第一篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法（定稿）

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區(qū)域經(jīng)理管理辦法

區(qū)域經(jīng)理是公司派駐地級(jí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)終端賣場(chǎng)的建設(shè)、管理人員。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理的作用，特制定區(qū)域經(jīng)理管理辦法。

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度；

2、區(qū)域經(jīng)理和直營(yíng)賣場(chǎng)、代理商之間應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，做好“橋梁紐帶”。

3、根據(jù)公司戰(zhàn)略指標(biāo)制定本區(qū)域?qū)嵤┎呗院湍甓?、月度工作?jì)劃，分解本區(qū)域年度工作、銷售任務(wù)和指標(biāo)落實(shí)到每月

工作中

4、密切關(guān)注賣場(chǎng)銷售量、庫(kù)存量和銷售動(dòng)態(tài)及回款等信息，并及時(shí)反饋給公司主管領(lǐng)導(dǎo)。

5、收集市場(chǎng)信息、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)制訂應(yīng)對(duì)方案、完成例行報(bào)表

6、在區(qū)域內(nèi)開拓符合公司標(biāo)準(zhǔn)的代理商和終端賣場(chǎng)、提升品牌形象和市場(chǎng)占有率

7、協(xié)助做好貨品調(diào)配、人員培訓(xùn)、賣場(chǎng)陳列、加強(qiáng)終端管理

8、負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的回款、確保年度內(nèi)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)

二、業(yè)務(wù)管理

1、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)按周做好工作計(jì)劃和工作總結(jié)，于每周一發(fā)至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)郵箱。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)地做好當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市、向下鋪貨、控制庫(kù)存、防止沖貨等市場(chǎng)工作，若需要公司配

合和協(xié)調(diào)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以書面報(bào)告或申請(qǐng)形式上報(bào)公司。

3、若代理商需要公司在營(yíng)銷方案、促銷政策、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方面提供支持，提出書面申

請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對(duì)申請(qǐng)內(nèi)容的科學(xué)性、合理性進(jìn)行認(rèn)真審核，在申請(qǐng)中簽署意見后上報(bào)公司審批。

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄市場(chǎng)的行業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)運(yùn)作、同類產(chǎn)品的促銷

活動(dòng)等情況進(jìn)行深入調(diào)研，定期總結(jié)市場(chǎng)研究與分析報(bào)告，并提出改進(jìn)和解決措施和建議，上報(bào)營(yíng)銷中心，為公司制定應(yīng)對(duì)措施提供參考。

5、區(qū)域經(jīng)理因公回到公司辦理業(yè)務(wù)或述職時(shí)，應(yīng)在公司要求的日期和時(shí)間按時(shí)到公司報(bào)到。在公司期間，遵守公司考

勤制度。

三、出差費(fèi)用管理

出差費(fèi)用包含住宿費(fèi)用、市內(nèi)交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用、所轄省內(nèi)的差旅費(fèi)用、招待費(fèi)用等，具體標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法如下：

1、市內(nèi)交通費(fèi)用：所在轄區(qū)本市內(nèi)交通費(fèi)在限額內(nèi)，憑乘車票據(jù)注明日期、去向、事由可以實(shí)報(bào)實(shí)銷。如特殊情況或

緊急事情導(dǎo)致交通費(fèi)超支的，則報(bào)銷時(shí)詳細(xì)填寫并注明超支事由，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后方可報(bào)銷。

2、通訊費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：給予區(qū)域經(jīng)理手機(jī)話費(fèi)業(yè)務(wù)補(bǔ)助XX元/月。

3、差旅費(fèi)用：在乘坐火車長(zhǎng)途出差時(shí)，若需要在車上過夜的（或乘坐六個(gè)小時(shí)以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應(yīng)給予票價(jià)50%的補(bǔ)貼；如果是短途出差（乘坐六個(gè)小時(shí)以下的），只準(zhǔn)乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價(jià)50%的報(bào)銷。

