第一篇：做銷售請用第三只眼對抗客戶的無情拒絕

做銷售請用第三只眼對抗客戶的“無情拒絕”

科學(xué)家們做過一個有趣的實驗：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下來他們在跳蚤頭上罩上一個玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩子以下的高度。接下來，科學(xué)家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無法再跳了。最后科學(xué)家把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然無法跳起，變成了“爬蚤”。

跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力，而是一次次受挫后學(xué)乖了，習(xí)慣了，麻木了。當(dāng)玻璃罩已經(jīng)不在時，它卻連“再試一次”的勇氣也沒有了。玻璃罩已經(jīng)罩在了潛意識里，罩在了心靈上。行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛?？茖W(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限”。

某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當(dāng)過人民公仆后又跑到保險公司發(fā)揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅持下去?但這件事引出了一個話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。

是啊，我自己感覺就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有這幾個月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠在一起。做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。

怎么去看待拒絕，這是擺在每一個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實問題。

拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個銷售人員其實在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個時候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時候你為什么會拒絕別人?

這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。這怎么理解?我們在中學(xué)都學(xué)過哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認為:只有被拒絕到一定程度才會被接受?

一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個問題時，一位小店的老板深有感觸(注意，這時候她的身份是顧客)。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來了。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個廠家的牌子。

從這個例子我們能看出什么呢?

顧客拒絕你，只是因為“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給一個城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時候再來吧;或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費時間。這，另當(dāng)別論!

當(dāng)然，我們在每一次被顧客拒絕后一定不要忘了做一件事:認真分析一下顧客為什么會拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應(yīng)對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，這只是一個基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國足球隊里靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞臺上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達不到一流的水平。

林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減?！?/p>

美國紡織品協(xié)會也做過一項研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去，80%的生意就是他們做成的。

其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。在達到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳窩、插進的鋼釬，在支撐著我們往頂峰前進;每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認真踏好腳下的每一步，不要中途失足;每一次拒絕，更像沖鋒的號角，激起我們勇于攀登的斗志。

只有那些不畏艱險、勇于攀登的人，才能到達光輝的頂點!

第二篇：旅行社銷售如何面對客戶的拒絕？

旅行社銷售如何面對客戶的拒絕？

旅游產(chǎn)品是無形的，客人沒有感性認識，面對第一次銷售給他產(chǎn)品的人時，都會有一種提防心和懷疑心。很難一下子接受，往往表現(xiàn)出很多的懷疑和拒絕。對客戶異議的處理是你獲得客戶信任、調(diào)整客戶心態(tài)、消除客戶的疑慮、最終促使其購買商品的行為與過程。

作為旅游產(chǎn)品銷售人員，這時一定要冷靜分析客戶拒絕的理由充不充分，客戶是不是真的不需要自己的產(chǎn)品。

1、客戶拒絕的原因

客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類：--不信任。對旅行社或旅游公司、接待人員或產(chǎn)品不信任，約占55％。--不需要。潛在需求未開發(fā)，約占20％。--不適合。等有更好的產(chǎn)品再買），約占10％。--不急。對購買時機不明確，約占10％。

--其它原因。如你的硬性推銷、排斥推銷方式等，約占5％。--拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。

2、處理拒絕的原則和方法

處理客戶拒絕的首要原則就是要把握客戶拒絕的緣由，站在客戶的角度，真誠相待。處理拒絕的方法： ①傾聽。

②對客人的不滿意表示關(guān)注。

③通過詢問收集資料，進一步了解產(chǎn)生疑慮的具體原因。④澄清事實，以實例打動客戶，消除顧慮。⑤解決問題，尋求認同與信任。

我們尤其要避免由于銷售本人的原因而導(dǎo)致的客戶拒絕，這些原因包括： ①舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。比如自以為是或?qū)︻櫩捅憩F(xiàn)得不夠尊重。②產(chǎn)品介紹夸大其詞。為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶。

③使用過多的專門術(shù)語。介紹說明產(chǎn)品時，若使用過多的專門用詞，會讓客戶覺得自己無法適應(yīng)，而產(chǎn)生距離和排斥。④引用不正確的資料，反而引起客戶的異議。

⑤ 不當(dāng)?shù)臏贤?。說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。

面對客戶的拒絕，銷售人員要從客戶的表情、語言、態(tài)度等方面來找出希望。不要一味地贊成客戶的說法，更不要直言反對和出口傷人，保持冷靜，千萬不能由于被拒絕而影響自己的判斷和心情。

