第一篇：招商部績效考核修訂版

創(chuàng)業(yè)園招商引資績效考核辦法（修訂版）

為了進一步促進創(chuàng)業(yè)園招商引資，提高招商人員招商積極性，切實體現(xiàn)“多勞多得，兼顧公平”的分配和激勵原則，經(jīng)創(chuàng)業(yè)園管理當局研究決定，對創(chuàng)業(yè)園招商引資實施考核。細則如下：

一、專業(yè)招商人員考核

專業(yè)招商人員每月薪資由“基本工資”和“考核工資”兩部分組成。員工基本工資根據(jù)公司薪資管理制度執(zhí)行基本工資標準，“考核工資”根據(jù)招商完成額度按比例計算提成獎勵，所引進客戶須為專業(yè)招商人員利用自身資源所開發(fā)。薪資組成分為三種方式，員工可根據(jù)實際情況選擇。①低底薪+高提成的方式，基本工資1500元，提成比例為招商面積首年租金額的4%。②中底薪+中提成方式，基本工資2500元，提成比例為招商面積首年租金額的2%。③高底薪+低提成，基本工資3000元，提成比例為招商面積首年租金額的1%。以上薪資體系僅用于工業(yè)地產(chǎn)的招商，不包含商務(wù)地產(chǎn)的招商。

二、非專業(yè)招商人員考核

非專業(yè)招商人員利用個人關(guān)系和資源，對園區(qū)招商引資提供信息，或在項目引進過程中作出重大貢獻的，公司按招商物業(yè)面積首年租金的3%對項目信息介紹人給予一次性的物質(zhì)獎勵。

三、統(tǒng)計確認辦法

招商業(yè)績完成情況由招商部會同財務(wù)部每月末（一般次月的5號前完成）進行統(tǒng)計，以正式簽訂的合同及引進企業(yè)繳納的相關(guān)定金為

準。招商部應(yīng)嚴格登記并統(tǒng)計《客戶來電登記表》和《客戶來訪登記表》，準確界定客戶開發(fā)者身份；對于專業(yè)招商人員，其客戶必須通過自有資源或公司廣告力量開發(fā)，對于非專業(yè)招商個人推薦的信息，專業(yè)招商人員有義務(wù)負責跟進項目，對于成功引進的項目，按招商物業(yè)面積首年租金的0.5%給予提成獎勵。

四、招商質(zhì)量單次獎

公司除根據(jù)招商面積對招商專業(yè)人員和非專業(yè)人員進行獎勵外，對招商引資項目質(zhì)量非常好的，經(jīng)公司管理部門會商，可在年度考核時單項計獎，獎金額度為2000元—10000元。

五、以上辦法自下發(fā)之日起試行，如有修訂，另行通知。

第二篇：招商部人員績效考核績效方案

招商部人員績效考核績效方案

招商引資績效考核和獎懲

辦法

為充分調(diào)動各單位招商引資工作的積極性、創(chuàng)造性，推動全縣招商引資工作再上新臺階，根據(jù)縣委九屆五次全體（擴大）會議和縣人大十五屆二次會議精神，特制定本辦法：

第一條考核對象

各招商團、開發(fā)區(qū)、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣招商分局。

第二條目標任務(wù)

全年引進內(nèi)資****億元人民幣，外資****萬美元。

第三條考核內(nèi)容

（一）引資實績

1、凡在當年1月1日至12月31日引進的資金、項目和技術(shù)，符合如下條件的可納入當年招商引資考核范圍。

⑴資金認定：***縣行政區(qū)劃以外的資金。

⑵項目認定：固定資產(chǎn)投資項目。考核外方當年實際完成的固定資產(chǎn)投資額。引進房地產(chǎn)開發(fā)項目按0.3系數(shù)折算。

⑶無形資產(chǎn)認定：引進的新技術(shù)、新工藝、專利技術(shù)和國內(nèi)、國際知名商標等無形資產(chǎn)，按合同規(guī)定經(jīng)有關(guān)部門評估確定其價值，作為招商引資目標單位的引資實績。

