第一篇：汽車銷售員的氣場是這樣煉成的

成功的營銷不在于產(chǎn)品1.星巴克賣的不是咖啡，賣的是休閑。2.法拉利賣的不是跑車，賣的是駕駛快感和高貴。3.勞力士賣的不是表，賣的是奢侈的感覺和自信。4.希爾頓賣的不是酒店，賣的是舒適與安心。5.麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，賣的是權(quán)威與專業(yè),營銷的精髓不在于產(chǎn)品。

向一位年銷售六千萬的滬商學(xué)習(xí)：出色汽車銷售員該怎么做①首先，生意人非常自信，氣場好，對客戶有吸引力 ②做事一向?qū)κ虏粚θ?③行動(dòng)快、干脆利落，秒殺機(jī)會 ④政治人的眼光，奸商人的素質(zhì)。⑤講究高瞻遠(yuǎn)矚，抓住目標(biāo)客戶，堅(jiān)定不移 ⑥耐得住性子和寂寞。

送給所有銷售同仁的7句溫暖的話：⒈最重要的是今天的心情；⒉不要自己跟自己過不去；⒊用心做自己該做的事；⒋不要過于計(jì)較別人的評價(jià)；⒌喜歡自己才能享受生活；6.煩心之事不妨?xí)簳r(shí)丟開。7.自己感覺幸福就是幸福。

銷售員應(yīng)有的10種信仰：

1、深刻了解你的產(chǎn)品，熱愛你的產(chǎn)品；

2、客戶決定你的前途；

3、壓力是成長的熔爐；

4、思路時(shí)刻清晰；

5、銷售是挑戰(zhàn)也是舞臺；

6、忠誠職業(yè)；

7、業(yè)績是護(hù)身符；

8、尊重每一個(gè)人；

9、三人行必有吾師，學(xué)習(xí)周圍人的成功經(jīng)驗(yàn)；

10、想想我能為客戶帶來什么，不是能為我?guī)硎裁矗?/p>

客戶喜歡這樣的銷售員：

1、換位思考，善于理解別人，理解客戶需求；

2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議和方案；

3、態(tài)度誠懇，誠實(shí)可靠；

4、辦事精準(zhǔn)效率高；

5、豐富的專業(yè)知識；

6、愛崗敬業(yè)，責(zé)任心強(qiáng)；

7、不單是為了銷售交易，同時(shí)也樂于幫助顧客解決問題，實(shí)現(xiàn)雙贏。

8、懂得人文關(guān)懷。

什么更重要？

1、思路清晰遠(yuǎn)比賣力苦干重要；

2、心態(tài)正確遠(yuǎn)比現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)重要

3、選對方向遠(yuǎn)比努力做事重要；

4、做對的事情遠(yuǎn)比把事情做對重要；

5、擁有遠(yuǎn)見比擁有資產(chǎn)重要；

6、擁有能力比擁有知識重要；

7、擁有人才比擁有機(jī)器重要；

8、擁有健康比擁有金錢重要。

汽車銷售的八個(gè)更重要：①找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；②了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；③搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；④融入團(tuán)隊(duì)

重要，融入客戶更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；⑥獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；⑦達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；⑧卓越銷售重要，不需銷售更重要

塑造個(gè)人良好印象的8點(diǎn)：

1、儀表，先敬羅衣后敬人；

2、微笑，微笑是最美的語言；

3、傾聽，傾聽贏得朋友；

4、贊美，建立好感；

5、熱忱，熱忱的服務(wù)態(tài)度；

6、關(guān)心，人性關(guān)懷；

7、信賴，要人相信首先要學(xué)會相信人；

8、記名，清晰的記住對方的名字和一些性格特征。

第二篇：銷售員氣場

第一章 做內(nèi)心強(qiáng)大的自己—強(qiáng)大的氣場來自內(nèi)心

001自信是制勝的秘訣，自卑是最大的敵人

1、氣場是我們身上的無形的精神符號，它可以反應(yīng)出一個(gè)人的氣質(zhì)、心理、狀態(tài)等。

2、自信更是推銷員手中的第一張王牌，一個(gè)銷售員如果在起跑線上就輸給了別人，就等于間接地為別人創(chuàng)造了一次銷售機(jī)會。

3、在銷售過程中，銷售員的自信完全取決于自己，銷售員是否自信不但會影響自身氣場的形成，還會影響客戶對銷售員以及產(chǎn)品的認(rèn)知。

1、人一旦有了自信，其精神面貌就會煥然一新，氣場就會變強(qiáng)，言談舉止、待人接物，都會產(chǎn)生很大不同。（√）

2、自信的銷售員，氣場也勝人一籌，與客戶交往時(shí)更容易獲得好感。（√）

3、自信的銷售員往往在工作中自我獨(dú)立，自我否定，敢于和客戶溝通、交流。（×）

4、銷售員見客戶之前默念：“我是最優(yōu)秀的銷售員，客戶一定會滿意我的產(chǎn)品和服務(wù)?！笔且环N常見的自我心理暗示法。（√）

1、下列說法不正確的是（C）

A、銷售員每天于客戶打交道，時(shí)刻離不開語言上的溝通。

B、自卑的銷售員在于客戶談話的時(shí)候，唯唯諾諾，有時(shí)因?yàn)樽员岸懬?，會讓客戶在無形中變的更加煩躁。

C、銷售員最好訓(xùn)練大聲說話的本領(lǐng)，在任何場合都要大聲說法，展現(xiàn)出自信的魅力。

D、做一個(gè)自信滿滿的銷售員，才能讓你的客戶被征服。

1、銷售員如何將自信轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，用行動(dòng)來證明自己呢？ 答：銷售員在拜訪客戶的時(shí)候，注意自己的儀表，保持良好的精神面貌；在與客戶交流的時(shí)候，注意自己的儀表，保持良好的精神面貌；在于客戶交流的時(shí)候，正視對方，并敢于積極表達(dá)自己的意見，堅(jiān)定自己的立場。這樣的行動(dòng)足以讓客戶感受到你的自信，并被你的自信所則服，從而更加信任你以及你的產(chǎn)品。

