第一篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

【一】 商務(wù)談判主題

東越公司和河南丹尼斯百貨商場談判供應(yīng)20萬件品牌衣服

【二】 背景資料

我方公司背景

以純是東越服裝有限公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時尚、角逐流行、簡潔大方的設(shè)計、短短幾年時間迅速成為國內(nèi)知名休閑服裝品牌之一，東越制衣廠位于中國最大的服裝之鄉(xiāng)。公司成立于1997年，集合設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷及服務(wù)為一體，為顧客呈奉出物超所值的優(yōu)質(zhì)時尚服飾。在中國獲頒“中國名牌”及“中國馳名商標”等榮譽。

公司理念

公司宗旨是為顧客呈奉出物超所值的優(yōu)質(zhì)服飾，以引領(lǐng)熱愛時尚熱愛分享的人們的穿衣文化和生活方式。為同一目標進發(fā)，并成為顧客首先的服裝品牌，成為國際零售品牌，致力于邁向全球，在國際品牌上占一席之地。

品質(zhì)檢測

為秉持公司理念，以純投資2000萬元，設(shè)立專業(yè)的品質(zhì)檢測中心，確保產(chǎn)品素質(zhì)卓越。貨品送往客戶前，必須先經(jīng)過多次檢測，檢測范圍包括尺寸、耐燃性、化學(xué)品、起毛球性、拉鏈、紐扣、鹽漂及氯漂、洗滌及鹽堿值等測試，而且對童裝的要求特別嚴格，以確保最終用家的安全。以純已通過ISO9001:2000認證。

品牌發(fā)展

1997年，“以純”還處于剛剛發(fā)展和起步階段，這之前從20多條人馬起步，逐漸發(fā)展到80多人的小企業(yè)。年輕企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光找到虎門服裝協(xié)會，誠懇的表達了自己創(chuàng)品牌的信心和決心，那時他是虎門推出的7大品牌中最小的一個。當(dāng)時還在從事批發(fā) 虎門富民時尚創(chuàng)意中心經(jīng)營的就敏銳的意識到創(chuàng)品牌的重要性。7大品牌推出后，公司從并不寬余的有限的資金中拿出很大一部分用于廣告宣傳，在中國國際服裝交易會上以小品牌、大手筆的姿態(tài)迎接來自四海賓朋的檢閱。事實充分證明公司這步棋走對了。那年他的東越制衣廠還剛剛成立兩年時間，企業(yè)迅速發(fā)展壯大?！耙约儭倍ㄎ辉跁r尚休閑的青春男女一族，走的是時尚、優(yōu)質(zhì)、平價的路子。由于其款式、花樣、品種的時尚多樣性，銷售方式的零活性以及價格的大眾化而成為都市廣大消費者的首選。隨著占有率的擴大及企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，再采用以前的批發(fā)方式經(jīng)營，顯然已不適應(yīng)當(dāng)前的形勢。經(jīng)過深入細致的市場走訪，“東越”的管理層果斷地做出決定：以特許經(jīng)營的方式，走品牌專賣之路，打造出含金量更高的“以純”品牌，提高“以純”品牌的文化檔次和品位。為此，公司投入巨資，對“以純”品牌進行了一系列的策劃包裝，力求在最短的時間內(nèi)，從設(shè)計、廣告、策劃、陳列到形象、特色等各方面給消費者以嶄新的形象。

從03年開始，“以純”邁出了全球化品牌擴張步伐，繼在東南亞地區(qū)的馬來西亞、新加坡等國家開始加盟連鎖店后，今年又將加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區(qū)。為邁出全球化步伐，“以純”已斥巨資成立了產(chǎn)品質(zhì)量檢驗中心，所有原料、衣物都需通過檢驗測試，符合國際標準才能投入生產(chǎn)和銷售?！耙约儭弊罱€聘請了多名國際、國內(nèi)服裝設(shè)計師擔(dān)

任產(chǎn)品設(shè)計顧問，保證以純產(chǎn)品款式時尚。

品牌營銷與策略：與時尚明星雙贏合作：

“明星+廣告”的運營模式，成為了全國性的頂尖品牌，并且向國際進軍，它就是

以純。

2002年，以純啟用了當(dāng)紅的香港影星張柏芝、古天樂作為品牌形象代言人。通

過與明星的雙贏合作，以純的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以純產(chǎn)品時尚、潮流的設(shè)計，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在沒有電視廣告為品牌推廣的情況下，不僅成為了國內(nèi)領(lǐng)先的時尚

服飾品牌，還打入了國際市場。

社會媒體營銷：

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了以純品牌消費者生活必不可少的一部分，而近年來社會化媒體的發(fā)展，已經(jīng)為服飾品牌推廣注入了新的活力。以純順應(yīng)時代的發(fā)展，緊跟時尚的趨勢，將社會化媒體的整合營銷作為未來品牌發(fā)展地重點版塊。