2、不予認定的資金和項目：政策性資金，縣內(nèi)民資，投資體量低于5000萬元的房地產(chǎn)項目、低于2000萬元的墻材廠項目。

3、凡任務(wù)在5000萬元以上（含5000萬元，以下類同）的招商團，本新引進3000萬元以上工業(yè)項目（以下所提項目均指工業(yè)項目）不少于1個，新簽約項目不少于2個；任務(wù)在1億元以上的招商團，本必須新引進5000萬元以上項目不少于1個，新簽約項目不少于4個。招商團所引項目全部入駐園區(qū)。所有目標單位新引進項目以落地建設(shè)為考核依據(jù)。

4、各招商引資目標責任單位，本所引項目要按照產(chǎn)業(yè)集聚和區(qū)域就近的原則全部進入縣開發(fā)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)集中區(qū)。

（二）基礎(chǔ)工作

1、工作機構(gòu)：各目標單位要成立常設(shè)招商機構(gòu)，由單位主要領(lǐng)導總負責（招商團由團長總負責）。

2、人員配備：抽調(diào)2-3名副科級以上領(lǐng)導干部，并配備若干名精干人員，成立招商組，脫離其它事務(wù)，專職招商。

3、經(jīng)費設(shè)置：設(shè)立專項招商引資工作經(jīng)費，由各目標單位自籌。

4、活動開展：本參加省、市、縣組織或單獨組織活動不少于5次。

第四條考核組織

由縣委組織部、監(jiān)察局、商務(wù)局、發(fā)改委、財政局、審計局、統(tǒng)計局、工商局組成縣招商引資認定考核小組，辦公室設(shè)在縣商務(wù)局。

第五條考核程序

（一）申報：被考核目標單位按項目進度及資金到位情況每月20日前向縣招商引資工作領(lǐng)導小組辦公室及時申報，并提供如下材料：

1、引資證明：由投資者提供其在濉投資的引薦人證明，以第一次提供的為準。

2、項目證明：提供有關(guān)投資合同、協(xié)議，政府主管部門的批準立項或備案的相關(guān)文件資料。證明材料要體現(xiàn)出項目投資體量、投資內(nèi)容、投資期限等。

3、資金證明：提供驗資報告、銀行進帳單、設(shè)備清單、評估報告等。

4、投資方證明：提供投資者的身份證明或投資企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照等。

（二）認定：縣招商引資認定考核小組每月對已報送的材料進行認定。

（三）督查：縣招商引資工作領(lǐng)導小組每季度按期對全縣引資目標單位和重點項目進行現(xiàn)場督查，并及時在全縣范圍內(nèi)通報。

（四）調(diào)度：縣委組織部和縣商務(wù)局分單月對各目標任務(wù)單位進行調(diào)度；縣委、縣政府分雙月對各目標任務(wù)單位進行調(diào)度。

（五）公示：考核結(jié)果由縣招商引資工作領(lǐng)導小組辦公室每月在縣電臺、電視臺公示，并在縣委縣政府門前公開欄內(nèi)設(shè)專欄進行公示，接受社會監(jiān)督。

第六條考核獎懲

（一）經(jīng)費保障

設(shè)立招商引資財政專項經(jīng)費600萬元。其中，100萬元用于重大招商活動，100萬元用于招商團專項補貼，350萬元用于重大招商項目、中介機構(gòu)及年終考核獎勵，50萬元用于招商引資專項業(yè)務(wù)費用。

（二）獎勵設(shè)置

招商引資的獎勵原則是：①以工業(yè)項目為主；②以引進產(chǎn)業(yè)鏈條長、集聚度高、大項目較多較好的單位為主；③以項目引薦人和有突出貢獻的一線工作人員為主。

第三篇：OA部績效考核[定稿]

工程部績效考核

為提高部門客服服務(wù)工作、加快工程速度及工程質(zhì)量，推動員工積極性，對此做出一套適應(yīng)工程部的考核方案。

此考核針對工程部的每一個員工（試用期員工按試用工資制度實行），在考核中主要有以下內(nèi)容。

一． 經(jīng)營指標、工程部主要以毛利來作為考核項目，每個本部門員工按個人要求完

成所分配任務(wù)，完成一定比例能得到本項相應(yīng)的分數(shù)，完成比例不到50%的為“0”分本項“經(jīng)營指標”分數(shù)也就為“0”。超出100%的一樣按照比例計算上封頂。

