第一篇：保險營銷方案-胡麗輝20090919

保險營銷方案

一、BBCS合作保險公司

中國人民財產保險股份有限公司

太平洋保險股份有限公司

中國人壽保險股份有限公司

二、BBCS投保服務

凡在我公司上投保30萬以上車型商業(yè)險的客戶均可享受以下服務：

1.輕松拿到最低價

BBCS保險折扣是奔馳寶馬維修行業(yè)最低價，我們致力于為客戶提供保費最低，保障最適合的車險。

2.先見單再付費，投保零風險

客戶接到保單，向保險公司查詢驗證自己的保單號準確無誤后，再付款即可。也可到廠刷卡領取保險單

3.車險價格比較，從容選擇

BBCS與多家知名保險公司與之合作，可向車主提供車險價格比較平臺，為車主省卻向多個保險公司處詢價問價的時間，一個電話就能得到多家的同時報價，讓您心中有數(shù)，從容選擇。

4.理賠專員服務，省心省力

BBCS客戶均可享受免費的專人理賠服務，7*24小時理賠咨詢、事故車救援及維修、接送車并全程代辦理賠。

5.免費送單，悠閑自得

客戶可以足不出戶輕松拿到保單，我們會派專人為您送保險單，并對保險條款和我們的維修服務進行解釋，三、BBCS保險優(yōu)惠項目

1.折扣優(yōu)惠

凡在我公司投保商業(yè)險的客戶均可享受在保單7折(車輛情況正常)的基

礎上發(fā)票價格再返：

中國人民財產保險股份有限公司15%

中國人壽財產保險股份有限公司17%

太平洋保險股份有限公司18%

2.贈送活動

1）凡車輛投保商業(yè)險，且投保價在20萬以上的客戶，均可獲得1000

元工時費券，下次維修或者做保養(yǎng)都可抵扣工時費現(xiàn)金

2）精美禮品

3.各項免費活動

1）奔馳寶馬客戶可免費添加各種油液（如機油、玻璃水、防凍液等）

2）24小時五環(huán)路免費救援

3）免費全年全車檢查

4）免服務費代辦驗車

5）免費接送車，節(jié)省車主時間

BBCS將為客戶提供更快捷、更高效、更便利的保險服務。公司集車險咨詢、保險銷售、勘察定損、車輛維修、案件索賠于一體的對外服務窗口。全程一站式的保險服務為客戶大大地縮短理賠時間。通過與多家保險公司的強強聯(lián)手，實現(xiàn)共同打造汽車維修站保險服務的新模式。

第二篇：保險營銷方案

第一節(jié)、準備工作

一、營銷模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。

主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業(yè)電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

二、電話營銷支撐平臺：

1、平臺：

自備“DM互動王”直復營銷系統(tǒng)、電腦、電話。

2、平臺需要具備的功能：

平臺需要具備錄音、統(tǒng)計分析、自動撥號、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。

3、電話營銷人員：

招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

三、數(shù)據(jù)的獲取

四、數(shù)據(jù)的準備及要求：

1、每月準備1萬條數(shù)據(jù)；

2、根據(jù)實際情況確定。

五、數(shù)據(jù)字段使用：

1、專人負責客戶數(shù)據(jù)管理，按日對電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)；

2、電銷人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。

3、專人接受管理電銷成功數(shù)據(jù)。

六、外呼策略：

1、產品策略：

針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。

2、也可已服務項目的名義開展。

七、營銷腳本：

1、電銷腳本。

2、代理人二次約訪腳本及上門話術。

八、地面營銷促成人員的區(qū)域配合：

前期主要針對南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區(qū)域指派固定營銷服務人員，每個區(qū)域方位設置一個組長，由組長統(tǒng)一調配該區(qū)域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區(qū)域的人不得跨區(qū)營銷。

