第一篇：商務(wù)談判策劃書

商

務(wù)

談

判

策

劃

書

班級：10工商四班

小組成員：張浩雷奇靈肖豆豆周楠沈成龍

策劃書的流程

一．談判背景及議題：

二．談判目標(biāo)

三．談判團(tuán)隊(duì)人員組成四．雙方利益及優(yōu)劣勢分析

五．談判程序

六．具體日程安排

七．談判地點(diǎn)

八．相關(guān)資料的準(zhǔn)備

九．緊急情況及對策

一．談判背景及議題：

1．談判雙方

甲方(我方)：豐田汽車有限公司

乙方：武漢公交有限公司

2.談判背景

我方與乙方是兩個長期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽車供應(yīng)廠商，乙公司使用的70%的公交汽車是我方公司供應(yīng)的，乙方是我方公司的大客戶。但最近，乙公司說我們汽車的因轉(zhuǎn)向桿存在問題導(dǎo)致部分公交汽車不能營運(yùn)而給乙公司造成了巨大的損失，因此要我們公司作出相應(yīng)的賠償，我方對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。

3.談判主題

以對我方有利的方式來解決和乙方的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和乙方進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

二．談判目標(biāo)

1.最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于轉(zhuǎn)向桿存在問題給乙方帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和乙方的友好合作，使我們公司繼續(xù)為乙方提供汽車，并且和以前一樣，乙公司70%的汽車由我方公司提供。

2.實(shí)際需求目標(biāo)

我方作出一些讓步，對于乙方的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們乙公司的額外損失是因?yàn)槲夜緵]有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們公司對乙方公司的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金150萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們合作，我們公司依舊是他們公司使用的70%的汽車供應(yīng)商。

3.可接受目標(biāo)

我們公司對乙方的損失給予他們所期望的賠償即150萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我方仍然是他們公司的70%的汽車供應(yīng)商。

4.最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對乙方的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的150萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

三．談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：我方銷售部總監(jiān)張浩

副談：我方法律顧問雷奇靈，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員周楠，財務(wù)總監(jiān)助理肖豆豆，及以前負(fù)責(zé)過銷售乙方汽車的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員沈成龍

決策人：銷售部總監(jiān)張浩

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出我方的銷售部總監(jiān)來和他們進(jìn)行談判，銷售部張總監(jiān)有

著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我方的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，還有涉及到一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對汽車的生產(chǎn)過程非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我方對汽車生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的周楠。還有我們對于賠償?shù)慕痤~有所斟酌，所以需要我們的肖助理提前對乙方進(jìn)行財務(wù)損失分析。由于我方和乙方有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方公司有著生意往來的業(yè)務(wù)員沈先生是最了解對方工廠情況的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的張總監(jiān)。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

四．雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.我方利益

對方公司的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)汽車而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

2.對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理公司的汽車養(yǎng)護(hù)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們公司減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

3.我方優(yōu)勢

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號汽車的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方公司的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.乙方有70%的汽車是由我方提供的，可見我方對于乙方的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的汽車合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有定期對汽車進(jìn)行保養(yǎng)和檢測。

4.我方劣勢

因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾?，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

5.對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的汽車合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每個組件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法

律籌碼。此外，對方可以利用是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

6.對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)的汽車供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的汽車合格率達(dá)到95%以上，理解為汽車整體的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

五．談判程序

1.開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供汽車而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格汽車。

2.中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

3.休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

4.最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

六．具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

七．談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

八．相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

1.買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

2.了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。

3.了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如汽車達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

九．緊急情況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動

4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運(yùn)，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報價了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報價和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場費(fèi)和供貨價。如：在談判入場費(fèi)時，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進(jìn)行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應(yīng)地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對方壓價至 6,8元時，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進(jìn)行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：

國際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅

關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢：

1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。

2、企業(yè)口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。對方劣勢：

設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。

4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方提出新的異議

應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況

1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日圓；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

A 將汽車運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動目的、意義和目標(biāo)：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實(shí)施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動策劃；

4、項(xiàng)目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些；

第五篇：商務(wù)談判策劃書

課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美

期末考試《商務(wù)策劃書》

院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級: 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書

談判時間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司

一、談判主題及內(nèi)容

1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

2、乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：

鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)

三、談判目標(biāo)：

1、最高目標(biāo)：1.能否縮短時間。2.價格降至比其他競爭者更低。3.?？紤]蔬菜運(yùn)抵時間能否在我方的規(guī)定時間內(nèi)。4.質(zhì)量保證

2、實(shí)際需求目標(biāo)：價格、時間、質(zhì)量必須保證

3、最低目標(biāo)：1.時間問題 和質(zhì)量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備

3、業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。4.財務(wù)：何志榮 本公司優(yōu)秀財務(wù)，對決策投資等方面的理財有專業(yè)知識。

5.文員：張勁馳

負(fù)責(zé)介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標(biāo)一號）

2、顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力

3、財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務(wù)方面知識的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優(yōu)勢分析

我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)。

（二）我方劣勢分析

內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優(yōu)勢分析

一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。

二、價格低于其他競爭者。

（四）客方劣勢分析

一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便

二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。

三、時間要求較緊

六、行業(yè)相關(guān)資料收集

（一）市場信息

流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。4

依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。（個人愛好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動。

3、最后談判階段：

（1）把握底線：在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破

裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

(一)談判風(fēng)險

1、對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

（二）談判效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)

（二）預(yù)付定金

（三）祝賀談判圓滿成功