第一篇：服裝商場(chǎng)導(dǎo)購員培訓(xùn)計(jì)劃細(xì)則

XX購物中心導(dǎo)購員培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目的為加強(qiáng)樓層培訓(xùn)的職責(zé)與權(quán)限，以最大最直接的訓(xùn)練方式提高導(dǎo)購員的商品銷售能力和商品專業(yè)知識(shí)，以使其熟練運(yùn)用及發(fā)揮最高銷售水平，從而達(dá)成公司對(duì)導(dǎo)購人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)成長目標(biāo)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容及形式

第一階段：了解導(dǎo)購員職責(zé)，掌握基本基礎(chǔ)知識(shí)（掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)的具體內(nèi)容）

第二階段：掌握基本的商品知識(shí)、公關(guān)禮儀、文明用語，商業(yè)禮儀，要有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、能夠獨(dú)立得體的接待商場(chǎng)顧客。

第三階段：掌握多種商品知識(shí)、銷售技巧、售后服務(wù)技巧、顧客心理學(xué)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)與銷售意識(shí)、有一定的市場(chǎng)調(diào)研和反饋能力。

（一）培訓(xùn)時(shí)間

每人每月以6個(gè)小時(shí)為最低標(biāo)準(zhǔn)，各樓層應(yīng)利用業(yè)余時(shí)間妥為安排，分批或全面實(shí)施。

（二）培訓(xùn)方式

1、以樓層為實(shí)施培訓(xùn)單位（助理或優(yōu)秀店長優(yōu)先進(jìn)行培訓(xùn)）采用集中或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)方式；

2、樓層以實(shí)際情況自行選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式，如：

（1）講演式：由樓層推選優(yōu)秀的導(dǎo)購員（或店長）對(duì)其他導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)

（2）示范表演及現(xiàn)場(chǎng)操作（主要針對(duì)新上崗導(dǎo)購員）；

（3）互幫式：柜組與柜組之間互助互幫交流銷售技巧、服務(wù)技巧等；

（4）知識(shí)問答等；

（5）趣味競(jìng)賽等；

3、實(shí)施流程：

（1）兩個(gè)月為一周期，采取升級(jí)培訓(xùn)；

（2）各樓層應(yīng)于每月將本樓層當(dāng)月培訓(xùn)的目標(biāo)、時(shí)數(shù)、時(shí)間、訓(xùn)練重點(diǎn)及方式等做成訓(xùn)練計(jì)劃；

4、培訓(xùn)紀(jì)律

（1）管理人員如無特殊情況，任何人不允許無故不參加培訓(xùn)，如有特殊情況需到樓層管理辦公室進(jìn)行登記；

（2）導(dǎo)購員出勤情況由樓層進(jìn)行統(tǒng)計(jì)制表，作為培訓(xùn)考核成績的依據(jù)；

（三）培訓(xùn)考核

1、各樓層訓(xùn)練實(shí)施情況由本樓層主要負(fù)責(zé)人加樓層管理人員組成“考核小組”以兩個(gè)月為一周期對(duì)其進(jìn)行考核評(píng)定，內(nèi)容如下：

（1）培訓(xùn)進(jìn)數(shù)，每人每月平均時(shí)數(shù)（占5%）；

（2）是否依計(jì)劃落實(shí)實(shí)施（占5%）；

（3）出席及參與情況（占5%）；

（4）員工流動(dòng)率（占5%）；

（5）相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容考試合格率（占40%）；

（6）日常實(shí)踐考核（占40%）；

2、對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行階段性考核制度，具體實(shí)行辦法如下：

（1）每一階段培訓(xùn)后，由樓層管理人員組織理論考核及日常實(shí)踐考核，各占考核分?jǐn)?shù)線40%，出勤考核占20%；

（2）首先樓層管理人員組織理論考核，根據(jù)合格者名單，對(duì)其日常實(shí)踐工作表現(xiàn)進(jìn)行考核打分，理論不合格者，不再參加日常工作考核；

