第一篇：春蘭空調(diào)銷售通路的演變

春蘭空調(diào)銷售通路的演變

春蘭空調(diào)產(chǎn)品進入市場伊始，由于沒有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取的是對銷售人員實行經(jīng)營承包和單一的工廠直銷方式。1987年，隨著春蘭生產(chǎn)規(guī)模的擴大和市場的急劇變化，直銷方式已不再適用，春蘭開始積極發(fā)展經(jīng)銷商。一年中，春蘭先后在深圳、無錫、蘇州、杭州建立了辦事處，爭取了一批在全國有一定實力的經(jīng)銷商。在1987年10月舉行的1988年產(chǎn)品定貨會上，取得了一次成交3600萬元的成果，創(chuàng)春蘭歷史新紀錄。這一成功為春蘭在1988年實現(xiàn)由自己銷售隊伍直接進行產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)為主的方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷商代理經(jīng)銷為主方式，并進而最終完成由直銷制向代理制的轉(zhuǎn)變打下了基礎(chǔ)。1988年，春蘭進一步擴大經(jīng)銷商隊伍，與上海、北京、成都等具有一定規(guī)模、信譽良好的經(jīng)銷單位結(jié)成長期穩(wěn)定的貿(mào)易伙伴，并采取了預付定金的辦法。這是春蘭在營銷運作通路策略的一個重大突破。到1995年底，有2000多家經(jīng)銷商與春蘭建立了代理關(guān)系，由此形成了一個銷售總公司、13個分公司、62個辦事處、1萬個銷售點、26個維修公司、1000多家特約維修點組成的蛛網(wǎng)式的空調(diào)銷售流通體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不僅使春蘭的產(chǎn)品和服務(wù)可以滲透到全國，增強春蘭空調(diào)器的市場競爭力，而且由于第二渠道在市場經(jīng)濟發(fā)展初期具備更大的靈活性和主動性，從而為春蘭由代理制向受控代理制的過渡和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。受控代理制的核心是通過產(chǎn)權(quán)關(guān)系、契約關(guān)系，緊緊控制產(chǎn)品的多級批發(fā)，以比商業(yè)利潤高得多的利潤吸收大批經(jīng)銷商組織倉儲、運輸、營銷人才等生產(chǎn)要素，參與春蘭產(chǎn)品的銷售。在此模式中，受的表現(xiàn)方式是：春蘭廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年把企業(yè)利潤的80％返還給經(jīng)銷商；同時，春蘭在確定入股股份時，對每種產(chǎn)品都給出了批零價差，讓經(jīng)銷商兩頭都賺。雖然春蘭的利潤由此而降低了，但卻通過這種方式首先大大緩解了企業(yè)成長時期流動資金的壓力，有效地促進了工廠產(chǎn)、銷資金的良性循周轉(zhuǎn)；其次，得到了充足的流動資金，使春蘭有足夠的能力開發(fā)研制有市場需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)滾動發(fā)展規(guī)?；?jīng)營。從實際效果看，受控代理制實施后，深圳、珠海特區(qū)的銷售局面迅速打開，到1995年底，全國已有3000多家經(jīng)銷商與春蘭建立了代理關(guān)系。從代理制到受控代理制，通路策略的著眼點是跑量，營銷方式是大批發(fā)。自1996年后，由于國內(nèi)家電市場逐漸成熟，品牌集中度提高，產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)失衡，批零價差縮小，終端市場不穩(wěn)固，導致產(chǎn)品銷售通路出現(xiàn)瓶頸。春蘭開始調(diào)整策略，過渡到全面網(wǎng)點建設(shè)階段，在強調(diào)批發(fā)的同時，更注重零售，全力進行終端網(wǎng)點建設(shè)，直接參與零售市場。采用了兩條腿走路的方式：將建立專賣店條款納入受控代理制，作為硬性要求，要求春蘭所有的代理商都要建自己的零售店，廠方提供展臺、樣機、導購員及一定的資金支持；加快自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，春蘭商務(wù)集團在全國大中城市建立春蘭星威專賣店，負責春蘭集團所有產(chǎn)品的零售服務(wù)。春蘭星威專賣店在當?shù)鼐C合商場建立春蘭店中店和春蘭產(chǎn)品專柜，通過發(fā)展零售成員，組建當?shù)亓闶劬W(wǎng)絡(luò)。春蘭星威專賣店成立了自己的服務(wù)公司和配送中心，為當?shù)亓闶鄢蓡T單位和消費者提供服務(wù)。為了支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，春蘭的營銷體系相應(yīng)作出變化，過去春蘭在全國設(shè)有13個分公司，不到30個辦事處，1998年后，春蘭對市場進行進一步細分，實行精耕細作，在全國廣泛設(shè)立代表處，而且建立了公共宣傳網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、營銷信息網(wǎng)絡(luò)，死四大網(wǎng)絡(luò)結(jié)成立體多層次的蛛式網(wǎng)絡(luò)營銷體系。正如一位營銷界人士所言：任何高明的方法和技巧都只是某個時空點的概括，僅是對以前經(jīng)歷的一種總結(jié)，時過境遷，新的現(xiàn)實與舊的探索不可能吻合一致。市場在變化，春蘭始于1997年實施的自建120家專賣店和3000家商場店中店的龐大星威連鎖計劃現(xiàn)在悄無聲息了。集權(quán)制銷售模式確有一定的成效，但隨著銷售市場的日益成熟，自建銷售網(wǎng)絡(luò)，只賣一種產(chǎn)品，必然加大成本開支和資源浪費。