九、營銷人員的考核：

1、電話營銷人員：

制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎勵。模式：基本工資+任務獎+超額獎

2、地面營銷人員：

由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。

十、營銷準備：

1、數(shù)據(jù)準備時間：

在正式實施電話營銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準備。

2、營銷腳本準備：

在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。

3、人員的準備：

在營銷活動實施前10天完成人員準備。

4、培訓：

電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。

5、小組分類及區(qū)域負責人的確定：

在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負責人的指定。

6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：

在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。

7、確定成功標準及質量檢驗標準：

在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標準及質檢標準。

8、交行質檢驗人員的確定：

交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，并在活動開始前3天確定。

9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

第二節(jié)、工作流程

一、工作時間：

1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；

2、每日工作時間：

上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。

下午13：30——18：00電話營銷時間。

二、外呼數(shù)據(jù)分配：

1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。

2、每日基本成功量20條/人/天

三、數(shù)據(jù)交接：

1、每日在20點前將成功數(shù)據(jù)提交給負責人，同時提供日數(shù)據(jù)分析及報表。

2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實際情況靈活處理。

四、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監(jiān)督服務品質，并將結果在周六18點前反饋給負責人。

第三篇：銀行保險營銷方案

銀行保險營銷方案

（一）銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓。經過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。

二、專家模式

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。

三、金融計劃模式

金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險人的合作伙伴必須要學會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協(xié)調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。

銀行保險營銷方案

（二）銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標?？偨Y歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

一、品牌資產

銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響?？蛻羝毡檎J為銀行在咨詢服務及專業(yè)知識等方面均優(yōu)于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務，還提供個人風險管理服務。

二、銷售渠道

銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經營點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最后，該模式能依據(jù)保險產品特點選擇銷售通路，使二者協(xié)調一致。

銀行保險最突出的優(yōu)點是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售點，節(jié)約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往采取后一種決策。

三、技術

歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開發(fā)出交易簡便的保險產品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統(tǒng)的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同于傳統(tǒng)方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發(fā)揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。

四、企業(yè)文化

銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。

在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發(fā)展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。

第四篇：保險營銷實驗方案

實驗方案一

一.實驗題目：

調查保險市場需求

二.實驗設計思想：

（1）各小組自行選擇市場調研題目，并制定調研提綱。

（2）根據(jù)選題設計一份保險需求調查問卷，開展實地調研活動。

（3）根據(jù)要求各小組把回收的調查問卷進行有效性檢查。

（4）所有有效的調查問卷中所有問題的答案進行匯總、統(tǒng)計工作。

（5）各小組提交3000字調研報告和有關原始資料記錄

三.實驗目的：

市場調查是培養(yǎng)和訓練學生認識、觀察市場營銷現(xiàn)象，學會運用市場營銷調查手段和方法的重要教學環(huán)節(jié)，它不僅要求學生對所學知識和技能進行綜合運用，而且還要求學生通過市場調查進一步了解和分析各類企業(yè)的營銷活動、市場營銷環(huán)境、復雜的市場現(xiàn)象和購買者行為的實際情況，以提高其分析問題解決問題、綜合評估營銷方案和市場預測及判斷的能力。本實驗的重點是掌握保險市場需求調查對象的選擇方法，弄清保險市場需求調查方法體系的基本內容，了解保險市場需求調查方法及操作程序，掌握調查問卷設計的原則、步驟、方法、技巧、注意事項等具體內容。

四.實驗方法：

訪談法、觀察法、實驗法、直接調查法、分析法、五.實驗原理:

運用保險市場需求影響因素分析對保險消費者需求的影響

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

1、確定保險市場需求調查的基本內容：保險購買心理調查、保險購買動機和行為調查、保險購買力調查

2、設計調查問卷

3、確定調查對象的選擇方法：全面普查、重點調查、抽樣調查

4、確定調查方法：訪談法、觀察法、實驗法

5、現(xiàn)場調查

6、調查資料的整理分析

7、撰寫調查報告

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案二

一.實驗題目：

細分并選擇保險的目標市場

二.實驗設計思想：

（1）選擇實驗項目一保險市場需求調查，分組進一步分析相關數(shù)據(jù)。

（2）選擇某一具體的險種，并結合險種特點及不同客戶人群的消費特點對客戶進細分。

（3）根據(jù)選擇的險種最終篩選出的適合對象并選擇出目標市場。

三.實驗目的：

在市場細分和選擇目標市場的理論基礎上，結合上次課內試驗及課后調查的結果，讓學生學會針對某一具體保險險種如何進行市場細分和如何選擇目標市場，增強學生具體分析和解決問題的能力。