002樂觀面對一切挑戰(zhàn)，不焦慮

5、氣場不是任何人的專屬，但是卻有強(qiáng)弱之分。（√）

6、銷售是一項(xiàng)經(jīng)常遭到拒絕的工作，可以說沒有拒絕就沒有銷售。（√）

7、所有銷售員的失敗都是輸給推銷的產(chǎn)品。（×）

8、困難是對我們銷售能力的一種檢驗(yàn)，在磨練中成長好過紙上談兵。

9、每當(dāng)遇到“難纏”的客戶時(shí)，就要避開尋找下一個(gè)客戶。（×）

2、下列說法錯(cuò)誤的是（D）

A、樂觀的人總能看到事情發(fā)展的積極面，困難在他們面前能成為成功的助推器。

B樂觀的人善于挑戰(zhàn)自我，即便前方困難重重，他們也會越挫越勇。

C、樂觀的人在逆境面前愈發(fā)冷靜、沉著。D、樂觀的人不會遭到客戶拒絕。

4、銷售員一定要擁有樂觀積極的心態(tài)。因?yàn)榉e極樂觀的心態(tài)，不僅能夠讓自己獲得快樂，同時(shí)還可以感染客戶，扭轉(zhuǎn)自己在銷售中的劣勢。

5、銷售員應(yīng)該對自己的產(chǎn)品有100%的信心，堅(jiān)信或許自己的產(chǎn)品不是最貴的，卻是最能幫助客戶解決問題的。

6、在協(xié)助客戶處理售后問題的時(shí)候，我們可以用樂觀的態(tài)度感染客戶，讓他們放寬心，相信我們的客服能夠盡快解決他們的問題；面對客戶的抱怨時(shí)，我們要坦然接受并且?guī)椭蛻粽业浇鉀Q的辦法；面對客戶的拒絕時(shí)，我們要微笑的對客戶說：“歡迎你下次使用我們的產(chǎn)品。”

003控制情緒，才能把握氣場

7、學(xué)會控制你內(nèi)心不安的情緒，是穩(wěn)定氣場的第一步?？刂坪媚愕那榫w，才能把握住你的氣場。

10、要做一個(gè)有氣場的銷售員，先要做一個(gè)能夠控制自己情緒的人。（√）

11、銷售員只要學(xué)習(xí)一些關(guān)于人際交往、客戶管理等方面的知識。（×）

3、下列關(guān)于銷售員控制情緒的方法說法錯(cuò)誤的是（A）A、發(fā)泄心中的不愉快，對著客戶大喊。B、轉(zhuǎn)移思想，專注于眼前的工作。C、釋放心情，適當(dāng)參加文娛活動(dòng)。

D、通過不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)不斷提升自己的能力.004擁有企圖心，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

8、要建立和增強(qiáng)自己的氣場，就要激發(fā)自己的企圖心，進(jìn)入一種舍我其誰的境界，以一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度，完美的完成每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

9、企圖心是一種動(dòng)機(jī)，銷售員只有清楚自己的銷售目的，才能為其找到一個(gè)與之相稱、可以為之奮斗的目標(biāo)。

4、下列心態(tài)不會影響銷售員銷售工作的是（C）A、擔(dān)心自己會被客戶拒絕 B、擔(dān)心自己的產(chǎn)品滿足不了客戶 C、擔(dān)心自己客戶的家人健康

D、擔(dān)心自己的能力

12、夢想決定道路，無論夢想多么不切實(shí)際，只要敢想，你就已經(jīng)踏出了成功的第一步。（√）

13、一個(gè)沒有目標(biāo)、盲目工作的銷售員，會在銷售工作中變得迷茫，找不到方向。（√）

2、銷售員怎么做才能成為客戶眼中的專家？

答：銷售員要想成為客戶眼中的專家，就必須掌握產(chǎn)品的名稱、技術(shù)含量、基本特征、特殊優(yōu)勢等，同時(shí)還應(yīng)該了解一些行業(yè)知識，掌握市場同類產(chǎn)品的情況，包括同行的經(jīng)營狀況、同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等。當(dāng)然，這就需要銷售員隨時(shí)更新自己的產(chǎn)品知識，并且運(yùn)用通俗的語言介紹產(chǎn)品，客戶才更容易接受。其實(shí)，說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移。

005不卑不亢，贏得客戶尊重

10、銷售中，過于謙卑、自貶身價(jià)，會給對方碌碌無為的感覺；過于高傲、狂妄自大，會給對方輕佻浮夸的印象。銷售員的態(tài)度決定產(chǎn)品在客戶眼中的形象。你的卑微不僅不會得到客戶的尊重，反而會讓對方覺得是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品質(zhì)不夠好，因此你才這般低聲下氣地對待他。

11、不卑不亢的氣場是銷售員贏得客戶尊重的最好方法之一。

12、對銷售員而言，想要有效地推銷自己，進(jìn)而成功銷售自己的產(chǎn)品，首要任務(wù)就是要提升自己的個(gè)人形象，用整潔、得體、干練的外在形象贏得客戶的信任與好感。

14、銷售員一定要讓客戶覺得你是在向他乞討這份生意。（×）

5、下列說法錯(cuò)誤的是（A）

A、銷售員需要銷售產(chǎn)品，可以為了銷售產(chǎn)品而答應(yīng)客戶的任何要求。

B、一些涉及損害公司形象或是銷售員個(gè)人名譽(yù)的要求，我們應(yīng)毫不猶豫地向客戶表明我們的態(tài)度。

C、我們面對客戶應(yīng)當(dāng)不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值。D、客戶用錢購買產(chǎn)品就是等價(jià)交換。

006耐得住寂寞，才能笑到最后

15、沒有一蹴而就成功，也沒有一下就能練成的氣場。（√）

16、銷售員一定要挖掘出自己產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)，也就是個(gè)性，有個(gè)性才有出路。（√）

13、要想成為一個(gè)贏得最終勝利并擁有超級氣場的銷售員，就需要有強(qiáng)大的耐心、足夠堅(jiān)強(qiáng)的意志和永不放棄的態(tài)度，積極面對

和解決銷售中的每一個(gè)難題，在最難的時(shí)候也不放棄。

14、工作帶動(dòng)生活質(zhì)量，生活質(zhì)量又反過來影響工作狀態(tài)?！皻w零”的心態(tài)是快樂工作的源泉。高效的時(shí)間管理是快樂的關(guān)鍵。融洽的人際關(guān)系是快樂工作的助推器。合理的休息時(shí)間是快樂的必要保障。

007恐懼只會讓你喪失氣場

15、銷售員要想成功、出色的完成銷售工作，就一定要克服內(nèi)心的恐懼，徹底地放松，時(shí)常激勵(lì)自己，這樣才能與客戶更好地溝通，建立起舍我其誰的氣場，不讓客戶看輕。

16、不斷練習(xí)跟不同的人說話，是銷售員克服內(nèi)心恐懼的一個(gè)有效辦法。

17、銷售員可以試著和不同的人對話，這樣可以不僅可以鍛煉自己的表述能力，還能夠鍛煉自己的膽量。

17、銷售員在拜訪客戶之前，要對客戶的基本資料和公司情況做一定的分析。（√）

18、面對失敗，銷售員不應(yīng)該被自己打倒，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓自己下一次不犯同樣的錯(cuò)誤。（√）

