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      商務談判計劃書

      時間:2019-05-12 23:56:08下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務談判計劃書》,但愿對你工作學習有幫助,當然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《商務談判計劃書》。

      第一篇:商務談判計劃書

      支付方式談判計劃書

      一、項目說明

      談判仍然在按照步驟進行,此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環(huán)節(jié),關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式,才能使雙方更好的履行合同,保障賣方可以順利的取得貨款,而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上,需要雙方對信用證的條款一一討論,確定清楚,可以在一定程度上避免糾紛。

      二、背景與動機

      國際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū),他們往往相隔萬水千山,所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易,所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意,支付方式的選擇就顯得尤為重要,所以此次談判是非常有必要的。

      國際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天,國際貨款結(jié)算方式也同時在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用,如匯付、托收、信用證,這些支付方式有各自的種類,并且,這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式,可供國際貿(mào)易雙方在不同情況下使用,其目的卻是相同的——推動雙方合同的履行,完成國際貿(mào)易的過程。

      三、形勢分析

      國際間的貿(mào)易是存在風險的。對我方而言,將貨物交給對方的同時,我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物,而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。

      上文提到,目前國際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式,有些風險大,有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷,在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的,同時也是對方可以接受的一種,將貿(mào)易合同履行下去。

      對于我方來說,款到發(fā)貨是最完美的情況,但是對方是不可能接受的,因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發(fā)送貨物。

      綜合種種情況,我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示,在與信用證條款符合的條件下,憑規(guī)定單據(jù),以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用,我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說,相比匯款和托收這兩種支付方式來說,信用證支付風險更小、更安全!

      四、對談判對手的分析

      此次談判,對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付,如此對我方的風險將會比較大。

      對方很有可能提出采取托收進行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用,我方收取貨款的保障就是對方的信用?;陔p發(fā)多次合作,我方可以在一定程度上信任對方。但是,信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算,因為如果在我方發(fā)貨之后對方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況,則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收,我方應當注意隨時催繳貨款,并采取保險等其他規(guī)避風險的措施。

      信用證是雙方都可以接受的方案,這種屬于銀行信用的支付方式,由銀行為對方做擔保,我方不會擔心對方破產(chǎn)倒閉。如果說銀行破產(chǎn),這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候,多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款,如遠期信用證。商定細節(jié)后,我方對其中某些條件是可以接受的。

      五、談判目標

      1、信用證

      銀行信用最有保障,能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下,我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款,有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對信用證進行保兌,對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任,這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的,至于是否需要保兌行,我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到,那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解,采用對信用證進行保兌,對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任,這樣收取可貨款保證較大。

      替代方案:對方可能選用遠期信用證,對于此點我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

      2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

      為更好解決我方資金流動問題,我方主張買方預付30%的貨款。基于雙方曾有過合作,所以對方大可對我方的商業(yè)信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性,對于買方并沒有什么損失,只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預付款,即360,000.00美元,其余840,000.00美元采用信用證支付,這樣對雙方也是安全的。

      本方案中,信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證,若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證,但要對付款時間進行商定。而且定金數(shù)額對方可能也會產(chǎn)生異議,20%是我方底線。

      本案是我方的預期方案。

      3、信用證與托收相結(jié)合按照規(guī)定,我方需開立兩張匯票,屬于信用證部分的貨款憑光票付款,全套單據(jù)附在托收部分匯票項下,按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款,以確保我方安全收到貨款。

      六、談判的戰(zhàn)略和策略

      我方猜測,對方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素,一些支付方案與某些其他因素進行“打包”,以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱,切勿貪圖小利益而失大局。

      我方可以首先提出方案1即信用證支付方案,對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議,提出用遠期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容,目的在于拖延付款時間,顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案,則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭執(zhí)不下,我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案,即預付定金加信用證支付,對方有較大可能性接受,雙方只需要對一些細節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時間等內(nèi)容進行商定。

