第一篇：啟夢文學(xué)社雜志策劃

啟夢文學(xué)社雜志策劃

一、封面設(shè)計（圖文并茂）

第一期封面：選取具有啟夢特色，代表文學(xué)社韻味的圖片。

第二期封面：采用人物做封面，可選用情書大賽中優(yōu)秀作品作者的照片做

封面（由廣大讀者公開投票選出）。

二、卷首語（由本校資深教師或獨具文學(xué)底蘊的前輩撰寫及題字。）

三、目錄

分為八個板塊。每個板塊有自己獨特的標(biāo)題(根據(jù)具體文章而定)。

四、內(nèi)容

整體分為三部分

1、詩歌、散文、微小說、故事等。

2、娛樂（笑話、心理測試、星座）。

3、時事新聞、要政、最新動態(tài)、影壇資訊。

具體要求：

1、內(nèi)容積極向上

2、必須原創(chuàng)

3、形式新穎，具有代表性

4、詩歌不少于12行。散文、故事字?jǐn)?shù)不限。小說6000字以內(nèi)。

六、反饋、交流欄

七、插入廣告

八、尾頁設(shè)計

啟夢文學(xué)社工作人員合影

九、出版日期:初步定在10月15日

十、在雜志中間會插入兩張彩頁。（形式內(nèi)容待定）

十一、針對于大一新生我們會適當(dāng)?shù)募尤胍恍┩ɑ卦诶锩妗?/p>

附:出版冊數(shù)根據(jù)活動經(jīng)費而定。

第二篇：學(xué)而文學(xué)社“中國夢”活動策劃

學(xué)而文學(xué)社“中國夢”主題活動策劃

詩歌創(chuàng)作與書法聯(lián)璧

一、活動背景：

2012年11月29日，中共中央總書記習(xí)近平帶領(lǐng)新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體參觀中國國家博物館“復(fù)興之路”展覽現(xiàn)場。習(xí)近平定義“中國夢”－－實現(xiàn)偉大復(fù)興就是中華民族近代以來最偉大夢想，而且滿懷信心地表示這個夢想“一定能實現(xiàn)”?！爸袊鴫簟钡谋举|(zhì)內(nèi)涵是實現(xiàn)國家富強、民族復(fù)興、人民幸福、社會和諧。鑒于此學(xué)校近期開展“中國夢————壽春夢”系列活動。

二、活動目的：

每個人都有夢想，每個人都有追求，為了豐富學(xué)?！爸袊鴫簟敝黝}活動，讓孩子真正放飛自己的夢想，從活動中有所思、有所得、有所成長。

三、活動時間：

2013年4月20日~21日。

四、活動內(nèi)容：

按照學(xué)校主題要求，社團(tuán)決定舉行“中國夢、我的夢”詩歌創(chuàng)作與書法展示活動。學(xué)生結(jié)合自己的夢想，運用自己所學(xué)自創(chuàng)古體或現(xiàn)代詩以表達(dá)自己對夢想的執(zhí)著追求和期盼，并用自己的書法以展示。學(xué)生利用周末時間創(chuàng)作。返校進(jìn)行評選。

五、評選標(biāo)準(zhǔn)：

詩歌要求原創(chuàng)，古體，現(xiàn)代詩都可以。內(nèi)容與主題契合。詩歌內(nèi)容60分。書法40分。

評出特等獎2名，一等獎5名，二等獎10名。并頒發(fā)獎品。

六、活動總結(jié)：

此次活動目的在于挖掘社員的創(chuàng)作天賦，培養(yǎng)社員的興趣，同時以書法的形式展示。增強學(xué)習(xí)性的同時更加注重文學(xué)性。

學(xué)而文學(xué)社：梁中進(jìn)

2013年4月15日

第三篇：雜志策劃

《結(jié)緣·翡翠》雜志策劃書

刊名：《結(jié)緣·翡翠》

發(fā)行周期：雙月刊（單數(shù)月的一號發(fā)行）

受眾定位：從事翡翠相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員，寶石學(xué)院的學(xué)生、教師，翡翠投資者及收藏家，以及雖然沒有足夠的資金支撐但是對翡翠文化有著濃厚興趣愛好的廣大消費者。

雜志形態(tài)風(fēng)格定位：本雜志強調(diào)翡翠傳承的文化屬性及其內(nèi)在的物質(zhì)屬性，主張傳播相關(guān)的翡翠文化知識，調(diào)查翡翠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，展示精美的翡翠物件，指導(dǎo)翡翠的消費知識，展現(xiàn)相關(guān)的翡翠企業(yè)、翡翠品牌等，將翡翠文化普及大眾，以促進(jìn)翡翠產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展。本雜志內(nèi)容豐富、信息量大、可讀性強，追求高端印刷品的精美性與悅讀性，特別是對展示效果有特殊要求的物件，提供特殊的印刷效果，如七色印刷、閃耀等高端印刷展示效果，力求為讀者展現(xiàn)最真實的翡翠原貌。

辦刊宗旨：《結(jié)緣·翡翠》是一本以人文為核心的傳播翡翠文化的雜志，不追求最新潮的翡翠消費時尚，但求以最專業(yè)、最實用、最深刻、最新穎的內(nèi)容為對翡翠文化感興趣的人士提供一本了解翡翠有關(guān)文化知識的雜志。

具體版塊、欄目設(shè)置：

【卷首語】 關(guān)于翡翠文化的內(nèi)涵、發(fā)展等。

【翡翠物語】 介紹翡翠物件的基礎(chǔ)知識

? 翡翠品種介紹：每期詳細(xì)介紹三種不同的翡翠，搭配詳細(xì)的圖解，致力于讓讀者通過閱讀就可了解、掌握這三種翡翠基本的知識。

? 翡翠小知識：介紹翡翠如何搭配、佩戴、保養(yǎng)等。

? 火眼金睛辨假貨：翡翠的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，工具、相關(guān)書籍介紹。

? 注冊寶石鑒定師：（可通過與業(yè)內(nèi)人士的對話來展示）前景如何，目前大概有多少人注冊，目前可以通過哪些途徑注冊，申報條件，需要參加什么資格考試，去哪里考，獲得就業(yè)資格證后可以去哪些單位就業(yè)。

【封面故事】 每一期封面都展示一個最頂級的翡翠物件，例如七彩云南的“絕代風(fēng)華”翡翠飾品，我們將它與相關(guān)人物楊麗萍聯(lián)系起來，介紹該飾品的同時將楊麗萍身上與該飾品相得益彰的部分展示出來，賦予“絕代風(fēng)華”以流動的生命氣息，而不是一個單純的裝飾品。

