第一篇:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
支付方式談判計(jì)劃書(shū)
一、項(xiàng)目說(shuō)明
談判仍然在按照步驟進(jìn)行,此次談判針對(duì)的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié),關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式,才能使雙方更好的履行合同,保障賣(mài)方可以順利的取得貨款,而買(mǎi)方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上,需要雙方對(duì)信用證的條款一一討論,確定清楚,可以在一定程度上避免糾紛。
二、背景與動(dòng)機(jī)
國(guó)際貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)雙方處于不同的國(guó)家或地區(qū),他們往往相隔萬(wàn)水千山,所以無(wú)法面對(duì)面的進(jìn)行“一手交錢(qián)一手交貨”似的交易,所以需要制定支付方式。對(duì)于貨款金額比較大的生意,支付方式的選擇就顯得尤為重要,所以此次談判是非常有必要的。
國(guó)際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天,國(guó)際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國(guó)際貨款支付方式可供買(mǎi)賣(mài)雙方選擇使用,如匯付、托收、信用證,這些支付方式有各自的種類(lèi),并且,這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類(lèi)的支付方式,可供國(guó)際貿(mào)易雙方在不同情況下使用,其目的卻是相同的——推動(dòng)雙方合同的履行,完成國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程。
三、形勢(shì)分析
國(guó)際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)我方而言,將貨物交給對(duì)方的同時(shí),我方就要收回貨款。對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物,而我方的風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。
上文提到,目前國(guó)際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式,有些風(fēng)險(xiǎn)大,有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷,在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的,同時(shí)也是對(duì)方可以接受的一種,將貿(mào)易合同履行下去。
對(duì)于我方來(lái)說(shuō),款到發(fā)貨是最完美的情況,但是對(duì)方是不可能接受的,因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于巨大。因?yàn)槲曳綗o(wú)法使對(duì)方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。
綜合種種情況,我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對(duì)方的要求和指示,在與信用證條款符合的條件下,憑規(guī)定單據(jù),以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用,我方能在較大程度上信任銀行。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō),相比匯款和托收這兩種支付方式來(lái)說(shuō),信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全!
四、對(duì)談判對(duì)手的分析
此次談判,對(duì)手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付,如此對(duì)我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。
對(duì)方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用,我方收取貨款的保障就是對(duì)方的信用?;陔p發(fā)多次合作,我方可以在一定程度上信任對(duì)方。但是,信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算,因?yàn)槿绻谖曳桨l(fā)貨之后對(duì)方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況,則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬(wàn)不得已采用了托收,我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款,并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。
信用證是雙方都可以接受的方案,這種屬于銀行信用的支付方式,由銀行為對(duì)方做擔(dān)保,我方不會(huì)擔(dān)心對(duì)方破產(chǎn)倒閉。如果說(shuō)銀行破產(chǎn),這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候,多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款,如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后,我方對(duì)其中某些條件是可以接受的。
五、談判目標(biāo)
1、信用證
銀行信用最有保障,能夠讓買(mǎi)賣(mài)雙方均可放心。在信用證支付方式下,我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對(duì)我方來(lái)說(shuō)可以安全迅速的收取貨款,有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)信用證進(jìn)行保兌,對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任,這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對(duì)我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的,至于是否需要保兌行,我方認(rèn)為如果開(kāi)證行信用我方可以確認(rèn)查詢到,那么就沒(méi)有必要對(duì)信用證進(jìn)行保兌。如果我方對(duì)開(kāi)證行資信不夠了解,采用對(duì)信用證進(jìn)行保兌,對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任,這樣收取可貨款保證較大。
替代方案:對(duì)方可能選用遠(yuǎn)期信用證,對(duì)于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。
2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷(xiāo)信用證
為更好解決我方資金流動(dòng)問(wèn)題,我方主張買(mǎi)方預(yù)付30%的貨款?;陔p方曾有過(guò)合作,所以對(duì)方大可對(duì)我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性,對(duì)于買(mǎi)方并沒(méi)有什么損失,只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買(mǎi)方先采用電匯的方式支付我方30%的預(yù)付款,即360,000.00美元,其余840,000.00美元采用信用證支付,這樣對(duì)雙方也是安全的。
