第一篇：福建醫(yī)藥學校?；?/a>

第二篇：福建工程學院?；?/a>

第三篇：福建廣播電視大學（福建電大）?；?/a>

第四篇：福建醫(yī)藥市場現狀（模版）

一.福建醫(yī)藥市場現狀

福建是經濟較發(fā)達的沿海省份，全省人口3367萬，轄9個地級市，閩東、閩南沿海地區(qū)人口密集，交通便利，經濟發(fā)達。閩西、閩北內陸地區(qū)大部分為山區(qū)，人口稀少，交通不便，經濟相對落后。

可以將福建醫(yī)藥市場分為三級： 第一級：福州、泉州、廈門 第二級：莆田、漳州、寧德 第三級：南平、三明、龍巖

福建藥品的商業(yè)銷售有60%集中在第一級市場，30%集中在第二級市場。因此，我將主要分析前兩級市場。

福州：省會城市，人口668萬，9家三甲醫(yī)院中有7家位于此，不論規(guī)模還是影響力，當之無愧“最核心的市場”。因此，各醫(yī)藥企業(yè)省級辦事處、物流中心、省區(qū)經理駐地，大凡都設于此。

泉州：人口777萬，流動人口多，工業(yè)發(fā)達，GDP總量最高的地級市。1家三甲醫(yī)院。廈門：人口208萬，服務業(yè)和高科技工業(yè)發(fā)達，人均GDP最高的地級市。一家三甲醫(yī)院。

莆田、漳州、寧德：沿海地級市，總人口1100萬，經濟較發(fā)達。

這9家三甲醫(yī)院，包括： 福建省立醫(yī)院（福州）

福建醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院（福州）福建醫(yī)科大學附屬協和醫(yī)院（福州）福建醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院（泉州）廈門中山醫(yī)院（廈門）

南京軍區(qū)福州總醫(yī)院(原解放軍九三醫(yī)院)（福州）福建省腫瘤醫(yī)院（福州）福建省婦幼保健院（福州）

福建省中醫(yī)學院附屬人民醫(yī)院福建省人民醫(yī)院（福州）

福建省覆蓋醫(yī)院的商業(yè)單位可以分為三類：

大商業(yè)：多由國有轉制，配送范圍達全省各級醫(yī)院，有的是省級藥品儲備單位，但原來的官僚作風依然存在，如同春醫(yī)藥公司、省藥材公司；

中商業(yè)：建立了完善的現代企業(yè)模式，經營靈活，發(fā)展迅速，在各重要的地級市有重點覆蓋，在招投標時可以密切配合，有豐富的代理商資源，如鷺燕醫(yī)藥公司、東南醫(yī)藥公司； 小商業(yè)：經營特別靈活，以高端物流和新特藥代理為主，在某些城市和醫(yī)院有很好的關系網絡，部分醫(yī)院甚至有臨床銷售隊伍，上量迅速，如新達醫(yī)藥公司、閩興醫(yī)藥公司。

因此，我認為，每一級醫(yī)藥公司中，都應至少選擇1~2家建立長期穩(wěn)定的合作關系。

二.福建的招標模式

福建的招標模式有他的特點，一種藥品想要進入臨床使用，需要經過四個步驟： 1.選擇一家合適的醫(yī)藥公司作為投標公司，這家醫(yī)藥必須在這個藥品重點經營的區(qū)域有覆蓋，并且有更深層的關系，比如專家資源、醫(yī)院藥事管理資源、代理商資源等。這種優(yōu)勢會在以后逐步顯現。確定合適的投標價，主要考察競爭產品和代理商承受能力，如果有招標公司的內部關系，還可以看到競爭產品的報價。

2.專家組“鉤標”。福建省分為了多個區(qū)域，如省一區(qū)、省二區(qū)、沿海各地級市、福州各區(qū)縣等；同時，每個區(qū)域臨時抽調?？茖＜医M，如神經精神科組、心腦血管組、腫瘤組等。專家組將討論決定本區(qū)域內本專科的藥品。因此，如果能與代理商和投標公司等各種資源配合，提前拜訪可能被抽調的專家，只要每個專家組抽到1~2位我們拜訪過的專家，獲得“鉤標”的可能性就非常大（因為只要1個專家選擇了一個產品，其他專家一般不會去否決）。這里需要全省協調，信息傳達快速精確，拜訪的時機也要不宜早不宜晚。