（3）導(dǎo)購員在第一階段培訓(xùn)合格后，轉(zhuǎn)入第二階段培訓(xùn)，循序漸進(jìn)；

（4）樓層管理部將每半年完成第三階段培訓(xùn)的導(dǎo)購員進(jìn)行一次考核，對(duì)未合格者采取降級(jí)培訓(xùn)；

（5）導(dǎo)購員在第一階段兩次考核都不合格者，上報(bào)人力資源部將予以除名；

（6）每兩個(gè)月為一次淘汰周期，淘汰率為樓層總?cè)藬?shù)的5%；

（7）導(dǎo)購員考核成績存入員工檔案，規(guī)商場(chǎng)統(tǒng)一管理；

三、通過各階段培訓(xùn)，導(dǎo)購員應(yīng)具以下素質(zhì)：

第一階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成銷售任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力務(wù)協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購員的認(rèn)可；

第二階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠完成或接近完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可；

第三階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好（遠(yuǎn)超過或絕對(duì)完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，對(duì)商品面料及相關(guān)商品知識(shí)掌握良好，服務(wù)禮貌熱情，能夠獨(dú)立完銷售任務(wù)，具備擔(dān)任樓層內(nèi)部導(dǎo)購技巧和商品知識(shí)培訓(xùn)能力，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

第二篇：商場(chǎng)家電導(dǎo)購員培訓(xùn)

商場(chǎng)家電導(dǎo)購員培訓(xùn)：如何做好家電導(dǎo)購員的培訓(xùn)

改革開放以來，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步完善推動(dòng)了我國市場(chǎng)繁榮和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)，也引發(fā)了廠商間日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是面對(duì)廣大消費(fèi)群體的家電行業(yè)，首當(dāng)其沖地達(dá)到白熱化程度，近年來的“彩電大戰(zhàn)”、“冰箱大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”加深了商家“市場(chǎng)既是戰(zhàn)場(chǎng)”的營銷理念。

家電行業(yè)走過了從品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)到終端競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)逐步推向終端，商場(chǎng)(泛指商品出售場(chǎng)所，亦稱賣場(chǎng))便成為商戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得最為直觀和激烈，企業(yè)在商場(chǎng)的經(jīng)營形象體現(xiàn)了企業(yè)營銷管理的運(yùn)籌能力和執(zhí)行力。

有人將商場(chǎng)營銷活動(dòng)簡單地詮釋為兩個(gè)方面內(nèi)容一是如何把產(chǎn)品放在貨架上二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。把產(chǎn)品放到貨架上并不難，關(guān)鍵在于怎樣讓消費(fèi)者樂于購買你的產(chǎn)品。今天的家電商場(chǎng)恰似沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，各商家產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品科技含量相差無幾，如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍。導(dǎo)購員就象戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣的士兵，他們進(jìn)行著一場(chǎng)與家電同行爭(zhēng)奪顧客購買行為的戰(zhàn)斗，導(dǎo)購員的素質(zhì)高低不但決定著店面的經(jīng)營效果，而且，關(guān)系到企業(yè)制訂的產(chǎn)品營銷策略及長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)加強(qiáng)導(dǎo)購員隊(duì)伍的建設(shè)十分必要，根據(jù)本人四年多從事導(dǎo)購員管理工作的實(shí)踐，對(duì)商場(chǎng)家電導(dǎo)購員素質(zhì)培訓(xùn)談以下幾點(diǎn)粗淺的看法。

一、企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員培訓(xùn)工作

導(dǎo)購員職業(yè)是隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和“買方市場(chǎng)”的形成而產(chǎn)生的。導(dǎo)購員顧名思義，即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾廠商聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能，導(dǎo)購是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一，可實(shí)際上導(dǎo)購遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一個(gè)銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產(chǎn)品，而且推薦企業(yè)，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，使公司的商譽(yù)不斷地增值；另一方面，因?qū)з徥翘幵谑袌?chǎng)的第一線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸，能及時(shí)了解家電同行和顧客產(chǎn)品使用情況信息，并迅速反饋回企業(yè)，為公司制訂下一步營銷策略提供可靠的依據(jù)。因此說，優(yōu)秀的導(dǎo)購員更應(yīng)是企業(yè)的品牌代言人和市場(chǎng)調(diào)研員，他們?cè)谄髽I(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作。

國內(nèi)廠家導(dǎo)購隊(duì)伍形成較晚，大部分仍處于松散型經(jīng)驗(yàn)管理階段，導(dǎo)購人員管理相對(duì)滯后。作為高度市場(chǎng)化的家電行業(yè)，導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對(duì)導(dǎo)購管理的總體思路與方向，與國外相比，無論在導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)及管理水平上都有較大差距。我國加入WTO后，隨著國外跨國公司、連鎖店和分銷商的進(jìn)入，將使國內(nèi)家電市場(chǎng)本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認(rèn)為當(dāng)前家電導(dǎo)購員的素質(zhì)急待提高，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)購隊(duì)