      方案3是備用方案,在這三中方案中,方案3是最繁瑣的一種,所以我方在提出這條方案后,對方應當不會考慮。

      談判中,對方也會提出自己的方案,注意對方提出的一些細節(jié),仔細分析,隨機應變。根據(jù)談判桌上的形勢,我方可以給對方施壓,強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調(diào)的是,雙方是合作伙伴而非敵人,主旨仍然是和氣生財,順利履行合同,達到雙贏的目的。

      七、談判進程的安排

      1、雙方互相介紹成員。

      2、雙方討論支付細節(jié),為支付方式做鋪墊。

      3、談論支付方案的各種條款,確定支付方式。

      4、雙方最后對未盡事宜做出商討。

      八、人員組成與分工

      附:我方信用證條款:信用證內(nèi)容如下[部分]

      開證行:我方需要能夠認證其資信的銀行

      通知行:中國銀行河北省分行保定支行

      40A 跟單信用證類型:不可撤消信用證

      31C 開證日期:合同簽訂后的7天內(nèi)

      31D 開證有效期限和有效地點:待定,日本大阪

      50申請人:日本巖井株式會社

      59受益人:中國河北保定光明化工廠

      32B 貨幣與金額:1,200,000.00美元

      41D 指定銀行與總付方式:由議付行議付

      [注:如果開證申請人有要求,則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票:即期100%發(fā)票金額

      42A 匯票付款人:開證行

      43P 分批裝運:根據(jù)申請人要求待定

      43T 轉(zhuǎn)運: 不允許

      44A 裝船港:中國天津新港

      44B 裝運至:日本大阪

      44C 最后裝船日:在開證后三個月內(nèi),且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運期[44C與44D只能取其一]

      45B 貨物描述與交易條件:1000噸糖醇

      總值:1,200,000.00美元

      價格條款:CFR日本大阪

      包裝:鐵桶

      46A 應具備單據(jù):雙方需要協(xié)商

      47A 附加條件

      71B 費用:所有開證行以外的銀行費用有受益人承擔

      48交單期限:單據(jù)必須在開船后15天內(nèi),且在信用證有效期內(nèi)提交 49保兌提示:待定

      78對付款/承兌/讓購銀行之指示

      第二篇:商務談判計劃書(范文)

      商務談判工作計劃書

      談判資料:

      中國城市連云港在修建一批旅游賓館時,需要從國外進口一批空調(diào)設(shè)備,為此主管部門邀請日本某生產(chǎn)空調(diào)的公司到該市舉行購銷談判。中方的商品需求是,功率為1.5匹的分體式掛壁空調(diào)2000-2400臺;期望的價格目標為,JPY3000-3500CIF/臺。

      一、標題:《關(guān)于中國連云港向國外進口空調(diào)設(shè)備項目的計劃書》

      二、談判團隊組成:

      主談人:XXXX 公司談判全權(quán)代表 決策人:XXXX 負責重大問題的決策 技術(shù)人員:XXXX 負責技術(shù)問題 法律顧問:XXXX 負責法律問題

      三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

      我方核心利益:

      1、要求對方盡早交貨

      2、雙方合作圓滿、愉快

      3、要求對方以盡量低的價格供應空調(diào)貨源,在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方優(yōu)勢:有多家空調(diào)公司供我方選擇 我方劣勢:迫切需要這批貨源

      對方核心利益:用最高的價格進行銷售,增加利潤

      對方優(yōu)勢:在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域,質(zhì)量一流,銷量高,售后服務好,在中國市場有良好的聲譽

      對方劣勢:屬于供貨方,較被動,可能失去這筆訂單

      四、談判前期調(diào)查

      本行業(yè)的背景:空調(diào)市場的需求狀況,價格變動狀況,未來的發(fā)展趨勢等。我方企業(yè)背景:我方為中國連云港旅游賓館 對方企業(yè)背景:日本某空調(diào)公司

      五、談判目標

      1、戰(zhàn)略談判,按我方采購條件達成協(xié)議

      2、供應日期:三月內(nèi),盡快完成采購后運作

      3、優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

      4、價格目標:市場大環(huán)境無大變動條件下,供貨價格低于市場價格

      5、合作圓滿、愉快

      六、程序及具體策略

      1、開局:

      方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式

      方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出XXXX元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位

      2、中期階段:

      (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動

      (2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

      (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益

      (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的空調(diào)供應公司談判

      (5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局

      3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

      4、最后談判階段:

      (1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

      (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

      (3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

      七、準備談判資料

      相關(guān)法律資料:

      《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

      備注:《合同法》違約責任

      合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

      八、制定應急預案

      雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案

      1、對方不同意我方對報價表示異議

      應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益

      2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價

      應對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造僵局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破僵局;異或用聲東擊西策略

      3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放 應對措施:

      避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程

      第三篇:商務談判計劃書

      商務談判計劃書

      談判主題關(guān)于中企在我國遭受的損失及相關(guān)賠償問題的談判

      談判團隊人員構(gòu)成主談:

      決 策 人:

      技術(shù)顧問:

      法律顧問:

      雙方利益及優(yōu)劣勢分析

      我方利益:對于中方要求的各項賠款,我方應盡量減少,并爭取中方加大對我方的投資,以維護我方利益

      我方優(yōu)勢:作為談判的東道主,我方占據(jù)有利地位

      我方劣勢:根據(jù)《國際商法》相關(guān)規(guī)定,對我方不利

      對方利益:基于在戰(zhàn)亂中對其造成的損失,需我方賠償

      對方優(yōu)勢:據(jù)相關(guān)國際法律法規(guī),有利于對方

      對方劣勢:身處我國境內(nèi)談判,在位置處于不利

      談判目標

      目標:通過相互談判,達成有利于雙方的共識

      底線:不觸動我國根本利益,維護國家榮譽

      程序及具體策略

      開局階段:感情交流式策略,通過談判將對方引入較融洽的談判氣氛當中,然后再采取消極策略,對于對方的要求逐一回避并反駁。

      中期階段:①先是靜觀其變,讓對方盡情提出要求,我方則以不變應萬變②紅臉白臉策略,充當紅臉者以堅決態(tài)度回絕對方要求,而充當白臉者輔助談判,活躍雙方談判氣氛,適時地將談判定位到雙方長遠利益上,把握住談判的節(jié)奏和進程。

      ③適時打破僵局,當雙方發(fā)生不必要的口角時,則可合理利用暫停,冷靜分析問題,以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

      最后階段:①把握底線,提出自己的談判目標,確定自己的底線。

      ②埋下契機,逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展,使談判達成成為可能。

      ③達成協(xié)議,明確最終談判結(jié)果,出示會議,并簽訂協(xié)議。準備談判資料《國際商法》、我國相關(guān)的法律法

      制定應急預案為使談判能夠順利進行,當對方提出我方預料之外的要求時,我方應盡量回避并回絕,避免沒必要的解釋,并可以轉(zhuǎn)移話題,最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

      A組

      第四篇:商務談判計劃書

      信管100238韓映婷

      綠茶項目合資商務談判計劃書

      我方:午子綠茶公司有限責任公司對方:華之杰塑料建材有限公司

      一、談判時間:

      2012年12月13日

      二、談判地點:

      西安財經(jīng)學院第二教學樓101教室

      三、談判團隊組成四、談判前期調(diào)查

      甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè),專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務的開發(fā)與拓展,是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來,在省、市、縣各級黨委、政府領(lǐng)導的關(guān)懷和大力扶持下,堅持走“創(chuàng)新帶動名牌,名牌帶動品牌,品牌帶動龍頭,龍頭帶動產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)帶動農(nóng)戶”的“五帶動”發(fā)展模式,已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省重點培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國茶葉百強企業(yè)”,促進了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地,嚴格按照國際質(zhì)量體系標準組織生產(chǎn),經(jīng)過幾十道工序,科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認證和注冊,質(zhì)量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區(qū)設(shè)備先進、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤,也代表著太極,具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”,是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級,包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標”等國內(nèi)外十多項大獎,是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

      公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計劃財務部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場、羅鎮(zhèn)科技示范茶場和西安辦事處。

      公司本著“創(chuàng)造綠色,保護環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶會友,以質(zhì)取勝,以人為本,以誠待客”的經(jīng)營方針,愿與社會各界精誠合作,共求發(fā)展,通過市場導向,文化傳播,整合營銷,連鎖經(jīng)營,實現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟,弘揚國茶文化”的經(jīng)營宗旨,以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

