第一篇：索賠的商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于服裝布料延期交貨索賠的商務(wù)談判計(jì)劃書

時(shí)間：2008年6月20日 地點(diǎn)：紅牡丹公司會(huì)議室

談判單位：紅牡丹公司、白玫瑰公司

一、談判主題

解決白玫瑰公司的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二、談判小組人員構(gòu)成

領(lǐng)導(dǎo)人員：王一偉（負(fù)責(zé)重大問題的決策領(lǐng)導(dǎo)）主談人員：李詩韻、胡寬（公司談判全權(quán)代表）法律人員：張揚(yáng)（負(fù)責(zé)法律問題）技術(shù)人員：唐宋（負(fù)責(zé)技術(shù)問題）記錄人員：黎浩（負(fù)責(zé)談判記錄）

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1、拿到賠償金

2、要求對(duì)方盡早交貨

3、保持雙方合作關(guān)系 對(duì)方核心利益：

1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2、降低損失

3、維護(hù)雙方合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)：

1、資金雄厚，市場(chǎng)廣闊

2、對(duì)方屬于違約方

3、我方是大客戶，失去我方這個(gè)合作伙伴將會(huì)造成巨大損失

我方劣勢(shì)：對(duì)方違約屬于“不可抗力”

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、該布料市場(chǎng)為買方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)

2、對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3、違約屬于“不可抗力” 對(duì)方劣勢(shì)：

1、未按照合同規(guī)定按時(shí)交貨

2、對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不

利

3、我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四、談判目標(biāo)的確定

最高目標(biāo)：拿到賠償金，及時(shí)交貨并維護(hù)雙方良好合作關(guān)系 可行目標(biāo)：收回賠償金550萬 最低目標(biāo)：收回賠償金480萬

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

方案一：愉快開局：首先聊聊其他話題，從對(duì)方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題，運(yùn)用幽默法、感情法。

方案二：強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期階段

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià)：

1、首先提出賠償全部賠償金

2、對(duì)于“不可抗力”因素，考慮適當(dāng)優(yōu)惠 保價(jià)理由：

1、沒有按時(shí)交貨，屬于違約

2、違約屬于“不可抗力”

3、對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 對(duì)于對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題：

質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

回應(yīng)問題：違約，給我方造成了損失，大打法律牌，亮出公司損失的數(shù)據(jù)進(jìn)行客觀闡述。

（三）磋商階段

1、紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議達(dá)成，把握談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適時(shí)可退價(jià)格，以“不可抗力”來換取其他更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，以違約的條件強(qiáng)調(diào)協(xié)議的條款，同時(shí)軟硬兼施。

（四）僵局處理

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局出現(xiàn)的原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方的形式，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（五）成交階段

把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓讓步幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

六、確定談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方550萬元的賠償金

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方賠償金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期優(yōu)惠待遇等利益

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)策略：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方策略的本質(zhì)，并聲明對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判測(cè)試題九

服 裝 布 料 延 期 交 貨 索 賠 商 務(wù) 談 判 計(jì) 劃 書

營(yíng)銷1033班學(xué)號(hào)03 姓名陳興旺

-服裝布料延期交貨索賠商務(wù)談判計(jì)劃書

時(shí)間：2012年6月1號(hào)

地點(diǎn)：長(zhǎng)沙商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院

談判單位：夢(mèng)潔床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻紡公司（乙方）

一、談判主題：

通過這次談判希望雙方關(guān)于床上用品延期交貨索賠能夠達(dá)成一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員分配：

