第一篇：買(mǎi)車談判策劃書(shū)[定稿]

談 判 策 劃 書(shū)

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務(wù),可滿足社會(huì)各界人士辦公.商務(wù).旅游.婚慶.商業(yè)演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業(yè)務(wù)多年,管理制度完善,現(xiàn)擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時(shí)捷.奧迪等共數(shù)百輛中高級(jí)汽車.并與國(guó)航.南航等航空公司常旅客俱

樂(lè)部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業(yè)銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙

伴,且和西南地區(qū)高級(jí)酒店接待者都有合作聯(lián)系,我們擁有一個(gè)專業(yè)化.高度敬業(yè)的團(tuán)隊(duì),擁有一批駕駛技術(shù)過(guò)硬.熟悉西南地區(qū)各大城市地理環(huán)境.經(jīng)驗(yàn)豐富的司

機(jī) 我公司以市場(chǎng)需求為向?qū)?以方便.快捷.安全.文明服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn),租賃方式靈

活 價(jià)格更優(yōu),24小時(shí)服務(wù)。

（二）對(duì)方公司情況：

世界十大汽車公司之一，德國(guó)按銷售額為第一大汽車公司，按產(chǎn)量則居第二，創(chuàng)立于1926年。奔馳汽車公司除以高質(zhì)量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世

界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產(chǎn)廠家。

奔馳公司在國(guó)內(nèi)有6個(gè)子公司，國(guó)外有23個(gè)子公司，在全世界范圍內(nèi)都設(shè)

有聯(lián)絡(luò)處、銷售點(diǎn)以及裝配廠。該公司是國(guó)內(nèi)最大的奔馳代理商，其中奔馳c200

在國(guó)內(nèi)外銷售量很大，且需求量還在持續(xù)增大。對(duì)方公司的報(bào)價(jià)及車輛類型和參

數(shù)為

奔馳C200 優(yōu)雅型1.8L 每輛320000RMB

奔馳C200 時(shí)尚型1.8L每輛350000RMB

(三)談判原因

目前公司因業(yè)務(wù)需要,需購(gòu)進(jìn)20輛奔馳C200汽車,現(xiàn)與奔馳國(guó)內(nèi)最大的代理

商商談從該公司得知奔馳C200在國(guó)內(nèi)外銷售量很大,需求持續(xù)上升,我公司希望

能與該公司合作。但由于賣方的發(fā)盤(pán)報(bào)價(jià)含糊粗略，細(xì)節(jié)部分需要雙方認(rèn)真討論

及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問(wèn)題，達(dá)成意見(jiàn)一致。

二、談判目的(一)談判主題

通過(guò)此次談判能夠和該公司合作，購(gòu)買(mǎi)到品質(zhì)好且價(jià)格優(yōu)惠的奔馳C200最

終實(shí)現(xiàn)共贏,并建立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系

(二)談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)（一個(gè)月），若無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬

以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和售后服務(wù)購(gòu)買(mǎi)到奔馳C200

最低目標(biāo)：以31萬(wàn)至34萬(wàn)／輛的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)此款轎車，我方并以現(xiàn)金支付或

者以擔(dān)保支票來(lái)支付。

最高目標(biāo)：以30萬(wàn)和33萬(wàn)/輛的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到此款轎車，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)

系。

三、各項(xiàng)主要交易條款:

1、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及支付方式：時(shí)尚型10輛黑色、優(yōu)雅型10輛白色

我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付，希望優(yōu)雅型

價(jià)格降至為30萬(wàn)，時(shí)尚型為33萬(wàn)；經(jīng)調(diào)查，市場(chǎng)上同樣條件的小轎車2011

款奔馳C200時(shí)尚型現(xiàn)市場(chǎng)均價(jià)為33.8萬(wàn)元，優(yōu)雅型市場(chǎng)均價(jià)為29.8萬(wàn)，因

地區(qū)差異以及售后條件，價(jià)格仍有變動(dòng)，因此，我方的定價(jià)較為合理。

2、贈(zèng)品：能在購(gòu)買(mǎi)時(shí)贈(zèng)送地毯、汽車座套、方向盤(pán)套、腳墊、車罩、備胎

罩、車載GPS，倒車?yán)走_(dá)、窗簾、工具箱；

3、售后保養(yǎng)服務(wù)：提供2次免費(fèi)常規(guī)保養(yǎng)，第一次8000公里，第二次10000

公里。包括：①清掃：汽車內(nèi)外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾

垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤(rùn)滑：向各潤(rùn)滑點(diǎn)加注或填充潤(rùn)滑脂，以及加添或更換發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、轉(zhuǎn)向器、主傳動(dòng)器等的潤(rùn)滑油，潤(rùn)滑油等級(jí)要

求為SL等級(jí)以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：

主要是檢驗(yàn)汽車的工作性能和局部工作狀態(tài)，如汽車的制動(dòng)距離和制動(dòng)蹄片的磨

損量、發(fā)動(dòng)機(jī)功率和氣缸壓力、油路和電路技術(shù)狀況是否符合規(guī)定。⑤調(diào)整：根

據(jù)檢查作業(yè)結(jié)果，把汽車總成或零件調(diào)整到符合規(guī)定的技術(shù)狀態(tài)。

4、提供免費(fèi)一次大保養(yǎng)（2萬(wàn)公里），包括發(fā)動(dòng)機(jī)油量檢查、發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液