【特別策劃】

? 極致流光：以極高的像素、極大的版面率來展示系列最新、最熱、最好的現(xiàn)代高級翡翠，并以少數(shù)文字作簡要介紹。

? 大師主筆：每期雜志邀請一位翡翠界的大師為本雜志寫稿，雕刻師可以寫他們的雕刻心得，設(shè)計師可以寫他們的靈感來源，鑒定師可以鑒定小技巧或是購買翡翠的小技巧，另外也可以寫他們對翡翠文化的展望，但是要求結(jié)合自身對文化翡翠的認(rèn)識與工作經(jīng)驗，將“人”與“物”聯(lián)系起來，不能蒼白空泛。（以文字為主，可配上幾幅相關(guān)小圖片）? 設(shè)計名家：采訪一位著名的翡翠設(shè)計師或是雕刻大師，展示他們的作品。

? 收藏寶典：通過采訪某位著名翡翠收藏家的藏品來為讀者介紹關(guān)于翡翠收藏的相關(guān)知識文化。

? 名品盛宴：結(jié)合古老深沉的文化底蘊和悠久的歷史人文來展示中國古代著名翡翠。

【翡翠記事】

? 翡翠動態(tài)：新時期政府制定的有關(guān)方針政策與翡翠的發(fā)展趨勢，國內(nèi)外市場考察，投資

前景，了解國內(nèi)外翡翠產(chǎn)業(yè)的走向、新產(chǎn)品、新工藝、新款式等。

? 翡翠傳說：介紹與翡翠有關(guān)的文化知識，如翡翠的起源、與翡翠有關(guān)的歷史名人故事。? 品牌故事：介紹一個翡翠世家或者翡翠品牌，如七彩云南，老鳳祥、昭儀翠屋。

? 每期為讀者介紹一個著名的翡翠產(chǎn)地，展示該地的翡翠開采、制作、加工、售賣等過程，帶領(lǐng)讀者暢游翡翠從“出生”到“成熟”的每個環(huán)節(jié)。

? 賭石文化：介紹神奇的賭石文化，為讀者展現(xiàn)更多更深入的翡翠文化。

【翡翠資訊】

? 翡翠展的跟蹤報道：報道國內(nèi)外著名的翡翠展覽，展示精美的翡翠物件。

? 翡翠拍賣會：了解重要拍賣公司（如佳士得、蘇富比、嘉德）的翡翠飾品拍賣情況，請

專業(yè)的翡翠行業(yè)分析人員分析比較近期翡翠拍賣的價格走勢。

? 翡翠賽事：為讀者介紹翡翠設(shè)計比賽、雕刻比賽、營銷比賽等賽事，展示賽果。

【郵件往來】 與讀者的郵件、信件往來，為讀者解惑，接受讀者對本雜志的意見或建議。

雜志推廣：

? 建立并完善雜志官網(wǎng)，注冊微博、微信、雜志論壇等社交軟件，利用交換鏈接、郵件推

廣、SNS推廣等方式擴大雜志知名度，利用各種互聯(lián)網(wǎng)資源提高網(wǎng)站訪問量、注冊量和傳播效果，擴大雜志的知名度；

? 在國內(nèi)主流文化城市或經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)城市，以互相置換媒介資源的形式，與各地方雜志

互換廣告位，多角度寬領(lǐng)域來推廣雜志本身，與國外多家報刊網(wǎng)絡(luò)媒體合作，爭取在最短時間內(nèi)得到最新翡翠信息，與國內(nèi)外著名翡翠品牌建立合作關(guān)系，開創(chuàng)互利共贏的局面；

? 集中注意力在目標(biāo)讀者集中特殊渠道——機場、酒店、高檔休閑場所，包括贈閱渠道；

主要展示場所類型為寫字樓、酒店賓館、快餐廳、咖啡吧、茶藝館、美容院、健身房、酒吧等休閑娛樂場所，最大限度地讓《結(jié)緣·翡翠》出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場合中，擴大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對本雜志的認(rèn)知度。

? 以提高廣告商及讀者對《結(jié)緣·翡翠》雜志的認(rèn)知度為工作目標(biāo)，積極參加各項活動，推廣我刊的品牌和形象，推廣人員應(yīng)參加時尚界業(yè)內(nèi)所舉辦的各種論壇、講座、培訓(xùn)班、以及相關(guān)產(chǎn)品的博覽會、新產(chǎn)品的新聞發(fā)布會。

營銷策略：

? 在各類大小型書店、路邊報刊亭、等地方進(jìn)行銷售，也可通過網(wǎng)購形式進(jìn)行銷售； ? 增加促銷手段，例如加印“招貼”宣傳畫的隨刊物配送數(shù)量，增加我刊在書報攤點上的宣傳影響，擴大宣傳效果；在刊物中夾送優(yōu)惠訂閱卡，給讀者以優(yōu)惠；商務(wù)寫字樓、高檔住宅區(qū)、大學(xué)校園訂閱等針對性強的渠道，設(shè)立多種形式的訂閱方式，提升訂閱客戶數(shù)量；同時完成在全國40個機場候機大廳銷售《結(jié)緣·翡翠》雜志的目標(biāo)；

? 借助知名品牌項目來擴大雜志本身的權(quán)威性與可讀性，并與消費者進(jìn)行互動溝通，從而

形成一定的知名度與影響力。

第四篇：雜志策劃

馮鐵成121012045

新聞五班

中山大學(xué)南方學(xué)院校園雜志策劃書

第一部分

雜志名稱、定位

一、雜志名稱

目前作為系刊用《南苑故事》作為雜志名，因為《南苑故事》這個名稱就可以體現(xiàn)出雜志的特色，從名字就可以看出這本雜志屬于整個學(xué)院，而不是某一個系。同時這個名字在一定程度上也可吸引讀者。

二、發(fā)行

1、發(fā)行方式：免費發(fā)行

2、發(fā)行途徑：每個寢室一本或者每個班級2-5本。

3、發(fā)行日期：一月一期，每月3日左右 三．讀者受眾定位

中山大學(xué)南方學(xué)院全體師生，關(guān)注大學(xué)生的人，包括家長，教師等

四、雜志形態(tài)定位 綜合型校園雜志

五、雜志風(fēng)格定位

個性

青春

向上

原創(chuàng)

第二部分

雜志內(nèi)容、欄目

一、雜志內(nèi)容

內(nèi)容上立足于南方學(xué)院，吸收其他一些與大學(xué)生關(guān)心的文章、資訊。多加入一些校園原創(chuàng)作品，并以此作為雜志的特色。鼓勵原創(chuàng)，支持原創(chuàng)。內(nèi)容主要分為以下幾個板塊：