本方案中,信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證,若對(duì)方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證,但要對(duì)付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對(duì)方可能也會(huì)產(chǎn)生異議,20%是我方底線。
本案是我方的預(yù)期方案。
3、信用證與托收相結(jié)合按照規(guī)定,我方需開(kāi)立兩張匯票,屬于信用證部分的貨款憑光票付款,全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下,按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款,以確保我方安全收到貨款。
六、談判的戰(zhàn)略和策略
我方猜測(cè),對(duì)方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素,一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”,以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對(duì)方的陷阱,切勿貪圖小利益而失大局。
我方可以首先提出方案1即信用證支付方案,對(duì)方可能會(huì)對(duì)我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議,提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容,目的在于拖延付款時(shí)間,顯然這是對(duì)我方不利的。若我方能說(shuō)服對(duì)方采用本方案,則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案,即預(yù)付定金加信用證支付,對(duì)方有較大可能性接受,雙方只需要對(duì)一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。
方案3是備用方案,在這三中方案中,方案3是最繁瑣的一種,所以我方在提出這條方案后,對(duì)方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。
談判中,對(duì)方也會(huì)提出自己的方案,注意對(duì)方提出的一些細(xì)節(jié),仔細(xì)分析,隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢(shì),我方可以給對(duì)方施壓,強(qiáng)迫對(duì)方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是,雙方是合作伙伴而非敵人,主旨仍然是和氣生財(cái),順利履行合同,達(dá)到雙贏的目的。
七、談判進(jìn)程的安排
1、雙方互相介紹成員。
2、雙方討論支付細(xì)節(jié),為支付方式做鋪墊。
3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款,確定支付方式。
4、雙方最后對(duì)未盡事宜做出商討。
八、人員組成與分工
附:我方信用證條款:信用證內(nèi)容如下[部分]
開(kāi)證行:我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行
通知行:中國(guó)銀行河北省分行保定支行
40A 跟單信用證類(lèi)型:不可撤消信用證
31C 開(kāi)證日期:合同簽訂后的7天內(nèi)
31D 開(kāi)證有效期限和有效地點(diǎn):待定,日本大阪
50申請(qǐng)人:日本巖井株式會(huì)社
59受益人:中國(guó)河北保定光明化工廠
32B 貨幣與金額:1,200,000.00美元
41D 指定銀行與總付方式:由議付行議付
[注:如果開(kāi)證申請(qǐng)人有要求,則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票:即期100%發(fā)票金額
42A 匯票付款人:開(kāi)證行
43P 分批裝運(yùn):根據(jù)申請(qǐng)人要求待定
43T 轉(zhuǎn)運(yùn): 不允許
44A 裝船港:中國(guó)天津新港
44B 裝運(yùn)至:日本大阪
44C 最后裝船日:在開(kāi)證后三個(gè)月內(nèi),且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]
45B 貨物描述與交易條件:1000噸糖醇
總值:1,200,000.00美元
價(jià)格條款:CFR日本大阪
包裝:鐵桶
46A 應(yīng)具備單據(jù):雙方需要協(xié)商
47A 附加條件
71B 費(fèi)用:所有開(kāi)證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)
48交單期限:?jiǎn)螕?jù)必須在開(kāi)船后15天內(nèi),且在信用證有效期內(nèi)提交 49保兌提示:待定
78對(duì)付款/承兌/讓購(gòu)銀行之指示
第二篇:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(范文)
商務(wù)談判工作計(jì)劃書(shū)
談判資料:
中國(guó)城市連云港在修建一批旅游賓館時(shí),需要從國(guó)外進(jìn)口一批空調(diào)設(shè)備,為此主管部門(mén)邀請(qǐng)日本某生產(chǎn)空調(diào)的公司到該市舉行購(gòu)銷(xiāo)談判。中方的商品需求是,功率為1.5匹的分體式掛壁空調(diào)2000-2400臺(tái);期望的價(jià)格目標(biāo)為,JPY3000-3500CIF/臺(tái)。
一、標(biāo)題:《關(guān)于中國(guó)連云港向國(guó)外進(jìn)口空調(diào)設(shè)備項(xiàng)目的計(jì)劃書(shū)》
二、談判團(tuán)隊(duì)組成:
主談人:XXXX 公司談判全權(quán)代表 決策人:XXXX 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)人員:XXXX 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 法律顧問(wèn):XXXX 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方盡早交貨
2、雙方合作圓滿、愉快
3、要求對(duì)方以盡量低的價(jià)格供應(yīng)空調(diào)貨源,在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方優(yōu)勢(shì):有多家空調(diào)公司供我方選擇 我方劣勢(shì):迫切需要這批貨源
對(duì)方核心利益:用最高的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,增加利潤(rùn)
對(duì)方優(yōu)勢(shì):在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域,質(zhì)量一流,銷(xiāo)量高,售后服務(wù)好,在中國(guó)市場(chǎng)有良好的聲譽(yù)
對(duì)方劣勢(shì):屬于供貨方,較被動(dòng),可能失去這筆訂單
四、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:空調(diào)市場(chǎng)的需求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等。我方企業(yè)背景:我方為中國(guó)連云港旅游賓館 對(duì)方企業(yè)背景:日本某空調(diào)公司