對方公司的背景：

鄭州丹尼斯百貨于1995年正式籌建，是臺灣東裕集團麾下一家集百貨、大賣場、便利店與物流中心等業(yè)態(tài)為一體的零售事業(yè)集團，也是國務(wù)院在全國范圍內(nèi)選定的兩家臺商百貨零售試點之一，在省政府與市政府各級領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)助下，丹尼斯百貨于1997年11月16日勝利開業(yè)。

丹尼斯百貨是一座獨棟、線條簡明、服務(wù)設(shè)施齊備、具有現(xiàn)代化風(fēng)格的建筑，并純?yōu)榘儇浗?jīng)營而設(shè)計，亦為永續(xù)經(jīng)營而規(guī)劃。分屬地下一層，地上七層，共計八層,每層建筑面4200平方米，營業(yè)面積3116平方米，加上后棟設(shè)備樓的面積3000平方米，總建筑面積45000平方米。

經(jīng)營策略：

（1)、鞏固省區(qū)經(jīng)營，以百貨店為基礎(chǔ)、大賣場為重點、便利店為補充，發(fā)揮多業(yè)態(tài)經(jīng)營的集團優(yōu)勢。

(2)、明確業(yè)態(tài)的專業(yè)經(jīng)營，強化連鎖的規(guī)模效應(yīng)，并賦予各店不同的經(jīng)營定位。

(3)、積極參與社會活動，倡導(dǎo)傳統(tǒng)民俗節(jié)日。

(4)、引導(dǎo)消費觀念，提升生活品質(zhì)。

資質(zhì)榮譽：

1.河南省國家稅務(wù)局和河南省地方稅務(wù)局授予“2009年度納稅貢獻大戶”榮譽稱號

2.河南省外商投資管理局、外商投資企業(yè)協(xié)會授予“1999年和2002年河南省優(yōu)秀

外商投資企業(yè)”榮譽稱號

3.鄭州市消費者協(xié)會授予“2002年消費者信的過商場”“2002年消費者信的過超市”

4.鄭州市科委、商貿(mào)委、經(jīng)貿(mào)委、專利局聯(lián)合授予“1996----1997年度專利工作先

進單位“榮譽稱號“

【三】 談判團隊的組成人員

主談：公司的談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程。

決策人：副主談輔助主談，解決專業(yè)問題

負責(zé)重大問題的決策。

財務(wù)顧問：負責(zé)財務(wù)方面的問題。

法律顧問：解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

【四】 雙方利益及優(yōu)劣分析

我方公司核心利益：保持“以純”的版權(quán)及所有權(quán)利用乙方（對方公司）的覆蓋

面，加速“以純”品牌推入國際市場的時間。

優(yōu)劣勢分析（swot分析法）

S優(yōu)勢

1.在休閑服飾領(lǐng)域占據(jù)前位品牌的知名度高

2.童裝市場可觀，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

3.以純品牌服裝銷售網(wǎng)絡(luò)廣，滲透至東南亞西亞等地區(qū)。

4.以純服裝樣式簡單大方深受一部分消費者的追捧

W劣勢

1.相對同類產(chǎn)品，價格偏高，是一部分學(xué)生消費分流至其他價格相對有優(yōu)勢的競

爭品牌。

2.服裝顏色單一，款式樸素，時尚流行度不夠，如美特斯邦威更具時尚青春流行

元素。

3.25-30歲這部分購買能力的消費者找不到適合自己的產(chǎn)品。

4.以純旗下的童裝系列、s系列女裝、以純商務(wù)系列推廣度不夠。

O機遇

1.國產(chǎn)童裝品牌在中國，目前內(nèi)地童裝市場仍有70%的無品牌競爭，童裝市場尤

為可觀。

2.量身訂做置衣方式將繼續(xù)發(fā)展可為消費者提供體驗式服務(wù)，并適時推出親子

裝。

T威脅

1.美特斯邦威、森馬——青春活力、時尚度高于以純。

2.班尼路、真維斯——價格優(yōu)勢即性價比高于以純休閑系列服裝。

3.很多國外品牌占據(jù)大市場，并專注童裝品牌。如：加菲貓、smoby、杰米熊等。

4.德爾惠、特步、安踏——專注體育產(chǎn)品，占有很大一部分市場。

5.女裝s系列服裝

（1）淑女坊、阿依蓮等以甜美、大方的風(fēng)格博得很多女消費者的青睞。

（2）衣本色接近以純風(fēng)格，都含有酷感時尚類型，但衣本色的知名度不高。

對方公司的對方的利益

1.維護企業(yè)聲譽

2.要求我方按時交貨

對方的優(yōu)勢

此公司坐落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開業(yè)已有好幾年，此公司業(yè)