二． 維修指標、主要考核部門維修人的維修效率（維修分主要以維修、巡檢送貨組

成），每個本部門員工按部門要求完成維修分值才能得本項分數(shù)，本項人值完成率不到本項比例的50%本項分數(shù)為“0” 超出100%的一樣按照比例計算上封頂。

三． 管理流程、主要考核本部門員工的自我管理及自我克制能力，考核內(nèi)容有（工

作報表9分、內(nèi)部協(xié)作6分、區(qū)域衛(wèi)生3分、自我評價2分）。工作報表得分以“周報表不交1次扣1.5分、月報不交扣3分”內(nèi)部協(xié)作得分以“出現(xiàn)與內(nèi)部人員發(fā)生爭執(zhí)1-3分、不服從派工扣1-3分”區(qū)域衛(wèi)生得分以“辦公室檢查不合格扣3分”。

四． 減分項、客戶投訴按客戶每次投訴（如人是來了不知修沒修好人又走了、服務(wù)

太度不好、以后不要他再來我們這等）計算出現(xiàn)1次扣5分，分數(shù)按每月投訴次數(shù)相加得出客戶投訴項的總減分，不按時完成工作是以每次安排工作時（不及時安成工作被發(fā)現(xiàn)、安排工作推三阻四）發(fā)現(xiàn)1次扣5分，分數(shù)按每月發(fā)現(xiàn)次數(shù)相加得出不按時完成工作項的總減分，兩項相加得出減分項的總負分。

最后以四項所得分數(shù)相加得到的分數(shù)是員工得到的最終分數(shù)，以最終分數(shù)來核算員工工資收入。

備注：考核只對績效工資部份進行考核。

第四篇：招商專員績效考核及獎勵方案

招商部人員績效考核及獎勵方案

一、考核目的：

1、促進招商部整體團隊建設(shè)，保障公司招商運營日常工作的正常進行，保障招商部團隊的穩(wěn)定發(fā)展。

2、最大效應(yīng)地提高招商專員的自主招商積極性，盡快盡好的完成公司招商任務(wù)。

二、考核對象：

1、公司各個招商團隊

2、各招商團隊中各個招商專員

三、考核基礎(chǔ)：

招商人員中，并不一定有資源、有經(jīng)驗就是最好的，個人素質(zhì)很重要。將團隊考核目標分解，與個人績效掛鉤，可以促使個人更加關(guān)注團隊目標的達成；個人工作計劃的設(shè)定，能夠最大限度從過程上度量其工作績效；而定期的能力態(tài)度考核，則可以彌補除了業(yè)績考

核之外，對工作態(tài)度和個人能力方面的綜合評估。

四、考核內(nèi)容：

工作態(tài)度、工作能力、團隊合作、招商完成情況，租金收取情況、日常工作完成情況等方面，一般采取月度、季度考核的形式。

五、項目招商績效考核：

項目招商績效考核以招商項目組為考核對象，招商項目組根據(jù)招商項目的整體招商計劃完成進度統(tǒng)一考核招商業(yè)績提成。招商

業(yè)績提成的分配必須既體現(xiàn)項目組團隊合作同時能最大效應(yīng)地提高招商人員的自主招商積極性。

招商項目組業(yè)績提成在招商租賃合同簽訂、首期租金交付后的次月予以兌現(xiàn)。按首期到賬租金的2%--4%一次性計提，為促進適當提高商鋪租金價格，增加公司效益，防止招商人員壓低租金出租?；鶞首饨饍r格出租按2%提取業(yè)績提成基準租金價格上浮10%出租按3%提取業(yè)績提成基準租金價格上浮20%出租按4%提取業(yè)績提成特殊原因經(jīng)總經(jīng)理批準低于基準租金價格出租的按2%提取業(yè)績提成招商業(yè)績提成的分配比例：