1、專題板塊：雜志每一期做一個專題，專題的內(nèi)容以大學(xué)生為主。全方位反映當(dāng)代大學(xué)生的方方面面。

2、原創(chuàng)板塊：這個板塊以刊登同學(xué)們的投稿為主，題材不限，形式不限。但要求內(nèi)容積極向上。

3、校園板塊：這個板塊主要介紹近期校園內(nèi)的動態(tài)，包括校園新聞、活動和考試資訊。

4、休閑板塊：以心愿墻、哲理故事、小笑話、名言警句、測試和廣告為主。

二、欄目設(shè)置

1、別樣年華

此欄目主要介紹一些優(yōu)秀大學(xué)生的青春趣事、成長經(jīng)歷、心得等等。

2、國外視角

作為同學(xué)們了解國外大學(xué)生生活、文化的一個窗口，使同學(xué)們更好的了解國外的大學(xué)和留學(xué)。

3、零后態(tài)度

以90后的視角寫出90后的個性、90后的行為方式。反映90后大學(xué)生的精神風(fēng)貌。

4、專題報道

每期雜志會做一個專題，每一期的專題都不同，題材不限，但到貼近大學(xué)生。

5、健康貼士

向同學(xué)們普及健康知識為主。

6、趣味測試

馮鐵成121012045

新聞五班

以一些有趣、有益的測試幫助同學(xué)們更加的了解自己，同時增加雜志的吸引力。

7、心理解惑

針對同學(xué)們中存在的心理問題進(jìn)行解答，幫助同學(xué)們走出心理困境。

8、懵懂青春

以一些青春文學(xué)為主，全方位展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的友情、愛情、親情，以及大學(xué)生青春年華所特有的性格特點。

9、時事觀察

這個欄目做為同學(xué)們了解時事的一個窗口，為同學(xué)們傳遞一段時間以來的時事熱點。

10、感動之窗

主要刊登一些先進(jìn)人物的先進(jìn)事跡，影響同學(xué)們、幫助同學(xué)們培養(yǎng)一個良好的人生觀、價值觀。

11南海校園

以學(xué)院為主，介紹最近一段時間內(nèi)的學(xué)院新聞，介紹學(xué)院里已經(jīng)開展的活動以及進(jìn)程，還有就是做為一個發(fā)表準(zhǔn)備開展的活動信息窗口。

12、書香經(jīng)管

介紹經(jīng)管二系的優(yōu)秀人、先進(jìn)事跡以及經(jīng)二新聞。

13、原創(chuàng)空間

支持同學(xué)們原創(chuàng)的一個平臺，給同學(xué)們發(fā)表自己的原創(chuàng)作品。題材不限、形式不限。

14、達(dá)人學(xué)院

介紹一些優(yōu)秀人物的特長，為同學(xué)們樹立一個榜樣。

15、原生講堂

刊登一些名人的演講和自己的見解。

16、吃喝玩樂

發(fā)掘長沙好吃好玩之處，讓同學(xué)們更加的了解長沙，為同學(xué)們的娛樂活動提供一個參考。這個欄目使用彩頁，為贊助欄目。

17、心愿墻

刊登同學(xué)們想說的話，為同學(xué)們提供一個表達(dá)心聲的平臺。

18、微語錄

選登一些精辟的語錄。

19、開心一笑

以小笑話為主，增加雜志的趣味性。20、哲理故事

刊登一些寓言故事、哲理故事。

21、搞笑秀

精選一些幽默、搞笑的圖片，提升雜志的趣味性。

第三部分

雜志的封面設(shè)計、推廣與發(fā)行

一、封面設(shè)計

雜志的封面設(shè)計風(fēng)格要做到一貫性。體現(xiàn)出青春、活潑、色彩的風(fēng)格。但每一期又要做到不同。雜志的名稱、標(biāo)題固定不變。

二、推廣

1、商業(yè)化運作，學(xué)習(xí)商業(yè)雜志的推廣運作模式，吸引各類贊助商的注意，為贊助商的商品做宣傳，獲得贊助費用支持。

2、校園活動推廣。開展一些校園活動來宣傳雜志，提高雜志在同學(xué)之中的知名度。例如： 馮鐵成121012045

新聞五班

以雜志的名義做公益活動。

4、跟教育類機構(gòu)合作，開教育講座。

5、多種媒體聯(lián)動。通過校園網(wǎng)

人人網(wǎng)

校園和個人主頁、博客

平面媒體(海報

橫幅

展板)等多種方式全面進(jìn)行。

6、發(fā)布征稿信息。

7、開展“我與雜志有個約會”系列推廣活動，面向全院征文，選登優(yōu)秀文章刊登，并給予一定的獎勵。

第四部分

經(jīng)費與廣告

一、經(jīng)費來源

1、贊助商提供贊助：依托雜志內(nèi)容和面向讀者群體與贊助商進(jìn)行合作，獲取一定的贊助費用，解決部分經(jīng)費來源。

2、廣告費用。在雜志上進(jìn)行商業(yè)運作，刊登廣告，獲取廣告費用，每期雜志預(yù)留至少兩頁彩頁刊登廣告，吸引廣告商的注意。

二、經(jīng)費的使用

經(jīng)費的使用主要用于兩方面：

1、購買其他雜志，書刊，用于提供雜志內(nèi)容。

2、推廣費用。

三、廣告

每一期可以利用排版剩下的空白處做廣告，這種廣告力求短小，大部分以純文字為主，如果條件允許，可適當(dāng)加入圖片。

在每一期雜志的中間部分加入兩張彩頁，一方面可以增加雜志的可讀性與美觀；另一方面也有利于吸引贊助商的目光。在每一期的彩頁中固定兩頁做贊助商的廣告，以大篇幅、圖片加文字的形式表現(xiàn)出來。內(nèi)容主要以美食、娛樂為主。采用這樣的內(nèi)容目的主要是是淡化廣告的色彩，同時也可以提起同學(xué)們的興趣，使同學(xué)們愿意去讀、去看。也可以說是提升雜志的可讀性。