008懂得感恩，你會變的更強(qiáng)大

19、不論做什么工作，都應(yīng)該抱著一顆感恩的心。（√）

20、銷售員每天要接觸各種各樣的人，留給別人的第一印象常常是最終印象。（√）

21、感恩產(chǎn)生的美好氣質(zhì)可以讓男銷售員更英武，讓女銷售員更柔美，讓客戶不知覺的想靠近。（√）

22、對銷售員來說，能夠耐心的對待客戶的抱怨，是我們銷售成功的一張王牌。（√）

3、銷售員可以為客戶提供哪些貼心的服務(wù)？

答：①售前服務(wù)，為客戶提供產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場咨詢服務(wù)等。

②售中服務(wù)，熱情的為客戶介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品，詳細(xì)地說明產(chǎn)品的使用方法并做示范，耐心地幫助客戶挑選產(chǎn)品，解答客戶提出的問題，包裝產(chǎn)品等。

③售后服務(wù)，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、維修和退換等各種服務(wù)項(xiàng)目，此外還包括使用方法和維修方法的培訓(xùn)等。售后服務(wù)可以使客戶放心的購買和使用產(chǎn)品，免除了客戶的后顧之憂。

009越是抱怨，客戶對你越反感

23、正確認(rèn)識挫折是消除抱怨的關(guān)鍵，也是讓你獲得超級氣場的開始。（√）

24、銷售員一定要勤奮工作，業(yè)余時(shí)間也要全部花在整理客戶資料上。（×）

25、銷售員善于自我反省，及時(shí)改正，就會得到自己成長的大好機(jī)會。（√）

26、盲目的自信會使人傲慢、自大，想要建立真正的自信，銷售員因?qū)ψ约河幸粋€(gè)全面的認(rèn)識和正確的評價(jià)。（√）

18、抱怨和牢騷會讓你忘掉自己的責(zé)任，助長你的負(fù)面情緒，更會讓同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶對你產(chǎn)生反感。

19、銷售員要善于自我反省，在問題出現(xiàn)后首先弄清事情原委，20、分析問題產(chǎn)生的原因，如果是自己的原因，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并找到解決問題的最佳辦法。如果是他人的原因，要積極與他人溝通，切勿得理不饒人。

21、自信是銷售成功的第一步，一個(gè)銷售員如果沒有自信，就無法在銷售的道路上走得更遠(yuǎn)。

22、遇到客戶拒絕時(shí)，既不自我否定，也不痛恨客戶，提醒自己只要努力，總有一天會打動(dòng)客戶，贏得訂單。

010寬容能產(chǎn)生讓人崇敬的氣場

27、對客戶寬容，就是變相否定自己。（×）

28、學(xué)會包容客戶，善待他們，就是為我們多打開一扇門。（√）

23、銷售員與客戶交流的最終目的不是弄清誰是誰非，而是把產(chǎn)品賣給客戶。對客戶的一些無理要求或比較過分的言辭，銷售員

不要與他們爭辯。

6、下列關(guān)于客戶故意刁難銷售員時(shí)說法錯(cuò)誤的是（B）A、面對客戶的刁難，要心平氣和，B、只能逃避，越是面對越會激起他們心中想要刁難你的想法。C、客戶向你抱怨證明客戶對你有一定的信任。D、應(yīng)該寬容對待客戶的抱怨，耐心聆聽他們的想法。

第2章 穿出影響力—好形象令客戶眼前一亮 011著裝是銷售員的門面，也是公司的形象

24、在心里學(xué)家眼里，氣場就是感覺；在交際學(xué)家眼里，氣場就是影響力。任何人的氣場都是可以通過細(xì)節(jié)來修煉與改進(jìn)的，強(qiáng)大的氣場是氣質(zhì)、氣勢和排場的組合。而穿著正是表現(xiàn)氣場的一個(gè)重要元素。

25、銷售員的著裝不僅僅代表著銷售員的個(gè)人形象，同時(shí)也是公司的門面，還是產(chǎn)品的有效包裝宣傳。

7、下列關(guān)于銷售員穿著說法錯(cuò)誤的是（C）

A、銷售員的著裝要整潔體面、干凈利落，這樣才會顯得精神抖擻。

B、年輕的銷售員因該穿著清雅、樸素，給人穩(wěn)重踏實(shí)的感覺。C、個(gè)性太活潑的年輕人則最好穿得鮮艷一點(diǎn)兒，以彌補(bǔ)性格方

面的不足。

D、年紀(jì)偏大的銷售員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)兒。

29、對銷售員而言，形象就是指衣著、外表、長相的綜合。（×）30、銷售員應(yīng)當(dāng)盡量選擇簡單的服裝款式，這樣不僅容易搭配，還能給客戶干練、大方的感覺。（√）

012干凈整潔的衣著，讓人喜歡接近

26、著裝的整潔可以顯示出銷售員良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，而外表邋遢則會反應(yīng)出一個(gè)銷售員漫不經(jīng)心的習(xí)慣。

27、一般來說，衣著打扮能直接反映出一個(gè)人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。穿戴整齊、干凈利落的銷售人員容易贏得客戶的信任和好感，而衣冠不整的銷售員會給顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

31、銷售員的著裝并不是單單指銷售員的衣服與褲子，鞋子也算在內(nèi)。（√）

013 無論穿什么，微笑是贏取氣場的最佳密碼

28、銷售員的微笑是對客戶的一種尊重，同時(shí)也是架起銷售員與客戶之間橋梁的保證。在銷售過程中，銷售員的微笑是最好的產(chǎn)品。銷售員不僅僅是要推銷產(chǎn)品，還要向客戶推銷自己。

29、一般來說，銷售員在微笑的時(shí)候，應(yīng)該做到自然、大方。微

笑時(shí)，微露出八顆牙齒，神態(tài)自若，雙唇輕合，目光有神，得體適度。

32、如果你的微笑不是那么燦爛，就不要時(shí)刻保持微笑。（×）

33、真正的微笑應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，銷售員面對客戶時(shí)，一定要發(fā)自內(nèi)心地客戶微笑。（√）

34、微笑能夠有效地縮短你和客戶之間的距離。（√）

014 男女不同，著裝有別

30、活潑舒適的休閑裝能為你增添青春洋溢的氣場；清新素雅的套裝能給予你溫婉優(yōu)雅的氣場；嚴(yán)肅莊重的正裝能夠給你帶來謹(jǐn)慎、沉穩(wěn)的氣場。

