第一篇：《服裝導(dǎo)購(gòu)員》崗位培訓(xùn)計(jì)劃

為提高在職服務(wù)人員的技能和業(yè)務(wù)，現(xiàn)制定《服裝導(dǎo)購(gòu)員》崗位培訓(xùn)計(jì)劃：????????????????????????????????

一、培訓(xùn)目標(biāo)

根據(jù)店鋪對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作要求，經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)優(yōu)秀的服務(wù)人員，使培訓(xùn)過的服務(wù)員具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，掌握服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí)和各項(xiàng)操作技能。

二、培訓(xùn)對(duì)象

店鋪在職服務(wù)人員。

三、培訓(xùn)形式

利用淡季閑暇時(shí)間，分期分批學(xué)習(xí)。

四、課程設(shè)置

培訓(xùn)課程設(shè)置采用能力模塊組合：

制度職責(zé)培訓(xùn)、道德修養(yǎng)培訓(xùn)、儀表儀態(tài)培訓(xùn)、服務(wù)用語培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)過程培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、商品陳列培訓(xùn)

五、課程內(nèi)容

第一節(jié)、服裝店制度、員工職責(zé)培訓(xùn)

（一）服裝店概述

服裝店簡(jiǎn)況

服裝店的經(jīng)營(yíng)方式

服裝店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

（二）服裝店制度管理

1.服裝店規(guī)章制度、準(zhǔn)則

a.服裝店店鋪制度

b.服裝店員工準(zhǔn)則

c.服裝店員工考核制度

d.服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

e.服裝店員工安全守則

2.服裝店員工職責(zé)

a.服裝店店長(zhǎng)職責(zé)及管理

b.服裝店領(lǐng)班職責(zé)及管理

c.服裝店導(dǎo)購(gòu)職責(zé)及管理

d.服裝店收銀職責(zé)及管理

第二節(jié)、服裝店員工職業(yè)道德、時(shí)尚禮儀

1.服裝店員工的職業(yè)道德

2.服裝店員工從業(yè)原則

3.服裝店員工禮貌服務(wù)的基本要求（微笑）※

4.服裝店員工服務(wù)接待禮節(jié)

5.服裝店員工著裝、衛(wèi)生修飾要求

6.服裝店員工正確的站立、行走、操作姿態(tài)

第三節(jié)、服裝店?duì)I運(yùn)程序、陳列知識(shí)

1.服裝店每月工作流程

2.服裝店每月盤點(diǎn)流程

3.服裝店導(dǎo)購(gòu)銷售流程

4.服裝店收銀員日結(jié)算流程

5.服裝陳列方式的六大要點(diǎn)

6.服裝陳列七大技巧

7.服裝商品陳列的“九字”方針

第四節(jié)、服裝店銷售技巧、用語規(guī)范

1.服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦

2.服裝店銷售技巧十總結(jié)

3.服裝銷售中接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

4.服裝銷售中接近顧客的方法

5.服裝銷售中常見用語

6.服裝銷售話術(shù)舉例

第五節(jié)、服裝店銷售專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1.服裝合身度知識(shí)

2.不同顧客購(gòu)物心理分析

3.不同類型顧客的應(yīng)對(duì)策略

4.員工處理客人投訴的程序

5.服裝店?duì)I運(yùn)問題解決方法（斷碼、退貨、投訴等）

六、培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)中理論培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、實(shí)際操作各環(huán)節(jié)有機(jī)統(tǒng)一，采取能力模塊的培訓(xùn)方式，突出崗位技能培訓(xùn)。以學(xué)員動(dòng)手操作為主，教師面授講解為輔，全面提高學(xué)員綜合素質(zhì)。

2、通過課堂講授、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、實(shí)際操作和自學(xué)等形式開展培訓(xùn)，以實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效為目的，提高學(xué)員參訓(xùn)的興趣。

3、突出現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，采用“師傅帶徒弟”手把手傳授技能的培訓(xùn)方法，使學(xué)員在“學(xué)中學(xué)會(huì)做”，實(shí)現(xiàn)崗位技能的提高，培養(yǎng)學(xué)員一技之長(zhǎng)。