1、業(yè)績提成部分的50%為招商合同主簽人員提成，在招商租賃合同簽訂、首期租金到賬后的次月予以兌現(xiàn)。（體現(xiàn)個人能力價值）

2、業(yè)績提成部分的30%為招商項目組其他人員提成。在招商租賃合同簽訂、首期租金到賬后的次月予以兌現(xiàn)。（體現(xiàn)團隊合作）

3、業(yè)績提成部分的10%留為招商項目組完成整體招商計劃的風險考核，在項目完成整體招商計劃的90%后次月予以兌現(xiàn)。

4、業(yè)績提成部分的10%留為個人完成月度招商計劃的業(yè)績提成風險金考核。

六、績效工資獎勵方法：

基本工資（3000元）+獎金 +個人績效工資績效工資由二部分業(yè)績提成組成：

1．租金收繳業(yè)績提成采用招商人員追蹤負責制，即招商人員對所租賃的商鋪從招商開始到后期租金收取到商鋪經(jīng)營調(diào)整負責到底。招商人員按照每月（每季）租金收繳完成比例提取績效工資

租金收繳完成比例100%績效工資按到賬租金提取2%提成； 租金收繳完成比例90%績效工資按到賬租金提取1.5%提成； 租金收繳完成比例80%績效工資按到賬租金提取1%提成； 租金收繳完成比例不能達到 80 % 無提成；

2．項目招商業(yè)績提成風險金

招商人員在項目招商個人業(yè)績提成部分的10%留為日常招商考核的業(yè)績提成風險金，按招商人員完成月度（季度）招商計劃的比例發(fā)放績效工資

招商計劃完成比例100%績效工資按業(yè)績提成風險金100%發(fā)放； 招商計劃完成比例80%績效工資按業(yè)績提成風險金80%發(fā)放； 招商計劃完成比例60%績效工資按業(yè)績提成風險金60%發(fā)放； 如在規(guī)定的總體招商計劃完成時間內(nèi)提前完成招商計劃，將所扣的業(yè)績提成風險金全額補回。（目的是促進總體招商計劃的完成）

第五篇：招商部職能

招商部職能

第一章 招商部職責范圍及崗位職責 第一節(jié) 招商部職責范圍

1、根據(jù)市場經(jīng)營方針與要求，完好的執(zhí)行市場招商方案和進行招商工作流程的實際操作運營。

2、協(xié)助決策部門進行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達成經(jīng)營指標。

3、圍繞市場經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

4、貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，根據(jù)招商需求，結(jié)合實際制定提議廣告宣傳策劃主題并組織實施。

5、常規(guī)招商公關(guān)活動的組織與實施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見。

6、進行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、協(xié)議簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、統(tǒng)計報表，建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報行政事業(yè)部備檔。

8、掌握有關(guān)本部門工作職責所涉及范圍的具體工作狀況，及時、準確上報有關(guān)領(lǐng)導。

9、嚴格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認真履行招商合同。

10、公司、市場、客戶各種招商信息的匯總及上傳、下達工作。

11、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項制度的落實。第二節(jié) 招商部經(jīng)理崗位職責 ■ 部門名稱： 招商部 ■ 上級部門： 總經(jīng)辦 ■ 下部門：

