第一篇：一個(gè)好的醫(yī)藥代表要做到

做好一個(gè)醫(yī)藥代表

銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個(gè)電話,在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會(huì)感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很

亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長(zhǎng)了，他們說小王你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的?？土?，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對(duì)他們來說卻是件大事啊!

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少彴『芟矚g這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說**有一家買橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心意我到**去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會(huì)給你打電話，或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時(shí)沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會(huì)更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。

五快就是，想了就要去做，成功了我們?cè)俳釉賲枺×瞬⒉豢膳?，我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話;堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。

第二篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的一天

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經(jīng)見過今天所有要上手術(shù)的醫(yī)生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會(huì)同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00門診的中班醫(yī)生

17:00以后忙著應(yīng)酬醫(yī)生吃飯

20:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術(shù)的醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時(shí)間了,上網(wǎng),看看電視,報(bào)紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學(xué)習(xí),繼續(xù)到凌晨1點(diǎn)或者2點(diǎn)!

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫(yī)院里休息

11：00 見醫(yī)生

12:00--14:00吃飯通常不會(huì)同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫(yī)生

18:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.

第三篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德層面的問題。她有著極其簡(jiǎn)單而且明確的觀點(diǎn)：

這是一個(gè)社會(huì)問題，不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的■特約記者/陳良飛

4月10日早晨8點(diǎn)整，呂雯像上班一樣，出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點(diǎn)，“下班”了，呂雯離開醫(yī)院，回家。

這樣的“作息時(shí)間”已經(jīng)執(zhí)行了半個(gè)月。

半個(gè)月前，公司下達(dá)了新的藥品開發(fā)任務(wù)。從那以后，她每天都要泡在這家醫(yī)院，目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。經(jīng)過半個(gè)月的努力，她終于和藥劑科主任混了個(gè)臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫(yī)生。

三年前，呂雯從外地一所醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，來到北京之后，做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前，她應(yīng)聘到了現(xiàn)在的公司。

“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點(diǎn)小蝦了，還得提心吊膽?！眳析└袊@道。

曾經(jīng)的好時(shí)光

即使是“只能撿點(diǎn)小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運(yùn)。擁有了三年的工作經(jīng)驗(yàn)之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候免于失業(yè)的恐懼。

如果在今年大學(xué)畢業(yè)，毫無社會(huì)資源與家庭網(wǎng)絡(luò)，呂雯甚至連一份醫(yī)藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實(shí)習(xí)生承擔(dān)部分代表們的工作，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，這些實(shí)習(xí)生們“便宜又熱情”。

剛開始做的時(shí)候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時(shí)有發(fā)生。過了新入行都會(huì)遇到的那些坎之后就好了，現(xiàn)在的呂雯能輕松地和醫(yī)生們打著招呼，去醫(yī)院的次數(shù)反而少了，更多的時(shí)間花在了“家訪”上。

早幾年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時(shí)光。高出呂雯兩屆的一個(gè)師兄實(shí)習(xí)時(shí)就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當(dāng)?shù)刭I了房子和車子。這個(gè)成功案例在她所在的班級(jí)流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學(xué)的擇業(yè)取向。

呂雯畢業(yè)的時(shí)候，當(dāng)獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個(gè)人能夠獲得的回報(bào)自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

與此同時(shí)，知名外資藥企成為幾乎所有醫(yī)藥代表們共同期待的“流奶與蜜之地”，并以成為其中的一員為榮。除了可預(yù)期收入的誘惑之外，更為規(guī)范化的操作也為他們所向往。

一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上，與國內(nèi)藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量，一般員工的收入都會(huì)超過萬元。他們的操作也更為規(guī)范，很少直接以現(xiàn)金回扣的方式送給醫(yī)生，而是多通過送禮、組織活動(dòng)或者旅游的形式，逐步培養(yǎng)起公司藥品在醫(yī)生心目中的美譽(yù)度。