七、考試、考核

1、考試：服務(wù)員學(xué)完課程設(shè)置中的每一個(gè)培訓(xùn)模塊后，由培訓(xùn)師采取筆試、口試等方法對(duì)學(xué)員進(jìn)行階段測(cè)驗(yàn)。

2、考核：體現(xiàn)“以技能為最終成果”的培訓(xùn)理念。對(duì)服務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，考核可采取現(xiàn)場(chǎng)操作、口述問答、模擬操作等形式，重點(diǎn)檢查導(dǎo)購(gòu)員銷售技能掌握情況。

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服裝經(jīng)營(yíng)常識(shí)

1.開服裝店賺錢之16條經(jīng)驗(yàn)

2.服裝店火爆7步法—提成業(yè)績(jī)至少三倍

3.服裝銷售-如何應(yīng)對(duì)服裝行業(yè)的淡季

4.服裝銷售-中高檔女裝如何才能取得更多利潤(rùn)

第二篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信1

您好！

自__年入職以來，我一直都很喜愛這份服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任、栽培及包容，也感謝各位同事給予的友善、幫助和關(guān)心。在這2年電腦導(dǎo)購(gòu)員工作里，我學(xué)到了很多有關(guān)電腦產(chǎn)品的銷售技巧，自己的銷售能力又上了一層樓，這些都是我最寶貴的'財(cái)富。非常感謝公司給予我這么好的機(jī)會(huì)，讓我的未來充滿了希望。

但因?yàn)槟承﹤€(gè)人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請(qǐng)，并希望能于下個(gè)月__號(hào)正式離職。希望領(lǐng)導(dǎo)能早日找到合適的人手接替我的工作，我會(huì)盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，對(duì)公司，對(duì)客戶盡好最后的責(zé)任。

希望公司對(duì)我的申請(qǐng)予以理解并批準(zhǔn)為盼。

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信2

xxxx領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我很遺憾自己在這個(gè)時(shí)候向公司正式提出辭職。

我來公司也快xx年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學(xué)到了一些知識(shí)與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環(huán)境中，工作和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

但是我因?yàn)閭€(gè)人原因需要辭職，因?yàn)槲疑习嗟木嚯x較遠(yuǎn)，想在住家附近找一份工作，因此，我不得不忍痛離開熱愛的.崗位。

我希望在xx年xx月xx日之前完成工作交接，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作交接人選。在未離開崗位之前，我一定會(huì)站好最后一班崗，我所在崗位的工作請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)盡管分配，我一定會(huì)盡自己的職，做好應(yīng)該做的事。

此致

敬禮！

辭職人：xx

xxxx年xx月xx日

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信3

尊敬的店長(zhǎng)：

您好！

我是店里的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我叫xxx。今天我寫下這辭職信，特來向您辭職的。望您可以抽出時(shí)間可能一下我的辭職信，能夠盡快批準(zhǔn)我辭職。

我進(jìn)入店里工作也有六年了，這六年一直就在我們服裝店里工作，做著導(dǎo)購(gòu)員的工作。但是現(xiàn)在我實(shí)在堅(jiān)持不了了。您知道導(dǎo)購(gòu)員要給顧客做引導(dǎo)工作，還要介紹顧客衣服，除了這些，我也是幫忙收賬的，我?guī)缀蹙褪钦局ぷ饕惶?，我的整條腿都特別累。我剛來時(shí)，還能堅(jiān)持很久的，本來應(yīng)該越站越久，就習(xí)慣了的，但是我不是，到現(xiàn)在我都不習(xí)慣一直站著，因?yàn)槲业耐葧?huì)受不了，通常工作完回到宿舍，我的腿就酸的`不得了。到第二天的時(shí)候甚至還會(huì)更嚴(yán)重些，會(huì)腫起來的?？墒沁@工作，就是這樣，誰也沒有辦法。作為店里的導(dǎo)購(gòu)員，坐著那都不像話，同時(shí)也是一種不好的工作態(tài)度，這給顧客的感覺就不會(huì)很好，那不是給我們店弄壞形象嗎。所以我也就只能堅(jiān)持站一天，買點(diǎn)消腫止痛的藥回去擦一擦，為后面的工作能夠進(jìn)行順利，也只能這樣。