本職工作：負責招商部整體工作的管理和部署。直接責任：

1、負責制訂本管理中心各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。

2、負責組織市場調(diào)查，預測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略。

3、負責市場的招商工作，對各項業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務(wù)合同。

4、負責指導本中心員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

5、負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。

6、對本中心員工進行合理分工，使其各盡其能，責權(quán)分明，形成團隊凝聚力。并每天檢查各崗位員工工作情況，隨時進行監(jiān)督、指導。

7、負責開展本中心員工業(yè)務(wù)的培訓、指導工作，不斷強化和提高員工素質(zhì)，提高各崗位人員的工作技能和綜合素質(zhì)。

8、負責組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

9、每周召開一次中心員工工作總結(jié)、報告會、檢查督促工作進度掌握員工的思想狀況。

10、負責本部門與其它部門之間的日常協(xié)調(diào)工作。

11、負責完成上級安排的其它工作任務(wù)。第三節(jié) 招商部人員崗位職責

1、負責招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達的招商任務(wù)。

2、每天例會匯報各自的招商情況及其他需要解決疑難問題。

3、負責客戶拜訪及回訪，定時拜訪客戶、積累招商客戶資源。

4、負責每日客戶接待,認真講解招商政策，做好客戶問題的回答工作。

5、幫助客戶挑選中意的商鋪，熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地。

6、負責招商客戶簽定《意向書》、《租賃協(xié)議》、記錄客戶檔案、整理客戶資料。

7、負責招商客戶辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)證件。

8、做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反應(yīng)市場信息，負責客戶資料的搜集與整理。

9、幫助客戶辦理開業(yè)前的相關(guān)準備工作，保證客戶能順利開業(yè)。

10、負責保證招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

11、積極完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。第二章 招商部作用說明 第四節(jié) 招商運作概括

完好的執(zhí)行招商方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的商戶來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點。由于市場招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商工作的關(guān)鍵。

首先是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、區(qū)域招商主管若干，分別負責項目招商劃區(qū)的工作：區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、招商營銷人員若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售任務(wù)。同時作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓讓團隊了解項目的現(xiàn)狀、類別，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、市場狀況和優(yōu)勢資源，以及團隊成員對該此招商目的的清楚認識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在項目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、配合媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各種類別和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝通，把握“目標客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“目標客戶”打進第一個電話到招商的合作主體—與各商戶簽訂協(xié)議，進行招商營銷這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“目標客戶”加入到市場的流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目標客戶”的加入，有效的溝通顯得非常重要。

在這過程中，首先面臨的是對“目標客戶”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商管理中心將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或洽談的“目標客戶”，主要注意對“目標客戶”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對“目標客戶”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方有關(guān)市場的基本資料（包括項目介紹、市場介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強的“目標客戶”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“目標客戶”提出的問題也不必急著回答（主要避免“目標客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標客戶”研讀了有關(guān)資料后再次進入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容的具體細節(jié)性問題和收費的政策性問題，并根據(jù)“目標客戶”表現(xiàn)的誠意，給予“目標客戶”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭洽談效果取得實質(zhì)進展。對于一些急于了解情況的“目標客戶”，招商管理中心要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀市場、了解運作方案等，以免流失“目標客戶”。

面對面的溝通方式是最直觀有效的方式，招商策劃的成功開展是“目標客戶”簽單的關(guān)鍵一步。在與“目標客戶”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待效果，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，“目標客戶”希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使“目標客戶”感受到市場推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“目標客戶”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于“目標客戶”有極大的吸引力。與“目標客戶”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到市場的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“目標客戶”提出的問題給予良好的解答將大大增強對方信心。

第五節(jié) 招商策略 一：招商原則和準備過程

1、招商目標的選擇

市場招商的目的是為了吸引目標商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。

2、招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 市場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。

二、招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是市場招商的基本宣傳資料，關(guān)系到市場的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：

1、通過黃金商鋪選擇品種選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)價值。

2、通過事實列舉市場投資商與市場主辦方的業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和“目標客戶”的選擇關(guān)系市場的成敗，在招商過程中，有必要對每個“目標客戶”進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為商鋪出租的指導。

4、“目標客戶”的選擇確保租金的來源。

5、需要保證市場商品種類的完整性。

6、需要保證市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據(jù)