液面檢查、制動(dòng)液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進(jìn)行機(jī)油、機(jī)濾、空濾及

空調(diào)濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內(nèi)美容、漆面處理、汽

車防護(hù)。

6、在車輛三個(gè)月以內(nèi)出現(xiàn)任何非人為問(wèn)題無(wú)條件換新車，一年內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)

題將免費(fèi)提供修理的條件外，再提供終身維修的服務(wù)，免費(fèi)上門(mén)拖車，對(duì)底盤(pán) 發(fā)

動(dòng)機(jī) 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補(bǔ)胎、輪胎動(dòng)平衡、電器、車燈、保

險(xiǎn)杠、車漆、打9折。

7、保險(xiǎn)：由賣方購(gòu)買(mǎi)太平洋保險(xiǎn)，主險(xiǎn)：交通強(qiáng)制保險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)（30-50

萬(wàn)元）、車輛損失險(xiǎn)、座位險(xiǎn)。副險(xiǎn)：盜搶險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單后），賣方須在購(gòu)車日起30日內(nèi)辦理好。

9、交貨：我方會(huì)在上牌辦理好后3天內(nèi)提車。

10、運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨上門(mén)

11、保證期：賣方在還盤(pán)中提出,車輛三個(gè)月以內(nèi)出現(xiàn)任何非人為問(wèn)題將無(wú)條

件換新車，一年內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)題將免費(fèi)提供修理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(1)我方

優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司，業(yè)務(wù)范圍廣，擴(kuò)展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴(kuò)展我方多項(xiàng)業(yè)務(wù)

4.對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發(fā)揮。

劣勢(shì)：

1、我方現(xiàn)在急需這批汽車,迫切與對(duì)方合作,可能對(duì)我方造成損失

2、資金量大，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)

3、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對(duì)方

優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方的汽車品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理系統(tǒng)，以及優(yōu)質(zhì)細(xì)膩的客戶服務(wù)。

3、對(duì)車況了解細(xì)致，對(duì)方只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系

列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都

是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。專業(yè)的維護(hù)維修技術(shù)，絕對(duì)的原廠配件。

4.對(duì)方注重售后服務(wù)保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒(méi)有回信

劣勢(shì)：

1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，以銷量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金。如果完不成談判，可能損

失以后合作的機(jī)會(huì)。

3、維修費(fèi)太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不

高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。、時(shí)間較緊，對(duì)我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)奔馳C200，取得良好的售后服務(wù)

2、擴(kuò)大我方業(yè)務(wù)，保持雙方合作關(guān)系

對(duì)方核心利益：

1、用最高的價(jià)格銷售，增加其公司的利潤(rùn)

2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

五、談判團(tuán)隊(duì)人員組成? 主談人：李怡玟----制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程，并將預(yù)

備好的談判目標(biāo)和策略在談判過(guò)程中予以實(shí)現(xiàn)；

? 業(yè)務(wù)顧問(wèn)：孫岳----聯(lián)系租賃汽車等主營(yíng)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)從經(jīng)理手中取得

必要文件，熟悉市場(chǎng)行情、交貨和存在的風(fēng)險(xiǎn)等方面。

? 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：李若甜----為公司的投融資、資本運(yùn)作、資產(chǎn)及債務(wù)重組、財(cái)務(wù)管理、發(fā)展戰(zhàn)略等活動(dòng)提供的咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等；

? 技術(shù)顧問(wèn)：孔姿懿----負(fù)責(zé)向經(jīng)理索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)與資料，負(fù)責(zé)有

關(guān)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，與業(yè)務(wù)人員緊密配合，為價(jià)

格決策作出技術(shù)參謀。

六、對(duì)方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)，洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人

物。

銷售顧問(wèn)----呂霄嘯：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備

較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)----楊春林：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

法律顧問(wèn)----夏敏：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽

七：談判的場(chǎng)所及時(shí)間：

最好選在本公司，對(duì)談判對(duì)象，陌生的環(huán)境會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力；而對(duì)于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動(dòng)。時(shí)間暫定為5月30日。

八：準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)狀況資料，會(huì)議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開(kāi)局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預(yù)防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

? 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方發(fā)盤(pán)

和報(bào)價(jià)缺陷，并有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)

地位。

（2）中期階段：質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的發(fā)盤(pán)的合理性。我方愿意提供數(shù)額較小的象征性折扣以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受，因?yàn)閷?duì)方在報(bào)盤(pán)內(nèi)的贈(zèng)品、售后維修、保養(yǎng)方面沒(méi)有做出詳細(xì)陳述。對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助

協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

? 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和目標(biāo)，先易

后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)

兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要

力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以

考慮先做讓步。

? 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者多，若與我方協(xié)議失敗，我方

將立即與其它的汽車供應(yīng)公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)

方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決。再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行討論，對(duì)原有方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償，把握嚴(yán)格最后

讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

? 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

? 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)。以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

十、制定應(yīng)急預(yù)案：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)30萬(wàn)和33萬(wàn)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，要求對(duì)方換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小

應(yīng)對(duì)：冷靜，沉著，與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時(shí)我方做出贈(zèng)品方面的讓步。

3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，表明對(duì)方實(shí)際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一輕松談判點(diǎn)上。

4、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一個(gè)問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略不合理并影響談判進(jìn)程。萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

第二篇：買(mǎi)車談判策劃書(shū)

談 判 策 劃 書(shū)

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務(wù),可滿足社會(huì)各界人士辦公.商務(wù).旅游.婚慶.商業(yè)演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業(yè)務(wù)多年,管理制度完善,現(xiàn)擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時(shí)捷.奧迪等共數(shù)百輛中高級(jí)汽車.并與國(guó)航.南航等航空公司常旅客俱樂(lè)部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業(yè)銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙伴,且和西南地區(qū)高級(jí)酒店接待者都有合作聯(lián)系,我們擁有一個(gè)專業(yè)化.高度敬業(yè)的團(tuán)隊(duì),擁有一批駕駛技術(shù)過(guò)硬.熟悉西南地區(qū)各大城市地理環(huán)境.經(jīng)驗(yàn)豐富的司機(jī) 我公司以市場(chǎng)需求為向?qū)?以方便.快捷.安全.文明服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn),租賃方式靈活 價(jià)格更優(yōu),24小時(shí)服務(wù)。

（二）對(duì)方公司情況： 世界十大汽車公司之一，德國(guó)按銷售額為第一大汽車公司，按產(chǎn)量則居第二，創(chuàng)立于1926年。奔馳汽車公司除以高質(zhì)量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產(chǎn)廠家。

奔馳公司在國(guó)內(nèi)有6個(gè)子公司，國(guó)外有23個(gè)子公司，在全世界范圍內(nèi)都設(shè)有聯(lián)絡(luò)處、銷售點(diǎn)以及裝配廠。該公司是國(guó)內(nèi)最大的奔馳代理商，其中奔馳c200在國(guó)內(nèi)外銷售量很大，且需求量還在持續(xù)增大。對(duì)方公司的報(bào)價(jià)及車輛類型和參數(shù)為

奔馳C200 優(yōu)雅型1.8L 每輛320000RMB 奔馳C200 時(shí)尚型1.8L每輛350000RMB(三)談判原因

目前公司因業(yè)務(wù)需要,需購(gòu)進(jìn)20輛奔馳C200汽車,現(xiàn)與奔馳國(guó)內(nèi)最大的代理商商談從該公司得知奔馳C200在國(guó)內(nèi)外銷售量很大,需求持續(xù)上升,我公司希望能與該公司合作。但由于賣方的發(fā)盤(pán)報(bào)價(jià)含糊粗略，細(xì)節(jié)部分需要雙方認(rèn)真討論及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問(wèn)題，達(dá)成意見(jiàn)一致。

二、談判目的

(一)談判主題

通過(guò)此次談判能夠和該公司合作，購(gòu)買(mǎi)到品質(zhì)好且價(jià)格優(yōu)惠的奔馳C200最終實(shí)現(xiàn)共贏,并建立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系

(二)談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)（一個(gè)月），若無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和售后服務(wù)購(gòu)買(mǎi)到奔馳C200 最低目標(biāo)：以31萬(wàn)至34萬(wàn)／輛的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)此款轎車，我方并以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。

最高目標(biāo)：以30萬(wàn)和33萬(wàn)/輛的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到此款轎車，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

三、各項(xiàng)主要交易條款:

1、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及支付方式：時(shí)尚型10輛黑色、優(yōu)雅型10輛白色 我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付，希望優(yōu)雅型

價(jià)格降至為30萬(wàn)，時(shí)尚型為33萬(wàn)；經(jīng)調(diào)查，市場(chǎng)上同樣條件的小轎車2011款奔馳C200時(shí)尚型現(xiàn)市場(chǎng)均價(jià)為33.8萬(wàn)元，優(yōu)雅型市場(chǎng)均價(jià)為29.8萬(wàn)，因地區(qū)差異以及售后條件，價(jià)格仍有變動(dòng)，因此，我方的定價(jià)較為合理。

2、贈(zèng)品：能在購(gòu)買(mǎi)時(shí)贈(zèng)送地毯、汽車座套、方向盤(pán)套、腳墊、車罩、備胎罩、車載GPS，倒車?yán)走_(dá)、窗簾、工具箱；

3、售后保養(yǎng)服務(wù)：提供2次免費(fèi)常規(guī)保養(yǎng)，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清掃：汽車內(nèi)外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤(rùn)滑：向各潤(rùn)滑點(diǎn)加注或填充潤(rùn)滑脂，以及加添或更換發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、轉(zhuǎn)向器、主傳動(dòng)器等的潤(rùn)滑油，潤(rùn)滑油等級(jí)要求為SL等級(jí)以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：主要是檢驗(yàn)汽車的工作性能和局部工作狀態(tài)，如汽車的制動(dòng)距離和制動(dòng)蹄片的磨損量、發(fā)動(dòng)機(jī)功率和氣缸壓力、油路和電路技術(shù)狀況是否符合規(guī)定。⑤調(diào)整：根據(jù)檢查作業(yè)結(jié)果，把汽車總成或零件調(diào)整到符合規(guī)定的技術(shù)狀態(tài)。