8、下列關(guān)于男銷售員的著裝技巧說法錯(cuò)誤的是（B）

A、銷售員要想給人一種值得信賴的感覺，選擇藍(lán)色或者暗紅色的領(lǐng)帶更合適一些

B、男銷售員一般應(yīng)挑選淺色系的西裝。C、西裝的尺寸要合體，這一點(diǎn)非常重要。D、襯衫最好挑選白色的。

9、下列關(guān)于男銷售員的著裝技巧說法錯(cuò)誤的是（D）A、襯衫不要穿得過緊,略微寬松一些為宜。B、襯衣一定要熨平之后再穿

C、男銷售員一般選擇西裝或是比較正式的夾克就好。D、皮鞋一定要是幾千塊一雙的高檔貨。

10、下列關(guān)于女銷售員的著裝技巧說法錯(cuò)誤的是（A）A、應(yīng)該盡量以穿短裙套裝為主。B、選擇簡單的衣著，顏色不應(yīng)太過鮮亮。C、女士的襯衫可以選擇略顯身體線條的衣服。D、選擇深色系的略帶一點(diǎn)兒鞋跟的高跟鞋。

015 不僅要穿著合適，還要穿出氣質(zhì)

31、銷售員整潔得體的衣著，不僅代表企業(yè)的精神風(fēng)貌、管理水平和文化追求，在一定程度上，還能反映出個(gè)人的修養(yǎng)、氣質(zhì)。

35、較瘦的人不宜選擇直條紋的服裝，否則會顯得更加單薄。（√）

36、較胖不宜選擇橫條紋的服裝，否則會顯得更加笨拙。（√）

37、身材矮胖、頸粗簾圓者，不宜穿深色低“V”字形領(lǐng)套裝。（×）

38、身材瘦長、頸細(xì)長、臉長者宜穿淺色、高領(lǐng)或圓領(lǐng)服裝。銷售員上下裝最好同色，利用同色系中深淺不同的顏色搭配。（√）

39、全身著裝顏色搭配最好不超過三種，而且以一種顏色為主色調(diào)，最易搭配的顏色是灰、黑、白。（√）

40、年輕人可以穿著上淺下深的服裝，顯得富有青春氣息。（×）

41、中老年人可采用上淺下深的搭配，給人以活潑的感覺。（×）

42、參加晚宴或是出席喜慶場合，服飾最好明亮、艷麗。（√）

43、與客戶在休閑場合見面時(shí)，最好穿著西裝、西褲。（×）

44、與客戶在辦公室會面時(shí)，最好遵循整潔、協(xié)調(diào)、莊重的原則。（√）

016 巧妙搭配飾品，讓你與眾不同

45、對銷售員來說，飾品主要是指領(lǐng)帶、圍巾、胸針、首飾、提包、手套、鞋襪等。（√）

46、一般來說，全身上下的飾品不超過五件為最佳。（×）

47、飾品的佩戴要講究風(fēng)格統(tǒng)一，盡可能做到同質(zhì)同色。（√）

48、男銷售員的襪子一般是單一深色的，黑、藍(lán)、灰都可以。（√）

49、在拜訪客戶的過程中，你的飾品不要比客戶的還要昂貴，搶客戶的風(fēng)頭，會讓客戶不高興。（√）

11、下列說法不正確的是（D）

A、在休閑場合，可以隨意穿皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋。

B、如果是在正式場合，比如是會見客戶時(shí)，最好穿皮鞋。C、男銷售員的皮鞋顏色以黑色、深咖啡色或深棕色比較合適。D、女銷售員的皮鞋顏色以紅色、白色、棕色為最佳。

第三章 小禮儀營造大氣場—以不凡的舉止打動(dòng)客戶

017 學(xué)會使用象征自己身份的名片

50、學(xué)會使用名片正是銷售員凝聚氣場的一個(gè)重要細(xì)節(jié)。（√）

51、銷售員一見面就要向客戶遞上名片。（×）

52、銷售員收到客戶的名片之后，最適宜的做法就是放在西裝左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里。（√）

32、名片是銷售員身份的象征，也是一種自我介紹的簡便方式。名片上通常包括銷售員的姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、推銷的產(chǎn)品等。

33、與客戶交換名片，要按照“先客后主，先低后高?！钡捻樞蜻M(jìn)行。在遞名片時(shí)，要注意將名片正面朝上，雙手奉上，雙眼直視客戶。

34、若是與多人交換名片，銷售員最好按照由進(jìn)及遠(yuǎn)的順序進(jìn)行，千萬不要厚此薄彼。

4、請簡述銷售員接受名片的技巧。

答：當(dāng)客戶遞給銷售員名片時(shí)，銷售員應(yīng)站起來，微笑著注視對方。接受對方的名片并道謝。接過名片之后，要大方的念出對方的姓名以及職稱等，并適時(shí)抬起頭比照一下對方的臉，讓對方有受重視的感覺。

如果客戶先上遞上名片，那么銷售員就回贈(zèng)一張。如果由于疏忽，自己沒有帶名片，那么最好及時(shí)向客戶道歉。如果有必要，可以找一張白紙，先填寫一些自己最關(guān)鍵的信息，比如姓名、職

位、聯(lián)系方式等。

018 走起來，讓氣場形成颶風(fēng)

35、走路姿態(tài)往往是最引人注目的體態(tài)語言，是最能表現(xiàn)一個(gè)人風(fēng)度的動(dòng)作。

36、在走路的時(shí)候，腳跟先著地，在將身體重心轉(zhuǎn)移到腳尖，前腳著地瞬間，后腳尖同時(shí)蹬出，這樣身體重心就能順利轉(zhuǎn)移。要注意，支撐身體重量的重點(diǎn)并不是腳跟，而是后腳大腳趾根附近區(qū)域。

37、行走時(shí)雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，面部溫和。步幅適當(dāng)，前腳的腳跟與后腳腳尖相距為一腳至一腳半長。

53、行走時(shí)手臂伸直放松，手指自然彎曲，雙臂前后自然擺動(dòng)，幅度以不超過60°為宜。（×）

019 不雅小動(dòng)作會讓你氣場大損

38、與客戶交談時(shí)，銷售員不時(shí)的抓耳撓腮或是啃指甲，這常常會讓客戶產(chǎn)生不被尊重的感覺，覺得銷售員不夠成熟。

54、銷售員應(yīng)該盡量不要扮鬼臉，否則不僅有損形象，還會影響客戶的情緒。（√）

55、不停地抖動(dòng)雙腿是一種很不禮貌，同時(shí)又很不雅的動(dòng)作，也是一種不尊重對方的表現(xiàn)。（√）

56、在于客戶吃飯時(shí)，盡量不要發(fā)出聲響，更不要在吃飯的時(shí)候談銷售的話題。（×）

57、如果銷售員在與客戶的談話中，不停地接電話，就是對客戶很不尊重的表現(xiàn)。（√）

58、在與客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候，銷售員盡量將手機(jī)調(diào)靜音或振動(dòng)。（√）

