第一篇：服裝營業(yè)員的銷售技巧

服裝營業(yè)員的銷售技巧來源: 珠三角采購網(wǎng)

服裝銷售過程中，營業(yè)員的作用是不可替代的，他不僅是企業(yè)的代表，也是企業(yè)終端銷售的主導者，提高服裝營業(yè)員的銷售技巧就是提高終端的銷售能力、銷售業(yè)績，因此，學習和積累服裝的銷售技巧就成了營業(yè)員日常的功課。那么服裝營業(yè)員的銷售技巧都有哪些呢？

服裝營業(yè)員的服裝技巧之顧客購買服裝的心理過程

1、觀察瀏覽。

基本上可以分為兩種類型客人：

目的型客人:進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確。

閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意。客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。

服裝營業(yè)員的服裝技巧之接近顧客的最佳時機

讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：

1.當顧客看著某件商品（表示有興趣）

2.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）

5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

6.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

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1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。

第二篇：服裝導購營業(yè)員銷售技巧

每一位導購營業(yè)員或每一個服務員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：

迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。

銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

進入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹?！?/p>

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧

客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿。

□對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。

□把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□將顧客中意的服裝并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”。

三、服裝介紹

1、服裝介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、服裝比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意服裝價格時；

E、顧客反復試穿某一服裝；

F、顧客開始關心售后服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設購買法

當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應先準備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業(yè)員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優(yōu)點；

E、調(diào)動顧客贊譽法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機會法

某一時裝存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對季節(jié)暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下?！倍鴳f：“這個款式您能試一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現(xiàn)有XX款式”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的?！?/p>

□ 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高?！?/p>

七、如何Ω抖轡還絲?br>

如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當?shù)臅r間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

□ 博學多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

B、找零時，將數(shù)目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應說“請您點好”；

F、找零時重復確認數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

2、服裝包裝要求

A、折疊衣物應置于干凈無雜物柜臺上包裝；

B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務卡；

C、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。

D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

E、對毛料服裝應說明只能干洗；

F、對售后服務，退換貨期限重復說明；

G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應在顧客離開整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

4、當同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負面的經(jīng)驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后服務等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

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專賣店售后服務及退換（僅供參考）

1、七日內(nèi)可退換。(退換的貨物不能影響二次銷售)

2、人為改動的服裝不能退換。(包括:裁過褲邊,掛破,磨爛,紐扣拆卸移動的,以及對衣長,衣寬修改過的,燙燒傷等)

3、半年內(nèi)有嚴重質(zhì)量問題無法修理的予以換貨。(包括:起泡、起球、縮水、不均勻退色的)

4、保修半年。（包括：里襯劃絲、開線、活動腰壞的、掉扣子、掉墊肩的）

5、免費洗滌三次,時間不限,也可洗滌同樣面料的其它品牌服裝,但若發(fā)生質(zhì)量問題不予負責.并且每年可享受免費定期清洗服務。

6、終身免費熨燙。(包括:本店所售服裝以及非本店售服裝)

7、作價處理和由于人為因素造成質(zhì)量問題的商品不予受理。

(包括:作價處理的商品,穿著及洗滌不當?shù)娜?、掛、磨、燙等人為問題)

第三篇：營業(yè)員應注意的服裝銷售技巧

營業(yè)員應注意的服裝銷售技巧大全

一、營業(yè)員推薦服裝的基本方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦艾上樂品服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

二、要注意重點銷售的技巧：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

第四篇：營業(yè)員銷售技巧

營業(yè)員銷售技巧:

每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

進入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價格時；

E、顧客開始關心售后服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納產(chǎn)品的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設購買法

當顧客對某一產(chǎn)品興趣濃厚，營業(yè)員應先準備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業(yè)員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優(yōu)點；

E、調(diào)動顧客贊譽法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機會法

某一產(chǎn)品存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對產(chǎn)品暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您看一下?！倍鴳f：“這個款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現(xiàn)有XX型號”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣?！?/p>

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的?！?/p>

□ 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當?shù)臅r間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。□ 博學多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

B、找零時，將數(shù)目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應說“請您點好”；

F、找零時重復確認數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務卡；

B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務，退換貨期限重復說明。

E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

4、當同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負面的經(jīng)驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后服務等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

第五篇：營業(yè)員銷售技巧

鞋營業(yè)員銷售技巧

1、堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關鍵應該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設計，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號。

4、真皮鞋多少都會出褶。因為是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。