第三篇：國際貿(mào)易英語：拒絕客戶提出做獨家代理的要求

國際貿(mào)易英語：拒絕客戶提出做獨家代理的要求

Refusing proposal of sole agency

(1)至于專銷代理，我們意見是最好待業(yè)務(wù)發(fā)展后再談此事。

As regards the question of sole agency, in our opinion, we both had better leave it in abeyance pending the development of business.(2)我們欣賞您提出作為我坯布專銷代理，由于彼此之前尚不大熟悉，我們認為待做些實際交易后再洽談此事為佳。

We appreciate your proposal of acting as our sole agent for selling Grey Cotton Fabrics.As acquaintance has not been well made with each other, we think it better to discuss the matter sometime later when some practical transactions have ben done.(3)洽悉貴方要求作為我們在貴地的代理，但我們認為目前洽談此事為時過早。我們意見，您可以首先在傭金基礎(chǔ)上與我方進行交易。待相互之間熟悉之后再談此事，這對雙方都是有益的。

Your request for acting as our agent in your territory has been noted, but we deem it premature to discuss this matter at present.We are of the opinion that you may, first of all, do business with us on a commission basis, and it will be advantageous to both of us to discuss the matter when we are well acquainted with each other.

第四篇：做汽車銷售請給客戶寫感謝信

做汽車銷售請給客戶寫感謝信

其實我知道，現(xiàn)在很多培訓(xùn)老師都會跟學(xué)員一直強調(diào)客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性，當(dāng)然對于這一點我也是非常贊同的，但很多學(xué)員一直跟我反映好多老師一直在強調(diào)這一點，但很少告訴學(xué)員怎么去把客戶轉(zhuǎn)介紹率提高，最多的是培訓(xùn)老師作為絮叨客戶的臺詞：你看好多老的銷售顧問不接客戶，但車賣這么多就是客戶維系得好，然后就沒有下文了，針對這種情況，我這里根據(jù)我的經(jīng)驗從感謝信的角度來詮釋怎么讓客戶給你介紹信客戶。感謝信，當(dāng)然就是在客戶買好車以后，給客戶寄去表示感謝的信件 首先感謝信必須地自己寫，我現(xiàn)在看到很多銷售顧問的感謝信都是流于形式，就是上面一橫線上面填好客戶的名字，后面填一個署名，這樣的感謝信我想有和沒有都一個樣，因為客戶還是記不住你，或許客戶一拿到感謝信以后就直接扔掉了，這里我想說你要客戶對你有好感，那你就必須拿出誠心，必須自己寫，至于怎么寫，你可以自己斟酌，我這里也給大家一種形式，只是憑空想出來的，有效沒有我也不知道，但大家可以試下，當(dāng)然大家如果有更好的方案，也可以發(fā)郵件給春暉老師，我也會讓我的學(xué)生試下，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我的方法就是像流水賬一樣回憶下你給客戶訂車和提車過程中一些令人開心的事情，大家不妨去試下。

第二，就是要給客戶一些有意義的東西，例如你可以刻一些碟片，送給客戶，當(dāng)然你要先買幾張音質(zhì)好的碟片，然后刻錄，上面寫上碟片名稱，當(dāng)然還有你的姓名和聯(lián)系方式，客戶如果喜歡碟片上的歌是不是也把你留存了？這樣客戶就不會把你忘記了。當(dāng)然你還可以選擇其他一些東西，反正是你自己可以想出來的，這些東西沒有固定，合理就好，當(dāng)然我也希望在你選擇之前，可以告訴春暉老師一聲，讓春暉老師給你把把關(guān)，這樣也是春暉老師希望的。

當(dāng)然除了上面這些還有一個必殺技，就是你的名片，我在做銷售的時候我最喜歡用這個必殺技了，當(dāng)然不是說你把名片給了客戶就可以了，我的做法是這樣的，當(dāng)客戶在我這里買了車以后我就會給他六張我的名片，然后再名片上寫上他的車牌號，并對客戶說，只要你旁邊有人想買奧迪車你就可以給他這張名片，他朋友就可以憑這名片可以享受在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠一千，然后還會給他做好一千元的工時券，這樣客戶也沒有多少壓力，而且會給你盡量推薦客戶，大家不妨試下。