在這個環(huán)節(jié)，我們公司的14個投標品種在4個區(qū)域（14*4=52）中獲得“鉤標”20個，“存活率”為38%。

在這個環(huán)節(jié)三甲醫(yī)院中，我們公司的14個投標品種在獲得“鉤標”4個，“存活率”為29%。

3.醫(yī)院“認標”。同時進行的是各個醫(yī)院藥事委員會，對自己需要的劑型規(guī)格進行選擇，只選劑型規(guī)格，不選廠家。如果是獨家劑型規(guī)格的品種，這一步和“鉤標”都通過了，進醫(yī)院的可能性就大增；如果不是獨家，這一步過了，很可能也是白高興一場，成就了同類同劑型規(guī)格的競爭對手。因此，協助代理商提前拜訪醫(yī)院藥事委員會是我們要做的。在這個環(huán)節(jié)三甲醫(yī)院中，我們獲得“鉤標”的4個品種在8家（除廈門）三甲醫(yī)院（4*8=32）中獲得“認標”4個，“存活率”為12.5%。

這兩個環(huán)節(jié)下來，我們公司產品在三甲醫(yī)院覆蓋率僅剩下29%*12.5%=3.6% 4.采購進藥和配送。到這步還沒完，去年的情況是很多碩果僅存的產品，最終沒被醫(yī)院采購。比如，A代理商與醫(yī)院關系很好，他有2個產品，頭孢哌酮和頭孢曲松，都通過工作在醫(yī)院“認標”了，結果“鉤標”的是他的頭孢哌酮和B代理商同劑型規(guī)格的頭孢曲松，如果B代理商的關系不夠到位，A就會勸說醫(yī)院藥事委員會拒絕采購頭孢曲松來避免競爭。因此，找到強勢的代理商很重要。

福建省規(guī)定每家醫(yī)院根據級別不同，只能有一定數量的配送商業(yè)公司，如果醫(yī)院沒確認投標公司為配送公司，或者代理商的需要，就要辦理轉配送等等。

三.公司產品的渠道開拓

福建的各級衛(wèi)生系統醫(yī)院有不同的標外進藥的比例，比如市級5%，越低級越小，但是因為近幾年在福建出了幾件醫(yī)藥界不光彩的事情，有的上了 CCTV，影響很大，所以大家都很敏感，提單的主任和藥事委員會也不愿意出頭去冒險，因此出現了很多醫(yī)院100%用中標藥的情況，除非面子很大關系很好利益很大，又有充分的進藥理由，他們是不愿意這樣做的。但是，我們的品種在這些醫(yī)院的中標情況只能用“慘不忍睹”來描述，因此只能考慮另辟蹊徑。

首先，我們會考慮到部隊醫(yī)院，我曾經做過的包括福州市:中國人民解放軍南京軍區(qū)福州總醫(yī)院、武警福建總隊醫(yī)院；莆田市的九五醫(yī)院；南平的九二醫(yī)院?？偟膩碚f，我的經驗結合業(yè)內的對這些醫(yī)院評價是：藥劑科的權限太大，黑到不講規(guī)矩；競爭產品太多，回扣要很高；醫(yī)生膽子大，什么藥都敢開。因此，機會也很大，只要代理商與醫(yī)生的關系夠好，給代理商的產品價格空間夠大，代理商的投資力度夠大，無論如何也能開發(fā)起來。最新消息是軍標下來了，原來中標品種如果與軍標重復，一律踢出，以軍標為準。至于軍標執(zhí)行后進新品種，還沒有最新的案例。