每一期雜志刊登的廣告不宜過多，控制數(shù)量。以免使讀者認(rèn)為這是一本商業(yè)雜志，以贏利為目的。

第五篇：2015營銷與策劃啟夢小組策劃案

新疆“娃哈哈杯”高校市場營銷大賽

策劃項目案例

題目：不一樣的活動營銷

參賽隊員姓名：張露露 馬 萍 周佩佩 王曉燚 丁志恒 李偉民 張 堯 賽里百克

參賽院校：新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

隊 長 姓名：張露露聯(lián)系方式：***

摘 要

中國的飲料行業(yè)，從來都是一個風(fēng)云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場，其中，境外四大品牌可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一和國內(nèi)的幾大飲料企業(yè)的發(fā)展和動作最為引人關(guān)注，也是飲料行業(yè)的主要競爭對手。中商情報網(wǎng)訊：2015年8月25日，全國工商聯(lián)在北京發(fā)布了“2015中國民營企業(yè)500強榜單”，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司以720億的收入獲得第31位排名。中商情報網(wǎng)小編整理近年來數(shù)據(jù)顯示，2014年杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司收入下降7.96%，2010-2014年其年均復(fù)合增長率（CAGR)達(dá)7%。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經(jīng)逐步顯露趨勢。在如此激烈的競爭中，只有適應(yīng)社會發(fā)展、不斷創(chuàng)新、探索新的發(fā)展模式、勇于開拓新路徑的企業(yè)才能成為最終的贏家。

本文將從市場分析、營銷策略和行動計劃三方面論述，前兩部分是在調(diào)查大量研究資料和通過觀察、訪問、調(diào)查等方式總結(jié)得出的。其中第三部分是本策劃也是我們團(tuán)隊營銷的核心部分，五項主題活動的開展，線上線下雙營銷的方式，微視頻的制作等特色營銷活動一定能為本策劃帶來足夠的亮點。

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)之一。娃哈哈在立足主業(yè)的同時，同時擴大產(chǎn)業(yè)面，擴寬海外市場，尋找更多、更廣的商機。目前已經(jīng)涉及到童裝、食品、商業(yè)、白酒等眾多領(lǐng)域，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)將是娃哈哈未來關(guān)注發(fā)展的重點。

公司董事長宗慶后在努力實現(xiàn)千億產(chǎn)業(yè)王國的目標(biāo)的同時肩負(fù)著振興祖國的希望和打造世界級民族品牌的使命，娃哈哈會以強大的責(zé)任感與使命感投入到艱苦奮斗中來，打造中國自己的飲料帝國、使中國的娃哈哈成為世界的娃哈哈，實現(xiàn)基業(yè)常青！其目標(biāo)是通過品類創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，遏制業(yè)績的下滑，并在此基礎(chǔ)上力爭鞏固其在中國飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位，娃哈哈的任務(wù)是立足于創(chuàng)新，這是推動其發(fā)展的主要動力。充分挖掘市場，符合消費者的心理，研發(fā)適用、針對性強的產(chǎn)品。所以娃哈哈本次創(chuàng)新了意大利陽光的血橙、蜜柑，碳酸飲料c驅(qū)動。并借此新品重振哇哈哈品牌的雄風(fēng)。

（二）市場現(xiàn)狀

2014年，娃哈哈業(yè)績下滑7%，成為近年業(yè)績最差的一年。2012年增長勢頭還相當(dāng)迅猛的娃哈哈怎么出現(xiàn)連續(xù)的業(yè)績下滑呢？這在整個娃哈哈的發(fā)展史上都極為罕見。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經(jīng)逐步顯露趨勢。一方面飲料企業(yè)數(shù)在增加,另一方面行業(yè)集中度越來越髙。2010年全國飲料行業(yè)企業(yè)數(shù)1913家,比09年增加241家。同時產(chǎn)銷量越來越集中在大型企業(yè),09年全國飲料20強的產(chǎn)銷量占據(jù)了全國飲料產(chǎn)銷量的60%,其中可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈五大品牌產(chǎn)銷量占據(jù)了全國產(chǎn)銷量的50%以上。

同時各個企業(yè)間直接模仿產(chǎn)品的競爭也越演越烈,統(tǒng)一某一單品銷量略有起色,康師傅立刻跟進(jìn)。如老壇酸菜面、冰糖雪梨、奶茶系列。娃哈哈在今年也開始冰糖雪梨上市,東北三省銷售勢頭最好。但是，無論產(chǎn)品怎么創(chuàng)新也很難真正脫離紅海競爭了。目 第 1 頁 前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈。基于以上所述,飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術(shù)在決策等多方面應(yīng)用,競爭日趨激烈,這就必須要求企業(yè)充分把握消費者需求的變化和特征，在產(chǎn)品供給方面要擴大渠道覆蓋面、同時提高供應(yīng)速度,換句話就是要改進(jìn)加強渠道的建設(shè)與維護(hù)，并且增強在促銷方面的力度與廣度。

（三）市場策略

娃哈哈的產(chǎn)品線比較豐富,目前主耍生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產(chǎn)銷量一直位居全國第一。

但娃哈哈的這些產(chǎn)品從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位來講幾乎沒有清晰的路線。從企業(yè)的宗旨“健康你我他,歡樂千萬家”也可以看出來,僅僅是圍繞健康歡樂的大眾且模糊的概念來表達(dá),而廣告、產(chǎn)品、企業(yè)文化根本也體現(xiàn)不出來這些訴求。從分類產(chǎn)品來看,各個產(chǎn)品線定位也不是很明確。如爽歪歪產(chǎn)品的定位于3-5的幼兒,最后一句廣告語是“媽媽我要”,概念很模糊。而相對于伊利QQ星成長牛奶性定位訴求就非常遜色了,也讓人懷念“喝了娃哈哈,吃飯就是香”的經(jīng)典廣告詞。營養(yǎng)快線主要是通過考察河北小洋人、鞍山優(yōu)格乳等產(chǎn)品當(dāng)時市場的良好反饋,由娃哈哈研究人員進(jìn)一步研發(fā)才生產(chǎn)出的產(chǎn)品?？紤]價格及產(chǎn)品功能后把目標(biāo)市場貓準(zhǔn)了年輕時尚的白領(lǐng)人群。廣告語“早晨喝一瓶,精神一上午” 一推出就受到了消費者的歡迎。但總結(jié)營養(yǎng)快線的營銷戰(zhàn)略是先研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品,測算成本后定價,最后才有定位。這種方式不能用現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略邏輯去解釋,但是滿足了娃哈哈領(lǐng)導(dǎo)人的已有產(chǎn)品觀念:口感好、包裝好、概念好就是好產(chǎn)品的獨特思維。

娃哈哈的戰(zhàn)略成功同國內(nèi)許多企業(yè)一樣,不能用現(xiàn)代營銷觀念簡單描繪。它更多的側(cè)重于模仿式跟進(jìn),但同時也在跟進(jìn)中創(chuàng)新,如AD韓奶模仿樂百氏,營養(yǎng)快線模仿小洋人并提升了產(chǎn)品內(nèi)涵和檔次,非?？蓸纺７驴煽诳蓸?冰糖雪梨跟進(jìn)統(tǒng)一康師傅,啟力跟進(jìn)紅牛。完全自我創(chuàng)新的有爽歪歪、啤兒茶爽等。娃哈哈只要看到飲料市場中哪個產(chǎn)品略微形成市場規(guī)模就會跟進(jìn)。盡管企業(yè)沒有清晰的市場細(xì)分,沒有嚴(yán)格的目標(biāo)選擇,沒有精

