第一篇：斯柯達(dá)新明銳營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷策劃方案

——斯柯達(dá)新明銳

一、中國(guó)的汽車市場(chǎng)大背景

我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)從1953年第一汽車制造廠(一汽車集團(tuán))成立至今，已經(jīng)走過(guò)了整整五十個(gè)春秋。經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來(lái)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)字，在1992至2002年間，我國(guó)汽車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率為15%，是同期世界汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)率的10倍。2002年我國(guó)正式加入WTO以后，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)不但沒(méi)有受到進(jìn)口汽車的嚴(yán)重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。2002年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515億元，增長(zhǎng)28.7%；銷售收入完成6465億元，同比增長(zhǎng)30.8%；利潤(rùn)總額完成431億元，增長(zhǎng)60.94%。今年以來(lái)，汽車生產(chǎn)繼續(xù)大幅提速，汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)明顯提高。

1971年，我國(guó)汽車產(chǎn)量突破10萬(wàn)輛；1980年，汽車產(chǎn)量突破20萬(wàn)輛1992年，汽車產(chǎn)量突破100萬(wàn)輛；2000年，汽車產(chǎn)量突破200萬(wàn)輛；2002年，汽車產(chǎn)量突破300萬(wàn)輛。專家預(yù)計(jì)今年將突破400萬(wàn)輛。從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)汽車產(chǎn)量每上一個(gè)臺(tái)階所需時(shí)間明顯縮短。1970-1980年，汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)

1.5倍；1980-1990年，汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)1.3倍；1990-2000年，汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)3倍。預(yù)計(jì)2000-2010年汽車產(chǎn)量將增長(zhǎng)4倍以上，2010年我國(guó)汽車總產(chǎn)量將超過(guò)1000萬(wàn)輛。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢(shì)。汽車市場(chǎng)前景一片大好，但是中國(guó)的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，全世界的車型差不好中國(guó)都有，歐美，日系，韓系等車型都爭(zhēng)食中國(guó)這個(gè)汽車市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)的汽車要想生存下去要提高服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格方面也要有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。否則將會(huì)淘汰出汽車市場(chǎng)。

二、斯柯達(dá)新明銳品牌汽車的市場(chǎng)背景

明銳是2007年6月6日正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，提到明銳就不得不提斯柯達(dá)這個(gè)擁有了百年歷史的品牌。Skoda斯柯達(dá)汽車公司位于捷克的姆拉達(dá)-博雷斯拉夫M ladaBoleslav(中文意為：年輕的城市)，擁有超過(guò)100年的歷史。從生產(chǎn)自行車起步，再到摩托車再到汽車，斯柯達(dá)經(jīng)歷人類代步工具逐級(jí)進(jìn)化的全部過(guò)程。1991年4月16日，大眾購(gòu)買(mǎi)斯柯達(dá)30%的股權(quán)，經(jīng)過(guò)多次股權(quán)變更，直到2000年5月30日大眾擁有斯柯達(dá)全部股權(quán)，斯柯達(dá)成為大眾的全資子公司。

斯柯達(dá)新明銳由2010年4月上市。明銳造型上融入更多動(dòng)感與力量的新元素，主打1.6L、1.4TSI、1.8TSI、2.0L四個(gè)排量，匹配5擋手動(dòng)變速箱、Tiptronic六擋手自一體變速箱、7擋DSG雙離合變速器三款變速箱，形成對(duì)高端A級(jí)車市場(chǎng)的全面覆蓋?；诹己玫氖袌?chǎng)根基，以及全面提升的產(chǎn)品品質(zhì)，這款外秀內(nèi)強(qiáng)、質(zhì)感升級(jí)、堪稱完美的全新實(shí)力座駕，在目標(biāo)人群中的市場(chǎng)吸引力也進(jìn)一步提升。

三、斯柯新達(dá)明銳汽車市場(chǎng)分析

（一）斯柯達(dá)新明銳汽車的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：

1、高效動(dòng)力

明銳采用了全新的三個(gè)排量的發(fā)動(dòng)機(jī)，分別為1.6L、1.8L、2.0L。良好的扭力曲線為其在任意一段的轉(zhuǎn)速區(qū)間都提供了充沛扭力。與此同時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲浪也更加細(xì)膩，有著年輕人的體貌特征。

2、外形優(yōu)勢(shì)

精悍有力而又典雅的造型蘊(yùn)含著歐洲設(shè)計(jì)的筆觸，勾勒出Octavia明銳特有的造型氣質(zhì)。在繼承了斯柯達(dá)的經(jīng)典家族特征之后，更融入了流暢的造型，配合銳利的車身線條與均衡的車身比例，使Octavia明銳給人帶來(lái)一種簡(jiǎn)約精干、雅致尊貴的視覺(jué)享受。

三廂五門(mén)掀背式車身是Octavia明銳獨(dú)特的產(chǎn)品特征，通過(guò)與后風(fēng)窗相連的行李廂蓋設(shè)計(jì)，令背部線條自然傾斜下滑，略微弓起的弧線凸現(xiàn)了經(jīng)典的尾部造型，整體線條簡(jiǎn)潔流暢，更有效地降斯柯達(dá)明銳