績一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝緊跟潮流。售前、售中和售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

在今天市場行情下，消費者的選擇空間很大，要把消費者留住說明本公司的特色

十分吸引消費者。

另外資金充足，在該地區(qū)是一個覆蓋面廣、有較大影響力的公司，從成立于至今

發(fā)展迅速，自動控制，并在百貨建筑方面設(shè)計巧妙，更具有顯著地優(yōu)勢。在競爭中可造更有利價值。

對方的劣勢

對方公司內(nèi)部需要擴張引進新的商品，而對于服裝上市的好時節(jié)需要這樣的市場，迫切與我方合作，以滿足公司需要，否則可能對公司造成一部分的損失，影響運營，活動內(nèi)部資金，擴大內(nèi)部市場。

【五】 談判目標

1.最優(yōu)目標：

以與市場相同價格的條件下供應(yīng)20萬件衣服，按我方供應(yīng)條件達成協(xié)議。

2.實際目標：

商品的數(shù)量，品質(zhì)和裝運，付款方式等費用將以談判雙方達成的供識為準，另外可以在根據(jù)銷量情況給予現(xiàn)金折扣，另外會提高價格。

3.最低目標：

以我方最后報價為底線，盡快完成供應(yīng)后的運作，我方免費贈送我公司加工后的成品，并會支持協(xié)助對方公司在公司活動期間做活動宣傳。

4.戰(zhàn)略目標：

體面，務(wù)實地解決雙方在談判中出現(xiàn)的質(zhì)疑，重在減小不必要的損失，并維護雙方的友好合作關(guān)系。

原因分析：

讓對方在了解我方有很大實力與誠意想與對方合作的基礎(chǔ)上，盡快達成一致意見和想法。并告訴對方，我方迫切維護對方的長期合作關(guān)系。

1.和平談判，按我方供應(yīng)條件達成協(xié)議

（1）報價：200萬元

（2）供應(yīng)日期：兩周內(nèi)

底線：

（1）我方底線報價210萬

（2）盡快完成談判討論，并完成供應(yīng)給對方后快速的運作。

【六】談判程序

及具體的談判策略

1.商務(wù)談判

一．開局階段

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略，營造低調(diào)談判氣氛，明確指出還有幾家需求商，有意與我公司合作，希望對方做出決定，是否與我方合作，時間就是金錢希望對方認真對待我們的這次談判，開出報價。以制造心里優(yōu)勢，是對方處于主動地位。對于對方提出有關(guān)價格和攤位位置的對策：

1.借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方問題點，進行攻擊和突破。

2.法律與事實相結(jié)合原則：

提出我方法律依據(jù)并對我們的這次合作中的磋商條件進行分析，并其進行相應(yīng)的反駁。

提交書面材料內(nèi)容中說明具體問題，并會表明我方貴方合作的信心，我方維持

和諧友好的氛圍，讓貴方公司談判人員感到，受到我方得重視，以此減弱對方

對服務(wù)要求和價格的挑剔。

重要性：

夸贊對方在行業(yè)內(nèi)的迅速發(fā)展，和多家公司合作愉快，并平和開局。

二．中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）接惻隱策略：陳述我方服飾的實際情況，廠面租金高，設(shè)計聘請現(xiàn)代專業(yè)

知識設(shè)計師困難，服飾隨市場向客戶所想，制作成本也不低，行業(yè)競爭激

烈，顯得為難，從而達到阻止對方進攻的目的。

（3）層層推進，步步為營策略：有技術(shù)的提出我方預(yù)期的利益，先易后難，步

步為營爭取利益。

車輪戰(zhàn)：在關(guān)鍵的時刻，我方會在對對方的談判人員分析行業(yè)的決定是有

根據(jù)的，我方談判人員將輪番上陣，在價格上談不妥時轉(zhuǎn)而談品質(zhì)，談品

質(zhì)不成轉(zhuǎn)而談數(shù)量件數(shù)，接著談運輸?shù)?。并對它方的市場進行摸底確認，從財務(wù)情況出發(fā)與其進行還價，然后與其主管部門對該服裝在公司內(nèi)的攤

位擺放進行協(xié)商，接著告訴他們我們的服裝是物有所值的產(chǎn)品，以轉(zhuǎn)移客

方在質(zhì)疑處的過度不放。

（4）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進兩步，做到迂回補

償，充分利用手中籌碼適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其他更大利益。

（5）連環(huán)馬：堅持對方降低時，同時，我方也要做出價格的平衡，條件互換。

價格折中，對方的讓步出現(xiàn)后，對于如何對待對方的降價，我方不急于還

價，進行討價政策，尋找疑點，巧妙回避分歧。在談判過程中，回答對方的談判人員問題是，對談判的成敗至關(guān)重要，回答前要留有思考的時間，切不可掉以輕心，信口而答，以免上當(dāng)。