4、提供免費(fèi)一次大保養(yǎng)（2萬(wàn)公里），包括發(fā)動(dòng)機(jī)油量檢查、發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液液面檢查、制動(dòng)液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進(jìn)行機(jī)油、機(jī)濾、空濾及空調(diào)濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內(nèi)美容、漆面處理、汽車防護(hù)。

6、在車輛三個(gè)月以內(nèi)出現(xiàn)任何非人為問(wèn)題無(wú)條件換新車，一年內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)題將免費(fèi)提供修理的條件外，再提供終身維修的服務(wù)，免費(fèi)上門(mén)拖車，對(duì)底盤(pán) 發(fā)動(dòng)機(jī) 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補(bǔ)胎、輪胎動(dòng)平衡、電器、車燈、保險(xiǎn)杠、車漆、打9折。

7、保險(xiǎn)：由賣方購(gòu)買(mǎi)太平洋保險(xiǎn)，主險(xiǎn)：交通強(qiáng)制保險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)（30-50萬(wàn)元）、車輛損失險(xiǎn)、座位險(xiǎn)。副險(xiǎn)：盜搶險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單后），賣方須在購(gòu)車日起30日內(nèi)辦理好。

9、交貨：我方會(huì)在上牌辦理好后3天內(nèi)提車。

10、運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨上門(mén)

11、保證期：賣方在還盤(pán)中提出,車輛三個(gè)月以內(nèi)出現(xiàn)任何非人為問(wèn)題將無(wú)條件換新車，一年內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)題將免費(fèi)提供修理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(1)我方

優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司，業(yè)務(wù)范圍廣，擴(kuò)展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴(kuò)展我方多項(xiàng)業(yè)務(wù) 4.對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發(fā)揮。

劣勢(shì)：

1、我方現(xiàn)在急需這批汽車,迫切與對(duì)方合作,可能對(duì)我方造成損失

2、資金量大，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)

3、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對(duì)方

優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方的汽車品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理系統(tǒng)，以及優(yōu)質(zhì)細(xì)膩的

客戶服務(wù)。

3、對(duì)車況了解細(xì)致，對(duì)方只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。專業(yè)的維護(hù)維修技術(shù)，絕對(duì)的原廠配件。

4.對(duì)方注重售后服務(wù)保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒(méi)有回信

劣勢(shì)：

1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，以銷量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金。如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

3、維修費(fèi)太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。5、時(shí)間較緊，對(duì)我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)奔馳C200，取得良好的售后服務(wù)

2、擴(kuò)大我方業(yè)務(wù)，保持雙方合作關(guān)系

對(duì)方核心利益：

1、用最高的價(jià)格銷售，增加其公司的利潤(rùn)

2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

五、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

? 主談人：李怡玟----制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程，并將預(yù)備好的談判目標(biāo)和策略在談判過(guò)程中予以實(shí)現(xiàn)；

? 業(yè)務(wù)顧問(wèn)：孫岳----聯(lián)系租賃汽車等主營(yíng)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)從經(jīng)理手中取得必要文件，熟悉市場(chǎng)行情、交貨和存在的風(fēng)險(xiǎn)等方面。

? 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：李若甜----為公司的投融資、資本運(yùn)作、資產(chǎn)及債務(wù)重組、財(cái)務(wù)管理、發(fā)展戰(zhàn)略等活動(dòng)提供的咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等；

? 技術(shù)顧問(wèn)：孔姿懿----負(fù)責(zé)向經(jīng)理索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)與資料，負(fù)責(zé)有關(guān)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，與業(yè)務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策作出技術(shù)參謀。

六、對(duì)方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)，洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

銷售顧問(wèn)----呂霄嘯：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)----楊春林：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

法律顧問(wèn)----夏敏：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽

七：談判的場(chǎng)所及時(shí)間： 最好選在本公司，對(duì)談判對(duì)象，陌生的環(huán)境會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力；而對(duì)于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動(dòng)。時(shí)間暫定為5月30日。

八：準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)狀況資料，會(huì)議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開(kāi)局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預(yù)防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

? 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方發(fā)盤(pán)和報(bào)價(jià)缺陷，并有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

（2）中期階段：質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的發(fā)盤(pán)的合理性。我方愿意提供數(shù)額較小的象征性折扣以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受，因?yàn)閷?duì)方在報(bào)盤(pán)內(nèi)的贈(zèng)品、售后維修、保養(yǎng)方面沒(méi)有做出詳細(xì)陳述。對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

? 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和目標(biāo)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

? 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者多，若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的汽車供應(yīng)公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決。再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行討論，對(duì)原有方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

? 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

? 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)。以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

十、制定應(yīng)急預(yù)案：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)30萬(wàn)和33萬(wàn)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，要求對(duì)方換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小