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略談判,按我方采購(gòu)條件達(dá)成協(xié)議
2、供應(yīng)日期:三月內(nèi),盡快完成采購(gòu)后運(yùn)作
3、優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
4、價(jià)格目標(biāo):市場(chǎng)大環(huán)境無(wú)大變動(dòng)條件下,供貨價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格
5、合作圓滿、愉快
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出XXXX元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破僵局;異或用聲東擊西策略
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)措施:
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程
第三篇:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
談判主題關(guān)于中企在我國(guó)遭受的損失及相關(guān)賠償問(wèn)題的談判
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談:
決 策 人:
技術(shù)顧問(wèn):
法律顧問(wèn):
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益:對(duì)于中方要求的各項(xiàng)賠款,我方應(yīng)盡量減少,并爭(zhēng)取中方加大對(duì)我方的投資,以維護(hù)我方利益
我方優(yōu)勢(shì):作為談判的東道主,我方占據(jù)有利地位
我方劣勢(shì):根據(jù)《國(guó)際商法》相關(guān)規(guī)定,對(duì)我方不利
對(duì)方利益:基于在戰(zhàn)亂中對(duì)其造成的損失,需我方賠償
對(duì)方優(yōu)勢(shì):據(jù)相關(guān)國(guó)際法律法規(guī),有利于對(duì)方
對(duì)方劣勢(shì):身處我國(guó)境內(nèi)談判,在位置處于不利
談判目標(biāo)
目標(biāo):通過(guò)相互談判,達(dá)成有利于雙方的共識(shí)
底線:不觸動(dòng)我國(guó)根本利益,維護(hù)國(guó)家榮譽(yù)
程序及具體策略
開(kāi)局階段:感情交流式策略,通過(guò)談判將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛當(dāng)中,然后再采取消極策略,對(duì)于對(duì)方的要求逐一回避并反駁。
中期階段:①先是靜觀其變,讓對(duì)方盡情提出要求,我方則以不變應(yīng)萬(wàn)變②紅臉白臉策略,充當(dāng)紅臉者以堅(jiān)決態(tài)度回絕對(duì)方要求,而充當(dāng)白臉者輔助談判,活躍雙方談判氣氛,適時(shí)地將談判定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。
③適時(shí)打破僵局,當(dāng)雙方發(fā)生不必要的口角時(shí),則可合理利用暫停,冷靜分析問(wèn)題,以避免因鬧得不可開(kāi)交而致使談判失敗。
最后階段:①把握底線,提出自己的談判目標(biāo),確定自己的底線。
②埋下契機(jī),逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展,使談判達(dá)成成為可能。
③達(dá)成協(xié)議,明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議,并簽訂協(xié)議。準(zhǔn)備談判資料《國(guó)際商法》、我國(guó)相關(guān)的法律法
制定應(yīng)急預(yù)案為使談判能夠順利進(jìn)行,當(dāng)對(duì)方提出我方預(yù)料之外的要求時(shí),我方應(yīng)盡量回避并回絕,避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)⒖梢赞D(zhuǎn)移話題,最大程度朝我方有利方向發(fā)展。
A組
第四篇:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
信管100238韓映婷
綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
我方:午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方:華之杰塑料建材有限公司
一、談判時(shí)間:
2012年12月13日
二、談判地點(diǎn):
西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室
三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查
甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專(zhuān)業(yè)企業(yè),專(zhuān)業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與拓展,是科技和文化雙重開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來(lái),在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下,堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌,名牌帶動(dòng)品牌,品牌帶動(dòng)龍頭,龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式,已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”,促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地,嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn),經(jīng)過(guò)幾十道工序,科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè),質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專(zhuān)利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專(zhuān)利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽(yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤,也代表著太極,具有中國(guó)文化元素。具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”,是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類(lèi)三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí),包裝類(lèi)別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類(lèi)。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng),是具有高品牌度的中國(guó)綠茶真品牌新產(chǎn)品。
公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。
