第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo) 售 部 培 訓(xùn) 計(jì) 劃

培訓(xùn)人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售部全體人員 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷(xiāo)售案場(chǎng)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一章案場(chǎng)制度（200分鐘）

一、售樓部案場(chǎng)管理制度

二、售樓部工作制度

第二章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（150分鐘）

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類(lèi)型

四、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)價(jià)格及貸款的計(jì)算

第三章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（100分鐘）

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

三、市場(chǎng)調(diào)研的方法

第四章銷(xiāo)售人員的禮儀和形象（100分鐘）

一、名片遞接方式

二、微笑的魅力

三、語(yǔ)言的使用

四、禮貌與規(guī)矩

第五章電話禮儀及技巧（100分鐘）

一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略（200分鐘）

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第七章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（150分鐘）

一、分析客戶類(lèi)型及對(duì)策；

二、逼定的技巧；

三、說(shuō)服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。

第八章 項(xiàng)目相關(guān)情況介紹（200分鐘）

一、項(xiàng)目規(guī)劃

二、答客問(wèn)

三、說(shuō)辭講解

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 Day1:概述

“我是誰(shuí)”——售樓員定位

“我面對(duì)誰(shuí)”——售樓員的服務(wù)對(duì)象 “我的使命”——售樓員的工作職責(zé)及要求 Day2: 售樓員的基本素質(zhì)

“我要了解的”——專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) “我要培養(yǎng)的”——綜合能力要求 “我要根除的”——售樓員應(yīng)克服的痼疾 Day3: 售樓員的儀容儀表及行為規(guī)范“我穿我戴”——售樓員儀容儀表“我言我行”——售樓員行為舉止 Day4:

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程

“CALL ME”——現(xiàn)場(chǎng)接聽(tīng)電話要求 “VISIT ME”——現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪接待超值服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

“LOVE ME”——超值服務(wù) “BYE ME”——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) Day5: 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及相關(guān)知識(shí) Day6: 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研方法 Day7—9：銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

第一節(jié) “從心開(kāi)始”——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) “擒客先擒心”——獲取顧客的心比完成一單買(mǎi)賣(mài)更為重要

“眼腦并用”——客戶傳達(dá)的心理信號(hào)

第二節(jié)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

按部就班——與客戶接觸的六個(gè)階段

初步接觸——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

揣摩顧客需要——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

處理異議——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

成交——第四關(guān)鍵時(shí)刻

售后服務(wù)——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)期

結(jié)束——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)期

第三節(jié)： 循序漸進(jìn)——銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售技巧的的運(yùn)用銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)

尋找客戶的方法

銷(xiāo)售五步曲

促銷(xiāo)成交

Day10：客戶類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧

Day11： 案場(chǎng)規(guī)章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及工作實(shí)務(wù)

Day12： 項(xiàng)目模型說(shuō)辭及演練

（合計(jì)培訓(xùn)周期為兩周，中間穿插安排兩天市調(diào)）

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo) 售 部 培 訓(xùn) 計(jì) 劃

培訓(xùn)人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售部全體人員 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷(xiāo)售案場(chǎng)

培訓(xùn)時(shí)間：每日下午16點(diǎn)—17點(diǎn)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一章案場(chǎng)制度

一、衛(wèi)生區(qū)域化分

二、案場(chǎng)紀(jì)律

第二章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類(lèi)型

四、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

第三章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

三、市場(chǎng)調(diào)研的方法

第四章銷(xiāo)售人員的禮儀和形象

一、名片遞接方式

二、微笑的魅力

三、語(yǔ)言的使用

四、禮貌與規(guī)矩

第五章電話禮儀及技巧

一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第七章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

一、分析客戶類(lèi)型及對(duì)策；

二、逼定的技巧；

三、說(shuō)服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。

第八章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷(xiāo)售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動(dòng)能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說(shuō)服顧客的能力。

第九章 員工守則及職責(zé)

