第一篇：外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)實驗報告規(guī)范格式

外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)實驗報告規(guī)范格式

發(fā)表人：hxx發(fā)布時間：2013年01月08日 14時14分20秒

實驗報告規(guī)范格式：

1、論文統(tǒng)一以A4紙頁面排版，統(tǒng)一學(xué)校封面。

2、全文字體：宋體。

實習(xí)時間：第十八周，第十九周，第二十周，共三周3、標(biāo)題要求：加黑；題目小二號，一級標(biāo)題三號，二級標(biāo)題小三號，三級標(biāo)題四號。

4、標(biāo)題序號標(biāo)號：

一級標(biāo)號：

一、二、??

二級標(biāo)號：

（一）（二）??

三級標(biāo)號： 1、2、3、5、正文要求：宋體，小四號，行距1.5倍，段前0.5，字間距為標(biāo)準(zhǔn)值。

6、圖表標(biāo)號：

圖1.1圖1.2圖2.1圖2.2??（標(biāo)在圖方）

表1.1圖1.2表2.1表2.2??（標(biāo)在表上方）

7、頁眉和頁腳。

頁眉的左上角為“外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)報告”，右上角為論文題目。頁腳為以阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)示的頁碼，頁碼自正文第一頁起至參考文獻(xiàn)結(jié)束止，格式居中。

頁眉頁腳的字體為默認(rèn)字體。

8、字?jǐn)?shù)要求：3000字以上

9、上交時間：下學(xué)期開學(xué)第一周10、學(xué)校圖書館購買的統(tǒng)一封面

第二篇：外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)指導(dǎo)書

實習(xí)指 導(dǎo) 書

一、實習(xí)名稱

外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)

二、實習(xí)類別（認(rèn)識、專業(yè)、畢業(yè)、崗位實習(xí)）

專業(yè)實習(xí)

三、實習(xí)周數(shù)

2周四、大綱說明

（一）適用專業(yè)

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

（二）主要先修課程

《進(jìn)出口實務(wù)》、《國際貿(mào)易理論與實務(wù)》、《外貿(mào)英語函電》

五、實習(xí)目的和要求

本實習(xí)的目的是為學(xué)生提供用英語函電進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)模擬操作的實踐機(jī)會，熟練并準(zhǔn)確運用外貿(mào)英語的詞匯、句型于外貿(mào)磋商與履約中，熟悉各個外貿(mào)環(huán)節(jié)英語函電的書寫和合同的簽訂，復(fù)習(xí)外貿(mào)實務(wù)中的常見貿(mào)易術(shù)語、各種付款方式、保險條款、貨物質(zhì)量條款等，熟悉運用B TO B網(wǎng)站尋找客戶的流程，進(jìn)行運用英語通過電子郵件進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的訓(xùn)練，提高學(xué)生進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)操作的實際能力。學(xué)生以自己實踐為主、老師指導(dǎo)為輔，體驗真實世界的交易過程。要求學(xué)生在下一學(xué)期開學(xué)第一周的周五遞交實習(xí)報告。

六、實習(xí)內(nèi)容和時間分配

實習(xí)安排在第五學(xué)期進(jìn)行，共2周，其中：

1、寫英文詢盤信（1天）

2、用英語信函的方式報盤、還盤及確認(rèn)（2天）

3、用英語信函討論支付方式、包裝、保險、運輸?shù)鹊木唧w內(nèi)容（1天）

4、撰寫英文的銷售合同（2天）

5、聯(lián)系工廠并跟單（1天）

6、安排海運并通知對方（1天）

7、撰寫實習(xí)報告（2天）

七、實習(xí)方式和安排

上機(jī)運用SIMTRADE軟件進(jìn)行外貿(mào)交易磋商與履約實習(xí)。

分小組進(jìn)行，2人一個小組，一人扮演買方，另一人扮演賣方。雙方可以通過信函或電子郵件的形式進(jìn)行交易磋商。不限地點。

交易磋商的內(nèi)容通過電子郵件，最終完成四份銷售確認(rèn)書（SALES CONFIRMATION）。

電子郵件的格式要符合外貿(mào)英文函電的要求，養(yǎng)成左對齊書寫，在落款下面要留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式的習(xí)慣。