低風(fēng)阻系數(shù)。此外，1150mm的超大開(kāi)度令物品取放更加便捷，極大提高了轎車的多功能性。

（二）斯柯達(dá)新明銳汽車的市場(chǎng)的劣勢(shì)：

引擎轉(zhuǎn)速在不到2000轉(zhuǎn)時(shí)，就被自動(dòng)提升的變速器擋位而壓低轉(zhuǎn)速，在低轉(zhuǎn)速狀態(tài)下，新明銳的動(dòng)力表現(xiàn)有“小馬拉大車”現(xiàn)象，而且在當(dāng)下中國(guó)油品普遍不盡如人意的事實(shí)面前，這種低轉(zhuǎn)速工作方式會(huì)帶來(lái)日后引擎內(nèi)部積碳的弊病。

四、斯柯達(dá)新明銳營(yíng)銷策劃方案

（一）廣告營(yíng)銷

首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品都要有產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，汽車市場(chǎng)也不例外。俗話說(shuō)得好，“懂得廣告宣傳，山雞也會(huì)變成鳳凰”。所以為了更好地宣傳斯柯達(dá)新明銳汽車，公司可以舉行一些活動(dòng)。活動(dòng)主要的作用是宣傳斯柯達(dá)新明銳汽車，讓更好的人了解斯柯達(dá)新明銳汽車，活動(dòng)地點(diǎn)要在人口很多的廣場(chǎng)舉行，這樣就可以針對(duì)性地介紹了斯柯達(dá)新明銳汽車。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量

從質(zhì)量方面宣傳斯柯達(dá)新明銳汽車。在這個(gè)方面，可以舉行“斯柯達(dá)新明銳，質(zhì)量行天下”系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者自己親自出馬了解斯柯達(dá)新明銳汽車，質(zhì)量的好壞在試車的時(shí)候就會(huì)感覺(jué)到的，所以這樣更好讓客戶了解斯柯達(dá)新明銳的質(zhì)量。

（三）售后服務(wù)

斯柯達(dá)新明銳汽車要在售后服務(wù)方面，公司要實(shí)行一條龍的服務(wù)，為消費(fèi)者提供一個(gè)方便的環(huán)境，同時(shí)要讓消費(fèi)者有一種認(rèn)為買(mǎi)斯柯達(dá)新明銳車值得的感覺(jué)。

第二篇：新車發(fā)布 方案 斯柯達(dá)明銳

新車上市發(fā)布會(huì)活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)概述

活動(dòng)名稱：【斯柯達(dá)明銳2015款】上市發(fā)布會(huì)

活動(dòng)主題：斯柯達(dá)明銳2015款上市

活動(dòng)地點(diǎn)：北京上汽安吉斯鴻汽車銷售4S店(來(lái)廣營(yíng)西路甲18號(hào))

活動(dòng)時(shí)間：10月初(待定)活動(dòng)策劃公司：北京行知時(shí)代信息技術(shù)有限公司（010-52073922）

二、活動(dòng)安排

人員邀請(qǐng)

廠家領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)

媒體邀請(qǐng)(報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視臺(tái)等)

參展人員邀請(qǐng)(新老客戶)

三、會(huì)場(chǎng)布置

鮮花、條幅、指示牌、音響、地毯、紅布、彩噴、煙花、獎(jiǎng)品等

上汽安吉斯鴻汽車有限公司在繼XX汽車上市之后，相繼推出的一款炫動(dòng)有型，個(gè)性獨(dú)特小型SUV系列車，通過(guò)上汽安吉斯鴻汽車在北京的知名度和美譽(yù)度，多年來(lái)汽車銷售量大幅度的增長(zhǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)是有口皆碑。今以獨(dú)特的新款在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗(yàn)生活，為市場(chǎng)提供最好的，提供最優(yōu)惠的，以及提供最好的售前售后服務(wù)成了濟(jì)寧眾泰汽車銷售有限公司的理想與抱負(fù)。

四、活動(dòng)目的

■鑒于目標(biāo)消費(fèi)者追求輕松，時(shí)尚，高品位的特性，滿足消費(fèi)者的心理需求。

■借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松的新款，讓消費(fèi)者 體驗(yàn)夏日的輕松心情。

■通過(guò)新產(chǎn)品的個(gè)性外型和獨(dú)特功能，提高非?？臻g的概念炒作，促進(jìn)銷售力。

■通過(guò)活動(dòng)拉近消費(fèi)者與車的距離，提高上汽安吉斯鴻汽車有限公司的品牌形象。

五、活動(dòng)重點(diǎn)

■針對(duì)客戶：追求輕松、時(shí)尚、品位的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

■針對(duì)媒介：要求了解消費(fèi)者的心理需求，傳輸商祺汽車的概念和產(chǎn)品獨(dú)特功能，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，創(chuàng)造品牌氛 圍和產(chǎn)品價(jià)值。