但是我現(xiàn)在，卻很難做到了。前面幾年一直這樣，我也只是買點(diǎn)藥擦擦，并沒有做什么好措施，導(dǎo)致我現(xiàn)在的腿很難長(zhǎng)期堅(jiān)持，總是會(huì)有疼痛感，稍微站久一點(diǎn)，腿就會(huì)失去力氣，根本就很能站起來。這個(gè)情況有點(diǎn)久了，店里的姐妹都叫我去醫(yī)院檢查，所以考慮之后，我就去醫(yī)院檢查了一遍，結(jié)果出來之后，我就一直很難平復(fù)心情下來。醫(yī)生跟我說，再晚點(diǎn)檢查，我的腿以后就只能坐輪椅了，因?yàn)殚L(zhǎng)期站著，又沒有做保護(hù)措施，導(dǎo)致兩條腿現(xiàn)狀都不怎么好，時(shí)常造成的疼痛已經(jīng)很嚴(yán)重了，需要得到足夠的休息，要多多的坐著或者躺著，不然以后一定會(huì)更嚴(yán)重。我只要一想到，我以后都不能像正常人那樣走路，我就很心痛?？v然對(duì)這工作不舍，我也必須辭職了。

在這里，我只能對(duì)店長(zhǎng)您表示我本人的抱歉，我并不是不想在這工作，而是身體實(shí)在不允許。導(dǎo)購(gòu)工作我也是不能再繼續(xù)做了，望諒解。也希望您同意，我想盡快的辦理我的離職的手續(xù)，回家好好去休養(yǎng)我的身體。最后，就祝您服裝店的生意一直都紅火興旺，也望您保重。

此致

敬禮！

辭職人：xxx

20xx年xx月xx日

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信4

首先謝謝你，謝謝你幾個(gè)月前從網(wǎng)上找到我，給我加入____這個(gè)大家庭的機(jī)會(huì)。

幾個(gè)月過去了，____使我從對(duì)服裝行業(yè)一無所知，到目前自認(rèn)也是行業(yè)中的一份子。____帶給了我很多愉快的記憶，也帶給我人生經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)和微薄的薪酬。____讓我第一次冠上了經(jīng)理名稱。讓我順利地開展了工作。幾個(gè)月前何總給我一項(xiàng)任務(wù)就是開拓____廣東的市場(chǎng)，現(xiàn)在廣東已經(jīng)從沒有一家實(shí)體店到擁有廣州新大新，佛山南海廣場(chǎng)，惠州吉之島等多家自營(yíng)店，我覺得今年____在廣東的布局已經(jīng)完成。我也可以放心地向你辭職了。

也許你會(huì)猜測(cè)我的去向。但我自認(rèn)沒有能力去耕一塊新田，我還是會(huì)去找一棵可以遮擋風(fēng)雨的樹，在樹下我希望可以愉快地生活。哪怕一時(shí)間沒有滿意的我也不介意，因?yàn)槲覍?duì)自己充滿信心。希望你理解。

話說多了就會(huì)囉唆，但當(dāng)我走出飛馬離開____的時(shí)候，我想我還是會(huì)回過頭看一看。以后無論

在那里，靜心的時(shí)候我還是會(huì)回想起我在____的日子，回想____。

謝謝____小姐對(duì)我的'信任，也謝謝陳總你對(duì)我的嚴(yán)格要求。祝愿你們的事業(yè)蒸蒸日上，也希望____健康成長(zhǎng)，請(qǐng)批準(zhǔn)我的請(qǐng)辭。

______

______年____月____日

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信5

您好！

我非常重視在__公司內(nèi)這段經(jīng)歷，雖然我只是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，但是我工作的時(shí)候很開心，在__這幾個(gè)月所學(xué)到的知識(shí)也是我一生寶貴的財(cái)富。也祝所有__成員在工作和活動(dòng)中取得更大的成績(jī)及收益！

但因?yàn)槟承﹤€(gè)人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請(qǐng)，并希望能于下個(gè)月__號(hào)正式離職。希望領(lǐng)導(dǎo)能早日找到合適的人手接替我的工作，我會(huì)盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，對(duì)公司，對(duì)客戶盡好最后的.責(zé)任。