進(jìn)行磋商時，電子郵件往返的次數(shù)大于3次，磋商的內(nèi)容包括貿(mào)易術(shù)語、付款方式、保險、包裝、裝運期。郵件內(nèi)容不能過于簡單，需要完整地將問題闡述清楚。

銷售確認(rèn)書中不限制商品的種類和數(shù)量，不限制裝運港、目的港，不限保險、包裝等條款，但是4份合同中最重要的貿(mào)易術(shù)語和付款方式分別如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

銷售確認(rèn)書的要求內(nèi)容準(zhǔn)確、完整、清晰、條款齊全。

T/T（Telegraphic Transfer 的縮寫）中文譯為電匯，是匯付（對外貿(mào)易中，采用匯付方式，一般是由進(jìn)口方按合同約定的條件和時間，將貨款通過銀行匯交給出口方）的一種，是指由匯款人或付款人將一

2定金額的匯款及銀行手續(xù)費付給當(dāng)?shù)貐R出行，委托銀行用電報、電傳或電話方式通知國外收款人所在地的分支行或代理行（匯入行）將匯款付給收款人的一種匯付方式。采用電匯方式，出口人可以迅速收到貨款，一般當(dāng)天或隔天就可收到。

八、實習(xí)報告撰寫具體要求（學(xué)校文印中心有統(tǒng)一封面，實習(xí)報告字?jǐn)?shù)不少于3000字）

要求學(xué)生實習(xí)結(jié)束一周內(nèi)交有學(xué)校統(tǒng)一封面的實習(xí)報告，字?jǐn)?shù)不少于3000字，附上磋商中所寫的信函或電子郵件以及合同的打印件。主要談實習(xí)期間對于應(yīng)用英文信函進(jìn)行交易磋商與履約的運用情況，以及學(xué)生實習(xí)的收獲。

九、考核內(nèi)容和方式

考核內(nèi)容包括學(xué)生的出勤情況、交易磋商中書寫的信函或電子郵件（包括其合同各部分內(nèi)容討論的深入程度以及英文語法）和實習(xí)報告。出勤情況、信函或電子郵件和實習(xí)報告各占成績的33%。

十、實習(xí)注意事項

1.要求學(xué)生在實習(xí)中攜帶外貿(mào)英語函電和國際貿(mào)易實務(wù)的教材便于查閱。2.要求學(xué)生保留磋商中所使用的信函或電子郵件。

3.學(xué)生兩人一組進(jìn)行實習(xí)，若為奇數(shù)，則安排一人扮演銀行或工廠。進(jìn)口商完成4筆進(jìn)口交易，出口商完成4筆出口交易，工廠的交易數(shù)量根據(jù)實際情況而定。

第三篇：交易磋商與訂立合同習(xí)題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發(fā)盤

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報對德商發(fā)盤，限8日復(fù)到有效。對方于7日以電報發(fā)出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態(tài)。此時，（）

A、除非發(fā)盤人及時提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時提出異議，合同不成立

C、只有發(fā)盤人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門承擔(dān)責(zé)任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發(fā)盤，限3月30日復(fù)到有效，3月18日接到對方來電稱：“你方16日來電接受，希望5月裝船?！蔽曳轿刺岢霎愖h。于是，（）

A、這筆交易達(dá)成B、需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成C、屬于還盤，交易未達(dá)成D、屬于有條件的接受，交易未達(dá)成3、根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤和接受的生效采?。ǎ?/p>

A、投郵生效原則B、簽訂書面合同原則

C、口頭協(xié)商原則D、到達(dá)生效原則

4、英國某商人3月15日向國外某客商用口頭發(fā)盤，若英商與國外客商無特別約定，國外客商（）

A、任何時間表示接受都可使合同成立B、應(yīng)立即表示接受方可使合同成立

C、當(dāng)天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內(nèi)表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發(fā)盤，限5月25日復(fù)到有效。A公司向B公司發(fā)盤的第二天，A收到B5月17日發(fā)出的、內(nèi)容與A公司發(fā)盤內(nèi)容完全相同的交叉發(fā)盤，此時，（）

A、合同即告成立B、合同無效

C、A向B或B向A表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對方時，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對方時，合同成立