1、副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，代表公司簽約。

2、法律人員：負(fù)責(zé)談判過程的法律事項(xiàng)進(jìn)行處理。

3、財(cái)務(wù)人員：掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況。

4、記錄人員：記錄整場(chǎng)談判的記錄工作。

三、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析：

（一）雙方的優(yōu)勢(shì)：

1、甲方：a、公司是一家知名企業(yè)，實(shí)力雄厚，品質(zhì)較好。

b、公司市場(chǎng)廣闊，產(chǎn)品需求量大。

C、企業(yè)信譽(yù)好，擁有先進(jìn)技術(shù)。

2、乙方：a、企業(yè)信譽(yù)度高，合作伙伴較多。

b、產(chǎn)品質(zhì)量好，市場(chǎng)廣闊。C、產(chǎn)品獨(dú)特?fù)碛邢冗M(jìn)技術(shù)。

（二）雙方的劣勢(shì)：

1、甲方：a、進(jìn)貨渠道窄，對(duì)乙方存在依賴。

b、對(duì)乙方提供的產(chǎn)品需求迫切。

2、乙方：a、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品適用范圍少。

b、在雙方的談判中處于被動(dòng)地位。

四、談判目標(biāo)：

（一）最高目標(biāo)：以600百萬的賠償金結(jié)束這場(chǎng)談判。并且不會(huì)破壞雙方合作關(guān)系。

（二）可行目標(biāo)：通過雙方談判協(xié)商后，向?qū)Ψ讲坏玫陀?00萬元，并且繼續(xù)雙方的合作。

（三）最低目標(biāo)：乙方公司索賠不低于350萬，考慮對(duì)方的遭受的情況，可以分期付款償還，并且繼續(xù)與之合作。

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：

1、雙方進(jìn)行輕松的自我介紹。

2、我方應(yīng)對(duì)乙方兩名工作人員染病進(jìn)行慰問，表達(dá)出我方對(duì)乙方的關(guān)心。

3、就以前進(jìn)行合作的愉快事件敘敘舊。

4、向?qū)Ψ奖砻魑曳綄?duì)此事件處理的方案與之交流。

（二）報(bào)價(jià)階段：

1、談判雙方在介紹非實(shí)質(zhì)性交談之后，將話題轉(zhuǎn)移再進(jìn)入正題。

2、就我方也面臨巨大損失和違約事項(xiàng)，向?qū)Ψ奖硎銮宄?/p>

3、堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，表明向?qū)Ψ綄?shí)施索賠600萬元情況

原由

（三）磋商階段：

1、雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧。

2、我方也會(huì)做適當(dāng)?shù)淖尣?，表現(xiàn)出我方的誠(chéng)意。

（四）成交階段：

1、就雙方這場(chǎng)談判達(dá)成的協(xié)議，進(jìn)行最后的確定。

2、不忘最后的獲利。

3、為雙方這次進(jìn)行談判所達(dá)成圓滿的結(jié)果表示祝賀。

六、確定談判議程

1、談判時(shí)間確定在2012-6-8號(hào)上午9點(diǎn)至12點(diǎn)。

2、首先雙方見面寒暄，給予對(duì)方慰問。

3、進(jìn)入正題，就雙方進(jìn)行索賠協(xié)商進(jìn)行磋商。

4、就談判過程中，雙方存在的歧意雙方進(jìn)行再次協(xié)商達(dá)

成解決方案。

5、達(dá)成雙方談判結(jié)果進(jìn)行簽約。

6、最后進(jìn)行午餐，為雙方達(dá)成的協(xié)議慶賀。

七、制定應(yīng)急預(yù)

（一）如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)

商改期再進(jìn)行商談。

（二）或者給雙方半小時(shí)的時(shí)間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂。

營(yíng)銷1033 陳興旺(學(xué)號(hào)03)

二

O一二年五月二十日

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書（范文）

商務(wù)談判工作計(jì)劃書

談判資料：

中國(guó)城市連云港在修建一批旅游賓館時(shí)，需要從國(guó)外進(jìn)口一批空調(diào)設(shè)備，為此主管部門邀請(qǐng)日本某生產(chǎn)空調(diào)的公司到該市舉行購(gòu)銷談判。中方的商品需求是，功率為1.5匹的分體式掛壁空調(diào)2000-2400臺(tái)；期望的價(jià)格目標(biāo)為，JPY3000-3500CIF/臺(tái)。

一、標(biāo)題：《關(guān)于中國(guó)連云港向國(guó)外進(jìn)口空調(diào)設(shè)備項(xiàng)目的計(jì)劃書》

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

主談人：XXXX 公司談判全權(quán)代表 決策人：XXXX 負(fù)責(zé)重大問題的決策 技術(shù)人員：XXXX 負(fù)責(zé)技術(shù)問題 法律顧問：XXXX 負(fù)責(zé)法律問題