020 銷售中拜訪落座的講究

39、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)：一個(gè)人給他人留下的印象，7%取決于用詞，38%取決于音質(zhì)，55%的影響來自于非語言的交流。

5、請簡述落座要遵循的次序？

答：一般來說，依照國際標(biāo)準(zhǔn)以及中國傳統(tǒng)的要求，酒桌面向門口的位置是主位，應(yīng)該由主人坐。從主位開始，右側(cè)依次是主賓、主陪，而左側(cè)是副主賓，副主陪等，也就是遵循“距離主位越近的席位越重要，與主位距離相等則右高左低”的原則，以此類推。與主位正相對的位置，一般來說與本桌年齡最小職位最低的人。需要注意一點(diǎn)，如果主賓與主人相比，年齡較長、輩分較大，那么主位也可以由主賓坐。

6、請簡述落座的禮貌？

答：一般來說，正式宴會坐席排桌次時(shí)，都有桌次牌。在進(jìn)入宴會廳之前，就應(yīng)該先了解自己的桌次和座位，入座時(shí)注意桌上 的座位卡是否寫著自己的名字，不可隨意亂坐。如果沒有桌次牌，就應(yīng)該聽從主人或現(xiàn)場招待人員的安排。總之，要先請長輩入座。

確定位置之后，從左側(cè)入座，椅子被拉開后，身體在幾乎要碰到桌子的位置站直，領(lǐng)位的侍者會把椅子推進(jìn)來，在腘部碰到后面的椅子時(shí)，既可以坐下來。落座時(shí)，應(yīng)該盡量避免雙腿交叉的坐姿。

021 容易忽視的電話禮儀

7、請簡述打電話的禮儀？

答： ①在對方方便的時(shí)候打電話。如果不是十萬火急的事情，要盡量避開客戶用餐、休息的時(shí)間，盡量別在節(jié)假日打擾客戶。撥打電話時(shí)，要以“現(xiàn)在方便通話嗎？”作為首問句。

②控制談話的時(shí)間。打電話之前，準(zhǔn)備好談話的要點(diǎn)。不要現(xiàn)想現(xiàn)說，否則會浪費(fèi)很多時(shí)間，還會讓客戶不耐煩。

③態(tài)度友好，聲音悅耳。

④多用禮貌用語。通話時(shí)，多用禮貌用語，展現(xiàn)自己的專業(yè)。

8、請簡述接電話的禮儀？

答： ① 電話響三遍之后立即接聽。不能及時(shí)接聽，在接聽時(shí)就要及時(shí)道歉，如果找人代為接聽，那么代接人要及時(shí)解釋。

② 確認(rèn)對方身份。接到電話時(shí)，銷售員應(yīng)該進(jìn)行自我介紹：“您好，我是××。”如果對方?jīng)]有進(jìn)行自我介紹，可以詢問：“請問您是哪位？”如果對方找的人在旁邊，就用手掩住話筒，輕聲呼喚被找的人接電話；若對方找的人不在，需詢問對方是否

留言。

③ 要有禮貌。一般來說，嘴與話筒保持4cm左右的距離，聲音聽起來大小適宜。結(jié)束通話時(shí)候，要等客戶掛電話之后在掛。

④ 找安靜的地方接電話。

⑤ 把笑容藏在聲音里。說話的時(shí)候，要面帶微笑，聲音大小適宜。

12、下列不符合接打電話禮貌用語的是（C）A、您好！請問您是××嗎？

B、我是××公司的××，請問怎么稱呼您？ C、我就是，找我什么事？

D、××不在，我可以替你轉(zhuǎn)告嗎？

022 舉止得當(dāng)，更要落落大方

40、要想實(shí)現(xiàn)成交，行為舉止表現(xiàn)大方到位是關(guān)鍵。優(yōu)雅的氣場能夠幫助你贏得更優(yōu)異的業(yè)績。

41、學(xué)會控制自己的心態(tài)、情緒，時(shí)刻保持冷靜，才能夠充分發(fā)揮出自己的能力，應(yīng)對各種突發(fā)情況。

59、舉止落落大方是一種有氣質(zhì)、有涵養(yǎng)的表現(xiàn)。（√）

9、銷售員怎樣做才能有效增加自己的自信？

答：① 忽視自己的缺點(diǎn)，挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。銷售員不要總是關(guān)

注自己的缺點(diǎn)，要學(xué)會挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。親戚朋友稱贊你，上司表揚(yáng)你，都是因?yàn)槟阌泻芏嗟膬?yōu)點(diǎn)。

② 及時(shí)進(jìn)行自我暗示。把激勵(lì)人心的話語寫在日記中，或是貼在顯眼的地方。遇到困難的時(shí)候多看看，及時(shí)進(jìn)行自我鼓勵(lì)。③ 自信從行動(dòng)開始。找到你喜歡的一個(gè)榜樣人物，像他那樣去行動(dòng)，自信地講話，自信地做事，自信地寒暄，這有助于建立自信。

④ 多讀書，積累自己的內(nèi)涵，有豐富的內(nèi)涵，自然你就會變得更加自信。

023 準(zhǔn)時(shí)赴約建立你的信任度

42、守時(shí)是每個(gè)人都應(yīng)具備的美德，不守時(shí)是一種缺乏職業(yè)修養(yǎng)的表現(xiàn)。守時(shí)是對他人的一種尊重，更是在對方互動(dòng)中占據(jù)優(yōu)勢的前提。

43、守時(shí)與誠信是天然聯(lián)系的，不守時(shí)的人一般不會遵守諾言。

44、預(yù)約不僅可以使銷售員充分利用自己的時(shí)間，同樣還為客戶留出足夠的時(shí)間來考慮購買產(chǎn)品的必要性。

45、一般來說，預(yù)約量應(yīng)該依據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)量以及時(shí)間進(jìn)行合理安排。一般情況下，比約定時(shí)間提前5—10分鐘為最佳。

60、如果不能赴約，最好事先打電話向客戶解釋一下，或安排一位同事幫助赴約。（√）

10、請寫出五種預(yù)約方法，并簡單說明？

答：① 利益預(yù)約法，通過陳述和提問的方式，告訴客戶所銷售產(chǎn)品能給其帶來的好處。

② 問題預(yù)約法，直接向客戶提問來引起客戶的興趣，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

③ 贊美預(yù)約法，充分利用人們希望被他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談興趣。但贊美應(yīng)該恰如其分，講究一定的技巧。④ 好奇預(yù)約法，利用動(dòng)作、語言或其他方式引起客戶的好奇心，以便引起客戶的興趣。