應(yīng)對(duì)：冷靜，沉著，與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時(shí)我方做出贈(zèng)品方面的讓步。

3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，表明對(duì)方實(shí)際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑擅钔黄平┚?；抑或用聲東擊西策略，把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一輕松談判點(diǎn)上。

4、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一個(gè)問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略不合理并影響談判進(jìn)程。萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

第三篇：談判策劃書(shū)

談判的主題：通過(guò)此次談判能購(gòu)買(mǎi)到高品質(zhì)且優(yōu)惠價(jià)格的空調(diào)

主方（買(mǎi)方）：英國(guó)家樂(lè)福客方（賣方）：珠海格力電器有限公司 談判計(jì)劃書(shū)

一、會(huì)議時(shí)間：2013年10月12-14日

二、會(huì)議地點(diǎn)：中國(guó)廣東珠海 珠海格力電器有限公司會(huì)議室

三、談判小組成員組成

首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項(xiàng)，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見(jiàn)。

財(cái)務(wù)人員：xxx，洞悉談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期指標(biāo)；掌握談判總的財(cái)務(wù)情況；分

析計(jì)算，修改談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；提供財(cái)務(wù)方面的建議。

技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對(duì)方的意圖及條件；于對(duì)方進(jìn)行專

業(yè)的問(wèn)題磋商；提供決策論證。

法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進(jìn)行談判。翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解。輔助主談進(jìn)

行談判。

四、基本情況

（一）談判雙方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家樂(lè)福集團(tuán)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11000多家運(yùn)營(yíng)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量版店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。

2005年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22名。

家樂(lè)福集團(tuán)成立于1959年，是大型超級(jí)市場(chǎng)（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國(guó)開(kāi)設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂(lè)福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團(tuán)。如今家樂(lè)福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂(lè)福集團(tuán)被《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過(guò)8800萬(wàn)。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的典范，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來(lái)。”展望未來(lái)，格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標(biāo)，為”中國(guó)創(chuàng)造“貢獻(xiàn)更多的力量。

（二）談判項(xiàng)目

此次談判項(xiàng)目分為三部分，主要商議我方購(gòu)買(mǎi)格力空調(diào)的價(jià)格、運(yùn)輸方式及相關(guān)法律條文

（三）談判目標(biāo)

1．主要目標(biāo)

以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)

1800元/臺(tái)（含運(yùn)輸費(fèi)）

2．次要目標(biāo)

1900元/臺(tái)(含運(yùn)輸費(fèi)用)

讓對(duì)方與我公司達(dá)成交易，并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系

3．最低目標(biāo)

收益及利潤(rùn)合理分配

底線： 2000/臺(tái)元

3、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān)

對(duì)策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過(guò)總運(yùn)費(fèi)的40% 建議：作為采購(gòu)方，你方需要思考以下問(wèn)題：

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到你方的主要目標(biāo)即：價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式：你方有何目標(biāo)?

3、你方對(duì)貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購(gòu)數(shù)量：10000臺(tái)左右 交貨期限：合同簽訂一個(gè)月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款

運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨(運(yùn)輸費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)均由賣方擔(dān)負(fù))需要補(bǔ)充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標(biāo)呢? 付款方式目標(biāo)。數(shù)量你方擬訂多少。

（四）談判形勢(shì)分析

1．我方優(yōu)勢(shì)分析

a)作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境 c)能夠提供平臺(tái)宣傳其產(chǎn)品

d)我方能夠一次購(gòu)買(mǎi)大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢(shì)分析

a)急需大批空調(diào)安裝，對(duì)空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價(jià) b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機(jī)會(huì)的危險(xiǎn) C）因?yàn)槭强鐕?guó)運(yùn)輸，在手續(xù)費(fèi)方面比較麻煩

3．我方人員分析

陳儂：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準(zhǔn)確地洞悉對(duì)方的心理和掌握對(duì)方的實(shí)際目標(biāo)；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識(shí)牢固

xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高管理財(cái)務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強(qiáng)。

xxx：公司法律顧問(wèn)，心思細(xì)膩，精通各國(guó)相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對(duì)方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，價(jià)格等。

我方談判小組成員能對(duì)談判進(jìn)行全局把握，表達(dá)能力強(qiáng)，處理事情能隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強(qiáng)；我方人員專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀，是市場(chǎng)不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對(duì)方的談判方案。

4．客方優(yōu)勢(shì)分析

a)品牌優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽(yù)較高。

b)明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c)和國(guó)家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。d)空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價(jià)格。

5．客方劣勢(shì)分析

a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費(fèi)群體較窄 b)國(guó)外市場(chǎng)仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格。xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

xxx（財(cái)務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識(shí)了解透徹。對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)、價(jià)格、保存都能清楚準(zhǔn)確把握。客方的首席代表是整個(gè)談判的核心人員，能把握整個(gè)談判的進(jìn)程，有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力。客方小組配合好，默契高，是一個(gè)整體優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

（五）談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書(shū)面方式

五、談判的方法及策略

1．開(kāi)局階段的策略

我方希望以最低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到一批空調(diào)，且在運(yùn)輸方面希望對(duì)方能承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)。