望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的辭職申請(qǐng)，并請(qǐng)協(xié)助辦理相關(guān)離職手續(xù)（本人在20__年_月_日離職）。在正式離開之前我將認(rèn)真繼續(xù)做好目前的每一項(xiàng)工作。

愿祝__生意興隆！

敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意并批復(fù)！

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導(dǎo)購(gòu)員辭職信6

您好！

這是一份來自辭職報(bào)告。

目前由于個(gè)人原因向您提出辭職，如您所至愛的這份事業(yè)，這也是我深愛的`一份工作。每個(gè)人都有理想，堅(jiān)持理想，幸福而又孤獨(dú)，堅(jiān)持自已，執(zhí)著而又艱辛。我想我們都一樣，不斷的肯定理想又否定理想，又找尋新的理想，也不斷的肯定自已又否定自已，又找尋新的自已。一個(gè)有理想的人是非常令人欽佩的，過去的日子，我能為您夢(mèng)想大旅的這一小段征程效力，深感榮幸！

對(duì)于辭職離開服裝店一事，深感歉意！但是我不會(huì)因?yàn)橛修o職打算而影響工作質(zhì)量，這個(gè)您大可放心！

此致

敬禮

第三篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料

服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料

美國(guó)營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識(shí)和技巧值得我們學(xué)習(xí)。銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產(chǎn)品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務(wù)以一定的價(jià)格達(dá)成一種價(jià)值交換的交易過程。

在銷售技巧培訓(xùn)中我們針對(duì)銷售中出現(xiàn)的種種情況進(jìn)行了大膽的假設(shè)，以問題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應(yīng)該怎么樣做？其目的是幫助導(dǎo)購(gòu)員提高銷售業(yè)績(jī) 如何甄選區(qū)別顧客？

當(dāng)一個(gè)顧客光顧我們的店鋪的時(shí)候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧客還是假顧客。只有當(dāng)你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做真選到有的放矢。

1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著，氣質(zhì)類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個(gè)初步的設(shè)定。

2）甄選時(shí)機(jī)和方法：

時(shí)機(jī)：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結(jié)束。

方法：望---顧客一進(jìn)入你的賣場(chǎng)，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對(duì)我們生意成交有利的東西）同時(shí)報(bào)以微笑或者是點(diǎn)頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。

問－－主動(dòng)的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動(dòng)靠攏過去，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。

聽：在顧客回答你詢問的過程中應(yīng)該仔細(xì)的傾聽他的主張和要求，最后經(jīng)過你的考慮，驗(yàn)證你開始的設(shè)定是否正確。顧客區(qū)分

根據(jù)以上的分析和對(duì)話，我們應(yīng)該對(duì)顧客有個(gè)基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。

顧客類型

按照消費(fèi)水平劃分：敏感型的/非敏感型的按照購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分：理性的/沖動(dòng)型的按照消費(fèi)目的性劃分：明確型/盲目型

按照追求風(fēng)格劃分：獨(dú)特性/大眾化

等等好多種的類型。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點(diǎn)要區(qū)別對(duì)待。這樣才能增加成交的機(jī)會(huì)。

如何向顧客介紹商品？

再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購(gòu)買。所以我們一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹我們的商品。

介紹的方法：

語言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點(diǎn)，可以從面料、質(zhì)地，做工?？钍降葞讉€(gè)方面介紹我們的商品特點(diǎn)，賣點(diǎn)介紹-就是這款衣服最大的賣點(diǎn)在哪里，你應(yīng)該清楚的向顧表述清楚，給她一個(gè)購(gòu)買的理由。

演示示范：可以通過導(dǎo)購(gòu)員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗(yàn)我們商品的優(yōu)點(diǎn)。

ABCD介紹法：A代表權(quán)威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨(dú)特性）。

如何向顧客推銷自己？

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以到你那里購(gòu)買消費(fèi)是因?yàn)橄矚g你、信任你，所以導(dǎo)購(gòu)員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。

微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。

適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩?duì)顧客的著裝或身上的某一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?/p>

注重禮儀：一般的待人接物常識(shí)和禮貌。

注重個(gè)人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。

善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出

如何以商品的魅力打動(dòng)顧客？

我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。

企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實(shí)力，信譽(yù)，規(guī)模，服務(wù)等可以給顧客帶來的利益。