4、招待費(fèi)用：在出差期間，確實(shí)因工作的需要產(chǎn)生招待費(fèi)時(shí)，應(yīng)事先向主管領(lǐng)導(dǎo)說明事由，并經(jīng)過同意批準(zhǔn)后方可招

待客戶。招待費(fèi)規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當(dāng)日的伙食補(bǔ)助。報(bào)銷時(shí)應(yīng)注明招待時(shí)間、地點(diǎn)、招待人數(shù)、招待事由，以正式發(fā)票報(bào)銷。

5、其他事項(xiàng)：如遇特殊情況，須向主管領(lǐng)導(dǎo)說明情況，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

四、費(fèi)用報(bào)銷管理

1、報(bào)銷時(shí)限

每月10日為區(qū)域經(jīng)理報(bào)銷費(fèi)用截止日期，區(qū)域經(jīng)理在10日前將報(bào)銷憑證寄回公司，如在10日后收到的報(bào)帳郵件，均改在下月給予報(bào)銷。

2、報(bào)銷單據(jù)的填制

報(bào)銷時(shí)應(yīng)將所有報(bào)銷憑證，在財(cái)務(wù)報(bào)銷規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將報(bào)銷票據(jù)粘貼在“差旅費(fèi)報(bào)銷單”上，同時(shí)在每張票據(jù)前注明日期、地點(diǎn)、事由、金額等。經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批簽字轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門按相關(guān)報(bào)銷手續(xù)辦理。

3、差旅費(fèi)報(bào)銷辦法

報(bào)銷人員報(bào)賬時(shí)，在公司規(guī)定的限額內(nèi)，按實(shí)際開據(jù)的發(fā)票辦理報(bào)銷。如經(jīng)營(yíng)單位確無發(fā)票者，可開收據(jù)報(bào)賬，但發(fā)票和收據(jù)上必須加蓋公章，并詳細(xì)注明各項(xiàng)開銷事宜后，方可按有效票據(jù)報(bào)銷，否則視作無票處理。

4、住宿費(fèi)報(bào)銷辦法

填寫住宿報(bào)銷單時(shí)，應(yīng)根據(jù)發(fā)票實(shí)際數(shù)額填寫。在公司規(guī)定限額內(nèi)的票據(jù)按實(shí)報(bào)實(shí)銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報(bào)銷住宿費(fèi)。住宿發(fā)票必須加蓋稅務(wù)和賓館的公章，并要求注明起止時(shí)間、天數(shù)、人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容，否則視同無發(fā)票處理。

五、駐外紀(jì)律管理

1、區(qū)域經(jīng)理在上班期間，應(yīng)保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時(shí)間內(nèi)不得做與工作無關(guān)的事，如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經(jīng)理須按時(shí)完成公司安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、區(qū)域經(jīng)理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動(dòng)性。

5、區(qū)域經(jīng)理必須愛護(hù)公司的辦公用品。如有損壞及時(shí)上報(bào)公司。

6、區(qū)域經(jīng)理任職期間，要對(duì)工作盡職盡責(zé)，不得干私活。如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經(jīng)理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭(zhēng)吵，按公司規(guī)定嚴(yán)懲，并記入當(dāng)月績(jī)效考核。

8、區(qū)域經(jīng)理要服從上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴(yán)懲，并記入當(dāng)月績(jī)效考核或在年終考核時(shí)給

予相應(yīng)處罰。

9、區(qū)域經(jīng)理每周認(rèn)真填寫《公司區(qū)域經(jīng)理周工作計(jì)劃總結(jié)》，于每周一以前上傳主管領(lǐng)導(dǎo)郵箱

六、績(jī)效考核管理辦法

收入=基本工資+補(bǔ)貼+提成+獎(jiǎng)罰

1、綜合測(cè)評(píng)