公司本著“創(chuàng)造綠色,保護(hù)環(huán)境、珍愛(ài)生命”的經(jīng)營(yíng)理念和“以茶會(huì)友,以質(zhì)取勝,以人為本,以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針,愿與社會(huì)各界精誠(chéng)合作,共求發(fā)展,通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向,文化傳播,整合營(yíng)銷(xiāo),連鎖經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國(guó)茶經(jīng)濟(jì),弘揚(yáng)國(guó)茶文化”的經(jīng)營(yíng)宗旨,以“讓好茶者喝上好茶”為品牌
承諾,逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國(guó)綠茶品牌和世界品牌,為促進(jìn)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展和人類(lèi)的健康做出積極的貢獻(xiàn)。
公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶,歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
乙方:華之杰塑料建材有限公司
背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),國(guó)家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國(guó)道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國(guó)塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門(mén)窗制品委員會(huì)理事長(zhǎng)單位。公司占地面積233畝,總資產(chǎn)達(dá)3.5億,引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備,年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬(wàn)噸,產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行之首,公司秉承“登世界高峰,造中華之杰”的追求,以“一體四翼”為發(fā)展格局,即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體,裝飾板、戶外用品、管道、門(mén)窗四大子公司為“四翼”,專(zhuān)業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷(xiāo)售PVC塑料異型材、管材、門(mén)窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門(mén)窗鋼襯、膠條、五金等配件?!叭A之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。
五、投資項(xiàng)目背景:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
六.辯題理解
1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬(wàn)人民幣;
B.保證控股
C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
乙方利益:
A.投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
B.收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
C.有最大的利潤(rùn)分配。
甲方優(yōu)勢(shì):
(1)品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在哪里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,他的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí),他能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
(2)已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
(3)已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
(4)已初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀態(tài)良好。
甲方劣勢(shì):
(1)缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
(2)品牌的知名度不夠。
乙方優(yōu)勢(shì):
經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
乙方劣勢(shì):
對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知道的較少。
2、談判議題的確定
解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司,初額與收益問(wèn)題
七、談判目標(biāo):
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
午子綠茶公司談判內(nèi)容:
A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;
B.保證控股。
話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容:
A.希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
八、開(kāi)局及談判策略
1.開(kāi)局:
方案一:情感交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí),國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí),以制造心理優(yōu)勢(shì),是我放處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出價(jià)格底線的策略:
列舉今年來(lái)市場(chǎng)上行情,以及乙方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格,對(duì)其進(jìn)行反駁。
2.中期階段:
策略一:軟硬兼施策略
有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握談判的節(jié)奏和過(guò)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三:把握讓步原則
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。
策略五:打破僵局
重新清理談判關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì),使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒,合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3.最后談判階段
策略一:把我底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后的通牒策略;
策略二:買(mǎi)下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2.對(duì)方提出新的異議