■針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，看清市場(chǎng)需求，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。

■針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

六、相關(guān)文字準(zhǔn)備

新聞稿

主持人串詞

領(lǐng)導(dǎo)講話稿(或廠家發(fā)言稿)

七、活動(dòng)流程

■活動(dòng)方案：賞車會(huì)，通過(guò)從開(kāi)幕的活動(dòng)到客戶與車互動(dòng)游戲活動(dòng)，其中營(yíng)造各種不同感受的氣氛，吸引目標(biāo)客戶，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為，提升品牌形象。

■活動(dòng)內(nèi)容：營(yíng)造一個(gè)輕松、時(shí)尚、有品位的活動(dòng)氛圍，給人一種輕松自由之感，與同行業(yè)產(chǎn)生差異化，具體從以下幾個(gè)方面考慮。

時(shí)間 內(nèi)容 備注

9:30-9:35 開(kāi)場(chǎng)舞 根據(jù)我們的車的風(fēng)格定主題

9:35-9:40 主持人發(fā)言/發(fā)布會(huì)開(kāi)始

9:40-9：45 相關(guān)人員講話(可以是我們的老顧客)內(nèi)容可以是我們的老顧客對(duì)我們的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)發(fā)言稿我們自己準(zhǔn)備

9:45-10:05 行董事長(zhǎng)講話并宣布新車揭幕儀式開(kāi)始 車 內(nèi)容包括對(duì)新車的說(shuō)明

10:05-10:20 新車揭幕儀式

10:20-10:30 舞蹈(或者歌曲)

10:30-10:45 現(xiàn)場(chǎng)交車儀式

10:45-11:00 回答記者問(wèn)題

11:00-11:10 主持人總結(jié)發(fā)言

11:10-發(fā)布會(huì)結(jié)束

戶外試乘試駕

八、會(huì)場(chǎng)布置詳注：

■地毯、鮮花

■主席臺(tái)、電腦割字

■地毯、音響、話筒、調(diào)音師、攝影師、色燈、禮花、肩帶、■獎(jiǎng)品或小禮品

■氣球、拱門(mén)、太陽(yáng)傘、橫架、臺(tái)布

■盆景

■噴繪(內(nèi)容由我們的主題定)

■紅地毯從形象墻起鋪到側(cè)面門(mén)，旁邊布置煙花，*上藍(lán)燈光，室內(nèi)彩燈

■桌子、椅子10套，參差擺放，備點(diǎn)心和飲料、水果

■禮儀，主持人，服務(wù)生，車模，司機(jī)，演員等

■X展架，放在桌子旁邊，桌上用具都是統(tǒng)一的系列擺設(shè)

發(fā)布會(huì)結(jié)束后我們央視網(wǎng)要對(duì)我們的董事長(zhǎng)做一個(gè)專門(mén)的采訪。以及我們的新老客戶的一個(gè)采訪。

第三篇：斯柯達(dá)自行車賽活動(dòng)方案

斯柯達(dá)自行車賽活動(dòng)方案

一、活動(dòng)創(chuàng)意元素：

二、活動(dòng)目的：提高斯柯達(dá)在XX地區(qū)的品牌形象，提高斯柯達(dá)在XX地區(qū)的影響力。

三、活動(dòng)方案：

1、環(huán)城自行車賽

2、情侶騎行

四、賽事亮點(diǎn)：

五、活動(dòng)前期籌備

1、組織機(jī)構(gòu)：

主辦單位：XX市體育局

協(xié)辦單位：XXXX傳媒有限公司線路安排：

2、招商方案：

A、本次賽事設(shè)：總冠名

賽事指定用品

賽事合作伙伴

賽事特別贊助

本次賽事贊助招商可涉及行業(yè)：汽車、飲料、通信運(yùn)營(yíng)商、房地產(chǎn)、食品、銀行、保險(xiǎn)、IT、酒店等，但不涉及煙草、醫(yī)藥及酒精類飲料。B、贊助意義： C、贊助回報(bào)形式：

1.名譽(yù)回報(bào)

2.宣傳回報(bào)（刀旗桿、道路圍擋、道路拱門(mén)廣告、媒介廣告）。

3、物料籌備：

4、人員安排：

六、活動(dòng)流程：

1、互動(dòng)前期預(yù)熱宣傳：

活動(dòng)前1-2周，可安排戶外自行車車技表演，指定用品商小型展銷會(huì)。附帶自行車參賽報(bào)名。

活動(dòng)前4周，啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名平臺(tái)。（網(wǎng)絡(luò)報(bào)名方式？）

活動(dòng)前2周，投放活動(dòng)宣傳視頻廣告。

2、活動(dòng)當(dāng)日流程：

1、開(kāi)幕式領(lǐng)導(dǎo)致辭。

2、運(yùn)動(dòng)員代表講話。

3、冠名商家致辭。

4、參賽選手簽到

5、比賽開(kāi)始

6、運(yùn)動(dòng)員比賽期間活動(dòng)（）

7、頒獎(jiǎng)典禮。

第四篇：新證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

新證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

為了樹(shù)立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，特制定以下?tīng)I(yíng)銷方案。