2、業(yè)績(jī)考核

七、其他見公司相關(guān)規(guī)定

1、區(qū)域市場(chǎng)的合同管理；

2、區(qū)域市場(chǎng)的應(yīng)收貨款管理；

3、區(qū)域市場(chǎng)的人員管理；

4、區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷管理

渠道銷售部

第二篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法

區(qū)域經(jīng)理管理辦法

序言：

區(qū)域經(jīng)理是XX公司派駐省級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道的建設(shè)、管理和市場(chǎng)支持人員。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理在向代理商提供服務(wù)與支持方面、在貫徹執(zhí)行公司的市場(chǎng)營(yíng)銷方案方面、以及在督促代理商回籠貨款等方面的作用，特制定《XX公司區(qū)域經(jīng)理管理辦法》。

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)與分布

（一）區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、區(qū)域經(jīng)理和代理商之間應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，做好“橋梁紐帶”。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以完成公司的任務(wù)為主，輔助代理商做好圖書銷售工作。

3、協(xié)助代理商搞好渠道建設(shè)，維護(hù)渠道利益。對(duì)我公司教輔圖書進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)營(yíng)銷方案的推廣。

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注代理商的發(fā)貨量、庫(kù)存量和銷售動(dòng)態(tài)及回款等信息，并及時(shí)反饋給公司主管領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

5、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為公司及時(shí)搜集當(dāng)?shù)亟滩摹⒚Ｔ嚲?，以及最新教學(xué)信息（新課標(biāo)）；并建立建全客戶資源庫(kù)，搜集的相關(guān)信息每周或每月匯總后，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

6、針對(duì)代理商的發(fā)貨率、鋪貨率、退貨率和回款率進(jìn)行直接跟蹤了解，并及時(shí)處理，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為公司減少不必要的損失。

7、市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)沖貨問題，會(huì)給公司的信譽(yù)度帶來嚴(yán)重影響。為加大對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，進(jìn)一步規(guī)范圖書市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)協(xié)助公司做好處理工作，給代理商創(chuàng)造良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)空間。

8、市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版情況，給代理商在銷售上造成經(jīng)濟(jì)損失，也給公司帶來嚴(yán)重影響。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)與代理商加強(qiáng)合作，明查暗訪，順藤摸瓜，找到盜版單位，酌情上報(bào)公司處理。

9、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期登陸公司網(wǎng)站，可以直接查詢公司庫(kù)存情況，及時(shí)為代理商做好服務(wù)工作。

10、公司為代理商提供的促銷品及宣傳資料，如：條幅、招貼畫、X-展架、樣書等，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理作好擺放工作。

（二）區(qū)域經(jīng)理的分布圖

二、公司相關(guān)職能部門與區(qū)域經(jīng)理的管理關(guān)系 總經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理 人事行政部 試題中心 營(yíng)銷中心 客服部 財(cái)務(wù)部 代理商

說明：

1、財(cái)務(wù)部通過區(qū)域經(jīng)理向代理商催收部分貨款，或直接督促渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)回款。

2、客服部通過區(qū)域經(jīng)理反映的市場(chǎng)信息和代理商信息，來控制市場(chǎng)發(fā)貨（鋪貨）或及時(shí)了解代理商銷售情況，更好的控制和管理市場(chǎng)。

3、營(yíng)銷中心行使對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理職能，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商貫徹執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策和市場(chǎng)活動(dòng)，為代理商做好市場(chǎng)支持與服務(wù)工作。

4、試題部通過區(qū)域經(jīng)理來征集試題或試卷、新教材等，在操作執(zhí)行的同時(shí)應(yīng)告知營(yíng)銷中心。

5、區(qū)域經(jīng)理的考勤情況經(jīng)營(yíng)銷中心匯總，上報(bào)行政人事部。

三、業(yè)務(wù)管理

1、區(qū)域經(jīng)理出差到達(dá)所轄區(qū)域后，須于當(dāng)日向主管領(lǐng)導(dǎo)電話報(bào)到。

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)按周做好工作計(jì)劃和工作總結(jié)，詳細(xì)填寫《XX區(qū)域經(jīng)理每周工作計(jì)劃和總結(jié)