再者就是不要讓感謝信太空洞，必須有深層次的東西，至于應(yīng)該寫什么？

第五篇：保監(jiān)會：拒絕電話銷售客戶六個月內(nèi)嚴(yán)禁騷擾（小編推薦）

保監(jiān)會：拒絕電話銷售客戶六個月內(nèi)嚴(yán)禁騷擾

2012年05月18日 07:59 都市快報

5月16日，保監(jiān)會發(fā)布了《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，這意味著保險行業(yè)經(jīng)營管理指南首次出爐，備受詬病的保險公司銷售誤導(dǎo)和電話擾民等行為也將被套上“緊箍咒”。

銷售誤導(dǎo)兩次立即出局

針對銷售誤導(dǎo)這一頑疾，《征求意見稿》特別強調(diào)，保險公司應(yīng)加強對保險銷售人員的后續(xù)管理，完善退出機制。同一銷售人員被中國保監(jiān)會、其他外部機構(gòu)或保險機構(gòu)查實存在兩次或以上銷售誤導(dǎo)的，保險公司應(yīng)立即停止委托其開展業(yè)務(wù)，取消其執(zhí)業(yè)資格。由于銷售誤導(dǎo)被保險公司清退的，應(yīng)當(dāng)在保險行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站公布其姓名及資格證書編號，其他保險公司也不得為其辦理執(zhí)業(yè)資格，委托其開展業(yè)務(wù)。

客戶若明確拒買不得電話騷擾

針對消費者反映強烈的電銷擾民問題，《征求意見稿》規(guī)定，對明確拒絕接受電話銷售的客戶，應(yīng)錄入禁止撥打名單，6個月內(nèi)不得再次撥打。此外，保險公司應(yīng)當(dāng)制定統(tǒng)一規(guī)范的電話銷售用語，建立電話錄音監(jiān)聽和自查制度，監(jiān)督電話銷售過程中銷售用語使用情況，監(jiān)督是否存在違反有關(guān)規(guī)定的銷售誤導(dǎo)、欺詐行為。

保險公司電銷蜂擁而起，電話號碼是不是保險公司的真假難辨?！墩髑笠庖姼濉返诙l要求，“保險公司自建電話呼叫中心開展電話銷售，應(yīng)當(dāng)使用全國統(tǒng)一的專用呼出號碼。保險公司專用呼出號碼和合作機構(gòu)的呼出號碼應(yīng)當(dāng)在全國性媒體和公司網(wǎng)站的顯著位置公示。”

贈送意外險不得超過100元

對于意外保險，《征求意見稿》要求，保險公司開發(fā)的激活注冊式意外險，保險期間不得少于7天。隨著保險公司電銷的興起，通過向客戶贈送短期意外險來建立客戶關(guān)系的方式，已經(jīng)開始廣泛流傳開來，對此，該《規(guī)定》要求，保險公司向普通消費者贈送保險的，對每人贈送保險的保費不得超過100元，向購買保險的客戶贈送保險的保費不得超過其首年保費的5%和100元之間較大者，但以公益事業(yè)為目的的贈送保險不受此限制。

要出示投保提示書

《征求意見稿》，通過個人代理、銀行代理渠道銷售個人長期人身保險產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)以書面形式向客戶出示保險公司統(tǒng)一制作的投保提示書；通過電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售個人長期人身保險產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)通過有效方式向客戶出示投保提示書。

在投保提示書中，應(yīng)說明所推薦保險產(chǎn)品的主、附合同關(guān)系以及是否可以單獨或組合購買等事項。

銷售健康保險產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)向客戶說明定額給付與費用補償在性質(zhì)上的區(qū)別，告知客戶是否有免賠額或賠付比例的約定、是否有疾病觀察期、醫(yī)院級別限制等約定，并對保險條款中的醫(yī)學(xué)術(shù)語作出必要的、合理的解釋。對于非保證續(xù)保的主合同和附加合同，還應(yīng)告知客戶續(xù)保時保險公司有權(quán)調(diào)整保險費率或定點醫(yī)院，但不得拒絕客戶續(xù)保等事項。

一家三口也能買團體保險

對于團體保險，《征求意見稿》規(guī)定，團體保險投保人包括法人、非法人組織以及其他不以購買保險為目的而組成的團體，參加團體保險成員人數(shù)在保險合同簽發(fā)時不得低于3人。業(yè)內(nèi)人士表示，按這個要求，意味著一家三口也可以購買團體保險，這對團體保險來說變化是比較大的。