第一部分 新證券營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位的基本涵義

定位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方略。定位理論是由著名的美國(guó)營(yíng)銷專家艾爾?列斯（AlRies）與杰克?特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來(lái)的，按照艾爾?列斯與杰克?特羅的觀點(diǎn)：定位，是從產(chǎn)品開(kāi)始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心目中。定位可以看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價(jià)格及包裝，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品則完全沒(méi)有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹(shù)立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌，如前面說(shuō)的高盛為機(jī)構(gòu)為主的客戶提供貴族式服務(wù)，美林證券為家庭提供綜合性的理財(cái)服務(wù)，愛(ài)德華瓊斯?為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)等都是很明確的定位。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問(wèn)題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場(chǎng)劃分成不同投資者群體的過(guò)程。每個(gè)需求相似的投資者群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有以下劃分方式：

1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，如某營(yíng)業(yè)部資金80萬(wàn)以上的為大戶，30萬(wàn)-80萬(wàn)的為中戶，30萬(wàn)以下為散戶。

2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶。現(xiàn)場(chǎng)客戶是指到證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)交易的客戶，非現(xiàn)場(chǎng)客戶是指通過(guò)電話、網(wǎng)上交易、無(wú)線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。

3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長(zhǎng)線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個(gè)月以內(nèi)，長(zhǎng)線客戶的投資周期一般在3個(gè)月以上。

4、按照投資者地理位置，可分為營(yíng)業(yè)部附近客戶、營(yíng)業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營(yíng)業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進(jìn)行區(qū)分。

另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級(jí)別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。

三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位和細(xì)分

根據(jù)實(shí)際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細(xì)分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此提出以客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的輔助指標(biāo)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶價(jià)值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費(fèi)、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標(biāo)，但是在實(shí)際操作中以凈傭金收入為主要指標(biāo)，只有當(dāng)其他指標(biāo)比較突出的時(shí)候，才予以考慮?？蛻糍Y產(chǎn)量只能作為輔助指標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，成本基本不變的情況下，收入是關(guān)鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因?yàn)榭蛻舻馁Y產(chǎn)量越大，經(jīng)過(guò)專業(yè)指導(dǎo)后并得到他認(rèn)可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來(lái)價(jià)值相對(duì)較大。根據(jù)客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的指標(biāo)，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。

根據(jù)指標(biāo)特點(diǎn)，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。

對(duì)不同的客戶類別提供分類化的服務(wù)，現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，主要可以分為基礎(chǔ)服務(wù)、溫情服務(wù)、咨詢服務(wù)和增值服務(wù)，這三類客戶的具體服務(wù)情況如下：

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過(guò)程中的問(wèn)題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門(mén)，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別不大，最多是核心客戶提供人工報(bào)盤(pán)交易，而其他客戶以刷卡、熱自助、電話委托、網(wǎng)上交易方式等自助交易方式為主。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng)；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告；及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門(mén)診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等；通過(guò)短信提供咨詢建議；提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告；以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

綜上所述，以目前市場(chǎng)情況來(lái)看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，因此證券公司的客戶服務(wù)主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務(wù)。結(jié)合核心客戶的特點(diǎn)及其需要全方位的服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日常經(jīng)營(yíng)單位的證券營(yíng)業(yè)部可以定位為理財(cái)中心或營(yíng)銷中心，在投資者心目中樹(shù)立專業(yè)化、市場(chǎng)化的品牌形象。

第二部分 營(yíng)銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開(kāi)立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小。產(chǎn)出高。銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開(kāi)立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。這種模式迅速的被各券商發(fā)現(xiàn)，這就是導(dǎo)致現(xiàn)在銀行最多蹲點(diǎn)券商達(dá)10家的主要原因之一。從開(kāi)始客戶保證金三方存管以來(lái)。銀行開(kāi)始有了存管戶開(kāi)戶任務(wù)，銀行更大范圍的開(kāi)放了券商蹲點(diǎn)的名額。唯獨(dú)招商銀行對(duì)進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。綜合來(lái)開(kāi)，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷的方式得到得市場(chǎng)得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國(guó)。

為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)間長(zhǎng)

2、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

3、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

著名營(yíng)銷專家艾-里斯認(rèn)為：任何產(chǎn)品和品牌要想獲得成功，就必須先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先進(jìn)入在消費(fèi)者的心智，并使其在消費(fèi)者的大腦中搶占一個(gè)位置，從而讓消費(fèi)者對(duì)該品牌形成在某一領(lǐng)域內(nèi)的第一印象。這就是所謂的“第一”定位。