應(yīng)對(duì)方案:就著和好往來(lái),適當(dāng)讓步。
3.交火后日起押后
應(yīng)對(duì)方案:再次商量,要求盡量提前交貨日期。
談判議程預(yù)測(cè):
雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功
十、準(zhǔn)備談判資料
1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;
2.有綠茶資料;
3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
第五篇:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書(shū)
甲方:柳州尚龍電器
談判成員:
乙方:溫州飛騰公司
談判成員:
關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書(shū)
談判的主題:
主方:飛騰公司客方:尚龍電器
一,會(huì)議時(shí)間
2012年1月6日
二,會(huì)議地點(diǎn)
溫州飛騰公司
三,談判小組人員組成首席代表:總經(jīng)理)主談人員:(銷(xiāo)售經(jīng)理)
其他人員:(技術(shù)總監(jiān))
四,基本情況分析
甲欲采購(gòu)一批熱水器,數(shù)量為10000臺(tái)。在來(lái)溫州之前,甲已知國(guó)內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家,溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無(wú)大的差別,行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價(jià)為500元每臺(tái)。山東某一商場(chǎng)在前不久曾向乙方采購(gòu)過(guò)5000臺(tái)同型號(hào)的熱水器,價(jià)格為495元。甲方將要采購(gòu)的熱水器為市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品,很多市場(chǎng)處于脫銷(xiāo)狀態(tài)
乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷(xiāo)售企業(yè)之一,也想趁機(jī)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而自己企業(yè)其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重,只有這個(gè)型號(hào)脫銷(xiāo)。
(一)談判雙方背景
1,我方公司分析
溫州熱水器廠家之一,在行業(yè)中排名靠后,與其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上無(wú)大差別,目前其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重,欲交易的熱水器正處于脫銷(xiāo)狀態(tài)。2,客方公司分析
廣西柳州最大的家電連鎖銷(xiāo)售企業(yè)之一
(二)談判的項(xiàng)目
與柳州尚龍電器的A、B型號(hào)的熱水器交易
(三)談判目標(biāo)
1,主要目標(biāo)
用490元的單價(jià)與尚龍電器談成這A型號(hào)的10000臺(tái)熱水器的交易,而且附加B型號(hào)2000臺(tái)。并由此進(jìn)入柳州家電市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
2,次要目標(biāo)
成交價(jià)最低為480元,不承擔(dān)運(yùn)費(fèi),有售后服務(wù),但要求對(duì)方一次性付款。3,最低目標(biāo)
以480元得成交價(jià),一條龍服務(wù)。
(四)談判形勢(shì)分析
1,我方優(yōu)勢(shì)分析 :產(chǎn)品為市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品,價(jià)格便宜,需求商家多 2,我方劣勢(shì)分析 :實(shí)力不強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,想開(kāi)拓廣西市場(chǎng)
3,我方人員分析:主談人意志堅(jiān)強(qiáng);首席代表沉著冷靜;其他人員反應(yīng)迅速 4,客方優(yōu)勢(shì)分析 :實(shí)力強(qiáng),資金雄厚,市場(chǎng)份額大
5,客方劣勢(shì)分析: 需求大、急
6,客方人員分析:談判人員三名,主談人性情豪爽,易沖動(dòng);首席代表淡定理性,喜怒形于言表;其他人員頭腦靈活,較草率。
(五)談判的形勢(shì) :勢(shì)均力敵
五,談判的方法及策略
1,開(kāi)局階段的策略
(1)營(yíng)造良好氣氛,本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度,并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。
(2)交換意見(jiàn),探聽(tīng)對(duì)方目的,了解對(duì)方需求。
(3)開(kāi)場(chǎng)陳述,以坦誠(chéng)式開(kāi)局,首先報(bào)價(jià)。
2,磋商階段的策略
(1)采用吊筑高臺(tái)策略,先報(bào)高價(jià)再由情況而捎做讓步;
(2)采用不開(kāi)先例策略,對(duì)于對(duì)方的過(guò)低叫價(jià)或過(guò)分要求并我方為開(kāi)過(guò)先例的,決不讓步,不開(kāi)先例;
(3)采用折衷調(diào)和策略,我方降低點(diǎn)要求然后借由我方優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方的提價(jià)升高并做些讓步,盡量使雙方朝著共同利益點(diǎn)努力;
(4)采用最后通牒策略,在經(jīng)過(guò)了很大努力后仍是達(dá)不到雙方各自的需求不能再各自讓步,且談判氛圍已經(jīng)稍進(jìn)入僵局再談無(wú)意義時(shí),直接給對(duì)方最后一次決策機(jī)會(huì)。
(5)采用攻心策略,過(guò)火的恭維,給對(duì)方制造負(fù)罪感,但也要把握幅度適可而止。
3,成交階段的策略
(1)力求盡快達(dá)成交易。
(2)盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢(shì)不要喪失。
(3)爭(zhēng)取獲得最后的利益。
(4)協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。
(5)注意為雙方慶賀。
六.談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
(一)談判效果預(yù)測(cè)
(1)有可能利用折衷調(diào)和策略讓雙方達(dá)到互利共贏的目的;
(2)也可能因?yàn)閮r(jià)格和售后問(wèn)題使談判出現(xiàn)破裂的局面
(二)談判的風(fēng)險(xiǎn):被競(jìng)爭(zhēng)者吸引轉(zhuǎn)而跟別家交易
七,談判費(fèi)用預(yù)算
八,談判議程
1、雙方進(jìn)場(chǎng)
2、介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員
3、進(jìn)行正式談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂協(xié)議
6、祝賀談判成功
九.附屬計(jì)劃
1,談判日程表
2011年1月6號(hào)至7號(hào)
2,接待計(jì)劃
派專(zhuān)車(chē)到機(jī)場(chǎng)接機(jī),安排住宿
3,保密要求
要求雙方不外泄談判內(nèi)容
4,談判終結(jié)的判定和處理
(1)成交:熱情歡送合作伙伴,建立良好關(guān)系
(2)中止:第二天再談
(3)破裂:盡量使雙方友好而別