⑤ 饋贈(zèng)預(yù)約法，利用一些小禮品吸引客戶，引起客戶的興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶。

024 讓簡單的握手變得溫暖

46、身體與心靈是氣場的兩個(gè)重要方面。握手的力量、姿勢與時(shí)間的長短代表對他人不同的禮遇與態(tài)度。

11、請簡述握手的正確方式？

答：正確的握手方式就是距對方約一步遠(yuǎn)，上身稍向前傾，兩足并攏，伸出右手，四指并攏，拇指張開下滑，與受禮者握手。如果握手的時(shí)候伸出雙手去捧接對方的手，則更是謙恭備至了。當(dāng)然，有的人喜歡伸出雙手，兩手的手掌都處于垂直狀態(tài)，這往往是一種平等而自然的握手姿態(tài)。如果在握手的時(shí)候，雙目看別

處，則是一種不禮貌的表現(xiàn)。應(yīng)該雙目注視對方，微笑、問候、致意，這樣才能顯示出對對方的尊重。握手時(shí)，應(yīng)及時(shí)脫下手套，摘下帽子，這樣握手才最禮貌。

61、與新客戶初次見面，握手表示禮貌，握手時(shí)應(yīng)伸出左手與人相握。（×）

62、男女雙方見面之后，男方應(yīng)該主動(dòng)先伸出手握手。（×）

47、與非熟悉的客戶久別重逢，握手表示歡迎和高興，可較長時(shí)間握手，并上下?lián)u晃幾下；與企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)會面，握手表示歡迎和尊重，時(shí)間以一秒鐘左右為原則；與客戶談判時(shí)，作為企業(yè)的代表與人握手，一般不要用雙手抓住對方的手上下?lián)u動(dòng)，否則會無形中降低自己的地位。

48、一般來說，握手次數(shù)為一次最佳，時(shí)間為3—5秒鐘最適合。當(dāng)然，如果是關(guān)系比較親密的人，為了表示自己的關(guān)心與熱情，可以適當(dāng)延長握手時(shí)間，但忌太用力或“蜻蜓點(diǎn)水式”握手。倘若對方握手的力度較大，銷售員也應(yīng)適當(dāng)加大力度；如果對方喜歡用兩只手指一點(diǎn)，回應(yīng)時(shí)，也最好這樣，才不至于冒犯對方。

49、在同級之間，可以主動(dòng)伸出手與對方握手，但在上下級之間，一般上級伸出手后，下級才能接握。銷售員與客戶之間，銷售員宜先伸出手。

025 優(yōu)雅的手勢讓你成為氣場達(dá)人

13、下列手勢所代表含義說法正確的是（A）A、快速摩拳擦掌——顯示期待 B、尖塔形手勢——權(quán)威、勇氣的象征 C、雙手相握，背在身后——發(fā)怒、拒絕 D、“OK”手勢——展現(xiàn)自信

026 眼神既能傳遞感情，也能出賣心靈

63、有氣場的人能在不經(jīng)意間吸引別人的目光。（√）64、露出沒有自信的眼神，就等于給他人質(zhì)疑的機(jī)會，主動(dòng)向?qū)Ψ酵督?。（√?/p>

65、充滿靈氣的眼神與甜美的笑容，很容易為你的魅力指數(shù)加分。（√）

50、眼神既能向客戶傳遞感情，也能出賣你的內(nèi)心。

51、一個(gè)人的眼神可以傳遞氣場，眼神是凝聚氣場的光源。氣場強(qiáng)弱與眼神大小毫無關(guān)系，即便你把眼睛睜大，但是如果眼神空洞，一樣毫無氣場可言。

52、眼神是有溫度的，如果銷售員面對客戶的時(shí)候，瞳孔自然放大，雙目閃亮，看上去很有親和力，這就好像在對客戶說“我喜歡你”；如果表情僵硬，眼神呆板，眼神也會主動(dòng)流露出“我討厭你”的感情。

53、擁有一雙會說話的眼睛固然很重要，而甜美優(yōu)雅的微笑，更容易讓人接近，為你帶來數(shù)不盡的好人緣。

54、見到客戶，微笑表示歡迎；客戶質(zhì)疑產(chǎn)品，眼神堅(jiān)定，充滿自信；產(chǎn)品給客戶帶來的麻煩，眼神憂郁，表示關(guān)切等。

第三篇：銷售員的自我氣場

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銷售員的自我氣場

營銷學(xué)中有一個(gè)名詞非常重要，那就是“第一印象”，有一種說法“推銷能否成功，關(guān)鍵在于接觸最初的40秒”，推銷員永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去扭轉(zhuǎn)第一印象，如果你被摒棄在大門之外，縱然你擁有全世界最高明的銷售技巧，也無用武之地。我們在與客戶接觸的過程中，第一印象往往對營銷的成功有著舉足輕重的影響。這種第一印象我們就可以從氣質(zhì)、氣度、氣場等三齜矯胬錘爬ā?

有一種人走到你的面前，你會覺得他身上有一種非常吸引你、或是讓你感覺很欣賞的味道，儒雅或者斯文，清爽或者干凈，這就是氣質(zhì)；他的言談舉止中，通常會顯得大氣、風(fēng)度、沉著、瀟灑，這就是氣度；在與他的交流談判過程中，他的舉手投足和眉宇間自信的神采往往會感染到你和你身邊的所有人，他能夠主導(dǎo)著談判的話題，渲染會場的氛圍，最后讓你心悅誠服，這就是氣場。

因此，要想做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，你就必須具備這三個(gè)方面的本領(lǐng)。只是，這種愉悅的氣質(zhì)、沉穩(wěn)的氣度、強(qiáng)大的氣場卻不是每一個(gè)人都能夠具備的。如果要想具備這些本領(lǐng)，我們必須加強(qiáng)平日的鍛煉和修養(yǎng)。

我們不妨做這么一個(gè)回憶，有時(shí)當(dāng)我們走進(jìn)一家大公司時(shí)，會感覺到他們的高層管理人員身上那種驕傲或是自信、很有涵養(yǎng)的一種氣質(zhì)，而走進(jìn)一家小個(gè)體戶工廠時(shí)，卻感覺到那種很隨意、臟亂、暴發(fā)戶的氛圍。這就是兩種企業(yè)文化和環(huán)境帶給我們的直覺。

因此，我覺得如果我們要想做一個(gè)有“三氣”的銷售員，必須從以下幾個(gè)方面做起：

1、穿出你的氣質(zhì)來。很多大公司都非常注重這方面，也有很多公司都要求統(tǒng)一著裝。作為銷售員來說，一般遠(yuǎn)離工廠內(nèi)部，經(jīng)常在外出差，接觸各種各樣的客戶。有的外企會要求他們的銷售員穿西裝打領(lǐng)帶，而更多的公司不會這么要求。