綜上所述，營(yíng)業(yè)部門(mén)高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

深圳市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是全國(guó)最低的。從青海證券銀證通開(kāi)始1.0‰，深圳市場(chǎng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)傭金價(jià)格戰(zhàn)，演得最劇烈的應(yīng)該是2002-2005年，當(dāng)時(shí)的漢唐證券開(kāi)展傭金年費(fèi)制，號(hào)稱“一天一元，輕松一年”，傭金年費(fèi)制的前期，漢唐證券是莫名其妙的產(chǎn)生過(guò)虧損的，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)了漏洞，在其他方面做了一定的修改，還是保證了利潤(rùn)。(此漏洞如果有做過(guò)交易部的，或熟悉交易所收費(fèi)的應(yīng)該會(huì)明白)，2004-2005年,年費(fèi)制收費(fèi)迅速被其他券商復(fù)制，有聯(lián)合的300一年，長(zhǎng)城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0傭金。2005年，深圳證監(jiān)局下出通告，警告聯(lián)合證券立即停止傭金年費(fèi)制。各券商開(kāi)始收斂，轉(zhuǎn)入地下年費(fèi)制，并隨行情的好轉(zhuǎn)逐漸取消。固定費(fèi)率方面，根據(jù)市值的不同，各券商最低傭金從0.3-1.0不等。2006年行情好轉(zhuǎn)后，才開(kāi)始回升。聯(lián)合證券、國(guó)信證券、等大券商開(kāi)始在不通知客戶的情況下，調(diào)整傭金，聯(lián)合證券30萬(wàn)以下的客戶一律1.5、國(guó)信證券1.8、招商證券1.8等。

按照目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)客戶給予非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)為零或0.2的政策是合適的，給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地根據(jù)對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。在周圍的高檔寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段 派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開(kāi)戶即送精美禮品一份；再者就是深圳關(guān)外工廠及制造工業(yè)多可以說(shuō)給本營(yíng)業(yè)部資本市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)一定的輔助作用，具體分析為本身許多企業(yè)存在較大的資金空余，在如今通貨膨脹，人民幣貶值速度加快的形式下，他有必要對(duì)空余資金進(jìn)行合理的管理?；蛘呤遣糠制髽I(yè)本身在原材料上的供應(yīng)需求。當(dāng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)不明確的情況下，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以在期貨市場(chǎng)能夠建立個(gè)剛好相反的頭寸。來(lái)進(jìn)行套期保值。這一點(diǎn)可以同過(guò)以下方式進(jìn)行。

1、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

2、不定期的與大型上市公司、企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢(qián)才是王道。

而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持組織自己的語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤(pán)的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。

第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

一、以4C理論武裝團(tuán)隊(duì)——理念致勝

可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你 所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。

事實(shí)上，只要某一領(lǐng)域成為關(guān)注熱點(diǎn)，借勢(shì)就成為可能。因?yàn)閺南M(fèi)心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，傳播中有一種簡(jiǎn)約機(jī)制：對(duì)受眾而言，得到認(rèn)可的效應(yīng)暗含信任感，在其基礎(chǔ)之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛(ài)心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力

口碑營(yíng)銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會(huì)使口碑營(yíng)銷獲得更好的效果。

所以，借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門(mén)的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃，必能獲得成功!

然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷理論即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢(qián)。通過(guò)對(duì)客戶的溝通了解(比如針對(duì)資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會(huì)要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消費(fèi)者的便利性。這是本營(yíng)業(yè)部本營(yíng)業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開(kāi)戶和交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。故區(qū)域應(yīng)以本營(yíng)業(yè)部附近鎮(zhèn)為主。

4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵(lì)客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的睡眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開(kāi)發(fā)。

伴隨著整合營(yíng)銷傳播而來(lái)的4C營(yíng)銷理論，從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)談4P，即滿足消費(fèi)者的需求；消費(fèi)者愿意為之付出的成本；方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的渠道；把促銷作為與消費(fèi)者的溝通等等。

其實(shí)，4C不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具，它的出現(xiàn)并非是對(duì)4P營(yíng)銷的否定，只能是使得4P更加完美。

再?gòu)钠渌麪I(yíng)銷理念來(lái)討論營(yíng)銷方案的指定

美國(guó)DonE。Schultz提出了4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。

二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度——速度致勝

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開(kāi)討論，給予客戶問(wèn)題解決的方法)

三、大力推行關(guān)系營(yíng)銷——人脈致勝。

關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

四、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉——感恩致勝。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

從外部營(yíng)銷到樹(shù)立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門(mén)之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹(shù)立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開(kāi)戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬(wàn)/1000萬(wàn)/1500萬(wàn)等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見(jiàn)和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jī)來(lái)衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

當(dāng)然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

同時(shí)公司營(yíng)銷售管理上面，我覺(jué)得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第五篇：新媒體微信營(yíng)銷策劃方案

微信營(yíng)銷策劃方案

一、確定客戶群

·微信用戶分布現(xiàn)狀

性別與年齡分布：

根據(jù)騰訊官方公布的信息，微信用戶已經(jīng)突破6億。微信用戶性別比例和年齡分布如下圖，男性占了63%，女性占了37%，而從年齡分布來(lái)看20-30歲之間的青年占了74%。