6、下列條件中，（）不是構(gòu)成發(fā)盤的必備條件。

Ａ、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個或一個以上特定的人發(fā)出

Ｄ、表明發(fā)盤人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國外某客商發(fā)盤，限6月15日復(fù)到有效，6月13日接到對方復(fù)電稱：“你10日電接受，以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)?！痹摻邮埽ǎ?/p>

A、相當(dāng)于還盤B、在我方緘默的情況下，則視為有效發(fā)盤

C、屬有效的接受D、屬于一份非實質(zhì)性改變發(fā)盤條件的接受

8、按《公約》的規(guī)定，一項發(fā)盤在尚未送達(dá)受盤人之前，是可以阻止其生效的，這叫發(fā)盤的（）

A、撤回B、撤銷C、還盤D、接受

9、我公司星期一對外發(fā)盤，限該發(fā)盤星期五復(fù)到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復(fù)。此時，國際市場價格上漲，故我未予答復(fù)。客戶又于星期三來電表示接受我星期一的發(fā)盤，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項選擇題

1、促使發(fā)盤終止的原因主要有（）

A、發(fā)盤的有效期屆滿B、發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷

C、受盤人對發(fā)盤的拒絕或還盤D、發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生了不可抗力或當(dāng)事人喪失行為能力

2、在國際貿(mào)易中，合同生效的時間主要有（）

A、接受送達(dá)發(fā)盤時B、依約簽訂正式書面合同時

C、依國家法律或行政法規(guī)的規(guī)定，合同獲得批準(zhǔn)時D、口頭合同被當(dāng)即接受時

3、在國際貿(mào)易中，合同成立的有效條件是（）

A、當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對價或約因

C、合同的形式和內(nèi)容必須符合法律的要求 D、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實

4、交易磋商程序中必不可少的兩個法律環(huán)節(jié)是（）

A、詢盤B、發(fā)盤C、還盤D、接受

5、構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備的條件是（）

A、向一個或一個以上特定的人發(fā)出B、發(fā)盤內(nèi)容十分確定

C、表明發(fā)盤人承受約束的意旨D、發(fā)盤必須規(guī)定有效期

6、構(gòu)成一項接受應(yīng)具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤人作出B、接受的內(nèi)定必須與發(fā)盤相符

C、必須在有效期內(nèi)表示接受D、接受方式必須符合發(fā)盤的要求

7、在實際的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，接受的形式有（）

A、用口頭或書面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動表示

8、我某公司15日向日商發(fā)盤，限20日復(fù)到有效，日商于19日用電報表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對方的接受通知，此時（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。（）

2、如發(fā)盤未規(guī)定有效期，則受盤人可在任何時間內(nèi)表示接受。（）

3、根據(jù)《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動表示出來，沉默或不行動本身不等于接受。

4、根據(jù)《公約》的規(guī)定，如果撤回通知于接受應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內(nèi)容必須包括11種交易條件，在此基礎(chǔ)上合同才能成立。（）

6、邀請發(fā)盤對雙方具有約束力。（）

7、一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。（）

8、根據(jù)《公約》的解釋，一項發(fā)盤，在受盤人發(fā)出接受通知之前可以撤銷，但有兩種例外情況。（）

9、根據(jù)《公約》的解釋，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知到達(dá)發(fā)盤人時終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國外B公司發(fā)盤，報谷物300公噸，每公噸250美元，發(fā)盤有效期為10天。3天后，B公司復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但要求進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次

來電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復(fù)電B公司，通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應(yīng)否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達(dá)成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認(rèn)，但由于對某些條款的措辭尚待進(jìn)一步研究，故未及時給予答復(fù)。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項技術(shù)貿(mào)易的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書面合同。根據(jù)雙方的函電往來表明，對方應(yīng)于2000年12月前向我方提供一項技術(shù)貿(mào)易的出口，而時至2001年1月，對方仍未向我方提供該項技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要求對方履行合同，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問（1）雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？（2）就此案例，我方應(yīng)如何處理？

4、我某進(jìn)出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對方8月15日發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至56美元/件，我方可接受”，對方未作答復(fù)。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?月15日發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對方發(fā)盤的內(nèi)容為：“茲可供普通包裝機(jī)200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏綄Ψ桨l(fā)盤后，在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪ⅲ繛槭裁?？