第二篇：銷售通路模式

銷售通路模式

[編輯]

銷售通路模式概述

營銷工作者大部分知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會穩(wěn)定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業(yè)品市場，經(jīng)銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對當?shù)厥袌鍪值氖煜?、一定?guī)模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優(yōu)勢，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達消費者手中。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：

[編輯]

銷售通路模式的類型

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實現(xiàn)公司產(chǎn)品到達消費者手中。

[編輯]

各銷售通路模式的要點

[編輯]

廠家直銷通路模式

1、適用范圍：

用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

[編輯]

省、市級總經(jīng)銷模式

1、適用范圍：

消費者重復消費頻率高，每次消費的數(shù)量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務(wù)?？焖傧M品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、資金實力、倉儲和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場上達到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰?？偨?jīng)銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司。總之，總經(jīng)銷商強大后，公司的命運完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調(diào)整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經(jīng)銷商進行評價，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

[編輯]

省級、市級分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標和銷售政策運作市場，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第三篇：淺談銷售通路模式及其操作技巧

淺談銷售通路模式及其操作技巧

營銷工作者大部分應(yīng)該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會穩(wěn)定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業(yè)品市場，經(jīng)銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對當?shù)厥袌鍪值氖煜?、一定?guī)模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優(yōu)勢，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達消費者手中。

廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：（見圖）

根據(jù)以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實現(xiàn)公司產(chǎn)品到達消費者手中。

一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

二、省、市級總經(jīng)銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：消費者重復消費頻率高，每次消費的數(shù)量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務(wù)。快速消費品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭取①Y金實力、倉儲和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場上達到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰?？偨?jīng)銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司。總之，總經(jīng)銷商強大后，公司的命運完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調(diào)整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經(jīng)銷商進行評價，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

三、省級、市級分公司（辦事處）通路模式的適用范圍、利與弊、操作要點

1、適用范圍：市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標和銷售政策運作市場，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第四篇：空調(diào)銷售工作總結(jié)

個人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認識，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學習了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設(shè)計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實習期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設(shè)計院等地方來了解一些招投標信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學點技術(shù)再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術(shù)。

7、一個良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等?

9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。

10、團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。篇二：空調(diào)銷售總結(jié)

年 終 總 結(jié)

我2010年下半年到公司，細數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的2011年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個人總結(jié)如下：

自己做的還算不錯方面

1、對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會向有經(jīng)驗的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認真對待，及時解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶嵲谑菦]有效率。我感覺對公司有點愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：

1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。2012年計劃：

1、進一步加強自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學習，讓自己的知識

面更廣；

2、加強客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的任何問題 2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿2012年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。

工 作 總 結(jié) 2012-1-10篇三：一個空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃

一個空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃 s空調(diào)2005河南市場整體營銷方案

一、2004年河南空調(diào)市場整體回顧 2003年河南空調(diào)市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進入2004，由于各品牌政策價位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹慎。

二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在剛開始時，大打健康牌，引導消費導向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應(yīng)的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復.市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5p機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束.2004年對經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。2004年各品牌銷售情況： gl空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在gl的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。md空調(diào)：穩(wěn)健增長，淡季率先降價的一線品牌，1p零售價￥元，1.5p1380元.在市場反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。kl、kbn空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。oks空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。okm空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.cl空調(diào)：cl空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。xf空調(diào)：xf空調(diào)是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區(qū)域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1p空調(diào)零售價賣900—1000元左右，1.5p空調(diào)1280——1580元左右，2p柜機2600元左右，在旺季價格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。ch空調(diào)：由于體制關(guān)系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴重，價格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到2000萬。xte空調(diào)：因為改制，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計只有100多萬。zg空調(diào)：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5p空調(diào)，嚴重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。hx空調(diào)：今年淡季推出33特價機#元，￥元hx變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。xk空調(diào)：2003年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。sl空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由t總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。yz空調(diào)：在年初和總代理t公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多2000--2500萬元左右。

外資品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于價格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，xp和ylks更是撤出河南市場。l#、sx兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、2004空調(diào)市場的特征

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風險，經(jīng)銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價格創(chuàng)新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪€品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

2、價格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1p空調(diào)價格在850-980之間，1.5p價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

3、各品牌庫存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的采購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導致了為什么在旺季1.5p的空調(diào)斷貨如此厲害。

4、二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣 場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈鉆石手表、手機，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關(guān)注價格，同時也看產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、2004我們的銷售情況

河南市場2004回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網(wǎng)絡(luò)$多家。這個成績應(yīng)當說比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。

成功點：

1、產(chǎn)品價格貼近市場，在市場上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經(jīng)銷商在2005操作市場的信心打下了基礎(chǔ)。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為2004年乃至2005年的銷售打下了基礎(chǔ)。