1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領(lǐng)導人員。三：制訂談判策略

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

2、招商洽談的目標可以分為三個等級

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

四、招商人員的儀表：

（一）交談

1、了解對方情況，明確交談目的；

2、神態(tài)自然大方，表情誠摯專一；

3、語氣謙遜文雅，語調(diào)平和沉穩(wěn)；

4、措辭分寸得當，表述清晰流暢；

5、內(nèi)容緊扣主題，氣氛輕松愉快。

（二）書信

1、稱呼要合適；

2、問候要熱情；

3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要正確；

5、信封書寫要規(guī)范；

6、字跡要端正；

7、內(nèi)容要簡潔明了；

8、格式要符合規(guī)范。

（三）打電話

1、選擇適當?shù)耐ㄔ挄r間，以免干擾對方休息；

2、接通電話后，報出受話人的姓名，對方詢問打電話者的姓名，應(yīng)告訴對方。

3、話畢道謝，說“再見”。

（四）接電話

1、電話鈴響后，應(yīng)盡快接聽；

2、接聽者可以先說“你好，世購尾貨基地”，再詢問對方要找誰。

3、接聽者如不是受話人，應(yīng)負起代為傳呼的責任，如受話人不在，應(yīng)告知受話人。

4、如果電話來得不是時候，而對方一時還不想掛斷電話，應(yīng)委婉地給對方一個另外的通話時間。

（五）握手

1、身體向前微傾，以示尊重；

2、手要干凈，不戴手套；

3、一般情況下，不宜握得過緊，時間也不宜長；

4、有多人握手時，注意不要交叉，待別人握完后再伸手；

5、貴賓或老人向你伸出手，最好快步趨前，用雙手握住對方的手；

6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方的手指部分，如女方無握手之意，男方只能點頭致意；

7、賓主之間握手，主人應(yīng)向客人先伸手；

（六）傳遞名片

1、初次見面，在經(jīng)過介紹之后可取出名片雙手遞給對方，并說上一句“請關(guān)照”之類的話；

2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務(wù)，如果雙方同時交換名片，應(yīng)先接受對方的名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白的地方可以請教，同時附上一句“謝謝”之類的話，隨即保存好；

3、如果想得到對方的名片，可以請求的口吻說：“如果可能的話，請您給張名片給我”，4、如果自己沒有名片與對方交換，應(yīng)該說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；

5、如接收名片后將名片放在洽談桌上，洽談結(jié)束時應(yīng)注意帶走并保存好。

五、招商人員的規(guī)范禮節(jié)

1、商戶前來詢問時，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”

2、招商時態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理的商戶時嚴禁在招商處與其理論爭辯，應(yīng)先說：“我理解你，但……”，無法解決時應(yīng)說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類的話語，不能私自按照自己的意愿承諾商戶。

3、在接待商戶時，招商人員應(yīng)坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準蹺起腳，隨意伏在桌上，或很放松的靠著椅子背，顯得不屑一顧的樣子。

4、碰到自己的熟人來登記時，不準不理先來的商戶，只顧與熟人打招呼，訂鋪位。

5、訂位商戶離開時應(yīng)主動口頭歡送，自始自終做好第一接待人的工作。

六、基本的品德素質(zhì)

1、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，身體健康、任勞任怨；

2、思維敏捷，不卑不亢，儀表端莊，熱情大方；

3、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力，具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。

4、有較強的交際、組織和協(xié)調(diào)能力，能夠獨立地開展工作；

5、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。

6、有較高的文化程度，知識面廣，熟悉本地區(qū)投資優(yōu)勢和投資相關(guān)政策法規(guī)，具有一定的經(jīng)濟知識和專業(yè)知識；

七、推出商位基本技巧

1、先入為主 操之在我，由我引導商戶的觀念，從主動介紹“世購尾貨總部基地”的大氣候到目前招商的小氣候，以及“世購尾貨總部基地”的優(yōu)勢，讓商戶對投資有足夠的信心（用詞言簡意賅）。

2、舉例說服法

比如：某商戶做品牌……，對“世購尾貨總部基地”有一定了解，并早就看好此地理位置，再加上認可市場的合理規(guī)范與布局，滿意的心情下了訂金。

3、欲擒故縱法

對于較細心、保守的商戶其顧慮較多，你急于向他推薦商位，急于催促他下訂金，他會反感，反之你讓他考慮一下并順便說：“但時間不能太長，我們的好鋪位可不等您?！?/p>

4、主動出擊法

對于知名品牌的廠家或大經(jīng)銷商，應(yīng)主動拜訪，讓他們了解地理位置以及本市場的規(guī)范，達到引進本市場的目的，起到明星效果的作用。

5、真誠感動法

站在商戶角度來分析市場，為其著想，最終目的讓其承認本市場價有所值。