伍的培訓(xùn)勢(shì)在必行。另據(jù)有關(guān)資料顯示，由于我國導(dǎo)購員素質(zhì)提升空間較大，對(duì)于導(dǎo)購員的投資，如必要的培訓(xùn)等，可提高5—10倍的銷售量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益．

二、如何做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)

目前，國內(nèi)家電企業(yè)對(duì)商場(chǎng)導(dǎo)購人員的管理力度普遍較弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時(shí)雇傭的人員，企業(yè)按銷售額提成方式與導(dǎo)購員建立簡單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度，導(dǎo)購隊(duì)伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。為此筆者對(duì)如何做好家電導(dǎo)購員培訓(xùn)有以下幾點(diǎn)見解：

1、全過程培訓(xùn)管理

一般企業(yè)的導(dǎo)購員都是由人力資源部門管理，導(dǎo)購員的培訓(xùn)也應(yīng)由該部門組織全過程培訓(xùn)，所謂全過程培訓(xùn)應(yīng)包括聘用、在崗、提升等環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。例如：導(dǎo)購員招聘時(shí)除對(duì)其文化素養(yǎng)、思想品德、表達(dá)能力、心理素質(zhì)等基本素質(zhì)進(jìn)行考核外，還要結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和行為規(guī)范等內(nèi)容的培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持規(guī)范化、程序化、制度化

導(dǎo)購員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它涵蓋企業(yè)用人的全過程，因此，必須堅(jiān)持規(guī)范化、程序化、制度化的原則。所謂規(guī)范化是指根據(jù)導(dǎo)購員的職位分層次進(jìn)行培譏根據(jù)銷售的產(chǎn)品種類分別培訓(xùn)等。程序化是指在招聘、工作調(diào)動(dòng)和提升時(shí)所進(jìn)行的相關(guān)培訓(xùn)。制度化是指把導(dǎo)購員培訓(xùn)列為企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃中的重點(diǎn)，并制定相關(guān)保證措施和辦法。

3、導(dǎo)購員培訓(xùn)可采取多種形式

導(dǎo)購員培訓(xùn)有多種形式，目前，企業(yè)主要采取辦學(xué)習(xí)班的形式較多，其它還可以采取經(jīng)驗(yàn)介紹、外請(qǐng)教師講課和自身培訓(xùn)等。

三、導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容

導(dǎo)購員培訓(xùn)是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的增加，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和份額。培訓(xùn)的基點(diǎn)應(yīng)遵循“以人為本”的原則，學(xué)習(xí)國外的行為科學(xué)管理模式，注重培養(yǎng)導(dǎo)購員的事業(yè)心、責(zé)任感、忠誠度和能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)有以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化是導(dǎo)購員培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但不能把它視為豐富導(dǎo)購員的廣告詞或產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)，只起到簡單的促銷作用，而是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場(chǎng)，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之外。而對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，拉近了導(dǎo)購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠(yuǎn)在全國各地，后面卻有強(qiáng)大的公司后盾關(guān)心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場(chǎng)孤軍奮戰(zhàn)，增強(qiáng)了他們?cè)趯?dǎo)購工作中的自信心和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。

在我們的培訓(xùn)工作中，還應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認(rèn)真分析和研究，都能找到屬于本企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點(diǎn)和亮點(diǎn)。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓(xùn)，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對(duì)導(dǎo)購員宣講。但他們沒有認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不僅可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說服力，而且可以

使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。

企業(yè)文化及其他情況的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓(xùn)也應(yīng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行，隨著企業(yè)文化的變化，利用導(dǎo)購員例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息，每季度開展一次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員是企業(yè)在終端賣場(chǎng)一線員工，所面對(duì)的是廣大家電消費(fèi)者，他們的一言一行代表企業(yè)的形象，直接影響著顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認(rèn)可度。因此，對(duì)導(dǎo)購這兩方面的培訓(xùn)就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，不能局限于按公司內(nèi)部對(duì)導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。

基于導(dǎo)購員的多重身份，優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須進(jìn)行嚴(yán)格的行為規(guī)范培訓(xùn)。導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。要制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