信用戶職業(yè)分布：

如上圖，大學(xué)生占了64%，其次是IT行業(yè)和白領(lǐng)，這

類人占了微信用戶總數(shù)的90%。

從以上兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可以看到，目前微信用戶群具有年輕化、男性居多的特征，從職業(yè)分布來(lái)看主要集中在大學(xué)生群體，這類群體擁有大量碎片時(shí)間。其次是IT行業(yè)和白領(lǐng)。

而針對(duì)松原這樣的市場(chǎng)條件來(lái)說(shuō)，微信用戶首先是學(xué)生居多，其次是上班和打工族。而像我們松原這樣的三四線城市，互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展還處于起步階段，但是移動(dòng)新媒體卻已經(jīng)發(fā)展的很發(fā)達(dá)了，基本已經(jīng)普及。而想要推動(dòng)本地互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，移動(dòng)新媒體無(wú)疑是最好的選擇之一。那么根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)代化學(xué)生無(wú)論在幾線城市都普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度是較高的，也比較了解，但主要局限在娛樂(lè)方面，是本地未來(lái)幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潛在用戶也是主導(dǎo)用戶。而70年代后的上班族一般都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新媒體或多或少有些了解，接受起來(lái)也是比較容易的。再加上松原本地的移動(dòng)新媒體用戶使用條件和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性，想要推廣松原互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最好的選擇無(wú)疑就是通過(guò)移動(dòng)媒體的傳播。

現(xiàn)在老齡化社會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，新媒體科技逐步發(fā)展，社會(huì)的主導(dǎo)力量逐漸轉(zhuǎn)移在了學(xué)生和70年代后的上班組群體身上，所以說(shuō)，我們微信用戶群體可初步定在學(xué)生和70年代后上班族。

二、如何增加客戶

微信營(yíng)銷成為繼任微博營(yíng)銷的第二大方式了，效果非常好，而且注冊(cè)人數(shù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，微信粉絲已經(jīng)有6億多了，所以這個(gè)市場(chǎng)特別好，如果恰當(dāng)?shù)睦梦⑿抛鼍W(wǎng)站推廣，是一個(gè)非常不錯(cuò)的平臺(tái)，那么下面介紹一下微信營(yíng)銷如何增加有效客戶：

在微信公眾賬號(hào)粉絲如何快速增加之前先提幾點(diǎn)特別要注意的：

1、拒絕刷粉絲

微信刷粉絲就是作繭自縛，微信和微博不同，微博是做給別人看的，而微信不是。就目前來(lái)說(shuō)外人是暫時(shí)無(wú)法了解你的微信實(shí)力的。即時(shí)是互粉，對(duì)你未來(lái)的微信營(yíng)銷都是毫無(wú)意義的，如果互粉的目的只是為了獲得第二階梯（即超過(guò)500認(rèn)證），可以嘗試互粉。

2、定位微信方向

沒(méi)有方向就像是是無(wú)頭的蒼蠅，發(fā)一點(diǎn)這個(gè)信息，發(fā)一點(diǎn)那個(gè)信息，用戶群體不統(tǒng)一。微信未來(lái)的營(yíng)銷是投遞式，不同于微博的廣布式，所以微信更需要真實(shí)的粉絲，產(chǎn)生真實(shí)的反饋。進(jìn)行微信號(hào)受眾的初定位，然后針對(duì)定位精準(zhǔn)人群去傳播二維碼。

微信公眾號(hào)怎么快速增加用戶：

1、加入微信聚

微信聚的平臺(tái)有好幾個(gè)，把微信提交上去，增加曝光率??！好奇心會(huì)帶來(lái)很多粉絲.2、各大社區(qū)處處留情

博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)等等，各個(gè)社交網(wǎng)站，軟文推廣，用心做就可以了。

3、微信互推

以大號(hào)帶小號(hào)，以私人號(hào)帶企業(yè)號(hào)，把公號(hào)分享到朋友圈，并且說(shuō)明關(guān)注有驚喜，或者轉(zhuǎn)發(fā)此公眾號(hào)發(fā)出的活動(dòng)信息，來(lái)吸引人來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)并關(guān)注。

4、以微博帶微信

利用官方微博的原有受眾基數(shù)，更新微博頭像增加頭圖二維碼推廣，并發(fā)布全新的關(guān)于微信公眾號(hào)推廣的新段子，通過(guò)微博大號(hào)帶動(dòng)，為微信號(hào)帶來(lái)關(guān)注用戶。

5、利用好搖的功能

搖一搖這種趣味交友的模式。為了成功利用這一部分人好奇心與交友欲，我們可以策劃美女微信關(guān)注計(jì)劃。通過(guò)搖一搖的方式將我們的好奇?zhèn)鬟f出去，如果策化包裝好的話，轉(zhuǎn)化率有時(shí)候超過(guò)50%。一場(chǎng)好奇被引導(dǎo)了微信公眾號(hào)，同時(shí)公眾號(hào)留住了人心。

6、漂流瓶推廣

漂流瓶活動(dòng)，一定是要采用傳遞瓶的模式，這樣的影響力大，傳播的人群更廣，但是唯一的缺點(diǎn)是漂流瓶的轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率并不想微信搖一搖那么樂(lè)觀。