表》，于每周一傳真至營(yíng)銷中心。

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)地幫助代理商做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市、向下鋪貨、控制庫(kù)存、防止沖貨、打擊盜版等市場(chǎng)工作，若需要公司配合和協(xié)調(diào)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以書面報(bào)告或申請(qǐng)形式上報(bào)營(yíng)銷中心。

4、區(qū)域經(jīng)理及時(shí)掌握代理商貫徹執(zhí)行公司組織實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)展?fàn)顩r，并以書面報(bào)告形式上報(bào)營(yíng)銷中心。

5、若代理商需要公司在營(yíng)銷方案、促銷政策、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方

面提供支持，提出書面申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對(duì)申請(qǐng)內(nèi)容的科學(xué)性、合理性進(jìn)行認(rèn)真審核，在申請(qǐng)中簽署意見后上報(bào)營(yíng)銷中心審批。

6、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄市場(chǎng)的行業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)運(yùn)作、同類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)等情況進(jìn)行深入調(diào)研，定期總結(jié)市場(chǎng)研究與分析報(bào)告，并提出改進(jìn)和解決措施和建議，上報(bào)營(yíng)銷中心，為公司制定應(yīng)對(duì)措施提供參考。

7、區(qū)域經(jīng)理因公回到公司辦理業(yè)務(wù)或述職時(shí)，應(yīng)在公司要求的日期和時(shí)間按時(shí)到營(yíng)銷中心報(bào)到。在公司期間，遵守公司考勤制度。

四、出差費(fèi)用管理

出差費(fèi)用包含住宿費(fèi)用、市內(nèi)交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用、所轄省內(nèi)的差旅費(fèi)用、招待費(fèi)用等，具體標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法如下：

1、市內(nèi)交通費(fèi)用：所在轄區(qū)本市內(nèi)交通費(fèi)在限額內(nèi)，憑乘車票據(jù)注明日期、去向、事由可以實(shí)報(bào)實(shí)銷。如特殊情況或緊急事情導(dǎo)致交通費(fèi)超支的，則報(bào)銷時(shí)詳細(xì)填寫并注明超支事由，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后方可報(bào)銷。

2、通訊費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：給予區(qū)域經(jīng)理手機(jī)話費(fèi)業(yè)務(wù)補(bǔ)助XX元/月。

3、差旅費(fèi)用：在乘坐火車長(zhǎng)途出差時(shí)，若需要在車上過夜的（或乘坐六個(gè)小時(shí)以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應(yīng)給予票價(jià)50%的補(bǔ)貼；如果是短途出差（乘坐六個(gè)小時(shí)以下的），只準(zhǔn)乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價(jià)50%的報(bào)銷。

在乘坐長(zhǎng)途汽車車出差時(shí)，如需要在車上過夜（或六個(gè)小時(shí)以上的），給予XX元/次的夜車補(bǔ)助費(fèi)，不再報(bào)銷當(dāng)夜的住宿費(fèi)。

4、招待費(fèi)用：在出差期間，確實(shí)因工作的需要產(chǎn)生招待費(fèi)時(shí)，應(yīng)事先向主管領(lǐng)導(dǎo)說明事由，并經(jīng)過同意批準(zhǔn)后方可招待客戶。招待費(fèi)規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當(dāng)日的伙食補(bǔ)助。報(bào)銷時(shí)應(yīng)注明招待時(shí)間、地點(diǎn)、招待人數(shù)、招待事由，以正式發(fā)票報(bào)銷。

5、其他事項(xiàng)：如遇特殊情況，須向主管領(lǐng)導(dǎo)說明情況，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

五、費(fèi)用報(bào)銷管理

1、報(bào)銷時(shí)限

每月10日為區(qū)域經(jīng)理報(bào)銷費(fèi)用截止日期，區(qū)域經(jīng)理在10日前將報(bào)銷憑證寄回公司客戶服務(wù)部，如在10日后收到的報(bào)帳郵件，均改在下月給予報(bào)銷。