那么我覺得，銷售員的穿著應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)原則：你可以穿的不是很高檔，但服飾要干凈整潔、大方得體；春夏季節(jié)服飾款式和色澤應(yīng)當(dāng)以陽光、休閑為主，彰顯你健康年輕充滿活力的心態(tài)，給客戶眼前一亮，心里愉悅；秋冬季服飾應(yīng)當(dāng)以沉穩(wěn)、大氣為主題，彰顯你穩(wěn)重、踏實(shí)、溫暖的*格，給客戶一種信任、尊重的態(tài)度；服飾的搭配應(yīng)當(dāng)要適合自己的身材、胖瘦、喜好、年齡，從而穿出自己的風(fēng)格和氣質(zhì)。另外，發(fā)型、配件、公文包、襪子、鞋子等等也是構(gòu)成儀表和穿著的要件。

氣質(zhì)，這在給人的第一印象中很重要。

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2、彰顯你的氣度。一個(gè)人的氣度是由內(nèi)而外的一種風(fēng)度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語來形容一個(gè)人的外表，這就是說的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來的，而是后天修來的。這種修來，與你的生活環(huán)境、你的知識程度、你的個(gè)性密切相關(guān)。如果我們要想養(yǎng)成一個(gè)好的氣度，也做到一個(gè)眾人欣賞的風(fēng)度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。

對于前臺或者總機(jī)卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當(dāng)他們接到電話時(shí)候，也會死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進(jìn)去，萬一錯(cuò)了怎么辦？若是轉(zhuǎn)接進(jìn)去又錯(cuò)了怎么辦？不管怎么做，只要做錯(cuò)了，得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。

其實(shí)，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點(diǎn)，給于他們一個(gè)充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的。

理由和借口非常簡單，我們電話銷售人員無須害怕他們，必須理直氣壯，無論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口，就可以保你通行無阻。

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多一個(gè)渠道，多一個(gè)選擇

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第四篇：段落是這樣煉成的

段落是這樣煉成的【想一想】：怎樣把段落寫的具體、形象、生動(dòng)？

【你知道嗎】

段是依據(jù)整篇文章表達(dá)層次的需要，劃分出來的相對獨(dú)立的結(jié)構(gòu)單位。以通篇各段而言，是各有所職；以全篇而言，又按照一定的關(guān)系，密切相連、不可分割。

段是文章構(gòu)成的基礎(chǔ)，以同屬于一個(gè)中心思想的一些句子連結(jié)，完整的表達(dá)一個(gè)意思。文章技巧也多體現(xiàn)在段的變化上，把段寫好了，文章也就成功了。否則，即使主題、內(nèi)容、文辭再好，終究是雜亂無章。

【怎樣寫好一段話】

用關(guān)鍵句寫一段話

說明：關(guān)鍵句用在閱讀方面，可視為一段話的段落大意；用在作文方面，可視為段落綱要。根據(jù)綱要，再尋找相關(guān)材料剪裁、加工，成為鋪陳這句話的具體內(nèi)容。用列舉的方式寫一段話

說明：在練習(xí)寫人、寫事、寫景、寫物時(shí)，為了要豐富寫作內(nèi)容，常會用到列舉的寫法。當(dāng)相同的事、物、景象用，有不同的型態(tài)表現(xiàn)時(shí)，給予恰如其分的描寫，尤其要注意按一定順序描寫，如：由上而下、由前而后、由左到又、由內(nèi)而外、由主要到次要、由部分到整體、由靜態(tài)到動(dòng)態(tài)等，只要能掌握主題，注意順序列舉的寫法，可以使文章內(nèi)容充實(shí)，更具說服力。

用微觀描寫的方式寫一段話

說明：描寫動(dòng)物、物品乃至于人物外貌都是在具體描寫其特點(diǎn)，必須經(jīng)過細(xì)心的觀察，才能掌握其整體、局部和細(xì)節(jié)的特征，還要注意描寫的順序，才能深入、真切、具體的描述。用夾敘夾議的方式寫一段話

說明：一段話當(dāng)中既寫事又說理，事與理要有緊密相關(guān)，才可收相輔相成之效，用事例來說明道理或用理論來印證實(shí)例，可以成為進(jìn)入說明文與議論文的跳板。

（五）把經(jīng)過寫條理

1、有條理的敘述一件事

要點(diǎn)：（1）寫明是一件什么事。（2）寫明事情的時(shí)間（3）寫明事情的地點(diǎn)（4）寫明誰參加了這件事（5）寫明事情的經(jīng)過。（6）寫明事情的結(jié)果。

2、寫一段自己喜愛的活動(dòng)：

要點(diǎn)：（1）寫出自己喜歡干什么？（2）寫出為什么喜歡干這個(gè)？（3）寫出是怎么喜歡的。

3、寫一段自己的思想活動(dòng)

要點(diǎn)：（1）寫明發(fā)生一件什么事。（2）寫明和自己有什么關(guān)（3）寫明自己當(dāng)時(shí)的想法。

（4）寫明事情的發(fā)展變化。（5）寫明事情變化后的新想法，用神態(tài)動(dòng)作來表現(xiàn)。

4、寫一段自己喜愛的一件東西

要點(diǎn)：（1）寫明喜愛什么東西（2）寫明外形什么樣。（3）寫明它什么地方使人喜愛。（4）寫明喜愛它的表現(xiàn)。

5、寫一段話介紹自己的家庭

要點(diǎn)：（1）寫明自己家庭的住址（2）寫明自己家庭的成員。（3）寫明自己家庭成員的工作學(xué)習(xí)情況。（4）寫明自己家庭成員的特點(diǎn)。

第五篇：人的氣場是怎樣煉成的勵(lì)志故事

1、知識的副作用

知識，很有可能成為智慧的敵人。人接受知識，就像吃了肉一樣，如果沒有消化好就容易變成多余的脂肪，只不過知識沒有消化好，變成大腦里多余的脂肪而已，大腦多余的脂肪必然會阻止人獲得智慧，甚至毀滅智慧。

讀萬卷書是必要的，不然行萬里路就變成了腳夫了。但，不要亂讀書，這個(gè)世界上值得讀的書不是很多，特別現(xiàn)代人寫的書，值得讀的更少，因此，要少讀，讀透，慢慢咀嚼，然后吞下去，化到自己的血肉、骨骼里。