      承諾,逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌,為促進中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻。

      公司常年供應適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶,歡迎機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個人前來購買。

      乙方:華之杰塑料建材有限公司

      背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟開發(fā)區(qū),國家級名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國塑料加工工業(yè)協(xié)會異型材及門窗制品委員會理事長單位。公司占地面積233畝,總資產(chǎn)達3.5億,引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設(shè)備,年生產(chǎn)能力達到12萬噸,產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行之首,公司秉承“登世界高峰,造中華之杰”的追求,以“一體四翼”為發(fā)展格局,即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體,裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”,專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江著名商標”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認證”、“ISO14000環(huán)境體系認證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認證”、“歐盟CE認證”、“美國AAMA認證”等多個國際質(zhì)量認證。

      五、投資項目背景:

      ①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

      ②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

      ④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

      ⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

      ⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值1000萬元人民幣。

      六.辯題理解

      1、雙方優(yōu)劣勢分析

      甲方利益: A.要求對方出資額不低于50萬人民幣;

      B.保證控股

      C.對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

      乙方利益:

      A.投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

      B.收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

      C.有最大的利潤分配。

      甲方優(yōu)勢:

      (1)品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在哪里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,他的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時,他能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

      (2)已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內(nèi)初步形成。

      (3)已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

      (4)已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點都有設(shè)點,銷售狀態(tài)良好。

      甲方劣勢:

      (1)缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

      (2)品牌的知名度不夠。

      乙方優(yōu)勢:

      經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

      乙方劣勢:

      對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知道的較少。

      2、談判議題的確定

      解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司,初額與收益問題

      七、談判目標:

      ①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

      ②達到合資(合作)目的。

      午子綠茶公司談判內(nèi)容:

      A.要求對方出資額度不低于50萬元人民幣;

      B.保證控股。

      話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容:

      A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

      B.要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

      C.風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。

      八、開局及談判策略

      1.開局:

      方案一:情感交流式開局策略

      通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

      方案二:采取進攻式開局策略

      營造低調(diào)談判氣氛,堅決的指出對方現(xiàn)在物價飛漲的事實,國內(nèi)原材料等供應緊張等事實,以制造心理優(yōu)勢,是我放處于主動地位。

      對方提出價格底線的策略:

      列舉今年來市場上行情,以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格,對其進行反駁。

      2.中期階段:

      策略一:軟硬兼施策略

      有兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握談判的節(jié)奏和過程,從而占據(jù)主動。

      策略二:靜觀其變

      讓對方盡情提出要求,我們以不變應萬變。

      策略三:把握讓步原則

      明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

      策略四:制造競爭

      羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應商。

      策略五:打破僵局

      重新清理談判關(guān)鍵問題,冷靜應對,使出殺手锏,給對方下最后通牒,合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,在可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

      3.最后談判階段

      策略一:把我底線

      適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后的通牒策略;

      策略二:買下契機

      在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

      策略三:最后通牒

      明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

      九、談判的風險及效果預測:

      雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。

      1.對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

      應對方案:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時刻指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

      2.對方提出新的異議

      應對方案:就著和好往來,適當讓步。

      3.交火后日起押后

      應對方案:再次商量,要求盡量提前交貨日期。

      談判議程預測:

      雙方進場——介紹會議安排和與會人員——進行正式談判——達成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

      十、準備談判資料

      1.《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》;

      2.有綠茶資料;

      3.有關(guān)對方市場上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

      第五篇:商務談判計劃書

      關(guān)于熱水器交易的談判計劃書

      甲方:柳州尚龍電器

      談判成員:

      乙方:溫州飛騰公司

      談判成員:

      關(guān)于熱水器交易的談判計劃書

      談判的主題:

      主方:飛騰公司客方:尚龍電器

      一,會議時間

      2012年1月6日

      二,會議地點

      溫州飛騰公司

      三,談判小組人員組成首席代表:總經(jīng)理)主談人員:(銷售經(jīng)理)

      其他人員:(技術(shù)總監(jiān))