7、無(wú)活動(dòng),不營(yíng)銷

如果只是單純的發(fā)硬廣，關(guān)注我吧！這樣的轉(zhuǎn)化率基本上零。我們可以利用標(biāo)題黨的優(yōu)勢(shì)，來(lái)做些小活動(dòng)吸引用戶關(guān)注，比如“關(guān)注有驚喜！”“關(guān)注就有機(jī)會(huì)贏取30元話費(fèi)”“不關(guān)注后悔的”等等等類似的營(yíng)銷話語(yǔ)。

9、QQ推廣

申請(qǐng)一個(gè)微信qq號(hào)，充分利用qq群，qq郵箱，QQ空間，朋友圈…等等資源，qq頭像改成微信二維碼，每天發(fā)有用的資訊，吸引人們注意…

10、其他發(fā)掘方式

去各大網(wǎng)站推廣尤其社交和活動(dòng)強(qiáng)的地方為好（比如：qq、微博、博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)、付費(fèi)廣告等，以及一些目標(biāo)人群和潛在人群常去的地方，可以通過(guò)軟文去推廣。

其實(shí)微信線下是可以通過(guò)在，名片、傳單、T恤、廣告衫、海報(bào)、戶外廣告上印微信的標(biāo)志符號(hào)，去推廣等。

三、如何打開(kāi)市場(chǎng)

微信的特點(diǎn)更像一把雙刃劍，由于微信營(yíng)銷屬于“許可式”的，只有在得到用戶許可后，我方可展開(kāi)對(duì)話，雖然這部分用戶可以被明確定義為我方的忠實(shí)用戶，但殘酷的是，他們也可以隨時(shí)關(guān)閉與我方之間的互動(dòng)。試想一下，如果你關(guān)注了20個(gè)企業(yè)為新，每個(gè)企業(yè)微信每天向你推送3條信息，那么這些信息就顯得有些擾民了，所以如何維系與用戶之間的關(guān)系將成為進(jìn)一步討論微信營(yíng)銷的關(guān)鍵?！赌戏饺宋镏芸吩?jīng)給出一個(gè)頗有建樹(shù)的建議,“提供價(jià)值，而非吸引眼球，這是微信的態(tài)度，也是它能否成功的關(guān)鍵?！彼晕艺J(rèn)為在微信推廣之前就要樹(shù)立這樣一個(gè)理念“為用戶提供有價(jià)值的信息，并非對(duì)我們有價(jià)值的信息。”

那么，微信營(yíng)銷的前景究竟如何？據(jù)我觀察并總結(jié)了時(shí)下最有效的六種營(yíng)銷模式：

模式一：活動(dòng)式微信——漂流瓶

營(yíng)銷方式：微信官方可以對(duì)漂流瓶的參數(shù)進(jìn)行更改，使得合作商家推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會(huì)增加。加上“漂流瓶”模式本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容甚至語(yǔ)音小游戲等，如果營(yíng)銷得當(dāng)，也能產(chǎn)生不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。

案例：招商銀行的“愛(ài)心漂流瓶”

活動(dòng)期間，微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會(huì)通過(guò)“小積分，微慈善”平臺(tái)為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開(kāi)活動(dòng)期間，每撿十次漂流瓶便基本上有一次會(huì)撿到招行的愛(ài)心漂流瓶。不過(guò)，介于漂流瓶?jī)?nèi)容重復(fù)，如果可提供更加多樣化的靈活信息，用戶的參與度會(huì)更高。

模式二：互動(dòng)式推送微信

營(yíng)銷方式：通過(guò)一對(duì)一的推送，我方可以與“粉絲”開(kāi)展個(gè)性化的互動(dòng)活動(dòng)，提供更加直接的互動(dòng)體驗(yàn)。

案例：星巴克《自然醒》

當(dāng)用戶添加“星巴克”為好友后，用微信表情表達(dá)心情，星巴克就會(huì)根據(jù)用戶發(fā)送的心情，用《自然醒》專輯中的音樂(lè)回應(yīng)用戶。

模式三：陪聊式對(duì)話微信

營(yíng)銷方式：現(xiàn)在微信開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)提供了基本的會(huì)話功能，讓我方用戶之間做交互溝通，但由于陪聊式的對(duì)話更有針對(duì)性，所以品牌無(wú)疑需要大量的人力成本投入。

案例：杜蕾斯

以杜蕾斯為例，杜蕾斯微信團(tuán)隊(duì)專門(mén)成立了8人陪聊組，與用戶進(jìn)行真實(shí)對(duì)話。延續(xù)了杜蕾斯微博上的風(fēng)格，杜蕾斯在微信中依然以一種有趣的方式與用戶“談性說(shuō)愛(ài)”。據(jù)杜蕾斯代理公司時(shí)趣互動(dòng)透露，目前除了陪聊團(tuán)隊(duì)，還做了200多條信息回復(fù)，并開(kāi)始進(jìn)行用戶的語(yǔ)義分析的研究。