四.實驗方法：

實驗法、分析法、課堂討論、實際操作

五.實驗原理：

運用保險市場細分理論，選擇適當?shù)募毞謽藴始毞直ｋU市場

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）讓學生把握保險市場細分的基本理論依據(jù)

（2）選擇需要細分的保險市場

（3）選擇細分市場的標準

（4）對某一保險企業(yè)進行分析

（5）選擇目標市場

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案三

一.實驗題目：

設計保險營銷活動方案-----廣告設計

1、以機動車輛保險為例討論其廣告目標和訴求重點

2、以企業(yè)財產險為例討論其廣告目標和訴求重點

3、以壽險的分紅險、投連險、萬能險為例討論其廣告目標和訴求重點

4、以學生平安險為例討論其廣告目標和訴求重點

二.實驗設計思想：

各組根據(jù)給定的實驗題目，結合目標顧客群的消費特點，制作一個完整的廣告策劃方案。

三.實驗目的：

在本次實驗中，學生應掌握保險廣告設計的一般程序、內容和要求，掌握廣告創(chuàng)意產生的一般方法和廣告策劃書的制作程序和方法，并能依據(jù)具體保險商品內容提煉、制作保險商品宣傳書文案。

四.實驗方法：

實驗法、課堂討論、實際操作、模擬

五.實驗原理:

運用保險廣告設計的一般程序

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）明確廣告設計要求

（2）明確廣告設計目標和訴求點

（3）廣告受眾和廣告定位的設計

（4）廣告創(chuàng)意設計

（5）廣告媒體的設計

（6）廣告經費預算

（7）廣告策劃書制作

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案四

一.實驗題目：

編制保險計劃（建議）書

二.實驗設計思想：

（1）各小組上網查找保險公司的保險產品，了解和熟悉相關保險產品所包含的保險責任和相應內容。

（2）各小組選擇不同的家庭或投保人對客戶需求、財務概況進行分析。

（3）根據(jù)客戶需求量身訂制保險計劃，注意在責任范圍、保障水平、繳費金額、保險期限、綜合保障效果等方面應適合客戶的具體情況。

三.實驗目的：

在掌握保險計劃書的內容與設計要領的基礎上，針對某一客戶的需要，根據(jù)保險公司提供的保險產品做一個組合，做出一份適合客戶的保險建議，并向客戶說明，讓客戶認同這一計劃的內容。通過本實驗使學生了解和掌握各類保險產品和險種所涉及的保險責任范圍，學會分析與歸納保費計算的一般規(guī)律，掌握保險險種組合的原則、方法和技巧，針對客戶需求恰當?shù)倪x擇保險產品。

四.實驗方法：

實驗法、分析法、五.實驗原理:

針對某一客戶的需要，將保險公司提供的保險保險商品作一組合，并作出一份最適合客戶的保險建議。

六．實驗材料：

準備2—5個保險商品樣本

七.實驗步驟：

（1）保險宣傳

（2）幫助準客戶分析風險

（3）幫助準客戶確定保險需求

（4）幫助準客戶制定保險計劃

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案五

一.實驗題目：

模擬銷售

二.實驗設計思想：

（1）提前布置任務提出要求，各小組根據(jù)自己的興趣和條件自行選擇銷售活動主題，進行成員的角色分工、撰寫模擬銷售具體方案、自行創(chuàng)設活動場景、準備有關產品和道具。

（2）各小組在現(xiàn)場展示過程中，每個成員都必須參與其中，此項目的成績按照模擬銷售業(yè)績、現(xiàn)場表現(xiàn)、理論運用、團隊合作和創(chuàng)新手段的運用等幾個方面綜合評分測定。