方案一：感情交流式開(kāi)局策略；通過(guò)問(wèn)候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：一致式開(kāi)局策略：談判開(kāi)始時(shí)，談判雙方就追求對(duì)談判“一致”的感覺(jué)，以使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進(jìn)行更深入的談判。我方開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出我們的目標(biāo)和要求，并表達(dá)談判的誠(chéng)意，其在于讓他方降價(jià)。我方應(yīng)把握對(duì)方空調(diào)系列和種類的需求，適時(shí)提出建議。

2.磋商階段的策略（1）、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)我方進(jìn)行討價(jià)

具體策略：我方不急于還價(jià)，采取討價(jià)策略：尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))這時(shí)需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性（沉默策略）

和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比價(jià)：市場(chǎng)上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價(jià)格沒(méi)有貴方價(jià)格高。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買(mǎi)方市場(chǎng)，那么利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)應(yīng)該可以達(dá)到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報(bào)一定要充分，詳細(xì)，甚至在某一個(gè)合適時(shí)機(jī)，故意散播消息——同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談，以給對(duì)方壓力。(2）、我方如何還價(jià)? 如果對(duì)方堅(jiān)持不降價(jià)或者讓步程度沒(méi)有達(dá)到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫?/p>

注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標(biāo)，需要補(bǔ)充，運(yùn)輸需要誰(shuí)來(lái)承擔(dān)在此需要和價(jià)格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點(diǎn) ： 1）.根據(jù)市場(chǎng)鋁材行情分析，價(jià)格會(huì)走低;2）.我方需求量大;3）.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

（3）、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān) 對(duì)策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過(guò)總運(yùn)費(fèi)的40% 建議：作為采購(gòu)方，你方需要思考以下問(wèn)題：

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到我方的主要目標(biāo)即：價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式：我方有何目標(biāo)

3、我方對(duì)貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

3．成交階段的策略

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步或者是對(duì)以后合作的暗示以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價(jià)格完成此次交易（2000元一臺(tái)），確認(rèn)此次會(huì)議記錄是否正確，商討是否當(dāng)場(chǎng)簽訂協(xié)議書(shū)

六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

（一）談判效果預(yù)測(cè)

1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺(tái)，含運(yùn)輸），實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

2、雙方在利益方面無(wú)法達(dá)成一致（2000元一臺(tái)，含運(yùn)輸 不能成交），使得談判破裂。

（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)

1、遇談判僵局該如何處理? 對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

2、運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)方承擔(dān)(添加：具體運(yùn)輸條款的討論：涉及運(yùn)輸工具選擇，運(yùn)輸距離，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn))

3、如何驗(yàn)收貨物

疑問(wèn)：對(duì)方如果堅(jiān)持不獨(dú)自承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，你方準(zhǔn)備什么解決分歧的方案? 提示：作為買(mǎi)方，驗(yàn)收到的貨物可能沒(méi)有達(dá)到你方的標(biāo)準(zhǔn)，如果你方承擔(dān)了運(yùn)費(fèi)，就意味著貨錢(qián)兩空，事后的爭(zhēng)議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運(yùn)費(fèi)是多少需要確定，這和你方的價(jià)格目標(biāo)是息息相關(guān)的!相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

七、談判費(fèi)用預(yù)算

10000臺(tái)*2000元/臺(tái)=20000000元RMB 人員機(jī)票（來(lái)回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費(fèi)用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB

八、談判議程

1．雙方進(jìn)場(chǎng) 2013年10月12日 客方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門(mén)口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

2． 介紹會(huì)議安排和與會(huì)議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會(huì)議安排及人員

3．進(jìn)行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行洽談，并就其展開(kāi)的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同條款進(jìn)行洽談 4．達(dá)成協(xié)議 2013年10月14日

5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

九、附屬條件

1．談判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達(dá)談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進(jìn)行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開(kāi)始談判，進(jìn)行第一次談判，主要說(shuō)明雙方的基本目標(biāo) 2013年10月13日 15:00-17：30 進(jìn)行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標(biāo)進(jìn)行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案，2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

2．接待計(jì)劃

由對(duì)方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。3．會(huì)務(wù)保障計(jì)劃

4．保密要求

談判過(guò)程中無(wú)關(guān)人員不得進(jìn)入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽(tīng)器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進(jìn)行處理。5．談判終結(jié)的判定和處理

當(dāng)天或次天簽訂合約。協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國(guó)駐華使館代表

第四篇：談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

一、談判主題

春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品，解決雙方就貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達(dá)成交易，以此建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。

二、團(tuán)隊(duì)成員組成總經(jīng)理：，XXX負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

銷售總監(jiān)：，XXX公司談判代表

財(cái)務(wù)總監(jiān)：，XXX負(fù)責(zé)費(fèi)用問(wèn)題和法律問(wèn)題

三、雙方利益以及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：我公司絲綢質(zhì)量好、款式新、圖案多，因而在國(guó)內(nèi)有一定的銷售量，如果可以打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，它的銷售前景也是非常可觀的。