（6）投石問路策略：對于有些問題，對方的提問，我們可以不應(yīng)有問必答，只

做局部答復(fù)，以使對方摸不到己方的底牌。

（7）含糊應(yīng)答策略：當(dāng)遇到棘手的問題時，難以確切回答，而又不能拒不回答

又會影響談判的合作氣氛時，可以含糊其辭的應(yīng)答。對方如問：“你方提出的要求和問題我方完全理解，應(yīng)予適當(dāng)考慮?！比鐔柕骄唧w某方面：“我想

只要通盤考慮是容易取得共識的”這種回答使得對方無法準確的把我己方的答案。

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在運用把我肯定對方形

式，否定對方實質(zhì)方法接解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

三．保局階段：若有必要，可根據(jù)實際情況對原有方案調(diào)整。

四．最后談判階段：（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間，準備談判資料。

【七】相關(guān)法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同

法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任：

第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

1.尋求法律支持其中核心問題也就是對談判決定因素是否屬于不可抗力，以及在自然條件下延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了少數(shù)案例有不可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點

2.知己知彼：

（1）對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對對方的重要性。以確定自己的談判方向。

經(jīng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)

一方面，對方公司是一家零售業(yè)的集團。是國務(wù)院在國內(nèi)選定的兩家臺商百貨零售試點之

一。對方如果失去我方這已合作伙伴，在服裝供應(yīng)方面很不利；另一方面，我公司是全國僅少有的能夠生產(chǎn)以純品牌服裝之一，失去我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都還需通過這次談判，和平友好的解決這次延期交貨引起的不快，并力爭合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)，任職時間等等。

聯(lián)合國《國際購物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見，不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。

制定應(yīng)急預(yù)案：

雙方是第一次談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對方承認違約，愿意支付賠償金，但對方表示對賠償金額此有異議。

應(yīng)對方案：就賠償金額進行談判談，運用妥協(xié)策略，換取交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠

待遇等策略。

2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方的權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；亦或用聲東擊西的策略。

3.對方使用借題發(fā)揮策略，是我方某一次要問題抓住不方。

應(yīng)對方案：避免沒有必要地爭執(zhí)，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4.對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減少損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取

放棄賠償要求，換取其他利益。

5.若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后做出最后通牒。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動

4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負責(zé)貨架的維護和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標 1.最高目標

1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：

端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標，著重強調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分攤。

4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應(yīng)地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達到1500元時，進行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當(dāng)對方壓價至 6,8元時，就開始進入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內(nèi)推廣費用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配

入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結(jié)合這個估計數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達成，實現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

（六）準備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》(七)應(yīng)急方案

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準備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：

國際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題

二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負責(zé)技術(shù)問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計與制作權(quán)。

2、擴大企業(yè)知名度。對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢：

1、設(shè)備精良，設(shè)計理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益。對方劣勢：

設(shè)計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計以及制作權(quán)。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設(shè)計。

4、由我方負責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方提出新的異議

應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析

中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)

揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)

新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點北京香山大酒店。

3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況

1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責(zé)，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

A 將汽車運回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費預(yù)算：

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動負責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設(shè)計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項目管理和創(chuàng)業(yè)計劃指導(dǎo)書；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動策劃；

4、項目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補充，讓它的實用性和易用性更強一些；

第五篇：商務(wù)談判策劃書

課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美

期末考試《商務(wù)策劃書》

院系：經(jīng)濟貿(mào)易系 班級: 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書

談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司

一、談判主題及內(nèi)容

1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

2、乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：

鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業(yè)

三、談判目標：

1、最高目標：1.能否縮短時間。2.價格降至比其他競爭者更低。3.?？紤]蔬菜運抵時間能否在我方的規(guī)定時間內(nèi)。4.質(zhì)量保證

2、實際需求目標：價格、時間、質(zhì)量必須保證

3、最低目標：1.時間問題 和質(zhì)量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準備

3、業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。4.財務(wù)：何志榮 本公司優(yōu)秀財務(wù)，對決策投資等方面的理財有專業(yè)知識。

5.文員：張勁馳

負責(zé)介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標一號）

2、顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力

3、財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務(wù)方面知識的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優(yōu)勢分析

我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業(yè)。

（二）我方劣勢分析

內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優(yōu)勢分析

一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。

二、價格低于其他競爭者。

（四）客方劣勢分析

一，地理位置偏遠，交通不方便

二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。

三、時間要求較緊

六、行業(yè)相關(guān)資料收集

（一）市場信息

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。4

依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。（個人愛好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動。

3、最后談判階段：

（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機：雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破

裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

(一)談判風(fēng)險

1、對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

（二）談判效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)

（二）預(yù)付定金

（三）祝賀談判圓滿成功