2、報(bào)銷單據(jù)的填制

報(bào)銷時(shí)應(yīng)將所有報(bào)銷憑證，在財(cái)務(wù)報(bào)銷規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將報(bào)銷票據(jù)粘貼在“差旅費(fèi)報(bào)銷單”上，同時(shí)在每張票據(jù)前注明日期、地點(diǎn)、事由、金額等。經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批簽字后轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門按相關(guān)報(bào)銷手續(xù)辦理。

3、差旅費(fèi)報(bào)銷辦法

報(bào)銷人員報(bào)賬時(shí)，在公司規(guī)定的限額內(nèi)，按實(shí)際開據(jù)的發(fā)票辦理報(bào)銷。如經(jīng)營(yíng)單位確無發(fā)票者，可開收據(jù)報(bào)賬，但發(fā)票和收據(jù)上必須加蓋公章，并詳細(xì)注明各項(xiàng)開銷事宜后，方可按有效票據(jù)報(bào)銷，否則視作無票處理。

①在報(bào)銷差旅費(fèi)時(shí)，“開支標(biāo)準(zhǔn)”中除出差、住宿及長(zhǎng)途車費(fèi)憑票報(bào)銷外，其余各項(xiàng)均在發(fā)放每月工資的同時(shí)匯出，不能報(bào)銷，如有超支自付。

②在報(bào)銷長(zhǎng)途車票時(shí)，均按機(jī)打車票金額實(shí)報(bào)，帶有“報(bào)銷憑證”字樣的車票金額報(bào)銷。如與實(shí)際行程公里數(shù)不符的，均以實(shí)際公里數(shù)估算金額報(bào)銷，超出部分扣減。

4、住宿費(fèi)報(bào)銷辦法

填寫住宿報(bào)銷單時(shí)，應(yīng)根據(jù)發(fā)票實(shí)際數(shù)額填寫。在公司規(guī)定限額內(nèi)的票據(jù)按實(shí)報(bào)實(shí)銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報(bào)銷住宿費(fèi)。住宿發(fā)票必須加蓋稅務(wù)和賓館的公章，并要求注明起止時(shí)間、天數(shù)、人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容，否則視同無發(fā)票處理。

六、駐外紀(jì)律管理

1、區(qū)域經(jīng)理在上班期間，應(yīng)保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時(shí)間內(nèi)不得做與工作無關(guān)的事，如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經(jīng)理須按時(shí)完成公司安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、區(qū)域經(jīng)理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動(dòng)性。

5、區(qū)域經(jīng)理必須愛護(hù)公司的辦公用品。如有損壞及時(shí)上報(bào)公司。

6、區(qū)域經(jīng)理任職期間，要對(duì)工作盡職盡責(zé)，不得干私活。如果發(fā)現(xiàn)按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經(jīng)理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭(zhēng)吵，按公司規(guī)定嚴(yán)懲，并記入當(dāng)月績(jī)效考核。

8、區(qū)域經(jīng)理要服從上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴(yán)懲，并記入當(dāng)月績(jī)效考核或在年終考核時(shí)給予相應(yīng)處罰。

9、區(qū)域經(jīng)理每周認(rèn)真填寫《公司區(qū)域經(jīng)理周工作計(jì)劃總結(jié)》，于每周一以前傳回營(yíng)銷中心，傳真電話：XXXXXXXX

七、休假規(guī)定

因區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)年駐外工作，一年中只有“五·一”、“十·一”和春節(jié)三個(gè)假期，現(xiàn)規(guī)定休期安排如下：

1、五·一期間休假十五天。

2、十·一期間休假十五天。

3、春節(jié)期間休假二十天。

若因市場(chǎng)原因未能按時(shí)休假，將在條件允許的情況下，另行安排補(bǔ)休。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理管理辦法