第 2 頁 準(zhǔn)的市場定位,市場的初期培育也幾乎由其它廠家完成,其它企業(yè)的成績陳列娃哈哈進(jìn)入市場的準(zhǔn)則。娃哈哈的成功有機遇也有策略,既有宗慶后本人務(wù)實的精神也有過人的性格。而跟進(jìn)的規(guī)模和速度則完全依賴娃哈哈的長久依賴的遍布全國的渠道。以下是對娃哈哈現(xiàn)有營銷方式總結(jié)得出的市場策略：

1、市場開發(fā)策略

多年來，娃哈哈營銷網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢，但與可口可樂直接指揮的“直營隊伍”比，娃哈哈對終端的控制力弱。面對可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一的直營，面對大賣場的迅速發(fā)展，便利連鎖遍天下的現(xiàn)代物流，娃哈哈的聯(lián)銷體模式不能在大中城市發(fā)揮作用。所以，未來娃哈哈應(yīng)開發(fā)更多的銷售渠道，采取兩條路線：在二、三級市場，堅定不移的走聯(lián)銷體渠道，在大城市可以走普通的經(jīng)銷制，在有能力的情況下，建立銷售公司，開展終端直營。

2、產(chǎn)品開發(fā)策略（1）產(chǎn)品組合

利用娃哈哈的品牌影響力，在果汁類的產(chǎn)品線中，新增血橙、蜜柑兩個產(chǎn)品項目，在碳酸類飲料中在原有基礎(chǔ)上創(chuàng)新地提出極具功能性飲料c驅(qū)動。新產(chǎn)品的搭配組合更是吸引消費者眼球，給予消費者更多的選擇性。（2）家族品牌

利用娃哈哈強大的家族品牌效應(yīng)，重新定位在消費者心中的形象與地位，充分利用娃哈哈品牌的影響力，打響民族品牌，提升品牌價值，通過價值感召和品牌影響力在消費者心中樹立牢不可撼的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。（3)產(chǎn)品口味

晶鉆礦泉水 激活π清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三個清新爽口“輕透小橘”、“輕透小檬”系列飲料1啟力8小時維生素飲品

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3、多元化策略

多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實現(xiàn)企業(yè)的快速擴張。娃哈哈應(yīng)該通過拓寬產(chǎn)品線，化解存在的市場風(fēng)險。通過品牌延伸走多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略使公司的經(jīng)營范圍逐步擴大，避免把雞蛋放在同一個籃子的風(fēng)險，有效的降低因產(chǎn)品過分的集中某一行業(yè)所帶來的風(fēng)險。

4、成本領(lǐng)先策略

無論從價值鏈理論中的基本價值創(chuàng)造活動（原材料供應(yīng)、生產(chǎn)制造、市場推廣等）到輔助價值活動(財務(wù)管理、人力成本、行政管理等)還是從財務(wù)損益表中的銷售費用、管理費用、財務(wù)費用和成本角度，在每一個環(huán)節(jié)，每一個時刻，娃哈哈公司都在不知不覺中貫徹實施企業(yè)的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

5、差異化策略

面對飲料業(yè)的激烈競爭，百事可樂、可口可樂、康師傅的全面進(jìn)攻。娃哈哈繞開激烈的一級市場，主攻農(nóng)村市場，利用廣大農(nóng)村消費者品牌意識不強的有利因素，以價格優(yōu)勢搶占農(nóng)村市場從而取得成功。另外，為了適應(yīng)健康、美味、營養(yǎng)的發(fā)展趨勢，娃哈哈推出功能飲料，突出健康概念，取得了良好的市場反應(yīng)。未來幾年，娃哈哈應(yīng)加強自身產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品的包裝設(shè)計新穎、口味迎合大眾，讓顧客感知差異化，更愿意購買娃哈哈的產(chǎn)品。

（四）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

作為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，在國內(nèi)主要同可口可樂、百事可樂、康師傅三大廠家競爭激烈,可口和百事以碳酸為主,康師傅以茶飲料為主,娃哈哈以營養(yǎng)快線等奶飲料為主。

其他三家相比于娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：雄厚的資金、優(yōu)效的管理制度、國際化更明顯三方面。娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：穩(wěn)定的國內(nèi)市場占有率、良好的政府關(guān)系、公關(guān)能力、產(chǎn)品種類多，覆蓋面廣四方面。娃哈哈劣勢體現(xiàn)在：產(chǎn)品線過長、渠道管理不合理、品牌形象模糊三方面。

第 4 頁 中國飲料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入諸侯紛爭的戰(zhàn)國時代，整個飲料市場正孕育著激烈的品牌競爭和市場瓜分?？鐕緫{借其深厚的品牌資源和雄厚的資金支持以及在國外市場拓展的成功經(jīng)驗，對中國大陸本土飲料企業(yè)構(gòu)成合圍之勢，使我國本土飲料企業(yè)陷入“四面楚歌”的尷尬境地。在這個眾多食利者爭奪的市場中，不同企業(yè)往往以其不同的戰(zhàn)略和策略贏得一份市場。2007－2008年，盡管深受達(dá)能并購事件的困擾，宗慶后領(lǐng)導(dǎo)的娃哈哈，用業(yè)績向世人證明他非凡的經(jīng)營能力：年集團(tuán)營業(yè)額超250億元（可口可樂在中國僅銷180億元），自1998年以來，娃哈哈已經(jīng)連續(xù)10年在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上雄居中國食品飲料行業(yè)首位。2008年一季度，娃哈哈飲料銷量增長更是高達(dá)41％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)平均水平。娃哈哈曾經(jīng)的主要競爭對手，完全由達(dá)能控股經(jīng)營的樂百氏早已成昨日黃花，日薄西山；曾因差異化營銷而被業(yè)界津津樂道的養(yǎng)生堂無生無息，增長乏力；娃哈哈仍然風(fēng)華正茂，業(yè)績高歌猛進(jìn)。