4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。

問題點：

1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。

3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價格，而不注重品質(zhì)，這導致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹 b公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點，上層領(lǐng)導有著豐富的市場經(jīng)驗，目前也在加強企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會有所轉(zhuǎn)變。

五、2005市場預測及市場特征：

1、二、三級市場空調(diào)增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的后勢，預計2005年二、三級市場增長在20%以上，同時由于二、三級市場品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機會。

2、價格競爭激烈，2005年各個品牌仍會繼續(xù)打價格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價格上升的空間不大，在柜機方面降價的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會采購工程機。

五、我們的市場定位、目標及機會點（stow分析）：

在河南市場，由于我們的基礎(chǔ)比較薄弱，開發(fā)市場的時間晚，所以我們的定位應(yīng)在宣傳力度、集中區(qū)域、拉大網(wǎng)絡(luò)上下功夫，品質(zhì)、價格、服務(wù)作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級市場的一線品牌。在鄭州有突破，目標在銷額上鄭州銷￥萬二三級￥萬。在網(wǎng)絡(luò)方面，消滅地級市空白網(wǎng)絡(luò)，并且￥￥￥￥等區(qū)域銷售到（省略）。

機會點：我們的品牌優(yōu)勢、價格性能比、不存在串貨問題，獨家銷售，強勁的市場支持，雄厚的資金等，來爭取經(jīng)銷商的操作信心（省略）。

六、2005我們需要著重理順的幾個關(guān)系：

1、分銷渠道與終端銷售哪個重要?無可厚非，終端的影響力是越來越大，在2005年如果我們能進入更多大賣場，我們的銷量就有基礎(chǔ)，市場占有率也將大大提高，但同時對于分銷渠道我們不能丟，因為我們不同于其他品牌的操作，我們的人力、物力等資源還遠遠達不到控制市場的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來進入更多的銷售渠道。這兩方面哪一個都不能丟。

2、總代理有必要繼續(xù)操作嗎?做與不做誰優(yōu)誰劣?我個人認為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達不到控制市場的力度，如果加人加財力自己培訓來操作，時間也要幾個月才能見到效果，而借助總代理的銷售網(wǎng)與成熟的銷售手段，可縮短時間。二是2004年已經(jīng)做了一年，我們投入了大量的資源，沒必要重新浪費。實際上做與不做不存在誰優(yōu)誰劣的問題，因為要體現(xiàn)在時間上，更體現(xiàn)在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準備，一旦有問題也能從容應(yīng)對。

3、總代理與分銷商的關(guān)系?我們是否要介入?我們所要做的就是與總代理商之間形成良好的關(guān)系，擬好營銷策略，制定模式，參與分銷商與總代理的合作，形成一條完整的銷售鏈，不脫檔，便于直控，影響銷售。如果在某個時間內(nèi)出現(xiàn)銷售空白區(qū)域，我們要直接操縱此區(qū)域市場。

4、風險回避利潤與市場份額是否矛盾? 首先要確定的是任何經(jīng)營都要將風險降到最低，在此基礎(chǔ)上來跨大市場份額，畢竟空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在不存在暴利，需一步一個腳印。（省略上百字）

5、廣告拉力，人力資源應(yīng)怎樣投入？（省略上百字）

八、整體營銷方案與時間進度：

縱上所述，我們所要做的整體方案，我認為最好的就是一種“聯(lián)營”模式，（省略上千字）?

1、本工作總結(jié) o 個人工作總結(jié)

o 2009年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也

有了一點收成，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。期于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。底下我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負 責市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺少*行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司然后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我時常就教*司理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一路尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得江西中醫(yī)學院教務(wù)了杰出的效驗。o 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，交來同行業(yè)之間的信息和堆集市場經(jīng)

驗，現(xiàn)在對*市場有了一個大概的熟悉和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸堆集到了一定程度，對市場的熟悉也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和堆集經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些暴發(fā)事件。對一個項目可以全程的操作下來。

o 存在的錯誤謬誤：

o 對*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項戶解釋，對一些大的問題不克不及快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和信賴客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。o

二、部門工作總結(jié) o 在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部總和員工配合的努力，使咱們公

司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，杰出的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品位獲得了客戶的一致好評，也取得了名貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問題。o 底下是公司2009年總的銷售環(huán)境： o 從上邊的銷售業(yè)績上看，咱們的工作做的是不好的，可以說是銷售

做的十分的失英才網(wǎng)敗。在河南市場上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，*產(chǎn)品價格混亂，這對咱們開展市場造成很大的壓力。篇四：家電銷售工作總結(jié)

家電銷售工作總結(jié)

一、經(jīng)營情況、銷售特點的分析

單位：萬元

我商場上半年銷售計劃為15200萬元，實際完成16086萬元。完成計劃106％，完成全年計劃52.74％。

（二）、上半年主要銷售特點

上半年銷售同比增幅25％，所有品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調(diào)類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數(shù)碼等品類都有30％以上的升幅。上半年銷售呈現(xiàn)上升趨勢的原因，主要由以下消費亮點購成：