對(duì)方利益：作為美國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)絲綢，美國(guó)在9、10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進(jìn)貨就有利于我公司的銷售并獲得非?？捎^的利潤(rùn)。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我方產(chǎn)品質(zhì)量好、款式新穎、圖案多，并且在國(guó)內(nèi)銷售很

好；

2、并對(duì)歐美市場(chǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，研發(fā)出了一系列為滿足歐

美不同層次人群需要的心產(chǎn)品；

3、我公司產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)上的價(jià)格相對(duì)要低。

我方劣勢(shì)：產(chǎn)品成本高，國(guó)內(nèi)絲綢市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，我方想要打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，但沒(méi)有一個(gè)很好的渠道，因而對(duì)111公司有一定的依賴。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方公司是一家大型絲綢貿(mào)易公司，已經(jīng)形成了一定的銷售渠道和模式，絲綢需求量大；

2、對(duì)方公司是歐美絲綢市場(chǎng)的一份子，有利于我方進(jìn)入歐美市場(chǎng)，可以為以后銷售絲綢打下一定的基礎(chǔ)。

對(duì)方劣勢(shì)：因要趕在美國(guó)絲綢銷售旺季來(lái)臨前進(jìn)貨因而不利于談判價(jià)格；并且只有我公司能夠生產(chǎn)出他們滿意的新絲綢產(chǎn)品。

四、談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，打開(kāi)

歐美市場(chǎng)。

（二）談判目標(biāo)：

1、爭(zhēng)取以5.36美元/米CIF紐約價(jià)格成交，并采取T/T的支付方式。

2、最低可接受價(jià)格： 4.95美元/米CIF紐約

五、程序以及具體策略

程序：

1、談絲綢的款式和數(shù)量

2、對(duì)如今市場(chǎng)情況進(jìn)行分析絲綢目前的銷售狀況

3、談判費(fèi)用問(wèn)題

運(yùn)用的策略：

1、開(kāi)局

感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入到較融洽的談判氛圍中。

2、中期階段

A、紅白臉策略: 即在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者想與你

合作的愿望，以己方兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手的一種策略。

B、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利

益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為

進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。

D、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我們協(xié)議

成功能為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若

與我方協(xié)議失敗將會(huì)有更大的損失。

E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再

可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵

局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段（如果有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整）

4、最后談判階段

A、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適時(shí)的時(shí)機(jī)提出最終方案，使用最后通牒策

略。

B、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

C、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范

本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料以及相關(guān)法律資料

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范文、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是進(jìn)行第一次商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順

利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

（一）對(duì)方對(duì)我方的價(jià)格表示異議，使用權(quán)利有限策略，聲稱

金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對(duì)方案：就價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期間、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策略。

（二）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放

應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

（三）雙方在價(jià)格上的爭(zhēng)議

應(yīng)對(duì)方案：接受最低價(jià)格為4.95美元/米CIF紐約。

第五篇：談判策劃書(shū)[范文]

目錄

一、談判背景、主題.......................1

主題...................................1

背景...................................1

二、談判人員構(gòu)成....................1

三、談判前期準(zhǔn)備....................1

四、判現(xiàn)場(chǎng)直擊........................1

五、總結(jié)..............................4

一、談判背景、主題

主題

拉贊助是大學(xué)校園舉辦活動(dòng)必不可少的部分，是商業(yè)文化活動(dòng)與校園文化有機(jī)結(jié)合的平臺(tái)

背景

管理學(xué)院舉辦第四屆ppt大賽，需要經(jīng)費(fèi)贊助，故需要贊助商提供經(jīng)費(fèi)支持

二、談判人員構(gòu)成甲方：桂林理工大學(xué)管理學(xué)院外聯(lián)部（分別為主談小張、副談小何、小吳、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨詢有限公司微軟講師唐斌

三、談判前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備相關(guān)材料：活動(dòng)策劃書(shū)、贊助策劃書(shū)

聯(lián)系方面：談判前一天晚上，通過(guò)電話溝通，了解合作意向，探聽(tīng)對(duì)方口氣、并約定好談判時(shí)間、地點(diǎn)。

四、判現(xiàn)場(chǎng)直擊

甲方小張：老師你好，我是您的上一期學(xué)院，不知道老師還有印象沒(méi)？

乙：有點(diǎn)印象，就是記不住你的名字，我這人記性不太好，人老嘍。

甲方小張：看您說(shuō)，您的學(xué)院那么多，記不住是情有可原的，老師今晚還上課吧。

乙：是的，我讓劉老師先帶下。

甲方小張：為了不耽誤老師時(shí)間，我就說(shuō)下今天要和您談的是吧。（簡(jiǎn)單寒暄后，適時(shí)進(jìn)入主題）

乙：好的，你說(shuō)吧。

甲方小張：是這樣的，我們管理學(xué)院近期要舉行一個(gè)PPT展示大賽，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，管理學(xué)院各

輔導(dǎo)員及各大社團(tuán)代表作為嘉賓蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。借此良機(jī)，我院期望與您建立友好的合作關(guān)系，不