6、買賣雙方訂有長期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單?！?1月賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)2000件服裝，買方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進(jìn)出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發(fā)盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問：我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我方于6月8日向A 方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤的各項條件開來的信用證，同時收到A商的來電稱：“你8日發(fā)盤已回轉(zhuǎn)美國B商。”此時該商品的國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向美國B商發(fā)盤，而美商拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應(yīng)賠償。本案中，B商兩次來電，要求將數(shù)量增加到500公噸，價格降低到

225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成了還盤。還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及毀約的說法。所以，我方不應(yīng)該賠償對方的損失。

2、我方的做法合理。根據(jù)我國《合同法》的規(guī)定，當(dāng)約定合同于簽訂確認(rèn)書生效時，雙方簽訂了確認(rèn)書，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認(rèn)書交易才達(dá)成，在我方研究有關(guān)條款的措詞時，對方向我方電催開立信用證，此時，合同未成立，我力可拒絕開證。

3、（1）雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。因為，根據(jù)我國的《合同法》規(guī)定，我國與國外當(dāng)事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報和電傳。此案中，我某技術(shù)貿(mào)易公司與國外某客戶之間的交易是經(jīng)過雙方多次的函電往來達(dá)成的，盡管雙方未簽訂正式的書面合同，但雙方函電往來的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，所以，雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。（2）就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

4、我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至56美元，我方可以接受。”該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國際市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂薪邮苄Я?。因此，我方的接受不能使合同成立?/p>

5、我方的接受可使合同成立。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了對原發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構(gòu)成實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，不屬于還盤性質(zhì)，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經(jīng)成立。因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿(mào)易協(xié)議對雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。”本案中，賣方于11月1日收到了買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)20闐件裝，其答復(fù)已超過了雙方長期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。

7、我方不應(yīng)發(fā)貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，屬于逾期接受。對于這種逾期接受，只有當(dāng)對方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對方一直沒有音訊”，所以，我方7月24日的接受無效。因此，合同并未成立，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場行情上漲，我方應(yīng)尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

8、對方的要求不合理。根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項接受應(yīng)具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發(fā)盤中特定的人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

第四篇：外貿(mào)單證與單證制作實驗報告

外貿(mào)單證及單證制作實驗

一、實習(xí)軟件

Simtrade外貿(mào)實習(xí)的平臺是一個十分專業(yè)的國際貿(mào)易實務(wù)模擬軟件，它在很大程度上解決了我們實習(xí)難的問題。我們可以自由地在網(wǎng)上進(jìn)行國際貨物買賣實務(wù)的具體操作，能夠熟悉進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技能；熟悉國際貿(mào)易的物流、資金流與業(yè)務(wù)流的運作方式；切身體會到國際貿(mào)易中不同角色面臨的具體工作以及他們之間的相互聯(lián)系；學(xué)會外貿(mào)公司利用各種方式控制成本以達(dá)到利潤最大化的思路。真正理解并吸收課堂中所學(xué)到的知識，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、角色扮演

國際貿(mào)易不同于國內(nèi)貿(mào)易，在國際貿(mào)易中我們將面對各種顧客，要培養(yǎng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)對各種角色和處理各種問題的能力。在Simtrade模擬訓(xùn)練中我分別扮演三種角色。

1、出口商

出口商是最為重要的角色，在扮演出口商的角色的過程中，經(jīng)過準(zhǔn)備、磋商、簽約、履約、善后幾個流程。準(zhǔn)備階段，及時了解市場行情，并同工廠和進(jìn)口商建立廣泛而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。掌握國內(nèi)外市場行情，根據(jù)信息確定目標(biāo)，同工廠建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為備貨做準(zhǔn)備。磋商階段，根據(jù)成本、稅率情況準(zhǔn)確計算成本和報價，是至關(guān)重要的，通過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，就交易條件達(dá)成一致，更是體現(xiàn)我們業(yè)務(wù)能力的地方。在交易過程中市場是變化的，作為出口商需不斷核算成本、費用和利潤，才能獲取最佳交易條件和價格。