1、推行多項會員專享優(yōu)惠措施。2月6日－2月13日，開展會

員購物雙倍積分以及會員購物折上折優(yōu)惠兩項活動及2月8日-13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優(yōu)惠酬賓活動”吸引了大量會員消費。顧客持會員卡，國美工行聯(lián)名卡購物，即可獲得雙倍消費積分；而顧客持會員卡、vip卡、鉆石卡、國美聯(lián)名卡購物，能獲得折上折優(yōu)惠。會員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農(nóng)歷同期相比，增加了68個百分點，會員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費者減少外游，近六成外來工留在廣東過春節(jié)，令鼠年新春假期呈現(xiàn)出火紅的消費熱潮。春節(jié)假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。

2、應(yīng)季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節(jié)期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節(jié)期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農(nóng)歷同期實現(xiàn)銷售7萬元、38萬元相比，上升了1629％、79％。

二、經(jīng)營、服務(wù)管理工作。

1、建立處理投訴流程圖，切實提高推銷員處理投訴能力。為加強推銷員對處理投訴的能力，商場針對電器的特殊性建立處理投訴流程圖，讓新入職的推銷員也能了解到處理投訴的步驟及注意事項。由于流程圖簡單易懂，所以推銷員在商場二級培訓后，基本能掌握處理投訴的技巧及注意要點，使商場在上半年的服務(wù)投訴率下降了50%。

2、落實回訪制度。

由于各大節(jié)日銷售火爆，個別商品會出現(xiàn)送貨及安裝不及時情況，商場除了要求員工做好耐心解釋工作外，還要求崗組做好電話回訪工作，及時了解顧客的送貨、安裝及使用情況，便于做好服務(wù)跟進工作。

3、落實銷售旺季期間人力充足。

銷售旺季首先解決的上班人力充足，所以我商場在春節(jié)、五一等各大節(jié)假日安排員工加班。春節(jié)期間更安排所有員工停休，推銷員在年初六前請假回家的原則上不批準；由于商場嚴格控制人員的休假才能保證人力的充足，使商場銷售、服務(wù)兩不誤。

三、金鼎店迎檢工作情況

1、積極響應(yīng)“金鼎店”迎檢工作。

利用早會時間組織員工進行金鼎店迎檢工作要求培訓，圍繞金鼎店檢查要求，多次在會上動員、落實培訓工作；對于一些要求強制記憶或員工熟識的內(nèi)容，在早會上抽問、獨立默寫、會后再抽問等多種考核方式相結(jié)合來要求員工記憶，通過反反復復進行培訓、考核，使到各層級人員都非常重視金鼎店的申報工作。

此外，商場為保證每一商品的證件齊全，在電器公司無法獨立完成“索證”工作后，安排所有崗長加班加點進行查證，確?！耙黄芬蛔C”。

2、借申報金鼎店的契機，提高員工的服務(wù)水平。為進一步提高員工服務(wù)水平，我商場結(jié)合服務(wù)工作重點和商場的實際，在5月份開展竟銷活動，本次活動圍繞商場銷售及服務(wù)進行評

比，充分發(fā)揮員工、推銷員的積極性，竭盡全力，把服務(wù)、銷售工作提升到一個新的水平。

四、全員參與企業(yè)診斷工作，深入開展研討短板工作。為全員能積極參與本次的企業(yè)診斷工作，商場利用早會時間不斷反復動員，并通過對個別員工進行訪談，召開員工座談會進行專題研討，使每個員工都能更深入地將企業(yè)的經(jīng)營、服務(wù)等工作中的問題及時反映，加強了商場找出問題、解決問題的自主能力。在3月初，商場圍繞門店 “消滅一次投訴，減少二次投訴” 的企業(yè)整改要求，組織各崗開展討論，針對商場存在問題，提出整改措施。商場上半年的服務(wù)投訴減少50%以上。

五、存在問題及建議。

1、廠家售后服務(wù)工作跟進不足。

大部分廠家在各大節(jié)日期間安排售后師傅休息，導致節(jié)假日的上門維修、上門安裝、上門調(diào)試、上門檢測等售后服務(wù)工作全面停滯，讓顧客對售后服務(wù)工作不滿。

2、銷售旺季投訴送貨服務(wù)的案例較多。

由于節(jié)假日期間銷售暢旺，送貨量驟增的情況下，配送中心只有提前出車送貨和壓縮每宗送貨時間，要求顧客比原約定時間提前回家收貨，且顧客未開箱檢查商品送貨人員已離開，導致顧客意見很大。

下半年工作計劃

一、下半年經(jīng)營方向和目標

我商場下半年的銷售目標15300萬元。

二、大力擴銷促銷，確保實現(xiàn)全年銷售目標。

為確保實現(xiàn)全年的銷售目標，上半年我商場圍繞元旦、春節(jié)、司慶、5.1黃金周等有效促銷商機，開展全場優(yōu)惠促銷活動，通過組織名、優(yōu)、新、特的產(chǎn)品進行現(xiàn)場展示、推介，提高商品的銷量。下半年我商場仍繼續(xù)加大擴銷促銷的力度。