差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨(dú)特等等心理上的滿足感。

如何誘導(dǎo)顧客成交？

成交的原則：

A．主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買意想的時(shí)候，就要主動(dòng)的向顧客提出成交要求。許多的銷售機(jī)會(huì)的流失就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。

B．自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

C．堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運(yùn)用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。

識(shí)別成交信號(hào)

語言信號(hào)：

當(dāng)顧客開始和你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候

顧客就某一件微不足到的問題反復(fù)稱述時(shí)

經(jīng)過試穿后詢問價(jià)格的時(shí)候

詢問售后服務(wù)時(shí)等好多的語言表達(dá)可以預(yù)示成交機(jī)會(huì)來臨了

行為信號(hào)：

仔細(xì)觀看商品內(nèi)標(biāo)的面料成分和商品本身時(shí)

試穿后仔細(xì)觀察效果的時(shí)候

重新回來觀看同一件商品的時(shí)候等行為。

表情信號(hào)：

流露出高興的神態(tài)的時(shí)候

盯著商品思考的時(shí)候

征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時(shí)候

等等預(yù)示有成交意想的表情

成交方法：

當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號(hào)的時(shí)候，你要做的就是緊緊的抓住機(jī)會(huì)，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。?/p>

直接成交法：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。

假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)購(gòu)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結(jié)束銷售。

選擇成交法：導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購(gòu)買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

消去法：導(dǎo)購(gòu)員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。

動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客

感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購(gòu)買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會(huì)很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。

最后機(jī)會(huì)成交法：導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。

如何報(bào)價(jià)和議價(jià)？

報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)：顧客直接詢問商品價(jià)格時(shí)（隨意的詢問/需求詢問）這是導(dǎo)購(gòu)員需要分清的，對(duì)于一般的隨意問價(jià)，我們一般采取直接回答的方式：對(duì)于有購(gòu)買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價(jià)，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。

報(bào)價(jià)的方式： 報(bào)價(jià)時(shí)導(dǎo)購(gòu)員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準(zhǔn)確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價(jià)格有很多的水分似的，或是因?yàn)闆]有聽見造成在成交時(shí)的麻煩。

報(bào)價(jià)的金額一般衣服吊牌價(jià)格。如果是打折的商品宜采取先報(bào)吊牌價(jià)格，再說打完折扣的價(jià)格（折扣按照四舍五入的辦法進(jìn)位到整數(shù)）。所以要求導(dǎo)購(gòu)員要有良好的心算能力。

議價(jià)的原則：

判斷價(jià)格危機(jī)靈活彈性的處理價(jià)格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價(jià)格，僅僅是想探聽你的底價(jià)而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似質(zhì)地，款式的商品價(jià)格做比較，你可以象征性地減少價(jià)格了。

求顧客出價(jià)：找出差距，采去相應(yīng)的措施。顧客出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價(jià)格，這時(shí)候，你就要利用比較法、成本核算法、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性等向顧客解釋她付出的價(jià)格是物有所值的。報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過3次為宜。

注意落價(jià)的比率越來越小。讓她意識(shí)到這已經(jīng)是底價(jià)了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以5-10元的差額落價(jià)，對(duì)于即將要成交的更要注意維護(hù)售價(jià)。對(duì)于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價(jià)還價(jià)后要堅(jiān)持維護(hù)價(jià)格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動(dòng)權(quán)，為以后與該顧客的交易中留下隱患。

每一筆生意的成交都有他的特點(diǎn)，具體的問題應(yīng)該具體的分析，靈活處理，如果導(dǎo)購(gòu)員能根據(jù)實(shí)際情況，采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)績(jī)是會(huì)有所提高的。

如何提高成交率？

導(dǎo)購(gòu)員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動(dòng)后，根本的目的就是要顧客與我們達(dá)成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。

前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識(shí)別成交時(shí)機(jī)，當(dāng)成交時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們就要適時(shí)的抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確的報(bào)出商品的價(jià)格，并作好與顧客討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好說辭對(duì)付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進(jìn)行價(jià)格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時(shí)的避開價(jià)格問題，就生活等其他的問題做簡(jiǎn)單的交流、溝通，或者是適當(dāng)?shù)乩渎渌?，如離開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價(jià)格問題上繼續(xù)銷售如何消除顧客異議？