附：一個同行省區(qū)經理的評價：

福州軍區(qū)總院是三甲里面最差的一家,主要是因為地點不好,加之門診力量不強,部隊病人多,因此用藥量不大.軍總的進藥最亂,關鍵人物就是藥劑科康老太,相信很多公司的大區(qū)經理甚至銷售總監(jiān)都對她有深刻印象.典型的更年期綜合征,福建藥業(yè)四大怪之首,具有全國知名度,評選全國十怪她一定能高居榜首.傳說還修理過某公司的全球總裁為中國**長了一回臉.哪位福建的代表要是拖著主管去跑準沒安好心,存心在邊上看笑話呢.想給代表演示專業(yè)拜訪技巧的首長們千萬小心在代表面前下不了臺.我曾經被這老太拍著桌子趕出去三次,滿臉的媚笑還凝在臉上來不及散去呢.不過據說老太心情好的時候也有代表用一張美容卡就搞定她進了藥的.老太做事夠狠,收了好處不干活的勾當老干,害慘了一片同道,申請的費用花出去沒有效果公司還以為沒到位.老太又老賴著坑位不肯走,院里院外的人都瞧著她不順眼,只是人家老爸和公公來頭大,傳說她要退位已三四年了她就是賴著不退大家也只好干瞪眼.如果她退位的那一天一定是福州醫(yī)藥代表的節(jié)日,說不定還有好多全國銷售經理會給福州辦發(fā)來賀電,好多大區(qū)經理會親臨福州表示祝賀.總院的醫(yī)生也是拿槍的不怕騎車的,地方反正管不著,要錢赤裸裸.不過部隊的人還有一個好處是講義氣,如果關系處好了也輕易不換藥,對代表也算客氣,醫(yī)生給人感覺素質還是比較高的.總院最強的是泌尿外科,腎移植水平全國前列.骨科病人也挺多。

關于第三終端，我的了解不深刻，也不好意思在您面前班門弄斧，不過我有許多做第三終端的朋友，如果有合適的品種，他們的鋪貨能力是很強的。

至于藥店銷售，我尊重公司的安排，但我的建議是如果能選擇一些合適的未中標品種，通過保證金、獎懲制度等控制代理商給藥店的供貨價格高于投標價，即保證了代理商的高利潤，又避免了沖擊醫(yī)院和竄貨，而且銷量不會低。比如：制霉素陰道拴、洛美沙星滴眼液等。

四．代理商的選擇 我認為根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，可以用以下方法進行有針對性、有選擇性地招商：

醫(yī)藥公司。從醫(yī)藥公司的銷售數據可以看到哪些代理商在哪個?？颇膫€區(qū)域做得最好； 醫(yī)院。重點醫(yī)院的代理商要特別認真地篩選，甚至有必要動用醫(yī)院藥劑科信息科的數據，有的代理商對特定的醫(yī)院有特別強的開發(fā)能力，能進一個就上量一個；

同類藥品的代理商。由于同類藥品的代理商對該行業(yè)、產品以及市場運作比較熟悉，公司可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

在確定代理商人選后，我會對他們進行拜訪，傳達企業(yè)的招商信息。同時，考察他們是否有足夠的的經濟實力，而且希望建立長期合作聯盟；豐富的市場操作經驗，完善的管理隊伍，良好的經營信譽等。

五.公司產品的銷售上量

在到合適的代理商并建立銷售渠道后，我們該做的主要是對代理商營銷協作、顧問和服務工作，我希望能為代理商做到以下內容：

1.產品知識的提供者和市場銷售策略的制定者：1 產品的優(yōu)勢；2 產品的劣勢；3 產品的銷售方式：這個產品在醫(yī)院住院部應該找什么科室什么醫(yī)生針對什么病情配合什么藥物？如何隨著病情的變化而調整用藥？在門診部應該找什么科室什么醫(yī)生針對什么病情配合什么藥物？如何隨著病情的變化而調整用藥？4 產品的臨床反饋報告；5 市場環(huán)境分析、市場潛力分析、市場定位、策略與措施。

2.爭取適當的專業(yè)學術推廣機會，邀請專家給經銷商提供學術支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓；

3.通過拜訪為代理商提供營銷培訓機會，能幫助了解企業(yè)文化、專業(yè)產品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等；

4.提供專業(yè)化的資料：產品病理藥理資料、用藥方法指南、醫(yī)院臨床手冊、患者康復手冊等。

5．強有力的市場保護。保證代理商區(qū)域獨家代理權；統一市場價格；獎罰分明的制度。6.跟進銷售，共同解決不斷出現的困難。

第五篇：廣東省財政學校校徽

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