7、8月份，針對夏季天氣炎熱、學生的暑假等有利商機，圍繞空調(diào)、冰箱、榨汁機、電腦、數(shù)碼、手機、移動dvd、mp3、mp4等商品進行促銷活動，利用通道展位進行冰箱新品展、榨汁機現(xiàn)場展示，繼續(xù)開展環(huán)保節(jié)能空調(diào)展；緊抓學生哥對數(shù)碼產(chǎn)品的“喜新”心理，開展“夏日動感”數(shù)碼節(jié)；10、11、12月將圍繞廣州人“秋冬進補”飲食習慣和“食在廣州”的飲食特色，對電子燉盅、電磁爐、電蒸鍋等商品進行飲食文化促銷，可通過開展廚藝大賽或利用廠家資源邀請廚師進行現(xiàn)場示范等，既可促進銷售，又可提高我司的知名度；及時組織電暖爐、暖風機、電火鍋、電磁爐等進行現(xiàn)場展示。圍繞歲末的促銷好時機，開展歲末競減大型促銷活動。尤其是11月份的“感恩節(jié)”更不容忽視，可通過競減的形式答謝我司的忠實顧客群體，既可穩(wěn)固我司的消費群體，又可提前將有購買需求的顧客先成交。

三、圍繞以顧客為中心，提升服務(wù)水平。

（一）繼續(xù)提升服務(wù)、管理水平。

圍繞“減少一次投訴，消滅二次投訴”號召，積極開展服務(wù)診斷篇五：空調(diào)業(yè)務(wù)總結(jié)

總結(jié)

進入公司整整138天了，市內(nèi)75天，負責長郊63天，也正值一個結(jié)束，新一即將開始的時候，作為一名工作人員，現(xiàn)將本的工作總結(jié)及下一的安排做個簡單的表述：

個人方面：在100多天的歷練與學習中，我從6月4號帶著懵懂進入瀏陽，兩天后領(lǐng)到到來，我看到了曙光，在他的帶領(lǐng)下，我迅速學會了客戶拜訪的流程與技巧：1 客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進去講了你好后就感覺沒有后話了，心態(tài)要放得開，放得平靜，還有就是學會拉近關(guān)系，例如：一個客戶經(jīng)營的家電品牌和已經(jīng)拜訪過的一個客戶是一樣的話，我們可以講是哪個客戶介紹過來的，這樣拉近關(guān)系還能在以后的工作中兩個同事開發(fā)（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業(yè)務(wù)或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說是介紹的，以此拉近距離。2 要對自己的產(chǎn)品有信心，適當加入牛皮成分 3 客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內(nèi)，有意向客戶可以長談，完全沒意向的沒必要過多糾纏，可以在以后慢慢跟進，因為世界在變，市場在變，機會就在變，老板心里自然會變。在學習后，我迅速跑完瀏陽市場，然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場是跑出來的，我始終相信一個市場的神話大部分是人創(chuàng)造的，一周開發(fā)一個客戶，一年就是50個，就算一月一個，一年也是12個，按此推算，沒有跑不下的市場。

在個人狀態(tài)方面，雖然這個夏天的確炎熱，中間還會生病，受心

理創(chuàng)擊，但每天的充實生活，每一次開發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進展會鼓舞我，在我困難的時候有同事們的關(guān)懷，我還生活在一個很好的集體中——長沙辦，我有個好領(lǐng)導，我很榮幸能駐扎在長沙辦，至少在工作中不會有太多的心理負面因素。

問題：1 沒有做到細致入微，不能很好的注意每個細節(jié)，例如每周要交的表格，經(jīng)常沒有按時完成

沒有注意身體的維護，以至于經(jīng)常影響工作的開展 3 沒有經(jīng)常進行自我培訓，分析自我的長處和不足，不斷學習改進

今后的日子里，我會嚴格要求自己，按時完成每份表格，總基本做起，時時反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場方面：旺季已過，反觀這段時間的市場，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對于去年則與格力差距拉大。六月份價格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們tcl1910。市場支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動支持，產(chǎn)品質(zhì)量方面，tcl立于二線之前列。區(qū)域上，瀏陽客戶經(jīng)營品牌較多，大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營，寧鄉(xiāng)則一律是格力 美的。問題：1 代理商庫存不夠，客戶經(jīng)營的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價格，對我產(chǎn)品沖擊太大 2 發(fā)貨速度及物料，贈品的發(fā)放情況存在問題 3 缺乏中間層次機型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進變頻機的，可惜價格制約著

市場推廣缺乏，缺乏廣告宣傳 5 售后一直是客戶關(guān)注的焦點，我們的結(jié)算費比格力 美的 少20元，寧鄉(xiāng)和望城縣還沒有售后。

客戶方面： 1客戶門店普遍在當?shù)夭粔驈妱?，屬于中小門店 2 客戶經(jīng)營意識不強，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進貨出售，不愿承擔風險 3經(jīng)營品牌過多，我品牌不處于主推地位 4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場銷量情況，有的想鑒別售后質(zhì)量，有的想考擦機子本身質(zhì)量