呂雯目前的收入只有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標(biāo)。

不過，高收入也會(huì)有高門檻。除了大專以上學(xué)歷的硬性規(guī)定之外，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是開發(fā)與維護(hù)大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)成為知名外資藥企的基本要求。

呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗(yàn)，比如正在開發(fā)中的這家醫(yī)院。

將利益鏈完整串起來的人

根據(jù)目前醫(yī)療價(jià)格政策規(guī)定，除實(shí)行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進(jìn)藥價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購。藥品從出廠到進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)過當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司配送到醫(yī)院時(shí)，一般加價(jià)5％。

藥品出廠價(jià)由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)兩部分構(gòu)成，一般會(huì)占到總藥價(jià)的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫(yī)院給患者的價(jià)格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)該在26.5元左右；商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價(jià)，剩下來的15元就是他們營銷的費(fèi)用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會(huì)通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo)，在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎(jiǎng)品。

為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般地，她會(huì)先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進(jìn)藥的具體“開發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會(huì)有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達(dá)萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時(shí)候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長(zhǎng)甚至是院長(zhǎng)。在定期召開的藥事委員會(huì)會(huì)議上，他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。

當(dāng)然在藥事會(huì)之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請(qǐng)他們“提單”。他們會(huì)在藥事會(huì)上表達(dá)對(duì)各類藥品的臨床意見。最后的藥事會(huì)就成了一個(gè)象征性地走過場(chǎng)，所有的工作都在之前完成了。

藥事會(huì)確定進(jìn)藥后，醫(yī)院藥房就會(huì)通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級(jí)藥品招標(biāo)采購時(shí)中標(biāo)。

這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

進(jìn)藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%～20%，當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會(huì)更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請(qǐng)他們參加各類活動(dòng)，比如學(xué)術(shù)研討會(huì)、旅游等，以鞏固醫(yī)生對(duì)本公司藥品的印象。

藥房負(fù)責(zé)具體進(jìn)藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會(huì)因?yàn)橥磉M(jìn)貨而讓藥品斷貨了。

每個(gè)月底的時(shí)候，呂雯還有求于藥房的出納，打印出每個(gè)醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會(huì)準(zhǔn)確地顯示出醫(yī)生開了多少藥，呂雯就會(huì)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”（統(tǒng)計(jì)處方）的過程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費(fèi)”。

如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用計(jì)算，其中的5%要確保藥品招標(biāo)過程順利中標(biāo)；5%用于“開發(fā)費(fèi)”和打點(diǎn)醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會(huì)占到10%，某些藥品可能高達(dá)20%，各級(jí)醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤(rùn)了。

在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng)，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢(shì)兇猛的藥價(jià)洪流。

風(fēng)聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個(gè)月的醫(yī)院，她連第一步都還沒有完成，然而風(fēng)聲卻越來越緊。

今年初，一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)被媒體曝光。所謂的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)并沒有多少學(xué)術(shù)研討的性質(zhì)，更多的時(shí)間花在了對(duì)該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費(fèi)。

更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?，多是哪個(gè)醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當(dāng)場(chǎng)被抓，當(dāng)場(chǎng)搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定，醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定，給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當(dāng)醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡(jiǎn)化為“開藥—送錢”的固定模式時(shí)，這個(gè)職業(yè)的聲譽(yù)有多差便可想而知了。

公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺(tái)了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括，不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料，盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)也更多地以旅游、采摘、宴請(qǐng)等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔(dān)心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前，對(duì)于這類隱性收入不會(huì)完全取締，而只是適時(shí)予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù)，即使遇到相熟的醫(yī)生也不會(huì)表現(xiàn)出特別的熱絡(luò)，只是稍微點(diǎn)一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機(jī)和他們聯(lián)系。

令她有些擔(dān)心的是，伴隨國家對(duì)醫(yī)療體制改革新方案的出臺(tái)，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時(shí)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)還有存在的必要嗎？