在貿(mào)易術(shù)語上，我們分別采用了CFR術(shù)語，F(xiàn)OB術(shù)語，CIF術(shù)語，結(jié)匯以L/C，D/P，D/A等方式，信用證結(jié)匯可以保證出口商及時得到貨款。Simtrade系統(tǒng)的在線幫助為每一步的進(jìn)行在線指導(dǎo)，業(yè)務(wù)日志提醒我們需要做什么，單據(jù)的檢驗系統(tǒng)更讓我們及時更正單據(jù)中的錯誤。在業(yè)務(wù)進(jìn)行中，我們還通過銀行借款或同行間拆借得到更多的資金，以便業(yè)務(wù)的開展和做大做強(qiáng)。

2、進(jìn)口商

進(jìn)口商的利潤來自于對產(chǎn)品的銷售，及時掌握市場信息，尋找交易產(chǎn)品和對象，同進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為進(jìn)口做好準(zhǔn)備。Simtrade的業(yè)務(wù)中心的消費市場為進(jìn)口商及時提供市場信息，使進(jìn)口商可以及時查詢產(chǎn)品銷售價格，不斷核算成本、費用和利潤，方可獲取最佳交易條件和價格，同時選擇合適的交易方式簽訂 1

合約關(guān)系到進(jìn)口商的利益。國際貨運風(fēng)險和保險為我們著實上了一課：我們實習(xí)的平臺風(fēng)險是10%左右，非常高，所以學(xué)會如何降低風(fēng)險和減少損失是很必要的。

最后進(jìn)口商要在市場上及時將貨物銷售出去，方可實現(xiàn)利潤最大化。

3、工廠

工廠扮演的是供應(yīng)產(chǎn)品的角色，作為供應(yīng)商我認(rèn)為應(yīng)該做到主動為先，確定

目標(biāo)市場，尋找交易產(chǎn)品和交易對象，同出口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為銷售做好準(zhǔn)備，這都應(yīng)該及時主動。供貨商的交易對象是多家的，在Simtrade模擬系統(tǒng)中心的市

場里查詢產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并不斷核算成本、費用和利潤，以期獲取最佳成交條

件和價格，這如同顯示生產(chǎn)中，工廠的廠長要及時到生產(chǎn)車間了解產(chǎn)品的生產(chǎn)狀

況一樣。

三、實習(xí)遇到的問題

1、預(yù)算錯誤

這是個大問題，也是我們開始接觸Simtrade時所最容易忽略的問題。雖然老

師曾多次提醒，做貿(mào)易前一定要計算好了一切費用，選好貿(mào)易術(shù)語，最后再簽定

合同。但我們都是比較懵懂的，經(jīng)常就是做出口商的在還沒有調(diào)查進(jìn)口商所在地

市場的情況下就先去工廠進(jìn)貨了。如果工廠角色也沒有做好預(yù)算，草草就簽訂了

合同，那么可能出口商和工廠都賺不到錢。

2、貨物數(shù)量問題

這個問題也是我們從沒做過國際貿(mào)易的學(xué)生所最容易出錯的問題。因為我們

要做的是國際貿(mào)易，要加上很多中間費用的。不是國內(nèi)貿(mào)易簡單的加上運費成本

就行。但大多同學(xué)都沒意識到這個問題。可笑的是好多同學(xué)包括我，在做第一筆

貿(mào)易時，在沒仔細(xì)預(yù)算的前提下，簽訂了很少貨物數(shù)量的合同！這樣，在做中間

制單過程中，我們經(jīng)常在填單時大叫“啊，這個運費怎么比我的貨物數(shù)量還多?。俊?/p>

“這個保險費怎么這么貴，我要賠錢了！”

3、填單錯誤量大

這個問題是必然的，我們都在努力著。因為以前沒有接觸過這個問題，所以

我們每個人在開始填單時都很慢。幸好這個實驗有幫助選項，而且?guī)椭茉敿?xì)，我們開始都是參照這個幫助選項才能耐心地把這個業(yè)務(wù)做下去。試驗后期，我們

填單都不用參考幫助了，而且錯誤量減少，并且速度加快。

4、計算錯誤

這個計算包括很多內(nèi)容。例如出口商要在CIF術(shù)語下計算海運費，內(nèi)陸運費，出口報關(guān)費，保險費等等費用。進(jìn)口商也要計算自己的費用。這些費用計算量大，所以在填單過程經(jīng)常因為計算錯誤而導(dǎo)致業(yè)務(wù)進(jìn)行不下去。