目前，飲料市場主流產(chǎn)品分為六大類型：瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、含乳飲料、功能飲料。實際上無論是娃哈哈或是其它企業(yè)，均不能在所有大類的產(chǎn)品的市場份額上都占據(jù)前 3 的位置。圖 1.1 是 AC.NIELESN 所做五大品牌相對市場份額的網(wǎng)狀分析可以看出，可口可樂在碳酸飲料、果汁飲料占有優(yōu)勢，康師傅在茶飲料、瓶裝水占有優(yōu)勢，娃哈哈在含乳飲料占據(jù)優(yōu)勢，而功能飲料市場已被紅牛和后起的王老吉瓜分。這張圖同時可以看出，相比其他競爭對手，娃哈哈公司的產(chǎn)品線比較長，盡管直觀上說還沒有一家企業(yè)與其構(gòu)成全品類競爭，但在各自所專長的產(chǎn)品領(lǐng)域，娃哈哈公司不得不面對其他飲料巨頭的直接競爭。

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圖 1.1 主要競爭對手市場份額

（五）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)

隨著經(jīng)濟(jì)的增長,人民生活水平的提高,可支配收入增加。食品飲料消費也會逐步增加。即使經(jīng)濟(jì)增長緩慢或下滑,對于貼近生活必需品的飲料產(chǎn)品因需求彈性相對較小,受經(jīng)濟(jì)波動影響較小。國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展，呈現(xiàn)出增長較快、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高、民生改善的良好運行態(tài)勢，將進(jìn)一步推動中國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升和優(yōu)化。同時，原料成本的增加將在一定程度上影響食品飲料行業(yè)的發(fā)展。

2、法律法規(guī)

娃哈哈作為國內(nèi)最大的飲料商，擁有相比其他廠商更便利的政策優(yōu)勢，擁有良好的的政府關(guān)系，這也是當(dāng)娃哈哈出現(xiàn)危機是能夠迅速公關(guān)的重要條件。近年來，國家逐步提高對民企出國投資的扶持力度，急速擴大國內(nèi)行業(yè)重要企業(yè)對外影響力，提高國際競爭力。

3、成本

第 6 頁 相比于國內(nèi)其他生產(chǎn)商，娃哈哈采用國外進(jìn)口機械設(shè)備和原料，生產(chǎn)成本略高于同類產(chǎn)品，但其市場定價上根據(jù)不同市場（區(qū)域）進(jìn)行定價，對于農(nóng)村、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，搶占市場；在大中發(fā)達(dá)城市則采用同價或略高的定價方式。娃哈哈的渠道促銷成本問題已經(jīng)超越了生產(chǎn)成本本身的問題，因為沒有建立規(guī)模、有效的銷售渠道，且隨著互聯(lián)時代的沖擊，娃哈哈原有的線下銷售模式已經(jīng)成為成本的包袱。

4、競爭

前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈。飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術(shù)在決策等多方面應(yīng)用,競爭日趨激烈,這些必須要求企業(yè)在消費者供給方面要擴大渠道覆蓋面、同時提高供應(yīng)速度,換句話就是要改進(jìn)加強渠道的建設(shè)與維護(hù)。

5、技術(shù)

影響娃哈哈的技術(shù)要素主要體現(xiàn)在生產(chǎn)技術(shù)和銷售技術(shù)兩方面。目前娃哈哈發(fā)展情況最為棘手的就是銷售技術(shù)的問題。信息技術(shù)影響著整體銷售行業(yè)的發(fā)展,積極有效的利用信息技術(shù)才能提升管理效率和保證決策的準(zhǔn)確性。把握時代發(fā)展的規(guī)律，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，才能更好的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的科學(xué)技術(shù)也得到了前所未有的提高。飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)與包裝技術(shù)不斷升級。PET無菌冷灌裝包裝、HDPE（中間有阻隔層）奶類包裝，以及無菌紙盒包裝在飲料行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，方便、綠色的包裝不僅保證了飲料存放的安全質(zhì)量問題，而且也為同質(zhì)化的飲料產(chǎn)品帶來了差異化，帶動了飲料業(yè)的發(fā)展。

6、社會環(huán)境

人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“自然、健康”的生活方式，這使飲料市場不斷細(xì)分，飲料企業(yè)推陳出新，果蔬飲料和茶飲料貼近消費者生活理念，滿足消費者的口味。消費者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。

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（六）內(nèi)部環(huán)境

1、產(chǎn)品和生產(chǎn)方法

娃哈哈的產(chǎn)品線比較豐富,目前主耍生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產(chǎn)銷量一直位居全國第一。

2、具體營銷活動

娃哈哈營銷最成功的方面無疑是分銷渠道的選擇和建立。目前娃哈哈針對不同目標(biāo)群體展開的針對性營銷活動正在逐步上升，如針對大學(xué)的的營銷大賽、針對兒童的“玩轉(zhuǎn)創(chuàng)造力”營銷活動和公益活動、針對青少年的作文大賽、夏令營等活動都深受目標(biāo)群體的喜愛。通過這些活動也不難發(fā)現(xiàn)，娃哈哈針對的目標(biāo)群體正在向多元化發(fā)展。

3、人事安排以及財務(wù)業(yè)績

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，前身是杭州市上城區(qū)的一個校辦企業(yè)經(jīng)銷部，從3個人、14萬元借款白手起家，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列。在中國29個省市自治區(qū)建有80多個生產(chǎn)基地、180多家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)近400億元。

娃哈哈的機構(gòu)設(shè)置非常簡單：管理層次不超過四層，整個公司不設(shè)副總經(jīng)理，沒有各種委員會，高層僅僅董事長兼總經(jīng)理一人，中層管理者（包括全國100個生產(chǎn)基地的總經(jīng)理）僅僅100余人，正式編制的銷售人員僅300余人，而可口可樂等主要競爭對手的管理人員和銷售人員數(shù)量至少是娃哈哈的十倍、甚至是數(shù)十倍。人力成本占娃哈哈總銷售額的比例不到1％，而該項行業(yè)平均比例至少為3％，這意味著娃哈哈的人力成本控制的效率是同行的三倍以上。

28年來，公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)17年位居中國飲料行業(yè)第一。2014年公司克服各種不利因素的影響，第 8 頁 仍保持平穩(wěn)健康發(fā)展，全年集團(tuán)公司完成飲料產(chǎn)量1148萬噸，實現(xiàn)營業(yè)收入720億元，實現(xiàn)利稅129億元，上繳稅金近60億元。

二、營銷策略

營銷戰(zhàn)略(Marketing Strategy)是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下,為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮各種綜合因素基礎(chǔ)之上如客戶需求的確定、市場機會的分析、自身優(yōu)劣勢的分析,市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊的培養(yǎng)和提升等,確定冃標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實施和控制的過程。營銷戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營銷戰(zhàn)略要素包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。