對(duì)于這個(gè)職業(yè)的未來，她顯然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門口痛哭，因?yàn)闆]有足夠的錢，醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會(huì)在醫(yī)院門口上演，呂雯鼻子有點(diǎn)發(fā)酸，但最終還是離開了。那個(gè)時(shí)候，她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費(fèi)用，口袋里只剩下當(dāng)月吃飯的錢。

也就是在那個(gè)時(shí)刻，本來還對(duì)醫(yī)藥代表的工作有點(diǎn)抵觸的她徹底堅(jiān)定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫(yī)院門口無助地哭泣，然后看著孩子慢慢地死去。

在她的人生規(guī)劃里，醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當(dāng)前謀生的一種方式。35歲之后，或者更早，等實(shí)現(xiàn)了房子與車子的夢(mèng)想之后，她會(huì)找一個(gè)相對(duì)清閑的工作，生一個(gè)孩子，然后好好地?fù)狃B(yǎng)成人。不過，她現(xiàn)在連這個(gè)夢(mèng)想的邊緣都還沒有觸摸到。

呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡(jiǎn)單而且明確的觀點(diǎn)：這是一個(gè)社會(huì)問題。既然這是一個(gè)社會(huì)問題，就不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的了。

呂雯只是以一種女性特有的細(xì)膩與溫婉在做事。她會(huì)準(zhǔn)時(shí)將與每個(gè)人處方量相對(duì)應(yīng)的回扣送到他們的手上，會(huì)在各種活動(dòng)或旅游途中照顧好受邀參加的醫(yī)生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫(yī)生們生日的時(shí)候，她會(huì)發(fā)送一條祝福的短信或者遞上一份并不貴重的小禮物。

有些年紀(jì)的醫(yī)生都喜歡和她聊天，并客氣地留她在家里用餐。呂雯也會(huì)及時(shí)地奉上一些贊美，這些好話每個(gè)人都會(huì)喜歡聽。她甚至對(duì)一些明顯恭維的表達(dá)感到驕傲，“自己越來越會(huì)說話了?！辈贿^，有時(shí)候她也會(huì)心煩，并伴隨著對(duì)工作過度繁復(fù)和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會(huì)在醫(yī)生面前有絲毫的表露。

這樣的方式總是會(huì)帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會(huì)順利地完成公司下達(dá)的工作指標(biāo)，有時(shí)甚至是超額完成。她說，其實(shí)醫(yī)生們都是一些重感情的人，你真誠地對(duì)待他們，他們也會(huì)給予你超額的回報(bào)。

在對(duì)那家醫(yī)院藥劑科主任家訪之后的第三天，“回報(bào)”終于來了。呂雯接到了藥劑科主任的電話，藥事會(huì)通過了。

接完電話，一絲激動(dòng)掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進(jìn)雙臂，發(fā)出細(xì)微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時(shí)才勇敢地釋放出來，聽上去像極了一個(gè)迷路的小女孩發(fā)出的聲音。

呂雯說，她就是那個(gè)迷路的小女孩。

第四篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的述職報(bào)告

公司總部： 我自2002年8月到河北省石家莊市場(chǎng)工作以來，經(jīng)歷了石家莊市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下：

一、石家莊市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況： 我在2002年8月剛接手石家莊市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在2003年春節(jié)回公司開會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害石家莊市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作: 當(dāng)石家莊市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)**制藥的忠誠來完成的。胡非離職以后，本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰知來了一個(gè)王國青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

三、石家莊的再啟動(dòng)情況以及下步打算： 2004年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了石家莊市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右！總體銷售不過6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬元！整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百廢待興！此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了石家莊市場(chǎng)的復(fù)興之路。凡事說起容易做起難！面對(duì)巨大的任務(wù)壓力，做為一名對(duì)**公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無論是國家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認(rèn)的干媽）等人銷量的同時(shí)，又挖掘了一名**膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是**和***（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售**250盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售**200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場(chǎng)銷售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時(shí)，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

第五篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。