知老師有沒(méi)有意向跟我們合作？

乙：我之前也對(duì)貴校的這個(gè)活動(dòng)有一定了解，能介紹一下這個(gè)活動(dòng)對(duì)我公司能起到的宣傳作用嗎？ 甲方小張：我們將貴公司的宣傳分為前期宣傳、期間宣傳和后期宣傳。您可以根據(jù)貴公司的需要來(lái)對(duì)我們進(jìn)

行獨(dú)家贊助或者冠名贊助，當(dāng)然了，為了達(dá)到最好的宣傳效果和最大的潛在利益，獨(dú)家贊助會(huì)是您最好的選擇。

乙：獨(dú)家贊助的贊助金是多少？冠名贊助呢？

甲方小張：獨(dú)家贊助為1000，冠名贊助為800。

乙：哈哈，哪里需要這么貴呢？我們公司不是第一次對(duì)活動(dòng)進(jìn)行贊助了。

甲方小何：獨(dú)家贊助權(quán)所帶來(lái)的潛在市場(chǎng)是知名度大大提高所帶來(lái)的潛在效益，這1000塊的投資一定會(huì)讓

你覺(jué)得物超所值。（適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；）

甲方小張：并且您所投資的贊助費(fèi)具體用途都很明確，如果您決定對(duì)我們進(jìn)行冠名贊助，我們將采用

1、懸

掛橫幅

2、展板宣傳

3、海報(bào)宣傳

4、貴培訓(xùn)公司提供的宣傳單、宣傳冊(cè)和問(wèn)卷調(diào)查等前期宣傳方式，能最大程度的進(jìn)行前期宣傳。

乙：我還是覺(jué)得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，你所說(shuō)的這些我們都能請(qǐng)別的人來(lái)做。價(jià)格方面能在商量一下么？ 甲方小吳：那您覺(jué)得多少的贊助費(fèi)合適呢？

乙：我方希望贊助500塊，能獲得獨(dú)家贊助權(quán)和及其全部的回報(bào)。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能達(dá)到雙贏的效果。但500塊不足以支付獨(dú)家贊助的全部費(fèi)用。甲方小張：若獨(dú)家贊助貴培訓(xùn)公司可派嘉賓出席此活動(dòng)擔(dān)任評(píng)委或純欣賞比賽，屆時(shí)將隆重介紹嘉賓。由我院形象好，氣質(zhì)佳的禮儀小姐披著貴培訓(xùn)公司的宣傳綬帶，或由我方當(dāng)晚服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員身著貴培訓(xùn)公司提供的宣傳文化T恤、帽子或佩戴貴培訓(xùn)公司標(biāo)志徽章對(duì)貴培訓(xùn)公司的形象進(jìn)行宣傳。（步步為營(yíng)）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我們一定會(huì)盡最大的努力為貴公司做最全方面的宣傳。也請(qǐng)您好好考慮。（層層推進(jìn)）

乙：你們的宣傳方案很有吸引力，我也很希望跟你們合作。但是1000的確是有點(diǎn)多。

甲方小張：大學(xué)生消費(fèi)是一塊市場(chǎng)大蛋糕，其在學(xué)習(xí)、教育方面的消費(fèi)較多，教育培訓(xùn)課程等在高校中有較

好的消費(fèi)市場(chǎng)。許多學(xué)生為爭(zhēng)做創(chuàng)新型的高級(jí)管理人才而選擇在校期間在課外仍積極主動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識(shí)。若貴培訓(xùn)公司在學(xué)校中樹(shù)立起良好的值得信任的品牌形象，則商機(jī)無(wú)限。（突出優(yōu)勢(shì)）

甲方小何：我們也希望以后能跟貴公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。要不我們雙方各讓一步？您看900怎么樣？（實(shí)行以退為

進(jìn)策略）

乙：650，這個(gè)是我能做出的最大讓步。

（雙方陷入僵局……）

甲方小吳：不瞞您說(shuō)，xx公司也有意跟我們合作。但考慮到他們公司性質(zhì)不太合適我們這次的校園活動(dòng)主題，因此尚未達(dá)成合作。我們對(duì)貴公司是非常有誠(chéng)意的，希望您再考慮一下。（打破僵局，聲東擊西）乙：好吧。那我還希望能有一場(chǎng)關(guān)于微軟辦公軟件的講座，進(jìn)一步來(lái)提高我們公司在貴校的影響力。甲方小張：當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，可以由我們來(lái)為您協(xié)調(diào)場(chǎng)地與時(shí)間問(wèn)題。（適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我們合作愉快。

甲方小張：謝謝您，希望我們能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。也希望這次活動(dòng)圓滿成功。

（雙方握手）

五、總結(jié)

我們成功的關(guān)鍵在于

（1）打好了“感情牌”

（2）確定了正確的談判態(tài)度，秉承“雙贏”原則

（3）活動(dòng)內(nèi)容切合商家的利益

不足之處

（1）缺乏談判經(jīng)驗(yàn)、技巧，對(duì)方一直處于優(yōu)勢(shì)

（2）贊助策劃沒(méi)有吸引眼球的內(nèi)容

（3）事先沒(méi)和學(xué)校溝通好