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃

房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。2.產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。3.問(wèn)題分析在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類(lèi)目標(biāo)---財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。1.財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限?！じ鱾€(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為“精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃》。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。策略陳述書(shū)可以如下所示：目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是“什么”和“為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到“誰(shuí)”去執(zhí)行，在“什么地點(diǎn)”、“什么時(shí)間”和“怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；2.評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢?此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題(診斷)還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題?對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理“工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問(wèn)題的公司層次營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。1.營(yíng)銷(xiāo)功能層次銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。2.營(yíng)銷(xiāo)方案層次即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋代理商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。3.營(yíng)銷(xiāo)政策層次這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。1.配置技能指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。2.監(jiān)控技能建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類(lèi)型計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。3.組織技能涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。4.相互影響技能指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次(功能、方案、政策)上的4個(gè)方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答：1.有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化?2.公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能?屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好?3.公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?4.公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與(1)其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；(2)公司的其他職能部門(mén)；(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?5.管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況?6.管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)?7.為完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門(mén)是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開(kāi)的，容易進(jìn)入的“組織機(jī)構(gòu)大門(mén)”?要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開(kāi)來(lái)終究是一項(xiàng)因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

二、銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)

三、基本動(dòng)作及禮儀

四、心理素質(zhì)的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷(xiāo)售策略

八、銷(xiāo)售抗性原因與解答 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)的概念與分類(lèi)

房地產(chǎn)

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動(dòng)，因而又稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱(chēng)。地產(chǎn)是突擊及其權(quán)利的總稱(chēng)。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類(lèi)建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。

房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)

房地產(chǎn)業(yè)是第三產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)業(yè)是區(qū)別建筑業(yè)的獨(dú)立行業(yè).因?yàn)榻ㄖI(yè)物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)屬于第二產(chǎn)業(yè),而房地產(chǎn)業(yè)集開(kāi)發(fā),經(jīng)營(yíng),管理,服務(wù)多種性質(zhì),屬第三產(chǎn)業(yè).房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動(dòng)的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動(dòng)的。房地產(chǎn)位置上固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同。甚至在同一個(gè)住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長(zhǎng)，一般也要幾十年，有的甚至長(zhǎng)達(dá)上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產(chǎn)商品在國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價(jià)格呈不斷上升趨勢(shì)，即房地產(chǎn)具有保值和增值的生質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)

主要是由于城市土地性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對(duì)土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢(shì)。

土地使用權(quán)出讓的概念

指國(guó)家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規(guī)劃等條件將城市土地使用權(quán)出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國(guó)家的用地單位或個(gè)人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國(guó)家所有，用地者通過(guò)有償形式獲得土地使用權(quán)利。并通過(guò)開(kāi)發(fā)利用土地獲得土地收益。房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國(guó)有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開(kāi)發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。

取得建設(shè)用地的方式

有償：出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、入股

無(wú)償：劃撥（國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)建設(shè)用地和公益事業(yè)用地；國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等用地）房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

土地使用權(quán)出讓形式

【協(xié)議】雙放協(xié)商定下價(jià)格

【拍賣(mài)】是指定時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合以土管部門(mén)拍賣(mài)主持人主持下，由出價(jià)高的取得

【招標(biāo)】在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人書(shū)面投標(biāo)形式，競(jìng)投土地使用權(quán)，由招標(biāo)人擇優(yōu)確認(rèn) 土地使用權(quán)出讓年限

1.居住用地70年

2.工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年

房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)的三種形式:(1)買(mǎi)賣(mài).(2)租賃.(3).抵押.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及的法律法規(guī)

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮(zhèn)規(guī)劃法.d.城市房地產(chǎn)管理法.e.城市國(guó)有土地使用權(quán)出讓,轉(zhuǎn)讓,暫行條例.f.憲法.房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱(chēng)賣(mài)“樓花”為預(yù)售房屋，買(mǎi)“樓花”為預(yù)購(gòu)房屋。實(shí)際銷(xiāo)售面積：是指報(bào)告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購(gòu)房者或已簽訂（正式）銷(xiāo)售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預(yù)售合同正在建設(shè)的商品房屋面積，但包括報(bào)告期或報(bào)告期以前簽訂了預(yù)售合同，在報(bào)告期又竣工的商品房屋面積。