異議并不表示顧客不會(huì)購(gòu)買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會(huì)促使顧客下定決心購(gòu)買。

事前認(rèn)真準(zhǔn)備。要對(duì)顧客的異議進(jìn)行收集整理，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對(duì)答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對(duì)“但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，要先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對(duì)誰錯(cuò)的。

同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認(rèn)顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方式答復(fù)她的異議。

在處理顧客的異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭(zhēng)論什么主張的。爭(zhēng)論的開始就意味著銷售的結(jié)束（失?。?/p>

第四篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

服裝導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說來就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定,具備短期性,而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員,她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計(jì)銷量,而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察,分析,對(duì)對(duì)手的信息反饋,對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等.所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性,做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì),推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購(gòu)工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)知識(shí).此外,你還會(huì)感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu),那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆.心得二:培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握

我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí),都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購(gòu)工作,這是不正確的,因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式***。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員.如年齡段,性別等的選擇.心得三:培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度

1.導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來說事關(guān)重要.2.一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),筆者曾見過一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的.3.理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4.做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,它能對(duì)大部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們?cè)囅胍幌?一位開著“奔馳”車來購(gòu)物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作.

第五篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

篇一：服裝導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)兩篇

服裝導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)兩篇

范文1：

在這一年中我的人生經(jīng)歷著波濤起伏，正因如此，更讓我自己的人生經(jīng)歷了一份失落、一份喜悅、一份悲傷、一份激動(dòng)、最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在沈陽燁禹服飾這2年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，使我逐漸在人生的道路上漸漸成長(zhǎng)?，F(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)：

自20xx年4月開始調(diào)入加盟部之后，通過在日后的工作溝通中，已經(jīng)與區(qū)域加盟客戶建立了友好、共贏的合作關(guān)系，更加熟記掌握加盟商店鋪情況：店鋪所屬商圈地理位置、店鋪sku數(shù)量、人員數(shù)量配備、店鋪薪資情況、客戶其他經(jīng)營(yíng)狀況。

根據(jù)公司制定的全年區(qū)域目標(biāo)，劃分到每個(gè)月份中，合理下發(fā)到區(qū)域每一個(gè)店鋪，督促店長(zhǎng)分配到個(gè)人與合理分解到日銷售上，根據(jù)店鋪日進(jìn)程分解進(jìn)行跟進(jìn)，定期下到店鋪給予銷售技巧上指導(dǎo)與培訓(xùn)，更是采用帶教方式一對(duì)一銷售輔導(dǎo)，雖然全年區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)沒有按照計(jì)劃完成，但是通過我們下店的培訓(xùn)指導(dǎo)、帶動(dòng)賣場(chǎng)氛圍、一對(duì)一銷售輔導(dǎo)，使得員工們?cè)阡N售技巧上獲得了進(jìn)一步的提升，也在店鋪中給予了銷售榜樣的肯定。

在加盟商貨品情況上，每周都根據(jù)商品部貨品分析表，進(jìn)行貨品分析之后，將表格下發(fā)給店鋪，與加盟商或店長(zhǎng)進(jìn)行溝通貨品上存在情況，季前、季中、季末時(shí)都根據(jù)不同情況給予不同建議，進(jìn)行合理性對(duì)貨品清理。

在每次換季新品到貨時(shí)，及時(shí)下到店鋪給予陳列上的指導(dǎo)與調(diào)整，并會(huì)同時(shí)根據(jù)公司的fab資料，進(jìn)行分解融合現(xiàn)實(shí)銷售情況，進(jìn)行店鋪人員研討培訓(xùn)。

存在的問題及不足 店鋪中存在的問題及不足：

店鋪員工與老板之間存在猜忌，不能達(dá)到上下一心或是有效溝通(嚴(yán)重店鋪錦州千盛、凌源地鋪)。

店鋪陳列衛(wèi)生有待提升，不能保持公司要求的陳列細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)與賣場(chǎng)衛(wèi)生干凈整潔性。店鋪不能每日?qǐng)?zhí)行有效例會(huì)，例會(huì)只是在做形式或是在注重商場(chǎng)工作，沒有能給銷售上帶來幫助。