三.實驗目的：

在教學過程中，以小組為單位進行一次課堂模擬銷售競賽活動。模擬銷售的目的是鼓勵學生把課堂學到的營銷哲學理念、思維方式和藝術技巧運用到市場營銷的具體實踐中，在模擬演練中加深學生對消費者和組織市場購買行為的理解，培養(yǎng)學在實際營銷活動中的市場拓展、市場溝通和市場應變的綜合能力和技巧及創(chuàng)新營銷手段的能力和意識。

四.實驗方法：

課堂討論、模擬演練、實際操作、五.實驗原理:

假設某一保險商品營銷場景，選擇兩名學生，分別扮演營銷人員和客戶，通過整個演示過程，引導學生觀察整個過程，并對營銷人員的表現(xiàn)作出評價。

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）召集學生交代訓練內容與訓練方式，明確實訓的目的和要求

（2）學生分組

（3）客戶拒絕方式的調查

（4）效果分析

八．記錄：

九.實驗結果：

第五篇：姜麗輝心得體會

“百萬公眾網絡學習工程”活動心得體會

灑基鎮(zhèn)云尚小學 姜麗輝

為深入貫徹科學發(fā)展觀，促進教師科學文化素質的提高，貴州省繼續(xù)深入開展“百萬公眾網絡學習工程”活動，結合自身工作實際，積極借助網絡學習的平臺查缺補漏，更新知識結構，彌補知識欠缺，認真完成成效測試。通過一段時間的學習，我感覺個人科學文化素質得到了很大提高，對自身工作質量的提升也起到了立竿見影的效果?，F(xiàn)將最近學習心得體會如下：

一、堅定工作信念，樹立理想目標

作為一名教師，經過不斷的接觸學習，加深了對貴州經濟社會發(fā)展狀況的了解，我更加堅定了之前的決定，服務學生展示自我的平臺。

二、培養(yǎng)良好習慣，提高學習意識

當今世界已經進入了全球化時代，科技進步日新月異，社會事物瞬息萬變，時代更加重視人才的競爭。面對機遇和挑戰(zhàn)并存的社會現(xiàn)實，不斷的提高自身科學文化素質，不斷的調整知識結構顯得尤為重要。作為一名政府工作人員，更要跟上時代的步法，緊隨時代的潮流，做到流水不腐，經常更新新鮮血液，以完善的知識結構應對多變的工作實際，只有這樣，才能更好的做好本職工作，更好的為人民服務。貴州省開展“百萬公眾網絡學習工程”為我們提供了一個免費的多樣化學習的平臺，靈活多樣的學習方式打破了政府人員工作繁重，時間緊迫的窘狀，學員可以結合自身工作實際合理安排時間，由集中學習變?yōu)榉稚W習。不但可以提升學習實效，而且變被動學習為主動學習，提高了學習的積極性。

三、增長政治遠見，提升工作實效

通過對國發(fā)2號文件和省十一次黨代會以及貴州省各項政策法規(guī)的專項學習后，我對貴州的經濟社會發(fā)展現(xiàn)狀有力更深層次的理解，從地理限制到資源優(yōu)勢，從教育瓶頸到人文特色到經濟發(fā)展速度領頭羊，這些無不訴說著貴州這些年在黨中央的領導下，在貴州廣大黨員干部和人民群眾的勤奮努力下取得的光輝成績。這些認識，讓我更清楚貴州現(xiàn)在和今后的發(fā)展方向，更好的把握省市縣關于經濟社會發(fā)展的文件精神，從而更好的指導工作實際，提高工作實效。

總之，通過一段時間的網絡學習，我深刻的認識到自身知識的缺陷，深感自身能力的不足。但知恥而后勇，我會進一步結合工作實際加強學習，后發(fā)趕超，爭取以更加積極的心態(tài)、更加成熟的姿態(tài)適應當前工作，不斷提高自我、發(fā)展自我、完善自我、成就自我。以誠懇的工作態(tài)度讓單位放心，踏實的工作實效讓群眾舒心，以優(yōu)異的工作成績?yōu)辄h的十八大獻禮。