網(wǎng)絡足不出戶做團購。

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經(jīng)銷商可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。

方法五：協(xié)助超市做大團購。

因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，企業(yè)被團購客戶選中的幾率非常低。維護拓展團購對象的方法

團購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業(yè)保守固有陣地，開拓新領(lǐng)地的一個重要環(huán)節(jié)。

1.“一桌式”品鑒會

適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。這種“意見領(lǐng)袖”的小群體聚會互動的深度更強，頻率更高，效果更為理想。

2.贈送免費品嘗領(lǐng)酒卡

在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點，則方便贈送。贈送免費品嘗酒卡一方面可以培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”的消費習慣，另一方面“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產(chǎn)生帶動效應。因此，贈酒是公關(guān)團購工作開展的必不可少的“道具”。

3.贊助興趣群體

目標客戶群除了具有工作上的關(guān)系網(wǎng)絡之外，還會存在趣緣網(wǎng)絡。例如，某領(lǐng)導有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網(wǎng)絡存在。因此，針對這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會開發(fā)出新客戶，拓展新領(lǐng)地。

4.建立客戶動態(tài)分類，發(fā)展會員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費特點、個性愛好等各個方便，便于對客戶進行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案。同時發(fā)展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對品牌的消費習慣。

5.短信問候，定期拜訪

“意見領(lǐng)袖”一般工作比較繁忙，而短信問候是短信問候則拉近與顧客的距離，培養(yǎng)客戶的感情。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態(tài)度，以便商家即使有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場。

總之，團購營銷需要建立專業(yè)的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，團購營銷更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節(jié)處多做文章，以實現(xiàn)商家在激烈競爭環(huán)境下的突圍。

6.贊助高端MBA學生聯(lián)誼會：

這類人群都是企業(yè)高管和政府官員，他們在這樣的組織中就是為了結(jié)交人脈，建立商業(yè)關(guān)系的，善于利用這個群體，也是白酒團購的一個重要渠道。

體驗店均采取體驗營銷模式。體驗營銷的概念：

1。體驗產(chǎn)品；消費者在專門的有形體驗店中免費體驗產(chǎn)品，通過感覺體驗來感知產(chǎn)品的真實性和價值，從而對產(chǎn)品的品質(zhì)和價值建立起因親身體驗產(chǎn)生的信賴。

2。服務顧客；消費者在體驗產(chǎn)品的過程中享受企業(yè)專業(yè)化、標準化和人性化的服務，這種服務貫穿于整個營銷流程。消費者通過情感、思考和行動來感知產(chǎn)品的無形價值和企業(yè)使命，建立起對企業(yè)的誠信和品牌的信賴。

3。創(chuàng)造需求；消費者在體驗產(chǎn)品和接受服務的過程中，企業(yè)發(fā)現(xiàn)他們對產(chǎn)品的潛在需求，最后使其由潛在需求變?yōu)轱@性需求。實際上，這是一個創(chuàng)造新市場的過程。

4。提升權(quán)益；消費者參與和分享體驗營銷真正獲得利益，它不僅包括價廉物美的產(chǎn)品，還包括參與營銷推廣的事業(yè)機會，享受全程服務，實現(xiàn)消費投資的理想，甚至包括獲得全面的學習和提升、永久享受產(chǎn)品的優(yōu)惠等等?！?/p>

形象店選擇：

1、理念一致

2、市場分析、市場調(diào)查、市場定位(產(chǎn)品)

3、商圈選擇、地址選擇