大區(qū)經(jīng)理管理辦法（試行）

1、制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)定。

2、適用范圍

銀河公司各區(qū)域經(jīng)理。

3、一般規(guī)定 A、工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域中空白區(qū)域新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、原有網(wǎng)點(diǎn)的鞏固服務(wù)與管理；對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)摩托車行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行調(diào)查和整理，收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。

（2）通過銷售數(shù)據(jù)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)分析，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用產(chǎn)品組合推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

（3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)管理與維護(hù)，包括形象維護(hù)、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)和售前活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，預(yù)防客戶流失，監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行公司的價(jià)格政策。

（4）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶回訪，至少保持1個(gè)月主動(dòng)通三次電話，1個(gè)月主動(dòng)登門拜訪1次。與客戶保持良好溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿并及時(shí)、有效消除。（5）指導(dǎo)開展區(qū)域宣傳和促銷活動(dòng)，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制定活動(dòng)方案，執(zhí)行到位，并及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。

（6）控制經(jīng)銷商庫(kù)存及應(yīng)收帳款。執(zhí)行公司資金支持政策，堅(jiān)持回款原則，要密切注意客戶財(cái)務(wù)情況和信用狀況，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)資金良性循環(huán)。

（7）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的其他品牌客戶，借以體現(xiàn)銀河服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔、言談得體。（8）每月按時(shí)提交《業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理日志》。

（9）對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

（10）不得無故接受客戶之招待。（11）不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。（12）嚴(yán)禁挪用貨款。

（13）執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)。B、銷售事項(xiàng)

（1）熟悉公司代理產(chǎn)品的性能、規(guī)格、價(jià)格、各項(xiàng)政策，并能予以詳細(xì)說明。（2）具備客戶投訴處理能力。（3）定期拜訪客戶并匯集下列資料，參加月度管理會(huì)議時(shí)匯總報(bào)營(yíng)銷中心本部： a、產(chǎn)品品質(zhì)的意見和建議；b、價(jià)格反應(yīng)；c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)需求；d、競(jìng)爭(zhēng)品的反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況；e、有關(guān)同行業(yè)動(dòng)態(tài)及信用；f、新產(chǎn)品調(diào)查。（4）定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。（5）貨款催收及促銷處理。（6）客戶訂貨發(fā)貨的督促。（7）退、換貨處理。（8）整理各項(xiàng)銷售資料。C、管理規(guī)定

（1）不得以任何理由挪用貨款；

（2）不得以其他支票抵繳收回的現(xiàn)金；（3）不得以不同客戶的支票抵繳貨款；

（4）應(yīng)以公司所核定的信用額度管制客戶出貨，減少壞帳損失；（5）產(chǎn)品質(zhì)量問題可以調(diào)換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款； D、工作規(guī)定

（1）大區(qū)經(jīng)理每年應(yīng)依據(jù)本公司《銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人《銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行；

（2）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)按時(shí)制定工作計(jì)劃，依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施；

（3）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)制作《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)；

（4）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)依據(jù)客戶的銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃的參考；

（5）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容，填寫《業(yè)務(wù)管理日志》，報(bào)營(yíng)銷中心主管核閱；（6）大區(qū)經(jīng)理每月初應(yīng)填制上月份的《月收款實(shí)績(jī)表》，報(bào)營(yíng)銷中心主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策的依據(jù)。E、出勤管理

大區(qū)經(jīng)理應(yīng)依照本公司《員工手冊(cè)》的規(guī)定，參加各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在蘭未出差大區(qū)經(jīng)理無特殊事宜應(yīng)按時(shí)到總部上下班且打卡。

2、大區(qū)經(jīng)理下市場(chǎng)工作期間，每?jī)商祉氂卯?dāng)?shù)仉娫捪驙I(yíng)銷中心主管報(bào)告行蹤，凡未按要求上報(bào)行蹤的，月度根據(jù)上報(bào)天數(shù)核發(fā)住勤補(bǔ)貼。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級(jí):銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級(jí):各門店店長(zhǎng)