5鈦金技術(shù)沒被提上日程，作為價格的支撐

以后的工作中，我會逐步加強客戶對品牌的信任度，適時解決問題，對于價格作出一定指導，另外，強化對銷售者的培訓，使鈦金技術(shù)留下在他們心里

個人感悟： 1 要注意渲染，多舉實例。實例的力量遠遠超于你的產(chǎn)品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產(chǎn)品，銷售情況不錯，關(guān)系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好 2 欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實例渲染過后，跟老板說，這個你劉璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會讓客戶產(chǎn)生很多懷疑。3 對于已做客戶，有時候適度制造麻煩，讓他感覺小量進貨會出很多 問題，這樣逐步對其進行引導 4 學會設(shè)計銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會都是品牌，但他給別人實際一個整體的家，別人就回全部使用其產(chǎn)品，所以我們要經(jīng)常給客戶設(shè)計門店，比如：假如這店子是我的，我會做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤，這樣才有錢賺，然后格力 美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯，他當然也會做你的空調(diào) 5學會和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈品到位。比如我這個客戶的機子已經(jīng)賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了 等。6 學會傳到經(jīng)銷商，比如沒有樣機了，就說我們某某區(qū)域銷售臺火爆了，樣機全部供應(yīng)過去了，你這里還要稍等。

進入不久，認識膚淺。

第五篇：空調(diào)銷售工作總結(jié)

空調(diào)銷售工作總結(jié)(精選多篇)第一篇：中央空調(diào)銷售年終總結(jié) 個人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認識，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)，最重要的是接觸和學習了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設(shè)計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實習期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設(shè)計院等地方來了解一些招投標。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學點技術(shù)再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術(shù)。

7、一個良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等…

9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。

10、團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。

第二篇：空調(diào)銷售總結(jié) 年終總結(jié)

我20xx年下半年到公司，細數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的20xx年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個人總結(jié)如下：

自己做的還算不錯方面

1、對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會向有經(jīng)驗的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認真對待，及時解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶嵲谑菦]有效率。我感覺對公司有點愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：

1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。20xx年計劃：

1、進一步加強自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學習，讓自己的知識

面更廣；

2、加強客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的

任何問題

20xx年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿20xx年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。

工作總結(jié)20xx-1-10 第三篇：集中空調(diào) 路北區(qū)監(jiān)督所

關(guān)于集中空調(diào)通風系統(tǒng)監(jiān)督檢查工作總結(jié)

衛(wèi)生部《公共場所集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》于20xx年3月1日起施行，但一直以來，由于集中空調(diào)通風系統(tǒng)設(shè)施結(jié)構(gòu)較為復雜，使用單位較少，所以公共場所集中空調(diào)通風系統(tǒng)的衛(wèi)生狀況一直是監(jiān)管工作中的空白。近年來，隨著經(jīng)濟狀況的迅猛發(fā)展，越來越多的大型公共場所安裝和使用了集中空調(diào)通風系統(tǒng)。為了預防空氣傳播性疾病在公共場所的傳播，保障公眾健康，加強公共場所集中空調(diào)通風系統(tǒng)的衛(wèi)生管理，根據(jù)《中華人民共和國傳染病防治法》和《公共場所衛(wèi)生管理條例》等法律法規(guī)以及衛(wèi)生部《公共場所集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》要求，20xx年，路北區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督所把開展境內(nèi)公共場所使用集中空調(diào)通風系統(tǒng)的單位監(jiān)督檢查作為20xx年工作的重點。集中時間和精力，對先將監(jiān)督檢查工作總結(jié)如下：

按照年初，對境內(nèi)集中空調(diào)通風系統(tǒng)使用單位進行了摸底、培訓、監(jiān)督檢查并規(guī)范了各項制度。

從6月份以來，衛(wèi)生監(jiān)督所組織監(jiān)督員對轄區(qū)的36家旅店、商場、洗浴等大型公共場所集中空調(diào)使用單位進行了摸底調(diào)查，并分別于7月15號和10月18號，集中時間召集這些單位負責人對集中空調(diào)通風系統(tǒng)的衛(wèi)生管理以及衛(wèi)生部《公共場所集中空

調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》進行了培訓，并要求各單位建立健包括全集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理制度、清洗消毒記錄資料、經(jīng)常性衛(wèi)生檢查及維護記錄、空調(diào)故障、事故及其他特殊情況記錄、空調(diào)系統(tǒng)竣工圖在內(nèi)的衛(wèi)生管理檔案。

之后，衛(wèi)生監(jiān)督所組織監(jiān)督員按照《公共場所集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》要求，對集中空調(diào)通風系統(tǒng)使用單位進行檢查，檢查內(nèi)容如下主要包括：集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生管理制度建立健全情況及檔案資料的整理情況；集中空調(diào)清洗機構(gòu)的資質(zhì)、清洗記錄及清洗方式等。共檢查36戶次，同時對6家集中空調(diào)通風系統(tǒng)衛(wèi)生質(zhì)量進行了抽檢。（抽檢結(jié)果見附表）

從檢查和抽檢的結(jié)果來看，路北區(qū)使用集中空調(diào)通風系統(tǒng)的公共場所大部分對清洗消毒工作比較重視，每年請專業(yè)清洗隊伍進行消毒，但大部分單位未對清洗情況進行記錄，也未配備針對集中空調(diào)通風系統(tǒng)的基本檔案和應(yīng)急預案。經(jīng)過檢查，所有單位均建立了集中空調(diào)通風系統(tǒng)檔案，并按照要求對本單位的集中空調(diào)設(shè)備進行維護清洗和登記。