外銷(xiāo)（租）：經(jīng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，銷(xiāo)售（或出租）給境外企業(yè)和個(gè)人，包括外國(guó)人、外籍華人、華僑及港澳臺(tái)同胞的商品房屋面積。

預(yù)售面積：是指報(bào)告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預(yù)售合同的正在建設(shè)的商品房屋面積。報(bào)告期預(yù)售又在報(bào)告期轉(zhuǎn)正式或協(xié)議銷(xiāo)售的商品房屋的面積應(yīng)列入實(shí)際銷(xiāo)售面積，同時(shí)統(tǒng)計(jì)為銷(xiāo)售收入。

期 房：是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱(chēng)為期房。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

現(xiàn) 房：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證

商品房的均價(jià)：是指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫(xiě)字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅行式

均 價(jià)：將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。

酒店式服務(wù)公寓：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高。它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺(jué)。

智能家居布線系統(tǒng)：是一種物理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)之上，支持家庭和小區(qū)內(nèi)所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個(gè)房間的通訊插座和面板，并可簡(jiǎn)單地自動(dòng)連接相關(guān)設(shè)備，如電腦、電視、傳真、防盜警報(bào)系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為：“磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下：

（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅

磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。

（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅

磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。

（4）筒體結(jié)構(gòu)

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架?chē)傻目蛲驳?/p>

低層住宅：1—3F的建筑稱(chēng)為低層建筑。這類(lèi)住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱(chēng)為多層建筑。這類(lèi)住宅的使用面積系數(shù)較高，是當(dāng)前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱(chēng)為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規(guī)范上這類(lèi)住宅稱(chēng)為中高層住宅，它既有多層住宅的優(yōu)點(diǎn)，又配套電梯等設(shè)備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱(chēng)為高層。由于高層住宅使用面積系數(shù)較低，工程造價(jià)又比普通住宅相對(duì)提高20%—40%，物業(yè)管理費(fèi)用也比普通住宅高數(shù)倍，加此適宜較高收入家庭購(gòu)買(mǎi)。

超高層：24F以上的建筑稱(chēng)為超高層。

別墅：一般為現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)

多層：一般為磚墻結(jié)構(gòu)和框架結(jié)構(gòu)

小高層：一般為框架剪力墻結(jié)構(gòu)

高層：一般框架剪力墻結(jié)構(gòu)或框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)

超高層：一般為框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)或筒體結(jié)構(gòu)

占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以?xún)?nèi)

建筑用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個(gè)建筑物每一層加起來(lái)的面積總和

容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值，衡量一個(gè)小區(qū)密度的一個(gè)指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個(gè)比例的要求

得房率：套內(nèi)使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個(gè)樓盤(pán)的量化指針

開(kāi)間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。

進(jìn)深：在建筑上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會(huì)破壞整體建筑結(jié)構(gòu)。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒(méi)有這堵墻對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)有什么大的影響

五證二書(shū)：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國(guó)土地使用權(quán)證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》

二、銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)

基本素質(zhì)

n良好的思想品質(zhì)。正直、真誠(chéng)、熱情、友善，熱愛(ài)推銷(xiāo)事業(yè)。

n高度的責(zé)任心。對(duì)企業(yè)要有熱忱，對(duì)客戶要有責(zé)任心，這樣才能在艱苦的工作環(huán)境中任勞任怨，堅(jiān)韌不拔。

n較好的說(shuō)服能力。首先要有堅(jiān)定的自信，要相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，要相信自己所代表的企業(yè)，更要相信自己。

n要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。要掌握房地產(chǎn)知識(shí)，并要善于和主動(dòng)地學(xué)習(xí)和吸納新的知識(shí)。

n良好的服務(wù)態(tài)度。好的房地產(chǎn)推銷(xiāo)員應(yīng)有一種“急人之難”的精神，隨時(shí)能設(shè)身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個(gè)性。推銷(xiāo)員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹(jǐn)慎機(jī)敏，態(tài)度和藹。