5、郵件問題

做完了幾筆交易，我一查看我的“系統(tǒng)提示”，上面寫著：寫的郵件太少，郵

件內(nèi)容過簡單。這都是我們所沒有注意的問題。我在這次實驗中，沒有好好的發(fā)

幾個正規(guī)的郵件。而且內(nèi)容真的很簡單。這也是我們該反思的問題。如果不是實

驗而是真的貿(mào)易，正因為我們少發(fā)幾個郵件，可能會對對方或自己造成很大的損

失的。

六、實驗體會

通過這次實習(xí)，我們收獲了很多課堂上學(xué)不到的知識，比如說我們熟悉了外

貿(mào)實務(wù)的具體操作流程，鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論知識，提高了在貿(mào)易實務(wù)這

方面的操作能力，掌握了進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧；

切身體會到了國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動關(guān)系，為

以后的工作打下良好基礎(chǔ)。收獲的同時，我們也發(fā)現(xiàn)了自己的不足與缺陷，一是

做事情心浮氣躁，有時過于急躁，過于粗心大意，導(dǎo)致犯下不該犯的錯誤，尤其

是進(jìn)行進(jìn)出口預(yù)算的時候；二是英語基礎(chǔ)不夠扎實，寫郵件的時候有些詞句 表達(dá)

不夠準(zhǔn)確；三是我們的專業(yè)知識也不夠扎實，在實習(xí)過程中不知道某些單據(jù)的用

途等等。國際貿(mào)易比我們想像中的要復(fù)雜得多，它的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，一

旦某個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進(jìn)行，帶來一連串的麻煩，甚至

引起法律上的糾紛。國際貿(mào)易中，要注重正確填寫單據(jù)的重要性。填寫單據(jù)始終

要以“單單一致”“單證一致”為原則，因為很多單據(jù)是有關(guān)聯(lián)的，單單不一致、單證不一致，則會給后面的工作帶來一連串的麻煩，甚至帶來不可挽回的損失。

總體來講，這次實習(xí)收獲是豐富的，我們不僅鞏固所學(xué)到的國際貿(mào)易實務(wù)專

業(yè)知識，還能把我們所學(xué)的理論知識轉(zhuǎn)化為實踐動手經(jīng)驗，提高了我們的動手操

作能力。

第五篇：國際貨物買賣交易磋商與合同的訂立

交易磋商與合同的訂立

一、交易前的資信調(diào)查

預(yù)防交易欺詐，就要求相關(guān)企業(yè)不但要提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要建立自己的一套有效的信息情報網(wǎng)絡(luò)，選擇資信好的交易伙伴。在國際貿(mào)易交往中，對客戶的資信情況全面了解是保障業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的先決條件。若由于對交易伙伴的資信情況沒有進(jìn)行很好的調(diào)查和了解，僅憑熟人介紹或貪小便宜與之成交，則往往容易出事。所謂資信情況好，包括兩個方面：一是資產(chǎn)情況好，有相當(dāng)可觀的資產(chǎn)，且經(jīng)營狀況好，有履約能力；二是能在誠實信譽的原則上履約，不會隨意撕毀契約。

二、合同的形式

按《公約》規(guī)定，在交易磋商中，一方的發(fā)盤為另一方所接受，合同即告成立。簽訂書面合同不是合同成立的必要法律步驟。我國的《合同法》也承認(rèn)了非書面合同的效力。這就要求在國際商務(wù)談判中加以慎重。

在國際商務(wù)談判中，一般以電子郵件、傳真等方式磋商。那么，在磋商過程中，合同什么時候成立呢？。

三、要約和承諾

1.要約

（1）構(gòu)成要約的條件

根據(jù)《公約》規(guī)定，一項有效的要約必須具有三個條件：

a.向一個或一個以上特定的人提出，即要約中指明特定的受要約人的名稱。出口商向國外廣泛寄發(fā)商品目錄、價目表等一般不構(gòu)成要約。

b.內(nèi)容十分確定。一個有效的要約其內(nèi)容必須是完整的、明確的和無保留的。完整是具備主要交易條件，一般指品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運期和支付方式；明確是指意思表達(dá)清楚，解釋確切，不會導(dǎo)致對當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)理解的明顯分歧；無保留是指要約中不附有交易條件以外的限制性說明，如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等。