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2、雙方合作圓滿、愉快

3、要求對(duì)方以盡量低的價(jià)格供應(yīng)空調(diào)貨源，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方優(yōu)勢(shì)：有多家空調(diào)公司供我方選擇 我方劣勢(shì)：迫切需要這批貨源

對(duì)方核心利益：用最高的價(jià)格進(jìn)行銷售，增加利潤(rùn)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域，質(zhì)量一流，銷量高，售后服務(wù)好，在中國(guó)市場(chǎng)有良好的聲譽(yù)

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供貨方，較被動(dòng)，可能失去這筆訂單

四、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:空調(diào)市場(chǎng)的需求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來的發(fā)展趨勢(shì)等。我方企業(yè)背景：我方為中國(guó)連云港旅游賓館 對(duì)方企業(yè)背景：日本某空調(diào)公司

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略談判，按我方采購(gòu)條件達(dá)成協(xié)議

2、供應(yīng)日期：三月內(nèi)，盡快完成采購(gòu)后運(yùn)作

3、優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

4、價(jià)格目標(biāo)：市場(chǎng)大環(huán)境無大變動(dòng)條件下，供貨價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格

5、合作圓滿、愉快

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出XXXX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程

第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書

談判主題關(guān)于中企在我國(guó)遭受的損失及相關(guān)賠償問題的談判

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談：

決 策 人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：對(duì)于中方要求的各項(xiàng)賠款，我方應(yīng)盡量減少，并爭(zhēng)取中方加大對(duì)我方的投資，以維護(hù)我方利益

我方優(yōu)勢(shì)：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

我方劣勢(shì)：根據(jù)《國(guó)際商法》相關(guān)規(guī)定，對(duì)我方不利

對(duì)方利益：基于在戰(zhàn)亂中對(duì)其造成的損失，需我方賠償

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：據(jù)相關(guān)國(guó)際法律法規(guī)，有利于對(duì)方

對(duì)方劣勢(shì)：身處我國(guó)境內(nèi)談判，在位置處于不利

談判目標(biāo)

目標(biāo)：通過相互談判，達(dá)成有利于雙方的共識(shí)

底線：不觸動(dòng)我國(guó)根本利益，維護(hù)國(guó)家榮譽(yù)

程序及具體策略

開局階段：感情交流式策略，通過談判將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛當(dāng)中，然后再采取消極策略，對(duì)于對(duì)方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對(duì)方盡情提出要求，我方則以不變應(yīng)萬變②紅臉白臉策略，充當(dāng)紅臉者以堅(jiān)決態(tài)度回絕對(duì)方要求，而充當(dāng)白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時(shí)地將談判定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。

③適時(shí)打破僵局，當(dāng)雙方發(fā)生不必要的口角時(shí)，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標(biāo)，確定自己的底線。

②埋下契機(jī)，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達(dá)成成為可能。

③達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議，并簽訂協(xié)議。準(zhǔn)備談判資料《國(guó)際商法》、我國(guó)相關(guān)的法律法

制定應(yīng)急預(yù)案為使談判能夠順利進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出我方預(yù)料之外的要求時(shí)，我方應(yīng)盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉(zhuǎn)移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

A組

第五篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

信管100238韓映婷

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

2012年12月13日

二、談判地點(diǎn)：

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營(yíng)理念和“以茶會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針，愿與社會(huì)各界精誠(chéng)合作，共求發(fā)展，通過市場(chǎng)導(dǎo)向，文化傳播，整合營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國(guó)茶文化”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國(guó)綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來購(gòu)買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),國(guó)家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國(guó)道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國(guó)塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品委員會(huì)理事長(zhǎng)單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件?！叭A之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。

五、投資項(xiàng)目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

B.收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

C.有最大的利潤(rùn)分配。

甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí)，他能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢(shì)：

經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢(shì)：

對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我放處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的策略：

列舉今年來市場(chǎng)上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步。

3.交火后日起押后

應(yīng)對(duì)方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預(yù)測(cè)：

雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準(zhǔn)備談判資料

1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。