對(duì)于導(dǎo)購員產(chǎn)品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：掌握產(chǎn)品基本知識(shí)、觀察顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買行為等等，但目的只有一個(gè)，把產(chǎn)品賣出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實(shí)質(zhì)上就是站在消費(fèi)者角度上推薦和介紹該買明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導(dǎo)購員在為自己著想。如果再結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品“亮點(diǎn)”介紹，產(chǎn)品促銷效果一定很好。

四、導(dǎo)購員培訓(xùn)今后的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)科技不斷進(jìn)步，導(dǎo)購員培訓(xùn)出現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢(shì)，即信息化和個(gè)體化培訓(xùn)。

1、導(dǎo)購員的信息化培訓(xùn)

由于企業(yè)的產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，包括企業(yè)與導(dǎo)購員間的銷售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購物的國際互聯(lián)網(wǎng)等，產(chǎn)品銷售微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，減少了銷售環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期，節(jié)約了銷售費(fèi)用，提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。為此，要求導(dǎo)購人員盡快學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，熟練掌握網(wǎng)上銷售的技巧。

2、導(dǎo)購員的個(gè)體化培訓(xùn)

目前，導(dǎo)購員培訓(xùn)基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉(zhuǎn)向個(gè)體化培訓(xùn)。這個(gè)問題不難理解，由于家電賣場(chǎng)是同行比較集中的地方，每個(gè)導(dǎo)購員的銷售效果不一樣。因此，導(dǎo)購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，只要用心，每天都能學(xué)到寶貴經(jīng)驗(yàn)。

上述是筆者對(duì)家電商場(chǎng)導(dǎo)購員培訓(xùn)的粗淺體會(huì)，總而言之，商場(chǎng)家電導(dǎo)購員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)營銷成果，面對(duì)國內(nèi)外激烈競(jìng)爭(zhēng)家電市場(chǎng)，我們導(dǎo)購員的能力急待提高，一個(gè)成功的企業(yè)是與擁有優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍分不開的。

第三篇：《服裝導(dǎo)購員》崗位培訓(xùn)計(jì)劃

為提高在職服務(wù)人員的技能和業(yè)務(wù)，現(xiàn)制定《服裝導(dǎo)購員》崗位培訓(xùn)計(jì)劃：????????????????????????????????

一、培訓(xùn)目標(biāo)

根據(jù)店鋪對(duì)導(dǎo)購員的工作要求，經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)優(yōu)秀的服務(wù)人員，使培訓(xùn)過的服務(wù)員具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，掌握服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí)和各項(xiàng)操作技能。

二、培訓(xùn)對(duì)象

店鋪在職服務(wù)人員。

三、培訓(xùn)形式

利用淡季閑暇時(shí)間，分期分批學(xué)習(xí)。

四、課程設(shè)置

培訓(xùn)課程設(shè)置采用能力模塊組合：

制度職責(zé)培訓(xùn)、道德修養(yǎng)培訓(xùn)、儀表儀態(tài)培訓(xùn)、服務(wù)用語培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)營過程培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、商品陳列培訓(xùn)

五、課程內(nèi)容

第一節(jié)、服裝店制度、員工職責(zé)培訓(xùn)

（一）服裝店概述

服裝店簡況

服裝店的經(jīng)營方式

服裝店經(jīng)營特點(diǎn)

（二）服裝店制度管理

1.服裝店規(guī)章制度、準(zhǔn)則

a.服裝店店鋪制度

b.服裝店員工準(zhǔn)則

c.服裝店員工考核制度

d.服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

e.服裝店員工安全守則

2.服裝店員工職責(zé)

a.服裝店店長職責(zé)及管理

b.服裝店領(lǐng)班職責(zé)及管理

c.服裝店導(dǎo)購職責(zé)及管理

d.服裝店收銀職責(zé)及管理

第二節(jié)、服裝店員工職業(yè)道德、時(shí)尚禮儀

1.服裝店員工的職業(yè)道德

2.服裝店員工從業(yè)原則

3.服裝店員工禮貌服務(wù)的基本要求（微笑）※

4.服裝店員工服務(wù)接待禮節(jié)

5.服裝店員工著裝、衛(wèi)生修飾要求

6.服裝店員工正確的站立、行走、操作姿態(tài)

第三節(jié)、服裝店?duì)I運(yùn)程序、陳列知識(shí)

1.服裝店每月工作流程

2.服裝店每月盤點(diǎn)流程

3.服裝店導(dǎo)購銷售流程

4.服裝店收銀員日結(jié)算流程

5.服裝陳列方式的六大要點(diǎn)