（一）預(yù)期效果

2016年，娃哈哈為了完成千億銷量夢想。

娃哈哈研發(fā)新品“輕透小橘”、“輕透小檬”系列飲料2015年，清淡飲料大熱。宗慶后坦言，消費換擋，年輕消費者更青睞“清淡口味”，而搶灘“小而美”，是當(dāng)下中國食品產(chǎn)業(yè)在新品研發(fā)方面的一大方向，小而美、小而精、小而強是食品企業(yè)未來走勢之一。據(jù)了解，“輕透小橘”(蜂蜜柑橘水飲品)、“輕透小檬”(無汽蘇打水飲品、蜂蜜檸檬水飲品)都主打“只比水多一點”，在2016年產(chǎn)品體系中將占據(jù)重要角色!娃哈哈“晶鉆裝”純凈水瓶裝水方面，娃哈哈純凈水上市20年后，升級換裝“晶鉆瓶”。本次全新?lián)Q裝的娃哈哈純凈水，包裝非常時尚，拿在手上手感也較為舒適，整個瓶形在陽光下更顯晶瑩剔透，高端大氣。本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價，出廠價與建議零售價均與原有產(chǎn)品保持一致。但是包裝更加時尚美觀，應(yīng)該說競爭力和性價比是大幅提高了，從前期調(diào)研情況來看，經(jīng)銷商和消費者對這款產(chǎn)品的設(shè)計和包裝接受度很高。

激活π是娃哈哈集團(tuán)精心研發(fā)，專為時尚個性人群設(shè)計的快速補充水分、激發(fā)活力的一款維生素飲料，口感清爽，包裝時尚，個性十足。目前有清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三個清新爽口的口味，非常契合現(xiàn)代年輕人追求自我的性格特點。結(jié)合產(chǎn)品上市的契機，娃哈哈在現(xiàn)場透露，今年將與愛奇藝等國內(nèi)年輕化的強勢媒體平臺開展戰(zhàn)略合作，借助愛奇藝即將上線的現(xiàn)象級方言歌曲爭霸賽——《十三億分貝》這檔2016年非常值得期待的大型綜藝欄目，深度與消費者溝通。

1啟力8小時維生素飲品。啟力是娃哈哈在2012年推出的一款產(chǎn)品，在強化功能訴求的基礎(chǔ)上，娃哈哈也不斷跟新產(chǎn)品包裝形態(tài)，先是推出了金罐裝產(chǎn)品，今天又將重磅推出PET裝?！白蛞故撸缙疬€困，不能遲到，來瓶啟力”、“中午不睡，下午崩潰，困點到了，來瓶啟力”??啟力8小時將場景個性化，開啟娃哈哈維生素功能飲料的瓶裝時代。

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（二）目標(biāo)市場描述

按消費者的特征把整個潛在市場，細(xì)分成若干部分,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。企業(yè)選定作為其營銷對象的消費者群體。由于企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是有限的,而消費者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇部分消費者群體作為目標(biāo)市場。

1、大學(xué)生市場

主要以新產(chǎn)品為主打特色，迎合追趕潮流時尚的年輕人的消費心理，將產(chǎn)品定位為“管你那個派，我是激活π”。

2、青少年市場

娃哈哈將產(chǎn)品定位在“清透”，通過富有趣味、公益性的展銷活動獲得家長的支持與信任，在宣傳方面更注重產(chǎn)品的營養(yǎng)和產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量保證。

3、大眾市場市場

娃哈哈將產(chǎn)品定位在純凈水，升級版“晶鉆水”。符合大眾價格合理

（三）市場定位

娃哈哈的市場定于中低端市場，因為隨著生活水平的提高，對于這種物質(zhì)需求是大家的基本需求，激活π零售價定為5元，高品質(zhì)，中等價格更容易受到消費者的青睞，而升級版的晶鉆水零售定價為2元，這是易于消費者的接受。

（四）營銷組合描述

1、產(chǎn)品/服務(wù)

輕透小橘”、“輕透小檬”晶鉆裝”純凈水瓶裝水激活π啟力

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2、渠道

對于消費品市場運作來說，品牌與渠道是“兩條腿”，誰擁有了渠道就擁有了未來。基于渠道掌控的重要性，可口可樂、頂新等大公司分別以設(shè)置直營分公司、營業(yè)所等方式精耕終端。這種直營精耕的渠道運作模式，有著強大的控制能力，但是，其渠道建設(shè)的成本居高不下，其中的人力成本、辦公營業(yè)成本、配送成本等遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷模式下的成本。

所以娃哈哈10余年來堅持以經(jīng)銷商為中心的“聯(lián)銷體”政策（其運作模式是：每年特約一級批發(fā)商（以下簡稱一批商）根據(jù)各自經(jīng)銷售額的多少打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前結(jié)清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，特約二批商與二批商的差別在于前者要打一筆預(yù)付款給一批商以爭取到更優(yōu)惠的政策。）吸引并培養(yǎng)了大量資金實力雄厚、覆蓋和配送能力強大的經(jīng)銷商群體。在千百個國內(nèi)實力經(jīng)銷商的鼎力支持下，娃哈哈的主力產(chǎn)品幾乎遍及天南海北的大街小巷，其產(chǎn)品在國內(nèi)的（特別在廣袤的農(nóng)村）覆蓋率遠(yuǎn)高于主要競爭對手。

而做到這一切，娃哈哈所付出的渠道成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同類企業(yè)，這是因為：娃哈哈所組建的以經(jīng)銷商為中心的“聯(lián)銷體”體系，整合了大量社會資源，為娃哈哈節(jié)約了大量的人力成本、資金成本和配送成本。

但是聯(lián)銷體真的可以一直走到最后嗎？其結(jié)果是否定的，新時代需要我們的創(chuàng)新，我們應(yīng)該鞏固完善以經(jīng)銷商為中心基礎(chǔ)，利用電子商務(wù)、新媒介的營銷方式來擴大產(chǎn)品的展露度。只有真正做到了渠道創(chuàng)新，才能讓產(chǎn)品真正的走出去。

3、促銷（1）人員促銷

對重慶文理學(xué)院紅河校區(qū)的學(xué)生，我們會在各大超市、食堂門口進(jìn)行推廣宣傳。拜訪教室和寢室。針對星湖校區(qū)的學(xué)生，我們也會找固定時間進(jìn)行推廣宣傳。同時我們銷售的每一箱娃哈哈產(chǎn)品，都會貼上我們精心制作的送貨卡。方便推廣新客戶的同時為老客戶提供兌獎方便。集齊十個以上的中獎瓶蓋可享受免費上門兌獎。

第 11 頁 針對校外學(xué)生，我們會走訪永川各大高校。在這些高校中與校領(lǐng)導(dǎo)商議，為學(xué)校提供一定的福利，然后完全占據(jù)一個學(xué)校的市場。