c.表明得到承諾時承受約束的意旨。這種表示，通常用“發(fā)盤”、“報價”、“定貨”、“理盤”等字樣。

（2）要約的有效期

每一要約均有一個有效期，為避免糾紛，宜作明確規(guī)定為好。規(guī)定有效期的方式通常有兩種方式：規(guī)定最遲送達(dá)要約人的時間，如：“限15日復(fù)到有效”。規(guī)定一段承諾時間，如：“要約3天有效”。對起訖時間的計算，《公約》有下列規(guī)定：電傳或傳真方式應(yīng)從發(fā)出時刻起算，信函則從信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明則從信封上所載日期起算；如果最后一天為要約人的非營業(yè)日而不能送達(dá)，則順延至下一個營業(yè)日。

（3）要約撤銷

要約人于受要約人作出承諾之前可以撤銷，但在要約中規(guī)定了有效期或以其他方式表示該要約是不可撤銷的除外。

（4）要約的終止

要約在下列情況下終止，要約人不再受要約約束：（1）過了有效期；（2）對方拒絕或還盤；（3）要約人作了有效的撤銷。

2.承諾

（1）構(gòu)成有效承諾的條件

按《公約》規(guī)定，一項有效的承諾應(yīng)符合下列條件：

A.須由受要約人作出。由第三者作出承諾，只能視作一項新的要約。B.必須是無條件的。有條件承諾只能視作還盤。C.必須在要約規(guī)定的時效內(nèi)作出。D.承諾必須表示出來。緘默或不行動不構(gòu)成承諾。

（2）承諾生效的時間

在承諾生效的時間上，英美法采用投郵生效的原則，即承諾通知書一經(jīng)投郵或發(fā)出，立即生效；而大陸法采用到達(dá)生效的原則，即承諾通知書必須到達(dá)要約人時才生效。《公約》明確規(guī)定，承諾送達(dá)要約人時生效。

（3）附條件的承諾

承諾應(yīng)該是無條件的，任何對要約表示承諾但對交易條件有所變更或添加，均為無效承諾。

但是《公約》對要約的交易條件的變更或添改，分為實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更。受要約人對貨物的價格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時間和地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或變更，均為實質(zhì)性的變更。此種承諾，只能視作還盤。

如果所作的添加或變更的條件屬于非實質(zhì)性的交易條件，則除非當(dāng)事人及時對這些變更或添加提出異議，否則該承諾有效。合同按添加或變更后的條件于該承諾到達(dá)時生效。

（4）逾期承諾

超過要約的有效期才到達(dá)的承諾，為逾期承諾，一般情況下無效，應(yīng)視為一項要約。但《公約》規(guī)定，如果要約人毫不遲延地用口頭或書面通知受要約人，確認(rèn)該承諾有效，則該逾期承諾仍有承諾的效力，也即合同于承諾通知書到達(dá)時生效，而不是受要約人收到確認(rèn)通知后才生效。

如果承諾的逾期是由于傳遞不正常而造成的，從載有承諾的信件和其他書面文件表明，如果傳遞正常，它本應(yīng)在有效期內(nèi)送達(dá)。對于這種逾期承諾，除非要約人毫不遲延地通知受要約人，要約因逾期而失效，否則該承諾有效，合同于該承諾到達(dá)時成立。

（5）承諾的撤回和修改

在承諾送達(dá)要約人之前，受要約人將撤回或修改承諾的通知送達(dá)要約人，或兩者同時送達(dá)，則承諾可以撤回或修改。

承諾一旦送達(dá)，即告生效，合同成立，受要約人無權(quán)單方面撤銷或修改其內(nèi)容。

四、風(fēng)險規(guī)避

1.做好對方資信調(diào)查。

2.在電子商務(wù)談判中必須注意：

（1）不要輕易答復(fù)，特別是對貨物的價格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時間和地點、賠償責(zé)任范圍、解決爭端的辦法等內(nèi)容的答復(fù)都可能使合同成立。

（2）郵件應(yīng)合理使用附帶條件。如要約中附上“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，承諾中附上“以書面合同為準(zhǔn)”等。

3.注意保留書面材料，及早簽訂書面合同。