第一篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

關(guān)于解決flp工廠索賠問(wèn)題的商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買(mǎi)賣(mài)合同法

第一百五十七條　買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

關(guān)于樂(lè)天乳品進(jìn)入胖東來(lái)超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂(lè)天乳制品，對(duì)方是胖東來(lái)連鎖超市。我方樂(lè)天乳業(yè)與胖東來(lái)連鎖超市有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，樂(lè)天乳業(yè)是胖東來(lái)連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來(lái)，我方需要與胖東來(lái)業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂(lè)天乳制品進(jìn)入家樂(lè)福超市的入場(chǎng)價(jià)格、維護(hù)、促銷(xiāo)及結(jié)款等相關(guān)問(wèn)題。維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)

4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對(duì)方核心利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂(lè)天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷(xiāo) 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方是連鎖超市，樂(lè)天乳業(yè)不與對(duì)方合作將會(huì)給其造成巨大的損失 4.對(duì)方劣勢(shì)

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢(shì)

樂(lè)天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 6.我方劣勢(shì)

還未能做成全國(guó)性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國(guó)發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類(lèi)別的產(chǎn)品入場(chǎng)價(jià)格相對(duì)以前更低。2)樂(lè)天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開(kāi)局

方案一:以和諧客氣的氣氛開(kāi)局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識(shí)的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識(shí)的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識(shí)的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識(shí)的主要人員開(kāi)始談話(huà)的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過(guò)，就說(shuō)希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開(kāi)頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開(kāi)局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂(lè)天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說(shuō)明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對(duì)方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對(duì)方有得到重視的心理滿(mǎn)足。

方案三：溫暖開(kāi)局策略見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱(chēng)贊法稱(chēng)贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。方案四：采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2.報(bào)價(jià)階段

就樂(lè)天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。1)數(shù)量：樂(lè)天乳業(yè)提供不少于10種類(lèi)的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂(lè)天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（樂(lè)天的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷(xiāo)售價(jià)格），活動(dòng)促銷(xiāo)價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來(lái)處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽(tīng)完胖東來(lái)的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。

報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。因我方與胖東來(lái)為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來(lái)超市，我方可深入了解胖東來(lái)的銷(xiāo)售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿(mǎn)足，同時(shí)滿(mǎn)足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針?shù)h相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂(lè)天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷(xiāo)和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽(tīng)取記錄，經(jīng)過(guò)短暫的商議，爭(zhēng)取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再?gòu)膶?duì)方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說(shuō)出來(lái)，再說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來(lái)談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來(lái)也沒(méi)有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷(xiāo)配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷(xiāo)。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說(shuō)清楚要價(jià)的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開(kāi)始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷(xiāo)量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話(huà)，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊

在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話(huà)，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢(shì)

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫(huà)美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對(duì)方各方面的表述，對(duì)對(duì)方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對(duì)方的期望底價(jià)，但是是對(duì)方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來(lái)促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢(xún)問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。策略一：把握底線(xiàn) 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)食品安全法》 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話(huà)給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)。回來(lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話(huà)過(guò)來(lái)了，我們接起電話(huà)：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方 說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴(lài)皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話(huà)給他。”說(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話(huà)。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話(huà)推托說(shuō)： “啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的。”對(duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第三篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：

國(guó)際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：

1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)方劣勢(shì)：

設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。爭(zhēng)取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

2、保證提高價(jià)格百分是二十。

3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。

4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線(xiàn): 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時(shí)間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步

第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連

續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP-148貨車(chē)缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車(chē)架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況

1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車(chē)架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報(bào)：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對(duì)甲方公司的不滿(mǎn)；

4）對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法

A 將汽車(chē)運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方

C本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

D貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書(shū)名稱(chēng)

盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。

二、活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁(yè)面美觀；

2、可以專(zhuān)門(mén)給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁(yè)眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書(shū)需從紙張的長(zhǎng)邊裝訂；

5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。

注：

1、該策劃書(shū)格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動(dòng)；

2、本格式主要參閱書(shū)目類(lèi)別為：營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書(shū)；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動(dòng)策劃；

4、項(xiàng)目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些；

第五篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

課程名稱(chēng)：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美

期末考試《商務(wù)策劃書(shū)》

院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級(jí): 09國(guó)貿(mào)2班 策劃書(shū)制作人：梁致豪 學(xué)號(hào)：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書(shū)

談判時(shí)間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對(duì)方）：流溪河商貿(mào)有限公司

一、談判主題及內(nèi)容

1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭(zhēng)取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國(guó)流溪河商貿(mào)有限公司）分析：

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級(jí)重點(diǎn)私營(yíng)企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷(xiāo)售，成立于2005年，僅用短短五年時(shí)間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來(lái)獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過(guò)企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長(zhǎng)到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

2、乙方（韓國(guó)鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：

鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國(guó)首爾成立，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。公司秉持“誠(chéng)信為本，誠(chéng)信走天下”的理念，在經(jīng)營(yíng)中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國(guó)進(jìn)出口加工企業(yè)

三、談判目標(biāo)：

1、最高目標(biāo)：1.能否縮短時(shí)間。2.價(jià)格降至比其他競(jìng)爭(zhēng)者更低。3.?？紤]蔬菜運(yùn)抵時(shí)間能否在我方的規(guī)定時(shí)間內(nèi)。4.質(zhì)量保證

2、實(shí)際需求目標(biāo)：價(jià)格、時(shí)間、質(zhì)量必須保證

3、最低目標(biāo)：1.時(shí)間問(wèn)題 和質(zhì)量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備

3、業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和對(duì)面談價(jià)，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程，是一名出色的助手。4.財(cái)務(wù)：何志榮 本公司優(yōu)秀財(cái)務(wù)，對(duì)決策投資等方面的理財(cái)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

5.文員：張勁馳

負(fù)責(zé)介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標(biāo)一號(hào)）

2、顧問(wèn) 麥佩珍和練奕詩(shī)：比較文靜，沒(méi)什么談判能力

3、財(cái)務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對(duì)財(cái)務(wù)方面知識(shí)的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析

我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國(guó)進(jìn)出口加工企業(yè)。

（二）我方劣勢(shì)分析

內(nèi)部出現(xiàn)臨時(shí)的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優(yōu)勢(shì)分析

一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無(wú)污染，質(zhì)量有保證。

二、價(jià)格低于其他競(jìng)爭(zhēng)者。

（四）客方劣勢(shì)分析

一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便

二、與韓國(guó)商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。

三、時(shí)間要求較緊

六、行業(yè)相關(guān)資料收集

（一）市場(chǎng)信息

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級(jí)重點(diǎn)私營(yíng)企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷(xiāo)售，成立于2005年，僅用短短五年時(shí)間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)。4

依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來(lái)獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過(guò)企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長(zhǎng)到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、發(fā)貨時(shí)間、質(zhì)量等議題橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì)事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請(qǐng)客方入座，交上我們的名片。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話(huà)題。（個(gè)人愛(ài)好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報(bào)價(jià)階段：綜合分析比較，尋找理想報(bào)價(jià)。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無(wú)謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動(dòng)。

3、最后談判階段：

（1）把握底線(xiàn)：在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間.（3）買(mǎi)下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破

裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

(一)談判風(fēng)險(xiǎn)

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢(shì)，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

（二）談判效果預(yù)測(cè)

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長(zhǎng)期聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)

（二）預(yù)付定金

（三）祝賀談判圓滿(mǎn)成功