6.服裝陳列七大技巧

7.服裝商品陳列的“九字”方針

第四節(jié)、服裝店銷售技巧、用語規(guī)范

1.服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦

2.服裝店銷售技巧十總結(jié)

3.服裝銷售中接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

4.服裝銷售中接近顧客的方法

5.服裝銷售中常見用語

6.服裝銷售話術(shù)舉例

第五節(jié)、服裝店銷售專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1.服裝合身度知識(shí)

2.不同顧客購物心理分析

3.不同類型顧客的應(yīng)對(duì)策略

4.員工處理客人投訴的程序

5.服裝店?duì)I運(yùn)問題解決方法（斷碼、退貨、投訴等）

六、培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)中理論培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、實(shí)際操作各環(huán)節(jié)有機(jī)統(tǒng)一，采取能力模塊的培訓(xùn)方式，突出崗位技能培訓(xùn)。以學(xué)員動(dòng)手操作為主，教師面授講解為輔，全面提高學(xué)員綜合素質(zhì)。

2、通過課堂講授、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、實(shí)際操作和自學(xué)等形式開展培訓(xùn)，以實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效為目的，提高學(xué)員參訓(xùn)的興趣。

3、突出現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，采用“師傅帶徒弟”手把手傳授技能的培訓(xùn)方法，使學(xué)員在“學(xué)中學(xué)會(huì)做”，實(shí)現(xiàn)崗位技能的提高，培養(yǎng)學(xué)員一技之長。

七、考試、考核

1、考試：服務(wù)員學(xué)完課程設(shè)置中的每一個(gè)培訓(xùn)模塊后，由培訓(xùn)師采取筆試、口試等方法對(duì)學(xué)員進(jìn)行階段測(cè)驗(yàn)。

2、考核：體現(xiàn)“以技能為最終成果”的培訓(xùn)理念。對(duì)服務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，考核可采取現(xiàn)場(chǎng)操作、口述問答、模擬操作等形式，重點(diǎn)檢查導(dǎo)購員銷售技能掌握情況。

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服裝經(jīng)營常識(shí)

1.開服裝店賺錢之16條經(jīng)驗(yàn)

2.服裝店火爆7步法—提成業(yè)績至少三倍

3.服裝銷售-如何應(yīng)對(duì)服裝行業(yè)的淡季

4.服裝銷售-中高檔女裝如何才能取得更多利潤

第四篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)五步法

服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)五步法

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓(xùn),那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。

那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分： 一導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢(mèng)想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變?cè)瓉頇C(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。

三商品基本知識(shí)

商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

四客戶關(guān)系處理

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

第五篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)和規(guī)章制度

服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)和規(guī)章制度

一、服裝店導(dǎo)購員規(guī)章制度

1.工作時(shí)間保持愉快精神，和氣待人。

2.在店內(nèi)不得抽煙、喝酒與吃零食。

3.保持店面整潔，天天打掃衛(wèi)生，整理貨品。每日需拖地，每周一進(jìn)行店內(nèi)玻璃的清洗。

4.注意辯認(rèn)假幣，如收取假幣將在月結(jié)工資中扣除同等數(shù)額的貨幣。

5.妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品，謹(jǐn)防小偷。如果盤點(diǎn)存貨發(fā)現(xiàn)貨品被盜，按照補(bǔ)盜商品的成本價(jià)在月結(jié)工資中扣除。

6.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

7.按時(shí)上班，吃飯時(shí)間不超過1小時(shí)。當(dāng)月累計(jì)遲到3次以上，每次扣一天基本工資。

8.店內(nèi)有客人及生意時(shí)盡量不要接聽私人電話，影響銷售。

9.上班時(shí)間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內(nèi)，影響銷售。

二、服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

1.店內(nèi)試用期定為1個(gè)月，在試用期不被聘用的只拿底薪，被聘用，試用期銷售提成照發(fā)。

2.店員過了試用期后以半年為一個(gè)時(shí)間區(qū)間進(jìn)行績效評(píng)定后做薪酬調(diào)整。

3.薪酬結(jié)構(gòu)為基本工資+每月提成+浮動(dòng)補(bǔ)貼+指標(biāo)分紅。

1）基本工資在半年內(nèi)定了1000元，每半年調(diào)整一次。

2）每月提成為當(dāng)月銷售額的2%。

3）浮動(dòng)補(bǔ)貼包括生日補(bǔ)貼，過節(jié)補(bǔ)貼等靈活發(fā)放。

4）指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。銷售總額目標(biāo)區(qū)間 分紅比例

9000002%

12000003%

15000005%

4.每月工資結(jié)算區(qū)間為每月1日至15日，工資發(fā)放在結(jié)算區(qū)間的其中一天，指標(biāo)分紅的年饞涎欲滴售總額的計(jì)算區(qū)間為當(dāng)年的11月至下年的10月，計(jì)算出來的分紅資金發(fā)放日為過年前，即大年三十前幾天中的一天，店員若在年底前半個(gè)月之內(nèi)有事請(qǐng)假的，將不予發(fā)放所有的指示分紅資金。