店鋪中缺少能帶動(dòng)氣氛的人員，員工之間無任何競(jìng)爭(zhēng)力，不能使賣場(chǎng)變得有活力和激情，每天死氣沉沉(嚴(yán)重店鋪：建平、凌源、錦州)。

店鋪在vip卡發(fā)放與維護(hù)上很不重視，促使現(xiàn)在的vip不能顯示尊貴，更不能幫助到店鋪業(yè)績(jī)。個(gè)人自身存在的問題及不足：

工作中多以注重個(gè)人獲益，在平時(shí)工作中多以想著自己區(qū)域獲得更大提升，忽視了與公司內(nèi)部人員建立良好的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)與公司同仁或上司發(fā)生隔閡，彼此之間缺少溝通，互相沒有深入的了解，沒有建立很好的合作關(guān)系，從而使得在工作中與公司各部門沒有達(dá)到很好的配合，同時(shí)使自己變的被動(dòng)，今后工作一定改變個(gè)人性格與主動(dòng)性。有時(shí)在工作中不能使得自己起到很大帶動(dòng)性，不能把自己看做是環(huán)境的創(chuàng)造者，有時(shí)隨著環(huán)境所受改變，使得自己會(huì)很被動(dòng)，這是我很大的問題，也是以后極為改善的問題。

由于個(gè)人性格不是很成熟性子比較急，還有與他人溝通不是很會(huì)說話(熟稱不是很圓滑)，促使自己不能與同仁和上司關(guān)系建立很密切。

個(gè)人在工作中上不能做到始終如一，使得工作事務(wù)不能完全按照最初計(jì)劃執(zhí)行，自己對(duì)自己的要求不夠嚴(yán)格與苛刻，今后要做到嚴(yán)以律己，使得做的最初夢(mèng)想。公司存在的問題及不足：

公司應(yīng)在每年中給予督導(dǎo)(和公司其他人員)進(jìn)行兩次以上培訓(xùn)機(jī)會(huì)，關(guān)于個(gè)人能力

提升或外界眼界與未來發(fā)展方面，能使得每個(gè)人在一年可以獲得提升進(jìn)步的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)人自信滿滿，對(duì)未來充滿希望，時(shí)不時(shí)的帶來些心靈的驅(qū)動(dòng)力量。

公司每年中應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)所有工作人員，一次集體旅游的機(jī)會(huì)，讓大家盡情歡樂與釋放，使得大家互相了解與融洽，更能會(huì)讓所有付出的人記得這里歡樂，增加對(duì)公司的信賴與親情。

今年公司應(yīng)在拓展店鋪上需要投入些精力，讓沒有開發(fā)的城市樹立起alt，讓原有的客戶可以增加店鋪的地區(qū)或城市，給予些優(yōu)越的開店政策讓他們?cè)黾拥赇仈?shù)量，主要加大些開店政策，與拓展的力量。

公司領(lǐng)導(dǎo)層要建立短期或長(zhǎng)期的，個(gè)人私下工作溝通方式詢問需要和幫助，定期的溝通會(huì)讓一個(gè)人從迷茫中走出來，定期的溝通會(huì)一個(gè)人感受到溫暖、感受到愛、感受到關(guān)注，定期的溝通會(huì)讓一個(gè)人在短期自信滿滿，工作充滿力量與激情。

范文2：

作為一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將過去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作：

總的來講，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下： 1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。

以上就是我做服裝導(dǎo)購(gòu)員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。擴(kuò)展閱讀：

年終總結(jié)意義作用：

年終總結(jié)是對(duì)一年內(nèi)所有工作加以總結(jié)，分析和研究，肯定成績(jī)，找出問題，得出

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，摸索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。它所要解決和回答的中心問題，不是某一時(shí)期要做什么，如何去做，做到什么程度的問題，而是對(duì)某種工作實(shí)施結(jié)果的總鑒定和總結(jié)論，是對(duì)以往工作實(shí)踐的一種理性認(rèn)識(shí)。

總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過它，可以全面地，系統(tǒng)地了解以往的工作情況，可以正確認(rèn)識(shí)以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn);可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。