2、有知識未必有文化

有學(xué)歷的人不一定有文化，有文化的人未必需要學(xué)歷。近日讀倪萍的《姥姥語錄》，感受良多，甚至常常讓我熱淚盈眶。大字不識半個(gè)的姥姥，分明是一個(gè)哲學(xué)家、思想家，其中流露的超凡智慧與思想力量，如白巖松說的那樣——我們需要姥姥的精神。建議30歲以上的老師和家長有空讀一讀。

3、認(rèn)真是一種能力，而非態(tài)度

史鐵生是我們這個(gè)時(shí)代的精神底盤，他走了，就像汽車底盤壞了……對我們這一代人（70后）影響最大的句子，除了“認(rèn)真是靈魂獲取回報(bào)的惟一形式”，還有就是“命定的局限盡可永在，不屈的挑戰(zhàn)不可須臾或缺”。兩句話，完成了一個(gè)精妙的、完整的精神課程。

4、想象力

我經(jīng)常和同事們說的是，我們能不能再進(jìn)一步想……我知道，人的想象力是無限的，像大海，只有不斷深入的挖掘，一定可以挖出財(cái)富來。想象力概括了全世界，想象力是人類最重要的智慧。

5、配套是一種大智慧

越是聰明的人越需要下笨功夫。比如，找到一枚釘子，但無法打進(jìn)墻去……聰明人，總是去找一個(gè)錘子或者石頭，然后把釘子打進(jìn)墻去，盡管，找錘子和石頭是需要花功夫的?？上У氖?，如今，愿意花時(shí)間找錘子和石頭的人很少，不懂得“配套”的人，看起來很聰明，實(shí)際上是笨人。

6、教育者之美在于氣韻宛轉(zhuǎn)

一個(gè)人有氣場，就是指這個(gè)人的能量在擴(kuò)散、傳遞給周圍的人。真正的教育，絕不僅僅是講道理、傳授知識，更不僅僅是開發(fā)孩子的智力，而是把自己精神的能量傳遞給孩子，維護(hù)孩子的心力，讓他成為一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人，一個(gè)能承擔(dān)后果，能應(yīng)對變故，能改善自身和環(huán)境的人。

可以說，“氣”在中國文化史、科技史、思想史上均占有重要地位。在教育上，卻很少人引用這個(gè)概念，其實(shí)，從某個(gè)角度上看，教育的過程恰恰也是運(yùn)氣、然后收斂為一股平靜之氣的過程。氣順則人順，氣和則人和，人都是在一種生動(dòng)的氣韻中生活、成長的，因此，為孩子提供一種氣韻生動(dòng)的“場”，是孩子的心靈得以滋養(yǎng)的惟一途徑。甚至可以說，平靜而生動(dòng)的氣韻是涵養(yǎng)孩子美德的大格局。

收斂為一股氣息、氣韻，首先要從人的心情談起，因?yàn)樾氖恰皻忭崱钡纳l(fā)之源。所謂心情，心是心靈，情是情緒，情緒是心靈之外在展現(xiàn)，因此，人也可以從把握人的情緒角度，理解人的心靈?；貧w教育的純真，就是以自己的平靜心情，涵養(yǎng)孩子的平靜心情。

對于教育者來說，更需要靜心、收心，需要控制情緒，否則，再好的教育內(nèi)容在人的壞情緒的作用下，都會變成令人生厭，教育者之美，也不在于外貌，而在于“平夷”的美好心情。

《關(guān)尹子》中說：“情，波也；心，流也；性，水也?！鼻楦?、情緒就像水流動(dòng)時(shí)的波浪。人的意愿和愿望，就像水的流動(dòng)，形成了一定的趨向，有一定的態(tài)勢（動(dòng)能和勢能）。而“性”就是人的本能、需要，像水一樣。教育者的美麗當(dāng)如靜水流深。

7、如何修煉自己的氣場？

在浮躁與麻木之間，人的“現(xiàn)實(shí)”不是錯(cuò)，但“太現(xiàn)實(shí)”，就很容易迷失自我了。

因此，在我看來，人生需要有方向、需要有格局，然后不斷提升自己，全面造就自我，修煉自己的氣場。

饒宗頤先生講到全面造就自我之道在于：忍耐+精進(jìn)。

我的體會是：忍耐是感覺上很難受的事情，忍耐才能堅(jiān)持到底，進(jìn)而豁然開朗，忍耐確實(shí)是人最偉大的地方。而精進(jìn)是人內(nèi)心超越必然之路，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，有一天必然會實(shí)現(xiàn)飛躍、甚至飛翔，人的內(nèi)在是螺旋式上升的。

1）關(guān)于忍耐。

雄心的一半是耐心，另一半還是耐心。

忍耐應(yīng)當(dāng)是一門值得研究的學(xué)問。在佛教中，忍是屬于自在的第一境界（戒）向第二境界（定）邁進(jìn)的基本方法，也是實(shí)現(xiàn)第三境界（慧）的前提。日本有一種傳說中的奇門遁術(shù)——忍學(xué)，應(yīng)該是忍耐學(xué)的一個(gè)實(shí)踐版本吧。

學(xué)會忍耐了，心胸才會寬廣，心胸寬廣了，才能裝下知識和財(cái)富。有人說，人的心胸是冤枉撐大的，不無道理。

就我們常人而言，忍耐是很難做到的，因?yàn)樗枰覀儓?jiān)決地和自己的欲望、快感做斗爭，更需要一種異乎常人的遠(yuǎn)見卓識與堅(jiān)定意志。特別是在確定了一件事情，并堅(jiān)持到一定程度將要突破之前，會出現(xiàn)一種難以忍受的難過，人一般在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)分化，忍耐到位的人，巨大的快感會不速而來，突然出現(xiàn)在你面前的是一種從未意料到的歡喜，歡喜在拐角的地方！沒有忍耐到位，就將前功盡棄，一事無成。馮侖說，偉大是熬出來的，很形象很準(zhǔn)確。

2）關(guān)于精進(jìn)。

我們之中的絕大多數(shù)人不能忍受超過半小時(shí)以上的孤獨(dú)。這，就是為什么我們?nèi)狈Κ?dú)立思考能力的原因。

精進(jìn)是分階梯的，階梯是人內(nèi)在精神生長的基本過程，也是基本規(guī)律，就像王國維所說的人生三階，第一階是獨(dú)上高樓，望盡天涯路；第二階是衣帶漸寬終不悔，為依消得人憔悴；第三階是驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。

精進(jìn)之道，在于修煉自身的氣息與氣場以及狀態(tài)，不斷的精進(jìn)，將不斷提高自身內(nèi)心世界豐富程度，在我看來，精進(jìn)的途徑無非是，內(nèi)省與感悟，內(nèi)省是擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)，使人有智慧，而感悟是益智運(yùn)動(dòng)，感悟后的東西才能算是自己的東西。