      四,基本情況分析

      甲欲采購一批熱水器,數(shù)量為10000臺。在來溫州之前,甲已知國內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家,溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術(shù)指標上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別,行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為500元每臺。山東某一商場在前不久曾向乙方采購過5000臺同型號的熱水器,價格為495元。甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品,很多市場處于脫銷狀態(tài)

      乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一,也想趁機進入這個市場。而自己企業(yè)其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重,只有這個型號脫銷。

      (一)談判雙方背景

      1,我方公司分析

      溫州熱水器廠家之一,在行業(yè)中排名靠后,與其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術(shù)指標上無大差別,目前其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重,欲交易的熱水器正處于脫銷狀態(tài)。2,客方公司分析

      廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一

      (二)談判的項目

      與柳州尚龍電器的A、B型號的熱水器交易

      (三)談判目標

      1,主要目標

      用490元的單價與尚龍電器談成這A型號的10000臺熱水器的交易,而且附加B型號2000臺。并由此進入柳州家電市場,擴大市場份額。

      2,次要目標

      成交價最低為480元,不承擔運費,有售后服務,但要求對方一次性付款。3,最低目標

      以480元得成交價,一條龍服務。

      (四)談判形勢分析

      1,我方優(yōu)勢分析 :產(chǎn)品為市場暢銷產(chǎn)品,價格便宜,需求商家多 2,我方劣勢分析 :實力不強,競爭對手多,想開拓廣西市場

      3,我方人員分析:主談人意志堅強;首席代表沉著冷靜;其他人員反應迅速 4,客方優(yōu)勢分析 :實力強,資金雄厚,市場份額大

      5,客方劣勢分析: 需求大、急

      6,客方人員分析:談判人員三名,主談人性情豪爽,易沖動;首席代表淡定理性,喜怒形于言表;其他人員頭腦靈活,較草率。

      (五)談判的形勢 :勢均力敵

      五,談判的方法及策略

      1,開局階段的策略

      (1)營造良好氣氛,本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度,并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

      (2)交換意見,探聽對方目的,了解對方需求。

      (3)開場陳述,以坦誠式開局,首先報價。

      2,磋商階段的策略

      (1)采用吊筑高臺策略,先報高價再由情況而捎做讓步;

      (2)采用不開先例策略,對于對方的過低叫價或過分要求并我方為開過先例的,決不讓步,不開先例;

      (3)采用折衷調(diào)和策略,我方降低點要求然后借由我方優(yōu)勢讓對方的提價升高并做些讓步,盡量使雙方朝著共同利益點努力;

      (4)采用最后通牒策略,在經(jīng)過了很大努力后仍是達不到雙方各自的需求不能再各自讓步,且談判氛圍已經(jīng)稍進入僵局再談無意義時,直接給對方最后一次決策機會。

      (5)采用攻心策略,過火的恭維,給對方制造負罪感,但也要把握幅度適可而止。

      3,成交階段的策略

      (1)力求盡快達成交易。

      (2)盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢不要喪失。

      (3)爭取獲得最后的利益。

      (4)協(xié)議中的權(quán)利義務條款應全面、詳細、對等。

      (5)注意為雙方慶賀。

      六.談判效果及風險預測

      (一)談判效果預測

      (1)有可能利用折衷調(diào)和策略讓雙方達到互利共贏的目的;

      (2)也可能因為價格和售后問題使談判出現(xiàn)破裂的局面

      (二)談判的風險:被競爭者吸引轉(zhuǎn)而跟別家交易

      七,談判費用預算

      八,談判議程

      1、雙方進場

      2、介紹會議安排和與會人員

      3、進行正式談判

      4、達成協(xié)議

      5、簽訂協(xié)議

      6、祝賀談判成功

      九.附屬計劃

      1,談判日程表

      2011年1月6號至7號

      2,接待計劃

      派專車到機場接機,安排住宿

      3,保密要求

      要求雙方不外泄談判內(nèi)容

      4,談判終結(jié)的判定和處理

      (1)成交:熱情歡送合作伙伴,建立良好關(guān)系

      (2)中止:第二天再談

      (3)破裂:盡量使雙方友好而別

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