第四篇：空調(diào)維修工作總結(jié) 中央空調(diào)大修工作總結(jié)

首先感謝塔電公司領(lǐng)導在20xx上半年對工程部空調(diào)工作的大力支持和肯定，同時感謝各部門在本上半年對工程部的空調(diào)工作給與了積極配合和理解！在這里，我把工程部20xx上半年的空調(diào)工作完成情況向公司做一個。

20xx上半年在公司領(lǐng)導的關(guān)心愛護和大力支持下，在工程部全體員工的辛勤勞動和不懈努力下，克服了人員少、工作量增大等困難，大力開展維修保養(yǎng)和挖潛力技術(shù)改造工作，積極主動的解決了設(shè)備設(shè)施存在的各種問題，并在節(jié)能降耗方面取得了重大突破。

一、維修

廠區(qū)空調(diào)設(shè)備運行時間較長，不同程度地處于老化狀態(tài)，維修保養(yǎng)及運行是空調(diào)班的主要工作。因此，加強設(shè)備維修保養(yǎng)，提高設(shè)備的使用壽命，制定科學合理完備的運行方案，是提高經(jīng)營效益的重要環(huán)節(jié)。我們在提高人員技能的基礎(chǔ)上，制定設(shè)備運行計劃，強化維修保養(yǎng)，使空調(diào)設(shè)備設(shè)施處于最佳運行狀態(tài)，從而達到合理運用能源，節(jié)約開支的目的。

20xx年，我們對空調(diào)通風系統(tǒng)老化腐蝕的管道、風機進行了刷漆防腐工作，對部分空調(diào)管道進行了保溫，對辦公樓的排煙機、送風機進行了養(yǎng)護，對離心機、螺桿機兩個冷卻塔填充料進行了更換，對螺桿機冷卻塔供水蝶閥進行了更換（dn2xx）。做好空調(diào)機房的防潮工作，修復空調(diào)機房因受潮短路損壞的控制箱開關(guān)，修復變電室變形損壞的

空調(diào)總開關(guān)，對空調(diào)機房的全部電氣設(shè)備進行了檢修保養(yǎng)，對離心機加注了制冷劑r13xx、螺桿機加注了制冷劑r22，對22米汽機房１＃、2＃、3＃循環(huán)泵改造為立式水泵，機房內(nèi)更換壓力表４塊、溫度表５支，對熱量積算儀和流量傳感器做了校驗，對熱力管道、閥門進行了維護，對空調(diào)設(shè)備設(shè)施的管道、閥門、末端設(shè)備進行了維護。在春秋兩次對戶內(nèi)空調(diào)進行了清洗回風口過濾網(wǎng)、過濾器過濾網(wǎng)等維護保養(yǎng)工作，將所有未開通使用的空調(diào)閥門關(guān)閉以降低能量損耗，做好冬季防凍工作，這是工作量最大最艱巨的一項工作，前后用了4個多月的時間。通常情況下，這項工作需要兩個人一組來配合完成，但因工程部人員少，任務(wù)重，工作量大，在春季維護工作中基本是由一個人來完成的，這無疑增加了工作的難度，但工作人員克服了各種困難，保質(zhì)保量的完成了這項工作任務(wù)，對廠區(qū)175臺空調(diào)進行了維護保養(yǎng)。

二、改造項目

改造中央空調(diào)分為兩個區(qū)域四大項目。廠區(qū)中央空調(diào)改造，分為兩個項目。廠區(qū)1號項目：22米冷凍水循環(huán)泵改造。

改造前：因為使用三臺老式離心泵（is125-1xx-315），因為設(shè)備作用橡膠緩沖連軸器,振動比較嚴重，噪聲比較大，集控室內(nèi)(推薦打開范文網(wǎng)：)有明顯振動感和噪音。而且老式水泵采用油潤滑盤根水封，而且漏水，漏油。邀請水泵廠家來電廠指導維修，無明顯改善。

改造后：改為立式水泵之后，徹底的解決振動、噪聲、漏水、漏油的現(xiàn)象。

廠區(qū)2號項目：41米風冷式螺桿機大修。大修前：因為長期工作，有以下缺陷。1.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。2.冷凍機油中有雜質(zhì)，影響吸氣能力和潤滑效果。3.壓縮機馬達中陰陽轉(zhuǎn)子磨損，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

4.冷卻風扇長期連續(xù)工作，部件老化，排風能力差。5.冷凝器、散熱器長期工作，管壁上有雜物和結(jié)垢現(xiàn)象，造成熱交換能力差，嚴重影響散熱和制冷。

6.配電箱內(nèi)電氣元件長期工作，有發(fā)熱和動作不靈活現(xiàn)象。一些控制、保護電路傳送信號不穩(wěn)定，設(shè)備有誤動作現(xiàn)象。