模式四：O2O模式——二維碼（可用于新聞網(wǎng)電商或與本地商家搞互動(dòng)合作）

營(yíng)銷方式：在微信中，用戶只需用手機(jī)掃描商家的獨(dú)有二維碼，就能獲得一張存儲(chǔ)于微信中的電子會(huì)員卡，可享受商家提供的會(huì)員折扣和服務(wù)。企業(yè)可以設(shè)定自己的二維碼，用折扣和優(yōu)惠來(lái)吸引用戶關(guān)注，開(kāi)拓O2O營(yíng)銷模式。

案例：深圳海岸城“開(kāi)啟微信會(huì)員卡”

深圳大型商場(chǎng)海岸城推出“開(kāi)啟微信會(huì)員卡”活動(dòng)，微信用戶只要使用微信掃描海岸城專屬二維碼，即可免費(fèi)獲得海岸城手機(jī)會(huì)員卡，憑此享受海岸城內(nèi)多家商戶優(yōu)惠特權(quán)。

模式五：社交分享——第三方應(yīng)用

營(yíng)銷方式：微信開(kāi)放平臺(tái)是微信4.0版本推出的新功能，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者可通過(guò)微信開(kāi)放接口接入第三方應(yīng)用。還可以將應(yīng)用的LOGO放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地在會(huì)話中調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。

案例：美麗說(shuō)×微信

用戶可以將美麗說(shuō)中的內(nèi)容分享到微信中，由于微信用戶彼此間具有某種更加親密的關(guān)系，所以當(dāng)美麗說(shuō)中的商品被某個(gè)用戶分享給其他好友后，相當(dāng)于完成了一個(gè)有效到達(dá)的口碑營(yíng)銷

模式六：地理位置推送——LBS

營(yíng)銷方式：點(diǎn)擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。然后根據(jù)地理位置將相應(yīng)的促銷信息推送給附近用戶，進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

微信搜索出附近的人之后，使用微信營(yíng)銷精靈自動(dòng)的一個(gè)一個(gè)打招呼過(guò)去,當(dāng)人家回應(yīng)后就自動(dòng)成為朋友了，積累了足夠多的好友之后，利用微信自帶的群發(fā)插件進(jìn)行更多次的廣告發(fā)送。微信的訂閱和推送功能很棒，但是如果企業(yè)信息多了，對(duì)用戶有可能造成信息困擾，這可能制約著用戶關(guān)注“公眾賬號(hào)”的數(shù)量，每天三五條推送和每天三五十條推送的感受自然是不同的。微信的昵稱和簽名可以設(shè)置成廣告詞，頭像和照片墻可以設(shè)置成廣告圖片。

智能手機(jī)都有通知推送功能，微信一般是在后臺(tái)運(yùn)行的，當(dāng)微信收到消息后手機(jī)系統(tǒng)就會(huì)推送通知信息，即使用戶不進(jìn)入微信界面也能看到所接收到的文字信息。你可以任意設(shè)定位置搜索附近好友，比如人在廣州，但是可以把經(jīng)緯度設(shè)到北京大學(xué)，然后查找北京大學(xué)該位置附近的人。

案例：K5便利店新店推廣

K5便利店新店開(kāi)張時(shí)，利用微信“查看附近的人”和“向附近的人打招呼”兩個(gè)功能，成功進(jìn)行基于LBS的推送。

針對(duì)不同類型的商家，制定不一樣的營(yíng)銷方式。

四、微信的盈利模式

微信的最直接目的和功能就是把消息直接的推送出去，而這個(gè)消息的類型可以是，語(yǔ)音、文字、圖片，微信盈利最重要的不是方式而是穩(wěn)定、真實(shí)、龐大的用戶群和廣告內(nèi)容本身的策劃，所以這就對(duì)編輯和微信本身有很高的要求。如果我們的微信有了一定的忠實(shí)用戶群之后，可以利用簽名、附近的人、漂流瓶、O2O二維碼、朋友圈、公眾平臺(tái)等方式給合作商家軟性發(fā)布廣告和活動(dòng)的造勢(shì)宣傳來(lái)收取一定的費(fèi)用。作為新媒體推廣傳播途徑就要時(shí)時(shí)刻刻的用創(chuàng)新的方法來(lái)運(yùn)營(yíng)，只有創(chuàng)新+創(chuàng)意才是最好的運(yùn)營(yíng)之道。

五、微信編輯需求

圖片處理1名

微信采編人員1名

要求：

1、定期創(chuàng)意、撰寫(xiě)、編輯微信內(nèi)容并及時(shí)發(fā)布。

2、不斷開(kāi)發(fā)微信營(yíng)銷的新功能、新方式，擴(kuò)大微信關(guān)注圈，提高微信營(yíng)銷質(zhì)量。

3、服從領(lǐng)導(dǎo)要求，做好品牌推廣和宣傳的配合工作。

4、技能：擁有良好的文字功底，思維活躍，敢于創(chuàng)新。

5、態(tài)度：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、細(xì)心