針對校外成年人一族，我們會主攻渝西廣場和人民廣場兩大人群密集點，同時在公交車上，也進(jìn)行不遺余力的進(jìn)行銷售。

購買小功率電冰箱，打出廣告在男生寢室設(shè)立冰凍娃哈哈兌換處。（需要公司經(jīng)費支持）相信炎炎夏日的來臨，冰凍飲料的吸引力加上寢室內(nèi)即可兌換的便捷，與我們團(tuán)隊建立的全天兌換機制，足夠吸引廣大的同學(xué)們。（2）非人員促銷

廣告宣傳，無論是電視屏幕、網(wǎng)絡(luò)宣傳，還是候車亭，擴大新產(chǎn)品的曝光率，增強大家對于新產(chǎn)品的熟悉度。

展銷活動，如“奔跑吧，激活π，撕名牌”、“520”活動等，所有的目的在于擴大新產(chǎn)品的熟悉度。

開展公關(guān)活動。利用公關(guān)關(guān)系，進(jìn)一步擴大品牌的影響力，鞏固在消費者心目中的地位。

三、行動計劃

（一）活動安排

1、“娃哈哈試飲活動” 時間：2016年5月

地點：人流量較大的地區(qū) 考察后商定 人員：啟夢的全部人員 銷售策略：

試飲，我們會拿出一部分產(chǎn)品，在外推廣時讓大家免費品嘗，相信醇正的口味會吸引更多消費者的購買。

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2、“愛要大聲說出來，520，約嗎？”校園活動 時間：2016年5月20日

地點：新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院操場或活動中心街道 人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

在5.20之前，我們先向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)申請了場地，在獲得領(lǐng)導(dǎo)支持后，提前在學(xué)院貼吧、各大群、qq空間、朋友圈等進(jìn)行活動宣傳，更是在5.20 當(dāng)天早自習(xí)，早操，一步一步大家逐步逐點地進(jìn)行宣傳。因為一個成功的活動最離不開的是來自觀眾朋友的支持，所以讓活動的范圍擴大是我們做的第一步。

10點，我們兩支團(tuán)隊就開始進(jìn)行搬貨，拿好展棚，在我們活動地點開始設(shè)計，我們提前準(zhǔn)備了音響，邀約了暖場嘉賓，精彩的節(jié)目秀來吸引大家。并且我們舉辦的活動地點是大家回寢室都能看到的比較顯眼的地方，我們準(zhǔn)備好卡紙，拼接出愛心的形狀，準(zhǔn)備好好看的便利貼和筆，張貼活動的宣傳橫幅，用娃哈哈飲品擺出好看且獨特的造型。

12點全校下課，我們放好音樂，用躁動的音樂來吸引大家的眼球，主持人也在為活動開始進(jìn)行解釋，我們的售賣活動頁有條不紊的進(jìn)行。

12點20分，我們的活動正式開始，全場的氛圍已經(jīng)達(dá)到很嗨的狀態(tài)，我們的主持人出了幾個簡單的題目，讓在場所有的觀眾可以積極參與，而且猜對的觀眾我們有額外的娃哈哈飲品獎勵，所有的小游戲觀眾們都興致勃勃，我們的機械舞男孩也上臺帥氣表演，活動的高潮，在娃哈哈的工作人員幫助下，我們更換了更加好看的場地，造型更是吸引大家——用娃哈哈飲品擺出520，“愛要大聲說出來”這是我們本次活動的主題，在13點14分時，我們的表白活動就正式開始，畢業(yè)的學(xué)生向母校說出我愛你，這是畢業(yè)學(xué)子對于大學(xué)生活的不舍與滿滿愛意，可愛的同學(xué)們向老師表達(dá)謝意，感恩老師對于我們的淳淳教育，向自己的爸爸媽媽表達(dá)謝意，感謝他們的養(yǎng)育，向同學(xué)、朋友表達(dá)謝意，感謝他們對于自己的幫助。對于勇敢表達(dá)愛的同學(xué)我們都進(jìn)行了娃哈哈飲品的獎勵，我們活動的目的是在于借助520這個特殊的日子讓更多人可以勇敢的去表達(dá)愛，因為愛不僅僅是藏在心里，它更多的是需要一份表達(dá)。

4點整，我們錄制好視頻就開始整理收納飲品，清理場地，活動頁正式畫上了完整的句號。

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3、“一元暢飲、健康到家”活動 時間：2016年5月23日 地點：

人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

推出“一元暢飲，健康到家”活動。主要利用為老年人及孩童健康的特點，將一元換購與小孩子們的健康相結(jié)合，突出晶鉆水的特點。吸引更多人來到的同時，賣出我們的產(chǎn)品。Ps?？梢愿康禺a(chǎn)合作或者老人活動中心。跟房地產(chǎn)商達(dá)到互惠互利的目的

4、“娃哈哈，擁抱最可愛的你”校園活動 時間：2016年5月24日 地點：

人員：啟夢全體成員

具體安排如下：

成員辦成可愛成人玩偶，肚皮貼上二維碼，掃掃二維碼，可以跟玩偶擁抱合影

5、“娃哈哈，兒時最美好的回憶”網(wǎng)絡(luò)銷售 時間：2016年5月19-25日

地點：各大微博、微信、QQ，陌陌等新型媒介 人員：啟夢全體成員

具體方式如下：

團(tuán)隊成員廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣宣傳，空間、朋友圈等，需注明我團(tuán)隊名稱。首先在校內(nèi)外建立起我們團(tuán)隊的影響力，樹立我們的地位和知名度。

網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳語：這不是廣告！我們團(tuán)隊參加了新疆哇哈哈實戰(zhàn)銷售大賽。需要大家的幫忙。你們的轉(zhuǎn)發(fā)點贊就是最好的支持。當(dāng)然我們也歡迎大家購買我們團(tuán)隊的產(chǎn)品。哇哈哈新推出的激活π，3種口味隨你選！口味超贊！現(xiàn)在只要【價格】。支持送貨上門。絕對是你們寢室清涼一夏的不二首選！

而且我們會提供送貨上門的服務(wù)，而且還精心準(zhǔn)備了小禮物送給顧客。

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6、“娃哈哈的旅行”活動

在經(jīng)貿(mào)學(xué)院的各大寢室進(jìn)行上門推廣活動，并且留下電話告訴同學(xué)們以后可以免費送貨上門，娃哈哈也開啟了屬于它的經(jīng)貿(mào)之行。

7、“建筑工地，娃哈哈超人來解渴”活動

與昌吉市的建筑工地達(dá)成合作，為他們提供夏日飲品，免費送貨上門。

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