必備知識(shí)

n理論知識(shí)

第一，企業(yè)知識(shí)。包括本企業(yè)的發(fā)展概況和企業(yè)文化特點(diǎn)。解決房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的感情問(wèn)題，增加其對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)感，同時(shí)，要明確企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

第二，市場(chǎng)知識(shí)。了解并掌握整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、分布、策略。第三，房產(chǎn)知識(shí)。要了解并掌握房產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，包括技術(shù)指標(biāo)與技術(shù)規(guī)范等。

第四，營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉(zhuǎn)化策略和成交策略等。

第五，有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)。要準(zhǔn)確把握相關(guān)的法律知識(shí)，依法營(yíng)銷(xiāo)，知法守法。

n實(shí)際工作能力

大膽實(shí)踐，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中運(yùn)用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實(shí)際操作能力。n自我培訓(xùn)

加強(qiáng)自學(xué)，要有切實(shí)可行的自學(xué)計(jì)劃，要尊師重教，交友互學(xué)，同時(shí)要特別講究學(xué)習(xí)方法，要高效地利用有限的時(shí)間。

第三部分 基本動(dòng)作及禮儀

員工形象禮儀規(guī)范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細(xì)條紋領(lǐng)帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時(shí)著裝應(yīng)避免過(guò)于暴露，透明，性感之裝束，過(guò)于前衛(wèi)，另類(lèi)的打扮也不適宜。

5、男士每日進(jìn)銷(xiāo)售部前檢查個(gè)人的儀表如下：無(wú)頭皮屑，無(wú)鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無(wú)垢，身體無(wú)異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發(fā)妥帖有型，服裝無(wú)皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進(jìn)銷(xiāo)售部前檢查個(gè)人的儀表如下：發(fā)型簡(jiǎn)潔妥帖，淡妝得體，無(wú)頭皮屑，指甲干凈無(wú)垢，一身色彩不過(guò)三種，無(wú)體味無(wú)口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)接待、拜訪，打接電話，接洽事務(wù)者應(yīng)面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進(jìn)入公司空間，無(wú)論在銷(xiāo)售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應(yīng)面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷(xiāo)售部環(huán)境較好，應(yīng)在上班時(shí)將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長(zhǎng)袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應(yīng)配打領(lǐng)帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應(yīng)著長(zhǎng)裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷(xiāo)售部男女都不宜著運(yùn)動(dòng)裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進(jìn)入辦公室，若剛運(yùn)動(dòng)完進(jìn)入銷(xiāo)售部可在銷(xiāo)售部更衣間換上職業(yè)裝。

12、銷(xiāo)售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細(xì)項(xiàng)鏈、胸針為佳。

13、遇商務(wù)宴請(qǐng)、慶賀、記者發(fā)布會(huì)、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動(dòng)等，銷(xiāo)售部男女均要隆重特別對(duì)待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領(lǐng)帶；女士著旗袍或禮服長(zhǎng)裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內(nèi)、戶外區(qū)別對(duì)待）。

15、下班后若有其他商務(wù)活動(dòng)，如舞會(huì)、健身、洽談業(yè)務(wù)、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場(chǎng)所成年人不宜），依所赴場(chǎng)所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂(lè)、公共、健身等場(chǎng)所，因人、因時(shí)、因地著衣，切忌著職業(yè)套裙出現(xiàn)在所有場(chǎng)所，以使公司形象品味打折。

17、個(gè)人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡(jiǎn)潔，諧調(diào)，美觀，職業(yè)化。

二、語(yǔ)言形象

1、銷(xiāo)售部養(yǎng)成職業(yè)語(yǔ)言習(xí)慣，即：禮貌，規(guī)范，簡(jiǎn)潔，職業(yè)化。

2、進(jìn)入辦公室環(huán)境遇到的所有人都應(yīng)臉有表情，形有動(dòng)作，遇人嘴有應(yīng)答，寒暄招呼應(yīng)符合國(guó)際規(guī)范。