三、服裝店工作日及假期安排和獎(jiǎng)罰制度

1.凡每天上班員工每月可以享受2天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.無特殊情況不得提前休下月假期。若當(dāng)月假期休完后確實(shí)需再請(qǐng)事假，所請(qǐng)事假將在下月假期中扣除。當(dāng)月中沒有休假過的員工獎(jiǎng)勵(lì)100元。

服裝店員工準(zhǔn)則

1）員工應(yīng)具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)觀念，具備高尚的職業(yè)道德，以自身的良好表現(xiàn)共同塑良好的品牌形象。

2）員工應(yīng)遵守國家法律法規(guī)，遵守店鋪管理制度。

3）如遇不明事項(xiàng)應(yīng)服從店主領(lǐng)導(dǎo)，與同事和睦相處，對(duì)新進(jìn)員工應(yīng)親切，公平對(duì)待。

4）員工應(yīng)保守店鋪的機(jī)密，不得對(duì)外泄露任何有關(guān)店鋪的銷售數(shù)據(jù)，不得利用職務(wù)之便圖謀私利。

5）員工對(duì)待工作與顧客應(yīng)謙恭誠懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。

6）員工有義務(wù)完善各項(xiàng)工作及服務(wù)品質(zhì)，提高工作績效。

7）員工應(yīng)愛惜店內(nèi)財(cái)物，控制各項(xiàng)費(fèi)用與支出，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。

8）員工應(yīng)恪盡職守，非經(jīng)核準(zhǔn)不得閱覽不屬于本職范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)或傳播不確消息。

9）員工有違反上述準(zhǔn)則條例的，將依據(jù)獎(jiǎng)懲條例予以處罰。

四、服裝店員工的儀容儀表

1）頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。

2）女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝，不可留長指甲。男同事不可留胡子。

3）如果有體味者，要適當(dāng)涂止汗露。

4）制服要干凈、整潔，不能有異味。

5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。

五、服裝店工牌與工服

1）工服是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時(shí)間內(nèi)，員工必須統(tǒng)一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規(guī)定進(jìn)行賠償。

2）工作時(shí)間內(nèi)必須佩帶工牌，員工要注意個(gè)人的儀容儀表。

3）員工在離職時(shí)必須退回工服，如果沒有退回，須按六折賠償。

4）凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖拢瑢⒁暻楣?jié)嚴(yán)重給予處罰。

5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴(yán)重者處以書面警告。

6）必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律，自覺遵守輪班制度。依時(shí)上、下班，不準(zhǔn)無故遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，須提前一天向店工申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。

7）潔身自愛、防盜防竊。工作時(shí)間，須將個(gè)人物品存放在指定地點(diǎn)，下班自學(xué)由店長或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時(shí)由店長或指定檢查員清檢員工儲(chǔ)物柜。

8）工作時(shí)間嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所說笑、打鬧、爭(zhēng)吵、賭博、吸煙、酗酒、追逐、大聲喧嘩、當(dāng)堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。

9）工作時(shí)間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告訴無關(guān)之人。

10）嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數(shù)據(jù)，違者嚴(yán)厲處罰。

11）工作時(shí)間不準(zhǔn)代他人存放物品，如遇到顧客購買的商品需暫存時(shí)，需做好登記。

六、基本事務(wù)

1.上班時(shí)統(tǒng)一佩戴工作牌，隨時(shí)保持店內(nèi)外衛(wèi)生情況（店內(nèi)地面放包裝袋的促銷手段除外）隨時(shí)對(duì)店內(nèi)服裝進(jìn)行整理擺放（做到清潔整齊、美觀大方，便于選購）。