崗位概述: 根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營(yíng)銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營(yíng)銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細(xì)化一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對(duì)本轄區(qū)各地的市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績(jī)）、目前市場(chǎng)占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們?cè)谥贫ㄤN售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動(dòng)力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會(huì)放棄努力。另外，對(duì)自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。能夠在店長(zhǎng)的配合下參加公司定貨會(huì)，有針對(duì)性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說，這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個(gè)水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)流行趨勢(shì)敏感，對(duì)產(chǎn)品有把握，還需要對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個(gè)層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫(kù)存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績(jī)自然也會(huì)節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級(jí)買手”。

2、制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。

問：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場(chǎng)情況。如：流行趨勢(shì)？消費(fèi)者審美的變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯(cuò)，區(qū)域經(jīng)理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時(shí)間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。

問：這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對(duì)于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對(duì)市場(chǎng)的掌握、開拓；對(duì)銷售目標(biāo)的制定、完成；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、了解；對(duì)兄弟部門的支持、建議……同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛心：“他關(guān)愛自己的員工，同時(shí)也被員工所愛戴嗎？他會(huì)無私地對(duì)待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團(tuán)結(jié)在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，能做到這些的人一定會(huì)擁有勝利果實(shí)！因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個(gè)集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對(duì)企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對(duì)同事、上級(jí)、企業(yè)都不“愛”，又怎么會(huì)“愛”產(chǎn)品？自己都不“愛”產(chǎn)品，又怎么會(huì)有動(dòng)力去向顧客推銷？我們時(shí)?？梢詮碾娨暋㈦娪爸锌吹揭恍﹫?chǎng)面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動(dòng)員，或是布置一項(xiàng)任務(wù)，他的下屬會(huì)‘樂呵呵’地把事情做好?！狈催^來我們思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題；“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識(shí)又怎么會(huì)被接受？”花1萬塊請(qǐng)培訓(xùn)師講三個(gè)小時(shí)，也許效果就被公司過節(jié)少發(fā)50塊獎(jiǎng)金，或者有次孩子不舒服請(qǐng)假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績(jī)效。眾所周知，如今各商場(chǎng)、終端的競(jìng)爭(zhēng)熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對(duì)于廠家來說，活動(dòng)回款率成了幾乎每次與商場(chǎng)管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，一方面公司會(huì)重視公關(guān)，為銷售人員營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時(shí)與商場(chǎng)管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個(gè)層面。你知道隔壁專柜在這次活動(dòng)的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會(huì)比別人少1個(gè)點(diǎn)？商場(chǎng)固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭(zhēng)取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動(dòng)物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍悖坏谝淮我娒嫦嗷フJ(rèn)識(shí)，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動(dòng)，我們能夠至少獲得和絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場(chǎng)經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治?、組織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn)，需要在各個(gè)細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績(jī)效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

崗位職責(zé)

1、根據(jù)營(yíng)銷部下達(dá)總體業(yè)績(jī)目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對(duì)總代理直營(yíng)店及經(jīng)銷店面的管理，對(duì)已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對(duì)經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫(kù)存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間;對(duì)庫(kù)存不足要求備貨，對(duì)滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等;及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營(yíng)銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開拓及對(duì)銷售不暢的市場(chǎng)提出整改意見。

14、定期對(duì)終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購(gòu)水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議。

能力要求

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力：營(yíng)銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

營(yíng)銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃能力。

營(yíng)銷是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國(guó)市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷問題，研究、調(diào)整營(yíng)銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營(yíng)銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與營(yíng)銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍成就當(dāng)年的營(yíng)銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營(yíng)制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。

一個(gè)營(yíng)銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營(yíng)銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營(yíng)銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。

俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無所作為。

營(yíng)銷組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。

銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關(guān)系

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營(yíng)造好適合營(yíng)銷工作開展的“塑料大棚”，營(yíng)銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)的“塑料大棚”，保障營(yíng)銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營(yíng)銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。