3、使用“你好”“早安”“明天見(jiàn)”“需要幫助嗎”的規(guī)范用語(yǔ)。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問(wèn)候，可用微笑的表情示意對(duì)方或形體動(dòng)作示意。

5、不在銷(xiāo)售部或商務(wù)往來(lái)中向人打聽(tīng)諸如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價(jià)格、孩子教育等問(wèn)題。

6、銷(xiāo)售部環(huán)境中的所有寒暄稱(chēng)呼須符合國(guó)際慣例，同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況入鄉(xiāng)隨俗，靈活運(yùn)用。

7、打接銷(xiāo)售部電話注意職業(yè)禮儀規(guī)范，拎起電話先問(wèn)候并報(bào)出樓盤(pán)名稱(chēng)，致歡迎詞，電話語(yǔ)言簡(jiǎn)短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺(jué)親切。

8、須向上級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，匯報(bào)公務(wù)，可先問(wèn)電話致意預(yù)約，不要冒然闖入。

9、接聽(tīng)客戶電話，不論是有業(yè)務(wù)還是投訴都應(yīng)一視同仁，始終有耐心，為其服務(wù)，努力解決問(wèn)題的口吻打接電話，注意樹(shù)立公司電話職業(yè)形象。

10、遇同事外出，接聽(tīng)到同事的電話，切忌一問(wèn)三不知，應(yīng)主動(dòng)留下對(duì)方電話，迅速告知同事及時(shí)回復(fù)，注意不在電話中詢(xún)問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)，只問(wèn)聯(lián)系方式即可。

11、不在銷(xiāo)售部時(shí)打接私人電話，若遇急事長(zhǎng)話短說(shuō)，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷(xiāo)售部接聽(tīng)桌上電話適逢手機(jī)鳴響，可視輕重緩急，告知對(duì)方稍候，迅速接聽(tīng)另一個(gè)電話，注意商業(yè)機(jī)密，適時(shí)切換桌上電話等候鍵為好。

13、請(qǐng)示、匯報(bào)、交流工作，進(jìn)入銷(xiāo)售部適逢他人在打電話或談話，應(yīng)適時(shí)回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動(dòng)作示意對(duì)方，同時(shí)致歉。

14、盡量不在銷(xiāo)售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來(lái)電話可長(zhǎng)話短說(shuō)，示意進(jìn)入銷(xiāo)售部再細(xì)說(shuō)，若非不得已請(qǐng)控制講話音量。

15、在赴商務(wù)活動(dòng)的汽車(chē)中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見(jiàn)（多人同車(chē)）告知對(duì)方，到目的地再聯(lián)絡(luò)。

16、休息時(shí)公司銷(xiāo)售部男女同事可閑聊聯(lián)絡(luò)感情，但切忌涉及對(duì)方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調(diào)侃同事之詞，同事談話貴在真誠(chéng)。

17、銷(xiāo)售部男性應(yīng)隨時(shí)注意自身的紳士風(fēng)度，關(guān)照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱(chēng)，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應(yīng)主動(dòng)排憂解困。

18、男女同事均不在銷(xiāo)售部環(huán)境中議論同事私生活，飛流短長(zhǎng)，是非之事。

19、無(wú)論是居一人或多人辦公室，講話、接聽(tīng)電話都要控制自己的聲音度數(shù)，依國(guó)際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養(yǎng)風(fēng)度的表現(xiàn)。

20、重視，設(shè)計(jì)，塑造自己的白領(lǐng)語(yǔ)言形象：說(shuō)話悅耳、口齒清楚、態(tài)度親切、內(nèi)容準(zhǔn)確、語(yǔ)音純正、使用國(guó)語(yǔ)、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時(shí)隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個(gè)人的形象，也是公司品牌形象

2、標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。

3、在公共場(chǎng)合出現(xiàn)不良儀態(tài)，如抓癢、捊發(fā)、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應(yīng)避免。

4、女士切忌在公共場(chǎng)所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無(wú)人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動(dòng)，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時(shí)，應(yīng)挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱(chēng)前行。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？