2、上班時(shí)保持精神飽滿，不允許無精打采。

3、顧客進(jìn)入商店，營業(yè)員必須主動(dòng)招呼客人。顧客離開時(shí)，說聲“慢走”或“有空再來”等告別語。

4、在銷售過程中，每位店員都要做到面帶微笑，態(tài)度真誠。

5、工作中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在質(zhì)量問題時(shí)（如沒扣眼、斷線、線頭過多、破洞等），能自行修得的可以自行修復(fù)。若確實(shí)不能修復(fù)的嚴(yán)重問題產(chǎn)品，需隔離放置，由公司統(tǒng)一處理。

6、注意辨認(rèn)假幣，如收取假幣將自行承擔(dān)。

7、店內(nèi)有顧客及生意時(shí)盡量不要私人電話，上班絕對(duì)不允許玩手機(jī)短信，QQ短信聊天。

8、填寫報(bào)表每賣出1條褲子都要在報(bào)表內(nèi)準(zhǔn)確記錄。當(dāng)日下班時(shí)，總結(jié)報(bào)表內(nèi)，當(dāng)日總銷售額，各人銷售額及男褲與女褲各自的總銷售額。

9、下班前做好安全檢查工作，注意切斷音響燈光電源，關(guān)好門窗，杜絕隱患，確保商店及貨品安全。

10.庫存盤點(diǎn)交接工，兩班交接，需把庫存盤點(diǎn)清楚，當(dāng)班缺失由當(dāng)班人負(fù)責(zé)賠償。

七、店長工作職責(zé)

1.店長在每天10點(diǎn)之前到銀行上次前一日門店銷售現(xiàn)金，并兌換第二天備用零錢。

2.店長要對(duì)店鋪的行勢(shì)進(jìn)行分析，并同員工共同查找不利因素，及時(shí)做出每天店內(nèi)工作心得和月總結(jié)。

3、店長需協(xié)助上級(jí)人員共同制定每月的銷售目標(biāo)。并依此制定店內(nèi)每周每日的銷售目標(biāo)，嚴(yán)格同營業(yè)員一起完成每日銷售目標(biāo)。對(duì)于未能完成當(dāng)日銷售計(jì)劃的，需要及時(shí)找出原因并調(diào)整工作方法。宣布昨日營業(yè)額、達(dá)成率、今日營業(yè)指標(biāo)。

八、作息時(shí)間

各連鎖店每天早8：00準(zhǔn)時(shí)營業(yè)，晚21：00打烊。

時(shí)間上的輪休設(shè)定：由各店店長依據(jù)季節(jié)和門店銷售情況確定好和店內(nèi)店員的時(shí)間輪休情況。將確認(rèn)后的輪休時(shí)間上報(bào)備案，并依此嚴(yán)格做好考勤工作。

特殊情況提前報(bào)告。

各連鎖店每人每月規(guī)定休息2天（需休息時(shí)應(yīng)提前說明，以便排班），如超過2天，則扣50元/天，超過5天須提前申請(qǐng)。因個(gè)人原因辭職的，應(yīng)提前10天說明原因，本店將對(duì)其工資及提成獎(jiǎng)全額發(fā)放，對(duì)10天內(nèi)突然提出辭職的，公司只發(fā)基本工資，當(dāng)月提成獎(jiǎng)作自動(dòng)放棄。

九、衛(wèi)生要求

由當(dāng)日衛(wèi)生值班人負(fù)責(zé)當(dāng)日店內(nèi)及店門前區(qū)域衛(wèi)生情況。（各店長安排店內(nèi)值班情況，各店店內(nèi)清掃工具不全的，將由公司統(tǒng)一購買）

十、考勤制度

1.遲到早退：遲到或早退10分鐘以內(nèi)扣除5元；遲到或早退（含請(qǐng)假）10分鐘以上60分鐘以內(nèi)的每次按扣除10元計(jì)算；盤點(diǎn)缺勤扣發(fā)半日工資。有遲到早退或缺勤行為的沒有全勤獎(jiǎng)。

2.曠工：無故不上班者，做曠工處理。曠工1天扣除當(dāng)月基本工資和銷售提成的10%，連續(xù)6天曠工，公司有權(quán)對(duì)其解聘處理，不計(jì)發(fā)當(dāng)月工資及提成等，若因此給公司帶來損失的，需對(duì)公司進(jìn)行補(bǔ)償。

3.員工離職，應(yīng)提前30天向公司以書面形式提出申請(qǐng)，違者扣發(fā)一月工資。

導(dǎo)購員簽字：

年月日