改造后：大大提高壓縮機馬達工作效率，徹底改善螺桿機熱交換差、控制保護不穩(wěn)定的現(xiàn)象。

辦公區(qū)中央空調(diào)改造，也分為兩個項目。辦公區(qū)1號項目：招待樓水冷式螺桿機大修。大修前：

1.散熱塔長期工作，填充料老化、結(jié)垢，嚴重影響散熱。同時冷凝器中管路產(chǎn)生結(jié)垢，嚴重影響熱交換。2.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。3.冷凍機油中有雜質(zhì)，影響吸氣能力和潤滑效果。4.壓縮機馬達星輪嚴重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制

冷能力降低。

5.配電箱內(nèi)控制模塊更新，設(shè)備升級，控制模塊也更新。改造后：徹底的解決散熱差、噪聲大、效率低、漏油的現(xiàn)象。

辦公區(qū)2號項目：招待樓離心機大修。大修前：因為長期工作，有以下缺陷。

1.長時間工作，嚴重缺少冷凍機油，影響吸氣能力和潤滑效果，同時噪音大制冷差，電流高。

2.散熱塔長期工作，填充料老化、結(jié)垢，嚴重影響散熱。同時冷凝器中管路產(chǎn)生結(jié)垢。嚴重影響熱交換。

3.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。

4.壓縮機馬達星輪嚴重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

5.配電箱內(nèi)控制模塊更新，設(shè)備升級，控制模塊也更新。改造后：大大提高壓縮機制冷能力。徹底解決高溫情況下為辦公區(qū)制冷緊張的局面。

20xx年后半年，我們?nèi)w員工將以一個嶄新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，和其他部門的員工一道致力于為塔電提供一個安全、舒適、快捷的工作、生產(chǎn)環(huán)境，確保重點維護位置（集控室電子設(shè)備間、勵磁小間、變頻器室等）環(huán)境溫度，使機組發(fā)揮更高的效率。我們將在塔電的帶領(lǐng)下，不斷成長。我們有信心用實際行動把空調(diào)工作推向一個新的高度、新的起點，向公司交上一份合格的答卷！

第五篇：空調(diào)班20xx年工作總結(jié) 空調(diào)班20xx年工作總結(jié)

一、日常值班、巡視及gmp記錄：

①監(jiān)視水電汽狀態(tài)，及時處理由此引發(fā)的故障[本（局部）停(切電)電近20次，停(低壓)水13次，停(低壓)汽xx多次]；②做好52、53、58、59、xx號管轄區(qū)域的空調(diào)、冷站、換熱站、冷卻水泵、真空泵的巡視及gmp記錄。

二、保障設(shè)備、環(huán)境正常運行：

①調(diào)整各建筑物內(nèi)的空氣壓差xx余次╱1xx區(qū)；②調(diào)整溫室及區(qū)域的溫度約百余次；③更換(洗)過濾器2百余臺次；④全部設(shè)備加黃油保養(yǎng)3次合計2xx余臺次，全部閥門加機油保養(yǎng)2次；⑤換皮帶xx余條；⑥完成(或配合)各種消毒近xx次。

三、完成夏季供冷：

①進行55#、58#、59#冷站系統(tǒng)檢查、開啟工作；②完成58#、59#冷卻水管道堵塞物清洗20次；③完成58#、59#冷卻塔圬物清洗6次；④完成55#冷凍水箱圬物清洗2次。

四、進行冬季供暖工作：

①進行55#、58#、59#換熱站系統(tǒng)檢查、開啟工作；②檢查58#、59#空調(diào)熱水管道泵運行狀況，對有問題的管道泵進行保養(yǎng)維修；③排除58#蒸汽閥自控障礙；④組織并配合處理55#jk-b、c6熱水盤管故障，53#jk-a熱水盤管故障，52#x-1熱水盤管故障。

五、配合處理設(shè)備運行故障xx次，包括：

①更換各類閥門xx余個；②55#冷凍補水箱改造；③55#jk-c11、c12風機故障；④55#jk-c12變頻器故障；⑤58#59#冷凍水補水不暢故障；⑥58# 淋浴系統(tǒng)故障14次；⑦58#jk-b風機故障；⑧58#熱水補水不暢故障。

六、停產(chǎn)檢修設(shè)備：

①完成52#細胞區(qū)和毒區(qū)層流罩測風速、箱體密封性打膠，潔凈區(qū)進、回風設(shè)施檢查；②完成xx#a108無菌間彩鋼板接縫打膠密封。

六、空調(diào)設(shè)備改造：

①配合完成55#空調(diào)送、排風改造以適應(yīng)新的absl-3標準，包括驗收達標。②配合完成xx#原6區(qū)改造成為合成肽生產(chǎn)區(qū)，增加2組空調(diào)設(shè)備，設(shè)備驗收，gmp文件設(shè)計。

七、其它工作：

①整理轄區(qū)內(nèi)設(shè)備運行g(shù)mp記錄共計88本，上交質(zhì)檢室；②管理52#xx#電梯日常運行，處理故障及保修24次，參與電梯審核工作；③配合各級領(lǐng)導完成接待各類參觀20多次╱xx0百人；④打掃轄區(qū)xxxx平的衛(wèi)生；⑤完成轄區(qū)4xx塊計量表的年檢并合格；⑥辦理門禁卡xx個。

20xx年12月2日