總結(jié)還是認(rèn)識(shí)世界的重要手段，是由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)的必經(jīng)之路。通過總結(jié)，使零星的，膚淺的，表面的感性認(rèn)識(shí)上升到全面的，系統(tǒng)的，本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來，尋找出工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律。毛澤東同志曾指出：領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，就是不斷指出斗爭(zhēng)的方向，規(guī)定斗爭(zhēng)的任務(wù)，而且必須總結(jié)具體的經(jīng)驗(yàn)，向群眾傳播這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，使正確的獲得推廣，錯(cuò)誤的不致重犯。

篇二：服裝營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，他代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此想成為一名合格導(dǎo)購(gòu)員需要具備更多良好的素質(zhì)！要怎么才可以做好一名合格的導(dǎo)購(gòu)員呢？請(qǐng)您閱讀本站為您歸納的總結(jié)：

一名合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下基本幾點(diǎn)：

1．微笑（微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的）

2．贊美顧客（一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情）3．注重禮儀（禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員）

4.注重形象（導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺）

5．傾聽顧客說話（認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員）

以上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng)，是必須做到的。

針對(duì)貨品銷售方面，我們導(dǎo)購(gòu)人員還必須注意以下幾點(diǎn)：

1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進(jìn)廳能推薦對(duì)衣服，吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。

2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。

3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會(huì)越做越好。4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾?，否則對(duì)于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。

5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對(duì)他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時(shí)天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個(gè)為什么，我相信世界上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。

我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫(kù)存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號(hào)、色號(hào)和價(jià)格，在客人指向一款衣服的時(shí)候，我們以最快的速度從倉(cāng)庫(kù)拿出他所需要穿的號(hào)碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購(gòu)員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購(gòu)買的衣服時(shí)，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對(duì)客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。

現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對(duì)以前，現(xiàn)在的款式越來越多，品牌也越來越多，競(jìng)爭(zhēng)十分的一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的該品牌衣服，（注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。）

三、贊美接近法

以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗話說得好：良言一句三春暖，好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿過程中的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間并告訴他你在外面等候?yàn)樗?wù)。

3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，這時(shí)又體現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員的第三厚“嘴皮厚”，永遠(yuǎn)不停的和顧客交流。可略帶夸張之辭，贊美之辭。有時(shí)善意的謊言也是一種贊美的方式。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

我們不和別人比牌子大小，比貨品質(zhì)量好差，因?yàn)槟切┒际俏覀儾豢梢矡o力改變的事實(shí)，但是我們可以拿出來比只有我們獨(dú)特的服務(wù)，如果我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都嚴(yán)格要求自己，不放棄，永遠(yuǎn)充滿熱情，那我們也會(huì)得到更多，世界上各行各業(yè)都很辛苦，包括現(xiàn)在做老板也不是那么容易的事情，我們導(dǎo)購(gòu)員也不例外，比較辛苦，但是辛苦過后那種成就感是用什么都換取不來的，不是嗎？！姐妹們，加油！！

當(dāng)然銷售上面的知識(shí)很多很多，有些是我們經(jīng)常遇到的，有些是我們還未遇到過的，因此工作中不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)對(duì)我們來講是十分重要的，也希望我們能夠互相學(xué)習(xí)，相互分享過程中的喜怒哀樂!篇三：服裝銷售月份工作總結(jié)

服裝銷售月份工作總結(jié)

x月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年x月x號(hào)來到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。篇四：服裝導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)范本

服裝導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)范本

2008年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。

在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服 裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4w上著手。從穿著時(shí)間wen、穿著場(chǎng)合were、穿著對(duì)象wo、穿著目的wy方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營(yíng)業(yè)工作做到最好。篇五：服裝專賣店員工作總結(jié)與計(jì)劃

服裝專賣店店員的工作總結(jié)與計(jì)劃

服裝專賣店店員的工作總結(jié)與計(jì)劃提要：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

服裝專賣店店員的工作總結(jié)與計(jì)劃

工作總結(jié)：

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年十一月一號(hào)來到xx男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到xx男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)xx男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)xx男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)： 對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)xx男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱（如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

工作計(jì)劃：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精

神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們xx男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。